TRABAJO DE TITULACION DE MONCAYO FARIAS JUAN ...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUILFACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIALDEPARTAMENTO ACADÉMICO DE GRADUACIÓN

TRABAJO DE TITULACIÓNPREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERO INDUSTRIAL

ÁREASISTEMAS ORGANIZACIONALES

TEMA:“MEJORA CONTINUA EN LOS PROCESOS

OPERATIVOS EN EL AREA DE COMPRAS DELGRUPO DIFARE S.A. PARA REDUCIR LAS

PERDIDAS DE VENTAS”.

AUTORMONCAYO FARIAS JUAN GUILLERMO

DIRECTOR DEL TRABAJOING. IND. MOLESTINA MALTA CARLOS JULIO,

MSC.

2015GUAYAQUIL – ECUADOR

II

DECLARACIÓN DE AUTORÍA

“La responsabilidad del contenido de este Trabajo de Titulación, mecorresponde exclusivamente; y el patrimonio intelectual del mismo a laFacultad de Ingeniería Industrial de la Universidad de Guayaquil.”

Moncayo Farías Juan Guillermo

C.C. 0917934986

III

DEDICATORIA

A Dios sobre todas las cosas, a mis padres por haber estadosiempre en todo que necesitaba y que me hayan apoyado en miformación profesional.


IV

AGRADECIMIENTO

En primer lugar a Dios por seguirme dando vida, por esas pruebas

que me ha enviado, para ser una mejor persona día a día, hacerme fuerte

y seguir un camino correcto.

A mis señores padres Jorge Moncayo Dávila y Mercy Farías

Delgado las personas que más amo en vida por brindarme su amor, el

apoyo, protección, porque gracias a sus valiosos consejos soy una

persona correcta en la vida.

A amigos que siempre me daban ese empujón y ayuda de seguir

estudiando.

Gracias a todas las personas que siempre estuvieron en mi vida

Universitaria para cumplir este objetivo.


V

ÍNDICE GENERALDescripción Pág.

PRÓLOGO 1

CAPÍTULO IINTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTACIÓN DEL PROBLEMA

N° Descripción Pág.1.1 Antecedentes 2

1.2 Contexto del problema / la empresa 3

1.3 Descripción general de la empresa 3

1.3.1 Localización 8

1.3.2 Estructura organizacional 8

1.3.3 Identificación según Codificación Internacional Industrial 9

1.3.4 Productos y/o servicios que produce o comercializa 10

1.4 Filosofía Estratégica 13

1.4.1 Visión 13

1.4.2 Misión 13

1.5 Objetivos 13

1.5.1 Objetivo general 13

1.5.2 Objetivos específicos 14

1.6 Planteamiento del problema 14

1.7 Justificativos 15

1.8 Delimitación de la investigación 15

1.9 Marco Teórico 16

1.10 Metodología 33

VI

CAPÍTULO IIANÁLISIS Y DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

N° Descripción Pág.2.1 Situación actual de la empresa 40

2.1.1 Producción y Mercado que atiende 40

2.1.2 Volúmenes de producción y Ventas 41

2.1.3 Tamaño y participación de Mercado 42

2.1.4 Capacidad de producción instalada y utilizada 42

2.1.5 Procesos principales 43

2.2 Análisis interno de la empresa 43

2.2.1 La Cadena de Valor 43

2.2.1.1 Actividades primarias 44

2.2.1.2 Infraestructura 44

2.2.1.3 Estructura organizacional 45

2.2.1.4 Talento humano 45

2.2.1.5 Logística Externa 46

2.2.1.6 Servicio Postventa 47

2.2.2 Actividades secundarias o de apoyo 48

2.2.2.1 Logística Interna y Externa 48

2.2.2.2 Mercadeo y Ventas 49

2.2.2.3 Servicio al Cliente 50

2.2.2.4 Investigación y desarrollo 50

2.2.2.5 Adquisiciones 50

2.2.3 Definición de Fortalezas y Debilidades 51

2.2.4 Matriz E.F.I. (Evaluación de Factores Internos) 52

2.2.5 Propuesta de Valor al cliente 54

2.3 Análisis del entorno 56

2.3.1 Análisis de actividad (Modelo de las 5 fuerzas de Porter) 56

2.3.1.1 Poder del comprador 56

2.3.1.2 Poder del proveedor 57

2.3.1.3 Amenaza de productos sustitutos 58

VII

N° Descripción Pág.2.3.1.4 Amenaza de competidores potenciales 59

2.3.1.5 Rivalidad entre competidores 60

2.3.2 Análisis P.E.S.T. 61

2.3.2.1 Análisis del ambiente político 61

2.3.2.2 Análisis del ambiente económico 61

2.3.2.3 Análisis del ambiente social 62

2.3.2.4 Análisis del ambiente tecnológico 62

2.3.3 Definición de oportunidades y amenazas 63

2.3.4 Matriz E.F.E. (Evaluación de Factores Externos) 63

2.4 Diagnostico 65

2.4.1Análisis e Identificación de los principales problemas, el

origen, sus Causas y efectos65

2.4.2 Resultados EFI-EFE 66

2.4.3 Matriz FODA – Estrategias del FODA 67

2.4.4 Representación gráfica (Ishikawa) 68

2.4.5Análisis de la frecuencia de presentación de problemas

(Pareto)69

2.4.6 Costos asignados a los problemas 70

CAPÍTULO IIIPROPUESTA

N° Descripción Pág.3.1 Propuesta 71

3.1.2 Planteamiento de alternativas de solución a problemas 71

3.1.3 Costos de alternativas de solución 73

3.1.4 Evaluación y selección de alternativa de solución 77

3.2 Conclusiones y recomendaciones 79

3.2.1 Conclusiones 79

3.2.2 Recomendaciones 80

VIII

GLOSARIO DE TÉRMINOS 81

ANEXOS 83

BIBLIOGRAFÍA 89

IX

ÍNDICE DE FIGURAS

N° Descripción Pág.1 Hepagen 4

2 Menticol 5

3 Mentol chino 5

4 Lacteol 5

5 Mixavit 6

6 Mebo 6

7 Atrolip 6

8 Cipran 7

9 Proton 7

10 Estructura organizacional administrativa 9

11 Paso 1 tabla dinámica 18




15 Diagrama Ishikawa 21

16 Los 5 porqués 22

17 Principio Pareto 23

18 Diagrama de Pareto 24

19 Elaboración del diagrama de Pareto 24

20 Valores de Pareto 25

21 Análisis interno y externo 27

22 Circulo Deming 29

23 Bodega del grupo DIFARE S.A. de Guayaquil 43

X

ÍNDICE DE GRÁFICOS

N° Descripción Pág.1 Metodología de la investigación 33

2 Ventas del grupo DIFARE S.A. 2013 41

3 Ventas del grupo DIFARE S.A. 2014 41

4 Matriz de cadena de valores del grupo DIFARE S.A. 44

5 Matriz E.F.I 52

6 Propuesta de valor al cliente 55

7 Matriz E.F.E 63

8 Matriz Foda - estrategias 67

9 Representación grafica causa-efecto 68

10 Frecuencias de los problemas - diagrama Pareto 69

11 Cuadro de costos asignados a los problemas 70

XI

ÍNDICE DE ANEXOS

N° Descripción Pág.1 Top 20 ranking empresarial 85

2 Compras del Grupo Difare S.A. 86

3 Edificio corporativo Grupo Difare S.A. 87

4 Logística Grupo Difare S.A. 88

5Ingresos de convenios del área de mercado del grupo

Difare S.A.89

XII

AUTORTITULO

DIRECTOR

::

:

MONCAYO FARIAS JUAN GUILLERMOMEJORA CONTINUA EN LOS PROCESOSOPERATIVOS EN EL AREA DE COMPRAS DELGRUPO DIFARE S.A. PARA REDUCIR LASPERDIDAS DE VENTAS.ING. IND. MOLESTINA MALTA CARLOS JULIO, MSC.

RESUMEN

Este Trabajo de Titulación propone implementar una mejora continua parareducir las pérdidas de ventas en GRUPO DIFARE S.A., presentadas enlos últimos 4 años. Este proyecto ayudará a proveer mayor rentabilidad enlas ventas. En la medición del estudio se empleó algunos métodos ytécnicas como Diagrama de Pareto, Tablas Dinámicas, FODA, entre otrasque ayudaron al desarrollo de la investigación en la compañía.Adicionalmente se empleó un análisis y diagnóstico de los problemasreales de la empresa, tales como el entorno, la producción, su logística,las evaluaciones de los factores internos y externos, los resultados y lamatriz, con sus respectivos costos. Finalmente se propuso dosalternativas de soluciones a cada problema detectado, con la fórmula decosto beneficio B/C= BENEFICIO/COSTOS con lo que se logró obtenerlas mejores opciones de solución para que las ganancias mejoren en lacompañía.

PALABRAS CLAVES: Mejora, Rentabilidad, Procesos, Análisis, Métodos,Logística, Resultados, Alternativas.

Moncayo Farías Juan Guillermo Ing. Ind. Molestina Malta Carlos Julio, MSCC.C.: 0917934986 Director del Trabajo

XIII

AUTHORTITLE

DIRECTOR

::

:

MONCAYO FARIAS JUAN GUILLERMOCONTINUOUS IMPROVEMENT IN THE BUSINESSPROCESS IN THE DIFARE SHOPPING AREA TOREDUCE LOST SALES.ING. IND. MOLESTINA MALTA CARLOS JULIO, MSC.

ABSTRACT

This work proposes to implement a Continuous Improvement Qualificationto reduce losses in sales DIFARE GROUP S.A., presented in the last fouryears. This project will help to provide higher returns on sales. In themeasuring, some methods and techniques of study were applied asPareto, Pivot Tables, SWOT, among others that helped to thedevelopment of researches in the company. Additionally, an analysis anddiagnosis of the real problems of the company, such as the environment,production, logistics, assessments of internal and external factors, theresults and the matrix, and their respective costs were used. Finally, twoalternative solutions are proposed to each problem, with a cost benefitformula B / C = PROFIT / COST with it was achieved to obtain the bestpossible solutions to improve earnings in the company.

KEY WORDS: Improvement, Performance, Process, Analysis, Methods,Logistics, Results, Alternatives.

Moncayo Farías Juan Guillermo Ind. Eng. Molestina Malta Carlos Julio, MSCC.C.: 0917934986 Director of Work

PRÓLOGO

Las distribuidoras farmacéuticas se expanden, debido a los

cambios y a las nuevas leyes gubernamentales hacen que entren

competencias para ganar terreno en el mercado.

La empresa sigue siendo la número uno en la distribución

Farmacéutica.

La finalidad de ejecutar este trabajo de Titulación es para realizar una

mejora en los procesos para reducir las pérdidas de ventas en el Grupo

Difare S.A.

Por tal razón en este trabajo se emplearan algunos análisis y

métodos para buscar los problemas que se presentan y mejorarlos.

Todos los métodos realizados para buscar los problemas se

desarrollaran con matrices, diagramas, cuadros, etc.

Se aplicaron dos alternativas a cada problema, llegando a elegir

una sola solución.

Con este trabajo se espera que no sea tan solo una buena idea,

sino que se siga analizando, con la finalidad de reducir las pérdidas de

ventas y que la compañía sea más rentable en el Ecuador y con futuro a

ser una compañía Internacional.

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTACIÓN DEL PROBLEMA

1.1 Antecedentes1

En 1984 el señor Carlos Cueva González y su esposa Galicia Mejía

Zevallos, iniciaron con el negocio de farmacia.

En 1996 solo una persona se encargaba de generar las órdenes de

compras, debido a que el negocio estaba enfocado en la distribución de

productos fármacos.

En 1998 hubo la migración de cadenas, el negocio iba creciendo en

otro segmento y es en ese año donde se crea el área de compras es ahí

cuando hubo la necesidad de crear la bodega para el abastecimiento.

