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UNIDAD 4Herramientaspara profesionalizarel emprendimiento

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44 • Manual del Capacitador

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Manual Jóvenes Emprendedores • 45

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Objetivos de la Unidad

gestión y eficiencia de los emprendimientos

emprendimiento grupal

intereses entre los temas trabajados

-

na de los participantes

En esta unidad se incluirán algunos temas nuevos como herramientas para profesionalizar el emprendimiento ya

definido. Al igual que en la unidad anterior, se pueden realizar las actividades en base al emprendimiento imaginario si

los participantes no van a realizar un emprendimiento real en grupos.

Clase 21

MaterialesUn objeto envuelto en papel de diario y uno envuelto en una caja bien presentada (pueden ser dos anillos)

Variedad de caramelos (masticables, duros, de sabores frutales, con diferentes envoltorios, etc.)

Imágenes para ilustrar de diferentes logotipos (solicitar vía mail a [email protected]. También pueden extraer-

se de revistas o Internet)

Marcadores, lápices de colores, etc

COMUNICACIÓN

Disparador: Envolver un objeto de valor en una hoja de papel de diario y otro en una caja presentada como para

regalo. Pedirles a los participantes que adivinen qué cosas piensan que hay en cada paquete. Se anotan las respuestas

y luego se muestra el contenido de ambos paquetes. ¿Qué transmite cada envoltorio? ¿Logró engañar la percepción de

lo que había adentro? Se reflexiona sobre cómo cada detalle nos comunica algo.

Contenido: Se trabaja el contenido “Comunicación” de la página 121.

Actividad: Se les entrega a cada participante un caramelo diferente y con ayuda de la grilla de la página 121 analizan

la información que recibe cada uno de sus sentidos a partir de ese caramelo.

Cierre: Puesta en común. Reflexión sobre todos los elementos que intervienen en una estrategia de comunicación.

La importancia de saber transmitir

Disparador: El capacitador toma una fotografía y, sin mostrarla a los participantes, realiza una descripción muy aus-

tera de lo que ve. Los participantes deberán reproducir la fotografía en el cuadro de la página (Página 121) a partir de

los datos que brinda el capacitador. Luego, el capacitador realiza una segunda descripción sobre la misma fotografía, en

este caso bien detallada y comunicando exhaustivamente las características de la fotografía. Realizan un segundo dibujo.

En ambos casos se les permite hacer peguntas si lo desean.

Para terminar, se les muestra la fotografía original y se compara el primer y el segundo dibujo que realizaron. Se

reflexiona sobre la importancia de la comunicación en la imagen que otras personas tienen del producto. Si la comuni-

cación es insuficiente, los clientes se llevarán una imagen equivocada y descolorida del producto. Muchos vendedores

piensan que la gente preguntará si se encuentra interesada, pero no siempre es así. A la mayoría de la gente le cuesta

preguntar y por eso esperan que sea el vendedor el que brinde la información.

Contenido: Se trabaja el contenido de la página 122 sobre la identidad.

Actividad: Se dividen en grupos y cada uno define la identidad del emprendimiento grupal. ¿Qué mensaje queremos

transmitir? Puesta en común.

Aplicación al emprendimiento grupal: Trabajando con el emprendimiento grupal repiten el ejercicio de los sentidos

que hicimos previamente. ¿Cómo aprovechamos cada uno de ellos para enviar un mensaje coherente? Puesta en

común.

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Elementos que nos identifican

Disparador: ¿Cómo identificamos una marca? ¿Qué recordamos de cada una? Se habla sobre diferentes marcas co-

nocidas y lo que recuerdan de ellas (colores, formas, gustos)

Contenido: Se trabaja el contenido “Elementos que nos identifican” de la página 122. Acompañar el tema con las imá-

genes solicitadas vía mail a [email protected] para graficar los diferentes conceptos. También pueden utilizarse logotipos

recortados de revistas o folletos.

Es bueno hacer referencia a marcas y logotipos que les sean familiares para lograr una mejor comprensión. ¿Qué

logotipos, isologos o isotipos recuerdan más fácilmente? ¿Por qué piensan que es así?

Al trabajar con los conceptos de Código Cromático, Familia Tipográfica, Refuerzo Semántico, etc. puede resultar

enriquecedor ir aplicándolos a un producto concreto. Por ejemplo: ¿qué colores utilizaríamos para el logotipo de una

muñeca?

Actividad: 1) Se dividen en grupos y cada uno recibe uno o varios logotipos para analizar utilizando los conceptos

trabajados. Interpretan cuál es el mensaje de la marca hacia los clientes. ¿Le harían algún cambio?

2) Pensando en el emprendimiento imaginario con el que trabajaron anteriormente cada uno crea un logotipo. Los

ponemos en común.

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Clase 22

MaterialesGran cantidad de tarjetas personales diferentes

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupos desarrollan una propuesta de logotipo para el emprendimiento gru-

pal. La exponen ante los demás y se vota la mejor o se arma una final con elementos de sus propuestas. Luego se puede

pedir ayuda a algún diseñador para terminar de darle forma.

Juego: Adivinar logos. (Solicitar vía mail a [email protected]). Lo hacen en grupos y gana el que mayor puntaje obtiene

al cabo de 30 minutos.

Cierre: A partir de lo trabajado hasta el momento ¿cómo definirían qué es una marca?

Una marca es un signo, con capacidad distintiva, que permite diferenciarlos productos o servicios de una empresa sobre los demás.

INPI, Instituto Nacional de la Propiedad Intelectual

La tarjeta personal

Contenido: Se lee el artículo “La tarjeta personal: el otro vendedor silencioso” de la página 124 y se lo comenta.

Actividad: Se despliegan una gran cantidad de tarjetas y se les da tiempo para que las observen. Se van haciendo

comentarios sobre las mismas. Luego se les pide que elijan una que les haya llamado la atención y que escriban un breve

análisis a partir de lo leído en el artículo (Página 125). Puesta en común.

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupo diseñan un modelo de tarjeta para el emprendimiento grupal. Se lo

presenta a los demás y se elige un modelo definitivo.

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Clase 23

MaterialesEjemplos de packaging

Cartulinas, marcadores, cartones y elementos para crear modelos de packaging

Algunos productos para diseñarles el packaging

El vendedor silencioso

Disparador: Llevar diferentes paquetes de productos. Preguntar qué es lo primero que recibo sobre el producto si no

lo conozco y lo veo en un almacén.

Contenido: Se trabaja el contenido “El vendedor silencioso” de la página 126.

Leen en grupos el artículo “¿Cuánta publicidad entra en una bolsa?” de la página 127 y lo comentamos.

Actividad: 1) Vemos diferentes ejemplos de packaging y los analizamos en función de lo que acabamos de charlar.

Se dividen en grupos y cada uno analiza un packaging según lo trabajado completando la consigna de la página 128.

Puesta en común.

