CARACTERISTICAS DE CALIFICACION.

NECESIDAD DE DESEO.TRATAR DE VENDER UN PRODUCTO O SERVICIO A UNA PERSONAQUE NO LO QUIERE O NO LO NECESITA ES SENCILLAMENTE UNA PERDIDA DE TIEMPO Y ESFUERZO. MUCHAZ VECES LOS VENDEDORES INDUSTRIALES DESCUBREN QUE EL CONTACTO INICIAL CON SUS CANDIDATOS LES PERMITE DETERMINAR SI EXISTE UNA GENUINA NECESIDAD O DESEO. ALGUNAS VECES, LAS NECESIDADES O DESEOS DE LAS PERSONAS PUEDEN NO RECONOCERSE O ESTAR LATENTES HASTA QUE EL VENDEDOR LOGRA HACERLAS EMERGER.CAPACIDAD DE COMPRA.EL INDIVIDUO O LA ORGANIZACIN DEBE TENER LA CAPACIDAD PARA COMPRAR. LOS SERVICIOS DE CREDITO LOCALES, LOS BANCOS, OFICINAS PARA MEJORES NEGOCIOS, OTROS CLIENTES O INCLUSO LOS COMPETIDORES PUEDE PROPORCIONAR INFORMACION ACERCA DE LA CAPACIDAD DE COMPRA DE LSO CANDIDATOS. PARA LAS ORGANIZACIONES, LOS SERVICIOS DE CALIFICACION CREDITICIA COMO DUN & BRADSTREET PUEDEN INDICAR LA CONDICION FINANCIERA.AUTORIDAD PARA COMPRA.MUCHOS REPRESENTANTES DE VENTAS HAN DESPERDICIADO MUCHAS HORAS HABLANDO CON ALGUNA PERSONA QUE NO TIENE EL PUESTO NI LA AUTORIDAD PARA TOMAR UNA DECISION DE COMPRA. AUNQUE EL AGENTE DE COMPRAS PUEDA TENER LA AUTORIDAD FORMAL PARA COMPRAR UNA PIEZA DE MAQUINARIA, ALGUNAS VECES LA DECISION FINAL QUEDA EN MANOS DEL GERENTE DE OPERACIONES O DEL OPERADOR DE LA MAQUINARIA.ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR.CUANDO EL CANDIDATO CALIFICA EN LOS CUATRO CRITERIOS: NECESIDAD, CAPACIDADA, AUTORIDAD Y ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR, SE PUEDE DECLARAR QUE EL INDIVIDUO O LACOMPAIA ES UN PROSPECO. EXISTEN VARIOS ENFOQUES PARA LOCALIZAR Y CALIFICAR A LOS PROSPETOS, DE ACUERDO CON LO QUE SE DEFINE EN EL CUADRO A-1.CUADRO A-1 METODOS Y ESTRATEGIAS DE PROSPECCION* CENTROS DE INFLUENCIA.* SELECCIONADORES.* CADENA SIN FIN.* OBSERVACION.*PUBLICIDAD.* VISITA POR AREA.* REGISTRO INTERNO.* PERSONAL DE SERVICIO.* DIRECTORIOS O LISTAS DE CORREO.* CONCURSOS.* GRUPOS Y REUNIONES SOCIALES.* FERIAS COMERCIALES Y EXPOSICIONES.