Técnicas de ventas

Alba Cervantes21 Marzo 2013

ESTRATEGIASLa estrategia “push” orients sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.

El objetivo principal es :

suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que con incentivos y condiciones de venta que se le ofrecen,van a empujar

el producto cada vez que pueda.

La cooperación de los distribuidores se logra a traves de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios.

Suelen considerarse idóneas, las siguientes:

● Márgenes brutos comerciales elevados.

● Productos gratuitos.

● Participación en la publicidad del distribuidor.

● Regalos útiles para el minorista.

● Material de merchandising

ESTRATEGIAS

La estrategia “pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.

Objetivo:

Que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca.

Es una forma que consideramos cooperación a la fuerza.

.Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.

ESTRATEGIAS

Cambiar el producto

● No significa tener que sacar un producto nuevo

● Nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, cambiarle el diseño..etc.

● Estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado

ESTRATEGIAS

Bajar precios

● Dar un duro golpe a la competencia

● Vigilar porque puede reducir nuestro margen de ganancias

● Utilizarla cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida

● Cuando nuestro público esté conformado por Compradores sensibles a los precios,

●

● Cuando no sea fácilmente imitable por la competencia

ESTRATEGIAS

Brindar servicios adicionales gratuitos

Optar servicios adicionales gratuitos tales como ;● La entrega del producto a domicilio● La instalación del producto● El servicio de mantenimiento● Nuevas garantías ● Políticas de devoluciones.

ESTRATEGIAS

Dar obsequios

● Optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

● Regalar un producto pequeño por la compra de otro

● Dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes

● Artículos publicitarios o de merchandising

ESTRATEGIAS

Uso de redes Sociales

● Usar las redes sociales tales como● Facebook● Twitter ● Youtube

● Sobretodo si el público objetivo está conformado por un público joven.

ESTRATEGIAS

Uso de testimonio

● Uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

● Estos testimonios podríamos publicarlos en ● nuestros folletos● página web● anuncios impresos ● cualquier otro medio publicitario

ESTRATEGIAS

Búsqueda de referidos

● Clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

● Incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos especiales si nos llegan a conseguir otros clientes

● Entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan canjearlos por descuentos

● Puedan probar gratuitamente nuestros servicios.

TIPOS DE VENDEDORES

Según el tipo de cliente● Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios.

● Vendedores de Mayoristas: se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales a cada fabricante.

● Vendedores de Minoristas: Este tipo de vendedores están tras los mostradores en los establecimientos de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc...

Vendedores Externos o de Campo: consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. Suelen hacer pedidos repetitivos de clientes fijos.

Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: consiste en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos.

Según el tipo de actividad que realizan:

Vendedores Repartidores: En este trabajo, los vendedores entregan el producto y dan servicio al cliente. Requisito indispensable mantener un buen servicio y un trato agradable.

Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos.

Vendedores Internos o de Mostrador: Se localizan en las salas de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial.

Vendedores Creativos o Consejeros: Existen dos clases de éstos:

1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales

2) Los que buscan ventas con nuevos clientes.

Vendedores Comercializadores: les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta

Vendedores Online o por Internet: utiliza los medios disponibles en la red para ofrecer y vender sus productos o servicios.

Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos o servicios.

Muchas Gracias