2) Se llevan diferentes productos y en grupo tienen que pensar en el diseño de un packaging adecuado. Piensan en

todo, desde el diseño hasta la comunicación, el tipo de letra, los colores, materiales, etc. Intentan realizar un modelo de

cómo quedaría con los materiales con los que cuentan. Lo compartimos y analizamos las ideas de los demás.

Aplicación al emprendimiento grupal: Se vuelven a juntar en grupos e idean un packaging para el emprendimiento

grupal, que luego presentarán al grupo completo. La presentación debe ser bien exhaustiva y fundamentada en los con-

ceptos trabajados. Se toman aspectos de cada una y se elige una idea final de packaging.

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Clase 24

MaterialesJuego de eslóganes (se puede solicitar un modelo a [email protected])

Una pieza más de la estrategia comunicativa, el eslogan*3

Disparador: ¿Qué piensan que es un eslogan? ¿Recuerdan alguno? ¿Qué beneficios tendrá para la empresa?

Contenido: Se trabaja el contenido sobre eslogan de la página 128.

Juego: Se hacen tarjetas con eslóganes y sus marcas por separado. Se dividen en equipos. Se les van dando eslóga-

nes por turno y tienen que identificar la marca según el eslogan que se les muestra. Si no lo adivinan pasa al siguiente

grupo hasta que alguno lo adivine. Se anotan los puntos.

Tipos de eslóganesContenido: Se trabaja el contenido “Tipos de eslóganes” y “Consejos útiles para crear un eslogan” de la página 128.

Actividad: 1) Cada uno elige un eslogan y lo analiza: la forma en que está escrito, a quién se dirige, etc. Completan

la consigna de la página 129. Luego lo comparten con los demás.

2) Se dividen en grupos y a cada uno se le entrega un aviso de un producto o servicio. Tendrán que crear un eslogan,

teniendo en cuenta lo que acabamos de ver. Compartimos y se vota el más original.

Aplicación al emprendimiento grupal: Se dividen en grupos y cada uno crea una propuesta de eslogan para el em-

prendimiento grupal. Luego hacen la puesta en común y justifican su elección ante todo el grupo. Se elige una propuesta

definitiva.

* Fuente http://www.ars-logo-design.com/ar_slogan.htm

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Clase 25

MaterialesVarios folletos diferentes. Es importante que haya variedad para que los participantes puedan analizar las

diferencias entre unos y otros.

Disparador: ¿Qué es un folleto? ¿Para qué sirve? ¿Qué información incluirían en él?

Contenido: Leen en grupos el artículo “Cómo redactar un folleto” de la página 129.

Actividad: 1) Se lleva una gran cantidad de folletos diferentes. Se hace una ronda con los folletos en el medio y los

participantes los van mirando. Cada uno elige uno de los folletos y lo analiza. Completa la consigna de la página 131.

Luego comparte con el resto de los participantes y propone los cambios que le haría.

2) Se dividen en grupos y eligen el emprendimiento imaginario de uno de ellos. Entre todos crean un folleto para ese

emprendimiento y realizan un modelo para presentar.

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupos crean una propuesta de folleto para el emprendimiento grupal. Cada

grupo lo presenta ante el resto de la clase y se crea el modelo final. Pueden diseñarlo en la computadora buscando

imágenes en Internet y jugando con los diferentes tipos de letras.

Actividad de revisión: Resuelven en grupos el ejercicio de la página 131. Pueden revisar el Manual del Participante

para completarlo.

Resultados de la actividad “Completá los espacios en blanco con las palabras del cuadro de la derecha”:

1) identidad

2) nombre

3) universo simbólico

4) sintético

5) bolsa

6) eslogan

7) estimulante

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Clase 26

LA CONTABILIDAD

Disparador: ¿Qué es la contabilidad? ¿Para qué sirve? ¿Tiene sentido llevar registros contables en un emprendimiento?

¿Por qué sí? ¿Por qué no?

Contenido: Se trabaja el contenido “La Contabilidad” de la página 132.

¿Qué es una transacción?

Contenido: Se trabaja el contenido “¿Qué es una transacción?” de la página 132.

NOTA: Para mejorar la comprensión, se puede representar una transacción entre dos de los participantes y analizar

qué datos registraría la contabilidad. Por ejemplo: si el Participante A le compra una birome al Participante B a $10, la

contabilidad registrará que el Participante A tiene $10 menos y una birome más en su haber, mientras que el Participan-

te B tiene $10 más y una birome menos.

Cómo manejar la contabilidad de un emprendimiento

Contenido: Se trabaja el contenido sobre los principios de la contabilidad de la página 133.

Actividad: Resuelven la situación planteada en la página 133.

Resolución:

a. Ventas aumenta $20

Caja aumenta $20

b. Caja aumenta $40

Ventas aumenta $120

Cuentas por cobrar aumenta $80

c. Cuentas a pagar disminuye $200

Caja disminuye $200

Gastos administrativos aumenta $200

d. Bienes de uso aumenta $45

Cuentas a pagar aumenta $45

e. Cuentas a cobrar disminuye $60

Caja aumenta $60

La cuenta de ventas

Contenido: Se trabaja el contenido “La cuenta de ventas” de la página 134.

Actividad: Realizan la actividad de la página 134 sobre “La casa de tortas de María”. Van a trabajar en base a este

ejercicio a lo largo de las siguientes clases de Contabilidad.

Resolución:

1)

FECHA CONCEPTOVENTAS

CONTADOVENTAS CRÉDITO

03/10 3 tortas chocolate Almacén Don Pepito $60

10/10 10 tortas $180 $180

18/10 25 tortas frambuesa Hotel Palace $750

20/10 2 tortas Batata $30

$270 $930

2) Ascienden a $1200

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3)

a. Ventas / Caja

b. Cuentas a pagar / Costos

c. Bienes de uso / Cuentas a pagar

d. Ventas / Caja / Cuentas por cobrar

e. Caja / Gastos administrativos

f. Cuentas a pagar / Caja / Costos

g. Caja / Gastos administrativos

h. Ventas / Cuentas por cobrar

i. Ventas / Bancos

j. Costos / Caja

k. Costos / Bancos

l. No corresponde al mes de octubre

Aplicación al emprendimiento grupal: Se dividen en grupos y crean en la computadora la cuenta de ventas para el

emprendimiento grupal. Se les puede entregar una guía sobre manejo del programa Excel en caso de que no sepan

utilizarlo. Registran las ventas que se hayan realizado en el emprendimiento hasta el momento.

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Clase 27

La cuenta de caja

Contenido: Se trabaja el contenido “La cuenta de caja” de la página 135.

Actividad: Realizan la actividad de “La casa de tortas de María” de la página 136.

