La teoría de la disonancia cognitiva de Leon Festinger ha sidoampliamentereconocidaporsusimportanteseinfluyentesconceptosenáreas demotivación y psicología social. La teoría de la disonancia seaplica aquí al problema de la recompensa parcial, el retraso de larecompensa y el gasto de esfuerzo durante el entrenamiento, lo queresultaenunamayorresistenciaalaextinción.

Elautorsostienequeexisteunestadodeimpásdentrodelateoríadelaprendizaje en gran parte debido a que algunas de sus principalessuposiciones están en aparente oposición a ciertos resultadosexperimentalesbienestablecidos.Ellibropresentaunanuevateoríaqueparececonciliarestosdatosysuposiciones.Estefenómenoempíricohasidoconsideradocomonorelacionado,yesapoyadoporlosresultadosde experimentos diseñados específicamente para probar susimplicaciones. Estos experimentos se describen completamente en eltexto.

LeonFestinger

Teoríadeladisonanciacognoscitiva

ePubr1.0Titivillus26.12.17

Títulooriginal:ATheoryofCongnitiveDissonanceLeonFestinger,1957Traducción:JoséEnriqueMartínDaza

Editordigital:TitivillusePubbaser1.2

PRÓLOGO

Esteprólogoincluyefundamentalmenteunahistoriabrevedecómobrotaronlas ideas que forman el núcleo de este libro. Esta exposición en ordencronológico es la mejor manera de agradecer debidamente la ayuda que herecibido de otros —ayuda que ha sido decisiva en momentos cruciales—, almismotiempoqueexplicalosfinesquemotivaronestaobra.

Corríaelfindelotoñodelaño1951cuandoBernardoBerelson,directordelDepartamento de Ciencias Sociales de la Fundación Ford —en unaconversación conmigo—, me propuso emprender un trabajo importante sobre«lascomunicacionesy la influencia social».Hayunextensomaterial literariodeinvestigaciónrelacionadoconlamateria,peroloquenuncasehaintentadoeshacerdeélalgoconarticulaciónanivelteórico.Abarcatodoslosestudios,tantolosreferentesalosmediosdedifusióndemasascomolosrelacionadosconlosefectosdelacomunicacióninterpersonal.Sisepudieraaducirunconjuntodeproposicionesconceptualesqueuniesenmuchosdeloshechosconocidosenestecampo,elloseríaunlogrodeunvalorinestimable.

Laideadeintentarunaaportaciónteóricaasí,essiempreintelectualmenteatractiva e importante, aunque a los interesados nos parecía evidente, enaquellos momentos, que ni aunque llegásemos a alcanzar un gran éxitopodríamos llevar a cabo la tarea encomendada. Un plan que prometía darresultadosútileseraeldeempezarconuntemaqueyaestuviesedefinidodentrodelámbitogeneralde«lascomunicacionesydelainfluencialsocial»,eintentarformular un conjunto específico de hipótesis o unas proposiciones queestuviesen de acuerdo con los datos. Si esto resultaba, entonces habría queconsiderar otro tema sin definir y al que la teoría podía extenderse ycompletarse.Estábamossegurosdequenosíbamosaencontrarcontinuamentecondatosde losqueno sepodríadeducirunprogreso teórico.Sabíamosqueprontollegaríamosaunpuntomuertoyquetendríamosqueabandonaraquella

documentaciónybuscarotra.Las aportaciones económicas procedían del Departamento de Ciencias

Socialesde laFundaciónFord,ehicieronposiblequecolaboraranennuestrotrabajoMayBrodbeck,DonMartingale,JackBrehmyAlvinBoderman.Unavezjuntos, empezamos a estudiar cómo se divulga un rumor; éste iba a ser elprimerodelosproblemasdefinidosqueanalizábamos.

Elreunirunabibliografíaextensasobrelainvestigacióndecómosepropagaunrumor,elleerelmaterialescritoyelirdelassuposicionesaloshechosyalasconjeturaseratarearelativamentefácil.Eramásdifícilelarticulartodoelmaterialy lograruna teoríaparapoderempezaramanejar laabundanciadedatos de una manera satisfactoria. Es más sencillo reformular resultadosempíricos de manera general, pero este tipo de ejercicio intelectual no nosllevaríahaciadelante.

Tuvimos una primera corazonada, que hizo que entre algunos de nosotrosbrotase un primer entusiasmo cuando intentábamos comprender el sentido dealgunos datos sobre los que nos había informado Prasad, y que erancomentarios que habían corrido después del temblor de tierra que asoló a laIndiaen1934.Elestudioqueentonceshicimossedescribedetalladamenteenelcapítulo X. El hecho que nos narraba Prasad y que nos asombró era que,después de haber tenido lugar el terremoto, la mayoría de los rumores quecorrieronpredecíancatástrofesaúnpeoresparaunpróximofuturo.Lacreenciadequeibanaocurrirdesastrespeoresnoesloquesepuedellamarunacreenciaagradable,ysurgiólapregunta:¿porquérumoresque«provocanlaansiedad»surgieronyfueronaceptadosporunaampliamayoría?Alfinsenosocurriólaposiblerespuestaaestapregunta,unarespuestaqueprometíateneraplicacióngeneral: quizá estos rumores que predecían catástrofes próximas no«provocaban la ansiedad», sino que la «justificaban». O sea, que uno de losresultadosdel temblorde tierrahabíasidoquehabía infiltradoelmiedoenelpueblo,ylosrumoresservían«paraproporcionarlesalgodequetenermiedo».Quizáestoscomentariosseservíanenbandejaalaspersonasqueerandeunamaneraodeotramiedosas,peroestosrumoreshacíancorrerunainformacióndealgoqueencajabaconloquesentían.

Desde el comienzo, y con la ayuda de amplias discusiones en las queintentábamos formalizar una idea y fijarla, llegamos al concepto de ladisonancia y a la hipótesis de la reducción de la disonancia. Una vez queformulamosnuestros trabajos en términos de disonancia y de reducciónde la

disonancia, se nos presentaron obvias conjeturas. Seguir estudiando a fondoestas conjeturas fue pronto la actividad principal del proyecto. Durante unatemporada, aún continuamos persiguiendo la idea original de un «inventarioproposicional»,paraluegoexplorarlasdeduccionesquesesiguendelconceptodedisonancia;perolaextraordinariadificultaddeloprimero,unidoanuestrogran nerviosismo respecto a lo segundo, hizo que enfocáramos mejor yduplicásemosnuestrosesfuerzos.

Porsupuestoqueeldesarrollodelateoríanoavanzóenelordenenelquese presenta en este libro. Hemos distribuido el material de forma que losprimeroscapítulos tratendesituacionesrelativamentesimplesy losúltimosdeproblemascadavezmáscomplicados.Dehecho,lasprimerasdeduccionesdelateoría de la disonancia que exploramos fueron aquellas relacionadas conproblemasdelaexposiciónvoluntaria,oinvoluntaria,alainformación.Desdeluego,lohicimosasíprincipalmenteporquelamateriaestabarelacionadaconelcampodelacomunicación,queeranuestrapreocupaciónbásica.Algunosdeestos corolarios surgieron del estudio del rumor. Si las personas buscan unainformación que encaje con su conducta o sus reacciones, este ensayo no selimitatansóloalosrumores,sinoqueseextiendealosprocesosde«búsquedade información». Las deducciones de la teoría que surgieron por sí mismas,prontoseextendieronfueradeloslímitesde«lascomunicacionesylainfluenciasocial».Apesarde todo,pensamosqueseríamás fructíferoseguircon loqueahoraparecíaserunateoríaprometedora,enlugardeatenernosrígidamenteaunplanprevioyauntemaencomendado.

Afortunadamenteparalateoríadeladisonancianonoslimitamosabuscarlos datos más importantes que existen actualmente en la bibliografíainvestigativa,sinoquepudimosencaminarnuestrosestudiosaprobarloquesederivaba de la teoría. Con los fondos que provenían del Laboratorio deInvestigación de Ciencias Sociales de la Universidad de Minnesota y con laayuda personal concedida por la Fundación Ford, pudimos recoger lainformaciónquenecesitábamos.Novoyanombrarenestas líneasa todas laspersonasquemeprestaronayuda,peroenlaspáginasdellibrodondeaparecensustrabajoslesagradezcosucolaboración.

Según la forma de pensar de algunos colaboradores, se debía haberesperadocuatroocincoañosantesdeescribireste libro,porqueduranteesteperíododetiemposehabíanpodidollevaracaboestudiosimportantesparalateoría,yalgunospuntososcurossehabríaneliminado.Peropublicarestosdatos

enartículosdeperiódicosnosparecíaunamanerapocoadecuadadepresentarlateoríaylasdeduccionesquesederivabandesuestudio.Unpuntoimportantede la teoría de la disonancia es su capacidad para integrar datos de zonasaparentemente distintas, y esto se hubiera perdido en gran manera si nohubiésemospublicadountextoúnico.Creoqueyahaysuficientesdatosrelativosa la teoría de la disonancia que revisten la debida garantía como paracomunicárselos a otros y que corroboran ampliamente la teoría como paraesperaraotrasinvestigacionesquesiganalamía.

Porúltimo,unapalabradegratitudaquienesmehanayudadoaescribiryacorregirloscapítulosdeestelibro,enespecialaJudsonMills,RobertR.Sears,Ernest R. Hilgard, Herbert McClosky, Daniel Miller, James Coleman, MartinLipset,RaymondBauaer,JackBrehmyMayBrodbeck.Sucolaboraciónenestaobrafueposibleporque,enlaépocaenqueseescribíaestelibro,todoséramosmiembrosdelCentrodeEstudiosSuperioresdeCienciasdelComportamiento.

PaloAlto,California.Marzo1956.

LEONFESTINGER

CAPÍTULOI

INTRODUCCIÓNALATEORÍADELADISONANCIA

Se ha comprobado a menudo, y a veces se ha señalado, que el individuoprocuralograrlaconsistenciadentrodesímismo.Susopinionesyactitudes,porejemplo,suelenexistirengruposquesoninteriormenteconsistentes.Claroestáque hay sus excepciones probablemente. Una persona puede pensar que losnegros son iguales que los blancos y, sin embargo, no querer vivir en lacompañía de ellos; o puede opinar que los niños deben estar callados y sinmolestar,peroalmismotiempoestarmuyorgullosadequesushijosseportendemanera agresiva y de que capten así la atención de sus huéspedes, que sonpersonasmayores.Que seden tales incoherenciaspuedeparecemoshastaalgoteatral. En primer lugar, porque atraen nuestro interés y, en segundo lugar,porquesealzanenagudocontrastecontrael telóndefondodelaconsistencia.Lo que es una verdad innegable es que las opiniones y las actitudes de unapersonasonconsonanteslasunasconlasotras.Estudiotrasestudionosconfirmalarealidaddeunaconsistenciaoconexiónentrelasactitudespolíticas,socialesyotrasmuchasdeunapersona.

Hayelmismotipodeconsistenciaentreloqueunapersonasabeocreeyloque hace. Un sujeto que cree que la educación universitaria es buena,probablemente alentará a sus hijos a educarse en la universidad; un chico quesabequevaaserseveramentecastigadoporunafalta,tratarádenocometerlao,porlomenos,dequenolodescubran.Ellonodebesorprendernos;esunareglatan general, que ya la damos por sabida. Una vez más, lo que atrae nuestro

interésson lasexcepcionesyno laconductanormal.Unapersonapuedesaberqueelfumaresmaloparasusaludy,sinembargo,continúafumando;muchoshayquecometendelitos,aunquesabenquehayunagranprobabilidaddequesedescubranyqueelcastigolesaguarda.

Suponiendoque laconsistenciaes lonormal—quizádemasiadonormal—,¿quéocurreconestasexcepcionesqueenseguidavienenanuestraimaginación?Sólodetardeentarde,siesqueellosucedealgunavez,sedaelcasodequelapersonaencuestiónlasaceptecomoinconsistencias.Locomúnestratarconmásomenossuertederacionalizarestasinconsistencias.Así,siunapersonacontinúafumando,apesardesaberqueelhumoesmaloparalospulmones,puedeserquesienta:a)quelegustatantofumar,quevalelapena;b)quelasposibilidadesdequesusaludsufranosontanimportantescomopareceaprimeravista;c)quenosiemprehadeserposibleevitartodopeligroyseguirviviendo,yd)quequizásidejasedefumarganaríapeso,locualesigualmentenocivoparasusalud.Asíesqueelfumar,despuésdetodo,eslomáscoherenteconsusideas.

Perohaypersonasquenosiempretienenlamismasuerteenracionalizarsusinconsistencias. Por una o por otra razón, los intentos para conseguir laconsistencia pueden fracasar. Entonces, sencillamente, lo que pasa es que lainconsistencia sigue existiendo. En estas circunstancias —es decir, ante unaincoherenciaasí—,hayunaincomodidadpsicológica.

Las hipótesis básicas, cuyas ramificaciones e implicaciones examinaremosen loquenosquedadeeste libro, sepueden formulardesdeahora.Enprimerlugar sustituyo la palabra «inconsistencia» por un término que tiene unaconnotación menos lógica, la palabra «disonancia». Igualmente sustituiré lapalabra «consistencia» por un término más neutral, que es «consonancia».Pronto daremos una definición más formal de estos términos; de momentovamosacontinuarconelsentidoyaadquiridoimplícitamentecomoresultadodeestadiscusión.

Lashipótesisbásicasquequieroformularsonlassiguientes:1)Laexistenciade la disonancia, siendo así que es psicológicamente incómoda, hace que lapersona tratede reducirlayde lograr la consonancia.2)Cuando ladisonanciaestá presente, además de intentar reducirla, la persona evita activamente lassituacioneseinformacionesquepodríanprobablementeaumentarla.

Antes de seguir con esta teoría de la disonancia y de las presiones parareducirla, bueno será aclarar la naturaleza de la disonancia, qué clase deconceptoeselqueladefineyadondenosllevala teoríaqueestamostratando.

Lasdoshipótesisformuladasmásarribanosdanunbuenpuntodepartidaparaesta aclaración.Aunque se refieren específicamente a la disonancia, de hechosonhipótesismuygenerales.Enlugardedisonanciasepuedenponernocionesdenaturalezaanáloga,comoel«hambre»,la«frustración»oel«desequilibrio»ylashipótesisaunconestoscambiostienenperfectosentido.

Enresumidascuentas,loquemepropongodeciresqueladisonancia,osealaexistenciaderelacionesentrecognicionesquenoconcuerdan,esunfactordelamotivación,yloesporderechopropio.Poreltérmino«cognición»,tantoaquícomo en el resto del libro, quiero decir cualquier conocimiento, opinión ocreencia sobre el medio, sobre uno mismo, o sobre la conducta de uno.Disonanciacognoscitivaesunacondiciónantecedentequenos llevahaciaunaactividad dirigida a la reducción de la disonancia; de lamismamanera que elhambre nos lleva a una serie de actos que se orientan hacia quitar el hambre.Estamotivaciónesmuydistintadeloquelospsicólogosestánacostumbradosatratar,perocomoveremosenloquequedadellibro,noesmenospoderosa.

Añadamosunapalabramássobreelrestodeestaobra.Enellaseinvestigan—enunaseriedeaspectosmuyvariados—lasconsecuenciasde ladisonanciacognoscitiva y los intentos por parte de los seres humanos de reducirla. Sialguien escribiese un libro sobre la fuerza del hambre en los seres humanos,resultaríaserdenaturalezasimilaraestevolumen.Dedicaremosunoscapítulosaanalizarlosintentosparareducirelhambreenunavariedaddecontextos,yendodesde un niño en su silla alta, al grupo de forman las personas mayores queasisten a un banquete. De manera análoga, este trabajo describe diversosaspectos, que van desde la decisión que se forma en una persona, hasta losfenómenosdemasas.Comolareduccióndeladisonanciaesunprocesobásicoen los seres humanos, no ha de sorprendernos que sus manifestaciones seanobservadasentangranvariedaddecontextos.

Laapariciónylapersistenciadeladisonancia

¿Porquéycómobrota ladisonancia?¿Cómopuedeserqueunaspersonassostenganopinionesoactúencomonoeshabitualenellas?Larespuestaaestapreguntalapodemosencontrartratandolasdossituacionesmásnormalesenlasqueocurreladisonancia.

1. A una persona le pueden acontecer cosas nuevas o recibir informaciónnuevasobrealgo,creándose,almenosdemomento,unadisonanciaconelconocimientoexistente,conlasopinionesdelapersonaoconlacogniciónde una conducta determinada. Dado que nadie tiene control completo yperfectosobrelainformaciónquelellegaysobrelosacontecimientosquesucedenentornosuyo,esfácilquepuedansurgirestasdisonancias.Así,porejemplo,unapersonapiensairdeexcursión,conlaseguridadcompletadeque el tiempo va a ser cálido y soleado. Empero, un poco antes de salir,empiezaallover.Elconocimientodequeahoraestálloviendoesdisonanteconlaconfianzaqueteníaenqueibaaserundíadeplenosolyensuplanparairdeexcursión.Obien,paraponerotroejemplo:unapersonaestámuyseguradelconocimientoquetienedequelastransmisionesautomáticasenlos coches son ineficaces y por casualidad lee un artículo elogiando lastransmisiones automáticas. He aquí de nuevo un caso de disonanciamomentánea.

2. Aunque no haya acontecimientos nuevos e imprevistos, y la informaciónsea la misma de siempre, la existencia de la disonancia es, sin lugar adudas, algo que pasa todos los días. Hay pocas cosas que seancompletamente blancas o negras; pocas situaciones tienen perfilessuficientementeclaroscomoparaquelasopinionesylasconductasnosean,hastaciertopunto,unamezcladecontradicciones.Porejemplo,ungranjerodel medio Oeste de los Estados Unidos, que es republicano, quizá seoponga a la política de su partido en cuestiones de cómo mantener losprecios del producto agrícola. Una persona que se compra un automóvilnuevoesmuyprobablequeprefieralaeconomíadeunmodeloyeldiseñodeotro.Unsujetoquehadedecidircómoinvertirsudineroesprobablequetenga conciencia de que el resultado de su inversión depende decondiciones económicas que se escapan de su control. Donde se ha deformarunaopiniónydondehayqueadoptarunadecisiónescasiinevitablequesurjaunadisonanciaentrelacognicióndelaacciónquesellevaacaboylasopinionesyconocimientosqueseñalanunaaccióndiferente.

Hay, por tanto, una ampliagamadevariedadesy situaciones en las que ladisonanciaescasiinevitable.Nosquedaporexaminarlasotrascircunstanciasen

que la disonancia, una vez creada, perdura. O sea, ¿de qué depende que ladisonancianosetratedeunsucesomomentáneo?Silashipótesisformuladassoncorrectas,encuantohacesuapariciónladisonanciabrotaunafuerzaigualydesignocontrarioparareducirla.Paracontestaradecuadamenteaestacuestiónesconveniente echar primero una ojeada a las formas posibles de reducir ladisonancia.

Dadoquesobreestetemahemosdevolverymuypronto,vamosaexaminarahora en este capítulo cómo se puede reducir la disonancia. Usaremos comoejemplo el del fumador habitual que ya sabe que el fumar es nocivo para lasalud.Esta información le ha podido llegar a través de un periódico o de unarevistamédica,deunosamigoseinclusodealgúnmédico.Elconocimientoquetieneesindudablementedisonanteconlacognicióndecontinuarfumando.Silahipótesisdequeexistenfuerzasquereducenladisonanciaescorrecta,entonces¿quéesloqueharálapersonaencuestión?

1. A lomejor cambiará su cognición simplemente variando sus acciones; osea,puedequedejede fumar.Siyano fuma,entonces lacogniciónde loquehaceseráconsonanteconelconocimientodequeelfumaresdañino.

2. Quizávaríesu«conocimiento»sobrelosefectosdelfumar.Estopareceunamanerararadeexpresarlo,peroes loquesuelesucederen lapráctica.Lapersonapuedesencillamentellegaracreerqueelfumarnoesnocivoparael organismo o puede adquirir tanta «información» sobre los efectosbenéficosdeltabaco,quesusefectosperniciososlleguenasernegligibles.Si puede arreglárselas para cambiar su conocimiento de una de estas dosmanerasposibles,habráreducidooauneliminadoladisonanciaentreloquehaceyloquesabe.

Pero en el ejemplo del fumador parece claro que la persona puedeencontrarsecongrandesdificultadesalintentarcambiar,yaseasuconducta,yaseasuconocimiento.Yéstaynootraeslarazóndequeladisonancia,unavezcreada, pueda permanecer.No hay garantía de que la persona podrá reducir oeliminar la disonancia. El fumador hipotético puede opinar que el proceso dedejardefumaresdemasiadopenosoparaél.Puedetratardeencontrarpuntosdevista y opiniones distintas para reforzar la opinión de que el fumar no hacemucho daño, pero puede ocurrir que todos estos intentos fracasen. Entonces

continuará fumando aun teniendo conciencia de que el fumar le perjudica. Enestecaso,susintentosesforzadosparareducirladisonancianocesarán.

Porsupuestoquehayalgunaszonasde lacogniciónendonde laexistenciadeladisonanciaesmáshabitual.Estopuedeocurrircuandodosomásvaloresocreenciasestablecidas,todasrelevantesdelazonadecogniciónencuestiónsoninconsistentes.Osea,quenohayopiniónquesemantenganiconductaquesesiga que no sea disonante, al menos con una de las creencias establecidas.Myrdal (41), en el apéndice de su libro clásico, formula esto muy bien enrelaciónconlasactitudesyconlaconductarespectoalosnegros.Altratardelaexistencia simultánea de opiniones y de valores concernientes a los sereshumanos en general, a ciertos grupos específicos de negros y a otros, diceMyrdaltextualmente:

«Lapersonaoelgrupocuyasinconsistenciasenlasvaloracionesseexponenpúblicamente, sentirán la necesidad de encontrar el medio de reconciliar lasinconsistencias…Elsentimientodenecesidaddeconsistencialógicadentrodelajerarquía de los valoresmorales… es en su intensidadmoderna un fenómenobastantenuevo.Conmenosmovilidad,menoscomunicaciónintelectualymenosdiscusión pública había en las pasadas generaciones menos exposición a losconflictosdevaloracióndeotros»(págs.1029-1030).

Aunque estoy en desacuerdo conMyrdal en la importancia que este autorasigna a la exposición pública de la disonancia, encuentro que es una buenamanera de formular algunas de las razones por las que hay una disonanciaconsiderableenestazona.

Lasnocionesintroducidashastaaquínosonenteramentenuevas.Yasehansugeridootrassimilares.Creoqueesdeinterésmencionarlasdosformulacionesmáspróximasamiteoría.Heider(25),enunmanuscritotodavíanopublicado,tratadelasrelacionesentrelagenteysussentimientos.DiceHeider:

«Resumiendoestadiscusiónpreliminardelosestadosenequilibriooquesearmonizan,podemosdecirquesonlosestadosquesecaracterizanpordosomásrelaciones que cuadran bien entre sí. Si no existe un estado de equilibrio,apareceránfuerzasdirigidashaciaello.Obienhabrátendenciaamodificarestossentimientos, o, de lo contrario, se tenderá a cambiar las relaciones unitariasmediante acciones y reorganizaciones cognoscitivas. Si no se puede llevar aefecto el cambio, entonces el estado de desequilibrio producirá tensión, y losestadosenequilibrioseránpreferidosalosdedesequilibrio»(ParteII).

Si se sustituyeel término«enequilibrio»por lapalabra«consonante»yel

término«endesequilibrio»porlapalabra«disonancia»,lafórmuladeHeiderescasiigualquelanuestra,porlomenoshastadondehemosllegado.

Osgood y Tannenbaum (43) publicaron hace poco un artículo en el quedabanunaidea—ylaprobaban—análogaenloreferentealoscambiosenlasopinionesyenlasactitudes.Altratardel«principiodelacongruencia»—comolo llamabansusautores—,decían:«Loscambiosen lavaloraciónvansiempreenladireccióndeunacongruenciamayorconelcampodereferencia»(pág.43).Eltipode«incongruencia»odisonanciacognoscitivaquetratanensuestudioseproduceporelconocimientodequeunapersonauotrafuentedeinformación,aquienelsujetomirapositivamente(onegativamente),apoyaunaopiniónqueelsujeto consideranegativamente (opositivamente).Los autores siguendiciendoque en estas circunstancias hay una tendencia muy marcada al cambio de lavaloración de la opinión o de la valoración de la fuente de información, perosiempreenelsentidodereducir ladisonancia.Así,si lafuentedeinformaciónresultasepositivamentevaloradaylaopiniónvaloradanegativamente,lapersonaacabaríareaccionandodeformamenospositivahacialafuentedeinformación,omáspositivamentehaciaelproblema.Tambiénestáclaro—atravésdelosdatosdeestosautores—queel resultadodependedesi lavaloraciónde lafuentedeinformaciónodelproblemaestá,desdeelcomienzo,firmementeenraizadoenlacogniciónde lapersona.Si suactitudhacia la fuentede informaciónestámuypolarizada, entonces la opinión cambiaprobablementeyviceversa; también seda el fenómeno contrario; o sea, que la opinión no esté polarizada, que nocambiedefuentedeinformación.Porsupuesto,queconunamedidaescrupulosadelasactitudeshacialasfuentesyhacialasopinionesantesdelaintroduccióndeladisonanciaytambiéndelaresistenciaalcambiodecadacosa,losautorespueden predecir bastante bien la dirección y, hasta saber en ciertos casos, elcambiohabidoenlavaloración.

Un punto importante que se ha de recordar es que hay una presión paraproducir relaciones consonantes entre cogniciones y para evitar o reducir ladisonancia.Muchosotrosescritoreshanreconocidoestepunto;perosonpocoslosquelohanformuladotansucintamenteytanconcretamentecomolosautoresmencionados.Elpropósitodeestelibroesformularlateoríadeladisonanciaentérminosprecisosquealavezseanaplicables,deducirunasconclusionesdeunaseriedecontextosypresentardatosimportantesparalateoría.

Definicionesde«disonancia»y«consonancia»

El resto de este capítulo pretende, en su mayor parte, presentar unaexposición más formal de la teoría de la disonancia. Intentamos formular lateoríade lamaneramásexactaposibley tratamosdeevitar lasambigüedades.Pero como las ideas que constituyen esta teoría no son aúnmuy precisas, esinevitableciertavaguedad.

Lostérminos«disonancia»y«consonancia»serefierenalasrelacionesqueexistenentrecadados«elementos».Porconsiguiente,antesdeavanzarmásenladefinición de estas relaciones, se hace necesario definir de la mejor maneraposiblequesonlos«elementos».

Estoselementosse refierena loqueseha llamado«cognición»,oseaa loque una persona sabe sobre sí misma, sobre su conducta y sobre su entorno.Estoselementos,pues,son«conocimientos»,sisepuedeacuñarestapalabraenplural.Algunosdeestos«elementos»representanunaintrospección:loquehace,loquesiente,loquenecesitayloquedeseaunsujeto,esdecir,loquees.Hayotros elementosde conocimientoqueconciernenalmundoenquevivimos: loqueesundónde,loqueaunolellevaahaceralgo,quécosasnossatisfacenyquécosasnoscausandoloronotienenparanosotrosningunaimportancia,etc.

Lo que está claro es que el término «conocimiento» se ha utilizado paraincluir cosas a las que la palabra normalmente no se refiere; por ejemplo,opiniones.Una persona nomantiene una opinión, amenos de creer que es lacorrecta y, si es así, esta actitud no es psicológicamente diferente de un«conocimiento». Esto mismo es también verdad para las creencias, para losvalores y para las actitudes que, para nuestros propósitos, funcionan como sifueran«conocimientos».Estonoquieredecirquenohayimportantesdiferenciasentreestostérminos.Claroquetalesdiferenciassetrataránmásadelante.Peroencuantoserefiereaestasdefiniciones,podemosdecirquesontodas«elementos»de cognición y que las relaciones de consonancia y disonancia pueden existirentrecadadoselementos.

Hay otras definiciones que querría explicar bien. Por ejemplo, cuándo un«elemento de cognición» es un elemento o un grupo de elementos. Elconocimiento de que «durante el invierno, enMinneápolis, hacemucho frío»,¿es un elemento? ¿O más bien debe considerarse un grupo de elementoscompuesto de un conocimientomás específico?En estemomento, ésta es unapreguntaquenotienesolución.Tambiénpuedeserunapreguntaquenonecesita

respuesta.Comoseverá en los capítulos en losquepresentamosydiscutimosdatos, esta pregunta sin respuesta no presenta problemas en relación con lamedida.

Otrapreguntaimportanteenrelaciónconestos«elementos»es¿cómoestánformados y qué es lo que determina su contenido? En este punto, hemos desubrayar que el contenido singular más importante de estos elementos es la«realidad».Estos elementos de cognición responden a ella.La realidad—a lolargoyaloancho—severepresentadaoreflejadaenloselementos;puedeserfísica, social o psicológica, pero en cualquier caso, la cognición reflejamás omenos la realidad. Ello no debe sorprendemos. Sería improbable que unorganismopudieravivirysobrevivirsiloselementosdecogniciónnofueran,engranmanera,unmapaverídicodelarealidad.Porsupuesto,cuandohayalguienque«estáfueradelarealidad»,enseguidanosdamoscuenta.

Dichodeotromodo,loselementosdecognicióncorresponden,ensumayorparte,aloqueunapersonahaceosienteoalambientequerodeaaestapersona.Enelcasodeopiniones,valoresycreencias, larealidadpuedeserloqueotrospiensan o hacen; se dan casos en que la realidad es lo que se sabe porexperienciaoloqueotroslehayandichoauno.

Vamos a objetar y a decir aquí que, con frecuencia, las personas tienen«elementos cognoscitivos» que se desvían marcadamente de la realidad, almenosde la realidad tal como lavemos.Por tanto, elpuntomás importante aseñalaresque«larealidadconqueseenfrentaunapersonaejercerápresionesenla dirección de proporcionar los elementos cognoscitivos apropiadoscorrespondientes con aquella realidad». Lo que no quiere decir que loselementos cognoscitivos existentes correspondan «siempre» a la realidad. Esmás,unadelasconsecuenciassignificativasdelateoríadeladisonanciaesquenos ayudará a comprender algunas circunstancias, en las que los elementoscognoscitivosnocorrespondenalarealidad.Peroloquesíquieredeciresquesilos«elementoscognoscitivos»nocorrespondenaunaciertarealidad, tienequehaber una serie de presiones. Por consiguiente, debemos analizar algunosaspectos de estas presiones. La relación hipotética entre la realidad y los«elementoscognoscitivos»esmuyimportanteparapodermedirladisonancia,ynosvamosareferiraestarelaciónnuevamentecuandoconsideremoslosdatos.

Ahorayaesposiblediscutirlasrelacionesquepuedenexistirentrecadaparde «elementos». Hay tres de estas relaciones, que son: irrelevancia (falta deimportancia),disonanciaoconsonancia.Lastrataremosporelordensiguiente:

Relacionesdeirrelevancia

Doselementospuedenno tenernadaqueverelunoconelotro.Es loqueocurre,endeterminadascircunstancias,alládondeunelementonoquieredecirnada,absolutamentenada,conrespectoaotroelemento:estosdoselementossonirrelevanteselunoparaconelotro.Imaginémonos,porejemplo,aunapersonaque sabe que una carta por correo ordinario tarda entreNuevaYork yParís aveceshastaquincedíasyqueunmesdejuliosecoycalurosoesbuenoparalacosechadetrigoenIowa.Estosdoselementoscognoscitivosnotienennadaqueverelunoconelotro.Existen,yentrelosdosseformaunarelaciónirrelevante.Nohay,porsupuesto,muchoquedecirsobretalesrelacionesirrelevantes,comono sea el hecho de constatar su existencia. Nuestro interés primordial seránaquellosdoselementosentreloscualespuedehaberunarelacióndeconsonanciaodedisonancia.

Hay muchos casos en los que es un problema decidir a priori si doselementossonirrelevantesonoloson.Aveces,esimposibleafirmarlosinunareferencia a otras cogniciones de la persona de que se trate. Se dan, a veces,situacionesenque,acausade laconductadeunapersona,elementosqueeranpreviamente irrelevantes se vuelven relevantes el uno para con el otro. Estepodría ser el caso del ejemplo de elementos irrelevantes al que aludíamosanteriormente: si una persona que vive en París estuviese especulando con lacosecha de trigo en los EE. UU., necesitaría una información metereológicasobre el Estado de Iowa, pero para obtener esta información no se fiaría delcorreoordinario.

Antes de avanzar más hacia las definiciones y la discusión sobre ladisonanciayconsonanciaqueexistencuandosedanelementosrelevanteselunoparaconelotro,buenoserásubrayardenuevolanaturalezaespecialquetienendeterminados «elementos cognoscitivos», normalmente los elementoscognoscitivos correspondientes a la conducta.Por ser el elementode conductarelevante para cada uno de los elementos cognoscitivos irrelevantes, puedetransformarlosenrelevanteselunoparaconelotro.

Relacionesrelevantes:disonanciayconsonancia

Yahemosadquiridounaideaintuitivadeloquesignificaladisonancia.Doselementos son disonantes si, por una razónu otra, no concuerdanbien. Puedeque sean contradictorios o inconsistentes, o que las normas de grupo o lasconveniencias sociales determinen que no se acoplen, etc. Hemos llegado almomentodeintentardarunadefiniciónconceptualmásseria.

Consideremosdoselementosqueexistenen lacognicióndeunapersonayque son relevantes —importantes— el uno para el otro. La definición dedisonancianotieneencuentaquehayamáselementoscognoscitivosrelevantesparaconunooambosdelosdosqueconsideramosyseconformaconestudiarestos dos solamente. Ambos elementos están en relación de disonancia si,considerándolos aisladamente, deunode ellos se sigue el envésdel otro.Paraformularformalmenteloqueacabamosdedecir,diremos:x,eysondisonantes,sinosiempresesiguexdey.Así,porejemplo,siunapersonano tuviesemásqueamigosenelbarrio,yapesardetodosintiesemiedo,nocabedudadequeestosdossentimientos (esdecir,el teneramigosenelbarrioyel tenermiedo)sondisonantes(osea,quenosesiguenelunodelotro,o,másconcretamente,elmiedosederivadelreversodelacarenciadeamigos).Pongamosotroejemplo:si una persona tiene deudas y a pesar de todo se compra un coche, loscorrespondientes elementoscognoscitivos seríandisonantes elunoconelotro.La disonancia puede existir a causa de algo que ha llegado a nuestroconocimientooqueseesperadealgoconsideradocomonormaloporcualquiersinnúmeroderazones.

Lasmotivacionesylasconsecuenciasdeseadaspuedensertambiénfactorespara determinar si dos elementos cognoscitivos son o no disonantes.Supongamosqueunapersonaintervieneenunapartidadecartasysiguejugandoyperdiendoasabiendasdequeelrestodelosjugadoressonprofesionales.Esteúltimoconocimiento(esdecir,eldequesonprofesionales)esdisonanteconsucognición sobre su conducta; o sea, con perderlo todo. Pero aclaremos queespecificarlarelacióncomodisonanteesasumir(yesplausible)quelapersonaencuestiónquiereganar.Ahorabien, sipor razonesextrañas, loquequiereesperder,larelaciónnoserádedisonancia,sinodeconsonancia.

Puedeservirdeayudaeldarunaseriedeejemplosenlosqueladisonanciaentredoselementoscognoscitivosprocedede fuentesdistintas; esdecirdondelosdoselementossondisonantesacausadelsignificadodistintodelafrase«sesiguede»enladefinicióndedisonanciaquedimosanteriormente.

1. Ladisonanciapuedebrotardelainconsistencialógica.Siunapersonaquecreequeelhombrepuedellegaralalunaenunfuturopróximo,opina,encambio,queelserhumanonoserácapazdeconstruirunaparatoadecuadopara salir de la órbita terrestre, estas dos cogniciones son disonantes unaconotra.Lounosesiguedelootrosegúnlasnormaslógicasseguidasenelprocesodepensardelapersonaencuestión.

2. La disonancia puede surgir por las conveniencias culturales. Si hay unapersonaqueenunbanqueteutilizalamanoynoelcubiertoparacomerseelpollo, el conocimiento de lo que está haciendo es disonante con elconocimiento de la etiqueta de un banquete. La disonancia existe,sencillamente,porquelaculturadefineloqueesconsonanteyloquenoes.Habráa lomejorotraculturaen laquenohayaningunadisonanciaentreestasdoscogniciones.

3. La disonancia puede aparecer porque una opinión concreta, a veces, estáincluida —por definición— dentro de la opinión general. Así, si unapersonaesdemócrataenNorteamérica,peroenunaeleccióndadaprefierealcandidatorepublicano,loselementoscognoscitivosdeestasdosmanerasdeopinarsondisonantes;porque«serdemócrata»incluye—comopartedelconcepto—elfavorecerconelvotoaloscandidatosdesupropiopartido.

4. La disonancia puede surgir de la experiencia pasada. Si una personaestuvieradepiebajo la lluviaynoestuvieseconvencidadequeseestabamojando, se darían dos cogniciones disonantes, porque se sabe, porexperiencia,quemojarsesesiguedeestaralairelibrecuandollueve.Sinospudiéramosimaginarlaexistenciadepersonasquenohayantenidoningunaexperiencia con la lluvia, entonces esas dos cogniciones no serían,probablemente,disonantes.

Estos ejemplos diferentes nos bastan para entender mejor la definiciónracional de disonancia y el sentido exacto de la frase «se sigue de», queusaremos empíricamente para decidir si dos elementos cognoscitivos sondisonantes o consonantes. Está claro, por tanto, que en cualquiera de estassituaciones, pudieran existir muchos elementos cognoscitivos que sonconsonantesconcualquierade loselementosenconsideración.Noobstante, larelación entre los dos elementos es una relación disonante si, no teniendo encuentaalosrestanteselementos,noseesperaraonofueraprobablequeelunose

siguiesedelotro.Al definir y tratar la disonancia hemos determinado, por analogía, las

relacionesdeconsonanciaeirrelevancia.Sialexaminardoselementos,elunosesiguedelotro,entonceslarelaciónentreestepardeelementosesconsonante.Sinielelementocognoscitivoexistenteni sucontrariose siguenelunodelotro,diremosquelarelaciónentreellosesirrelevante.

Lasdefinicionesracionalesdedisonanciaydeconsonanciapresentangravesdificultadesdemedida.Silateoríadeladisonanciahadetenerimportanciaparalaobtencióndedatosempíricos, tenemosquepoder identificarenbreve,y sinequívocos,disonanciasyconsonancias.Peroesun intentovanoquererobteneruna lista completa de elementos cognoscitivos. Aunque tal lista existiese, enalgunoscasosseríadifíciloimposiblesabercuáldelastresrelacionesconviene.Hay muchos casos, sin embargo, en que la determinación a priori de ladisonancia está clara y es cosa fácil. (Recuérdese que dos elementoscognoscitivospuedenserdisonantesparaunapersonaqueviveenunacultura,pero no para cualquier persona que viva en una cultura diferente; o para unapersona con una experiencia determinada, y no para otra con experienciadistinta).Niquedecirtienequeseharánecesariotratarelproblemadelamedidadeladisonanciadetalladamenteenaquelloscapítulosenlosqueseaportanysediscutendatosempíricos.

Lamagnituddeladisonancia

Todaslasrelacionesdedisonancianoson,porsupuesto,deigualmagnitud.Esnecesariodistinguirlosgradosdedisonanciaydecir,explícitamente,queesloquedeterminaqueunarelacióndadaseamásomenosintensa.Trataremos,enbreve,dealgunosdeterminantesdelamagnituddeladisonanciaexistenteentredos elementos y más tarde volveremos a ocupamos de la cantidad total dedisonanciaquepuededarseentredosgruposdeelementos.

Un determinante obvio de la magnitud de la disonancia estriba en lascaracterísticasdeloselementosentrelosquehayrelacióndedisonancia.«Sidoselementossondisonanteselunoconelotro,lamagnituddeladisonanciaestaráenfuncióndelaimportanciaquetenganestoselementos».Cuantomásgrandesson estos elementos omayor su valoración para la persona, tantomayor es lamagnituddelarelacióndedisonanciaentreellos.Así,siunodenosotrosleda

10 céntimos a un pobre sabiendo perfectamente que el mendigo no tienerealmentenecesidaddeellos,ladisonanciaquehayentreestosdoselementosesbastante débil.Muchamayor disonancia habrá, por ejemplo, en el caso de unestudiante que no prepara bien un examen importante, sabiendo que suconocimiento real es probablemente inadecuado para aprobar. En este caso, elqueloselementosseandisonantesentresíesmuyimportanteparalapersonaylamagnituddeladisonanciaaumentaenformaproporcional.

Nohaydificultadenafirmarqueesraroelquenoexistadisonanciaalgunadentro de un grupo de elementos cognoscitivos. Casi por cada acción queemprendeunapersonaoporcadasentimientoquetengahabrá,seguramente,almenos, un elemento cognoscitivo disonante con este elemento de «conducta».Aunlosconocimientosdemenorcuantía,comoelsaberqueunovadeexcursióneldomingoporlatardeesseguroquetieneensufuerointernoalgúnelementodisonante. La persona que va de excursión puede tener conciencia de que elhogarreclamasuatenciónopensarquequizálluevayasísucesivamente.Osea,que hay, en general, tantos elementos cognoscitivos que son importantes paracualquierelementodado,quelapresenciadealgunadisonanciaescosanormal.

Vamos a considerar ahora todo el contexto de la disonancia y de laconsonancia en relación con un elemento que se nos presenta. Suponiendo,momentáneamente,engraciaaladefinición,quetodosloselementosrelevantessonigualdeimportantesparaunapersonadada,«lacantidadtotaldedisonanciaentre este elemento y el resto de las cogniciones del sujeto dependerá de laproporcióndeelementosrelevantesquesondisonantesconlapersona».Así,silamayoríaaplastantedeelementosrelevantessonconsonantesconelelementodeconductadelsujeto,entoncesladisonanciaconesteelementodeconductaespequeña. Pero si en la relación del número de elementos consonantes con elelemento de conducta, el número de elementos disonantes es grande, ladisonanciatotalserádemagnitudapreciable.Claroestáquelamagnitudtotaldela disonancia habrá de depender también del valor e importancia de aquelloselementosrelevantesexistentesenlasrelacionesconsonantesodisonantesconelelementoqueestásiendoconsiderado.

Porsupuesto,queloqueacabamosdedecirsepuedegeneralizarfácilmentepara tratar de la magnitud de la disonancia que existe entre dos grupos deelementos cognoscitivos. Esta magnitud depende de la proporción de lasrelacionesrelevantesentreelementosoconjuntosdeelementos.

Dado que la magnitud de la disonancia es una variable importante para

determinar lapresiónparareducirlaydadoque trataremosrepetidamentede lamedidade ladisonanciacuandoconsideremos losdatos,buenoseráresumir loquehemostratadohastaahorareferentealamagnituddeladisonancia.

1. Si dos elementos cognoscitivos son relevantes, la relación entre estoselementosseráconsonanteodisonante.

2. Lamagnituddeladisonancia(odelaconsonancia)aumentasegúncrecelaimportanciadeloselementoscognoscitivos.

3. La cantidad total de disonancia que hay entre dos grupos de elementoscognoscitivosestáenfuncióndelaproporciónponderadaentredosgruposquesondisonantes.Lafrase«proporciónponderada»seutilizaporquecadarelación relevante será medida de acuerdo con la importancia de loselementosqueintervienenenella.

Lareduccióndeladisonancia

«La presencia de la disonancia da ocasión a que surjan presiones parareducirla o eliminarla. La fuerza de la presión que se ejerce para reducir ladisonancia está en función de su magnitud». En otras palabras, la disonanciaactúa del mismo modo que un impulso, necesidad o estado de tensión. Lapresencia de la disonancia lleva a una acción para reducirla de idéntica formaque,porejemplo,elhambrellevaaunaacciónparaevitarla.Demaneraanálogaa un impulso, cuanto mayor es la disonancia mayor será la intensidad de laacción para reducirla y más se hará por evitar situaciones que acrecienten ladisonancia.

Para poder especificar cómo se manifiesta la presión para reducir ladisonancia es necesario examinar las formas posibles de reducir o eliminar ladisonancia existente. Por regla general, si hay disonancia entre dos elementoscognoscitivos se puede eliminar al variar uno de estos dos elementos. Loimportantedeestoscambiosescómotienenlugar.Hayvariasformasposiblesdequeestos cambios se efectúenydependende los elementos cognoscitivosqueintervienenydelatotalidaddelcontextocognoscitivo.

Cambiodeunelementocognoscitivodeconducta

Cuando consideramos la disonancia que existe entre un elementocorrespondiente a algún conocimiento sobre el medio ambiente («elementocognoscitivo ambiental») y un elemento de conducta, como es natural, ladisonanciasepuedeeliminaralcambiarelelementocognoscitivodetalmaneraque sea consonante conel elemento ambiental.Lamaneramás sencillaymásfácildellevarestoacaboescambiandolaacciónoelsentimientorepresentadoporelelementodeconducta.Dadoqueunacogniciónrespondeala«realidad»(como acabamosde ver), si la conducta de un organismovaría, los elementoscognoscitivosoloselementoscorrespondientesaestaconductacambiarándelamismamanera.Estemétodode reducir o eliminar la disonancia ocurremuy amenudo. Nuestra conducta y nuestros sentimientos cambian frecuentementesegúnlanuevafuentedeinformación.Siunosaledesucasaparairdeexcursióny se da cuenta de que empieza a llover, puede que se vuelva a su casa. Haymuchas personas que dejan de fumar cuando descubren que es malo para susalud.

Con todo,nosiempreesposibleeliminar,ni siquiera reducir, ladisonanciasimplementecambiandodeacciónodesentimiento.Ladificultadencambiardeconducta puede que sea demasiado grande, o puede que el cambio, aunqueeliminealgunasdisonancias,hagaaparecerunacoleccióndedisonanciasnuevas.Estascuestioneslasvamosadiscutirdetalladamenteenseguida.

Cambiodeunelementocognoscitivoambiental

Delamismamaneraquenosesposiblecambiarelelementocognoscitivodeconducta al variar la conducta que refleja este elemento, también se puede avecescambiarel elementocognoscitivo«ambiental»variando la situacióna laque dicho elemento corresponde. Esto es naturalmentemuchomás difícil quemodificarlapropiaconducta,porqueparaellohayquetenerungradosuficientedecontrolsobreelambientepersonal,locualsucederarasveces.

Elcambiarelentornoquelerodeaauno,parareducirasí ladisonancia,esmás factible cuando se trata de un entorno social que cuando lo que está encuestión es el entorno físico. Para explicar mejor estas ideas voy a poner unejemplo hipotético: imaginémonos a una persona que es dada a ir de arriba aabajo en el cuarto de estar de su casa. Figurémonos que por algún motivodesconocido esta persona siempre salta sobre un mismo lugar del suelo. El

elemento cognoscitivo correspondiente al acto de saltar sobre este sitio es, sinduda,disonanteconsuconocimientodequeelsueloentallugaresplano,fuertey, en modo alguno, diferente a cualquier otro punto del suelo. Si una noche,cuandosumujernoestáencasa,haceunagujeroenelsueloexactamenteenesepunto,habráeliminadocompletamente ladisonancia.Lacognicióndequehayunagujeroenelsueloseríaconsonanteconelconocimientodequesaltasobreelsitio donde está el agujero. Resumiendo, habrá cambiado un elementocognoscitivoalvariarelentorno,eliminandoasíladisonancia.

Siempre que hay control suficiente del medio ambiente se puede emplearestemétododereducirladisonancia.Porejemplo,unapersonaquenormalmenteesmuyhostilalosdemáspuedequeserodeedesujetosqueprovocanhostilidad.Sus cogniciones sobre las personas con las que está en contacto son entoncesconsonantes con las cogniciones correspondientes a su conducta hostil. Lasposibilidadesdeactuarenelambientesonlimitadas,sinembargo,ylamayoríadelosintentosdecambiarunelementocognoscitivoseguiránotrocamino.

Si se pretende cambiar un elemento cognoscitivo que corresponde a larealidad sin variar la realidad correspondiente, hay que buscar la manera deignorar o contrarrestar la situación real.Ello es a veces imposible, excepto encasosextremos,quepodríamosllamarpsicopáticos.Siunapersonasalealacallecuandollueveyrápidamentesecalahastaloshuesos,estapersonaescasiseguroquecontinuaráteniendolacognicióndequeestálloviendo,aunquelaspresionespsicológicasparaeliminarlacogniciónseanlofuertesquesean.

En otros casos es relativamente fácil cambiar el elemento cognoscitivo,aunque la realidad siga siendo lamisma. Por ejemplo, una persona puede sercapaz de cambiar su opinión sobre un político aun en el caso de que elcomportamiento del tal político y la situación política en general varíen.Normalmente,paraqueestoocurra,lapersonatendráqueencontrarotrossujetosqueesténdeacuerdoyqueapoyensunuevaopinión.Engeneral,establecerunarealidadsocialobteniendoelconsentimientoyapoyodeotraspersonasesunodeloscaminosmás importantesparacambiarunacognicióncuando laspresionesparahacerloestánpresentes.Sepuedeverfácilmentequeallídondetalapoyoesnecesario, la presencia de la disonancia y de las presiones consiguientes paracambiar algún elemento cognoscitivo llevarán a una variedad de procesossociales.Desarrollaremosestoendetalleenloscapítulos8,9y10,quetratandelasmanifestacionessocialesdepresionesparareducirladisonancia.

Añadirnuevoselementoscognoscitivos

Queda claro que para eliminar una disonancia completamente hay quecambiar algún elemento cognoscitivo. También es evidente que esto no essiemprefactible.Peroaunqueseaimposibleeliminarunadisonancia,esposiblereducir la magnitud total de la misma añadiendo nuevos elementoscognoscitivos.Así,porejemplo,siexistiesedisonanciaentrealgunoselementoscognoscitivosreferentesalosefectosdeltabacoylacogniciónconcernientealaconductadecontinuar fumando, ladisonancia totalpodría reducirseañadiendonuevos elementos cognoscitivos consonantes con el hecho de fumar. Enpresenciadetaldisonancia,esdeesperarquelapersonabusqueactivamenteunainformaciónnuevaquereduzcaladisonanciatotalyquealmismotiempoevitetodainformaciónquepuedaaumentarladisonanciaexistente.Así,siguiendoelejemplo, la persona buscaría y leería ávidamente cualquier literatura sobrealguna investigación que demostrase que el fumar es nocivo para la salud.Asimismo evitaría leer cualquier escrito que elogiase a esa investigación. (Siinevitablemente entrase en contacto con este último tipo dematerial, lo leeríaconungranespíritucrítico).

De hecho, las posibilidades de añadir nuevos elementos que reduzcan lasdisonanciasexistentessongrandes.Nuestrofumador,porejemplo,podríabuscartodo lo relacionado con accidentes y estadísticas de muerte en automóvil. Alañadirestosnuevoselementosasucognicióndefumar,queesinsignificantesisecomparaconelpeligroquesecorrealconduciruncoche,habráreducidoenparte sudisonancia.En este caso, la disonancia total se reduce al disminuir la«importancia»deladisonanciaexistente.

Estadiscusiónhaseñaladolaposibilidaddereducirladisonanciatotalentreelementos disminuyendo la proporción de disonancia comparada con lasrelaciones consonantes que rodean al elemento contrario. También es posibleañadirunelementocognoscitivonuevoque,enciertosentido,«reconcilia»alosdoselementosquesondisonantes.Consideremosunejemplodelaliteraturaparailustraresto.Spiro(51)nosrefierealgunosaspectosdelsistemadecreenciasdelos Ifaluk, sociedad analfabeta. Los puntos más importantes para nuestrospropósitossonlossiguientes:

1. Enestaculturahayunafirmecreenciadequelagenteesbuena;peroestacreencianoessolamentedequedebenserbuenos,sinodequesonbuenos.

2. Porunarazónoporotra, losniñospequeñosenestaculturapasanporunperíodoparticularmenteviolento,agresivo,hostilydestructivo.

Parececlaro,quelacreenciasobrelanaturalezadelagenteesdisonanteconelconocimientodelaconductadelosniñosenestacultura.Habríasidoposiblereducirestadisonanciademuchasmaneras.Podríanhabercambiadosucreenciasobre lanaturalezade lagenteohaberlamodificadode talmodo,que lagentefuera completamente buena sólo en la edad madura. O haber modificado susideas sobre loqueesbuenoy sobre loqueno lo es,demodoque la agresiónabiertaenlosniñosfueseconsideradabuena.Dehecho,lamaneradereducirladisonancia fue diferente, se añadió una tercera creencia, que redujoefectivamente la disonancia por «reconciliación»: Específicamente, creentambién en la existencia de fantasmas malignos que entran dentro de laspersonasylesobliganahacercosasmalas.

Como resultado de esta tercera creencia, el conocimiento delcomportamientoagresivodelosniñosyanoesdisonanteconlacreenciadequelagenteesbuena.

No son los niños los que se conducen agresivamente, son los fantasmasmaléficos.Psicológicamente,institucionalizartalescreenciasaunnivelculturalesunamaneraaltamentesatisfactoriadereducirladisonancia.Solucionesmenossatisfactoriasnohabríantenidotantoéxitoparaseraceptadas.

Antesdeseguiradelante,valelapenasubrayardenuevo,quelapresenciadepresiones para reducir la disonancia, o incluso la actividad dirigida hacia talreducción,nogarantizaque ladisonanciadisminuya.Puedeque lapersonanosea capaz de buscar el apoyo social que necesita, o de encontrar nuevoselementosquereduzcanladisonanciatotal.Dehecho,esbastanteprobable,queen el proceso de tratar de reducir la disonancia ésta se haga mayor. Estodependerá de con que se enfrente la persona mientras intenta reducir ladisonancia.Loqueesmásimportantedesubrayaraquíesque,enpresenciadeladisonancia,«sepuedenhacerintentosparareducirla».Siestosintentosfracasan,se observarán síntomas de incomodidad psicológica en el caso de que ladisonancianosealosuficientementeapreciablecomoparaquela incomodidadsemanifiesteclarayabiertamente.

Resistenciaalareduccióndeladisonancia

Sisequiereeliminaroreducirladisonanciacambiandounoomáselementoscognoscitivosesnecesario tenerenconsideraciónqué resistenciaofrecenestoselementoscognoscitivosalcambio.Elquecambienalgunode loselementosycual —o cuales— sean el que lo haga está determinado, en parte, por lamagnituddelaresistenciaalcambioquetengan.Estáclarodesdeluego,quesilosdistintoselementoscognoscitivosencuestiónnotuvieranningunaresistenciaal cambio, no habría ninguna disonancia duradera. Podría haber disonanciasmomentáneas, pero si los elementos cognoscitivos en cuestión no tuvieranresistencia al cambio, la disonancia sería eliminada inmediatamente.Observemos, por tanto, las fuentes de mayor resistencia al cambio en unelementocognoscitivo.

Asícomolareduccióndeladisonanciapresentaproblemasdistintossegúnelelemento cambiante sea de conducta o de ambiente, así las fuentes demayorresistencia al cambio son diferentes en estas dos clases de elementoscognoscitivos.

Resistenciaalcambioenloselementoscognoscitivosdeconducta

La primera ymás importante fuente de resistencia al cambio en cualquierelemento cognoscitivo es la respuesta de tales elementos cognoscitivos a larealidad.Siunovequelahierbaesverdeesmuydifícilpensarquenoesasí.Siuna persona está andando calle abajo, es muy difícil que su cognición nocontengaunelementocorrespondienteaesaacción.Dadaestaclara,yavecesaplastante, respuesta a la realidad, el problema de cambiar un elementocognoscitivodeconductaseconvierteenelproblemademodificarlaconductaqueestáreflejadaentalelemento.Porconsiguiente,laresistenciaalcambiodelelementocognoscitivoesigualalaresistenciaalcambiodelaconductareflejadaporeseelemento,siemprequelapersonaestéencontactoconlarealidad.

Esciertoquepartedenuestraconducta tienepocaoninguna resistenciaalcambio. Continuamente modificamos muchas de nuestras acciones ysentimientos de acuerdo con los cambios habidos en la situación. Si una calleque usamos normalmente cuando vamos en coche al trabajo está en obras, lonormalesquenonoscuestemuchoalterarlaconductadiariayutilizarunarutadiferente.¿Cuálesson,pues,lascircunstanciasquehacenquealapersonaleseadifícilelcambiarsusacciones?:

1. El cambio puede ser penoso o entrañar pérdida. Una persona puede, porejemplo,habergastadograncantidaddedineroencomprarunacasa.Siporalgunarazóndespuésquierecambiarseaviviraunacasadiferenteoenotrobarrio, debe pasar por la incomodidad de mudarse, y afrontar la posiblepérdidadedineroqueentrañaelvenderunacasa.Unapersonaquequieradejar de fumar debe pasar por la incomodidad y el sufrimiento que traeconsigo el cortar ese hábito. Está claro que en tales circunstancias habrácierta resistencia al cambio. La magnitud de esta resistencia al cambioestarádeterminadaporlacantidaddedañoopérdidaquesedebasufrir.

2. La conducta presente puede ser, por lo demás, satisfactoria.Una personacontinuaría comiendo en un restaurante determinado, aunque la comidafuesemala,si,porejemplo,susamigoscomenallí.Aunsujetoqueesmuydominanteybruscoconsushijospuedequenoleresultefácilelrenunciarala satisfacción de poder mandar a alguien, incluso, aunque por otrasrazones,deseerectificarsuconducta.Entalescircunstancias,normalmente,laresistenciaalcambioestáenfuncióndelasatisfacciónqueobtienedelaconductapresente.

3. Cambiar, a veces, es imposible. Sería un error pensar que una personapuede llevar a cabo cualquier transformación en su conducta sólo conunacto de su voluntad. El cambio puede ser imposible por una serie derazones. Algunas conductas —especialmente reacciones emocionales—puedennoestarbajoelcontrolvoluntariodelapersona.Porejemplo,puededarseelcasodequeunapersonareaccionetanfuertementealmiedoquenopueda hacer nada por evitarlo. También puede no ser factible el cambio,sencillamente, porque la nueva conducta no se ajusta a las normas deconductadelapersona.Quizásedéelcasodequeunpadrenoseacapazdecambiar sumodo de actuar respecto a sus hijos, simplemente, porque noconoceotromododeconducirse.Unaterceracircunstanciaquepuedehacerimposible el cambio es la naturaleza irrevocable de algunas acciones. Si,porejempo,unapersonahavendidosucasaydespuésdecidequelaquiereotra vez, no podrá hacer nada si el nuevo dueño rehusa vendérsela. Laacciónsehallevadoacaboynoesreversible.Peroencircunstanciasenlasquelaconductanopuedecambiarenabsoluto,noescorrectodecirquelaresistencia al cambioqueposee el elemento cognoscitivo correspondiente

esinfinita.Estaresistenciaalcambiopuede,porsupuesto,nosermayorquelapresiónqueexistepararesponderalarealidad.

Resistenciaalcambiodeloselementoscognoscitivosambientales

Tambiénaquísedaelmismoprocesoquecon loselementoscognoscitivosdeconducta:lamayorresistenciaalcambioprocededelacapacidadderespuestade estos elementos a la realidad. El resultado de esto es que la resistencia alcambio del elemento cognoscitivo va unida a la resistencia al cambio de larealidad, o sea, a la conductamisma.La situación es algo diferente en lo querespecta a los elementos ambientales. Dondequiera que exista una clara einequívoca realidad correspondiente a algún elemento cognoscitivo, lasposibilidadesdecambiosoncasinulas.Siunoquisiera,porejemplo,modificarsu cognición sobre el emplazamiento de algún edificio que ve todos los días,cambiarestarealidadseríamuydifícil.

En muchos casos, sin embargo, la realidad correspondiente al elementocognoscitivo no aparece en modo alguno tan clara y tan precisa. Cuando larealidad es fundamentalmente social, es decir, cuando se trata de algoestablecido de común acuerdo con otras personas, la resistencia al cambiovendrádeterminadapor ladificultaddeencontrar sujetosqueapoyen lanuevacognición.

Hay otra fuente de resistencia al cambio que es común a los elementoscognoscitivos de conducta y de ambiente. Sin embargo, hasta ahora, hemospospuesto su discusión por ser una fuente de resistencia al cambio mássignificativaparaloselementosambientalesqueparalosdemás.Estafuentederesistenciaalcambioprocededelhechodequeunelementoestáenrelaciónconungrupodeelementos.Enlamedidaenquedichoelementoesconsonanteconmuchos otros y en la medida en que el cambio denote reemplazar estasconsonancias por disonancias, el elemento cognoscitivo será resistente acambiar.

Ladiscusiónanteriornoquiereserunanálisisexhaustivodelaresistenciaalcambioounalistadeconceptosdiferentes.Másbienesunestudioqueintentahacer distinciones que ayuden operacionalmentemás que conceptualmente.Alconsiderar cualquier disonancia y la resistencia al cambio de los elementoscomprendidos,el factormás importanteenel intentodeeliminar ladisonancia

modificandounelementoeslacantidadtotalderesistenciaalcambio;elorigendelaresistenciaesinmaterial.

Límitesdelamagnituddeladisonancia

«Ladisonanciamáximaquepuedeexistirentredoselementoscualesquieraes igual a la resistencia total al cambio del elemento menos resistente. Lamagnitudde la disonancia nopuede exceder esta cantidad, porque siendo estepuntoeldemáximadisonanciaposible,elelementomenosresistenteempezaríaacambiar,eliminandoasíladisonancia».

Esto no quiere decir que la magnitud de la disonancia se aproxime confrecuenciaaestepuntodemáximovalorposible.Cuandoexisteunadisonanciamuy fuerte, pero que esmenor que la resistencia al cambio de algunos de loselementos comprendidos, esta disonancia podrá quizá reducirse aún másañadiendonuevoselementoscognoscitivos.Deestaforma,inclusoenelcasodeunaresistenciamuyfuertealcambio,ladisonanciatotalsemantendríaaunnivelbastantebajo.

Consideremoselejemplodeunapersona,quegastaunacantidaddedineroque es excesiva para ella en comprar un coche nuevo de marca muy cara.Imaginémonostambiénque,despuésdehaberlocomprado,sedacuentadequealgunascosasnofuncionanbienyquelasreparacionessonmuycaras.Tambiénesmáscostosodemantenerqueotroscoches,yloqueesmásimportante,sedacuentadequesusamigospiensanqueelchocheesfeo.Siladisonanciallegaaserlosuficientementegrande,osea,igualalaresistenciaalcambiodelelementomenos resistente—que en esta situación sería probablemente el elemento deconducta—lapersonavenderíaquizáelcoche,sufriendolosinconvenientesylapérdidafinancieraqueestoentraña.Osea,ladisonancianopuedeexcederalaresistencia de una persona a modificar su conducta, en este caso, vender elcoche.

