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La negociación es una actividad sin ceremoniasque desarrollamos cuando se trata de conseguiralgo que necesitamos o deseamos de otrapersona
Alexandra Fayad Valverde
Actores
Conflicto
Búsqueda o Voluntad de Acuerdo
Alexandra Fayad Valverde
Negociación
Actores Conflicto
Búsqueda o
Voluntad
de Acuerdo
Alexandra Fayad Valverde
Un proceso para la resolución de problemas,
en el cual dos o más partes discuten voluntariamente
sus diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o
arreglo conjunto sobre ellas
Marco de nuestrasnegociaciones
Guía para prepararnos,negociar y analizar elacuerdo.
Alexandra Fayad Valverde
Compromiso
Legitimidad
Opciones
Alternativas
Intereses
Posición
Son las reales necesidades que deben ser satisfechas para que el conflicto termine.
Pueden ser materiales o afectivas.
Sustento y la motivación de las posiciones (Reclamos, exigencias)
Importante diferenciarlas de los posiciones.
Alexandra Fayad Valverde
Son los requerimientos, exigencias, reclamos que realizan las personas cuando tienen un conflicto.
Se piensa que es la única forma (solución) para solucionar los conflictos.
Son incompatibles unos con otros.
Alexandra Fayad Valverde
Son las posibilidades con las que se cuenta para resolver el conflicto fuera de la negociación.
Las alternativas no dependen de las otras personas con las que negociamos.
Alexandra Fayad Valverde
Son posibilidades negociadas para solucionar los conflictos.
Se dan siempre “dentro de la negociación”.
Dependen de todas las partes involucradas en la negociación.
Alexandra Fayad Valverde
Todo aquello que le da sustento a los argumentos.
Esta basada en criterios OBJETIVOS.
Los criterios objetivos son:
◦ Independientes a la voluntad de las partes
◦ Sirven para evaluar o analizar propuestas
◦ Son aplicables a todas las partes que negocian.
◦ (El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc)
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Planteamientos escritos o verbales que especifican lo que las partes realmente pueden y quieren hacer.
A mayor participación en la negociación y en la construcción del acuerdo, mayor compromiso en el cumplimiento de lo acordado
Alexandra Fayad Valverde
La versión del lobo
Centro de Estudios en Justicia y Derechos
Humanos del Ministerio de Justicia y
Derechos HumanosAlexandra Fayad Valverde
http://www.flvpeliculas.org/2013/05/ver-online-el-negociador-negotiator-el.html
Alexandra Fayad Valverde
Alexandra Fayad Valverde
•Preparación
•Desarrollo
•Implementación Compromiso
Legitimidad
Opciones
Alternativas
Intereses
Posición
1. INTERESES
Tener claridad respecto a nuestros intereses:
◦ ¿qué es lo que quiero?
◦ ¿por qué lo quiero?
Estimar los intereses de la otra parte
◦ ¿Qué es lo que la otra parte quiere?
◦ ¿Para qué lo necesita?
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2. ALTERNATIVAS
Respecto a nosotros
◦ ¿Qué puedo hacer para resolver mi conflicto sin la intervención de la otra parte?
◦ ¿Qué o quién me puede generar un mayor beneficio al momento de negociar?
Respecto a la otra parte
◦ ¿Qué puede hacer la otra parte si no llegamos a un acuerdo?
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3. Opciones• ¿Cuáles podrían ser los acuerdos posibles?
• ¿Cómo deberían ser para que la otra parte las tome en cuenta?
• ¿Cómo las plantearé?
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4. Legitimidad◦ ¿Cuáles son los criterios objetivos que utilizaremos?
◦ ¿Qué criterios objetivos podría utilizar la otra parte?
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5. Compromiso
¿Qué planteamientos o acuerdos preparatorios puedo asumir?
¿Qué puedo pactar para mejorar la negociación?
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1. Intereses
Buscar los intereses que están detrás de las posiciones
2. Alternativas
Evaluar si me conviene negociar o retirarme
3. Opciones
Utilizar la lluvia de ideas
Separar la generación de la evaluación
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4. Legitimidad
Utilizar criterios objetivos para legitimar nuestras propuestas y evitar el abuso
5. Compromiso
Aclarar los compromisos que se asumirán
Establecer con claridad las obligaciones que se asumen
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1. Intereses
Asegurar la satisfacción de los intereses
2. Alternativas
Si no acuerdo opto por mi alternativa
3. Opciones
Debe superar a mi alternativa
4. Legitimidad
Acuerdos en base a criterios objetivos ( ley )
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5. Compromiso
El acuerdo no debe generar nuevos conflictos
Prever el acceso a los recursos necesarios para la ejecución del acuerdo
Observar la proporcionalidad de las cargar
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Llamada también negociación distributiva o de suma cero
Se basa en lograr acuerdos tomando como base las posiciones de las partes.
Genera resultados pobres
Deteriora la relación ya que es altamente competitiva
La ganancia de uno importa la perdida del otro
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http://www.youtube.com/watch?v=D3xgkEW-AqA
http://www.youtube.com/watch?v=kAO7XxuVoFw&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9&index=17
http://www.youtube.com/watch?v=QJ5yYx1ubvQ&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9&index=25
Alexandra Fayad Valverde
Se trabaja en base a los intereses de las partes
Es posible obtener el 100% de satisfacción para ambas partes
No se basa en el reparto
Se basa en la colaboración y no en la competencia, por ende genera menos desgaste en la relación de los involucrados
Motiva resultados creativos
Alexandra Fayad Valverde
http://www.youtube.com/watch?v=UY-eSOr04ZI&index=44&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZXblhL9
http://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-mA8M
Alexandra Fayad Valverde
1. Separe a las personas del
problema
2. Concéntrese en los intereses y
no en las posiciones
3. Utilice criterios objetivos
4. Genere opciones de mutua
satisfacción
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POSICIÓN: El pedido/demanda inicial en unanegociacion (“Yo quiero S/.1,000 para acordar”).
INTERES: La razón -- por qué la parte toma esaposición (“Necesita plata para pagar los gastosmédicos”).
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Son normas de medición que permiten decisión justa y que permiten protegernos de acuerdos desventajosos.
Valor del mercado
Jurisprudencia
Leyes
Costos
Costumbres
Criterios profesionales
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Alternativa GANGA. Se usa para lograr lo máximo de ventajas para lograr un buen acuerdo. El poder de la negociación esta en las alternativas con las que se cuenta fuera de la mensa de negociación que es independiente de la voluntad del otro.
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