Octubre 19 y 20 del 2011

¿ Cuáles fueron las primeras Ferias en el mundo ? Antiguo Testamento – Siria Época Mediaval en Europa (Frankfurt) Revolución Industrial – Punto Obligado para exhibir

productos En los 60, surgen las ferias especializadas Alemania, centro clave de las corrientes comerciales a nivel

mundial.

¿ Cuáles fueron las primeras Ferias en el Ecuador ?◦ Ferias en donde se comercializaba hielo (según Dr. Pérez

Pimentel-historiador) inicios de los años 1900’s◦ Ferias en las cuales se comercializaban diferentes

artículos◦ 1940-1960◦ Feria de Durán 1969

ground cityindoor floor area outdoor floor area

Hanover fairground Hanover 496,000 m2 58,070 m2

Fira de Barcelona Barcelona 365,000 m2 50,000 m2

FieraMilano Milan 345,000 m2 60,000 m2

Frankfurt Trade Fair Frankfurt 321,000 m2 83,700 m2

Las Vegas Convention Center

Winchester, Nevada (Las Vegas)

297,000 m2

Koelnmesse Cologne 284,000 m2 100,000 m2

Centro de Convenciones

Guayaquil 11,350 m2

¿ Qué tan grandes son los espacios para ferias en el mundo ?

"Exhibitions are the last bastion of face-to-face marketing" Douglas L. Ducate, President of CEIR (Center for Exhibition Industry Research) May, 2011

Conocimiento en tiempo real sobre su producto/servicio Negociación directa con potenciales compradores Análisis de aceptación para nuevos productos Conocimiento sobre las tendencias del mercado Análisis de la competencia Generación de Base de Datos de presentes y futuros

prospectos

Introducción de nuevos productos

(re)posicionamiento de marca

Mejoramiento de la imagen de marca

Búsqueda de nuevos distribuidores

Introducción a nuevos mercados

Plan de fidelización de clientes

Incentivo compras clientes actuales

Promoción de proyectos futuros

Búsqueda de aliados comerciales

¿ Que relación

tiene con mi Plan Integral

de Marketing

(PIM)

¿Debo participar en Ferias ?

¿Qué puedo lograr ?

www.expodatabase.com www.expoworld.net

www.auma.de www.ifesnet.com

www. tscentral.com www.ufinet.org

www.europages.net www.expofairs.com

www.tradeshowadvisor.com

www.portalferias.com www.eventosecuador.com

¿ Cuáles son los factores de éxito ?

Definir una estrategia

Definir objetivos

Definir el plan de acción

focalizarse en la implementación

Medir resultados

Definir objetivos

AREAS: Ventas CRM Investigación de mercados Imagen (país, sector, compañía, marca) Distribución Inversiones Relaciones con los medios

No olvide que los objetivos deben ser:Específicos, Cuantificables, Posibles y Medibles en el tiempo

Ventas

Lobbying con clientes actualesEducando a los clientesUp-sell & cross-sellTomar testimoniosRetomar clientes resagados, volver a venderles

Investigación de mercados

Probar un nuevo productoRealizar tests de percepciónInvestigar sobre campañas de promoción

DistribuciónIdentificar potenciales dist.Reclutar distribuidoresDar soporte a sus canales de distribuciónPosicionarse como un buen aliado

CRM Reforzando la imagen

Contactar potenciales clientesRealizar Base de DatosHacer ventas directas

Reposicionamiento de marcaInfluenciar en la percepciónde potenciales inversoresDesarrollo de nuevos proyectos

Relaciones con los medios

Generar coberturaLobbying con editores y periodistas

Proceso de Selección

◦ 1. Identificar◦ 2. Evaluar◦ 3. Escoger

◦ Recuerde siempre:◦ La prioridad es objetivo de la empresa, no

necesariamente la Feria◦ ¿Puede lograr su objetivo a través de la exhibición?

