Tecnicas de Venta.2

8/6/2019 Tecnicas de Venta.2

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Tcnica de Ventas

Tcnica de Ventas


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Tcnica de Ventas

Las personas compran para satisfacer una

necesidad o un deseo, para evitar unproblema, no para crear otro.

Los valores y sentimientos de los clientesmodifican sus necesidades.

Reflexiones sobre la ventaReflexiones sobre la venta

esas necesidades, teniendo en cuenta esosvalores.

Un producto tiene caractersticas, ventajas ybeneficios, los clientes compran beneficios.

Las habilidades en ventas sirven paracontactar las necesidades de los clientes, lascaractersticas, ventajas y beneficios delproducto son sus derivados.


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Tcnica de Ventas

Los 10 errores ms comunes en el proceso de la venta

1.- Saberlo todo.El vendedor Sabelotodo no sabe que existe una lnea muy fina entre laconfianza y la arrogancia.

La confianza permite que la venta se realice. La arrogancia impide que laventa se realice.

2.- Maximice el usted, haga chiquito el yo.(Yo, mi, me, conmigo)

Parte importante de un profesional de las ventas es la Humildad. Elprofesional de las ventas debe ser un rompehielos.- haga amistadcon su prospecto, las personas le comprarn a alguien que conoceny estiman.Encuentre cosas en comn, sea simptico, positivo, natural, sea ustedmismo, no se acartone, caiga bien.

3.- El peor juicio es el prejuicioSi prejuzga a su prospecto por lo que le rodea, por suindumentaria, por el tipo de carcter que usted le atribuyedesperdiciar la mitad de las oportunidades de vender.

No intente tipificar a los dems, el que usted pensaba que no ibaa comprar jams, termina vendindole.


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4.- Pensar que su precio es demasiado alto.

El vendedor no lo dice pero lo piensa, eso lo transmite a su prospecto consu actitud. Se cuestiona.- Ser verdad que mi producto vale lo quecuesta?

Hay vendedores que nunca compraran el producto que venden. Elaborediez razones, por escrito, por las cuales el precio es justo. Las ventas son el

resultado de satisfacer necesidades.

Su producto satisface esa necesidades.

5.- Vender no es un talento; es una capacidad.Cuntos vendedores no tienen los conocimientos de los procesos de la

6.- Use un proceso lgico, sencillo y convincente para vender.Si usted no tiene un mtodo, un sistema o una tctica para vender, estperdido!

Slo le queda convencer por atarantamiento, vender a presin a travs del

empirismo, que es tener procedimientos basados en la rutina.

entrevista? Si no saben presentarse ellos, menos sabrn presentar suproducto.Se vuelven nerviosos, tartamudean, son montonos, inseguros, no tienenun sistema, una tcnica, una tctica, un mtodo ni una estrategia paravender.GRABE su presentacin y escchela.FILME su presentacin y obsrvela.


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7.- Vender antes de definir.

Para qu hablar de las bondades, ventajas y beneficios de suproducto, antes de investigar las necesidades de su cliente?Sepa calificar qu tan prospecto es un prospecto.

8.- No le venda, aydele a comprar..Es un error pensar que entre ms hablemos, ms vendemos, lo que escierto es que entre ms visitamos ms vendemos.- Pregunte para sacarlas seales de compra.

80 20 Ley de Paretto.- Hable el 20% y escuche el 80%

9.- No sea usted un vendedor mitmano.No mienta, no exagere, no prometa lo que no est en sus manoscumplir, diga la verdad an cuando sta duela, sea honesto,transparente y vertical con sus clientes.

10.- No hacen prosecucin, seguimiento o pastoreo.As como la labor de post-venta es muy valiosa, el seguimiento para el

cierre lo es ms.

Si usted cree que su prospecto lo va a llamar esprelo sentado,porque parado se va a cansar.

Es como creer que santa Claus, vendr en Semana Santa.

Plane cuando los dems duermen venda cuando los dems estndespiertos no diga lo que hace, diga lo que obtuvo.


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EL VENDEDOR


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QU ES VENDER?

DECIR CIETAS PALABRAS,

AL TIEMPO INDICADO


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CUL ES LA DIFERENCIA ENTRE TODAS LASPERSONAS QUE SE DEDICAN A LAS VENTAS?

