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Seminario

“Estrategias y herramientas para impulsar las ventas”

- Para los servicios de Intelexion

Abril - 2014

Gerardo Casso CV

Formación académica:• Licenciado en economía (ITESM)• Licenciado en administración de empresas (ITESM)• Maestría en administración (ITESM)

Experiencia ejecutiva:• Desde 1977 a la fecha es director de Casso Asesores, empresa dedicada a la

consultoría empresarial en las áreas de ventas, mercadotecnia y planeación, conespecialización en las operaciones negocio a negocio.

• Consejero de diversas empresas e instituciones.

Actualización técnica:Diferentes seminarios en Estados Unidos como: • American Marketing Association.• Burke Institute• University of Maryland• Southern Metodist University.

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Actividades de docencia:• Universitarias:

• Maestro en el ITESM en las carreras de mercadotecnia y Lic. En administración de empresas.

• Maestro en el ITESM de diplomados como alta dirección de empresas, mercadotecnia, competitividad internacional.

• Empresariales:• Es instructor del área de Ventas y Mercadotecnia (negocio a negocio) – Motivador empresarial.

Ha capacitado a más de 14,000 ejecutivos (1995 a la fecha).

Autoría:• Libros:

• “Los Seis Pasos del Progreso” (2000)

• “Riqueza Total (2009).

Participación en otras instituciones.• Presidente del Colegio de Economistas.• Presidente del Colegio de Lic. De Administración de Empresas.• Presidente fundador de la Sociedad de Empresas de Consultoría de Monterrey.• Capacitador acreditado por el Nacional Speakers Association.

CV

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• Artículos• Más de 100 artículos escritos.

Gerardo Casso CV

• Investigaciones de Mercado

• Estudios especiales del Área Comercial: Análisis y recomendaciones para tamaño de lafuerza de ventas y su calidad; Incremento en ventas; Modificación a la estructura de laorganización comercial; Análisis y re-diseño (en su caso) del modelo de negocio; Ataquey Defensa Vs Competencia; Estrategia de ventas y mercadotecnia.

• Mercadotecnia interna – R.H, cliente interno

• Capacitación: Más de 14,000 ejecutivos servidos.• Vendedores.• Gerentes de Ventas y Dueños.• Para todos en la empresa.

• Asesoría estratégica comercial.

• Servicios en consejos de administración.

• Conferencias• Seminarios• Diplomados

A sus órdenes 37 años de experiencia en el mercado nacional e internacional.

“Experiencia es poder para servir” 4

La oferta de servicios Casso AsesoresVentas y Mercadotecnia Negocio a Negocio

Temas

• El concepto moderno de la venta

• Venta contable Vs. venta comercial

• ¿Qué es realmente lo que vendes?

• Deja de vender por precio y empieza a vender valor

• El valor de las relaciones públicas

• Entendiendo el ciclo de la venta (en servicios de software)

• Actividades de prospectación

• Principales elementos de la venta compleja

• La nueva forma de vender

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Contenido

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CONCEPTO MODERNO DE LA VENTA

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¿Qué es vender?

En toda la

experiencia de la

compra

Convencer (y entregar) beneficios comparativos

La ayuda con

ventaja

competitiva

¡La mejor

ayuda!

La que entrega más valor

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VENTA CONTABLE VS. VENTA

COMERCIAL

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Venta Contable Venta Comercial

• Pedido/contrato• Entrega• Cobranza

• El cliente en que medida cumplió el propósito de su

compra.

Satisfacción Relativa.

Actitud de recompra y recomendación.

Ingresos

Válido para nuevos proyectos como para clientes de mantenimiento

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¿Y TU QUÉ VENDES?

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La historia de Elmer Wheeler

Se le acerca un vendedor y le dice:Sucedió en un viaje a México

“Señor, compre esta flor; lo hará verse importante todo el día”

Jack D. Wilmer 7 secrets to successful sales management, 2000①

¿QuéVendió?

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¿Qué ofreces?

- Un gasto

Más difícil de convencer

Una facilidad

- Una inversión

ó

Un ROI

Más fácil de convencer

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DEJA DE VENDER POR PRECIO Y

EMPIEZA A VENDER VALOR

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¿Qué busca el cliente?

El cliente busca fundamentalmente dos cosas:

Que lo ayuden en lo que a él le interesa

Que lo traten muy bien en ese proceso (servicio, atención, cortesía)

Cualitativo

Cuantitativo

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¿Qué es valor?

CualitativosCuantitativos • Productividad• Aumento de ingresos• Disminución de costos

Lo relativo a lo económico

• Atención y trato• Disponible para el cliente• Satisfacción de uso

Lo relativo a la persona

Valor = Beneficios – Pago.

Solución Trato

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Venta efectiva

= Solución + TratoVenta

Efectiva

CualitativoCuantitativo

Creativity and logic belong together

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Ecuación de valor

15 %15 %10 %

5 %10 %20 %25 %

Beneficios: Cuantitativos

a) Reducción de personal.b) Reducción de horas hombre para obtener informaciónc) Facilitación de comunicación interna ($) d) Ahorro horas hombre para la presentación de reportes.e) Mejor tasa de retención de contratados.f) Ahorro de horas hombre para la selección de candidatos.g) Ahorro de horas hombre para la calificación de candidatos.

Beneficios: Cualitativos

h) Atención personalizada.i) Excelencia en el trato.j) Respuesta a sus solicitudes de información.k) Valor a su persona – consideración a su persona.