En 1995 se expande el negocio por el cual se implementaron

software para generar órdenes de compras para que haya una estructura

lógica en el trabajo.

En el 2012 se empieza a generar otros tipos de ingresos en el cual

comienza a dar otro tipo de servicio al cliente en la parte de

negociaciones, mercadeo nuevas estrategias.

La compañía en estos momento esta como una de las primeras

empresas más prestigiosas y reconocidas en el país, contribuyendo

también en eventos sociales.

1 Entrevista obtenida al Gerente del área de compras del Grupo Difare S.A. el 2 de Agosto 2014

Introducción y fundamentación del Problema 3

1.2 Contexto del problema / la empresa

El problema surge por las pérdidas de ventas y quiebres de

inventarios que ya se venían dando por la falta de un seguimiento

riguroso y control en las líneas de los proveedores, esto creció desde la

disposición gubernamental (Restricción de importaciones) en el año 2013,

en los primeros meses presentó una baja en los ingresos de la empresa,

bajando el posicionamiento en el mercado, esto conlleva a que el cliente

busque otros distribuidores, lo que acarrearía a tener menos participación

en el mercado, llevando a reducir las utilidades, es así que en el año

mencionado se produjo un sinnúmero de problemas a nivel corporativo

debido a que la empresa no cuenta con una adecuada que tiene que ver

mucho con el control de las pérdidas de ventas.

Los problemas comentados van a ser estudiados de forma

profunda de manera que puedan resolverse de una forma práctica y a

corto plazo, de no tener resultados la empresa puede presentar una

pérdida más grande y perder su posicionamiento en el mercado.

1.3 Descripción general de la empresa

El Grupo Difare S.A., está compuesto por varias compañías

netamente ecuatorianas que a partir de 1984, se ha consolidado como

número 1 en la distribución de la industria farmacéutica en todo el país, su

participación en el mercado: Es la Distribución de productos farmacéuticos

y de consumo masivo, división de farmacias y alianzas con laboratorios

extranjeros.

La empresa en lo que respecta a la distribución ha llegado a

alcanzar el liderazgo a más 4.000 locales de farmacias en todo el país,

entre todo el nivel de negocio que conlleva.


La compañía, para desarrollar más la empresa en el sector

farmacéutico, se inaugura en el año 2000 algunas farmacias Cruz azul y

años siguientes las Farmacias Comunitarias, dando lugar a un desarrollo

emprendedor, estas unidades de negocios han llegado al consumidor final

siendo una cadena muy trascendental en el Ecuador. En el presente tanto

la cadena Cruz Azul y Comunitarias, En lo que respecta al país cuenta

con más de 1.000 puntos de ventas, por el cual la cadena Cruz azul es

una de las más grandes en el Ecuador. La empresa opta por desarrollar

una cadena de farmacias en el 2002 con el fin de implementar en ella una

gama de productos que no sea solo de medicina sino también de

consumo masivo, dándole el nombre de Pharmacy´s.2

El GRUPO DIFARE S.A. tiene una alianza con laboratorios

extranjeros de gran renombre, por el cual la compañía lleva la distribución

al 100% de sus productos en el país. Entre los productos más destacados

y comercializados y de gran demanda existen los siguientes productos:

FIGURA 1.HEPAGEN

Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFAREElaborado por: Moncayo Farías Juan

2 Información obtenida del portal web del Grupo Difare, Consultada el 11 de Diciembre 2014


FIGURA 2.MENTICOL

Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFAREElaborado por: Juan Moncayo

FIGURA 3.MENTOL CHINO


FIGURA 4.LACTEOL



FIGURA 5.MIXAVIT


FIGURA 6.MEBO


FIGURA 7.ATROLIP



FIGURA 8.CIPRAN


FIGURA 9.PROTON


Para desarrollar otras unidades de negocios para pequeñas y

medianas compañías sobre todo en la zona farmacéutica en el Ecuador y

en el Extranjero una de la dependencia de la compañía, DIRES,

dependencia en el sistema, mejora y da soporte en los puntos de ventas

El programa “NEPTUNO”, este programa existe con las de 2.000

permisos en el país para su uso, y en estos momentos se está

implementando en otro países.

La empresa por el bienestar del colaborador creó un área en el año

2004 para ayudar con el desarrollo y crecimiento laboral, ligando en la

zona farmacéutica. Su labor ha otorgado abarcar de 9.000 clientes. 3

3 Ibíd. 2


1.3.1 Localización

El GRUPO DIFARE S.A., se encuentra localizado:

Ciudad: Guayaquil

Ubicación: Norte de la ciudad.

Dirección: Urbanización Ciudad Colón Manzana 275 Solar 5

Etapa III Edificio Corporativo 1, Guayaquil-Ecuador

Teléfono: (593)4-3731390

Área: Industria Farmacéutica.

El GRUPO DIFARE S.A. está situado en el Centro Empresarial

Colón una zona de mucho comercio en donde el acceso es muy fácil, es

donde está toda la parte administrativa y negociaciones que se genera.

El centro de distribución de los productos farmacéuticos y de

consumo masivo que comercializa la compañía, está ubicado en el km

14.5 Vía Daule Plaza Intequin, la ubicación es un lugar estratégico para

que las entregas a los clientes sean de inmediata.

1.3.2 Estructura organizacional

EL GRUPO DIFARE S.A. se presenta con una estructura

organizacional donde sus áreas fundamentales se encuentran distribuidas

de tal forma que la información fluye efectivamente entre departamentos.

A continuación se mostrará la estructura Organizacional

Administrativa de la compañía, por el cual muestra algunos

departamentos y cargos importantes que hay en la organización, con

estas áreas establecidas por la directiva hace que la compañía se vaya

fortaleciendo más como la numero uno en la distribución farmacéutica que

hay en el país.


FIGURA 10.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ADMINISTRATIVA

Fuente: Grupo DifareElaborado por: Talento Humano Grupo Difare

1.3.3 Identificación según Codificación Internacional IndustrialUniforme (CIIU).

Según el Código Internacional Uniforme (CIIU), La empresa se

encuentra ubicada en la siguiente nomenclatura debido a las actividades

que realiza:

G51392301 Venta al por mayor de productos farmacéuticos y

medicinales.


G52310001 Venta al por menor de productos farmacéuticos y

medicinales.4

1.3.4 Productos y/o servicios que produce o comercializa

El GRUPODIFARE S.A. mantiene una gama de nivel de negocios.

La Distribución5 en la compañía es la división que comercializa

productos farmacéuticos y de consumo, atendiendo las necesidades de

los diferentes puntos de venta farmacéuticos y de consumo a nivel

nacional, ofreciendo un adecuado abastecimiento mediante procesos de

distribución, el uso de herramientas tecnológicas, comerciales y

financieras. Es pioneros en el desarrollo de modelos de atención,

incorporando en la cadena de abastecimiento el pedido electrónico.

Actualmente la compañía está catalogada como la número 1 en el

abastecimiento farmacéutico, la empresa contiene más de 13.000

productos para satisfacer con el requerimiento a mas de 4.000

consumidores en el Ecuador, entre todos estos consumidores tenemos a

mayorista, minoristas etc.

La empresa posee dos centros de distribuciones, en Guayaquil y

Quito quedando en lugares adecuados para la distribución de los

requerimientos solicitados de los clientes en el menor tiempo posible, los

tiempos de respuestas al cliente se pueden dar de 24 a 48 horas a nivel

nacional.

La compañía se ha expandido en casi todo el país creando líneas

nuevas para mejorar en las ventas, estos negocios son Difarnova,

4 Información obtenida por al Departamento Tributario del Grupo Difare5 Información obtenida de la página Web del Grupo Difare


Difarbayer, entre otros. Por el cual con estas unidades de negocios se

han diferenciado entre las competencias dentro del Ecuador.6

Con farmacias el Grupo Difare promueve las primeras franquicias

de en el país: Farmacias Cruz Azul y Farmacias Comunitarias, en donde

en más de 200 poblaciones existe una cobertura exitosa con más de 960

locales. La cadena Pharmacy’s forma parte también de las farmacias que

brindan a los ecuatorianos el mejor servicio de variedad y precio de

productos.

Las Alianzas Internacionales en esta división se mantienen con

laboratorios internacionales que han confiado en el Grupo Difare para

desarrollar y comercializar sus marcas en el país. Cuentan con la

representación de los siguientes laboratorios:

Laboratorio Julpharma (Emiratos Árabes Unidos)

Laboratorio Stein y Newport Pharmaceutical (Costa Rica)

Ranbaxy (India)

Chiesi (España)

Axcan (Franco-Canadiense),

Interfarma y Megapharmaceutical (EE.UU. -E.M.S. de Brasil.).

La división cuenta con un equipo compuesto por visitadores a

médicos, asesores comerciales y promotores para la promoción de los

productos en el sector farmacéutico y de consumo, esto conllevaría a que

haya unas ventas óptimas y crecimiento para la empresa, para alcanzar

las metas establecidas por la compañía.

Las unidades de negocio de esta división son: Farma, Consumo

OTC y Stein. 7

6 Ibid 27 Ibid 2


DIRES8 (Desarrollo Integral de Soluciones Empresariales Dires

S.A) es un área de la compañía con más de 16 años en el país posee

una buena tecnología excelente, por el cual da servicio tecnológico

especialmente al área de la salud.

A través de los años se desarrolló un profundo entendimiento en la

compañía por el cual implementó un desarrollo en soluciones de software

con alta calidad, basada en tecnología Microsoft. La experiencia actual les

permite estar a la vanguardia de los cambios tecnológicos, descubrir las

necesidades del mercado y ofrecer a farmacias, laboratorios,

distribuidores y centro médicos, dando una mejor eficiencia en la cadena

de valor, reducir costos operativos, aumentar la rentabilidad y ser más

competitivos cada día.

DIRES se ha destacado por dar soluciones a los puntos de la

cadena de farmacia ejerciendo un buen desarrollo tecnológico, ha

desarrollado soluciones en la industria ecuatoriana, estos software son

Neptuno y Gesto Rx por el cual la compañía ha llegado a alcanzar más

de 2.600 usuarios en casi todas las ciudades en el país e

internacionalmente como en Perú, Venezuela etc.

Neptuno, es un programa establecido especialmente en los puntos

como farmacias, dando el mismo un gran apoyo en la administración y

venta de los productos que se encuentran en ella, este programa ha sido

de gran éxito durante un gran periodo en más de 1.000 puntos de ventas

de la compañía. Su gran acogida en el extranjero ha sido visto su trabajo

por Microsoft al otorgar un reconocimiento al área de DIRES en el año

2011.9

Este sistema facilitará al crecimiento de las ventas en la compañía.

8 Ibid 29 Ibid 2


1.4 Filosofía Estratégica10

Desarrollo Innovador

Integridad, disciplina y lealtad

Facultamiento

Actitud positiva y pasión

Respeto al ser humano

Excelencia en el servicio

1.4.1 Visión

Ser una Corporación Internacional, integrada en el sector de la

salud, con competencias de clase mundial, muy comprometida con el

éxito de sus clientes y el bienestar de la comunidad.11

1.4.2 Misión

El GRUPO DIFARE trabaja para mejorar la calidad de la salud y el

bienestar de las personas, contribuyendo el sector farmacéutico y de

consumo. 12

1.5 Objetivos

1.5.1 Objetivo general

Realizar la implementación en el proceso operativo en el área de

compras en el GRUPO DIFARE S.A.

Este objetivo general se implementara una vez terminado el estudio

para bajar las pérdidas de ventas.

10 Ibid 211 Ibid 212 Ibid 2


1.5.2 Objetivos específicos

Levantar información sobre los procesos operativos para su

posterior análisis.

Identificar los controles que se están aplicando actualmente en la

empresa.

Analizar las estrategias que permitirá la mejora continua en los

procesos operativos.

Organizar la propuesta para el sistema de mejora continua de los

procesos operativos.

Implementar el sistema de mejora continua en los procesos

operativos.

