Maestría en MercadotécniaEstrategias de Producto y Precio

Semana 5 “Comportamiento del consumidor” Titular: MC Xavier Hurtado

Alumna: Ing. Diana B. ParadaMatrícula 49903

Comportamiento del consumidor

Para cualquier empresa es de vital importancia conocer los hábitos de consumo de sus clientes, gustos, necesidades, preferencias, etc. para poder predecir la reacción ante los estímulos publicitarios, promociones, demostraciones , asesorías y utilizar el conocimiento obtenido implementando estratégias específicas al consumidor que se reflejen en aumento de ventas.

Para lograr el conocimiento del consumidor se puede realizar una investigación, muy similar a la investigación de mercados, cuyo propósito es la recolección de datos de forma que se refuerce las relaciones cliente –proveedor.

Las investigaciones para conocer los hábitos del consumidor pueden ser:

Investigación Motivacional =Cualitativa

Investigación Interpretativismo= Cantitativa

Comportamiento del consumidorInvestigación del cosumidor

Hábitos de consumo de cliente industrialPara el caso particular del objeto de estudio B2B en donde la segmentacíon del mercado es Industria Manufacturera del estado de Chihuahua, responderemos las siguientes preguntas:• ¿Cuánto representa del total de la venta anual la compra de la

Industria Manufacturera ? Para REPINEL el 80% de la venta es hacia la Industria manufacturera siendo un 55% del ramo automotriz, 20% de industria electrónica, 10% del área médica, 5% cartón y papel, 5% plásticos, 5% Metalmecánica.

Ventas por segmento de mercado

AutomotrizElectrónicaMédicaPlásticoMetalmecánicaCartón y papel

Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Cuáles son las razones de compra?.

Razones de compra

Desgaste de equipo (mto correctivo)

Mejora a procesos

Reacción a queja de cliente

Reacción por ac-cidente

Ahorro de energía

Mantenimiento preventivo

Innovación Tecnológica

Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Cuáles son los lugares que realizan la compra?.

Lugares de compra

Ciudad Juarez

Chihuahua

Monclova

Saltillo

Puebla

Toluca

El Paso Tx

Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Quién realiza la compra?.

Quién realiza la compra

compras progra-madas peri-odicamente (convenio)

Compras inesperadas (urgencias)

compras con proceso normal

Acuerdo comercial

Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Frecuencia de compra?.

Frecuencia de compra

Compras de urgencia

Compras con proceso compar-ativo

Compras con acuer-dos de entregas programadas

Compras por proyecto Unico

Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Tiempo de relacion comercial?.

Antiguedad en relación con los clientes

Clientes con 30 años

Clientes con 20 años

Clientes con 10 años

Clientes con 5 años

Clientes con menos de 1ños

Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Forma de pago?.

Frecuencia de pago

Pago Contado

Pago credito mas de 15 dias

Pago credito mas de 30dias

Pago crédito más de 45 días

Pago crédito más de 60 días

Pago crédito mas de 90 días

Pago crédito mas de 120 días

Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Departamento que más compra productos o servicios?.

Departamentos que más compra Mantenimiento Ed-ificio

Mantenimiento Maquinaria

Departamento Cal-idad

Departamento de seguridad

Departamento de ingenieria

Departamento de Producción

Departamento de Recursos humanos

Bibiografía

• Corona V. G. 2012. Comportamiento del Consumidor. Estado de México, México. Red Tercer Milenio.

• Muñiz.R. http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.html ( Consultado Enero 2017).

• https://fundamentodemercadotecnia04.wordpress.com/2009/05/09/consumidores-organizacionales/

• Sahui, J.A. 2008. Factores que influyen en la conducta del consumidor. Una aproximación desde las ciencias sociales. Universidad Modelo. México.