Resolución:

FECHA CONCEPTO INGRESOS EGRESOS SALDO

03/10 Venta 3 tortas chocolate $60 $60

10/10 Pago 50% venta 10 tortas $180 $240

12/10 Pago alquiler mes octubre $150 $90

15/10 Pago deuda Supapel $40 $50

17/10 Compra talonario $5 $45

25/10 Compra dulce de leche $20 $25

TOTAL $240 $215 $25

a. El saldo a fin de mes es de $25

b. No puede comprarlas, ya que no tiene suficiente dinero en su caja y la cuenta de caja nunca puede dar negativo.

Aplicación al emprendimiento grupal: Se dividen en grupos y arman en Excel la cuenta de caja del emprendimiento

grupal.

La cuenta de bancos

Contenido: Se trabaja el contenido “La cuenta de bancos” de la página 136. ¿Qué diferencia hay entre un pago con tarjeta de débito y un pago con tarjeta de crédito? Cuando recibo un pago

con tarjeta de débito o me debitan un importe a la cuenta de banco estoy recibiendo el dinero en el momento. La única

diferencia es que lo tengo en mi cuenta del banco y no en la caja del negocio. Es decir, que puedo disponer del dinero

en ese momento.

Cuando recibo un pago con tarjeta de crédito no recibo el pago en el momento, sino que la tarjeta realiza los pagos

posteriormente.

Actividad: Realizan la actividad de “La casa de tortas de María” de la página 136.

Resolución:

a.


20/10 Venta 2 tortas batata $30 $30

29/10 $20 $10

TOTAL $30 $20 $10

b. El saldo a fin de mes de la cuenta de bancos de María es de $10

c. A fin de mes María dispone de $35 (cuenta de caja=25 + cuenta de bancos=10)

Experiencia Emprendedora: Se lee la entrevista “Juegos grupales para el tiempo libre” de la página 137 y contestan

las preguntas que aparecen a continuación.

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Clase 28

Cuentas por cobrar

Contenido: Se trabaja el contenido “Cuentas por cobrar” de la página 139.

Actividad: Realizan la actividad “La casa de tortas de María” de la página 139.

Resolución:

Nombre del deudor: Juan PérezDirección: Chile 452Teléfono: 4743-3652Mail: [email protected]

FECHA CONCEPTO IMPORTE A COBRAR COBROS SALDO A COBRAR VENCE

10/10 Cuota 2 venta 10 tortas casamiento $90 0 $90 12/11

10/10 Cuota 3 venta 10 tortas casamiento $90 0 $90 12/12

Nombre del deudor: Hotel PalaceDirección: Av. Libertador 1652Teléfono: 4765-9854Mail: [email protected]

FECHA CONCEPTO IMPORTE A COBRAR COBROS SALDO A COBRAR VENCE

18/10 Venta 25 tortas $750 $750 0 18/11

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupos arman en Excel las cuentas por cobrar del emprendimiento grupal.

Si no hay deudores, arman la ficha modelo para utilizar cuando los haya.

Contenido: Se trabaja el contenido sobre la planilla resumen de la página 140.

Actividad: Resuelven la actividad de la página 140.

Resolución:

FECHA CONCEPTOIMPORTE A

COBRARCOBROS

SALDO CUENTAS PENDIENTES

10/10 Tortas Pérez $180 0 $180

12/10 Hotel Palace $750 0 $750

TOTAL $930

Cobrar una deudaContenido: Se trabaja el contenido “Cobrar una deuda” de la página 140.

Actividad: Realizan la actividad de la página 140.

Cierre: Puesta en común y debate.

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Cuentas por pagar

Contenido: Se trabaja el contenido “Cuentas por pagar” de la página 140.

Actividad: Resuelven la actividad “La casa de tortas de María” de la página 141.

Resolución:

Nombre del acreedor: Almacén Don Pepito

Dirección: Chacabuco 529Teléfono: 4745-3241Mail: [email protected]

FECHA CONCEPTO IMPORTES A PAGAR PAGOS SALDO A PAGAR VENCE

07/10 Compra materia prima $15 0 $15 15/11

Nombre del acreedor: Electrodomésticos TitoDirección: Arenales 6489Teléfono: 4804-6593Mail: [email protected]


09/10 Batidora $80 0 $80 09/11

Nombre del acreedor: Papelera SupapelDirección: Domingo Savio 326Teléfono: 4747-4456Mail: [email protected]


xx/08 Bandejas de cartón $40 0 $40 XX/XX

15/10 Bandejas de cartón $40 0 XX/XX

FECHA CONCEPTOIMPORTES A

PAGARPAGOS

SALDO CUENTAS PENDIENTES

XX/08 Papelera Supapel $40 0 $40

7/10 Almacén Don Pepito $15 0 $55

09/10 Electrodomésticos Tito $80 0 $135

15/10 Papelera Supapel $40 $95

TOTAL $135 $40 $95

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupos arman en Excel las planillas de cuentas a pagar del emprendimiento

grupal y la planilla resumen.

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Clase 29

Cuenta de costos

Disparador: ¿Qué son los costos en una empresa?

Contenido: Se trabaja el contenido “Cuenta de Costos” de la página 141.

Se elige un emprendimiento y se anotan en el pizarrón diferentes costos que podría tener, clasificándolos entre ma-

teria prima y materiales de consumo.

Actividad: Resuelven la actividad de “La casa de tortas de María” de la página 142.

Resolución:

FECHA CONCEPTOCOMPRAS

MATERIA PRIMASALARIOS COSTOS GENERALES

07/10 4 paquetes de harina $15 $0 $0

25/10 8 kg dulce de leche $20 $0 $0

29/10 5 kg azúcar negra $20 $0 $0

TOTALES $55 $0 $0

a. Los costos totales de María a fin de mes son de $55.

Aplicación al emprendimiento grupal: Arman la planilla de costos para el emprendimiento grupal y registran los de

los últimos meses.

Cuenta de gastos

Contenido: Se trabaja el contenido “Cuenta de gastos” de la página 142.

Actividad: Resuelven la actividad de la página 143 de “La casa de tortas de María”.

Resolución:

FECHA CONCEPTO GASTOS SALARIOS

12/10 Pago alquiler local $150

17/10 Compra talonario $5

TOTALES $155

a. Los gastos de María para fin de mes ascienden a $155.

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupos arman en Excel la planilla de gastos administrativos para el empren-

dimiento grupal.

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Clase 30

Cuenta de bienes de uso

Contenido: Se trabaja el contenido “Cuenta de bienes de uso” de la página 143.

Actividad: Resuelven la actividad de “La casa de tortas de María” de la página 143.

Resolución:


Inicial $600 $600

9/10 Batidora $80 $680

TOTALES $680

Aplicación al emprendimiento grupal: Arman la cuenta de bienes de uso para el emprendimiento grupal. Pueden

buscar precios en Internet para valuar lo existente.

