Reporte canal de venta electronico

YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ ¿CÓMO SE ADMINISTRA EL CANAL DE VENTAS?

Reporte:

¿Cómo se administra el canal de venta electrónico?

El comercio virtual, la venta y compra On-line y las tiendas basadas en páginas

web, se pueden considerar un término nuevo, un ejercicio de compra novedoso y

de acuerdo a muchos, solamente dirigido a quien conoce y manipula de manera

correcta la tecnología.

Es inevitable hacer una comparación de la compra común en una cadena de

almacén, donde se escoge un producto porque te gusta o porque lo necesitas con

las compras por Internet. En las compras On-line esto se mantiene, sin embargo el

mercado se potencializa y crece a pasos agigantados ya que ofrece las mismas

posibilidades de compra pero cambiando el espacio geográfico optimizando el

tiempo, tiempo que hoy en día es considerado valioso.

Ventajas de vender por internet:

Millones de compradores potenciales nacionales

Reducción de costos operativos (renta de locales, anaqueles,

mantenimiento de bodegas) que permiten ofrecer precios más bajos y

maximizar utilidades

Acceso directo a mercados fuera de su localización actual

Mayor tráfico que en una tienda física

El cambio de ventas tradicionales a ventas vía Internet presenta un

crecimiento promedio del 100% en ingresos totales.

Modelos por los cuales se pude administrar una plataforma de ventas por internet:

1. Construcción de una plataforma propia.

2. Extensión de negocio hacia un sitio en internet.

3. Aprovechar el tráfico de un portal y comercializar a través de él.

4. Utilizar mercados globales.

El proceso de compra que siguen los compradores dentro de una tienda virtual es

el siguiente desde la perspectiva del cliente:


El proceso que se sigue, para la administración del canal virtual desde la

perspectiva de la empresa es el siguiente:

Llegar a la tienda virtual

Encontrar el producto

deseado

Completar el pedido

Pago online

Recepción del pedido

•Definición de alcance.

•Análisis de necesidades

•Propuesta

Análisis

•Diseño estructural

•Diseño web

•Valor corporativo

Diseño

•Maquetación HTML

•Cosdificación

•Test y ajustes

Desarrollo

•Asesoramiento e-commerce

• Posicionamiento web

• estrategias de marketing

Puesta Online (valor añadido)


La forma de administración es lineal, ya que es un proceso que se termina sin

tener que ser cíclico. La administración del canal comienza desde la prospección

de clientes, en donde la segmentación es un factor clave, así como el perfil

deseado de los clientes que se pretende acudan a nuestros productos.

Posteriormente se sigue el proceso de venta electrónica desde el punto de vista

del cliente, mostrado anteriormente en donde el cliente acude a la tienda, elige el

producto, ordena el pedido lo paga y finalmente recibe el producto. Antes de que

su orden se procese, desde la perspectiva de la empresa, los clientes son

calificados evaluando sus datos crediticios, para que posteriormente estos datos

se verifican para posteriormente procesar la orden de forma automática.

Se prosigue a la activación automática y la revisión del contrato que el cliente

acepta y firma de manera electrónica. Dentro de la empresa, se revisa el almacén

y la existencia de los productos requeridos.

Se prosigue a la orden de envío y la entrega del producto finalmente.

Sin embargo, también existen otros tipos de canales que se pueden resumir en

cuatro:

Ventas en vivo: es aquella venta tradicional, que cuenta con un espacio físico

para llevarse a cabo, así también se consideran las ventas a domicilio, en donde

en ambos casos es necesaria la intervención de un vendedor.

Dentro de este canal se subdividen dos categorías:

Prospección y ventas

Calificación automática del

cliente

Evaluación crediticia

Verificación de datos

Procesamiento de orden

Activación automática

Revisión/ Activación del

contrato

Revisión de existencia

Orden de envío

Entrega del pedido


1. Entrevista personal, con fines promocionales.

2. Entrevista personal con concertación previa.

Ventas por teléfono: este es una de las herramientas más baratas en ventas. Es

una venta difícil de iniciar pero fácil de cerrar. Entre sus desventajas se encuentra

que la lista de contactos de posibles compradores no es fácil de adquirir.

Dentro de este canal se subdividen tres categorías:

1. Telemarketing. Es útil para realizar encuestas de satisfacción de cliente,

investigaciones de mercado, lanzamiento de nuevos productos, apoyo para

programas de fidelización de clientes e investigación de mercado.

2. Llamadas entradas. Consta de la recepción de llamadas de clientes que se

comunican a la empresa por primera vez, requiere una persona hábil, para

interpretar sus necesidades y de acuerdo a la modalidad de la empresa,

intentar la venta o generar una entrevista personal con el personal técnico.

3. Llamadas salientes. Útil para para concertar entrevistas con clientes

actuales o promocionar los productos en empresas nuevas. También tiene

utilidad para cerrar ventas o seguimiento de los negocios actuales.

Correodirecto: este es uno de los canales menos utilizado, ya que requiere de un

buen servicio de distribución. Este canal requiere de mayores costos por el

desarrollo del material a enviar, así como una alta logística; sin embargo, este

canal puede llegar a muchos clientes potenciales.

Ventas por internet: mencionado anteriormente. Este canal se ha vuelto

indispensable tanto para pequeñas como para grandes empresas. El mayor costo

de este canal consiste en el desarrollo del sitio web para generar una mayor

confianza entre los visitantes.

Exposiciones: Las exposiciones son un buen lugar para posicionar a la empresa

en el mercado reforzando la imagen de marca y realizar contactos con nuevos

compradores. Es conveniente contemplar todas las variables que intervienen para

obtener un resultado positivo y recuperar el valor invertido en la misma. La

elección del espacio apropiado y un stand acorde con la imagen que se pretende

instalar en el público visitante, es una de las cuestiones que se deben contemplar.

Ventas por catálogo: es un marketing directo mediante catálogos impresos, en

video o electrónicos que se envían por correo a clientes selectos o se

proporcionan en tiendas o presentados en línea.

Las ventas son de suma importancia para todas las empresas, es esta la principal

función para que cualquier tipo de empresa funcione. Se dice que un buen

vendedor es la clave del éxito para que una empresa prospere. Sin embargo no

solo el personal de ventas juega un rol importante, sino también el departamento

encargado de la realización de estrategias de ventas, entre las que debe destacar

por importancia la planeación del canal de ventas que se usará.


Los canales de ventas fijarán las bases de las ganancias para cualquier negocio,

porque son la forma de interactuar con el cliente y hacerlo sentir parte de la

empresa, creando lealtad hacia nuestra marca. Se sabe que un canal es exitoso si

las ventas son redituables, por lo que la elección de uncanal de ventas adecuado

puede ser la diferencia entre el fracaso o la cúspide del éxito de las

organizaciones.

Fuentes de información:

Véndelo. ¿Cómo entender las ventas online?.Recuperado de: http://vendelo.co/?p=212

Philip, Kotler. Armstrong, Gary. (2008). Fundamentos de marketing

(6ª).México:Pearson. Pp. 401 - 422.

Ochoa, Javier. (2012). 4 canales de venta para tu negocio o servicio.Mundo

negocios.(15). Colombia. Pp: 10 – 12.

Lamb, Charles. Hair Joseph. (2002) Marketing (6ª). International Thomson

Editores. Pp. 543 y 544.

Gestión de ventas. Recuperado de: http://www.gestiondeventas.com/canales_de_venta.htm

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