* REPRESENTANTES DE VENTAS.PRINCIPALES METODOS DE PROSPECCION.CENTRO DE INFLUENCIA.AL AFILIARSE A CLUBES, ORGANIZACIONES CIVICAS, ASOCIACIONES PROFESIONALES, FRATERNIDADES Y OTROS GRUPOS, LOS VENDEDORES TIENES LA OPORTUNIDAD DE CONOCER PERSONAS INFLUYENTES QUE PUEDEN CONVERTIRSE EN CLIENTES O QUE PUEDEN AYUDAR A LOS REPRESENTANTES DE VENTAS A CONOCER CLIENTES POTENCIALES.SELECCIONADORES.MUCHAS VECES SE PAGA UNA CUOTA A LOS ASOCIADOS DE VENTAS O SELECCIONADORES. PROBABLEMENTE LOS MEJORES SON CLIENTES ACTUALES QUE PROPORCIONAN REFERENCIAS DE CLIENTES POTENCIALES.CADENA SIN FIN.LOS CLIENTES ACTUALES Y, EN ESPECIAL, LOS NUEVOS COMPRADORES TIENEN UN INTERES NOTORIO POR ELOGIAR EL PRODUTO PORQUE QUIEREN ALIVIAR SU PROPIA ANSIEDAD AL JUSTIFICAR SU COMPRA.OBSERVACION.LA OBSERVACION ORGANIZADA, EN ESPECIAL LA LECTURA DE PERIODICOS LOCALES, PUEDE PROPORCIONAR A LOS VENDEDORES MUCHOS CANDIDATOS. ESTAS PUBLICACIONES CONTIENEN INFORMACION SOBRE MATRIMONIOS, NACIMIENTOS, MUERTES, ACCIDENTES AUTOMOVILISTICOS, INCIDIOS, NUEVAS CONSTRUCCIONES, OFERTAS DE EMPLEO Y PROMOCIONES, TEMAS, TODOS QUE SON FUENTES DE CANDIDATOS, YA QUE INDICAN UN CAMBIO EN LAS NECESIDADES DE LAS PERSONAS CON RESPECTO A DIVERSOS PRODUCTOS O SERVICIOS. ASIMISMO, SIMPLEMENTE CON DAR UNA VUELTA EN AUTOMOVIL O CONVERSAR CON VARIAS PERSONAS QUE REALIZAN ACTIVIDADES COTIDIANAS, LOS VENDEDORES PUEDEN REUNIR INFORMACION SOBRE POSIBLES PROSPECTOS.POR EJEMPLO, SI UN VENDEDOR ESCUCHA QUE CIERTA COMPAA BUSCA NUEVOS EMPLEADOS, EL O ELLA PUEDEN CONCLUIR QUE PROBABLEMENTE ESTEN CRECIENDO Y QUE NECESITARAN COMPRAR NUEVO EQUIPO DE PRODUCCION O DE OFICINA.PUBLICIDAD.MUCHAS ORGANIZACIONES NO DAN UN SEGUIMIENTO ADECUADO A LAS SOLICITUDES POR CARTA O TELEFONICAS QIE GENERA LA PUBLICIDAD DE LA COMPAA EN LOS PERIODICOS, EN LA SECCION AMARILLA, EN EL CORREO DIRECTO Y EN LAS REVISTAS DE COMERCIO O POPULARES O EN PIZARRONES DE AVISO, TELEVISION Y RADIO.

