Telemercadeoactivo

TELEMERCADEO TELEMERCADEO ACTIVOACTIVO

PRIMERA PARTEPRIMERA PARTE

TELEMERCADEO ACTIVOTELEMERCADEO ACTIVO

Su mayor enemigo: los temores de sus clientes:Su mayor enemigo: los temores de sus clientes:a.a. Temor a los vendedoresTemor a los vendedoresb.b. Miedo al fracasoMiedo al fracasoc.c. Miedo a quedar endeudadoMiedo a quedar endeudadod.d. Miedo a que le mientanMiedo a que le mientane.e. Miedo a avergonzarseMiedo a avergonzarsef.f. Miedo a lo desconocidoMiedo a lo desconocidog.g. Miedo a los errores del pasadoMiedo a los errores del pasadoh.h. Temores producidos por otrosTemores producidos por otros


PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO:PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO:1.1. Es fácil considerar una llamada de telemercadeo Es fácil considerar una llamada de telemercadeo

como una intromisión. como una intromisión. 2.2. La reacción más común es: “ no, gracias y colgar”La reacción más común es: “ no, gracias y colgar”3.3. Aún así, en una hora, usted puede alcanzar más Aún así, en una hora, usted puede alcanzar más

prospectos, que los que tratara de hacer en una prospectos, que los que tratara de hacer en una semana de visitas.semana de visitas.

4.4. Usted ha de tener una carácter fuerte y decididoUsted ha de tener una carácter fuerte y decidido5.5. Su objetivo es conseguir una cita. Haga ese Su objetivo es conseguir una cita. Haga ese

trabajo, como si fuera el último.trabajo, como si fuera el último.


PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO:PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO:5. Usted, si usted tiene que gustarle primeramente al prospecto 5. Usted, si usted tiene que gustarle primeramente al prospecto

para luego ofrecer su producto.para luego ofrecer su producto.6. Siempre disponga de una batería adecuada de preguntas, 6. Siempre disponga de una batería adecuada de preguntas,

siempre.siempre.7. Es mejor limitarse a menos de cinco preguntas.7. Es mejor limitarse a menos de cinco preguntas.8. Si le contestan bien, agradézcalo, entonces inicie las preguntas, 8. Si le contestan bien, agradézcalo, entonces inicie las preguntas,

antes, nunca.antes, nunca.9. Ninguna llamada debe durar más de dos (2) minutos, salvo que 9. Ninguna llamada debe durar más de dos (2) minutos, salvo que

el prospecte muestre mucho interés.el prospecte muestre mucho interés.10. Si el prospecto rehúsa encontrarse con usted u otro colega, 10. Si el prospecto rehúsa encontrarse con usted u otro colega,

convénzalo para enviarle información y llamarlo después.convénzalo para enviarle información y llamarlo después.


COMO ALCANZAR AL PROSPECTOCOMO ALCANZAR AL PROSPECTO1.1. Todo se basa en crear confianza. Para todo en Todo se basa en crear confianza. Para todo en

las ventaslas ventas2.2. Trate siempre de mantenerse concentrado su Trate siempre de mantenerse concentrado su

objetivo final y no dejar que un poco de rechazo lo objetivo final y no dejar que un poco de rechazo lo ponga en retirada.ponga en retirada.

3.3. Primero: respire profundamente, antes de cada Primero: respire profundamente, antes de cada llamada.llamada.


DISPONGA DE UN GUIONDISPONGA DE UN GUIONPaso # 1: Prepare un buen saludo, que transmita Paso # 1: Prepare un buen saludo, que transmita

cariño y respeto, sea cortés, educado, fino.cariño y respeto, sea cortés, educado, fino.Paso # 2: Tenga una buena introducción, tal que Paso # 2: Tenga una buena introducción, tal que

reconozca el interlocutor, su empresa, pero reconozca el interlocutor, su empresa, pero hágalo en términos de beneficios, en cosa de hágalo en términos de beneficios, en cosa de segundos.segundos.

Paso # 3: Agradecimientos, reconozca el tiempo Paso # 3: Agradecimientos, reconozca el tiempo que le brindan: “que le brindan: “le agradezco darme un momento le agradezco darme un momento de su valiosos tiempo, le prometo ser breve”.de su valiosos tiempo, le prometo ser breve”.


