Nº 7/ CONTRASTE

DETONADOR:

Descripción del Caso

(1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)? Alexis García (2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)? Christian Peñaloza

(3) ¿Cómo se usó el Detonador? Se le presento dos formas de adquirir el equipo por la vía tradicional le salía más caro, por la vía propuesta le saldría más económico, además de aprovechar la oportunidad ofrecida

en pre-venta. (4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)? Costo / Opción

Favorable

El señor Alexis García es un vendedor de bombas de agua y el señor Christian Peñaloza es dueño de una empresa que presta servicio a las

casas a diferentes zonas del este de caracas, instalando sistemas de riego a jardines.

Usualmente, el señor Peñaloza compra las bombas que va ha utilizar en el momento de la contratación de cada trabajo.

El señor García, elabora una estrategia de ventas para colocar en el mercado (pre-venta) una cantidad de bombas de agua antes de ser

importadas, por lo que decide contactar al señor Peñaloza el cual conoce su reconocida trayectoria en la instalación de dichas bombas.

Al contactarlo para realizar la propuesta, el señor comienza por hablar de los precios actuales de la bombas de ½ HP, las cuales son las más utilizadas en su trabajo, los cuales se encuentran entre Bsf. 450 y Bsf.

550, en los distribuidores, lo cual representa un incremento de 25% contra lo precios de hace seis meses. La propuesta consiste en comprar en pre-

venta el próximo lote de importación (el cual estará disponible en tres semanas) con los siguientes beneficios, comprar 1 bomba a Bsf. 520 y la segunda te saldría con un 40% de descuento, es decir, tendría dos bombas

por el precio de Bsf. 840.

Al comprar en pre-venta le permite tener en existencia dos bombas que le

serán de utilidad en su trabajo. Además está teniendo un ahorro de Bsf. 210 al precio actual que se eleva a Bsf. 535 si tomamos en consideración

que esos equipos vendrán con un incremento de aproximadamente un 25%.

Esta oportunidad le permite tener a su vez mayor expectativa de utilidad ya que al presentar nuevas cotizaciones de trabajo, podrá incluir estos equipos al costo promedio del mercado aumentando su margen de

ganancia por cada trabajo.

El sentido de oportunidad se activo en el señor Peñaloza, con lo cual tomó

la decisión de aceptar la propuesta del señor García.

Análisis:

Primeramente, estudió su prospecto para elegir uno que estuviese bien interesado y que tuviera alta rotación de nuevos contratos. Luego le

mostro la vía tradicional de comprar esto equipo y su costo. Luego lo comparó con su propuesta obteniendo una gran diferencia en beneficio a favor del prospecto. Además, le mostro como aprovechar esta oportunidad

le permitiría tener un opción más favorable para percibir mejores ganancias.