PROMOCION Y PUBLICIDAD

GLENNYS G. ROJAS R.

La tarea para esta semana consiste en realizar una consulta sobre cada

una de las herramientas del mix promocional y las ventajas que

ofrece a la empresa la aplicación de cada una de ellas.

Publicidad, Promoción de ventas,R.R. P.P., Venta personal,

Marketing Directo, Identidad corporativa.

PUBLICIDAD

• Forma pagada y no personal de

presentación y promoción de ideas,

bienes, y servicios por cuenta de alguien

identificado.

• Previo a una campaña de publicidad es

necesario un análisis de los siguientes aspectos:

• Análisis interno: características del producto, puntos fuertes y débiles y análisis de las variables de marketing mix.

• Análisis de la competencia: determinación de ventajas competitivas, inversiones publicitarias de otras marcas y similares.

• Análisis del consumidor: conocimiento e imagen de marca, actitudes y perfil de los consumidores, hábitos de audiencia en los medios e informaciones procedentes de estudios de mercado.

• Análisis del entorno: legislación publicitaria, tendencias sociales y otros.

LA VENTAJA

• EN LA EMPRESA UNA DE LAS VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD ES LA FORMA DE PERSUADIR AL PUBLICO META CON UN MENSAJE COMERCIAL PARA QUE TOME LA DECISION DE COMPRA DE UN PRODUCTO O SERVICIO QUE UNA ORGANIZACIÓN OFRECE.

PROMOCION DE VENTAS

• Conjunto de incentivos, generalmente a C/P, diseñados para estimular rápidamente, y/o en mayor medida, la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.

RESULTADOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

• Cuota de mercado: se llega a afirmar que cuando la promoción de ventas, cuando la estructura de mercado esté compuesta en similar participación, aumenta a C/P pero nunca altera la cuota de mercado a L/P. Cuando la estructura de merado está compuesta por distinta participación la promoción de ventas puede alterar la cuota de mercado de forma permanente.

• Imagen empresarial: suele afectar negativamente.

• Fidelidad de marca.

VENTAJAS

• Incrementar las ventas de su empresa.• Producir resultados a corto plazo.• Consolidar la lealtad de sus clientes actuales.• Atraer a nuevos clientes a la organización.• Incrementar la participación en el mercado.• Dar mayor rotación a los inventarios.• Dar a conocer nuevos atributos y usos de sus

productos o servicios.• Hacer mas efectivos los esfuerzos publicitarios

VENTA PERSONAL• La Venta es una forma de comunicar un mensaje,

destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

• El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.

• Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.

• La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para la compra.

• Una de las principales acciones antes de realizar la venta es Planear para obtener resultados positivos, en la negociación

• 1. Analizar la actividad del cliente.

2. Revisar la Publicidad , si es que hace.

3. Estudio de empresa local y características.4. Identificar el mercado del cliente.5. Preparar un Plan de Acción.6. Preparar una Presentación.

CUALIDADES DE LA VENTA PERSONAL

• Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

• Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

• Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.

VENTAJAS• El papel que desempeña el departamento de ventas

actual dentro de las empresas es más dirigido al papel de consultor dando asesoría a sus clientes o prospectos para ayudarlos a definir sus necesidades y problemas, además tienen el compromiso de la búsqueda y estudio de información sobre mercado y empresa que es necesaria para evaluar las necesidades.

• Las ventas son de vital importancia, sin ellas no hay utilidades. En un momento como el que vivimos y en el que la competencia es cada vez más intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.

RELACIONES PÚBLICAS (R.R. P.P.)

• “proceso planificado y sostenido para establecer y

mantener relaciones de confianza y de credibilidad entre una empresa y sus

públicos”.

ACTIVIDADES DE LA R.R. P.P.

• Relaciones con los medios de comunicación: persigue situar noticias e información que merezca la pena en los medios de comunicación.

• Comunicación corporativa: actividades referidas a la comunicación interna de la empresa con el objeto de favorecer la imagen.

• Grupo de presión (labor de pasillo): relacionado con la labor de los legisladores y funcionarios con el objeto de derogar determinadas normas.

• Asesoramiento: consejos dados a la dirección sobre la imagen pública de la empresa y sobre el posicionamiento de la misma.

