Racionalidad y Cooperación estratégica: el caso de una

microempresa publicitaria. Un análisis desde la Teoría

de Juegos.

Constanza Vergara Cáceres1

cvergaracaceres@gmail.com

Julio, 2009.

Resumen:

Las microempresas, así como otras unidades empresariales de menor tamaño, se encuentran

en una posición de desventaja ante las grandes empresas en lo que respecta a su capacidad

para adaptarse y competir en el mercado nacional. Las aproximaciones disponibles para la

comprensión de este tema resaltan los factores internos y externos que influyen o afectan esta

capacidad. Ninguno de estos enfoques introduce una dimensión relacional que permita evaluar

las posibilidades de estas empresas para insertarse de manera satisfactoria y rentable dentro

de la red productiva.

El presente artículo propone que las relaciones que se dan a nivel interempresarial, y en

particular, aquellas se establecen entre cliente y proveedor, son un factor clave para su

capacidad de competir. La investigación presenta un modelo preliminar de análisis de una

negoción, formulada en términos de la Teoría de Juegos con el fin de identificar ‘formas de

cooperación racional y estratégica’ que se da entre las partes asociadas. Para esto se deben

identificar las dinámicas de los agentes y sus posiciones relativas dentro de un procesos de

negociación. Se espera así poder identificar dentro de dicho proceso qué momentos son

críticos a la hora de disputar una cuota mayor de beneficios en desmedro de la contraparte,

dando origen a una posible situación de inequidad o asimetría de uno de los agentes frente al

otro, señalando sobre qué puntos la microempresa podría jugar ventaja o aspirar a mayores

beneficios.

Palabras Clave: Teoría de Juegos, Microempresas, Acción Estratégica, Negociación,

Cooperacion.

El desafío de las unidades productivas de menor escala.

Si bien nadie puede dudar de que las micro, pequeñas y medianas empresas son

parte de la realidad productiva y social de nuestro país desde hace largo tiempo, la

1 La autora es estudiante de Cuarto Año de Antropología Social de la Universidad de Chile. Agradece muy

especialmente la ayuda, los comentarios y el entusiasmo de Marco Antonio Rodríguez, estudiante de Ingeniería Civil

Industrial de la Universidad Técnico Metropolitana; la paciencia y ánimo incansable de Juan Pablo Pinilla y finalmente,

el apoyo del Profesor Andrés Aedo.

comprensión que tenemos sobre ellas como cientistas sociales es bastante limitada.

En primer lugar, existen claras dificultades semánticas y conceptuales a la hora de

poder definirlas: hace más de 15 años, Liberio Van Hemelryck sentenciaba que

“Microempresa, Pequeña Empresa, Pequeña Producción, Pequeño emprendimientos,

Sector Informal, Sector No Estructurado, Producción Artesanal, Producción

Campesina, Pesca Artesanal, Pequeña Minería Artesanal. Estos son los nombres

genéricos que se refieren a pequeñas unidades económicas, que a veces son

utilizados como sinónimos para cubrir un sector importante de la economía, haciéndolo

aparecer como un conjunto relativamente homogéneo en sus características” (1993:9).

Aún cuando algunos de aquellos términos ya no se ocupan o no aparecen en la

bibliografía y se ha desarrollado bastante trabajo en torno a los sectores productivos

tales como el pesquero, minero y/o estudios sobre la producción rural etc., la

comprensión este gran y heterogéneo segmento empresarial sigue siendo un desafío

teórico y analítico. Especialmente cuando de un tiempo a esta parte, los tres términos

más arriba mencionados –con los que habitualmente nos referimos a ellas- están

dando paso a una nueva categoría llamada “Empresas de Menor Tamaño”,

recientemente utilizada por el Banco Central y el Ministerio de Economía (2008)1 que

ha surgido debido al debate que han instalado los propios empresarios en torno a su

estatuto legal. A esto podemos sumar que los datos que manejamos sobre ellas, en

torno a su capacidad para generar empleos, se puede prestar a equívocos2. No

obstante, ya que a la profundización sobre estas problemáticas y sus alcances no nos

convoca de manera directa en esta ocasión, se intentará entregar una caracterización

general de las microempresas en nuestro país.