VISITAS POR AREA.CON PRODUCTOS TANGIBLES QUE CASI TODO EL MUNDO PUEDE USAR COMO LOS COSMETICOS O LAS ASPIRADORAS, LA VISITA EN UN ARE PUEDE SER PRODUCTIVA, EN ESPECIAL SI OTROS METODOS DE GENERACION DE CANDIDATOS NO FUNCIONAN.PLANEACION DE LA VISITA DE VENTA (EL PREABORDAMIENTO)DESPUES DE CALIFICAR A UN PROSPECTO COMO CLIENTE POTENCIAL, EL REPRESENTANTE DE VENTAS DEBE PLANEAR LA MEJOR MANERA DE ABORDARLO.OBTENION DE INFORMACION ESTRATEGICACASI TODO LO QUE SE PUEDE SABER SOBRE LOS PROSPECTOS PUEDE SER ESTRATEGICAMENTE UTIL. COMO MINIMO, SE DEBE CONOCER DE LOS COMPRADORES: EL NOMBRE, EL PUESTO, EL TITULO, LOS ANTECEDENTES EDUCATIVOS, EL NIVEL DE CONOCIMIENTO TECNICO, SU AUTORIDAD EN LA COMPAA CON RESPECTO A LA COMPRA DEL PRODUCTO, COMPORTAMIENTO NORMAL DE COMPRA Y RASGOS DE PERSONALIDAD. MS AUN, EL VENDEDOR DEBE TOMAR TIEMPO PARA CONOCER LO MAS QUE PUEDA SOBRE LA FAMILIA DEL PROSPECTO, SUS PASATIEMPOS, INTERESES, PUNTOS DE VISTA POLITICOS Y ESTILO DE VIDA.COMO ASEGURAR UNA RECEPCION POSITIVA.UNA FORMA PARA LOGRAR UNA RECEPCION INICIAL FAVORABLE ES PEDIR A UNO DE LOS EJECUTIVOS MAS ALTOS DE SU COMPAA QUE CONCIERTE UNA CITA CON UNO DE LOS ALTOS EJECUTIVOS DE LA COMPAA DEL PROSPECTO PARA QUE LOS INTEGRANTES MAS IMPORTANTES DEL EQUIPO DE VENTAS PUEDAN CONOCER AL EQUIPO DEL COMPRADOR.ABORDAMIENTO DEL PROSPECTO.PARA ABORDAR EFICAZMENTE AL PROSPECTO EL ABORDAMIENTO INTRODUCTORIO, EL CONOCIMIENTO MUTUO O REFERENCIA, EL ABORDAR LOS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE, CUMPLIDO O HALAGO, ABORDAMIENTO MEDIANTE REGALO SIN COMPROMISO O MUESTRA, ABORDAMIENTO INQUISITIVO, ABORDAJE CON PRODUCTO O INGREDIENTE Y ABORDAMIENTO DRAMATICO.ABORDAMIENTO INTRODUCTORIO.EL SALUDO INICIAL ALL PROSPECTO NO DEBE SER NI MUY TRIVIAL NI MUY LOCUAZ. UN SALUDO AMISTOSO, SONRIENTE Y UN SINCERO Y FIRME APRETON DE MANOS SON LA CLAVE PARA EL INICIO Y EL FIN DE LA VISITA DE VENTA. DURANTE SU PRESENCIA, LOS REPRESENTANTES DE VENTAS DEBEN IDENTIFICARSE ASI MISMO MENCIONANDO SU NOMBRE Y EL DE SU COMPAA (POR EJEMPLO: BUENOS DIAS SR. WEBSTER, SOY CHARLIE BIVENS DE GENERAL MILLS, ESTOY AQU PARA LLEVAR ACABO NUESTRA REUNION DE LAS 9:00 A.M.). MUCHOS REPRESENTANTES DE VENTAS ENTREGAN EN ESE MOMENTO UNA TARJETA PERSONAL PARA QUE EL PROSPECTO PUEDA CONSULTARLA, SI ES NECESARIO, PARA LLAMARLE POR SU NOMBRE. ALGUNOS VENDEDORES PREFIEREN HACERLO AL TERMINO DE LA ENTREVISTA PARA HACER HINCAPIE EN ALGUN ASPECTO.

