El “Triangulo” In- Store

Generador Relacional Progresivo (Punto de vista Neuromarketing)

LA NUEVA REVOLUCIONARIA

METODOLOGÍA DE VENTA Y

SERVICIO AL SHOPPER EN UN

ESTABLECIMIENTO COMERCIAL. Observación, Intervención y Entrenamiento en vivo en horario de venta público.

Corrección, ajuste y calibración en la práctica real sobre lo aprendido. Control y seguimiento hasta adquisición del nuevo hábito.

Análisis de resultados a través de objetivos cuantificables de ticket medio,

número de unidades por ticket y venta activa.

Empresa

Empresa

altavisibilitat (www.altavisibilitat.com y www.personal-cross.com) cuenta con 18

años de experiencia en retail marketing. Desde la pasión por el conocimiento

constante de las últimas tendencias, traslada a sus clientes las soluciones más

eficientes y competitivas jugando con las técnicas más innovadoras y pioneras del

momento.

El neuromarketing como nexo de todos los planes que desarrollan los componentes

de altavisibilitat garantiza el éxito de cualquier tarea que tenga como base el

punto de venta, el shopper, el consumidor y todo el entorno que gravita.

Los productos que ofrecemos son el Taller Práctico + Diagnóstico Punto de Venta y

Espacios Comerciales que incluyen la Concreción del Concepto de Negocio, el

Plan de Branding, Entrenamiento de Protocolo y Comunicación Efectiva del

Equipo, la definición y el desarrollo de la Identidad Corporativa y la Imagen. Y por

otro lado, FeelingXperience, la marca de altavisibilitat que recoge la esencia del

neuromarketing en el punto de venta y su aplicación. La formula única The Science

of Shopping = Neuromarketer + Retail Coaching + Practitioner of Neurolingüística

Programming + Storytelling + Personal Branding ofrece los ingredientes clave para

el buen desarrollo de los negocios en el paradigma actual.

altavisibilitat es miembro de diferentes Cámaras de Comercio, POPAI, AECOC y

desarrolla proyectos para grandes marcas de retail, gran consumo

preferentemente.

¿ Quiénes somos ?

¿Quiénes somos?

Xavier Borràs Llebaria Fundador/Gerent de la consultora altavisibilitat.

Formació

Economia i Empresa per la Universitat de Barcelona. Diploma Universitari Postgraduat en Neuromarketing i

Diploma Universitari Postgraduat en Distribució Comercial. Diploma Universitari de Postgrau en Executive

& Personal Coaching Avançat per la Universitat Pompeu Fabra. Llicenciatura en Investigació i Tècniques de

Mercat per la Universitat de Barcelona (pendent finalitzar). Licensed Practitioner of Neuro-linguistic

Programming en Talent Institut reconocido por el Dr. Richard Bandler y The Society of Neuro-Linguistic

Programming. Certificació en Introducció a la Psicosocionomia en el Centre Entrenament Psicoterapeutes

Eric Berne.

Alguns Projectes Rellevants

Professor de Brand Coaching i aplicacions de les Neurociències al Coaching en el Màster in Personal

Executive Coaching a Barcelona School of Management ( Universitat Pompeu Fabra). Professor Post grau

Neurociencias Aplicadas en UNIA. Professor Post Grau Distribució Comercial Cambra de Comerç de

Barcelona amb UPC i Girona amb Universitat de Girona. Professor Post Grau Distribució Comercial apartat

Investigació Mercats a la Universitat d'Andorra. Professor de Retail en Formació continua a la Cambra

d‘Indústria i Comerç d'Andorra. Professor de Neuromarketing en Camp Joliu –vinculat Iese-. Assessor

Marketing de la UEP. Ponencias de Neuromarketing y Retail a Eada, Eae, Facultat Econòmiques Universitat

Pompeu Fabra, Master Mkt en UAB, Foro Trade Mkt, Expo Retail, Sports Unlimited, Popai, UNIA, Escodi

Universitat Autònoma dins asignatura Psicologia del Consumo (3 anys seguits), Càmares de Comerç de