DISPONGA DE UN GUIONDISPONGA DE UN GUIONPaso # 4: Su propósito, hágalo con una pregunta: ¿Dispongo Paso # 4: Su propósito, hágalo con una pregunta: ¿Dispongo

de un servicio de calidad que no dudo en que habrá de de un servicio de calidad que no dudo en que habrá de servirle a su empresa …?, aquí se inicia un intercambio servirle a su empresa …?, aquí se inicia un intercambio fundamental, recurra a sus mejores preguntas.fundamental, recurra a sus mejores preguntas.

Paso # 5: Cita, no presiones, no pida mucho tiempo, sea Paso # 5: Cita, no presiones, no pida mucho tiempo, sea concreto y a veces es mejor dar la opción: “concreto y a veces es mejor dar la opción: “le parece el le parece el próximo miércoles a las 10:30 en su oficina …”próximo miércoles a las 10:30 en su oficina …”

Paso # 6: Siempre de las gracias, reiterar la hora, lugar y Paso # 6: Siempre de las gracias, reiterar la hora, lugar y fecha de la posible reunión, pida indicaciones precisas, no fecha de la posible reunión, pida indicaciones precisas, no divague nunca.divague nunca.

TELEMERCADEO ACTIVO TELEMERCADEO ACTIVO

PRESENTACION TELEFONICA A PARTIR DE 0PRESENTACION TELEFONICA A PARTIR DE 0a.a. Envié por fax o email una carta introductoria, una semana Envié por fax o email una carta introductoria, una semana

antes.antes.b.b. Haga la llamada en el momento preciso.Haga la llamada en el momento preciso.c.c. Diga su nombre y el de su empresa.Diga su nombre y el de su empresa.d.d. Explique el motivo de su llamada.Explique el motivo de su llamada.e.e. Pida permiso para hacer preguntas.Pida permiso para hacer preguntas.f.f. Haga la preguntas.Haga la preguntas.g.g. Escuche con atención las respuestas.Escuche con atención las respuestas.h.h. Parafrasee las respuestas.Parafrasee las respuestas.i.i. Obtenga aprobación: para una cita, para enviar Obtenga aprobación: para una cita, para enviar

información, o quizás, para cerrar un negocio.información, o quizás, para cerrar un negocio.


SEGUNDA PARTESEGUNDA PARTE


TACTICA PARA PREGUNTAR:TACTICA PARA PREGUNTAR:1.1. Piense en hacer sentir bien a sus interlocutores.Piense en hacer sentir bien a sus interlocutores.2.2. Piense si sus preguntas serán inadecuadas, innocuas o normales y Piense si sus preguntas serán inadecuadas, innocuas o normales y

sencillas.sencillas.3.3. Escuchar sus respuestas, escuchar …, siempre escuchar.Escuchar sus respuestas, escuchar …, siempre escuchar.4.4. Las preguntas deben responder a una factor progresivo, una a la vez Las preguntas deben responder a una factor progresivo, una a la vez

y la otra con más contenido.y la otra con más contenido.5.5. Trate de que sus preguntas y escuchas, disminuyan lo más pronto Trate de que sus preguntas y escuchas, disminuyan lo más pronto

posible cualquier tensión entre las partes.posible cualquier tensión entre las partes.6.6. Siempre deje al interlocutor un espacio para pensar, meditar, ello Siempre deje al interlocutor un espacio para pensar, meditar, ello

hará que él le busque tarde o temprano.hará que él le busque tarde o temprano.7.7. Nunca utilice un lenguaje amenazador, sea amable, gentil, educado, Nunca utilice un lenguaje amenazador, sea amable, gentil, educado,

gane su confianza, ese es el objetivo principal, incluso mayor que gane su confianza, ese es el objetivo principal, incluso mayor que obtener una cita.obtener una cita.


¿Qué preguntar?¿Qué preguntar?d. d. Averiguar si la persona con quién habla toma Averiguar si la persona con quién habla toma

realmente decisiones: ¿Cuál es su cargo en su realmente decisiones: ¿Cuál es su cargo en su empresa?.empresa?.

e. Sensibilizar para obtener una cita: ¿Cuándo e. Sensibilizar para obtener una cita: ¿Cuándo podemos reunirnos para brindarle nuevas podemos reunirnos para brindarle nuevas soluciones?.soluciones?.


