Taller Coach de Venta y Equipo

Sesión 01

Objetivo

• Detectar las principales fortalezas y falencias a la hora de enfrentar el proceso de ventas y el trabajo en equipo.

El vendedor moderno

• Perfil– Creativo– Persuasivo– Negociador– Publirrelacionista

• Competencias:– Orientado al cliente– Orientado a resultados– Gran iniciativa– Solucionador de problemas– Empático

Lo bueno, lo malo y lo feo

En percepción de los compradores, hay cualidades que les gustan, que no les gustan y otras que odian de los vendedores.

Lo bueno Lo malo Lo feoBien preparado Llega sin cita Actitud de sabelotodoConoce mi negocio Mala presentación Me llama "mi amor" o "cariño"Tiene capacidad para resolverproblemas Comienza hablando de deportes Se vuelve confianzudo/aHonesto No pregunta mis necesidades Se queja por todoAmistoso pero profesional No tiene conocimiento del producto Muy habladorResponsable No sabe escuchar Quiere tomarme el pelo

AdaptableHace/recibe demasiadas llamadas alcelular

Pone en contrasposición a doscompañías innecesariamente

PacienteMenosprecia los productos de lacompetencia Fuma en mi oficina

Admite los errores No da seguimientoPierde una venta con serenidad Me hace perder el tiempo

¿Cómo convertirse en un vendedor más eficaz?

Aprenda a:• Prospectar y calificar• Preparar tu presentación de ventas• Detectar las necesidades de tu cliente• Apoyar estas necesidades con los beneficios

de tu evento, y,• Cerrar tu venta

Los clientes compran beneficios

• Sé un vendedor experto en los beneficios que ofrecen tus productos y servicios al cliente.

• Los beneficios satisfacen o solucionan las necesidades o problemas de tu cliente.

Atributos del

producto

Necesidad del clienteBeneficios

¿Cuál consideras que te genera beneficio?

Etapas del Proceso de Ventas

Buscar clientes e iniciar relación

Identificar necesidad del

cliente

Seleccionar el producto u

oferta a presentar

Presentar la oferta al cliente

y cerrar la venta

Entregar servicio post

venta

Contacto inicialConocimiento e

información Propuesta Posicionamiento Percepción

1. Valores compartidos2. Largo plazo3. Ganar-ganar

1. Venta consultiva2. Preguntar y escuchar

1. Conocimiento del producto2. Valor diferencial

1. Presentación2. Demostración3. Negociación4. Cierre

1. Aceptación2. Decepción: silenciosa o queja3. Satisfacción

Técnica de Ventas AIDA

Bases de la Venta

AIDA

Interés

Deseo

Acción

Atención

¿Qué es AIDA?

• Describe el proceso básico de venta.• Proceso lógico para tomar la decisión de

compra.• Un vendedor que no vende seguro tiene

deficiencias en una de estas 4 áreas: Atención, Interés, Deseo, Acción.

“Para poder vender, debes conocer y creer en tu producto”

1. Atención

• Todo el mundo se encuentra muy ocupado, por lo que la venta necesariamente interrumpe las actividades del prospecto.

• Lo que se busca es que el prospecto escuche y preste atención.

2. Interés

• Las personas son curiosas por naturaleza.• Les interesa conocer sobre nuevos productos.• El vendedor aumenta el interés cuando

muestra los beneficios.

3. Deseo

• El deseo provoca que el cliente realice la compra.

• Habilidad para hacer tangibles los beneficios reales que el cliente va a recibir.

• Lograr que los prospectos deseen obtener dichos beneficios.

4. Acción

• El cierre mismo de la venta.• Se solicita al prospecto que tome la decisión

de compra.• Esto se puede hacer de diferentes formas,

generalmente en base a preguntas, como:– ¿Cuál sería su forma de pago?– ¿Prefiere el pastel de chocolate o tres leches?

5. Centrémonos en el cierre de ventas

• Aquí se ve el resultado de todo el trabajo de ventas.

