TECNICAS DE VENTA

Iver Zambrana T.MARKETING Y PUBLICIDIDAD

A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.

Y como dice el refrán:

“LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE CUENTA”

Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del trabajo.

EL TIEMPO ES DINERO

No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento, determinará el futuro de la

conversación

De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para cada uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a cara son:

CAPACIDADES

Las palabras, el discurso en sí, sólo son el

7%.

Otros elementos como los visuales (imagen y

lenguaje corporal) representan el 55%

El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión, volumen)

La técnica de ventas es el COMPORTAMIENTO

PERSUASOR del profesional que manipula

los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras

personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que

determina la acción compradora.

La venta, en definitiva consiste en persuadir a los demás a comprar.

QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: [1]

TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS

AIDDA SPIR AICDC

desarrollada por el Instituto Alexander

Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX

y difundida por medio de sus

cursos por correspondencia

Desarrollada en 1990 por Rank

Xerox

Método Percy H. Whitting, que

aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta"

ATENCIONLos primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.

INTERESDespertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a través de la demostración.

DEMOSTRACIONMuestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se podrían usar muestras gratis.

DESEO Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la demostración

ACCIONCierre de la venta o la acción de compra.

TECNICA AIDDA1

SITUACIÓNObtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer con una prospección previa.

PROBLEMAIdentificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costos de logística?”).

TECNICA SPIR2

IMPLICACIÓNUna vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIÓNEl último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con más posibilidades de éxito en el cierre.

TECNICA SPIR2

ATENCIONPara lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés.

INTERESDescribir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTODebe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, procederá con a cierto.

TECNICA AICDC3

DESEO Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los beneficios que obtendría de el.

CIERREConsiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.

TECNICA AICDC3

Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

CARACTERISTICAS GENERAL DE LAS TECNICAS DE VENTA

PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN

· Presentación personal

·Presentación de su empresa· Motivo

PROSPECCIÓN· Indagación

· Realización de preguntas abiertas y

cerradas· Encuentro de la

necesidad de compra

· Presentación de beneficios

· Gestión de objeciones

ARGUMENTACIÓN Y RESOLUCIÓN DE

OBJECIONES· Comparación de

dos artículos similares

· Presentación de características

favorables· Reducción al

mínimo de puntos negativos

· Apelación a la marca, distinción y

otros

COSTO/PRECIO· Negociación de las

condiciones de Ventas

· Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre· Determinación del

precio

CIERRE· Preguntas previas

al cierre (termómetro)· Negociación

· Cierres definitivos

· Actitud mental positiva ·

· Cuerpo físico saludable ·

· Buen aspecto Personal ·

· Grado de Educación ·

· Cualidades

personales ·

PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR

· Sentido común · Carácter ·

Aplomo ·

· Sinceridad · Imaginación ·

Previsión ·

· Iniciativa · Perseverancia ·

· Cortesía · Decisión ·

CUALIDADES PERSONALES DE UN VENDEDOR

GRACIAS!!!Iver Zambrana T.

MARKETING Y PUBLICIDAD

[1] http://es.wikipedia.org/wiki/Técnicas_de_ventas[2] http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html[3] Método Percy H. Whitting "Las cinco grandes reglas de la venta"

BIBLIOGRAFIA