La publicaciones oficiales distinguen a las unidades productivas tanto por volumen de

ventas3 y como por el número de trabajadores que emplea. De este modo, se

considera microempresa a aquella unidad productiva que vende hasta 2.400 UF al año

y hasta con 9 trabajadores. De este modo y según los datos de la ENCLA 2006,

corresponden al 28,8% del total de empresas del país, pero emplean sólo al 3,7% de

la fuerza de trabajo total (Dirección del Trabajo, 2007). En términos descriptivos, alude

a aquellas unidades productivas que poseen al menos las siguientes características

(Espinoza & Herrera, 2004:2):

1. El uso intensivo de mano de obra

2. Escaso requerimiento de capital

3. Presencia de tecnologías simples

4. Mayoritariamente dentro del sector informal, muchas veces con características

propias del trabajo precarizado,

5. Y generalmente en manos de un trabajador que extrae del desarrollo de esta

actividad económica su ingreso principal.

Otra definición es propuesta por Francisca Márquez, quién se basa en una tipología

presentada por MIDEPLAN que tiene como criterios centrales la rentabilidad y la

escala de operación:

Alta Rentabilidad Baja Rentabilidad

Alta escala de operación Microempresas Negocios

Baja escala de operación Artesanado Talleres

Fuente. (Márquez, 2005) Adaptación de Mideplan, 1998; Mac – Clure, 2001.

De este modo una microempresa es aquella unidad empresarial de menor tamaño

relativo que se define por la combinación de una alta escala de operación (medido en

horas de trabajo mensual) y alta rentabilidad (definido como el margen de utilidad o la

relación entre ganancias y ventas/ingresos) (Márquez, 2005).

Su lugar dentro de la estructura productiva del país está marcado por “varias falencias

producto del sistema de créditos, de la cultura empresarial y de un desarrollo del

mercado que posiciona a estas empresas, en una situación desventajosa respecto a

otros agentes económico-productivos” (Piñol, 2004:2). La razones de esta posición

desventajada suelen identificarse con su escasa competitividad y rentabilidad; la

relevancia social de sus dificultades a la hora de competir en el mercado empresarial

parece obvia, ya que hablamos de entidades económicas, mercantiles o industrialess

cuyo objetivo es generar ganancias y poder capitalizarlas, con el fin de sostenerse en

el tiempo.

Un sector importante e influyente de la institucionalidad económica del país opina que

créditos o políticas de apoyo para este tipo de unidades productivas no son un buen

tipo de medidas (Cabrera, De La Cuadra, Galetovic, & Sanhueza, 2002) ya que sólo

vendrían a entorpecer el natural reemplazo de plantas y empresas ineficientes por

otras más eficientes y productivas (ídem:2). Sin embargo, también se suelen destacar

las potencialidades que se han identificado en estas empresas, principalmente en

torno a que pueden perfilarse como una alternativa real de desarrollo económico y

social –nos referimos a aquella idea de que son fuente de oportunidades reales para el

emprendedor. Así, se destaca dentro de sus fortalezas que han demostrado ser un

factor amortiguador del desempleo en anteriores períodos de crisis; que muestran una

distribución nacional menos concentrada y una mayor presencia regional (Gobierno de

Chile, 2003:9). Se destacan también su amplia gama de actividades productivas y la

diversidad de sectores en los que participan, así como el hecho de que los

microempresarios, sus trabajadores y sus familias son relativamente menos pobres

que los asalariados y que la población en general y por último, que presentan cifras

favorables en relación a la mayor participación laboral femenina (Dirección del

Trabajo, 2007). Sobre estos temas la antropología chilena ha puesto énfasis,

especialmente en comprender la relación de éstas empresas con la generación de

empleos, buscando identificar sus limitaciones y destacar y estimular sus

potencialidades, en la medida de que son consideradas como una alternativa para

enfrentar la profunda desigualdad social y los problemas ligados a la pobreza en el

país (Mac-Clure, 2001).

El problema de la competitividad.

