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UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO FUNDAMENTACIÓN LICENCIATURA EN DIRECCIÓN EN VENTAS FEBRERO DEL 2010
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UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO
FUNDAMENTACIÓN
LICENCIATURA EN DIRECCIÓN EN VENTAS
FEBRERO DEL 2010
COMITÉ INSTITUCIONAL
Carlos Bertran Sundheim Director General de Licenciaturas Ejecutivas
Susana Patricia López Caballero Rectora Campus Lago de Guadalupe
Ángel Villa Escárcega Rector del Campus Texcoco
Isaura Del Valle Quijano Directora de Licenciaturas Ejecutivas
Campus Lago de Guadalupe
Olivia Sotelo Reséndez Líder Regional Diseño Curricular
Región Estado de México y Morelos
Í N D I C E
Pág.
I. FUNDAMENTACIÓN 1. Delimitación del marco de referencia y necesidades sociales a ser abordadas por el egresado
1.1 Marco Normativo Federal de la Educación Superior en México 1.2 Globalización e Interdependencia Mundial 1.3 Ámbitos Demográfico y Educativo en México 1.4 Ámbito Urbano 1.5 Ámbito Económico 1.6 Ámbito Político 1.7 Participación de la Educación Superior Particular en México 1.8 La Necesidad Social de la Carrera 1.9 Plan de Desarrollo Nacional 2006-2012
2. Justificación de las disciplinas que intervienen en el diseño de la carrera
2.1 La venta como ciencia y como profesión 3. Delimitación de la práctica profesional y campo laboral del egresado
3.1 Demanda laboral 3.2 Planta laboral. Segmentos específicos
4. Investigación comparativa con instituciones que ofrecen propuestas curriculares afines
4.1 Instituciones con propuestas afines 4.2 Características de los programas académicos afines 4.3 Plan de estudios comparativo con otras instituciones 4.4 Integración de las asignaturas por áreas de formación
5. Análisis institucional y normatividad educativa
5.1 Filosofía Institucional 5.2 El Modelo Educativo Siglo XXI (MES XXI) de la Universidad del Valle de México 5.3 Perfil del Egresado MES XXI 5.4 Perfil Genérico del Egresado de las Licenciaturas Ejecutivas 5.5 Perfil Profesional Docente
BIBLIOGRAFÍA
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II. PERFIL PROFESIONAL DEL EGRESADO 1. Perfil profesional demandado 2. Integración de los conocimientos, habilidades y actitudes del egresado 3. Áreas de intervención y campo de trabajo del egresado 4. Perfil de Ingreso deseable a las Licenciaturas Ejecutivas III. OBJETIVOS CURRICULARES 1. Objetivo General 2. Objetivos Específicos IV. ESTRUCTURA DEL PLAN DE ESTUDIOS 1. Áreas curriculares de los planes de estudio MES XXI 2. Evaluación del Plan de Estudios V. ORGANIZACIÓN DEL MAPA CURRICULAR 1. Estructura del Mapa Curricular 2. Ejes Curriculares 3. Mapa Curricular
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I. FUNDAMENTACIÓN
El siglo XXI se caracteriza por ser una era de sociedad del conocimiento, el cual constituye el
valor agregado y único de todos los procesos de producción de bienes y servicios de un país. El
valor estratégico de este conocimiento y de la información para la sociedad moderna refuerza el
papel que desempeñan las instituciones de educación superior, quienes buscan nuevas
alternativas educativas que permitan la formación de profesionales, investigadores y técnicos
que transfieran sus conocimientos a la problemática del país.
La sociedad en su conjunto tendrá que continuar realizando un esfuerzo continuo para
incrementar los niveles de educación de su fuerza de trabajo, sin embargo, esto no garantiza el
empleo de egresados de educación superior, ya que las fuentes de empleo son insuficientes.
Los mercados de trabajo globales se caracterizan por un creciente cambio en la estructura de
puestos y la exigencia de una mayor cualificación en casi cualquier ocupación, contracción del
empleo en el sector público y un crecimiento relativo en el sector privado, disminuyendo las
oportunidades de empleo en las grandes compañías, pérdida de estabilidad y seguridad en el
trabajo y la demanda creciente de las nuevas tendencias tecnológicas de la información y la
comunicación.
En este sentido, la sociedad mexicana se encuentra en un proceso de transición que no se ha
dado de manera homogénea en todos los ámbitos de la sociedad; en el aspecto económico, se
han puesto en operación estrategias que buscan la pronta y amplia incorporación de México a
los mercados mundiales, la competencia y la modernización económica. En el plano social, ha
habido transformaciones en todas las esferas de la vida humana, que exigen organizaciones
educativas en general y en lo particular que busquen una adaptación con bases técnicas y de
acuerdo a las necesidades y exigencias del mercado, mismas que deberán estar de acuerdo
con los conocimientos de los hombres y mujeres que integrarán la vida económica de la
sociedad. Las formas tradicionales de concebir la educación no serán suficientes para
responder exitosamente a este desafío, ni en número ni en calidad.
Las instituciones educativas se encuentran inmersas en campos cualitativamente diferentes que
aquellos que hace apenas algunas décadas iniciaron sus operaciones, los retos que se deberán
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dar ante esta problemática y necesidad de respuesta a ellos y a los nuevos paradigmas que
surgen en este nuevo siglo, deberán ser enfrentados por las instituciones educativas buscando
formas de cumplimiento de funciones sustantivas para una sociedad que se basa cada vez
más en el conocimiento, la investigación y el desarrollo socioeconómico sostenible de los
individuos y las naciones.
Una característica general de las instituciones particulares es que su actividad preponderante
está centrada en la transmisión del conocimiento y sólo un número reducido de ellas realiza
además actividades de generación y aplicación del conocimiento.
En este marco de referencia, la Universidad del Valle de México con base en su Ideario y a su
Estatuto Orgánico, tiene como reto fundamental en los próximos años, desarrollar una
infraestructura que atienda las necesidades de la creciente población escolar de educación
media superior y superior, ofreciendo planes y programas de estudios acordes a las
necesidades sociales, laborales y educativas.
La nueva sociedad del conocimiento, inmersa en un contexto determinado por el cambio
constante en todos los órdenes del desarrollo, exige un replanteamiento de la visión y gestión
de las instituciones educativas del nivel superior, que den respuesta a las demandas presentes
y futuras de los sectores productivo y social; consciente de este compromiso social y de
mantener su liderazgo, la UVM, ha creado una nueva oferta educativa a nivel superior, las
Licenciaturas Ejecutivas, dirigida a un sector muy particular de la sociedad: el adulto trabajador.
Estos perfiles profesionales deberán responder a una formación continua, polivalente, flexible,
con un enfoque integrador y emprendedor que facilite la adquisición de nuevas competencias,
lenguajes y herramientas que permitan al individuo una integración más exitosa en el sector
laboral.
Las Licenciaturas Ejecutivas (LX), están dirigidas a estudiantes mayores de 24 años, que
requieren iniciar una carrera, concluirla o incursionar en una nueva profesión.
Esta es la respuesta de la UVM a una creciente demanda educativa de un sector específico de
la sociedad, como es la del adulto trabajador, quien busca impulsar su desarrollo profesional y
personal y con ello, transformar su futuro.
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1. Delimitación del marco de referencia y necesidades sociales a ser abordadas por el egresado.
1.1 Marco Normativo Federal de la Educación Superior en México
La Secretaria de Educación Pública da cabal cumplimiento al Art. 3 constitucional, “Todo
individuo tiene derecho a recibir educación que la federación, los estados y municipios la
impartirán en los niveles de preescolar, primaria y secundaria, siendo obligatorias. La educación
que el Estado imparte debe ser gratuita. Atenderá y promoverá todos los tipos y modalidades
educativas, incluyendo la educación superior, apoyará la investigación científica y tecnológica,
alentará y fortalecerá la difusión de la cultura de México.”
Los niveles educativos con los que cuenta el Sistema Educativo Nacional son los siguientes:
Básico.- Comprende los niveles de preescolar, primaria y secundaria en sus diferentes
modalidades.
Medio.- Abarca educación medio general, técnica abierta y técnica terminal.
Superior.- Comprende los niveles de educación normal, superior técnica, superior abierta y de
posgrado.
En este contexto las instituciones particulares juegan un papel muy importante, la SEP no
tendría la capacidad para atender a toda la población viable a recibir educación en sus
diferentes niveles educativos, es por ello que se les brinda a los particulares el voto de
confianza para abrir sus puertas y atender a los diferentes sectores de la sociedad, bajo el
régimen de incorporación o bien haciendo uso de sus propios planes de estudios con el
Registro de validez de estudios que otorga la misma dependencia en los niveles medio y
superior.
La SEP federal y las diferentes organismos Estatales responsables de asegurar la educación a
los habitantes han aceptado a los particulares, que cumplen los lineamientos establecidos en la
misma dependencia, con el fin de asegurar la excelencia académica, el desarrollo de los
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países hoy se mide por su nivel educativo, y nuestras autoridades están conscientes de ello, el
Presidente de la República lo retoma como un punto central en el Plan de Desarrollo Nacional.
México: Condiciones de la Educación Superior
El subsistema de instituciones particulares. Se compone por 598 organismos, sin incluir las
escuelas normales, y se clasifican según su nombre oficial en 5 conjuntos: universidades (168),
institutos (171) y centros, escuelas y otras instituciones (259). Los estudios impartidos por los
particulares requieren, en su caso, del Reconocimiento de Validez Oficial de Estudios (RVOE)
de la Secretaría de Educación Pública o de los gobiernos de los estados o, bien, estar
incorporados a una institución educativa pública facultada para ello. En el nivel de licenciatura,
este subsistema atiende al 27.6% de la matrícula y en el posgrado al 36.5%.
1.2 Globalización e Interdependencia Mundial
El proceso de globalización económica, la interdependencia mundial y la conformación de
bloques regionales constituye el nuevo contexto internacional en el que deben operar las
instituciones de educación superior, con todos sus desafíos y oportunidades.
La educación constituirá un factor fundamental para una mejor inserción de México en el
contexto mundial. La sociedad en su conjunto tendrá que seguir realizando un gran esfuerzo
para incrementar el nivel educativo de su fuerza de trabajo.
El nuevo contexto de interdependencia mundial presenta, sin embargo, nuevas oportunidades a
las IES del país para establecer alianzas estratégicas en el terreno cultural y educativo, por
medio del fortalecimiento de programas de intercambio y movilidad de estudiantes y de
profesores, la realización de proyectos de investigación y programas académicos conjuntos en
los niveles de profesional asociado, licenciatura y posgrado y el establecimiento de redes de
colaboración en los distintos campos del conocimiento, aprovechando las ventajas
competitivas de las instituciones del extranjero.
La educación superior mexicana opera en un nuevo escenario de competencia mundial, que es
más visible en el marco de los tratados comerciales como el de Libre Comercio de
Norteamérica y la incorporación a organismos internacionales como la Organización para la
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Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE). La competencia entre universidades
mexicanas y de otros países conlleva la necesidad de plantear programas de desarrollo de
nuestras IES, con base en indicadores y estándares internacionales.
La educación superior enfrenta el desafío de fortalecer sus objetivos fundamentales y de
encontrar un equilibrio entre la tarea que implica la inserción en la comunidad internacional y la
atención a las circunstancias propias; entre la búsqueda del conocimiento por sí mismo y la
atención a necesidades sociales; entre fomentar capacidades genéricas o desarrollar
conocimientos específicos; entre responder a demandas del empleador o adelantarse y
descubrir anticipadamente el mundo futuro del trabajo que probablemente se sustentará más en
el autoempleo.
Algunas de las características de los mercados de trabajo globales que han sido señaladas en
diversos estudios, tanto de la UNESCO como del Banco Mundial, son: un ritmo creciente de
cambios en la estructura de puestos y la exigencia de una mayor cualificación en casi cualquier
ocupación, contracción del empleo en el sector público y crecimiento relativo en el sector
privado, disminución de las oportunidades de empleo en las grandes compañías, un aumento
de oportunidades en el sector de empleo "no estructurado", pérdida de estabilidad y seguridad
en el trabajo, una demanda creciente de conocimientos básicos de informática y capacidades
en las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, todo lo cual plantea nuevas
exigencias de formación en los sistemas educativos. Será necesario entonces asumir que la
educación superior no está restringida únicamente a la formación de empleados, sino que su
función se ampliará cada vez más a la formación de profesionales emprendedores que inicien y
desarrollen sus propias empresas1.
1.3 Ámbitos Demográfico y Educativo en México
Si bien la presión demográfica se ha atenuado en nuestro país en términos globales al
reducirse la tasa de crecimiento poblacional, la quinta parte de la población todavía está en
edad de escolarización obligatoria (primaria y secundaria) y más de 50 millones de mexicanos
tienen menos de 25 años. En las dos primeras décadas del nuevo siglo continuará la presión
sobre el sistema de educación superior y ésta no empezará a disminuir sino hasta entrada la
tercera década.
1 ANUIES. La educación superior en el siglo XXI. Documento web.
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La demografía constituye una de las variables altamente influyentes en el comportamiento de la
matrícula del sistema educativo en todos sus niveles. La nueva composición demográfica y la
mayor escolaridad de la población exigen una reflexión profunda sobre las grandes
orientaciones del desarrollo futuro de las instituciones de educación superior.
La evolución demográfica planteará en esta y en las siguientes décadas retos adicionales a la
educación superior, derivados principalmente del cambio en la estructura por edades de la
población. En el próximo medio siglo la población mexicana seguirá creciendo, aunque a tasas
menores a las observadas hasta el presente. En una publicación reciente del Consejo Nacional
de Población2 el CONAPO prevé que continuará el descenso de las tasas de mortalidad y
fecundidad, y que la población de México comenzará a decrecer poco antes del 2050. En las
próximas cinco décadas, de acuerdo con la hipótesis programática de crecimiento demográfico
utilizada por el CONAPO, se dará una disminución gradual de la tasa de crecimiento del 1.73%
en 1995, a 0.20% en el 2050.
Población y Tasa de Crecimiento Demográfico, 1995-2050
Las estimaciones del CONAPO advierten que el descenso de la mortalidad y la fecundidad no
sólo mantendrían el ritmo que sigue el proceso de envejecimiento de la población mexicana,
sino que incluso lo acelerarán durante la primera mitad del próximo siglo: "hasta el 2010, el
cambio más notable consiste en la reducción de la base originada en el descenso de la
fecundidad. A partir del 2020 es evidente la presencia de la inercia del acelerado crecimiento
del pasado, la cual se desplaza progresivamente hacia la cúspide de la pirámide, hasta que la
población envejecida llega a representar la cuarta parte del total en el 2050".3
Año Población Tasa de crecimiento
1995 91 991 461 1.73
2000 99 582 251 1.44
2005 106 306 438 1.18
2010 112 230 723 0.99
2 Consejo Nacional de Población. La situación demográfica de México, CONAPO, México, 1999. 3 Ibid, pág. 55
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2020 122 106 672 0.70
2030 128 926 906 0.39
2040 132 178 593 0.11
2050 131 576 077 -0.20
Fuente: Estimaciones y proyecciones del CONAPO bajo la hipótesis de crecimiento programático
Con base en: Consejo Nacional de Población, La situación demográfica de México, CONAPO, México, 1999, p. 55.
Mientras la población en edad preescolar (0 a 5 años) disminuirá a lo largo del período, el
número de niños y jóvenes en edades de escolaridad obligatoria (6 a 14 años) alcanzó un
máximo histórico de 20 millones en 1999, año a partir del cual empezará a disminuir. En
cambio, el número de personas en edad laboral (15 a 64 años), donde están los potenciales
demandantes de la educación superior, aumentará progresivamente hasta alcanzar 80.8
millones en el 2031 para luego descender gradualmente. La población de la tercera edad (65
años o más), por su parte, será la que tendrá el mayor cambio al multiplicarse por un factor
ocho en el 2050. El paulatino proceso de envejecimiento propiciará un aumento gradual en la
edad media de la población: de 25.2 años en 1995 a 30.3 en el 2010, 38.1 en el 2030 y 45.1 en
el 2050. Así, la pirámide poblacional irá perdiendo su estructura de base amplia y adquirirá una
más rectangular.
La reducción en la tasa de natalidad, una menor tasa de mortalidad y una mayor esperanza de
vida al nacer, pueden generar que para el año 2020, aproximadamente, uno de cada cuatro
mexicanos tenga entre 35 y 54 años de edad y uno de cada tres sea mayor de 35 años. Este
fenómeno de envejecimiento relativo tendrá profundas consecuencias en las esferas social,
económica, política y cultural y particularmente en lo que se refiere a los servicios de educación,
empleo, salud y vivienda.
