Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez

“Todo lo que puedas imaginar es real "

Pablo Picasso

COSTO DE PRODUCCION

PRECIO?

MERCADO! PRECIO!

EL MERCADO

PRODUCTO

EL MERCADO

PRODUCTO

CLIENTE

EL MERCADO

PRODUCTO

CLIENTE

TIEMPO

EL MERCADO

PRODUCTO

CLIENTE

TIEMPO

PRECIO

REVENUE MANAGEMENT ES:

Vender el PRODUCTO correcto

CLIENTE

TIEMPO

PRECIO



Al CLIENTE correcto

TIEMPO

PRECIO



Al CLIENTE correcto

en el TIEMPO correcto

PRECIO



Al CLIENTE correcto


Por el PRECIO correcto

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en

cien batallas correrás peligro;

si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo,

perderás una batalla y ganarás otra;

si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo,

correrás peligro en cada batalla"

Sun Tzu



1 2



10 x 100 = 1000

1 2



10 x 100 = 1000 5 x 200 = 1000

1 2



• Análisis de Calidad

1. Determina nuestros Competidores

2. Revela nuestros pro’s y contra’s

3. Establece nuestro posicionamiento

4. Determina nuestra estrategia



• Análisis de Calidad

1. Calidad de Habitaciones

2. Servicios

3. Alimentos y Bebidas

4. General



• Decoración

• Tamaño

• Business Friendly

• Funcional

• Tamaño del baño

• Limpieza

• Condición muebles

• Amenidades

• Internet /WiFI

• Mini Bar

Habitaciones

• Concierge

• Turndown

• Healthclub

• Children facilities

• Piscina

• Tiendas Lobby

• Recreation Facilities

• Business Center

• Shuttle Service

• Airport Transportation

• Reservation Facilities

Servicios

• Calidad Comida

• Servicio

• Entretenimiento

• Restaurants

• Bar / Lounge

• Servicio Convencion

• Servicio Banquetes

• Servicio de Catering

• Room Service

Alimentos y

Bebidas

• Ubicacion

• Lobby

• Condición de lugares

al publico

• Parking

• Atencion

• Apariencia

• Jardines

• Programa de

huespedes frecuentes

• Brand Affiliation

• Web Site

General



100% 90% 80%

1 2 3



100% 90% 80%

LIDER COMPARABLE SEGUIDOR

1 2 3



100% 90% 80%

LIDER COMPARABLE SEGUIDOR

$100 $90 $80

1 2 3

“El cliente puede tener cualquier color del Modelo T,

siempre y cuando sea negro"

Henry Ford


Al CLIENTE correcto

• Análisis de Clientes

1. Determina nuestros Clientes

2. Establece características

3. Determina nuestra estrategia


Al CLIENTE correcto

• Análisis de Clientes

1. Segmentación

2. Punto Geográfico

3. Canales de Distribución


Al CLIENTE correcto +

E

LA

ST

ICID

AD

P

RE

CIO

-

-

TURISMO

GRUPOS

NEGOCIOS

1. Flexibilidad

2. Decide por destino

3. Fines de semana o extendido

4. Planifica en avance

1. Planifica el organizador

2. Genera ingresos extras

3. Planificación en avance

1. No es flexible

2. Decide por hotel

3. Días de semana / estadía corta

4. Define a corto plazo


Al CLIENTE correcto (SEGMENTACION)

60%

40%

INDIVIDUALES GRUPOS

25%

TURISMO

35%

NEGOCIO

15%

25%


Al CLIENTE correcto (PUNTO GEOGRAFICO)

80%

15%

AMERICAS EUROPA

5%

OTHERS

SUD, 50%

USA, 25%

CENTRO, 5%


Al CLIENTE correcto (CANALES DE DISTRIBUCION)

60%

DIRECTO AGENCIAS CRS INTERNET

10% 15% 15%

“Nunca pienso en el futuro, siempre llega pronto"

Albert Einstein



L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A



L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A

CIUDAD



L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A

CIUDAD vs. RESORT



L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A

PRECIO ESTATICO = PERDIDA

$1OO



L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A

PRECIO DINAMICO = GANACIA

“Talento es dar en el blanco donde mas nadie da,

Genialidad es dar en el blanco que nadie puede ver"

Schopenhauer

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:

L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A


L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A

+TARIFA +TARIFA

+VOLUMEN


L M M J V S D L M M

DE

MA

ND

A

+TARIFA +TARIFA

+VOLUMEN

Comp#2 $1OO


Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de

temporada, cuando la demanda en el mercado es baja,

inclusive cuando las tarifas en este son bajas,

y también la capacidad de llenar las habitaciones y

maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando

las tarifas del mercado son igualmente altas…


Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de

temporada, cuando la demanda en el mercado es baja,

inclusive cuando las tarifas en este son bajas,

y también la capacidad de llenar las habitaciones y

maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando

las tarifas del mercado son igualmente altas…

“Ingreso por habitación disponible”

(RevPAR)

LA FORMULA MATEMATICA DE REVPAR ES

“OCUPACION X TARIFA”


Índice RevPAR = (Hotel RevPAR)

(Mercado RevPAR)

Si el índice es +100% es mayor participación

Si el índice es =100% es participación equitativa

Si el índice es -100% es menor participación


Índice RevPAR = (Hotel RevPAR)

(Mercado RevPAR)

Conocer mi producto y mis competidores…

Conocer mis clientes y potenciales clientes…

Predecir el futuro y buscar oportunidades…

DAR CON EL PRECIO JUSTO!

“Ama lo que haces,

Haz lo que amas”

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