Si asumimos que la actividad económica posee un carácter sistémico, la capacidad de

toda empresa de ser exitosa en términos económicos “depende de una amplia

variedad de fuentes externas que inciden fuertemente sobre el rango de actividades

que las empresas localizadas en un contexto específico pueden realizar

adecuadamente” (Milesi et al, 2007:27). De este modo, es posible pensar que la

capacidad de toda empresa para ser rentable se sustenta y a la vez se limita por:

1. Factores externos, relativos a la posición que ocupan y que pueden aspirar a

ocupar dentro de la organización económica nacional y en mercados de distinta

escala y también de;

2. Factores internos, relativos a su rubro, las condiciones de producción y la

gestión misma del proyecto empresarial (costos de operación etc.)

Visto de esta manera una empresa no es un ente autónomo ni tampoco está

circunscrito exclusivamente a sus límites materiales, si no que se encuentra inmersa

en una red de vínculos y relaciones con su entorno, participando de él. Por esta razón

es fundamental analizar las múltiples relaciones que una empresa establece como

agente, que son de tipo vertical (con clientes y/o proveedores), horizontal (con

competidores o colegas) y la incidencia de las políticas e instituciones que las rodean

y apoyan (Milesi et. al 2007). El fuerte componente relacional que hemos de tener

presente a la hora de observarlas, nos permite propone que estas relaciones inter

empresas –sean de competencia y de del tipo cliente-proveedor- son un tercer factor

que nos permite entender su capacidad de competencia y rentabilidad. El factor

‘interacción’ está en una posición intermedia entre los mencionados arriba porque su

relevancia se define y se juega en el límite entre lo interno y lo externo de la empresa4.

Esta idea no es nueva ni original: las relaciones inter empresariales, entendidas como

una red de nodos que se interconectan, han sido pensadas principalmente bajo la

clave de la asociatividad entre empresarios y/o las formas de acumulación de capital

social, destacando o promoviendo nuevas maneras de enfrentar la gestión empresarial

(Piñol, 2004).

Nos que entonces, tratar las relaciones de tipo vertical y para eso, la ideas esbozadas

por el profesor Andrés Aedo sobre el retail y las Pymes son bastante sugerentes. A

través de una conceptualización sistémica, el profesor Aedo evidencia un fenómeno de

limitación a la expansión de las PYMES basado y sostenido por un mecanismo que el

denomina ‘credito forzado’, que genera consecuencias importantes tanto de gestión de

estas unidades productivas de menor escala (fundamentalmente a nivel de su posición

de volúmenos de capital) como de sus modos de toma de decisiones. Las claves de

fenómeno radican en los efectos que genera el pago a plazo a los proveedores de

bienes y servicios al retail, que, al introducir un carácter temporal a una relación que

“en principio no la tiene, o que, por lo menos dentro del sistema de intercambio

capitalista, está marcada por la contigencia”, introduce una dinámica de control del

mercado. En este caso, el retail ejerce presión sobre los precios de su proveedor al

controlar el volumen de la demanda, haciendo que se produzca “una relación

asimétrica entre proveedores y revendedores, generalmente traducida en la fijación de

los términos de negociacipon por parte de la gran tienda o supermercado hacia el

pequeño proveedor”. El traspado de fluidez que implica el pago a crédito impacta

fuertemente en la planificación productiva del pequeño empresario.

Es en torno a la idea de relación asimétrica que surge la investigación que sustenta

este artículo, donde la pregunta central radica en cuáles son las características de la

relación que establecen dos empresas que se vinculan a través de un proyecto de

negocios. Creemos que la pregunta es pertinente, en la medida de permite

diagnosticar, corregir y mejorar la gestión de las pequeñas empresas.

La presente investigación se pregunta si es posible analizar la problemática de la

competitivad de las pequeñas empresas, en términos de las formas de cooperación

racional y estratégica que se generan en el marco de la relación vertical que se da

entre dicha empresa y un cliente. El objetivo central es poder modelar, a través del

marco heredado de la Teoría de Juegos y la concepción de racionalidad que en ella se

maneja, un análisis de las posiciones relativas de ambos agentes en una negociación,

poniendo énfasis en cómo cada cual anticipa las limitaciones o restricciones que van

surgiendo en sus distintas etapas y en cómo es capaz de sobreponerse a ellas y

consensuar un acuerdo óptimo que beneficie a ambas partes. Se espera así poder

identificar dentro de dicho procesos qué momentos son críticos a la hora de disputar