LOS QUE GANAN LOS QUE

DINERO

SOBREVIVEN

QUIN PAGO EL PRECIO?


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Para ser un Gran

Vendedor

SE REQUIERE ENTREGA

TOTAL


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LOS VENDEDORES DEBERIAN ESTARDISPUESTOS A INVERTIR?

5% de sus gananciasdebieran invertirse en su

PrepararseActualizarse

Dedicarlo a su profesin

Anticipar y esperar

Confiar en ti mismo y entus capacidades


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LAS CUATRO Ds DELSERVICIO

Deseo Decisin Determinacin Disciplina

Identificar unanecesidad real

por lo quequeramos hacer

las cosas.Planear accionesHOY Plena

CONVICCION

CONSTANCIA


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QUE CONSIDERAR EN EL PROCESO DERENOVACION Y CAMBIO

CREERQue somos capaces

NO POSPONER

Postergar las acciones, muchas veces hasta que ya es

demasiado tarde


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Recordemos que el vendedor no esuna persona comn, un vendedor:

Vive ms estrsEnfrenta retos constantes

Hace cosas poco comunes


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LO QUE NO SE DEBE HACER EN VENTAS

D I N

DESORDENCasa

Ropa

Carro

TiempoSolicitudes

Asegurados

INCONSTANCIAMuchos vendedores notienen una entrega total a su

actividadTenemos que aprender avivir y superar el rechazo

NEGLIGENCIA

Falta de cuidado deaplicacin o de exactitud


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EXITO

predeterminadas y valiosasmetas


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PROSPECTAR - PRESENTAR - CERRAR

PROSPECTAR PRECALIFICAR

PRESENTAR

CERRAR

REFERENCIAS


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QU ES UNA PRESENTACION?

Es cual uier ex licacin

detallada sobre un porducto oservicio y sus beneficios.


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De que depende el xito de unaPresentacin?

En gran medida de cmo puedasacercar tus beneficios a lasnecesidades del cliente


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DATOS INTERESANTES

El 20% de lo vendedores producen el80% de los resultados

DEPENDE DE:

La manera de presentarsu producto o servicio yde sus estrategias de

cierre DATO INTERESANTEEl 95% del tiempo en lapresentacin esta dedicado aexplicar el producto y el 5% a

cerrar


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CMO DISEAR UNA PRESENTACIONPROFESIONAL?

PREPARACIONPRELIMINAR

INTERES

COMO PONERLO ENTUS PALABRAS

COMO SER MAS

EFECTIVO


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PREPARACION PRELIMINAR

CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOSPRODUCTOPresentado en forma

LOGICAEMOCIONES

PORQUE COMPRA LA GENTE?


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ALINEAR PUNTOS DE INTERES

ATENCIONUtilice una frase o realice una

accin impactante.

INTERES

CIERREEnfatiza los puntos de mayorinters y realiza la pregunta

maestra para el cierre.

Descubre los beneficios de tuproducto que puedan cubrir susnecesidades

DESEOPlanteale mnimo dos

escenarios, uno si adquiere tuproducto y otro si no lo

adquiere.

CONVICCIONPresentale o comentale sobre

testimonios, estadsticas,nombres de clientes

satisfechos.


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COMO PONERLO EN TUS PALABRAS

NO PRINCIPIES MUY MOTIVADO NI MUY TECNICO

De una manera tranquila menciona al cliente lo que puedes hacer por l.

INVITA AL CLIENTE A PARTICIPARRecuerda que una buena forma de identificar el interes del cliente es escuchando susrespuestas y contestando sus preguntas.

MENCIONA LAS CARACTERISTICAS DE TU PRODUCTOExplica tu producto, resaltando los beneficios que satisfagan su necesidad.

SE BREVEEstudios han demostrado que el lmite mximo de tiempo de mantener la atencin de unprospecto es de 17 minutos.

El vendedor promedio emplea solamente 3 horas diarias vendiendo cara a cara, poreso debemos estar conscientes del valor de cada minuto.

Recuerda que parte del tiempo es dedicado a escuchar al prospecto y a contestar preguntas einterrupciones inesperadas.