1.6 Planteamiento del problema

La situación actual del problema que se investigará se debe a las

pérdidas de ventas y quiebres de inventarios que se venían generando

durante meses atrás y más se incrementó en el problema de restricción

de importaciones por el gobierno.

El Área de Compras del GRUPO DIFARE S.A. en el desarrollo de

su crecimiento actual, debido a las necesidades del mercado, se enfrenta

a la necesidad de contar con una mejora en los procesos de compra

acorde a satisfacer esa demanda con más y mejores servicios,

cumpliendo así su función comercial.

Los problemas comentados van a ser analizados de forma

profunda de manera que puedan resolverse de una forma práctica,


analítica y a corto plazo, de no tener resultados la empresa puede

presentar una pérdida y perder su punto de equilibrio en el mercado

afectando la rentabilidad.

Las nuevas necesidades del mercado en el área de compras

deberán formarse teniendo muy presente, la competencia, la demanda,

etc.

1.7 Justificativos

EL GRUPO DIFARE S.A. Debido a su crecimiento, es importante

implementar un sistema de mejora continua en los procesos de compra,

cuya aplicación ayude a mejorar los controles existentes, el área actual no

está satisfecha por tal motivo se decidirá aplicar dicho estudio. La

implementación de mejora continua a efectuarse va a ser de mucha

utilidad y beneficio, tanto para los clientes internos como externos. La

aportación de este proyecto, es contribuir al fortalecimiento de la

compañía acorde a las necesidades y objetivos de la misma, todo esto

con el fin de desarrollar las actividades de una forma mucho más eficiente

y mejorar su rendimiento, el estudio a realizar fortalecerá las demás áreas

que interactúan trabajen de la mano para alcanzar un mejoramiento en las

actividades que se desempeñan constantemente.

1.8 Delimitación de la investigación

Campo: Sistema Organizacional

Área: Procesos de Compras

Aspecto: Distribución de Fármacos y de Productos de Consumo Masivos.

Este estudio se realizará en el área de compra y abastecimiento

en un periodo de 9 meses aproximadamente, llegando también a

solucionar no solo problemas de las áreas mencionadas, sino también de


otras áreas que están enlazadas con las compras, en mejoras continuas,

comunicación, ideas, crecimiento para llegar a un alto rendimiento en la

compañía.

1.9 Marco Teórico

Fundamento conceptual:

Tablas Dinámicas

Cuesta (2014) al recalcar la importancia de esta herramienta, dice:

Una tabla dinámica sirve para obtener informesresumidos a partir de los datos que tienes en una hojade cálculo, a diferencia de la herramienta subtotales, latabla dinámica aparecerá en una hoja de cálculo distintaa la que tiene los datos, eso sí en el mismo libro,también es posible en Excel hacer gráficos dinámicos,siguiendo el enlace para saber cómo. (Cuesta, 2014)

Esta herramienta ayudará a minimizar el trabajo operativo en el

Grupo Difare ya que en una hoja de calculo, deberá seguir la metodologia

correctamente en Excel para obtener los resultados correctos que

requiere la compañia, la hoja de calculo se diferencia de otra funciones

similares, una vez establecida la tabla dinamica podrá generar cambios.

Puntos básicos de una tabla dinámica:

Es importante tener una hoja de cálculo en Excel con datos

referentes de lo que se quiere trabajar, describiendo temas en las

celdas detalladas.


En las celdas principales debe de diferenciarse de las demás, en

este caso se deberá poner en negrita.

Se deberá ir al menú Insertar y se dará clic en el primer icono a la

izquierda donde dice Tabla Dinámica.

Le pedirá que indique el grupo de celdas donde está la información

a trasladar a la Tabla Dinámica. Se elige el rango completo con

encabezado incluido.

También se podrá elegir si la información viene de otro archivo o si

la tabla quiere que se abra en un libro de Excel diferente, de

momento dejar los valores que vienen por defecto.

Se aceptará y a continuación se muestra una nueva hoja de

cálculo, a la izquierda aparece una tabla en blanco cuyos

contenidos son rótulos de columnas, rótulos de filas y valores.

A la derecha se verá una ventana titulada lista de campos de tabla

dinámica, en la parte superior de dicha ventana se tiene los

conceptos que estaban en el encabezado de la hoja de cálculo, en

la parte inferior se pide que se indique en qué parte de la tabla

dinámica se querrá colocar dichos campos.

Se pulsará sobre el botón del ratón sobre el campo que quieras

colocar y arrastra sin soltar hasta llegar a cada una de las opciones

momento en el cual se debe de soltar el botón. Así se ha indicado

en donde se quiere esa información.

Se repite la información que se necesite y al terminar se verá

reflejado los datos en la tabla dinámica de la derecha como se

desee saber, se podrá obtener más información de la tabla.


FIGURA 11.PASO 1 TABLA DINAMICA

Fuente: Cuesta YolandaElaborado por: Moncayo Farías Juan




Diagrama de Ishikawa

Alazola (2013), al definir la importancia de esta metodología, dice:

El diagrama de Ishikawa es un análisis grafico en dondese detalla todos las causas y subcausas que se esténpresentado con la finalidad de llegar al efecto oproblema, este análisis también una forma de espina depescad. Esta herramienta surgió en el año de 1943. Laherramienta es de tal importancia porque ayudará a losanálisis de un problema. Especialmente cuando secombinan con otras herramientas creativas como lalluvia de ideas o brainstorming y los cinco porqués deToyota. (Alazola, 2013)

Esta metodología ayudará de mucho a la compañía a detallar los

puntos principales que están afectando; es decir, las causas que están

ocasionando en el área de la compañía, a su vez también existen causas

secundaria, por el cual con esta metodología llevará a identificar el

problema que se está presentando.

Detalles de tips para esta herramienta:

El problema se centra en la cabeza de pescado, este problema se

debe a las causas que se presenten en el centro es, decir en las

espinas del pescado.

En las espinas se debe detallar las causas principales, de esta

manera se deberá de ubicar los motivos de las causas principales.

Se observará un diagrama claro y bien estructurado de las causas

y efecto.


FIGURA 15.DIAGRAMA ISHIKAWA

Fuente: Alazola RubenElaborado por: Moncayo Farías

Los 5 Porqués de Toyota

Ariza (2014) al definir el valor de esta metodología, dice:

La herramienta que se desea proponer es la técnica delos cinco porqués de Toyota, que sirve para solucionarproblemas. En las compañías a menudo también sepresentan problemas, corriendo a querer solucionarrápido o a justificar y buscar posibles culpables. En vezde eso, esta herramienta ayuda a analizar el problema demanera objetiva y poder así mejorar sin demasiadascargas de culpa, pero sí con responsabilidad (Ariza,

2014)

Con esta metodología la compañía podrá llegar a fondo a los

problemas que se presenten, generando algunas preguntas para llegar a

la causa del origen, con estas preguntas la empresa llegará a un analisis

para tomar acciones necesarias y asi tendrá que solucionar los

problemas, Ejemplo de los 5 porqués de identificador de problemas (ver

Fig. 16).


FIGURA 16.LOS 5 PORQUÉS

Fuente: Ariza MiguelElaborado por: Moncayo Farías Juan

Tips de esta herramienta que servirá para la compañía

Ayudará a identificar los problemas más rápido.

A la compañía se le facilitará resolver otros problemas que se

generen por los principales.

Habrá un gran ahorro de tiempo de esos temas innecesarios o mal

estructurados.

Mejora Continua

Gonzales (2014) recalca que esta metodología es de suma

importancia, dice:

El proceso busca alcanzar la excelencia en todos loscampos: las capacidades del personal, la eficiencia en eluso de los recursos, las relaciones con los clientes yentre los miembros de la organización, y todo otro


aspecto que pueda optimizar en cualquier compañía yllegar a una excelencia en la calidad del producto oservicio ofrecido (Gonzales, 2012)

La técnica de la mejora continua va a permitir realizar un

seguimiento para optimizar los procesos operativos en el Grupo Difare,

ya sea por las aptitudes personales, las realaciones que hayan en la

organización, lo que contribuirá a una mejora en la calidad ya sea para la

prestación de un producto o un servicio.

Diagrama de Pareto

Gonzales (2012) señala que: “Con este esquema se podrádetectar los productos con mayor importancia y los de pocaimportancia generalmente unas pocas causas serian el 20% y las demayor cantidad de problemas serian el 80%”

Con esta herramienta la compañía tendrá un mejor analisis en los

productos de mayor importancia y de los pocos triviales, ayudará a una

toma de decision mas concreta a los problemas que se presenten, con

esta metodologia podrá la empresa decidir una mejora en los productos

detectados para llegar al objetivo establecido.

FIGURA 17.PRINCIPIO PARETO

Fuente: González HugoElaborado por: Moncayo Farías Juan


En los inventarios de la compañía se lo conoce como el método

ABC, que permite validar los productos de mayor, media y poca rotación

por el cual no permite enfocar los que tienen mayor movimiento en la

rentabilidad de la compañía.

FIGURA 18.DIAGRAMA DE PARETO


Para este procedimiento se observar en la Figura 19 el siguiente

ejercicio planteando algunos puntos de un proceso de producción que se

encuentra afectado por esas descripciones:

FIGURA 19.ELABORACION DEL DIAGRAMA DE PARETO



Con el ejemplo de la Figura 19 se detallan los valores

correspondientes de los registros de las causas que perturban al proceso,

durante un período determinado, todas las causas se presentan de

manera individual, hay que registrar de mayor a menor.

Se obtendrá el siguiente análisis:

FIGURA 20.VALORES DE PARETO


La Figura 20 muestra las tres primeras descripciones que están

dentro del 80%, están serían las causas que están ocasionando el 80%

de los defectos en el ejemplo, por el cual se debería tomar una decisión

para plantear un plan de mejora en estos 3 aspectos

FODA

Espinosa (2014) detalla que esta herramienta es de suma

impotancia para las compañias, dice:

La matriz de análisis DAFO o FODA, es una conocidaherramienta estratégica de análisis de la situación de laempresa. Lo que ofrece esta herramienta es aplicar lamatriz DAFO de manera óptima y con un clarodiagnóstico para poder tomar las decisiones


estratégicas oportunas y mejorar en el futuro. Elsignificado DAFO analizará en el mercado lasoportunidades y amenazas que se esté presentando ylas fortalezas y debilidades que muestran las empresas.(Espinosa, 2014)

La matriz FODA En el Grupo Difare es una alternativa para realizar

diagnósticos externos e internos que se presenten y determinar

estrategias de intervención en las áreas productivas en la compañía, con

este analisis se podrá ejercer un diagnostico al 100%, de tal manera la

compañía podrá tomar decisiones correctas a tiempo en las Fortalezas,

Oprotunidades, Debilidades y Amenazas.

Análisis Externo: Se representa en el Grupo Difare como el

entorno que existe en ella, este análisis se evalúa externamente en los

cambios en acontecimientos que se presentan en el mercado, deberá

tener cuidado porque esto es incontrolable para la compañía y puede

afectar en su rentabilidad, en este análisis se presentaría dos referencias

del FODA: la Oportunidad y la Amenaza.

Oportunidades: La empresa deberá buscar la manera de mejora

positivamente que hay en el mercado, es decir las oportunidades

que se presenten.

Amenazas: El Grupo Difare deberá detectar las amenazas que se

están presentando ya que esto es algo negativo para la empresa y

dar solución el más rápido posible para que no afecte en la

rentabilidad.

Análisis Interno: En este análisis es importante para la compañía

conocer las capacidades que posee y explotarlas, esto corresponde a

todas las áreas que ayudan a la empresa en su función, se deberá


generar estrategias para potenciar los punto fuertes que hay en la

empresa y en las debilidades tratar de mejorarlas o reducirlas.

Fortalezas: el Grupo Difare S.A. se analizara todos los puntos

fuertes que posea para tener una mejor rentabilidad, de esta

manera la compañía podrá ser siempre competitiva en el mercado,

en buscar las oportunidades que se presenten y explotarlas.