Se requerirá de una enorme infraestructura en el país para la comunicación y la movilidad física
de una creciente población; aumentará de manera acelerada la demanda de empleos (más de
un millón por año) con una creciente incorporación de la mujer al mercado laboral (la población
económicamente activa pasará de 36.5 millones en 1995, a 54.6 millones en 2010); la presión
sobre los servicios de salud y de seguridad social (incluyendo las jubilaciones), que ya se
advierte en la actualidad, se incrementará considerablemente, no sólo en el volumen de
usuarios sino en el costo de la atención (se estima que una persona de mayor edad cuesta 2.5
ó más veces que el costo de atención de un niño o un joven); se requerirán más médicos,
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enfermeras, hospitales y clínicas, así como programas de capacitación de personas dedicadas
al cuidado de ancianos; aumentará la presión de la población en materia de vivienda (se pasará
de 19.4 millones de viviendas en 1995 a 31.6 millones en el 2010), con el correspondiente
aumento del suministro de agua potable y energía eléctrica; también se modificarán la cantidad
y el tipo de alimentos que se consuman en el país como consecuencia de una población más
numerosa y envejecida4.
El cambio demográfico y la consiguiente modificación en la estructura por edades, tendrán
efectos relevantes en el sistema educativo en general y en la demanda de educación superior,
tanto de la población tradicionalmente demandante (grupo 20-24 años), como de la población
de mayor edad.
De acuerdo con el estudio realizado por la Fundación Javier Barros Sierra5, la población del
grupo de edad que demanda educación media superior y superior, de 16 a 22 años, crecerá
lentamente hasta el año 2010 y luego descenderá hasta que en el año 2025 represente el 95%
de la de 1995.
Si se toma en cuenta la evolución de los indicadores demográficos que se utiliza en el modelo
de flujos desarrollado por la Fundación Javier Barros Sierra, para el año 2010 la población entre
los 5 y los 9 años de edad, que constituye el núcleo fuerte de la matrícula de educación
primaria, habrá disminuido en un 9% respecto de 1995. La población entre los 10 y los 14 años,
por su parte, registrará una disminución del 2% en ese período. De esta manera, en el nivel de
primaria la educación está garantizada y su expansión se orientará hacia los grupos sociales
más deprimidos, ubicados principalmente en las zonas rurales. Por contraste, en el nivel de
secundaria será necesario mejorar tanto la absorción como la eficiencia para cumplir con el
propósito estipulado en el "Programa de Desarrollo Educativo 1995-2000", de que en el año
2010 toda la población de 15 años tenga 9 años de escolaridad.
Así, aunque la población en edad de asistir a la secundaria disminuya, la matrícula de este nivel
se elevará en un 33% con respecto a 1995, al incrementarse la cobertura, lo cual tendrá
consecuencias sobre la educación media superior y superior, como se deriva de la siguiente
gráfica.
4 Ibid., págs. 57-61
5 Modelo de Simulación de Flujos Educativos, CD-ROM, SEP, ANUIES, Fundación Javier Barros Sierra, 1999.
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En la siguiente gráfica se muestra la matrícula estudiantil de educación básica y media superior,
1996-2020.
Fuente: Elaborada por la Secretaría de Análisis y Estudios de la ANUIES con el Modelo de Flujos, Fundación Javier Barros Sierra, SEP, ANUIES, 1999.
El impulso a la educación secundaria tendrá consecuencias en los niveles subsecuentes y sus
efectos sobre la educación media superior se prolongarán hasta el año 2010 en que se
estabilizará para después disminuir, mientras que su influencia sobre la educación superior se
extenderá un lustro más.
Los niveles de atención a la demanda potencial crecerán pero aún así estarán por debajo de los
niveles que otros países de mayor desarrollo relativo han alcanzado en la actualidad.
1.4 Ámbito Urbano
México es un país en proceso acelerado de urbanización. En la segunda mitad del siglo veinte
se ha dado la transición de una sociedad agraria a una sociedad urbana, cuyo desarrollo ha ido
aparejado al proceso de industrialización del país y de sus regiones.
La educación superior es un fenómeno eminentemente urbano. No es de extrañar que sus
desequilibrios correspondan en gran medida a los desequilibrios del crecimiento y distribución
de la población del país. La concentración de la población en las grandes urbes ha determinado
la concentración de la matrícula de educación superior, por lo que el desarrollo futuro de las
ciudades será determinante en la evolución de la educación superior en las próximas décadas.
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El panorama a finales del siglo veinte se caracterizó por un crecimiento poco planificado de las
ciudades; desequilibrios regionales muy fuertes; inexistencia de polos consolidados de ciudades
medias; hacinamiento de la población en las grandes ciudades, principalmente en la Ciudad de
México, Guadalajara y Monterrey; continuación de la migración del campo a la ciudad;
afectación del medio ambiente por las emisiones de gases industriales y de automotores;
insuficiencia en la dotación de los servicios básicos urbanos, principalmente de agua, y
aumento de la violencia urbana.
Es necesario reconocer que la brecha existente entre los estados del norte y del sur de la
República se ha venido ampliando de manera alarmante. Esta brecha se manifiesta en el
coeficiente del número de habitantes por cada empleo manufacturero, así como en el PIB
manufacturero per cápita.6 Uno de los principales retos es disminuir las distancias que separan
a las regiones del país.
En materia de urbanización pueden ocurrir distintos escenarios que se asocian a la evolución
demográfica y a la evolución de la economía del país. Desde una perspectiva del sistema
nacional de educación superior y de los correspondientes sistemas estatales, es necesario
estudiar de cerca las tendencias y proponer medidas hacia un mejor reordenamiento de la
población en el territorio nacional.
Un primer escenario se deriva de los objetivos que sustentan los programas de reordenamiento
urbano, ya en operación, contenidos en el Programa Nacional de Desarrollo Urbano 1995-2000,
tanto en lo concerniente al ordenamiento territorial de los asentamientos humanos, como al
desarrollo urbano ordenado y sustentable. De lograrse los propósitos de los programas, se
conseguirá inducir el crecimiento de las ciudades de forma ordenada, de acuerdo a los
principios del equilibrio ambiental de los centros de población.
En este escenario, para el año 2020 se habrán ya aplicado todas las estrategias de articulación
económica de las regiones del país. De este modo resultarán ampliamente fortalecidos los
corredores vinculados al desarrollo económico cuyo principal propósito es articular las regiones
del sur del país, abastecedoras de materias primas, con los puntos de demanda en el norte del
6 Dávila Flores, Alejandro: “Globalización económica y diferencias regionales en la industria manufacturera en México”, Dirección del
Instituto de Economía Regional, Universidad Autónoma de Coahuila. 1998.
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país. Estos corredores, asimismo, vincularán a las regiones del sur del país con los corredores
comerciales del centro y del este de América del Norte. Los corredores prioritarios consolidados
en la integración urbano regional serán los siguientes:
Nuevo Laredo - Tampico - San Luis Potosí - Aguascalientes - Guadalajara - Manzanillo.
Matamoros - Tampico - Veracruz - Coatzacoalcos - Villahermosa.
Guaymas - Hermosillo - Nogales.
Salina Cruz - Coatzacoalcos.
Tapachula - Salina Cruz - Acapulco - Lázaro Cárdenas - Manzanillo.
Villahermosa - Ciudad del Carmen - Campeche - Mérida - Progreso.
Acapulco - Izúcar de Matamoros - Córdoba - Veracruz.
Es necesario aclarar que las áreas metropolitanas del Distrito Federal, de Guadalajara, de
Monterrey y de Veracruz, conforman cuatro subsistemas regionales que se integran, a la vez,
con los siete corredores señalados.
Dentro de las estrategias para el ordenamiento territorial se habrá logrado el desarrollo urbano
de 100 ciudades y la consolidación de las zonas metropolitanas. De este modo, se garantizará
la continuidad del desarrollo urbano ordenado de un conjunto de 116 ciudades medias y
pequeñas7 que cuentan con capacidad para generar empleos y captar flujos poblacionales, con
7 La diferencia de 16 ciudades corresponde a localidades urbanas ya consolidadas.
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importante influencia en sus entornos regionales. El desarrollo urbano y sustentable de 100
ciudades vinculará la planeación con la inversión, facilitando flujos que posibiliten la satisfacción
de las demandas del desarrollo económico y del bienestar de la población, con estricta
observancia de la conservación del medio ambiente.
Una mejor distribución poblacional en polos urbanos por debajo de los 500 metros de altura
será resultado de un ambicioso plan de desarrollo agrícola y de una política industrial acordada
entre los distintos actores económicos del país. Ello redundará en un mejor aprovechamiento de
los recursos físicos, como es el agua.
El proceso de urbanización será constante y acelerado en los años futuros. En el 2010 -se
preveía desde hace una década- ocho de cada diez mexicanos vivirán en centros urbanos de
más de 15 mil habitantes, tres de cada cinco en ciudades de más de medio millón y uno de
cada dos en ciudades de más de un millón.8
La desconcentración y descentralización habrán fortalecido la consolidación de ciudades
medias y polos de desarrollo regional y el crecimiento de las grandes ciudades se habrá
estabilizado como resultado del crecimiento natural y no del social, derivado de los procesos de
inmigración. Esta descentralización exigirá del sistema de educación superior la continuación de
acciones de desconcentración. Para el 2010 las 100 ciudades demandarán servicios educativos
de aún mayor calidad, lo que requerirá de planes y programas ambiciosos, viables y adecuados
a las necesidades de las regiones del país.
La creación de polos de desarrollo urbano incidirá en la estabilización del crecimiento de las
zonas metropolitanas de las ciudades de México, Guadalajara y Monterrey. Estas ciudades
continuarán creciendo hasta el 2015 y a partir de ese año experimentarán un decremento
paulatino. Para el 2020 México tendrá una distribución más equilibrada de los asentamientos
humanos, un mejor uso de los recursos naturales y de conservación del medio ambiente.
Un segundo escenario que está muy asociado a la continuación de los ciclos de crisis
económicas en el país, apunta a la continuación del proceso de concentración de la población
en las grandes ciudades, con los desequilibrios correspondientes y las amenazas para el
8 “México hacia el año 2010: Política Interna”. Centro de Estudios Prospectivos de la Fundación Javier Barros Sierra, ed. Limusa,
México, 1989.
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desarrollo sustentable del país. En esta hipótesis, las zonas metropolitanas de la Ciudad de
México, de Guadalajara y de Monterrey seguirán creciendo como resultado de las migraciones.
Algunas estimaciones arrojan las siguientes cifras: 33, 10 y 9 millones de habitantes en ellas,
respectivamente, para el año 2020. Ante la carencia de expectativas en el campo y en las
ciudades medias con pocas oportunidades de desarrollo, continuarán las expectativas de
emigrar a estas grandes ciudades en búsqueda de oportunidades de empleo, la mayor de las
veces informal, así como de servicios básicos de salud, vivienda y educación. Las ciudades de
la frontera norte, ante las avalanchas migratorias a los Estados Unidos y la mayor vigilancia de
ese país para evitar la inmigración ilegal, resultarán poco atractivas. Resultado de lo anterior, no
se lograrán conformar los corredores urbanos señalados en el primer escenario ni se
consolidarán las ciudades medias. En suma, el crecimiento urbano continuará de manera
desordenada y repercutirá negativamente en el desarrollo de SES.
1.5 Ámbito Económico
La evolución de la economía mexicana -inmersa en mercados regionales y abierta al mundo
desde su incorporación al Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT) a principios de la
década de los ochenta, y más recientemente con el establecimiento de acuerdos de libre
comercio- será determinante para la conformación de la sociedad mexicana del próximo siglo.
Uno de los temas de la agenda que congrega a todos los actores de la política, de la economía
y de la educación, es el modelo económico que se desea para el futuro.
Las crisis económicas recurrentes y la dificultad de contar con escenarios estables de
crecimiento económico a mediano y largo plazos, representa uno de los mayores retos para los
procesos de planeación del sistema de educación superior. A la incertidumbre del
comportamiento que tendrá la economía mexicana -cada vez más dependiente de variables
internacionales- se suma la falta de precisión de algunas políticas de Estado,9 particularmente
para el desarrollo industrial. Las restricciones financieras, además, inciden en los apoyos que la
sociedad y el Estado otorgan a la educación superior, lo que dificulta la realización de procesos
de transformación de largo plazo y el desarrollo de los programas y proyectos sustantivos. Las
9 Por políticas de Estado se entienden las políticas públicas que cumplen al menos cuatro condiciones: 1) tienen una visión de largo
plazo y por tanto son transexenales; 2) su diseño es resultado de amplios consensos entre los distintos niveles de gobierno, grupos
sociales y fuerzas políticas del país; 3) obligan a los gobiernos a considerarlas en sus planes y programas de desarrollo, y 4) la
sociedad se compromete a impulsarlas en las distintas esferas de acción.
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IES públicas viven año con año la amenaza constante de no contar con un presupuesto
suficiente, mientras que las particulares resienten la disminución de los ingresos de los sectores
sociales que son usuarios de ellas.
El crecimiento de la economía mexicana estará altamente influenciado por factores externos.
Los impactos crecientes que los procesos de interdependencia internacional tendrán en las
economías nacionales, hace difícil prever el comportamiento que en los próximos años tendrá la
economía mexicana. La evolución de los mercados de los países desarrollados y de los
principales bloques económicos (Norteamérica, Europa y Asia) incidirá en nuestro país, con
mayor fuerza de la que hoy se observa. Sin duda, la característica central de la economía del
futuro será su aún mayor interdependencia mundial.
De este modo, la evolución de la economía nacional constituye uno de los ámbitos del entorno
de la educación superior más difíciles de prever. El comportamiento de las variables
macroeconómicas de los próximos años será determinante para la ocurrencia de alguno de los
escenarios que puedan elaborarse.
Escenario A
De acuerdo con algunos analistas económicos, los indicadores de la macroeconomía mexicana
continuarán con la recuperación iniciada en 1996-1997. En este último año, el PIB real creció en
7.3% y en 1998 lo hizo en 4.8%. Cabe señalar que desde principios de la década de los años
ochenta la economía mexicana no registraba un ritmo de expansión tan elevado, no obstante el
hecho de que la economía nacional ha tenido que enfrentar el problema de las carteras
vencidas, la crisis del sector financiero, la caída de los mercados accionarios de Asia y Europa y
la inestabilidad en los precios internacionales del petróleo que han llevado a ajustes
presupuestales en 1998 y 1999.
Algunos economistas sostienen que, de mantenerse inalterable la política macroeconómica
instrumentada por el gobierno durante los últimos años, las finanzas públicas sanas y la
disciplina fiscal y monetaria, habrá perspectivas muy positivas para la economía nacional en la
próxima década y se superarán las crisis recurrentes. Diversos estudios econométricos esperan
tasas de crecimiento promedio del PIB del orden del 4.8% anual en forma sostenida y con
estabilidad de precios; crecimiento promedio sostenido de la inversión extranjera directa;
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crecimiento de la inversión del sector privado; disminución del déficit comercial resultado del
aumento de las exportaciones manufactureras; disminución de la tasa de desempleo abierto;
fomento del ahorro interno; aumento del capital fijo; crecimiento del salario real y aumento de la
productividad media laboral.10
En el escenario más optimista se lograría elevar el PIB per cápita. El supuesto es que la
integración de las economías iniciada con el TLC dará lugar a la convergencia o reducción de
las brechas existentes entre los países, tal como ocurrió en el proceso de integración de la
Unión Europea. Así, medido en dólares ajustados al poder de compra, el PIB per cápita de
México habría reducido su brecha con respecto al de Estados Unidos. Si se tiene un
crecimiento anual sostenido del 2.8% del PIB per cápita, éste pasaría de representar el 27.6%
del de los Estados Unidos de Norteamérica en 1995, al 43% en el año 2025. (De 1960 a 1996 el
crecimiento anual del PIB per cápita fue de 1.6% en México, de 2.3% en Canadá y de 2.6% en
la Unión Europea). Contrastando con la experiencia de otros países como Japón, Portugal,
Grecia, España y Corea, que en entre 1960 y 1996 tuvieron tasas anuales promedio de
crecimiento del PIB per cápita superiores al 3%, puede esperarse que en los próximos 25 años
México alcance tasas similares, resultado de aprovechar las ventajas que ofrece la
globalización y la realización de cambios estructurales y políticos que hayan llevado a la
economía a superar las crisis recurrentes.11
En este escenario el PIB per cápita, en términos absolutos, subiría a poco más de 5 mil dólares
en el año 2010 y a casi 8 mil en el 2020. El umbral para los cambios en cuanto al nivel de vida
de la población, que se sitúa arriba de los 5 mil dólares per cápita, se alcanzaría en el 2008. De
acuerdo con la Fundación Barros Sierra, a dólares ajustados con la paridad del poder de
compra de 1996, se pasaría de 8 mil dólares en 1996, a una cantidad que oscila entre los 18 y
21 mil dólares. Ello supondría un crecimiento promedio anual del PIB entre 3.7 y 4.5%.