Catalunya, Diputació de Barcelona, diferents Ajuntaments I Empreses de Retail y Fabricants de Gran

Consum. Membre del Centre de Retail Management de EADA. Expert homologat en star-ups de

Barcelona Activa. Membre del Gabinet Tècnic de la Cambra de Comerç de Barcelona i de Manresa

(1.200 empreses comercials diagnosticades). Serveis de Mystery Shopping i Tallers de Sensibilizació en la

Diputació de Barcelona. Tallers de Mkt Sensorial, Neuroturisme i Retail Coaching en l´àmbit de la Cambra

de Comerç Girona i Diputació de Barcelona. Coaching Estratègic, aplicacions de la Neurociencia al

Coaching i Retail Coaching. Training Team, entrenament en protocol de vendes, programes d'excel·lència

comercial i Formació en Habilitats Humanes. Member of POPAI SPAIN y AECOP (Asociación Española de

Coaching Ejecutivo, Organizativo y Mentoring).

Experiècia

20 anys d'experiència en importants empreses de Gran Consum i Retail.

A destacar

Programa diari de trail running.

"Su pasión es vivir abierto a los sentidos, abierto al conocimiento incluso los detalles más insignificantes. En cualquier lugar puede surgir la idea. Todo es marketing."

“El Triángulo” In - Store: Cómo trabajar el shopper desde la

neurociencia mediante la inspiración del Personal de ventas.

Background: Después de la realización y análisis de numerosos Mysterys Shopping centrados en la actitud del personal,

observamos una clara necesidad de entrenamiento emocional en habilidades de comunicación

relacionadas con la puesta en marcha de un Programa de Protocolo y Excelencia Comercial que facilite el

camino hacia el bienestar del cliente en su experiencia de compra. Sabemos que las personas contribuyen

directamente al placer o displacer del shopper. De ahí, la importancia de tener bien dimensionado el staffing

de la tienda.

Fruto de ello, es la creación de la metodología del “El Triángulo”, que trabaja el shopper desde la

neurociencia mediante la inspiración del Personal de ventas, como una de las variables más importantes del

Retail Mix y uno de los principales valores diferenciales que pueden aportar hoy los establecimientos o

superficies comerciales.

Entendemos las competencias del personal de ventas, como un complicado equilibrio de la figura del

Assistant en el que ante todo prima un exquisito servicio con la mínima intromisión donde el cliente nunca

pierde su entorno de libertad.

Su aplicación consiste en un Entrenamiento directo en tiendas con un análisis de resultados a través de

Indicadores Clave, tales como la Conversión, el Tiquet Medio, ítems por tiquet (Venta Adicional) por franjas

horarias y repetición.

Un posterior Seguimiento con Enfoque Coaching por parte de los Directores de Tienda de los comportamientos

del vendedor, hasta la substitución de los hábitos, mediante la formación de nuevas sinapsis, consolidará el

proceso que será supervisado a través de posteriores Voice of the consumer y con Mysterys periódicos con un

cuestionario hecho a medida.

Qué:

EL TRIÁNGULO IN- STORE: PUESTA EN MARCHA DEL PROGRAMA DE PROTOCOLO Y EXCELENCIA comunicacional: LA

NUEVA REVOLUCIONARIA METODOLOGÍA DE VENTA Y SERVICIO AL SHOPPER EN UN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL.

Cómo trabajar la conversión desde la inspiración del personal de ventas y la satisfacción del cliente en la

experiencia de compra.

Plan de trabajo acordado con el Store Manager. Observación, Intervención y Entrenamiento en vivo en horario

de venta público. Vivencia en directo con los vendedores. Corrección, ajuste y calibración en la práctica real

sobre lo aprendido. Control y seguimiento hasta adquisición de la nueva rutina.

Análisis de resultados a través de objetivos cuantificables de:

Actualmente trabajando Sectores Moda, Farmacia, Muebles, Cadenas Supermercados, Cosmética y Perfumería

... También Store Concept y Pop Up Retail.

