Prof. Huaqiu Gan promocion405@gmail.com

CURSO: ESTRATEGIAS DE VENTAS

La tica y su importancia para las ventas

I Sesin:

- Introduccin al concepto de Ventas en el rubro turstico hotelero

- Las diferentes formas en que las empresas de ventas tratan a sus clientes.

- Los beneficios y las oportunidades disponibles en una carrera de ventas.

PORQUE ES IMPORTANTE HABLAR DE TICA EN ESTE CURSO

Misin de la Escuela Formar profesionales del ms alto nivel en el desarrollo y aplicacin de la ciencia, el arte y la tecnologa; profesionales con slidos valores humansticos, ticos y morales al servicio de la sociedad.

Un estudio conducido en la Universidad de Indiana y reportado en la

revista Business Horizons encontr que, de manera creciente, los clientes

basan sus decisiones de compra en compaas que ellos consideran ticas.

La revista anunci que las corporaciones que deseen mejorar sus relaciones con el pblico, deben informar a los accionistas cuando participan en tareas

para el beneficio de la comunidad

Una encuesta reciente descubri que el 38% de los adultos de hasta 30

aos dicen que la corrupcin y el engao son necesarios para avanzar.

En consecuencia, las empresas deben crear un entorno tico y proteger

de cerca sus intereses para defenderse de los individuos dispuestos a

sacar provecho.

QUE LA TICA

Los principios son reglas o

normas que orientan la accin de

un ser humano. Se trata de

normas de carcter general,

mximamente universales, como,

por ejemplo: amar al prjimo, no

mentir, respetar la vida, etc. Los

principios morales tambin se

llaman mximas o preceptos.

Los principios son declaraciones

propias del ser humano, que

apoyan su necesidad de

desarrollo y felicidad, los

principios son universales y se los

puede apreciar en la mayora de

las doctrinas y religiones a lo

largo de la historia de la

humanidad.

Las virtudes son el patrimonio

moral del hombre. Ellas le ayudan a

comportarse bien en toda

circunstancia, es decir, a hacerle

bueno en el sentido ms verdadero

y completo. Ningn hombre nace

bueno o malo, como nadie nace

mdico o artesano, pero de la

naturaleza recibe la capacidad para

llegar a serlo. Y el deber de ser

virtuosos, es decir, buenos en el

sentido autntico, debe ser un

empeo de todos porque todos

deben buscar mejorar moralmente.

No existe otra posibilidad: o se hace

uno mejor o se hace peor. Esto

significa o que se adquieren las

virtudes o nos abandonamos a los

vicios.

La palabra tica se deriva de la voz Griega ETHOS que significa modo a

acostumbrado de obrar. Es decir tiene como objeto de estudio la moral y

la accin humana.

La tica es una rama de la filosofa que se ocupa del estudio racional de la

moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir.

Conjunto de normas y costumbres que regulan las relaciones humanas

de un colectivo.

Ciencia que estudia las acciones humanas en cuanto se relacionan con

los fines que determinan su rectitud. En general toda tica pretende

determinar una conducta ideal del hombre. Esta puede establecerse en

virtud de una visin del mundo o de unos principios filosficos o

religiosos, que llevan a determinar un sistema de normas. Se divide en

tica general, que estudia los principios de la moralidad, y la tica

especial o deontologa, que trata de los deberes que se imponen al

hombre segn los distintos aspectos o campos en que se desarrolla su

vida.

Valores: Son fundamentales para el convivir pacfico de la sociedad de los

cuales la sociedad vive e incluso son intangibles y nadie los puede cambiar,

solo uno mismo de la manera que se da a conocer a los dems o tambin con

las experiencias de la vida. Tales como: honestidad, lealtad, identidad cultural,

respeto, responsabilidad, solidaridad, tolerancia,etc

Moral: La moral o moralidad (del latn mores, costumbre) son las reglas o normas por las que se rige la conducta o el comportamiento de un ser humano

en relacin a la sociedad, a s mismo o a todo lo que lo rodea. Otra

perspectiva la define como el conocimiento de lo que el ser humano debe de

hacer o evitar para conservar estabilidad social.