Los tres sectores de la economía crecerían junto con los sectores estratégicos que atienden
tanto la exportación como el mercado interno. El crecimiento de la población y la demanda de
alimentos consecuente elevarían los precios de los granos en virtud de una oferta relativamente
insuficiente. México, sin embargo, habría dado pasos importantes hacia el incremento de la
producción agrícola, con una significativa reducción de las importaciones de alimentos. Esta
10
Banco de Datos de la Economía Mexicana 1980-2005, Centro de Análisis Macroeconómico, Núm. 8 septiembre 1999.
11 Escenarios de la demanda de educación superior en el 2025, Reporte, Fundación Javier Barros Sierra, febrero de 1999, pp. 7 y 8.
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situación sería resultado de la aplicación de un programa estratégico de largo plazo, a partir de
comienzos de la década del 2000, para el apoyo a la producción alimentaría, entre cuyas
acciones destacan el desarrollo de nuevas áreas de cultivo por irrigación, la utilización de
tecnologías modernas para incrementar el rendimiento por hectárea, el desarrollo de la
infraestructura hidráulica, una mejor orientación de los subsidios y la definición de una política
de inversión en el campo que conjunte la participación estatal y la privada con la asistencia
multilateral. Se contaría, así, con una importante superficie adicional de cultivo, disminuyendo
en forma drástica la importación de granos y satisfaciéndose la demanda de alimentos de la
población que se estima tener en el escenario de crecimiento demográfico a la baja.
Por su parte, el sector industrial tendría un fuerte incremento, por encima de los otros dos
sectores (un 6% aproximado durante la segunda década del siglo veintiuno). Se contaría con
una política industrial que si bien continuaría con una base exportadora, desarrollaría de
manera importante empresas destinadas a la producción de mercancías para el mercado
interno. Además, este sector se articularía orgánicamente con los otros dos. Se habrán
desarrollado para entonces subsectores estratégicos, entre otros: la producción de hortalizas de
invierno, las manufacturas, las telecomunicaciones y el cómputo, que permitirían a la vez
exportar y atender al mercado interno.
El sector de servicios crecería como resultado de las nuevas necesidades de transportación,
comercio y servicios de apoyo originados por el desarrollo de los otros dos sectores. Una de las
principales ramas de este sector, el turismo, constituiría la principal fuente de divisas del país y
de empleo para crecientes grupos de la población sobre todo de los estados del centro y del sur
del país. Como parte importante del sector de servicios, se contaría con un sistema financiero
saneado y articulado a los procesos productivos.
Escenario B
En un segundo escenario, que contrasta con el anterior, la crisis continuaría en los próximos
años. No obstante la recuperación observada en 1996 y 1997, dado el comportamiento de los
mercados mundiales y la fragilidad de la economía nacional evidenciada a finales de 1998, se
tendría el siguiente comportamiento económico: un crecimiento del PIB moderado; el
estancamiento de la inversión productiva; un mercado interno deprimido; la persistencia del
problema de la deuda externa e interna; la agudización de la crisis financiera; un desempleo
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creciente resultante del desplazamiento de algunos sectores económicos por la apertura
comercial al exterior, y una inversión extranjera de carácter especulativo y tímida ante las
crecientes tensiones sociales y políticas del país.
De acuerdo con este escenario, la continuación de la crisis en los próximos años tendría un
impacto negativo en los niveles de bienestar de las personas y en la prestación de servicios
sociales y educativos. Sin embargo, luego de un período de continuación de la crisis, y si se
toman las medidas de política adecuadas, para el 2006 o el 2010 se podría tener un escenario
de repunte económico que resultaría alentador para el desarrollo del sector educativo en
general y de la educación superior en particular. Algunas proyecciones señalan que a partir del
2006 se tendrá una tasa de crecimiento que oscilaría entre el 4.9% y el 5.7%. Sin embargo,
hasta ese año, el crecimiento que se espera está por debajo del 3% anual.
En este escenario se carece de políticas de desarrollo económico que articulen los tres sectores
de manera equilibrada. El sector agrícola mostraría un crecimiento insuficiente al no ser
considerado estratégico a largo plazo. La creciente demanda de alimentos como resultado del
incremento de la población no sería satisfecha y se continuaría con la importación de alimentos,
si bien en cantidades menores a las actuales. Ello implicaría la canalización de una cantidad
importante de divisas para cubrir estas importaciones. Sin embargo, en este escenario se
tomarían algunas medidas para evitar que la situación alimentaria se convirtiera en un problema
social de dimensiones mayores, como es la inversión en infraestructura y en tecnología agrícola
disponible en los mercados internacionales para mejorar los rendimientos por hectárea.
El sector industrial es el que soportaría en su mayor parte el desarrollo económico y se
sustentaría en la economía exportadora más que en la dirigida al mercado interno. Se
consolidaría un núcleo exportador dinámico altamente competitivo a nivel internacional. Su
crecimiento sería gradual, oscilando entre el 4.5% y el 6% en los siguientes veinte años. El
crecimiento de este sector es el que sustentaría básicamente el crecimiento del PIB del país y la
creación de empleos, si bien por debajo de las necesidades derivadas del crecimiento de la
población.
El sector de servicios continuaría con las tendencias de crecimiento observadas en el pasado y
también formaría parte de un sector dinámico de la economía. Junto a la economía formal,
continuaría expandiéndose la economía informal tanto en la industria como en los servicios.
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Al igual que el primer escenario, las demandas de la planta laboral exigirían crecientes niveles
de cualificación, lo que plantea demandas al sistema educativo en general y a las instituciones
de educación superior en particular. Los grupos de población con pocos niveles de
escolarización continuarían siendo marginados del sector formal de la economía.
Escenario C
Por último, puede plantearse un tercer escenario que combina mayores tasas de crecimiento de
la población a las esperadas, con bajas tasas de crecimiento económico resultantes de un
desarrollo desordenado y la acumulación de rezagos del país tales como: el bajo nivel
educativo y la pobreza de amplios sectores de la población; la ausencia de consensos sociales
en la definición de metas de largo plazo y las crisis permanentes en los tres sectores de la
economía. El PIB crecería a tasas anuales inferiores al 3.5%. El PIB per cápita no alcanzaría el
umbral de los 5 mil dólares en el año 2020. La Fundación Javier Barros Sierra estima que, con
una tasa promedio de crecimiento del PIB del 2.7%, para el 2025 el PIB per cápita, será de 13
mil dólares a precios ajustados al poder de compra de 1996.15 El nivel de empleo alcanzaría
solo el 68% y la relación población total empleo prácticamente no aumentaría.
Bajo este panorama, la producción agrícola no mostraría mejorías para atender la creciente
demanda alimentaria y se continuarían importando alimentos a gran escala. El creciente déficit
alimentario sería uno de los principales retos para el desarrollo sustentable del país. Gran parte
del presupuesto público se iría al rubro de compra de granos para evitar hambrunas en las
regiones más deprimidas, que aumentarían paulatinamente su extensión.
Los tres sectores económicos crecerían poco y sin articulación, pero todos ellos a tasas
menores de las observadas en los últimos años. La economía informal habría ganado terreno a
lo largo del territorio nacional.
La agudización de los problemas sociales es una de las consecuencias de este escenario:
creciente polarización social; aumento de la pobreza y la pobreza extrema; población con
problemas de empleo; contexto que desincentiva la formación y capacitación de las nuevas
generaciones; hacinamiento de las grandes ciudades; generalización de la violencia y
delincuencia; y extensión de los focos de rebelión.
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Para concluir esta sección, es importante señalar que los tres escenarios presentados sólo
sirven como marco de referencia para la visión de la educación superior mexicana en el año
2020 y si bien condicionan la educación no la determinan en forma absoluta y definitiva.
1.6 Ámbito Político
El sistema político mexicano ha experimentado transformaciones fundamentales en los años
recientes. La ampliación de la diversidad de actores y opciones políticas, el mayor pluralismo
que se está dando en el país, los triunfos de distintos partidos en elecciones competidas, la
ciudadanización de los órganos electorales, y la nueva conformación de gobiernos y congresos,
apuntan al fortalecimiento de un régimen democrático. Sin embargo, el proceso de transición
política en esta dirección no está exento de problemas, y todavía enfrenta constantemente
resistencias de diferente índole.
Este panorama, asociado a la consolidación de la democracia, es propicio para el desarrollo de
la educación superior en la medida en que crea las condiciones necesarias para la formulación
de políticas de Estado con una visión de largo plazo, que trasciendan tanto los límites estrechos
de un periodo de gobierno, como las eventualidades de la alternancia en el poder de diferentes
partidos políticos. Para ello, una democracia debe favorecer la participación de los distintos
actores sociales en la creación de consensos amplios alrededor de prioridades nacionales
como la educación. En ese proceso las IES tienen la oportunidad y el deber de respaldar los
procesos de democratización del país apegándose a sus funciones y realizándolas de una
manera ejemplar y responsable hacia la sociedad.
Entre las tareas que las IES están obligadas a llevar a cabo, destaca la de colaborar mediante
la educación que imparten, a formar ciudadanos educados en los valores democráticos, que
ejerzan con responsabilidad sus derechos y cumplan con sus obligaciones solidarias y
ciudadanas. En este ambiente las IES tienen la oportunidad de fortalecer sus formas de
organización y prácticas culturales, basadas en los principios de la libertad de cátedra y de
investigación, de la libre discusión de las ideas y de la tolerancia y respeto a los derechos
fundamentales del hombre y del ciudadano.
Sin embargo, el proceso de transición por el que atravesamos, no está exento de riesgos para
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el desarrollo de la educación superior, derivados de los continuos cambios en las reglas del
juego y las dificultades de entendimiento entre los diferentes actores políticos. El mencionado
consenso nacional amplio sobre la importancia estratégica de la cuestión educativa para el
desarrollo del país es fundamental para asegurar la continuidad de los programas de apoyo
para el desarrollo de las instituciones y del sistema de educación superior. Uno de los
elementos fundamentales de dicho consenso es el del acuerdo que al respecto puedan
alcanzar todas las fuerzas y partidos que participan en el sistema político.
En la actualidad, la falta de actualización de la legislación de la educación superior, así como
las limitaciones de los mecanismos y organismos que regulan los procesos de concertación,
planeación, evaluación y acreditación de la misma, hacen posible el predominio de criterios
políticos partidarios sobre los académicos en las relaciones entre las autoridades
gubernamentales y las instituciones educativas. Es previsible que ante la magnitud de la
demanda de servicios de educación superior y de los recursos necesarios para atenderla, los
congresos de la federación y de los estados intervendrán cada vez más en los asuntos
educativos. Ello obligará a las IES a redoblar esfuerzos para asegurarse que sus propuestas
estén sustentadas en posturas puramente educativas.
La reforma del Estado en la que se redefinen los roles y responsabilidades de los distintos
órganos y niveles de gobierno- en marcha desde hace dos décadas, está significando también
un cambio en las relaciones gobierno-instituciones públicas de educación superior que se
refleja en las modalidades de regulación y financiamiento de estas últimas. Así, aunque todavía
de manera parcial, en estos ámbitos se ha buscado dejar de lado las consideraciones
estrictamente cuantitativas (número de alumnos o de profesores) y en su lugar establecer
políticas que descansan en criterios de calidad y pertinencia social de los programas
académicos.
Los cambios en las relaciones del Estado con la sociedad, la economía, la cultura y la política,
han llevado al abandono gradual del modelo fuertemente corporativizado y centralizado. Esto
ha tenido consecuencias para el desarrollo de las IES en la medida en que el principio de
autonomía ha adquirido nuevas dimensiones al abrirse oportunidades inéditas que propician la
redefinición de los procesos académicos en atención a los nichos de oportunidad y a las
vocaciones institucionales.
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Las actuales tendencias de una menor intervención del Estado en la regulación de la economía
y de la sociedad, dejan a las fuerzas del mercado y de la sociedad civil el desarrollo de distintos
procesos. Se abre así la oportunidad de fortalecer la presencia de esta última, pero se corre el
riesgo de que una excesiva desregulación fomente la segmentación social en perjuicio de las
instituciones y los grupos sociales menos favorecidos que no puedan competir en las mismas
condiciones con las instituciones consolidadas y los grupos de la población de mayores
ingresos. Por ello será necesario encontrar el punto de equilibrio que permita al SES funcionar
con reglas equitativas que habiliten una planeación estratégica pertinente a la solución de la
problemática nacional en todos los ámbitos.
El contexto político futuro dependerá en gran medida de los acuerdos que se establezcan en los
próximos años sobre las reglas de funcionamiento del régimen. En un escenario de
consolidación de la democracia, es posible identificar la presencia de algunos elementos
definitorios como la seguridad jurídica, la vigencia del estado de derecho, y los equilibrios
macroeconómicos, que funcionarán con independencia de los partidos políticos que gobiernen
en los niveles nacional, estatal y municipal. Si la reforma del Estado se consolida en los
primeros años del siglo XXI habrá mayores seguridades para un desarrollo más pleno del país
en la medida en que el sistema político estará en mejores condiciones para generar una
situación de gobernabilidad democrática y una política social amplia y sistemática, capaz de
atenuar las desigualdades de México.
Lo anterior conducirá a que, sin que desaparezcan las diferencias políticas, se tenga una visión
compartida de Nación en la cual confluyan mayorías y minorías, y se propicie que los distintos
actores sociales, educativos, políticos y económicos contribuyan a la consecución de los
grandes propósitos de desarrollo del país.
En el futuro se espera la confirmación de la tendencia a una sana independencia de los poderes
del Estado, una Suprema Corte de Justicia de la Nación cada vez más independiente y eficaz
en sus acciones de control constitucional, y un Congreso de la Unión con perfil propio de
contrapeso político al Ejecutivo.
Para el 2020 se espera la plena transparencia electoral con la consecuente erradicación de los
conflictos postelectorales y de las impugnaciones a las decisiones de los órganos competentes.
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Asimismo, los mecanismos de representación tendrán una legitimidad amplia; habrá una
participación ciudadana más intensa e informada; existirá un equilibrio entre los tres poderes en
la federación y en cada uno de los estados; se habrá consolidado la federalización del país; y
predominará una cultura política de diálogo y respeto a las diferencias.
El sistema educativo será corresponsable, junto con otras instituciones sociales y políticas, de la
formación de una ciudadanía más informada y más madura políticamente, dispuesta a ejercer
sus derechos y a cumplir con sus obligaciones. La forma de organización y operación de las
universidades y demás instituciones de nivel superior, junto con la actuación de sus miembros,
deberá ser ejemplo para la formación y consolidación de estos valores.
Uno de los principales desafíos que deberá enfrentar el sistema de educación superior
mexicano en sus relaciones con el sistema político será el de lograr un entendimiento explícito
de largo plazo y de carácter multipartidario, que garantice el financiamiento de las instituciones
públicas de educación superior y las condiciones idóneas para asegurar y regular la
participación complementaria del sector privado. Ello implicará ampliar los canales de
comunicación existentes entre los diferentes niveles de gobierno y el sistema de educación
superior, y desarrollar nuevos espacios de concertación.
El replanteamiento de las relaciones del SES con el sistema político, con el Estado y con el
gobierno, supondrá también una revisión cualitativa de las relaciones de las IES con la sociedad
y con sus representantes en los gobiernos federal, estatal y municipal.
En el ámbito federal será necesario sensibilizar tanto a los legisladores como al Ejecutivo de la
importancia de modificar el esquema actual de financiamiento a la educación superior pública,
así como de establecer marcos normativos apropiados que regulen tanto la educación superior
como las relaciones laborales en las IES públicas para desarrollar y fortalecer un sistema de
educación superior a la altura de las necesidades del país. Estos planteamientos se
reproducirán en el ámbito de los estados donde los actores de la educación superior deberán
concertar con sus respectivos gobiernos la atención a éstas y otras materias que consideren de
interés.
Para el año 2020 se espera que el país tenga una conformación política distinta a la actual en
sus rasgos fundamentales. De acuerdo con las tendencias en curso, el proceso de
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descentralización y federalización afectará crecientemente la toma de decisiones políticas. Los
actores políticos locales tendrán mayor peso en el desarrollo de sus comunidades; los estados
y los municipios se habrán fortalecido, siendo posible que en el 2020 el Distrito Federal se haya
convertido en el estado 32 de la federación. En la nueva composición política, el respaldo de los
actores y las instituciones locales a sus IES será imprescindible para asegurar la participación
de estas últimas en redes y programas nacionales estratégicos de movilidad y cooperación, y
acceder de acuerdo con su perfil institucional, a la investigación de punta y otros avances que
en el terreno académico alcance el sistema de educación superior.
La descentralización no solamente se dará del centro del país hacia los estados, sino también
de éstos hacia los municipios. De ahí que sea deseable que en la visión de las universidades
públicas estatales se desarrollen redes universitarias locales y regionales que faciliten la
atención a todos los núcleos de población de un estado. Se espera que en atención a las
características demográficas y económicas de cada entidad federativa, se impulsen
decididamente modelos educativos que ya comenzaron a desarrollarse en estos últimos años
relacionados con la educación a distancia y semi presencial.