• El vendedor debe estar atento al momento en que el cliente está listo para cerrar, sin importar en qué etapa esté.

Algunas técnicas para el cierre de ventas

• Utilizar frases como:– “Creo que si ya llegamos a un acuerdo, iré pidiéndole sus datos…”

• Plantear alguna pregunta que presuponga la aceptación:– ¿A qué hora lo encuentro para firmar el contrato?”

• O alguna pregunta que presente dos elecciones:– ¿Prefiere la asesoría o la capacitación a su personal?”

• O una frase que represente un gancho:– “El precio del paquete de viajes es sólo hasta el 15 de este mes…”

• O, comprometerlo ante alguna objeción:– ¿Si te demuestro que mi servicio no es más caro que X, firmarías

el contrato?

“Siempre debes asegurarte de la satisfacción de tu cliente”

Dinámica “Minimercado”

El Proceso de Emprender

Definir la necesidad o

problema

Diseñar el concepto del

negocio

Validar el concepto del

negocio

Diseñar el modelo de operación

Iniciar con los recursos mínimos

Video: ¿Cómo detectar oportunidades de negocio?

¿Cómo detectar oportunidades?

• Estado de alerta– Característica de la persona para buscar y obtener

información…• Red social– La persona obtiene información por la red social

que la rodea…

¿Qué observar?

• Necesidades parcialmente atendidas• Oferta excesiva• Posibilidades de atención a nuevos segmentos de

mercado• Posibilidades de uso de nuevas tecnologías• Frustraciones de los clientes

Al observar no intentes crear soluciones sino entender el problema del cliente.

Trabajo en equipo: Observación del mercado

A partir de su experiencia, identifique 5 necesidades no satisfechas en un negocio que le interese, señalando por qué los clientes compran los productos y/o los servicios que ofrecen, es decir ¿qué es lo que les gusta y qué es lo que no les gusta a los clientes?

Trabajo en equipo: Generación y selección de ideas

• Genere muchas ideas para solucionar las necesidades identificadas del cliente.

• Seleccione las ideas según los siguientes criterios:– La idea más práctica (una que pueda ser implementada

fácilmente)– La idea más disruptiva (una que haría un gran impacto,

sin importar que tan factible o lograble sea)– Tu idea favorita (una que te entusiasme por la razón

que sea… no tienes que justificar por qué)

Trabajo en equipo:Selección del negocio

• En la selección de negocios, no significa realizar un exhaustivo de análisis de cada idea. Por el contrario es poner a prueba cada idea en cuanto a los siguientes factores:– Evaluar la oportunidad de negocio, para determinar si

es suficientemente atractivo. – Desarrollar un concepto de negocio a partir de la idea. – Dimensionar los recursos necesarios. – Analizar la compatibilidad del negocio con los valores

personales.

• Si la oportunidad de negocio escogida no resulta ser atractiva, deberá volver atrás y crear una nueva idea o bien modificar la que esta evaluando y someterla tantas veces como sea necesario a los verbos:– Evaluar– Desarrollar – Dimensionar– Analizar

Evaluación de oportunidades de negocio

• Evaluar el espacio disponible en el mercado.• Dimensionar la oportunidad del negocio

mediante: – El tamaño de mercado (número de clientes).– El poder adquisitivo (tipo de clientes).– La tasa de crecimiento del grupo de clientes

seleccionados.– El tiempo que dura la oportunidad.

Evaluación de oportunidades de negocio

Rentabilidad esperada sobre el capital• Es un objetivo empresarial para buscar la

rentabilidad sobre el capital invertido.• Utilice técnicas simples y rápidas para calcular

los recursos financieros necesarios, como: – Flujo de caja – Punto de equilibrio – Inversión inicial necesaria

Evaluación de oportunidades de negocio

Proyección del negocio• Realizado el ejercicio anterior es vital analizar la

proyección de la oportunidad del negocio, es decir las posibilidades de crecimiento del negocio en el largo plazo. Para ello es necesario que:– Dimensione el mercado. – Estimar conforme a alguna tasa una proyección de

crecimiento futuro.– Evaluar las posibilidades de integración en ambos

sentidos del negocio que esta enfrentado.