Debilidades: En este punto se analizara los puntos débiles que

posea la compañía: es decir, lo que no es competitivo, sin embardo

estos puntos débiles si se pueden mejorar.

FIGURA 21.ANALISIS INTERNO Y EXTERNO

Fuente: Espinosa RobertoElaborado por: Moncayo Farías Juan


El análisis de la Matriz DAFO es muy sencillo, con este análisis la

empresa, podrá aplicar en cualquier tipo problema que se presente por el

cual buscará las oportunidades para ser más competitiva en el mercado y

desechar los puntos débiles en donde se presenten las amenazas.

Circulo Deming

Roberto (2013) al determinar la importancia de esta metodología en

una compañía, dice:

El ciclo PDCA, también conocido como Círculo deDeming, es una estrategia que se emplean 4 pasos decalidad, basada en un concepto ideado por Walter A.Shewhart. También se denomina espiral de mejoracontinua. En los Sistemas de Gestión y de Informaciónesta herramienta es muy empleada (Roberto, 2013)

Para el Grupo Difare esta herramienta sería de gran ayuda, con

estas cuatros etapas permitirá reducir riesgos, aumentando la eficacia y

mejora en la empresa.

Plan

En esta etapa el Grupo Difare podrá averiguar las actividades a

posibles mejoras y poder organizar de manera adecuada para buscar una

mejora.

Hacer

En esta etapa servirá para la compañía en tomar la decisión para

realizar los cambios con pruebas para comprobar si la decisión tomada es

la correcta para la compañía en las aéreas que se vincularían con el

estudio a tratar.


Verificar

En esta etapa consistirá para la compañía un control si las

decisiones que fueron tomadas fueron las correctas, si no hay cambios de

mejora lo importante sería modificarlas, para alcanzar los objetivos

esperados.

Actuar

En esta última etapa de esta metodología, finalizado todas las

pruebas que se utilizaron la compañía deberá analizar si los resultados

fueron los correctos; de ser así, la mejora seguirá su curso, caso contrario

hay que realizar de nuevo las cuatro etapas.

FIGURA 22.CIRCULO DEMING

Fuente: De la Rosa RobertoElaborado por: Moncayo Farías Juan


5S

Santi (2012): “Son una herramienta de reducción de costes,mantener ordenado, limpio y bien organizado el lugar de trabajogarantiza la eficiencia en el desempeño de las actividades”.

Para el grupo Difare es muy importante implementar este metodo

ya que con el mismo, podrá tener las areas de trabajo mejor organizadas

y tener una mejor productividad para la compañía.

Fundamento histórico13

A principio de los 80 solo se maneja la facturación con notas de

ventas por el cual la digitación era con máquina de escribir y se hacía todo

manual.

En 1987 por el mes de Julio para potencializar la compañía los

señores Cueva dieron un nuevo nombre a la empresa como DIFARE S.A.

En 1997 se crea el software Zeus para la compra y venta de los

productos fármacos y productos de consumo masivo.

En el 2000 se crea la cadena de Farmacias Cruz Azul utilizando un

Software llamado Lolfar.

En el 2005 se creó un software para mejorar las ventas en las

cadenas de farmacias llamado Neptuno.

El GRUPO DIFARE S.A. por el crecimiento de la empresa las áreas

se independizaron, se abrieron por la decisión de mejoras.

13 Entrevista obtenida al Gerente del área de compras del Grupo Difare S.A. el 2 de Agosto 2014


En el año 2013 se unifica las áreas de Compras, Abastecimiento,

Política Comercial y Consumo Comercial para una mejora, ingresos y

crecimiento de la empresa, la compañía tomó esta decisión para dar una

mejora en las ventas de los productos por la parte de distribución y de los

puntos de farmacia, La compañía con esta estrategia a mejorado con la

exhibición en los productos en los puntos de ventas.

Fundamento Ambiental

El estudio es de carácter documentado por lo que no representa un

daño ambiental. Sin embargo se puede considerar lo siguiente dentro de

este punto:

Art 13 y Art 14 de la Constitución Política del Ecuador 2008:

Asamblea Constituyente (2008) “Las personas y colectividadestienen derecho al acceso seguro y permanente a alimentos sanos,suficientes y nutritivos; preferentemente producidos a nivel local yen correspondencia con sus diversas identidades y tradicionesculturales. El Estado Ecuatoriano promoverá la soberaníaalimentaria”

Asamblea Constituyente (2008) Decretó lo siguiente:

Se reconoce el derecho de la población a vivir en unambiente sano y ecológicamente equilibrado, quegarantice la sostenibilidad y el buen vivir,SumakKawsay. Se declara de interés público lapreservación del ambiente, la conservación de losecosistemas, la biodiversidad y la integridad delpatrimonio genético del país, la prevención del dañoambiental y la recuperación de los espacios naturalesdegradados (Asamblea Constituyente, 2008, Art. 14)


Fundamento legal

Galeón (2004) describe lo siguiente:

La implementación de un software se rige porlicencias de utilización, es decir, Ninguna compañía esdueña cuando adquiere una licencia de software, tansólo adquiere el derecho de uso, incluso así hayapagado por él. Los programas adquiridos tienen unacondición de uso; es decir las licencias, son contratossuscritos entre los productores de software y losusuarios. En general, las licencias corresponden aderechos que se conceden a los usuarios,principalmente en los dos tipos de software son de granimportancia (Galeon, 2004)

El GRUPO DIFARE cuenta con software para uso comercial

legalmente adquiridos y propios, los software adquiridos son los que

aportan en la compañía para los procesos operativos como Excel,

Windows y software para mejorar en los análisis de la rentabilidad de la

empresa, mientras que los software propios como los programas Zeus Y

Neptuno están directamente con las compras y ventas de la compañía

para un rápido y adecuada eficacia de estos movimientos la actividad

productiva por estos software incrementan las expectativas de las tomas

de decisiones que decretan los altos mandos de la compañía.

Fundamento referencial

El proceso de compras al crecer una empresa, se vuelve complejo,

y con ello se busca la oportunidad de implementar mejoras. Este estudio

busca de acuerdo a la empresa hallar lo más idóneo y optimo en la

adquisición de los bienes que se comercializa, con la ayuda de ejemplos


tomados de empresas o trabajos de titulación anteriores que hablan

respecto al tema.

1.- Se obtuvo información en la página web del Grupo Difare S.A.

2.- Se obtuvo información del área de Talento Humano y Tributario

del Grupo Difare S.A.

3.- Se realizó una entrevista con el gerente general del área de

compra del Grupo Difare S.A.

4.-Se consultó algunas Tesis de la facultad de Ingeniería Industrial.

5.- Se obtuvo información de varios autores en la web para realizar

el Marco Teórico.

1.10 Metodología

GRAFICO N°1METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

Fuente: Investigación DirectaElaborado por: Moncayo Farías Juan


Identificar el problema.- En el campo que requiere ser investigado

se debe elegir un tema de interés, este debe de ser relevante y

debe de existir la necesidad de aclararlo.

Buscar información.- Obtener información de la empresa y de los

sitios web del tema de investigación.

Realizar un estudio del tema a tratar.- Detallar el problema que se

encuentra la empresa y llegar a una solución en el menor tiempo

posible.

Recolección y análisis de la información.- Tener todo recopilado y

comenzar al análisis para llegar a la solución del tema.

Especificación e implementación del sistema.- Implementar el

sistema de mejora continua en los procesos operativos.

Planificación.- Determinar un cronograma de las actividades a

realizar, realizando paso a paso los puntos a investigar.

Diseño.- Diseñar la propuesta para el sistema de mejora contínua

en los procesos operativos.

Realización.- Revisión de toda la información recopilada y

transcribirla.

Término.- Revisar que todo este correcto y no hayan errores.

Evaluación.- Revisión del tema a tratar por el tutor designado.

Divulgación.- Sustentar el tema investigado ante las personas

designadas.


Diseño Investigativo

Hemer666 (2009) describe el siguiente concepto en lo siguiente:

El diseño de investigación constituye el plan general(plan de trabajo a seguir) del investigador para obtenerrespuestas a sus interrogantes o comprobar lashipótesis de investigación, el diseño de investigacióndesglosa las estrategias básicas que el investigadoradopta para generar información exacta e interpretable(Hemer666, 2009)

Este diseño servirá para este estudio, en llevar un boceto

adecuado a realizar, pasos a paso, detallando las interrogantes que se

presenten y llegar a las respuestas de los problemas, con estas

respuestas se podrá llegar a tomar de decisiones en la compañía, para

lograr una buena rentabilidad.

Tipos de Investigación Investigaciones

Investigación Descriptiva

Cañizales (2009) describe el siguiente concepto, dice:

El objetivo de la investigación descriptiva consiste enllegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudespredominantes a través de la descripción exacta de lasactividades, objetos, procesos y personas. Su meta nose limita a la recolección de datos, sino a la predicción eidentificación de las relaciones que existen entre dos omás variables. Los investigadores no son merostabuladores, sino que recogen los datos sobre la basede una hipótesis o teoría, exponen y resumen lainformación de manera cuidadosa y luego analizan


minuciosamente los resultados, a fin de extraergeneralizaciones significativas que contribuyan alconocimiento (Cañizales, 2009)

Este tipo de investigación permitirá en el estudio observar y

describir el comportamiento de la empresa sin afectar en ella, la meta de

esta investigación es de llegar a identificar las relaciones que llegue a

existir con una o más variables, en esta investigación se recoge

información cuidadosamente y se analiza pacientemente los resultados.

Investigación Correlacionar

Adrián (2011) Describe la siguiente investigación como:

Este tipo de investigación está indicada para determinarel grado de relación y semejanza que pueda existir entredos o más variables, es decir, entre características oconceptos de un fenómeno. Ella no pretende estableceruna explicación completa de la causa – efecto de loocurrido, solo aporta indicios sobre las posibles causasde un acontecimiento (Adrian, 2011)

Este tipo de investigación será de gran aporte para la investigación,

así se podrá detectar la relación que mantiene la compañía con los

proveedores para saber si está estable por el cual se debe cuantificar y

llegar a un análisis con la correlación.

Investigación Explicativa

Sifontes (2013) “Aquella investigación que tiene relacióncausal; no sólo persigue describir o acercarse a un problema, sino


que intenta encontrar las causas del mismo. Existen diseñosexperimentales y no experiméntales”

Esta investigación explicativa intenta dar cuenta de un aspecto de

la realidad, esta investigación no solo se enfoca en encontrar los

problemas sino llegar a fondo de las causas, de tal manera se expone los

significados explicando su significado dentro de una teoría de referencia,

a la luz de leyes o generalizaciones que dan cuenta de hechos o

fenómenos que se hayan producido en determinadas situaciones.

Investigación Exploratoria

Andrade (2013) Puntualiza este tipo de investigación de la

siguiente manera:

Explorar significa incursionar en un territoriodesconocido. Por lo tanto, una investigaciónexploratoria cuando se desconoce el tema porinvestigar, o cuando el conocimiento es tan limitado eimpreciso impide sacar las más provisoras conclusionessobre qué aspectos son relevantes y cuales no(Andrade, 2013)

Con este tipo de investigacion no enfocaremos a investigar cosas

nuevas para el estudio a tratar, en encontrar metodologia que sirvan para

el bienestar de la compañía.

Métodos: Para el estudio de este proyecto es necesario aplicar los

siguientes métodos de investigación necesarios dentro de la metodología

que estamos aplicando, a continuación se detalla algunos de los métodos

conocidos que nos ayudarán al estudio:


Método Lógico

Neira (2012) Resalta este método de la siguiente manera:

Este método es un conjunto de reglas o medios que sehan de seguir o emplear para redescubrir la verdad opara que la demuestre el investigador, Son muycomunes en todas las disciplinas en las que tengan quever con el saber (Neira Sabogal, 2012)

Método Inductivo

Gutiérrez (2013) Interpreta el siguiente método, dice:

Este método es aquel que obtiene conclusionesgenerales a partir de ideas específicas, este estableceun principio general, realiza el estudio, los análisis dehechos y fenómenos en particular. Este métodopermitirá la formación de hipótesis, investigación deleyes científicas y las demostraciones (Gutierrez, 2013)

Se aplicará al estudiar cada hecho o actividad que generará, las

verdaderas causas del problema y emitir así una solución práctica.

