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Comercialización Directa.

El empresario como “vendedor”El empresario como vendedor

Mayo 2013

¿Dónde estamos?¿

L f t t í ti A t iLa oferta turística en AsturiasALOJAMIENTO Nº d E t bl % s/ total % /t t l Nº d Pl % s/ total % /t t lALOJAMIENTO Nº de Estable.

Categoría % s/total Nº de Plazas

Categoría % s/total

Hoteles 5 Estrellas 7 1,2 0,2 944 3,5 1,1 Hoteles 4 Estrellas 68 11,7 2,1 7.755 28,9 9,3 Hoteles 3 Estrellas 158 27,1 4,8 8.388 31,2 10,1 Hoteles 2 Estrellas 234 40 1 7 1 7 047 26 2 8 5Hoteles 2 Estrellas 234 40,1 7,1 7.047 26,2 8,5 Hoteles 1 Estrella 116 19,9 3,5 2.729 10,2 3,3 Total Hoteles 583 100 17,6 26.863 100 32,3 Hostales 29 3,4 0,9 742 2,4 0,9 Pensiones 239 28,1 7,2 3.052 10 3,7 Total hotelería 851 100 25,7 30.657 100 36,9 Hoteles Rurales 155 8,6 4,7 2.912 16,6 3,5 Casas de aldea 1.149 64 34,7 7.336 41,9 8,8 Apartamentos Rurales 490 27,3 14,8 7.254 41,4 8,7 Total Aloja. rurales 1.794 100 54,2 17.502 100 21,1 Total camping 53 100 1,6 25.493 100 30,7 Apartamento Turístico 266 100 8 5.103 100 6,1 Albergue 58 100 1,8 2.714 100 3,3 Viviendas Vacacionales 286 100 8,6 1.618 100 1,9 Total plazas 3 308 100 100 83 087 100 100Total plazas 3.308 100 100 83.087 100 100

Oferta de alojamiento colectivo en Asturias a 31/12/2012Fuente: SITA; Dirección General de Turismo; Registro Oficial del Principado.

PrEsTA 2013-2015

L d d t í ti A t iLa demanda turística en AsturiasEl 84 5% de los turistas proceden del territorio nacional un 7 3% son extranjeros y un 8 2% esEl 84,5% de los turistas proceden del territorio nacional, un 7,3% son extranjeros y un 8,2% es

turismo interno. A nivel nacional destaca Madrid con un 27,2%, le sigue Castilla y León con un 11,8% y Galicia con un 9,3%.

El viaje en pareja alcanza al 50,8% de los turistas, seguido de los viajes con amigos con un 16,9% l f ili l 10 1% Ad á 78 3% d l t i t h t d i l i jy con la familia, el 10,1%. Además, un 78,3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su

cuenta sin acudir a intermediarios.

El vehículo particular es el medio de transporte elegido mayoritariamente para llegar a Asturias por el 72,5% de los turistas, seguido a gran distancia del avión, con un 16,9%.g g

La información sobre el alojamiento la obtuvieron generalmente de Internet, un 83,4%, siendo más reducido el peso de las agencias de viajes y los familiares y amigos, con un 6,4% y un 4,9% respectivamente. La importancia de Internet también es patente para reservar el alojamiento, con un 34 8% mientras que un 30 6% utilizan el teléfono34,8%, mientras que un 30,6% utilizan el teléfono.

Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8,1 puntos la situación y entorno, así como su limpieza e higiene además de los servicios y atención del personal.

Fuente SITA. Boletín 4º Trimestre 2012

L d d t í ti A t iLa demanda turística en Asturias

VIAJEROS 2011 2012 % Var. 12/11

Establecimientos hoteleros (EOH) 1.451.994 1.332.908 -8,20 %

Viajeros y pernoctaciones en Asturias – Acumulado de Enero a Octubre de 2011 y 2012 por tipo de alojamiento.

Acampamentos Turísticos (EOAC) 178.156 170.278 -4,42 %

Apartamentos Turísticos (EOAT) 40.281 34.439 -14,50 %

Alojamientos de Turismo Rural (EOAR) 180.490 181.261 0,43 %

TOTAL 1 850 921 1 718 886 7 13 %TOTAL 1.850.921 1.718.886 -7,13 %

PERNOCTACIONES 2011 2012 % Var. 12/11

Establecimientos hoteleros (EOH) 3.031.120 2.783.534 -8,17 %

Acampamentos Turísticos (EOAC) 727.818 722.884 -0,68 %

Apartamentos Turísticos (EOAT) 190.642 150.000 -21,32 %

Alojamientos de Turismo Rural (EOAR) 668.544 587.205 -12,17 %

TOTAL 4.618.124 4.243.623 -8,11 %

Fuente INE. Datos 2011 definitivos. Datos 2012 provisionales. PrEsTA 2013 - 2015

L d d t í ti A t iLa demanda turística en Asturias

Evolución de viajeros y pernoctaciones en establecimientos colectivos en Asturias 2007- 2012