Población Económicamente Activa y Empleo
En cuanto a la estructura de la PEA ocupada, es muy factible que México se aproxime más a la
distribución sectorial que guardan los países desarrollados. Proyecciones para el año 2010
indican que el sector que más crecerá será el de los servicios, que absorberá alrededor del 59%
de la población ocupada, mientras que el industrial llegará al 24% y el primario disminuirá al dar
ocupación al 17%.
El porcentaje de la población ocupada por sector, en el periodo comprendido de 1995-2010, se
muestra en la siguiente tabla:
Años Primario Secundario Terciario
1995 22.6 21.9 55.5
2000 20.1 24.7 55.2
2005 19.5 24.6 55.9
2006 19.2 24.3 56.5
2007 18.6 24.3 57.1
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2008 18.1 24.2 57.7
2009 17.2 24.1 58.4
2010 17.0 24.0 59.0
Fuente: Para 1995-2005: Grupo Interdisciplinario de Asesoría, S.C., Banco de Datos de la Economía Mexicana 1980-2005, Núm. 7, 31 de agosto de 1999. Para 2006-2010: Proyección de la Dirección de Información y Estadística, ANUIES.
La Fundación Javier Barros Sierra plantea dos escenarios para el año 2025. Uno a partir de un
ajuste logístico de los datos históricos del período 1950-1996 y el segundo, resultado de ajustar
los datos del período 1980-1996. En el primero, el descenso de la PEA del sector primario y el
ascenso del sector terciario es más acusado. Para ese año el sector primario absorbe el 6.6%,
el secundario el 24% y el terciario el 69.4%. En el segundo escenario las proporciones son
12.7%, 23.9% y 63.4%, respectivamente. En el siguiente cuadro se aprecia la comparación de
estos escenarios con la situación que guardaban distintos países en la década de los noventa.
Perfiles del empleo. Comparación internacional
Primario Secundario Terciario
% % %
Canadá 93 4.4 22.2 73.4
EUA 93 2.7 24.1 73.2
Francia 93 5.0 28.0 67.0
Alemania 93 3.5 39.8 56.7
España 90 11.8 33.4 54.8
Italia 90 8.9 32.3 58.8
México 96 22.3 23.3 54.4
México 2025 (e1) 6.6 24.0 69.4
México 2025 (e2) 12.7 23.9 63.4
Tomado de la Fundación Javier Barros Sierra, "Escenarios (1 y 3) de la demanda de educación superior en el año 2025", reporte febrero de 1999, p. 13
La terciarización de la economía tendrá un impacto en los perfiles de formación de técnicos y
profesionales. La forma de organización económica y la evolución de los indicadores
macroeconómicos se reflejarán no solo en el crecimiento del sector de los servicios, sino en lo
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que está implícito en ello: la creciente importancia productiva del conocimiento y de la
información no solamente en este sector, sino en el conjunto de las actividades económicas.
De acuerdo con las tendencias del empleo, para el año 2020 el 90% de la mano de obra estará
ocupada en la micro, pequeña y mediana empresa, tanto en el sector industrial como en el de
servicios. En ambos casos, es muy posible que los establecimientos de menor tamaño se
integren en cadenas de producción relacionadas con las grandes empresas. En los escenarios
económicos más factibles a futuro, los mercados de trabajo tendrán un comportamiento distinto
al actual. No se requerirá formar profesionales o técnicos para puestos fijos, sino para la
continua cualificación profesional con vistas a la movilidad en el trabajo. Las instituciones
educativas deberán formar técnicos y profesionales con una fuerte orientación para el
autoempleo y la creación de microempresas.
En las próximas décadas las unidades de producción de bienes y servicios serán más
automatizadas y requerirán trabajadores calificados, lo que llevará a un desplazamiento
paulatino de la mano de obra no calificada. Para enfrentar el problema del desempleo, la
recalificación de la fuerza de trabajo jugará un rol de primera importancia, en el cual las IES,
junto a otras instituciones de capacitación laboral, ocuparán un lugar estratégico.
1.7 Participación de la Educación Superior Particular en México
La educación superior particular ha tenido un crecimiento importante a partir de 1975 y su
participación porcentual en el conjunto del sistema ha venido aumentando, principalmente en el
nivel de licenciatura. De absorber el 11.7% de la matrícula de este nivel en 1975 (sin considerar
la educación normal), para 1999 su participación ascendió al 27.6%. En el posgrado su
población pasó del 20.3% en 1985 al 36.5% en 1999.
Si analizamos la evolución más reciente, se observa que el ritmo de crecimiento de este
subsistema ha sido muy considerable: de 1997 a 1998 la matrícula de las instituciones públicas
creció en 4.9%, mientras la de las instituciones particulares aumentó en 13.8%.
Cabe señalar que hoy en día existen instituciones particulares en todas las entidades
federativas. Tan sólo hace quince años, en doce de ellas no existía este tipo de instituciones.
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El subsistema particular ha crecido de manera heterogénea y segmentada. Por un lado se han
desarrollado las grandes instituciones de élite, algunas de las cuales se han ganado un
prestigio social importante. En el otro extremo, han surgido numerosas y ciertamente pequeñas
instituciones que obedecen a intereses educativos, económicos y políticos locales específicos y
de cuya calidad poco se conoce.
La presencia de las instituciones particulares es variable en cada entidad federativa. Por
ejemplo, mientras que en Tabasco o Zacatecas su matrícula representa solamente el 4% del
total, en Puebla llega a significar el 40% y en Guanajuato el 50%.
Una característica general de las instituciones particulares es que su actividad preponderante
está centrada en la transmisión del conocimiento y sólo un número reducido de ellas realiza
además actividades de generación y aplicación del conocimiento. Por ello la mayor parte de sus
programas son de licenciatura y su matrícula se concentra en el área de Ciencias Sociales y
Administrativas -68% en 1998- en tanto que la correspondiente al área de Ciencias de la Salud
sólo representa el 4% y la de Ciencias Naturales y Exactas no alcanza el 1%.
Algunas de las instituciones particulares de mayor prestigio han constituido sistemas en el
territorio nacional, ampliando así su oferta y estableciendo lazos estrechos con los sectores
sociales y económicos de las localidades en que operan.
1.8 La Necesidad Social de la Carrera
Antecedentes universales de las ventas
Hace 4000 años a.c. el hombre primitivo (Llamas, J. 2001: 39) empezó con una forma de
actividad comercial sencilla bajo la forma “de trueque”.
Es a partir del 3000 al 1200 A. C. con la aparición del “hombre agricultor y el hombre
ganadero” que da origen al comercio, a partir del 2000 A. C. con la navegación de los Fenicios
y Sirios que se dio un gran impulso al comercio ya que eran grandes transportistas. Pero el gran
apogeo consistió en las mercancías traídas del oriente para comerciarlas en las ciudades del
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31
mediterráneo, dando lugar con esto a la creación del alfabeto y la difusión del uso de la
moneda, siendo a esto a lo que se le conoció como “la edad de hierro”.
Aproximadamente del 800 al 500 A. C. los Griegos aportaron el primer sistema monetario
crediticio dando lugar con esto a una organización tributaria, y fue en la Edad Media entre 476
a.c. y 1476 que apareció el sistema monetario metálico así como agentes mandatarios
cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles.
La aparición de una institución mercantil de gran importancia llamado “gremio” adquiere un gran
poder en este tiempo dando lugar al monopolio.
También se perfeccionó el sistema para contar y medir facilitando las transacciones
comerciales; de la misma manera surgen los monopolios de la venta de ciertos productos
prohibiendo su venta a quien no perteneciera al gremio correspondiente.
Antecedentes en México de las ventas
También en México la cultura Nahoa antecedente de la Mexica o Azteca da lugar al comercio
primitivo realizado en forma de “trueque”. La moneda más común circulante era “el grano de
cacao”.
Para 1313 con la fundación de Tenochtitlan aparece la construcción y con esto la creación de
la necesidad de desarrollar el comercio. Al ser una isla había insuficiencia de alimentos
surgiendo con esto la necesidad de una actividad comercial para buscarlos. Las ventas en este
caso recayeron en dos figuras, el Tlanamac que era un vendedor no especializado que vendía
lo que el cosechaba y/o manufacturaba y Pochtecatl vendedor especializado dedicado al
comercio exterior y quienes legaban a sus hijos este mismo puesto. Estos recibían orientación
profesional antes de ingresar a la actividad laboral, Pochtecayotl (arte de vender).
El registro de las operaciones mercantiles era llevado por los Pochtecatl quienes elaboraban un
libro llamado Amoxtli en base a símbolos o glifos.
Por su parte los Pochtecatl se dividían en tres grupos:
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32
Pochteca Teucnenenque: viajaban solos para realizar su actividad comercial.
Pochteca Nahualoztomeca: viajaban en grupos vendiendo personalmente.
Pochteca Tlatoque: mercaderes viejos que ya no viajaban y que daban sus mercancías
a comisión.
Y todo este desarrollo desapareció con la llegada de los españoles. Quienes sometieron a
legislaciones especiales conocidas como Leyes de Indias, cuyo instrumento básico fue la Casa
de Contratación, que funcionaba en Sevilla y regulaba el comercio y tránsito de todas las
mercancías enviadas o procedentes de América.
Florecen en este tiempo los consulados o juzgados de comercio que debían intervenir en
ventas, cambios, seguros, quiebras y fletamientos, y es Felipe III quien resuelve cambiarles de
nombre llamándole “Universidad de los Mercaderes”
Con la Revolución Industrial entre 1750 y 1785, y la aceleración de la producción surge la
necesidad de desplazar las mercancías de forma mayorista (volúmenes) y detallista,
organizando y encausando los productos al consumidor final.
Las modalidades de vendedores eran:
Moscardón: que esperaba los posibles prospectos a la entrada de la ciudad o en las
hosterías llevándolos a los almacenes en los que prestaba sus servicios, obteniendo a
cambio una comisión.
Buhonero: vendía de puerta en puerta o de pueblo en pueblo, un extenso y variado surtido
de mercancías con relativa y dudosa ética.
En la actualidad la tendencia de la profesionalización de la actividad de ventas y el estímulo
comercial, a través de la difusión de las tarjetas de crédito marca la tónica de la última época
por lo que resulta de sumo interés plantear la situación actual en la oferta de Educación
Superior como elemento de mayor probabilidad de empleo y desarrollo de la carrera profesional
en ventas teniendo como aspiración y marco la Dirección en Ventas.
Algunas de las posibles características del empleo y del trabajo que nos permiten visualizar la
pertinencia de la Licenciatura en Dirección en Ventas se describen a continuación.
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33
Situación actual
El ritmo creciente de cambio en la estructura de puestos y la exigencia de una mayor
cualificación en casi cualquier ocupación obliga a las IES a ofrecer una mayor diversidad
curricular que permita a los estudiantes una libertad de elección pero que al mismo tiempo les
brinde seguridad al elegir. Es por eso que la Universidad del Valle de México se plantea en este
momento el desarrollo de una Licenciatura en Dirección en Ventas que ofrezca a los
interesados la seguridad de profesionalizar su práctica para terminar siendo el Director de
ventas de sus empresas como punto de referencia. Pasando de una formación técnica que es
lo que se ofrece en este momento a un desarrollo profesional que posibilite en los estudiantes
una visualización mucho más amplia y real de lo que implica la venta de productos y/o servicios,
así como las habilidades necesarias para ser el líder de un equipo de ventas.
La pérdida de estabilidad y seguridad en el trabajo y creciente "informalización" en las
relaciones entre empleador y empleado obliga a considerar la inversión en educación una
necesidad, por lo que la Licenciatura en Dirección en Ventas ofrecerá a los estudiantes una
visión global que les permita transitar del estudio de las bases de una mera transacción
comercial a una profesionalización de las Ventas como posibilidad de garantizar a sus clientes
la compra no sólo de un producto sino el valor agregado que esto lleva. Todo ello dentro de la
visión global del impacto de la dirección de ventas en una empresa o institución.
En lo que a la disminución de oportunidades de empleo en las grandes empresas se refiere,
una visión diferente del especialista en Ventas, dará la oportunidad de una mayor inserción en
el campo laboral debido a que conlleva la oportunidad de ver a esta su empresa, igual como un
producto potencial de venta y no sólo al producto que de ella emana.
El aumento de oportunidades en el empleo no estructurado y de la economía informal podrá
verse neutralizado con la formación de capital humano cuyas actitudes y aptitudes le permitan
hacer saber a los demás que su profesión no puede ni debe verse como un mero producto sino
como un plan estratégico para lograr las condiciones más propicias de crecimiento en cualquier
empresa de que se trate disminuyendo con esto la tendencia a la racionalización y disminución
de los puestos que requieren bajos niveles de educación.
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34
Las necesidades de la educación superior en este momento marcan la urgencia de trabajar
interdisciplinariamente, proyectando al profesional en Ventas un aumento de sus capacidades y
racionalización en las funciones laborales que exigen altos niveles de conocimiento en diversas
esferas.
Cabe señalar que aún dentro de un escenario de recuperación económica, el empleo en el
sector informal en nuestro país seguirá ocupando importantes volúmenes de la PEA, como
resultado de la dificultad para de crear el número de empleos requeridos anualmente (más de
un millón de plazas) a partir de 1999 y hasta el año 2010, con independencia de que se vaya
dando una mejoría gradual en esta dirección.
Una característica de las nuevas exigencias de cualificación para el trabajo será el cambio en
las formas de certificación de los conocimientos y habilidades. El esquema vigente de
certificación de los estudios y para la práctica profesional a cargo de las instituciones educativas
seguramente se transformará por otro en el que las IES sólo certifiquen los estudios, y sean
otros organismos los que certifiquen para el ejercicio de la práctica profesional o las
competencias laborales. Para el año 2020 no bastará el título o grado otorgado por una
institución de educación superior para el ejercicio de la profesión. Probablemente estará
operando un sistema nacional de certificación de competencia profesional ligado con los
campos profesionales y con los sectores productivos de bienes y servicios.
En otro orden, las nuevas formas de vinculación educación-sociedad, así como las nuevas
modalidades de la producción y difusión del conocimiento que están surgiendo a nivel mundial,
abrirán nuevas oportunidades de acción a las IES en sus actividades de enseñanza,
investigación y extensión. La generación y divulgación del conocimiento "ya no son actividades
autónomas, que se llevan a cabo en instituciones relativamente aisladas. Ahora implican una
interacción con otros diversos productores del conocimiento".12 La modalidad emergente en
este terreno se centra en atributos como el conocimiento producido en el contexto de la
aplicación; el carácter interdisciplinario del mismo; el reconocimiento a la heterogeneidad y
diversidad organizacional; la mayor responsabilidad social y el desarrollo de sistemas para el
control de la calidad.
12
Gibbons, Michael, “Pertinencia de la educación superior”, Banco Mundial, 1998, p. 1.
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35
1.9 Plan de Desarrollo Nacional 2006-2012
El Programa Nacional señala que la Educación debe ofrecer a toda la población oportunidades
de desarrollo y convivencia basadas en el respeto, a la legalidad y el ejercicio real de los
derechos humanos, en equilibrio con el medio ambiente13.
Enfatiza en la contribución de los diversos niveles académicos del Sistema Educativo Nacional
para la consolidación de la democracia mexicana, en donde se requiere inculcar los valores
fundamentales de solidaridad, responsabilidad, respeto y aprecio por las formas diferentes de
ser y pensar; formando profesionales y lideres en todos los sectores de la sociedad que,
además de contar con una formación técnica, conozcan la problemática del país, entiendan los
alcances de los retos que afrontan y tengan la sensibilidad social ante sus desigualdades.
También se promulga porque las instituciones de educación superior funcionen con mayor
equidad en la formación de ciudadanos, profesionales creativos y científicos comprometidos
con su país y de competencia internacional. Para ello se buscará que se consoliden grupos de
investigación capaces de generar conocimientos de vanguardia que sean útiles para generar
desarrollo económico con justicia y equidad.
El propósito es convertir a la educación superior en un verdadero motor para alcanzar mejores
niveles de vida, con capacidad para transmitir, generar y aplicar conocimientos y lograr una
inserción ventajosa en la emergente economía del conocimiento. Es importante reconocer que
la educación superior que se imparte en el país ocupa el lugar 15 de las 33 naciones de
América Latina y el Caribe que fueron evaluadas por el Instituto de Estadística de la
Organización de las Naciones Unidas para la Educación la Ciencia y la Cultura (UNESCO). Por
ello será necesario darle un gran impulso a las universidades, tecnológicos y centros de
investigación, dotándolos de los apoyos públicos y privados necesarios para impulsar la
docencia, la investigación científica, el desarrollo y la innovación tecnológicos, y la extensión y
la difusión de la cultura. La UNESCO advierte que sin instituciones de educación superior y de
investigación adecuadas, los países en desarrollo no pueden esperar apropiarse y aplicar los
13
Secretaría de Educación Pública, Programa Nacional de Educación 2001-2006, México, Año 2001.
