Trade Marketing y Administración de Ventas (webinar)

+posibilidades de llegar más lejos profesionalmente

Este webinar te interesa si quieres saber:

- Por qué las empresas de consumo como Sabritas, Pepsi, Bimbo logran estar

en el 100% de los clientes.

- Cómo manejan a su fuerza de ventas.

- Cómo administrar la información de ventas en este mundo de

sobreinformación.

- Cómo realizar un efectivo Trade Marketing para impactar en cada punto de

venta.

- El proceso de lanzamiento de nuevo producto, desde la publicidad hasta la

entrega en el punto de venta más recóndito.

- Retos de las empresas de consumo. Crecimientos y retos "light".


Cecilia Montiel

25 años de experiencia en empresas de productos de consumo como Sabritas, Del Fuerte, Bimbo, Peñafiel y Pepsi, a nivel Gerencia y Dirección en áreas de Marketing, Trade Marketing, Ventas, Administración de Ventas, Operaciones y Logística. El último año, en empresa de Tecnología (SAP México), como Directora de Cuentas para empresas de consumo. Datos de contacto: [email protected]


Comencemos con una pregunta:

¿Qué haces cuando estás frente a un anaquel?

¿Cómo decides escoger un producto sobre otro?


Se estima que el 76% de la decisión de compra

se realiza en el punto de venta.


¿Qué es el Trade Marketing? • Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que se ocupa y

preocupa de aumentar la demanda del producto en el punto de venta.

• El punto de venta puede ser un mayorista, tienda de autoservicios o departamental, conveniencia, abarrotes, etc.


Varios temas relacionados con Trade Marketing

• Merchandising / POP

• Shopper Marketing

• Category Management

• BTL – Below the line

• Programas de incentivos


Merchandising

• Merchandising.- Son las actividades que estimulan la compra en

el punto de venta por tener las mejores condiciones físicas, es decir, de colocación, presentación, rotación del producto.


Merchandising / POP

• Merchandising también es llamar la atención en el punto de venta,

dirigiendo al cliente hacia nuestro producto, facilitar la acción de compra.

• Es realizar una presentación activa del producto.

• Esto se hace con material POP (Point of Purchase). (Punto de compra)


Merchandising / POP


Merchandising / POP

• El material POP debe ser creativo, con diseño e imagen. Debe tomarse en cuenta la naturaleza del producto, resistente, y obviamente a buen precio.


Merchandising / POP

• El material POP en tiendas de conveniencia es todo un reto!!

• Refricalcos, posters, copetes, etc, son parte del material que se debe colocar en el punto de venta.


Shopper Marketing • El Shopper Marketing es el proceso que nos permite conocer

profundamente las necesidades, comportamientos y hábitos de compra del Shopper o comprador.

• El Shopper Marketing requiere mucha investigación y análisis de los comportamientos de la persona que está realizando la compra. (Insights)

• ¿Cuál es la motivación de compra?

• Un mayor conocimiento del cliente, llevará a estrategias más efectivas.


Shopper Marketing • ¿Cuál es su comportamiento en la tienda?


Category Management • El Category Management o Administración de categorías implica definir a las categorías

como unidades estratégicas de negocios y que es necesario involucrar a los proveedores en la tienda.

• Se trata de rentabilidad, rotación de productos y optimizar los espacios.

El

espacio

es

limitado


Category Management • Todos los minoristas hacen algunas elecciones fundamentales acerca de la amplitud

(número de categorías) y la profundidad (número ítems de cada categoría) de los productos que deben manejar en sus tiendas.

• Dependiendo del formato, el número de categorías puede variar desde 2 hasta 1,000.

• Por ejemplo, un minorista especializado puede ocuparse de 20/30 categorías, una cadena de farmacias de 100/150, un supermercado de 200/250, y un hipermercado de 350/400, etc.


Category Management • ¿Cómo realizas la Administración de categorías de una Tienda de Conveniencia?

• ¿Y de la cámara de refrigeración de la tienda de conveniencia?

• ¿Qué profundidad debe tener una categoría en una tienda especializada como Vinatería?


Category Management

• El planograma es la forma de acomodar cada una de tus productos en el anaquel asignado.

• Cuantos frentes debe tener cada uno de los productos, por tamaño, por empaque, por sabor, etc.

