Tecnicas De Venta Aida
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CURSO: PROCESOS Y PROMOCIÓN DE VENTAS FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN ESPECIALIDAD: MARKETING VII CICLO PROFESOR : FERMIN VEGAS FLORES INTEGRANTES: - ACOSTA QUIROZ LISSET V. - ESTACIO CORDOVA LIGIA E. - SERPA ARIAS MILAGROS L. - LIENDO ZAMAN CARLA V. 2009 TEMA: TECNICA DE VENTAS “AIDA”
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TECNICAS DE VENTA AIDA Atencion Interes Deseo Aceptacion ¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN? LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA. Cuatro formas de provocar curiosidad CASOS PRACTICOS
Transcript of Tecnicas De Venta Aida
CURSO: PROCESOS Y PROMOCIÓN DE VENTAS
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
ESPECIALIDAD: MARKETING VII CICLO
PROFESOR : FERMIN VEGAS FLORES
INTEGRANTES: - ACOSTA QUIROZ LISSET V.
- ESTACIO CORDOVA LIGIA E.
- SERPA ARIAS MILAGROS L.
- LIENDO ZAMAN CARLA V.
2009
TEMA: TECNICA DE VENTAS “AIDA”
TECNICA “AIDA”
Acosta Quiroz, LissetEstacio Córdova, LigiaLiendo Zaman, CarlaSerpa Arias, Milagros
AIDA, fórmula nemotécnica creada hace 100 años y sigue siendo válida.
ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACEPTACIÓN
Para comprar algo pasamos a través de los cuatro estados de mentales o actitudes mentales con respecto a la oferta.
Para la Acción de comprar algo es necesario desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés,
tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.
Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.
El vendedor necesita conocer y utilizar.
La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.
conjunto de técnicas de venta
permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez
Obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo.
un que
para
Hacer cumplidos y elogios “Es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
Dar las gracias
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.
Despertar la curiosidad
¡Aumenta tu potencia sexual hasta un 176%!
Presentar hechosConozca cómo incrementaron sus ventas empresas que aplicaron el modelo AIDA.
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo":
Proporcionar noticias de último momentoRemate total 50% descuento (sólo por esta semana)
Técnicas básicas
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.
Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atención pues si no se “conecta”, nada sucederá.
El hombre tratará de mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su mayor atractivo.
Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda más corta o la frase mas inteligente
TRATARÁ DE LUCIR LO QUE ELLA CONSIDERA QUE ES SU MAYOR ATRACTIVO.
En ventas sucede lo mismoDEBO PREGUNTARME CUAL ES EL MAYOR ATRACTIVO DE MI PRODUCTO O SERVICIO
Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.
Las primeras 25 palabras del vendedor sellarán su suerte frente a un cliente. En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.
En Ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.
“Si practican lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁN LOS MISMOS”
“¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?”
“Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”
En gráfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la página por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran más por las páginas impares.
LO primero es conseguir la ATENCIÓN.
Cuatro formas de provocar curiosidad
1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dice usted eso.
2. Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerle más preguntas.
3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podría ser usado
para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles.
4. Novedad y exclusividad: Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.
CASOS PRACTICOS
• Para lograr la atención de los clientes destacan lo visual.• Investigan y conocen la competencia.• Especial atractivo en las vitrinas. Todo entra por los ojos.
Se atrae clientes ideando un tema para cada ocasión, temas mensuales para la decoración, excelente estrategia.
Diana Fontanez, colaboradora de MERCADEO.COM es Presidenta y fundadora de www.MercadeoBrillante.com, , Estrategias de mercadeo y ventas para crecer tu negocio.
Los comerciales de televisión emplean frases que capten la atención del cliente.
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Se debe despertar curiosidad en el cliente.
Crear y retener el ……….del cliente
Capturada la atención crear
< tiempo
TECNICAS
Identifique la necesidad y que tiene un problema
AclararIntensificarDescubrir
Guiar al comprador: preguntas(agrada, disgusta, problemas, etc.)relacionado
con lo que se vende.
De tal modo llegue a la conclusión solo de que necesita algo o que tiene un problema
El vendedor mediante preguntas debe identificar la necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del mismo.