Veamos ahora una situación en la que la disonancia de la persona quecompró un coche nuevo es apreciable, peromenor que la disonanciamáximaposible,esdecir,menorquelaresistenciaalcambiodelelementocognoscitivomenos resistente. En este caso, no variaría ninguno de los elementoscognoscitivos existentes, pero la persona podría mantener un nivel bajo dedisonanciaañadiendomásymáscognicionesconsonantesconsupropiedaddel

coche. El sujeto comenzará a pensar que potencia y velocidad son cualidadesmásimportantesqueeconomíaybellezadelínea.Empezaráaconducirmásdeprisaqueloqueélacostumbrabayllegaráaconvencersedequeloimportanteenuncocheespoderloponeragranvelocidad.Conestascognicionesyconotras,quizáconsiganonotarladisonancia.

También es posible, sin embargo, que sus intentos de añadir nuevoselementos cognoscitivos consonantes no tengan éxito, y que su situaciónfinanciera sea tal, que no pueda vender el coche. Le queda la posibilidad dereducir la disonancia mediante un proceso equivalente a añadir un nuevoelemento cognoscitivo, pero diferente. Puede reconocer y admitir delante deotrosqueseequivocóalcomprarelcoche,yquesituvieraquehacerlodenuevocompraríaotrodistinto.Esteprocesodedivorciopsicológicodelaacciónpuede,y materialmente reduce, la disonancia. Algunas veces, sin embargo, laresistencia que se opone a esto es muy fuerte. En tales circunstancias, ladisonanciamáximaque pudiera existir estaría determinada por la resistencia aadmitirlaequivocaciónoquesehahechounatontería.

Maneradeevitarladisonancia

Hasta aquí la discusión se ha centrado en las tendencias para reducir oeliminarladisonanciaylosproblemasqueentrañaelconseguirtalreducción.Endeterminadas circunstancias, hay también fuertes e importantes presiones paraevitarelaumentodeladisonanciaoparaevitarqueéstanazca.Vamosahoraafijar nuestra atención en estas circunstancias y en cómo se manifiestan estastendenciasenlaevitaciónquevamosaobservar.

El evitar que aumente la disonancia es, por supuesto, un resultado de laexistenciadelamisma.Estaevasivaesespecialmenteimportantecuando,enelproceso de intentar reducir la disonancia, se busca apoyo para sustituir unelemento cognoscitivo por otro nuevo o añadir otros inéditos. En ambascircunstancias,labúsquedadeapoyoydeinformaciónsedebenhacerdemaneramuy selectiva. Una persona iniciará una conversación con alguien que piensaque va a estar de acuerdo con el nuevo elemento cognoscitivo, pero evitarádiscutir con cualquier sujeto que suponga que va a estar de acuerdo con elelemento que está tratando de cambiar. Esta misma persona, se pondrá encontactoconfuentesdeinformacióndelasqueesperaobtenernuevoselementos

conlosqueampliarsuscogniciones,peroevitará,desdeluego,todainformaciónquepudieraaumentarsudisonancia.

Sihaypocaoningunadisonancia,noesperemosqueexistaestaseleccióndelasfuentesdeapoyoodeinformación.Dehecho,cuandonohaydisonancia,nodebehaberunamotivaciónparabuscarapoyooinformaciónnueva.Estoesasíen general, pero hay importantes excepciones. Experiencias pasadas puedenhacer que una persona tenga miedo cuando empieza a hacer su aparición ladisonancia y que, por lo tanto, la evite. Cuando esto ocurre, es de esperar uncomportamientocircunspectoconrelaciónaunainformaciónnueva,auncuandonohayadisonanciapresenteomuypoca.

Lasensacióndemiedoaladisonanciapuedellevartambiénaunaaversiónacomprometer la propia conducta. Hay innumerables acciones, que una veziniciadas, son difíciles de modificar. Por lo tanto, es posible que surja ladisonancia y que aumente sensiblemente. El miedo a la disonancia puededesembocar en una repulsión a emprender una acción —aversión acomprometerse—. Cuando la decisión y la acción no se pueden retrasarindefinidamente, la toma de acción puede ir acompañada por una negacióncognoscitivadelamismaacción.Asíporejemplo,unapersonaquecomprauncoche nuevo y tiene mucho miedo a la disonancia, puede inmediatamentedespués de la compra anunciar su convicción de que se ha equivocado. Unmiedo tan grande a la disonancia es bastante raro que se dé, pero, a veces,ocurre.Ladiferenciadepersonalidadconrespectoalmiedoaladisonanciayala eficacia en reducirla son, evidentemente, importantes para determinar si elproceso de evitar la disonancia es probable que aparezca o no. El problemaoperativo consiste en identificar independientemente las situaciones y laspersonasenqueestetipodeconductaauto-proteccionistaseda:

RESUMEN

Elnúcleode la teoríade la disonanciaquehemos expuestohasta ahora esbastantesimple.Deélsesiguenlassiguientesconclusiones:

1. Puede haber relaciones disonantes o que «no ajustan» entre elementoscognoscitivos.

2. La existencia de disonancia hace surgir presiones para reducirla y para

evitarsuaumento.3. Las manifestaciones de este tipo de operaciones incluyen cambios de

conductaydecognición,yexposicióncautelosaalasnuevasinformacionesyalasnuevasopiniones.

Aunqueelnúcleodelateoríaessimple,tieneuncampobastanteampliodededuccionesyaplicacionesaunavariedaddesituacionesque,superficialmente,parecenmuydiferentes.Elrestodellibroexplicaráestasdeduccionesespecíficasdelateoríayexaminarádatosreferentesaellas.

CAPÍTULOII

CONSECUENCIADELASDECISIONES:TEORÍA

Aunquelospsicólogoshanprestadogranatenciónalprocesode tomarunadecisión,sóloocasionalmentesehanreconocidolosproblemasquesesiguendeunadecisión.Unadelasconsecuenciasmásimportantesdehaberadoptadounadecisióneslaexistenciadeladisonancia.Peroantesdeadentramosensuestudiodetallado,veamosalgunasdeclaracionesenlasquesereconocenlosproblemasdelosprocesospost-decisorios.

Altratarunacuestiónenlaquehayquedecidirentredosalternativasqueseexcluyenmutuamente,yqueambassonatractivas,diceAdams(1):

«Ladecisiónporsísolanoesunhistorialcompleto.Elapetitoinsatisfechoylatensiónsindescargardelaalternativarechazadapermanecen,anoserqueunprocesoulterior,quesepodríallamar“resolucióndelconflicto”,tengalugar»(p.554).

Dichodeotromodo, loqueAdamsseñalaesque,despuésdeuna tomadedecisión,quedatodavíacaminoporandarsisequierecontrolarlaincomodidadqueresultadehaberrechazadoalgoque,despuésdetodo,eraatractivo.Tambiénsugierequeesteprocesorequeriráalguna«reestructuración»o«revaluación»delasalternativascomprendidasenladecisión.

Adams reconoceque estono es siempre fácil, aveces incluso imposibleyqueestasincomodidadesodisonanciassepuedeniruniendoyacumulando:

«Sinembargo,sepodríadecirqueesafortunadalapersonaenlacualestasreestructuraciones y revaluaciones de autoinspección ocurren cuando surge el

conflicto, sin dar lugar a que este se acumulehasta el puntodeprecipitar unarevalorizacióncompleta,másviolentaypococríticade losobjetosevaluados»(p.555).

CuandoAdamshablade«resolucióndel conflicto»yde«acumulacióndelconflicto» se está refiriendo a «reducción de disonancia» y «acumulación dedisonancia». La extensión del término «conflicto» al parecer incluye a ladisonancia.Mástardeemplearemosunusomásrestringidodeestetérmino.

Elhechodequeunadecisión,unavez tomada,depasoa losprocesosquetienden a estabilizarla lo ha reconocido también Kurt Lewin. Por ejemplo, altratarLewin(36)de los resultadosen losexperimentossobre laefectividaddelasdecisionesdegrupo,dice:

«En el experimento que estamos llevando a cabo sobre decisión de grupo,despuésdeunadiscusión,ladecisiónensíseadoptaenunoodosminutos.(Sehizoporelmétododelevantarlamanocomorespuestaalasiguientepregunta:¿quién querría servir la semana próxima riñones, panecillos y corazones devaca?). El acto de la decisión, sin embargo, debe verse como un procesoimportante de dejar que domine una de las alternativas: servir o no servir. Elefectoescongelarlagamademotivaciónparalaacción»(p.465).

Ydenuevo,enotroartículoquetratademateriasimilar,diceasíLewin(35).«Esto parece ser, en parte, la explicación del hecho paradójico de que un

procesocomoladecisión,quesóloescuestióndeminutos,seacapazdeafectaraunaconductadespuésdevariosmeses.Ladecisiónunelamotivaciónalaaccióny,almismotiempo,parecetenerunefecto“congelador”,queenparte,sedebealatendenciadelindividuodemantenerunadecisión»…(p.233).

Este «efecto congelante» —por llamarlo así— de la decisión, resultaría,evidentemente, del proceso de establecer elementos cognoscitivos consonantesconladecisiónyeliminarelementosdisonantes.Elresultadofinalsería,queunavez tomada la decisión y la acción consiguiente, se empezaría al alterar lacognición de modo que las alternativas que, en principio, habían sido algoatractivas dejasen de serlo. La alternativa que se ha escogido parecerámuchomásatractivay,laqueseharechazado,empezaráaparecermenosatractivadeloqueeraantes.Elresultadodelprocesoseríaestabilizaro«congelar»ladecisión.

Decisionesdelasqueresultandisonancia

Para comprender por qué y cuándo la disonancia sigue a la decisión,intentemosprimeroanalizaruntipodesituacióndecisoria,osea,unasituaciónen la que hay que hacer la elección entre dos alternativas positivas. Estadiscusión se puede generalizar fácilmente para incluir otras situacionesdecisorias. Imaginémonos una persona que tiene que escoger entre dosalternativas que son ambas igualmente atractivas. Antes de tomar la decisión,considerarálosrasgosdecadaunadeellas,comparándolos.Así,porejemplo,siun sujeto se ve en el trance de decidir entre dos empleos muy convenientes,antes de adoptar una decisión, probablemente, querrá enterarse a fondo de losdetallesdecadaofertadetrabajo.Tendremos,entonces,unasituaciónenlaque,deacuerdoconsucognición,habráunnúmerodeelementosque,consideradosporsísolos,lellevaránaelegirelpuestoA,ytambiénunnúmerodeelementosque,considerados,igualmente,porsísolos,lellevaránaescogerelpuestoB.

Lapersona tomaunadecisiónalazar:escogeunade lasdosalternativasy,simultáneamente,rechazalaotra.Examinemoslarelaciónqueexisteahoraentrelos elementos cognoscitivos correspondientes a esta acción y los elementoscognoscitivos que se acumularon durante el proceso de llegar a la decisión.Continuemos como si la persona en cuestión hubiese escogido el puesto A yrechazadoelB.Todosaquelloselementoscognoscitivosque,consideradosporsísolos, le llevaron a optar por el puesto A son ahora consonantes con loselementoscognoscitivoscorrespondientesalaacciónquesetomó.Perotambiénhay un número de elementos que, considerados por sí solos, le conducirían aescoger el puesto B. Todos estos elementos son ahora disonantes con lacogniciónsobrelaacciónquesetomó.Laexistenciadeestadisonanciasesiguede las definiciones del capítulo precedente. La disonancia, entonces, será elresultadodelsimplehechodehabertomadounadecisión.Comoconsecuencia,se pueden esperar manifestaciones de presiones para reducirla, después de laelección.

Antes de avanzar más en nuestro tratado sobre las determinacionesespecíficas de lamagnitud de la disonancia que siguen a la decisión y de lasmanifestacionesconcretasde lapresiónpara reducirla,vamosacompletaresteanálisisdemodoqueincluyaotrostiposdesituacionesdecisorias.

Lewin (34), y Hovland y Sears (27) han analizado extraordinariamente eltemade la decisiónyde las situacionesde conflicto.Novoy a repetirlo aquí,sinoqueresumirébrevementesóloloqueesimportanteparanuestrosfines.

1. Decisiónentredosalternativascompletamentenegativas.Aunque cuandoestoes teóricamenteposible, rarasvecesocurre.La sólapresenciadedosalternativasnegativasexcluyetodasituacióndecisoriaenunapersona,anoserquehayaalgúnotro factorque le fuerce a escoger entre ellas.Si estoocurre,lasmismasconsecuenciasquesederivandeladisonanciaexistirándespués de que se haya tomado la decisión. Habrá algunos elementoscognoscitivos que favorezcan la elección de una alternativa y otros quefavorezcan la contraria. Sea cual fuere la elección, habrá un número deelementoscognoscitivosdisonantesconlacogniciónsobreestaacción.

2. Decisión entre dos alternativas, teniendo ambas aspectos positivos ynegativos. Este es probablemente el tipo más corriente de situacióndecisoria.Está claro, si seha seguidonuestroanálisisprevio,queenestecaso también la disonancia brota cuando se toma la acción. Habráelementos cognoscitivos correspondientes a los aspectos negativos de laalternativaelegida,queserándisonantesconlacognicióndehaberoptadoporunaalternativaenparticular.

3. Decisión correspondiente a más de dos alternativas.— Desde luego,muchas, si no la mayoría de las decisiones comprenden más de dosalternativas. Existen múltiples posibilidades, que pueden aparecer: lapersonaquehatomadoladecisiónalomejorinventacompromisosotieneunas normas nuevas de actuar, etc. Todo ello, hace que el análisis delprocesode ladecisiónseadifícil,pero,afortunadamente,añademuypocacomplejidad el análisis de la disonancia post-decisoria. Una vez más,«todos aquellos elementos que considerados aisladamente llevan a unaacción distinta de la que se ha tomado, son disonantes de los elementoscognoscitivoscorrespondientesalaaccióniniciada».

Entonces,pues, sepuede llegara lageneralizacióndeque ladisonanciaesunaconsecuenciacasi inevitablede ladecisiónyseguirconunexamende losfactoresqueafectanalamagnituddeestadisonancia.

Magnituddeladisonanciapost-decisoria

Lamayoromenorfuerzadeladisonanciadependerá,evidentemente,delos

factores determinantes generales que hemos formulado en el capítulo anterior.Nuestro trabajo presente es descifrar la naturaleza concreta de estosdeterminantescuandoconciernenasituacionespost-decisorias.

La «importancia» de la decisión afectará a la magnitud de la disonanciaexistentedespuésdehabertomadoladecisión.Dadoquelosotrosfactoressoniguales,cuandomásimportanteesladecisiónmásfuerteseráladisonancia.Así,ladecisióndecomprarunautomóvilenlugardeotrodarálugaraunadisonanciamayor que la decisión de comprar una marca de jabón mejor que otra; ladecisión de aceptar un trabajo preferentemente a otro producirá mayordisonanciaque ladecisiónde ir averunapelículaenvezdeunconcierto.Enfuturoscapítulos,nosreferiremosrepetidamentealavariabledelaimportancia,dadoqueesundeterminantegeneralde lamagnitudde ladisonancia.Veamosaquellassingularidadesquesonpeculiaresdelassituacionespost-decisorias.

Otro determinante de la magnitud de la disonancia post-decisoria es el«atractivo de la alternativa no escogida». Esto, por supuesto, se siguedirectamentedenuestroanálisisde la situaciónpost-decisoriayde las razonespor las que se da la disonancia. La disonancia existe porque, después de ladecisión, la persona sigue teniendo en su cognición elementos que, si seconsideranporsísolos,llevaríanaunaaccióndistintadelaquehatomadooestápensando adoptar. Estos elementos reflejan las características deseables de laalternativa no escogida y las características no deseables de la escogida. Porconsiguiente, cuantomayores el atractivo (relativo),mayor será laproporcióndeelementosrelevantesquesondisonantesconlacognicióncorrespondientealaacción.

La figura 1 muestra las relaciones que se supone que existen entre lamagnituddeladisonanciapost-decisoriayelatractivorelativodelaalternativano escogida manteniéndose constante la importancia y el atractivo de laalternativaescogida.Paracualquieratractivodadodelaalternativanoescogida,cuantomás importante es la decisión o el atractivo de la alternativa escogidamayorseráladisonanciaresultante.Almismotiempoquedecreceelatractivodelaalternativanoescogida,lohaceeldeladisonanciaresultante.

Figura1.—Disonanciapost-decisoriaenfuncióndelaspropiedadesdelaalternativanoelegida.

La presión para reducir la disonancia, como se recordará, es variable enfunción de su magnitud. Más adelante, trataremos de cómo se manifiesta lapresiónparareducirladisonanciaentalescircunstancias.

Sinembargo,anteshemosdeaclararalgunospuntos.Lafigura1noquiereindicar que estas relaciones sean lineales. La forma exacta de las relacionesdependerá no sólo de la naturaleza de los instrumentos de medida de ladisonancia,sinotambiéndelaimportanciaydelatractivo.Dadoquehastaahorano haymedida precisa, no tiene sentido el hablar sobre la forma exacta de larelación.Loquesepuedeafirmar,sinembargoesquelafigura1demuestralaexistenciadefuncionesdeaumentocontinuo.

Antesdeproseguir,tambiénconvieneexaminarladistinciónentreconflictoy disonancia, porque son dinámicamente de efectos diferentes. La persona seencuentra en situación de conflicto antes de adoptar una decisión.Después dehaberlatomado,yanoestáenconflicto;hahechosueleccióny,pordecirloasí,haresueltosuconflicto.Yanosesienteempujadahaciadosomásdirecciones

simultáneamente. Se ha comprometido a seguir el curso de la acción elegida.Sóloenestepuntoexistedisonancia,ylapresiónparareducirla«noempujaalapersonaendosdireccionesopuestas».

Esta distinción necesita el uso específico de los dos términos. El término«conflicto»hallegadoaser,desgraciadamente,deusomuyampliopormuchaspersonas. Por ejemplos, en un artículo reciente de Smock (50), sobre laintoleranciadelaambigüedad,encontramosestaafirmación:

«La ambigüedad, por definición, indica una configuración de estímuloscompuesta por elementos que están en conflicto con las esperanzas delindividuo,enelsentidodequeésterarasveces,onunca,seveenunasituacióndelavidarealconfrontadoconunaconfiguraciónasídeestímulos»(p.354;elsubrayadoesnuestro).

Hemosescogidoestaafirmación,porqueintentaespecificarelsentidoenelque se usa la palabra «conflicto». Cuando la persona habla de conflicto entreopinionesovalores,confrecuenciaesdifícilsaberquéquieredecirexactamente.EnelusoqueSmockhacedeltérmino,quizáhayapocadiferenciaentreésteyladisonancia.Peroelsentidoesclaramentediferentedelusual,quesignificaunaoposicióndefuerzasqueactúaenunsujeto.

Examinemosuna situacióndepre-decisiónypostdecisiónpara aclarar estadistinción. Imaginémonos a una persona que tiene dos ofertas de trabajo. Loselementos cognoscitivos favorables del puesto A y las característicasdesfavorables del puesto B (llamemos a esto conjunto cognoscitivo A) lemueven a aceptar el puesto A. En el conjunto cognoscitivo B, los elementosfavorablesdelpuestoBylascaracterísticasdesfavorablesdelpuestoAlehaceninclinarseaaceptarelpuestoB.DadoqueelpuestoAyelpuestoBseexcluyenmutuamente,lapersonanopuedeobtenerlosdosyseencuentraenunconflicto.

Pero es necesario especificar dónde está el conflicto. No está entre elconjunto cognoscitivoA y el B. Es decir, no hay conflicto entre saber que elpuestoAesbuenoyqueelBtambiénloes.Anivelcognoscitivoesto llevaríasimplementeaunavisiónamableyoptimistadelmundo.Nohayoposiciónentrequerer lo uno y lo otro. El conflicto surge cuando hay que elegir entre dosposibles cursos de acción. La persona se ve empujada en dos direccionesdistintasyopuestasalmismotiempo.

Mástardeomástemprano,lapersonaadoptaunadecisiónyescogeelpuestoA.Yanoseencuentraimpulsadoendosdireccionesopuestas;haoptadoporunade las alternativas y se ha resuelto su conflicto. Pero ahora, el conjunto

cognoscitivo B es disonante con su conocimiento de la dirección en que semueve. Esta disonancia existe a nivel cognoscitivo. Todavía no haynecesariamenterelaciónentrelosdosconjuntoscognoscitivos;peroasícomoelconjuntocognoscitivoAesconsonanteconladecisión,elconjuntocognoscitivoBesdisonanteconella.Lapersonaahorasemueveenunadireccióne intentareducirladisonancia.

Hay una tercera variable que afecta a la magnitud de la disonancia post-decisoriayalaquevamosallamar«gradodesuperposicióncognoscitiva»delasalternativascomprendidasenladecisión.Elgradodesuperposiciónesgrande,simuchosdeloselementoscorrespondientesaunaalternativasonidénticosaloselementos de la otra. El término «gran superposición cognoscitiva»,generalmente, implica que hablamos de dos cosas que son «similares». «Bajonivel de superposición cognoscitiva» se aplica a dos cosas «cualitativamentediferentes». No hay superposición entre los conjuntos de elementoscognoscitivos correspondientes a dos alternativas, si ningunode los elementosdeunconjuntoesidénticoaalgunodeloselementosdelotro.

¿Cómo puede ser entonces, que el grado de superposición cognoscitiva seaplica ados cosas cualitananciaque resultadeunadecisión?Parece claroquecuantomayor es la superposición entre dos alternativas, o sea, cuanto menosdistincióncualitativahayentreellas,máspequeñaseráladisonanciaresultanteunaveztomadaladecisión.Estosesiguedelaconsideracióndelasrazonesporlasqueexiste ladisonancia.Ladisonancia, comose recordará, sedaentre loselementos cognoscitivos de la acción que se emprendió, correspondiente a lascaracterísticasdeseablesde laalternativanoelegidaya lasnodeseablesde laelegida.Yaessabido,queestoselementosnosondisonantesconlacognicióndelaacción,yaqueconsideradospor símismos, llevaríande idéntica formaa laacciónquesehaescogidocomoalaqueseharechazado.Exactamenteelmismoestado de cosas existe con respecto a aquellos elementos que corresponden aaspectos igualmentenodeseablesdeambascaracterísticas: laescogiday lanoescogida. Por lo tanto, si la superposición cognoscitiva es completa, o sea, si«cada» elemento del conjunto correspondiente a una alternativa existeidénticamenteenelconjuntodelaotra,nosederivarádisonanciaalgunacomomeraconsecuenciadeladecisión.

Porejemplo,siseleofrecieseaunapersonalaelecciónentre$5.00y$4.00,sin duda, escogería la primera alternativa. No habría disonancia resultante deestadecisión,auncuandoelatractivodelaalternativanoescogidaesmuyalto

con respecto a la otra. Tendremos la misma ausencia de disonancia post-decisoria independientemente de lamagnitud absoluta de los atractivos de lasalternativas. Hay, por tanto, completa superposición cognoscitiva. Cadaelemento relativo a las propiedades deseables de la alternativa no elegida esigual a algún elemento del conjunto de las propiedades deseables de laalternativaescogida.Demodo similar, esde suponerque ladisonanciaque sederiva de una elección entre, digamos, dos libros esmenor que la disonanciaresultante de la elección entre un libro y una entrada para el concierto. En elprimercaso,lasuperposicióncognoscitivaessindudamayor.

Manifestacionesdepresiónparareducirladisonanciapost-decisoria

Comoyasehadicho,laexistenciadeladisonanciadalugarapresionesparareducirla.Examinemos,portanto,lasposibilidadesqueexistendereducirla.Haytresformasfundamentales,queson:a)modificandoorevocandoladecisión;b)cambiando el atractivo de las alternativas comprendidas en la decisión; y c)estableciendosuperposicióncognoscitivaentrelasalternativascomprendidasenladecisión.Lasexaminaremosenestemismoorden.

Cambioorevocabilidaddeladecisión

Sedebesubrayarqueesteanálisissepreocupadelestadodecosasqueexisteinmediatamentedespuésdeunatomadedecisiónyantesdequeseacumulemásexperienciaconcernientealosresultadosyconsecuenciasdelaacciónquesehaelegido.Sedebereconocerque,enestepunto,ladisonanciaexistentenopuedeserabrumadora.Desdeluego,suponiendoqueelindividuoescogiólaalternativamás favorable, la suma total de disonancias (cada relación disonante tiene dealgún modo su importancia específica) no excederá a la suma total deconsonancias.Porconsiguiente,darlelavueltaaladecisión,suponiendoqueseaposible,noesunmedioadecuadodereducirladisonancia,yaquesencillamentelo que se haría, sería alterar aquellos elementos cognoscitivos que fuesendisonantesconlacognicióndelaacción.Puedenexistirimpulsosocasionalesdeinvertir le decisión, ya que la persona puede sentirse más molesta con ladisonancia existente que confortada con las consonancias.Ahora bien, ello no

constituiríaunareduccióndeladisonancia.Esmás,enmuchoscasosaumentaríaladisonanciayporesonoocurreconfrecuencia.Puededarse,quedespuésdehaber adquirido información y experiencia adicionales, la disonancia hayaaumentado hasta un punto en que la persona desee cambiar su decisión. Sinembargo,esprobablementecorrectoelprocesoporelqueladisonanciallegaaser casi abrumadora; es decir, que más de la mitad de los elementoscognoscitivos deben ser disonantes con la cognición sobre la acción que sesigue, aun antes de invertir la acción para saber si es unmedio adecuado dehacerfrentealadisonancia.Estoúltimolotrataremosencapítulosposteriores.

Esposible,sinembargo,reduciroinclusoeliminarladisonanciarevocandoladecisiónpsicológicamente.Estoconstituiríaadmitirelhaberseequivocadoenla decisión o en insistir en que realmente no ha habido responsabilidad en laacción.Así,unapersonaqueacabadeaceptarunnuevopuestodetrabajopuedepensarquesehaequivocadoyque,situvieraqueescogerotravez,loharíademododiferente.Opuede persuadirse a símismode que no ha sido realmentesuyalaelección:lascircunstanciasysujefeleforzaronalaacción.Estosnosonlos tipos de soluciones más usuales para el problema de la disonancia. Enesencia, provocan en la persona otra vez el conflicto, o sea, la situación deadoptarunadecisión,aunquenoseanecesariooposibletomarlo;olacolocaensituación de no aceptar la responsabilidad de sus actos. Estos dos factoresúltimosson,engranmedida,lacausadequeestemododeeliminarladisonancianoseafrecuente.

Cambiodecognicióndelasalternativas

Esta es lamaneramásdirecta, yprobablemente lamásusualde reducir ladisonanciapost-decisoria.Dadoqueladisonanciaexiste,enprimerlugar,porquehubo elementos cognoscitivos correspondientes a las característicasdesfavorables de la alternativa elegida, se la puede reducir materialmenteeliminando algunos de estos elementos o añadiendo otros nuevos que seanconsonantesconelconocimientodelaaccióntomada.Elefectodeestoseráunaumento proporcional de los elementos cognoscitivos relevantes que sonconsonantesconlaaccióntomada,reduciéndoseasíladisonanciaexistente.

Elqueunapersonatengaéxitoonoenreducirladisonanciadependerá,enparte,desuagilidadmentaly,enparte,de laclasedeapoyoqueconsigapara

cambiar su cognición. Probablemente, se dará cuenta de la importancia de lasventajasasociadasalaalternativaescogidaypensaránuevasventajasquenoselehabíanocurridohastaahora.Descubriránueva informaciónquefavorezca ladecisión que tomó o hará que otros estén de acuerdo con su acción.Consideremosunejemplohipotéticoparaaclararelproceso.

Imaginémonosunapersonaquetienequeoptarentreiralconciertooaceptarla invitacióndeunamigoacenar,siendoambasalternativasatractivasparaél.Los hechos ulteriores nos hacen pensar que ha aceptado la invitación a cenareliminandoasílaposibilidaddeasistiralconcierto.Puedequeahorapiensetodolomaloquese leocurrasobreelconcierto:queyaestámuyfamiliarizadoconlasobrasquevanaejecutar,locualesunadesventajaparairalconcierto.Oquenoconoceenabsolutoalgunadelasobrasdelprogramaysabeporexperienciaque no disfruta oyendo una pieza por primera vez. Puede incluso releer unacrítica de la última actuación, que resultómuy discutida.O delmismomodo,puede intentar pensar en lo agradable que es pasar una noche con un buenamigo.

Naturalmente, el intento de reducir la disonancia puede no tener éxito. Elprogramadelconciertoalomejornoinspiraasuingeniosamente.Asumododever,lacríticaqueélrecordabacomomala,alreleerladenuevo,reafirmamuchosaspectosfavorables.Ypuedequeenlacenatengaquesostenerunaconversaciónconalgunapersonaquetambiénqueríahaberidoalconcierto.Elquetengaonoapoyo,determinará,enparte,laeficaciadeestosintentos.

Establecerunasuperposicióncognoscitiva

Comose recordaráde loquehemos tratado, cuantomásparecidos son loselementos cognoscitivos correspondientes a las diferentes alternativascomprendidasenunadecisión,menoresladisonanciaresultante.Ladisonanciapost-decisoria se puede reducir, por consiguiente, estableciendo o inventandosuperposicióncognoscitiva.Este tipode reducciónde ladisonancia lo subrayatambiénAdams(1)enelartículocitadoanteriormente,altratardeunniñoquetuvoquedecidirentrejugaralapelotaoiralcirco,afirmaporejemplo:

«… Nuestro niño reestructura la situación (y por tanto, los sentimientoscomprendidos en ella) y experimenta una introspección tal, que los valoresconsumatoriosenconflictosevencomoinstrumentosalternativosomanerade

llegar a uno sólo…Así, este niñopuededarse cuenta por primeravez, que eljuegodelapelotayelcircosonmodosderecreoengeneral…».(página554).

Dichodeotromodo,unamaneradeestablecersuperposicióncognoscitivaestomarelementoscorrespondientesacadaunadelasalternativasyllevarlosauncontexto en el que todos conduzcan al mismo resultado final. Si esto seconsigue,habráelementoscognoscitivosidénticos,reduciéndoseenestecasoladisonancia.Tambiénesposibleestablecersuperposicióncognoscitivademaneramásdirecta.Volvamosbrevementeanuestroejemplodelapersonaqueaceptólainvitaciónacenar.Despuésdeladecisiónpuedetratarderecordarquesuamigotieneunabuenacoleccióndediscos.Incluso,unavezallí,sugerirquesepongaalgunamúsica.Ahorabien, sihubieseescogido laalternativadel concierto, sehubieraimaginadoqueenélprobablementehabríaencontradoamuchosamigosy que después, sin duda, habrían estado algún tiempo reunidos. En otraspalabras, se puede establecer la superposición cognoscitiva descubriendo ocreandoelementoscorrespondientesalaalternativaescogidaquesonidénticosaloselementosfavorablesexistentesenlaalternativanoelegida.

Hemos evitado el tratar detalladamente la posibilidad de reducir ladisonanciaporelmétododerestarimportanciaalasunto,perosedeberecordarqueesposibleyque,dehecho,ocurre.Aunquecreemossinceramentequenoesuna manifestación importante de la presión para reducir la disonancia post-decisoria.

RESUMEN

Sehadichoqueladisonanciaesunaconsecuenciainevitabledeladecisión.La magnitud de la disonancia post-decisoria se ha hecho dependerhipotéticamentedelosfactoressiguientes:

1. Laimportanciadeladecisión.2. Elatractivorelativodelaalternativanoelegidaydelaelegida.3. Elgradodesuperposicióndeloselementoscognoscitivoscorrespondientes

alasalternativas.

Una vez que aparece la disonancia como consecuencia de un decisión, lapresiónparareducirlasemanifestaráenintentosparaaumentarelatractivodela

alternativaescogida,disminuirelatractivorelativodelaalternativanoescogida,establecer superposición cognoscitiva, y aún para renovar psicológicamente ladecisión.

Losproblemasoperacionalesparaprobaresta teoría los resolveremosenelcapítulo siguiente, en el que consideramos datos correspondientes a ladisonanciapost-decisoria.

CAPÍTULOIII

CONSECUENCIASDELASDECISIONES:DATOS

Estecapítuloseocupadelprocesoquesiguealatomadeunadecisióny,porconsiguiente,analizarásituacionesenlasquesepuedeobservarloquehaceunapersonadespuésdeadoptarunadecisión.Paracorroborarlasconclusionesalasque llegamos en el capítulo anterior, es necesario demostrar que hay ciertasdiferencias teóricas en el comportamiento de una persona antes y después dehabertomadounadecisión.Sinoconseguimosobservaralgunaevidenciaenelprocesocognoscitivoensímismo,almenossípodremosmediralgúncambioenlacognición.Peroestononosbasta.Esnecesariodemostrarquelamagnituddelos efectos que dependen de la existencia de la disonancia post-decisoriacambian según las variables que teóricamente afectan a la magnitud de ladisonancia, que son: importancia de la decisión, atractivo relativo de laalternativa no elegida y grado de superposición cognoscitiva. Consideremosalgunosdatosimportantesparatratarestacuestión.

Datossobrelalecturadeanuncios

Puestoqueunamanifestacióndelapresiónparareducirladisonanciapost-decisoria es la búsqueda activa por la persona de información que seaconsonanteconsuacción,lalecturadeanunciosesunafuenteposiblededatos.Examinemos esto más de cerca. Aunque vamos a ignorar, porque se sale de

nuestrotrabajopresente,losobjetivosdelapublicidadylavariedaddemediosmásomenos ingeniososqueusan lospublicistas para captar la atenciónde lagente, hay al menos una cosa en común en todos los anuncios, que todossabemosporexperiencia: siemprealabanelproductoqueanuncian.Oafirmandemodogeneraloespecíficolascualidadesbuenasdelproductoodemuestranque es mejor que otros productos competitivos, a los que no enumera, y asísucesivamente. Está claro, pues, que el material publicitario es una fuentepotencial de cognición, que ha de ser consonante con la compra del productoconcreto que se anuncia. Será, por tanto, una fuente a la que acudirán laspersonasqueestántratandodereducirunadisonancia.

Generalmente, las personas que han comprado recientemente un productohanpasadoatravésdelprocesodeadoptarunadecisióny,alfin,hanhechosuelección. Un sujeto que acaba de comprarse un coche nuevo, probablementehabráestadovisitandotiendasyexaminandomodelosy,finalmente,hallegadoaladecisióndecomprarunamarcadecocheenparticular.Unapersonaquevaacomprarse un traje, procederá de la misma manera: no se comprará ningunoantes de haber vistomuchos. Incluso un ama de casa que va a una tienda deultramarinos mirará, seguramente, todas las marcas de sopa en lata que hayexpuestas antes de seleccionar una. Por consiguiente, podemos considerar alcomprador de un producto nuevo como una persona que acaba de tomar unadecisión.Siguiendoelcursodeestadiscusión,elcompradorseencontraráconelementos cognoscitivos que son disonantes con la decisión que tomóy es deesperarenélalgunasmanifestacionesdepresiónparareducirladisonancia.Lalectura de anuncios sobre el producto que ha comprado le proporcionará unainformación que será consonante con su cognición ulterior, reduciendo así sudisonancia.Lalecturadelosanunciosdeproductoscompetitivosprobablementeaumentaríasudisonancia.

Si la teoríaescorrecta,nosvamosaencontrarconqueloscompradoresdeunproductonuevoleerán,siemprequelacompraseaimportante,anunciosdelafirma cuyo producto compraron y evitarán leer anuncios de las firmascompetitivas. Para probar estas deducciones de la teoría de la disonancia,Ehrlich,Guttman,SchönbachyMills(13)diseñaronydirigieronunexperimentoque consistía en entrevistar a compradores de automóviles nuevos,preguntándolessihabíanleídopropagandaenelperíodoinmediatoalacompra.Concretamente,afirmanlosautores:

«La compra de un automóvil nuevo, por ejemplo, es generalmente una

decisión bastante importante para una persona. Debe haber una disonanciaconsiderableenelpropietariodeuncoche inmediatamentedespuésdehaberloadquirido;todaslascaracterísticas“buenas”delamarcaqueconsideró,peronocompró,ylas“malas”delaquecomprósonahoradisonantesconlapropiedaddelcoche.Estadisonanciaintentaráreducirla»(p.98).

Naturalmente, haymuchasmaneras de intentar reducir la disonancia post-decisoria.Elestudiocitadotratasolamentedeunadeestasposibilidades,queesla reducción de la disonancia por el método de adquirir más elementoscognoscitivos consonantes con la cognición sobre la acción llevada a cabo yevitar la adquisiciónde elementos cognoscitivosque fuerandisonantes con talacción. Los autores afirman, que como la publicidad del automóvil contienematerial que alaba sólo la marca de coche que están anunciando, se puedenesperarlosresultadossiguientes:

1. Los nuevos propietarios de automóviles leerán más anuncios sobre elmodelodecochequeacabandecomprarquesobreotros.

2. Losdueñosdeunautomóvilnuevoevitaránleeranunciossobrecochesqueconsideraronperoquenocompraron.

3. Los adquirientes de vehículos de ocasión mostrarán poca o ningunadiscriminaciónensulecturadepublicidad,yaquesudisonanciahabrásido,en granmedida, eliminada o almenos estabilizada. Esmás, los anunciosque subrayan las características atractivas del últimomodelo difícilmentereducirán la disonancia que pueda aún existir en el propietario de unautomóvilqueyatienedosaños.

Elprocedimientoqueemplearonfueelsiguiente:Seentrevistóa65sujetos(varones)enlaciudaddeMinneápoliscuatrooseissemanasdespuésdehabersecomprado un automóvil. Igualmente, fueron entrevistados otros 60 individuosquevivíanenelmismobarrioyqueeranpropietariosdecochescontresañosomás.A cada persona se le llamó primero por teléfono para fijar la hora de laentrevista.Seledijoquelaentrevistaeraparahacerunaencuestasobrelecturadeperiódicosyrevistasysepreguntócuáleseranlosqueleíaconregularidad.Cuando la persona que hacía el experimento iba visitando a las personas parahacerleslainterviullevabaconsigocuatroejemplaresatrasadosdelarevistaquecada persona le había dicho que leía con regularidad. Se había esperado unintervalodecuatrosemanasparadarlugaraquesalieranejemplaresdelarevista

con fechaposterior a la compradel coche.El tiempo transcurridoera idénticoparatodoslospropietariosdeautomóviles.ElentrevistadorllevabatambiénsietenúmerosatrasadosdelosdiariosdeMinneápolispreferidosporcadasujeto.

Laentrevistaconsistíaprincipalmenteenmostrarleacadapersonaelanunciode la misma marca que su automóvil, que había aparecido en periódicos yrevistas,ypreguntarlesisehabíadadocuentadeél;yencasoafirmativo,silohabía leído por entero o parte de él. Al final de la entrevista se le pedía quenombrase lasmarcas de coches que él había considerado seriamente antes deadoptarunadecisiónfinal.

En la tabla1de este capítuloy como resultadode este estudio, damos losporcentajesde lossujetosquerespondieronhabervistoelanuncioy losde losquedijeronhaberloleído.

Tabla1

Lecturadeanunciosdelcochepropioydeanunciosdeotroscoches

Mediadeanunciosleídos Mediadeanunciosleídos

Anunciosquetratande:

Propietariosdecochesnuevos

Propietariosdecochesusados

Propietariosdecochesnuevos

Propietariosdecochesusados

Cochepropio 70% 66% 65% 41%Cochessobrelosquesehapensado

66% — 40% —

Cochesdiversos 46% — 34% —

Otrasmarcasdecochespensadas

48% 41% 35% 30%

Vamos a examinar ahora los datos correspondientes a los propietarios decochesnuevos.Estáclaroqueunagranproporción(70por100)sehabíafijadoen los anuncios de la marca de coche que acababa de comprar. También esevidentequeunagranproporciónsiguióleyendolosanunciosrelacionadoscon

suautomóvil.Portérminomedio,eladquirientedeuncochesueleleerel65por100delosanunciosqueserefierenalamarcaquehacomprado.

Losporcentajesrelativosalalecturadeanunciosdeotroscochesengeneral,esdecir,cochesquenosetuvieronencuentaalahoradeladecisión,fuerondel46yel34por100respectivamente.Estáclaroquelaprediccióndelateoríadela disonancia se cumple hasta aquí: la aparición de la disonancia tras unadecisiónylosintentosdelospropietariosdeuncochedereducirsudisonancialeyendoanunciosdelamarcadelcochequeacabadecomprar.

Quedaalgoquedecirentornoalalecturadeanunciosquetratandecochesquefuerontenidosencuentaalahoradelaelección,peroquenosecompraron.Partiendode la teoría,seríadeesperarqueevitasen leer talesanuncios,yaqueellospodríanaumentar ladisonancia.Losdatosobtenidosnoestándeacuerdocon esta predicción. Si bien es verdad que los anuncios de «cochesconsiderados»fueron leídosconmuchamenosfrecuenciaque losanunciosdel«cochepropio»,se leyeron tanto(oquizá ligeramentemás)comolosanunciosdeotroscoches.Porlotanto,difícilmentepodemosdecirquesehayaevitadolalecturadelosanunciosdelos«cochesconsiderados».Estainconsistenciaconlapredicción teórica quizá se pueda entender si tenemos en cuenta que loscompradoresrecientesdecocheestabantodavíamuyhabituadosysonpropensosaleerestetipodeanuncios.Sinduda,duranteelperíododedecisiónsehabíanfijado y leído anuncios de todos los coches que estaban analizando. Estacostumbrecontinuóysiguieronfijándoseenestosanuncios.Losqueadquirieroncochesnuevossefijaronenlosanunciosdecochesqueanteshabíanconsideradotantocomoen losdel cochepropio.Sinembargo,no siguieron leyéndolos tanasiduamentecomoantes.Probablemente,habráhabidounintentodeevitarleerestosanunciosque,hastahacepoco,serepasabanatentamente.Laexistenciadeladisonanciaes,despuésdetodo,sólounoentrelosmuchosdeterminantesdelaconducta,comoloeselcasodelalecturadeanuncios.Noessorprendente,quedevezencuando, losotrosfactoressesobreponganalosefectosdelapresiónparareducirladisonancia.

Encontraremos mayor sensitividad hacia los anuncios que tienen relaciónconelcochepropioentre lospropietariosnuevosqueentre losdeautomóvilesusados.Losqueadquirieronunautomóvilsefijaronyleyeronmásanunciosdetodo tipoque lospropietariosdecochesusados.Lagrandiferenciaentreestosdos grupos está, sin embargo, en la frecuencia de esta lectura. Como era deesperar,un65por100deloscompradoresdecochescomparadoconun41por

100 de los usuarios de coches usados leen anuncios relacionados con suvehículo.Nohemospresentadodatospor separadode lasmarcasdevehículosque fueron tenidasencuentapor lospropietariosdecochesusadosydeotras,porque lagranmayoríadeellosnomencionóningunamarcaquehubiera sidoconsiderada antes de hacer su compra. Es interesante hacer notar que en undeterminado período de tiempo, los propietarios de coches usados tendían aolvidaroanegarquehubieranconsideradoseriamenteotrasmarcas.

Otro de los resultados que surgió de este estudio se puede considerarimportante desde el punto de vista teórico. Cuando se les preguntó a los queadquirieronuncocheporquémarcassehabíaninteresadoantesdeadoptarunadecisión, nombraron dos además de la que compraron.Otros dijeron que sólouna,yunospocosafirmaronquenohabíanconsideradoseriamenteningunaotramarca. ¿Qué se deriva de esta diferencia en relación con el cálculo de lamagnituddeladisonanciaqueapareciódespuésdelacompradelcocheelegido?Yaquetodos loselementoscognoscitivoscorrespondientesa lascaracterísticasdeseables de las alternativas rechazadas son disonantes con la acción, cuantasmás alternativas haya comprendidas en la decisión (siendo los otros factoresconstantes), mayor será la disonancia después de la decisión. Es de suponer,entonces,desdeelpuntodevista teórico,queaquelloscompradoresdecochesnuevosquenombrarondosomásmarcasquehabíanconsideradoy rechazadotendrán mayor disonancia después de la decisión y, por lo tanto, mostraránmayoractividadorientadahacialareduccióndeestadisonancia.Enestecaso,ladesproporciónnoesmuygrande.Ladiferenciaentrelalecturadeanunciosdelamismamarcaqueelcochepropioyladecochesconsideradosuotrosesdel36por100para aquellosque se interesaronpormuchoscochesydel26por100paraaquellosquetuvieronencuentasólounooninguno.Lacifranollegaaserestadísticamentesignificativaportenerunnivelbajodesignificación.

Unexperimentoparamedirlaconfianzaenlasdecisiones

Otroefectodelapresiónparareducirladisonanciapost-decisoriaquevamosa examinar es el resultado final del proceso de la reducción de la disonancia.Para ésto necesitamos datos sobre la magnitud de la disonancia que existeinmediatamente después de haber tomado una decisión y también sobre lamagnitudde ladisonanciaquequedaypersiste.Sihaypresiónpara reducir la

disonancia, entonces, en la medida en que los esfuerzos de la persona tienenéxitoenestesentido,laúltimamagnituddebesermenorquelaprimera.

Hay, por supuesto, algunos problemas de medida que deben ser resueltosantes de poder obtener tales datos. Claramente es imposible medir quedisonanciaoconsonanciaexisteentrecadaunode loselementoscognoscitivosrelevantes.Porconsiguiente,debemosbuscaralgunamedidaglobalquereflejelamagnitud totalde ladisonancia.Enelexperimentoqueemprendimos,ycuyosresultadospresentaremosenbreve,lamedidaencuestiónfuelaclasificacióndelpropio sujeto respecto al grado de confianza que tenía en su decisión. Estamedida se usó en la suposición de que cuantomayor es la disonancia, o sea,cuantomayor es el número de elementos cognoscitivos correspondientes a lascaracterísticas favorables de la alternativa no elegida,menor será la confianzaqueexpreseel sujeto.Si estoesverdadesdeesperarqueuna reducciónde ladisonanciasereflejeenunaumentodeconfianzaenladecisión.

Hay que solucionar otro problema de diseño antes de poder recoger losdatos. ¿Cómo se puede obtener dos medidas de confianza en una sucesiónpróxima: una antes de empezar el proceso de reducción de la disonancia y lasegundamás adelante? Volver amedir representa problemas de práctica y dememoria. ¿Y cómo se puede tener la certeza de que lamedida inicial se hizoantesdequeelprocesodereduccióndeJadisonanciahubiesecomenzado?Seresolvióesteproblemahaciendoquecadasujetotomasedosdecisionesiguales,aunqueelsujetodelexperimentonosabíaqueloeran.Unadeestasdecisionesera final y definitiva, mientras que la otra era sólo una suposición. De estamanera,laconfianzaexpresadaenladecisiónsupuestasetomócomoindicativade lamagnitudde ladisonanciaquehubieraexistidosisehubiera tomadounadecisión final. Si la teoría es correcta, la confianza expresada después de ladecisión final debe ser mayor que la confianza expresada en el ensayo. Elprocedimiento concreto empleado para recoger datos es el que se describe acontinuación[1]:

Sehicieron sietegruposde10númeroscadaunoy semecanografiaronentarjetasdistintas.Losnúmerososcilabanentre-50y+50.Dosdelosgrupossemarcarondeformaque,decadadieznúmerosdosdistaran+4puntosdelnúmero0 y los otros dos -4. También se igualaron los dos grupos de modo quecontuvieran virtualmente losmismos números con signos opuestos—. Se dejómuypocadiferenciaen losnúmeros,paraqueel sujetonoapercibieseque los

dosgrupossehabíanigualado.Estosgrupossonclavesparanosotros.Losotroscincogrupos teníanmedidasque ibandedosasietepuntosdedistanciadel0.Unodeellosloíbamosaemplearcomoensayoylosotroscuatrodelamanerasiguiente:

Alllegarlossujetosallaboratorio,selesdijoacadaunoqueelobjetodelainvestigacióneraconocerafondolasdecisionesquetomabanlaspersonassobrelabasedeunainformaciónparcial.Selesindicóquelosgruposdenúmerosqueaparecían en cada tarjeta habían sido recogidos al azar de un conjunto de 250números distintos. La tarea del sujeto consistía en examinar cada grupo denúmerosydespuésdecidirsi lamediade los250númerosde losquesehabíasacadolamuestraalazarerapositivaonegativa.Selesavisóquelamuestraqueveríanantesdequeselespidieraqueadoptasenunadecisiónseríaenunoscasosde10númerosyenotrosde20.(PorcadaunodelosgruposA,B,DyF.,osea,losqueserepartíanenprimero,segundo,terceroycuartolugar,sepreparabaunatarjetaadicionalconteniendootrogrupode10números,supuestamentesacadosdelosmismos250queelgrupodelaprimeratarjeta.Enseguidaexplicaremoselpropósito de esto). Después de haber adoptado su decisión, cada sujeto debíadecirquégradodeconfianzateníaenqueladecisióneracorrecta.Selespidióqueestolohicierautilizandounasuposiciónde0a100,donde0figurabacomosuposicióny100comounacertezaabsolutadequeladecisióneracorrecta.

Al entregárseles las tarjetas con los grupos A y B—los primeros que sedaban—, el que hacía el experimento les decía: «en este grupo tenemos unamuestra de 20 números sacados al azar de un conjunto mayor. Después quehayan ustedes visto los 20 deberán tomar una decisión sobre si lamedida delconjuntoespositivaonegativa.Sinembargo,hayunadiferenciaentre si se lepideaunapersonaquemire20númerosalavezosólo10.Porconsiguiente,lesvoyamostrarestosnúmerosde10en10.Lesdarélaprimeratarjeta,ycuandohayan terminado de verla se las retiraré y les entregaré la segunda. Deberánustedesexaminaratentamente laprimera tarjeta,porquesudecisiónfinalsehadebasarenlos20números,asíquehandetenerencuentalos10primeros».

Enestosgrupos (AyB),de losqueel sujeto teníaqueadoptar ladecisióndespuésdehabervistolos20números,ymientrasdevolvíalaprimeratarjetayse le entregaba la segunda, decía el experimentador: «¿qué opina hasta ahorasobrelamedida?».Ydespués,¿quégradodeconfianzatieneenestosmomentosensudecisión?Elsujetorecibíaentonceslasegundatarjetayselepreguntaba

cuálerasudecisiónfinalysugradodeconfianzabasándoseenlos20números.EnelcasodelosgruposCyE,quesedabanenterceroyquintolugar,sólo

seentregabaalsujetounatarjeta,yseledecía:«tengoenestegrupounamuestrade10números.Sobreestabasedeberáusteddecidirsilamediadelconjuntodedondesehanextraídoestos10númerosalazarespositivaonegativa».

Alosgruposclaves,queeranelDyelF,selesasignóelcuartoyelsextolugarenelordendepresentación.Alamitadde lossujetosse lesrepartióunamuestradelgrupoD,consistenteen10números,estandoladecisiónfinalsujetaalexamendeellos.ElgrupoF, sepresentócomounamuestrade20números,pero en realidad se le dieron sólo 10 (es decir una tarjeta), estando el juicioprovisionalsujetoaestaúltimacifra.Lossegundos10númerosseentregaronenrealidadcon la intencióndesubrayarque ladecisiónfinalerasobre labasedelos20números,demodoquelacontestacióndelsujetodespuésdehabervistolaprimeratarjetaerasóloamododeensayo.Sinembargo,losúnicosdatosquenosinteresansonlasrespuestasdelossujetosalosexperimentos.

Paracontrolar cualquier efectoque sepudieraderivardel experimentoconlos primeros grupos de números, a la mitad de los sujetos que se les habíaentregadounatarjetaparaquelaexaminasenantesdeadoptarsudecisiónfinal,selesenseñóunasegundatarjetaqueapoyabafuertementelaconclusiónalaquesehabíallegadobasándoseenlaprimera.Laotramitaddelossujetosrecibieronuna segunda tarjeta que contradecía la conclusión sacada de la primera. Losdatosrecogidossondeuntotalde137sujetos.

Losdatosquevamos apresentar se refieren a la confianzaque los sujetosexpresarondespuésdeversólolaprimeratarjetadelosgruposigualados:DyF:Cada sujeto hizo dos afirmaciones. Una de ellas emitía un juicio provisionalsobresuconfianza;laotra,despuésdeadoptarunadecisiónfinal,expresabasuconfianza. La información que tenían estos sujetos era en ambos casosvirtualmente idéntica, puesto que las tarjetas se habían igualado. También sehabíaigualadoelordendepresentación,esdecir,lamitaddelasvecessetomabaladecisiónfinalantesdeemitirel juicioprovisionaly laotramitadse tomabadespués; cualquier diferencia en la confianza de estas dos decisiones debeatribuirsealhechodequeunaera finaly laotra amododeensayo.Sepuedeestarenciertomodosegurodequelossujetosdedicaronlamismaatenciónalatarjetaenamboscasosporque,aunqueeraunamuestrade20números,habíaquerecordarlos10primerosparapoderadoptarunjuiciodefinitivomástarde.

Silaconfianzaqueelsujetoexpresabaensujuiciotentativodalamedidade

la cantidad de información de que disponía y no apoya juicio por el que seinclinabaenaquelmomento(cuantomenoreslaconfianza,mayoreslacantidadde información contraria), entonces se puede considerar también como unamedidadeladisonanciaquehubieraexistidosisehubieratomadounadecisiónfinal.Esdeesperar,quesideverdadhayunapresiónparareducirladisonanciapost-decisoria, la confianza expresada por el sujeto en su decisión final seamayor que en su juicio provisional. La tabla 2 presenta los datos obtenidosrelativosalnúmerodesujetosenlosquelaconfianzaexpresadaenladecisiónfinal era mayor, igual o menor que la confianza expresada en el juicioprovisional.Damosporseparadolosdatosdelossujetoscuyassegundastarjetasapoyabansujuicioprovisionalylosdelasquelocontradecían.

Tabla2

Comparacióndelaconfianzaenlacorreccióndelasdecisionesfinalesyprovisionales

NúmerodesujetosDecisiónfinalmayorquelaprovisional

Decisiónfinaligualquelaprovisional

Decisiónfinalmenorquelaprovisional

Laapoyan 37 10 20Lacontradice 33 15 22

TOTAL 70 25 42

Cuarenta y dos personasmostraron una tendencia opuesta. Es evidente, sirepasamoslatabla2,quehayenlaspersonasunatendenciasignificativaadecirquetienenunaconfianzamayorensudecisiónfinalqueensujuicioprovisionalbasadoenlamismainformación(10números).Esmás,silasegundatarjeta—enelcasoenquelahabía—apoyabaocontradecíaeljuicioprovisionalbasadoenlaprimeratarjeta,esquenoaceptabamaterialmente la tendenciaaexpresaruna confianza mayor en la decisión final. Si buscásemos otra explicación alresultado, se podría pensar que quizá la diferencia entre la confianza final yprovisionalera laconsecuenciadeunaexperienciapreviade lamaneraenque

los juiciosprovisionalespareciesen firmes.Deesta ideaeradeesperar,queenunascondicionescontradictorias,dondelasegundatarjetasiemprecontradecíalaimpresiónsacadade laprimera, laconfianzaen juiciosprovisionalesulterioreshubiesedisminuidoyportanto,laconfianzafinalpudierahaberresultadomayor.Estaexplicaciónquerríadecir,queel efecto sería considerablementemayorencondiciones contradictorias que en condiciones de apoyo. Los datos, sinembargo,nomuestrantaldiferencia.Siacaso,elefectopareceseralgomásdébilen las condiciones contradictorias que en las de apoyo.En ambas condicionescombinadas, la proporción de personas cuya confianza final es mayor, essignificativamente más grande (1 por 100 del nivel de confianza) que laproporcióndesujetoscuyaconfianzafinalesmenor.

Porotraparte,sedebesubrayartambién,queenesteexperimentoelefectodeladisonanciapost-decisoriafuepequeño.70personasmostrarondiferenciasen la dirección teóricamente predicha, mientras que 42 mostraron diferenciaentreconfianzafinalyprovisionalenladirecciónopuesta.Sibienlosresultadosson estadísticamente distintos de la suerte, no son significativos por otrosconceptos.Hayquetenerencuentasinembargo,quesetratabadeunadecisiónquecarecíadeinterésparalaspersonas.Ladisonancianoeradegranmagnitud.

Unexperimentosobreelcambiodelatractivodelasalternativas

Se recordará que uno de los medios más importantes para reducir ladisonancia post-decisoria es cambiar el atractivo de las alternativas de talmanera, que la discrepancia entre las alternativas escogidas y rechazadasaumente.Siempreesposiblemedirestaclasedecambiodirectamente,almenosen situaciones relativamente sencillas. Brehm (7) diseñó y dirigió unexperimentoparaprobarlateoríaempleandoestetipodemedida.Elobjetivodeesteexperimentoerasimple:medirelcambioenelatractivodelosobjetosantesydespuésde tomadaladecisión,habiéndosedadoa lossujetospreviamente laopcióndeelegirentredosobjetos.Elprocedimientoempleadofueelsiguiente:

Sedijoacadapersonaqueelexperimentadorestaba tratandodehacerunainvestigación de mercado para un determinado número de empresarios quefabricaban distintos productos. Estos empresarios estaban planeando nuevascampañas de ventas para extender sus mercados y querían saber cómo iba areaccionarelpúblicoantesusproductos.Selesexplicóalossujetos(eranchicas

que estudiaban el primer curso de psicología en la universidad), que losestudiantesuniversitarioseranunomásentrelosdiversosgruposconlosqueseestaba investigando. El que planteaba el experimento pedía perdón a losestudiantes por el tiempo que se les hacía perder: la participación en unexperimento debe ser educativa y esto es sencillamente una investigación demercado.Porello,piensoqueselesdeberesarcirdealgúnmodoestapérdidadetiempo, y al final se les entregará un regalo valioso de los productores, quequierenagradecerdeestamaneraesteestudio.

Acontinuación,elexperimentadorsacó8productosdesusrespectivascajasylosfueexponiendodelantedecadapersona,explicándolebrevementealgunasde sus características. Su valor real era alrededor de $ 20. Concretamente, setrataba de un tostador automático, una cafetera eléctrica, una radio portátilpequeña,unalámparademesa,ungrabadoenseda,undespertador,unlibrodearte y una parrilla para sandwiches. Se dijo a la persona que estos eran losproductos en estudio y se le invitó a inspeccionar cada uno de elloscuidadosamente.

Unavezquelaschicashubieronexaminadolosobjetosyfamiliarizadoconellos,se lesdiounahojadepapelenlacualse lespedíaqueclasificasencadaunodelosproductossegúnelatractivoquetuviesenparaellas,considerandolosaspectos del producto según sus reacciones. La clasificación se hizomedianteunaescalade8puntos,enlaque1representabalonodeseableenabsolutoy8lofuertementedeseable.

Serecordódespuéselhechodequeselesibaaregalaralgoporparticiparenelestudio.Selesexplicóquecadafabricantehabíacontribuidoconunnúmerode productos para ser regalados de este modo y que recibirían uno de los 8productosqueacababandevalorar.Paraestarelexperimentadorsegurodequenoseibaaquedarsinalgúnproductoenelcasodequetodasquisieranelmismoydequecadapersonaibaatenerlaoportunidaddequedarseconalgúnobjeto,se había ideado un esquema por el cual cada persona podía optar entre dosproductos.Acontinuaciónse les indicócuáleseran losdosproductosentre losquepodíanelegir.Despuésdehechalaelección,elobjetopreferidoseenvolvíayselesentregaba;losdemásproductosvolvíanasuscajas.

Se les pidió después que leyesen los informes correspondientes a cuatroproductos. Estos informes habían sido confeccionados en teoría por unaorganización de investigación independiente. Los informes mencionaban unnúmerodeterminadodecaracterísticasbuenasymalasdelproductoconsiderado.

Despuésdehaber leído los informes, se lespreguntócualopinabanqueera lacaracterística más sobresaliente de cada informe. Este paso se incluyó en elexperimento para dejar un lapso de tiempo antes de pedir que puntuaran denuevo los 8 productos y también para recoger algunos datos relativos a lospuntosdelosinformesquemáshabíanatraídolaatencióndelsujeto.

Después de hecha esta última pregunta, se les pidió que clasificasen losproductosdenuevo,utilizando lamismaescalaquehabíanusadoantes.Se lesexplicóquelaclasificaciónprimeraseconsiderabacomounaprimeraimpresiónyqueahoraquehabíantenidomástiempodeestudiarlosproductos,legustaríaconocer la puntuación definitiva. Cuando se hubieron recogido estos datos, elexperimentador explicó la verdad del asunto y cuál era la investigación real.Desgraciadamente,noeraposiblequecadapersonase llevaseacasaunobjetovalioso,porqueelautordelexperimentoerasólounpobreestudiante.Peronoscuenta que todas las personas reaccionaron amablemente. Al menos sebeneficiaronsusconocimientospsicológicosconelexperimento.

Con este procedimiento fue posible variar un número de factores queteóricamente deben afectar a lamagnitud de la disonancia. Los dos productosentre los que la persona debía escoger fueron seleccionados por elexperimentadordespuésdehabervistolaclasificacióninicialdelosproductos.Unodelosobjetoscomprendidosenelensayohabíaresultadobastantedeseable—punto5,6ó7de laescala—a lamitadde lossujetos;elotroobjetoestabacalificadoconunpuntomásbajoenlaescala,osea,4,5ó6,respectivamente.Lossujetos restanteshabíanapreciadoal segundoproductocomprendidoen laeleccióndospuntosymediomásbajoqueelotroproducto.Portanto,despuésde la decisión, debería, teóricamente, derivarse una gran disonancia de laprimerasituaciónyunadisonanciamoderadaobajadelasegunda.Encadaunade estas condiciones, dos de los cuatro informes que leyeron la mitad de lossujetos trataban de los dos productos comprendidos en la elección. En la otramitad, los informes trataban de productos que no estaban comprendidos en ladecisión.Estosehizoparademostrarcómoeldisponerdeinformaciónsobreunproductoafectaalgradodedisonanciayalmododereducirla.Sedieroncuatrocondiciones,habiéndoserecopiladodatosde30personasencadauna.

De esta misma forma se llevó a cabo una quinta condición experimental,exceptoquenoselepidióalsujetoningunaelección.Enelmomentoenqueenlos casos anteriores el sujeto debía elegir, en esta ocasión el experimentadorseleccionabaunproducto, loenvolvíayse lodabaa lapersonadiciéndoleque

erasu regalo.El regaloescogidoporelexperimentadoreraunode losque laschicashabíancalificadoconun5,6ó7.

Losresultadossepresentanenlatabla3(pág.93)entérminosdecambioenel atractivo, reflejado en la puntuación de los sujetos anterior y posterior a latomadedecisión.