ABORDAMIENTO DE CONOCIMIENTO MUTUO O REFERENCIA.MENCIONAR LOS NOMBRES DE VARIOS CLIENTES SATISFECHOS A QUIENES RESPETA EL PROSPECTO (AUN CUANDO SEAN COMPETIDORES) PUEDE SER UN ABORDAJE MUY CONVINCENTE (POR EJEMPLO: SU COLEGA BOB FRANKLIN, DE MAGNA CHEMICAL PRODUCTS, RECIENTEMENTE CAMBIO A NUESTRO PROCESO, AL IGUAL QUE CUATRO DE LAS PRINCIPALES COMPAIAS QUIMICAS DEL AREA.). PUEDEN SER ESPECIALMENTE VALIOSAS LAS CARTAS TESTIMONIALES DE CLIENTES SATISFECHOS CUANDO SE TRATA DE VENDER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE INVOLUCRAN UNA GRAN INVERSION O RIESGO SOCIAL.ABORDAMIENTO DE BENEFICIO AL CLIENTE.YA SEA QUE LOS PROSPECTOS SEAN INDIVIDUOS U ORGANIZACIONES, BUSCAN RESOLVER PROBLEMAS U OBTENER BENEFICIOS ATRAVES DE SUS ADQUISICIONES. MAS AUN, POR LO GENERAL, TIENE UN MOTIVO DE COMPRA PREDOMINANTE, EL CUAL DEBE SER DETECTADO POR EL VENDEDOR Y HACER REFERENCIA A EL.ABORDAMIENTO DE CUMPLIDO O HALAGO.SI SE EXPRESA SUTILMENTE, UN SINCERO ELOGIO PUEDEN SER UN ABORDAJE POSITIVO A UN PROSPECTO Y ESTABLECER UNA ATMOSFERA AGRADABLE PARA LA ENTREVISTA. MUCHOS PROSPECTOS, PARA ESTE PUNTO, LAS PERSONAS EN GENERAL ESTAN DESEOSAS DE RECIBIR RETROALIMENTACION POSITIVA O ELOGIOS. UN ELOGIO INDIRECTO MUCHAS VECES ES MAS EFECTIVO QUE UNO DIRECTO, QUE PUEDE NO TOMARSE EN CUENTA POR SER POCO SINCERO.ABORDAMIENTO DE REGALO SIN COMPROMISO O MUESTRA.LOS VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA HACE MUCHO DESCUBRIMIENTO QUE UN COSMETICO DE MUESTRA O UN CEPILLO GRATUITO PUEDE AYUDAR A ESTABLECER BUENA VOLUNTAD Y GANAR LA ENTRADA AL HOGAR DEL PROSPECTO. DE IGUAL MANERA, LOS VENDEDORES PROFECIONALES PUEDEN OFRECER UNA INVITACION A COMER, UN SEMINARIO GRATUITO, USO A PRUEBA DE UN PRODUCTO O UNA PEQUEA MUESTRA DE SERVICIOS (POR EJEMPLO, UNA SUGERENCIA DE PLANEACION DE ESTADO, UN CALCULO PARA EL HOGAR O UN CONSEJO DE INVERSION) COMO UN MEDIO PARA APROXIMARSE A LOS PROSPECTOS. SIN EMBARGO, LOS VENDEDORES DEBEN RECORDAR QUE NO PUEDEN VIOLAR LAS GUIAS ETICA Y LEGALES AL UTILIZAR ESTA CLASE DE ABORDAJE.ABORDAMIENTO INQUISITIVOAL HACER PREGUNTAS SE INVOLUCRA A LOS PROSPECTOS EN UNA COMUNICACIN INICIAL DE DOBLE SENTIDO, YA QUE SE SOLICITAN RESPUESTAS. MAS AUN, EL PROSPECTO PROPORCIONA DE FORMA INADVERTIDA OTRA INFORMACION (COMO SU NIVEL DE INTERES) CUANDO RESPONDE.ABORDAMIENTO DE PRODUCTO O INGREDIENTE.ALGUNOS VENDEDORES GUSTAN LLEVAR UNA MUESTRA DEL PRODUCTO O ALMENOS UNA UTILERIA GRAFICA O MODELOS REPRESENTATIVOS CUANDO SE ACERCAN POR