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36
descubrimientos más recientes y, menos todavía, aportar sus propias contribuciones al
desarrollo y a la reducción de la brecha que separa estos países de los países desarrollados.
La consolidación de la educación superior como un sistema de mayor cobertura, más abierto,
diversificado, flexible, articulado y de alta calidad es esencial para el desarrollo de México.
La presente Administración se ha propuesto elevar la cobertura en educación superior, pasando
de un 25% actual a un nivel superior a 30% de los jóvenes de 19 a 23 años en el año 2012.
Para ello, se fortalecerá la inversión en infraestructura educativa y se alentará el concurso de
los tres órdenes de gobierno y de los sectores social y privado. Asimismo, será necesario
propiciar un mejor aprovechamiento de las capacidades e infraestructura que ahora no se
ocupan adecuadamente. Algunas de estas estrategias exigen un impulso renovado a la
descentralización y regionalización de las instituciones de educación superior, así como la
utilización de los diversos instrumentos y tecnologías que ofrece la educación a distancia.
Los programas de fortalecimiento institucional y de formación del personal académico de las
instituciones de educación superior recibirán un fuerte impulso. Estos programas tendrán
componentes individuales, como las becas para realizar estudios de posgrado y posdoctorales.
También habrá apoyos de carácter colectivo, como el impulso a la formación y fortalecimiento
de cuerpos académicos y la integración de redes de investigación. Se impulsarán políticas
flexibles de incentivos que reconozcan la diversidad del sistema de educación superior. Las
evaluaciones a los programas de estudio se perfeccionarán, propiciando el apoyo a aquellos
que obtengan mejores resultados y propiciando la reducción de la brecha entre éstos y los que
necesitan ser fortalecidos. Todo lo anterior se llevará a cabo con respeto a las libertades de
investigación y enseñanza, y a la autonomía universitaria.
Se plantea un sistema nacional de evaluación, acreditación y certificación, con el fin de
fortalecer las prácticas de autoevaluación, evaluación externa de pares, acreditación formal y
exámenes nacionales estandarizados a los egresados, las cuales son efectuadas por instancias
como los Comités Interinstitucionales para la Evaluación de la Educación Superior (CIEES), el
Consejo para la Acreditación de la Educación Superior (COPAES) y el Centro Nacional de
Evaluación para la Educación Superior (CENEVAL), entre otros. La acreditación de la calidad
de la oferta educativa es esencial para mantener el valor social y económico de la educación
superior. Con el fortalecimiento de los mecanismos normativos y regulatorios y de
aseguramiento de la calidad se detendrá la proliferación de programas que no reúnen los
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
37
estándares de calidad y limitan la formación de los ciudadanos productivos y competitivos que
requiere el país. Adicionalmente, el fortalecimiento de los sistemas de evaluación constituirá
una base fundamental para asegurar y generalizar la rendición de cuentas a los estudiantes,
padres de familia, empleadores y a la sociedad en general. Crear y fortalecer las instancias
institucionales y los mecanismos para articular, de manera coherente, la oferta educativa, las
vocaciones y el desarrollo integral de los estudiantes, la demanda laboral y los imperativos del
desarrollo regional y nacional.
Esta estrategia busca elevar la pertinencia de la educación superior y potenciar su impacto en
el desarrollo regional y nacional. Para lograrlo, es preciso fortalecer los mecanismos de
planeación de la educación superior. En esta tarea será necesario considerar, entre otros
aspectos, las condiciones socioeconómicas, las aspiraciones y expectativas de los sectores
sociales, así como las necesidades actuales y futuras de las economías regionales para
configurar los perfiles de egreso y carreras a impartir. Será necesario además conformar
cuerpos académicos con el perfil adecuado a la oferta educativa. De esta manera, el tránsito
hacia la vida profesional será más sencillo y fructífero para los egresados y producirá mayores
beneficios para su comunidad.
Crear y fortalecer las instancias institucionales y los mecanismos para articular, de manera
coherente, la oferta educativa, las vocaciones y el desarrollo integral de los estudiantes, la
demanda laboral y los imperativos del desarrollo regional y nacional.
El Plan de Desarrollo Nacional también busca fortalecer los programas de orientación
vocacional y promover el establecimiento de acuerdos entre instituciones educativas y el sector
productivo para revisar de manera permanente los programas de estudio, se incluirán prácticas
profesionales que permitan a los alumnos adquirir experiencia laboral de calidad, reforzar el
aprendizaje del aula, identificar los intereses de especialización y, en suma, mejorar sus
oportunidades de éxito en su desarrollo profesional.
Para lograr el fortalecimiento del gasto educativo, su redistribución y el mejoramiento integral
del sistema, se requiere de un firme compromiso de las instituciones públicas de los ámbitos
federal, estatal y municipal, del magisterio organizado, de los padres de familia, así como de
nuestros niños y jóvenes. Sólo partiendo de una base unificada de esfuerzo colectivo se
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
38
alcanzará la transformación educativa que requiere un verdadero Desarrollo Humano
Sustentable.
La educación nacional afronta grandes desafíos:
a. Cobertura con equidad.
b. Calidad con los procesos educativos y niveles de aprendizaje e integración.
c. Funcionamiento del sistema educativo.
d. La profesionalización como una necesidad prioritaria
Aún persisten rezagos de consideración en el sistema educativo nacional. Los más importantes
son la falta de oportunidades de gran parte de la población para acceder a una educación de
calidad, y a los avances en materia de tecnología e información. Así como superar la
desvinculación entre la educación media superior y superior y el sistema productivo.
El sistema educativo nacional requiere de una significativa transformación basada tanto en el
mejoramiento material y profesional de los maestros, como en el énfasis en el logro de los
aprendizajes y el fortalecimiento en la capacidad de decisión en las escuelas, bajo la plena
cooperación de padres de familia y alumnos.
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39
2. Justificación de las disciplinas que intervienen en el diseño de la carrera
2.1 La venta como ciencia y como profesión
Durante siglos, mucho se ha dicho acerca de si el vendedor nace o se hace, y si la venta es un
arte o una técnica, pero podemos decir que la venta es una ciencia. “La Ciencia es un conjunto
de conocimientos sistemáticamente ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con sus
principios, leyes, reglas y métodos propios”14.
La ciencia se distingue de lo práctico y lo empírico en que en ese saber inicial, los
conocimientos están mezclados y a partir de este saber, de la observación, el razonamiento y el
análisis crítico y analítico, se entresacan los conocimientos útiles eliminando los superfluos,
accesorios o nocivos. Posteriormente, los conocimientos utilizables son ordenados y
sistematizados dentro de un artificio lógico. Estos conocimientos obtenidos de hechos
observados, a su vez permiten alcanzar nuevas verdades, o interpretar las conocidas de modo
más acertado.
El saber hacer una cosa, sabiendo lo que se hace, es una característica diferencial, también,
entre una ciencia y una actividad artesanal u oficio. La ciencia es pues una consecuencia, una
superación del conocimiento vulgar del que la posee. Todas las ciencias comienzan en una
época de simple ordenación o sistematización de conocimiento.
“La venta, actividad eminentemente empírica, práctica e intuitiva durante siglos, está viviendo
sus últimas etapas como tal e inicia ya, simultáneamente en países y continentes diversos, su
período indiscutible de ciencia”15.
Es importante que los vendedores tengan la convicción de la forma en que las actividades de
ventas forman parte del plan empresarial general, en la toma de decisiones inteligentes. Se
necesita que muchos de los actuales vendedores se familiaricen con los planes estratégicos de
las empresas para que puedan llegar a ser los ejecutivos del futuro.
14
Hartley, R. (1994) Administración de ventas. Ed. CECSA 15
Stanton, W., Buskirk, R. y Spiro, R. (1997). Ventas. Conceptos, planificación y estrategias. Colombia: McGraw Hill.
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40
La Licenciatura en Dirección en Ventas, proporcionará a las empresas, personas capacitadas
profesionalmente, según lo requiere el mercado cada vez más competitivo en el que se van
reduciendo las oportunidades del mercado empírico e intuitivo.
Para lograr esto, la Licenciatura en Dirección en Ventas, se debe apoyar en diversas disciplinas
que la ayudarán a ser exitosa, por supuesto una de las disciplinas básicas es la misma Venta. A
través del tiempo se han desarrollado temas de estudio que han facilitado la preparación de los
vendedores en diferentes técnicas para una mejor realización de sus actividades.
Su relación con la Mercadotecnia
En la actualidad, el conocimiento económico y la tecnificación de la producción, han dado pauta
a los cambios conceptuales de fondo respecto al modo de ver y llevar la comercialización.
Términos como globalización, diferenciación, entre otros, son expresiones de nuevos retos que
enfrentan las empresas considerando que los sistemas económicos exitosos en el mundo
actual basan su desarrollo en grandes volúmenes de producción (con un abatimiento en los
costos) con una pronta y correcta distribución de los bienes y servicios.
Es por ello y para facilitar esta distribución que es indispensable tener un cuerpo de ventas
tecnificado y profesionalizado, conocedor del concepto de la Mercadotecnia, la cual es básica
en su actuación por la interacción constante en su actividad, ya que deberá tener presentes
siempre los conceptos de mercado, publicidad, promoción de ventas, distribución, canales de
distribución, mayoreo, menudeo, etc.. Estos conocimientos son imprescindibles para preparar y
capacitar a vendedores con enfoque hacia la satisfacción de las expectativas del mercado con
un alto sentido ético y de servicio, preparados para escalar peldaños en gerencias y direcciones
de su empresa.
La persistente necesidad de sustituir al antiguo vendedor empírico con carisma, alegre, de fácil
palabra, improvisador pero carente de conocimientos técnicos y con dudosos valores éticos ha
dado origen al nacimiento de esta nueva carrera.
Su relación con la Psicología Organizacional
En el nuevo paradigma de la Venta, el énfasis se pone en los equipos que cultivan relaciones
duraderas con los clientes y consumidores, siendo el Licenciado en Dirección en Ventas, el
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
41
responsable de cuidar dicho vínculo. Por tal motivo, está orientado a ser un estratega, un
agente de cambio y progreso en pro del crecimiento del escenario en donde se desempeña,
siendo la Psicología una de las grandes disciplinas que desarrolle en él, las competencias
requeridas para establecer, formar, crear y mantener la relación entre el cliente y la empresa.
Un factor importante a considerar dentro de dicha relación, es el papel que desempeñan los
procesos de adquisición de información para satisfacer necesidades individuales y la
experiencia como factores de influencia en el consumidor para obtener y/o rechazar un
producto o servicio, siendo la Programación Neurolingüística el modelo formal y dinámico que
permita eficientar los procesos de venta, así como establecer estrategias específicas,
favoreciendo la constante y cambiante demanda de los clientes potenciales. A través de los
conocimientos adquiridos, el vendedor podrá diferenciar las actitudes del prospecto y el avance
que va teniendo en la negociación para seguir o variar su plan de convencimiento.
Las personas capacitadas para influir en los demás y que desarrollan relaciones duraderas
suelen ser los líderes en nuestros tiempos. Por lo tanto, las Ventas son una mezcla importante
en buscar cuáles son realmente las necesidades de los clientes o prospectos para que su
empresa pueda desarrollar los satisfactores requeridos.
Otra aportación de esta disciplina es que le permita al profesional de Ventas, motivar la
creatividad y desarrollo de habilidades para organizar, integrar y dirigir óptimamente, la fuerza
de ventas mediante la implementación de sistemas de dirección, que consoliden equipos de
trabajo de excelencia, a través de la evaluación del desempeño individual y grupal, en el marco
de los valores éticos definidos por la empresa.
Su relación con las Finanzas
La realidad empresarial sigue en constante cambio, exigiendo cada vez más, personal
altamente capacitado con un enfoque multidisciplinario. La principal responsabilidad financiera
del Licenciado en Dirección en Ventas, no sólo está orientada al apartado específico de los
ingresos por venta, sino a orientar su responsabilidad a escenarios de Dirección de Ventas de
alguna modalidad de beneficios. Es importante resaltar, que como la razón de ser de las
empresas constituye la obtención de beneficios, es de desear que el Licenciado en Dirección en
Ventas, se oriente en este sentido (premisa de ingreso–beneficio–costo). Implementando un
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
42
importante cambio en el rol bajo el desarrollo de habilidades de conocimiento de la forma en
que se manejan las Finanzas en la empresa en que labora, así como del conocimiento del costo
del dinero y de los productos que vende, estando consciente de que la Venta no se realiza
hasta que se cobra el importe de la misma.
Por ello, las recompensas financieras de las ventas, descansarán en el grado de habilidad y
sofisticación necesarias para realizar una labor altamente profesional que satisfaga los
intereses de todas las partes de la negociación cliente–empresa–vendedor y que además deje
las puertas abiertas para otra futura transacción.
Su relación con la Administración
La labor del Licenciado en Dirección en Ventas le ofrece la posibilidad de poseer mayor libertad
individual, la cual va acompañada de la responsabilidad de administrarse a sí mismo,
implicando el uso de su recurso más escaso, el tiempo para lograr lo máximo con sus medios:
sus clientes y sus habilidades. Bajo este esquema, la Administración se encausa para optimizar
los recursos hacia objetivos comunes, donde la organización, dirección y el control, serán los
ejes rectores para su realización.
Otra de las vertientes de esta disciplina es que está orientada a los aspectos de calidad como
un continuo proceso circular que inicia y termina en los clientes que se comunican con los
vendedores, los cuales manifiestan necesidades y deseos específicos, siendo la satisfacción de
estos requerimientos el factor de mayor importancia en el Licenciado en Dirección en Ventas.
El Proceso Administrativo se divide en varios elementos, según los principales maestros de esta
ciencia y ellos son Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control, los cuales deberá
conocer y seguir en su actuación el Licenciado en Dirección en Ventas. También, es necesario
que se involucre en el estudio de técnicas para afrontar los problemas y la solución de los
mismos, lo que lo llevará a saber tomar decisiones, cuidando el hacerlo con calidad; utilizando
los conocimientos para usar adecuadamente los elementos tecnológicos como son las
computadoras, y saber dirigir los esfuerzos del personal a su cargo buscando sinergias que los
hagan más productivos, utilizando los mejores medios de comunicación para que los
conocimientos compartidos sean rápidamente asimilados y utilizados productivamente.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
43
Su relación con las Ciencias Sociales
El Licenciado en Dirección en Ventas se deberá ver reforzado en el conocimiento de diversas
disciplinas sociales ya que su actuación se realizará dentro del marco de ellas.
Es innegable que siempre deberá estar pendiente del desenvolvimiento de las actividades
económicas que suceden en México y en otros países. La Globalización abarca todos los
rincones del mundo y deberá entender que sucede cuando hay movimientos en los indicadores
económicos, en cuanto afectan el desempeño de su empresa y el de sus clientes.
Los valores de una sociedad afectan grandemente la labor de ventas. Los valores que
determina la sociedad establecen las normas de la conducta ética; la ética es mucho más que
el sólo cumplimiento de las Leyes y los Reglamentos, es decir, un acto concreto puede ser
lícito, pero no ético.
El Licenciado en Dirección en Ventas es una persona que puede caer frecuentemente en
tentación de cometer actos lícitos pero no éticos, dada la gran cantidad de veces en que se
relaciona con clientes representando a una empresa y solamente una actitud totalmente ética
podrá hacerlo actuar correctamente.
Muchos de los cambios de los valores de la sociedad, a la larga se reflejan en nuevas leyes y
reglamentos gubernamentales; es decir, el punto de intersección del marco ético, social, cultural
y el marco legal político. En años recientes, la cantidad de leyes que rigen la conducción de las
empresas (incluyendo las relacionadas con la comercialización de bienes y servicios) ha ido
incrementándose.
Hay tres grupos de leyes o reglamentos que tienen especial importancia para las relaciones
derivadas de las ventas: uno, las leyes antimonopolios; dos, las de protección al consumidor; y
tres, las relativas a la igualdad de oportunidades en el empleo.
Las leyes antimonopolios buscan, primordialmente, preservar y reforzar la competencia entre
las empresas de una industria, restringen las prácticas de ventas que podrían reducir la
competencia y dar a una empresa el dominio monopólico.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
44
Las leyes de protección al consumidor cuidan al comprador respecto a las falsas declaraciones
de un vendedor respecto del producto de una compañía. Muchos vendedores no saben que
adquieren obligaciones legales cada vez que realizan una transacción comercial, siendo
responsable de esto, tanto el vendedor como la empresa que representa.