Año 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Viajeros 1.995.896 1.826.122 1.805.684 1.822.295 1.850.921 1.718.886

% Var. anual 3,55 -8,51 -1,12 0,92 1,57 -7,13%% Var. anual 3,55 8,51 1,12 0,92 1,57 7,13%

Pernoctaciones 4.967.302 4.523.224 4.486.497 4.552.218 4.618.124 4.243.623

% Var. anual 0,82 -8,94 -0,81 1,46 1,45 -8,11%

Fuente INE. Datos 2012 provisionales. PrEsTA 2013 - 2015

L d d t í ti A t iLa demanda turística en Asturias

Evolución del gasto turístico (€) en Asturias 2007- 2012

GASTO 2007 2008 2009 2010 2011

Gasto Total/persona/viaje 548,79 € 531,58 € 501,18 € 444,02 € 418,2 €

Gasto Total/persona/día 83,52 € 85,06 € 81,64 € 83,97 € 82,15 €

Gasto en Alojamiento/persona/día

34,45 € 38,86 € 38,80 € 40,7 € 39,95 €

Gasto enGasto en Alimentación/persona/día

28,23 € 24,54 € 26,58 € 27,38 € 26,66 €

Gasto en Compras/persona/viaje 31,34 € 22,22 € 16,98 € 16,15 € 11,52 €

Fuente SITA PrEsTA 2013 - 2015

C t i t d d t í tiComportamiento demanda turística

Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo

C t i t d d t í tiComportamiento demanda turística

Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo

C t i t d d t í tiComportamiento demanda turística

Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo

C t i t d d t í tiComportamiento demanda turística

Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo

C t i t d d t í tiComportamiento demanda turística

Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo

C t i t d d t í tiComportamiento demanda turística

Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo

RResumenUn 78 3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su cuenta sin acudir aUn 78,3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su cuenta sin acudir a

intermediarios.

La información sobre el alojamiento la obtuvieron de Internet un 83,4%.

Reserva de alojamiento en internet un 34,8%.

Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8 1 puntos la situación y entornodestacando con 8,1 puntos la situación y entorno.

Las principales variables en la decisión de compra son las tarifas (67%) y ubicación (46%).

La experiencia es positiva en un 75%, pero se comparten más las experiencias negativas (92% frente al 77%).

Fuerte crecimiento de los dispositivos móviles para reservar: 31% smartphonesFuerte crecimiento de los dispositivos móviles para reservar: 31% smartphones, 38% tablets.

¿Qué podemos¿Qué podemos hacer?hacer?

Desarrollar una estrategia de marketing

PRODUCTO

PRECIO

PROMOCIÓN

DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

P d tProductoEl “qué” antes que el “cómo”

Necesidad de diferenciación y especialización:

Instalaciones

Servicios

SegmentosSegmentos

Creación de nuevos productos

P iPrecioDefinición de precios basada en costes y precios de

competenciacompetencia.

Desarrollo de estrategias diferenciales de precios:

T lid dTemporalidad

Objetivos

Ofertas y descuentos

Carta de productos

P ióPromociónPromoción en canales tradicionales

Promoción on-line:La webLa web

Presencia en webs y portales turísticos

Redes Sociales

P ió liPromoción on-lineLa web como herramienta básica de promoción:La web como herramienta básica de promoción:

El dominio

El HostingEl Hosting

El diseño

El contenidoEl contenido

Palabras clave

Las imágenes g

Velocidad de descarga

Uso de tecnología flash

CMS (Content Management System)

Versión móvil

P ió liPromoción on-lineSEO (Search Engine Optimization) Proceso de mejorar el volumen y la calidad del tráfico de buscadores a una página web de forma natural. Cuanto más arriba aparezca en el listado más posibilidades tiene la página d i it dde ser visitada. Fuente: Wikipedia

SEM (Search Engine Marketing) El k ti d t d bú d f d k ti i t t bEl marketing de motores de búsqueda es una forma de marketing en internet que busca promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en el motor de búsqueda de páginas de resultados. Fuente: Wikipedia

Las principales ventajas del SEM son su flexibilidad y su eficacia. Con flexibilidad nos referimos a que no hay un gasto mínimo, se puede incluso elegir un límite de gasto máximo diario, la posibilidad de decidir el cpc (coste por click), y el anunciante únicamente paga

d l i h li k l icuando los usuarios hacen click en el anuncio.