Método Deductivo

Vásquez Espinoza (2008) Define lo siguiente:

Este método es aquel que parte los datos generalesaceptados como valederos, para reducir por medio delrazonamiento lógico, varias suposiciones, es decir;parte de verdades previamente establecidas comoprincipios generales, para luego aplicarlo a casosindividuales y comprobar así su validez (Vasquez

Espinoza, 2008)


Método Histórico:

Daniela (2012) “Es el que trata de investigar losacontecimientos, ideas, personas, movimiento en relación con undeterminado tiempo y lugar. Se ubica en el pretérito, recogiendodatos veraces, criticándolos y sistematizándolos, hasta establecer laverdadera historia”

Por medio de este método se analizará los antecedentes de la

empresa permitiéndonos proyectar una correcta forma de operar por parte

del negocio.

Método Analítico

Eliseo Raúl (2009) define el siguiente método como:

Al análisis de las cosas o de los fenómenos; la palabraanálisis, del griego análisis, descomposición, significaexaminar, descomponer o estudiar minuciosamente unacosa. Por tanto el método analítico comienza con el todode un fenómeno y lo revista parte por parte (Eliseo Raúl,

2009)

Este método ayudará a la investigación de una manera

minuciosa de forma correcta todos los estudios y teoría que se

quieran plantear y llegar a una lógica correcta.

CAPITULO II

ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DEL PROBLEMA

2.1 Situación actual de la empresa

2.1.1 Producción y Mercado que atiende

El Grupo Difare S.A. es una empresa líder en la distribución de

productos Fármacos y de Productos de Consumo Masivo compra y venta,

su división de Representaciones tiene bajo su responsabilidad el manejo

de productos Fármacos y OTC, con muchas marcas que representan

varios ítems de laboratorios con presencia a nivel a nivel mundial. En la

rama de consumo y OTC, medicamentos de libre venta, cuenta con

ciertas marcas, la compañía se encuentra ubicada en las principales

empresas del Ecuador. (Ver Anexo No. 1.)

El Grupo Difare S.A. en el mercado, comercializa productos

farmacéuticos y de consumo masivo atendiendo las necesidades de los

diferentes puntos de ventas a nivel nacional, ofreciendo un adecuado

abastecimiento mediante procesos de distribución, usando herramientas

tecnológicas comerciales y financieras.

Esta compañía buscando satisfacer las necesidades de los

clientes propietarios de farmacias y consumidores finales de manera

oportuna y efectiva maneja varios canales de atención, por el cual se

debe de cubrir la demanda requerida por los clientes mayoristas y

minoristas, Las rutas establecidas son importantes en los segmentos de

atención.

Análisis y Diagnóstico del Problema 41

2.1.2 Volúmenes de producción y Ventas

El Grupo Difare S.A. almacena una gran cantidad de productos

fármacos y de consumo masivo, que se adquieren con las compras

realizadas todas las semanas del año, dándole ubicación correctamente

en sectores en la bodega que posee la compañía, así para facilitar un

rápido despacho en la distribución para la venta a los clientes de manera

oportuna y efectiva, las Ventas del Grupo Difare S.A. que a continuación

se detallan son de Julio 2013 a Julio 2014.

GRAFICO N°2VENTAS DEL GRUPO DIFARE S.A. 2013

MES VENTAS 2013 GRUPO DIFARE S.A.

JULIO $ 25.678.700,23

AGOSTO $ 25.321.567,25

SEPTIEMBRE $ 25.892.365,25

OCTUBRE $ 23.654.587,00

NOVIEMBRE $ 23.842.758,40

DICIEMBRE $ 24.547.985,25Fuente: Investigación DirectaElaborado por: Moncayo Farías Juan

GRAFICO N°3VENTAS DEL GRUPO DIFARE S.A. 2014

MES VENTAS 2014 GRUPO DIFARE S.A.

ENERO $ 25.465.287,57

FEBRERO $ 24.657.214,32

MARZO $ 25.900.254,25

ABRIL $ 27.859.365,23

MAYO $ 27.924.265,24

JUNIO $ 26.874.235,25

JULIO $ 26.954.245,24Fuente: Investigación DirectaElaborado por: Moncayo Farías Juan


2.1.3 Tamaño y participación de Mercado

El grupo Difare S.A. se encuentra entre las empresas de mayor

importancia en el país siendo una de las líderes en la distribución de

productos Fármacos y de consumo masivo, llegando a posicionarse en el

cliente externo.

El Grupo Difare S.A. comparada con las otras compañías de

Distribución como por ejemplo Quifatex S.A, Ecuaquímicas entre otras,

está como la número uno por la gran variedad de producto Fármacos y de

Consumo masivo, además de tener muchas alianzas estratégicas con

laboratorios de gran peso en el Ecuador, lo que otros distribuidores no

tienen.

2.1.4 Capacidad de producción instalada y utilizada

El Grupo Difare S.A. cuenta con dos bodegas de gran tamaño en

Guayaquil y Quito, en donde se almacenan todos los productos fármacos

y de consumo masivo, esperando ser distribuidos a los distintos clientes

que posee a nivel Nacional Asegensa S.A. una de la empresas de la

compañía es la que ofrece servicios logísticos al GRUPO DIFARE, es la

empresa responsable de la operación de las bodegas y el transporte de la

mercadería a sus clientes de farmacias y de otros canales de distribución.

Las bodegas de Grupo Difare S.A en Guayaquil y en Quito

contienen una capacidad de almacenamiento y en Monto que a

continuación se detalla:

Bodega en Guayaquil

Capacidad de Almacenamiento: 2.000.000 ítems.

Capacidad en Montos: 12.000.000 dólares.


Bodega en Quito

Capacidad de Almacenamiento: 1.500.000 ítems.

Capacidad en Montos: 2.100.000 dólares.

FIGURA 23.BODEGA DEL GRUPO DIFARE S.A. DE GUAYAQUIL


2.1.5 Procesos principales

La compañía los procesos principales es la compra y venta de

productos Farmacéuticos y de Consumo masivos, esto da un enfoque en

que se desempeña la compañía, llegando al consumidor final de una

manera agradable y rápida. (Ver Anexo No.2.)

2.2 Análisis interno de la empresa

2.2.1 La Cadena de Valor RRHH

Finanzas

Contabilidad

Logística

Administración

Mercadeo

Sistemas


2.2.1.1 Actividades primarias Compras

Marketing

Ventas

Servicio al Cliente

Distribución

GRAFICO N°4MATRIZ DE CADENA DE VALORES DEL GRUPO DIFARE S.A.

Fuente: Investigación de CampoElaborado por: Moncayo Farías Juan

2.2.1.2 Infraestructura

Las oficinas del Grupo Difare S.A. están bien ubicadas en una

zona empresarial cercana a otras empresas que están relacionadas la

compañía, contiene salas, oficinas, seguridad y baños adecuados para

reuniones con los proveedores; es decir, con los clientes externos (Ver

anexo No. 3).

En los puntos de venta de la compañía, estos deben tener una

infraestructura agradable para el cliente, de acuerdo con las tácticas de

ventas de la compañía.


En el área de Distribución existen unas adecuadas bodegas para la

recepción y salida de los productos, cuyas exigencias de los clientes es

que llegue el producto de manera rápida y oportuna.

2.2.1.3 Estructura organizacional

La Estructura Organizacional del Grupo Difare S.A. es de manera

vertical, presentan las unidades ramificadas de arriba hacia abajo a partir

del titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles

jerárquicos en forma escalonada (Véase la FIG 10.) Son los de uso más

generalizado en la administración, por lo cual, los manuales de

organización recomiendan su empleo.

2.2.1.4 Talento humano

El Grupo Difare S.A. cuenta con 3.170 colaboradores, la

compañía se preocupa para que el personal cuente con un clima laboral

agradable, de acuerdo al entorno para desarrollar las actividades diarias.

A continuación se desglosa por área la cantidad de colaboradores

que trabajan en el Grupo Difare S.A.

RR HH: 20 personas

Administración: 30 personas

Contabilidad: 100 personas

Comercial: 1.660 personas

Compras: 60 personas

Sistemas: 50 personas

Bodega: 1.000 personas

Mercadeo: 30 personas

Auditoria: 20 personas

Logistica: 100 personas


Ventas: 100 personas

2.2.1.5 Logística Externa

La empresa posee una diversidad de productos y llega a muchos

clientes en todo el país, según las exigencias del mercado.

El Grupo Difare S.A. cuenta con una empresa llamada Asegensa

S.A. en el cual se encarga en la Logística Externa en Guayaquil y en

Quito de la compañía, contando con camiones adecuados para las

respectivas entregas seguras y que lleguen en un tiempo determinado.

(Ver Anexo No. 4.)

La gestión que realiza la parte logística del Grupo Difare S.A. es

brindar servicios y productos de calidad para sus clientes, a quienes se

debe; por esta razón, trabajar con proveedores que cumplen los más altos

estándares de calidad.

De tal motivo cuenta con una flota compuesta de 20 camiones

propios y 60 camiones contratados. En cada vehículo siempre debe viajar

el conductor profesional con su ayudante. A los conductores como

requerimiento deben de tener: licencia profesional.

En el esquema de abastecimiento y comercialización, se realiza el

despacho de los pedidos solicitados por los clientes por modem, por call

center y por reposición, se los selecciona y revisa para que no haya falla

alguna de los productos, por el cual son embarcados a los carros de

distribución y son entregados a los clientes en el tiempo más corto

posible.

La entrega de los productos son entregados a los siguientes

clientes:


Propias: Corresponden a Farmacias (Cruz Azul y Pharmacys),

Distribuidoras que son propiedad de la compañía.

Instituciones Públicas: Corresponden a Instituciones como La

Junta de Beneficencia o el Seguro Social.

Franquicias: Corresponden a la Farmacias Cruz Azul que han

adquirido los servicios de la compañía.

Otras Farmacias: Corresponden a Pequeñas Farmacias que

adquieren los productos de la compañía.

Puntos de Consumos: Corresponden a locales como Gloria Salto,

Dipaso entre otras.

Minoristas: Corresponde a pequeñas empresa comerciales y

adquieren los productos en pequeñas cantidades.

Mayoristas: Corresponden a Distribuidoras que adquieren los

productos en gran cantidad.

2.2.1.6 Servicio Postventa

El Grupo Difare S.A. no realiza Postventas, porque la mayoría de

sus productos salen por reposición a los clientes de farmacias

franquiciadas.

La compañía cuenta con segmento de ventas dirigidas al tipo de

clientes.

Segmento A: Para Clientes Institucionales

Segmento B: Para Clientes de Consumo


Segmento C: Para Clientes de Farmacias Propias

Segmento D: Para Clientes de Distribución

Segmento F: Para Clientes Franquiciados

Segmento V: Para Clientes Especiales

2.2.2 Actividades secundarias o de apoyo

El Grupo Difare S.A. mantiene unas actividades secundarias:

Capacitación al personal de Farmacia.

Transferencias realizadas entre locales de ventas.

Conciliación de Facturas de los Proveedores.

Mantenimiento de los programas de la compañía.

Generación de combos publicitarios para la venta.

2.2.2.1 Logística Interna y Externa

La logística interna del Grupo Difare S.A., se transforma en la

gestión que reúne las actividades que organizan los flujos descritos,

regularizan demandas, recursos y suministros a fin de manifestar un

adecuado nivel de servicio al cliente, con el menor costo posible. Los

flujos informativos permitirán formar escenarios de movimientos y

distribución de los productos Fármacos y de Consumo masivo. Derivado

de esto se llegan a decisiones sobre la procedencia y destino de los

productos fármacos y de consumo masivo. Como cabe recalcar, esta


planificación bien establecida brindará la oportunidad de ejecutar acciones

con conocimiento previo de los costos agregados.