Presentaciones

500/600ml

355ml

2lt

2lt/2.5lt/3lt

2lt/2.5lt/3lt

Sabores

Colas

LIG

HT

PEPSI

REGULAR MIR

IND

A

SQUIRT

SA

NG

RÍA

CA

SE

RA

MA

NZ

AN

ITA

7 U

P

PEPSI


Category Management

• Administración de categorías como cosméticos es de las más complejas ….

• El Capitán de Categoría, debe ser maduro y sabio, para analizar la información y asignar los espacios como debe ser.

• El objetivo siempre es el crecimiento de toda la categoría


BTL – Below the line • Algunos autores documentan el origen del término, como Jefkins. Según este autor, los

términos ATL (Above The Line / Encima de la línea) y BTL (Below The Line / Debajo de la línea) fueron acuñados por la empresa Procter & Gamble, quien para la gestión de su presupuesto en comunicaciones de marketing, se servía de una línea con la que separaba los costos que conllevan comisión para las agencias de publicidad (que se situaban encima de la línea), de los que no (que se situaban debajo de la línea). En origen las comunicaciones que se situaban por encima de la línea eran las correspondientes a radio, televisión, prensa, soportes exteriores, cine y ahora redes sociales.


BTL – Below the line • El BTL son activaciones en el punto de venta, estos pueden ser stands con degustación,

botargas, juegos, eventos, paquetes con regalitos, canjes de producto, etc. Siempre buscando generar valor de marca y demanda de producto.


BTL – Below the line

• Suelen ser el complemento de las campañas de publicidad

• Son de alto impacto y bajo presupuesto

BTL – Below the line

• Comunicación a clientes TOP de forma muy creativa !!


Programas de Incentivos


Trade Marketing

• El Trade Marketing es la alianza estratégica entre los distribuidores o minoristas y las empresas de productos de consumo.

• Se requiere un programa detallado para lograr el éxito en las Ventas.

• El objetivo es lograr mayor rotación del producto

Consumidor

Retailer

(Minorista) Productor

TRADE

MARKETING

Interfase

Shopper

Interfase

Consumidor

Interfase

Compañía

TRADE

MARKETING

• Surtido

• Precio

• Promoción

• Visibilidad


Administración de Ventas


Administración de Ventas

• La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

• La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (Customer Relationship Management /Gestión de la Relación con cliente), las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

• La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros que todos los miembros del equipo de ventas.


Varios temas de Administración de Ventas

• Estadísticas - Indicadores

• Comunicados

• Catálogo de productos

• Precios

• Call Center/Servicio a clientes

• C R M


Estadísticas e Indicadores

• Es la parte básica de la Administración de Ventas

ANÁLISIS


Comunicados

• Status de ventas.

• Cambios de precios.

• Lanzamientos de productos.

• Visita de algún cliente o algún directivo.

• Esquemas de comisiones

• Otros


Catálogo de productos

• Marcas, sabores, tamaños, precios, categorías, grupos, empaques, unidades por empaque, precio, código del producto, etc..

• Diseño, a quién va dirigido, etc.


Precios

• Tanto la administración de precios.

• Gestión de ingresos o Revenue Management.

• Chequeo y análisis de precios de la competencia.

• Análisis e implementación de ofertas / descuentos.


Call Center / Servicio a Clientes

• Es un área donde agentes, asesores, supervisores o ejecutivos especialmente entrenados, realizan llamadas salientes o entrantes desde o hacia: clientes, socios comerciales, compañías asociadas u otros.


C R M • Customer Relationship Management. Son las siglas que utilizan para definir una

estrategia de negocio enfocada al cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor cantidad de información de este, utilizando herramientas tecnológicas.

• Conocer al cliente en mayor profundidad.


+posibilidades de aprender de forma más práctica

En la UNITEC puedes estudiar una

Licenciatura Ejecutiva

http://www.unitec.mx/ejecutivas/

MODALIDAD EJECUTIVA

Diseñadas para quienes necesitan una educación

presencial, con horarios que se adapten a sus

compromisos laborales. Esta modalidad te ofrece:

Programas de estudio idénticos a los de las

licenciaturas tradicionales.

Elección de la cantidad de materias que quieras

cursar por cuatrimestre.

Clases presenciales nueve horas a la semana (por la

tarde-noche y los sábados por la mañana).

Materias en línea que te ayudarán a fortalecer tus

habilidades de trabajo a distancia, requisito

indispensable en el mercado laboral actual y que,

además, te otorgarán flexibilidad adicional para lograr

tus metas profesionales.

Tres años de estudio o los tradicionales cuatro años.

Profesores con experiencia práctica en su área de

especialidad.

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