Otro tipo de leyes, tiene consecuencias directas para los gerentes del área cuando instituyen
programas de ventas ya que no es legal discriminar a una persona para su contratación o
ascenso en razón de su raza, religión, nacionalidad, sexo o edad. El Licenciado en Dirección en
Ventas Profesionales deberá siempre estar preparado y conocer las Leyes que atañen a su
actuación a fin de cumplir y hacer cumplir a su empresa con las mismas.
En conclusión decimos, que la importancia de tener una Licenciatura Ejecutiva en Dirección en
Ventas, es la de elevar la actividad del vendedor a un status de responsabilidad individual,
social, pero sobre todo empresarial, conjuntando la cantidad de elementos anteriormente
analizados, desde el punto de vista de los elementos teóricos, prácticos y de desarrollo de
liderazgo para poder ser u n Director de Ventas exitoso.
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45
3. Delimitación de la práctica profesional y campo laboral del egresado
3.1 Demanda laboral
Los representantes de ventas con experiencia son marcados como los puestos más difíciles de
cubrir, según la encuesta realizada por Manpower16 en 2007 a 37,000 empleadores de 27
países.
Comparación de puestos con mayor dificultad de cubrir a nivel mundial
16 Estudio paradojas de la Escasez de Talento en el Mundo. Manpower, 2007.
2007 1. Representes de Ventas 2. Oficios Manuales Calificados
(principalmente carpinteros, soldadores y pioneros).
3. Técnicas (principalmente de producción/operación y mantenimiento).
4. Ingenieros 5. Contadores 6. Obreros 7. Operaciones de producción 8. Choferes 9. Gerentes/Ejecutivos 10. Operaciones de maquinaria
2007
1. Representes de Ventas 2. Oficios Manuales Calificados
(principalmente carpinteros, soldadores y pioneros).
3. Técnicas (principalmente de producción/operación y mantenimiento).
4. Ingenieros 5. Contadores 6. Obreros 7. Operadores de producción 8. Choferes 9. Gerentes/Ejecutivos
10. Operadores de maquinaria
2007 1. Representes de Ventas 2. Oficios Manuales Calificados
(principalmente carpinteros, soldadores y pioneros).
3. Técnicas (principalmente de producción/operación y mantenimiento).
4. Ingenieros 5. Contadores 6. Obreros 7. Operaciones de producción 8. Choferes 9. Gerentes/Ejecutivos 10. Operaciones de maquinaria
2006
1. Representes de Ventas 2. Ingenieros 3. Técnicas (principalmente de
producción/operación y mantenimiento).
4. Operadores de producción 5. Oficios Manuales Calificados
(principalmente carpinteros, soldadores y pioneros).
6. Personal de Tecnologías de Información (TI), (programadores y desarrolladores).
7. Asistentes administrativos/personales
8. Choferes 9. Contadores
10. Gerentes/Ejecutivos
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
46
Puestos profesionales con mayor dificultad de cubrir
en Estados Unidos y México
Estados Unidos
1. Representantes de ventas
2. Profesores
3. Mecánicos
4. Técnicos
5. Gerentes
6. Choferes de carga y fletes
7. Choferes de reparto
8. Contadores
9. Obreros
10. Operadores de maquinaria
Número de personas encuestadas: 2,407 Encuestadores que indican tener dificultad para cubrir los puestos: 41% Encuestadores que indican no tener dificultad para cubrir los puestos: 59% Margen de error: +/- 2.0%
México
1. Operadores de producción
2. Obreros
3. Personal de contabilidad y finanzas
4. Operadores de maquinaria
5. Técnicos
6. Representantes de ventas
7. Choferes
8. Ingenieros
9. Oficios manuales calificados*
10. Personal doméstico y de limpieza
Número de personas encuestadas: 4,804 Encuestadores que indican tener dificultad para cubrir los puestos: 82% Encuestadores que indican no tener dificultad para cubrir los puestos: 18% Margen de error: +/- 1.4%
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
47
El 41% de los empleadores encuestados manifiestan que los puestos indicados son
especialmente difíciles de cubrir por la falta de talento en sus mercados.
Si bien comprobamos que el puesto de representante en ventas, sin discriminar entre sectores,
es de los más difíciles de cubrir, en los estudios que a continuación se presentan nos vamos a
concentrar en el sector comercio, dada la inexistencia de datos tanto de matrícula como de
evolución de datos relacionado con el mundo de las ventas de forma unificado.
Sectores con mayor crecimiento laboral en México17
entro de los sectores de ocupación laboral en México2, está incluido el sector Comercio
ocupando el cuarto lugar con un crecimiento compuesto del 18%.
Además comprobamos conforme al ANÁLISIS DE LA OCUPACIÓN LABORAL EN MÉXICO.3,
que la profesión de ventas está entre las de mayor crecimiento del país:
COMERCIO
Agentes y representantes de
ventas, corredores de valores,
seguros y bienes raíces
6.7% crecimiento en
5 años (2001 al
2006)
1.34% de
crecimiento
promedio anual
El Sector Comercio comprende unidades económicas dedicadas a la compra-venta de bienes
de consumo intermedio (por ejemplo, bienes de capital, materias primas y suministros utilizados
en la producción, así como bienes de consumo final) que se venderán a otros comerciantes,
distribuidores, fabricantes y productores de bienes y servicios.
También se incluyen las unidades económicas dedicadas a la compra-venta (sin
transformación) de bienes de consumo final para venderse a personas y hogares.
El sector comercio concentra el mayor número de personas ocupadas de todas las ramas de la
actividad económica en México, más de 7.12 millones de trabajadores. Entre las actividades
con mayor número de individuos ocupados destacan la de comerciantes en establecimientos y
empleados de comercio en establecimientos, sumando en conjunto más de 3.8 millones de
personas, es decir, poco más de 50% de la ocupación en el sector.
17
Encuesta Nacional de Empleo, 2007.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
48
El grupo que concentra el mayor porcentaje de personas ocupadas es el de 45 años y mas, con
30.4%
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
49
Sin embargo, como se muestra en la Gráfica 1, en el Sector Comercio18 el nivel escolar
superior, representa un 13% del total de empleados en el país, lo cual se traduce en una
demanda de cerca de 429,000 personas en ese nivel de escolaridad.
Gráfica 1
Por otra parte, el ingreso promedio en el sector es de $ 4,234.00 mensuales, según se muestra
en la Gráfica 219.
Gráfica 2
18
Observatorio Laboral (2005). Panorama de la Ocupación por Sector de Actividad Económica [en red]. Disponible en: http://www.observatoriolaboral.gob.mx/index.asp?index=16 19
ibidem
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
50
Atendiendo al nivel de puestos en el Sector Comercio, los mandos medios representan un 2.4%
del total de personas ocupadas en ese sector20.
Gráfica 3
Al hacer un análisis de las cifras anteriores del sector Comercio, podemos concretar que el
tamaño del segmento al que se dirigiría esta licenciatura sería: 22,700 personas en todo el país
(429,000 x (.024+.029)). Esta extrapolación no incluye la actividad de ventas desarrollada en
otras áreas.
20
Ibidem
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
51
Por otra parte, en la Gráfica 4.21, se observa que en USA, para el año 2014 la ocupación Retail
Salespersons, será la que tenga mayor número de empleados.
Gráfica 4
21
U.S. Bureau of Labor Statistics. http://www.bls.gov/OCO
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
52
3.2 Planta laboral. Segmentos específicos.22
Representantes de Ventas al Mayoreo
Las ocupaciones comprendidas en este módulo venden en representación de una empresa y en
grandes volúmenes, diversos artículos, materiales, productos, para lo cual visitan y persuaden a
los clientes.
Las gráficas contienen información para agentes, representantes, distribuidores y proveedores
de ventas.
En la Gráfica anterior se indica que los ingresos mensuales de agentes de 16 años en adelante,
está en un rango entre $6,717.00 y $7,625.00, lo cual es superior al ingreso de la media
nacional.
22
Encuesta Nacional de Empleo. 2º. Trimestre 2007.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
53
En la Gráfica anterior se indica que el segmento 25 a 44 años para agentes, representantes y
proveedores de ventas, contiene a un 60% del total de ocupados en el área Ventas al Mayoreo,
lo cual es superior al total de ocupados nacional.
En la Gráfica anterior se indica que el nivel de escolaridad Medio y Superior del segmento
Ventas a Mayoreo, es casi el doble que el resto de ocupados en esa área a nivel nacional.
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4. Investigación comparativa con instituciones que ofrecen propuestas
curriculares afines
En este apartado se presentan una serie de instituciones que ofrecen propuestas curriculares
con alguna afinidad a la que la UVM propone hoy en día, las instituciones seleccionadas se
caracterizan por el prestigio, el nivel de especialización de sus programas académicos, la
calidad académica reconocida entre la comunidad.
La información presenta, los nombres de las propuestas afines, las características generales de
sus planes de estudio, objetivos, áreas que los conforman y sus asignaturas.
4.1 Instituciones con programas afines
INSTITUCIÓN PAÍS PROGRAMA ACADEMICO
Universidad Regiomontana México Lic. en Comercialización y Ventas
Universidad Virtual Liverpool México Lic. en Administración y Ventas
Universidad Vasco de Quiroga México Lic. en Mercadotecnia y Ventas
Centro Universitario Grupo Sol México Lic. en Relaciones Comerciales
Instituto Politécnico Nacional México Lic. en Relaciones Comerciales
IDESSA. Escuela de Negocios México Diplomado estratégico en Mercadotecnia y Gestión Comercial
IDESSA. Escuela de Negocios México Diplomado Vendedores Líderes
IDESSA. Escuela de Negocios México Diplomado en Gerencia de Ventas y Mercadotecnia
ULACIT Panamá
Licenciatura de Mercadeo y Ventas
EOI Escuela de Negocios España
Master en Programa Ejecutivo en Marketing y Ventas
Universidad de Belgrano Bueno Aires Argentina
Licenciatura en Comercialización
Universidad Nacional del Litoral Santa Fe Argentina
Licenciatura en Comercialización
EDDE Escuela de Ejecutivos España
Master en Dirección Comercial y Ventas
Centro de Estudios Financieros Madrid España
Master Profesional en Marketing y Ventas.
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Perú Dirección estratégica comercial y de ventas
Liceo Particular Comercial Temuco Chile Técnico de nivel medio en Ventas
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Número de Instituciones con Programas académicos afines
INSTITUCIÓN TÉCNICO
SUPERIOR LICENCIATURA DIPLOMADO POSGRADO TOTAL
Universidad Regiomontana 1 1
Universidad Virtual Liverpool 1 1
Universidad Vasco de Quiroga 1 1
Centro Universitario Grupo Sol 1 1
Instituto Politécnico Nacional 1 1
Idessa. Escuela de Negocios 1 1
Idessa. Escuela de Negocios 1 1
Idessa. Escuela de Negocios 1 1
ULACIT 1
EOI Escuela de Negocios 1
Universidad de Belgrano 1
Universidad Nacional del Litoral 1
EDDE Escuela de ejecutivos 1
Centro de Estudios Financieros 1
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas 1
Liceo Particular Comercial Temuco
1
4.2 Características de los planes de estudio en Instituciones con programas afines
Nombre de la Institución Universidad Virtual Liverpool
Nombre del Programa Académico Lic. en Administración y Ventas
Desarrollo Formar personas competentes, profesionales e íntegras capaces de afrontar la problemática actual, mediante la práctica de sus habilidades y competencias y la aplicación de valores universales.
Objetivo Formar profesionales con amplias bases para aplicar el proceso
administrativo en la comercialización y venta de productos o servicios en
sectores comerciales e industriales.
Formar profesionales con amplia visión para administrar y optimizar los
recursos de una empresa. Desarrollar proyectos para la ampliación y
consolidación de empresas en funcionamiento.
Dirigido a Colaboradores de Liverpool o externos con un grupo mínimo de 20 personas.
Características Sistema On-Line. Cuatrimestral dividido en 9 periodos. Acreditadles en tres vías:
Clases en línea. A través relectura preparadas por el asesor y consultadas en línea por el estudiante
Lecciones de Auto estudio: Para un análisis profundo, recuenta con un
texto de clase diseñado especialmente para facilitar la lectura en la
pantalla de la PC, acompañado de gráficos que ilustran el tema.
Clase pre-grabadas: El asesor expone postemas del curso mediante una
grabación que generalmente se apoya en diapositivas.
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Nombre de la Institución Universidad Regiomontana
Nombre del Programa Académico Licenciatura en Comercialización y Ventas
Desarrollo ¿Porque estudiar en UR? Porque promueve la formación integral del ser humano en las diferentes etapas de su vida, poniendo a su alcance una educación y capacitación de alta calidad para que llegue a ser y permanezca como un profesional líder, competitivo y un actor socialmente responsable.
Objetivo Los egresados deberán ser absolutamente equiparables a los egresados de otras buenas Universidades en cualquier parte del mundo; solo así se podrá garantizar una participación internacional más competitiva y no sólo tratar de sacar al exterior nuestros productos.
Dirigido a Estudiante con grado de Educación Media Superior y que cumpla con los siguientes requisitos:
Nivel adecuado para comunicarse en forma oral o escrita en inglés puesto que algunos de los cursos son impartidos en ese idioma.
Conocimientos sólidos en computación
Características Los egresados deberán ser absolutamente equiparables a los egresados de otras buenas Universidades en cualquier parte del mundo; solo así se podrá garantizar una participación internacional más competitiva y no solo tratar de sacar al exterior nuestros productos. Deben representar e intensificar la transición de los mercados de productos a los mercados de los servicios internacionales. Tendrán una sólida formación en las más avanzadas tecnologías de información. Los profesionales podrán adquirir con esta formación la capacidad de vender, dirigir departamentos de ventas y empresas comercializadoras de productos o servicios tanto en el mercado nacional como en el internacional y ser competentes en el trabajo cooperativo multidisciplinario.
Duración de 9 Tetramestres. Sistema Escolarizado. 54 Materias en el plan de Estudios. 500 puntos TOEFL para titularse. Entre las principales áreas del conocimiento en las que tendrá dominio el egresado están:
Desarrollo de campanas de ventas
Creación de manuales de ventas
Diseño de estrategias de promoción, y ventas
Elaboración de planes de ventas
Investigación de mercados
Planeación estratégica
Manejo de información, además de
Globalización de mercados
Manejo de Mercadotecnia 1 a 1 y CRM
Nombre de la Institución Universidad Vasco de Quiroga
Nombre del Programa Académico Licenciatura en Mercadotecnia y Ventas
Desarrollo Formar personas integralmente, inspirados en el humanismo católico de Don Vasco de Quiroga para que sean agentes de cambio en beneficio de la sociedad
Objetivo Formar profesionales que puedan realizar procedimientos administrativos y contables dirigidos al desarrollo exitoso de técnicas mercadológicas y de ventas. Aplicar mercadotecnia especializada en las áreas de: mercados internacionales, segmentación, servicios turísticos, área rural, área social y sus inferencias en la ecología.
Dirigido a Estudiantes Egresados de Bachillerato o Equivalente
Características Primera Universidad privada en Morelia Institución de inspiración cristiana con orientación católica
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Nombre de la Institución Instituto Politécnico Nacional
Nombre del Programa Académico Licenciatura en Relaciones Comerciales
Desarrollo El Instituto Politécnico Nacional es la institución educativa laica, gratuita de Estado, rectora de la educación tecnológica pública en México, líder en la generación, aplicación, difusión y transferencia del conocimiento científico y tecnológico, creada para contribuir al desarrollo económico, social y político de la nación. Para lograrlo, su comunidad forma integralmente profesionales en los niveles medio superior, superior y posgrado, realiza investigación y extiende a la sociedad sus resultados, con calidad, responsabilidad, ética, tolerancia y compromiso social.
Objetivo Formar profesionales capaces de analizar, plantear, operar, controlar y dirigir todas las actividades del área comercial, con una visión integral de las tendencias de los mercados, logrando cumplir con los objetivos de las organizaciones con un amplio sentido social.
Dirigido a Estudiantes Egresados de Bachillerato o Equivalente
Características Duración: 8 Semestres Certificada ante el Consejo de Acreditación en la Enseñanza de la Contaduría y Administración A.C.
Nombre de la Institución Centro Universitario Grupo Sol
Nombre del Programa Académico Licenciatura en Relaciones Comerciales
Desarrollo Es la institución educativa que acepta el reto de la competitividad en la formación de jóvenes de clase media trabajadora, pero incluyente y abierta a otro estatus social, transmitiéndoles no solamente conocimientos sino también infundiendo valores para una educación integral, a través de una amplia gama de opciones en los niveles medio superior y superior, apoyados en una planta docente y administrativa calificada y en permanente preparación y actualización, congruente con la realidad del país; frente al ideario de que los egresados de sus aulas sean líderes creativos y transformadores de entorno socioeconómico y fuente impulsora del progreso nacional.