Examinemoslosdatosdelatabla3relacionadosconlasprediccionesdelateoría de la disonancia. La presión para reducir la disonancia que sigue a ladecisión,siesefectiva,debereflejarseenunaumentoenelatractivodelobjetoelegidoyenunadisminuciónenelatractivodelobjetorechazado.Entodaslascondicionesenqueladecisiónmotivóladisonancia(estonoincluyeelcasodelos regalos), hubo alguna reducción de la disonancia. La magnitud de lareduccióndeladisonanciafuesignificativa,tantoenloscasosdealtadisonanciacomo en los de baja disonancia; en estos últimos el sujeto no leyó informealgunosobrelosobjetosincluidosenlaelección.

La teoría afirma, que a mayor número de elementos cognoscitivoscorrespondientesalascaracterísticasdeseablesdelaalternativarechazada,másdisonanciapost-decisoriay,portanto,mayorpresiónparareducirladisonancia.Es, pues, de esperar, que en condiciones de gran disonancia, en la que enprincipioelatractivodelaalternativarechazadaestácercadeldelaalternativaelegida,lapresiónparareducirladisonanciaseamásfuertequeencondicionesdepocadisonancia.Enlamedidaenqueestapresiónseaefectiva,serámayorlareducciónenloscasosdegrandisonanciaqueenloscasosdepocadisonancia.Estosedaenamboscasos,conysinlecturadeinformes.Cuandolaspersonasleyeroninformesquetratabandeproductosincluidosenlaelección,lareduccióntotal de la disonancia fue sólo de 0,11,mientras la cifra comparativa de grandisonanciaera0,79,diferenciaestadísticamentesignificativa.Cuandolossujetosnohabíanleídoinformessobrelasalternativascomprendidasenladecisión,lascifras comparativas fueron 0,62 y 0,92, diferencia que no es estadísticamentesignificativa,peroqueestáenlamismadirección.Resumiendo,cuantomayoresladisonanciacreadaexperimentalmente,mayoreslareducciónconsiguiente.

Elefectodelaintroduccióndeinformesdeinvestigaciónenlareduccióndeladisonancia—informesquetratandelosobjetoscomprendidosenlaelección—noestáclaro.Yasehadichoanteriormentequeestosinformesfacilitaríanlareducciónefectivadeladisonancia,dandoalsujetounaoportunidaddeadquirirnuevoselementoscognoscitivos.Siestoesverdad,lareduccióndeladisonanciayladiferenciaentrelacondicióndealtaybajadisonanciaseránmayoresenlos

casos en que los sujetos leyeron informes que en los que no los leyeron.Estaúltima hipótesis está sacada de los datos. La diferencia en la reducción entrecasosdealtaybajadisonanciafuegrandeysignificativaenaquellossujetosqueleyeron los informesconcernientesa lasalternativaselegidasy rechazadas.Enlasdemáspersonas,ladiferenciafuemenorysinimportancia.

Tabla3

Reduccióndeladisonanciapost-decisoria,cambiandoelatractivodelasalternativaselegidasydelasrechazadas

Cambionetodelaprimeraalasegundapuntuaciónde

Condición unproductoelegido

unproductorechazado

Reduccióntotaldeladisonancia

Sininforme:Pocadisonancia(N[2]=33) +0,38[3] +0,24 +0,62

Grandisonancia(N=27) +0,26 +0,66 +0,92

Coninforme:Pocadisonancia(N*=30) +0,11 0,00 +0,11

Grandisonancia(N=27) +0,38 +0,41 +0,79

Regalo(N=30) 0,00 — —

En conjunto, hay menos reducción de la disonancia en los casos que serepartieroninformesqueenlosotros.Laexplicacióndeestoseencuentraenlamismanaturalezadelosinformes.Estosinformesseescribierondemaneraquelos pro y los contras de los productos aparecieranmezclados. Por ejemplo, elinformesobrelaparrillaeléctricadecíalosiguiente:

«La parrilla tiene muchos usos, se puede en ella tostar pan, hacersandwiches, perros calientes, barquillos helados, etc. Se le puede aplicar

fácilmente laplacade losbarquillos (elcabley lasplacasadicionaleshayquecomprarlas aparte).Lasplacasde laparrillapueden sufrirdaño si se calientandurantemuchotiempo(7u8minutos)enposicióncerrada.Elindicadordecalorfluctúa marcando menos temperatura de la real. La superficie exterior esduradera,fácildelimpiarynoseoxida(Brehm,pág.62)».

Puede ser que las características negativasmencionadas en estos informesfuerantanimportantes,queparamuchaspersonaslareduccióndeladisonanciase hiciera más difícil. Así, bajo condiciones de alta disonancia, la reduccióndisminuía,mientrasqueencondicionesdebajadisonanciaelefectodelapartenegativadelosinformeseraelfracasodelosintentosparareducirla.

Examinemos pues la cuestión de los regalos, que hasta ahora la habíamosignorado.Estacondiciónseintrodujocomocontrol,porquehayotraexplicaciónplausibledealgunosdelosresultadosanteriores.Deacuerdoconloestudiadoenel último capítulo, la disonancia en el experimento de Brehm existe comoresultado de haber adoptado una decisión. Los elementos cognoscitivoscorrespondientesalascaracterísticasfavorablesdelaalternativarechazadaerandisonantes con la cognición sobre la acción emprendida. Si no hay alternativarechazada, debería haber poca o ninguna disonancia. En la ausencia de unacondición de control, se puede decir que el aumento en el atractivo de laalternativaelegidavienea ser sólounefectode lapropiedad.Desde luego losautores mantienen que la propiedad tiene esta clase de efecto. Por ejemplo,Heider(25)afirma:«lasituaciónestáequilibradasinosgustaloqueposeemosyposeemos lo que nos gusta» (Parte 2). Asimismo dice, si la situación no estáequilibrada,seseguiráunprocesoparaintentarcrearequilibrioyarmonía.Estetratadistaopinaqueelatractivoporunobjetoessimplementeunresultadodelapropiedad.

Desde luego,hayestudiosquedemuestranprecisamenteque este efecto esuna preferencia marcada resultante de la propiedad. Irwing y Gebhard (28)dirigieronunaseriedeexperimentosenlosqueseleenseñabaaunapersonadosobjetos,seledabaarbitrariamenteunoparaqueloguardaseenpropiedad,yseledecíaqueelotroseríaparaalguien.Acontinuaciónselepreguntabacuáldelosobjetoslegustabamás.Enunexperimentoenelqueutilizaronresidentesdeunorfelinato,cuyasedadesoscilabanentrelos14ylos19años,25delos38sujetosindicaron una preferencia por el objeto que se les había regalado. En otroexperimentoconniñosde5a8añosdeedad,28delos36sujetosprefirieronelobjeto que poseían. Sin embargo, el efecto de la propiedad no es por sí sólo

considerable.Porejemplo,enotroexperimentoenelcualelquerecibíaelobjetoeraunamigo,sólo16delos30sujetosindicaronpreferenciaporelobjetoqueposeían.EnotroexperimentodeFiler(21)semencionaelmismotipodeefecto.Seeligieroncomosujetosniñosentre6y9añosdeedadyseleshizojugaraunjuegoenelcualpodíanganaroperderunobjetopredeterminado.Losresultadosindicaron que aumentaba la preferencia de los niños por el objeto que habíanganadoydisminuíaporelquehabíanperdido.Unavezmás,nosencontramoscon el efectomeramente de la propiedad, ya que no influía para nada que elobjetoseganaseporméritososuerteosiseesperabaganarlo.

Cualquiera que sea la razón de este efecto, es necesario demostrar que elcambio en el atractivo de los objetos en el experimento de Brehm no esatribuible sencillamente a la propiedad. En la tabla 3 (pág. 93) está claro, almenosenesteexperimento,queelefectodela«nudapropiedad»es0.Nohubocambioenabsolutoenelatractivodelobjetorecibidoencalidadderegalo.Enlasotrascondiciones,elcambio,obtenidoes,sinduda,atribuiblealareduccióndeladisonancia.EsinteresanteespecularporunmomentosobrelasrazonesporlasqueBrehmnoobtuvoresultadodesuregalo,mientrasqueFiler(21),IrwingyGobhard(28)loconsiguieron.

Esto tiene, al menos, dos explicaciones posibles. En el experimento deBrehm,elregaloestabacondicionadoauninformedelobjetoquesedabaalapersona.El impactonegativodeestos informes,queyahemosdiscutido,pudohabercontrarrestadocualquieraumentoenelatractivodebidoalapropiedad.Laotra explicación posible puede ser, que Brehm usó estudiantes como sujetos,mientrasquelosotrosinvestigadorestrataronespecialmenteconniños.Sepuedededucir,quela«nudapropiedad»actúamáspatentementeenlosniñosqueenlosadultos.Enlosniñosesprobablequeexistaalgunadisonanciaentrelapropiedaddelobjetoylascognicionesdelosrasgospocodeseablesdeeseobjeto.

AntesdedejarelexperimentodeBrehm,trataremosotroresultadodegrupo.Algunossujetosdeesteexperimento, tuvieronqueelegirentredosobjetosquetenían muchos elementos similares, y por consiguiente, el resultado era unasuperposición cognoscitiva considerable de los elementos correspondientes aambos objetos. Como se recordará del capítulo precedente, donde haysuperposicióncognoscitivaentrelasalternativascomprendidasenunadecisión,la disonancia resultante será más débil. Si los elementos cognoscitivoscorrespondientes a las características deseables de la alternativa rechazada sonidénticos a los elementos correspondientes a las característicasdeseablesde la

alternativaelegida,estoselementosnoserándisonantesconlacogniciónsobrelaacciónemprendida.

Porconsiguiente,seanalizaronporseparadolosdatossobreaquellossujetosa los que se dio a elegir dos objetos entre la cafetera, el tostador y la parrilla(todosobjetosde la cocina relacionados con el comer) o sobre los quehabíanelegidoentreellibrodearteylareproducciónenseda(ambosobjetosartísticos).En los sujetos que tuvieron que elegir entre estos últimos, la decisión debeproducirmenosdisonancia;deahíquenoseesperaunapruebaevidentede lapresiónparareducirladisonancia.Cuandosediolasuperposicióncognoscitivaapesarde tratarsedeuna situaciónexperimental,nohuboevidenciadeningunareduccióndeladisonancia.Enconjunto,lamediadereduccióndeladisonanciafue28,deuntotalde30sujetos,cifrainsignificantedeaumento[4].

Ladificultadderectificarlasdecisiones

Sihaytalcambioenelatractivodelasalternativasdespuésdeadoptarunadecisión,porelquelaalternativaelegidasehacemásdeseableolaalternativarechazada menos deseable—o ambas cosas—, de esta reducción se seguiránresultadosadicionales,quedebemosexaminar.EnelexperimentodeBrehm,porejemplo, donde se dieron cambios en el atractivode las alternativas delmodopredichopor la teoríade ladisonanciaeradeesperar,quesidealgunamaneralossujetoshubierantenidoquetomarunadecisión,lasegundavezhubierasidomásfácil,yaquelasdosalternativasdifierenensuatractivodespuésdehechalaelección.Delmismomodo,siporalgunarazóntuvieranqueanularsudecisiónseríamuydifícil,auncuandoladecisióninicialhubierasidomuysopesada.

HayunestudiodeMartin(38)relacionadoconestacuestión.Lossujetoseneste estudio —8 en total— tuvieron que adoptar una serie de decisiones.Veintiséis de estas decisiones eran de caracter hipotético. Se describía unasituación de la que se podían seguir dos tipos de acciones, y se dejaba a lapersona en libertad de elegir. Un ejemplo típico es: «si usted ha hecho unadeclaración cierta, pero dañina, sobre un individuo que es enemigo suyo ¿quépreferiría?, disculparse ante su enemigo o hacer una defensa pública ante unauditorio hostil» (pág. 17). Las otras deciones consistían en elegir entre dosaromasquesedabanaoleralsujeto.Despuésdecadadecisión,selepedíaqueolieseelquehabíaescogido.

Después de cada elección, se le indicaba al sujeto, que contase susimpresiones sobre el proceso de tomar la decisión, que dijese el grado deconfianzaqueteníaenellayelgradodedificultadquehallóenadoptarla.Enlamitaddelaselecciones,seentregabaacadasujetounahojadepapelquedecía:«trate de reconsiderar su decisión y rectifíquela» (pág. 21). De la otra mitadexisten datos sobre el proceso de tomar la decisión y de intentar revocar ladecisióndespuésdeadoptada.

Antesdeseguiradelante,buenoserádeciralgosobrelavalidezylacertezadel tipo de datos que se da en este estudio. En el experimento se emplearonpsicólogos profesionales o estudiantes entrenados en la introspección. Y losdatos dependen de sus informes. Durante muchos años, este tipo de dato hatenidomalareputación,quizájustificadamente.Nonosresignamosaconfiarenla introspección de una persona para dar una descripción fehaciente de losprocesospsicológicos,uopinamosquelosprocesoscarecendeinterés.Peroparanuestros propósitos presentes, podemos considerar estos datos comocualesquieraotrosobtenidosdeencuestas.

Los investigadores modernos se hubieran sentido muy contrariados sihubierantenidoqueutilizarestosejemploshipotéticostanrebuscados.Sedijoalas personas que tratasen de hacer de la decisión un asunto personal y quedeliberasen cuidadosamente sobre los temas.La pregunta es, sin embargo, ¿lohicieron?Enloquepodemosjuzgarporlosinformesdelaintrospeccióndelossujetos,sorprendentementelohicieron,almenoslosqueteníanexperiencia.Estoesevidente,porqueinformaronsobreelconflictoquesurgiócuandotomabanladecisión,laincomodidadquesintieronalconsideraralgunasdelasalternativasyla gran dificultad que tuvieron al tratar de revocar su decisión cuando se lespidió.Seguramentequeestoúltimohabría sido tarea fácil, si lasdecisiones sehubieran tomado sobre una base hipotética e impersonal. De cualquiermodo,tomemoslosdatosenloquevalenyvamosaverquénosmuestran.

Sobre la basede informesverbales quedescriben el procesode tomarunadecisión,Martindistinguetrestiposdedecisiones:

1. Preferencia.—Las decisiones se caracterizaban por una preferencia claradeunadelasalternativassobrelaotra.Lasdecisionesfueronimportantes,pero generalmente no hubo gran conflicto. La alternativa era losuficientementepreferidacomoparaque laelecciónsehicierafácilmente.Esparanosotrosinteresante,enrelaciónconlateoríadeladisonanciayel

experimento de Brehm, la descripción de Martin de lo que ocurre confrecuenciaenestetipodedecisión,unavezqueéstayasehatomado.… «Había una tendencia a justificar la alternativa elegida con razonesespecíficas,quesurgíanapresuradamente,aumentandoasílasatisfaccióndela elección. Este proceso se puede clasificar, en el sentido psicológicocomúnmente aceptado, como de “racionalización”, o sea, un proceso dejustificacióndelaelecciónunavezhecha,parasatisfacciónpropiamásqueparaunestudiológicodelasrazonesqueinfluyeronenelprocesoanterior»(págs.4041).

2. Conflicto.— Estas decisiones se caracterizaban por su dificultadconsiderable,yaquelasalternativasestabanigualadasencuantoaatractivoserefiere.Tanigualeseranaparentementeque,«la decisión surge lentamente y con esfuerzo… La elección puede iracompañadadedudaydeun sentimientodesagradableque seoponea laseguridadya lasatisfacción:puede inclusoocurrir,aveces,queaparezcaunatendenciaadesearloquenosehabíaescogido».

3. Indiferencia.— Estas decisiones se caracterizaban por la falta de unapreferencia clara de una alternativa sobre la otra y también por laindiferenciaconlaqueseconsiderabatodalacuestión.Ladecisióneramuypocoimportanteparaelsujeto.

Todaslasdecisionesadoptadasporlossujetosseclasificaronenunadeestastres categorías.Como esta clasificación nos interesa, consideremos algunas delasevidenciasmásobjetivasparaprobarsuvalidez.Silacaracterizacióndelostres tipos es exacta es probable que el tiempo empleado en la decisión difieramarcadamente cada vez. El tipo de prefencia debería tener un tiemporelativamentebajodedecisión,sencillamente,porqueunaalternativaestantoomásatractivaquelaotra.Eltipodeindiferenciatambiéndeberíateneruntiempocorto de decisión, aunque las alternativas no sonmuy diferentes en atractivo,pero la decisión no es importante.El tipo de conflicto, por otra parte, deberíamostrar un tiempo largo de decisión. La tabla 4 presenta la medida de estostiempos decisorios. Está claro, que estos datos apoyan la validez de laclasificación por categorías de tipos de decisiones. Tanto en las situacioneshipotéticas como en la elección entre olores, el tipo de conflicto teníanotablementemástiempodedecisiónquelosotros.

También se predecía, que el grado de dificultad en tomar la decisión sería

paraleloa lasdiferenciasen los tiemposdedecisiónydesde luego,así fue.Sepidió a los sujetos después de cada decisión que clasificaran la dificultad enadoptarladecisión.Novamosadetenernosaquíareproducirestascifras,puestoquedemuestranlomismoquelostiemposdedecisión.

Tabla4

Tiempomediodeladecisión,medidoensegundos

Decisionescaracterizadasporlapreferencia elconflicto laindiferencia

Elecciónhipotética 23,3 51,0 37,2Elecciónentreolores 4,1 14,1 6,2

Después de cada decisión, también se solicitó a estas personas unaclasificacióndelgradodeconfianzaqueteníanenqueladecisióneralaóptima.Estaclasificacióndelaconfianzasehizomedianteunaescalade4puntos.Silaclasificacióndelostiposdedecisiónporcategoríaesválida,sesuponequeestaclasificacióndelaconfianzanoresponderáalamedidadeltiempodedecisión.Por el contrario, el tipo de preferencia, que arrojó un tiempo muy corto dedecisión,debeiracompañadodemayorconfianza.Latabla5nosmuestraestosdatosynosayudaaentenderlos.Enambasvariedadesdedecisión,laconfianzaeramayoreneltipodepreferenciaqueeneldeindiferencia;eramenorenesteúltimotipo,porqueladecisiónqueseconsideródepocaimportanciaseadoptódeprisaynosepensóapenas.Todosestosdatosnosllevanaaceptarlavalidezdelaclasificaciónporcategorías.

Tabla5

Tiempomediodeconfianzaparaadoptarunadecisión.(Medidaenunaescalade4puntos)

Decisionescaracterizadasporlapreferencia elconflicto laindiferencia

Decisioneshipotética 3,7 2,4 2,0

Elecciónentreolores 3,9 2,8 1,9

Consideremos ahora los datos sobre los cambios es decir, lo que ocurriócuandosesolicitódelsujetoquerevocasesudecisión.Eneltipodepreferenciaera de esperar que iba a sermuydifícil revocar la decisión.Lasdecisiones seadoptaron de prisa, fácil y confiadamente, porque la preferencia de unaalternativa sobre la otra estaba clara. Revocar la decisión hubiera significadocambiar de preferencia.No es sorprendente, pues, que en la tabla 6, entre losdatosexpresados,encontremosqueel90por100de lasdecisionesdel tipodepreferencianopuedanserrevocadasenelcasodeeleccioneshipotéticasyel84por 100 en el de elecciones entre olores. Después de intentar cambiar estasdecisiones,lossujetosafirmaronqueeraimposible.

Tabla6

Porcentajedelasdecisionesquelossujetosnopudieroncambiar

Decisionescaracterizadasporlapreferencia elconflicto laindiferencia

Eleccioneshipotéticas 90,3 75,8 40,0Eleccionesentreolores 84,2 50,0 10,0

¿Quésederiva,pues,delasdecisionesdeconflictoeindiferencia?Enambostiposdedecisionesnohabíapreferenciamarcadaporunadelasalternativas.Sinadahubieracambiadodespuésdehabersetomadoladecisión,hubierasidofácilrevocarla. Pero si como resultado de la disonancia subsiguiente a la decisiónhubo alguna reducción efectiva de la disonancia y cambió el atractivo de lasalternativas, entonces hallaríamos dificultad en revocarla. Según la teoría, lamagnituddeladisonanciadespuésdeladecisión,siéstanoesimportante,debeser pequeña y por consiguiente, no habrá alteración en el atractivo de lasalternativas o, en todo caso, muy poca. En otras palabras, en el caso de laindiferencia, se supone poca disonancia post-decisoria, presión débil parareducirlayfacilidadenrevocarladecisión.

Enelcasodeconflicto,sinembargo,seprevéunadisonanciapost-decisoriaconsiderable. La presión para reducirla llevaría a aumentar el atractivo de la

alternativaelegidaoadisminuirelatractivodelarechazada—oambascosasala vez—. Si después de un proceso de un gran éxito en la reducción de ladisonancia, se pidiera al sujeto que revocase la decisión, éste hallaría unadificultadconsiderableenhacerlo.Latabla6muestradetalladamenteestecaso.En las elecciones hipotéticas, el 40 por 100 de las decisiones no pudieron serrevocadasenelcasodeindiferenciayel76por100enelcasodeconflicto.Enlaseleccionesentreolores,estosporcentajesfueron10y50respectivamente.

En resumen, los datos facilitados nos revelan lo que ya habíamos previstoteóricamente. Con la creación de la disonancia después de la decisión, laspresionesparareducirlallevanaestabilizarladecisión.Despuésdeladecisión,siemprequesepresenteunadisonanciaapreciable,lasalternativasdifierenmásque durante la decisión, como vimos en el experimento de Brehm. Unaconsecuenciadeestoesladificultadolaimposibilidadderectificarladecisiónadoptada.

Elefectodeladecisiónenlaacciónfutura

Hayciertotipodeestudios,enlosquelalecturaolainstrucciónindividualsecomparancondecisionesdegrupoencuantoa suefectividadparaproducircambios de conducta. Estos estudios los resume Lewin (36). Generalmentedemuestran que, después de una decisión de grupo, hay una alteración en laconductamayorquedespuésdeunaconferenciapersuasiva.

Aunque estos estudios son ya conocidos, vale la pena revisar unode ellosbrevemente,paravercondetalleelprocedimientoqueempleancomúnmenteypoderexplicarsusefectos.Enunestudioqueformabapartedeunprogramadeinvestigaciónsobreelcambiodelascostumbresenlascomidasdurantelaúltimaguerra,seintentóconvenceralasamasdecasaqueaumentaranelusodecarnesglandulares.Seusaronenesteestudio6gruposdemujeres.Entresdeellos,sedióunaconferenciainformativaypersuasivaacompañadadeunadistribuciónderecetas.Enlasesiónsiguiente(quesehizounasemanamástarde)seexpusoquesóloel3por100delasmujeresdeestosgruposhabíahechocasoyservidounacarneglandular,cosaquenohabíanhechohastaahora.

A los tres grupos restantes, en lugar de una conferencia se les distribuyóidéntica información, durante una reuniónpara discutir lamateria.Además, alfinaldelareuniónsepidióalasmujeresqueindicasen,levantandolamano,si

pensabanservirensuscasasalgún tipodeestascarnesquenohabíanprobadohastaahora.Losresultadosdelestudiofueronqueel32por100delasmujeressirvieronunacarneglandular.

Ladiferenciaobtenidaentrelosdoscasosesmuyimportante.Losresultadosobtenidos en diversos estudios, en los que se habían utilizado otros tipos degruposylasaccioneserandistintasfueronsimilares.

Examinemos estos resultados desde el punto de vista de la teoría de ladisonancia.Enaquellosgruposdondenoseexigíaunadecisión,sepreveíaquealgunas personas se hubieran convencido y hubieran hecho caso de lasrecomendaciones. En el estudio que estamos revisando, la acción era servircarnes glandulares, y alrededor del 3 por 100 de las mujeres quedaronpersuadidasdespuésdelaconferenciaylollevaronatérmino.Sinembargo,enlos grupos que fueron inducidos a tomar una decisión es probable que sederivasealgunadisonancia.Elsaber,porejemplo,queniasusmaridosniaellasles iba a gustar esa clase de carne, hubiera sido disonante con la acción deservirla. Entonces, surgirían presiones para reducir esta disonancia y en lamedida en que la reducción tuviera éxito, se convencerían ellas mismas—yentreellas—dequequizáa losmaridos lesgustasedespuésde todo.Unavezcambiadalacognicióndeestemodo,elhechodequemuchassiguieranadelanteysirvieranlacarnenoessorprendente.Dichodeotromodo,elefectosobrelaacciónseríaunaconsecuenciadeléxitoenlareduccióndeladisonanciadespuésdeladecisión.

Aunque es posible explicar los resultados de estas decisiones de grupo entérminosde la reducciónde la disonanciapost-decisoria, sedebe recordar quehayotrasmuchasexplicacionesposibles.Losestudiossobredecisionesdegrupoestánenpartedeacuerdoconmuchosfactoresquevaríansimultáneamente.Esporesto,porloquenoselespuedeconsiderarcomounapruebaevidentedelateoríadeladisonancia;yloqueesmás,siestosresultadossonunaconsecuenciade la reducción de la disonancia, también se seguirán otras conclusiones. Porejemplo, la teoría de la disonancia implicaría, que elmismo tipo de efecto sederivaría de una decisión tomada públicamente por un grupo, queindividualmente, siendo igual tanto fuese tomada después de una conferenciacomodespuésdeunalectura.Loimportanteesqueseadoptóunadecisiónyquedeellasederivaladisonancia,ynosihuboonodiscusióndegrupoantesdeladecisiónosiestaerapúblicaoprivada.Losestudiosdedecisionesdegrupo,almanejarsimultáneamentetodasestasvariables,hacenimposiblelarectaexégesis

ymásaúnseguirladecerca.Sin embargo, un estudio de Benett (4), intenta separar estos factores y

examinar sus efectos por separado.Los sujetos utilizados en este experimentofueronestudiantesdelcursodeintroducciónalapsicologíaenlaUniversidaddeMichigan.Sebuscaronestudiantesvoluntariosquequisieranservirdesujetosenlos experimentos psicológicos. El intentar sacar conclusiones de las posiblesvariables incluidasen losestudiosdedecisionesdegrupo,exigía lautilizaciónde12condiciones.Aproximadamenteunatercerapartedelossujetosasistieronaunaconferenciacuyaintenciónerareclutarvoluntarios.Otratercerapartedelossujetos(engruposde13personas)tuvieronunadiscusióndegrupo,enelcursode la cual, el experimentador impartió la misma información contenida en laconferencia persuasiva. En el resto de los sujetos no se influyó en absoluto;simple y brevemente se les recordó el hecho de que había solicitudes paraposiblesvoluntarios.

En cada categoría había 4 variantes en las decisiones exigidas.Aproximadamente,aunacuartapartedelossujetosnoselepedíadecisión.Deotracuartaparte,serequeríaquelasdecisionesfueranindividualesyanónimas,expresando cada estudiante por escrito si quería o no ser voluntario. A otracuartapartedelossujetos,selesdijoquelevantaranlamano,losquequisieranservoluntarios,aunquenoseapuntóquiénlalevantóyquiénno.Alosrestantesselespidióigualmentequelevantaranlamanolosquequisieranservoluntarios,pero en este caso el experimentador apuntaba los nombres de aquellos que lahabíanlevantado.Asíquehabíaentotal12casosenlosquesecombinaba«nopersuasión»,«conferencia»y«discusióndegrupo»con«nodecisión»,«decisiónprivada»ydosvariedadesde«decisiónpúblicaodegrupo».Sellevóacaboelexperimentocongruposreducidosdelaclase,demodoqueelcuestionarioqueseledabaalossujetos,enlos12casos,paraqueexpresaransuactitudestuvieraigualado.Sepuedenconsiderarinicialmentealossujetosenidénticostérminosencuantoaprestarsevoluntarios.

Después de este ensayo previo que hemos explicado, se enviaron cartas atodos los sujetos diciéndoles que se presentaran en un lugar y a una horadeterminadossiqueríanservoluntarios.Aquíesimportantesaberelporcentajedelosdistintosgruposqueacudieronallugaryalahoradesignados.Losdatosnoarrojandiferenciaalgunaentre«conferencia»,«discusión»y«nopersuasión».Los porcentajes de los sujetos que acudieron al lugar y a la hora designadosfueron respectivamente 22, 21 y 19. En otras palabras, ni la conferencia

persuasivaniladiscusiónengrupofueronmásefectivasqueunsimpleanunciodeque sepodíaparticipar comovoluntario.Ciertamentequeesposibleque laconferenciao ladiscusióndegrupopudieranhaberconseguido resultadosmáseficaces,peroenesteexperimentovamosaignorarestavariableynosvamosadedicaraverquédiferenciahayeneltipodedecisióndelosquequisieronservoluntarios.Latabla7(pág.110)presentaestosdatos.

Unexamendelatabla7nosharáver,queenelcasode«nodecisión»existeen las personas poca tendencia a presentarse como voluntarios. La diferenciaentreelcasode«nodecisión»(15por100)yelcasodela«decisiónanónimayprivada»(29por100)essignificativaencuantoalgradodeconfianza,queesdel1por100.Sisereúnentodaslascondicionesenlasqueseadoptóunadecisión(22por100), ladiferenciadegradodeconfianzaconelcasode«nodecisión»serádel7por100.Parecehaberalgúnefectoenladecisiónperse,auncuandoen este experimento es muy pequeño y no se puede comparar con los queconocemosdeotrosexperimentospeorcontrolados.

Se desprende claramente del estudio deBenett, que el efecto no se puedeatribuir a «la decisión pública» comparada con «la decisión privada». En esteexperimento, el mayor efecto se obtuvo cuando la decisión fue privada yanónima.

Tabla7

Efectosdelasaccionesenlasdiferentescondicionesenlasqueseadoptaunadecisión

Condición N.ºtotaldesujetos

N.ºdesujetosquesepresentaron

%desujetosquesepresentaron

Decisiónprivadayanónima 135 20 15

Decisiónpúblicayanónima 112 32 29

Decisiónidentificadaypública

113 22 19

Nohaydecisión 113 22 19

El estudio de Bennett nos procura datos adicionales relevantes para lasconclusiones de la teoría de la disonancia. Si nuestra interpretación de ladisonanciaescorrectayladiferenciaenlaacciónfueseunaconsecuenciadelareducción de la disonancia post-decisoria, sería de esperar algún cambiocognoscitivo, o sea, que después de adoptada una decisión, la presión parareducir la disonancia habría llevado a una actitud más favorable hacia el servoluntario que la que el sujeto tenía antes. Se recordará, que las condicionesinicialesestabanigualadas.Unasemanadespuésdelexperimento,recibieronlossujetosotrocuestionariopreguntandocuálerasuactitudenloquerespectaaservoluntarios. El porcentaje de actitudes positivas fue 45 en el grupo de «nodecisión»y54enlosotrostresgruposjuntos.Ladiferenciaesdenuevopequeñaynoalcanzaunniveladecuadodesignificaciónestadística(niveldeconfianzadel13por100),perovaen ladirecciónqueeradeesperaryquizás tieneunamagnitudcomparablealapequeñadiferenciaobtenidaenlaacciónmismadeservoluntarios.

RESUMEN

Enestecapítulohemospasadorevistaaunnúmerodeestudios,quedeunamaneraodeotra,tratandelosacontecimientosqueocurrendespuésdehaberseadoptadounadecisión.Losdatosmuestran:

1. Despuésdellegaraunadecisión,hayunabúsquedaactivadeinformación,queproduceunacognicióndisonanteconlaacciónemprendida.

2. Después de adoptar una decisión, hay un aumento de confianza en ladecisiónoenladiscrepanciaqueexistesobreelatractivodelasalternativacomprendidas en la elección, o ambas cosas. Las dos reflejan que se hareducidoconéxitoladisonancia.

3. Eléxitoenlareduccióndeladisonanciapost-decisoriasevepalpablementeen la dificultad de revocar una decisión una vez tomada y en lasconsecuencias que el cambio de cognición tiene para una futura acciónrelevante.

4. Losefectosenumeradosmásarribavaríandirectamenteconlamagnituddeladisonanciacreadaporladecisión.

CAPÍTULOIV

LOSEFECTOSDELACONDESCENDENCIAFORZOSA:TEORÍA

Haycircunstanciasenlasquelaspersonassecomportandemaneraopuestaasus cogniciones o hacen afirmaciones en público de algo en lo que no creen.Como veremos más tarde, estas situaciones suelen ir acompañadas por ladisonanciaypormanifestacionesdepresiónpara reducirla.Antesdeexaminarpor qué existe disonancia en tales situaciones y cómo se manifiestan laspresionespara reducirlaesnecesarioverenquécircunstanciasocurreeste tipodediscrepanciaentrelaconductaexteriorylacreenciaprivada.Sóloconociendobiénlascondicionesenlasqueseproducentalessituacionesesposibleanalizarcuándoyporquéocurreladisonancia.

Imaginémonos que se influye o se ejerce presión sobre una persona parahacerla cambiar sus opiniones, creencias o acciones. Algunas veces, talinfluencianotendráéxitoynoseproduciráningúncambio.Otras,tendráéxitoen el sentido de que la persona cambiará efectivamente sus opiniones ocreencias. Y en otros casos, dicha influencia surtirá su efecto y la personacambiará su conducta exterior o sus opiniones públicas, pero privadamentemantendrá sus creencias originales. Qué tipo de influencia es efectivo paracambiar las opiniones o las convicciones lo veremos en el CapítuloVIII, quetratadelapoyosocialparareducirladisonancia.Ahoraestudiaremossolamentelacondescendenciapúblicaoprivadacuandonovaacompañadadeuncambioen la opinión privada. Hace pocos años, publiqué un artículo (16) en el queintenté establecer las condiciones teóricas en las que se da el consentimiento

públicosinlaaceptaciónprivada.Loresumiréaquíbrevemente:La condescendencia pública que no lleva consigo cambio alguno en las

conviccionesíntimassedaenlassiguientescondiciones:

1. Elconsentimientoseproduceprincipalmentecuandoseejerceunaamenazadecastigopornocumplirunaordenyelindividuocontraelcualvadirigidala amenaza se siente coaccionado. En esta circunstancia, la persona seenfrentaconlasalternativasdeconsentirosufrirelcastigo.Sielcastigoesmás fuerte que cualquier resistencia personal a la condescendencia,entoncescambiaráabiertamentesuconductaoafirmaciones.Enestecaso,sinembargo,suopiniónprivadanoseveráafectada.Sienestasituaciónnoaparecen otros factores, continuará creyendo privadamente lomismo queantes.

2. Lacondescendenciaseproduceprincipalmentepor laofertadeunpremioespecial si se cede. En estas circunstancias, si el premio es losuficientemente atractivo como para vencer la resistencia, el individuoconsentirá abiertamente, a fin de obtener el premio prometido. Una vezmás, si el consentimiento se obtiene de esta manera a nivel público, laopiniónprivadaseguirásiendoesencialmentelamismaporelmomentoy,portanto,serádiferentealaconductaodeclaraciónpública.

Lapreguntaempíricainevitablementesurge:¿cómopuedeunoidentificarydistinguirelconsentimientopúblicosincambioprivadodeloscasosenlosquetambién la opinión privada se altera? Está claro que esto debe hacerseidentificando de algún modo la discrepancia entre la conducta exterior y laopiniónprivada.Haydosmanerasgeneralesdehacerlo:

1ª)Laprimeraessuprimiendoelorigendelapresión.Supongamosqueunapersonadamuestrasdehabercambiadodeconductaenpresenciadelosquehanejercidopresión sobreélparaconducirsedeesemodo. Intentemosobservarelcomportamientodeestapersonacuandonoestáenpresenciadeesossujetos.Siha ocurrido un cambio privado, el comportamiento persistirá en estascircunstancias.Sielcambiosólohasidoaniveldecondescendenciapública,elcomportamientodeberávolveraserelmismoqueantes.

Coch yFrench (10) citan un ejemplo que ilustra este tipo demedida.Nosinforman de un estudio de una fábrica, en la que la introducción de algunos

cambios había causado un enorme problema. Los obreros, que hasta entonceshabían estado trabajando a un ritmo satisfactorio, experimentaron después deestoscambiosundescensotaleneltrabajoquerepercutióenlaproducción.Enaquellos casos en los que los obreros volvieron a recobrar el nivel anterior deproducción, los autoresopinanque fuedebidoa lasnormasdegrupo, engranparte. Dan un ejemplo convincente de un prensador que junto con otroscompañeroshabíacambiadodepuestodetrabajo.Laproducciónmediadeestosobrerosbajóaproximadamentede60a50unidadesporhora.Despuésde10díasoasí,esteprensadorempezóaaumentarsuproducciónporencimadelniveldelos otros compañeros, Los autores afirman: «al empezar el día 13, en el quealcanzólaproducciónstandard(60unidadesporhora)ysesobrepasóladelosotrosmiembros, se convirtió en la víctima del grupo.Entonces, durante algúntiemposuproduccióndecrecióhastallegaralniveldelosrestantescompañerosdelgrupo(520)».Enotraspalabras,alenfrentarseconamenazasycastigos,esteprensadorquehubieraquerido trabajarmásdeprisa,condescendiódebidoa lapresiónejercidaenélporlosotrosprensadores.

Veinte días después de hecho el cambio, los otros prensadores fueronenviados a otros puestos de trabajo, quedando sólo el sujeto motivo de esteestudio.Suproducciónaumentóinmediatamentedemaneranotable.Durantelosprimeroscuatrodías,alcanzóunamediade83unidadesporhora,yapartirdeentonces,trabajódemanerauniformea92unidadesporhora.Enotraspalabras,alcesarelorigende lapresión,sucomportamientovarió.Estáclaroquehabíaestado consintiendo públicamente sin asentimiento interior, o sea, que susopinionesprivadasnoestabanafavorderestringirlaproducción.

2ª) La segunda manera de identificar la discrepancia existente entre elcomportamiento externo y la opinión privada es midiendo directamente estaúltima. En el ejemplo anterior no hubo una medida directa de las opinionesprivadasdelprensador.Sededujodesucambiodeconductaoperadoalsepararlodesuscompañeros.Ademásdeconocerseelcomportamientopúblico, tambiénes posible identificar la discrepancia que hay entre la opinión pública y laprivadamediantelaobtencióndeunadeclaraciónencircunstanciasqueasegurena la persona el anonimato. Esto se puede conceptuar como un reflejo de laopiniónprivada.Si ladeclaraciónprivadadifierede lapúblicaesevidentequeha habido una condescendencia pública, sin que haya cambiado la opiniónprivada.

Antesde seguir analizando lascircustanciasen lasque surge ladisonancia

como consecuencia del consentimiento forzoso (usaremos este término paraabreviar, en lugarde consentimientopúblico sin aceptaciónprivada), hagamosunapequeñadigresiónporelmundoempíricoparaobservarsi lacondescenciaforzosaestádeverdadproducidapor la amenazade castigoopor laofertaderecompensa. Una vez aclarado este punto, podremos seguir nuestro tratadoteóricoconmayorseguridad.

McBride (39) y Burdick (9) dirigieron dos experimentos diseñadosespecíficamente para probar si el consentimiento público era el resultado deamenazas de castigo y ofrecimiento de recompensa o no lo era. Los dosexperimentosfuerondiseñadosconjuntamente,demaneraquetodoslosgruposfueran tratados de idénticomodo, excepto que en el experimento deMcBridehabíaunaofertaderecompensaparalacondescendenciayeneldeBurdickunaamenaza de castigo para el no consentimiento y en los grupos de control nohabíacoacciónalguna.

Losresultadosfueronlossiguientes:

1. Condición de recompensa.—De 135 sujetos en 32 grupos diferentes, 19(14 por 100) no dieron muestra de consentimiento forzoso. O sea,cambiaron su opinión externa cuando les ofrecieron un premio porcondescender, pero después volvieron a su opinión inicial en uncuestionarioanónimo.

2. Condicióndeamenaza.—De los 124 sujetos en 32grupos diferentes, 15(12por100)dieronmuestradeconsentimientoforzoso.

3. Condicióndecontrol.—De116sujetosen31gruposdiferentes,sólo3(3por 100) evidenciaron el consentimiento forzoso. La diferencia entre lacondición de control y cualesquiera de las otras condiciones es muysignificativaestadísticamente.

En resumen, estos resultados demuestran que el consentimiento forzosoocurrecuandolapresiónparacoaccionarconsisteenunaamenazadecastigooen una oferta de premio. En ausencia de estas presiones, el consentimientoforzoso no tiene lugar normalmente. Analizaremos más datos sobre estosestudios en el capítulo próximo, que tratará de la disonancia que resulta de lacondescendenciaforzosa.Entoncesdescribiremoslosdetallesdelprocedimientodeestosexperimentos.Porahora,bástenossaberquelaamenazadecastigoola

ofertaderecompensaproducenunciertogradodeconsentimientoforzoso,yporconsiguiente, podemos utilizar estas condiciones a priori para inferir tanto laexistenciadetalcondescendenciacomoladisonanciaquedeellaresulte.Ahoracontinuemosviendocómoyporquéladisonanciaresultadetalessituaciones.

Disonanciaqueresultadelacondescenciaforzosa

Desdeelpuntodevistadenuestropropósitopresente,elaspectomásobviode una situación en la cual se ha forzado a una condescendencia, ya sea porofertaderecompensaoporamenazadecastigo,esqueunavezexteriorizadoelconsentimiento no hay correspondencia entre el comportamiento externo y laopiniónprivada.Porotraparte,hayelementoscognoscitivosquecorrespondenalaopiniónocreenciaencuestión,ytambiénelementoscognoscitivosrelativosalcomportamiento o afirmaciones externas. Estos dos grupos de elementos sonclaramentedisonanteselunoconelotro.

LaafirmacióndequehayunarelacióndisonanteentreestosdosgruposdeelementossederivadeladefinicióndeladisonanciaquedimosenelCapítuloI.Se afirmaba allí, que dos elementos están en relación de disonancia, siconsiderándolosporsísolos,el reversodeunosesiguedelotro.Estáclaro,alconsiderarlacondescendenciaforzosa,quelaconductapúblicanosesiguedelaopinión privada. Se puede afirmar entonces, que la disonancia es, en ciertogrado, una consecuencia inevitable de la condescendencia forzosa. Cuandoconsideremos los datos más interesantes en el capítulo siguiente, se haráfrecuentemente la suposición de que si se hubiera prometido premio por lacondescendencia o amenazado con castigo al no consentimiento, algunaspersonas habrían consentido forzosamente y experimentado, por tanto, ladisonancia.

Lamagnituddeladisonanciaresultantedelacondescendenciaforzosa

Como decíamos en el Capítulo I, lamagnitud de la disonancia que existeentredosgruposdeelementoscognoscitivosestádeterminada,enparte,por laproporción de elementos relevantes que son disonantes. Cuanto mayor es laproporciónderelacionesdisonantes,mayoreslamagnituddeladisonanciatotal

queexisteentrelosgrupos.Examinemos,pues,quéelementoscognoscitivossonconsonantesycuálessondisonantesconlacogniciónsobreelcomportamientoexterno, en situación de consentimiento forzoso. Debemos identificar losfactores que afectan a la proporción relativa de las relaciones disonantes oconsonantes.Sedebe recordarquecada relación llevaconsigo lamedidade laimportanciadelosfactorescomprendidos.

En situaciónde consentimiento forzoso, se puede identificar sin equívocosqué grupos de elementos cognoscitivos son claramente consonantes con laconducta externa.Estos elementos corresponden al conocimientodeque se haobtenidounpremioosehaevitadouncastigo.Paradeterminarlamagnituddeladisonanciaqueexiste,esimprescindiblesaberelnúmeroylaimportanciadeloselementos cognoscitivos que son disonantes con la cognición sobre elcomportamiento externoy conocer la proporciónponderadade disonancia.Loque es evidente, igual que lo era en el caso de la disonancia resultante de ladecisión,esquelaproporciónponderadadeelementosdisonantesnopuedesermayor del 50 por 100. Probablemente, la recompensa o el castigo serán losuficientementeimportantesenrelaciónconlaresistenciaalcambiocomoparaquesedélacondescendenciaforzosa.Porconsiguienteeslógicosuponer,quelasumaderelacionesconsonantesesmayorqueeltotalderelacionesdisonantes.

Deloanteriorsesigue,quelamagnituddelpremioydelcastigo,esdecir,elatractivoy ladeseabilidadde la recompensao la repugnanciae indeseabilidaddelcastigosonundeterminante importantedelgrupodedisonanciaqueexisteuna vez que la condescendencia se ha exteriorizado. Un premio o un castigodemasiadograndes, redundaránenunadisonanciapequeña.Consideremos,porejemplo,unasituaciónenlaqueunhombreseacercaseaustedyledijesequeleda un millón de dólares si declara en público que le gusta leer el T. B. O.Probablemente,ustedanunciaríapúblicamentesupreferenciaporelT.B.O.,seembolsará el millón de dólares y se quedará tan contento. Hay una ligeradisonancia,desdeluego.UsteddijoquelegustabaleerelT.B.O.ynolegustaenrealidad.Perohayunelementomuyimportantequeesconsonanteconhaberhechoestaafirmaciónenpúblico:saberqueeldinerolotieneenelbolsillo.Enrelaciónconesto, ladisonanciaesmínima.Sedaría lamismasituación,siunapersonalaamenazasecondispararsobreustedsinodeclarabaenpúblicoquelegusta leer el T. B.O.Amedida que la recompensa ofrecida o la amenaza decastigo disminuyen en importancia, la disonancia que resulta de lacondescendenciaaumenta.Surgiríaelmáximodedisonancia, si elpremiooel

castigofuesennadamásquesuficientescomoparaqueunosedejaseconducirenladireccióndeseada.

Tambiénnosinteresaconoceraquí,queresultaríasilarecompensaofrecidaola amenaza de castigo fuesen demasiado pequeñas y, por lo tanto, no seobtuvieseunconsentimientodelapersona.Entalescircunstancias,elindividuoseguirámostrandounaconductaexternaqueestáenlíneaconsusconviccionesíntimas, pero, sin embargo, estará presente la disonancia. Los elementoscorrespondientes a sus opiniones y creencias serán consonantes con loselementos cognoscitivos correspondientes a su comportamiento externo, peroesteúltimoserádisonanteconelconocimientodelpremioquenosehaobtenidoo del castigo que se recibirá. Lógicamente, la disonancia será mayor si larecompensa o el castigo han estado a punto de conseguir una conductacondescendiente.Partiendodeesto,cuantomáspequeñasealarecompensaoelcastigo,menorseráladisonancia.

Paracompletar loanterior,debemosdecir,quecuantomás importantessonlas opiniones o la conducta, mayor será la magnitud de la disonancia que sederiva de la condescendencia forzosa. Dicho de otro modo, manteniendoconstante la proporción sopesada de elementos disonantes, cuanto mayorimportanciatienelasituaciónmásdisonanciaresultarádeella.

La Figura 2 muestra gráficamente las relaciones entre estas variables. AligualquesehizoenlaFigura1(pág.60),sehantrazadolíneasrectas.Estonoquieredecirquelasrelacionespredichasseanlineales,sinoquealnoconocersela forma precisa de ellas, nos ha parecido este el modo más sencillo deexponerlas.Sehandibujadoenlafiguratrescurvascontresgradosdiferentesdeimportanciadelaopiniónencuestión.

Figura2.—Condescendenciaforzosadeladisonanciaenfuncióndelamagnituddepremioodelcastigo.

Examinemosprimerolaspartessólidasdelaslíneas.Indicanlarelaciónentrelamagnitud del premio o el castigo y lamagnitud de la disonancia cuando elcosentimientoforzosohaocurrido.Elpuntoalolargodelejehorizontal,dondeestaslíneasalcanzansupuntomáximo,representanlamagnituddelpremioodelcastigo que es sólo suficiente para obtener una conducta de condescendenciapública. Cuantomayor es la importancia de las opiniones en cuestión,mayorserá la magnitud del premio o del castigo necesarios para obtener elconsentimiento forzoso y mayor la magnitud de la disonancia creada. Estaslíneassólidassonconceptualmente igualesa lasde laFigura1,quedescribíanlasrelacionesenladisonanciapost-decisoria.Estaanalogíasepercibedemodoclaro describiendo y hablando de la persona que ha dado muestra decondescendencia de una manera poco rigurosa, como si hubiera tomado unadecisiónparaalcanzarlarecompensaoevitarelcastigo,habiendorechazadolaalternativadeseguirunaconductadeacuerdoconsusconviccionesíntimas.

LalíneaconpuntosdelaFigura2indicalasrelacionesentrelamagnituddelpremio o del castigo anunciado y el grado de disonancia cuando lacondescendenciaforzosanohaocurrido.Esdecir,queelpremiooelcastigonohansidosuficientesparaconseguirunaconductadeconsentimiento.Estaslíneassehanpunteadoparaayudarnosarecordarquelasrelacionesdeconsonanciay

disonancia están invertidas. Los elementos correspondientes a la conviccióníntimasonahoraconsonantesconloselementoscorrespondientesalaconductaexterna. Estos últimos, en esta sección de la figura, son disonantes con loselementoscorrespondientesalarenunciadelpremiooasufrirelcastigo.Comovemos, en el caso en que no se ha conseguidouna conducta condescendiente,cuantomayoreslaimportanciadelaopiniónocreenciasencuestión,menoresladisonanciaquesederivadelpremioocastigo.

Manifestaciones de presión para reducir la disonancia que se deriva de lacondescendenciaforzosa

Recordando la hipótesis básica de que la presencia de la disonancia hacesurgir presiones para reducirla, podemos ahora examinar que formas hay dereducir la disonancia que sigue a la condescendencia forzosa. Además dealterando la importancia de las creencias y comportamientos en cuestión, hayotrasdosmanerasdereducirladisonancia,queson:disminuyendoelnúmeroderelaciones disonantes o aumentando el número de relaciones consonantes.Pasemos, pues, a considerar cómo se lleva esta a cabo en una situación deconsentimientoforzoso.

Cuando lamagnitud de la amenaza de castigo o del premio prometido hasidosuficientecomoparaprovocarunacondescendenciapública,ladisonanciaexiste sólo mientras la persona continúa manteniendo sus opiniones oconviccionesprivadasiniciales.Sidespuésdelconsentimientoforzosoconsiguetambién cambiar sus creencias íntimas, la disonancia puede desaparecerenteramente. Así por ejemplo, si una persona cuya ideología política esconservadoraseve inducidaahacerdeclaraciones liberalespúblicamentea findeobtenerunfavorpolítico,ladisonanciapodríaeliminarsecompletamenteenél, si consiguiera llegar a creer en las afirmaciones que había hechopúblicamente. Como una situación en la que se ofrece premio o castigo paraobtenerunacondescendenciapuedeiramenudoacompañadadeotrostiposdeinfluencia,argumentoypersuasión,este tipoderesoluciónde ladisonancianosuelesermuycomún.Elactodecondescendenciaforzosanodebepredisponerala persona a dejarse influir por presiones que cambiarán su opinión privada,eliminandoasíladisonanciaexistente.Algunasveces,elconsentimientoforzosovaacompañadodeuncambioenlaopiniónprivada.

Sepuedepensar,puestoquelapresiónparareducirladisonanciadependedelamagnituddeladisonancia,quesigaalacondescendenciapúblicauncambioen laopiniónprivada;estoocurrirámás frecuentementecuandoelcastigooelpremio sean relativamente pequeños que cuando seanmuy grandes.Así, si sequiere obtener un cambio en las convicciones íntimas además de lacondescendencia pública, el mejor camino será ofreciendo nada más que elpremio o el castigo estrictamente necesario para obtener el consentimientopúblico.Sielpremioolaamenazafuerandemasiadofuertes,sólosecrearíaunapequeñadisonanciaynoseríadeesperarquesesiguierauncambioprivado.

Cuando la amenaza de castigo o la oferta de premio no son losuficientemente fuertes como para obtener una conducta de condescenciapública,elcambiodeopiniónenladirecciónopuestaserviráparareduciralgoladisonancia:silapersonacambiasuopiniónprivadademodoqueestéahoramássegura de su posición inicial y ve más argumentos a su favor, el número derelaciones consonantes aumentará y, por tanto, la disonancia total disminuirá.Puede parecer, que para obtener un cambio en la opinión privada, el ofrecerpremioocastigoquenoseansuficientesparaalcanzarlaconductadeseadaseapeor que no hacer nada, porque se impulsaría a la persona a aumentar susconviccionesprimitivas.

Los otros elementos cognoscitivos que se pueden cambiar para reducir ladisonancia son aquellos que corresponden al premio o al castigo. Si se haconseguidoforzaralconsentimiento,sepuedeaumentarelnúmeroderelacionesconsonantes,elevandolaimportanciadelpremioobtenidoodelcastigoevitado.Sisepuedeconseguiresto,ladisonanciatotalsereduciráalgo.Imaginémonos,que al volver unapersonade su casapor la noche, se le aproximaunhombrepobremente vestido y le pide dinero. Figurémonos que la persona saca sumonedero y le da al mendigo una suma considerable. Puede esta personaconvencersea símismadequeelhombreandrajosoera realmentepeligrosoypodíahaberleagredidoseriamentesinolehubieradadodinero.Análogamente,si el premio o el castigo no son suficientes como para obtener lacondescendencia,ladisonanciasepodráreducirminimizandolaimportanciadelpremioodelcastigo.

Cuando examinemos los datos más relevantes en el capítulo siguiente,buscaremosunodeestosdostiposdemanifestacionesdepresiónparareducirladisonancia en el casodequehayauna situación en la quehubounaoferta depremioalconsentimientooamenazadecastigoparalanocondescendencia.

RESUMEN

Hemos presentado algunos datos para documentar la afirmación de que lacondescendenciapúblicay forzosaquenovaacompañadadeuncambioen laopiniónprivadaocurre,cuandoseofreceunarecompensaporconsentirocuandohay una amenaza de castigo si no se cede. De esta situación se sigue unadisonancia inevitable. Si se consigue una condescendencia pública (es decir,forzada), entonces las opiniones íntimas son disonantes con los elementoscognoscitivos correspondientes al comportamiento exterior. Si el premioprometido o la amenaza de castigo no consiguen la condescendencia pública,entonces el conocimiento respecto al premio o al castigo es disonante con loselementoscognoscitivoscorrespondientesalcomportamientoexterior.

La disonancia así establecida, cuya magnitud está en función de laimportancia de las opiniones comprendidas y de la magnitud del castigo opremio,sepuedereducirdecualquieradeestasdosmaneras:

1. Cambiando subsiguientemente la convicción íntima para hacerlaconsonanteconelcomportamientoexterior.

2. Aumentandoelpremiooelcastigoparaincrementarlaconsonanciaconlaconductaexteriordecondescendencia.

CAPÍTULOV

LOSEFECTOSDELACONDESCENDENCIAFORZOSA:DATOS

Lasdeduccionesquedelateoríadeladisonanciahemosidoobteniendoenelcapítulo anterior, nos llevan a esperar, que al menos en ocasiones, podamosobservar cómo el consentimiento forzoso conduce a una eventual aceptacióninterior.Lamayoríadenosotrosconocemoscasosdeanécdotasyobservacionesalazardondeestohasucedido.Porejemplo,unniñoalquefuerzanaestudiarpiano, quizá llegaría a aceptar la necesidadde la práctica.Unapersonaque almudarseaunbarrionuevoseveobligadaaconformarseconciertasnormasdejardinería,puedequeundíaacepteinteriormentelasopinionesyloestablecidoporlosvecinos.

Hay también informes anecdóticos de varias investigaciones, que parecenseñalar que este fenómeno ocurre. Bettelheim (5), por ejemplo, informa quealgunosdelosinternadosenloscamposdeconcentraciónalemanes,despuésdehabersevistoobligadosaportarsedeacuerdoconlasopinionesyvaloresdelosguardias,pocoapocollegaronaaceptarlos.

Pero tal conocimiento, fruto de las observaciones causal o accidental, estálejosdesersuficienteosatisfactorio.Conelpropósitodeprobarlasderivacionesde la teoría que se ha presentado, estaríamos más satisfechos con unademostración de que este fenómeno ocurre en circunstancias controladas.Mostramos a continuación un grupo de condiciones controladas que sería eladecuadoparalademostracióndeestefenómeno.

1. Creación experimental de las condiciones que llevarían al consentimientoforzoso; o sea, oferta de premio al consentimiento o bien amenaza decastigoporelnoconsentimiento.

2. Identificación inequívoca de aquellas personas que mostraronconsentimiento forzoso en algún momento, bajo determinadascircunstancias.

3. Evidenciadeque,almenosalgunasdeestaspersonas,eventualmente,danmuestra de aceptación privada, aunque no se añada nada nuevo a lasituación.

Losdatosqueconcuerdanbienconestos requisitosnos sonasequiblesporlos experimentos dirigidos en común porBurdick (9) yMcBride (39), que yamencionamos en el capítulo anterior (pág. 117). Es necesario describir losdetallesdelprocedimientoparapodervercómosecumplenlasexigencias.

Se organizaron clubs de discusión formados por grupos de 5 o hasta 7estudiantesdesegundaenseñanza.Ensuprimera(yúnica)reunión,selesrogóquediscutiesenelproblemadelreglamentodeltoquedequedaysuimpactoenlascompeticionesdeatletismodelasescuelas.Sepidióacadaparticipantequediesesuopiniónporescritosobresidichoreglamentodeberíasereliminadoenlasnochesquetuvieranlugarlascompeticionesatléticasdesegundaenseñanza,demodoquepermitieraquetalescompeticionessepudieranprogramarporlasnoches. Después que se hubieron reunido las opiniones (cada sujeto habíamarcadosiono),sedabaacadapersonael resultadode laopinióndelgrupo.Este resultado era ficticio, y a cada participante le daba la impresión de quetodos los demás estaban en desacuerdo con él. Se les rogaba entonces quediscutiesenelasuntoescribiéndosenotasunosaotros.Elautordelexperimentorecogía las notas escritas y entregaba otras preparadas, que instaban aldestinatarioacambiar suopinión.Despuésdequinceminutosdediscusión, sevolvióasolicitardeellosunavezmássuopiniónporescritoparapoderhallarelresultadoypodérseloofrecerparaqueviesencuálera laopinióndecadauno.Despuésderecogidasestasdeclaraciones,se lesdijoquenohabía tiempoparamás discusión aquel día y que rellenasen un cuestionario, asegurándoseles elanonimato.(Selesindicabaquenopusiesensunombreenél).Entrelasdistintaspreguntasdeestecuestionario,volvíaaaparecer laquesereferíaalasuntodeltoquedequeda.

Se obtuvo así: a) una declaración de opinión privada inicial, antes de queconocieranlaopinióndelosdemás,b)unasegundaopiniónemitidadespuésdequehubieronsabidoquetodoslosdemásestabanendesacuerdoconellosydehaberseejercidounainfluencia.Estasegundaopiniónseharíapública;yc)unaterceradeclaracióndeopinión,alaqueseprometíaelanonimato.Así,sisedabauncambiodeopinióndelaprimeraalasegundadeclaraciónysiestecambiosemantenía en el cuestionario anónimo, había un indicio de que había habidoalteraciónenlaopiniónprivadaalfinaldelexperimento.Sinembargo,siocurríauncambiodelaprimeraalasegundadeclaración,peroenlatercerasevolvíaaljuicio inicial, significaba que lo que había sucedido y persistido era unconsentimientopúblicosinaceptaciónprivada.

Losgruposdecontrol,aquellosenlosquenohabíanipromesadepremioniamenazadecastigofuerondirigidoscomosehadescritoantes.Seintrodujeronciertasdiferenciasenlasdemáscondiciones,queacontinuaciónenumeramos:

1)Ofertaderecompensaporelconsentimiento.

Cuando se reclutaba a los sujetos de estos clubs de discusión, el autor delexperimento mencionaba la posibilidad de que pudiera conseguir para ellosentradasparaunpartidodebaloncestodeunauniversidad.Cuandosereunieronlosgrupos,selesdijoquedesgraciadamente,sólosehabíanconseguidoentradassuficientes como para que una persona de cada grupo pudiera asistir. Se lesadvirtió, que después de la discusión votarían sobre quien debía obtener laentrada.Lasdosprimerasnotasqueseentregaronacadapersona,noconteníanalusión alguna al premio. La tercera nota que recibieron los sujetos de estosgruposduranteladiscusióndecíaasí:«Creoqueelargumentoquehasexpuestoesunodelosmejores,peronoveoporquénocambiastuopinión.Silohicieras,votaríaporquelaentradafueraparati»(McBride,pág.41).Lacuartanotaqueselesrepartiódecíaasí:«AcaboderecibirunanotadeN...................ylosdosestamosdeacuerdoenquesicambiasdemaneradepensaryteponesdenuestrolado, preferiríamos que obtuvieses tú la entrada que ningún otro, y ambosvotaríamosporti»(McBride,pág.41).

Así a cada persona le era ofrecido un premio por los otrosmiembros delgrupo,siconsentíayestabadeacuerdoconellos.

2)Amenazadecastigoporelnoconsentimiento.

Enestacondición,tambiénsehizosaberalossujetoscuandofueronreclutadosla posibilidad de obtener entradas para el partido de baloncesto. Cuando sereunieron los componentes de los clubs, de hecho, cadamiembro recibió unaentrada para un partido importante. Se les dijo, sin embargo, que el autor delexperimentoteníapocasentradas,yquesialguiennoqueríalaentradadeberíadevolverla.Tambiénselesibaadarlaoportunidaddevotaralfinaldelasesiónsobre laconvenienciade retirarle laentradaaalgunapersonaenparticular.Laterceraycuartanotaquerecibieronlosparticipantesenestegrupoeransimilaresa las que mencionábamos antes, excepto que en lugar de prometérseles laentrada,selesamenazabaconvotarencontraparaprivarlesdeellaenelcasodequenocambiasendeopinión.Deestamanera,cadacomponentedeestosgruposfue amenazado con un castigo si no consentía y se ponía de acuerdo con losdemás.Dehecho, todos losparticipantesenestosexperimentos recibieronunaentradagratis,sintenerencuentaelgrupo.

Enelcapítuloprecedentesepresentarondatosquedemostraban,quetantoencondiciones de premio como de castigo, había un número considerable depersonas que daban muestra de consentimiento forzoso, mientras que en losgrupos de control, en los que no se ofreció ni premio ni castigo, no habíaninguna.Tambiénserecordará,queseidentificabaelconsentimientoforzosoporladiscrepanciaentreloqueunapersonaafirmabamedianteunvotoqueseibaadaraconocera losdemássujetosdelgrupoy loqueafirmabaencuestionarioanónimo.

En otras palabras, se juzgó que había habido consentimiento forzoso enaquellaspersonasquecambiarondeopinióndesdesudeclaraciónprivadainicialhastasudeclaraciónqueibaahacersepúblicayvolvieronahacerlodenuevoenel cuestionario anónimo. Consideramos, que aquellos que cambiaron de ideadesde que emitieron su primera opinión hasta que votaron y el voto se hizopúblico,peroquemantuvieronestasegundaopiniónenelcuestionarioanónimoeranlosquerealmentehabíanvariadosuparecer.