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Tcnica de Ventas

COMO SER MAS EFECTIVO EN LA PRESENTACION

HAZ UNA PRIMERABUENA IMPRESION

DE QUE DEPENDE EL XITO DE TU PRESENTACION?

DISEO DEPRESENTACION

TUSCARACTERISTICAS

Y HABILIDADES

Ventajas y Beneficios

Que tu apariencia sea impecableEscucha con atencin su nombre y mencinalodurante la presentacin

Demuestra confianza en ti mismo

Comportate de una manera natural

CUIDADO

Sonrie para establecer comunicacin

Se cortes

La diplomacia con autoridad

Honra al prospecto con tcnicas

TECNICAS DEPRESENTACION Y DE

CIERRE

Para cada vendedor,una nueva presentacines una actuacin quehace para un nuevo yexigente juez que debedarle su aprobacin.


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PALABRAS PODEROSAS EN TUPRESENTACION

COMPROBADOGARANTIZADOASEGURADO

SALUDDINERONUEVO

RESULTADOSCOMODIDADGANANCIA

CONFIARDIVERSIONTU

VENTAJA

LA VERDADORGULLOMERECER

VALORVITALGARANTIA

BENEFICIOS


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TRATO

PAGOFIRMARINTENTARPERDIDA

COSTO

CONTRATOPROBARPREOCUPARLASTIMAR

Palabras que ms dao hacen a una buena

presentacin y psicolgicamente causanuna mala reaccin en el prospecto.

COMPRARMALVENDIDOENGANCHE

DIFICILOBLIGACIONFRACASONEGLIGENCIA

MUERTEVENDERPRECIODECISION

DIFICULTADRESPONSABLERESPONSABILIDADFRACASAR


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COMPETENCIA

ALANALIZAR A TU COMPETENCIA HASTE ESTAS CINCO PREGUNTAS:

INTERNA EXTERNA

Tratala de manera profesional y haz un buen comentario de ellos,

servicio similar al mio? Venden ellos mejor producto o Servicio?

A que precio venden?

Estn clasificados como mejor o peor?

Ofrezco yo mejor calidad?


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TU PROSPECTO

SEGN EL DOCTOR MORIS FRAIZIER:

El corazn de su prospecto latir en las prximas 24 horas 103, 689veces

Inhalar 23,240 toneladas de oxgeno Su circulacin sangunea habr recorrido 168,000 millas

Consumir 3.5 libras de comida

Ejercitar 7 millones de sus 9 billones de clulas cerebrales Hablar 4,800 palabras de las cuales 3,200 sern sobre algorelacionado con l y ni una sola de esas palabras sobre ti o tuproducto.

A MENOS QUE TU TE ENCARGUES DE DESPERTAR SU INTERESY LOGRAR HACERLO PARTE DE TU PRODUCTO.


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PROSPECTO

Debes estar consciente que al prospectar sinrecomendacin vas a trabajar un poco ms y a cerrarmenos, por el simple hecho que no van a estar muy

bien calificados.

es sumamente esenc a

en tu carreraDEDICARSE AVENDER MAS ALOS CLIENTES

ACTUALES

FORMARSE ELHABITO DECONOCER NUEVOS

PROSPECTOS ADIARIO


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TECNICAS DE CICLO DE LA INCONFORMIDADLas personas no compran lgicamente compran emocionalmente

NECESIDAD DESEO

INTENCION DE COMPRA

EMOCION

INCONFORMIDAD

ADQUISICION


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CMO IDENTIFICAR EL CICLO DEINCONFORMIDAD?

Debes contar con una administracin puntual de tu cartera que tepermita identificar:

Cuantas veces ha actualizado su suma asegurada

Con que frecuencia ha hecho sus actualizaciones

Cual es el status actual de su pliza en cuanto a dividendos,

pago de primas, designacin de beneficiarios Deseablemente conocer los cambios en la situacin familiary economica.


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Tcnica de Ventas

TECNICAS EL HUERFANITO

Los vendedores que olvidan a sus clientes porque:

Abandonan la actividad

Tienen gran cantidad de clientes y carecen de una organizacinde cartera que les limita para dar atencin y servicio de calidad asus clientes

Incursionan en diversas actividades que no les permiten atender

a sus clientes

Todas estas son sin duda grandes oportunidades para los otrosvendedores.