Tiquet Medio

Venta adicional (4 formas)

Frecuencia

Núm. Visitas

RAPPORT

Conversión

Nº tiquets/ Nº Entradas

Dónde :

In Company – Aula altavisibilitat - Punto de Venta - El Triángulo entre Viñedos (Outdoor con cata vino

+ estancia Masía Rural Penedès) + Implementación en tienda

El Triángulo por diferentes retailers (Sectores: Moda, Cosmética, Muebles, Ocio, Alimentación etc y

Tamaño y / o Formato: Grandes Sup, Cadenas, Franquicias, Tiendas independientes etc).

El Triángulo por diferentes Campañas (Navidad, Festividades Comerciales ...)

El Triángulo para promotores / as de Grandes Sup..

El Triángulo para empresas de turismo, restauración y servicios.

Sesiones de trabajo en el Área de Turismo de la Diputación de Barcelona y de la Cámara de Barcelona,

Cámara de Andorra, Cámara de Manresa, Consejo General de, Aran, Exporetail, Popai etc y

entrenamiento a diferentes importantes retailers y empresas de restauración y servicios.

Aplicaciones:

Proceso:

100 % al cliente sin molestar.

El nivel de compromiso, detalles y atención se va incrementando conforme el cliente va avanzando en el

proceso. El triángulo se va abriendo hasta la DESPEDIDA CORDIAL ABIERTA FINAL.

Deberemos establecer:

- Los objetivos cuantificables en relación a los Indicadores Claves de éxito.

- El análisis de los resultados de los Mystery fundamentados en Actitudes y Aplicación del Protocolo.

- La definición de los momentos de verdad y los obstáculos al cliente.

- La importancia del espacio de conexión en forma de triángulo.

- La definición del Espacio de Venta como aquel que no molesta + invade la libertad del cliente y que

no se excede en seducción.

Hacer los pasos. No avanzar etapas antes de tiempo.

Proceso de compromiso del vendedor

ESPACIO DE VENTA No ignorar.

No molestar ni invadir la libertad. No excederte de seducción.

Espacio de invisibilidad del cliente.

Espacio de seducción excesiva al cliente.

El cliente entra: UN BUEN PRINCIPIO.

- First Moment of Truth.

- Cuestión clave. Saludo cordial apertura. (SCO) Complicidad inicial.

La evitación del síndrome de la invisibilidad.

- Descompresión.

- Beneficios de este primer contacto.

El cliente en la Sala de Ventas.

- La influencia del cerebro primitivo en el mundo del shopping.

- El cliente va libre. 3 opciones.

- El lenguaje corporal del shopper.

- Dejar margen de tiempo y de espacio.

- Listar las situaciones en las que el cliente viene a mí.

- La Pregunta Cordial Abierta. (PCO).

- La venta adicional más allá de la venta directa. El plus del vendedor.

- La Pregunta Filtro.

- El Punto C.

- Detección de la Motivación.

- Un argumento para proceso.

- La Alternativa de Venta.

- Más preguntas abiertas.

- Nuestra mirada con un sentimiento de afecto y complicidad.

- La provocación de respuestas neurológicas positivas.

- La comunicación facial del vendedor que genera resultados positivos.

- Cómo conseguir una activación el sistema de recompensa del shopper a través de la comunicación.

- Cómo evitar el rechazo de acercamiento del cliente.

- Especialización + Polivalencia Genérica.

El cliente en la Sala de Ventas.

- Aversión a la pérdida

- La gestión del detalle sutil.

- La utilización de palabras hipnóticas, el lenguaje con superlativos y adjetivos y el lenguaje temporal

- El cliente que mira mucho un producto no lo compra.

- Un fuerte contraste precipita decisiones.

- La importancia del "Efecto Guru" en el vendedor.

- El contagio del afecto.

- El vendedor puede influir en generar una atmósfera más relajada, potenciando que el cliente vea los

productos como más deseables.

- La recomendación como facilitador.

- La liberación de oxitocina cuando aprendemos y somos ayudados.

- El vendedor facilita el acceso a la experiencia multisensorial.