PRIMERA VEZ A LOS PROSPECTOS, LO CUAL PERMITE QUE ESTOS ULTIMOS VEAN EXACTAMENTE LO QUE EL VENDE Y FACILITA LA TRANSICION HACIA LA PRESENTACION O DEMOSTRACION DE VENTAS.ABORDAMIENTO DRAMATICO.EL VENDEDOR PUEDE INTENTAR UN ARDID DRAMATICO, PARA LLAMAR LA ATENCION. AVECES EMPLEAN ABORDAJES MAS DR5AMATICOS, COMO ENCENDER UN BILLETE FALSO A LA VEZ QUE DICEN: DEJENME MOSTRARLE COMO PUEDE DEJAR DE QUEMAR EL DINERO QUE GANA CON TRABAJO.REALIZACION DE LA PRESENTACION DE VENTAS.DIVERSAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN PUEDEN AYUDAR AL VENDEDOR A PRESENTAR EL ARTCULO AL HACER QUE TODOS LOS SENTIDOS DEL PROSPECTO ENTREN EN JUEGO DE FORMA MAS DRAMATICA: LA VISTA, EL OIDO, EL TACTO, EL OLFATO Y EL GUSTO. LAS REPRODUCTORAS DE VIDEO, CAMARAS DE VIDEO, REPRODUCTORES DE VIDEODISCO, PROYECTORES, GRABADORAS, PROYECTORES DE CINTAS, LAS TERMINALES PORTATILES DE COMPUTADORA SON ALGUNAS DE LAS MUCHAS HERRAMIENTAS DISPONIBLES PARA LOS VENDEDORES.ALGUNAS DE LAS AYUDAS AUDIOVISUALES YA TRADICIONALES, PERO AUN EFICACES, COMO LA MUESTRAS DE PRODUCTOS O MODELO, ROTAFOLIOS, MANUALES DE VENTAS, PIZARRONES DE PRESENTACION, POSTERS Y TABLAS, GRAFICAS Y MAPAS.ESTIMULO RESPUESTA.LAS ESTRATEGIAS DE ESTIMULO-RESPUESTA SE REFIEREN A LA PRESENTACION DE LOS ESTIMULOS (PUNTOS DE VENTA) DE FORMA QUE SE OBTENGA UNA RESPUESTA FAVORABLE DE LOS PROSPECTOS A LA VEZ QUE SE LES CONDUCEHACIA EL CAMINO DESEADO PARA QUE LA VENTA SE CIERRE.FORMULA.AL OTORGAR MAYOR ATENCION Y PARTICIPACION AL PROSPECTO, LAS ESTRATEGIAS DE FORMULA TODAVIA TIENDEN A HACER MAYOR HINCAPIE EN LAS CARACTERISTICAS MAS QUE EN LA NECESIDAD DEL CLIENTE.CUADRO A-8 ESTRATEGIAS BASICAS DE PRESENTACION DE VENTAS.ESTRATEGIA CLAVE DEL XITO

ESTIMULO-RESPUESTA CONDICIONA AL PROSPECTO A DECIR SI DURANTE TODOS LOSPASOS DEL PROCESO DE VENTA HASTA LA DECISIN DE COMPRA.

FORMULA GUIA AL PROSPECTO HACIA LA COMPRA, UN PASO POSITIVO PORVEZ.

PROBLEMA-SOLUCION. AYUDA A DESARROLLAR CONFIANZA MUTUA A LA VEZ QUE SEENFOCAEN LA RAZON DEL PROSPECTO PARA COMPRAR.

NECESIDAD-SATISFACCION. SE CENTRA EN LAS NECESIDADES DEL COMPRADOR Y AYUDA ALVENDEDOR A DETECTAR LAS MOTIVACIONES DEL COMPRADOR.GENERALMENTE ASEGURA LA SATISFACCION DEL COMPRADOR.

EQUIPOS DE VENTA. AUMENTA LA EFICACIA DEL VENDEDOR Y AHORRA TIEMPO AL REUNIRAL MISMO TIEMPO A LOS EXPERTOS DE LOS EQUIPOS DE COMPRA Y DEVENTA. PROMUEVE EL TRABAJO EN EQUIPO Y LA MORAL.

VENTA PROFUNDA. OPTIMIZA EL EFECTO DE LA PRESENTACION DE VENTAS Y AUMENTA LAPROBABILIDAD DE XITO.