Cuando se habla de la logística interna en la compañía, se deberá

saber que se está explicando al grupo de labores y operaciones que se

realizan para ordenar y agruparlos flujos de información y de productos,

en las áreas como Compras, Comercial Consumo, Abastecimiento y

Política Comercial hay un vínculo entre sí. Poniendo a conjunto una

coordinación de la información obtenida de los productos a comercializar

en la compañía a sus clientes, para asegurar un nivel previamente

determinado, con un servicio al menor costo posible. De tal manera se

fijará para formar parte en las operaciones que se realizan dentro de la

compañía y de esta manera, formará parte de la cadena de valores de la

misma.

2.2.2.2 Mercadeo y Ventas

Mercadeo:

En la compañía en el área de Mercadeo realizan actividades que

puedan ayudar en las metas establecidas, anticipándose a los deseos de

los consumidores; es decir, comprender las necesidades del consumidor,

y encontrar que puede realizar la compañía para satisfacerla, además de

brindar ingresos a la compañía. (Ver Anexo No. 5.)

Ventas:

En ventas existe un equipo capacitado, para ejercer estas

funciones, por el cual el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un

derecho al comprador, este equipo de trabajo debe de cumplir las metas

establecidas por la compañía.


2.2.2.3 Servicio al Cliente

El Grupo Difare S.A. ofrece a sus clientes un servicio de primera,

con el fin de que obtenga el producto en el momento que lo está

solicitando.

La compañía desea entregar un servicio correcto al 100%, para

dar calidad en la atención, relacionarse mejor con el cliente y generando

un nivel de satisfacción.

2.2.2.4 Investigación y desarrollo

La investigación de nuevos productos farmacéuticos en

comercializar y representar es llevada a cabo por UMR (Unidad de

Marcas y Representaciones), con la finalidad de tener el conocimiento

previo del mercado, para la comercialización y representación dentro del

mismo.

En la parte de los puntos de Farmacias, Mercadeo realiza

planogramas, para ubicar adecuadamente los productos mediante un

estudio que determina cuales productos no tienen mucha demanda, para

poder definir junto a que otros productos deban ir; es decir, en una

sección de mayor salida con la finalidad de que los no comerciales sean

apreciados por el consumidor final.

2.2.2.5 Adquisiciones

Terrenos: Adquiridos para ubicar puntos nuevos de ventas (Cruz

Azul y Pharmacys).

Edificios: Edificio Corporativo Grupo Difare S.A.


Farmacias: Adquiridas cuando el propietario entrega el punto de

venta al Grupo Difare S.A.

Los terrenos adquiridos son para ubicar estratégicamente puntos

de ventas e incrementa las ventas.

El edificio del Grupo Difare S.A. fue comprado para tener un mejor

posicionamiento en una zona empresarial, además de otorgar un

ambiente de trabajo agradable para el empleado y el cliente externo.

Las Farmacias adquiridas aportan a un crecimiento en la marca

además de un mejor control en las operaciones y ventas.

2.2.3 Definición de Fortalezas y Debilidades

Fortalezas:

Ser líderes en Distribución en el mercado Farmacéutico.

Cobertura Logística a nivel Nacional.

Colaboración del personal en lograr los objetivos establecidos de la

empresa.

Capacidad de realizar Alianzas Estratégicas con Laboratorios.

Capital de inversión fuerte y sostenible.

Debilidades:

El abastecimiento de los productos en la bodega no es el adecuado

por factores externos.


Estructura pesada (más funciones que las especificadas en su

cargo).

En los puntos de ventas falta más personal, debido al actual

proceso de selección, el cual es más exigente.

Tecnología obsoleta.

Falta de control hacia el cumplimiento de los parámetros dentro de

las funciones.

2.2.4 MATRIZ E.F.I. (Evaluación de Factores Internos)

GRAFICO N°5MATRIZ E.F.I

FACTORES INTERNOS PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

FORTALEZAS

1.- Ser líder en Distribución en

el mercado Farmacéutico.0.10 4 0.40

2.-Cobertura Logística a nivel

Nacional.0.10 4 0.40

3.- Colaboración del personal en

lograr los objetivos establecidos

de la empresa.

0.10 2 0.20

4.- Capacidad de análisis para

realizar estrategias de negocios.0.15 3 0.45

5.-Capital de inversión fuerte y

sostenible.0.10 4 0.40

DEBILIDADES

1.-El abastecimiento de los

productos en la bodega no es el

adecuado por factores externos.

0.10 2 0.20

2.- Estructura pesada (más

funciones que las especificadas

en su cargo).

0.10 1 0.10


3.- En los puntos de ventas falta

más personal, debido al actual

proceso de selección el cual es

más exigente.

0.10 1 0.10

4.-Tecnología obsoleta. 0.10 1 0.10

5.- Falta de control hacia el

cumplimiento de los parámetros

dentro de las funciones.

0.05 2 0.10

TOTAL 1.00 2.45


Descripción de las Fortalezas

1. Esto se debe por las estrategias de la compañía y el desempeño

de los colaboradores que han logrado alcanzar y cumplir las

expectativas.

2. En este punto se puede destacar, porque posee un grupo de

personas responsables por sus funciones.

3. En este punto los colaboradores de la compañía están

comprometido a un desempeño óptimo, en los estándares

establecidos por la misma.

4. En este punto los directivos de la compañía realizan análisis de

estrategias, para tener la exclusividad de solo tener los derechos

de los productos.

5. En este punto la compañía posee un eficiente equipo financiero, en

donde lleva un adecuado control de los ingresos y egresos en

donde se mantiene el capital necesario para los gastos necesarios

que requiera la empresa.


Descripción de las Debilidades

1. Esto se debe por la restricción de importaciones y por la falta de

stock de los proveedores.

2. Esto se debe a las cargas operativas en gran cantidad que hay que

desempeñar.

3. En este punto es debido a que las farmacias necesitan un mayor

número de auxiliares de ventas, así el cliente tendrá una atención

rápida y satisfactoria.

4. En este punto se refiere a que debe de haber nuevos software para

implementar y que permita optimizar las operaciones.

5. Información inadecuada hacia los colaboradores.

2.2.5 Propuesta de Valor al cliente

La propuesta de valor del Grupo Difare S.A. el servicio está

establecido por la ética y el compromiso profesional a unos valores que

aseguran el convencimiento y fidelidad de sus clientes, Estos valores son:

Seriedad, compromiso, confianza, diferenciación, seriedad, confianza

responsabilidad, honestidad, confianza, credibilidad, conocimiento del

cliente y excelencia en el servicio.

Para la compañía cumplir su meta estratégica, que es lo principal

en servicio para sus clientes, el trabajo se apoya en desarrollar e

interiorizar la formación de servicio al cliente, afirmar en el tiempo los

procesos ágiles, seguros y eficientes, prestar una adecuada atención


personalizada, otorgar asesoría en el marco del objeto social y contar con

resultados de ventas mejoradas.

En la compañía existen varios factores que se tienen que tomar

en cuenta al formular una Propuesta de Valor al Cliente:

GRAFICO N°6PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE


Precio: Otorgar el mismo valor por un precio menor, para tener

más clientes sensibles al precio.

Novedad: Propuesta de Valor que generen nuevos mercados para

cumplir las necesidades que los clientes no tenían conocimiento.

Calidad: Otorgar un nivel de calidad óptimo y que sea mejor a los

competidores.


Conveniencia: Visión en “ayudarla vida” al cliente, mejorando su

tiempo y sacrificio.

Marca / Status: Llegando posicionar la marca de productos a un

cierto grupo social, moda o tendencia.

Desempeño: Asegurar una excelente distribución de los productos

fármacos y de consumo masivo.

Reducción de riesgos: Orientar al cliente al momento de adquirir

el producto, para reducir el riesgo en contra de la salud por elegir

uno adecuado.

Reducción de costes: Propuesta de Valor adaptada en mercados

que investiga apoyar a los clientes a reducir los costos.

Diseño: Resaltar el planteamiento cómo elemento diferenciador de

la oferta de la empresa.

2.3 Análisis del entorno

2.3.1 Análisis de actividad (Modelo de las 5 fuerzas de Porter)

2.3.1.1 Poder del comprador

En un mercado o división no será de gran interés cuando los

clientes tienen un suficiente conocimiento alternativas a productos,

cuando los productos tienen demasiados sustitutos, el producto no es

muy comparado o posee bajo costo para el cliente, lo que permite que

pueda comprar un producto igual o con bajo costo. A mayor conocimiento,

los compradores mayores serán muy exigentes en la reducción de

precios, de alta calidad y servicios y por tal razón, el Grupo Difare S.A.


tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. Entre los factores del

poder de negociación de los compradores se podrá resaltar:

Muchos compradores con relación a la cantidad de empresas que

facilitan un mismo producto.

Cuando la compañía es tan dependiente en sus rutas de

distribución.

La elasticidad para realizar negociaciones, en singular cuando

relacionamos los productos los productos con costos fijos

elevados.

Cuando las compras son en gran cantidad.

El cliente deberá tener facilidades para cambiarse de proveedor.

Los compradores deberán tener mucha información de los

recursos.

La existencia de los productos sustitutos.

Flexibilidad de los compradores con relación al precio.

El producto debe ser diferente a los demás.

2.3.1.2 Poder del proveedor

Cuando los proveedores estén muy bien agrupados y tengan

buenas demandas y puedan obligar a sus requisitos de precio y

volúmenes del pedido. Para la compañía si los productos son rentables y

esta dependen de ellos, el panorama se complica, sino posee sustitutos o


son pocos y de costos muy altos. El análisis será muy crítico si el

proveedor decide estratégicamente apuntar hacia adelante. Aquí se

detalla algunos puntos asociados al poder de negociación de los

proveedores:

El comprador tiende a sustituir el producto.

El cambio de los productos sustitutos en sus precios.

Asumir los cambios de costos frente al comprador.

Apreciar los productos diferenciando cual es de mejor nivel.

Según la cantidad disponible de productos sustitutos en el

mercado.

Debe de haber comodidad en sustituir un producto.

Los productos sustitutos deben de contar con mucha información.

Los productos sustitutos deben de tener buena calidad.

2.3.1.3 Amenaza de productos sustitutos

En el mercado o en una parte del mismo no será satisfactorio, si

hay productos sustitutos con mejores componentes. Esta situación puede

generar problemas si hay un alto crecimiento y entrar con precios muy

bajos, reduciendo los márgenes de utilidad del Grupo Difare S.A. Por

ejemplo, se podrá decir que una patente de un producto fármaco bastante

difícil de imitar permitirá fijar los precios, alcanzando a tener demasiada

rentabilidad. Sin embargo, si en el mercado existieran muchos productos

parecidos o de igual calidad a los que posee la compañía, esto conllevará

a que la rentabilidad del segmento bajaría, A continuación se detalla


ciertos factores que se pueden mencionar en cuanto a la amenaza de un

ingreso de productos sustitutos son:

El comprador estaría predispuesto a sustituir el producto.

Que los productos sustitutos entren con mejores precios.

La variación y comodidad del comprador.

El comprador debe saber diferenciar los precios del producto y

que tengan un alto nivel.

Que los productos sustitutos estén a la proximidad adecuada.

Que hayan suficientes proveedores.

2.3.1.4 Amenaza de competidores potenciales

Dependiendo de los obstáculos de entradas, se hará para el

proveedor traer nuevos productos que puedan generar un apoderamiento

una parte del mercado farmacéutico. Al aparecer nuevos competidores,

esto favorecerá al consumidor final, al bajar los precios de los productos

dentro de la misma calidad que se encuentra el otro, incrementándose los

costos ya que la compañía tiene que realizar gastos adicionales para

lograr mantener el costo en el mercado. Dependerá de los siguientes

puntos en la llegada de nuevos competidores:

Presencia de obstáculos de entrada.