Cuenta de donaciones hechas y recibidas

Contenido: Se incluyen las donaciones dentro de la contabilidad ya que es probable que el emprendimiento grupal

reciba varias para su puesta en marcha y desarrollo. Es muy importante que estas donaciones se contabilicen para que

los participantes puedan medir su impacto en el emprendimiento.

Se trabaja el contenido “Cuenta de donaciones hechas” y “Cuenta de Donaciones recibidas” de la página 144.

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupo arman la cuenta de donaciones hechas y recibidas para el emprendi-

miento grupal. Cuando reciban algún servicio sin pago se ingresará como donación y se registrará la salida como lo que

corresponda (costo, gasto vario, bienes de uso).

Por ejemplo: si recibo en donación una máquina de coser en un emprendimiento de confección de carteras, registro

la donación en Donaciones Recibidas y en Bienes de Uso.

Ciclo de producción y venta

Disparador: Se dividen en grupos y despliegan todas las cuentas realizadas por María durante el mes. Para esto es

útil llevar las cuentas con la información completa del mes de octubre de María en una cartulina u hoja grande para

que todos las puedan ver. La idea es que experimenten la utilidad de la contabilidad como foto del emprendimiento y

herramienta para detectar problemas.

Entre todos discuten si el negocio de María es rentable y por qué. ¿Qué consejos le darían a María si fueran sus

asesores? Escriben un pequeño informe y cada grupo lo presenta a los demás. El problema de María es que, a pesar de

haber concretado muchas ventas, vendió en exceso a crédito y perdió liquidez. Esto le impide volver a comprar materia

prima para seguir produciendo y vendiendo, con lo cual deberá frenar la producción hasta cobrarles a sus deudores.

Este tiempo muerto implicará una pérdida de dinero para María, ya que no podrá aceptar nuevos clientes.

Contenido: Se trabaja el contenido “Ciclo de producción y venta” de la página 144.

Revisando la contabilidad

Actividad de revisión: Realizan la actividad de la página 145.

Resolución:

1) Marcá con una V si es verdadero y con una F si es falso:

a. V a. V a. F a. Vb. F a. F a. F

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2) Indicá en qué fecha debería registrarse cada transacción:

a. El 9 de mayo c. El 2 de noviembreb. El 3 de marzo

3) ¿De qué hablamos en cada caso?

a. transacción c. devengamientob. costos d. gastos

4) ¿Materias primas o materiales de consumo? Identificá en la siguiente lista qué elementos de un taller de arte son

materias primas y cuáles materiales de consumo.

a. MP b. MP c. MC d. MPe. MC f. MC

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Objetivos de las clases de ventas

venta, debatiendo los preconceptos que pudieran tener los partici-

pantes

en la satisfacción de sus necesidades

Clase 31

CONVIRTIÉNDONOS EN VENDEDORES

Disparador: Se les pregunta cómo describirían a un vendedor. Van diciendo palabras que relacionan y se las anota

en el pizarrón. De esta manera quedará una caracterización de los vendedores.

Luego se realiza el mismo ejercicio preguntando qué piensan que es la venta.

El propósito de esta actividad es poner de manifiesto los prejuicios que tengan los participantes hacia la venta y los

vendedores, debatir sobre el tema y aclarar que en este curso se trabajará una nueva concepción de la venta, entendida

como un servicio.

Contenido: Se trabaja el contenido “Convirtiéndonos en vendedores” de la página 146.

Actividad: Leen el diálogo de la página 146 y trabajan las preguntas que aparecen a continuación.

Cierre: Puesta en común.

Todos somos vendedores

Contenido: Se trabaja el contenido “Todos somos vendedores” de la página 147.

Actividad: Resuelven la actividad de la página 147.

Cierre: Puesta en común. En función de los resultados que obtuvieron se les pregunta si piensan que hubieran ob-

tenido un resultado diferente de haber presentado mejor los beneficios de lo que ofrecían.

Se los invita a reflexionar sobre las cosas que suelen venderles a sus conocidos (“vamos a bailar a tal lugar”, “leer es

importante”, “vale la pena mirar esta película”). ¿En qué ámbitos sus conocidos los eligen como referentes?

Entonces, ¿se puede ser un buen vendedor y beneficiar a las otras personas? En realidad, ser un buen vendedor y

beneficiar a otras personas debería ser parte de lo mismo.

Vendedor: ¿Se nace o se hace?

Disparador: Se les pide opinión acerca de esta pregunta.

Contenido: Se trabaja el contenido “Vendedor: ¿se nace o se hace?” de la página 147.

Actividad: 1) Realizamos la actividad de la página 148 entre todos anotando las palabras en el pizarrón. Por

ejemplo: confiable.

Otras cualidades para ayudarlos:

: si el vendedor se muestra entusiasmado con el producto es más probable que logre contagiar

al posible comprador.

: creer que la venta va a ser exitosa desde el principio nos da confianza en nosotros

mismos.

: debe ser capaz de interactuar con las personas. Le gusta

conocer al otro y sabe cómo acercarse. Posee empatía, comprende a las personas.

: existe en general el concepto de que apabullar al potencial cliente nos llevará a una venta se-

gura. Esto es totalmente erróneo. El objetivo en una situación de venta debe ser el de hacer hablar al po-

tencial cliente. Esto le dará al vendedor la oportunidad de saber qué necesita para concretar la venta.

Si en una venta notás que estás hablando más de la mitad del tiempo que dura la conversación, es tiempo de

callarse y escuchar.

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2) En forma individual identifican qué cualidades de las listadas reconocen como propias y cuáles les gustaría

mejorar.

Cierre: Puesta en común. ¿Para qué otras situaciones de la vida nos será beneficioso desarrollar estas habilidades?

Objetivo de vendedorContenido: Se trabaja el contenido “Objetivo de vendedor” de la página 148.

Actividad: En forma individual realizan la actividad de la página 148.

Aplicación al emprendimiento grupal: Entre todos se plantean algunos objetivos de venta para el emprendimiento

grupal y diseñan una estrategia para alcanzarlos. Es importante dejarlos por escrito.

Creer en lo que vendoContenido: Se trabaja el contenido “Creer en lo que vendo” de la página 149.10’

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Clase 32

MaterialesPublicidades de diferentes emprendimientos

El proceso de venta

Disparador: Si tuviésemos que armar un “paso a paso” de la venta profesional, ¿qué partes o fases incluirían ustedes?

(Lo hacemos entre todos)

Actividad: Se les presenta un listado desordenado de las fases del proceso de ventas que se encuentra en la página 149

y se les pide que lo ordenen entre todos.

Cierre: ¿Tiene sentido armar este proceso? ¿Por qué? ¿Les parece que nos ayuda a ordenarnos en nuestras ventas?

¿Están de acuerdo con el “paso a paso” final?

AtenciónContenido: Se trabaja el contenido “Atención” de la página 149.


Aplicación al emprendimiento grupal: Se dividen en grupos e idean estrategias para llamar la atención en una feria.

