Definición y modalidades de la influencia socialSe entiende por influencia social tanto la capacidad de un individuo de modificar el comportamientode otros individuos sin recurrir a la fuerza, como el cambio de comportamiento que se observa en un individuo cuando interactúa con otro u otros individuos o con el grupo en su totalidad.

Definición de normalizaciónUna norma se refiere al conjunto de expectativas sostenidas por los miembros de un grupo concerniente a cómo un sujeto se ha de comportar.El proceso de normalización implica establecer, a través de una influencia recíproca entre los miembros que intervienen, un marco de referencia que sirva como criterio a partir del cual se pueda desarrollar las siguientes interacciones en grupo.

Definición de conformidadPor conformidad se entiende el proceso de influencia social por el que una persona modifica sus sentimientos, opiniones y conductas en dirección a la posición mantenida por el grupo mayoritario, como resultado de la presión física o simbólica ejercida por un líder del grupo o por el propio grupo.Se parece en cierta medida a la obediencia, ya que ésta se produce cuando un individuo modifica su comportamiento a fin de someterse a las órdenes directas de la autoridad.Las diferencias entre conformidad y obediencia son que: la conformidad se da entre pares, mientras que en la obediencia hay una presión por parte de aquel que posee una cota de poder; la obediencia se produce con un propósito directo, mientras que la conformidad no tiene por qué ser así; y los individuos que se conforman tienen un comportamiento similar o idéntico al de la fuente de influencia, mientras que los individuos que obedecen muestran un comportamiento diferente al de lafuente.

Definición de innovaciónLa influencia es producida por agentes sociales que carecen del prestigio y del poder necesario que, en múltiples ocasiones, se les atribuye a las mayorías y a la autoridad. La efectividad de la influencia de la minoría proviene del manejo del conflicto causado por el desacuerdo entre la fuentey el blanco de influencia.

Los niveles de influencia y modelos teóricosPara que una mayoría influya ha de darse una relación de dependencia de los blancos minoritarios de influiencia con la fuente mayoritaria. La dependencia puede ser:

• De información, cuando al buscar la exactitud en sus juicios sobre los fenómenos para adaptarse al entorno, los individuos no pueden por sí solos y recurren al grupo.

• De afecto, observada en situaciones en las que los individuos necesitan de los demás.La influencia puede ser informativa (una persona, bajo la presencia del grupo, se conforma ya que desea una percepción exacta de la realidad) o normativa (surge del deseo de adquirir recompensas y/o deseo de evitar los castigos).

Principios psicológicos responsables de la complacenciaDesde Asch sabemos que la influencia puede ser manifiesta, superficial; que puede ser reflejo de un inmovilismo y resistencia en la forma de pensar de los sujetos. Este tipo de influencia, promovido en las investigaciones de Asch por las fuentes mayoritarias pero no exclusiva de las mismas, se ha denominado complacencia o acatamiento. Para explicar la complacencia, Cialdini destaca los siguientes principios o mecanismos psicológicos:

ReciprocidadLa norma de reciprocidad hace que una persona sienta la obligación de responder a otra persona conla misma conducta que ha recibido de ella. Por ello, esta norma de carácter universal nos obliga a

ayudar a las personas que nos ayudan. Un favor debe ser correspondido con otro favor, ya que ese favor que hemos recibido hace que nos sintamos agradecidos y en deuda con esa persona. Una persona podría utilizar la norma de reciprocidad para obtener algo de otra persona, aún cuando ésta no quisiera dárselo.

La técnica de rechazo y retirada consiste en hacer una petición mayor a la deseada y, al recibir el rechazo, se disminuye la petición inicial por otra más pequeña.

Compromiso y coherenciaEs un deseo casi universal pensar que nuestras actitudes y nuestros comportamientos son consistentes entre sí y se constituyen en el reflejo de nuestra coherencia. La incoherencia es percibida y juzgada como un rasgo de personalidad indeseable que debe ser evitada y superada.

• Técnica del pie en la puerta: Consiste en la solicitud a una persona, en un contexto de libre elección, de un pequeño favor que resulta apenas nada costoso. Una vez que ha accedido a lapetición, se le pide otro favor mayor relacionado con el anterior, siendo este segundo favor el que realmente se deseaba conseguir.

• Técnica de lanzamiento contra la base: Consiste en conseguir que una persona se comprometa con una acción, y una vez hecho, incrementar los costes que tiene el desempeño de dicha acción.

• Técnica de legitimización de favores insignificantes: Consiste en apelar a valores deseados por la mayor parte de personas (bondad y generosidad), únicamente con una aportación mínima e insignificante.

Sanción o comprobación socialPara determinar si nuestras opiniones y habilidad son correctas, podemos compararlas con la de otras personas no muy diferentes a nosotros. Al comprobar que nuestras opiniones coinciden con la de los demás y descubrir que son muchos, nos conforta y nos hace sentir que estamos en lo cierto.

SimpatíaLas personas físicamente atractivas, semejantes a nosotros, cooperadores y reforzantes, resultan másatractivas.