una cuota mayor de beneficios en desmedro de la contraparte, dando origen a una

posible situación de inequidad o asimetría de uno de los agentes frente al otro. Para

así, de este modo, señalar sobre que puntos la microempresa podría jugar ventaja o

permitir preever sobre qué cosas deberá poner atención,

El espíritu que está a la base de este artículo emana de los recientes desarrollos de la

teoría económica compartiendo su inquietud por pensar la organización y cooperación

económica, empresarial y productiva de nuestro país ya no como un orden natural si

no social, donde las “las reglas del juego” que ha creado el mercado y la cultura

empresarial chilena corresponden a procesos sociales e históricos y que por ende,

están sujetos inevitablemente a la constante actualización, reelaboración y actuación

práctica de los diversos actores económicos involucrados en su dinámica.

Métodos y materiales

Esta investigación se planteó como un estudio de caso, donde los datos son de tipo

primario, obtenidos a través tres entrevistas en mayo del año 2009 semi-dirigidas

realizadas a una pareja de microempresarios que dirigen una agencia de publicidad.

Una microempresa, un cliente y una forma de coordinación.

Un Juego es definido dentro de la Teoría de Juegos como una modelación o

reconstrucción formal de una situación de elección. Como tal supone al menos dos

jugadores y una serie de movimientos o jugadas posibles es decir, diversas opciones

estratégicas a su disposición, y en consecuencia resultados o consecuencias

asociadas a cada movimiento (Martínez, 2007). Para esto es necesario suponer que

cada actor es capaz de jerarquizar ordinalmente sus preferencias ante la situación.

Para este caso nuestros jugadores serán

Jugador 1: Agencia Publicitaria micro empresarial

Jugador 2: Cliente empresa de mayor tamaño productivo

Descripción de la situación de juego:

Vamos a analizar el proceso de negociación de un presupuesto para realizar una

página web para J2.

La situación comienza cuando J1 contacta a J2, por lo tanto J1 tiene interés por

trabajar con J2. J1 y J2 no han trabajado juntos anteriormente y no saben nada el uno

del otro. El objetivo final de J1 es consolidar una relación empresarial con J2, ya que

posee la suficiente experiencia en el rubro como para proyectar un vínculo a largo

plazo.

J1 calcula que realizar la página web le cuesta 100. Sobre este precio, J1 debe

asignar cuál es el porcentaje de ganancia que buscará obtener con la negociación.

Como ambos no se conocen, J1 debe enfrentarse a la primera decisión estratégica:

Decisión 1:

Ganancia del

PresupuestoMovimientos posibles Información relevante Resultados

M1. Plantear un presupuesto con un porcentaje bajo de

ganancia: 125.

Si el precio a ofrecer es bajo, es más probable

que J2 acepte y J1 podría asegurar que

este primer negocio sea exitoso. Pero J2 puede negociar el precio más

bajo y dejar a J1 con un escaso margen de

ganancia.

J1 elige M2M2. Plantear un presupuesto con un porcentaje intermedio

de ganancia 150.

M3. Plantear un presupuesto con porcentaje alto de

ganancia: 200.

En esta primera decisión J1 actúa de manera estratégica, al considerar las

expectativas de J2

J1 y J2 acuerdan una reunión en la que se presentará el presupuesto del proyecto.

Aquí ocurre el Juego 1:

a. Juego 1

Movimientos Posibles Información relevante PreferenciaJ1 M1: Ofrecer presupuesto

de 150 y J2 acepta.Si bien 150 es el precio sub-óptimo de J1, es el óptimo para ésta negociación, ya para llegar a un acuerdo, el primer precio suele ser contra-ofertado.

M1: 1M2: 3M3: 2M2: Ofrecer presupuesto

de 150 y J2 no acepta y no realiza una contra oferta. M3. Ofrecer presupuesto de 150 y J2 hace un contra oferta.

J2 M1: Aceptar presupuesto de 150.