Teniendo en cuenta sólo las tres declaraciones de opinión, no es posibleidentificar si hubo algunos sujetos que después de haber mostradoconsentimiento forzoso cambiaron su opinión privada. Estas personas no sedistinguían de aquellas que habían sido influenciadas para que cambiasen de

opiniónsinqueintervinieseningúnconsentimientoforzoso.Perohaymásdatosasequibles que se desprenden de la lectura de las notas que escribieron lossujetosduranteladiscusiónescrita.Enalgunasocasionesseveíaclarísimamentequeelsujetomostrabaconsentimientoforzoso.Porejemplo,despuésderecibiruna nota con amenaza de castigo si no consentía, una persona contestó alsupuesto remitente de dicha nota en los siguientes términos: «de acuerdo, hecambiado de opinión». A continuación, siguió argumentando a favor de suopinióninicialenlasnotasqueenvióaotrosmiembrosdelgrupo.Enelcasodeestapersonaesevidente,segúnsedesprendedesusnotas,quealmenosdurantealgún tiempo consintió públicamente, aunque su opiniónprivada no cambiase.Es posible analizar si estos sujetos habían cambiado o no de opinión privadacuando llegaron al cuestionario anónimo. Los datos sobre los tres gruposaparecenenlaTabla8.

EsevidentealexaminarlaTabla8,queunpequeñoporcentajedesujetos(7y 6 respectivamente, en las condiciones de premio y amenaza) primeroconsintieron públicamente sin aceptación privada y más tarde sufrieron unatransformación íntima. Esto, naturalmente, es sólo verdad en los casos deamenaza y premio. Es de interés observar, que el grupo de control no difierematerialmentedelosdosgruposexperimentalesenelporcentajedepersonasquedieron prueba de cambio en la opinión privada sin complicación de ningúnconsentimiento forzoso. Eran personas que habían sido influenciadassencillamenteporlasnotaspersuasivasquerecibieron,porelhechodepercibirquemuchos compañeros suyos estaban en desacuerdo con ellos, o por ambascosas.Parecequelaamenazadecastigopornoconsentirolaofertadepremiopor consentir no tuvo efectomaterial en la frecuencia con la cual ocurrió estetipodecambiodeopinión.Elúnicoefectodeestasvariablesfuelaobtencióndeconsentimientoforzosoenalgunaspersonas.Sinembargo,mástarde,algunasdeellas resultaron ser sujetos que cambiaron privadamente eliminando ladisonancia.

Hay, por tanto, según la situación controlada, cierta evidencia de que elfenómenoquehemostratadoocurre.Aunqueenesteexperimentolafrecuenciaconquetienelugarespocasedeberecordarqueladuracióntotaldeladiscusiónfuedequinceminutos.Dehecho,sólotranscurrieronentreochoydiezminutosdesdelarecepcióndelaprimeranotahaciendoreferenciaalpremio(ocastigo)hastalarespuestaalcuestionarioanónimo.

Tabla8

Diferentestiposdecambiosdeopinión

Porcentajedesujetosquedabanmuestradecambio

Condición Solamentecondescendencia

Condescendenciaforzosaquellevanen

privado

Solamentecambioenprivado

Recompensa(N=135) 14 7 16

LaAmenaza(N=124) 12 6 10

Grupodecontrol(N=116)

3 0 1

Parailustraralgunasdelasdistintassituacionesenlasquesepuedeobtenerconsentimiento forzoso con la consiguiente disonancia, analizaré dos estudiosquesepuedeninterpretardeacuerdoconesto.Estosexperimentosseproponíandeterminarsielinduciraunapersonaahablaroargüirabiertamenteenfavordeciertaposición,contribuiría,acambiarsuopiniónprivadaenelsentidoenquelohabíahechopúblicamente.

Elprimerodeestosexperimentosquetrataremosaquí,sedebeaKingyJanis(31).Lossujetosdeesteexperimentoeranestudiantesuniversitariosmasculinos.Varios meses antes de empezar el estudio en cuestión, se analizaron lasopiniones de estos chicos en lo concerniente a varios aspectos del serviciomilitar para estudiantes. El experimento en sí comprendía el presentar a cadaestudiante una comunicación persuasiva con argumentos, según los cuales, laduración del servicio militar exigida a la mayoría de los estudiantes sería almenos de tres años. Esta comunicación persuasiva se les presentó en tressituacionesdiferentes.

1. Situación de improvisación.—Después que hubieron leído en silencio lacomunicaciónpersuasiva,seJes rogóquehiciesenunagrabaciónencintamagnetofónica sin referencia alguna al documento que habían leído. Lagrabación,porsupuesto, teníaqueestarenlíneaconeldocumento.Seles

dijoqueestagrabaciónseríapresentadaanteunjuradoqueopinaríasobresucalidad.

2. Situacióndelecturaoral.—Aestaspersonasselestratódemaneraidénticaalosdelasituacióndeimprovisación,exceptuandoelhechodepedírselessimplemente leer el documento en la cintamagnetofónica.Así que en lasituación de improvisación, los sujetos ponían el interés en la efectividadcon laque seorganizabany sehacían lasgrabaciones.En la situacióndelectura oral, los sujetos simplemente leían el documento preparado. Paraellosloimportanteeralaformadedecirlo,laentonaciónylaexpresión.

3. Situación de control.— A estas personas se les rogó que leyeran lacomunicación persuasiva en silencio.No se les exigía nadamás. En estecaso, por las acciones de los sujetos se podía apreciar el impacto deldocumento preparado sin complicación alguna. La diferencia entre estasituación y las otras puede atribuirse al hecho de que los sujetos en losdemáscasoshabíanhechopúblicassusopiniones(alquehacíareferenciaelexperimentoyaljurado,pormediodelagrabación).

Inmediatamente después de la sesión experimental, se volvieron a recogeropiniones respecto a las perspectivas del servicio militar para estudiantesuniversitarios.LosdatosquepresentanKingyJanisconsistenprincipalmenteencomparacionesentrelastressituacionesenloquerespectaalcambiodeopiniónenladirecciónsugeridaporlacomunicaciónpersuasiva.

Sinembargo,antesdeexaminarlosresultados,veamosloqueesperamosquenosmuestrenlosdatos.Comoyahemosmencionadoantes,noseobtuvoacciónexternaalgunaniseforzóenlasituacióndecontrol.Porconsiguiente,nopodíahaber aquí consentimiento forzoso,y cualquier cambiodeopiniónocurrido enesta situación se debe atribuir enteramente al carácter persuasivo de lacomunicación misma. El número de cambios de opinión habidos en estasituación nos servirá de base para calcular la cantidad de cambios de opiniónocurridosenlasotrassituaciones.

Peroenloscasosdeimprovisaciónylecturaoral,elexperimentadorobtuvocomportamientoexterno.Sepidióa lapersonaque improvisaraundiscurso (oleyeseuno)quesería juzgadoporsucalidad.Sinembargo,elcontenidodelosdiscursos no estaba de acuerdo con la opinión privada de la mayoría de lossujetos. Entonces, se les ofrecía un premio (ganar el concurso) si hacían

declaraciones disonantes con sus opiniones privadas. De aquí, que algunossujetosaceptaseninfluidosporestapromesa.

Así, en la situación de improvisación, algunos sujetos intentaron hacer unbuendiscursoyofrecer argumentosconvincentes a favordeunpuntodevistaque ellos mismos no compartían. Entonces habría habido disonancia entre suopinión privada y el conocimiento de lo que estaba haciendo. Siguiendo lateoría, esta disonancia podría haber sidomaterialmente reducida cambiando laopinión privada en el sentido de aceptar el punto de vista presentado en lacomunicación persuasiva. Y esperaríamos, por consiguiente, encontrar uncambioconsiderablementemayorenlaopiniónprivada—enlalíneaaconsejadapordichacomunicación—enelcasodeimprovisaciónqueeneldecontrol.

La situación creada en los sujetos en el caso de lectura oral es bastantediferente.Enella,sencillamente,leyeronpalabraporpalabraunescrito.Paraelcumplimiento de las instrucciones dadas por el experimentador era necesariocuidar laentonación, laclaridadenlapronunciación,etc.Nohayrazónalgunaparasuponerquetalcomportamientoexteriorfuesedisonanteconlasopinionesconcernientes al servicio militar con el que se tienen que enfrentar losestudiantes.

Por tanto,nosería sorprendenteque los resultadosdeesta situación fueranlosmismosquelosdelgrupodecontrol.

LaTabla9nosdalosresultadosentérminosdeporcentajesnetos(porcentajede los que cambian en la dirección aconsejadapor la comunicación,menos elporcentaje que varía en la dirección opuesta) de sujetos en cada circunstanciaque alteró su opinión en el sentido de la posición aconsejada por lacomunicación persuasiva que todos habían leído. El examen de estos datosmuestraquehubomáscambiodeopiniónenlasituacióndeimprovisaciónqueen la de control en todas las materias, excepto en la quinta, que trata delreclutamiento personal. En un índice conjunto, la diferencia entre estas dossituacioneserasignificativaaunniveldeconfianzadel3por100.Sinembargo,en el caso de lectura oral no hubo gran diferencia con el grupo de control: lacifradecambioenelprimerofuealgomenorqueenelsegundo.

Siestainterpretacióndelosdatosescorrecta,elcambiocrecientedeopiniónenladirecciónaconsejadaporlacomunicaciónenlasituacióndeimprovisaciónno resultó del mero hecho de que estos sujetos tuvieron que declarar susopiniones abiertamente, sino más bien porque la conducta al apoyarrotundamentetalesopinioneseradisonanteconlacogniciónexistente.Sepuede

preguntar sin embargo, si todos los sujetos tuvieron tal disonancia: algunospudieron no haber argumentado a favor de la opinión aconsejada por eldocumentoauncuandoéstanocoincidíaconlasuyapropia.Noesprobablequetales sujetosmuestren cambios de opinión en la dirección de la comunicaciónpersuasiva. En este estudio los autores no analizan esto en particular. Sinembargo,hayuntrabajodeJanisyKing(29),quepresentamaterialimportanteenrelaciónconestepunto.

Tabla9

Cambiosdeopinionessubsiguientesaunacomunicaciónreferentealfuturoserviciomilitarparaestudiantesuniversitarios

Cambiosdeopinionessubsiguientesaunacomunicaciónreferentealfuturoserviciomilitarparaestudiantesuniversitarios

OpinionesImprovisa—GrupoA(N

=32)

LecturaoralGrupoB(N

=23)

Lecturaensilencio.Grupodecontrol(N

=20)Estimacióndelperíodoquedebencumplirlosreclutas

41 27 5

Porcentajesdeestudiantesquesecalculaqueesperanserllamados

44 26 25

Porcentajesdeestudiantesqueseestimaquellegaránaoficiales

70 47 45

Perspectivaspersonalesdelperíododetiempodelserviciomilitar

59 46 50

Perspectivaspersonalesdeserreclutados 50 26 55

Índiceconjunto:

porcentajedelosque 871/2 541/2 65

fueroninfluidosen p=0,13delas5opiniones. p=0,3

Fuente: Adaptación de la obra de B. King e I. Janis, Comparison of the Effectiveness of

Improvised versus Non-Improvised Role-Praying in Producing Opinion Changes, Human

Relations,1956,9,181.Conladebidalicencia.

Este experimento fue esencialmente análogo en sus procedimientos,propósitosyconclusionesalqueyahemosdescrito.Unascuantassemanasantesde la sesión experimental, los sujetos —todos estudiantes universitarios—recibieronuncuestionariosobrequénúmerodecinesopinabanellosqueharíannegocio todavía después de transcurridos tres años; sobre qué carne habríadisponibleparaelabastecimientoenelfuturo;ysobrequétiempopensabanquetardaría en descubrirse un medicamento que curase el resfriado común. Acontinuación damos la descripción de los aspectos de su manera de procederfacilitadaporlosmismosautores:

«Se pidió a los sujetos que dieran una charla sencilla basada en un guiónpreparadoporelexperimentador,enelquedabaelresultadofinalyresumíalosprincipalesargumentosapresentar…Seinstruyóacadaparticipanteactivoparaqueactuaseenelpapeldeabogadosincerodedichopuntodevista,mientrasqueotrosdosqueestuvierenpresentesenlamismasesiónexperimentalescucharonsu charla y leyeron el guión preparado. Cada sujeto expuso una de lascomunicaciones ante la actitud pasiva de los otros dos… En las trescomunicaciones laconclusiónespecificaba(enelguiónenelcualsebasaba lacharla) un cálculo de la opinión que era numéricamente inferior al dado porninguno de los estudiantes en el “test previo”. Así que se pidió a todos losparticipantesactivosquearguyesenafavordeunaposiciónextremaquediferíadesuscreencias(pág.212)».

Cada una de las tres charlas trataba, por supuesto, de una de las trescuestiones sobre las que se había hecho un sondeo previo de opinión.Inmediatamente después de completada la última charla, se examinaron denuevolasencuestas.

Esevidente,quelos«participantesactivos»enesteexperimentoestabanen

uncasoesencialmentesimilaralossujetosenla«situacióndelimprovisación»delexperimentoanterior.«Loscontrolespasivos»enestecasoerancomparablesala«situacióndeprueba».Unavezmásyporlasmismasrazones,seprevéqueestos sujetos han de proporcionar la línea básica indicativa del grado deinfluenciaqueteníanlosargumentosenyporsímismos.Ysesupone,quelos«participantesactivos»cambiaránmásdeopinión,yaqueenlamedidaenqueseatenían a las instrucciones de actuar como abogados sinceros, estecomportamientoproducíacogniciónqueeradisonanteconsusopinionesprevias.LaTabla10presentalosdatosdeesteexperimento.

UnexamendelaTabla10nosaclarará,queexceptoenlascomunicacionessobre loscinesy laescasezdecarne, los resultadossoncomparablesa losdelestudioanterior.Aquellosquetuvieronqueimprovisarunargumento,sufrieronmás cambio que los que simplemente escucharon y leyeron el guión. Sinembargo, esto no resulta cierto en la comunicación sobre la cura del resfriado(comunicaciónC).Laexplicaciónquenosdandeestolosautoreseslasiguiente:

«Parece que los participantes activos que presentaron la comunicación C,improvisaronmenosqueaquellosquepresentaronlasotrasdoscomunicaciones.El grupo de la Comunicación C se ajustaba mucho más de cerca al guiónpreparado, sin intentar casi reformular los argumentos principales ni insertarejemplosilustrativosoinventarargumentosadicionales»(pág.215).

Alfinaldelasesiónexperimental,sedijoalossujetosquecalificasenellosmismos la calidad de su propio trabajo en cuanto a sinceridad en el discurso,organización y convicción. Al tratrar de la relación entre estas auto-calificacionesyloscambiosdeopinión,dicenlosautores:

«Por ejemplo, entre los participantes activos que presentaron lacomunicaciónC,hubo18estudiantesactivosquepresentaron lacomunicaciónC, hubo 18 estudiantes cuyas auto-calificaciones fueron comparativamente“altas” (tres de seis respuestas, favorables) y 12 casos en que fueronpredominantemente“bajas” (ninguna,unaodos respuestas favorables);55por100 de casos de puntuación alta contra sólo 17 por 100 de puntuación bajamostraron una transformación en su opinión en el sentido aconsejado por lascomunicaciones,indicaninsistentementequeelcambiomayordeopiniónsedióentreaquellosparticipantesactivosquecalificaronsusactuacionesoralescomosatisfactoriasuóptimas».(Págs.216-17).

Tabla10

Cambiosdeopiniónyvaloracionessubsiguientesalaexposiciónalascomunicacionespersuasivas

Porcentajedecambiosnetosenlavaloracióndelasopiniones[5]

Grupoexperimental Ligeroovariable VariableComunicaciónA(teatros-cines)Participantesactivos(N=31). 71 45

p=0,01Controlespasivos(N=57) 58 21ComunicaciónB(escasezdecarne).Participantesactivos(N=29). 62 45,5

p=0,01Controlespasivos(N=57) 52 17ComunicaciónC(curacióndelagripe)Participantesactivos(N=30). 53 40

p>0,30Controlespasivos(N=53) 51 45

Fuente: Adaptado de I. Janis y B. King, The Influence of Role-playing on Opinion Change,

JournalofAbnormalandSocialPsychology,1954,49,213.Conladebidalicencia.

Supongamosqueaquellossujetosqueadmitieronnohaberhechountrabajosatisfactorioensupresentaciónoraldelosargumentos,porunauotrarazónnohabíanseguidolasinstruccionesdelexperimentador.Lashabíancumplidoenelsentidodepasarpor todas las fases,peronoeneldehacer realmenteunbuentrabajo. En estos sujetos, pues, habrá poca disonancia entre sus opinionesprivadasyelconocimientodeloqueestabanhaciendoydiciendoabiertamente.Asíqueenelloshabíamenoscambiodeopiniónenelsentidodereduccióndela

disonancia.Estosestudiosconfirmanlaideadequelaactitudoelcambiodeopiniónse

hacemásfácilsi lapersonaseencuentraenunasituaciónenlaquemostrandounaconductadeconsentimientoseveenvueltoenaccionesdisonantesconsusopiniones privadas. Los cambios de opinión privada que se siguen son elresultadofinaldeunprocesodeintentarreduciroeliminarladisonancia.

Examinemosahoraunestudiodelarelaciónentrelacantidaddedisonanciaque existe después del asentamiento forzoso y la magnitud de la recompensaprometida o de la amenaza de castigo que obtuvieron de la conductacondescendente. Se recordará del capítulo anterior que, teóricamente, ladisonanciadebería sermayorsielpremioofrecidoo laamenazadecastigoessólo suficiente para producir el comportamiento de consentimiento.El estudioque trataremos a continuación procede de Kelman (30). Los datos que nosproporciona son lo suficientemente importantes como para detenernos en unadescripciónbastantedetallada.

Kelman llevó a cabo su experimento con estudiantes de séptimo curso (N.del T.: unos 13 años). El tema de opinión de que trató el estudio fue lapreferencia por tan tipo de tebeo sobre otro. Esta elección se hizoaproximadamente una semana antes del experimento y se repitió una semanadespués. Se cuidó de mantener las encuestas, separadas de la situaciónexperimental.Enelexperimentoencuestión,seempezópordarunadisertaciónen que se oponía a una clase de tebeos (historias de héroes fantásticos) y sefavorecía otro tipo diferente (historias de la selva). Esta charla favorecía unaposición distinta de las opiniones de algunos de los sujetos y, sin duda,influenció a bastantes de ellos. A continuación se crearon las situacionesexperimentales(quedescribiremosmásadelante)convariasofertasdepremios;ydespués sepidió a los sujetosqueescribiesenunos ensayos cortosdando suparecersobrelosméritosrelativosdelosdostiposdiferentesdetebeos.

El experimento lo dirigieron dos personas. La primera dio la mencionadacharlaafavordelashistoriasdelaselva.Lasegundarelevóalaanterioryaldarlas instruccionesparaescribir losensayos,creó tressituacionesexperimentalesquesonlassiguientes:

1. Incentivomoderadoafavordelashistoriasdehéroesfantásticos.—Sedijoa los sujetos de esta situación, que los editores de los tebeos darían unejemplar gratis de Huckleberry Finn a cualquiera que escribiese ensayos

ensalzando las historias de héroes fantásticos. A continuación se añadió:¡adelante,pues,escribidvuestrasopiniones!

2. Incentivopequeñoa favordehistoriasde laselva.—Aquí tambiénse leshablódel ejemplar gratuitoque recibirían losque escribiesen en favordelos héroes fantásticos. Pero también se les dijo, que si hacían buenosensayos a favor de las historias de la selva, podrían obtener una entradaparaverunapelículadeHuckleberryFinn.(Elautordelexperimentohabíacomprobadoanteriormentequelaentradaparalapelículaesgeneralmentemásatractivaqueunejemplardel libro).Se les advirtióque sólohabía5entradas para darlas a los que escribieran ensalzando las historias de lajungla.Terminódiciendo:«tenedpresenteesto, si escribísen favorde lashistorias de héroes fantásticos recibiréis con seguridad un ejemplar deHuckleberryFinn.Silohacéisenprodelashistoriasdelaselvaesprobableque obtengáis una entrada para la película, pero corréis el riesgo dequedarossinningunadelasdoscosas,yaquesólopara5devosotroshayentradas. Haced la elección. Ahora adelante, escribid vuestras opiniones(Kelman,Pág.193)».

3. Gran incentivo a favor de historias de la selva. De nuevo aquí como enotrassituaciones,sehablóalossujetosdelejemplargratuitoqueobtendríansiescribíanensayosensalzandolashistoriasdehéroesfantásticos.Peroselesadvirtióquesiescribíanensayosfavoreciendolashistoriasdelaselva,también obtendrían el libro y además una entrada para la película deHuckleberryFinn.Se les dijo quehabía entradas suficientes para todos yqueademásselespermitiríairaverlapelículadurantelashorasdeclase.El autor del experimento terminó con estas palabras: «así que escribidbuenosensayosalabandolashistoriasdelajunglaynosóloobtendréisunejemplardeHuckleberryFinn,sinoquelaclaseenteratendráeltiempodeclase libre para ir a ver la película. Ahora ¡escribid vuestras opiniones!»(Kelman,pág.194).

Está claro que se había presionado para obtener un cambio de actitud. Elexperimentadorofrecíapremiosa losniñosporescribirensayosensalzandountipouotrodehistorietas.Enlastressituaciones,variabalamagnituddelpremioofrecido.Encadaunadeellaseradeesperardesdeluego,quealgunaspersonascondescendieranabiertamenteyotrasno.Dehechoenlasituacióndeincentivo

moderado,dondeseofrecíaelpremiosiescribíanfavoreciendolashistoriasdehéroes fantásticos, el 42 por 100 escribió sobre historias de la selva. En lasituación de incentivo pequeño, donde el premio posible era ligeramentemásatractivosiescribían favoreciendo lashistoriasde la jungla,en lugarde lasdehéroesfantásticos,el68por100cedió.Enlasituacióndealtoincentivo,dondeel premio era grande si escribían favoreciendo las historias de la selva,encontramosqueel80por100claudicó.Enresumen,laofertadepremioobtuvoun comportamiento claramente condescendiente en muchos sujetos; cuantomayoreralarecompensa,mássujetosaccedieron.

En cada una de las tres situaciones mencionadas anteriormente, algunossujetosescribieronensayosenprodelashistoriasdehéroesfantásticosyotrosde lasde laselva.Antesdeexaminar losdatosobtenidosenestosseisgrupos,especifiquemosloqueteóricamentesepronosticaenrelaciónconloscambiosdeopiniónencadaunodelosseisgrupos.Trataremosenprimerlugardeaquellossujetosqueescribieronensayosafavordelashistoriasdelajungla.

1. Incentivo moderado a favor de historias de héroes fantásticos.—Analizaremos aquí aquellos sujetos que no accedieron. Debería haberhabido alguna disonancia entre el conocimiento de que habían escrito afavor de historias de la jungla y los elementos cognoscitivoscorrespondientes a las características favorables del ejemplar gratuito quese habían perdido. Sus opiniones privadas habrían sido, desde luego,consonantes con lo que escribían. A causa de la moderadamagnitud delpremio,ladisonancianoseríagrande.Asíqueseríadesuponeruncambiorelativamentemoderadodelaopiniónprivadahaciaunamayorpreferenciapor las historias de la selva. Tal cambio disminuiría la disonancia, perocomoéstaeramoderada,lapresiónparareducirlatambiénlosería.

2. Incentivo pequeño a favor de historias de la selva.— Algunos de estossujetos (aquellos que en principio preferían las historias de héroesfantásticos)hanescritoafavordealgoenloquenocreenrealmente,conlaesperanzadeobtenerelpremioligeramentemásatractivo.Elconocimientodequeescribíanafavordehistoriasdelajunglaeraparamuchosdeestossujetos disonante con su opinión privada y con el conocimiento de quehabían perdido la ocasión de tener un libro gratis. El conocimiento delpremioqueibanaobtenereraconsonanteconloqueescribían,perosedebe

recordar que se producía el consentimiento ofreciendo «sólo unaposibilidad»deobtenerunaentradagratisparalapelícula.Tambiénenestacondición, al escribir a favor de las historias de la jungla para tener laposibilidaddeunaentradagratuitaparalapelícula,rechazabanelejemplargratuitodellibro.Habíaunadisonanciamuyapreciableenestossujetosylapresión para reducirla debió ser grande. De aquí que se intuya un grancambio en la opinión privada en el sentido de favorecer historias de lajungla,yaquetalcambioreduciríanotablementeladisonancia.

3. Granincentivoafavordehistoriasdelaselva.—Elconocimientodehaberescritoafavordehistoriasde laselvaeraparaalgunosdeellosdisonantecon sus opiniones privadas, pero ésta era la única disonancia. Elconocimiento del premio que iban a recibir era consonante con lo quehabíanhecho.Ladisonancia total es consiguientementemenorqueen lossujetoscomparablesdelasituaciónanterioryesdeesperarmenoscambiodeopiniónenestegrupo.

La primera columna de números en la Tabla 11 muestra el promedio decambiodeopiniónantesydespuésdelasesiónexperimental.EnestaTablaunsignopositivoindicavariaciónhaciaunaactitudmásfavorableparalashistoriasdelajungla.Esevidente,quelassuposicionesteóricassecorroboran.Aquellosque escribieron ensayos en pro de las historias de la jungla en la situación deincentivomoderado,cambiarondiscretamentedeopiniónyenelcasodepocoincentivo, mostraron un cambio bastante considerable; en la situación de altoincentivo,donde ladisonanciaeramenorpor ser elpremiodemasiadogrande,alteraron poco su opinión. Desde luego sería de esperar que estos resultadosfueranmásmarcadosaún,silosdatosconcerniesensóloalossujetosdelasdosúltimas condiciones, que favorecían en principio las historias de héroesfantásticos.Desgraciadamente,elautornopresentólosdatosconreferenciaalaopinióninicial;perolosquetenemoscorroboransatisfactoriamentelateoría.

Tabla11

Mediadelaclasificacióndeloscambiosdeopiniónencadaunadelassituacionesexperimentales[6]

EnsayosafavordeGradodelincentivo

Direccióndelincentivo

Historiadelajungla Mixto Historiaafavorde

héroesfantásticos

Moderado H.Fantásticos +2,62(29)[7]+

1,88(17) —4,57(14)

Bajo Jungla +5,49(47) +2,30(10) +1,89(9)

Alto Jungla +3,81(52) +1,83(6) —5,00(8)

Volvamos ahora nuestra atención a los sujetos que escribieron ensayosensalzandolashistoriasdehéroesfantásticos.

1. Situacióndeincentivomoderado.—Algunosde lossujetosenestegrupo,sindudaescribieronhistoriasafavordehéroesfantásticos,paraconseguirel librogratuito,mostrandoasí condescendencia forzosa.Enellos, existiódisonanciaentresusopinionesprivadasysuconducta.Comoelpremioqueobtuvo el consentimiento forzoso no eramuy grande, la disonancia seríarelativamente considerable. Así que en estos sujetos se prevé un cambioconsiderabledeopiniónenladireccióndeaumentarlapreferenciaporlashistoriasdehéroesfantásticos.

2. Situacióndebajoincentivo.—Estossujetosnomostraroncondescendenciaforzosa.Laposibilidaddeobtenerunentradaparalapelículanofuemotivosuficienteparahacerlesacceder.Esdesuponer,queescribieronensayosdeacuerdoconsusopinionesprivadasypor tanto,nohubodisonanciaentreestasopinionesy suconducta.Esciertoquedesdeñaron laposibilidaddeobtener una entrada para la película, pero por otra parte, recibieron unejemplargratuitodellibro.Hubo,pues,pocadisonanciaenestossujetosysuponemosquepocaalteraciónensuopinión.

3. Situacióndegran incentivo.—Denuevoaquí tratamosde sujetosquenodieron muestras de consentimiento forzoso y en los cuales no hubodisonanciaentreloqueescribieronysusopinionesprivadas.Sinembargo,estos sujetos rehusaron un premio importante y este conocimiento eradisonante con lo que habían escrito. Esta disonancia podría habersereducidoalgocreyendoaúnmásfirmementequeantesquelashistoriasde

héroes fantásticos están las de la jungla.Esde suponer, que estos sujetosmuestrenuncambiodeopiniónapreciableenestesentido.

LaúltimacolumnadelaTabla11nosdalosdatosdeestossujetos.Losqueescribieron ensayos favoreciendo historias de héroes fantásticos en lascondiciones de incentivomoderado y de gran incentivo cambiaron de opiniónmarcadamente en la dirección de gustarles más tales historias. Los sujetoscomparablesenelcasodepocoincentivomostraronuncambioinsignificanteyéstefueenelsentidocontrario.

La columna encabezada con la palabra «mixto» muestra los datos sobreaquellos sujetos que escribieron ensayos que no favorecían abiertamente aningunodelosdos tiposdehistorietas.Noestáclara,por lo tanto, lasituaciónpsicológicadeestossujetos.Losdatosarrojancambiosmuy ligerosensentidopositivo en todos los casos. Quizá es interesante hacer notar, que en cadasituaciónlosdatosdeestegrupomixtoestáncifradosenlasmediasdelosotrosdosgrupos.

Es instructivoexaminar losdatos, comparandoaquellosqueconsintieronyaquellosquenolohicieron.Losqueescribieronensayosensalzandohistoriasdela jungla en la situación de incentivo moderado y aquellos que escribieronensayosfavoreciendolasdehéroesfantásticosenlasotrasdoscondiciones,sonaquellosdelosquenosepudoobtenercondescendenciaconlaofertadepremio.SegúnlascurvasteóricaspresentadasenlaFigura2(pág.123),elsentidodelarelaciónentrecantidaddepremioofrecidoymagnituddedisonancia,debesernegativa en aquellos que accedieron y positiva en los que se resistieron. LaFigura 3 demuestra cómo los datos encajan con la teoría esquematizada en laFigura2:Al relacionar losdatosconestas curvas, se suponeque ladiferenciaentrelossujetosqueconsintieronylosquenolohicieronsepuedecaracterizarcomounadiferenciadelaimportanciaqueparaellosteníalaopinión.Osea,quepara el consentimiento de aquellas personas que no cedieron habría sidonecesariounpremiomayor.Sepuedeveren laFigura3,que todos losgruposque no accedieron están en la parte positiva de la curvamás importante. Losgrupos condescendientes están todos en la parte negativa de la curva menosimportante. Cada situación de incentivo tiene, por supuesto, una posiciónconstanteenlaescaladelamagnituddepremios.

EnestaFiguraloscambiosdeopiniónsedenominaránpositivoscuandovanen la dirección prevista por la presión para reducir la disonancia. El único

cambio«negativo»enestesentidosedaenaquellossujetosquenoconsintieronen lacondicióndepoco incentivo.Aquí,donde teóricamentesepodríaesperarun cambio pequeño en la dirección de un aumento en la preferencia por lashistorias de héroes fantásticos, el cambio en sí fue muy insignificante en elsentidoopuesto.Sinembargo,puedeverseque,engeneral, losdatosobtenidoscoincidenbastantebienconlateoría.

Figura3.—DatosdeKelmanrespectoalascurvasteóricas.

Los sujetos que cumplieron (los que escribieron ensayos a favor de lashistorias de héroes fantásticos en el grupo de incentivo moderado, y los queescribieronaaltoybajoincentivo).

Lossujetosquenocumplieron(losquenoescribieronensayosafavordelashistorias de la jungla en la condición de incentivo moderado y los queescribieronafavordelashistoriasdehéroesfantásticosencondicionesdealtoy

bajoincentivo).La teoríaconcernientealcambiodeopinióndespuésde lacreacióndeuna

disonancia cognoscitiva por consentimiento forzoso y los datos que se hanpresentado,hacensurgiralgunasinterrogantesinteresantessobrelaopiniónyelcambio de actitud.Hay varias zonas de opinión donde es notablemente difícilhacercambiara laspersonas.Cualquieraquehaya tenidodiscusionespolíticasconpersonasquenocompartensupuntodevista,reconoceráesto.Sinembargo,también es verdad que en muchas ocasiones las opiniones y actitudes de laspersonascambiandrásticamenteentaleszonas.Sugerimos,quequizátalescasosdecambiodrásticodeideologíaenuncampoqueesmuyresistentealcambio,ocurren sólo después que se ha obtenido un comportamiento externo que creafuerte disonancia con la ideología existente. Una vez que se ha llegado a talestado de cosas, en vez de ofrecer resistencia a la influencia para cambiar deopinión, lapersonapuedeagradecerlo,yaque leayudaa reducir ladisonanciaestablecida.

DeutschyCollins(12)apoyanestasuposiciónenunestudiosobrecambiosde actitud hacia los negros que se dio durante una estancia en una zona deviviendasintegradas.Elvivirenestazonaforzabaalosblancosalcontactoconlosnegrosy,sinduda,lasreglasdeeducaciónydebuenavecindadfuncionaronenmuchasocasionesparaproduciruncomportamientoexternodisonanteconlascreencias privada. El efecto de esto y la relación entre las opiniones y elcomportamientoseresumeasí:

«Si la costumbre social le lleva a uno a evitar el contacto con los negros,entonces es obvio que los negros son la clase de personas con las que no sequerríaintimar.Siescostumbretrataralosnegroscomoinferiores,entoncesesque es un pueblo inferior y que debe ser tratado como tal. Estasracionalizacionesdelaconductarecibenapoyodelhechodequelasegregacióncontodassusconnotacionesofensivasrecibeelbeneplácitopúblicooficial.Nosólolaaltasociedadevitarelacionarseconlosnegros,sinoqueelGobiernoyelpúblicoapoyalasegregaciónenlaleyyenlapolítica.Hemosvistoennuestroestudio cómo las decisiones en la política de la vivienda pueden afectar a lasnormassocialesenlasrelacionesinter-racialesdeunbarrio.Nohaydudadequelas leyes y la política oficial proporcionan una norma de conducta. Dandonormasfavorablesalanosegregaciónracial,seayudaaestimularestaconducta.Haypruebasennuestrosdatosdequeunavezquehaocurridouncambiodeconducta, es probable que siga un cambio de creencias». (Itálicas de L.

Festinger).Lateoríadeladisonanciatieneampliasaplicacionesenloscasosenquese

ha obtenido consentimiento forzoso y es específicamente importante ensituaciones tales como las que describen Deutsch y Collins. El fallo sobre ladesegregaciónenlasescuelasporelTribunalSupremodelosEstadosUnidosesun ejemplo evidente. La teoría concluye que, en aquellas zonas donde se haobtenido consentimiento, o sea, que la integración en las escuelas se lleva acabo, en la gente se efectúa un cambio gradual de opinión y una tendencia aapoyarla;porotraparte, la teoría también implica,queencualquiersectorqueno asiente, o sea que se resiste con éxito a la disgregación de sus escuelas,cambiarádeactitudensentidocontrario,esdecir,haciaunamayorseparación.

RESUMEN

Hemospresentadolosdatosdecincoestudios, todosellosimportantesparaelanálisisteóricopresentadoenelCapítuloIV,queafirmaqueladisonanciaesconsecuenciadesituacionesdelasquesederivaunacondescendenciaforzosayqueestadisonanciasepuedereducirconuncambioenlaopiniónprivada.

Losdatosdemuestranque:

1. Despuésdelconsentimientopúblico,hayamenudouncambiosubsiguienteen la opinión privada, que vamás allá y que está por encima de lo queexplicaríanlasvariablesdelasituaciónnoincluidaenladisonancia.

2. Conociéndoseelcambiodeopiniónhabido,reflejadoenlamagnituddelapresiónparareducirladisonancia,losdatosdelasrelacioneshipotéticasseajustan con la importancia del asunto y con la magnitud del premioutilizadoparaobtenerunaconductadeconsentimiento.

CAPÍTULOVI

EXPOSICIÓNVOLUNTARIAEINVOLUNTARIAALAINFORMACIÓN:TEORÍA

En este capítulo analizaremos particularmente las razones por las que laspersonas buscan información activamente y también bajo qué condiciones.Nuestroprincipal objetivo será aclarar las consecuenciasquepara este tipodecomportamientotienelateoríadeladisonancia.Hay,sinembargo,muchasotrascondicionesapartedelaexistenciadelateoríadeladisonancia,queproducenlabúsquedaactivadenuevainformación.Paraquelosdatosseanmáscompletosymás fáciles de examinar, en este capítulo la discusión se apartará algo de losestrechoslímitesdelateoríadeladisonancia.

Desarrollemos nuestro modo de pensar con la ayuda de un ejemplohipotético.Imaginémonosqueunapersonaalleerelperiódicodelatarde,sefijaenelanunciodeunaconferenciaquetendrálugarlatardesiguienteycuyotítuloes: «Las ventajas de los automóviles conmotores demuchos caballos».En elcontexto de este ejemplo hipotético, el problema de que se preocupa estecapítuloes ¿quién irávoluntariamenteaoír esta conferencia? Indudablemente,habráalgunaspersonasquevayanaoírlaporlamismarazónquelesllevaríaaasistiraunconciertosinfónicooverunaexposicióndearteoiraunmuseo.Estonosignificaqueencontraríanlaconferenciainteresanteenelmismosentidoquepodrían serlo las otras actividades, sino que el adquirir tal información,particularmente si está conectada con alguna afición, para muchas personasrepresentaunasatisfacciónensímisma.Lacuriosidadactivayelplacercabaldeadquiririnformaciónporsupropiovalornosepuedenignoraralahoradetratar

sobre la búsqueda voluntaria de nueva información. En este capítulo, sinembargo, no se analizarán estos factores; se reconocerá su existencia y suimportancia. En lo que respecta al ejemplo hipotético, concedamos que elauditoriodelaconferenciaestabacompuestopordiversaspersonasquevinieronimpulsadas por dichas razones y factores, que han de ser en los que se ha decentrarestelibro.

Laposibilidaddeunafuturaacciónimportante

Quizá no seamás que declarar lo que es obvio, el decir que las personasbuscan información que sea importante en relación con la acción que debenemprender.Peroaunariesgoderepetirloqueesevidente,voyadedicaralgúnespacioaaclararestepuntoendetalleyatrazarapartirdeélsusconsecuencias.

Sinohayconductaoacciónqueleocupeauno—oenlaqueposiblementeuno sepuedaocupar—yque sea importanteparauna zonadeterminadade lainformación, no habrá motivación de este origen para adquirir una cogniciónrespectoadichazona.Paravolveralejemplodelaconferenciasobrecochesconmotorespotentes,vamosaconsideraralapersonaquenotienecocheyquenopiensatenerloniconducirlo.Imaginémonos,siesquepodemos,queestesujetonohaconsideradonuncalapropiedadylaconduccióndeunautomóvilyquelaideaesraraparaél.Estopuedeserdifícildeimaginarparaunamericano,perono sería difícil encontrar una persona así en otros países del mundo. Uno sefiguraría que esta persona no desearía en absoluto oir una conferencia sobremotores.Lainformaciónqueestapersonaadquirieseasistiendoalaconferenciainfluiríapocoen su conducta actualo futura.No le atrae la conferencia, pero,por otra parte, si las circunstancias le llevan a asistir, no trata de evitarlaactivamente.

Silazonadelainformaciónesimportanteparalaconductapresenteofuturade la persona, habría entonces una motivación considerable para adquirirelementoscognoscitivosenestecampo,aligualqueparabuscaractivamenteunainformacióndeestetipo.Seintuyequeestabúsquedadelainformaciónporlapersona sería bastante imparcial.No seleccionaría una clase de información yevitaría las otras. En lugar de hacerlo así, la persona estaría motivada paraadquirir una cognición sobre todos los aspectos y alternativas. Volvamos anuestro ejemplo hipotético. Considérese a una persona que está pensando

compraruncocheenunfuturopróximo,oquehabiéndosedecididoacomprarunautomóvilnoharesueltotodavíaquémarcalegustaríatener.Unapersonadeestetipotendríamotivosparaasistiralaconferenciasobremotores,puestoquelainformaciónquepuedelograrasíesútilparasuconductapróxima,oseaparalacompradeuncoche.Dalaimpresióndequelasactividadesdeestapersonaenlabúsquedadeinformaciónrelativaalosautomóvilesnosonmuyselectivas.Seinclinarátantoaasistiraunaconferenciaenlaqueseenumerenlasventajasdelosmotoresdepocapotenciacomoaunaquesubrayelascaracterísticasdelosmotoresdemuchoscaballos.

Engeneral,sepuededecirquelapreacciónolapredecisiónhabrándeestarcaracterizadasporlabúsquedaextensaynoselectivadeinformaciónimportante.Por supuesto que es raro encontrarse con una situación de preacción pura. Lamayorpartede loscasos sonmixtos.Por ejemplo, lapersonaquehadecididocomprarse un automóvil, pero no qué marca será, buscará activamenteinformación respecto a los distintos aspectos de los coches. No será, sinembargo, tan poco selectivo como para exponerse voluntariamente a lainformaciónqueseadisonanteconladecisiónyatomada,esdecir,compraruncoche.Estosetrataráendetallemásadelanteenestemismocapítulo.

Antesdeseguir,hayaúnalgoquedecirsobrelabúsquedadeinformaciónenunasituacióndepreacción.Juntoalano-selectividaddelainformaciónalaquela persona se expone, habrá una falta de resistencia a aceptar y reconocercualquier información importante que se ponga en su camino. Así, antes deemprenderunaacción, sehabránestablecidomuchos elementos cognoscitivos,quepueden sermás adelante disonantes con la cognición correspondiente a laacciónquesesigue.

Lapresenciadeladisonancia

Lapresenciaoausenciadedisonanciaenalgunazonaenparticular, tendráefectosimportantesenelgradodebúsquedadeinformaciónyenlaselectividaddetalbúsqueda.Sihaydisonanciaentredoselementoscognoscitivosoentredosgrupos de elementos, esta disonancia se puede reducir como se ha dichoanteriormente,añadiendonuevoselementoscognoscitivosqueproduzcannuevasrelaciones consonantes. Sería de esperar entonces, que en presencia de ladisonancia se pudiera observar la búsqueda de información que pudiera

reducirla. El grado en el que semanifiesta esta clase de conducta, dependerádesde luego de lamagnitud de la disonancia existente y también de lo que lapersonaesperaextraerdelcontenidodelainformación.Examinemosendetallelasdistintasposibilidades.

1. Relativaausenciadedisonancia.—Sihaypocaoningunadisonancia,nohabrámotivación(considerandosóloestafuentedemotivaciónparabuscarinformaciónnuevaycomplementaria).Porsupuesto,tambiénhabrápocaoninguna motivación para evitar cualquier fuente de información enparticular.Asíque,volviendoalejemplodelaconferencia,siunapersonahacompradouncocherecientementepero,aunqueparezcaextraño,notuvoelementoscognoscitivosquefuerandisonantesconloquesabíaquehabíahecho y estaba haciendo, este sujeto no se sentirá inclinado a ir a laconferencia ni a evitarla. Lo importante es, que si realmente hay unaausenciadedisonancia,estafaltademotivaciónparaasistiralaconferenciaoevitarlaseráindependientedesielcochereciéncompradotieneunmotorpotenteodébil.Hasta cierto punto, el comportamiento que podríamos observar en estapersonahipotéticasindisonanciaseríaidénticoaldelapersonaenlaquelaconferenciasobrelasventajasdelosmotoresdemuchoscaballosnoinfluyeensucomportamientopresenteofuturo.Hay,sinembargo,unadiferenciaimportanteyes,queenestaúltimapersona, laexposiciónaccidental,quenoevita,noleproducirádisonancia;mientrasquelaprimera,quetampocoevita las fuentes de información, puede adquirir disonanciaaccidentalmente.

2. Lapresenciadedisonanciamoderada.—La presencia de una disonanciaapreciabley laconsiguientepresiónparareducirla, llevarána labúsquedadeinformaciónqueintroduzcaconsonanciasyaevitar la informaciónqueaumente ladisonanciaexistente.Cuandounapersona seenfrentaconunafuente potencial de información, generalmente no conoce la naturalezaexacta de la cognición que adquirirá al exponerse a esta fuente deinformación. Entonces tiene que reaccionar en término de expectativa aello. Si es inducido, por una u otra razón, a esperar que le va a producircogniciones que le aumenten la disonancia, se expondrá a la fuente deinformación.Siloqueesperaesquelacogniciónadquiridaatravésdeestafuenteleaumenteladisonancia,entonceslaevitará.Sedebeseñalar,quela

mayorpartedelasveces,estaclasedeacciónparareducirladisonanciaesun procedimientomuy falible. En lamedida en que las expectativas queuno tienepuedan estar equivocadas, un intentopara reducir la disonanciapuedetenereldesafortunadoresultadodeaumentarla.Siunapersonaqueacabadecompraruncochenuevoyquecomoresultadodeladecisióntieneunadisonanciamensurable,sefijaenelanunciodelaconferencia sobre motores de muchos caballos, es de esperar que sientainclinaciónaasistira laconferencia, sielcochequecompróúltimamentetiene un motor potente. El título de la conferencia le llevaría a esperarobtenercogniciónconsonanteconhabercompradojustamenteelcochequeposee. Sin embargo, si hubiera comprado un coche de pocos caballos, sesupone que hubiera evitado asistir a la conferencia. Y esto no seríasencillamenteunacuestióndeindiferencia,sinodeevitarloactivamente.

3. Lapresenciadedisonanciaconsiderable.—Recordemosquehayunlímitea la magnitud de la disonancia que puede haber en un sistema. Si doselementoscognoscitivosexistenenrelacióndisonante,lamagnitudmáximaque puede tener esta disonancia es igual a la resistencia al cambio delelementomenosresistentedelosdos.Demodosimilar,siexistedisonanciaentre dos grupos de elementos, esta disonancia no puede exceder enmagnituda la resistenciaal cambiode laspartesmenos resistentesde losgrupos.Siladisonanciasehacemayorquelareacciónalcambio,entoncesloselementosdecogniciónmenosresistentescambiarán, reduciéndoseasíladisonancia.

¿Quésepuededecirrespectoalabúsquedadeinformaciónnuevaporpartedeunapersonacuyadisonanciaestácercadellímitequepuedeexistir?Entalescircunstancias, el sujeto puede buscar activamente y exponerse a informaciónque aumente la disonancia. Si ésta aumenta hasta tal punto que llegue a sermayorquelaresistenciaalcambiodeunouotrogrupodecogniciones,variaránentonces los elementos cognoscitivos comprendidos, reduciéndose asínotablementeoinclusoquizáeliminándosecompletamenteladisonanciaqueeratangrande.

Parailustraresto,volvamosporúltimavezalejemplodeconferenciasobrelas ventajas de los motores potentes. Imaginémonos una persona que hacompradouncochedepocapotenciaydesdelacomprahaidoadquiriendomás

y más elementos cognoscitivos con la cognición correspondiente a poseer yconducirtalcoche.Laresistenciaacambiarestasúltimascognicioneses,desdeluego, idéntica a la resistencia a desprenderse de ese coche y comprar otrodiferente, procedimiento que puede llevar consigo una pérdida financierabastante importante junto con una admisión pública de haberse equivocado.Imaginémonos, sinembargo,quesudisonanciaaumentaenmagnitudhasta talpuntoenqueescasiigualasuresistenciaavariarycomoconsecuencia,acaricialaideadecambiar.Seríadeesperarqueestapersonahipotéticaquizáfueraaoirla conferencia que piensa que aumentará su disonancia. Una vez que sudisonancia ha aumentado lo suficiente, puede decidirse a cambiar, eliminandoasí,deunaveztodadisonanciaenelsistema.Estáclarosinembargo,quenosepuede esperar esta exposición voluntaria a una información que aumenta ladisonancia,sinocuandoladisonanciaexistenteestéyaenellímite.

La figura 4 presenta un resumen gráfico de la relación teórica entre lamagnitud de la disonancia y la inclinación a buscar nueva información. Denuevo, como en capítulos anteriores, me he servido de líneas rectas pararepresentar segmentos de la relación, no porque quiera decir que ésta es lafunción exacta, sino más bien para recalcar la naturaleza esquemática delgráfico.Lafunciónexacta,inclusosiunosupieselosuficientecomoparahacerun intento de concretarla, dependería naturalmente de una concreción de laescalaexactadelamagnituddeladisonancia.

Figura4.—Relaciónentrelamagnituddeladisonanciaylabúsquedaactivadeinformaciónnueva.

Lafiguramuestra,sinembargo,cómodependiendodeloqueseesperaqueproduzcaunafuentedeinformación,laexposiciónaestafuentedeinformacióncambiaamedidaqueladisonanciaaumenta.Siloqueseesperaesquelanuevainformación aumente, la disonancia, se evitará excepto en el caso de que ladisonanciaseapequeña,oenelcasodequeéstahayallegadoasulímite.Siloque se prevé es que la nueva información disminuya la disonancia, habrá unainclinaciónabuscarlaamedidaqueladisonanciaaumentahastaaproximarsedenuevoal límite.Cercadel límitede ladisonanciaposible,hemosdibujadounacurva descendente cuando la esperanza es que la nueva información habrá dedisminuirladisonancia.

Esto último quizá necesite unas palabras de explicación. La partedescendentedelacurvanosederivadeningunateoríaanteriormenteformulada,sino que la enunciamos aquí como una hipótesis adicional. En esencia es unaconjetura:siladisonanciaenesasituaciónestangrandequeestácercadellímiteposible entonces incluso si alguna nueva información pudiera reducir algo ladisonancia, aún le quedaría a la persona una cantidad considerable. Este

procedimientodeañadirnuevoselementosconsonantesnoesmuysatisfactoriopara magnitudes tan extremas de disonancia. Habrá entonces poca búsquedaactivadenuevoselementosqueproduzcanconsonancia.Sehabránotadoquenosehahecholahipótesisdequese intentaráevitarnuevainformación.Lapartedescendente se ha hecho llegar sólo hasta el punto 0, o sea, indiferencia. Nibúsquedaactiva,nievitarlointensamente.

Contactoinvoluntarioyforzosoconlainformación

Hasta ahora este capítulo se ha ocupado principalmente de la exposiciónvoluntaria a nueva información o de tratar de evitarla. Sin embargo, tambiéndebemos ocuparnos de situaciones en las que la persona sin acción voluntariapor suparte recibenueva información,que si es reconocidaporellacomo tal,aumentaríaladisonancia.

Considerandoloanalizadohastaahora,enquehemosseñaladoqueexceptocercadellímitedeladisonanciamáxima,laspersonasevitaránactivamentetodainformación que pueda aumentarla, uno se puede preguntar acerca de lascircunstanciasbajolascualesunapersonaseveríainvoluntariamenteexpuestaadichainformación.Examinemosalgunadelasmuchasocasionesenlasqueestopuedeocurrir.

1. Exposición accidental.— Si un sistema de elementos cognoscitivosrelevantes secaracterizaporuna totalocasi totalausenciadedisonancia,entonces, como ya se ha dicho, se evitará poco o nada cualquier nuevainformaciónimportantequepuedaafectaralapersona.Entalcaso,eshastaprobable, que sencillamente por una exposición accidental puedaintroducirseladisonanciaenestesistemaaltamenteconsonante.Estaclasedeaumentodeladisonanciaporunaexposiciónmeramenteaccidental,noesprobablequeocurraconfrecuenciaencircunstanciasenlasqueyaexistealgunadisonancia,yqueporlotanto,lapersonayaestáprevenida.

2. Exposiciónsobreunabaseirrelevante.—Unsujetosepuedeexponeraunafuente potencial de cognición por un conjunto de razones y para suincomodidad,encontrarse,quejuntoconlaclasedeopiniónoinformaciónquebuscaba,sevetambiénexpuestoainformaciónquenobuscabayque

notienequeverconlosmotivosquelellevaronaexponerseaadquiriresainformación particular. Este es probablemente uno de los medios másfrecuentesdeaumentarladisonancia,aunqueéstafuerayaconsiderableenprincipio.Esteesel tipode situaciónque lapublicidad tratadecrearconfrecuencia,particularmenteenlosanunciosderadioytelevisión.Seatraealagenteconalgúnprogramaydespuésselesexponeaunapublicidadquegeneralmentenotienenadaqueverconelasuntoqueatrajoalagente.Deestemodo,unapersonaquecompró,pongamos,unamarcadecoche,puedeencontrarse oyendo a un técnico exaltando las virtudes de una marcacompetidora.

3. Exposiciónforzosa.—Avecessefuerzaaunsujetoanuevainformacióny,porconsiguiente,anuevacognición.Estopuedeocurrirdevariasmaneras.Algúnacontecimientooconocimientopuedeestartanextendido,queaunapersona le sea virtualmente imposible el evitar conocerlo. Por ejemplo,sería muy difícil encontrar un adulto en los Estados Unidos que noconocieselaexistenciadearmasnucleares.Tambiénpuedesucederquelasconsecuenciasinesperadasdelaspropiasaccionestraiganexperienciasqueobliguenalaexistenciadeunanuevacognición.Porejemplo,unapersonaque anda sin cuidado en una calle helada pueda resbalar y caerse;acontecimientoquedifícilmentepuededejardehacerleciertoimpacto.Nohayniquedecir,quetalexposiciónforzosanosiempreproducedisonancia,peroenelcursonormaldelosacontecimientos,laprovocaráalgunasveces.

4. Interacción con otras personas.— En la medida en que los demás nocompartennuestrasopiniones, sonuna fuentepotencial dedisonancia.Laactuación de este poder puede ocurrir accidentalmente o por iniciativa deotros.Porejemplo,unapersonaqueacabadehaceralgopuedequehabledeello a otros para conseguir su apoyo para lo que acaba de emprender o,sencillamente, por mero entusiasmo. Pero uno de los oyentes puedeofrecerle informacionesyopinionesquesondisonantescon laacciónquese discute. Es lo que ocurre con mucha frecuencia cuando, al tratar dereducir la disonancia mediante el acuerdo y el apoyo de otros, porinadvertencia se crea ladisonancia en losdemás.Esto se tratará conmásdetalleenelCapítuloVIII.

Conloanteriornoseintentabadarunalistaexhaustivadelasmanerasenlasquesepuedecrearunanuevacogniciónqueproduzcadisonancia.Tampocoseintentaque lascategoríasdiscutidassemirencomoexcluyéndosemutuamente.Másbienesnuestraintencióndarunaimpresióndelagranvariedaddemanerasen lasqueestopuede suceder.Unapersona rarasveces controla su entorno losuficiente, ni nadie puede preverlo de tal manera como para protegerse decognicionesqueproducendisonancia.Nohaynuncagarantíadequelosintentospara reducir la disonanciavayan a tener éxito, ypuede incluso suceder que laactividadque la persona inicia, lejos de reducir la disonancia, sirva solamenteparaaumentarla.Entonces,¿cómosehandecomportarlaspersonascuandohanrecibido involuntariamente cognición que es disonante con otras cognicionespresentes?

Consideramoscualseríalareaccióndeunsujetoquesevieraforzadoaleeroescuchar una información o una comunicación persuasiva, que en el cursonormaldelosacontecimientosproduciríaelementosdecognicióndisonantesconla cognición existente. Una vez introducidas estas disonancias, se prevén losmismos intentos de reducirla que ya hemos tratado en capítulos anteriores.También es de esperar, que en el momento del impacto inicial de la nuevacognición disonante, podrían empezar procesos efectivos que impidieran a loselementos disonantes el quedar firmemente establecidos cognoscitivamente.Opinamos, que se han de observar tales cosas como intentos de escapar o deevitar más exposición, interpretación errónea o percepción del material, ocualquierotratécnicaomaniobraquepuedaayudaraabolirlareciénintroducidadisonanciayprevenirunanuevaintroducción.

Algunas de lasmaneras de tratar tales disonancias introducidas demaneraforzosa las analizan Cooper y Jahoda (11). En estudios que realizaron endistintas ocasiones, se preocuparon de «la persona prejuiciada ante lapropagandaanti-prejuicio».¿Quépasacuandoenunasituaciónexperimentalseven enfrentados con ella de modo voluntario? (Pág. 15). De los distintosestudios,sacaronlaconclusiónde«quelossujetosprefierennoenfrentarseconlas consecuencias de las ideas opuestas a las suyas, demodo que no se veanforzadosadefenderseoaadmitirsuerror(págs.15-16)».Damosacontinuaciónsu enumeración de las maneras en las cuales estos sujetos evitaron laintroduccióndeladisonanciaenunasituaciónexperimental:

1. Comprensión inicial del mensaje propagandístico seguido por una

complicada líneade razonamientoque termina en lano comprensión.Aldescribir este proceso que sigue a la percepción correcta inicial de lapropaganda,losautorescitanlospasossiguientes:«percibiendolacríticadesu posición en este asunto; inventandomedios de desidentificarse de loscasosespecialesdeprejuiciodescritosenlapropaganda;yperdiendoenelproceso su comprensión inicial delmensaje.Aparentemente, este procesoocurre con frecuencia. La ingeniosidad inconsciente de la persona quecontestaaparece,sobretodo,durantelasdosúltimasetapas»(págs.18-19).Dichodeotromodo,alolargodeesteproceso,ladisonanciainicialcreadapor la percepción correcta (de modo inadvertido) del mensaje depropagandaseelimina.

2. Invalidarelmensajedepropagandaensutotalidad.—Esteprocesoocurreporlovistoconmayorfrecuenciacuandolapercepcióncorrectainicialsehaafirmadodemanerademasiadoabiertayclaracomoparapermitirunadistorsión efectiva o un mal entendimiento subsiguiente. Los autoresdescriben así el proceso: «La persona aparentemente acepta el mansaje,perolohaceinválidoparaelladeunaodedosmaneras.Puedeadmitirelprincipio general, pero decir que en casos de excepción cada uno tienederecho a sus prejuicios. O puede admitir que la cosa en particular esconvincenteensímisma,peroquenoesunapinturafieldelassituacionesde la vida normal la comprendida en el grupo minoritario que se estádiscutiendo»(pág.19).Tambiénaquíseeliminaladisonanciainicialcreadaporunaexposiciónforzosa.

3. Malainterpretacióninicialenlalíneadelacogniciónexistente.—Enestecasoelsujetonoexpresaunacorrectacomprensióninicial.CooperyJahodadescriben esta situación de la manera siguiente: «… la percepción de lapersonaprejuiciadaestátanmarcadaporsusprejuicios,quelosproblemaspresentadosenunmarcodereferenciadiferentedelsuyosontransformadospara hacerse compatibles con sus puntos de vista. Sin darse cuenta de laviolacióndeactosquecomete,imponealapropagandasupropiomarcodereferencia» (pág. 20). Partiendo solamente de esta descripción es porsupuesto difícil saber si el sujeto reaccionó instantáneamente a ladisonanciaosiporelcontrario,lainformaciónpotencialmente«productorade disonancia» nunca fue conocida. Podemos especular con que fue laprimera y que este tipo de reacción, en contraste con los dos primeros,

donde el sujeto exhibe una comprensión inicial correta, se daríanprincipalmenteenpersonasqueyatienenalgodedisonanciaensuzonadeopinión. Con algo de disonancia ya existente, estarían más alerta paraprevenirunaumentodedisonancia,yportanto,quizáreaccionarandeestamanerainstantánea.

Enlamedidaenquelosprocesosanteriormentedescritosactúandemaneraefectiva, deben ser la razón de la relativa inefectividad de la propaganda y lainformacióna lasqueunapersonaseexpone forzosamente.Esmás,en loquepuedeteneréxitolaexposiciónforzosaessencillamenteenalertarsusdefensascontraunaumentodedisonancia.

RESUMEN

Elpropósitodeestecapítulohasidoexaminardoscuestionesprincipales:

1. ¿Cómoinfluyelapresenciadeladisonanciaysumagnitud,labúsquedadenuevainformaciónysuevitación?

2. ¿Cómo reaccionan las personas cuando se ven enfrentadasinvoluntariamente con información o propaganda que normalmenteevitarían?

Dela teoríageneralde ladisonanciaformuladaanteriormente, juntoconelhechodequeladisonanciasepuedareducirañadiendoelementoscognoscitivosconsonantes, se pueden sacar fácilmente las conclusiones relativas a laexposiciónvoluntariaanuevainformación.Sebuscalacogniciónquereduceladisonanciayseevitalacogniciónquelaaumenta.

Si una persona se expone involuntariamente a información que va aaumentar su disonancia, entonces además de los procedimientos normales porlos que puede reducir esta disonancia, también hay procedimientos rápidos dedefensaqueimpidenquelanuevacogniciónllegueaestablecerse,firmemente.

CAPÍTULOVII

EXPOSICIÓNVOLUNTARIAEINVOLUNTARIAALAINFORMACIÓN:DATOS

Lacuestióndequienbuscaoescuchavoluntariamentenuevainformaciónesbastante ambigua. Siempre que alguien considera los problemas de ladiseminación de la información, propaganda, publicidad o cualquier otraempresasimilar,seveinmediatamenteconfrontadoconlaspreguntas:¿aquiénllega tal programa?; ¿quién lo oye voluntariamente?; ¿cómo puede uno estarseguro de llegar a aquellas personas para quienes la información estáexpresamentedestinada?

Casi todo el mundo ha reconocido que estos son factores selectivosimportantes,queactúanparadeterminarlascaracterísticasdecualquierauditoriovoluntario. Se pueden encontrar frecuentes afirmaciones concernientes a estaselectividad.Klapper(32),diceporejemplo,

… «este fenómeno de auto-selección podría denominarse el proceso másbásico establecido hasta ahora por los investigadores sobre los efectos de losmediosinformativos.Actuandoenrelaciónconelnivelintelectualoestéticodelmaterial,sutenorpolíticoocualquierotroentreunadocenamásdeaspectos,elprocesodeauto-seleccióntrabajahaciadosmanifestacionesdelmismofin:cadaproductode losmedios informativos,1) atraeunauditorioqueyaprefiere esetipodematerial;2)noconsigueatraerningúnnúmerosignificativodepersonasque o bien se inclinan en sentido contrario o no se habían interesado hastaentonces»(páginas1-16;1-17).

Mientras que tales observaciones, afirmaciones y generalizaciones son

abundantes,losdatosparaapoyarestasafirmacionessonrelativamenteescasos.El resto de este capítulo presentará algunos datos relativos a estas cuestiones,datosquenosiempresontanconvincentescomodesearíamos,peroquesonlosmejoresquehemospodidoconseguir.Elcapítuloterminaráconlapresentaciónde los resultados de un experimento dirigido concretamente para probar larelaciónpredichaentrelaexposiciónvoluntariaalainformaciónylamagnituddeladisonancia.