AutoridadHemos sido educados desde la infancia en la confianza, a veces ciega, en la autoridad. De hecho, enmultitud de ocasiones, ha resultado adaptativo confiar en la autoridad. La autoridad provoca casi de forma automática complacencia, por lo que los efectos de su influencia son evidentes.

EscasezResulta evidente que el deseo se activa por la carencia. Es muy frecuente despertar el deseo recordando que el objeto es anhelado por muchos. La escasez de un objeto es signo de ser un objeto deseado y con valor.

Persuación coercitiva en las sectas destructivasLa persuación coercitiva se entiende por cualquier acto deliberado de una persona o grupo de influiren las actitudes o conductas de otras personas, apoyándose en el uso de la fuerza (ya sea física, psíquica o social).En las sectas destructivas se da de forma más patente y sistemática, empleada en toda su intensidad y magnitud con el propósito de conseguir adeptos totalmente fieles y moldeables para satisfacer los intereses ocultos de los líderes de las sectas.Una secta destructiva sería un movimiento totalitario, presentado bajo la forma de asociación o grupo religioso, cultural, etc., que exige una absoluta devoción o dedicación de sus miembros a alguna persona o idea, empleando técnicas de manipulación, persuasión y control destinados a

conseguir los objetivos del líder del grupo, provocando en sus adeptos una total dependencia del grupo, en detrimento de su entorno familiar y social.

Características de personas que se unen a las sectas/Factores de vulnerabilidad• Las personas que se acercan a las sectas destructivas suelen ser muy jóvenes.• Desde un punto de vista afectivo, presentan predisposición a la soledad, la depresión y

poseen dificultades para la comunicación interpersonal.• Se sienten bastante vulnerables, inseguros, con baja autoestima y dependientes. Para

recomponer su autoestima son capaces de desarrollar conductas afiliativas muy dependientesy poco discriminativas, deseando conseguir el afecto del grupo y la aceptación del líder.

• Hay ocasiones en las que estos jóvenes han tenido dificultades de adaptación social y un sistema familiar disfuncional.

Técnicas de las sectas• Técnicas ambientales: Manipulan el medio ambiente del sujeto con la finalidad de disminuir

el potencial de acción y de elección de los adeptos, limitando con ello su libertad individual.• Técnicas emocionales: Se pretende reformar el pensamiento de las personas, penetrando y

manipulando sus emociones. Se bombardea al individuo con fuertes emociones para anular el pensamiento crítico.

• Técnicas de tipo cognitivo: Los individuos se verían obligados a abandonar toda iniciativa de pensamiento y aceptar sin ningún género de dudas el nuevo credo impuesto.

Medir magnitud de persuasión coercitiva• Consentimiento sin información.• Confinamiento físico o constricción psicológica.• Inaccesibilidad a las fuentes de información usuales y al soporte social.• Contacto directo e intensivo con los agentes de control.• Amenaza de terribles consecuencias si no se cumple el cambio.• Uso de técnicas que confunden la razón.• “Vulnerabilidad” de la víctima.• Formar un grupo cohesionado por una doctrina demagógica y encabezada por un líder

carismático.• Que la estructura de la organización sea vertical y totalitaria.• Exigir una unión total al grupo y obligar a romper con otros lazos sociales anteriores.• Vivir en una comunidad cerrada o en total dependencia del grupo.• Eliminar la libertad personal y el derecho a la intimidad.• Propugnar un rechazo total de la sociedad y de sus instituciones.• Tener como actividades principales el proselitismo y la recaudación de dinero.

Sobre conversiónSe refiere a transformaciones radicales de la identidad. Éstas pueden ser conversiones repentinas (con un mayor ingrediente emocional) o graduales (con un mayor componente cognitivo).Según la profundidad y antigüedad de la conversión, tras la desaparición de los medios coercitivos, puede darse una evolución en tres direcciones básicas: continuidad del estado de conversión, inicio lento de un proceso de desconversión, o un proceso acelerado de desconversión (éste último acompañado de ayuda exterior normalmente).

Estrategias de resistencia a la persuasión• Inducción de estados emocionales resistentes.• Entrenamiento de habilidades críticas.

• Afianzas los compromisos.• Vinculación entre convicciones.• Inoculación (saber contra-argumentar).• Advertencia de que va a ser persuadido.• Reactancia psicológica.• Autonomía personal e integración social.• Autoestima y fortalecimiento del yo.• Desarrollo del pensamiento crítico e independiente.• Atención y exigencia de claridad en la interacción.

Alteraciones psicológicas producidas por las sectas• Reducción y alteración de los mecanismos de defensa del yo.• Formación de cualidades cognitivas pasivo-dependientes.• Alteración drástica de la jerarquización de objeto y valores previos, con desvinculación del

sujeto respecto a su pasado.• Reducción de la flexibilidad y de la adaptabilidad cognitiva; disminución del pensamiento

crítico.• Regresión, infantilización, dependencia del grupo con obediencia ciega al líder.• Labilidad emocional.• Transformación de la propia identidad.• Aparición de disociación, obsesiones, pensamientos paranoides, alucinaciones...• Ansiedad y depresión.• Deterioro de la salud.