Si bien J2 necesita la página web (tiene incentivos para realizar el negocio) buscará pagar el menor precio por ella. Por lo tanto, siempre es mejor realizar

M1:2M2: 3M3: 1M2. No aceptar

presupuesto ni ofrecer una contra oferta

1 Las razones de esto radican en que “Actualmente, en la legislación nacional también se consideran otros factores

para definir a una empresa como de menor tamaño, según los diversos sectores productivos. Entre éstos se cuentan

variables como hectáreas de superficie, capital o activos, montos exportados, tamaño de las embarcaciones o

producción de contaminación. Por tal motivo, la Cámara Nacional de Comercio (CNC) y la Confederación Gremial

Nacional Unida de la Mediana, Pequeña, Microindustria, Servicios y Artesanado de Chile (Conupia) han criticado esta

diversidad de criterios y plantearon en las comisiones unidas de la Cámara de Diputados, la posibilidad de establecer

un polinomio que no genere distorsiones, tomando como ejemplo experiencias de otros países, donde el concepto que

más se repite como parámetro de calificación es el de las ventas, aunque muchas veces cotejado con otras variables”

(BNC, 2008, el subrayado es nuestro).

2 Pese a que esto se pueda deber a la utilización de distintas metodologías de medición, es importante hacer notar que

se observa una discordancia entre los datos que presenta el Gobierno de Chile, a través de un informe elaborado por el

Ministerio de Economía (Gobierno de Chile, 2003) y los que presenta la encuesta ENCLA 2006 (Dirección del Trabajo,

2007), en términos del aporte que realizan las microempresas a la ocupación de la fuerza laboral del país. El informe

del año 2003 señala que existiría una relación inversamente proporcional entre el empleo y el tamaño de la empresa

(Gobierno de Chile, 2006). Ya que las micro empresas corresponderían a un 82% y concentrarían un 38,8% del total de

ocupados del país; las pequeñas empresas, por su parte representan un 14,9%, con un 35,1% del empleo, las

medianas: un 14,9 y un 12,5% respectivamente. Las grandes empresas por su parte representan un 0.91% de las

unidades productivas del país y emplean a un 9,6% del total de trabajadores en el país. Estos datos apoyan una

agumentación muy aceptada dentro de la literatura que las destaca por su (Alarcón & Stumpo, 2004).

La discusión sobbre su aporte en términos de capacidad generadora de empleo deberá ser reeleido a la luz del de los

datos que entrega la ENCLA 2006 -que son los que hemos considerado para la elaboración este artículo- pero para

esto se debe precisar de manera más fina cuál es la definción de MiPYME que maneja esta encuesta, en función al

debate al que ya hemos hecho referencia.

3 Este criterio es justificado porque el SII es el organismo que entrega la mejor información, en términos de su

confiabilidad y su continua y constante actualización. (Piñol, 2004)

4 Esta anotación es importante porque los estudios acerca de las microempresas hasta ahora han puesta énfasis en la

descripción de organización interna de estas iniciativas (Márquez, 2005), la repercusión de inicitativas institucionales

que las apoyan en su desempeño (Reyes, 2006) es decir, apuntando hacia la dinámica interna de la empresa; o por el

contrario, discutiendo su impacto real hacia la economía chilena en relación a la generación de puestos de trabajo

(Espinoza & Herrera, 2004; Mac-Clure, 2001).

una contraoferta al primer precio de J1.M3: Rechazar presupuesto de 150 y proponer 200 de precio.

Matriz de posibles resultados:

J1 /J2 M1 M2 M3

M1 1,2 1,3 1,1

M2 3,2 3,3 3,1

M3 2,2 2,3 2,1

La única salida factible para este juego es cuando J1 elige M3 y J2 elige M1, es decir,

cuando se hace una contra oferta al precio que originalmente ofreció J1. Esta salida es

un equilibrio de Nash, porque ninguno de los dos jugadores está tentado a cambiar

unilateralmente de estrategia, ya que los incentivos a mantener la estrategia son

mayores a que si decide cambiarla: J2 no puede rechazar totalmente la oferta, ya que

se queda sin hacer la página web ni tampoco va aceptar el primer precio de J2

sabiendo que puede eventualmente negociar un precio más bajo. Por otro lado para J1

no le conviene negarse a la contraoferta ni puede esperar que J2 le acepte

inmediatamente el precio propuesto.