Plantear una necesidad en tercera persona: se hace
referencia a un porcentaje de la población. Cabe resaltar que los datos deben ser
fidedignos
Sugerencias tentadoras sobre los beneficios de su uso
Entre estas sugerencias podemos mencionar u ofrecer promociones que termines por
convencer al posible comprador
Dar ejemplos empleando casos de otras personas que hayan pasado por lo mismo, como por ejemplo si quiero ofrecer un seguro contra accidentes puedo alegar (a mi favor) que hoy en día el porcentaje de accidentes de transito se ah incrementado a tal punto que el gobierno esta tomando medidas drásticas para parar con tanta irresponsabilidad de los conductores.
Adquiérelo ahora y obtendrás………
Casos prácticosCoberturas Contra accidentesEmergencias medicasRenta hospitalariaEnfermedades como el cáncerMuerte accidentalMuerte naturalIncapacidadAdelanto de sepelio
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dependen de usted?
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este seguro solo le cuesta S/ 0.23 centavos diarios.
SE ANIMA.
Casos prácticos
Compras en mas de 20 mil establecimientosDisposición de efectivoCompras por internetUso en el extranjeroFacilidades de pago, visa exacta, pagos mínimosSolo con ganar desde S/ 600 soles el mes
Cuenta con tarjetas de crédito?
Realiza compras muy seguidas
en supermercados?
Lugares de comida rápida?
A sufrido perdidas de dinero?
Pues el BCP le ofrece una tarjeta la cual puede usar en miles de
establecimientos evitando que cargue Ud. con dinero en efectico y este a la
merced de los delincuentes.
Mostrar los efectos del producto con gráficos, folletos, audiovisuales, etc.
“EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración“
Demostración es exponer, mostrar y convencer el producto destacando sus beneficios.
Crear la sensación de que uno ya tiene el producto, que ya
tiene la solución que le brinda el producto.
Para ello
logrando
TECNICA “AIDA”
¿Cómo se origina el deseo? A cada deseo le precede una emoción que sentimos por algo.
¿Qué el deseo?
El deseo es un reflejo involuntario, cambiante por cada accion y reaccion que sufrimos por influencia de nuestro entorno social.
TECNICA “AIDA”
Buscando que los productos nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad.
“El deseo de comprar existe de forma natural”.
Mencionar que es lo que hace el producto, como funciona y que servicios adicioanles incluye (garantias, entregas, etc)
Explicar las ventajas mas importantes que tiene el producto frente a la competencia.
TECNICA “AIDA”
TECNICA “AIDA”
El cliente busca satisfacer su necesidad de comprar un celular pero a la vez siente el deseo de comprarse un Ipod touch. Por ello concurre a Movistar para conocer las características y beneficios de este producto.
El vendedor detallara las características y beneficios del Ipod toch:-Llamadas con un toque de dedo o enviar msm usando la pantalla tactil. -Reproduce musica y videos en pantalla ancha de 3.5 pulgadas.-Navega la Web y descarga correos electrónicos sobre veloces redes celulares 3G.-Encuentra tu ubicación y sigue tu recorrido en una ruta con GPS.-Prepárate para descargar nuevas aplicaciones creadas para el iPhone.-Actualiza automáticamente correos electrónicos, contactos.
Por tanto el cliente realiza una buena compra adquiriendo el Ipod touch.
TECNICA “AIDA”
El cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero a la vez siente el deseo de comprarse una pizza Hawaiana en Dominos . Por ello concurre a la pizzeria para comer. El mesero detallara la pizzas:
-La pizza se encuentra en diversos tamaños como: personal, grande, familiar y super familiar.-Los ingretientes son: queso mozarella, jamon y piña.-Por S/. 3 mas añades mas queso.-Tienes la opcion de que te lleven tu pizza a tu domicilio sin costo adicional y si pasan mas de 30 minutos, tu pizza es absolutamente gratis!-Aprovechar la opcion de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves.
-El cliente al escuchar los ingredientes, promociones y novedades no duda en comprar una pizza hawaiana.
Habiendo logrado una buena Atención, Interés y Deseopodemos llegar a la Aceptación del producto por parte del cliente y con esto cerrar la compra. Y la necesidad del cliente quede satisfecha.
ACEPTACION:
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Señorita pruébeselo, mire como le queda, sin compromiso, siéntase cómoda.
Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A
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TECNICA “AIDA”
BIBLIOGRAFÍA•Curso practico de Técnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascículo, Pág. 12 - 14
•Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A.
•Ivan Thompson .Fecha de Publicación del Artículo: "Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA“ Septembre 2006.
•Matías Calandrelli Artículo Cómo captar la atención de los clientes. 26 Septiembre 07. www.mujeresdempresa.com