Objetivo Su finalidad es formar profesionistas especializados, capaces de dirigir, asesorar y ejecutar las actividades empresariales orientadas a la localización, estimulación y satisfacción de productos nacionales demandados en los mercados local y extranjero, a fin de que la industria pueda proyectar y programar las estrategias y operaciones necesarias para la fabricación y comercialización de los artículos requeridos, que comprende la importación y exportación de materias primas, insumos, herramientas, equipos o productos, coadyuvando a la optimización de los elementos, factores y recursos que integran la industrialización y colocación de bienes y servicios producidos en nuestro país.
Dirigido a Estudiantes Egresados de Bachillerato o Equivalente jóvenes de clase media trabajadora.
Características Reconocimiento de Validez Oficial de Estudios del IPN Plan Educativo Semestral dividido en 8 periodos Las materias que forman el cuadro académico curricular comprenden desde aspectos relativos a cuestiones mercadológicas, de ventas y publicidad, hasta humanísticas, de estadística y matemáticas, económicas, legales y de idiomas.
Nombre de la Institución IDESSA Escuela de Negocios
Nombre del Programa Académico Diplomado estratégico en Mercadotecnia y Gestión Comercial
Desarrollo En IDESAA nuestro propósito es hacer crecer en forma genuina las capacidades de los participantes de nuestros programas de maestrías, especialidades y diplomados. Para ello combinamos una metodología, un ambiente de aprendizaje y un perfil de profesores de tal manera que permiten aplicar exitosamente lo aprendido en el ambiente laboral de cada persona. Participar en los programas educativos de IDESAA es una experiencia de aprendizaje única.
Objetivo
Dirigido a Gerentes de Ventas que buscan incrementar sus logros de ventas, para lo cual intervienen directamente en los procesos de venta personal: buscan prospectos, elaboran propuestas y las presentan, negocian con los
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clientes, y consiguen cierres.
Ejecutivos de Cuenta especializados que desean incrementar sus resultados en ventas.
Ejecutivos que después de haber estudiado licenciatura o ingeniería, se están preparando para convertirse en profesionales de las ventas.
Características Duración de Nueve meses asistiendo dos veces por semana o un año y medio asistiendo una vez por semana. Cada módulo es trimestral y el horario es una vez por semana de lunes a jueves de (14:15 a 21:15)
Nombre de la Institución IDESSA Escuela de Negocios
Nombre del Programa Académico Diplomado en gerencia de Ventas y Mercadotecnia
Desarrollo En IDESAA nuestro propósito es hacer crecer en forma genuina las capacidades de los participantes de nuestros programas de maestrías, especialidades y diplomados. Para ello combinamos una metodología, un ambiente de aprendizaje y un perfil de profesores de tal manera que permiten aplicar exitosamente lo aprendido en el ambiente laboral de cada persona. Participar en los programas educativos de IDESAA es una experiencia de aprendizaje única.
Objetivo Identificar y convertir necesidades de mercado actuales y futuras en oportunidades de negocio rentables que puedan implementarse en la práctica. Obtener conocimientos, experiencias prácticas y herramientas que permitan vender más –y retener al cliente– a través de mejores estrategias gerenciales y mejores habilidades de venta.
Dirigido a Gerentes, jefes y ejecutivos del área comercial que desean actualizarse y enriquecerse de experiencias.
Ejecutivos que desean prepararse para asumir una responsabilidad gerencial en ventas y mercadotecnia, entre ellos, vendedores, ejecutivos de cuenta, promotores, y quienes laboren en otras áreas de negocio.
Dueños y gerentes generales de empresas pequeñas y medianas.
Ejecutivos de otras áreas, con interés por conocer las técnicas esenciales y aplicaciones prácticas de la función de ventas y mercadotecnia.
Profesionistas interesados en desarrollar un negocio propio.
Quienes, a través de sus despachos, brindan servicios de asesoría y consultoría a empresas.
Características Duración 72 horas (seis meses) Martes de 14:15 a 21:15
Nombre de la Institución IDESSA Escuela de Negocios
Nombre del Programa Académico Diplomado Vendedores Líderes
Desarrollo En IDESAA nuestro propósito es hacer crecer en forma genuina las capacidades de los participantes de nuestros programas de maestrías, especialidades y diplomados. Para ello combinamos una metodología, un ambiente de aprendizaje y un perfil de profesores de tal manera que permiten aplicar exitosamente lo aprendido en el ambiente laboral de cada persona. Participar en los programas educativos de IDESAA es una experiencia de aprendizaje única.
Objetivo Desarrollar Gerentes y Ejecutivos de Venta líderes, motivados, y que cierren más y mejores ventas.
Dirigido a Gerentes de Ventas que buscan incrementar sus logros de ventas, para lo cual intervienen directamente en los procesos de venta personal: buscan prospectos, elaboran propuestas y las presentan, negocian con los clientes, y consiguen cierres.
Ejecutivos de Cuenta especializados que desean incrementar sus resultados en ventas.
Ejecutivos que después de haber estudiado licenciatura o ingeniería, se están preparando para convertirse en profesionales de las ventas.
Características Duración de 72 horas en dos módulos 1 día a la semana de (14:15 a 21:15)
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Nombre de la Institución ULACIT
Nombre del Programa Académico Lic. en Mercadeo y Ventas
Desarrollo Panamá
Objetivo Lograr el éxito de nuestros egresados con calidad, equidad y excelencia académica transformando a los estudiantes individuales en profesionales de clase mundial, bien equipados con los conocimientos, las competencias y los valores requeridos para la empleabilidad internacional.
Dirigido a La ULACIT prepara un Licenciado en Mercadeo y Ventas con estricto apego
a un perfil que revierta en su formación con las condiciones y conocimientos
necesarios. Para dar respuesta a lo anterior se prepara a los profesionales
con la solidez teórica y práctica suficientes para que puedan desempeñar sus
tareas con eficiencia.
Características Un graduado en Mercadeo y Ventas de ULACIT, tendrá conocimientos sobre:
Dirección de personal.
Estadística.
Planeación.
Muestreo.
Política de organización.
Coordinación.
Toma de decisiones.
Diseño de planes.
Programas de ventas y rutas.
Economía entre otros. Tendrá habilidades y destrezas para:
Elaborar de objetivos mensurables y alcanzables.
Definir prioridades, como toma de decisiones, de liderazgo y manejo de relaciones humanas.
Comunicarse tanto en español como en inglés.
Jóvenes con nivel de bachiller o similar.
Universidad de la Red Laureate International Universities
Nombre de la Institución EOI Escuela de Negocios Primera Escuela de Negocios en España
Nombre del Programa Académico Master en Programa Ejecutivo en Marketing y Ventas
Desarrollo Madrid. España
Objetivo Dedicar su actividad docente e investigadora al desarrollo del talento directivo y a la mejora de la cualificación técnica de los titulados universitarios, directivos y empresarios que pasan por sus aulas.
Dirigido a Proporcionar conocimientos de lo que constituye hoy la función del Marketing dentro de la empresa como orientación hacia el cliente en el contexto actual de mercados globales. Desarrollar las habilidades fundamentales para el uso de las aplicaciones y herramientas básicas de estrategia de marketing y gestión comercial. Aprender a organizar, dirigir y liderar una red de ventas. En definitiva, que el participante adquiera los conocimientos, habilidades y desarrollo del análisis crítico necesarios para desarrollar y progresar en las responsabilidades directivas de Marketing y de Dirección Comercial.
Características Profesionales del área de Marketing y Comercial en busca de una perspectiva innovadora y práctica y a profesionales de otras áreas que deseen acercarse al área de marketing. Como novedad incorpora una poderosa simulación Marketing Game. El Programa también enfatiza en todos sus módulos la incorporación de la tecnología y la innovación al marketing.
Modalidad Presencial Duración 150 Horario. Viernes de 16:30 a 21:30 y Sábados de a 14 hrs.
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Nombre de la Institución Universidad de Belgrano
Nombre del Programa Académico Licenciatura en Comercialización
Desarrollo Buenos Aires Argentina
Objetivo Inserción laboral del estudiante como parte de su política educacional.
Dirigido a La carrera apunta a un abordaje científico del fenómeno comercial, basado en la investigación y la utilización de modelos evolucionados y ampliamente probados, para luego, sustentados en ellos, poder decidir y actuar en consecuencia. Supera, de tal manera, el tradicional enfoque empírico que suele caracterizar al marketing. La Universidad de Belgrano ha optado por este enfoque no sólo por convicción, sino también porque es el que hoy aplican en sus áreas de marketing las empresas de punta y el que ellas
buscan encontrar cuando contratan consultores. Características Bachilleres o Técnicos en Comercialización.
Doble Titulo con:
Groupe École Supérieure de Gestion (ESG), Paris, Francia.
Graduate School of Management (PGSM), Paris, Francia.
Università degli Studi di Milano-Bicocca, Italia
Nombre de la Institución Universidad Nacional del Litoral
Nombre del Programa Académico Licenciatura en Comercialización
Desarrollo Santa Fe Argentina
Objetivo El marco normativo vigente en la Universidad Nacional del Litoral, permite dada la redefinición del ámbito laboral y las nuevas exigencias que se plantean para los ya capacitados en marketing diseñar una estructura curricular que revalide los conocimientos adquiridos y desarrolle nuevas competencias, otorgándole una graduación universitaria.
Dirigido a Formar licenciados capaces de:
Planificar, organizar, dirigir y controlar el área comercial de las organizaciones, actuando en funciones de línea o staff.
Realizar investigaciones comerciales cualicuantitativas, para sustentar la toma de decisiones, tanto en mercados locales como nacionales e internacionales.
Participar en el diseño de estrategias corporativas que potencien las fortalezas de la empresa aprovechando las oportunidades del mercado. Diseñar e implementar estrategias de marketing para optimizar el posicionamiento de la empresa en el mercado.
Elaborar e implementar planes comerciales, atendiendo a decisiones de producto, precio, comunicación y distribución.
Diseñar y aplicar sistemas, métodos y procedimientos tendientes a lograr una mayor eficiencia en el proceso de comercialización de bienes y servicios.
Características Egresados de carreras del nivel terciario no universitario, con títulos de Técnico Superior en Marketing, Técnico Superior en Administración del Comercio Internacional o similares, con una duración de tres o más años.
Dotado de conocimientos teóricos y fuerte formación técnica en el área de marketing, para desempeñar con idoneidad las funciones que le son propias de acuerdo con los alcances del título. Con sólida formación general capaz de interpretar el contexto económico, político y social en el que se desenvuelven las organizaciones. Con capacidad de comunicación y de trabajo en equipo, que le permita integrar grupos multidisciplinarios. Con actitud hacia el aprendizaje continuo y la investigación aplicada, consciente del carácter dinámico y la creciente complejidad del entorno en que actúan las organizaciones. Con reflexión creativa, razonamiento sistemático y lógico para analizar problemas concretos y dar soluciones en un contexto en permanente cambio.
El Ciclo comprende 15 (quince) asignaturas obligatorias, 2 (dos) asignaturas optativas y Tesina. Tiene una duración de dos años y medio con una carga horaria de 1600 horas. Periodos cuatrimestrales.
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Nombre de la Institución Universidad EDE Escuela de Ejecutivos
Nombre del Programa Académico Master en Dirección Comercial y Ventas
Desarrollo España
Objetivo Basado en un modelo de aprendizaje eminentemente práctico y activo y diseñada para que se adecuen los objetivos pedagógicos, contenidos y estrategias de aprendizaje al perfil de los participantes incorpora las siguientes técnicas:
Método del caso y resolución de ejercicios.
Preparación y presentación de trabajos en equipo
Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
Dirigido a Capacitar y agudizar todas tus habilidades directivas y organizacionales para liderar equipos de ventas.
Potenciar tus habilidades analistas y negociadoras.
Mejorar tus habilidades de venta.
Características EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de sus equipos de ventas y personal de atención al cliente. PROFESIONALES que desean mejorar sus conocimientos y resultados de ventas, Marketing o publicidad. PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la venta con garantía de conseguir grandes éxitos.
Modalidad Presencial. Duración de 200 hrs Horario viernes de 16hrs a 21hrs y sábados de 9 a 14hrs
Nombre de la Institución Centro de Estudios Financieros
Nombre del Programa Académico Master Profesional en Marketing y Ventas
Desarrollo Madrid España
Objetivo Exclusivamente en clases presenciales. En ellas se equilibran las presentaciones y exposiciones con el desarrollo de ejercicios y casos. Los alumnos tendrán que exponer y defender las conclusiones desarrolladas en los casos desde el primer momento. El trabajo en equipo, la toma de decisiones, la elaboración y presentación de informes, el análisis de casos y la interacción permanente con profesores y compañeros son las formas de trabajo habituales en el máster.
Dirigido a Proporcionar una visión teórico-práctica de las funciones y aplicaciones de marketing y de la gestión comercial.
Capacitar al alumno para la utilización de instrumentos y herramientas de apoyo a las decisiones de marketing y de la venta.
Entrenar al alumno para la toma de decisiones.
Desarrollar en el alumno aquellas habilidades directivas imprescindibles para la dirección de equipos de trabajo eficaces.
Características Titulados universitarios en Administración y Dirección de Empresas, Económicas, Sociología, Comunicación, Psicología, Derecho, Pedagogía, Ingenierías, Medicina, Farmacia... que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial. También se dirige a directivos de empresa que quieran fortalecer y estructurar sus conocimientos.
Lunes a Jueves 19 a 22 hrs 515 horas lectivas.
Nombre de la Institución Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Nombre del Programa Académico Dirección Estratégica, Comercial y de Ventas
Desarrollo Perú
Objetivo El Diplomado de Especialización en Dirección Estratégica Comercial y de Ventas es un programa comercial que integra el marketing y las finanzas con las ventas, y se desarrolla con un hilo conductor: que es “revisar la organización y la dinámica comercial de un negocio bajo la panorámica de la optimización de resultados”.
Dirigido a Formar una plataforma de optimización que conlleve un estilo de dirección, gerencia y guía para los ejecutivos del área comercial, orientado a darle mayor fluidez al cumplimiento de las metas comerciales.
Características Ejecutivos del área comercial
El Diplomado en Dirección Estratégica Comercial y Optimización de Ventas es un programa de seis meses de duración. Los cursos de este programa se
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desarrollan de manera presencial y están a cargo de profesores de la Escuela de Postgrado de la UPC. El programa comprende cinco cursos, dos talleres de liderazgo y tres sesiones magistrales. Para aprobar el programa se requiere completar satisfactoriamente todas las asignaturas, así como el trabajo aplicativo final que será evaluado por la Escuela de Postgrado de la UPC. Jueves de 6:30 a 9:45 p.m. y Sábado de 9:30 a 12:45 p.m.
Nombre de la Institución Liceo Particular Comercial Temuco
Nombre del Programa Académico Técnico de Nivel Medio en Ventas
Desarrollo Chile
Objetivo La carrera está orientada a formar un técnico de nivel medio con los conocimientos, habilidades y herramientas necesarios para lograr una venta exitosa, a través de una atención profesional durante todo el proceso que involucra la venta. Asimismo, su formación le permite liderar y supervisar equipos de vendedores y administrar locales comerciales.
Dirigido a El Técnico de Nivel Medio en Ventas está capacitado para llevar a cabo el proceso de venta de productos o servicios, en forma eficiente e informada, con un claro sentido de servicio al cliente, que le permita realizar la operación en forma exitosa.
Características
4.3 Plan de estudios. Comparativo con otras instituciones
Nombre de la Institución Universidad Regiomontana
Nombre de Programa Académico Licenciatura en Comercialización y Ventas
Pre- Requisitos Acta de Nacimiento original y copia Comprobante de Domicilio original y copia Certificado de Preparatoria original y copia Acreditación de Examen de Admisión Presentar examen de inglés para ubicación del idioma.