Evaluación de oportunidades de negocio

Estabilidad del flujo de caja• Un negocio puede parecer atractivo en su

inicio y, sin embargo, ser extremadamente sensible a cambios leves del entorno. Por ello, es especialmente relevante analizar la sensibilidad de los flujos de caja ante cambios en el entorno económico legal.

Evaluación de oportunidades de negocio

Nivel de satisfacción de una necesidad real• Los clientes son la base de todo negocio.

Compatibilidad del negocio con los valores personales• Si ambos coinciden podrá entonces dedicar

todo su esfuerzo y energía la negocio.

Evaluación de oportunidades de negocio

Definición del perfil del cliente• Persona o unidad interna o externa que

cumple uno o todos los roles que se indican:– Tiene poder de decisión de compra. – Tiene capacidad de pago. – Consume o usa el producto o servicio.

¿Cómo se encuentra una oportunidad de negocio?

• Beatriz Ramos deseaba iniciarse en los negocios para aumentar los ingresos de la familia. Su hermano tenía una ferretería exitosa y le ofreció ser su socia capitalista, aportando fondos, compartiendo utilidades y con la responsabilidad de manejar su negocio.

• Sin embargo, a Beatriz le gustaba mucho elaborar canastas y colgantes de pared que eran admirados por sus amistades, por lo que al principio ella pensó abrir una tienda de adornos para el hogar. Después de conversar con otros/as dueños/as de negocios locales, ella pensó que había muy pocos posibles clientes que podrían comprarle sus adornos en la vecindad, por lo que su negocio no sería rentable.

– “Estas canastas son hermosas, pero no hay mucha gente aquí que pueda gastaren comprar adornos tan finos”.

• Después, Beatriz pensó entrar en el negocio de confecciones, pero averiguó que había muchas personas dedicadas a la confección en su área.

• El dueño de la funeraria local le informó a Beatriz que había una gran demanda de flores para los funerales. Aunque ella tenía un pequeño jardín, nunca había cultivado flores, y decidió obtener más información.

¿Cómo se encuentra una oportunidad de negocio?

• Al mismo tiempo que buscaba una buena idea para su negocio, Beatriz trataba de encontrar un lugar para su hijo Andrés en una guardería local. Ella sabía que, cuando iniciara su negocio, no tendría tiempo para atender a Andrés y que era recomendable iniciar temprano su educación. Sin embargo, en las guarderías cercanas no había vacantes y la mayoría tenían listas de espera. Varias de las familias conocidas por ella se quejaban de que no había suficientes guarderías infantiles en el área.– “No hay lugar para nuestros niños y niñas en las guarderías locales. ¿Qué

podemos hacer?”• Beatriz se dio cuenta de que había necesidad de una guardería infantil y

decidió abrir una ella misma. Hoy día, su guardería es un negocio rentable.• Beatriz no tenía experiencia operando una guardería, pero ella pudo

identificar un vacío en el mercado, que representaba a la vez una buena oportunidad de negocios.

¿Cómo se encuentra una oportunidad de negocio?

• Ella visitó algunas guarderías y conversó con las personas que las dirigían. Ella habló con amistades y familias vecinas que tienen niños y niñas pequeños/as para averiguar lo que ellos/as deseaban de una guardería. Luego, con el apoyo financiero de una amiga, alquiló un local y contrató una profesora titulada como directora.

• Aunque ella misma no tenía ningún entrenamiento, Beatriz utilizó sus fortalezas y activos. Ella usó sus contactos con varias familias para investigar la naturaleza y tamaño de la demanda por una guardería. El apoyo de su amiga también le permitió obtener financiamiento y finalmente empleó su propia experiencia como cliente.

¿Cómo se encuentra una oportunidad de negocio?

• Beatriz encontró un vacío (“nicho de mercado”): escuchando lo que la gente deseaba, encontró una oportunidad de negocios.