Derecho: demandas que facultan a una persona para emprender una accin

en particular.

Obligaciones: la obligacin de emprender acciones especificas o acatar y

obedecer la ley.

Derechos y obligaciones: el derecho guarda correlacin con las

obligaciones. Siempre que a alguien le asiste un derecho, a otras personas. Le

corresponde una obligacin respecto a ese derecho.

Normas morales: son normas de conducta que por lo general penetran como

valores morales.

Relaciones: todo ser humano est conectado con otros en un extremado de

relaciones. Estas relaciones existen porque necesitamos de otros para

apoyarnos mutuamente y as lograr nuestros objetivos. Desde la relacin de

un pequeo con su padre hasta la de un administrador con sus empleados, las

relaciones son un aspecto penetrante de la vida moral.

La confianza es el pilar bsico para cualquier relacin. Nosotros no

compramos a aquellas personas o compaas en las que no creemos!

Porqu deberan sus clientes comprarle si no creen en usted? La

experiencia ha provado que entre ms tiempo invierta en construir relaciones

slidas con sus clientes, basadas en la confianza, ms leales sern stos y

consecuentemente mejor ser el resultado final.

El nfasis en la ventas debe dirigirse a la construccin de la relacin, no slo

a la venta de productos o servicios.

Cuando usted haga un cliente, usted debe haber comenzado el proceso de establecer una dimensin de la confianza. Esta confianza se torna en la base

no slo de sus negocios, sino tambin de sus amistades.

Cul es la base para desarrollar una dimensin de la confianza? la

Honestidad!.

Principios personales Incluye los principios morales y los valores, que le sirven para aplicarlos en el comportamiento profesional y decidir si un acto es bueno o malo.

Las influencias

Corresponde a la accin de otras personas (pares, supervisores, jefes, clientes, amistades, etc), que influencian el comportamiento del vendedor.

Ej: Si un agente, para cerrar una venta hace promesas que sabe no podr cumplir, otro vendedor puede llegar a creer que es lcito, es moral, y est dentro de las reglas del juego poder hacerlo en forma habitual.

La oportunidad

Es la resultante de las condiciones que imponen barreras u ofrecen recompensas.

Las barreras a un comportamiento no tico pueden ser, desde amonestaciones verbales o escritas y sanciones hasta la prdida del cargo. O sea, la conducta no tica se castiga severamente. Si la conducta no tica es recompensada, se repetir.

Las recompensas por un comportamiento tico pueden ser de dos clases:

Recompensa interna

Incluye la propia autoestima o la satisfaccin ntima, que se experimenta por un comportamiento tico dentro del trabajo, especialmente cuando se ha resistido la oportunidad de no serlo.

Recompensa externa

Son las cosas que se esperan recibir por un comportamiento tico: desde la compensacin monetaria hasta el reconocimiento.

Toma de decisiones ticas Los factores que influyen en la toma de decisiones ticas del vendedor son:

Conducta tica profesional:

La regla bsica de la tica profesional: No causar daos intencionalmente.

Adherirse a las leyes y normas aplicables.

Aplicacin fiel y exacta de su formacin acadmica, capacitacin, y

experiencia.

Aplicar la confidencia y el anonimato en las relaciones profesionales.

Dar a conocer todos los riegos importantes asociados con el uso de productos

y servicios.

Evitar las publicidades falsas y engaosas, no manipular la disponibilidad de

un producto con el fin de la explotacin.

No manipular los precios revelar el valor total relacionado con una compra.

No manipular para aprovechar las situaciones y maximizar el bienestar

personal en una forma que prive o lesiones a la organizacin o a otros de lo

que legtimamente le corresponde.

Cumplir puntualmente con sus obligaciones y responsabilidades en los

contratos y en los acuerdos mutuos.

DOCE REGLAS DE ETICAS QUE PUEDEN APLICARSE A CUALQUIER VENDEDOR

1.-PRESENTA EL PRODUCTO DE LA MEJOR FORMA POSIBLE, PERO NO ENGAES SOBRE TI, LA COMPAA O EL PRODUCTO.

