Tendencias de expertos en propuestas
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Mariano Paredes +34 660 41 54 54
Spain
Tendencias en Propuestas Lecciones de los Expertos
Tendencias en Propuestas Lecciones de los Expertos
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Novedades, claves y tendencias que hemos identificado en eventos y conferencias internacionales sobre ofertas y propuestas en lo que va de año.
Con los aspectos más destacados y las lecciones aprendidas de algunos de los mejores y más reconocidos expertos de la industria.
Sumario de temas relevantes
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1. Convertir la Inteligencia Competitiva en Estrategias Ganadoras. Randy Ritcher.
2. La responsabilidad cuenta. Equipos eficientes y responsabilidad individual. Scott Wilson y Brad Douglas.
3. Desafíos a la ética de los negocios. Peggy Dufour.
4. 13 claves que cada profesional de propuestas debe saber. Jay Herther y Eric Gregory.
5. Otros.
1.- Convertir la Inteligencia Competitiva en Estrategias Ganadoras. Randy Ritcher.
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• Resuelve las necesidades de Inteligencia Competitiva de largo plazo de
tu empresa.
• Evita las sorpresas: ¿Hay nuevos competidores entrando/pensando en
entrar en tus territorios?
• Identifica lo que los competidores saben acerca de tu empresa: ¿Qué
información pueden encontrar los competidores de tu empresa, tu gente
y vuestras capacidades?
2.- La responsabilidad cuenta. Equipos eficientes y responsabilidad individual. Scott Wilson and Brad Douglas
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• Cuando la responsabilidad es débil los costes aumentan.
• La responsabilidad individual de los profesionales, de los equipos, y de la
organización en general son igual de importantes.
• Definir claramente las funciones, responsabilidades, y resultados es
clave.
• Vincular el resultado final (ganar) a las tareas y plazos elimina excusas.
• Usar hitos (puntos de control, revisiones de calidad y avance) para
comprobar la responsabilidad.
3.- Desafíos a la ética de los negocios. ¿Qué deberías hacer? Peggy Dufour
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• En caso de duda, utiliza los principios éticos.
• Vale la pena comentar las áreas grises.
• Abordar los problemas temprano, y ser culturalmente abiertos.
• Los retos a la ética en Desarrollo de Negocio aparecen en cualquier momento.
• Es obligatorio que el código ético de la empresa sea conocido por todos.
4.- 13 claves que cada profesional de propuestas debe saber. Jay Herther and Eric Gregory
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“La mayoría de las veces que perdemos es porque escribimos la propuesta
para nosotros, no para el cliente” - Ed Velton
• Cultura
• Captura (gestión de oportunidades)
• Creación de valor
• Conformidad
• Cliente como foco
• Creíble
• Claro, conciso y consistente
• Estrategia ganadora
• El (PTW) precio ganador dirige la solución
• Kickoffs meetings de Gestión de oportunidades y propuestas
• Competidores
• El cliente es el que te hace ganar
• Ganar con hechos y datos.
5.- Otros
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“El crecimiento intelectual comienza en el nacimiento y debería finalizar al
morir” – Albert Einstein
• Las titulaciones profesionales son cada vez más importantes.
• La brecha entre Desarrollo de Negocio (BD) Gestión de Oportunidades
(Captura), y Propuestas continua estrechándose.
• EL desarrollo de Negocio y la Gestión de Oportunidades están
consiguiendo cada vez más atención por parte de los profesionales.
• La profesionalización de los departamentos de Compras continúa
progresando.
• El foco en el cliente nunca es suficientemente bueno.
• Los aspectos multidimensionales de la comunicación son más
importantes que nunca.
Resumen
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• Transferir el conocimiento.- Parte del desarrollo profesional y de la
inteligencia colectiva es compartir las experiencias y mejores prácticas
con la organización y sus miembros. Usar cualquier método para
capturar, transformar, almacenar y recuperar el conocimiento
empresarial, preferiblemente sistemas de gestión del conocimiento.
• Cuanto más sabes, más ganas.- Ganar tiene mucho que ver con el
aprendizaje y la aplicación de competencias básicas para conseguir una
ventaja competitiva.
Shipley Business Development Lifecycle
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El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development
Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador
probado.
Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.
LEAN Proposals
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LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración,
en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de
nuestros clientes.
Cursos, talleres y sesiones LEAN.
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El Índice de Éxito de Nuestros Clientes
Ayudamos a ganar más propuestas:
Asesorando
Con entrenamiento y herramientas
Evaluando y mejorando los procesos de propuestas
Incorporando expertos a los "equipos de propuestas"
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