Ponemos en común y dejamos asentadas las mejores ideas. Entre todos piensan cómo quieren que sea la primera im-

presión que se lleva el comprador del emprendimiento.

NecesidadesDisparador: ¿Cómo puedo saber cuáles son las necesidades del cliente en la situación de venta?

Contenido: Se trabaja el contenido “Necesidades” de la página 150. Como es un tema que ya trabajaron bastante puede

pedírseles que recuerden lo anterior, pero no hace falta abundar demasiado. Recordamos la pirámide de Maslow.

Características, ventajas y beneficiosContenido: Se trabaja el contenido “Características, ventajas y beneficios” de la página 150.

Actividad: Se les reparten publicidades de diferentes emprendimientos. Con ellas realizan la actividad de la página

151.

Aplicación al emprendimiento grupal: En grupos piensan en las características, ventajas y beneficios del emprendi-

miento grupal. Puesta en común.

DemostraciónContenido: Se trabaja el contenido “Demostración” de la página 151.

¿Cómo hago la demostración si no tengo en mi poder el producto o si lo que vendo es un servicio? Si lo que vendo

son paquetes turísticos puedo utilizar los testimonios de antiguos clientes a través de un video o nota escrita.


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Clase 33

RetroalimentaciónContenido: Se trabaja el contenido “Retroalimentación” de la página 152.

Actividad: 1) Realizan la actividad de la página 152.

2) A partir del diálogo que armaron en la primera clase de ventas, incluyen algunas preguntas para retroalimentar

la comunicación.

Superación de ObjecionesDisparador: ¿Qué es una objeción? ¿Es lo mismo que una queja? Se arma un cuadro en el que anotamos todo lo que

vayan diciendo sobre la objeción y la queja.

Contenido: Se trabaja el contenido “Superación de Objeciones” de la página 152.

Actividad: 1) Con el contenido “Tipos de objeciones” de la página 152 se realiza la siguiente actividad. Se les presen-

tan por separado la descripción de cada objeción y el nombre de cada una para que los unan. Se lee cada descripción y

eligen el nombre que les parece la identifica mejor. Puede hacerse en grupos como una competencia o entre todos.

2) Utilizando como ejemplo productos de revistas o el emprendimiento imaginario con el que trabajaron en las prime-

ras clases se dividen en parejas. Cada uno piensa una objeción para adquirir el producto de su compañero y la anotan

en la página 153.

Proceso a seguir con las objeciones

Disparador: Se recorta el siguiente diálogo en partes y se les pide que lo ordenen como mejor les parezca.

Objeción: Estos anteojos me parecen demasiado grandes

- ¿Realmente te parecen demasiado grandes?

- Entiendo que te parezca así, a mucha gente le da esa sensación.

- En realidad tienen este diseño para poder proteger mejor tus ojos y evitar

que arena o tierra puedan molestarte. ¿Te gustaría verte mejor en este espejo

desde más lejos?

- ¿Cómo los ves ahora? ¿Siguen pareciéndote demasiado grandes?

Contenido: Haciendo referencia al diálogo anterior se trabaja el contenido “Proceso a seguir con las objeciones” de

la página 153.

Actividad: Se elige una pareja para que pase al frente. Uno de los participantes actúa de vendedor y el otro de com-

prador. El comprador plantea objeciones para la compra de un producto y el que realiza el papel de vendedor intenta

superarla cumpliendo con los pasos para la Superación de Objeciones que vieron anteriormente. Luego, los demás

opinan sobre la actuación del vendedor. Puede realizarse varias veces.

Tratamiento de la objeción del precio

Contenido: Se trabaja el contenido “Tratamiento de la objeción del precio” de la página 154.


Tratamiento de las objeciones válidas

Contenido: Se trabaja el contenido “Tratamiento de las objeciones válidas” de la página 155. Se comparten expe-

riencias en que vendedores hayan intentado venderles un producto a toda costa, aun siendo evidente que no era lo que

necesitaban.


Resolución:

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2) b

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Clase 34

Revisión de lo visto en la clase anterior.

Algunos tips para superar objeciones*4

Contenido: Se trabaja el contenido “Algunos tips para superar objeciones” de la página 156.

Actividad: Resuelven la actividad de la página 156. Compartimos.

Superando objeciones en la vida cotidiana

Disparador: Estos conocimientos que aprendemos para superar objeciones, ¿sólo nos sirvan para lograr ventas? ¿En qué

otros aspectos de nuestras vidas podríamos aplicarlos?

Contenido: Poniendo en práctica la técnica de superación de objeciones podemos mejorar nuestra relación con otras

personas y reaccionar en forma más tranquila ante situaciones tensas.

Actividad: Se les plantea la situación de la página 156. Se dividen en 2 grupos, unos siguen el diálogo confrontando

a la persona, y otros, aplicando la técnica de superación de objeciones. Luego contestan las preguntas que figuran a

continuación.

Cierre: Puesta en común de los diferentes diálogos. Reflexión sobre cómo, poniendo en práctica la superación de

objeciones, seguramente lograremos una mejor comunicación con nuestros clientes, amigos, familiares, etc.

Aplicación al emprendimiento grupal: Arman un argumentario de objeciones. Se juntan en grupos y piensan todas las

objeciones que podrían hacerles sobre el producto o servicio, las comparten y vuelven a juntarse en grupos para pensar

un buen argumento para rebatir cada una de ellas. Queda por escrito.

Cierre de ventas

Disparador: ¿Qué les parece que falta en el proceso de ventas? Con los pasos que vimos hasta acá, ¿se obtiene el

resultado esperado? ¿Qué se imaginan que es el cierre de ventas? ¿Qué papel juega el vendedor en este paso?

Contenido: Se trabaja el contenido “Cierre de ventas” de la página 156.

Actividad: 1) Incorporan al diálogo de venta que venían armando algunas preguntas de cierre de ventas. Cada una

hace el suyo y lo compartimos.

2) Se dividen en grupos y piensan qué elementos tendrían en cuenta para evaluar a un buen vendedor. Por ejemplo:

que atienda con una sonrisa, que tenga buena presencia, que pregunte por las necesidades del cliente. Realizan una

planilla de evaluación con la que saldrán a la calle en la clase siguiente para observar a los vendedores. Es bueno que

planifiquen plantear una objeción al vendedor para ver como la resuelve.

Posible modelo:

Buena predisposición para atender 1 2 3 4 5

Pregunta por las necesidades del cliente 1 2 3 4 5

Explica los beneficios del producto 1 2 3 4 5

Supera objeción planteada 1 2 3 4 5

* Basado en: Gumbau, Joseph, “Las objeciones en la venta”. Para ver artículo completo: http://www.formaconsultores.com/

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Clase 35

MaterialesFotocopias de las planillas de evaluación para los participantes

Actividad: Salida a la calle. Entran a comercios de la zona y simulan una compra para analizar a los vendedores.