P ió liPromoción on-lineP i b t l t í ti “ t it ”Presencia en webs y portales turísticos “gratuitos”

Aprovechamiento de soportes de destino:Aprovechamiento de soportes de destino:Páginas locales, comarcales y regionalesPáginas de producto

Páginas web de asociaciones

G l H l Fi d G l PlGoogle Hotel Finder – Google Places

Foros y Comunidades de viajeros

P ió liPromoción on-linePresencia en Redes SocialesLas redes sociales son plataformas de publicación de contenido donde emisor y receptorLas redes sociales son plataformas de publicación de contenido donde emisor y receptor se confunden en capacidades y funciones.

Las redes sociales como herramientas de difusión de contenidosLas redes sociales como herramientas de conversación

f f óLas redes sociales como fuentes de información

P ió liPromoción on-lineLa importancia de la analítica

Una de las ventajas del marketing en internet frente al marketing off line es la facilidad que herramientas como g qGoogle Analytics nos proporcionan para poder medir el ROI de las acciones promocionales, así como conocer el comportamiento de los usuarios de nuestra web.comportamiento de los usuarios de nuestra web.

Di t ib ióDistribución

Di t ib ió di tDistribución directa

ó ( ó )Distribución indirecta (intermediación)

Di t ib ió di tDistribución directaComercialización tradicional

Comercialización on-line

E-mail

M t d RMotores de Reservas

Di t ib ió di tDistribución directaEl e mail como herramienta de comercialización turísticaEl e-mail como herramienta de comercialización turística

Conveniencia de disponer de cuentas webmail

Responder SIEMPRE

Responder de forma inmediata

Diseño de plantilla de respuesta con datos básicos (tanto de

confirmación como de no disponibilidad) y personalizadosconfirmación como de no disponibilidad) y personalizados.

Formulario de reserva/disponibilidad

El e-mail como CRS

Di t ib ió di tDistribución directaMotores de Reservas

El motor de reservas es la tecnología que permite presentar

al potencial cliente que visita la página web el inventario de

habitaciones disponibles y el precio, en tiempo real, a la vez

que le permite formalizar la reserva también en ese mismo q p

instante.

M t dMotores de reservasOpciones de motores de Reservas

1. Compra de una licencia de software ya desarrollado para

este fin

2. Desarrollo propio

3. Externalizar el servicio a través de un proveedor de p

motores de reservas

M t dMotores de reservasA tener en cuenta

Imagen de marca.

Flexibilidad.

Multilingüe

Confirmación detallada. Co ac ó deta ada

Tecnología móvil.

Comentarios de clientesComentarios de clientes.

Análisis de datos.

M t dMotores de reservasImagen de marca

En el momento de entrar en el proceso de la reserva y por ello cuando y pnos conectamos al motor de reservas, el cliente no debe tener la sensacióndebe tener la sensación de encontrarse en una página ajena a la web del hotelhotel.

M t dMotores de reservasFlexibilidad

El t d d b iti l h t l d t d ti dEl motor de reservas debe permitir al hotel vender todo tipo de habitaciones, paquetes, ofertas especiales. También es importante la posibilidad del up-selling.

M t dMotores de reservas

Multilingüe

El motor de reservas debe permitir hacer la reserva por lo menosEl motor de reservas debe permitir hacer la reserva por lo menos en todos los idiomas en los que está disponible la web del hotel.

M t dMotores de reservasConfirmaciónConfirmación detallada

Ofrecer al cliente una información detallada en la confirmación de la reserva con todos los datos de contacto del hotel, información de cómo llegar, o ac ó de có o ega ,coordenadas GPS y la posibilidad de descargarse un mapaun mapa.

M t dMotores de reservasTecnología móvilEl motor de reservas debería o o de ese as debe aestar adaptado a los dispositivos móviles ya que cada vez más clientes utilizarán estosclientes utilizarán estos dispositivos para confirmar reservas y por supuesto el cliente siempre debería disponercliente siempre debería disponer de la opción de recibir la confirmación de la reserva en su

ó ilmóvil.

M t dMotores de reservas

Comentarios de clientesEl motor de reservas me debería permitir recoger y gestionar comentarios de los clientes que han reservado a través de mi á i bpágina web.

M t dMotores de reservasAnálisis de datosInformes detallados que debe ofrecerme el motor de reservas en cuanto a reservas efectuadas a través del motor: room nights, importe de las reservas, base de datos de clientes g ppara mis futuras acciones de marketing etc.,

Importante!!!Importante!!!

Para vender, t l “ é” l “ ó ”antes el “qué”, que el “cómo”

Gracias

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