TU LAS DESAPROVECHARIAS?


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Tcnica de Ventas

SIN UNA

Estrategia de Servicio

Con frecuencia podemos dejar en el camino plizas a las que noles proporcionamos el servicio de Calidad, esta plizas sonllamadas HUERFANAS

POLIZA HUERFANALas que no tienen un AGENTE que las atienda con lacalidad de servicio que espera el cliente.


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Tcnica de Ventas

TECNICA EL AVANCE TECNICO

Actualizalos, no importa si les acabas de vender,

si no te compra

LAS PERSONAS COMPRANPOR EMOCIONES

reforzaras tu calidad de servicio te puede

proporcione algunas referencias de amigos yconocidos a los que les pueda interesar.


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T i d V t


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Tcnica de Ventas

CUL ES TU TECNICA

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Tcnica de Ventas

Es la labor ms importante delvendedor, quien busca motivar al clientepara que tome una decisin positiva en

QU ES UN CIERRE?

lo que se refiere a la adquisicin de suproducto o servicio.

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Tcnica de Ventas

Ayudar a la gente a tomar decisionesque son buenas para ellos

QU ES UN CIERRE?

el 63% de las presentaciones son hechas sin laintencin de cerrar

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Tcnica de Ventas

Para triunfar como vendedor senecesitan tres cosas

PRESENTAR

CERRAR

Tener laonocer tu

producto yconfiar en l

Presentarlo a losprospectos

IDENTIFICANDO LAS

NECESIDADES DELCLIENTE

RESALTAR LOSBENEFICIOS DE TU

PRODUCTO

aceptacin delcliente

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TIPOS DE CIERRE

CIERRES

PRUEBA

CIERRES

MAESTROS

CIERRE AMARRE TEORIA DEL SILENCIO

CIERRE ENVOLVENTE

CIERRE DOBLE ALTERNATIVA

CIERRE EQUIVOCACION

CIERRE REBOTE

CIERRE COMPROMISO

CIERRE BENJAMINFRANKLIN

CIERRE DE LASINSINUACIONES

CIERRE DEL AVION

CIERRE PORELIMINACION

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CIERRE AMARREViene siendo una frase con pregunta al final, donde usars palabras como:

Verdad?, No le parece?, No es cierto?

Nos sentimos tranquilos y seguros cuandonuestra familia esta protegida Verdad?

Vendedor:

El adquirir un seguro de vida es una grandecisin y si esta adquisicin la hacemos conla empresa nmero uno en la Venta deseguros de Vida, nos brinda mayor seguridad

No le parece?

Vendedor:

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CIERRE ENVOLVENTEEste cierre debe ser usado en toda venta, ya que nunca se espera uno a que el clientese decida, si no que, como profesionales debemos ayudarlos a identificar su necesidady luego ofrecerles mnimo dos alternativas.

Le interesara que la pliza se la entregar aquo en su casa para explicarla a su esposa?

Vendedor:

ue e am m s a a enc n aran zar a

educacin de sus hijos an que usted no este la estabilidad econmica de usted ante unainvalides total y permanente

Vendedor:

Lo que esta tcnica hace es enviar su mente hacia los detalles delfuturo, para as dejar atrs el momento de la decisin y ya darlo por un

hecho.

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CIERRE DOBLE ALTERNATIVA

Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que como profesionales debemosplantear algunos escenarios que le permitan al cliente identificar ms claramente sunecesidad y su oportunidad de cubrirla.

Le interesara solo la proteccin oprefiere tambin el ahorro?

Vendedor:

esposa o prefiere que tambinaparezcan sus hijos?

en e or:

Nunca preguntes algo en lo que no sepas que te van acontestar, al utilizar este cierre debes olvidar las preguntas

como: qu le parece?, cmo ve?

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CIERRE REBOTEEn este cierre usas una objecin fuerte para convertirla en cierre

La proteccin si me interesa, pero la verdades muy caro

Si le parece caro podemos ofrecerle una

Prospecto:

Vendedor:pro ecc n que se a us e a sus neces a es

A quin le dejara como beneficiario?

Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto elprospecto termine de decir la frase, de esa manera usas la mismaintensidad de su expresin para regresrsela.

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CIERRE COMPROMISO

En este cierre lo que quieres es comprometerlo si compruebas que t tienesrazn, este cierre es magnfico con prospectos negativos.

Todo lo que hace su compaa es mentirle alProspecto:cliente, nunca pagan

Sr. Prospecto, si le puedo demostrar ycomprobar que realmente mi compaa si pagaMe comprar el seguro?

Vendedor:

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DESCRIBE UN CIERRE

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Para llegar al CIERRE MAESTROe es ya a er ap ca o

aproximadamente cinco cierresprueba, el cierre maestro es la

decisin final.

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CIERRE BENJAMIN FRANKLIN

Entonces, Con que suma asegurada iniciamos?Vendedor:

Una de las ms comunes objeciones con que nos encontramos es alfinal que dice el prospecto: LO QUIERO PENSAR, esta objecin te

da la oportunidad de hacer un cierre maestro.

Con ninguna todava, no me gusta tomar decisiones

rpidas y lo quiero pensar.El vendedor empieza a ordenar sus cosas y a prepararsepara marcharse, mientras el prospecto cree que ya es elfinal de la presentacin y mentalmente baja la guardia.

Tomo la decisin de despedirse no sin antes decir:

Prospecto:

Vendedor:

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CIERRE BENJAMIN FRANKLIN


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CIERRE BENJAMIN FRANKLINSUPONGO QUE LO QUIERE PENSAR PORQUE QUIERE HACER UNA BUENA DECISION VERDAD?

DE TODO LO QUE LE DIJE SOLAMENTE UN 25% SE HABRA QUEDADO EN SU MEMORIA, PERMITAME UNMINUTO MAS Y LE DEJO MAS INFORMACION PARA QUE PUEDA HACER UNA MEJOR DECISION.

REALICEMOS JUNTOS UN EJERCICIO FINAL SOLO UN MINUTO. TOMA UNA HOJA EN BLANCO Y ESCRIBE:

SI NO

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Despus de comprobar que el adquirir tu

producto tiene ms ventajas que desventajas esel momento de rebatir todas su objecionesdiciendo,

TAL VEZ SEA ESTE EL MEJOR MOMENTOPARA TOMAR LA DECISION NO CREE USTE?

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CIERRE DE LAS INSINUACIONES


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CIERRE DE LAS INSINUACIONES

Siembras semillas de IMAGINACION en la mente del clienteDesde el principio de tu presentacin debers dejar caer algunas insinuaciones y

algunas sugestiones positivas referente al beneficio del prospecto.

Al adquirir este plan de seguro, su tranquilidad estagarantizada, ya que su familia quedar protegida

Vendedor:

Este plan de seguros a diferencia de otros le da laoportunidad de contar adems de la proteccin porfallecimiento, de otros beneficios.

Este plan de seguros le ofrece la oportunidad degozar de beneficios adicionales que a usted no lecuestan y que son verdaderamente atractivos.

Vendedor:

Vendedor:

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CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION


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Este cierre es magnfico cuando surge la objecin clsica:

TENGO QUE PENSARLO

Recurda que cuando un cliente te menciona esta clsica objecin,

realmente tu error estuvo en la presentacin

Con este cierre sabras exactamente donde has fallado en tupresentacin o que beneficios te falto mencionar.

COMO USAR ESTE CIERRE

Tcnica de VentasCIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION


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Tengo que pensarlo!

Nada ms para mi propia informacin qu es lo quequiere pensar acerca de mi producto?

Prospecto:

Vendedor:

Es la confiabilidad de mi producto?Soy yo?

Dije algo que no le pareciera?

Es la inversin mensual que tendr que realizar?

Al encontrar la objecin sabrs cual es el problema, antesde rebatir, deberas hacer un breve resumen de beneficiosy luego volver a hacer la pregunta cierre.

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NO OLVIDE PEDIRREFERENCIAS

Recuerda la regla No. uno en ventas Notodos los prospectos te van a comprar

Sin embargo si te pueden dar algunas

referencias que seguramente te facilitaran tuproceso de prospectacin

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