• Evaluó el mercado: conversó con posibles clientes.• Obtuvo información y habilidades: visitó otros negocios

similares y contrató personal calificado para ayudarla.• Obtuvo financiación: para proveer el local y equipamiento para

el negocio.• Utilizó su experiencia: como madre de familia, ella misma sabía

lo que era necesario y proporcionó un buen servicio a su clientela.

• Ahora que usted ha conocido este caso, trate de encontrar historias exitosas similares.

Formato de análisis de oportunidad de negocio

• Nombre del negocio: Guardería Infantil Arco Iris• Productos o servicios vendidos: Educación preescolar• Principales clientes: Familias del área local• Cuándo y por qué el/la propietario/a decidió iniciar este negocio: Beatriz

empezó su negocio en 1997, cuando necesitaba un ingreso adicional. Estuvo buscando un centro inicial para su propio hijo y no halló ninguno cercano.

• ¿Por qué el/la propietario/a piensa que fue una buena idea iniciar esa clase de negocio?: Beatriz descubrió que no había vacante en ninguna guardería, que había muchas otras familias buscando guarderías para sus niños y niñas, y que en su localidad había una buena cantidad de niños y niñas que necesitaban educación preescolar.

• ¿Cómo averiguó el/la propietario/a lo que la gente de la localidad deseaba?: Beatriz visitó todos los centros preescolares de la localidad. También conversó con muchas familias de la localidad, amistades y vecinos/as.

Formato de análisis de oportunidad de negocio

• ¿Qué fortalezas o activos usó el/la propietario/a para iniciar este negocio? (experiencia previa, entrenamiento, contactos personales, aficiones): Beatriz provenía de una familia extensa y sabía mucho sobre niños/as. Utilizó los consejos de sus amistades y vecinos/as y la asistencia financiera de su mejor amiga. Pensó como si ella misma fuera una clienta, es decir, un padre o madre de familia, y se puso a pensar en todo aquello que le gustaría que ofreciera el centro. Usó esto para organizar la guardería y sus programas.

• ¿Qué problemas tuvo que enfrentar el/la propietario/a al iniciar el negocio?: Beatriz no había recibido formación como profesora de preescolar, pero resolvió este problema contratando a personal calificado.

• ¿Han cambiado el producto o servicio del negocio, en el transcurso del tiempo?: El Centro Inicial Arco Iris ha crecido. Beatriz empezó solo con una clase (15 niños/as), ella y una profesora. El siguiente año ya tenía dos clases (30 niños/as), dos profesoras y una administradora/ secretaria. Ahora Beatriz tiene cinco clases (75 niños/as), seis profesoras, una administradora/secretaria y una enfermera.

Conclusiones de esta historia

• En ocasiones, la actividad que nos gusta no es necesariamente una idea rentable de negocio. Beatriz no hubiera sido capaz de obtener utilidades vendiendo sus canastas.

• La primera idea no siempre es la mejor. Es importante tener información actual sobre esa idea en el mercado. Beatriz indagó sobre el mercado para sus canastas antes de empezar el negocio.

• Si encuentra una buena oportunidad pero no cuenta con la formación adecuada, puede emplear personal calificado.

• Será necesario que cuente con recursos mínimos antes de iniciar su negocio.

• Este negocio fue exitoso porque estuvo basada en la identificación de una oportunidad y en el conocimiento de una demanda específica del mercado.

Falla y prueba en el mercado

• Es imposible que en los emprendimientos no haya

• ¿Cómo hacerlo? Por medio de la experimentación directa con el mercado.

Falla y prueba en el mercado

Validación en el mercado

• ¿Qué es lo vamos a validar?– Pequeñas unidades del negocio para saber qué es lo que el

cliente realmente quiere.– Por ejemplo: local, productos/servicios, nombre, marca, etc.

• ¿Cómo hacer la validación?– Investigación de mercado– Pruebas– Experimentos– Redes sociales

• ¿Para qué vamos a validar?– Para recaudar información de los clientes que permitan tomar

decisiones de si cambiar algo en el negocio.