AIDA, FORMULA QUE SE UTILIZA COMUNMENTE, TRATA DE MOVER A LOS PROSPECTOS HACIA LA DECISION DE COMPRA MEDIANTE UN DESARROLLO SECUENCIAL (ATENCION, INTERES, DESEO Y ACCION)SOLUCION DE PROBLEMAS.EL REPRESENTANTE DE VENTAS DEBE UTILIZAR DE LLENO SUS HABILIDADES DE CONSULTORIA PROFESIONAL. PREPARAR UNA PROPUESTA POR ESCRITO DONDE SE ANALICE EL PROBLEMA Y SE INCLUYA LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA SOLUCION ALTERNATIVA PUEDE REQUERIR MUCHA INVESTIGACION Y AYUDA DE UN EQUIPO DE ESPECIALISTAS TECNICOS.NECESIDAD-SATISFACCION.NO REQUIERE QUE SE HABLE SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO HASTA QUE EL REPRESENTANTE DE VENTAS DESCUBRA EXACTAMENTE CUALES SON LAS PRINCIPALES NECESIDADES O DESEOS DE LOS PROSPECTOS.EQUIPO DE VENTA.EL VENDEDOR ACTUA COMO COORDINADOR Y PERSONA DE CONTACTO DEL EQUIPO DE VENTAS, QUE PUEDE ESTAR FORMADO POR ESPECIALISTAS TECNICOS EN MERCADOTECNIA, FINANZAS, INGENIERIA, PRODUCCION O INVESTIGACION Y DESARROLLO.VENTA PROFUNDA.TODOS LOS RECURSOS ANTERIORES SE APLICAN EN LA PRESENTACION DE VENTAS DURANTE LA ESTRATEGIA DE VENTA PROFUNDA, DOS O MAS DE LAS CUALES SE EMPLEAN CON MAYOR FRECUENCIA DE MANERA SIMULTANEA.

MANEJO DE LAS OBJECIONES DEL PRODUCTO.LAS OBJECIONES DE LOS PROSPECTOS DEBEN VERSE COMO UN SIGNO POSITIVO DE QUE ESTA INVOLUCRADO E INTERESADO. LAS OBJECIONES SON FORMAS INDIRECTAS DE PEDIR MAS INFORMACION.CUADRO A-9 METODOS Y ESTRATEGIAS PARA REFUTAR LAS OBJECIONES. RECHAZO INDIRECTO. BUMERANG. EQUILIBRIO RECHAZO CUESTIONAMIENTO NO ESCUCHAREN OTRAS PALABRAS, EL PROSPECTO PUEDE ESTAR DICIENDO: CONVENCEME, DAME MAS SEGURIDAD.METODO DE RECHAZO INDIRECTO.ALGUNAS VECES ESTE METODO SE DENOMINA ACERCAMIENTO SI, PERO, PORQUE LOS VENDEDORES RESPONDEN A OBJECIONES ASISTIENDO AL COMENTARIO DEL PROSPECTO Y DESPUES REFUTAN GENTILMENTELO QUE ESTE DIJO.METODO DE BUMERANG.LOS VENDEDORESCAMBIAN LA OBJECION EN UNA RAZONCOMPRAR. SI EL PROSPECTO ASEVERAQUE ESTE EQUIPO PROCESADOR DE TEXTOS ES DEMASIADO CARO PARA UNA OFICINA DE ESTE TAMAO.METODO DE EQUILIBRIO.EL VENDEDOR DEBE DE TRATAR DE EQUILIBRAR LA DESVENTAJA CON UNA VENTAJACOMPENSATORIA DE LA MISMA CLASE.METODO DE RECHAZO.ALGUNA VEZ EL PROSPECTO HACE UN COMENTARIO SINCERO PERO EQUIVOCADO, COMO: NO QUIERO ARRIESGARME COMPRANDOLE PORQUE HE ESCUCHADO QUE SU COMPAA ESTA CERCA DE LA BANCARROTA.METODO DE CUESTIONAMIENTO.AL RESPONDER CON UNA PREGUNTA ESPECIFICA A LAS OBJECIONES DEL PROSPECTO, EL REPRESENTANTE DE VENTAS PUEDE, CON FRECUENCIA, HACER QUE LA OBJECION PIERDA FUERZA.