Pago

100%

% *

Funciona como factor

multiplicador

*Ponderación

S

O

L

U

C

I

Ó

N

T

R

A

T

O

Ejemplo: Hipótesis oferta de IntelexionOferta y entrega de Valor = Beneficio – Pago.

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“Manage Your Human Sigma” (Fleming / Coffman / Harter) Harvard Business Review Jul – Ago 05.

Se aumenta 85% el gasto mensualDisminuye 37% la clausura de cuentas

1%-

2%-

3%-

4%-

5%-

6%-

7%-

3.8

65.8

Emocionalmente Satisfechos

Racionalmente Satisfechos

Insatisfechos

Banco al consumidor(Clausura de cuentas / 6 meses)

Tarjeta de crédito (Gasto mensual)

$100-

$200-

$300-

$251

$136 $136

Emocionalmente Satisfechos

Racionalmente Satisfechos

Insatisfechos

Lo más importante para el cliente ¿son losBENEFICIOS? = EMOCIONALES:

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EL VALOR DE LAS RELACIONES

PÚBLICAS (B2B)

Concepto relaciones públicas (B2B)

“ Acciones para fortalecer los vínculos con los distintosparticipantes en la decisión de compra para lograr (preferencia)fidelidad, apoyo en acciones presentes y futuras como: compra,recompra, recomendación, aceptación de precios premium ymayor tolerancia en las deficiencias del servicio eincumplimientos de la oferta de valor ”

G.C.V

Adaptado de RR.PP net

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22

Concepto relaciones públicas (B2B)

Si yo tuviera que gastar mi último

dólar, lo invertiría en relaciones

públicas.

Bill Gates.

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ENTENDIENDO EL CICLO DE LA

VENTA

• Quién recibe la información/presentación

• Quién o quiénes participan en la decisión

• Quién o quiénes influencían la compra

- En el área de RH

- Fuera del área de RH

• Cuáles elementos y a quién impactan los beneficios.

• Cuál es el proceso de decisión de compra del prospecto

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Entendiendo el ciclo de la venta

“ Crear el mapa de la venta ”- La bitácora de la venta

ACTIVIDADES BÁSICAS DE

PROSPECTACIÓN

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Tarea: Búsqueda constante de prospectos

Construir un plan de prospectación

• ¿Qué prospectos?

(calificación)

• ¿Qué medios?

- Bases de datos

- Telemarketing

- Correo directo

- Visitas personales

… Actividades básicas de prospectación

Cuáles si

Cuáles no

• ¿Qué objetivos?- ¿Cuántas visitas/semana?- Tasa de reconversión;

prospectos a clientes

¿Qué prospectos eliminar y no considerar:No invertir en ellos y en cuáles poner mucho esfuerzo

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Criterios para seleccionar

- Tamaño: grandes/ medianos/ pequeños

- Tipo de negocio: Industria; rama/ comercio/ servicios

- Tipo de administración = - Nacional/ extranjera

- Alta tecnología/ baja

- Nivel de sofisticación administrativa

- Otros

- Cantidad de personal

- Relaciones con ejecutivos clave

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… Actividades básicas de prospectación

Establecer modelo

Crear stock de prospectos con ponderación

(target market)

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… Actividades básicas de prospectación

Establecer prioridades de ataque

Desarrollar e implementar método de seguimiento

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PRINCIPALES ELEMENTOS DE LA

VENTA COMPLEJA

- Participan varios departamentos en el proceso de la decisión de compra

- ¿Quién (es) deciden?

- ¿Quién (es) influencian?

- ¿Quién (es) tienen derecho de veto?

- ¿Cuál es la secuencia de la decisión?

- ¿En dónde está el poder?

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Principales elementos de la venta compleja

Para que el proceso se acelere necesitamos identificarlos y presentarles una oferta de

valor ¡A cada uno diferente!

- ¿Juntas y comunicados independientes?

- ¿Juntas y comunicados en grupo?

- ¿Tu contacto participa o es el comprador pantalla?

- ¿Es el mayor beneficiario? ¿Si no; quién es?

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.. Principales elementos de la venta compleja

¡No esperes que tu contacto sea tu agente de ventas!

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LA NUEVA FORMA DE VENDER

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La nueva forma de vender

Entonces la nueva forma de vender es por:

¡ Beneficios !

“ La Venta por Valor ”

Si el cliente no lo percibe esnuestra tarea demostrar y …

convencer

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TALLER

“Estrategias y Herramientas para impulsar las ventas”

Taller

“Tareas de aplicación práctica para el impulso de las ventas”

Áreas de oportunidad (mejora)

Acciones a tomar Plazo

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UNA REFLEXIÓN

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La Vida“La vida es lucha”

Eurípides

“La vida o es una desafiante aventura o no es nada”Helen Keller

“La vida es un combate”Françoise Voltaire

“Vivir es luchar”Seneca

“La vida es como una arca inmensa llena de posibilidades”Amado Nervo

“Vive como si fueras a morir mañana y aprende como si fueras a vivir por siempre”Gandhi

“No se encontrará pasión jugando a lo pequeño, conformándose con una vida menor a la que eres capaz de vivir”

Nelson Mandela 37

“ Solamente perdemos cuando dejamos de

luchar ”César Chávez

Líder campesino en E.U.A

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¡Gracias!