Pueden entrar y esperar a ver si los saludan, los van a buscar, les preguntan lo que necesitan, etc. Al salir de cada local

completan la planilla armada la clase anterior. Es bueno dramatizar la experiencia antes en la clase.

Cierre: Se comenta la experiencia. Se revisan las planillas y se toman las buenas estrategias de ventas que obser-

varon.

Actividad: Se invita a algún profesional de la venta para que dirija con los chicos un role play de una situación de

venta y les cuente su experiencia.

Luego se analizan los consejos recibidos.

Contenido: Se trabaja el contenido “¿Por qué fracasa el cierre de ventas?” de la página 157.

Aplicación al emprendimiento grupal: Entre todos se arman algunas preguntas de cierre que podrían servir en una

situación de venta del emprendimiento grupal.

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Clase 36

ATENCIÓN AL CLIENTE

Disparador: ¿Qué es un cliente para ustedes? Se anota lo que van diciendo en el pizarrón.

Contenido: Se trabaja el contenido “Atención al cliente” y “Tipos de clientes” de la página 158. Para presentar los

tipos de clientes en una forma más dinámica, se recomienda describir cada uno, y, aparte, las formas de tratarlo, para

que ellos elijan la más adecuada según su criterio. Otra opción es caracterizar los diferentes tipos de clientes y pregun-

tarles qué estrategia desarrollarían con cada uno.

Seguimiento Postventa

Contenido: Se trabaja el contenido “Seguimiento Postventa” de la página 159.


Satisfacción y lealtad*5

Contenido: Se trabaja el contenido “Satisfacción y lealtad” de la página 160.

Actividad: 1) Se presenta el cuadro de la página 161 desarmado y tienen que ubicar cada tipo de cliente en su lugar

de acuerdo con el nivel de satisfacción y lealtad que tienen. Puede hacerse en grupos a modo de competencia.

2) Realizan la actividad de la página 161.

Aplicación al emprendimiento grupal: Entre todos pensamos en diferentes formas en las que podríamos hacer un

seguimiento postventa a los clientes del emprendimiento.

* Basado en Wusst, Christian, “La lealtad de los clientes y su medición”, en Segmento Marzo-Abril No. 16, 2002. Disponible en www.segmento.itam.mx.

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Clase 37

La queja

Disparador: ¿Qué es una queja? ¿Es algo positivo o negativo para mi emprendimiento? ¿Qué prefieren para su em-

prendimiento: recibir una queja o que el cliente se la guarde?

Contenido: Se trabaja el contenido “La queja” de la página 162.


Cierre: Probablemente lo que más mencionen como negativo ante la queja tenga que ver con la baja de la autoesti-

ma y motivación del emprendedor. ¿Cómo podemos hacer para capitalizar lo bueno de la queja y minimizar sus efectos

negativos?

Tratamiento de la quejaDisparador: Así como para superar objeciones trabajamos sobre formas más y menos convenientes de tratarlas,

también podemos pensar en formas adecuadas de reaccionar y trabajar ante la queja de un cliente.

¿Qué cosas les parece que tenemos que evitar hacer ante la queja de un cliente? Piensen en ustedes mismos como

clientes que tienen una queja: ¿qué actitudes del vendedor los hacen enojar aún más?

Contenido: Se trabaja el contenido “Tratamiento de la queja” de la página 162.

Actividad: 1) Realizan la actividad de la página 162.

Resolución propuesta:

a) Atender a la persona que se queja: escucharla, empatizar con ella, brindarle atención.

b) Reconocer el error en caso de que lo hubiera

c) Pedir las debidas disculpas

d) Compensar al cliente: brindar algún obsequio en atención por sus molestias.

e) Demostrar el resultado de la queja: comentarle al cliente los cambios que se realizarán en la empresa a raíz

de su problema. Esto no quiere decir que deban comentársele las sanciones a los empleados: los clientes

no necesariamente se sentirán cómodos sabiendo que su queja provocó, por ejemplo, la expulsión de un

empleado. Debe asegurársele al cliente un clima amigable para presentar sus quejas.

2) Se juntan en grupos y cada uno recibe un papel con una queja diferente. Piensan qué respuesta le darían.

Posibles quejas:

-

den, dejé varios mensajes y no me devuelven la llamada. Yo pago todos los meses un servicio de repara-

ciones domiciliarias y cuando lo necesito no recibo el servicio.

apareció. Ya se hacía de noche y estaba en un lugar desconocido para mí, por lo que tuve que empezar a

caminar hasta encontrar a alguien que pudiera indicarme dónde había una remisería en la zona.

Cierre: Puesta en común. ¿Se acuerdan de alguna situación en la que se hayan quejado y luego hayan quedado

contentos con la respuesta? ¿Cómo fue?

¿El cliente siempre tiene la razón?Contenido: Se trabaja el contenido “¿El cliente siempre tiene la razón?” de la página 163. Al hablar de las tres alterna-

tivas de acción ante la queja injustificada de un cliente se comenta la conveniencia de la alternativa intermedia.

Actividad: Se les reparte una publicidad de algún producto o trabajan con el emprendimiento imaginario para realizar

la actividad de la página 163.

Contenido: Leemos el capítulo del Manual Básico de Consulta para Emprendedores “Formas de pago: beneficiar al

cliente sin perjudicar a la empresa” de la página 164.

Aplicación al emprendimiento grupal: Lo pensamos para el emprendimiento grupal. ¿Hasta dónde podemos satisfacer

las necesidades de los clientes sin poner en peligro nuestro negocio? Lo resuelven en grupos. Compartimos el resultado.

Actividad: Leen “Fábula del abuelo, el nieto y el burro” de la página 165 y la comentamos. Contestan las preguntas

que tienen a continuación.

Se puede terminar leyendo los “Tips para vender en un stand” de la página 166.

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Clase 38

Revisando las ventas

Toman en grupos el curso online de ventas de INICIA (disponible en www.inicia.org.ar) y realizan las evaluaciones

correspondientes.

LIDERAZGO

Disparador: ¿Qué palabras se les vienen a la cabeza al escuchar la palabra liderazgo? Leemos la defi nición de Liderazgo de

la página 167.

Contenido: Se lee la biografía de un líder mundialmente reconocido: Nelson Mandela (Página 167). Antes, el capacitador

comenta el contexto en el que Mandela forma y ejerce su liderazgo. También pueden buscar información sobre Mandela y la

historia de Sudáfrica en Internet para luego compartir con el resto del grupo.

Contexto*:6El apartheid (segregación de personas de raza negra de las de raza blanca) venía siendo practicado informalmente

en Sudáfrica desde hacía muchos años, pero no fue sino hasta 1948 que fue respaldado por leyes promulgadas a tal efecto. El

radical Partido Nacionalista ganó las elecciones de 1948 en una coalición con el Partido Afrikáans, dirigido por el pastor protes-

tante Daniel François Malan.