VENTAJAS• Publicaciones propias sobre la actividad de la empresa y sobre

sus productos.• Acontecimientos (patrocinio / mecenazgo): consiste en financiar

el desarrollo de alguna actividad. El patrocinio financia actividades masivas sobre todo deportivas (persigue objetivos puramente comerciales). El mecenazgo financia actividades selectivas, fija sus objetivos en la imagen.

• Noticias en medios de comunicación (publicity): el anunciante no paga u además el anunciante no controla el contenido de ese mensaje.

• Conferencias.• Actividades de servicio público: contribuir monetariamente al

desarrollo de acciones de interés social.• Identidad de elementos de comunicación.

MARKETING DIRECTO

• “sistema interactivo de Mk que utiliza uno o más medios de publicidad con el objeto de conseguir una respuesta medible y / o una transacción en cualquier lugar”

• Se trata de un:• Mk de pedidos directos.• Mk de relaciones directas.• Mk de base de datos.

FINALIDAD DEL MARKETING DIRECTO

• Catalogación de clientes: siguiendo la evolución de las compras por los clientes se clasifican los clientes.

• Fidelización de clientes.• Reactivador de compras: permite realzar las

compras en épocas que son de alta demanda (Navidad).

CANALES DE MARKETING DIRECTO

• Venta personal.• Publicidad directa: ofertas que llegan a clientes

perfectamente identificados.• Marketing de catálogo.• Telemarketing (televenta): venta directa por

teléfono.• Medios de masas: TV, radio, prensa,...• Marketing de quiosco.• Comercio electrónico.

VENTAJALas razones del desarrollo del marketing directo e interactivo, según J. Enrique Nebot, concibe el mayor peso del marketing directo a partir de la crisis de las relaciones humanas, comerciales y comunicativas. Asimismo, concreta tanto las razones de su crecimiento, como las ventajas que ofrece en los siguientes puntos:

a) Frente a la pérdida de confianza que existía entre vendedor y comprador en la pequeña tienda detallista, el marketing directo ofrece la confidencia.

b) Frente a una publicidad general informativa -en el sentido que informa al producto (le da forma)- que quiere seducir, el marketing directo vende.

c) Frente a la publicidad dirigida a la masa (incompatibilidad de comunicación y gran difusión), el marketing interactivo personaliza, da privacidad a la publicidad.

IDENTIDAD CORPORATIVA

• IDENTIDAD v.s. IMAGEN• Identidad corporativa: acciones que lleva a cabo una

empresa con el fin de posicionarse ella o sus productos en el mercado.

• Imagen corporativa: resultado de esas acciones llevadas a cabo. Es el posicionamiento obtenido.

• Identidad corporativa: “el establecimiento estratégico de las manifestaciones de la personalidad de la empresa a través de sus aspectos físico - visuales y comportamientos”.

• Imagen corporativa: “representación mental, en la memoria colectiva, de un conjunto significativo de atributos de la empresa, capaces de influir en los comportamientos y modificarlos”.

• Este proceso de la formación de la imagen corporativa, puede observarse, como una especie de modelo de proceso de comunicación relativo a la generación, circulación y consumo de información, vinculado al ámbito de las organizaciones, y en el que el papel específico lo asumen los diferentes públicos, dado que la imagen de una organización se genera en ellos.

• Así pues, la imagen institucional no es un recurso de la institución, es algo que está en lo diferentes públicos y por ello es incontrolable.

• Por esta razón el trabajo de una organización estará dirigido a establecer vínculos de relación y comunicación con los públicos, para intentar influir en la imagen institucional que ellos se formaran. Y para la organización es de vital importancia conocer cuales son los atributos según los que se estructura su imagen en cada público, ya que de acuerdo con ellos deberá establecer su acción comunicativa para intentar reforzarla, mantenerla o modificarla dependiendo de sus intereses.

MAESTRA:• La frase "adaptarse a los

cambios", "renovarse o desaparecer" tienen y deben ser escuchadas y atendidas especialmente por la gente de mercadeo, si quiere realmente ayudar a sus empresas a ser exitosas en las cambiantes e inestables condiciones actuales.

QUE MI SENOR LE BENDIGAGLENNYS ROJAS R.