Oportunidad de obtener economías de comparación.

Valor de los productos.


El beneficio de la marca que entra.

El cambio que se aplicará para los costos.

Cuanto es lo que se necesitará para el cambio.

Probabilidad de entrada en los canales de distribución.

Totalidad de los costos y sus ventajas.

Salida en el mercado y las posibilidades.

2.3.1.5 Rivalidad entre competidores

Para el Grupo Difare S.A. será más difícil competir en un mercado

farmacéutico si los competidores ya están posicionados, así tenga los

productos con costos mayores, pues de una manera consecutiva siempre

habrá batallas por precio, generar publicidades de alto nivel, promociones

e ingresar productos nuevos. Generalmente, entre más competitivo sea el

mercado, menos rentable será este. Esta rivalidad es el resultado de las 4

fuerzas anteriores y depende de varios factores entre los cuales se puede

mencionar:

Que la competencia tenga un buen desarrollo.

Que el proveedor tenga posicionamiento en el mercado.

Preocupación de que existan nuevos proveedores.

Preocupación de que ingresen nuevos productos sustitutos.

Progreso efectivo en el sector Farmacéutico.


2.3.2 Análisis P.E.S.T.

2.3.2.1 Análisis del ambiente político

El ambiente político afecta en el Grupo Difare S.A., perjudica a

todo su entorno económico. Y este último a su vez, perjudica al

rendimiento de la compañía.

El gobierno puede establecer cambios con nuevas normas y

estatutos, y esto podría perjudicar en los negocios del Grupo Difare S.A.

Por ejemplo, la restricción de Importaciones, el alza arancelaria, etc., todo

esto ha afectado en la compañía, llevando a una reducción de las metas

establecidas anuales de la misma.

Cuando esta se dio el aumento de restricción de importaciones de

manera agresiva, afectó a que los productos que se vendían con alta

demanda, tuvieran un declive en las ventas, generando pérdidas en la

compañía, sin embargo llegando a un acuerdo con el gobierno se pudo

importar un poco menos.

2.3.2.2 Análisis del ambiente económico

Las circunstancias comerciales que el Grupo Difare S.A maneja,

se modifican de manera constante, esto complica para el área contable en

reunir la información adecuada, en plantear decisiones, monitorear los

impactos y comprobar las nuevas consecuencias que esto conlleva. Por

estos cambios, las condiciones económicas se generan internamente por

la compañía y todos los productos que esta comercializa. Cuando estos

productos pasan a un proceso de mejora; es decir, cumplen su ciclo de

vida, ingresan nuevos productos con altos precios, llevando a modificar la

estructura de precios en la compañía.


2.3.2.3 Análisis del ambiente social

El Grupo Difare S.A. segmenta las ventas y precios de sus

productos según el nivel social, por ende en sectores de nivel medio-alto

los precios son un poco más elevados, en cambio en los sectores de nivel

medio-bajo los precios son bajos, Por ejemplo los puntos de farmacias

Cruz Azul que están ubicadas estratégicamente en sectores de

condiciones económicas media-baja, en cambio las Pharmacys están

ubicadas en sectores de condiciones económicas media-alta, los precios

de los productos varían según el sector.

2.3.2.4 Análisis del ambiente tecnológico

La compañía siempre estará ligada a los cambios tecnológicos

que se presenten, la influencia del mismo, ayuda a mejorar en los

procesos de generaciones que se presenten.

Se usa la tecnología para mejorar los procesos y actividades, esto

conlleva a competir en nuevos retos de la compañía.

Por consiguiente la organización necesita tener un sistema

adecuado que otorgue la información correcta, confiable y directa,

ayudando a una buena gestión y sea de gran apoyo.

El Grupo Difare siempre se encuentra en cambios, con nuevos

software, robot de compras, generación de compras automáticas,

facturación electrónica, esto genera muchas oportunidades de crecimiento

para la compañía y facilita los procesos operativos en la generación que

se realizan diariamente en las compra y en los ingresos de los productos

que se adquieren a diario.


2.3.3 Definición de oportunidades y amenazas

Oportunidades

Experiencia en el mercado Farmacéutico.

Posibilidad de incrementar las alianzas con otros laboratorios.

Posicionamiento de la marca en el mercado.

Nuevos negocios de Salud.

Diversificación a otros negocios.

Amenazas

Aperturas de nuevas farmacias es nula.

Ingreso al mercado Farmacéutico de nuevos competidores.

Futuro incierto en el sector farmacéutico.

Restricción de importación.

Aplicación de nuevos impuestos.

2.3.4 MATRIZ E.F.E. (Evaluación de Factores Externos)

GRAFICO N°7MATRIZ E.F.E

FACTORES EXTERNOS PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN

OPORTUNIDADES

1.- Experiencia en el mercadoFarmacéutico. 0.10 3 0.30


2.- Incrementar las alianzas conotros laboratorios. 0.15 3 0.45

3.- Posicionamiento de la marcaen el mercado. 0.10 2 0.20

4.- Nuevos negocios de Salud. 0.10 2 0.20

5.-Diversificación a otrosnegocios. 0.10 3 0.30

AMENAZAS

1.-Aperturas de nuevasfarmacias es nula. 0.10 3 0.30

2.- Ingreso al mercadoFarmacéutico de nuevoscompetidores.

0.10 3 0.30

3.- Futuro incierto en el sectorfarmacéutico. 0.10 2 0.20

4.- Restricción de importación. 0.10 2 0.20

5.- Aplicación de nuevosimpuestos. 0.05 1 0.05

TOTAL 1.00 2.50


Descripción de las Oportunidades

1. La experiencia hace posible que la compañía siga siendo líder en

el mercado farmacéutico.

2. Las alianzas con laboratorios hace posible que la compañía tenga

exclusividad sobre ciertos productos para la venta.

3. Con el posicionamiento en el mercado hace posible que las

ventas incrementen.

4. En este punto se pueden incursionar redes médicas o laboratorios

clínicos.

5. En este punto se trata entrar en nuevos negocios como

minimarket, licoreras, hotelería, etc.


Descripción de las Amenazas

1. En este punto se puede decir, que el gobierno ya no está

otorgando permisos para la apertura de nuevas farmacias.

2. El ingreso de nuevas competencias, conlleva a generar nuevas

estrategias para que la compañía siga líder en el mercado.

3. Con la regularización de precios en los productos farmacéuticos,

aun no se sabe cómo afectará a la compañía.

4. La restricción de importaciones afecta en el mercado

farmacéutico, esto conlleva a que el cliente busque a la

competencia.

5. Los nuevos impuestos, la compañía tendrá que realizar una

regularización de precios para alcanzar las ventas establecidas.

2.4 Diagnostico

2.4.1 Análisis e Identificación de los principales problemas, elorigen, sus Causas y efectos

El origen de este problema se debe a las siguientes causas:

Métodos: Deficiente seguimientos en las compras, demora en los

ingresos, notas de créditos.

Personal: Ausencia del personal debido al reclutamiento que es

más exigente.

Proveedor: No tienen productos, no entregan a tiempo.


Equipos: Equipos y Software obsoletos.

Medio: Restricción de importaciones, nuevos impuestos

.

Competencia: Precios bajos.

Estas causas generan Perdidas de Ventas en la Compañía.

2.4.2 Resultados EFI-EFE

Analizando los resultados de los factores internos y externos, se

pone en evidencia que la ponderación más alta se presenta en los

factores externos, esto se da por amenazas gubernamentales, en mayor

medida y esto se traduce a la no facilidad para permisos a nuevas

farmacias.

En el Grupo Difare S.A., existe una cantidad de análisis de los

colaboradores en los factores internos, para reducir la ponderación en los

factores externos debido a las amenazas gubernamentales. Es importante

desarrollar estrategias y alianzas con farmacias dependientes para que

este tipo de problemas con el gobierno, no permita en generar más

perdidas de ventas.

La compañía constantemente cuando se presentan este tipo de

novedades realiza estrategias para resolver este tipo de novedades,

realizando reuniones con las áreas afectadas, Es importante se monitoree

constantemente las decisiones establecidas por la compañía con la

finalidad que todo resulte de la mejor manera.

Esto conllevaría a una mejora continua aceptada para la

compañía.


2.4.3 Matriz FODA – Estrategias del FODA

Fuen

te: I

nves

tigac

ión

de C

ampo

Elab

orad

o po

r: M

onca

yo F

aría

s Ju

an

GR

AFI

CO

N°8

MA

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IAS


Fuen

te: I

nves

tigac

ión

de C

ampo

Elab

orad

o po

r: M

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aría

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an

2.4.4 Representación gráfica (Ishikawa)

GR

AFI

CO

N°9

REP

RES

ENTA

CIO

N G

RA

FIC

AC

AU

SA-E

FEC

TO


Fuen

te: I

nves

tigac

ión

de C

ampo

Ela

bora

do p

or: M

onca

yo F

aría

s Ju

a

2.4.5 Análisis de la frecuencia de presentación de problemas(Pareto)

GR

AFI

CO

N°1

0FR

ECU

ENC

IAS

DE

LOS

PRO

BLE

MA

SD

IAG

RA

MA

PA

RET

O


2.4.6 Costos asignados a los problemas

GRAFICO N°11CUADRO DE COSTOS ASIGNADOS

A LOS PROBLEMAS


PROBLEMAS COSTOS %

MÉTODOS $ 20.000 25,64%

PERSONAL $ 10.000 12,82%

PROVEEDOR $ 8.000 10,26%

EQUIPOS $ 30.000 38,46%

COMPETENCIA $ 5.000 6,41%

MEDIO $ 5.000 6,41%

TOTAL $ 78.000 100%

CAPITULO III

PROPUESTA

3.1 Propuesta

3.1.2 Planteamiento de alternativas de solución a problemas

Métodos:

Equiparar las cargas operativas al personal: Cada colaborador

deberá llevar los procedimientos que se designen.

Interactuar con la bodega y proveedor: Es importante que

haya interacción entre las áreas con el proveedor y haya un

ingreso de la mercadería a tiempo.

Personal:

Capacitación al personal: Generar cursos de aprendizaje para

las áreas que presentan un déficit en la atención al cliente.

Motivación: Establecer metas por la compañía para un

reconocimiento al colaborador, como viajes, tarjetas giftcard, etc.

Proveedor:

Hacer alianzas con los proveedores: Esto otorgará mejores

ingresos a la compañía con proveedores con mayor

reconocimiento

Propuesta 72

Conocer la logística del proveedor: Realizar visitas a las

compañías y saber el proceso que emplean.

Equipos:

Instalar nuevos Software: Implementar un software para que

permita alertar los productos que están a punto de quebrar en el

inventario.

Implementar un Aeropuerto de compras: Este sistema ayudaría

a tener mejor control en donde se vea el inicio, el transcurso y la

llegada de la mercadería a la bodega.

Competencia:

Dar mejores descuentos: Se mejorará los descuentos en

personas discapacitadas y que los que cobran el bono solidario.

Otorgar bonificación por la venta: En los productos de mayor

demanda otorgar mejores bonificaciones.

Medio:

Acuerdo con el gobierno: Realizar una campaña de los

productos de mayor venta a impulsar un tipo de plan a la

comunidad.

Seguro Social: Llegar a tener un acuerdo para abastecer a las

farmacias de los hospitales del seguro.

Estos planteamientos servirían para generaría mayores ventas

para la compañía.

Propuesta 73

3.1.3 Costos de alternativas de soluciónPara todas estas soluciones se utilizará la fórmula de costo

beneficio para buscar la mejor alternativa, utilizando un 5% de

crecimiento.

Beneficios

B/C= --------------------------

Costos

Métodos:

Alternativa 1

La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa $100.000, en

el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $360.000,

esperando un incremento del 5% anual.