Poco después de ganar se segregó a cada individuo de acuerdo con su raza. Una ley promulgada en 1950 reservaba ciertos

distritos en las ciudades en los que sólo podían ser propietarios los blancos, forzando a los no blancos a emigrar a otros lugares.

Las leyes establecieron zonas segregadas tales como playas, autobuses, hospitales, escuelas y hasta bancos en los parques

públicos. Los negros y demás gente de color debían, por otra parte, portar documentos de identidad en todo momento y les era

prohibido quedarse en algunas ciudades o incluso entrar en ellas sin debido permiso.

Algunos ejemplos de segregación e injusticia:

para instituciones segregadas.

para los blancos.

pase. Los blancos también tenían que portar un pase para entrar en las zonas asignadas a los negros.

Aquellos destinados a los blancos tenían la calidad de cualquier nación desarrollada, mientras que los asignados a los

negros estaban pobremente equipados, faltos de personal y eran muy pocos en relación a la población que servían.

era prohibitiva para los negros.

segregación se extendía a las playas y piscinas, así como a las bibliotecas, si bien existían muy pocas de éstas para

los negros.

unos 750 rand.

La intensifi cación de la discriminación movió a la organización Congreso Nacional Africano (CNA) formado por personas de

raza negra a desarrollar un plan de resistencia, lo cual incluía desobediencia pública y marchas de protesta. En 1955 en un con-

formaron una coalición adoptando una Proclama de Libertad, la cual contemplaba la creación de un estado donde se eliminara

la discriminación racial.

Cierre: Trabajamos en forma oral las siguientes preguntas.

¿Qué les parece esta biografía?

¿Cómo hubieran actuado ustedes en el lugar de Mandela?

¿Piensan que se guió por sus propios intereses personales o por los de todo su país?

Es importante recalcar que los buenos líderes muchas veces deben sacrifi car sus intereses personales en benefi cio de la so-

ciedad o un colectivo. Ser líder no es “hacer lo que uno quiere”. Mandela se vio enfrentado a gente de su propia raza por defender

* Adaptado de http://es.wikipedia.org/wiki/Apartheid.

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una democracia en la que participaran blancos y negros por igual.

Liderazgo y motivación

Contenido: Trabajamos con el texto “Liderazgo y motivación en el fútbol y en las empresas” de la página 168. Vamos

leyendo la entrevista de Joaquín Sorondo a Carlos Bianchi, parte por parte, identificando los elementos más importantes

para el buen liderazgo y los analizamos uno a uno. El texto se encuentra dividido en cuatro partes. A continuación se

sugieren algunas preguntas disparadoras para trabajar los temas. Se pueden dividir en grupos y cada uno analizar un

aspecto del artículo para después compartir.

1) Objetivos y gratificaciones

¿Les parecen importantes los resultados para mantenerse motivado? ¿Tienen algún/a profesor/a de la escuela que a

pesar de los fracasos haya sabido motivarlos otra vez? ¿Cómo lo hizo?

2) Equipo de trabajo

¿Qué pasa en un equipo cuando son todos “estrellitas”? ¿Es lo mismo trabajar solo que trabajar en equipo? ¿Cómo

me comporto en cada caso? ¿Qué ventajas y desventajas tiene cada forma de trabajar?

3) Ejemplo

¿Qué valor tiene el ejemplo en una relación de liderazgo? ¿Se acuerdan de alguna situación en la que el ejemplo de

un líder les haya impresionado?

4) Reciprocidad

¿El grupo depende del líder o es a la inversa? Esta reciprocidad, ¿qué beneficios aporta al resultado final del equipo?

Actividad: En forma individual contestan las preguntas de la página 170 y luego las ponemos en común. 30’

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Clase 39

Liderazgo: diferentes estilos

Disparador: ¿Hay una sola forma de ejercer el liderazgo? ¿Todos los líderes son iguales? ¿Qué cualidades destacarían en un

buen líder? Se hace un listado en el pizarrón.

Contenido: Trabajamos el contenido “Liderazgo: diferentes estilos” de la página 170.

Actividad: En grupos analizan qué ventajas y desventajas tendrá cada tipo de liderazgo. Completan el cuadro de la página

171. Puesta en común.

Consenso y autoridad

Disparador: ¿Por qué un líder es aceptado como tal? ¿Tiene que ver con una obligación que se nos impone o con una elección

de las personas? ¿O con ambas cosas?

Contenido: Se trabaja el contenido “Consenso y autoridad” de la página 171.


Cierre: Tanto las autoridades formales como los líderes elegidos pueden ejercer su liderazgo con mayor autoritarismo o im-

pulsando mecanismos de consenso. ¿Qué tipo de liderazgo construye bases más sólidas y duraderas? ¿Cuál promueve un mayor

desarrollo de la capacidad de las personas?

Características de un líder

Actividad: Se trabaja con el listado de la página 172 las diferentes características de un líder. Tendrán que numerar las ca-

racterísticas en orden de prioridad. Luego, cada uno muestra su listado y explica cómo decidió los primeros lugares y los últimos.

Analizamos las diferencias entre unas y otras, y sacamos un promedio grupal para identificar cuáles son las cualidades de un

líder que más valora el grupo.

Testimonio: Se invita a algún líder local que pueda transmitirles su experiencia. Debe ser un testimonio de su historia y de la

forma en que vive su liderazgo. En caso de que no pueda conseguirse la presencia física de un líder, se puede utilizar la biografía

de alguien, un testimonio grabado, u otra estrategia.

Liderazgo en tu propia vida

Actividad: Contestan las preguntas de la página 173. Luego compartimos.

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REVISIÓN GENERAL

Objetivos

Clase 40

MaterialesUno o varios crucigramas en tamaño grande

Revisando los contenidos trabajados

Actividad: 1) Resuelven el crucigrama de la página 174.

1C O S T O / F I J. O

2R E C U R S O S

3M O N O P O L I O

4P L A Z A

5M A R C A

6S E G M E N T A C I O N

7P A C K A G I N G

8N E C E S I D A D E S

9M A R G E N / D E / G A N A N C I A

10F O D A

11E Q U I L I B R I O

12C O M P E T I D O R E S

13B E N E F I C I A R I O S

14C O S T O S

2) Trabajo con el sitio web de la empresa Tía Maruca (www.tiamaruca.com)

Navegan por la página leyendo detenidamente cada sección y se les presentan algunas preguntas para que analicen.

¿Qué necesidad logró captar la empresa en la gente?

¿Cuáles son las características del producto a partir de esta necesidad?

¿Cómo logra diferenciarse de su competencia?

¿Cómo logran llevar su idea de negocio a la práctica? (Variedad / Cantidad / Distribución)

¿Qué beneficios podés rastrear o imaginás que tiene este producto?

¿Qué transmite su logotipo?

¿Cómo lograron superar la crisis?