¿Qué preguntar?¿Qué preguntar?Si usted está tratando de conquistar un mercado ya Si usted está tratando de conquistar un mercado ya

asistido por otra compañía:asistido por otra compañía:a.a. ¿Qué le gusta de su actual proveedora de ¿Qué le gusta de su actual proveedora de

servicios?servicios?b.b. ¿Dicha compañía, le hace una evaluación completa ¿Dicha compañía, le hace una evaluación completa

de sus necesidades cada vez que las de sus necesidades cada vez que las circunstancias cambian, o no?circunstancias cambian, o no?

c.c. Si nosotros pudiéramos mostrarle como mejorar sus Si nosotros pudiéramos mostrarle como mejorar sus costos, sin reducir el servicio adecuado, estaría costos, sin reducir el servicio adecuado, estaría interesado?interesado?


¿Qué preguntar?¿Qué preguntar?Si usted está tratando de conquistar un mercado ya Si usted está tratando de conquistar un mercado ya

asistido por otra compañía:asistido por otra compañía:d.d. Cuestione: ¿Cuándo fue la última vez que le Cuestione: ¿Cuándo fue la última vez que le

visitaron?visitaron?e.e. ¿Quedó satisfecho de la visita?¿Quedó satisfecho de la visita?f.f. ¿Le atendieron profesionalmente?¿Le atendieron profesionalmente?g.g. ¿Desearía que le siguieran visitando?¿Desearía que le siguieran visitando?


¿Y SI LE DICEN?: ¿Y SI LE DICEN?: NONO1.1. Si le contestan negativamente a sus inquietudes, Si le contestan negativamente a sus inquietudes,

entonces ha llegado el momento que estaba entonces ha llegado el momento que estaba esperando.esperando.

2.2. Ahora tiene la oportunidad de lucirse: tiene la Ahora tiene la oportunidad de lucirse: tiene la obligación de contar que usted dispone de una obligación de contar que usted dispone de una excelente producto, que tiene la respuesta adecuada.excelente producto, que tiene la respuesta adecuada.

3.3. Si usted sabe que tiene un producto mejor, que su Si usted sabe que tiene un producto mejor, que su empresa es competente, ofrézcalo empresa es competente, ofrézcalo contundentemente, usted es el primer convencido.contundentemente, usted es el primer convencido.

4.4. Capte su atención, para que le brinden su atenciónCapte su atención, para que le brinden su atención


¿Y SI LE DICEN?: ¿Y SI LE DICEN?: NONO5. Tampoco pierda tiempo, ni lo desperdicie: 5. Tampoco pierda tiempo, ni lo desperdicie:

ofrézcales enviar nueva información, pídales ofrézcales enviar nueva información, pídales cortésmente permiso: correo escrito o cortésmente permiso: correo escrito o electrónico.electrónico.

6. Ah, importantísimo, no olvide apuntar en su 6. Ah, importantísimo, no olvide apuntar en su agenda, para repetir el ciclo dentro de tantos agenda, para repetir el ciclo dentro de tantos meses, eso muestra interés verdadero.meses, eso muestra interés verdadero.


EVITE LA CONTROVERSIAEVITE LA CONTROVERSIA1.1.Tenga mucho cuidado de entrar en Tenga mucho cuidado de entrar en

controversia con el interlocutor.controversia con el interlocutor.2.2.A veces esos prospectos lo que quieren es A veces esos prospectos lo que quieren es

“probarnos”.“probarnos”.3.3.Nunca discuta con ellos sobre religión o Nunca discuta con ellos sobre religión o

política, jamás, no cometa ese error.política, jamás, no cometa ese error.4.4.Trate entonces de devolverle “la pelota” con Trate entonces de devolverle “la pelota” con

una pregunta inteligente.una pregunta inteligente.


TERCERA PARTETERCERA PARTE


Valores agregados: SEGUIMIENTOValores agregados: SEGUIMIENTOPor ello:Por ello:a.a. Despierte el interés del cliente, al tentarlo con algo que Despierte el interés del cliente, al tentarlo con algo que

pueda ayudarle a hacer más eficazmente su trabajo.pueda ayudarle a hacer más eficazmente su trabajo.b.b. Digále4 a su interlocutor que su oferta puede beneficiarlo Digále4 a su interlocutor que su oferta puede beneficiarlo

a él y también a la empresa que representa.a él y también a la empresa que representa.c.c. Ofrézcale a su cliente la oportunidad de volverle a llamar Ofrézcale a su cliente la oportunidad de volverle a llamar


Valores agregados: SEGUIMIENTOValores agregados: SEGUIMIENTO1.1. A veces los prospectos nos eluden, a veces logramos A veces los prospectos nos eluden, a veces logramos

también nuevos clientes, en ambos casos, debemos también nuevos clientes, en ambos casos, debemos darles un excelente seguimiento.darles un excelente seguimiento.