Preacciónbuscandoinformación

Se recordará del capítulo anterior, que se supone una búsqueda bastanteactiva de información importante por parte de las personas que se venconfrontadasconlanecesidadoinclusoconlaposibilidaddeunafuturaacción.Aunque estopareceplausible e inclusoobvio, haybuenas razonesparaquererunacorroboraciónempíricadetalafirmación.Haymuchosdatosquesepuedeninterpretar comobúsquedade informaciónenuna situacióndepreacción,peromuchos de ellos no son muy coherentes porque, generalmente, es imposibledistinguir el sentido de la causa. Por ejemplo, podríamos aducir cantidadesconsiderablesdedatossegúnloscualeslaspersonasquevotanenlaseleccionesnacionales están mejor informadas sobre asuntos políticos y sobre losacontecimientos, que aquellos que no votan. Se pueden interpretar talesdescubrimientoscomoindicativosdequeaquellosquepiensanvotar,osea,paralosquehayuncomportamientofutu-inmediato,buscaninformaciónimportante.Sinembargo,tambiénesplausibleproponerelsentidoopuestoenlascausas;esdecir,queaquellosqueseinformansobreasuntosyhechostienenmásmotivosparairalasurnasavotar.Estaclasedeambigüedadenlainterpretaciónyfaltadecoherenciarespectoalahipótesisqueestamosconsiderandoestípicoenlosdatos sobre estas materias. Mejor que presentar una gran variedad de datosrespectoaestacuestión,hemosseleccionadounpardeestudiosparadiscutirlos;uno de los cuales, afortunadamente, contiene un grupo de control que hace lainterpretacióninequívoca.

Durante la Segunda GuerraMundial había una campaña de propaganda einformación en los Estados Unidos, que tenía por objeto el impresionar a lagente,hablándolesdelpeligroqueunacharlaligeraprodíateneralproporcionarinformación al enemigo. Se trató de que esta campaña de seguridad llegara al

público a través de varios medios. Hubo llamamientos en la radio y en losperiódicosymuchoscartelesdestinadosahacerllegarelmensaje.LaOficinadeInformación deGuerra hizo varios estudios para conocer la efectividad de losdiversos aspectos de esta campaña. Dos de estos estudios contienen datosimportantessobrelapreaccióncuandosebuscainformaciónimportante.

El primero de ellos fue una inspección de 400 personas en Jacksonville(Florida) (57). Había habido desde algún tiempo una campaña intensiva deseguridad local en esta Ciudad. Los encargados de interrogar fueroncomprobando individualmente si cada persona se había dado cuenta de lacampañalocalono.Tambiénsepreguntóacadasujetoalgoconcernienteasiélcreía estar en posesión de alguna información útil, la cual debía mantenersecreta.LaTabla12presentalosdatosdeestainspección.Entreaquellosquesehabíanexpuestovoluntariamentealacampañadeseguridadlocal,el34por100secreíaposeedordetalinformación.Entrelosquenosehabíanenteradodelacampaña,sóloel15por100creíatenerinformación.

En este estudio había un grupo de control representando una audienciainvoluntaria y por consiguiente, la interpretación es típicamente ambigua.Nosimaginamos que aquellos que creían tener o pensaban que podían tenerinformación sobre la cual no debían hablar, tendían con más frecuencia aexponersevoluntariamenteaunapropagandarelevante.Pero tambiénpodemossuponer,sinembargo,quelosqueporunauotrarazónestuvieronexpuestosalacampañadeseguridad,sevieronafectadosporellapara reconocerelhechodequeposeíaninformaciónútil.Sepuedeseñalarelhecho,dequesilaexplicaciónanteriorescorrecta,entonceslacampañadeseguridaderamáseficazalalcanzarprecisamenteaaquellaspersonasqueparaelloseranmásimportantes.

Tabla12

ReconocimientodelaefectividaddelaCampañadeSeguridadenJacksonville

n.ºderespuestas %Sabíanalgosobrelacampañalocal 300 34Nosabíannadasobrelacampañalocal 100 15

Haydosrazonesparaquehayamosincluidoesteestudioenestecapítulo,apesarde lacompletaambigüedadde interpretación.Unarazónesconseguirunejemploconcretodeestetipodeincertidumbrecausal,quehacequelamayoríade tales datos no sean útiles para nuestros propósitos. La otra razón esproveernos de comparación con los datos que tenemos de un estudio muysimilar, pero que tenía un grupo de control; de modo que la información esinequívoca.Elestudiosiguienteinformódelosresultadosdeunainspecciónendosciudades,parasaberlaefectividaddeunfolletosobrelaseguridad,titulado:«Mensaje personal» (56). El opúsculo describía las medidas de seguridad aobservarylasrazonesparaestasmedidas,recalcandoestospuntos:

1. Los agentes enemigos trabajan recogiendoyuniendo trozosy fragmentosdeinformación,muchosdeloscualesporsísolossoninocuos.

2. Estos fragmentosvanpasando amodode cadena a través de alguienquehablaconunamigo,unprimoountío.

3. Elenemigoesprobablequedesconozcaciertascosasquesabencientosdepersonas,anoserqueéstaslasdigan.

4. Algunas palabras claves resumen el tipo de información que el enemigoestáansiosodeobtener.Estaspalabrasclavesson:eldónde,cómo,cuándo,cuántos,quéclasedemovimientosdetropas,salidasdebarcos,producción,etc.

5. No es peligroso hablar de lo que se dice por la radio o publican losperiódicos.Encambionosedebehablarsobreloqueseoyeaalguienoseveporsímismo.

La inspección se llevó a cabo en las ciudades H y C. Ambas tenían unapoblación aproximada a 16.000 habitantes y pertenecían al estado de NuevaYork. En la ciudad H, el «Mensaje personal» había sido distribuido por laOficinadeDefensaCivil.EnlaciudadC,nosehabíadistribuidoaúnelfolleto.En laciudadHse interrogóa521personas,parientesde lasqueestabanenelServicio.EnlaciudadCa603parientesdepersonasquepertenecíanalservicioysóloaunodecadaseissujetos(untotalde100)seentregóel folletoyse lepidióqueloleyera.Aestaspersonasselesinterrogósobreelloaldíasiguiente.Asísucedióque,enlaciudadHhubounnúmerodepersonasquehabíanvistoelopúsculoduranteelcursoordinariodesudistribución.Hubo78casosentrelos

521 que respondieron. Estos 78 representaban por supuesto, audienciavoluntaria.EnlaciudadC,hubounamuestrade100personasalasquesepidióque leyeran el opúsculo y, por consiguiente, representaban una audienciainvoluntaria.

Se puede prever, de acuerdo con la hipótesis relativa a la búsqueda deinformación importante para la acción futura, que las personas que no teníanaccesoaningunainformaciónquenodebíaserrepartida,tuvieronmenosinterésen exponerse a conocer el folleto. Dicho de otro modo, la información quepodían esperar obtener de la monografía sería irrelevante para cualquiercomportamientofuturoporsuparte.Sinembargo,laspersonasqueteníanaccesoatalinformaciónyque,obienpensabanquelaconocíanosepreguntabansilaconocían, hubieran tenido tendencia a exponerse voluntariamente, porque lacogniciónquepodríanadquirirleyendoelfolletohabríasidoimportanteparaunposiblecomportamientofuturo.

En esta inspección, se preguntó a los encuestados: «¿cree usted saber algorelacionadoconlaguerraquenodebaserrepetido?».LaTabla13presenta lasrespuestasaestapreguntadeloscuatrogruposdepersonas,esdecir,elauditoriovoluntario en la ciudad H, la falta de auditorio en la misma, el auditorioinvoluntarioy la faltadeauditorioen laciudadC.El33por100delauditoriovoluntario,obienpensabaqueposeíatalinformaciónonoestabansegurosdesilateníanono.Esteeraelcasoensóloel20por100delauditorioinvoluntarioenlaciudadC:unadiferenciasignificativaalniveldeconfianzadel5por100.Losporcentajesenloscasosdefaltadeauditoriofueron18y16.

Tabla13

Revisióndelaefectividaddeunfolletoreferentealaseguridad

Cuestionario:¿Creeustedsaberalgorelacionadoconlaguerra,quenosedebarepetir?

Núm.derespuestas Sionosé NoCiudadHAuditoriovoluntario 78 33 67Carenciadeauditorio 443 18 82

CiudadCAuditorioinvoluntario 100 20 80Carenciadeauditorio 503 16 84

Estáclaro,alcompararlosporcentajesdelauditorioinvoluntarioydelafaltade auditorio, que la lectura del folleto hacía pensar a la gente, que poseíainformaciónquenodebíaserrepetida.Porconsiguiente,sacamoslaconclusióndequeelmayorporcentajedetalespersonasenel«auditoriovoluntario»nofueconsecuenciadeleerelfolleto,sinoqueeralacausadequeseleyese.Enotraspalabras, los datos apoyan la idea de que aquellas personas que piensan quetienen informesonoestánsegurosdesi los tienenonoypara loscuales,portanto, había un posible comportamiento futuro, se expusieron voluntariamenteconmásfrecuenciaaleerelfolleto.

Reduccióndeladisonanciapormediodelabúsquedadeinformación

Volvamos de nuevo al punto más importante del libro, que son lasconsecuenciasde la teoríade ladisonancia.SerecordarádelCapítuloanterior,que en presencia de la disonancia, es de esperar una búsqueda activa deinformación que pueda producir una nueva cognición consonante con lascogniciones existentes y evitar la informaciónque aumentase la disonancia.Apesardelagrancantidaddeinvestigaciónquesehahechoentornoaproblemastales como escuchar la radio, la lectura de periódicos, etc., hay una pobrezanotablededatoscoherentesconnuestrahipótesis,enelsentidodequeesposibleuna interpretación relativamente poco ambigua. De hecho, sólo pudimosconseguir un estudio así, e incluso en ese, la interpretación se prestaba aobjeciones.

EsunestudiodeLazarsfeld (33),y se refiereal auditorioqueescuchaunaseriedeprogramaseducativos.Elautorresumesushallazgosenlacitasiguiente:

… «Aun los programas llamados educativos no están libres de estatendencia. Hace algún tiempo se dio un programa que mostraba en varioscapítulos cómo en este país, todas las nacionalidades habían contribuido a lacultura americana. El propósito era enseñar la tolerancia hacia otrasnacionalidades.Sinembargo,hayindiciosdequeelauditoriodecadaprograma

loconstituyóprincipalmentepersonasdelgruponacionalquesealababaesedía.Poca oportunidad tenía el programa de enseñar tolerancia porque… auto-selección…producíauncuerpodeauditoresqueescuchabasólolacontribucióndeunpaísalqueellosyaaprobaban(pág.69)».

Estociertamenteesconsistenteconlahipótesisrelativaalabúsquedaactivadeinformaciónquereducirá,probablemente,ladisonancia.EsbastanteplausiblesuponerquelosmiembrosdevariosgruposminoritariosnacionalesquevivenenAmérica,tienenmuchoselementoscognoscitivosquesondisonantesconserunomismo miembro de tal grupo. Por consiguiente, según nuestra hipótesis, sesupone que tuvieran muchos motivos para escuchar este programa del cualesperabaninformaciónquelesproduciríacognicionesconsonantesconelhechodesermiembrosdelgrupodeunanacionalidadconcreta.Lacognicióndequeeste gruponacional es importante en la cultura americanayha contribuidodemaneraimportanteasucultura,seríaconsonanteconserunmiembrodelgrupo.Otrosmuchosestudiosque sepuedencitarno sepueden llevar siquieraa estegrado tan bajo de ambigüedad en la interpretación. Si se descubre—comohapasado— que las personas liberales, políticamente, tienden a leer periódicosliberales y que los conservadores tienden a leer la prensa conservadora, nopodemos saber si la disposición política lleva a la selección del periódico queunoleeosieselperiódicoelqueinfluencialaopinión.Tampocopodemosdecirnadasobrelaexistenciaoausenciadedisonanciaenloslectoresdelosdistintosperiódicos.Talesdatossonconsistentesconlasimplicacionesdelateoríadeladisonancia,peronolacorroborancongranfuerza.

Otroestudioqueespertinenteenestepunto,eselqueyahemostratadoenelCapítulo III. Es el estudio de Ehrlich y otros (13), que descubrieron que laexistenciadedisonanciaaraízdelacompradeunnuevoautomóvil,llevabaalalectura de anuncios que ensalzasen las virtudes del automóvil que habíancomprado.Sediscutióesteestudioenrelaciónconlasimplicacionesdelateoríade la disonancia para las situaciones post-decisorias. Pero también viene acuentodeciraquí,yaquesetratadelabúsquedavoluntariadeinformación,queesunintentodereducirladisonancia.

Caráctermixtodelosauditoriosvoluntarios

Lamayoríadelosauditoriosvoluntariosnoserán,porsupuesto,purosenel

sentido de que cada miembro de él se haya sentido atraído a escuchar lainformaciónporlasmismasrazones.Porejemplo,undiscursodadopuedeatraeraalgunaspersonasensituacióndepre-acción;algunasestaránintentandoreducirladisonanciaeinclusohabránsidoguiadaspormotivosquenotienennadaquever con el contenido del discurso. Muchos de los estudios sobre lascaracterísticas de los auditorios tienden a reflejar la acción conjunta de todosestos factores. Dado que en tales estudios no se pueden separar y fijar lasmotivaciones concretas que intervienen, no podemos decir que corroboran losdatosmuyclaramente.Tratemos,sinembargo,unodeestosestudiosparailustrarlostiposdeinformaciónobtenidayelgradodeconfirmaciónqueestosestudiosdanalateoríaencuestión.

Estesentidoestípicodeunagranpartedelainvestigaciónquesehallevadoa cabo sobre el conocimiento que tiene el público de la información o de lascampañaspublicitarias.Dadoqueelpúblico,almenoshastaciertopunto,puedeexponerse voluntariamente a tales campañas, las hipótesis que estamosconsiderando deben ser importantes y los efectos que hemos discutido han deservirnos para distinguir entre aquellos que se han expuesto a la campaña yaquellosquenolohanhecho.

Los datos más importantes en estos estudios son los relacionados con lainformaciónyelconocimientodealgúnasuntoyalgunaotravariabledada,quesepuededenominar«interéseneltema».Elinterésporalgoesdesdeluegountérminomuyvagoygeneralmenteserefiereaalgoambiguo.Avecessepuedeplausiblemente suponer, que lamedida del interés lo es también del grado deimportanciadel supuestocomportamiento futuroodeunaconductao reacciónya existente. En la proporción en que podemos hacer estas suposiciones,podemosmirarlosdatosalaluzdelapresenteteoría.

Hayotradificultad al interpretar talesdatos al referirnos a esta teoría.Losquesehanpresentadoenesosestudiosmuestransencillamentelarelaciónentredosvariables,sin indicaciónalgunadelsentidode lacausalidad.La teoríaquenos ocupa implica que la presencia de la disonancia lleva a una exposiciónselectiva,voluntariaalainformación.Sinembargo,estetipodedatostambiénsepueden interpretar desde el otro sentido de la causalidad. Trataremos uno deestos estudios, sin embargo, apesarde ladificultaddeestableceruna relaciónimportante, directa e inequívoca para nuestra teoría. El estudio que hemosseleccionado es, por supuesto, uno en el cual estas dificultades arribamencionadassonmínimas,enestetipodedatos.

ElCentrode Investigaciónde laUniversidaddeMichigan (53) informódeunestudiorelativoalconocimientoporpartedelpúblicodeunadelascampañasdirigidasporlaSociedadAmericanadelCáncer.Ademásdelaspreguntasquesehacían para averiguar hasta qué punto se conocía la Campaña del Cáncer, seinterrogóalagentesobrequéenfermedadesconsiderabanmáspeligrosas.EnlaTabla 14 se ve la relación obtenida entre los que consideraban o no el cáncercomolaenfermedadmáspeligrosayelgradodeconocimientode laCampañadelCáncer.

Antes de interpretar esta relación, consideremos los sentimientos y lasreacciones de las personas que nombraron el cáncer como una de lasenfermedades más graves. El setenta y cuatro por ciento de ellos, dio comorazón la de que es incurable, o que es fatal. Imaginémonos entonces, quenombrarelcáncercomounaenfermedadmuypeligrosaindicaunmiedoaella,oalmenoslapresenciadeunsupuestocomportamientofuturo,esdecir,quealgodebehacerseparaevitarlo.Siestoescierto,larelaciónentrelaopinióndequeelcáncereslaenfermedadmásgravequeexisteyelconocimientodelacampañasería consistente con la teoría. En consecuencia, sería de esperar que unacampañadelaSociedadAmericanadelCáncer,proporcionaseunainformaciónsobre los medios para prevenir esta enfermedad, al mismo tiempo que unacogniciónconsonanteconel«miedoalcáncer».Entonces,pensaríamosquelaspersonasquetienenmiedoaestaenfermedadseexpondríanalaCampaña,yportanto,laconoceríanmejorquelasquenoletienenmiedo.Elauditoriovoluntariotendría estas características mixtas y los datos que aparecen en la Tabla 14reflejan, indudablemente, ambos factores. Puede verse fácilmente, que estainterpretación de los datos apoyan la teoría y que hacen falta múltiplessuposicionesyconjeturasparainterpretarlos.

Tabla14

Relaciónentreelgradodecertezadeunacampañadelcáncerylaeleccióndelcáncercomolaenfermedad«máspeligrosa»

TantoporcientoderespuestasGradodecerteza Nombraronelcáncer NonombraronelcáncerMucha 11 3

Alto 34 15Medio 37 25Bajo 9 28MuyBajo 8 27Nosesabe 1 2

TOTAL 100 100

Quizá les parezca extraño a algunos lectores, que la gente busqueinformaciónquecausemiedoenlugardeintentarevitarlo.Peroelcasoesquesiexisteunadisonanciaentreelsaberqueunotienemiedoyotrosconocimientosrelevantes y si estemiedodemuestra ser resistente al cambio, es precisamenteporque se reduce la disonancia. Trataremos esto más detalladamente en elCapítuloX.

Reaccionesalaexposicióninvoluntariaalainformación

Volvamosahoranuestraatenciónalasreaccionesdeunapersonacuandosela expone forzosamente a una información que, una vez conocida, le ha deproduciroaumentarladisonancia.Serecordarádelcapítuloanterior,quecontalque la disonancia ya esté presente, la persona estará alerta para protegerse denuevainformación.Trataremosdetresestudiosquenosdanlosdatosreferentesaestosprocesos.

1.° El primer estudio se refiere a la evasión de la disonancia por error depercepción.Lamaneramásrápidayprobablementelamásefectivadetratardeevitarlaintroduccióndeladisonanciacuandoseveunoforzadoaexponerseanueva información, es percibirla mal o no reconocer los estímulos queproporciona. Es desde luego bien conocido, que los individuos reconocen einterpretanlainformacióndeacuerdoconloqueyacreen.

UnestudiodeHastorfyCantril(24)nosfacilitadatossistemáticossobreelresultadofinaldeestareacciónalaexposicióninvoluntariaalainformación,queproduce—enpotencia— ladisonancia.Los autores aprovecharonunaocasiónenlaquehabíadiferenciasdeideasrespectoaunacontecimiento,paraestudiarelefectodeestasdisparidadesenlapercepcióndelmismo.Lasituacióninicial

que dio origen a la diferencia de opinión entre dos grupos de personas, ladescribenlosautoresconlassiguientespalabras:

«Enunatardedesábadoclarayfría,el23denoviembrede1971,elequipode fútbol de Dartmouth jugaba contra el Princeton en el Estadio Palmer(Princeton).Eraelúltimopartidode la temporadaydeunsignificadoespecialpara ambos equipos, porque el equipo de Princeton había ganado todos lospartidoshastaesemomentoyunodesus jugadores,Kazmaier,querecibíaunamenciónhonoríficadetodaNorteamérica,acababadeaparecerenlaportadadelarevistaTimeyjugabasuúltimopartido.

Algunosminutosdespuésdelsaqueinicial,sehizoevidentequeeljuegoibaa ser duro. Los árbitros estaban ocupados en tocar sus silbatos y penalizar aambosbandos.Enlasegundaparte,laestrelladelPrincetontuvoqueabandonareljuegoconlanarizrota.Aliniciarseelsegundotiemposetuvoqueretirarunjugador del Dartmouth con una pierna lesionada. Los ánimos estuvieronencendidos durante el partido y después que éste hubo finalizado. Lasestadísticasoficialesdelpartido,quefueganadoporelPrinceton,revelanquesepenalizóalDartmouthcon70faltasyalPrincetoncon25,yesosincontarsemásquealgunasjugadasenlasqueambosladosfueroncastigados.

Ni que decir tiene que en seguida empezaron a llover acusaciones.Inmediatamente el partido se convirtió en un asunto importante para losjugadores, estudiantes, entrenadores y empleados administrativos de ambasinstituciones,asícomoparalosalumnosyelpúblicoengeneralquenovieronelpartido,peroquesentíanelproblemadelfútbol-espectáculocomoconsecuenciadeunasrevelacionesrecienteshabidassobrejugadorespagados,comercialismo,etc.Lasdiscusionessobreelpartidocontinuarondurantevariassemanas.

Uno de los factores que contribuyeron a extender las discusiones sobre elpartido, fue la cantidad de espacio que a ello dedicaron tanto los periódicosuniversitarioscomolosmetropolitanos…(pág.129)».

En esencia, los periódicos de Princeton acusaron al Dartmouth de haberjugadoduroydehabersepropuestodeliberadamenteponer fuerade juegoa laestrella del Princeton. Los periódicos de Dartmouth decían que la lesión deljugador-estrella había sido un accidente común. Además añadían, que comoresultadodeesteaccidente,elequipodelPrincetonempezóajugarsucioydurointencionadamente.Cuandosellevóacaboelestudio(unasemanadespuésdelpartido), laopiniónen lasdosescuelashabíacristalizadohastaelextremoquevemosenlaTabla15.

Tabla15

Efectodeopinionesdistintasenlapercepcióndeunhecho

Cuestionario:¿Creeustedqueelpartidofuelimpio,oquesejugóduroysucioinnecesariamente?

Respuesta PorcentajedeestudiantesdelDartmouth(N=163)

PorcentajedeestudiantesdelPrinceton(N=161)

Limpioyjusto 13 0Duroyjusto 39 3Duroysucio 42 93Nosesabe 6 4

Cuestionario:¿Cuáldelosdosequiposinicióeljuegoduro?

Princetonempezó 2 0

Losdosempezaron 53 11

EmpezóelDartmouth 36 86

Ningunoonohayrespuesta 9 3

Habíaclaramenteunaenormediferenciadeopiniónentrelosestudiantesdelasdos escuelas.LosdelPrincetoncreíandemanera casi unánimeque fueunpartidoreñidoysucioyqueelDarmouthfueelque inicióel juegosucio.Losestudiantes delDartmouth, por otra parte, pensaban que había sido un partidoduro, pero no necesariamente sucio.También se inclinaban a creer que ambasuniversidadeshabíanempezadoeljuegoduro.

Semostróunapelículadelpartidoaunoscincuentaestudiantesdecadaunade las escuelas. Se les proporcionó un impreso en el cual se les pidió quemarcasen,mientrasveíanlapelícula,cualquierinfracciónalasreglasqueviesen.LaTabla16muestralosdatosdelnúmerodeinfraccionesquevieronportérmino

medioenlapelícula.

Tabla16

Númerodeinfraccionescomprobadasalverlapelícula

EncontradelequipodeDartmouth

EncontradelequipodePrinceton

Grupo Mediana SD Mediana SDEstudiantesdeDartmouth(N=48) 4,3[8] 2,7 4,4 2,8

EstudiantesdePrinceton(N=49) 9,8[8] 5,7 4,2 3,5

Resultaevidente,despuésdeunacomparaciónentrelasTablas15y16,quelos espectadores consiguieron ver la película de tal manera, que fueseconsonante con la opinión que tenían sobre el asunto. Los estudiantes delDartmouth,quecomogrupopensabanqueeljuegohabíasidomenosduroyqueambosequiposempezaronajugarsucio,vieronmenosinfraccionesdelasreglasy un número casi idéntico de infracciones por parte de ambos equipos. LosestudiantesdelPrinceton,quecomogrupopensabanqueel juego fue reñidoysucioyquefueiniciadoporelDartmouth,vieronmásinfraccionesalasreglasyel doble de faltas cometidas por el equipo del Dartmouth que por el delPrinceton.Elresultadofinalfuequeselasarreglaronparaevitarlaintroducciónoelaumentodedisonancia.

2)Elsegundoestudiosobrelasreaccionesalaexposicióninvoluntariaalainformacióntratadelintentodeinvalidarlainformaciónqueproducedisonancia.Inclusosisereconoceunanuevainformaciónalacualsehavistounoexpuestoinvoluntariamente, es posible con frecuencia minimizar inmediatamente ladisonanciaasíintroducida,invalidandolainformacióndeunamaneraodeotra.Probablemente,lamaneramásfácildehacerloessimplementenoaceptandolanuevainformacióncomounhecho.

Lapublicidadquesehizoen losperiódicosy revistasa laposible relaciónentre fumar cigarrillos y el cáncer de pulmón nos proporciona una situaciónsemejantealaexposicióninvoluntariaaunanuevainformación.Esdesuponer,

que la mayoría de los que fuman, quisieran o no, se vieron expuestos a estainformaciónacausadelagranpublicidadqueseledio.Tambiénseríaverosímilsuponer que la sencillez de la información haría difícil una «percepciónerrónea». Por tanto, esperamos observar una falta de creencia o escepticismoentre aquellos a los que esta cognición producía disonancia. Se puede afirmarconcerteza,queelconocimientodequeelfumarconducealcáncerdepulmónesdisonanteconelhechodecontinuarfumando.Tambiénesevidente,queparalamayoríadelosfumadoresnoesfácildejardefumar.Entrefumadores,pues,esperaríamos encontrar escepticismo respecto a la información sobre losresultadosdelasinvestigaciones.

HaydatosimportantesaprovechablesdeunainspecciónllevadaacaboporlaMinnesotaPoli,enfebrerode1954(54).Enella,ademásdepreguntassobrelascostumbresdelfumador,sepreguntóacadapersona:«hahabidorecientementealgunos informes sobre estudios científicos para saber si el fumar cigarrillospodía ser o no causa del cáncer de pulmón; ¿cree usted que la relación entrefumarcigarrillosyelcáncerdepulmónestáprobadaoquenoloestá?».Esdeinterésparanosotrosaquílacomparaciónentreaquellosquefumanylosquenolo hacen, en cuanto a su aceptación del vínculo con el cáncer comounhechoprobado.

Pero antes de presentar los datos, debemos esclarecer algunos puntosconcernientesa la interpretación.En lamayorpartede loscasosen losqueseconsidera la relación entre tener o no tener alguna opinión y emprender unaconducta relevante para esa opinión, la interpetación respecto al sentido de lacausalidadestállamadaaseralgoequívoca.Ciertamente,todosconcedemosquela cognicióndirige al comportamiento.Por consiguiente, cualquier relacióndeeste tipo entre el comportamiento y el tener o no tener una opinión, podríaresultar de este sentido de causalidad. Sin embargo, la teoría de la disonanciapredicelamismarelaciónconlacausalidadenladirecciónopuesta.Parapoderidentificar claramente el sentido de la causalidad y eliminar cualquierambigüedadenlainterpretación,esnecesariopoderafirmardefinitivamentequeenalgunaocasiónpreviaexistióelcomportamientoenausenciadelaopinión.

Los datos que presentaremos relativos a la opinión de fumadores y nofumadores, son afortunadamente susceptibles de interpretación inequívoca conrespectoalsentidodelacausalidad.Laopiniónencuestión—estavezsiestabaprobada o no la relación entre fumar cigarrillos y el cáncer de pulmón— nopodíahaberexistidoconanterioridadaunañoantesdehacerestainspección,ya

que antes de esta fecha no había habido ninguna publicidad sobre el tema. Siexcluimosde lamuestraa todosaquellosque informarondeuncambioensuscostumbres de fumar durante el último año, nos quedará una muestra depersonascuyoshábitosdefumarnoexistíanantesdelimpactodelapublicidadycuyo comportamiento persistió sin cambio. De una muestra de 585 personas,hubo32(ligeramenteporencimadel5por100)queinformaron,obienqueenelaño anterior habían abandonado el tabaco (11 personas) o que lo habíanintentadoseriamentesinconseguirlo(21personas).Eleliminaraestaspersonasdelanálisis,nosignificaprácticamentediferenciaalgunaenlosdatosynosdejaunainterpretacióninequívoca.Sihayalgunarelaciónentreelfumarylaopiniónsobreeltemadelcáncerdelpulmón,nopuedeserquelaopinióndeterminaselaconducta. Según la teoría de la disonancia, predeciríamos, que los fumadoresevadiríanelimpactodeestapublicidadquetiendeaproducircogniciónbastantedisonante con el conocimiento de que continúan fumando. Por consiguiente,deberíamosencontrarque los fumadorescreenconmenos frecuenciaelquesehaya probado dicha relación. Debido a que mucha de la publicidad sobre elasuntosubrayaelhechodequelosgrandesfumadoreseranlosmásvulnerablesalcáncerdepulmón,seríadeesperartambiénquecuantomásfumasen,menoscreyesen.LaTabla17presentalosdatos.

Tabla17

Opinionesdeloscostestatariosrespectoalvínculoentrefumarcigarrillosyelcáncerdepulmón(PorcentajedelnúmerototalN)

Porcentajequepensabaqueelfumarestaba

Grupo Probado Noprobado NoteníanopiniónNofumadores(N=384) 29 55 16Pocofumadores(N=59) 20 68 12Fumadoresmoderados(N=105) 16 75 9

Grandesfumadores(N=41) 7 86 7

Deestosdatoshaydoscosasclaras:cuantomásfumabanlosindividuos,más

rehusaban el aceptar una información que habría sido disonante con fumar ymayoreralatendenciaatenerunaopinióndefinidasobrelamateria.Así,entregrandesfumadores,el86por100pensabaquenoestabaprobado,mientrasquesólo el 7 por 100 creía que sí lo estaba, y el 7 por 100 no tenía una opinióndefinida. Los dos últimos porcentajes aumentan continuamente desde losfumadoresmoderadosalosnofumadores.Resultaevidentedeestosdatos,quelaspersonascomprometidasenuncomportamientodado, terminan rechazandouna información a laque seven expuestosyque, si la aceptan, lesproduciríadisonanciaconlacogniciónsobresuconducta.

3) El tercer estudio sobre las reacciones a la exposición involuntaria a lainformación, se ocupa de la falta de atención por la información que producedisonancia.Quizáyaselehayaocurridoallector,queotromediodereducirunadisonanciaintroducidaesolvidarlainformaciónalaquesehabíavistoexpuestoa la fuerza. Esto no es probablemente una cosa fácil de hacer, ya que lainformación que produce disonancia, puede que sea sobresaliente para lapersona, precisamente, por el hecho de introducir disonancia. Pero si laexposición a la nueva información es relativamente breve y si no hayrecordatoriodeesta informaciónen lasexperienciasdiariasdelsujeto,seríadeesperarobservaralgunaindicacióndetalolvidoselectivo.

Wallen(52)dirigióunexperimentoquemuestraesteefectomuyclaramente.Elprocedimiento,enresumen,eselsiguiente:Sedabaacadasujetounalistadecuarenta adjetivos y se le pedía que señalase los que considerase que lecalificaban.Unasemanamás tarde semostrabaa los sujetos lamisma listadeadjetivospunteadaporunapersonaquesesuponíaquehabíaestadocalificandoalsujeto.Sehabíapunteadodemaneraquelamitaddelosadjetivosfueranlosmismosquelosqueelsujetohabíaopinadoquelecalificaban,ylaotramitaddeformaquenocoincidiesen.Despuésdepasadascuarentayochohoras,sepidióalosindividuosquerecordasenlascalificacionesficticias.Cadasujetosevioasíexpuesto forzosamente a una información que introdujo disonancia con sucognición. Ello presupone, que si una persona se consideraba a símisma, porejemplo, «adaptable», y se enteraba después de que alguien que le conocía leconceptuabacomo«noadaptable»,estasdoscognicionessondisonantesentresí.

Los resultados de esta prueba de memoria demuestran claramente unatendencia en los sujetos a olvidar aquellos artículos de información queintroducían disonancia. Esto puede verse mejor en una comparación delporcentajedeerroreshechosal recordaraquellascalificacionesqueestabande

acuerdo con las afirmaciones del propio sujeto y aquellos que estaban endesacuerdoconlamaneraenqueelsujetohabíaseconceptuadoasímismo.Enaquelloscasosenqueelsujetoyelcalificadordesconocidoestabanconformesen aplicar o no aplicar un adjetivo, los errores al recordar las clasificacionesficticias fueron del 14,5 por 100 y del 16,7 por 100, respectivamente. En loscasosenquelasdoscalificacioneserandesacordes,esdecir,cuandoelsujetoseaplicaba un adjetivo a sí mismo y el desconocido opinaba lo contrario, oviceversa, losporcentajesdeerrores fueronel25,6yel22,3, respectivamente.Una repetición del experimento una semana después, demostró la mismatendencia significativa a olvidar aquellos artículos de información que habíanintroducidodisonanciaenlacognicióndelsujeto.

Sondignosdemenciónungrannúmerodedescubrimientosdeesteestudio.Elautordelexperimentotambiénobtuvodelossujetosunacalificacióndecadaadjetivoencuantoasielsujetoconsiderabaqueeraunacualidaddeseableono.Haypocaindicaciónenlosdatossobresiladeseabilidadoindeseabilidaddelascualidadestuvoalgúnefectoalahoraderecordar.Elfactorimportanteenestasituación era si las dos calificaciones estaban de acuerdo o no, sin tener encuentaelgradodedeseabilidaddel individuopor lacualidad.También sondeinterés los resultados de un grupo de control, donde el segundo grupo declasificacionesnoeranapreciacionessobreelsujetoyportanto,nointroducíandisonancia. No hay indicios de que en el grupo de control, el acuerdo odesacuerdoentrelosgruposdeclasificacionestuvieraefectoalgunoalrecordar.

Podemos sacar la conclusión, de que pasado un tiempo suficiente entre laexposición a la nueva información y el recordatorio, hay una tendenciasignificativa a olvidar aquellos artículos de información que introdujerondisonancia.

Exitoenlaproduccióndedisonanciaconexposicióninvoluntaria

Siseunelaideadequelagentetiendeaevitarelconocimientodeunanuevainformaciónquepudieraaumentarsudisonanciaconeldescubrimientodeque,aun cuando forzosamente o inadvertidamente se vieran expuestos a talinformación sería probable que aumentara potencialmente la disonancia, esevidente que estas personas se las arreglarán para evadir su impactomedianteuna mala percepción, falta de creencia o algún otro proceso igualmente útil.

Entonces llegamos a la conclusión de que esmuy difícil cambiar una opiniónque ya existe, si esta es consonante con el comportamiento habitual o con unconjunto de actitudes y opiniones.Esto, desde luego, es verdad. Sin embargo,podemospreguntarnossobrelascircunstanciasenlascualessedaestaalteraciónenlaopinión,alaluzdelateoríadeladisonancia.

Parececlaro,queelevitaryevadirsedelcontenidoquepudieraproduciroaumentar la disonancia depende de las expectaciones (probablemente noformuladas) sobre el material o de la evaluación preliminar del mismo. Si sepudieracrearunasituacióndonde laexpectacióny laevaluaciónpreliminardealguna información indicasen una reducción de la disonancia,mientras que elconjunto mismo, por el contrario, la aumentase, esperaríamos obtener unadisonanciamásintensa.Dadoeléxitoenlaintroduccióndeladisonanciadondeya existían opiniones, se prevén más cambios de opinión; esto es, en algunapersona,ladisonanciaasíintroducidasereduciría,cambiandopartedelsistemadeopiniónexistente.

Ewing(14)comunicaunestudio,queguardarelaciónconestepunto.Sedioa lossujetosunacomunicaciónpersuasivaparaque la leyesen,cuyocontenidoera desfavorable para la Ford.De hecho eramas perjudicial para la Ford queningunade lasopinionesque los individuospudieran tener.Se lesdio a todosuna comunicación con exacto contenido. Era de esperar, que si en verdad lohabíancomprendido,estacomunicaciónprodujesedisonanciaconlasopinionesexistentes. Es decir, que después de leído el informe, aparecerían algunoselementoscognoscitivosqueerandisonantesconlacogniciónestablecida.

Enelestudiosecrearondossituaciones:Situación 1ª Los sujetos recibían una comunicación persuasiva con esta

introducción:«muchaspersonashanseñaladoquelaFordrepresentalopeordela“granEmpresa”.Sinembargo,algunodeloshechosquedamosacontinuaciónapenasjustificanestepuntodevista(pág.80)».Esdecir,queaestosindividuosse les inducía a pensar, mediante este preámbulo, que la comunicaciónpresentaría un contenido favorable para la Ford. Así, que aquellos cuyasopinionesyaeranfavorablesalaFordnoesperaríaninformacióndisonanteynosehabríanprotegidopsicológicamente.

Situación2ªParalossujetosenestasituación,lacomunicaciónpersuasivaseintrodujo demodo que crease una expectación opuesta «muchos han señaladoquelaFordrepresentalomejordela“granempresa”.Sinembargo,algunosdelos hechos siguientes no justifican este punto de vista (pág. 80)». A estos

individuos, pues, se les hacía pensar con este preámbulo que la comunicacióntendría un contenido desfavorable para la Ford. Aquellos cuyas opiniones yaeran favorables, aun viéndose forzados a leer la comunicación, habrían estadoatentosadefendersecontralaintroduccióndeladisonancia.Repetimos,queelcontenidoensíeraidénticoparaambassituacionesymásdesfavorablealaFordque las opiniones de los sujetos. Si la situación tuvo éxito en engañar a losindividuosydeestamaneraproducirdisonancia,nosotrosesperaríamosenestecaso un cambio de idea más espectacular después de la lectura de lacomunicaciónqueenlasituaciónsegunda.

Antesdeleerlacomunicaciónpersuasiva,cadaindividuoindicósuopiniónrespectoal asuntodelque se trataba. Inmediatamentedespuésde leerla, se lesrogó de nuevo que dejasen constancia de sus opiniones. Dos días más tarde,volvieronahacerloporterceravez.

LaTabla18presenta losdatosdeesteexperimento.Ellosnos indican,queallí donde el intento confesado del propagandista era favorable a la Ford (lossujetos en general eran propicios) y el contenido de la comunicación eradesfavorable,lapropagandatuvoéxitoencambiarlasideasdelossujetoshaciaopinionesdesfavorablessobrelaFord.Esmás,estaalteracióndeideaspersistióhastalaterceramedición.AllídondeelcontenidodelapropagandayelintentoconfesadodelpropagandistaeranambosdesfavorablesalaFord,elcambioeramuchomenor y quedaba casi completamente anuladodespués de dos días.Ladiferencia entre los dos grupos era estadísticamente significativamás allá delnivel de confianza del 1 por 100 en cambio total de opinión de la primera aterceramedición.Losdatoscorroborannuestraimplicaciónteóricaendondelaexpectaciónylaimpresióninicialdelossujetoseranconstantesconsusideas(alhacer concordar el objetivo indicado con sus opiniones), la propaganda tuvoéxito.

Tabla18

Cambionetodeopinióndespuésdeleerpropaganda

CambionetodeopiniónPrimera

declaraciónSegundaatercera

declaraciónCONDICIONI

Elintentodepublicidadconcuerdaconelsujeto 2,37 0,15

CONDICIONIIElintentodepublicidadnoconcuerdaconelsujeto 1,35 -0,92[9]

La interpretación del objetivo expresado funcionaba, de esta manera,apoyadoporlasrespuestasdelossujetosalaspreguntassobresiconsiderabanlapropagandaperjudicialono, lógicao inverosímil,deacuerdoocontrariaasuspropias observaciones y autorizada o, por el contrario, de validez dudosa. LaTabla19indicaelporcentajederespuestasfavorables(nopre-judiciada,lógica,deacuerdoconlaspropiasobservacionesyautorizada)paradiversosgradosdediferenciaentrelasopinionesinicialesdelossujetosylaidearepresentadaporelcontenidorealdelapropaganda.

Es evidente que el contenido real de la propaganda no determinó suvaloraciónfavorableodesfavorableporpartedelosindividuos.Ambosgruposleyeron exactamente el mismo contenido. Sin embargo, los porcentajes quevaloraban favorablemente sus características en las situaciones primera ysegundasiguierondireccionesopuestasencuentoaladiferenciaentresuopinióninicialyelcontenidorealdelapropaganda.Elobjetivoexpresadopareceserelfactor determinante. En la situación primera, el objetivo expresado seaproximabaalasopinionesinicialesdelosquediferíanenmuchodelcontenidoreal;mientrasqueen lasituaciónsegunda,elobjetivoexpresadoseacercabaalasopinionesinicialesdelosquediferíanenpoco,oennada,delcontenidoreal.Porlotanto,elporcentajedevaloracionesfavorablesdelascaracterísticasdelapropagandadependíamuchodelaproximidadentrelaideainicialdelsujetoyelobjetivoexpresadodelapropaganda.Cuantomayordistanciahabíaentreestosdosfactores,máspequeñoeraelporcentajedevaloracionesfavorables.

Tabla19

Porcentajedeinformesfavorablesdelascaracterísticasdelapropaganda

CondiciónI CondiciónII

Extensiónylímiteshastadondelaopiniónoriginaleramásfavorablequeelcontenidorealdelacomunicación N

Porcentajedeinformesfavorables

N

Porcentajede

informesfavorables

Casininguno 4 0 5 100Pocos 25 36 41 22Moderados 13 50 26 15Muchos 26 55 24 8

Unexperimentosobrelaexposiciónalainformación

Hemostratadoextensamentesobrelasconsecuenciasquetienelateoríadeladisonanciaenelcomportamientodelaspersonasquesevenenfrentadasconlaposibilidado lanecesidaddeexponersea informaciónopropaganda.Tambiénhemos presentado unos cuantos estudios que son consistentes con lasconclusionesdelateoría.Sinembargo,algunosdeellossonequívocosrespectoa la interpretación. Por consiguiente, con la ayuda de Danuta Ehrlich y PeterSchönbach, diseñé y dirigí un experimento de laboratorio para probarespecíficamentetodalagamadelarelaciónentreladisonanciaylaexpresiónalainformación.

Valelapenarevisarbrevementelasimplicacionesespecíficasdelateoríaenestetipodecomportamiento.Enarasdelasimplicidad,estarevisiónsereduciráa laconsideraciónde ladisonanciaqueexisteentreel conocimientode loqueunoestáhaciendoyotrascogniciones,encircunstanciasenlasquelacognicióndelcomportamientoesresistentealcambioporquelamismaconductaesdifícildealterar.Seríadeesperarlosiguiente:

1. Sielconocimientoexistenteestotalmenteoengranparteconsonanteconlacognición sobre el comportamiento en cuestión, no habrámotivación (deesta fuente) para adquirir información. En estas circunstancias, pues,deberíamos observar poca o ninguna exposición voluntaria a lainformación.Porotraparte,tampocodebíahaberunaevasiónactiva.

2. Sihayunadisonanciaapreciableentrelacognicióngeneralyloselementosdel comportamiento en cuestión, lo normal es un esfuerzo activo para

reducirladisonanciayevitarelaumentodeladisonancia.Así,siunafuentede información se considera como una disminución en potencia de ladisonanciaoquepuedeproporcionarnuevoselementosconsonantesconelcomportamiento,laspersonasdeberíanexponerseaella.Sielorigendelainformación se conceptúa como un aumento —en potencia— de ladisonanciadebehaberunaevasióndelaexposiciónalainformación.

3. Si la disonancia se hace mayor que la resistencia al cambio decomportamiento, éste debería cambiar. De esta manera se elimina ladisonancia y lo que era disonante con el conocimiento sobre elcomportamiento anterior es ahora consonante con la cognición sobre lanueva conducta. Si la disonancia es tan grande que es «casi» suficientecomoparavencer laresistenciaalcambiodeconducta,esevidentequelamaneramásfácildeeliminarlaseríaaumentarlatemporalmentelobastantecomoparavariasdecomportamiento.Enestascircunstanciasseprevéquelaspersonas«sehandeexponerainformaciónqueaumentesudisonancia».Sin embargo, esto ocurriría sólo en casos de disonancia excesiva, casimáxima.Lamáximadisonanciaquepuedeproducirseentredoselementoscognoscitivoscualesquiera,esigualalaresistenciaalcambiodelelementomenosresistente.

Este breve resumen es sencillamente una aclaración de lo que se formulógráficamente en la Figura 4 (página 167). Para probar estas implicacionesteóricas,sediseñóunexperimentoquecumplieselasexigenciassiguientes:

1. El sujeto debe estar en una situación en la cual su comportamiento seapermanente,yconunaresistenciaapreciablealcambio.Sinembargo,debequedarclaroqueesposibleelcambio.

2. Los acontecimientos ambientales se deben manipular experimentalmente,de modo que produzcan en algunas personas el tipo de cogniciónconsonanteconelconocimientodeestaconducta,yenotras,unacognicióndisonanteconesteconocimiento.

3. Enunmomentodado,sedebedaracadasujetolaoportunidaddeadquirirmásinformaciónimportanteparasuconducta.

Elpropósitoesencialdelexperimentoerasencillo.Seideóunasituaciónde

juego en la cual el individuo debía decidir en qué lado quería jugar. Paraintroducir laresistenciaalcambio,se incluyóuncastigoporvariardelado.Sepodía introducir consonancia o disonancia,manipulando las probabilidades deganaroperderdelsujeto.

Seutilizaronesesteexperimentountotalde108sujetos.Erantodosvarones,estudiantesdelaUniversidaddeMinnesotayseprestaronvoluntariamenteaél.Cadasesiónexperimentalsehacíaconunsujeto.

Cuando el individuo llegaba a la habitación donde se desarrollaba elexperimento,seencontrabaconqueelprofesorlepresentabaalobservador.Esteúltimoyanovolvíaatomarparteenjuego.Sutrabajoconsistíaengrabartodaslasobservacioneshechasporelsujetoenelcursodelexperimentoyenmedireltiempoqueestabaexpuestoanuevainformación.Elprofesordijoalsujeto:

«Antes de empezar, me gustaría explicarle que estamos estudiando elcomportamiento de las personas en situaciones de juego. Hemos ideadoespecialmenteparaesteestudio,unjuegodecartasparadospersonasyvamosajugarnosotrosdos,elunocontraelotro».

Enestejuego,losdosladosnoestánigualados:unoesmuchomejorqueelotro. Cuando esté usted familiarizado con las reglas del juego, que estánmecanografiadas en esta hoja (se señala hacia la hoja de instrucciones), se lepediráqueescojaentrelosdoslados,esdecir,entreeljugadorAyeljugadorB.Por cierto, jugaremos dinero y usted empezará con dos dólares y cincuentacéntimosquepuedeconsiderarcomopagodesuparticipaciónenelestudio.Loqueustedgane,selopodrállevar.Loquepierda,nosloquedaremos.(Secolocael dinero en este momento delante del sujeto. También se le da la hoja deinstrucciones).

¿Porquéno lee las instruccionesdel juego?Si tienealgunapreguntasobreellasnodudeenhacerla.

He aquí la reproducción de la hoja de instrucciones que leía entonces elsujeto:

Descripcióndeljuego:

Haydosjugadoresenestejuego:eljugadorAyeljugadorB.Antesdecadapartida se barajarán las cartas, se cortarán y se colocarán siete sobre lamesabocaarriba.Despuéssesumaranlosvaloresdelassietecartas.Secuentanasí:el

as,unpunto;eldos,dospuntos;eltres,trespuntos,yasísucesivamentehastaeldiez.Eldiezylasfigurasvalendiezpuntoscadauna.Eltotalmáximoparasietecartasporlotanto,seríasetenta.

Siemprequeeltotaldepuntossea48omenos,ganaeljugadorA.Lacifraqueestejugadorganaeslacantidadexactadesuapuesta.(Antesdecadapartidase lepediráquedigacuantoquiereapostar).Con49puntosnogananadie.EljugadorBganasilascartassuman50omás.Susposibilidadesdeganarsonlassiguientes:de50a54puntosganalacantidadexactaquehaapostado;de55a59eldobledesuapuesta;de60a64cuatrovecessuapuesta;yde65a70ochovecessuapuesta.

Así,cuandoelnúmerototaldepuntoses:

48omenos ganaeljugadorAypierdeeljugadorB49 nadiegananipierde50a54 eljugadorBganayelApierde1-155a59 eljugadorBganayelApierde2-160a64 eljugadorBganayelApierde4-165a70 eljugadorBganayelApierde8-1

Después que el sujeto había leído la descripción del juego, el profesorcontinuabaasí:

«Vamosa jugarentotal treinta juegos.Osea, treintavecessebarajaránlascartasysecolocarán7sobrelamesa,bocaarriba.Antesdecadapartida,selepediráqueapueste.Puedeapostarcadavezlacantidadquequieraentrecincoyveinticincocéntimos.

Paraqueeljuegosealomásjustoposible,selepermitirácambiar,siasílodesea,unavezdurante las treinta jugadas.Locualquieredecirqueunavezsepuedepasaralladoopuesto,encualquiermomento.Detodosmodos,sidecidevariardelado,lecostaráundólarelhacerlo.Porconsiguiente,comove,esmuyimportanteparaustedhacerunaeleccióncorrectaantesdeiniciarseeljuego.

Sabemos por experiencia que no es difícil hacer la elección adecuada,siempre y cuando se tome el tiempo necesario para considerarlocuidadosamente.Dispongadeesetiempoypiensedespacioantesdeadoptarunadecisión.Aquíhaypapelylápizquepuedeustedusarparacualquiercálculoque

quierahacer».Despuésqueelsujetoanunciabasudecisiónyelprofesorteníacertezasobre

estepunto,seledabaunahojadepapelenlaqueaparecíanlosnúmerosdelunoaltreinta.Seledijo,queenlugardeestarmanipulándoseeldineroporlamesa,sepodíallevarunregistrodesusgananciasypérdidasencadajuego,demodoque en cada momento se supiera cuánto dinero se tenía. Después el profesorsacabalabarajayyaestabatodolistoparainiciareljuego.Antesdecadapartidaselepreguntabaalindividuocuántoqueríaapostarenella.Despuésbarajabalascartasylepedíaalsujetoquelascortaseantesdeponerbocaarribasiete.

Después de doce jugadas, el profesor sacaba un gráfico que pretendíademostrarlasprobabilidadesentodoslostanteosposiblesentreel10yel70.Ledecíaal sujeto,queconesegráficoélpodíacalcular laprobabilidadexactadelosdistintostanteosysaberquéladoeraelmejoryencuánto.

De hecho el gráfico que se daba a cada sujeto, si era interpretadocorrectamente, le hacía ver que estaba jugando del lado que iba a perder. Porsupuesto,seusabaungráficodiferente,dependiendodelladoenelcualestuvieraeljugador.Elprofesorexplicabacuidadosamentecómosemanejabaelgráficoydabaalgunosejemplosdecálculoshechosconél.Despuésdeasegurarsequeelsujetoentendíaelgráficoyquepodíautilizarlo,seledecía:

«Estegráficode ahora enadelantepasa a serdeusted.Puedeusarloono;ello depende completamente de usted. Puede estudiarlo el tiempo que quiera.Cuandoestédispuestoaempezardenuevoeljuegomelodice».

Después el profesor esperaba hasta que el individuo le indicara que habíaterminado de mirar el gráfico y que deseaba volver a iniciar el juego. Elobservadorregistrabalacantidadexactadetiempoqueelsujetovoluntariamentehabíaestadomirandoocalculandoconayudadelgráfico.Cuandoéstedejabademirar el gráfico concluía el experimento. El profesor interrogaba a la personasobrevariascosasyleexplicabaelpropósitodelestudio.Cadasujetosequedabacon$2,50enpagoporsuparticipación.

Recapitulemos, señalando cómo este procedimiento produjo la situacióndeseada.

1. Creación de resistencia al cambio de comportamiento.— El sujeto,creyendoqueenestejuegounladoeramásventajosoqueotro,escogíaellado en que quería jugar. El profesor, subrayando el hecho de que eraposible elegir correctamente y que si el sujeto lo pensaba detenidamente

podíahacerbiensuelección,hacíadifícilqueel individuoadmitiesemástarde que estaba equivocado y, por consiguiente, era casi imposible quecambiase.Paraaumentarestadificultad,sehacíanotarquesibienleestabapermitidoelpasarsede ladoencualquiermomento, talcambio lecostaríaundólar.

2. Produccióndecogniciónconsonanteodisonanteconelconocimientodesuconducta.—Laconductaencuestiónenestecasoeracontinuarjugandoenelladoqueelsujetohabíaescogidoinicialmente.Hacialadoceavajugada,se habían producido una gran variedad de ganancias y pérdidas. Habíasujetos que habían estado ganando mucho, que tenían experienciasrelacionadasconsucognición,quetendíanadecirlesqueelladoenelqueestaban era el mejor—cognición que era ciertamente consonante con elconocimientodequecontinuabanjugandoeneselado—.Porotraparte,lossujetos que habían perdido con frecuencia, habían adquirido ampliainformaciónsobreel juego,queeradisonanteconelconocimientodequecontinuabanjugandoenelladoelegidooriginalmente.Dichodeotromodo,seprodujoexperimentalmenteunagranvariaciónenelgradoenelque lacognición relevante de una persona era disonante con su conocimientosobresucomportamiento.

3. Introduccióndeunaoportunidaddeadquiririnformación.—Cuandoselepresentabaelgráficoalsujetoalfinalizarladoceavajugada,seledabaunaoportunidaddeobtenerinformaciónsuplementariasobrelasituación.Seledijo que este gráfico le daría una idea correcta de las probabilidades quehabíaeneljuegoenelqueestabaparticipando.Susesperanzasdeloqueelgráficoleindicaría,ibanadependerenpartedesusexperienciasdeljuegohastaesemomento.Estepuntoserá tratadomása fondoalespecificar lasprediccionesdelateoríadeladisonancia.

Resultados

Elresultadomásimportantedelexperimentosepuedeincorporaraunacurvaque demuestre la relación entre la magnitud de la consonancia o disonanciapresenteenlacognicióndelsujeto,enelmomentoqueleenseñaronelgráficoyquétiemposepasómirándolo.Serecordará,quelamedidadeltiemposeobtenía

haciendoque el observador cronometrase con un reloj el tiempoque el sujetoexaminaba el gráfico. Indudablemente, no hubo mucho error en la medición.Algunos individuos obtuvieron tanta información en un minuto como otrosmenos vivos en cinco minutos. La medida del grado de disonancia tambiénpresentó algún problema. Es evidente que, ganancias o pérdidas estánrelacionadasconlaconsonancia,dadoquereflejanlasexperienciasdelapersonaenesasituación.Sinembargo,comoestabapermitidoquelaapuestavariase,sejuzgóqueeramejortomarladiferenciaentrelacantidaddedineroqueelsujetoteníaalfindeladoceavajugadaylos$2,50conlosqueempezó,ydividirestenúmero por la cantidad media de las apuestas de ese sujeto durante las docejugadas.Losdatosquedemuestranlarelaciónentreestasdosmedidas,puedenverseenlaTabla20yenlaFigura5.

Es evidente, que la cantidad de tiempo que el sujeto estuvo mirando elgráficoesunafunciónbastantecomplicadadelamedidadeladisonancia.

Tabla20

Relaciónentreladisonanciayeltiempoparamirarelgráfico

Intervalosenlaescaladeladisonancia

(gananciasporapuestamedia)

Númerosdesujetosenel

intervalo

Tiempomediodedicadoalgráfico(ensegundos)

Desviacionesstandarddelosresultadosde

tiempo+3,00mayor 7 90,7 63,6+2,99a+1,00 15 178,3 121,0+0,99a-1,00 9 173,3 129,1-1,01a-3,00 14 308,5 141,1-3,01a-5,00 18 239,9 195,5-5,01a-7,00 7 94,1 43,3-7,01a-9,00 3 43,0 23,6-9,01a-11,00 4 122,5 110,3-11,01a-13,00 6 155,5 46,8

Figura5.—Tiempodeexposiciónanuevainformación.

En realidad se componede las dos curvasque seven en laFigura4 (pág.167). Puesto que las expectativas del sujeto en cuanto a la información quepuedeproporcionarelgráfico,dependendesusexperienciaspreviaseneljuego,los datos cambian de seguir la curva de «disonancia-reducción-expectativa» a«disonancia-aumento-expectativa».Estavariaciónocurrealrededordelpunto—5,00, en la abcisa de la Figura 5. Revisemos brevemente, cómo esta relaciónobtenidaencajaenlasprediccionesdelateoríadeladisonancia.

1. Se predijo, que si la relación entre cognición y comportamiento eramuyconsonante, habría poca o ningunamotivación para adquirir informaciónmirandoelgráfico.Comoseesperaba,enelextremopositivodelaescalade la disonancia, la cantidad de tiempo pasadomirando el gráfico no eramuy grande. Dicho de otro modo, donde la experiencia del sujeto habíaproducido cognición consonante con su conocimiento sobre sucomportamiento,noestuvomuchotiempoexaminandoelgráfico.Sepuedeconsiderar esta parte de la predicción sólo como «parcialmente»confirmada, porque si había poca o ningunamotivación paramirarlo, lasmedidas aproximadas de 175 segundos parecen demasiado elevadas.Unopreveíaqueel tiempopasadomirandoelgráficohubierasidomenor.Más

tardevolveremossobreestepunto.2. Seafirmó,quecuandolarelaciónentrecogniciónyconocimientosobreel

comportamiento fuera disonante, debería haber un tiempo considerablededicado a estudiar el gráfico, si el sujeto esperaba que, de esa manerapodía obtener una información que redujera su disonancia. Nosencontramos con que en valores moderados de disonancia (—1,00 a —5,00)lacantidaddetiempopasadomirandoelgráficoalcanzaelmáximo.Estaspersonas,consuexperienciaeneljuego,habíanidoadquiriendounacogniciónmoderada, que era disonante con continuar jugando en el ladoelegido al principio. Sin embargo, era posible que ellos esperasen que elgráfico les confirmase que estaban en el lado correcto. Si realmentehubieran encontrado esa información en el gráfico, se habría reducido sudisonancia.Porconsiguiente,estuvieronun tiempoconsiderablebuscandoestainformación.

3. Sepredijo,quecuandolarelaciónentrecogniciónycomportamientofueradisonante,habríaunatendenciaaevitarverelgráfico,siseconsiderabaquecontenía una información que podía aumentar la disonancia ya existente.Lossujetosqueestabanen losextremosde laescalade ladisonancia (—5,00a—9,00)habíanadquiridoeneljuegounaexperienciaqueintrodujouna cognición disonante considerable. Es más, habían adquirido unaexperiencia suficientemente consistente como para esperar que el gráficocontuviese información que aumentaría aúnmás la disonancia, de la queestaban intentando librarse. Estos individuos, por tanto, evitaronmirar elgráfico.Eltiempomedioquepasaronexaminándolofuemuypequeño.

4. Habíamos predicho, que si la disonancia entre la cognición y elcomportamientosehacíatangrandecomoparaaproximarsealamagnitudde la resistencia al cambio de conducta, entonces la forma más fácil deeliminarla sería aumentarla temporalmente hasta que llegase a sermayorque la resistencia al cambio. El pasarse al otro lado del juego eliminaríaentonces la disonancia. Pensábamos, que el valor —12,00 estaría en laescaladeladisonanciapróximoalamagnituddelaresistenciaalcambio,yaqueestorepresentabaperderdosveceslaciframediadelaapuesta,enlasdocejugadas.Ynosencontramosconque,amedidaqueelvalordeladisonancia se acercaba a ese punto, aumentaba el tiempo que pasaban

mirandoelgráfico.

Pararepetir,comparandolaFigura5conlascurvasteóricasrepresentadasenlaFigura4,sepuedeverqueseobtendríanexactamente losmismosdatosquehemos obtenido, si se supone que en un punto de disonancia moderada lasexpectativas de los sujetos varían de esperar una reducción de la disonancia aesperarunaumento.

Puesto que la relación es tan complicada, vale la pena señalar que lavariación del tiempo pasado mirando el gráfico en relación con la de ladisonanciaesestadísticamentesignificativamásalládel1por100delniveldeconfianza si se usa un análisis de variación no paramétrico. Probando lasdiferencias entre intervalos adyacentes, también se demuestra que el aumentoinicial,lacaídasubsiguienteyelincrementofinalsoncadaunoestadísticamentesignificativosalniveldeconfianzadel5por100.

Dado el alto nivel de confianza y de significación de las diferenciasadyacentes probadas, podemos estar seguros de que la forma obtenida por lafunciónentrelamedidadéladisonanciayeltiempopasadomirandoelgráficonosedebealacasualidad.

Volvamos ahora a una mayor consideración de los valores relativamentealtosdetiempomedio,enelextremopositivodelaescaladedisonancia.Comoteóricamenteseprevéaquípocaoningunamotivaciónparabuscarinformación,sesuponíaqueestosvaloresquefueranconsiderablementemásbajos,anoserque influyesen otros factores. Se puede identificar claramente un factor quecomplica y que hizo estos valores desusadamente altos. Se recordará, que elgráficoqueseentregóalossujetos,sisemirabacorrectamente,habríaindicadoacadaunoelladodeljuegoquehabíaelegidoinicialmenteestabaequivocado.Entonces,habríahabidounnúmerodesujetosenelladopositivodelaescaladeladisonancia,quemirandobrevementeelgráficoporelmerohechodequeelprofesor se lohabíadado, lohabríanexaminadocorrectamenteyasí sehabríaintroducido disonancia en un sistema que había sido consonante. Estocorrespondía realmente a una exposición involuntaria. Si esto es cierto, sesuponequeaquellosquemientrasmirabanelgráficodijeronalgoqueindicabalapercepción correcta de una parte de él hubieran permanecido más tiempoestudiándoloquelosdemás.Sinembargo,estosólodebíaserciertoenaquellosque estaban situados en el lado positivo de la escala. LaTabla 21 presenta eltiempo medio de aquellos sujetos agrupados en intervalos lo suficientemente

grandescomoparaevitarunnúmeromuyreducidodecasos.EsevidenteatravésdelosdatosdelaTabla21,quelossujetossituadosenel

ladopositivodelaescala(incluyendoelintervaloconteniendoelpuntocero)queindicaron cierta percepción correcta, miraron más tiempo el gráfico. Ladiferencia aquí fue significativamás allá del nivel de confianzadel 5 por 100(probadonoparamétricamente).Lossujetosenelladonegativodieronunaligeradiferenciaenladirecciónopuesta.Estasdiferenciasnoseaproximansiquieraalnivel de significación. Parece evidente entonces, que el tiempo mediosorprendentementealtoqueencontramosenelextremopositivodelaescalaeselresultadodeladisonanciaintroducidaporelgráfico.