Frente a esto, J2 debe formular una contra oferta; es decir, ocurre la decisión 2. J2 tiene tres

opciones de precios para su oferta:

Contraoferta Movimientos posiblesInformación

relevanteResultados

M1. Ofrecer 130Oferta de J1M2. Ofrecer 135

M3. Ofrecer 140

J1: aceptar o rechazar, pero como su motivación general es llevar a cabo el negocio.

Sobre los posibles precios que ofrece J2, tiene en cuenta el precio original de J1 y

calcula 3 posibles contraofertas, tendiendo a la más baja, pero que en todas ya tiene

una rebaja en el precio original.

Frente a esta oferta, se produce una nueva negociación:

Movimientos Posibles Información relevante PreferenciaJ2 M1. Ofrecer 130

Oferta de J1M1.1M2.2M3.3

M2. Ofrecer 135

M3. Ofrecer 140J1 M1. Aceptar el precio de 130

Margen de ganancia mínima

M1.3M2.1M3.2

M2. Aceptar el precio de 135

M3. Aceptar el precio de 140

La matriz de resultados es la siguiente:

J2 /J1 M1 M2 M3

M1 1,3 1,2 1,1

M2 2,3 2,2 2,1

M3 3,3 3,1 3,1

La salida del juego sucede cuando tanto J1 como J2 aceptan el precio intermedio de

135. Nuevamente esta salida es también el punto de equilibrio de Nash, ya que es el

punto en el que J1 tiene una ganancia no mínima y J2 un gasto no máximo.

De este modo se puede dar por finalizado el proceso de negociación del presupuesto

en término de su precio. Ambos han llegado al acuerdo de que J1 diseñará una página

web para J2 por un precio de 135.

Análisis general del proceso:

Los juegos se clasifican según diversos criterios:

a. Según si es posible establecer un trato o contrato negociado y plausible, pueden ser

cooperativos o no cooperativos.

b. Según el tipo información que disponen los actores, pueden ser de información

completa o incompleta.

c. Según el tipo de orden de las movidas, pueden ser secuenciales o simultáneos.

d. Según el tipo de estrategia, pueden ser de estrategias simétricas o idénticas entre

los jugadores o asimétricas, donde la estrategia cambia para un jugador u otro.

e. Según el tipo de beneficios, pueden ser de suma cero o no, es decir, cuando la

suma de beneficios de todos los jugadores suma cero.

El siguiente cuadro organiza el tipo de juego que corresponde a este tipo de negociación

CRITERI

O

Tipo de

Trato

Tipo de

Información

Ordenación

de las

movidas

Tipo de

estrategia

Tipo de

Beneficios

Cooperativ

oIncompleta Secuencial Asimétrica

No suma

cero

Los juegos no cooperativos se definen como aquellos donde los individuos, sabiendo

quién son sus oponentes y las posibles estrategias que estos tienen a su disposición,

toman sus decisiones independientemente unos de otros. Se trata de jugadores

egoístas que tratan de predecir lo que los otros jugadores harán para actuar en su

propia conveniencia, donde no se puede alcanzar ningún tipo de acuerdo (Monsalve,

2003:139). El ya clásico dilema del prisionero plantea un juego sin posibilidad de

acuerdo entre los jugadores. Pero para este caso, los jugadores se manejan de

manera cooperativa.

El juego es de información completa porque cada jugador conoce las estrategias y las

recompensas del otro.

Se trata de dos juegos secuenciales puestos que ambos conocen los movimientos

anteriores de otros jugadores.

Según el tipo de estrategia se trata de un juego asimétrico, porque los jugadores no

tienen estrategias idénticas: estas cambian siendo un jugador u otro.

Por último se un juego de no suma cero puesto en este caso no hay un jugador que

gane lo que el otro jugador pierde.

- Si pudiésemos asignar un valor al beneficio que en términos cualitativos le

reporta a cada jugar en las distintas etapas que hemos propuestos para la negociación

observaríamos lo siguiente:

Decisión 1 Juego 1 Decisión 2 Juego 2Jugador 1 + - +Jugador 2 + + -

Las decisiones 1 y 2 le competen a J1 y a J2 respectivamente y es en ellas donde

cada uno debe razonar de manera estratégica, anticipándose a cómo va pensar el

contra jugador pues es en ella donde cada uno fija los términos que se han de jugar

durante la negociación. Según esto, ambos tienen al menos un momento de ventaja

con respecto al otro.