2.2. Encontrar decisiones por medio de una llamada es difícil, Encontrar decisiones por medio de una llamada es difícil, pero hay que se sumamente imaginativo.pero hay que se sumamente imaginativo.

3.3. Por eso es muy valioso el seguimiento y con ello su Por eso es muy valioso el seguimiento y con ello su ““toque personaltoque personal”, usted es muy importante en esta tarea, ”, usted es muy importante en esta tarea, ya que le impregnará “ya que le impregnará “un sello personalun sello personal”.”.

4.4. Por eso siempre sus llamadas deben ser memorables, Por eso siempre sus llamadas deben ser memorables, que llamen la atención y despiertan la curiosidad.que llamen la atención y despiertan la curiosidad.


Valores agregados:Valores agregados:Siempre de las graciasSiempre de las graciasa.a. Por ser recibido telefónicamentePor ser recibido telefónicamenteb.b. Por haber hecho el contactoPor haber hecho el contactoc.c. Después de su presentación telefónica.Después de su presentación telefónica.d.d. Después de la compra.Después de la compra.e.e. Por las referencias que obtiene su compañía.Por las referencias que obtiene su compañía.f.f. Incluso a veces por ser rechazado.Incluso a veces por ser rechazado.g.g. Por haber sido atendido, por todas las razones, siempre Por haber sido atendido, por todas las razones, siempre

agradezca y brinde las gracias, la cosecha se recogerá agradezca y brinde las gracias, la cosecha se recogerá después.después.


Valores agregados:Valores agregados:Llamadas innecesarias y muy largas:Llamadas innecesarias y muy largas:a.a. Prepare su agenda, para hacer sus llamadasPrepare su agenda, para hacer sus llamadasb.b. Fíjese un tiempo límite para hacerlas y para cada una.Fíjese un tiempo límite para hacerlas y para cada una.c.c. Escriba sus objetivos de ese ciclo de llamadas.Escriba sus objetivos de ese ciclo de llamadas.d.d. Tenga a mano los materiales e información necesaria.Tenga a mano los materiales e información necesaria.e.e. Póngale límite a las llamadas.Póngale límite a las llamadas.f.f. Descubra frases corteses, pero efectivas.Descubra frases corteses, pero efectivas.g.g. Hágase saber a sus clientes, cuando está dispuesto a Hágase saber a sus clientes, cuando está dispuesto a

llamarles.llamarles.h.h. Si son muy hablantines, desde el inicio advierta que tiene Si son muy hablantines, desde el inicio advierta que tiene

otro compromiso.otro compromiso.


Valores agregados:Valores agregados:Evaluación telefónica:Evaluación telefónica:a.a. La mejor manera de utilizar el teléfono es para lograr citas.La mejor manera de utilizar el teléfono es para lograr citas.b.b. Limite sus preguntas evaluadoras por teléfono: ¿Qué le Limite sus preguntas evaluadoras por teléfono: ¿Qué le

parece?, no.parece?, no.c.c. Sus encuentros son exploratorios, sirven para investigar al Sus encuentros son exploratorios, sirven para investigar al

mercado, por lo tanto usted trate solamente de orientar a mercado, por lo tanto usted trate solamente de orientar a su interlocutor.su interlocutor.

d.d. Siempre haga una lista de lo que tiene que verificar o Siempre haga una lista de lo que tiene que verificar o pendiente de hacer y luego escriba las respuestas al lado pendiente de hacer y luego escriba las respuestas al lado de cada inquietud.de cada inquietud.


USTED ES LA PERSONA MAS IMPORTANTEUSTED ES LA PERSONA MAS IMPORTANTE1.1. Si quiere que los demás lo acepten, primero acéptese a Si quiere que los demás lo acepten, primero acéptese a

sí mismo, tal como es.sí mismo, tal como es.2.2. No permita que la apariencia de nadie, afecte la forma en No permita que la apariencia de nadie, afecte la forma en

que usted es y reacciona.que usted es y reacciona.3.3. Actúe siempre como si cada persona que contacta sea la Actúe siempre como si cada persona que contacta sea la

más importante de su vida.más importante de su vida.4.4. Ah. Solo una paso a la vez …Ah. Solo una paso a la vez …

Gracias

Telemercadeoactivo

Documents

Transcript of Telemercadeoactivo