Paso 1: Identificar

Lista de Ferias según el sector (corta, no más de 10) Analizar las ferias líderes Analizar los sectores involucrados Analizar las organizaciones de promoción involucradas Revisar calendarios

Ej: International Handicrafts Trade Fair – Florencia, Italia. Abril 21-29 del 2012

Paso 2: Evaluar

Calidad (analizar resultados) Reputación (testimonios) Concepto de la Feria

Evaluar el concepto de la Feria

Feria

Productos

VisitantesExpositores

Evaluar el concepto de la Feria

Tipo de feria (multisector, especializada, consumo, B2B) Reputación del/los organizadores Número de edición Políticas de admisión (expositores & visitantes) Campaña de promoción (plan de medios) Servicios provistos por el organizador Aval/auspiciantes Duración vs. costos

Feria

Evaluar el concepto de la Feria

Tipos de productos que se exhibirán Número de competidores Distribución en el recinto ferial

Productos

Evaluar el concepto de la Feria

Tipo (Pymes, grandes empresas, franquicias, etc) Nacionales/Internacionales Productores, comercializadores, servicios Competidores Tendencia

Expositores

Evaluar el concepto de la Feria

Clase de visitantes (empresarios, emprendedores, autoridades, estudiantes, amas de cada, etc)

Nacionales/Internacionales Cantidad

Visitantes

Presupuesto

Espacio

Diseño

Stand

Transporte

Staff

RRPP

Publicidad

Hospedaje

Catálogos

ITEM Presupuestado Gasto Real Variación Espacio Alquiler del espacio

Stand Diseño y Construcción Mobiliario Imagen gráfica Instalaciones eléctricas Agua y desperdicios Audio y video Computadoras Limpieza Catering

Transporte Embalaje Envío Desembarque en el sitio Aduanas e impuestos

COSTOS

ITEM Presupuestado Gasto Real Variación Staff Transporte aéreo Hospedaje Transporte local Intérpretes Attaches Promoción y RRPP Material impreso Flyers, dípticos, etc Anuncion de prensa Marketing directo e-mailing Adwords Redes sociales Entrevistas Cocktail de Recepción Actividades BTL Fotos y video otros

COSTOS

Doce meses antes Determine el propósito de su próxima participación Seleccione la Feria Determine el espacio requerido (analice los planos) Estudie los términos del contrato, reglas, restricciones, cronograma de

pagos, asignación de espacios (por categoría de producto, por pronto pago, expositor antiguo)

Seis meses antes Determine los objetivos de su participación (sea específico) Decida si necesita más/menos espacio. Cómo hago que mi stand

sobresalga Seleccione proveedores (diseño/montaje/desmontaje del stand,

transporte de materiales Trabaje en su plan de medios, algo importante que pueda mostrar en la

Feria (premios, reconocimientos, etc)

Cuatro meses antes Realice reservaciones de hotel, línea aérea, renta de auto Trabaje en el diseño de su stand. Determine las necesidades Contacte proveedores para montaje/desmontaje de su stand, envío y

transporte de sus productos Diseñe formato para sus prospectos Prepare material promocional. ¿ y para clientes especiales ? Actualice su presupuesto

Tres meses antes Revise el manual del expositor Envíe al organizador los datos de su contratista (montaje stand) Planifique/diseñe material impreso que va a entregar Planifique actividades que va a realizar en su stand (demostraciones,

presentaciones) Informe plan a su staff y delegue tareas Reserve adicionales: meeting room, catering menu

Dos meses antes Revise detenidamente los artes. ¿ Comunican el concepto de su

producto/negocio ? Solicite las identificaciones (badges) Finalice el formato para sus prospectos Solicite instalaciones especiales: agua, electricidad Realice seguimiento de las tareas asignadas a su staff

Un mes antes Realice seguimiento a los contratistas Confirme que su staff cuente con tarjetas de presentación Invite clientes claves, proveedores, prospectos a visitar su stand Envíe sus productos para evitar costos de express mail Entrene a su personal que va atender en el stand Haga un check list del material que va a llevar: traveler’s check, tarjetas

de crédito, contratos, pagos, no. de telfs, identificaciones Prepare caja con: masking tape, cinta ducto, cinta doble faz, tijeras, etc.

A su llegada Verifique material enviado Supervise montaje Reúnase con su staff y revise el plan de acción

Durante la Feria Realice reuniones diarias con su staff Tome fotos de su stand, de su competencia, y de cualquier otro que le

llame la atención (buenas ideas) Trabaje con mucho ánimo y realice muchos contactos ¡¡

Después de la Feria Organice toda la información recogida Evalúe la participación su staff Realice seguimiento a los contactos Analice ROI