La clave para el Jugador 1 radica entonces en cómo enfrenta la decisión 1. Durante

esta situación se estableció que J1 no maneja información sobre cómo J2 suele

negociar, se anticipa pensando que generalmente a todos los clientes les conviene

rechazar el primer precio con el fin de hacerlo cada vez más bajo. Esta anticipación y

la consecuente elección de una estrategia subóptima como lo M2 podría no ser la más

adecuada si es que el juego se repitiese o si a partir del acuerdo logrado, la relación

entre ambos cambiara. Esto significaría directamente que J1 podría llegar a la

negociación con un mejor subóptimo (un precio más alto) y por ende, apostar a

obtener mayores porcentajes o cuotas de ganancia dentro de los límites que pone J2

como jugador también de manera estratégica.

En el juego 1, planteo que J1 marca (-) puesto que él se pone en una situación de

desventaja antes de entrar al juego, es decir, a través de un proceso de razonamiento

estratégico es capaz de ceder su grado de satisfacción general u óptimo por alcanzar

una satisfacción por debajo de ella, pero que es a lo que más puede aspirar. Quiero

decir que J1 sabe que no puede actuar de manera paramétrica.

J2 recibe el beneficio local del juego, ya que queda en sus manos fijar la oferta sobre

la cual se llegará acuerdo, pero tampoco puede apostar a su beneficio máximo, ya que

no es factible pagarle muy poco a J2, porque de ser así, sencillamente no se puede

hacer el negocio: el precio que puede ofrecer no puede caer a un punto que no sea al

menos un poco beneficioso para J1.

Si consideramos que el objetivo final de J1, nuestra microempresa, es lograr

establecer una relación empresarial solida y estable en el tiempo, las negociaciones

que puedan comenzar a darse entre ambos a partir de este primer acuerdo pueden

considerarse como movidas dentro de un juego estratégico mayor. Es decir, si J1

plantea su primer negocio con J2 desde un posición de voluntaria y razonable

desventaja para él y de mayor desventaja para su cliente, bajo la premisa de que así

logrará consolidar, a partir de este negocio, una serie de negocios a menor escala

(diseñar folletos, papelerías o diseños de gran formato como pendones o avisaje

camionero, por ejemplo) o un contrato a largo plazo (un plan de marketing o un

programa de fidelización de clientes). Por las características propias de una

microempresa, esta debería tener siempre como horizonte final un plan de trabajo en

conjunto con un cliente a largo plazo.

Como es posible anticipar, la capacidad de lograr un segundo negocio dependerá de

la calidad del servicio que J1 le va brindar a J2. Habiendo brindado un servicio de

calidad a J2 sobre el precio convenientemente negociado por ambas partes, podría

dar paso, efectivamente a la posibilidad de establecer un nuevo trato ambos.

Esto pondría en marcha un nuevo proceso de negociación con nueva información

sobre ambos. La información que los resultados del proceso anterior le brindan una

ventaja a J1 ya que mediante el mismo proceso de anticipación y decisión estratégica,

podría comenzar a negociar con una expectativa mayor de ganancia, conociendo

ahora cómo se desenvuelve J2 en el juego.

Conclusiones

Desde la teoría de juegos se mostró que es posible definir que entre una

microempresa y su cliente se establece una situación de juego, en la medida en que

cada uno busca maximizar la utilidad que le reportará una determinada negociación

por medio de la anticipación de las respuestas a la acción o decisión tomada por el

otro jugador.

Bajo esta perspectiva la racionalidad que cada jugador despliega en un juego exige

ser capaz de calcular o evaluar resultados, anticipar los cursos de acción posibles para

alcanzar dichos resultados y elegir uno u otro en función de los resultados más

óptimos o útiles a partir de los cursos de acción que el contrajugador dispone. El

elemento fundamental que permite esta anticipación, como se ha mostrado, es la

información.