METODO DE NO ESCUCHAR.ALGUNA VEZ EL VENDEDOR DEBE IGNORAR DE FORMA DELIBERADA LA OBJECION DEL PROSPECTO AUN CUANDO LA HAYA PRONUNCIADO MUY CERCA DE EL. LOS VENDEDORES SENCIBLES TIENEN CUIDADO DE MANTENERSE EN FRECUENCIA CON EL PROSPECTO DE TODAS LAS FORMAS POSIBLES, INCLUSO AL PONER ATENCION AL TONO Y MODULACION DE LA VOZ Y EL LENGUAJE CORPORAL.REGLAS PARA REFUTAR LAS OBJECIONES. NO DISCUTA. NO CONTESTE DEMASIADO RAPIDO NO SE ENFRASQUE EN DISCUSIONES SIN SENTIDO NO ADIVINE UNA RESPUESTA NO DUDE SOBRE SU PROPIA RESPUESTACIERRE LA VENTA.A MENOS QUE EL CIERRE SEA EFICAZ, LA VENTA RARA VEZ SE LOGRA. LOS VENDEDORES DEBEN APRENDER NO SOLO COMO CERRAR SINO CUANDO.CIERRE DE ELECCION.EN LUGAR DE PREGUNTAR A LOS PROSPECTOS SI QUIEREN O NO COMPRAR, EL CIERRE DE LA ELECCION O LA ALTERNATIVA LOS LLEVA AMABLEMENTE A ELEGIR ENTRE DOS ARTICULOS QUE TIENE EL VENDEDOR, POR EJEMPLO: Cul QUIERE, EL MODELO COMPACTO O REGULAR? ESTE CIERRE EVITA DAR AL PROSPECTO LA OPCION DE DECIR NO AL OFRECERLE UNA DECISION ALTERNATIVA. INCLUSO LOS EMPLEADOS DE RESTAURANTE UTILIZAN RUTINARIAMENTE ESTE CIERRE CUANDO PREGUNTAN: Qu LE GUSTARIA TOMAR: CAF, LECHE O UN REFRESCO?.CIERRE DE ASPECTOS MENORES.ESTE ACERCAMIENTO LLEVA A LOS PROSPECTOS HACIA DECISIONES PROGRESIVAMENTE MAYORES A PARTIR DE ASPECTOS MENORES.CIERRE SUPUESTO.EN ESTA SITUACION EL VENDEDOR SUPONE QUE EL PROSPECTO COMPRARA Y ADECUA SUS SUPOSICIONES A SUS COMENTARIOS O ACCIONES NO VERBALES.CIERRE RESUMEN.HACER UNA LISTA DE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE COMPRAR UN PRODUCTOS ES UN BUEN MEDIO PARA DEJAR QUE EL PROSPECTO VEA LOS BENEFICIOS Y SOPOSE COSTOS O DESVENTAJAS.CIERRE SOLO EN SALA DE ESPERA (SSE)PARA MOTIVAR A LOS PROSPECTOS PARA QUE TOMEN LA DECISION DE COMPRAR AHORA, ALGUNOS VENDEDORES PUEDEN APLICAR LA PRESION PSICOLOGICA AL SUBRAYAR QUE MUCHAS PERSONAS ESTAN ANSIOSAS POR COMPRAR EL PRODUCTO Y QUE TAL VEZ NO ESTE DISPNIBLE DESPUES. AUQUE EL CIERRE SSE PUEDE SER MUY HONESTO, ALGUNAS VECES SE LE ASOCIA CON ETICA CUESTIONABLE.CIERRE DE PACTO ESPECIAL.CUANDO EL VENDEDOR HA HECHO LO MEJOR QUE HA PODIDO PERO EL PROSPECTO SIGUE RESISTIENDOSE, EL CIERRE DE PACTO ESPECIAL O LA OFERTA DE UNICA-VEZ, PUEDE SER EL GANCHO.CIERRE DE HISTORIA DE XITO.CITAR UNA SOLUCION EXITOSA A UN PROBLEMA SIMILAR DE UN PROSPECTO PUEDE AYUDAR A CERRAR CON UN CLIENTE REACIO.CIERRE SOBRE RESISTENCIA.SI EL PROSPECTO ENUNCIA UNA OBJECION FINAL CUANDO