Tabla21

Relaciónentrelapercepcióndelgráficoyeltiempodedicadoamirarlo

Sujetosqueindicaronunapercepcióncierta

Otrossujetos

Intervalosenlaescaladeladisonancia N Tiempomedio N Tiempo

medio+10,99a-1,00 14 200,5 17 121,3-1,01a-5,00 15 247,3 17 289,8-5,01a-13,00 11 109,3 9 112,1

Silainterpretacióndelosdatosentérminosdelateoríadeladisonanciaescorrecta,deberíahaberalgunapruebaqueapoyaseloscomentariosespontáneosdelosindividuosyelnúmerodeellosquedecidiócambiarsedespuésdeestudiarelgráfico.

Analicemos primero algunos de los comentarios hechos por los sujetosmientrasexaminabanelgráfico.Atravésdecadasujetosepodíajuzgarsihabíamencionadoonounapercepciónincorrectadeél,esdecir,sihabíaconsideradoqueelgráficoleindicabaqueelladoporelqueestabaafavoreraelmejor.Delateoríadeladisonanciasepodríaesperarqueestoocurrieraconmásfrecuenciaenlossujetosque,oconsultabanelgráficoparareducirsudisonancia(intervalode —1,01 a —5,00) o que evitaban mirarlo por miedo a que aumentara(intervalode—5,01a—9,00).Dehecho,existíaunapercepción incorrectaen

un26por100delosindividuos,enestasdosgamasdeintervalo.Entrelosquehabíanestadoganandoyteníanportantopocaoningunadisonancia,sóloel16por100hacíancomentariosquereflejabanunapercepciónincorrecta.Entrelossujetos de los dos últimos intervalos (—9,00 a—13,00), en los que se puedepresumirqueaumentabansudisonanciaparalograrelcambio,nohayniunsolocasodepercepciónincorrectadelgráfico.

Segúnla teoría,sesuponeque lamayorpartede lossujetosen losúltimosintervalos (—9,00 a —13,00) se trasladarán de un lado a otro después deexaminarelgráfico.Larealidaderaqueel60por100deellossecambiabandelado después de ver el gráfico, en comparación con 35,7 por 100 en la partenegativa(—1,01a—9,00).Naturalmente,enelladopositivohabríamuypocaspersonas (sólo el 10 por 100) que se pasaban de lado; a pesar de que ni lasdiferencias con respecto a percepciones incorrectas, ni las diferencias conrespectoaloscambiosdeunladoaotrosonimportantesdesdeelpuntodevistaestadístico, ambas están de acuerdo con la teoría. Debemos recordar, que alsujetolecuestaundólarcambiardeladoyesprecisamenteaquídondeestánlosmayores perdedores: al 60 por 100 le quedaba muy poco dinero al final delduodécimoensayo; lamayorpartedeellosconservabanmásdeundólar,perosólo poco más. Algunos dijeron, que después de ver el gráfico les hubieragustadocambiar,peroquenoselopodíanpermitirdebidoalpocodineroquelesquedaba.Quizáotrospensabandelamismamanera,peronolodijeron.

RESUMEN

En este capítulo hemos tratado los datos que se refieren a un aspecto delproceso de reducción de la disonancia; a saber, la obtención de nuevascognicionesque concordarían con las ya existentes,mientras se evitabanotrasnuevasquefuerandisonantes.

Hemostratadodedemostrar,quelamayorpartedelmaterialqueserefierealuso selectivo de la exposición a la propaganda y a la información se puedeinterpretarcomoreflejandounintentodereduccióndeladisonancia.

Afortunadamente, los datos sobre las reacciones de las personas expuestasinvoluntariamente a informaciones nuevas son más adecuados. Cuando existedisonancia, se puede evitar el impacto de la información que aumenta ladisonancia —aún si se está expuesto a ella a la fuerza— por diversos

procedimientos,incluidolapercepcióndeliberadamenteequivocada,lanegacióndelavalidezdela informaciónymediosparecidos.Si laspersonasnoesperanqueunainformacióndeterminadaproduzcaunacognicióndisonante,yportantonoestánalertaparaevitarladisonancia,talinformacióntendrámayorimpacto.

Lainteracciónentrelacantidaddedisonanciaqueexiste,porunaparte,ylaexpectaciónsobresiunafuentedeterminadadeinformaciónnuevadeterminarási una persona se expondrá o no a ella, por otra, quedan aclaradas en losresultados de un experimento destinado a comprobar las implicaciones de lateoría.

CAPÍTULOVIII

ELPAPELDELAPOYOSOCIAL:TEORÍA

El grupo social es con frecuencia una fuente importante de disonanciacognoscitiva para el individuo y un gran vehículo para eliminar y reducir ladisonanciaquepuedaexistirenél.Porun lado, la informacióny lasopinionesque lesoncomunicadasporotrospuedenintroducirnuevoselementosquesondisonantesconlacogniciónyaexistente.Porotraparte,unodelosmediosmásefectivos de eliminar la disonancia es desechar un grupo de elementoscognoscitivosa favordeotro;algoque sólo sepuedehacercontadasveces: siencontramos a otros que estén de acuerdo con las cogniciones que queremosmantener. Los procesos de comunicación y de influencia social están, por lotanto, inextricablementeentrelazadoscon losprocesosdecreacióny reduccióndedisonancia.

Lamaneramásconvenientedeelaborarlasimplicacionesdelateoríadeladisonanciaenlosprocesossocialesyenelpapelquetieneelapoyosocialdelareducción de la disonancia, es esbozar primero brevemente una teoría queconciernealosprocesosdeinfluenciasocialqueyasehapublicado(15,17).Noes mi intención, sin embargo, el recapitular sencillamente esta teoría de lainfluencia social, sino más bien rehacerla y reforzarla, relacionándola con lateoríadeladisonancia.

La existencia de una falta de entendimiento entre idea, si se percibe entreellos, ciertamente producirá disonancia cognoscitiva. Examinémoslo más decerca para ver qué cosas son disonantes entre sí. Deseo afirmar aquí, que loselementoscognoscitivoscorrespondientesaalgunaopiniónquetienelapersona,

seríandisonantesconelsaberqueotroindividuotieneunaideacontraria.Siunsujeto mira un campo de hierba y ve que es verde, este conocimiento esdisonanteconelsaberqueotrapersonasinningúndefectoen lavista,aseguraque es marrón. El designar las relaciones entre tales elementos cognoscitivoscomodisonanteses,evidentemente,consistenteconladefiniciónconceptualdedisonancia.Lacognicióndequeotrapersonadicequeuncampodehierbaenparticularesmarrón,noseseguiríadeverlounocomoverde.Demodosimilar,si una persona está convencida de que los fríos inviernos del Norte sonmuysaludablesyvigorizantes, estos elementos cognoscitivos sondisonantes con elsaberqueotrolosconsiderainadecuadosparalasubsistencia.

¿Cuálesson los factoresqueafectana lamagnitudde ladisonanciaqueseestablececontanabiertaexpresióndedesacuerdo?Aquínosencontramos,quelasmismasvariablesquesehantratadopreviamentecomolasqueafectana lamagnituddeladisonanciasondenuevolasmásimportantesaconsiderar.Peroseamosmás concretos.La disonancia total introducida en la cognición de unapersona por el conocimiento de que alguien tiene una opinión contraria,dependerádelacantidaddecognicionesexistentesquesonconsonantesconloselementos cognoscitivos correspondientes a la opinión en cuestión. Cuantomayoreselnúmeroderelacionesconsonantesrelativasaestaidea,menorserálamagnitud de la disonancia introducida por el desacuerdo. Por número derelaciones consonantes, queremos decir, como ya hemos tratado previamente,unasumaponderadadelaimportanciadeloselementosdelarelación.Estollevaalaespecificacióndedosimportantesvariablesqueafectanalamagnituddeladisonanciacreadaporeldesacuerdoconotros.

1. En la medida en que existen elementos cognoscitivos objetivos y nosociales que son consonantes con una opinión dada, una creencia o unconocimiento, la expresión de desacuerdo producirá unamagnitudmenordedisonancia.Así,cuandoelcontenidodelaideaconcierneauna«realidadfísica comprobable», habrá poca disonancia creada por el desacuerdosocial. Si una persona cree que el cristal es frágil, hay tantos elementoscognoscitivos adquiridos por experiencia que son consonantes con estacreencia, que habrá relativamente poca disonancia si alguien tiene unaopinióncontraria.Porotraparte, si unapersonacree en la reencarnación,hay pocos —si es que hay alguno— elementos cognoscitivos

correspondientes a una «realidad física» que sean consonantes con estacreencia;ylaexpresióndeunaideacontrariaintroduciráenestacogniciónunamayordisonanciatotal.

2. Cuantomayoreselnúmerodepersonasquesesabequeestándeacuerdocon la determinada opinión que se tiene, menor será la magnitud de ladisonancia introducida por la expresión de desacuerdo de alguna otrapersona. Puesto que el conocer que alguien comparte su opinión esconsonanteconinterpretarla,cuantamásgenteestédeacuerdoconellamáselementos cognoscitivos habrá que sean consonantes con la cognicióncorrespondienteadichaopinión.Portanto,siunmiembrodeungruponocomparte la idea de una persona, pero hay varios que sí la comparten, lamagnitud de la disonancia creada en la persona será menor que si sóloexistieradesacuerdo.

Lamagnituddeladisonanciaseverátambiénafectadaporaquellasvariablesqueconciernenalaimportanciadeloselementoscognoscitivosrelacionadosconella.Cuantomás importantes son los elementos,mayor será lamagnitudde ladisonancia.Sedebe,pues—enelcontextodeldesacuerdosocial—, identificarlas variables que afectarán la importancia de los elementos cognoscitivoscorrespondientesalconocimientodeloqueotroscrean.

Una de estas variables es la importancia de la persona que está endisconformidad, o el grupo que proclama el desacuerdo sobre la opinión encuestión. Cuanto más importante es la persona o el grupo, mayor será laimportancia de los elementos cognoscitivos correspondientes al conocimientosobrelasopinionesdeestosotrosymásdisonanciasurgiráporlaexpresióndedesacuerdo. Si la persona que expresa su disconformidad es un experto oindividuomuyversadoenlamateria, ladisonanciaentreelconocimientodelaopinión contraria y la suya propia será mayor. Si la idea sobre la cual haydisensión es especialmente importante para el grupo en el que se da taldisensión,ladisonanciatambiénserámayor.Aquí,importanciaquieredecirquelaopiniónestádentrodelconjuntodemateriasdelasqueseocupageneralmenteelgrupo.

Otra variable que claramente está relacionada con la importancia de loselementos cognoscitivos, y por tanto, con lamagnitud de la disonancia, es elatractivodelapersonaqueestáendesacuerdoodelgrupoenelcualsurge.Esta

variable, cuando se refierealgrupo,ha sido llamada frecuentementecohesión,denotandolasumatotaldeatracciónquearrastraalosmiembroshaciaelgrupoy les hace quedarse en él. Es plausible el suponer que la disonancia entre lapropiaopiniónyelconocimientodeunaideacontrariaexpuestaporotrapersonaesmayor, si esta persona tiene en algún sentido importancia o si el grupo espoderosooatractivo.

Debemos mencionar aquí otro factor que afecta a la magnitud de ladisonancia y que es la extensión del desacuerdo mismo. Si una persona dice«blanco» y otra dice «negro», la disensión y la disonancia en la cognición decada uno será mayor que si la discrepancia es entre «negro» y «gris».Considérese,porejemplo,aunsujetoqueestáconvencidoquelaúnicamaneradetrataralosdelincuentesjuvenilesesladisciplinaestrictayelcastigoduroalainfracción de las leyes. Si un amigo suyo expone su idea de que la disciplinadebeserrazonableyelcastigobenigno,debiéndosetenerencuentalosfactoresmitigantes,secrearáciertadisonanciaenesapersona.Ladisonanciaseríamuchomayor, sin embargo, si este amigoopinaraque laúnicamanerade tratar a losjóvenes delincuentes era rodearlos de amor y amabilidad. Tenemos aquí unejemplo claro de disonancia entre grupos de elementos cognoscitivos. Cuantomayor es el número de relaciones disonantes entre los elementos en los dosgrupos,másgrandeseráladisonanciatotal.

Lareduccióndeladisonanciaapartirdeldesacuerdosocial

Según la teoría, cuando hay disonancia existen las presionescorrespondientes para reducirla.De nuevo aquí, losmedios por los que puedeconseguirse que la disonancia disminuya son similares a aquellos que se hantratado en otros contextos. Se nos presentan tres métodos para reducir ladisonanciaquebrotadeldesacuerdosocial.

1. Sepuededisminuiroquizáinclusoeliminarcompletamenteladisonancia,cambiandolapropiaopinióndemaneraquecorrespondamásexactamentecon el conocimiento que se tiene de lo que los demás creen.El variar lapropiaopiniónreduciráladisonanciaeficazmentesóloenelcasodequenohayanmuchaspersonasqueesténconformesconnuestraideainicial(yqueestarían entonces en desacuerdo si cambiamos esta opinión). Esto es

análogoalcambiodeunacogniciónexistente,enotroscontextos.2. Otramanerade reducir ladisonanciasería influenciaraaquellaspersonas

queestánendesacuerdoparaquevaríensuopinióndemaneraquecoincidamáscon lanuestra.Esto es análogoa cambiar el ambientey conello loselementoscognoscitivosqueloreflejan.Enelcontextodeladisonanciaquebrota del desacuerdo social, esta es una importante manifestación de lapresión para reducirla. En conjunto, estos dos primeros métodosrepresentan la forma normal del proceso de influencia que tiene comoresultadounmovimientohacia launiformidaden losgruposenpresenciadeldesacuerdo.Así,modelando la teoríade losprocesosde influenciaentérminosdela teoríadeladisonancia,resultafácilderivarunmovimientohacialauniformidad.

3. Otramaneradereducirladisonanciaentrelapropiaideayelconocimientode que otra persona tiene una opinión diferente, es hacer que de algunamanera la otra persona no sea comparable con nosotros. Tal alegaciónpuedetomarungrannúmerodeformas.Sepuedeatribuiralaotrapersonadiferentes características, experiencias o motivos, o se puede inclusorechazarle y quitarle importancia.Así, si algún individuo pretende que lahierbaesmarróncuandoyoveoqueesverde, ladisonanciaasícreadasepuedereducirdemaneraefectivasiselepuedeatribuiralcitadosujetolacaracterística del daltonismo. No habría disonancia entre el saber que lahierba es verde y el conocer que una persona daltónica afirma que esmarrón.Demanerasimilar, siun individuocreeque losplatillosvolantessonnavesdeotrosplanetasyotrapersonaopinaquelosplatillosvolantescomotalesnoexisten,ladisonanciaresultantedelacognicióndelprimerose puede reducir si llegase a creer que el otro es un individuo estúpido,ignorante,pocoamistosoyfanático.

Dado que estos tres procesos, es decir, cambiar la propia opinión, intentarinfluenciar a otros y atribuirles la no-comparabilidad pueden teóricamentereducir la disonancia, es de esperar que cobren intensidad a medida que lamagnitudde ladisonanciacrece.Asíalaumentar ladiferenciadeopinióny laimportanciadeéstaenelgrupoolaatracciónhaciaél,yaldisminuirelnúmerode otros elementos cognoscitivos consonantes con la opinión, se prevé unatendencia superior a cambiar de idea en respuesta al desacuerdo, un esfuerzo

mayor para influenciar a los que están disconformes (especialmente los quemenos lo están), y una propensión a hacer no-comparables a los que están endesacuerdo.Enbreve,volviendounavezmásalateoríabásica,lapresiónparareducirladisonanciaseráunafuncióndesumagnitudmisma.

Todo esto es remodelado de la teoría publicada previamente, cuyasderivaciones han sido bien apoyadas por el trabajo experimental. Revisemosbrevemente los resultados de este trabajo experimental, antes de proceder aelaborar nuevas conclusiones de la teoría de la disonancia en los procesos deinfluenciasocial.

Variosexperimentoshandemostradoquelamagnituddeladisonanciaafectaa las manifestaciones de la presión para reducirla en la dirección predichateóricamente.Enelcasodedesacuerdoenungrupo,aumentalaatraccióndelosmiembros hacia él y éstos multiplican sus intentos para reducir la disonanciaocasionada por la desavenencia. Back (2) ha demostrado experimentalmente,quetantola tendenciaacambiar lapropiaopinióncomoelgradoenelcualsetrata de influenciar a otros aumenta a medida que crece la atracción de losmiembros hacia el grupo. En su experimento, Back trabajó con gruposcompuestosdedospersonasquenosehabíanvistonuncaantes.Enlamitaddeellos,sedieroninstruccionesacadasujetoqueestabanorientadasenelsentidodehacerqueelrestodelosmiembrosdelgrupoleresultaranmuyatractivos.Enlosrestantesgrupos,lasinstruccionesteníancomopropósitoelconseguirqueelgrupotuviesemenosatractivoparaelmiembro.Porlodemáselprocedimientoera idéntico en todos los casos.A cada uno de los dos sujetos se le enseñabaindividualmenteunacoleccióndefotosantesdereunirles.Selepedíaacadaunoqueescribieraunainterpretacióndelasfotos.

Después se les juntaba y se les permitía discutir el asunto el tiempo quequisieran. Una vez terminado el cambio de impresiones, se les separaba denuevoyotravezselespedíaqueescribiesensuinterpretacióndelasfotos.

El grado en el que la opinión de cada sujeto variaba en respuesta a ladiscusión se midió examinando hasta que extremo su segunda interpretacióndifería de la primera en el sentido de la interpretación de su compañero. Losdatos mostraron que el número de estos cambios en la opinión propia en elsentidodeacercarlamásaladesucompañero,eramayorenlosgruposdegranatracciónqueenaquellosdepocacaptación.

En otras palabras, a medida que aumentaba la magnitud de la disonanciacreadaporeldesacuerdo(porqueloqueexpresabaeldesacuerdooelgrupoenel

cual era expresado, tenía más aliciente) había más cambio de opinión,reduciéndoseladisonancia.

Medianteunadetenidaobservaciónde ladiscusiónentre losdossujetosdecadagrupo,Backpudoobtenertambiénlamedidadelgradoenelcualtratarondeinfluenciarseelunoalotro.Losdatosmostrarondenuevo,quecuantomayoreraelatractivodelgrupo,másaltoeraelgradoenelquelosmiembrostratabandeinfluenciarseunosaotros.Enotraspalabras,cuantomayoreralamagnituddeladisonancia,másfuerteseranlosintentosdereducirlacambiandolaopinióndelapersonaqueestabaendesacuerdo.

Unexperimentodeotrosymio(18)corroborólosdescubrimientosdeBacken un contexto algo diferente. En él se emplearon grupos de seis o sietepersonas.Denuevo,aalgunodelosgruposselesinfluyóparaquefueranmuyatractivos para los miembros, mientras que a otros grupos se les instruyó demodopremeditadopara hacer el grupomenos atractivo.Ladiscusión en estosgrupos,quesereferíaaopinionessobreunadisputaentrepatronosyobreros,sellevóenteramenteporescrito.Deestemodoseobtuvounregistrocompletodequiénescribióaquiénysobrequé.Lapercepcióndedesacuerdoenelgrupo—estoes,lapercepcióndecadapersonasobrecuantosestabanendesacuerdoconély enquémedida— también se controló en todos losgrupos falsificandoun«censo de opinión» que se dio a cada sujeto destinado a informarle de lo quecadaunadelasotraspersonasdelgrupopensabasobreelasunto.Losresultadosmostraron que en los grupos de gran atracción hubomás cambio en las ideaspropias que en los de poca atracción. Los datos también mostraron que lossujetos en los grupos de gran captación escribieron más palabras intentandoinfluenciar a aquellos que estaban en discrepancia que lo que lo hicieron lossujetoscomparablesenlosgruposdemenoratracción.

Sächter (46) informó sobre un experimento dedicado principalmente a lareduccióndeladisonanciaporelmétododeanularaaquellosqueexteriorizabandisconformidad.Sereunióagruposdepersonasostensiblementeparalaprimerareunión de un club interesado en los problemas de la delincuencia juvenil. Seprocuróque lamitaddeestosclubs resultasenmuyatractivosasusmiembros,mientras la otra mitad, tratada en todo lo demás de modo idéntico, se lespresentóconmuchomenosatractivos, tantoencuantoa lasimpatía respectoalosotrosmiembrosdelclub,comoenloquelespareciesensusactividades.Ensu primera reunión se les pidió que discutieran el estudio de un caso dedelincuencia juvenil, que estaba escrito de talmaneraque todos los sujetos se

inclinaron a pensar que ese delincuente en particular necesitaba amor ycomprensión. En cada club había tresmiembros que, aunque no lo sabían losdemás, eran participantes pagados. Los tres aparecieron en cada grupo y elcomportamiento de estos tres fue idéntico en todos los grupos. Uno de ellossiempre expresaba su opinión, que estaba de acuerdo con la opinión de lossujetos; otro siempre sostenía la idea de que el delincuente en este estudio enparticular necesitaba castigo duro, pero amedida que la discusión progresaba,cambiaba de opinión de manera que terminaba estando de acuerdo con losmiembros;eltercerparticipantepagadoalolargodeladiscusión,seaferrabaalaopinióndiscordantedequeelcastigoduroeralamejorsolución.Estospapelesseguíanunturnoderotaciónentrelosparticipantespagadosparaevitarcualquierdiferenciadepersonalidadsistemáticaentreellos.

Sehallóelgradodedespreciohaciaestastrespersonas,alquelossujetosserefirieron al final de la discusión y del deseo de que no continuasen comomiembros del club. En ninguno de los grupos hubo muestra de desprecio orechazode lapersonaque siempreestabadeacuerdoconél,ni tampocode laque en principio no estaba conforme, aunque terminó estándolo. Pero huboconstanteevidenciadedesprecioyrechazodelquemanteníasudesacuerdo.Esmás,elgradoenelqueelpertinazdesviacionista fue rechazado,eramayorenlos grupos de gran atracción que en los de poca atracción. En otras palabras,hubopruebasdequeseintentólareduccióndeladisonanciaporelmétododerechazaralapersonaqueexpresabadisensióny,hastadondesellegó,dependiódelamagnituddeladisonanciacreadaporeldesacuerdo.

En el mismo experimento, Schächter también varió la importancia que eltema tenía para el grupo. Algunos de los grupos, como se ha dicho antes, sereunieron con el fin de discutir la delincuencia juvenil. Otros grupos, sinembargo, se unieron conunpropósito diferente, pero el profesor les pidióporfavorque,«sóloporunavez»discutieranelcasodeldelincuentejuvenil.Yselesaseguró que no ocurriría nunca más. Por lo demás, se trató a estos gruposexactamentedelamismamaneraquealosotros.Losresultadosmuestran,quecuandoeltemaesdepocaimportanciaparaelgrupo,yportantolamagnituddela disonancia creada por la expresión de desacuerdo es menor, hay menosrechazodelapersonadesviacionista.

También hay datos de trabajos experimentales que demuestran que cuantomayoreselnúmerodeelementoscognoscitivosexistentesquesonconsonantesconunaopinión,menoreslamagnituddeladisonanciatotalintroducidaporel

conocimientodequehayotroqueestáendesacuerdo.Hochbaum(26), llevóacaboun experimento en el cual a lamitad de los sujetos en sus grupos se lesaseguróporanticipadoquesusopinionessobrealgunosasuntostenderíanaserválidas.Cuandomás tarde seenfrentaronconeldesacuerdo,mostraronmenoscambiodeopiniónquelosquenotuvieronlaseguridadprevia.Elmismoefectopero en una forma algo diferente, se produjo, en el experimento antesmencionado(18).Aquí,alosquesabíanquehabíaotrosenelgrupoqueestabandeacuerdoconelloslesafectabaconsiderablementemenoseldesacuerdoquealos que pensaban que todos los demás diferían de su propia opinión. Sinembargo,estepuntoestannotorioqueseganaríapococonseguirlocomentando.

Lasrestantespruebasquerevisaremosaquíserefierenalarelaciónentreelextremodeldesacuerdoquesemanifiestaylamagnituddeladisonanciacreadaporél.Losinformesdelosexperimentosquehicimos,Thibaut(20)Gerard(23)yyo,indicanquelamagnituddeladisonanciaylasmanifestacionesdepresiónpara reducirla, crece a medida que el extremo del desacuerdo aumenta. Enambosexperimentos,selespidióaunosgruposquediscutieranunasuntoquesehabíaescogidoconelfindeproducirunagranvariedaddeopinióninicial.Lasdiscusiones se llevaron a cabo escribiéndose notas unos a otros para que losdatossobrequiénintentabainfluenciaraquién,fueranobtenidosfácilmenteydemanera segura.Ambos experimentos demostraron, que la granmayoría de lascomunicaciones que intentaban influenciar a otros para que cambiaran susopinionesibandirigidashacialosqueestabanendesacuerdoconelcomunicanteen grado extremo. En otras palabras, los intentos para reducir la disonanciacambiandolasopinionesdelosqueestabanconformes,fueronmásfuertesenloscasosenqueeldesacuerdoeramayorqueladisonancia.

Consideremos ahoramás a fondo las implicaciones de la disonancia en lainfluencia social y en los procesos de comunicación. La teoría que se haformuladohastaahoraenestecapítulohatratadodelprocesosocialquehaceunesfuerzoparareducir ladisonanciaquesehaintroducidoporunaexpresióndeabiertodesacuerdoenungrupo.Tambiénpuedeuno, sinembargo,examinarsecomounapersonacondisonanciacognoscitivaquehasurgido fueradelgruposocial, que reacciona si se ve expuesto a un proceso de influencia dentro delgrupo.Parece evidente que enungrupo social es un recurso potencial para lareduccióndeladisonanciasintenerencuentacómoydedóndehasurgidoésta.Mediante el apoyo social de alguna opinión, la persona añade elementoscognoscitivos que son consonantes con esa opinión y así reduce la magnitud

totaldeladisonancia.Por consiguiente sería de esperar que si una persona tiene una disonancia

apreciable entre dos grupos de elementos cognoscitivos, iniciase procesos decomunicaciónydeinfluenciaconotrosindividuosenunintentoparareducirladisonancia. Podría intentar saber que otros están de acuerdo con su opinión,añadiendo con esto nuevos elementos cognoscitivos consonantes. Lo haríabuscandosujetosqueyaestuvierandeacuerdooinfluenciandoaotrosparaquelo estuvieran. De cualquiermodo, la existencia de disonancia en las personasseríaunodelosdeterminantesdelostemasqueseproducenenlasinteraccionessociales,yquelleganporlotantoarevestirimportanciaparalosgrupos.

Por ejemplo, si alguien acaba de comprar un coche nuevo y tiene ladisonanciapost-decisoriacorriente,sepuedeesperarquehabledeestacompraasusconocidos.Siconoceaotrapersonaqueposeeuncocheidéntico,loprobableesquehabledesucompraconella,puestoqueesperaríaobtenerunacogniciónen consonancia con su decisión. Podría aún esperarse que los propietarios decochesdistintosestuviesendeacuerdoconquelacompraerabuena.Encambio,siunamigosuyoindicasequeelcocheencuestióneramalo,sepuedesuponerquedeelloseseguiríaunadiscusiónpersuasivaprolongada.

Comoapuntamosenelpárrafoanterior, laexistenciadeunadisonancianosólo determinará el contenido de la comunicación e influenciará los procesosentre personas (es decir, los temas que saldrán a relucir), sino que afectará alsentidodelacomunicación,osea,alapersonaopersonasalasquesehabla.Silamayor parte de las cogniciones se refieren a cierta opinión en consonancia,cuando exceptuamos la disonancia que produce el desacuerdo con otros, lacomunicación y la influencia de una persona tendrán como objetivo principalcambiar las opiniones de todos los que han hecho patente su desacuerdo.Ademáselintentodeinfluenciarestádirigidoespecialmentehacialaspersonasde un grupo que estén más en desacuerdo, ya que a mayor desacuerdocorresponden mayores disonancias en su cognición. Si embargo, si existe yadisonanciaentrelascognicionesquecorrespondenaunaopiniónyloselementoscognoscitivosyaexistentes,elresultadohaciaelqueseejercelainfluenciaserámenos sencillodedeterminar.Porunaparte se trataráde influenciar a losqueestánendesacuerdoparareducirladisonanciaproducida;peroporotraparteladisonanciacognoscitivapreexistentepuede reducirsemediantecomunicacionesde losqueya estánde acuerdo con laopinión, añadiendode estamaneramáselementoscognoscitivos.Podríaesperarsequecuandolascognicionesrelevantes

están en consonancia en su mayor parte y, si no consideramos la disonanciaintroducida por el desacuerdo en un grupo, la comunicación (el intento deinfluenciar) se dirigirá sobre todo a los que están en desacuerdo. Pero cuandoexiste disonancia entre las cogniciones habrá una tendencia a comunicar, yespecialmenteaescucharalosqueyaestándeacuerdoconlaopiniónpropia.

Cuandosurgeladisonancia,existepresiónparareducirla,yparaevitarqueaumentemás.Eldesacuerdooelacuerdoconotrospodráincrementaroreducirla disonancia. Estas consideraciones nos llevan a enunciar algunos postuladossobrelascircunstanciasenquelatentativadeejercerinfluenciatendráéxito.Engeneral,paraconseguirqueunapersonacambiesuopinióntendrámáséxitolainfluencia dirigida a reducir la disonancia, que la que produce un aumento dedisonancia. En resumen, si alguien tiene ya un número considerable deelementoscognoscitivosdisonantesconsupropiaopinión,serámásfácilhacerlevariarde ideayasíhacerlaconsonanteconesosotroselementoscognoscitivosqueseproponencambiarlaenladireccióncontraria.Pongamoselejemplodeungran fumador que cree que fumar es nocivo para la salud. Será más fácilpersuadirledequeel fumarnoesnocivoenmodoalgunoyque losdatosqueindicanlocontrariosoninadecuados,quepersuadirledequeelfumares,nosólo«nocivo»,sinomortal.

De lo precedente vemos que en presencia de disonancia, una persona confrecuenciaintentaráobtenerapoyosocialparalasopinionesquedeseamantener.Si se obtiene el apoyo social, la disonancia se reducirámaterialmente y quizáinclusoseeliminará.Sinembargo,sinoseesperalaconformidaddelosdemás,entonces ladisonanciapuedepersistiro inclusoaumentar.Cuandosebusca talapoyosocialenunintentodereducirladisonancia,ellograrloesequivalentealéxitodeunprocesodeinfluenciasocial.Busquemos,pues,enlosdeterminantesde suconducta siun individuoalquerer reducir ladisonanciacognoscitiva, loconsigue.

Lacircunstanciamásnotoriaen lacual laspersonas recibiránapoyosocialparaalgunaopiniónquedeseanmanteneresciertamente, si aquellosa losquehablantienenesamismaopinión.Sinoeseseelcaso,esprobablequesesigaunprocesodeinfluencia.Lasituaciónesbiensencillasi laopiniónencuestiónesirrelevante para la cognición existente que tienen estas personas. En estascircunstancias, se introducirá poca o ninguna disonancia en los demás y laresistenciaalcambionoserámuygrande.Imagíneseporejemplo,unpadrequetieneunadisciplinamuyrígidaperoquesabebienque,inclusolasreaccionesde

suspropioshijos,sondisonantesconcreerqueladisciplinaesbuenayquehademantenerse.Puedeintentarreducirestadisonanciaconvenciendoaotrosdequeladisciplinaesextraordinaria.Siresultaquesusamigosnotienenhijos,ysiestaopinión no es relevante con las ideas que tienen conseguirá influenciarlosfácilmente.

El casomás frecuente es aquel en el que la opinión es relevante para lascognicionesdelasotraspersonas.Enestascircunstancias,lamayorresistenciaacambiardeideadeberíaexistirenaquellosindividuosenquieneseldesacuerdocrea o aumenta la disonancia. El que las opiniones cambien en este caso,dependerádesiladisonanciaexistentesehacelosuficientementegrandecomoparasobrepasarlaresistenciaalcambio.Elvariardeopinióntambiéndependeráde lamagnitudde ladisonanciaen lacognicióndecadapersona.Esevidente,quedadoqueladisonanciasurgidadeldesacuerdoesmayorcuandolosgrupossonmásatractivosycuandolaopiniónesrelevanteparaelgrupo,seesperaríamáscambioendichosgruposqueenlosdemás.Elquelapersonaqueiniciaunprocesodeinfluencia,ensuintentodereducirladisonanciaobtengaelacuerdoylareduzcaolaaumentehastaelpuntodecambiarsupropiaidea,dependerádelresultadodeunacomplejainteracción.

Hayuncasodereduccióndeladisonanciaparaobtenerelapoyosocial,queesenextremointeresanteyquevamosatratarconalgúndetalle.Elapoyosocialesfácildeobtenercuandounnúmerograndedepersonasqueseasocianestántodas en la misma situación, esto es, todos tienen la misma disonancia entrecognicionesypuedereducirsedelamismamanera.Consideremos,porejemplo,un grupo que, aunque parezca increíble, ha comprado la misma marca deautomóvilalavez.Seráfácilque,entreellos,seconvenzandequeestamarcadecocheessuperioralasotrasyquetieneunmotorextraordinario.Cuandosedauna situación donde existe una disonancia idéntica en un gran número depersonas,sepuedenobservarsorprendentesycuriososfenómenosdemasa.

Analicemos primero en qué circunstancias se dará una disonanciacognoscitivaanálogaenmuchaspersonas.Despuésveremoslasmanifestacionesqueresultaríandelapresiónparareducirestadisonanciaycómoelapoyosocialesfácildeobtener.

Puedealgunasvecesocurrirunacontecimientodenaturalezatanimprevistacomo para producir una reacción de comportamiento casi similar en todosaquellosparaquienestieneinteréselacontecimiento.Almismotiempo,muchaspersonas pueden tener una cognición que es disonante con las que

corresponderíanasureacciónalhecho.Sisedatalcircunstancia,habráungrannúmero de personas que tengan casi exactamente la misma disonanciacognoscitiva. Desastres naturales o la amenaza de ellos pueden producir talesreacciones uniformes. Como ilustración diremos que la amenaza de unainundaciónpuedehacerqueabandonesushogaresunacomunidadentera.Todasestaspersonastendráncognicionessimilaressobrelosinconvenientesquesufrenpor esta acción. Tales cogniciones serán disonantes con haber evacuado suscasas, y esta disonancia estará presente en la mayoría de los individuos.Cualquier sistema que desarrollen y utilicen para reducir la disonancia seráigualmente satisfactorio y, por consiguiente, el intento de reducción de ladisonanciaobtendráfácilmenteapoyosocial.Pueden,porejemplo,convencerseunos a otros de que la amenaza de inundación es cierta y será catastrófica, ointentarpersuadirsedequelosinconvenientessonenrealidadlocales.

Ladisonanciauniforme tambiénpuedecrearse si se recibe la impresióndeunainformacióninnegableeincontrovertiblequeesdisonanteconunacreenciauopiniónmuyextendida.Porejemplo,muchagentepuedeestarabsolutamenteconvencida de que si el partido político de la oposición gana una elección, laruinaeconómicaseabatirásobreelpaís.Despuéspuedeserqueelpartidodelaoposiciónganelaseleccionesynosolamentelaruinaeconómicanovenga,sinoque la situación económica pueda incluso mejorar. Existirá entonces en estosindividuos una disonancia entre su conocimiento de lo que pasóeconómicamente y sus ideas sobre la habilidad y la política del partido en elpoder. Se puede dar otra ilustración en el plano religioso. Una creencia muyextendidafuequeelaño1.000traeríael tanesperadomilenio.Ai terminareseañosinacontecimientos,debióaparecerunadisonanciaconsiderableyuniformeenlascognicionesdeaquellaspersonasquelohabíancreído.Denuevoenestetipo de situación —con un gran número de individuos asociados teniendoanálogadisonancia—elapoyosocialpara lascognicionesconsonantesdeberíaserfácildeobtener.Antesdecomenzaratratarlasmanifestaciones—enciertomodoúnicas—delapresiónparareducir ladisonanciaen talescircunstancias,describamos otro tipo de situación que puede, en ocasiones, producir unadisonanciacognoscitivasumamenteextendidayuniforme.

Losgruposyorganizaciones,algunasvecessecomprometenaunalíneadeaccióndeterminada.Enelmomentoenqueseadoptalaacción,lamayorpartede las personas del grupo tendrán, sin duda, cogniciones que son consonantesconlaacción.Acontecimientosfuturosqueocurran,yaseanindependientemente

ocomoconsecuenciadeella,puedendespuésproducirnuevascognicionesqueson disonantes con el conocimiento de que la acción se adoptó y de quecontinúa. En tales circunstancias, existirán disonancias similares en la mayorpartedelosmiembrosdelgrupo.Aquí,evidentemente,ladisonancianodebedeestarmuyextendida,enelsentidodequemuchaspersonaslatengan.Peropuedeserciertoqueunagranproporcióndelaspersonasqueunindividuodadoconocetengansumismadisonancia.Porejemplo,ungrupodeveinteotreintafamiliaspuede comprar un terreno con el propósito de edificar casas y establecer unacomunidad en cooperativa.Mientras están haciendo esto, les puede llegar unainformaciónqueocasioneunacognicióndisonanteconelconocimientodequehancompradoelterreno.Elcostedelosserviciospúblicosenelterrenopuedesermuyalto,eldeconstruireledificiosueleexcederloprevisto,elestadodelascarreteras—enquenosehabíapensadoantes—puederesultar importante.Encircunstancias enque las personas se han comprometido a seguir una líneadeacción en el sentido de que sería imposible o muy difícil variar sucomportamiento,lapresiónparareducirladisonanciasedirigiráprincipalmentea cambiar las cogniciones que son consonantes. De nuevo, ya que todas o lamayor parte de las personas del grupo tienen la misma disonancia, el apoyosocialparaintentarreducirlanoseráfácildeobtener.

Lotratadoanteriormentesobretiposdesituacionesenlosqueladisonanciacognoscitivaexistíasimultáneamenteenmuchaspersonas,notieneelpropósitode agotar todas las posibilidades. El caso es, que si bien esto no es muyfrecuente, tampoco es especialmente raro. En tales circunstancias, todos losmecanismosparareducirladisonanciaquehemosidoestudiando,vienenajugarsupapel.Nuestroespecial interéssurgedelhecho,dequeen talescondicionesocurrenunnúmerodemanifestacionesdepresiónparareducirladisonancia,queson las únicas en esta clase de situaciones. Estas manifestaciones songeneralmente llamadas fenómenos demasa. Lo que sigue intentará demostrarque estos fenómenos, en un nivel conceptual, no son diferentes de otrasmanifestacionesdepresiónparareducirladisonancia.Ladiferenciaaquíesqueconunapoyosocialtanfácildeobtener,lamagnitudyelalcancedelosefectossubsiguientessonalgunasvecesespectaculares.

Cuandolosrumoresestánmuyextendidos

La palabra «rumor» se usa generalmente en relación con noticiasinformativas que se transmiten verbalmente de persona a persona. Confrecuencia, la palabra rumor lleva la connotación de que la información asítransmitida es falsa. Sin embargo, la verdad o falsedad de la noticia no nospreocupa aquí. Lo que nos interesa son las condiciones que hacen que unanoticia o un rumor se extienda.Algunas de estas condiciones parecen obvias.Una vez que el contenido de la noticia informativa existe en la cognición dealguna persona (surgiendo quizá involuntariamente en varias personas), laempujaráadecírseloaotros.Paraqueelrumorcontinúeextendiéndoseysehagageneralmente conocido, es además necesario que un número suficiente de losque lo oyen también se sientan impulsados a hablar a otros sobre ello. Esevidente, por lo tanto, que para que un rumor se extienda debe haber un grannúmerodeindividuosencontactodirectooindirectounosconotrosyqueesténencircunstancias similares; esdecir, debenverse afectadosdemanera análogaporlanoticiainformativaenloquerespectaahablarconlosdemás.

Conellonointentamosdeterminarquela«única»circunstanciaquesatisfaráestas condiciones y en la que los rumores obtendrán gran difusión, es laexistencia de una disonancia uniforme entre un gran número de personas.Nocabe duda de que hay otros factores que dan lugar a la difusión de rumores,comoporejemplolaincertidumbresobreelfuturo,entrepersonasqueestánenunasituaciónparecida.Tratamos,sinembargo,dedemostrarquelaexistenciadeuna disonancia extendida y uniforme es «una circunstancia» que dará lugar arumores que obtendrán amplia difusión y, además, que cuando se originan ydifundena finde tratarde reducir ladisonancia, sepuedenhacerprediccionessobrelanaturalezayelcontenidodelosrumores.

Examinemos estas proposiciones punto por punto. Imaginémonos que unanoticiainnegablehachocadoconlacognicióndemuchaspersonas,creandoenellasunadisonanciaentreloselementoscognoscitivosquecorrespondenaestanoticiayunaopiniónocreenciaquetodoscomparten.Siestaopiniónnoesmuyresistente al cambio, quizá sencillamente se la rechace en favor de una ideacontraria, eliminando así la disonancia. Si por una u otra razón, hay fuerteresistenciaacambiar,habrádosmanerasmediantelascualesesposiblereducirladisonancia.Laspersonaspuedenintentaralterar loselementoscognoscitivoscorrespondientesalanuevainformación—enesencia,negándolelavalidez—,oposiblemente buscar una cognición suplementaria que sea consonante con sucreencia.Cualquier intentosatisfactorioencualquieradeestasdosdirecciones,

encontraráapoyosocialdurantelasdiscusionesquetenganconotrosqueposeanlamismadisonancia.Esteapoyosocialpermitea lanuevacognición—queesconsonanteconlacreencia—elseraceptadaporlaspersonas,reduciéndoseasíladisonancia.Elcontenidodeestascogniciones,transmitidodeestamanera,sepuede extender fácilmente y tener la apariencia de un rumor ampliamenteaceptado.

Negacióndelarealidad

Sucede algunas veces, que un grupo numeroso de individuos es capaz demantenerunaopinión incluso frenteaunapruebaconvincentede locontrario.Tales casos pueden variar desde sucesos inconsecuentes y breves, hastafenómenos que casi se podrían llamar alucinaciones de masa. Quizá existanmuchoslectoresquehayanpresenciadocómoungrupodepersonasquehabíanplaneadounaexcursiónparaundomingo,encontradelaprediccióndeltiempo,quelesanunciabaquellovería,seapoyanenotrapredicción.Apesardetodo,talvezsevayandeexcursiónysigancreyendoquenolloverá,aunquecadavezhaymás nubes. Esta idea, que contradice a la realidad, persistirá a veces hasta elmomento mismo en que empieza a llover. De la misma manera, se sabe degrupos de científicos que han continuado creyendo en ciertas teorías,apoyándoseunosenotrosensuidea,apesardelaspruebascontinuascadavezmayoresdequeeraincorrecta.

Losejemplosquehemosdadosonciertamentebastanteprosaicos,porquesedeberecalcarqueestamosdebatiendounfenómenoqueocurreenpersonasqueestánencontactoconlarealidad.Esdecir,queelimpactodelarealidadesmuyfuerte, ejerciendo una poderosa presión sobre la cognición para corresponderverídicamente. Es difícil que estas personas mantengan creencias quecontradicenlarealidad.Sepuedeunopreguntarcuándoocurrelanegacióndelarealidad.

Imaginémonosaunapersonaquetieneunacognición,quealmismotiempode sermuy importante para él, es tambiénmuy resistente al cambio. Será unsistema de creencias que ocupa una buena parte de su vida y que es tanconsonante con otras cogniciones, que cambiar este sistema introduciría unaenorme disonancia. Tal vez sea un grupo de elementos cognoscitivoscorrespondientes a alguna acciónque lapersonahaya emprendidoy en laque

está tan comprometida, que alterarla es casi imposible.Pensamos tambiénqueocurrieseunacontecimientoquechocaconlacognicióndeestapersona,creandounafuertedisonanciaconlacogniciónyaexistente.Enestascircunstancias,losintentos de reducir la disonancia adquiriendo nuevos elementos cognoscitivosconsonantesconlaprimeracognición,notienenéxitoyhabríaqueesperarquesehicieraunintentodenegarlavalidezdelsucesoquehizosurgirladisonancia.Esto, sin embargo, es difícil de hacer si la realidad es inequívoca y chocadirectamente con la cognición de la persona. Si por ejemplo, un individuoestuvierabajolalluviaymojándose,seríamuyraroqueseconvencieradequeno estaba lloviendo. La realidad que se impone directamente tiene para lamayoríadenosotrosmuchafuerza.

Sin embargo, los intentos de la persona en la cual existe disonancia, lellevaránadiscutirconotroslaveracidaddelsuceso.Sielindividuoqueestábajola lluvia intentase negar la realidad, presumiendo que por alguna razón lacognicióndelalluviaintroducíaunadisonanciamuyfuerteenél,quizádijeraasucompañeroquenoestaba lloviendo, sinoqueeramásbienelviento elquehacíacaerlagotasdelashojasdelosárboles;gotasquesehabíanacumuladoenunalluviaanterior.Ysinembargo,sucompañero—respondiendoalefectodelarealidad—probablementerechazaríaestaideafirmemente,anoserquetambiéntuvieraidénticadisonancia.Entoncestambiénquerríacreerlo.Solamentecuandoun gran número de personas asociadas unas con otras tienen una disonanciaexactaquenopuederesolversepormediossencillos,podrán,apoyándoseunosaotros,mantener la opinión de que en realidad no llueve. Si todo elmundo locree,conseguridaddebeserverdad.

Proselitismodemasa

Sin duda ya es evidente para el lector porqué y cómo las actividades deproselitismopueden sermanifestacionesdepresiónpara reducir la disonancia.Ciertamente,lasactividadesproselitistasengranescala,nosonconceptualmentedenaturalezadiferentede lade loscasosaisladosenqueunapersona tratadeinfluenciaraotraparaqueestédeacuerdoconalgunaideasuya.Sitalesintentosdeinfluenciatienenéxito,losnuevosconversosaunsistemadecreenciasdadointroducen más consonancia, reduciéndose de esta manera la disonancia. Nosquedalatareadeaveriguarlascondicionesenquelaexistenciadeladisonancia

ylapresiónparareducirlasemanifestaránenlasactividadesdelproselitismodemasa.

Consideremos de nuevo una situación donde un número de personasasociadas tienen una serie de creencias, que por una u otra razón, son muyimportantes para ellos y opuestas al cambio. Y una vez más, analicemos lasituaciónquesurgesiocurreunacontecimientooalgunainformaciónchocaconlacognicióndeestaspersonasyproduceunagrandisonanciaconlascreencias:disonancia que no es, sin embargo, tan fuerte como para abandonarlas.Especifiquemosademás,quelainformaciónquecrealadisonanciaesinnegable,esdecir,tanperentoriaensunaturaleza,quenoselepuedanegarlavalidez.Enresumen,hemospostuladolaexistenciadeunagrandisonanciaentredosgruposdeelementoscognoscitivosquesonmuyresistentesalcambioy,porlotanto,novarían.Enotraspalabras,ladisonanciaenestascondicionesnosepuedereducircambiando los elementosde cogniciónque están en relación con ella.Sólo sepuededisminuirañadiendonuevoselementoscognoscitivosconsonantesconlascreencias.

Comoyahemosdichoanteriormente,seesperaríaquelaspersonasconestaclasededisonanciahabríandebuscaraotrasque tuviesenanálogadisonancia,en un intento de obtener apoyo para nuevas cogniciones consonantes con suscreencias. Estas cogniciones pueden acarrear explicaciones del hecho queprodujo la disonancia, nuevas reafirmaciones y pruebas consonantes con elsistema de creencias. Cuando hay asociación con otros que tienen disonanciaanáloga,esmuyposiblequesealcanceunapoyoparaestasnuevascogniciones.Enelpeordeloscasos,enelqueunapersonacontaldisonanciaestérodeadadeindividuos que no le apoyen en los intentos de reducirla, probablemente sudisonanciaaumentaráporobradelosincrédulos,hastatalpunto,querenieguedesus ideas. Sin embargo, si se ve rodeada de otros creyentes con la mismadisonancia,éstasereduciráenciertomodoysemantendrálacreencia.

Siladisonanciainiciales,comohemospostulado,muyconsiderable,noesprobable que se haya reducido en un grado significativo por estosprocedimientos. El ingenio del ser humano para dar explicaciones,racionalizaciones, nuevas pruebas, etc., aunque es grande es limitado. Ladisonancia entre las creencias y un hecho innegable, aunque es menor enrelaciónalasnuevascognicionesconsonantes,nodesaparecerá.¿Cómopues,sepueden añadir aúnmás elementosde cognición consonantes con el sistemadecreencias,demaneraquesereduzcaaúnmásladisonancia?Esevidentequeesto

puedehacersepersuadiendoamáspersonasdeque lascreenciassonverdad,osea, haciendo proselitismo y obteniendo conversos. En estas circunstanciaspodríamos observar la manifestación de un proselitismo en mayor o menorescala, para así reducir la disonancia. Si tales personas pudieran persuadir almundo entero de la veracidad de sus creencias, la disonancia, sin duda, sevolveríainapreciable.

Los dos capítulos siguientes aportarán datos importantes respecto al papelque tienen la comunicación social y los procesos de influencia para crear yreducirladisonancia.

CAPÍTULOIX

ELPAPELDELAPOYOSOCIAL:DATOSSOBRELOSPROCESOSDEINFLUENCIA

Lazonadecontenidoqueabarca lacomunicacióny la influenciasociales,indudablemente, muy extensa, tanto en términos de su alcance como de lacantidad de datos importantes que existen.No esmi intención profundizar eneste capítulo en la aportación de todos los datos que se pueden interpretar oexplicar según la teoríade ladisonancia.Evidentemente, siesciertoque tenerunaopiniónesdisonanteconsaberqueotrapersonaigualaunomismotieneotracontraria,muchosdelosdatossobrelainfluenciaenlosgruposcaraacarayelefectodelosmediosinformativosdemasasepuedeninterpretardeacuerdoconla teoría. El hecho de que los individuos tiendan a asociarse con los queconcuerdanconellos,elleerperiódicosqueyadeantemanoapoyansuspuntosdevista,etc.,sonconsideradoscomoformasdereducirladisonanciaodeevitarun aumento de ella. Pero tales casos no tienenmucha importancia respecto anuestrateoría.

Miintentoenestecapítuloesaportarunapruebaevidenteenelcampodelacomunicaciónsocialyde losprocesosde influencia,quees lomás importantepara la teoría de la disonancia y para lo cual es muy difícil encontrarexplicacionesalternas.Losdatosquesepresentaránsepuedenagruparbajodosencabezamientos: primero, los que demuestran que el cambio de opinión queocurreenpresenciadelacomunicaciónsocialesdetalnaturalezaquereduceladisonancia; y segundo, los que nos indican que la existencia de la disonancialleva a la iniciación y a la modificación de los procesos de influencia y de

comunicación.

Procesosdeinfluenciaquellevanalareduccióndeladisonancia

Examinemos, ante todo, las consecuencias generales de la teoría de ladisonanciaenrelaciónconelapoyosocial.Comosedecíaenelcapítuloanterior,laexistenciadedisonanciaenunapersonallevaaunprocesodecomunicaciónsocial, por el que se intenta reducir la disonancia. Se tratará de encontrarindividuos que estén de acuerdo (o influenciar a la gente) con aquellascognicionesquesequerríanadquirirparareducirladisonancia.Enlamedidaenque tales esfuerzos tenganéxito,debería resultarqueenunperíodode tiempodadohayatenidolugaruncambiodeopiniónquereduzcaladisonancia.Enotraspalabras,siunapersonatuviesedosopinionesquefuesendisonanteslaunaconla otra, sería más probable que una de ellas cambiase, que si las dos fuesenconsonantes.

Al examinar los datos de importancia en relación con este punto, nosencontraremos siempre el problemadedeterminarapriori el si dos opinionesdadassononodisonantes.Enmuchoscasosseríadifícil,peropeseatodo,haymuchosotrosenlosqueesevidente.Veamosdosejemplosdecambiodeopiniónen losque,unavezpasadocierto tiempo,sepuedencompararpersonasquealprincipio tuvieron dos opiniones disonantes con individuos que las tuvieronconsonantes. Lipset y sus colaboradores (37) presentan datos de cambios deopiniónenunmuestreode266personas,alasqueseinterrogódosveces(agostoy octubre) durante la campaña para la elección presidencial de 1940. Las dosvecesselesinterrogóparasabersiseconsiderabandemócratasorepublicanosysiestabanafavordeWillkie.LaTabla22presentalosdatosdeesteestudio.

Tabla22

Cambiosdeopiniónsegúnladisonanciainicial

Cambiosenlasprimerasentrevistas

Porcentajedelosquecambiarondeopiniónenlasegundaentrevista

RepublicanosafavordeWillkie(N=135) 4,4

DemócratascontraWillkie(N=7)

5,6consonanciainicial

RepublicanoscontraWillkie(N=35) 34,3

DemócratasenfavordeWillkie(N=24) 50,0disonanciainicial

Ciertamente, con respecto a estos datos, la designación de disonancia yconsonancia a priori es clara e inequívoca. Estar a favor del candidatorepublicano se sigue de y es consonante con considerarse uno mismorepublicano. El estar en contra del candidato republicano es disonante consentirse republicano. Análogamente, considerarse demócrata es disonante conestarafavordelcandidatorepublicanoyconsonanteconestarencontradeesecandidato.Simiramosalaprimeracolumnadenúmeros,vemos,quecomoerade esperar, la granmayoría de personas tenía opiniones consonantes unas conotras. De las 266 personas a las que se preguntó, sólo 59 habían tenido alprincipioopinionesdisonantes.Deigualmanera,comosesuponía,resultóhaberun cambio de opiniónmuy pequeño en las personas cuyas opiniones inicialeseran consonantes entre sí. Sólo alrededor del 5 por 100 de estas personascambiarondeopiniónrespectoaWillkie,odefiliaciónpolíticageneral,duranteelperíododedosmeseshabidoentrelasdosentrevistas.

En contraste, hubo un gran número de individuos, que habiendo tenido alprincipioideasdisonantesentresí,cambiarondeopiniónenesteperíododedosmeses:34por100enelcasoderepublicanoscontraWillkiey50por100enelcaso de demócratas a favor de él. Todas las personas con opiniones inicialesdisonantescambiarondeformadepensarenelsentidodereducirladisonancia.Hubo 24 de tales personas. Dos de ellas, cambiaron su filiación política paraponerla en la línea del candidato de sus preferencias; y los otros veintidósalteraron las preferencias de su candidato para ponerlo en el sentido de sufiliación política. No es sorprendente con todo, puesto que las cognicionescorespondientesa la filiaciónpolítica fueranmás resistentesal cambioque lascognicionesrelativasalaeligibilidaddelcandidato.

Otro ejemplo delmismo tipo de cambio de opinión se puede tomar de unestudiodeBlau(6).Esteestudiosereferíaaunmuestreode944estudiantesdelaUniversidaddeCornell,alosqueseinterrogóenlaprimaverade1950yde

nuevoenlade1952.Entreotrascosas,Blauobtuvodatossobrelaorientacióndelos asuntos internacionales—osea, si los estudiantes abogabanpor el usodelpoderopor la cooperación internacional comomedidamás eficazde evitar laguerra—. También obtuvo datos sobre las creencias políticas generales de laspersonas entrevistadas y que se referían a si habían apoyado al PartidoProgresista Demócrata o al Republicano, en 1948. El autor demostró que laideología liberal política era consonante con la cooperación en asuntosinternacionales,enelsentidodeque los tresgruposdeopiniónseencontrabanfrecuentemente juntos.Delamismamanera, la ideologíapolíticaconservadoraeraparalelaafavorecerelusodelpoderenasuntosinternacionales.Estaformadejuzgarrespectoalaconsonanciaentreideas,tambiénsepudohacerenbasealcontenidoexplícitodetemasfavorecidosporlostrespartidospolíticos,en1948.Blau procedió a demostrar, que los cambios de opinión que ocurrieron en elperíododedosaños,lofueronindudablementeenelsentidodereduccióndeladisonancia.Estassonsuspropiaspalabras:

«La distribución de los resultados sobre la orientación hacia asuntosinternacionales varió poco entre 1950 y 1952. Esta semejanza sin embargo,oculta cambios compensatorios en sentidos opuestos. Una quinta parte de los944 estudiantes tomaron una actitud más cooperativista, y alrededor de otrostantos(18por100)seorientaronmáshaciaelpoder».

Un examen de estas transformaciones revela una reñida lucha por laconsistencia. Una filosofía política progresiva se asocia con una orientacióncooperativista, como se ha demostrado… Dado que una orientación hacia elpoder era inconsistente con una ideología progresiva, los estudiantes queendosaban los programas políticos progresistas se veían obligados a favorecercada vez más la cooperación internacional. Entre los seguidores del tercerpartidoqueen1950sosteníalacooperacióninternacional,el47por100adoptóuna actitud de mayor cooperación. Entre los grupos correspondientes dedemócratas y republicanos, sólo el 27 y el 32 por 100, respectivamente, seorientaronenestesentido(págs.209-210).

Una vez más es evidente, que los cambios de opinión que se dan en unperíodo de tiempo, son en sentido de reducir la disonancia. También informóBlaudelmismotipodecambiodeopiniónentérminosde«mayorconsistencia»,enotrascircunstancias.Porejemplo,enunperíododedosaños,losestudiantesconservadores tendían a dejar de pensar que un gobierno mundial era muyimportante para evitar la guerra,mientras que los estudiantes liberales giraban

haciaunamejoraceptacióndeungobiernomundial.Enestoscasos,loscambiosenelsentidodereducir ladisonancia,ocurrieronconlamismafrecuencia,auncuando lapropensiónqueprevalecíaenelmuestreoenconjuntoerahaciaunacrisisdeconfianzaenungobiernomundial.

Eldemostrarqueloscambiosdeopiniónqueocurrenalolargodel tiempoayudan a reducir la disonancia, no es suficiente, a pesar de todo. Nuestroprincipal objetivo ahora es demostrar que el obtener el «consentimiento deotros» es uno de los caminos principales por los que se puede conseguir lareducción de la disonancia. Ambos grupos de datos antes mencionados, serefieren al período de tiempo pasado entre los dos interrogatorios, en que laspersonashabíanhabladodeestosasuntosconotras.Eslícitopensar,queunoquefuerademócratayopinaraqueWillkieeraelmejordelosdoscandidatos,trataríaen su intentode reducir ladisonanciadepersuadirse a símismodequequizáWillkienoreuniesetanbuenascualidades.Sipudoencontraraotrosindividuosque le dijeran que Willkie no era una persona tan capaz o que tenía ciertascaracterísticasindeseables,habrápodidocambiardeidearespectoaél.Seríadeesperar,queunodelosdeterminantesimportantesdesielcambiodeopiniónenelsentidodelareduccióndeladisonanciaocurreono,seríaelpoderconseguirqueotraspersonaspudiesenapoyarlanuevaopiniónconsonante.

ElestudiodeBlaupresentóalgunosdatosde importanciaenotracuestión.Blaucomparóelcambiodeopiniónentrelosqueteníanpocoscontactossocialesconeldelosqueteníanbuenasrelacionessociales.Desdeluego,estaclaroquesiunapersonatienepocotratosocial,leserádifícilencontraraotrosqueesténde acuerdo con sus ideas. Una persona con buenas relaciones sociales al sercapaz de ponerse en contacto con otros fácilmente, deberá poder cambiar suopinión frecuentemente y de tal manera que se reduzca así la disonanciaexistente. Indudablemente, Blau demuestra que los estudiantes que tienendificultad en hacerse amistades y los que no eran miembros de los gruposuniversitarios, cambiaron sus opiniones a lo largo del tiempo con menosfrecuencia que los que pertenecían a las asociaciones donde podrían encontraramigosconfacilidad.Porejemplo,en loque respectaa laorientaciónhaciaelpoderfrentealacooperaciónenasuntosinternacionales,diceBlautextualmente:

«Loscambiosdeorientaciónhaciaasuntos internacionales también indicanquelosestudiantesqueestánintegradosengruposimportantesensusfacultades,están más dispuestos a cambiar de parecer que los demás. Por ejemplo, losmiembros de las asociaciones universitarias variarán más fácilmente de

orientación, sin tener en cuenta el sentido del cambio, que los estudiantesindependientes»(pág.211).

Ydenuevo,respectoaloscambiosenlaactitudhaciaelgobiernomundial,nosinformadeunhallazgosimilar:

«Unatercerapartedelosestudiantesquenosdijeronqueteníandificultaddehacer amistades siguieron la tendencia general de cambiar, alejándose delgobiernomundial, en contraste con casi lamitad (48 por 100) de los que lesresultabafácilencontraramigos…

Sin embargo, hay ciertas pruebas que indican que “cualquier” cambio deopinión, tanto en contra comoa favorde la tendencia, está relacionado con laintegración del estudiante en la comunidad estudiantil. Las diferenciasencontradasfueronpequeñas,perorevelanundiseñocoherente…»(pág.211).

Enresumen,losdatosapoyanlasexpectacionesteóricas.Enambaszonasdeopinión, los cambios que ocurrieron fueron principalmente en el sentido dereducir la disonancia, y los que tenían más contactos sociales tenían másprobabilidadesdecambiarsusopiniones.

Sibienlosdatos tratadoshastaahoraenestecapítulo,sonconsistentesconlasprediccionesteóricas,hayunavariablemuyimportantequequedasincontroly que hace que el grado de confirmación de la teoría de la disonancia sea unpocomenordeloqueseríadedesear.Concretamente,enlosestudiosdelosquese nos ha informado, no hay control, ni ninguna medida de la cantidad deinfluencia, ni se nos dice en qué sentido ésta se ejerce en las personas quecambiandeopinión.Porejemplo,considerandolosdatossobrelosquevariaronde parecer entre los que adoptaron otra filiación política, porque ésta eradisonanteconsuactitudhaciaWillkie,sepuedeofrecerotraexplicacióndelosresultadosobtenidos.Seríaplausiblemantener,que los republicanosseasocianprincipalmenteconotrosmiembrosdesupartidoylosdemócratas,igualmente,conotrosdemócratas.Si fueraesteel caso, entoncesun republicanoque fueraopuesto a Willkie estaría expuesto particularmente a opiniones pro-Willkie,puesto que esa sería la ideamás importante entre sus asociados. Si esto fueraverdad,no sería sorprendenteencontrarnosconque tal influencia tendría éxitoen un cierto número de casos y que estas personas cambiarían su juicio en elsentidoque lespareciese tenermayor consistencia.La influencia a laqueestapersona se vería expuesta involuntariamente, puede muy bien haber sidodiferenteenlosdosgrupos.

