Curso: Introduccin al Marketing

Tema: El comportamiento del consumidor

Unidad de Aprendizaje IV

Semana 10

INTRODUCCIN AL

MARKETING

Capacidad terminal de la unidad

didctica

Al finalizar la Unidad Didctica el alumno, relaciona correctamente los conceptos fundamentales de la teora del marketing en funcin a una empresa, bien o servicio, identifica los factores que intervienen en la decisin de compra del consumidor as como los factores claves que brindan valor al consumidor.

Logro de la sesin:

El alumno busca, obtiene, procesa y presenta informacin bsica para la toma de decisiones, de situaciones cotidianas de su entorno. Asimismo, comprende los efectos de los rasgos de la psicologa del consumidor en el proceso de compra.

Conducta de compra del

consumidor

1. Mercado del

consumidor

2. Factores que influyen en la

compra

3. Proceso de compra

1. Mercado del consumidor

Todas las

personas que

compran bienes y

servicios para su

consumo

personal.

Comportamiento de compra del

consumidor

Conducta que

los

consumidores

muestran al

buscar, comprar,

usar evaluar y

desechar

productos,

servicios e ideas.

Modelo de conducta del

consumidor final

S/.

Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales. Caractersticas del

comprador Proceso de decisin de compra

Seleccin del producto Seleccin de marca

seleccin del distribuidor Monto de la compra

Estmulos de marketing y de

otro tipo

Caja negra del comprador

Respuesta del comprador

Producto, Precio, Plaza, Promocin

Partes de la caja negra del

consumidor

Las caractersticas del consumidor que influye en la forma en que el percibe y

reacciona ante los estmulos.

El proceso de decisin del comprador

2. Factores que influyen en el proceso

de compra del consumidor

CULTURA

SOCIALES

PERSONALES

SICOLOGICOS

COMPRADOR

Cultura

Subcultura

Clase social

Grupo de referencia.

Familia

Papeles y estatus

Edad y etapa del ciclo de vida

Ocupacin

Situacin econmica

Estilo de vida

Personalidad

Motivacin

Percepcin

Aprendizaje

Creencia y actitudes.

1. Cultura

Conjunto de valores, percepciones, deseos y

comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad

aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Factores Culturales

2. Subcultura

Grupo de

personas que

comparten

sistemas de

valores basados

en experiencias

y situaciones

comunes en sus

vidas

Factores Culturales

3. Clase social

Divisiones

relativamente

permanentes y

ordenadas de una

sociedad, cuyos

miembros comparten,

valores, intereses y

conductas similares.

Factores Culturales

4. Grupos referencia

Dos o ms personas que interactan para

alcanzar metas individuales o colectivas.

Grupos de pertenencia.

Grupos aspiracionales.

Factores Sociales

4.1 Grupo de pertenencia

Son aquellos

grupos donde los

individuos

participan

activamente y

que ejercen una

importante

influencia en el

comportamiento

de los individuos.

Factores Sociales

4.2 Grupos aspiracionales

Son aquellos grupos a los que el individuo

desean formar parte. Lideres de opinin

Factores Sociales

5. La familia

Es el seno donde el

individuo se

desarrolla y se forma

y es la organizacin

de compra ms

importante.

Factores Sociales

6. Papeles

Son actividades que se espera que la

gente realice segn las personas que la

rodean.

Factores Sociales

7. Estatus

Refleja la estima que

generalmente, le

confiere la sociedad.

Factores Sociales

8. Ocupacin

Es el puesto que

desempea un

individuo en una

empresa.

Factores Personales

9. Estilo de vida

Es la forma de vida

que adopta una

persona, lo que se ve

reflejado en las

distintas actividades

que esta realizan

Factores Personales

10. Personalidad

Es el

comportamiento

que se espera de

una persona como

resultado de su

conducta habitual.

Factores Personales

11. Situacin econmica

Los ingresos de

una persona

influye en la

decisin de

compra.

Factores Personales

12. Motivacin

Se presenta

cuando el

individuo tiene

necesidades que

estimula y busca

satisfacer.

Factores Sicolgicos

13. Percepcin

Se efecta cuando el

individuo da

significados a la

informacin que

recibe a travs de sus

sentidos.

Factores Sicolgicos

14. Aprendizaje

Cambios en la

conducta de un

individuo como

resultado de la

experiencia.

Factores Sicolgicos

15. Creencias

Es una idea

descriptiva que la

gente tiene acerca de

algo.

Factores Sicolgicos

16. Actitudes

Son puntos de vistas

favorables o

desfavorables que

adoptan las personas

respecto a los

objetos, individuos y

la vida en general

Factores Sicolgicos

3. ETAPAS DEL PROCESO DE

DECISION DE COMPRA

Reconocimiento de la necesidad

Bsqueda de informacin

Evaluacin de alternativas

Decisin de compra

Post-compra

1 2 3

4

5

EL PROCESO DE DECISION

DE COMPRA

Es una serie de

pasos que siguen los

compradores para

realizar una compra

determinada

Reconocimiento de la

necesidad

En esta etapa, la

persona debe definir

adecuadamente cul

es la necesidad que

le provoca un estado

de insatisfaccin

Bsqueda de informacin

Se debe determinar la

serie de alternativas

que le permita

encontrar la solucin a

un problema. Fuentes

de informacin:

Fuentes personales.

Fuentes comerciales.

Fuentes pblicas

Evaluacin de alternativas

En esta etapa el

comprador evala las

alternativas a travs

de ciertos criterios

(precio, calidad, valor

monetario, tiempo, el

servicio esperado,

etc.)

Decisin de compra

Es cuando el

individuo elige

aquella

opcin que le

parece la ms

apropiada

Conducta posterior a la compra

Se busca conocer la satisfaccin del cliente luego de realizada la compra.

En esta etapa el cliente experimenta la disonancia cognoscitiva

Por qu aparece la disonancia

cognoscitiva?

El valor elevado del producto.

Los atributos de los artculos sean cada vez mejor.

La importancia que le da el consumidor a la compra.

El periodo de duracin del bien.