B/C= ($360.000/(1+0.05)^3)/$100.000

B/C= ($310.981,54/$100.000)

B/C= 3,11

Alternativa 2

La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $60.000, en



B/C= ($300.000/(1+0.05)^3)/$60.000

B/C= ($345.535,04/$60.000)

B/C= 5,76

Personal

Propuesta 74

Alternativa 1




B/C= ($500.000/(1+0.05)^3)/$200.000

B/C= ($431.918,80/$200.000)

B/C= 2,15

Alternativa 2




B/C= ($300.000/(1+0.05)^3)/$90.000

B/C= ($345.535,04/$90.000)

B/C= $,84

Proveedor

Alternativa 1

La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa $10.000.000,

en el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de

$30.000.000, esperando un incremento del 5% anual.

B/C= ($30.000.000/(1+0.05)^3)/$10.000.000

B/C= ($25.915.127,96/$10.000.000)

B/C=2,59

Propuesta 75

Alternativa 2




B/C= ($200.000/(1+0.05)^3)/$70.000

B/C= ($172.767,52/$70.000)

B/C= 2,46

Equipos

Alternativa 1




B/C= ($100.000/(1+0.05)^3)/$40.000

B/C= ($86.383,76/40.000)

B/C= 2,15

Alternativa 2




B/C= (250.000/(1+0.05)^3)/$90.000

B/C= ($215.959,40/$90.000)

B/C= 2,40

Propuesta 76

Competencia

Alternativa 1




B/C= ($120.000/(1+0.05)^3)/$35.000

B/C= ($103.660,51/$35.000)

B/C= 2,96

Alternativa 2

La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $110.000,


$350.000, esperando un incremento del 5% anual.

B/C= ($350.000/(1+0.05)^3)/$110.000

B/C= ($302.343,16/$110.000)

B/C= 2,75

Medio

Alternativa 1

La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa

$900.000, en el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es

de $3.000.000, esperando un incremento del 5% anual.

B/C= ($3.000.000/(1+0.05)^3)/$900.000

B/C= ($2.591.512,80/$900.000)

B/C= 2,88

Propuesta 77

Alternativa 2

La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $2.000.000,


$7.000.000, esperando un incremento del 5% anual.

B/C= ($7.000.000/(1+0.05)^3)/$2.000.000

B/C= ($6.046.863,19/$2.000.000)

B/C= 3.02

3.1.4 Evaluación y selección de alternativa de solución

Para estas evaluaciones que a continuación se detalla se podrá dar

cuenta, que en la mayoría la alternativa 2 es la más rentable, eso no

quiere decir que la otra alternativa 1 no sea factible, solo se elige la

solución que se podrá concretar.

Métodos.

Como la relación costo-beneficio es mayor que 1, se afirmará que las

dos alternativas son favorables, sin embargo la alternativa 2 es la más

factible para la compañía, por cada dólar que invertirá va a recibir 5,76, es

decir que se obtendrá 4,76 de beneficio por cada dólar invertido.

Personal.El coeficiente de costo-beneficio es mayor que 1, se podrá afirmar que

las dos alternativas son rentables, sin embargo la alternativa 2 es la más

recomendada para el Grupo Difare S. A., por cada dólar que va a invertir

va a recibir 3,84, es decir que se obtendrá 2,84 de beneficio por cada

dólar invertido.

Propuesta 78

Proveedor.

En esta evaluación el coeficiente de costo-beneficio es mayor que 1,

se podrá afirmar que las dos alternativas son rentables, sin embargo la

alternativa 1 es la de mejor rentabilidad para la empresa., por cada dólar

que va a invertir va a recibir 2,59, es decir que se obtendrá 1,59 de

beneficio por cada dólar invertido.

Equipos.

En este análisis se podrá interpretar que el coeficiente de costo-

beneficio es mayor que 1, se podrá afirmar que las dos alternativas son

recomendadas, por el cual la alternativa 2 es la de mejor opción para la

empresa., por cada dólar que va a invertir va a recibir 2,40, es decir que

se obtendrá 1,40 de beneficio por cada dólar invertido.

Competencia.

Se podrá definir en este punto que el costo-beneficio es mayor que 1,

las dos alternativas son accesibles, por el cual la alternativa 1 es la de

mejor rentabilidad para la organización., por cada dólar que va a invertir

va a recibir 2,96, es decir que se obtendrá 1,96 de beneficio por cada

dólar invertido.

Medio.

El costo-beneficio en este punto dio mayor que 1, por el cual las dos

alternativas son buenas, por el cual la alternativa 2 es la de mejor

oportunidad para el Grupo Difare S.A., por consiguiente por cada dólar

que va invertir recibirá 3,02, es decir que se obtendrá 1,02 de beneficio

por cada dólar invertido.

Propuesta 79

3.2 Conclusiones y recomendaciones

3.2.1 Conclusiones

En estos momentos en el Grupo Difare S.A. se encuentra

desarrollando su actividad económica buscando una mejora en la

estructura organizacional, la información.

En el Grupo Difare S.A. no hay formalidad en ninguna de sus áreas,

las mejoras, gastos, cargas operativas, actividades, etc., son realizadas

sin ningún control sobre las mismas; aunque cada colaborador realiza sus

actividades, éstas aún no se evalúan como deben de ser por los jefes

directos, para identificar tiempos muertos o mejoras a implementar.

La compañía se ha mantenido en el mercado por seguir siendo la líder

en distribución farmacéutica y la fidelidad de sus clientes, los cuales con

el transcurso de la historia han sido adquiridos por la calidad de sus

productos al iniciar la misma.

Como resultado de este Trabajo de Titulación se propone, establecer

una mejora en los problemas que se han encontrado en ciertas áreas de

la compañía, mejoras, limitaciones, equiparar cargas de trabajo, mejoras

en las ventas y reducir la misma.

Se identificaron los problemas y se desea proponer una mejora

continua en los procesos operativos en la empresa para reducir las

pérdidas de ventas, la misma deberá invertir para incrementar las ventas

esto conllevaría a la compañía a seguir siendo líderes en el mercado

farmacéutico en el país, siendo reconocido por las altas entidades de

negocios.

Con las mejoras que se realicen con el estudio habrá cambios.

Propuesta 80

3.2.2 Recomendaciones

Si la compañía desea implementar esta propuesta de este Trabajo de

Titulación para mejorar las pérdidas de ventas, es importante recomendar

y tomar en cuenta lo siguiente:

Lo primordial es establecer un programa de los problemas

presentados y buscar la mejora en ellos y ejecutarlos.

Difundir con claridad todos los cambios que se implementarán en la

compañía, dando a conocer a todos los que participarían en el proyecto,

la importancia que tendrá y cuáles serían el papel a desempeñar dentro

de las actividades.

Fijar a un jefe para la marcha de esta propuesta, el mismo que se

encargará de repartir y realizar el respectivo seguimiento de las distintas

actividades que se deberán desenvolver por todas las personas

implicadas.

Facilitar los recursos que se requieren, refiriéndose a recursos

establecidos y del conocimiento.

Realizar constante evaluación de las actividades, identificando errores

a tiempo y diseñando estrategias preventivas o correctivas que permitan

la mejora en el área afectada.

Mantener un seguimiento continuo a todas las actividades realizadas,

en caso de que haya una modificación en ellas, sin importar la causa,

deben ser cambiadas y reflejadas a todos los archivos dentro del método

que sean afectados.

GLOSARIO DE TÉRMINOS

Ambiente económico: Es el cambio de condiciones comerciales

que impactan en las empresas, esto conlleva a que los administradores

financieros puedan tomar las decisiones por los impactos que se

presenten y así llegar a la toma de nuevas expectativas.

Cliente: Se lo denomina como la persona que accede a recursos o

bienes adquiridos por el servidor por medio de un pago.

Competidores: Son aquellas empresas que están enfocadas en el

mercado, estas empresas competidoras ofrecen el mismo servicio o

beneficio y satisfacer las mismas necesidades del consumidor.

Comprador: Se cataloga a toda persona que adquiere una compra

para satisfacer sus necesidades a cambio de un precio.

Costo: Es todo gasto económico que representa la fabricación de

un producto o la adquisición de un servicio

.Estructura Organizacional: Es la manera que la empresa se va a

formalizar, designadas responsabilidades, funciones y procesos a

diferente persona, áreas, etc. Con el fin de establecer una buena

estructura.

Logística externa: Consiste en la distribución física de todo

producto terminado por el cual es entregado a mayoristas, minoristas y a

los consumidores finales.

Glosario 82

Logística Interna: Es la gestión del ordenamiento de algunas

actividades, como suministros de oficinas, la contratación del personal y

transporte adecuado todo estos conlleva a dar un adecuado nivel de

servicio al cliente.

Mercadeo: Es la determinación de un producto adecuado con sus

características y precios, poniéndolo en un segmento correcto para su

comercialización.

Producto sustituto: Son todo aquellos productos que satisfacen la

misma necesidad que el otro.

Proveedor: Se lo puede definir como la persona o empresa que

abastece constantemente las necesidades que esta amerita para no

quedar desabastecidos.

Servicio al cliente: es el servicio que ofrece al cliente de un

producto u otro tipo de servicios, con el fin de que el cliente obtenga lo

que desee en un tiempo y lugar adecuado y tenga un beneficio en el

mismo.

Ventas: es todo cambio de productos y servicios por dinero,

traspasa una propiedad a otra persona por el pago de un precio acordado.

ANEXOS

Anexos 84

ANEXO No. 1TOP 20 RANKING EMPRESARIAL

Fuente: Guias de Negocios EkosElaborado: Moncayo Farías Juan

Anexos 85

ANEXO No. 2COMPRAS DEL GRUPO DIFARE S.A.

DESDE JULIO 2013 A JULIO 2014

Mes Año Compras

Julio 2013 $ 10.467.183,94

Agosto 2013 $ 11.678.131,21

Septiembre 2013 $ 11.555.407,27

Octubre 2013 $ 11.071.526,36

Noviembre 2013 $ 9.983.353,94

Diciembre 2013 $ 8.879.440,00

Enero 2014 $ 10.138.064,24

Febrero 2014 $ 10.789.024,55

Marzo 2014 $ 11.660.271,21

Abril 2014 $ 11.843.438,48

Mayo 2014 $ 11.788.879,39

Junio 2014 $ 11.793.233,64

Julio 2014 $ 11.463.899,39Fuente: ComprasElaborado: Moncayo Farías Juan

Anexos 86

ANEXO No. 3EDIFICIO CORPORATIVO

GRUPO DIFARE S.A.

Fuente: Pagina Grupo Difare S.A.Elaborado: Moncayo Farías Juan

Anexos 87

ANEXO No. 4LOGISTICA GUPO DIFARE S.A.

Fuente: Pagina Grupo Difare S.A.Elaborado: Moncayo Farías Juan

Anexos 88

ANEXO No.5INGRESOS DE CONVENIOS DEL AREA DE MERCADO

DEL GRUPO DIFARE S.A.

Ingresos de Mercadeo

Mes Año Valor Negociado Valor a Facturar %Cumpl Acum

Julio 2013 $ 150.586,00 $ 150.586,00 100,00%

Agosto 2013 $ 190.254,00 $ 191.256,00 100,53%

Septiembre 2013 $ 210.256,00 $ 199.565,00 94,92%

Octubre 2013 $ 350.255,00 $ 349.562,00 99,80%

Noviembre 2013 $ 420.000,00 $ 420.000,00 100,00%

Diciembre 2013 $ 480.565,00 $ 480.560,00 100,00%

Enero 2014 $ 57.009,09 $ 56.463,64 99,04%

Febrero 2014 $ 90.976,06 $ 89.721,52 98,62%

Marzo 2014 $ 106.311,82 $ 108.487,88 102,05%

Abril 2014 $ 108.334,24 $ 109.337,58 100,93%

Mayo 2014 $ 121.390,30 $ 123.598,79 101,82%

Junio 2014 $ 123.237,88 $ 122.072,73 99,05%

Julio 2014 $ 177.450,61 $ 121.478,79 68,46%

TOTAL $ 2.586.626,00 $ 2.522.689,91Fuente: MercadeoElaborado: Moncayo Farías Juan

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