ì  Administración  de  ventas.    Sesión  9-­‐10  Miércoles  22  de  febrero  al  Viernes  02  de  marzo  de  2012  

3.  Tipos  de  organización  del  área  de  ventas  de  la  empresa    

3.1.  De  acuerdo  con  la  estructura  organiza4va    3.1.1.  De  línea    3.1.2.  De  línea  y  especialización    3.1.3.  Organización  funcional    

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3.2.  De  acuerdo  con  la  especialización    3.2.1.  Según  territorios  geográficos.    3.2.2.  Según  4po  de  productos.    3.2.3.  Según  4po  de  clientes.  

4.  Criterios  para  establecer  una  organización  de  ventas    

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UNIDAD  2.  Gerencia  de  ventas  

3.  Tipos  de  organización  del  área  de  ventas  de  la  empresa    Elementos  en  torno  al  consumidor  para  elaborar  una  definición  de  administración  de  ventas.  

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UNIDAD  2.  Gerencia  de  ventas  

La  organización  de  ventas  de  una  empresa  es  importante  porque  la  harán  subsisIr.    

Pero  no  sólo  es  vital  vender,  sino  hacerlo  organizadamente.    

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UNIDAD  2.  Gerencia  de  ventas  

3.1.  De  acuerdo  con  la  estructura  organizaIva.                  3.1.1  Organización  de  línea  

Usado  en  empresas  pequeñas  donde  la  organización  de  ventas  es  toda  la  organización  administraIva  que  existe.  El  dueño  es  la  figura  principal.  

VENTAJAS  Costo  reducido  

Toma  de  decisiones  rápida.  La  aplicación  de  las  políIcas  es  efecIva.  

La  autoridad  está  centralizada  Es  fácil  ejercer  control.  

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UNIDAD  2.  Gerencia  de  ventas  

DESVENTAJAS  Inestabilidad  ante  la  falta  del  superior.  Carencia  de  promoción  del  empleado.  

Falta  de  especialización  en  el  proceso  de  venta    (el  jefe  se  equivocará  con  frecuencia)  

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3.1.2  Organización  de  línea  y  especialización  

UNIDAD  2.  Gerencia  de  ventas  

Sigue  el  esquema  anterior  de  una  organización   lineal  pero  donde   la  autoridad  cuenta  con   especialistas   que   brindan   soporte   al   director   o   jefe   e   influyen   en   el   equipo   de  ventas.  

VENTAJAS  Planeación  

División  del  trabajo    

DESVENTAJAS  Alto  costo  

Retraso  en  las  decisiones  Conflicto  de  autoridad  

   

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UNIDAD  2.  Gerencia  de  ventas  

3.1.3  Organización  funcional  

Sigue  el  esquema  anterior  de  una  organización  lineal  y  especialización,  con  la  diferencia  de  que  los  especialistas  si  ejercen  autoridad  directa  sobre  el  personal  de  línea.      

VENTAJAS  Cada  tarea  cuenta  con  apoyo    

de  un  especialista    

DESVENTAJA  La  coordinación  es  compleja  

Puede  haber  conflictos    con  y  entre  autoridades  

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La  base  de   la  especialización   se  da   con  una   subdivisión  en   territorios   geográficos   con  equipos  de  vendedores  trabajando  ahí.  

3.2.  De  acuerdo  con  la  especialización                  3.2.1.  Según  territorios  geográficos.  

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VENTAJAS  Permite  la  competencia    entre  vendedores.  

Asegura  el  control  del  territorio  Independencia  en  las  decisiones  de  la  matriz  

DESVENTAJAS  Falta  de  integración  en  la  visión.  

Gastos  operaIvos.  

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Se  especializa  tanto  la  empresa  que  hay  equipos  especializados  en  productos  y  líneas  o  categorías  específicas.  

3.2.2.  Según  Ipo  de  productos.  

VENTAJAS  Atención  más  eficiente  personalizada  y  

específica    

DESVENTAJAS  Un  mismo  cliente  atendido  por  más  de  un  

vendedor.  Más  personal  direcIvo  

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Cuando   una   empresa   Iene   servicios   diversos,   especializados   quizá   convenga   que  organice  su  fuerza  de  ventas  por  clientes.  

3.2.3.  Según  Ipo  de  clientes  

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VENTAJAS  Atención  más  eficiente  personalizada  y  

específica    

DESVENTAJAS  Un  mismo  cliente  atendido  por  más  de  un  

vendedor.  Más  personal  direcIvo  

En  la  prácIca,  estas  divisiones  se  dan  combinadas,  de  tal  modo  que  la  fuerza  de  ventas    se  puede  organizar  por  territorios,  por  producto  y  por  cliente  simultáneamente  

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4.  Criterios  para  establecer  una  organización  de  ventas.    Veamos  el  proceso  que  debemos  seguir.    

ObjeIvos  del  departamento  de  ventas  

Determinar  las  acIvidades  y  clasificarlas  

Clarificar  la  responsabilidad  en  cada  acIvidad  

Elegir  al  personal  adecuado  

Hacer  pruebas  de  que  la  organización,  funciona.