PARECE QUE EL CIERRE ESTA CERCA, EL VENDEDOR DEBE SER CAPAZ DE CAMBIAR LA RESISTENCIA POR UNA RAZON DE COMPRA.CIERRE DE ARGUMENTACION.AL ESTABLECER UNA PRESENTACION DE ARGUMENTACION EN LA PREVENTA, EL REPRESENTANTE DE VENTAS PUEDE LOGRAR EL COMPROMISO DE COMPRA SI EL PRODUCTO HACE LO QUE EL DICE QUE HARA.CIERRE DE CAMBIO.SI EL PROSPECTO NO RESPONDE A LAS TECNICAS DE CIERRE DE VENTA DE UN VENDEDOR, PODRIA SER EFICAZ PASARLE EL PROSPECTO A OTRO VENDEDOR. ESTO REQUIERE MANEJARSE CON CAUTELA PARA QUE EL PROSPECTO NO PIENSE QUE EL PRIMER VANDEDOR SIMPLEMENTE PERDIO LA PACIENCIA.CIERRE TENTATIVO.MEDIANTE INTENTOS SUTILES SE PUEDE DETECTAR QUE TAN CERCANO ESTA EL PROSPECTO DE TOMAR LA DECISION DE COMPRA Y POR LO TANTO EL VENDEDOR PUEDE AJUSTAR SUS TACTICAS DE VENTA.CIERRE HAGA-EL-PEDIDO.PROBABLEMENTE EL CIERRE MAS OBVIO E IGNORADO SEA PREGUNTAR SIMPLEMENTE POR EL PEDIDO.CIERRE FINJA-QUE-SE-VA.DESPUES DE TERMINAR LA PRESENTACION DE VENTAS BASICA Y HABER INTENTADO VARIOS CIERRES, EL VENDEDOR PUEDE SIMULAR QUE DEJA AL PROSPECTO PARA ATENDER A OTROS CLIENTES O HACER OTRAS TAREAS.

CIERE DE LA MASCOTA.POCAS PERSONAS PUEDEN RESISTIR UNA MASCOTA AMISTOSA Y SI SE LLEVAN UNA CONSIGO A CASA, PROBABLEMENTE SE LE QUEDEN. DE FORMA SIMILAR, SI UN VENDEDOR DEJA QUE LOS PROSPECTOS SE LLEVEN LOS PRODUCTOS (POR EJEMPLO: UN AUTOMOVIL, UNA VIDEOGRABADORA, UNA TELEVISION, COMPUTADORA) A SU CASA, PROBABLEMENTE ENCUENTRE DIFICIL DEVOLVERLOS.CIERRE SIN RIESGO.PARA REDUCIR EL TEMOR DEL CLIENTE DE HACER UNA COMPRA ERRONEA, EL VENDEDOR PUEDE OFRECER UNA GARANTIA DE DEVOLUCION DEL DINERO SI EL PRODUCTO NO LO SATISFACE. ESTA TECNICA FUNCIONA DE FORMA SIMILAR AL CIERRE DE LA MASCOTA, PORQUE UNA VEZ QUE LOS CLIENTES SE LLEVAN EL PRODUCTO A CASA, LES SERA DIFICIL DEVOLVERLO Y PEDIR QUE LE REINTEGREN EL DINERO.CIERRE DE VENTA PRDIDA.CUANDO PARECE QUE EL VENDEDOR HA FALLADO EL CIERRE DE UNA VENTA, UNA TECNICA FINAL CONSISTE EN PEDIR DILCULPAS AL CLIENTE POR NO HABER PODIDO SATISFACERLE Y DESPUES PREGUNTARLE QUE HUBIERA NECECITADO PARA HACER LA COMPRA.EL SEGUIMIENTO.DESPUES DE HACER UNA VENTA, EL VENDEDOR DEBE HACER ESFUERZOS ESPECIALES PARA DAR SEGUIMIENTO A SUS CLIENTES Y ASEGURARSE QUE ESTEN SATISFECHOS, ADEMAS DE EXPRESAR SU AGRADECIMIENTO POR EL NEGOCIO. LOS VENDEDORES EXPERIMENTADOS SABEN MUY BIEN QUE SUS MEJORES CLIENTES FUTUROS SON SUS CLIENTES PRESENTES.

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