- Las conductas de debilidad del cliente que compra a última hora.

El cliente en la Caja: UN BUEN FINAL.

- 100% al cliente. Máxima atención,

- Cómo generar emoción pura en el final del proceso. El nivel de presencia total.

- Detalles cálidos + Venta Activa.

- El friccionamient en la caja.

- Atenuar el "Efecto Ambulancia".

- Creación de equilibrio con el mix de detalles cálidos + venta activa.

- El sistema límbico es impaciente: "La ansiedad de la caducidad".

- Lo último que compras lo quieres consumir inmediatamente.

- Lo último que compras lo quieres consumir inmediatamente.

- La evitación del dolor post compra. Atenuar el "efecto caja". La necesidad de ser reasegurado

(La Filosofía Nudge).

- Preguntas Cerradas.

- El MAI (Momento Agradable Inesperado): Info inesperada + Sorprender

- La importancia de un buen final: la frase de cortesía y la despedida abierto. Como generar

tareas inacabadas.

Valoraciones y Testimonios

1. Valoraciones

- Media de 9,50 sobre 10,00 como formador i+ grado de satisfacción en

general en los entrenamientos efectuados durante el 2011, 2012 y 2013.

2. Testimonios

“ Xavier, donar-te les gràcies per compartir el teu saber i el "bien hacer". Em vas transmetre

molt d'optimisme, alegria, rapidesa,... Em vas despertar moltes preguntes, i per una altra

banda, vas reafirmar algun punt del meu dia a dia. No vaig tenir temps d'apuntar totes les

frases que ens vas "recitar".... que eren un món. Simplement “ Gracies.” Fins aviat.

“Hola Xavier, el teu entrenament, va ser molt instructiu. Enhorabona, i estem en contacte.

Salutacions”.

“ 30 % más en caja que la media para un jueves de febrero. Nos has dado un gran ejemplo

de entrega al cliente. Gracias”

“ Me ha gustado mucho tu intervención y me siento muy identificada con todo lo que

explicabas. Para mí es muy importante valorar el trabajo que se hace bien y no quería perder

la oportunidad de felicitarte aunque sea vía email. Quería darte las gracias por el trabajo tan

bueno que estás haciendo Me encantaría poder coincidir contigo en otra ocasión, poder

compartir experiencias y dejar abierta la puerta a futuras colaboraciones “.

“ Tan sols agrair-te les sessions que has impartit aquests dies. Hem quedat al.lucinats amb la

teva capacitat de sintetitzar la gran informació que ens has donat. Moltes gràcies de nou. Ha

estat un autèntic plaer.”

3. Empresas

Más de 50 empresas del sector retail y más de 1.000 personas han sido entrenadas por

nosotros.

Programa

Entrenamiento Equipos

a) Entrenamiento en Aula

8 horas x grupo.

Número recomendable de personas por grupo: + - 10 personas.

b) Entrenamiento en tienda

8 horas tienda.

c) Entrenamiento Habilidades de Comunicación Efectiva + Gestión

Liderazgo + Coaching a Jefes de Tienda.

1 grupo x 8 horas.

- Nuestra Formación es bonificable por la Fundación Tripartita por lo que la inversión de su

empresa puede ser mínima.

- Después del entrenamiento altavisibilitat emitirá un Diploma de asistencia y

aprovechamiento con el total horas.

- Si nuestro cliente lo decide, podemos acreditar el punto de venta conforme su equipo

de ventas aplica nuestra metodología. Para tal acreditación, será necesario un Plan de

Revisión periódico.

Xavier Borràs Llebaria

Postgraduat en Executive & Personal Coaching Universitat Pompeu Fabra

The Science of Shopping = Neuromarketer + Retail Coaching + Practitioner of

Neurolinguistic Programming + Storytelling + Emotional Personal Branding

Ronda de Mar 53

08720 Vilafranca del Penedès

0034 935166266

0034 607084873

Més info a:

www.altavisibilitat.com

www.personal-cross.com

www.linkedin.com/in/xavierborrasll

www.slideshare.net/xbll