SepuedeaducirelmismotipodeexplicacióndiversadelosdatosdeBlau,

aunqueenestecasonoes tanverosímil.Porejemplo, la indicacióndeque losmiembros de la asociación estudiantil variaron de opinión conmás frecuenciaque los que no lo eran, es difícil de entender como un razonamiento que serefiere a un caso de influencia diferente de otras a causa de los juicios queprevalecenentrelaspersonasconlasqueseasociauno.Estedescubrimientocasinosfuerzaaaceptarciertaselectividadporpartedelapersonacuyasopinionessondisonantes,yaseaconrespectoaconquienhablasobreeltemaensí,yaseaconrespectoalosquetratandeinfluirenél—alosqueresponderámejor—oenambos casos. Así que estos datos nos proporcionan una confirmación de lasconsecuenciasdelateoríadeladisonancia.

Sinembargo,hubierasidomuydeseableelhabertenidoalgúncontrolsobreel ejercicio de la influencia en estas personas cuyas opiniones cambiaron.Idealmente,nosgustaríacompararlosdatosconcernientesalaspersonascuyasideas iniciales eran disonantes con los datos correspondientes a los individuoscuyasopinionesinicialeseranconsonantes,encircunstanciasanálogas.Enestascircunstancias controladas, la interpretación de los resultados habría sidoinequívoca.Hay,evidentemente,pocaposibilidaddeuncontrolprecisodeestaíndole, en estudios tales como los que hemos estado tratando. Por tanto,describiréunexperimentodelaboratoriodirigidoporMcGuire[10]yquecumpleprecisamenteestascondiciones.

Enesteexperimento,participaronnoventaydosestudiantesuniversitariosendossesiones,conunasemanadediferencia.Enlaprimerasesión,selesdijoquetenían que responder a un cuestionario que formaba parte de un estudio paradeterminarlasideasdelosestudiantessobrevariosasuntosrelacionadosconlaplanificación de la universidad. El cuestionario constaba de veinticuatroafirmaciones o proposiciones diferentes. Estas afirmaciones se componían deocho grupos, cada uno de ellos compuesto de tres proposiciones relacionadassilogísticamente; o sea dos eran premisas y la tercera una conclusión que seseguía lógicamente de las dos primeras. Cada uno de los veinticuatro textostratabadealgúnacontecimientofuturo.Acontinuaciónponemosunejemplodeuno de los grupos de tres afirmaciones silogísticamente unidas, utilizado porMcGuire.

1. En cuanto al servicio militar de los estudiantes, el Gobierno adoptaráaquellapolíticaquesirvamejorlosinteresesdelanacióncomounidad.

2. La política que mejor sirve los intereses de la nación como unidad, en

cuanto al servicio militar se refiere consiste en diferir este servicio paratodoslosestudiantes,almenos,hastaelfinaldesucarrera.

3. El Gobierno adoptará la política de prorrogar el servicio para todos losestudiantes,almenos,hastaelfindesusestudios.

Losgrupossilogísticosqueseemplearon,sehabíanhechodetalmanera—dentro de lo posible—, que ninguna de las dos premisas tomadas por sí solassugeriría a la persona la conclusión. Además, cuatro de las conclusionesafirmabanunfindeseablepara lossujetos,comoenelejemplodado,mientrasquelasotrascuatroconclusionesafirmabanunfin indeseable.Lasveinticuatroafirmaciones se ordenaron en el cuestionario de la siguiente manera: secolocaron primero al azar las deiciséis premisas (dos de cada grupo), con larestriccióndequeningúnpardepremisasdelmismogrupocontuviesemenosdetres afirmaciones, ni fuese situadas en la misma página del cuestionario. Acontinuación de las premisas venían las ocho declaraciones representando lasconclusionesescogidasalazar.Paralossujetosnohabíadistinciónentrepremisayconclusión;eransimplementeveinticuatrojuicios.

Juntoacadaunadelasveinticuatroafirmacioneshabíaunaescalaysepedíaalsujetoqueenellacalificaselaprobabilidaddequeocurrieseelacontecimientoafirmado.Estaescalasecomponíadelíneashorizontalesdetrececentímetrosylíneas cortas verticales de centímetro y medio cada una. Estas líneas cortasverticales estaban numeradas de derecha a izquierda con los números 0, 10,20…,90,100.Cercadel0 estabaescrito«finmuy improbable».Sedijo a lossujetosquetrazasenunalíneaatravésdelaescala,enelpuntoqueexpresasesuparecersobrelaprobabilidaddequelaafirmaciónfueseverdad.

Lasegundasesión tuvolugarunasemanadespués.Enestasesión,sedioacadaindividuocuatrocomunicacionespersuasivasparaleerlas.Estoibaseguidoinmediatamenteporotraentregadelcuestionario,consistenteenlasveinticuatrodeclaraciones, como ya se han descrito. Cada una de las comunicacionespersuasivas que se dio a leer a los sujetos consistía en la respuesta de unimaginario Dr. Harold Wilson a una pregunta que se le hizo durante unaconferenciadeprensa,quesedecíatuvolugarconocasióndesueleccióncomoPresidente de la Asociación Nacional de Administradores de la Universidad,organizacióntambiénsupuesta.Cadacomunicaciónsecomponíadelapreguntadelperiodistaylarespuesta—en150o200palabras—delDr.Wilson.Encadacaso,laspreguntasestabandirectamenterelacionadasconunadelaspremisasde

los ocho grupos y cada respuesta consistía en un argumento unilateral denaturaleza razonable y plausible. La respuesta era un argumento a favor de laprobabilidaddequeocurrieseelacontecimiento.Enotraspalabras,amedidaquelacomunicaciónpersuasivaeraefectiva,elsujetoaumentaríasuclasificacióndelaprobabilidaddequeocurrieseelhecho.

Enconjunto,seemplearonochodeestascomunicacionespersuasivas;unparencadaunodelosgrupossilogísticamenterelacionados,aunquecadasujetosóloviocuatrodeellos.Deloscuatroqueveíacadasujeto,siempredossereferíanaunapremisarelacionadaconlaconclusióndeseableydosalapremisarelativaalaconclusiónindeseable.Elmismonúmerodesujetosfueexpuestoacadaunadelascomunicacionespersuasivas.

Antes de examinar los resultados, consideremos cómo cumple esteexperimento las condiciones que especificamos antes. Si por ejemplo, enrelaciónconlastresafirmacionesdeungrupo,unapersonahabíaindicadoquepensaba que cada una de las premisas eramuy probable y, almismo tiempo,opinaba que la conclusión que se seguía lógicamente de esas premisas eraaltamente improbable, sería plausible para nosotros concluir que esta personatenía disonancia cognoscitiva. No quiero sugerir en este punto que existedisonancia,silaprobabilidadafirmadaenlaconclusiónnoesexactamenteigualalproductodelasprobabilidadesafirmadasenlasdospremisas.Loprimerodetodo—aún lógicamente— es que la probabilidad de la conclusión podría sermayorqueelproductodelasprobabilidadesdelasdospremisas,porquetambiénotraspremisasposiblespuedensugerirlamismaconclusión.

Ytampocopuedoafirmarquecadapersonapiensasobreprobabilidadesconunalógicaprecisa.Loqueesplausibleafirmaresque:

1. Entrelaspersonasenquelaprobabilidaddelaconclusiónesmayorqueelproducto de las probabilidades de las dos premisas relacionadas, habráalgunos que tengan disonancia cognoscitiva que pueda reducirseaumentando laprobabilidaddeunade laspremisas.Por lo tanto, elverseafectado por la comunicación persuasiva «reduciría» la disonancia entreestaspersonas.

2. Entrelosindividuosenquelaprobabilidaddelaconclusiónesmenorqueel producto de las probabilidades de las dos premisas relacionadas, habráalgunosquetengandisonanciacognoscitivaquepuedareducirserebajando

la probabilidad de una de las premisas. El verse afectado por lacomunicaciónpersuasivaapropiada,aumentaríapor lo tanto ladisonanciadeestaspersonas.

Esevidenteentonces,queenbasealasrespuestasalprimercuestionario,sepueden identificar gruposdepersonas, algunasde las cuales teníandisonanciacognoscitivasquepodíareducirseporelcambiodeopiniónenunsentidoyotrasque tenían disonancia cognoscitiva que se podía disminuir por un cambio deopinión en el sentido opuesto. Como todas las comunicaciones persuasivasargüíanunaumentodelaprobabilidaddelapremisahacialaqueserefería,estascomunicacionesayudaríanareducirladisonanciasólode«algunos»delosqueseveíanexpuestosaellas.

Observemos ahora los resultados. La tabla 23 nos muestra los datos delcambiohabidodesdeelprimeroalsegundocuestionarioylaprobabilidaddelaspremisas de las que se trataba en la comunicación. Estos datos están basadossóloenloscasosdondelaprobabilidaddelaconclusiónnocambiómásde0,10desde la primera a la segunda vez. Evidentemente, cualquier disonancia queexistieraenelprimercuestionariopudohabersereducidocambiandodeopiniónsobre laprobabilidaddecualquierade laspremisasode laconclusión.Yaqueestamos interesadosenexaminarel cambioenaquellaspremisasde lasque seocupabalacomunicación,buenoserárestringirnosaloscasosenqueseelimina,almenos,unodelosotroscaminosparareducirladisonancia.Eliminartodoslosotroscaminosparareducirladisonancia,osea,considerarsóloloscasosenlosqueni laconclusiónni lapremisaqueentrabanen lacomunicaciónpersuasivacambiaron,habríadadocomoresultadoeltenermuypocoscasosparaanalizar.

Tabla23

Cambiosenlaprobabilidaddelaspremisasrelacionadasconcomunicacionespersuasivas

ProbabilidaddeconclusiónenelPrimerCuestionarioMayorqueelproductode

lasdospremisasrelacionadas

Menorqueelproductodelasdospremisasrelacionadas

Conclusiones

deseablesExpuestoacomunicación +12,4 -5,0

Noexpuestoacomunicación +1,6 -8,1

ConclusionesindeseablesExpuestoacomunicación +20,0 +1,3

Noexpuestoacomunicación +5,9 -5,0

Veamosprimero losdatos en las circunstancias enqueel sujetono recibióunacomunicaciónpersuasivarelacionadaconunapremisaenparticular.Comoseríadeesperar,hubosencillamenteunapresiónparareducirladisonanciayunligerocambioalolargodeunperíododetiempo(unasemana)enelsentidodela reducciónde ladisonancia, enaquelloscasosdonde lapremisa se relacionaconunaproposiciónnodeseable.Cuando la probabilidadde la conclusión era«demasiadoelevada»enelprimercuestionario, laverosimulitudde lapremisaaumentó a un 1,6 y 5,9 en el segundo cuestionario. Si la probabilidad de laconclusión era «demasiado baja» inicialmente, la verosimilitud de la premisahabíadisminuidocuandollegóelmomentodelsegundocuestionarioaun—8,1y—5,0.

Examinemosahoraloscambioscomparablesenloscasosenquelossujetos«estuvieronexpuestos»aunacomunicaciónquedefendíalagranprobabilidaddeuna premisa. En las circunstancias en que el ser influenciado por estacomunicaciónhubierareducidoladisonancia,osea,cuandolaprobabilidaddelaconclusiónera«demasiadogrande»enelcuestionarioinicial, lossujetosdesdeluego fueron influidos por la comunicación persuasiva. En las proposicionesrelacionadas con conclusiones deseables y no deseables, los cambios mediosdespuésde leer lacomunicación fueron+12,4y+20,0 respectivamente.Dichode otro modo, a los sujetos les influyó mucho la comunicación cuando talinfluenciareducíaladisonancia.Loscambioscomparablesenloscasosenqueelserinfluenciadoporlacomunicaciónhubieseaumentadoladisonanciafueron—5,0y+1,3.Esdecir,sielserinfluenciadohubieseaumentadoladisonancia,unas

personas no se hubieran visto afectadas por las mismas comunicaciones quetuvieron en otras un resultado notorio. También es digno de notarse, que ladeseabilidadoindeseabilidaddelaconclusiónrelacionadatuvopocoonadaqueverconlaextensiónhastalacuallacomunicaciónfueefectiva.Tuvoefectotansólocuandosirvióparareducirladisonanciaynolotuvoenotroscasos.

Enbreve,estossonlosdatosconseguidosencircunstanciascontroladas,quedemuestranclaramenteque,enidénticascondiciones,elintentodeinfluenciaesmás efectivo en personas a quienes se les reduce la disonancia. Estos datos,analizados junto con otros estudios no tan bien controlados que ya hemostratado,apoyanfirmementelasconsecuenciasdelateoríadeladisonancia.

Disonanciaquellevaalainiciacióndelosprocesosdeinfluencia.

Consideremosahoraelefectodelaexistenciadedisonanciaenlosprocesosde comunicación social. Hasta ahora hemos tratado de los resultados de esteprocesoyhemosmostradoquelareduccióndeladisonanciaocurreatravésdellogrodelapoyosocial.Laexistenciadedisonanciatambiéndebellevarabuscarapoyo social, y por eso se deben rastrear algunos efectos de los procesos decomunicación. Una de las consecuencias más notorias, como dijimos en elcapítuloanterior,eselcomienzode lacomunicaciónconotrosenrelaciónconalgún tema. Así como la existencia de disonancia a raíz de la compra de unautomóvilnuevo,inducealpropietarioaleeranunciosqueserefierenalcochequeacabadecomprar, ladisonanciadebería incitarlea iniciardiscusionesconotros sobre automóviles en general y sobre lamarca concreta de su coche demodo particular. De esta forma esperaría encontrar a otros que estuvieran deacuerdo en que el coche que acaba de comprar es magnífico, o si no,persuadirlos de que lo es. Concretamente, se esperaría que la existencia dedisonancia cognoscitiva fuese acompañada por un aumento de comunicaciónrespectoasucontenido.Tambiénseesperaría,quelareduccióndeladisonanciafueseacompañadadeunadisminucióndeladiscusiónydelacomunicacióndeestascuestiones.

Los datos importantes para esta predicción son asaz escasos. Casi no hahabidoningúnestudioquehayatratadodelcomienzodelacomunicaciónentrepersonas. En estas circunstancias, se puede inequívocamente o incluso demaneraplausiblededucirlaexistenciaolaausenciadedisonanciaconcreta.Los

datosde losestudiosquevamosaenseñarson,por lo tanto,más ilustrativosysugestivosqueconcluyentes.

EncontramosalgunosdatosvaliososenunestudiodeBaxter(3),enelcualseinterrogóaungrannúmerodepersonasdurantelacampañaelectoralde1948.Seprestóunaatenciónespeciala labúsquedadedatos relativosaencuestadosque se dedicaban a charlas espontáneas e informales sobre política y sobre laelección.Estepaneldepersonalfue interrogadoen juniode1948,porprimeravez.Ademásdedeterminarhastadóndellegabansusdiscusionessobrepolíticaysobre la elección, se preguntaba a cada persona si estaba interesada en laspróximaseleccionesysiestabahaciendoalgopositivoporsupartido.LaTabla24nosdalosdatosobtenidos.

Unexamendelaprimerapartedeestatablademuestra,queentrelosquenoestabantrabajandoporelpartido,habíaunarelaciónde«sentidocomún»entreelgradodeinterésporlaelecciónylaextensiónenquehablabandeella.Losqueestabanmás interesados,hablabanmás.Peroentre losquedijeronqueestabanhaciendoalgopositivoporelpartido,faltabaestarelaciónde«sentidocomún».Los que tenían poco interés en las elecciones, hablaban del tema con tantafrecuenciacomolosqueteníanmucho.Estoúltimoquizáseacomprensible,sisesuponequelascognicionescorrespondientesanotenerinterésenlaseleccionesson probablemente disonantes en la mayoría de la gente con los elementoscognoscitivoscorrespondientesalconocimientodequeestántrabajandoparaelpartidoenunaselecciones.Sesuponetambién,quecontrarrestandolatendenciadel gran interés que lleva a hablarmás, hay una propensión de los que tienenpocadisonanciacognoscitiva(elgrupodeescasointerés)ahablarconotrosdelaseleccionespara intentar reducir sudisonancia.Sipuedenconseguirque losdemás les digan que las elecciones son realmente muy importantes yconvencersedeesto,entoncesladisonanciaentresutrabajoporelpartidoysupocointeréssereduciráoinclusoseeliminará.

Tabla24

Relaciónentreladisonanciaylainiciacióndelacomunicación

Tantoporcientodecontestatariosquehablabandepolítica

Nohacernadaporel

partidoGraninterésenlaelección(N=487) 38

Bajointerésenlaelección(N=217) 14

HaceralgoporelpartidoGraninterésenlaelección(N=40) 65

Bajointerésenlaelección(N=19) 68

Hay otro hecho que debemos buscar en los datos para conseguir estainterpretación. Si realmente la carencia de relación entre interés por laseleccionesyhablardepolíticaentrelosqueestáncolaborandoconelpartidoesun resultado de los intentos para reducir la disonancia por parte del grupo demenosinterés,sedebeencontraralgunapruebadetalreduccióndeladisonancia.Concretamente, si estas personas tuvieron éxito en eliminar su disonancia, sedeberíaobservarcómocambiasuinteréspor laseleccionesduranteunperíododetiempo.LaTabla25presentalosdatosimportantesdelasentrevistasdejunioydeoctubre.

Tabla25

Porcentajedecontestatariosqueteníanungraninterésenlaelección

Junio OctubreNohacernadaporelpartido 69 73Trabajarporelpartido 68 88

EnestaTablaseve,queenjunio,laproporcióndepersonasqueteníangraninterés en las elecciones era casi idéntica entre los que estaban haciendo algopositivo por el partido y los que nohacían nada:—68por 100y 69por 100,respectivamente. Para quienes no estaban haciendo nada por el partido, quedóvirtualmentesincambioduranteunperíododecuatromeses—junioaoctubre

—.Enlosqueestabantrabajandoporelpartido,noobstanteocurrióelesperadocambio de opinión en el sentido de reducir la disonancia. En octubre, elporcentaje de los que habían dicho que tenían gran interés en las eleccioneshabía aumentado a 88 por 100. Deseo afirmar una vez más, que si bien losresultadosdeesteestudiosonquizáimportantesparalaimplicacióndelateoríade ladisonancia,suexistencia llevaalcomienzodeprocesosdecomunicaciónsocial,yaunquelosresultadosobtenidossonevidentementeconsistentesconlateoría,elnúmerodeloscasosenlosquesebasanlosdatosestanpequeñoyhaytantos factoresqueactúan sin control, que los resultadosenverdadnopuedenconsiderarseconcluyentes.

Volvamosahora al estudiodeBlau, puestoque tambiénnospresenta en élalgunos datos de interés en relación con este tema. Se recordará, que Blauencontróqueloscambiosdeopiniónenunperíododedosañosserealizabanenel sentidodeaumentar laconsistenciaentreopinioneso, enotros términos,dereducir ladisonancia.Unadelaszonasdeopiniónenqueapareciótalcambio,fueenlaactitudhacialosalemanes.Enrelaciónconlasmodificacionesdeestaactitud,Blaupresentadatosrelativosa la iniciaciónde lacomunicaciónsocial.Enlaentrevista,seformulólasiguientepregunta:¿Lehapreocupadoalgunavezla política tanto como su vida privada? Quizá sea lógico pensar, que si unapersona contesta que sí a esta pregunta es que le preocupa hasta el punto dediscutirconotraspersonas.Silascontestacionesaestapreguntareflejanelgradoenqueseinicialadiscusiónsobreestosasuntos,lasconsecuenciasparanuestrateoríasonclaras.Esdeesperar,quelaexistenciadeladisonanciacognoscitivarelacionadaconcasospolíticosllevaríaadiscutirlos.Deahí,porlotanto,quelaspersonas con esta disonancia contestarían afirmativamente a esta pregunta conmásfrecuenciaquelosquetienenpocaoningunadisonancia.Además,hayunaconsecuenciadeloscambiosenunperíododetiempo.Sicomoafirmaelautor,lamayor parte de los cambios están encaminados a reducir la disonancia, laspersonasquehanvariadodeopiniónenunperíododedosaños,yporlotanto,tienen—por términomedio—menosdisonanciaenelmomentode lasegundaentrevista que cuando se le hizo la primera, debieran indicar una curvadescendenteenlatendenciaacontestarsíalapreguntaindicada.Lossujetosquenocambiandeopiniónsobreunasuntodeterminadoyque,portanto, tienenlamismacantidaddedisonancia—portérminomedio—,enunayotraentrevista,no debieran de indicar tendencia a contestar Sí. Con respecto a la derivaciónrelativaalcambio,algunosdatospresentadosporBlausondeinterés.

LaTabla26nospresenta losdatossobre lavariaciónentre lasrespuestasalaspreguntas relativasasihabíanhabladodepolíticaysihabíancambiadodeopinión respecto a los alemanes durante el período de dos años. Se veclaramente, que los que habían variado su opinión sobre Alemania —probablemente buscando una mayor consonancia— se irritaban menos con lapreguntaencuestiónyprocurabannoiniciardiscusionessobreella.Sóloel8por100delosqueen1950decíanqueno,seocupabandeestostemasydijeronquesílespreocupaban.Loscambiosopuestosllegaronal29por100.Entrelosquenocambiaronsuopiniónsobrelosalemanestampocohay,engeneral,variaciónalguna en el grado de preocupación por asuntos conexos, siendoaproximadamenteigualesloscambiosdeNoaSíydeSíaNo.Unavezmás,nosencontramosconquelosresultadossonrelativamenteconsistentesconlateoríade la disonancia. También resulta evidente una vez más, que deben hacersemuchashipótesisparainterpretarlosdatosyque,porlotanto,losresultadosconrespectoalateoríaestánlejosdeserconcluyentes.

Otroconjuntodedatos,queestavezprocedendeunexperimentocontroladodelaboratorio,aumentannuestraconfianzaenlosresultadosdelestudiodeBlau,puestoqueseobservólamismadisminuciónenlacomunicacióndespuésdequelaspersonascambiasendeidea.EsteestudiodelquenoshaninformadoGerard,Hymovitch,Kelley,RavenyFestinger(18),sellevóacabocomosigue:

Tabla26

Relaciónentreloscambiosdeactitudhacialosalemanesalhablardepolíticaydeasuntospúblicos

Respuestasalapregunta[11]

Porcentajedelosquecambiarondeactitudhacialosalemanes

En1950 En1952Cambiaron

decididamente(N=192)

Siguieronpensandolomismo(N=317)

No Sí 8 14Sí No 29 18

Respondieronlomismolasdosveces 63 68

«Se reunieron en el laboratorio grupos de unas siete personas, que conanterioridad no se conocían. A cada una se le dió un caso, que consistía—aparentemente—enunadisputalaboral.SeJesdijoqueloleyesenyquedentrodepocosmomentossediscutiríaentreellos.Inmediatamentedespuésdeleerlo,sepidióacadapersonaque indicaseenunahojadepapel suopinión sobre laconducta de los representantes sindicales en las futuras reuniones denegociación. Esta opinión se indicaba en una escala de siete puntos, que seextendía desde I)» «se opondrán completamente a las propuestas decompromiso» hasta II) «aceptarán contrapropuestas, haciendo inmediatamentelasconcesionesnecesariasparallegaraunacuerdo».

Despuésdeunintervaloadecuado(quesesuponíaqueeraparaclasificarlasopiniones), se le dió a cada persona un resumen que indicaba la distribución(falsa) de opiniones del grupo. A estas personas se les dió un resumen queindicaba que todos los demás componentes del grupo tenían una opinióndiferentedelasuyaydistantedosotrespuntosdesusituaciónenlaescala.Acontinuaciónselespidióqueindicasenunavezmássuopiniónenunaescaladesiete puntos.Después de recoger esta segunda serie de opiniones, el grupo sepusoadiscutirelcaso,escribiéndosenotasentresí.Porconsiguiente, tenemosdatossobrelaintensidadconquelossujetosiniciaronlacomunicaciónconlosotros en el curso de la discusión. Esto lo revela adecuadamente el número depalabras que se escribierondurante los primeros diezminutos de la discusión,porque durante este período no se entregaron notas y, por lo tanto, todas lascomunicacionesfueronauto-iniciadas.

LaTabla27presentalosdatossobreelnúmerodepalabrascomunicadasporlos sujetos que no cambiaron su opinión inmediatamente después de ver elresultadoficticio,yporlossujetos,quesívariaronsuopiniónenesemomento.Se efectuó otra separación entre los sujetos, dividiéndolos según el grado deatracción del grupo en que estaban. La atracción del grupo se manipulóexperimentalmenteenesteestudio.

Tabla27

Númeromediodepalabrasescritasporpersona

AtracciónalgrupoElevada Baja

Sujetosquenocambiaron 95 75Sujetosquesícambiaron 76 58

Del examen de estos datos resulta evidente que, tanto en condiciones deelevada atracción comodebaja, las personasquehabían cambiadodeopiniónantes de la discusión, iniciaron menos comunicaciones con las personas quemantenían su idea original. La información obtenida del resultado ficticio eradisonantecon laopiniónque tenían.Losquealvariardeopinión redujeron ladisonancia, sentían menos necesidad de comunicarse con los demás. En losgruposdegranatracción,enlosqueladisonanciacreadaalconocerlaexistenciade un desacuerdo con los otros seríamayor que en otros grupos, el grado decomunicaciónfue,naturalmentemáselevado.

Ningunode los tresestudiosquehemoscitado,consideradosaisladamente,nos confirma las explicaciones que para la teoría de la disonancia tiene lainiciacióndelacomunicación.Consideradostodosjuntos,parecencorroborarla.La existencia de la disonancia suele llevar a la iniciación de la comunicaciónsocial,y,delareduccióndeladisonancia,sesigueladedichacomunicación.

Consideremosahoralaselectividadenlacomunicaciónsocialqueprovienedelaexistenciadeladisonancia.Enotraspalabras,¿conquiénsecomunicaránlaspersonasparatratardereducirladisonancia?Comodecíamosenelcapítuloanterior,cuandoladisonanciaessobretodoentrelacognicióncorrespondientealaopiniónpropiayelsaberquelasotraspersonastienenunaopinióncontraria,elsentidode lacomunicaciónesclaro.Enestascircunstancias,unamaneradereducirladisonanciaescambiandolasopinionesdelosquenoestándeacuerdo.Sin embargo, cuando además de esta disonancia también existe una entre lacognición correspondiente a la opinión mantenida por la persona y otrainformaciónendesacuerdoconestaopinión,lasituaciónesmáscompleja.Estaúltimadisonanciasepuedereducirdiscutiendolaopiniónconpersonasqueestándeacuerdoconlanuestra.Conellosepuedeesperar,enteoría,quesiexisteunaserie de cogniciones, generalmente consonantes, que corresponden a una ideadeterminada,laexistenciadeunaopinióncontrariadarálugaracomunicaciones,principalmente,conlosquenoestándeacuerdo.Sinembargo,siexisteyaunadisonancia aguda entre las cogniciones que corresponden a la opinión, laexistenciadedesacuerdoenelgrupodarálugaraunatendenciaacomunicarse,tantoconlosqueestándeacuerdocomoconlosquenoloestán.Enesteúltimo

caso, se podría esperar, por tanto, encontrar una mayor tendencia a iniciarcomunicacionesconlosqueyaestándeacuerdo.

Brodbeck (81) realizó un experimento con el fin de comprobar estaderivación.Laprimerasesióndeesteexperimentosellevóacabocongruposdealrededordedocesujetos,deloscualesningunoseconocíaconanterioridad.Alllegar se les dijo que estaban participando en un estudio de ámbito nacional,llevadoacaboporel (ficticio)ConsejoNacionaldeEducacióndeAdultos.Elestudiosereferíaalasactitudesdelosadultossobreasuntosqueseconsiderabanimportantes. El tema que se debatía en la sesión en que participaban era laescucha telefónica clandestina, llevada a cabo por la policía. (Se escogió estetemaporque laopiniónestudiantileraaproximadamente lamitada favorde laescuchaclandestinaylaotramitadencontra).Alossujetosselesdijoquemástarde tendrían oportunidad de discutir entre ellos, pero que deberían exponerprimerosuideasobreesteasunto.Selesentregóunahojadepapelenlaqueselespedíaqueindicaransiestabanafavoroencontradelaescuchaclandestinayselesrogóqueindicasenenunaescaladeseisvaloreslaconfianzaqueteníandeque su opinión era correcta. Esta escala variaba desde «estoy completamenteseguro de la opinión que expreso» hasta «tengo una incertidumbre completasobresimiopiniónescorrectaofalsa».

Después de hecha esta encuesta sobre la opinión y el convencimiento, elprofesorparaestimularladiscusiónentrelossujetos,lesdijoqueibanaescucharundiscurso—grabadoencintamagnetofónica—delPresidente(inexistente)delConsejo Nacional de Educación de Adultos, sobre el tema. Como controlexperimental, se habían preparado dos discursos, el uno argumentandoelocuentemente en favor de la escucha clandestina y el otro, argumentandodesfavorablemente.Alamitaddelosgruposseleshizoescucharelprimeroyalaotramitadelsegundo.Esindiferentequediscursoseutilizóencadagrupo.Loimportanteesquealgunossujetosdecadagrupoescucharonunacomunicaciónpersuasiva,queafirmabaquesupropiaopiniónestabaequivocada.

Cuandosehuboterminado,sepedíaunavezmásacadasujetoqueindicaseenunahojadepapelsiestabaafavordelaescuchaclandestinaoencontradeellayquégradodeconfianzateníaensupropiaopinión.

Conestoconcluíaprácticamentelaprimerasesióndelexperimento.Antesdedescribir lasegundasesión,queveníaacontinuación,analicemos

loquehasucedidohastaaquí.Encadagrupohayahoraalgunaspersonascuyadisonancia (si esque la tuvieron) entre cogniciones relevantespara suopinión

sobrelaescuchaclandestinasehareducidoporundiscursoquehanoído.Estossonlosindividuosqueescucharonundiscursoqueapoyabafirmementelaideaqueyateníanellos.Mereferiréaelloscomo«sujetosconsonantes».

Tambiénhayencadagrupopersonasparaquienesladisonanciasehacreadooaumentadoentrelascognicionescorrespondientesasuopiniónsobreelasunto.Estossonlossujetosqueescucharonundiscursodadoporuna«autoridad»queargüíaenérgicamentecontralaopiniónqueellossostenían.Porsupuesto,queeldiscursonohubiesecreadooaumentadoladisonanciaenelmismogradoatodoslos sujetos, ya que a algunos les afecta más que a otro esta clase decomunicaciónpersuasiva.Parececomosielconvencimientoqueexpresaronensu opinión disminuyó después que hubieron oído el discurso opuesto a suspropiasideas.Sinembargo,sielconvencimientoqueexpresaronensuopinióndisminuyó después de oir el discurso opuesto a sus propias ideas, de ello sederiva que el discurso introdujo una disonancia considerable. Así pues, lesllamaremos«sujetosmuydisonantes»a losqueoyeronundiscursocontrarioasuopiniónyque,aunmanteniéndoseenlamismaopinión,experimentaronunapérdidadeconvencimiento.Llamaremos«sujetosdébilmentedisonantes»,alosque el grado de convencimiento se mantuvo al mismo nivel después quehubieronoídolacomunicaciónpersuasivaopuestaasupropiaopinión.

Losgruposempleadosparalasegundasesión,quetuvolugaracontinuación,secomponíandeochoindividuos,deloscualescuatroteníanunaopiniónafavorycuatroencontradelaescuchaclandestina.Laeleccióndeestosochodeentrelosdocesujetosprimero,sehizodelasiguientemanera:

1. Cuatro eran «sujetos consonantes». Si hubiera habido más de cuatro, sehubieran elegido cuatro al azar.Hubocincogrupos en losquehabía sólotres«sujetosconsonantes».Aestosgruposseañadióunindividuoquehabíacambiadodeopinióndespuésdeoíreldiscurso;deestamaneraelgrupoeradeochopersonas,en lasegundasesión: teníacuatropersonasenfavordecadaopinión.Enestoscasos,evidentemente,losdemásnosabíanqueunodeelloshabíacambiadodeidea.

2. Cuatro eran sujetos disonantes. Se incluyeron todos los que eran «muydisonantes»;osea,losquehabíanexperimentadounapérdidadeconfianza.Los puestos que quedaban, se cubrieron con una selección hecha al azarentre los sujetos «débilmente disonantes». La mayor parte de los grupos

teníansólounoodossujetosmuydisonantes.

Alasochopersonasquenoparticiparonenlasegundasesiónselessacódelcuarto, indicándoles que participarían en una discusión separada. Delante deellos el profesor pusoun cartel que indicaba suopinión actual: «a favor de laescucha clandestina» o «en contra de la escucha clandestina».Cada individuopodríaverelcarteldelosdemás,yestabaclaroqueelgrupoestabadivididoenpartes iguales sobre este tema. A continuación el profesor les pidió queescribiesen en un papel el nombre de las dos personas con las que preferiríandebatir el asunto si se dividieran en parejas para continuar la discusión. Secontinuóconunadiscusióngeneraldedoceminutosdeduración,despuésdelacual se les pidió que escribieran una vez más su opinión y su grado deconvencimiento.Asífinalizóelexperimento.

La Tabla 28 nos muestra los datos sobre si los sujetos indicaron que,divididos en parejas, les gustaría escuchar a alguien que ya estaba de acuerdocon ellos.Del examende estos datos se deduce, que los resultados seguían lalínea de lo que se preveía según la teoría. De los que empezaron la segundasesiónhabiendooídoundiscursoqueapoyabasuopiniónyque,portanto,teníancognicionesmuyconsonantes, sóloel34por100expresaroneldeseodeoír aalguno con el que ya estaban de acuerdo. La mayor parte de ellos queríandiscutir con los que estaban en desacuerdo.De los que empezaron la segundasesión con disonancia débil, el 41 por 100 indicó que deseaba oír a algunapersonaconquienestabadeacuerdo.Estosepuedecompararconunporcentajedel56por100delosqueteníandisonanciacognoscitivafuerte.Enbreve,cuantomayoreraladisonanciaexistentecuandosepercibíaqueexistíaundesacuerdoen el grupo,mayor era también la tendencia a buscar el apoyo de los que yaestabandeacuerdoconlaopiniónpropia.

Tabla28

Relaciónentreladisonanciayeldeseodeoíralquecompartenuestraopinión

Porcentajedesujetosqueeligieronaunapersonaque

compartíasuopinión(unaodosnoeligieronauna

personaquecompartía

elecciones) suopiniónMuydisonantes(N=27)

56 44

Pocodisonantes(N=51)

41 59

Consonantes(N=75) 34 66

Debemosrecordar,quelossujetostuvieronluegounadiscusiónenungrupocompuestodeochopersonas.Podemospuespreguntarnoscuálfueelefectodelaparticipación en la discusión y de oír a otras personas expresarse sobre laopinión de aquellos cuyo grado de convencimiento se vió reducido por eldiscursoqueescucharon;osea,losqueyateníandisonanciafuerteanterioraladiscusión. Si los datos que acabamos de aducir indican que estas personasbuscabanelapoyodelosquecompartíansupuntodevistaconelfindereducirladisonanciacreadaporeldiscurso,sepodríaesperarquehubierantamizadosuatención en la discusión en grupo, atendiendo y creyendo más en lasdeclaraciones que apoyaban su opinión que en las contrarias. De ello sedesprendería,quedespuésdeladiscusión,estossujetoshubieranpodidoreducirsudisonanciarecuperandodeestamaneraelconvencimientodesuopinión.Estoseaplicaría,sobretodo,alosqueindicaronquequeríanescucharaalguienqueyaestabadeacuerdoconellos.

Los datos confirman esta esperanza teórica. De los quince sujetos «muydisonantes»(confianzareducidaporeldiscurso),queindicaronquequeríanoiraalguienqueyaestabadeacuerdoconellos,sólocuatroindicaronelmismogradodeconvencimientodespuésde ladiscusión.Seisde losquince, recuperaronsugradodeconvencimientodespuésdeladiscusión—osea,sugradodeconfianzaera igual al que tenían antes de oir el discurso—. Los otros cinco sujetosaumentaronsugradodeconvencimientoduranteladiscusión—estoes,loscincosujetosmostrarondespuésde ladiscusiónungradodeconfianzamayorqueelqueteníanantesdeoireldiscursoconunaopinióncontraria—.

De los doce sujetos cuyo convencimiento se vio reducido por el discurso,peroquenohabíanindicadoquequeríanoiraalguienqueyaestabadeacuerdo

conellos,sólotresrecuperaroncompletamentesuconfianza.Losotrosnueve,otenían el mismo convencimiento que dijeron después del discurso o lorecuperaron sólo parcialmente. Así pues, de los sujetos cuya confianza fuedebilitadaporeldiscursoqueexpresabaunaopinióncontraria,másdelamitadrecuperaronsuconvencimientodespuésdeunadiscusióndegrupo,auncuandolosparticipantesenestadiscusiónestabandivididosporigualensuideasobreeltema.Enestaspersonas,ladiscusióndegrupoanulóporcompletoelefectodeldiscurso.Esinteresanteanotar,quenohubounsolocasoenelqueladiscusióndisminuyera—aúnmás—elgradodeconvencimientodeunsujeto,queyahabíadisminuidoaloireldiscurso.

Hay consecuencias importantes, que se refieren al problemade losmediosinformativossobrelasopinionesyactitudesdelaspersonas.Elimpactodirectoen la persona de una comunicación persuasiva a través de los mediosinformativos, no creemos que sea lo suficientemente fuerte como para quecambieradicalmentedeopiniónsobreuntemadeterminado.Elimpactodirectoconsiste más bien en crear algunas dudas en la persona en cuestión. Si estapersona habla sobre el tema con determinados individuos después de habersevisto expuesto a los medios informativos, es probable que sus dudasdesaparezcan. La eficaciamáxima de losmedios informativos tendrá lugar encircunstancias en las que existe una manera de impedir la disminución de ladisonanciacreadaporlaexposiciónaestosmediosinformativos.Porejemplo,sepodríaesperar,que losmedios informativos fueranmáseficaces refiriéndoseaasuntossobrelosquenosuelehabergrandiscusiónqueatemasquesuelensermotivo de discusión. De manera análoga, se supone, que los mediosinformativos revestirán mayor eficacia con respecto a personas relativamenteaisladasdesde el puntodevista social, que a las que tienenmuchos contactossociales.

CAPÍTULOX

ELPAPELDELAPOYOSOCIAL:DATOSSOBRELOSFENÓMENOSDEMASA

Losfenómenosdemasasonconfrecuenciatanextraordinariosquesetiendea pensar en ellos como si tuviesen exclusivamente esas características. Haytambiénunapropensiónabuscarexplicacionesdelossorprendentesfenómenosque les igualan; o sea, se busca algo insólito para explicar un resultadoinesperado.Sinembargo,quizánohayanadade inusitadoenestos fenómenoscomo no sea la relativa rareza de la combinación concreta de circunstanciasordinariasquetraeconsigoelsuceso.

Al tratar de los fenómenos de masa en este capítulo, tengo cierta ventajaporquenoestoyintentandotrataroexplicartodos,nisiquieraungrannúmerodeellos. Como se dijo en el Capítulo VIII, nuestro deseo ahora es encontrar yanalizarloscasosdondeporunauotrarazón,ungrannúmerodepersonasqueestánencontactoentreellas,tienenlamismadisonanciacognoscitiva.Entalescircunstancias, los aspectos extraordinarios de los fenómenosdemasa existen,noporquehayaenlasituaciónalgoexcepcional,sinoporqueelapoyosocialesextremadamente fácil de encontrar en la búsqueda de la reducción de ladisonancia. Teóricamente, debería haber poca diferencia en que la disonanciaestuvieramuyextendida,resultandoasíunfenómenodemasaquecomprendeungran número de personas, o en que la compartiesen un número limitado deindividuos, siempre que en este último caso, fuese fácil de encontrar apoyosocial.Estecapítulo,porlotanto,dilucidarálassituacionesenlasqueunnúmerodeterminadodepersonastienenidénticadisonancia,ynoelfenómenoresultante.

Oseaqueenocasiones,setratarádeladisonanciaqueafectaapocaspersonasyelfenómenoresultantequetantopuedeserespectacularcomotrivial.

Digamos algo más en relación con la naturaleza de los datos de los quetratara este capítulo y de lo que se puede esperar de ellos. Cuando hemospresentado y analizado datos en capítulos anteriores,me he preocupado de lacoherenciadeéstosconlashipótesis;osea,desihabíaonootrasexplicacionesde los datos igualmente plausibles y sencillas. Siempre que había datosrecopilados con relativa precisión en condiciones controladas, era un temadelque podía discutirse con provecho. Yo no conozco datos ningunos sobremovimientos de masa que se hayan hecho en condiciones controladas. Paratodos los estudios de los que hablaremos en este capítulo, una personainteligente puede pensar otras explicaciones que no pueden refutarse con losdatos.Porlotanto,ahoramepreocuparémásdelacuestióndesisoncoherentescon la teoría de la disonancia. Esto es ¿son adecuados los resultados que sederivan de la teoría de la disonancia? Si es así, aunque puede haber otrasexplicaciones, es significativo que la misma teoría pueda tratar tanto de losresultadosquehemosanalizadoencapítulosanteriores,comodelosfenómenosmáscomplicadosqueseestudianaquí.

Reduccióndeladisonanciapormedioderumores

Siunapersona tieneunmiedoquepersiste, lacognicióncorrespondienteaestareacciónserádisonanteconlacognicióndeque«nohaynadaquetemer».Siexistetaldisonancia,lapresiónparareducirlasemanifestarámientrasseaporun intento de adquirir algunos elementos cognoscitivos que sean consonantesconlareaccióndemiedo.Estoseríacierto,silareaccióndemiedonosepudierahacerdesapareceravoluntad.Porejemplo,unniñoque tienemiedoporunauotra razón, probablemente le dirá a sus padres que hay en la casa ruidossospechososqueindicanlapresenciadeladrones.Noayudaasatisfacerocalmaralniñoelasegurarlequenohaynadaquetemer.Porelcontrario,lemolestaelque traten de «calmarle» así. Quizá fuera más seguro que le ayudasen en suintentode adquirir una cognición consonante con su reaccióndemiedo.Otrosescritores,hanreconocidoestetipodeproblema.PorejemploFreudescribe:

«Notenemoscostumbredesentirgrandesafectossinqueestostenganalgúncontenido ideal, y por tanto, si falta el contenido, tomamos como sustituto

cualquierotroqueseaenciertomodoconveniente»…página314.Murray (40) señala una cosa muy parecida al tratar los resultados de un

pequeñoexperimentoquedirigió.Cinconiñas,todasdealrededordeonceaños,clasificaron treinta fotografías de personas según lo buena o lo mala que lesparecíacadapersona.Cadafotografíaeracalificadaporprimeravezdespuésdeuna experiencia agradable y por segunda vez después de haberse asustado.Aunque el número de sujetos es demasiado pequeño y las condiciones delexperimento aventuradas para que los resultados sean muy concluyentes, hayuna evidente tendencia en los niños, a calificar a las personas de «malas»despuésdeasustarles.Enotraspalabras,tenermiedoysaberquesetiene,llevaauna tendencia a adquirir cognición consonante con este miedo. En este caso,llevóaunapropensiónaveraotraspersonascomo«malas».

Murrayafirma:

«Eracomosilosniños,experimentasenunaemociónsinelestímuloadecuado,buscandoalgoenelmundoexternoparajustificarlo,comosiseleshubieseocurridolaidea:“debehabergentemala”.Elresultadofueque las fotografías parecieron cambiar como estímulos en el sentidoadecuado»(p.324).

Hay sucesos naturales que, si ocurren, producen reacciones demiedo, porejemplovariostiposdedesastres.Haytambiénvariasclasesdeacontecimientosque provocan reacciones similares de miedo aunque no van acompañados dedesastre visible, como son los terremotos. Incluso los que viven en zonas deterremotos,comoesCalifornia,ylosaben,seasustanporlostembloresdetierra.Pero lo más frecuente es que después de un terremoto no haya daños odestrucción visibles que produzcan cognición consonante con esta reacción demiedo. Es, evidentemente, pura especulación, pero se piensa, que los mediosinformativos al dar publicidad a las desgracias que ocurren y comparar lamagnituddeeseterremotoconotrospeores,recordandoasíalagenteelpeligroqueencierran,puedenestarllevandoacabounaimportantefuncióndereduccióndedisonancia.

Hehabladodelosterremotoscomoejemploporqueexisteunestudiorelativoalosrumoresquesiguenaunterremoto.SehizoesteestudioenPrasad(44)yseregistraron sistemáticamente los rumores que circulaban después de un

terremotoespecialmentefuerteenlaprovinciadeBihar,India,ocurridoel15deenerode1934.Elterremotoensí,fuefuerteyprolongado.Sehizosentirenunaextensazonageográfica.Losdaños,sinembargo,estuvieronmuylocalizadosy,duranteunosdías,lascomunicacionesconlazonasiniestradafueronmalas.Losrumoresserecogieronentrelagentequevivíaenunazonaquefuesacudidaporel terremoto, pero, que no sufrió daño alguno. Estamos, pues, tratando de ladivulgaciónderumoresentrelaspersonasquesintieronelchoquedelterremotoperoquenopadecierondañosodestrucción.

AunquePrasadnosaclaramuypocosobrelareacciónemocionaldelosquesufrieronelterremoto,esplausiblesuponerquelosquedesconocíanloqueeraunacatástrofedeestetipotuvieronunafuertereaccióndemiedoporlasacudidaviolentayprolongadaquesufrieron.Tambiénesdesuponer,queunareaccióndemiedotanfuertenosedesvanecióinmediatamente,sinomásbienseprolongaríadurante algún tiempo cuando la impresión del terremoto ya se había pasado.Pero pensemos por un momento en el contenido de la cognición de estaspersonas. Cuando se terminó el terremoto, la reacción demiedo perduró, auncuandonoveíannadadiferente—entornosuyo—nihabíadestrucción,ninadaamenazador. En resumen, se había producido una situación donde un grannúmero de personas tenían idéntica disonancia entre la cognicióncorrespondiente almiedo que sentían y el conocimiento de lo que veían, queaumentabasucognicióndequenohabíanadaquetemer.

Si esta disonancia tan extendida, existió en todas estas personas, se piensaque les seríamuy fácil obtener apoyo social para las cogniciones consonantescon elmiedo que sentían. De hecho, esto se ve en los datos que tenemos dePrasad.Lamayoríadelosrumoresquecircularonyquelagentecreyó,erandetalgénero,quesi seadmitían,produciríanunacogniciónconsonantecon tenermiedo. Se les podría denominar «provocadores de miedo» aunque si, nuestrainterpretaciónescierta,mejorseríallamarlosrumores«justificativosdelmiedo».AcontinuacióndamosunamuestradelosrumoresquerecogieronenPrasad:

«ElaguadelríoGangeshadesaparecidoenelmomentodelterremotoylosquesebañabanfueronsepultadosporlaarena»(p.30).

«Habrá un gran ciclón de Patna entre el 18 y el 19 de enero de 1130 (elterremotohabíaocurridoel15deenero)».

«Habráunfuerteterremotoeldíadeleclipsedeluna»(p.131).«UnainundaciónavanzadesdelasfronterasdelNepalhaciaMadhubani»(p.

131).

«El 23 de enero será un día fatídico. Surgirán calamidades indecibles» (p.132).

Ciertamente un buen número de los rumores que surgieron y circularon,profetizabaterriblesdesastres.Enlamedidaenquealgunodeestosrumoresfuecreído,produjocogniciónconsonantecon tenermiedo.Paraqueestos rumoresseextendieraneranecesarioqueungrannúmerodepersonastuvieranlamismadisonancia,quesereduciríaaceptándolos.

Si la explicación según la disonancia análoga y extendida es correcta,contando con que prevalecían estos rumores de desastre, hay una claraconsecuencia; o sea, que si los rumores se habían recogido en la zona dedestrucción, había pocas personas que pensasen que tales rumores «auto-justificativos»teníanfundamento.Laspersonasqueestabanenlazonadestruidaporel terremoto, tambiénestaban, sinduda, asustadas.Esmás, su reaccióndemiedoesmuyprobableque fueramayorque lade laspersonasquesolamentesintieronlaimpresióndeltemblor.Perolosindividuosenlazonadedestrucción,no habrían tenido disonancia cognoscitiva. Lo que veían a su alrederor —ladestrucción, los heridos y muertos— producían una cognición que eraconsonante con estar asustados No debió de haber impulso para adquirircogniciónadicionalqueencajaseconelmiedo.Losrumoresdedesastredeltipoque tanto prevalecía fuera de la zona de destrucción, no debieron, porconsiguiente,haberestadodentrodeella.

Por desgracia, Prasad no presentó datos sobre los rumores que circularondentrodelazonadestruidaaraízdelterremoto.Hay,sinembargo,otroestudiodelqueinformaSinha(49)yquecontestabaparcialmenteaestapreguntaaunqueno tan satisfactoriamente como sería de desear. Informa de una cuidadosarecogida de rumores a raíz de un desastre en Darjeeling, en la India, de undesastrequeeracomparablealterremotodePrasadencuantoaladestrucciónypérdidadevidas,peroquenoobstante,paraelpropósitodelacomparaciónnoprocedíadeunterremoto,sinodeuncorrimientodetierras.Sinembargo,debióproducirunmiedoconsiderable.Aldescubrireldesastre,diceSinha:

«Habíahabidocorrimientosdetierraantes,peronuncahabíaocurridonadasemejante. Las pérdidas de vidas y daños a la propiedad eran graves yextensas…Enlamismaciudadlascasassehundieronylasvíctimasquedabanenterradassobrelosescombros…Másdecientocincuentapersonasperdieronlavidaeneldistrito;deellos,treintaenlaciudadmisma.Hubounoscienheridos.Másdedoscientascasassufrierondañosyunasdosmilpersonasquedaronsin

hogar»(p.200).Ahora, un comentario que es especialmente importante desde el punto de

vistadeconsideracióndeesteestudioyquenosproporcionaunacomparaciónconelestudiodePrasad.Sinhaanalizadirectamentelosdosestudiosydice:

«Brotó un sentimiento de incertidumbre similar al que siguió al GranTerremotodelaIndia»(p.200).

Sinembargo,hubounadiferenciaimportanteentreelestudiodePrasadyeldeSinha;mientrasquelosrumorestraselterremotoserecogieronentrepersonasque no pertenecían a la zona de destrucción, nos informa Sinha de los de laspersonas en Darjeeling que estaban en la zona y fueron testigos de ladestrucción.Estaspersonasnohabríantenidodisonancia(loquevieronysabíaneraabsolutamenteconsonantecontenermiedo),ynoesdesuponerquehubiesensurgidoyquedivulgaranentreellos,rumores«justificativosdelmiedo».

Dehecho,enel informedeSinhahabíaunaausencia totalde rumoresquepredecían ulteriores desastres y de todo tipo que pudieran ser fuente decognicionesconsonantesconestarasustados.Algunosdelosrumoressuponíanunaligeraexageracióndeldañoreal,mientrasotroseraninclusoesperanzadores.A continuación damos unos ejemplos de los rumores que surgieron enDarjeeling:

«Se han caído muchas casas en la calle N… (Realmente, sólo se habíahundidounacasaenesacalle)»(página201).

«Sehaanunciadoqueelabastecimientodeaguasereanudarádentrodeunasemana»(p.203).

«Pasaránmesesantesdequepuedareanudarseelabastecimientodeagua»,(p.203).

«Hay extensas inundaciones en la llanura… El agua ha arrasado muchospuentes»(p.204).

Existíalacreenciageneraldequeunpequeñoterremotohabíacontribuidoaproducirlosdaños(enrealidadnohubotalterremoto).

Lonotabledeestosrumoreseralafaltadeexageraciónseria,ladivulgacióndealgunosqueeraninclusoesperanzadoresylaausenciacompletaderumores«provocadoresdemiedo»o«justificativosdemiedo».

ElcontrasteentrelosrumoresdequenosinformaSinhaylosdePrasad,esimpresionante. Si las situaciones en las que estos dos autores recogieron losrumoreseranrealmentecomparables,aexcepcióndesilosrumoreshabíansidorecogidosenlazonadedestrucción,entonces, ladiferenciaenlanaturalezade

los rumores en los dos estudios es consistente con lo que podríamos esperardespuésdenuestroanálisis.

He optado por tratar en detalle de los estudios de Prasad y Sinha no sóloporque los datos son consistentes con la teoría de la disonancia, sino tambiénporquenoconcuerdan—deltodo—,conelllamadosentidocomún.Despuésdetodo,¿porquéelqueocurraunsiniestrohabríadeempujaralpuebloaextenderrumoresaterradores?

Muchosotrosestudiosderumoresproporcionandatosquesonconsistentescon la teoríade ladisonanciayconel sentidocomún.Porejemplo,Sady (45)informa de los rumores que circularon en uno de los campos japoneses deconcentracióndurantelaIIGuerraMundial.Eranaturalquelosjaponeses,queeranllevadosaestoscamposdeunamaneraarbitraria,vieranenello,unactodehostilidad de los Estados Unidos. Evidentemente, cualquier cognicióncorrespondiente a ser bien tratado o a que los oficiales de los campos semostrasenamistosos,eradisonanteconlacognicióndequelosEstadosUnidosleseranhostiles.Porconsiguiente,circulabancontinuosrumoresqueproducíancognición consonante con la hostilidad percibida. Tales rumores persistieron apesar de los intentos por parte de los funcionarios del campo de mejorar lascondicionesdevida.Loscomentarioseran,quemuchaspersonassemoríandecalor y de que sus cuerpos se los llevaban lejos de noche, y que el lugar delcampodeconcentraciónhabíasidoescogidodeliberadamenteparaquemuriesenelmayornúmerodeevacuadosposible.

En el ejemplo siguiente vemos cómo según iba circulando el rumor,redoblaban los esfuerzos para mejorar las condiciones del campo deconcentración;duranteelprimerveranoenelCampodePostonnofuncionaronclínicasmédicastemporales,porqueelhospitalaúnnoestabaterminado.Cuandoseabrióelhospital,estasclínicastemporalessecerraronyseinicióunequipodeguardia de veinticuatro horas al día para el servicio de urgencia. Losfuncionarios dieron a este hecho una extensa publicidad. Representaba unamejoría de los serviciosmédicos con que contaba elCampo.La cognición desaberquelasautoridadesestabanmejorandoelserviciomédicoeraabiertamentedisonantecontenerelconvencimientoqueestasautoridadeseranhostiles.Nacióy se divulgó el rumor, de que los médicos no iban a hacer ninguna visita adomicilio.Auncuandoelpacienteestuvieragravementeenfermo,tendríaqueiral hospital para que le viese un médico. Así, lo que la gente aceptaba como«hechos»consonanteserasaberquelasautoridadeseranhostiles.

Otro ejemplo convincente, se puede ver en el experimento de Schachter yBurdick(47).Estosautoresintentarondiseminarrumoresyestudiarlaextensiónque adquirían en un pequeño colegio privado. Una parte del procedimientoconsistíaenqueeldirector,enunaaccióntotalmentesinprecedentes,echaseaunachicadelaclasesindarningunaexplicacióndelarazónporlaquelaniñano volvía al colegio. Como era de esperar surgieron algunos rumoresespontáneamenterespectoalarazónporlaquesehabíaexpulsadodelaclaseaesa niña. Los datos señalan que las que la tenían simpatía tendían a iniciarrumores de carácter favorable (como que la habían escogido para darle algúnpremio),mientras que las que la tenían antipatía tendían a iniciar rumores denaturalezadesfavorablecomoquelahabíancogidocopiando.Evidentementeelcontenidodelosrumoresiniciadospordichaspersonasestal,queesconsonanteconsusopinionesgeneralessobrelaniña.

Quiero subrayar aquí que esto no significa que todos los rumores seanmanifestaciones de intentos para reducir la disonancia. Como se dijo en elcapítuloocho,haymuchasotrascircunstanciasquepuedensercausadequelosrumores empiecen y se extiendan. La disonancia es tan sólo, una de estassituaciones. También quiero añadir una idea en relación con la naturalezaconvincente y de sentido común de algunos de los rumores que se han citadoantes como ejemplos. En muchos casos, incluso quizá en la mayoría, lo queparececiertoy correspondeal sentidocomún,puededesde luego ser correcto.Para probar una teoría y sus derivaciones, se recurre—por regla general— acasosquenosontanaparentesparapodereliminartodaslasotrasexplicaciones.Sinembargo,silateoríatienevalidez,tambiéndebeserconsistenteconlamayorparte de los datos. Desde luego, una teoría que maneja con nitidez algunosaspectos lejanos del comportamiento, pero es inconsistente con lo queconocemosqueescierto,noessatisfactoria.

Mantenercreenciassinvalor

Esdifícildecreerquepersonasrealistasmantengancreenciassinvalor.Conlaspalabras«sinvalor»noquierosignificarunacreenciaque«posiblemente»esfalsa, sino la que ha sido y continúa siendo directa e inequívocamentedisconforme con la evidencia, tal como los hechos reales que afectan a laspersonasquemantienenlacreencia.Loquehemosapuntadoenlaultimafrase,

corresponde—claroestá—aladisonanciacognoscitiva.Cuandounaconviccióntanclara es indiscutiblementediscrepante, afecta aunapersonay la cognicióncorrespondienteaesteconocimientoesdisonanteconsucreencia.Cuandoexistetal estado de cosas, la manera más corriente de eliminar la disonancia esdesechar la creenciayno intentarnegar la evidenciadenuestros sentidos.Porejemplo,siunapersonacreyesequeeraimposiblequelosobjetosmáspesadosqueelaire,volasen,indudablementedesecharíaesacreenciaalverunaviónoalmenosdespuésdevolar.

Perohaycircunstanciasenlascualesnosucedeasí,osea,inclusodecaraaunaconvicciónclaramentedisconforme,nosedesecha lacreencia.Seoyeporejemplo que hay jugadores que siguen creyendo en la validez de ciertos«sistemas»paraganar a la ruleta, apesardeque siemprepierden.También seoye que hay algunos científicos que continúan creyendo en la validez de unateoría mucho después de haberse probado su falsedad. Sin embargo, ¿en quécircunstancia sucede esto?; es decir, ¿bajo qué condiciones los intentos dereducir la disonancia, se enfocarán a la negación de la realidad antes quedesecharunacreencia?Comodijimosenelcapítuloocho,seríadeesperarquesediera esto en las siguientes circunstancias: cuando es difícil de cambiar lacreencia básica y hay un número suficiente de personas con una disonanciaidénticacomoparaqueseafácilobtenerelapoyosocial.

IlustraremosconcretamentelosiguienteconunanálisisdelquenosinformaSady(45).DurantelaSegundaGuerraMundial,sediolaoportunidadaalgunosjaponesesresidentesenlosEstadosUnidosdesolicitarserrepatriadosaJapónalterminarlaguerra.Losqueeranciudadanosamericanosypedíanlarepatriación,renunciaban con ello a su nacionalidad. Para todos ellos, ciudadanos o no, elpedir la repatriacióneraunacto irrevocable.Al terminar laguerravolveríanaJapón.A primera vista había una gran diferencia entre los que no pidieron larepatriación y los que sí lo hicieron, y era la creencia que tenían respecto alresultadodelaguerra.MientrasquelamayoríadelosjaponesesdelosEstadosUnidoscreíanyesperabanquelaguerra terminaríaconunapaznegociada, losquepidieronlarepatriacióncreíanfirmementeenlavictoriajaponesa.

Enotraspalabras,habíaungrupodepersonasqueteníanunacreencia—queJapónganaríalaguerra—ehicieronciertasaccionesirrevocablesenbaseaestacreencia. En estas personas, el conocimiento de que habían pedido larepatriación y volverían a Japón al final de la guerra era consonante con lacreencia de que Japón la ganaría. Es más, los que pidieron la repatriación

estabanmuycomprometidosconestaideaporquenopodíancambiardeopiniónsobrelarepatriación.

Sin embargo, los acontecimientos introdujeron una cognición que eradisonante con esta creencia. Especialmente disonante para todos los quecompartíanlaidea.Aparecieronnoticiasrespectoalosdesastresjaponesesenlaguerra.Accidentalmente,circularonlasnoticiasylasfotografíasdelarendiciónjaponesaynaturalmente,lasaceptaronlainmensamayoríadelosjaponeses.Losque habían pedido la repatriación, apoyándose unos en otros en su intento deeliminar la disonancia introducida por esta información, rechazaron la pruebaevidentedelarendiciónjaponesa;sedesechócomopropagandaamericana,ylosquehabíanpedidolarepatriacióncontinuaroncreyendoqueJapónhabíaganadola guerra. Es más que dudoso que tal idea persistiera ante las pruebasdisconformes,sielapoyosocialnosehubieraobtenidotanfácilmenteentrelaspersonasqueteníanidénticadisonanciacognoscitiva.

Conviene saber, que incluso en el camino de vuelta a Japón en barcosamericanos, estos individuos siguieron creyendo que Japón había ganado laguerra y que obligaba a los Estados Unidos a repatriarles. Al parecer, sólodespuésde llegar a Japónyver ladestrucción real y las tropas americanasdeocupación, descartaron, por fin, esta creencia. Desgraciadamente, la únicaprueba de ello nos llega a través de una noticia de Associated Press en unperiódico(55).

UN AMARGO DESENGAÑOMARCA EL RETORNO A CASADE LOS NISEI QUE QUISIERAN HABERSE QUEDADO EN LOSEE.UU.(NipponTimes).

«¿Porquéel95por100delosqueregresabanaJapón,enelbarcoconmigo,creían que Japón había ganado la guerra?: pensaban que era sólo unamentiramásdelapropagandaamericanaqueelJapónsehubieserendidoyquelestraíande vuelta a Japón porque los japoneses habían ganado y obligado a losamericanosallevarles».

Es evidente que durante un período considerable, esta gente apoyándoseunosenotros,negaronlavalidezdelaconviccióncontrariaasuscreencias,lascualesnecesitabanmantener.

Proselitismodemasas

Permítasenosahoraexaminarlosdatosenlosquehayunconvencimientodelprocesosocialquesurgecuandoelapoyosocialseobtienefácilmente.Unavezmás buscaremos situaciones en las que semantiene una creencia que esmuydifícil de descartar y en que la cognición disonante con esta creencia seintroduce por la evidencia inequívoca de nuestros propios sentidos.Concretamente, si la creencia es muy difícil de descartar y la cognicióndisonanteestambiénmuydifícildeeliminar,elobtenerapoyosocialseráunadelas maneras principales de reducir la magnitud de la disonancia. En talescircunstancias, la intromisióndeunadisonancia idénticaen las cognicionesdemuchaspersonasnosllevaráaobservardosmanifestacionesdelapresiónparareducir la disonancia obteniendo apoyo social. En primer lugar, habrá unaumentoenlosintentosdepersuadiranuevaspersonasdequelacreenciaporfinesválida.