Frente a la hipótesis planteada, es preciso señalar que el juego ha permitido pensar

que la interacción que se ha dado entre los jugadores es un proceso que pone en

necesaria interdependencia a las partes jugadoras, en tanto ambas quieren llegar a un

acuerdo. No pueden actuar de manera paramétrica o despótica porque se arriesgan a

que la contraparte abandone la negociación. De este modo, si bien la microempresa

entra en juego desde una posición de desventaja, tiene la posibilidad de generar

aprendizaje, memoria o capacidad adaptativa sobre cómo negociar de manera más

óptima para sí con su cliente. Esto sólo será posible si es capaz de responder de

manera adecuada a los compromisos y expectativas que el cliente tiene de su trabajo.

De este modo entregar un resultado adecuado y de calidad para el cliente también

debe ser pensado de manera estratégica y a su vez, como parte de una estrategia

mayor, ya que como siendo J1 una microempresa, ya que se trata de unidades

empresariales que necesitan ser solventes y rentables de manera mucho más urgente

que las empresas grandes, ya que cuentan con menores capitales productivos.

Quiero decir que, si bien existe asimetría entre los jugadores, manejando el precepto

de que ambos jugadores actúan racionalmente a partir de la información disponible y

las expectativas que manejan del otro y que saben que el otro maneja de ellos, la

clave para buscar una posición un poco más igualada y quizá muy difícilmente alguna

vez sea totalmente simétrica, está en su capacidad de calculary negociar mejor los

precios que está ofreciendo.

El análisis de cómo se desarrollan sus nuevas negociaciones queda como un desafío

abierto, para abordar en alguna investigación a futuro, puesto que la propuesta hecha

en este artículo puede ser abordado desde los nuevos y fértiles desarrollos de la

Teoría de Juegos, como lo es la Teoría de Juegos Evolutiva que tiene a su base una

idea similar: que en definitiva se aprende a cooperar – en la repetición, en la

interacción repetitiva es posible realizar regateos y acuerdos más justos.

Distintas observaciones se pueden hacer ante esta situación modelada. En primer

lugar, que ambos jugadores, en este caso, ambas empresas deban necesariamente

adoptar una racionalidad estratégica supone que no son individuos aislados que

disponen de manera libre y natural de su entorno, que todo relación, aun siendo

netamente comercial, es una relación que requiere de un mínimo de cooperación y de

acuerdo mutuo.

El proceso descrito demuestra que es posible esperar que una microempresa lleve a

cabo elecciones racionales con miras a lograr un objetivo, en la medida de que es

capaz de prever cuán factible es un determinado curso de acción posible para

alcanzarlo. La microempresa, ubicada en dicho marco de elección, ve sujeta la

factibilidad de sus acciones tanto por los factores que tienen que ver con las

oportunidades que se le presentan como por sus deseos o móviles particulares de

satisfacción. De este modo, es una exigencia para ella la capacidad de realizar un

proceso de evaluación instrumental, capaz de anteponerse ante las situaciones de

incertidumbre o situaciones de riesgo.

Por último es importante señalar que en los juegos propuestos, yo consideré la

negociación del precio de un presupuesto, que es uno de los pasos más importantes

para el tipo relación comercial que se puede dar entre una agencia, asumiendo que el

precio propuesto considera la forma y los plazos de pago del mismo. Sería interesante

plantear una modelación puntual para este aspecto dentro de la estimación de costos,

para discutir si sobre ellos se da la situación de control y crédito forzado identificada

para la relación que se establece en Chile entre las tiendas retail y sus proveedores-

empresas de menor tamaño (Aedo s.f). Aunque a partir de lo que muestran los juegos

propuestos, incluso sobre los plazos, la microempresa podría anticiparse

estratégicamente y proponer una oferta de precio ajustado en términos de

costos/plazos, es decir, un mejor subóptimo.

El objetivo principal era poder dar cuenta de la lógica que permite la regulación de la

distribución de los recursos sociales, a través de la reconstrucción de las soluciones

por las cuales los agentes involucrados logran coordinarse, analizando el resultado

emergente de su interacción (Aguiar, 2006).

De este modo y queda claro, que el juego no describe por sí solo a complejidad propia

de la relación entre ambos agentes, situados en un contexto real y concreto, solo

presenta de manera formal su interacción, es decir, es una herramienta descriptiva.

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