¿Cómo consolidaron su crecimiento? (Alianzas)

¿Cuáles te parece que son los valores fundamentales que guían el trabajo de Tía Maruca?

¿Qué aportes te parece que hace una empresa como Tía Maruca a la sociedad?

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3) Actividad integradora: El ejercicio fi nal es complejo ya que involucra muchos de los conceptos trabajados durante

el año. El objetivo de este ejercicio es integrar los contenidos en el análisis de un caso específi co. No importa tanto el

resultado fi nal al que llegan sino las decisiones que van tomando en el proceso. Lo ideal es realizar esta actividad con

sufi ciente tiempo como para conversar sobre las diferentes opciones que haya realizado cada grupo. La consigna se

encuentra en la página 175.

Resolución ejercicio:

b) Costo variable unitario:

CONCEPTO Valor por unidad

Cartulina $ 0,23

Elástico $ 0,30

Aplique $ 0,25

Cintas $ 0,20

CVU $ 0,98

c) Costos Fijos:

CONCEPTO Valor Por unidad

Sueldos $3800

Internet $100

Teléfono $70

TOTAL $3970

d) Precio del producto: $2,5 (es un posible precio pero hay que tener en cuenta que pueden elegir otro. Lo impor-

tante es observar que el precio no sea excesivamente bajo o alto. Pueden rastrear precios de gorros en Internet para

tener un parámetro).

e) Margen de ganancia: (Tener en cuenta que el cálculo se realiza en base al precio elegido y los participantes pue-

den elegir otro)

Precio – Costo Variable = Margen de Ganancia

$2,5 $0,98 = $1,52

Margen de Ganancia Porcentual: (1-Costo variable/Precio)*100

(1-0,98/2,5) * 100 = 61%

f) Punto de equilibrio:

Total costos fi jos = Cant. Productos a vender

Margen de Ganancia

$3970 = 2612 gorros

$1,52

g) Se pueden tomar los pedidos adicionales si se contrata a alguien para hacer horas extra. La empresa tiene una

capacidad de producción de 4800 gorros por mes y recibió pedidos por 4900. Si calculamos que el empleado trabaja

20 días al mes de 8 hs. cada uno, con 3 horas y media más de trabajo mensual debería llegarse a completar los gorros

faltantes. Podría pagársele un extra al empleado para llegar. Esta es una decisión de los participantes, pueden elegir no

tomar los pedidos. Es bueno refl exionar con ellos sobre el costo de oportunidad de no hacerlo.

h) Para hacer la lista se tomaron en cuenta los pedidos adicionales.

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Lista de compras (para 4900 gorros)

137 cartulinas $1096

98 paquetes elástico $1470

245 paquetes apliques $1225

98 papeles plateados $980

$4771

i) Cuenta de Caja:

Algunas de las fechas son estimativas.


01/11/07 Inicial $ 7000 $ 7000

01/11/07 Compra materia prima $ 4771 $ 2229

02/11/07 Venta 1000 gorros Cotillón $ 2500 $ 4729

07/11/07 Venta 600 gorros Casa cumpleaños $ 1500 $ 6229

09/11/07 Venta 1500 gorros hipermercado $ 3750 $ 9979

15/11/07 Seña Parque Diversiones $ 1875 $ 11.854

30/11/07 Salarios $ 3800 $ 8054

30/11/07 Horas extra asistente $ 70 $ 7984

30/11/07 Pago Internet $ 100 $ 7884

30/11/07 Pago Teléfono $ 70 $ 7814

TOTAL $ 16.625 $ 8811 $ 7814

Cuenta de Ventas:

FECHA CONCEPTO VENTAS CONTADO VENTAS CRÉDITO

02/11/07 1000 gorros Cotillón $2500

07/11/07 600 gorros Casa de Cumpleaños $1500

09/11/07 1500 gorros Hipermercado $3750

13/11/07 300 gorros Hotel Palace $750

TOTAL $7750 $750

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Cuenta de Costos:

FECHA CONCEPTOCOMPRAS MATERIA

PRIMASALARIOS

COSTOS GENERALES

01/11/07 137 cartulinas $ 1096

01/11/07 98 paquetes elástico $ 1470

01/11/07 245 paq. apliques $ 1225

01/11/07 98 papeles plateados $ 980

30/11/07 Socio 1 $ 1500

30/11/07 Socio 2 $ 1500

30/11/07 Empleado $ 800

30/11/07 Horas extra empleado $ 70

TOTALES $ 4771 $ 3870

Cuenta de gastos:

FECHA CONCEPTO GASTOS SALARIOS

30/11/07 Internet $100

30/11/07 Teléfono $70

TOTALES $170

Cuentas a pagar:

FECHA CONCEPTO VALOR DEUDA ABONOSSALDO CUENTAS

PENDIENTES

15/11/07 Seña Parque diversiones $1875 $1875

TOTAL $1875

Cuentas por cobrar:

FECHA CONCEPTO VALOR DEUDA ABONOS SALDO POR COBRAR

13/11/07 Hotel Palace 300 g $750 $750

TOTAL $750

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Clase 41

Revisando el emprendimiento grupal

Durante esta clase se puede realizar un repaso sobre la marcha del emprendimiento, ajustar números y dejar las

cuentas claras para el año siguiente.

También es interesante que analicen la forma en que trabajaron en equipo y aquellas difi cultades más importantes

que tuvieron que sortear.

Algunos puntos para organizar la revisión y preparación para el año siguiente, en caso de que continúen con el

proyecto.

En caso de que la fi nalización del programa coincida con el fi n de año se pueden planifi car en esta clase algunas ac-

ciones de venta aprovechando las fi estas.

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Clase 42

MaterialesFotocopias para cada uno de los integrantes del cuestionario de evaluación

Revisando el programa

Se arma un cuestionario de evaluación sobre el programa. Se puede pedir un modelo a [email protected].

Se incluyen preguntas abiertas y cerradas.

Luego se comparte entre todos y se realiza una evaluación oral.

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BIBLIOGRAFÍA

Bordoy, Gabriela; “Formas de pago: cómo beneficiar al cliente sin perjudicar a la empresa” en: INICIA, emprender para el futuro; Manual Básico de Consulta para Emprendedores, Editorial Grupo Abierto Comu-nicaciones, 2007.

Gumbau, Joseph; “Las objeciones en la venta”. Disponible en www.formaconsultores.com

Iacopetti, Florencia; Richards, Patricia y Huarte, Jimena; INICIA según los emprendedores, 2005. Solicitar investigación completa a [email protected]

INCIA, emprender para el futuro; Manual Básico de Consulta para Emprendedores, Editorial Grupo Abierto Comunicaciones, 2007.

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López, Raúl; El proceso de la venta eficaz, Editorial Norma, Buenos Aires, 1999.

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Sitios web consultados

www.ars-logo-design.com

www.elcastellano.org

www.loitt.blogspot.com

www.marketingnews.es

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