2.- HAS TODO AQUELLO QUE PROMETISTE HACER. ESTO INCLUYE LOS DETALLES COMO LLAMAR POR TELEFONO CUANDO PROMETISTE QUE LO HARIAS, ESTAR DONDE DIJISTE QUE ESTARIAS. NO HAGAS PROMESAS CON FACILIDAD, PERO CUMPLE LAS QUE HICISTE. (NADA CREA CONFIANZA CON MAYOR RAPIDEZ QUE ESTE TIPO DE CONDUCTA).

3.- SI ES NECESARIO, NIEGATE A ACEPTAR UN PEDIDO. SI EL USO QUE UN PROSPECTO DA A UN PRODUCTO O SERVICIO NO ES ADECUADO

4.- CREA UN SENTIDO DE RESPONSABILIDAD PERSONAL HACIA TUS CLIENTES.

5.- INFORMA DE INMEDIATO A LOS CLIENTES CUANDO SE PRESENTEN PROBLEMAS FUERA DE SU CONTROL.

6.- NO SOBORNES U OFREZCAS COMISIONES. ESTO NO TIENE NADA QUE VER CON EL ARTE DE LAS VENTAS (EL COMPORTAMIENTO POCO ETICO NUNCA SIRVE PARA LOS INTERESES A LARGO PLAZO DE UNA EMPRESA).

7.- NO MENOSPRECIES A LA COMPETENCIA, TIENES MUY POCO TIEMPO DISPONIBLE PARA HABLAR CON LOS PROSPECTOS COMO PARA DESPERDICIARLO HABLANDO DE ALGUIEN MS.

8.- REPRESENTATE PRIMERO TU, INCLUSO ANTES QUE A LA COMPAA PARA LA QUE TRABAJAS. ESTO ES CONSISTENTE CON UNA PRACTICA DE VENTAS ADECUADA PORQUE EL PROSPECTO LES COMPRA AL REPRESENTANTE Y NO A LA EMPRESA.

9.- NO TRABAJE EN COMPAIAS EN AS QUE NO SE RESPETE ESTE CDIGO DE VENTAS

10.- PROPORCIONA A LA GERENCIA LA INFORMACIN TANTO POSITIVA COMO NEGATIVA EN FORMA OPORTUNA.

11.- INSPIRA RESPETO ENTRE TUS COLEGAS. TRATA CON JUSTICIA A OTROS GERENTES Y VENDEDORES. NO LOS ENGAES

12.- NO OLVIDES LAS NORMAS ETICAS, SOLO PORQUE ESTA CERCA EL FIN DE MES Y LA CUOTA TODAVA NO SE CUBRE. SI ES INCORRECTO HACERLOS EL PRIMER DIA DEL MES, SIGUE SINDOLO EL DIA VEINTICINCO.

IDEA FUERZA

El reflejo ms contundente ante la sociedad de la tica empresarial, se

observa en las actividades de mercadeo, debido a que el uso de sus

tcnicas puede ocasionar dilemas ticos difciles que atenten en contra de

su filosofa, la responsabilidad social y del xito organizacional.

En las actividades de mercadeo, en ningn momento el fin debe justificar

los medios, es decir, no se pueden obviar valores fundamentales para el

logro de los objetivos empresariales egostas que solo buscan la

estimulacin de la demanda para maximizar sus utilidades. Muy por el

contrario, la filosofa del mercadeo se basa en la satisfaccin y respeto de

los consumidores para asegurar su lealtad en el mediano y largo plazo.

En consecuencia, los lderes, los mercadlogos, las organizaciones y la

sociedad, deben garantizar el uso tico de las tcnicas de negociacin y

mercadeo en resguardo de los principios y valores fundamentales que

proclaman el bien comn y que por siglos han servido de eje para alcanzar

la prosperidad.

PREGUNTAS

PENSAMIENTO DEL DA

"El hombre superior es aquel que primero pone en

prctica sus palabras y luego habla basado en sus

acciones"

Confucio