Enprincipio,elfenómenodelquetratamosaquí,noesdiferentedeloqueseobservaenlapersonaquesecomprauncochenuevo,yquetieneexperienciasanterioresamargas.Empiezaaintentarconvencerasusamigosdequelamarcadecochequeacabadecomprareslamásmaravillosaquehayenelmercado.Laúnicadiferenciaestribaenquehayunnúmerodepersonasquetienenlamismadisonancia cognoscitiva, y el fenómeno es quizá mucho más espectacular,inclusohasta el puntodeque esposible reprimir la verosimilitud, quedeotromodo sería aplastante. Esto procede de una aparente paradoja que es, quedespués de estar expuesto al testimonio de nuestros propios sentidos quedemuestran de manera convincente que se está equivocado, las gentes siguenproselitizandoconmásvigorsusistemadecreencias.

Hay un tipo de movimiento que ha ocurrido con alguna frecuencia en lahistoriarecienteyqueencajaenlascondicionesespecíficasdadashastaaquíyen donde, por lo tanto, se podría observar un aumento en los esfuerzos paraconseguiradeptosybuscarapoyosocialdespuésdeunanegacióntajantedeunsistema de creencias. Algunos de los movimientosmilenarios y mesianísticosquehanexistidoenelpasado,sonclarosejemplos.Sibienlosdatosconocidossobrelaextensióndelproselitismoenestosmovimientossonmuyescasosenlamayor parte de los casos, vale la pena describir algunos de ellos brevemente.Típicamente,estosmovimientosquesondeimportanciaparanuestrospropósitosaquí,tienenlascaracterísticassiguientes:

1. Ciertonúmerodepersonascomparteunacreenciaobloquedecreencias.2. Lacreencia,almenosenparte,tiene,unaseriedecontactosconlosasuntos

diarios del mundo como para que los creyentes adopten una acción deacuerdoconella.

3. Laaccióneslosuficientementeimportanteydifícilderechazarcomoparaqueloscreyentesestén,enunsentidomuyreal,dedicadosasucreencia.

4. AlmenosunapartedelaFeestanconcretayrelativaalmundorealcomoparaquenoseaposibleunapruebaencontrario.

5. Estapruebaencontrarioacaecedehechoysuelepresentarseenformadesucesopredichodentrodellímitedetiempofijadoparaqueacontezca.

6. Ladisonancia introducidaasíentre lacreenciay la información relativaanohabersucedidoelhechoprofetizado,existeenlascognicionesdetodosloscreyentesyportanto,elapoyosocialparaintentarreducirladisonanciaseobtienefácilmente.

Repasemos brevemente los movimientos históricos importantes para vercómoencajanuestrateoríaenestascondicionesyverenlamedidaenqueexisteevidencia,ycómolagentereaccionóaladisonancia.ElMovimientoMilletaristadelsigloXIX,resultamuybienparanuestrospropósitos,porqueesunodeloscasosmejordocumentados.

En la primera parte del siglo XIX,WilliamMiller, un granjero de NuevaInglaterra,pensóque la segundavenidadeCristoyelmilenioocurriríanenelaño1843.EstaconclusiónsefundabaenlainterpretaciónliteraldelostextosdelAntiguo Testamento junto con diversas suposiciones en cuanto al cálculo detiempo. Aunque Miller habló del suceso inminente durante muchos años, lacreenciaensusconclusionessedifundiólentamente.Gradualmentenoobstante,consiguióconvenceraungrannúmerodepersonas,yunadeéstasenparticular,Joshua Himes, dio enorme ímpetu a las ideas al organizar un movimiento.Publicóunperiódico,convocóconferenciasdesacerdotes,imprimióydistribuyólibrosyfolletos,mantuvoreunionesy,alcomienzodelaño1843,habíaungrannúmero de personas que creían firmemente que ese año significaría el fin delmundotalycomolohabíanconocido.

Aquí había pues, una situación con todas las características de que hemostratado.Gran número de personas estaban convencidas que la segunda venidaocurriríaen1843.Habíaclaroschoquesentreestoscreyentes,enlaprofecíade

Milleryelmundo.Porloprontohabíaqueextenderlaprofecíayenfrentarseconlas burlas de unmundo incrédulo y hostil; además, había que renunciar a losbienesmateriales,dandoeldineroalmovimientoy,endefinitiva,convertirseenpobre: consecuencias de poca importancia, siempre y cuando el segundoadvenimientotuvieralugarenlafechaprofetizada.Endefinitiva,lamayorpartede los creyentes estabanobligados aguardar su creencia.No les sería fácil enestas circunstancias, abandonar su fe. La que era además lo suficientementeespecíficacomoparaquesuconfirmaciónodesconfirmaciónfueseinequívoca;alsegundoadvenimientopodíaocurrironoduranteelperíodoindicado.

Podemos, pues, preguntarnos sobre las reacciones de esta gente cuando elaño 1843 finalizó y no tuvo lugar el segundo advenimiento. Esta reacción sepuederesumirdelasiguientemanera:

1. Confusión inicial. Esto era un síntoma indudable de la existencia dedisonancia.Estaspersonasseencontrabanenunasituaciónenlaqueteníanuna creenciay sabíanporotra parteque la predicción era incierta; o sea,dosfactorescognoscitivoscompletamentedisonantes.

2. Tratar de racionalizar el fallo en la predicción. Esta explicación, una vezaceptadaporlosdemáscreyentes,reducíaalgoladisonancia.Enestecaso,la explicación consistió, esencialmente, en cambiar la fecha tope delsegundoadvenimiento.

3. Aumento del proselitismo. Para reducir —aún más— la disonancia, seintentópersuadiramáspersonasdequelacreenciaeracierta.

Sears(48)describióestoshechosasí:«Empezó, pues, a notarse unmovimientodeduda en ciertas comunidades,

peroserechazóprontoalrecordarqueyaen1839,elprofetaMillerhabíadicho,ante el estupor general, que no estaba completamente seguro de que eladvenimiento tendría lugarduranteelañocristiano1843-44yqueadoptaríaelañojudío,locualllevaríaellímitedelaprofecíaal21demarzode1844.

Habiendoaceptadoestaprolongacióndeltiempoprevisto,loshermanosquese habían consagrado a la responsabilidad de dar la alarma a su trabajo conrenovadaenergía,competíanentresíensusesfuerzosporaterrorizara lamasadeincrédulos,paraquesediesencuentadeloshorroresquelesesperabanyparafortalecerlafedelosyaconvencidos».(páginas140,141).

El nuevo y renovado fervor continuó sin merma y cuando llegó el 21 de

marzode1844sinquehubieseocurridoelSegundoAdvenimientoserepitiólareacciónanterior.Hubounagravedecepcióndecortaduración,peropronto laenergíayelentusiasmovolvieroneinclusoexcedieronsunivelanterior.Nichol(42)ySears(48)describenlareaccióncomosigue:

«El año del fin del mundo había terminado, pero el millerismo no. Lapredicción de que los milleristas se habían equivocado, como también lasprediccionesdesusenemigosqueconfiadamentehabíananunciadoquecuandoelaño1843acabase, losmilleristasseharían infieles,quemaríansusBibliasyharíantodasuertedesacrilegiosacausadesudesengaño.Perolosmilleristasnose hicieron tibios. Aunque algunos que no estaban muy de acuerdo con elmovimiento se salieron de él,muchosmantuvieron su fe y su fervor. Estabandispuestos a atribuir sudesencanto a algúnpequeñoerror en la cronologíadelcálculo».(Nichol206).

Peroapesardelfracasodelaprofecía,losfuegosdelfanatismoaumentaronmásymás.Lasllamasdetalesemocionesnopuedenapagarseavoluntad:comotodaslasgrandesconflagraciones,debenextinguirseenunmomentohistórico.Yasí pasó en 1844. «En lugar de disminuir, el error pareció excitar incluso amayorespruebasdelealtadenlaesperadel inminenteDíadelJuicio(Sears,p.147)».

Amediadosdejuliode1844,elmovimientohabíaalcanzadounnuevopuntoálgidoylaenergíaparadifundirlacreencia,eramayorquenunca.Estoabarcóviajesanuevosterritorios,yendotanlejoscomoelOesteyOhio,paraconvertirnuevas personas a la fe. También en esta época, circulaba cada vez más unanuevaprediccióndefecha22deoctubrede1844.Enelperíododesdemediadosdeagostohastalanuevafechapredicha,sellegóaunpuntoincreíbledefervor,celoyconvicción.

Esextrañocontemplarcómoelresultadodedosequivocacionessucesivasdelapredicciónaumentaronlaconviccióndequeelsegundoadvenimientoestabaal alcance de la mano y aumentaron el tiempo y energía que se dedicaba aconvenceraotrosdelaveracidaddelapredicción.Peropormuyresistentesalcambioqueseanunascreencias,ladisonanciapuedellegaraunpuntoenelquehabrá de descartarlas cuando éstas ya no pueden reducirse al punto de sertolerables. Tres errores sucesivos fueron al fin suficientes para reducir a losmilleristas. Cuando pasó el 22 de octubre de 1844, sin señales del segundoadvenimiento,sedesechó,porfin,elconvencimientoyelmovimientollegóaunfinrepentinoybrusco.

Enlamedidaenqueunopuedeestarciertodeloshechosimportantes,otrosmovimientos de carácter similar también se comportaron de forma análoga; osea, aumentó la actividad proselitista a raíz de la negación de una creenciafirmementeestablecidayalaquelosadheridosestabancomprometidos.Perolosdatossobreestosotrosmovimientossontanescasos,quenolosdescribiréaquí.Encambioprocederé adescribirunestudiodeFestinger,RieckenySchachter(19) basado en la observación directa de unmovimiento análogo; los autoresobservaron el movimiento, y a los participantes, durante dos mesesaproximadamenteantesyunmesdespuésdelerrorinequívocodeunapredicciónenqueestababasadaunacreenciaalaquesehabíanconvertidoestaspersonas.Durante este período de observación, se recogieron datos sobre cada caso deproselitismo,demodoquesepudierahacerunacomparaciónadecuadadelnivelde proselitismo antes y después de la negación de la predicción. Peroempecemospordescribir,brevemente,elcaráctergeneraldelmovimientoalqueserefiereelestudio.

Elmovimiento—silepuededarestenombre—enconsideraciónalpequeñonúmero de personas que comprendía, se centraba en torno de una mujer querecibía escritosdeunos cuantos ángelesquevivían en el espacio exterior.Susadeptosennúmerodeveinticincoa treintapersonas, creíanen laveracidaddeestos mensajes y en exposiciones de diversos aspectos de un punto de suscreencias. Explicaban la vida de los dioses en otros planetas, las distintasfrecuencias de las vibraciones espirituales en los diferentes mundos, lareencarnación,etc.Elgrupoquesereuníaalrededordelamujerquerecibíalosmensajespertenecíaensumayorparte,alaclasemediaaltadebuenaeducación.Lascreenciasaceptadasnoeranmuyoriginales.Eranunacombinacióneclécticadelasdoctrinasdevariassectasygrupostalescomoelmovimiento«YoSoy»,losteosofistas,etc.Lasrazonesporlasqueestaspersonasdevidanormalyqueocupabanpuestosderesponsabilidadenlasociedad,aceptaronlavalidezdelosmensajes,nossondesconocidasynonosinteresanenestepunto.Nuestrointerésprocede de que los mensajes de los ángeles llevaron a este grupo algunasnoticiasasombrosas,comoladequeenunafechadada,precisamenteantesdelaaurora, una inundación cataclísmica se tragaría lamayor parte del continente.Estaeraunaprofecía,basadaenlacreenciadelaveracidaddelosmensajesdelos ángeles y lo suficientemente concreta como para no poder tener negación,inequívoca. Examinemos, pues, los aspectos del comportamiento de losadheridos que nos son importantes, es decir, su convicción en la creencia, el

niveldeproselitismoantesydespuésdelafechaparalacualestabapredichoelcataclismo,yelgradodeapoyosocialqueseofrecíanlosunosalosotros.

El nivel de proselitismo por la creencia era relativamente bajo antes de lafechaparalaqueestabaprofetizadaelcataclismo.Estenivelvaríaconeltiempo,desdeunospocoscasosquebuscabanlapublicidadenunextremo,hastaelgransecreto,enelotroextremo.Inmediatamentedespuésdehaberserecibidoenlosmensajesdelosángeleslaprediccióndelcataclismo,hubounbrotedeactividadfugaz, destinado a extender la palabra, e, indudablemente, a atraer adheridos.Esto ocurió unos tresmeses ymedio antes de la fecha fatídica. Lamujer querecibíalosmensajesdiodosotrescharlasaungrupodepersonasyunodelosotros creyentes envió dos noticias a unos cuantos periódicos de todo el paísanunciandoel acontecimiento inminente.Esta chispadeproselitismoactivo seredujopronto,ydurantelamayorpartedelperíodosubsiguientealcataclismo,losseguidoressecontentaronconestudiarlas«lecciones»delosángelesyhacerlos preparativos necesarios. No parecían tener ningún deseo de atraer nuevoscreyentes. Los escogidos para salvarse, sin duda se unirían al grupo por supropio acuerdo e, incluso aunque no lo hicieran, serían salvadosindividualmente. Los no elegidos estaban condenados a perecer en lainundación, pero incluso esto carecía de importancia; sólo significaban unapérdida de sus cuerpos materiales. Sus almas serían transportadas a otrosplanetasconlafrecuenciadevibraciónapropiada.

Si algunos se acercaban a losmiembros del grupo para preguntar sobre elsistema de creencias, se le trataba cordialmente; se contestaban las preguntasperonosehacíaningúnintentodeconvenceroconvertir.Sialguienvolvíaeraporsupropiainiciativa.Hubotambiénmomentosenlosqueelgrupoimpusoelsecretorespectoavariosaspectosdesuscreenciasyasuspreparativosparaelcataclismo. Los de afuera, no pudieron descubrir lo que estaban haciendo enesperadelainundación,yseadvertíaconfrecuenciaalosmiembrosdelgrupoquenohablasenconlosnoelegidos.Selespedíaquenorevelasenalosextrañoselcontenidode losmensajesde losángeles.Tamañafaltade interésporatraernuevoscreyentes,llegabaavecesaunapositivaaversiónalapublicidad,quesevioilustradamomentáneamenteporunaseriedeacontecimientosqueocurrieronpocosdíasantesdelafechaenquedebíaocurrirlainundación.

Unodelosadeptos,médico,habíaobtenidounpuestoenelserviciosanitariode una universidad. La administración de la universidad, por razonesrelacionadasconsuscreencias,habíasolicitadosudimisión.Alparecer,estofue

paralosperiodistasunanoticia.Elhechodequeelmédicohabíadimitidoyelcontenidodelaprediccióndelcataclismo,ocuparonlosgrandestitularesdetodoelpaís.Estoocurriócincodíasantesdelafechaprevistaparalainundaciónyelgruposeviorodeadoporlosperiodistasquepedíanentrevistas.Loquepudierahaber sido una oportunidad llovida del cielo para cualquiera interesado enextender lapalabrayatraercreyentesenpotencia, fueparaestaspersonasunafuente de irritación y desconocimiento. Evitaron a los periodistas tanto comopudieron, rechazando las entrevistas, generalmente, con un breve «sincomentarios» y se preocuparonmucho del tema en general. Los periódicos, apesardetodo,continuaronescribiendonoticiassobreelgrupo,especialmentelosdelaciudad.Muchagentequeleyólosartículosdelosperiódicos, telefoneóovino a la morada, buscando más información. El grupo de creyentes, sinembargo,tratóaestaspersonassinmuchocuidado,rehusandoadmitiramuchasysin intentar seriamenteatraeraninguna.Losescogidossesalvaríande todosmodos.

Todo esto, en breve, en cuanto al nivel de proselitismo en los días queprecedieron al cataclismo.Volvamos ahora nuestra atención a las pruebas quepuedeunoreunirrespectoalaconviccióndeestaspersonasyalgradoenelquese habían entregado a esa creencia; es decir habrían emprendido acciones queahora era difícil deshacer y de aquí que se les hiciese duro renegar de su fe.Había,desdeluego,comoentodogrupo,diferenciasenelgradodeconvicción.Laconvicciónvariabadesdeunligeroescepticismo(bastanteraroenelgrupo),hastalamáscompletaconvicción(queeraloqueprevalecía).Aquellosqueeranun poco escépticos eran los que habían ingresado en el grupo más o menoscontrasuvoluntadoalmenossinvoliciónporsuparte.Así,porejemplo,lahijade diecisiete años de uno de los fieles del grupo, si bien eramiembro por lascircunstancias,avecesexpresabaescepticismo.Peroenconjunto,siquisieraunocaracterizarelgradodeconvicciónenelgrupocomoconjunto,habíaunafetotalenlaideayenlavalidezdelosmensajesdelosángeles.

Comoenotrosmovimientosanálogos,habíaunaestrechaconexiónentreelgradodeconvicciónyelgradoenelqueseemprendíanaccionesquepudierancomprometer según la doctrina. Si aceptaban realmente la profecía de que elmundo, como se le conocía, iba a acabarse, se dejaban las ocupaciones y losnegociosde costumbre.Enunpuntomínimo, tal personaolvidaba los asuntosdelmundoque,alaluzdeloqueibaasuceder,parecíansinimportancia.Enunpuntomáximo, talpersona seburlabadesdeñosamentedeestemundoyde las

cosasmundanas.Estegrupohizotodoloanterior.Muchosdejaronsusempleos.Sedeshicierondeposesionesalasqueteníancariñoynoseocuparondeldinero.Despuésdeldíafatalyanonecesitaríannadadeesto.Deaquí,queesplausiblepretender que para la mayoría del grupo, renunciar a creer, no sería fácil. Sehubieran quedado sin trabajo, pobres, expuestos al ridículo y enfrentados contenerquerehacersusvidasdesdeelprincipiootravez.

Lanegaciónde lapredicción,ocurrióotravez.Pero relataréalgosobre lascircunstancias.Durantealgún tiemposehabíahechoevidentealgrupoque losescogidosserían recogidosporplatillosvolantesyevacuadosdelplanetaantesde que ocurriese el cataclismo. A algunos creyentes, principalmente entre losestudiantes, se les aconsejó que se metieran en sus casas y esperasen allí elplatillovolante.Esto era razonableyplausible, yaque la fechadel cataclismoocurríaduranteunavacaciónacadémica.Lamayorpartedelgrupo,incluidoslospersonajesprincipalesymásseriamentecomprometidos,sereunieronencasadelamujerquerecibíalosmensajesyesperaronallílallegadadelplatillovolante.Paraestosúltimos,lanegacióndelaprofecía,enlaformadecertezadequelosmensajes no eran veraces, empezó a ocurrir cuatro días antes de que tuvieralugarelsucesoprofetizado.Unmensajelesinformódequeelplatilloaterrizaríaeneljardíndelavivienda,alas4delatarde,pararecogeralosmiembrosdelgrupo.Esperaronconlosabrigosenlamanoperonollegóelplatillo.Mástardeotromensajelesanuncióquehabíahabidounretraso,yqueelplatillollegaríaamedianoche.Ensecretoabsoluto(losvecinosylaprensanodebíansabernada)esperaron fuera en una noche fría y con nieve durante más de una hora y elplatillonoapareció.Otromensajelesanuncióquecontinuasenesperando;perotampocollegóningúnplatillo.Alrededorde las tresde lamadrugadasedieronpor vencidos, interpretando los acontecimientos de aquella noche como unapruebaounensayoparalarecogidaverdaderaqueprontotendríalugar.

Esperaron concentrados que llegasen las órdenes finales, porque losmensajes les dirían la hora, el lugar y el procedimiento de la recogida real.Finalmente,eldíaantesdelcataclismo,llegóelmensaje.Amedianochevendríaunhombrealapuertadelacasaylosllevaríaallugardondeestaríaaparcadoelplatillo volante. Llegaron más mensajes ese día, uno tras otro, dándolesinstrucciones sobre las contraseñasque lesharían faltaparapoder entrar en elplatilloyencuantoalosprocedimientospreparatorios,talescomoquitardelosvestidostodoobjetodemetal,dejarsuidentificaciónpersonal,mantenersilencioenciertosmomentos, etcétera.Elgrupopasóeldíapreparándosey ensayando

los procedimientos necesarios, y cuando llegó la medianoche, se dispuso adescansar. Pero no hubo llamada a la puerta; nadie vino a llevarles al platillovolante.

Desde la medianoche hasta las cinco de la madrugada el grupo estuvoreunido intentando saber que es lo que había pasado, procurando encontraralguna explicación que les permitiera recobrarse algo del desoladordescubrimientodequenoseríanrecogidosporunplatillovolanteydeque,porconsiguiente, la inundación misma no ocurriría como estaba profetizado. Esdudosoqueunosólo,sinelapoyodeotros,hubiesepodidoresistirelimpactodelanegacióndelaprofecía.Dehecho,losmiembrosdelgrupoquehabíanidoasuscasasaesperarsolos,enelsentidodequenohabíaotroscreyentesconellos,nopudieron resistir.Pocodespués, lamayoría sehicieron escépticos.Enotraspalabras,sinunapoyosocialfácilmenteasequibleconelqueempezarareducirladisonancia, éstaera suficientecomopara renegarde sucreencia, apesardeestar comprometido con ella. Pero el grupo que estaba reunido en casa de lamujerquerecibía losmensajes,podía—ylohizo—conseguirapoyosocialdeuno a otro. Continuaron reasegurándose entre ellos de la veracidad de losmensajesydequeyaseencontraríaalgunaexplicación.

Quince minutos antes de las cinco de la madrugada encontraron unaexplicación satisfactoria, almenos temporalmente. Llegó unmensaje deDios,que decía que en efecto «había salvado el mundo y detenido la inundaciónconmovido por la conducta del grupo» y por la luz y la fuerza que habíanpropagadoporelmundoesanoche.

El comportamiento de estos creyentes, desde aquel momento, presenta uncontraste revelador con su conducta anterior a lanegación.Estegrupo,que sehabíadesinteresadodelapublicidadylahabíaevitado,ahoraempezóabuscarlaávidamente.Durantecuatrodíasconsecutivos—hallandounanuevarazóncadadía—seinvitóalaprensaalacasa,seconcedieronentrevistasyseintentóatraeralpúblicoasusideas.Elprimerdíasellamóatodoslosperiodistasyserviciosdenoticias,selesinformódelhechodequeelmundosehabíasalvadoyselesinvitóaveniraobtenerentrevistas.Elsegundodíaselevantólaprohibicióndetomar fotografías, y se acudió a los periodistas para informarles del hecho einvitarlesaveniralacasayasacarfotos.Eltercerdíallamaronunavezmásalaprensa para informarles de que a la tarde siguiente se reunirían en la partedelantera del jardín a cantar y que era posible que un hombre del espacio lesvisitaseenesemomento.Loqueesmás,seinvitabaalpúblicoengeneralavenir

yesperar.Yelcuartodíavinieron losperiodistasyunasdoscientaspersonasaver cantar al grupo en su jardín. Se había acabado el secreto de antes de lanegación.Ahorayanohabíalímitesquedetuvieranaestegrupoquebuscaba,nosólo notoriedad sino atraer creyentes a la verdad de losmensajes. Si de veraspodían encontrar más y más conversos, que creyeran en los mensajes, ladisonancia,entresucreenciayelconocimientodeque losmensajesnohabíansidociertos,podríareducirse.

Laconviccióndelaspersonasquehabíanluchadojuntascontralanegación,no parecía doblegarse en absoluto, al menos en apariencia. De hecho, lanecesidad del sostén social para reducir la disonancia introducida por lanegacióndelafeeratanfuerte,yelapoyosocialtanfácildeobtenerdeunosaotros,quealmenos,dosdeestaspersonas,queanteshabíandadomuestrasenocasionesdeunciertoescepticismorespectoaciertosaspectosdelascreencias,ahora parecían completa y absolutamente convencidos de la veracidad de estadoctrina.Duranteeltiempoenquelosautoresestuvieronencontactoconestasgentes,siguieroncreyendo.Elcambiorepentinoaunacasifrenéticabúsquedadepublicidad, representaba uno de los pocos signos, de que a pesar de laexplicaciónque sediode la negaciónydel apoyo social quepodíanprestarseunos a otros, quedó una disonancia apreciable. Con el suficiente apoyo socialdisponible como para conseguir retener la creencia con la cual estaban tanformalmentecomprometidos,yconelconocimientoclaroeinequívocodequelapredicciónhabíasidofalsa,casielúnicocaminoparaunamayorreduccióndeladisonancia era el obtener más cognición consonante con la creencia, en laseguridaddesaberquemásymáspersonasaceptabantambiénsuscreenciasymensajescomoválidos.

CAPÍTULOXI

RECAPITULACIÓNYMASSUGERENCIAS

Lasdiversasdefiniciones,suposicionesehipótesisqueconstituyenlateoríade ladisonanciacognoscitiva sehan formuladoen loscincocapítulos teóricosdel libro. En un esfuerzo por dar un breve resumen de la teoría, volveré aformular algunas de estas definiciones, suposiciones e hipótesis de la maneramásorganizadaposible.

Elfondobásicodelateoríaconsisteenlaideadequeelorganismohumanotrata de establecer una armonía interna: consistencia o congruencia entre susactitudes,opiniones,conocimientosyvalores.Esdecir,hayunatendenciahaciala consonancia, entre cogniciones. Para tratar esta idea más precisa, heimaginadoquelacogniciónsepuededescomponerenelementos,oalmenos,engruposdeelementos.Sehanhecholassiguientesafirmacionesteóricassobrelasrelacionesentreestoselementoscognoscitivos:

1. Un par de elementos puede existir en relación irrelevante, consonante odisonante.

2. Sedicequedoselementostienenunarelaciónirrelevante,sinotienennadaqueverelunoconelotro.

3. Dos elementos cognoscitivos guardan una relación disonante, siconsiderándolosaisladamente,elenvésdeunosesiguedelotro.

4. Larelacióncognoscitivaesconsonante,cuandoconsiderandoaisladamentesuselementos,elunosesiguedelotro.

Partiendodeestasreflexiones,sehanencontradounaseriedesituacionesenlasquesesuponelaexistenciadeladisonanciacognoscitiva.

a. Casisiempreexistedisonanciadespuésdehaberseadoptadounadecisión.Loselementoscognoscitivoscorrespondientesalascaracterísticaspositivasde las alternativas rechazadas y los que son correspondientes a lascaracterísticas negativas de la alternativa elegida, son disonantes con elconocimientodelaacciónquesehaseguido.Loselementoscognoscitivoscorrespondientesalascaracterísticaspositivasdelaalternativaelegidayalas características negativas de la alternativa rechazada, son consonantesconloselementoscognoscitivosdelaacciónquesehaemprendido.

b. Suele existir disonancia después de haberse intentado obtener uncomportamiento que esté abiertamente en desacuerdo con la opiniónprivadamediantelaofertadeunpremioolaamenazadeuncastigo.Siestose consigue, la opinión privada de la persona es disonante con suconocimiento relativo a su comportamiento, y su concepto del premioobtenidoodelcastigoevitadoesconsonanteconsuconcienciarespectoasu comportamiento. Si no se tiene éxito en obtener la conducta deseada,entonceslaopiniónprivadaesconsonanteconelsaberloquesehahecho,pero el conocimiento del premio no conseguido es disonante con laconcienciaquesetienedecómosehaactuado.

c. La exposición accidental o forzosa a nueva información, puede crearelementoscognoscitivosdisonantesconlacogniciónexistente.

d. La abierta expresión de desacuerdo de un grupo lleva a la existencia dedisonancia cognoscitivaen susmiembros.El conocimientodequealgunaotrapersona—generalmenteparecidaauno—tieneunaciertaopinión,esdisonantecontenerelpuntodevistacontrario.

e. Cuando ocurre un acontecimiento de una fuerza capaz de producir unareacciónuniformeentodoelmundo,esprobablequehayaunadisonanciacolectiva. Por ejemplo, puede suceder un acontecimiento que niegue demanerainequívocaunacreenciamuyextendida.

Hastaahorahemosdefinidoladisonanciaylaconsonanciacomorelacionesde«todoonada»;osea,sidoselementossonrelevanteselunoparaelotro,larelaciónentreellosesdisonanteoconsonante.Sehanaventuradodoshipótesis

respectoalamagnituddeladisonanciaodelaconsonancia:

1. La magnitud de la disonancia o de la consonancia que existe entre doselementoscognoscitivosestaráenfuncióndirectadelaimportanciadeestosdoselementos.

2. Lamagnitudtotaldeladisonanciaquesedaentredosgruposdeelementoscognoscitivos está en función de la proporción ponderada de todas lasrelacionesrelevantesentrelosdosgruposquesondisonantes,considerandocadarelacióndisonanteoconsonantedeacuerdoconlaimportanciadeloselementoscomprendidosenesarelación.

A partir de estas hipótesis sobre la magnitud de la disonancia, parecenevidentesalgunasconsecuenciasoperacionales.

a. Lamagnituddeladisonanciapostdecisoriaestáenrelacióncrecienteconlaimportanciageneraldeladecisiónydelatractivorelativodelasalternativasnoelegidas.

b. Lamagnituddeladisonanciapostdecisoriadecreceamedidaqueaumentael número de elementos cognoscitivos, que corresponden idénticamente acaracterísticasdelasalternativaselegidasydelasnoelegidas.

c. La cantidad de disonancia resultante de un intento de obtener unacondescendenciaforzosaesmayor,sielpremioprometidooelcastigoconque se amenaza son «sólo lo suficiente» como para lograr elcomportamientodeseadoosison«justamentelonecesario»comoparanoconseguirlo.

d. Si se consigue el consentimiento forzoso, la magnitud de la disonanciadisminuyeamedidaqueaumentalamagnituddelpremioodelcastigo.

e. Si no se logra el consentimiento forzoso, la magnitud de la disonanciaaumentaráamedidaquedisminuyelamagnituddelpremioodelcastigo.

f. Lacantidaddedisonanciacreadaporlaexpresióndedesacuerdoconotros,decrece a medida que aumenta el número de elementos cognoscitivosconsonantesconlaopinión.Estosúltimoselementospuedencorresponder,bienanoticiasinformativas,objetivas,nosociales,obienalconocimientodequealgunaotrapersonatienelamismaopinión.

g. Lamagnituddeladisonanciacreadaporeldesacuerdoconotros,crececon

elaumentodelvalordelaopiniónenlapersona,conlaimportanciadelaopiniónde los quehacenpúblico su desacuerdoy con el atractivode losqueexpresansudisconformidad.

h. Cuanta más diferencia hay entre la opinión de la persona y la del queexpresasudesacuerdo,yporlotantomayoreselnúmerodeelementosqueson disonantes entre los grupos cognoscitivos correspondientes a las dosopiniones,mayorserátambiénlamagnituddeladisonancia.

Ahorallegamosalpuntodeformularlashipótesiscentralesdelateoría:

1. Lapresenciadeladisonanciahacesurgirpresionesparareducirla.2. Laintensidaddelapresiónparareducirladisonanciaestáenfuncióndela

magnituddeladisonancia.

Estas hipótesis conducen a unos medios, mediante los cuales se puedereducirladisonancia:Haytresformas:

a. Transformando uno o varios de los elementos comprendidos en lasrelacionesdisonantes.

b. Añadiendo elementos cognoscitivos nuevos, que sean consonantes con lacogniciónyaexistente.

c. Disminuyendo la importanciade loselementos incluidosen las relacionesdisonantes.

Elaplicarestasconsideracionesasituacionesrealesnosllevaalosiguiente:

1. Ladisonanciapostdecisoriasepuedereduciraumentandoelatractivodelaalternativaelegida,disminuyendoeldelanoelegida,odelasdosmaneras.

2. Ladisonanciapostdecisoriasereduceconsiderandoanálogasalgunasdelasalternativaselegidasyotrasnoelegidas.

3. Tambiénsepuedereducirdisminuyendolaimportanciadealgunosaspectosdeladecisión.

4. Sisehaconseguidounconsentimientoforzoso,seeliminarácambiandolaopiniónpersonal,deformaqueestéenlíneaconelcomportamientoexterioroaumentandoelpremiooelcastigodequesetrate.

5. Si no se logra el consentimiento forzoso, se puede reducir la disonancia

afirmandolaopiniónpersonalominimizandoelpremiooelcastigodequesetrate.

6. La presencia de la disonancia lleva a la búsqueda de nueva información,que proporcionará cognición consonante con los elementos cognoscitivosexistentesyaevitarlasfuentesdenuestrainformaciónquepodríanllevaraunaumentodeladisonancia.

7. Cuando algunos de los elementos cognoscitivos comprendidos en ladisonanciasoncognicionessobreelpropiocomportamiento, ladisonanciapuedeeliminarsecambiandodeconducta, sustituyéndoseasíporotros loselementoscognoscitivos.

8. La exposición forzosao accidental a una informaciónnuevaque tiende aaumentar la disonancia resulta de una falsa interpretación o malapercepcióndelainformaciónporlapersonaqueseexpone,enunesfuerzoparaevitarelaumentodeladisonancia.

9. Ladisonancia introducidaal expresarotraspersonas sudesacuerdopuedereducirse cambiando la opinión propia, influyendo sobre otros para quevaríendeideayrechazandoalosquenoestándeacuerdo.

10. Laexistenciadeladisonanciallevaráalabúsquedademáspersonasqueyaestén de acuerdo con la cognición que se quiere establecer omantener ytambiénainiciarunprocesodecomunicacióneinfluencia,enunesfuerzoporobtenerapoyosocial.

11. La influenciaejercidasobreunapersonaserámásefectivaparaconseguirun cambio de opinión, en la medida en que el cambio de opiniónmencionadoreduzcaladisonanciadeesapersona.

12. En situaciones en las que muchas personas asociadas tienen la mismadisonancia,lareduccióndeladisonanciamedianteelapoyosocialesfácildeconseguir.

Para terminar esta breve exposición de la teoría, tenemos que añadir algomás respecto a la efectividad de los esfuerzos dirigidos a la reducción de ladisonancia:

a. La eficacia de los esfuerzos para reducir la disonancia dependerá de laresistencia al cambio de los elementos cognoscitivos comprendidos en ladisonancia y en la posibilidad de conseguir información nueva de más

personasqueproporcionenelementoscognoscitivosconsonantes.b. Las fuentes más importantes de la resistencia al cambio de un elemento

cognoscitivo son las respuestas de tales elementos cognoscitivos a larealidadylamedidadehastadondeunelementopuedeexistirenrelacionesconsonantesconotros.

c. Lamáximadisonanciaquepuedeexistirentredoselementos,esigualalaresistencia al cambio del menos resistente de los dos. Si la disonanciaexcedeestamagnitud,elelementocognoscitivomenosresistentecambiará,reduciéndoseasíladisonancia.

Deesteresumennopodemosesperarunaexposiciónadecuadadelateoría,peroquizápuedaayudarallectoraentendermásclaramentecuáleslanaturalezadelateoría.Nopretendemosresumirlaspruebasempíricasquesehanaportado.

Enelcursodelpensamientosobrelateoría,dirigiendoestudiosdestinadosaprobar sus consecuencias y buscando datos, se han introducido por sí solasnumerosasideasqueparecenprometedoras,perosobrelasquenohaypruebas.Elgradodeconfirmacióndelateoríadeladisonanciaenlaszonasdondesehanrecogido datos, parece suficiente para poder formular en este punto lasconclusiones de las ideas sobre la teoría de la disonancia de las que no haypruebas.Lo que queda de este capítulo consiste, por tanto, en un conjunto desugerenciasquevaríandesdelasimplicacionesdelateoríahastalasconjeturasapriori sobre variantes que afectan a los procesos de la reducción de ladisonancia.

Algunasideasrelativasalasdiferenciasdepersonalidades

Ciertamentehaydiferenciasindividualesentrelaspersonasenelgradoyenla manera en que reaccionan a la realidad de la disonancia. Para algunaspersonas ladisonanciaesalgoenextremodolorosoe intolerable,mientrasquehay otras que parecen poder tolerar una gran cantidad de disonancia. Estavariaciónenla«resistenciaaladisonancia»parecesermensurable,almenosenlíneas generales. Las personas con una tolerancia menor a la disonancia sesentiránmás incómodas ante este fenómenoymanifestaránmayores esfuerzosparareducirla,quelaspersonasquetienenunatoleranciaelevada.Debidoaestavariaciónenlosesfuerzosparareducirladisonancia,seríalógicoesperarquelas

personas conmenor tolerancia tenganen realidadmuchamenosdisonancia encualquier momento, que las personas cuya tolerancia es mayor. Se puedesuponer, que una persona con poca tolerancia a la disonancia considerará lascuestionesentérminossimplistasde«blancoynegro»,mientrasqueunapersonacon tolerancia elevada tendrá que tener matices grises en su conciencia.Pongamos por ejemplo una persona que pertenece al partido demócrata. Si sutoleranciaeselevada, le será fácil seguir siendodemócrata.Si su toleranciaeselevada,leseráfácilseguirsiendodemócrataaunadmitiendoquesobreciertosasuntoselpartidodemócratapuedeestarequivocado.Enrealidaddichapersonamantendríadosseriesdecognicionesdisonantesentresí,yaquesiconsideramossólo el hecho de que cree que los demócratas están equivocados en algunascuestionesysiignoramosporelmomentocualquierotracogniciónrelevante,seseguirálocontrariode«serdemócrata».

Unapersonaconescasa toleranciaa ladisonanciayqueno fueracapazdesoportarla, lucharía por eliminarla. Así que es probable que una persona conpoca toleranciaa ladisonancia, si erademócrata,mostrase tendenciaaaceptartodo lo que los demócratas defienden. Y para tal persona, los grupos deelementos cognoscitivos relevantes serían principalmente consonantes. Susopiniones sobre los temas serían extremosas o catalogadas en términos de«blanco y negro». Parece evidente, que sería posible basar una medida de la«toleranciaaladisonancia»enestasconsideraciones.

Muchoslectores,alllegaraestepunto,sesentiríandispuestosasugerirquequizáexistaprueba,habiendoreconocidociertasemejanzaentrelotratadomásarribayciertasdescripcionesdepersonalidadesyotrasdepersonasque tienenunadosiselevadadeintoleranciaalaambigüedad.Meinclinoapensar,quelaspruebasexistentescomoladelaescalaF,miden,hastaciertopunto,elgradoenelcuallasgentestienenopinionesextremas;esdecir,dondeladisonanciasehaeliminado con éxito. Tales pruebas revelan tantas cosas, que no seríansatisfactorias para nuestros propósitos. Las pruebas que sólo miden «laintoleranciaalaambigüedad»puedenestarmáscercadelosfinesdelosquenosocupamosaquí.Estassonpreguntasempíricas.Elprocedimientoparacualquierprueba que se va a emplear comomedida de la tolerancia a la disonancia, esevidente.Sedebereferiralgradoenelcuallossujetosdanpruebadelapresiónpara reducir la disonancia en una situación experimental en que se haintroducidoladisonanciaenunaatmósferacontrolada.

Unavezquesedisponededichamedidadetoleranciaa ladisonancia,hay

un buen número de conjeturas importantes que sería posible probarempíricamente.Consideremosaunaspersonasconuna toleranciaextremaa ladisonancia;osea,paraquienesJadisonanciaesespecialmentepenosa.Seríadeesperar, que en casos extremos el sujeto luche por evitar que ocurra ladisonancia.Habiendo comprobado en el transcursode suvida lo desagradableque es la disonancia, esmás posible que evite las situaciones que sabe que lellevaránaladisonancia.Porejemplo,sindudahabráexperimentadolasensacióndesagradable que existe después de una decisión, que lleva aparejada ladisonancia.Sitalpersona,paraquienladisonanciaesextremadamentegravosa,intentaevitarquebroteladisonancia,sepuedeobservarcómotratadeeludireladoptar una decisión, o incluso se convierte en un ser incapaz de tomardecisiones.Enestepunto,sinembargo,nosencontramosconuncasopatológico.Examinemosmásafondoloqueseesperaríadelapersonaquepormiedoaladisonanciayasusconsecuencias,dehechoprefiereestarenconflictoymuestraunafaltadehabilidadparaadoptardecisiones.

Sitalpersonareaccionaanticipadamentealadisonanciaqueparaellaestandesagradable,esevidentequedebehabersufrido taldisonanciacon frecuenciaparahaberaprendidoesta reacióndeconductaanticipada.Porconsiguiente, sesupondría que hubiera puesto en marcha ciertos mecanismos para reducir ladisonancia,quesibiennosonmuyefectivos(porquenoleevitanladisonancia),le harían no obstante un gran servicio a largo plazo. La existencia de estosmecanismosjuntoconlafuertepresiónparareducirladisonancialatente,haríaposible el que se hubiera podido eliminar cualquier disonancia introducida engruposcognoscitivosestablecidosdurantelargotiempo.Seríadeesperar,quetalpersonatuvieseopinionesmuytajantesyquefuesepocotolerantesobreciertosasuntos, además no podría ver con mucha efectividad «los dos lados de untema».Siestoesverdad,seencontraríaunoenlasituacióncasiparadójicaenlaqueunapersonaqueesmuydecididaenrelaciónconideas,asuntosyvalores,esalmismotiempodeunagranincapacidadparaadoptardecisionesenérgicas.

Seprevéque talpersona reaccionasemuyvigorosamentea la introduccióndeladisonanciaensucognición.Estodebesuceder,silaincapacidadparatomardecisionesesunareaccióndelmiedoaladisonancia.Hayalmenosunaclasedesituacióndondeunapersonanoescapazdeevitarladisonanciaanoserqueseconviertaenunrecluso.Osea,avecessetratantemasconlosquenoseestádeacuerdo y se expresa la disconformidad. Así como el conocimiento de quealguien semejante a uno sostiene una opinión que es disonante con tener una

idea contraria, una persona para quien la disonancia es muy desagradablereaccionará enérgicamente cuando otros expresen su desacuerdo. Discutiráviolentamente,serádogmático,obstinado,etc.Elsíndromedeincapacidadparatomar decisiones, de ser «muy decidido» y de ver «un sólo lado» de lascuestionesydereaccionarviolentamenteanteeldesacuerdodelosdemás,seríaconsistente con una exégesis de que la persona tiene tan poca resistencia a ladisonancia,quehaaprendidoareaccionarconanticipación.

Hemos tratado de un caso extremo.Haymediosmás suaves de reaccionaranticipadamentea ladisonanciaparapoderevitarla.Existenpersonasqueparaeludirladisonanciapostdecisoriaadoptandecisionesquenollevanalapráctica.Esto se puede hacer tomando un papel pasivo respecto al ambiente, demodoque,almenosenalgunoscasos,lasdecisionesseadoptanporquelatierrasiguegirando sin parar. Así es que la decisión que se toma no tiene ningunapersonalidadquepuedaresponderdeella.Tambiénsepuede,hastaciertopunto,evitar la disonancia postdecisoria revocando psicológicamente la decisión encuantosehatomado.Porejemplo,siinmediatamentedespuésdehaberadoptadouna decisión —por muy irrevocable que pueda paracer—, la persona estáconvencida de que estaba completamente equivocada, se está preparando denuevoparaelefectodelaposibledisonancia,evitandoesteimpacto.Talmaneradeeludirladisonanciadebieraexistirsóloenlaspersonasquetienenmuybajatoleranciaa ladisonanciaaliadaconmecanismosrelativamente ineficacesparareducirlaunavezquehaaparecido.

Esto nos lleva, como es natural, al problema de la variación de persona apersonaenlaefectividaddelastécnicasqueempleanparareducirladisonanciayenlapreferenciaporunatécnicaomecanismoporencimadeotro.Pocotengoque añadir sobre este punto, si no es reconocer que tales diferencias entre laspersonas existen. Sin duda, algunas personas intentan típicamente reducir ladisonancia enfocando a los elementos de cognición comprendidos en lasrelaciones disonantes e intentando alterar o desechar algunos de ellos. Otras,tienen por costumbre tratar la disonancia atendiendo principalmente a loselementos cognoscitivos comprendidos en las relaciones consonantes eintentandoañadirnuevoselementosqueseanconsonantestambiénconlosotros.Hasido insuficientementeexploradohastaquépuntoelolvidoselectivode loselementos cognoscitivosdeque constan las relacionesdisonantes es unmedioeficaz para reducir la disonancia.Otrasmaneras de reducir la disonancia, quesonteóricamenteposibles,perosobrelascualestenemospocaspruebasson,por

ejemplo,quitarimportanciaatodalazonadecontenidocognoscitivoenlaqueexistedisonancia,dividirencompartimentoslosdiferentesgruposcognoscitivosdemodoque,realmente,notengannadaqueverunosconotros.Mencionamoséstas,únicamenteparaindicaralgunosdelosproblemasplanteadosyelalcanceposible de la búsqueda y no porque yo tenga ninguna idea sobre cómo tratarestosaspectosdelapersonalidadenrelaciónconladisonancia.

Efectosdeloscambiosenlaposiciónsocialyenelpapelquedesempeñanlaspersonas

La tarea de sacar conclusiones de carácter general de la teoría de ladisonancia cognoscitiva es, naturalmente, identificar de manera independientesituacionesocircunstanciasqueamenudoproducendisonancia.Generalmente,pareceplausible,quesiunapersonasevesometidaaunatransformaciónbruscaensuformadevida,deelloresultaráciertadisonanciacognoscitiva.Muchasdelas acciones que emprenderá a causa de las circunstancias alteradas seránseguramente disonantes con algunas de las opiniones o valores que habíaadquirido antes. Si se pudieran identificar situaciones concretas donde estoaconteciere, podríamos predecir ciertos cambios ideológicos o cambios deopinión subsiguientes auna transformación en elmododevidade lapersona.Tales cambios, serían por supuesto medios de reducir la disonancia entre lasopinionesexistentesyelconocimientodelasaccionesquesehanemprendido.Analizaréalgunasdeestassituaciones,quesepuedenidentificarconcretamentepara ilustrar la clase de conclusión que se deduce de una consideración de ladisonanciaylapresiónparareducirla.

Avecessucede,quesealterael«papel»ola«posición»deunapersonaenunaorganizaciónoenlasociedad.Unestudianteacabasusexámenes,obtienesulicenciatura y le dan un cargo en el profesorado de una universidad.Repentinamente su posición en la vida y su cometido han cambiadoconsiderablemente.Yanoesestudiante;ahorapuedeenseñaralosdemás.Antesledabanlasnotasaél;ahoraesélelquepuntúaaotros,etc.Muchasvecessuactuación introducirá disonancia en su cognición. Como estudiante pudo, porejemplo, haber tenido mala opinión de los profesores que venían a clase sinhaberla preparado previamente y daban explicacionesmediocres.Ahora comoprofesor,enmuchasocasiones,élharálomismo.Comoestudiantepodíahaber

tenido ciertas opiniones sobre el sistema de notas y su valor. Ahora puedeencontrarse ocasionalmente que tiene que puntuar sin suficiente base paraestablecer diferencias. Y pueden surgir otros casos análogos. Esta disonanciapuedereducirsevariandosusantiguasopiniones.Elestarencontactoconotrosprofesores, probablemente no le hará muy difícil el adquirir una serie deopinionesqueseanconsonantesconsuactuación.Enotraspalabras,aceptalasopinionesyvaloresdelaposiciónalaquesehatrasladado.

Exactamente la misma clase de análisis puede hacerse sobre los cambiosbruscosenel trabajoquehaceunapersona.Porejemplo,un trabajadorenunafábrica puede ser ascendido al puesto de encargado. De pronto se encuentradandoórdenesenlugarderecibirlas,supervisandoeltrabajodeotrosenlugardeser supervisado,etc.Unavezmás,estasacciones serándisonantes,enmuchoscasos, con las opiniones y valores que había adquirido como obrero y quetodavíatiene.Enposdelareduccióndeladisonancia,seríadeesperarqueestapersonaaceptaserápidamentelasopinionesyvaloresdeotrosencargados,osea,las ideas y valores que sean consonantes con su actuación de ahora.No seríasorprendenteencontrarqueestapersonaempiezaairmenosconlostrabajadorescon los que acostumbraba a reunirse, ya que esos obreros no apoyarán loscambiosdeopiniónquelellevaránalareduccióndeladisonancia.Noqueremosdecirconesto,queseauncambiosúbitodeideasounaseriedeactosde«todoonada». Realmente, puede pasar algún tiempo y algunas opiniones ser muyresistentes al cambio, de modo que haya cierta disonancia que no llegue aeliminarse. Pero existe la presión para reducir la disonancia y debe hacerseevidenteunaltogradodeaceptacióndeopinionesyvaloresapropiadoalanuevaposición.

Hayotrotipodecambiosademásdelosascensosenelempleo,queproducenlamismaclasededisonanciaentrelasopinionesexistentesylasnuevasaccionesqueemprendeunapersonacomoconsecuenciadeuncambiodesituación.Asíporejemplo,enlaúltimadécadasehavistoenlosEstadosUnidosunaumentoconsiderable en el nivel de vida, así como el nacimiento de un nuevo«suburbio». Si un cambio en un período de unos pocos años se puede llamarsúbito,entoncesestaspersonasvariaránmuchosaspectosdesumododevida,derepente.Peroinclusosilollamamosuncambiogradual,persisteelhechodequeelcambioocurrióyprodujounaconductayunasaccionesque,enmuchoscasos,eran sin duda disonantes con las opiniones existentes.Una persona que habíavivido siempre en el centro de la ciudad y había ido adquiriendo sus ideas

propiasacercadecómovivirypasareltiempoenella,sepuedeencontrarahoraenunpequeñoterreno,querequieresuscuidadosysabercortar lahierba.Unapersonaquesiemprehabíapagadoalquiler,sepuedeahoraencontrarpagadoslosimpuestosdelacasaquesehacompradoyteniendoreaccionesalosimpuestosque son disonantes con sus opiniones sobre lo elevados que deben ser losimpuestos. Una vez más, tal disonancia puede reducirse con un cambio deopiniónysesuponequeocurrieseestecambioideológico,quesereflejaría—enciertamedida—enuncambiodeideasyvaloressociales.Enresumen,seesperaverunaadopciónyaceptacióndelasopinionesyvaloresdelaclasesocialalaqueestapersonasehatrasladado.

Elhechodequeloscambiosdesituaciónafectanalasopinionesycreenciasde las personas, ha sido reconocido y comentado pormuchos autores. Se hansubrayadodosfactores,asaber:quelaspersonasqueocupanunaciertaposiciónrespondenalasesperanzasquetienenotrosdeestaposiciónyquenosdejamosinfluirporlaspersonasconlasquetratamoscuandoocupamosunadeterminadaposición. La interpretación que hemos dado de acuerdo con la teoría de ladisonanciacognoscitiva,nodescartaelefectodefactorestalescomoéstos,sinoquemásbienhacecontemplarlossegúnunanuevaperspectiva.Lainfluenciaqueotros en posiciones similares ejercen sobre las personas que tienen un nuevopuesto, es importante sinduda.Pero si esta interpretaciónescierta, lapersonaque se traslada a una nueva posición no es, por decirlo así, víctima de estainfluencia,sinomásbien labusca.ComovimosenelCapítuloIXal tratardelestudiodeMcGuire,lainfluenciaquereduceladisonanciaesconsiderablementemás eficaz que la que tiende a aumentarla. Sin la disponibilidad de otros quequieranypuedanejercerinfluenciaenelsentidodereducirladisonanciacreadaporlanuevasituación,lareducciónulteriorenformadecambiodeopiniónnopodríaocurrirfácilmente.

Factores tales como las esperanzas que otros tienen en el «papel» y susexigencias,sonsinduda importantesalproducir ladisonanciaenprimer lugar.Por ejemplo, un obrero que acepta un ascenso al puesto de encargado de unafábrica, es probable que quiera que su comportamiento sea distinto del de losencargadosquelehanantecedido.Enotraspalabras,alprincipioseveasímismoactuandodemaneraconsonanteconsusopinionesactuales.Perolasesperanzasde losobrerosa losque tienequesupervisarysu ideadelpapeldeencargadopueden no permitírselo, sencillamente. Quizá se encuentre, sin darse cuenta,actuandocomounencargadocualquierdía.

Desdeluego,talcambiode«papel»escomplicado,enelsentidodequehaysin duda factores que tener en cuenta que influyen en la conducta y en lasopinionesdelapersona.Ensunuevo«papel»conocetambiénexperienciasquenohabíatenidoantes.Loquequieroseñalares,queelfenómenodeaceptacióndelosvaloresasociadosconel«papel»quetieneunapersonaquesetrasladaaesa posición, se puede entender adecuadamente según la reducción de ladisonancia.

Elalcancedelateoríadeladisonancia

Enlosdistintoscapítulosdeestelibrohemospresentadodatosdeunavastagama de contextos, que son importantes para la teoría de la disonancia. Elmaterial del que hemos dispuesto, ha variado desde la situación en que seencuentra una persona después de adoptar una decisión —un problemapuramente psicológico—, a tratar el nivel de proselitismo en ciertos tipos demovimientos de masas—un problema que probablemente interesa más a lossociólogos que a los psicólogos—. Y desde luego, la teoría de la disonanciaparece tener un amplio alcance. La existencia de la disonancia es tanprevalecienteylasdiversascircunstanciasquepuedenhacerquesurjasedancontanta frecuencia, que la prueba evidente de la disonancia y de lasmanifestacionesdepresiónparareducirlasepuedenencontrarencasicualquiercontexto.

Incluso hay algunas ramificaciones notorias de la disonancia que hemosdejado de tratar casi por completo. Por ejemplo, siempre que hay disonanciaentre ungrupode cognicionesque corresponde, supongamos, a informaciónuopiniones y otro grupo de cogniciones que se ajusta al comportamiento en elcual se orienta la persona, esta disonancia puede reducirse cambiando decomportamiento.Dehecho,lascognicionesquerepresentanelconocimientodelaspropiasaccionesson,enciertosentido, laclasedeelementoscognoscitivosmás fácil de cambiar, ya que esto puede hacerse sencillamente variando elcomportamiento.Estocontrastaconlagrandificultaddecambiarloselementoscognoscitivos que corresponden al conocimiento sobre el ambiente que haafectado directamente a la persona a través de sus sentidos. Es evidente, portanto, que se puede esperar que la modificación del comportamiento sea unareacciónfrecuentealaexistenciadeladisonancia.

Pero, precisamente porque la teoría tiene un gran alcance, importa definircon exactitud dónde es relevante y dónde no lo es. Haymuchos factores queafectanalcomportamiento, lasactitudesylasopiniones,quenotienenquevercon la teoría de la disonancia. Por ejemplo, hemos dicho poco o nada sobremotivación a lo largo de este libro. La disonancia misma puede considerarsecomounfactordemotivo,perohaymuchasotrasrazonesqueafectanalossereshumanos y hemos omitido la cuestión de la relación entre estas otrasmotivaciones y la presión para reducir la disonancia. Hay en algunascircunstanciasrelacionesclaras.Sedancasosenquelosmotivosdefinensiunarelación entre dos elementos cognoscitivos es disonante o consonante. Porejemplo,consideremoselexperimentodelabúsquedavoluntariadeinformaciónenunasituacióndejuego,comosedescribióenelCapítuloVII.Allísesupuso,plausiblemente,que lacogniciónadquiridaexperimentalmenteporalguienquehabía estadoperdiendoconcontinuidaderadisonante con la cognicióndequecontinuabajugandoenelmismoladoqueescogióalprincipio.Peroafirmarquela relaciónentre estosdosgruposdecognicioneseradisonante,dependede lasuposicióndequelapersonaestámotivadaparaganar.Siporalgunarazón,unsujeto de este experimento quisiera perder, estos dos grupos cognoscitivosexistiríanparaél,enunarelaciónconsonante.

Otrosmotivosquepuedenactuarentrantambiénenjuego,enlamedidaenque ciertos elementos cognoscitivos sean resistentes al cambio, entorpeciendoquizá así la reducción de la disonancia. Será sin duda necesaria unaconsideracióndeesasotrasmotivaciones,parapoderpredecircuándoocurriráladisonancia.Peroloqueintentorecalcaraquíesquenohetratadolosproblemasde lamotivación, y quedichosproblemas serían, en conjunto, distintos de losquetratalateoríadeladisonancia.

Sinembargo,siempezamosaaplicarelconceptodeladisonanciaconpocaexactitud, esta distinción se perderá fácilmente de vista. Por ejemplo, ¿existedisonancia cognoscitiva cada vez que una persona se ve frustada en unasituación?;osea,cadavezquevebloqueadoelprogresohaciaunobjetivoparael que estámotivado.La respuesta a esto esNO,perovale la penadetallar lacontestación, puesto que ayudará a aclarar las limitaciones del alcance de lateoríadeladisonancia.Siaunapersonaqueestáconduciendouncocheenunacallesolitaria,denoche,se lepinchaunaruedaysedacuentadequenotienegato, se puede considerar que está en una situación de frustación. Peroanalicemossucogniciónparaversiexistenrelacionesdisonantes.Sabequeha

pinchado, que no tiene gato, que es de noche en una carretera solitaria y quedebería estar en un sitio a una hora determinada. Pero ninguna de estascogniciones es disonante con otra. Ninguna de ellas, considerada por sí sola,puededarlugaraunaopinióncontrariaunadelasotras.

Una situación de frustación puede dar lugar a que aparezca la disonanciacognoscitiva. Si la persona de que hablamos quitase las tuercas de la ruedapinchada, su cognición sería disonante del conocimiento de reducir estadisonancia, convenciéndose de que, aunque es de noche y la carretera essolitaria,yapasaráalgúncochequesepareparaayudarle.Peroesevidente,quesusreaccionesaestaposibledisonanciasonmuydiferentesdelasreaccionesquesindudatendráalafrustación.

Seríaunadesgraciautilizarelconceptodeladisonanciademaneratanpocoprecisa en lo que se refiere a cualquier reacción, que quedara desprovista designificado. Evidentemente, la posibilidad del empleo impreciso de esteconcepto existe sólo debido a una definición vaga de la disonancia y,especialmente,a lafaltadeexactitudaldefinirapriori si la relaciónentredoselementos cognoscitivos es disonante o no. Esta falta de precisión en ladefiniciónconceptualdeladisonancia(asaber,doselementossondisonantessiconsiderándolos entre sí, de uno se sigue el contrario del otro) procede de laspalabras«sesigue»y«considerándolosentresí».Deunelementopuedeseguirseotro por lógica, por costumbre, por algo experimentado y sabido y por otrosmotivos. Así pues, especificar las palabras «se sigue» supone determinar lasoperacionesgracias a las cuales sedice, queparaunapersonadeterminada, elelemento B se sigue del elemento A. Definir el significado de las palabras«considerándolasentresí»,suponedefinirelprocesoparasabersiexisteonoladisonancia.Estegradodeimprecisiónesinherenteacualquierpostuladoteóricoque es nuevo en el sentido de que todavía se ha llevado a cabo poco trabajoexperimentalrelativoalateoría.Porejemplo,nocreoqueexistavaguedadenladeterminación a priori de una disonancia que existe como resultado de haberadoptado una decisión. Se ha comprobado experimentalmente. Más trabajoexperimentalenotrossentidosnosayudaráaclarificar losprocedimientosparadeterminarlaexistenciadeladisonancia.

Quizálamejorformadeevitarelusoindebidodelconceptodeladisonanciaseaelrecalcarsuclaridadmásquesuimprecisión.Ladisonancianoesalgoqueexistaporsí.Caracterizaunarelaciónentreelementoscognoscitivos.Asípues,para determinar su existencia, se debe especificar primero los elementos

cognoscitivos o grupos de elementos que estamos considerando y luegoexaminar, si considerando uno de ellos aisladamente se sigue lo contrario delotro. Si es lógico afirmar que la relación es disonante, será convenienteespecificar la base (lógica, experimental, cultural u otra) para utilizar laexpresión «se sigue». Es necesario también poder determinar cuáles son loscambios exactos en la cognición, o cuáles son los nuevos elementoscognoscitivos que reducirían la magnitud de la disonancia que se hadeterminado.Si la teoríadeladisonanciacognoscitivase trataconrigoryconprecisión,creoquesedemostraráqueesuninstrumentoútildepredicciónydeexplicación.

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LEON FESTINGER (Nueva York, 8 de mayo de 1919 - Nueva York, 11 defebrerode1989).Fueunpsicólogosocialestadounidense.

FueautordeATheoryofCognitiveDissonance(1957),obraenlaqueexponesuteoría de la disonancia cognitiva, que revolucionó el campo de la psicologíasocial,yquehatenidomúltiplesaplicacionesenáreastalescomolamotivación,la dinámica de grupos, el estudio del cambio de actitudes y la toma dedecisiones.

Notas

[1]Laideaderealizaresteexperimentosurgióenunaconversaciónquemantuvecon el doctor FrancisW. Irwin. A él se la debo y se la agradezco. Tambiénquisiera agradecer la ayuda que me prestaron la señorita Ehrlich y el señorJudsonMillsenlatareaderecopilardatos.<<

[2]Neselnúmerodecasos.<<

[3](Entodosloscasos,unsignopositivoquieredecirquehayuncambioenladirección de la reducción de la disonancia. Los cambios hacia una mayoratracción del objeto elegido equivalen a variaciones en la dirección de ladisonancia.<<

[4]Lamedidadelareduccióntotaldeladisonanciaquehemosempleadoaquíyenelcapítuloanterior(tabla3,pág.93)daelcambiohabidoenelatractivodelasalternativascomprendidasenlaeleccióncomparadoconelquehuboenlosobjetosqueseclasificaroninicialmentedeidénticaforma,peroquenoestabancomprendidos en la elección. De esta forma queda explicada cualquiercalificaciónrepetidaoregresión.<<

[5]El«efectoneto»(ligeroovariable)sedefinecomoelporcentajedecambiosdeopiniónen ladirecciónopuesta.El«efectonetovariable», enel casode lacomunicaciónA fue la diferencia entre el porcentaje que rebajaba o subía susvaloracionesen3,0omás.EnlacomunicaciónBel«efectoneto»fuede2,5omás;enlacomunicaciónC,de5enadelante.<<

[6]Elsignopositivoindicauncambiodelamediadelaopiniónhaciaunamayorpreferenciaporlashistoriasdelajungla.Unsignonegativoindicaquelamediadelapreferenciahacambiadohaciaunapreferenciamayorpor lashistoriasdehéroesfantásticos.<<

[7]Losnúmeroentreparéntesiscorrespondenalossujetos.<<

[8]Ladiferenciaentre4,3y9,8essignificativaalniveldeesperanzadel1por100.<<

[9]Elsignonegativoindicaqueelcambiodeopiniónestabalejosdelcontenidorealdelapropaganda.<<

[10] Quiero agradecer al Dr. William J. McGuire el haberme facilitado losborradoresdesusdatosparaelanálisisquevoyadescribir.<<

[11] La pregunta exacta era: ¿Ha trabajado alguna vez por la política o en losasuntospúblicoscomoensuvidaprivada?<<