Primer Tetramestre Computación I Fundamentos de Administración Fundamentos de Contabilidad Idiomas I Matemáticas Administrativas Información y Comunicación
Segundo Tetramestre Fundamentos de Economía Fundamentos de Mercadotecnia Psicología General (Personalidad) Idiomas II Investigación y Sociedad Computación II
Tercer Tetramestre Entorno Social Principios Generales de Derecho y Derecho Civil Idiomas III Investigación de Mercados Administración y Desarrollo de Nuevos Productos Teoría de la Publicidad
Cuarto Tetramestre Idiomas IV Derecho Mercantil Estadísticas para Negocios I Análisis del Consumidor Inteligencia Emocional Aplicada a la Comercialización Compras y Cotizaciones de Compras
Quinto Tetramestre Globalización Pronósticos y Toma de Decisiones Desarrollo de Franquicias Legislación sobre la Propiedad Intelectual Canales de Distribución y Logística Régimen Legal de la Publicidad
Sexto Tetramestre Mercadotecnia Industrial Taller de Estrategias de Ventas Plan de Negocios Comunicación Integral de la Mercadotecnia Valores Calidad Total y el Diseño de Productos y Servicios
Septimo Tetramestre Taller de Administración Estratégica Taller de Investigación de Mercados Industriales Crédito y Cobranza Administración de Recursos Humanos Ética y Profesión Relaciones Públicas
Octavo Tetramestre Administración de Tiendas de Autoservicio
Noveno Tetramestre Taller Dirección de Comercialización y Mercadotecnia
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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Administración de la Vento al Detalle Curso Electivo Administración de Relaciones con los Clientes Mercadotecnia de Servicios Desarrollo Empresarial
Ventas Personales Taller de Técnicas de Negociación Curso Electivo Temas Selectos de Mercadotecnia (Publicidad) Taller para la Empleabilidad
Nombre de la Institución Universidad Virtual Liverpool
Nombre de Programa Académico Lic. en Administración y Ventas
Pre- Requisitos Ser Mayor de 18 años Certificado de Bachillerato Presentar y Aprobar examen de admisión Contar con PC particular con conexión a banda ancha Conocimientos Básicos de PC y Paquetería Office Contar con cuenta de correo electrónico personal Contar con una diadema (micrófono y audífonos) para las clases
Primer Cuatrimestre Principios de Administración Principios de Contabilidad I Introducción al Derecho Matemáticas Básicas Informática Aplicada I Metodologia dela Investigación
Segundo Cuatrimestre Proceso Administrativo Princípios de Contabilidad II Fundamentos de Mercadotecnia Técnicas de Venta I Informática Aplicada II Matemáticas Financieras Microeconomía
Tercer Cuatrimestre Análisis y Diseño de Procedimientos Administrativos Comportamiento del Consumidor Bases de Comercialización I Técnicas de Ventas II Planeación y Control de Ventas Derecho Mercantil Macroeconomía
Cuarto Cuatrimestre Contabilidad de Costos Canales de Distribución Bases de Comercialización II Administración de la Fuerza de Ventas Estadística Desarrollo y Evaluación de Competencias
Quinto Cuatrimestre Estrategia de Mercado Análisis de Productos Comerciales Estrategias de Comercialización Auditoria en Ventas Ética en los Negocios Desarrollo de Habilidades Gerenciales
Sexto Cuatrimestre Estructura Organizacional Presupuestos Mercadotecnia Analítica Administración de Ventas Derecho Laboral Derecho Humano
Séptimo Cuatrimestre Auditoria Administrativa Evaluación e Interpretación de Estados Financieros Investigación de Mercados Promoción de Ventas y Publicidad Derecho Fiscal Investigación de Operaciones
Octavo Cuatrimestre Administración y Abastecimiento Empresas Micro, pequeñas y medianas Administración de Operaciones Administración de la Producción Administración de Recursos Humanos
Noveno Cuatrimestre Auditoria Operacional Reingeniería Administrativa Relaciones Públicas Planeación Estratégica Formulación y Evaluación de Proyectos de Investigación Seminario de Investigación
Nombre de la Institución Universidad Vasco de Quiroga
Nombre de Programa Académico Lic. en Mercadotecnia y Ventas
Pre requisito Vocación y motivación para estudiar en el área económico-administrativa, constancia, dedicación y deseo de superación; vocación de servicio, espíritu de responsabilidad, calidad humana, interés científico, interés hacia la lectura y el estudio, tendencia al equilibrio emocional y autocontrol.
No ofrecen plan de estudio
Nombre de la Institución Centro Universitario Grupo Sol
Nombre de Programa Académico Licenciatura en Relaciones Comerciales
Pre-Requisito Aptitudes de liderazgo para la toma de decisiones. Capacidad analítico-sintética para interpretar los indicadores y las estadísticas de la actividad económica presente en los mercados Habilidad para relacionarse con todo tipo de personas en el proceso económico y de negociación.
Primer Semestre Introducción a la Mercadotecnia Introducción a la Administración Matemáticas para la Administración Metodología de la Investigación Microeconomía Informática I
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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Aptitudes para el conocimiento y dominio del idioma inglés. Ingles I
Segundo Semestre Introducción a la Investigación Mercadológica Ventas Método Estadístico Psicología Social Macroeconomía Informática II Inglés II
Tercer Semestre Mercadotecnia Táctica Investigación de Mercados Aplicada Venta Especializada Estadística Aplicada Psicología Aplicada a la Mercadotecnia Contabilidad Básica Ingles III
Cuarto Semestre Mercadotecnia Estratégica Introducción a la Publicidad Promoción de Ventas y Relaciones Públicas Investigación de Operaciones Taller de Expresión Oral y Escrita Costos Derecho I Ingles IV
Quinto Semestre Mercadotecnia Directa Estudio y Desarrollo de Mercados Administración de Ventas Medios Publicitarios Administración Estratégica Derecho II Inglés V
Sexto Semestre Administración de Productos Administración de Compras Canales de Distribución y Logística Psicología Organizacional Geografía Económica y Política de México Estudio e Interpretación de Estados Financieros Derecho II Ingles VI
Septimo Semestre Taller de Mercadotecnia Táctica Taller de Dirección de Ventas Administración de la Comunicación Taller de Desarrollo de Habilidades Directivas Tendencias Económicas Crédito y Cobranzas
Octavo Semestre Taller de Dirección Comercial y Mercadotecnia Taller de Mercadotecnia Internacional Taller de Comunicación Comercial Taller de Desarrollo de Negocios
Nombre de la Institución Instituto Politécnico Nacional
Nombre de Programa Académico Licenciado en Relaciones Comerciales
Pre-Requisito .
Primer Semestre Introducción a la Mercadotecnia Introducción a la Administración Matemáticas para la Administración Metodología de la investigación Microeconomía Informática I Inglés
Segundo Semestre Introducción a la Investigación Mercadologica Ventas Método estadístico Psicología Social Macroeconomía Informática II Inglés II
Tercer Semestre Mercadotecnia Táctica Investigación de Mercados Aplicada Venta Especializada Estadística Aplicada Psicología Aplicada a la Mercadotecnia Contabilidad Básica Inglés III
Cuarto Semestre Mercadotecnia Estratégica Introducción a la Publicidad Promoción de Ventas y relaciones públicas Investigación de Operaciones Taller de Expresión oral y escrita Costos Derecho I Inglés IV
Quinto Semestre Mercadotecnia Directa Estudio y Desarrollo de Mercados Administración de Ventas Medios Publicitarios Administración Estratégica Derecho II Inglés V
Sexto Semestre Administración de Productos Administración de Compras Canales de Distribución y logística Psicología Organizacional Geografía Económica y Política de México Estudio e Interpretación de estados financieros Derecho III
Séptimo Semestre Taller de Mercadotecnia Táctica Taller de dirección de ventas Administración de la Comunicación Taller de Desarrollo de habilidades directivas Tendencias económicas Crédito y Cobranza
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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Inglés VI
Octavo Semestre Taller de Dirección de Comercial y mercadotecnia Taller de Mercadotecnia Internacional Taller de Comunicación comercial Taller de desarrollo de Negocios
Nombre de la Institución Idessa Escuela de Negocios
Nombre de Programa Académico Diplomado estratégico en Mercadotecnia y gestión Comercial
Pre Requisitos Presentar Solicitud de admisión Acreditar estudios completos a nivel profesional Sostener una entrevista personal con la alta directora de admisiones y escolar Asistir a sesión informativa
Contenido de Mercadotecnia Análisis de Mercado y Posicionamiento Estratégico Portafolio de Productos – Servicios, su Valor de Marca, Comunicación y Comercialización Tendencias en Mercadotecnia y Rumbo de la Empresa
Contenido de Ventas Análisis estratégico comercial Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas Planeación de ventas y su proyección financiera Diseño y evaluación de territorios y cuotas de venta Administración del equipo de asesores de venta y su compensación Indicadores para evaluar el desempeño comercial y determinación de rentabilidades La Post-Venta como factor estratégico para mejorar las relaciones con los clientes y su retención
Contenido en técnicas de Ventas Aplicadas en el Proceso de Prospección-Presentación-Negociación y Cierre: Planeación de las actividades de ventas y determinación de metas Contacto con clientes potenciales Comunicación efectiva en ventas Negociación como una actividad de doble ganancia Técnicas para mejorar el cierre de ventas La post venta como parte del proceso de ventas Indicadores para evaluar el desempeño Búsqueda de oportunidades de negocio al futuro
Mercadotecnia Financiera: Costo del dinero invertido en la empresa Decisiones financieras en la empresa Elaboración de planes financieros Evaluación de proyectos de inversión
Liderazgo Directivo Comunicación del Líder con su gente Estilo y efectividad del líder Habilidades de negociación y manejo de diferencias
Gerencia de Negocios: Desarrollo de la Empresa a través de su Gente Determinación de la Estrategia de la Empresa Gestión de la Cadena de Valor del Negocio
Nombre de la Institución Idessa Escuela de Negocios
Nombre de Programa Académico Diplomado vendedores Líderes
Pre Requisitos Presentar Solicitud de admisión Acreditar estudios completos a nivel profesional Sostener una entrevista personal con la alta directora de admisiones y escolar Asistir a sesión informativa
Fase: Técnicas de Ventas Aplicadas en el Proceso de Prospección Planeación de las actividades de Ventas y Determinación de Metas
Fijación de metas desde el punto de vista de la empresa y para la superación personal
Análisis del modelo para el inicio de la venta
El proceso de prospección
Definición de objetivos para elaborar el plan de trabajo de ventas
Contacto con Clientes Potenciales
Exploración de las necesidades del cliente
Análisis de la Estrategia de Producto y Cliente
Evaluación del cliente potencial Comunicación Efectiva en Ventas:
Análisis de los diferentes estilos de comunicación para lograr una mayor identificación y empatía con los clientes.
Detección de los indicios verbales y no verbales en ventas
Desarrollo de habilidades para mejorar la calidad en la comunicación
Fase: Perfil y desarrollo de Competencias del Ejecutivo de Ventas Exitoso: Perfil del ejecutivo de ventas exitoso
Atributos y personalidad del ejecutivo de ventas exitoso.
Las ventas como carrera.
Especialización del ejecutivo de ventas.
Integridad del ejecutivo de ventas. Inteligencia Emocional y Liderazgo en ventas
Actitud mental positiva: Inteligencia Emocional del Vendedor.
Fuerzas, inercias y resistencias para el cambio.
Importancia de las emociones y la mentalidad.
Aceptación y seguridad de uno mismo. Desarrollo de la confianza.
Desarrollo de una actitud mental triunfadora.
Motivadores en la venta y perseverancia.
Pasión por escuchar, aprender y crecer para ser los mejores.
Desarrollo de capacidades de interacción personal: más empatía y socializar y manejar mejor las relaciones.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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Negociación como una actividad de doble ganancia:
El concepto de negociación
Análisis de las resistencias mas comunes a las que enfrenta el asesor de ventas
Tácticas de confrontación con compradores profesionales
Uso de técnicas para el vencimiento de objeciones Técnicas Para Mejorar el cierre de ventas:
Actitudes de los asesores de ventas frente a los cierres de ventas
Directrices para el cierre de ventas.
Análisis de los diferentes métodos de cierre de ventas La Post Venta como parte del proceso de ventas
Retención de clientes a través de la construcción de relaciones o asociaciones
Contenido del plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia
Acciones para proveer un servicio de calidad y que el cliente lo perciba como factor de diferenciación
Administración de la cartera de clientes.
Evaluación de la satisfacción del clientes Indicadores para Evaluar el Desempeño:
Información que debe proveer el área administrativa al área comercial
El concepto de Rentabilidad en el área de ventas.
Análisis de métricas para evaluar: o El desempeño y rentabilidad del Asesor de Ventas o La rentabilidad del territorio a su cargo o La rentabilidad de los clientes o La rentabilidad de los segmentos o La rentabilidad del producto
Búsqueda de Oportunidades de Negocio a Futuro
Creación de valora a lo largo de la cadena de demanda
Aportación de información del mercado para alimentar el sistema de información de la empresa
Diseño de informes de ventas que aporten información al sistema de información
Imagen que se proyecta ante el cliente en lo visual, verbal, no verbal, física, profesional, institucional, audiovisual
Fortalecimiento de la Relación Personal con el Cliente
Cultura de entusiasmo por servir al cliente.
Personalizar las ventas: interesarse en las personas.
Tener el perfil detallado del cliente: saber todo de ellos.
Escuchar activamente es parte de la venta.
Ganarse la confianza del cliente para cerrar más ventas.
Ofrecimiento de servicios originales y personalizados.
Solución de problemas al cliente.
Venta de los “intangibles”.
Cómo reaccionar cuando el cliente dice que “no”. Programación y Organización del Tiempo del vendedor
Conductas personales del ejecutivo de ventas y su impacto en el tiempo.
Ser Proactivos: Prepararse para hacer las cosas ya.
Cómo priorizar y emplear mejor el tiempo.
Separar las tareas urgentes de las importantes.
Desperdiciadores del tiempo y acciones irrelevantes.
Planeación de las visitas.
Establecimiento de objetivos claros en ventas y centrarse en ellos.
Programación y organización de las actividades.
Generación de compromisos y asignación-seguimiento a los acuerdos.
Reglas de las juntas efectivas.
Nombre de la Institución Idessa Escuela de Negocios
Nombre de Programa Académico Gerencia de Ventas y Mercadotecnia
Pre Requisitos Presentar Solicitud de admisión Acreditar estudios completos a nivel profesional Sostener una entrevista personal con la alta directora de admisiones y escolar Asistir a sesión informativa
Fase Mercadotecnia Análisis del mercado y Posicionamiento estratégico
Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial.
Elementos clave para la planeación de estrategias.
Fuentes para obtener información del mercado.
Planeación centrada en el competidor vs planeación centrada en el cliente.
Calidad dirigida a satisfacer al cliente.
Análisis de los beneficios que busca el cliente.
Inteligencia competitiva.
Análisis de los recursos de la empresa (óptica de mercadotecnia).
Segmentación del mercado.
Selección de clientes: la elección estratégica crítica
Propuesta de valor al cliente.
Diferenciación estratégica de la empresa. Portafolio de Productos-Servicios su valor de marca, comunicación y comercialización
Presencia de la marca en la mente del consumidor.
Calidad percibida en el producto y en su marca.
Beneficios que busca el cliente en el producto – servicio y
Fase de Ventas Análisis estratégico Comercial
Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia.
Dimensiones de la Gerencia de Ventas.
Etapas de la administración de ventas.
Tendencias del área de ventas.
Estimación del Potencial de Mercado
Determinación de los supuestos para la elaboración del pronostico
Elaboración del pronostico de ventas
Planeación de ventas y su proyección financiera
El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información.
Determinación de metas y objetivos de venta.
Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado.
Planeación de la estructura organizacional de ventas.
Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas.
El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración.
Diseño y evaluación de territorios y cuotas de ventas
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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en la marca.
Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo.
Estrategia de comunicación con el mercado.
Medios y estrategias publicitarias.
Promoción, Relaciones Públicas y Publicity.
Determinación del precio e influencia en la percepción de marca.
Canales de comercialización. Tendencias de la Mercadotecnia y Rumbo de la Empresa
Plataforma tecnológica
Mercadotecnia por Permiso: mensajes directos relacionados con el individuo / oferta relevante.
Mercadotecnia de relaciones.
Gestión de la lealtad del cliente
Orientación al cliente como cultura organizacional
Organización que aprende y su efecto en las estrategias de mercado
Crecimiento con aliados y socios.
Diseño y administración de territorios de venta.
Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios.
Implementación de estrategias de venta por territorios.
Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue.
Bases para establecer cuotas de venta.
Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas.
Administración de Equipo de asesores de venta y su compensación
Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo de ventas.
Reclutamiento, selección, capacitación, dirección, y motivación de la fuerza de ventas.
Programa de compensación e incentivos a asesore de ventas.
Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad.
Indicadores para evaluar el desempeño comercial y determinación de rentabilidades.
Información que debe proveer el área administrativa al área comercial.
Rentabilidad por cliente.
Rentabilidad por segmento.
Rentabilidad por producto.
Sistema de Información de ventas y mejora de los proceso de comercialización
Planeación de la cadena de suministro
Creación de valor a lo largo de la cadena.
Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas.
Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas.
La post-venta como factor estratégico para mejorar las relaciones con los clientes y su retención
Atención, servicio post venta y retención de clientes.
Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio.
Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente.
Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Financiera
Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.
Determinación de los recursos necesarias para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo, determinación de rentabilidad.
Nombre de la Institución ULACIT
Nombre de Programa Académico Lic. en Mercadeo y Ventas
Pre Requisitos
Original y una copia del Diploma de Bachiller
Original y una copia de los créditos secundarios
Una foto tamaño carnet
Una fotocopia de la cédula y una copia de pasaporte si es extranjero
Inglés I Inglés II Inglés III Inglés IV Redacción y Estilo del Español Pensamiento Crítico Metodología de la Investigación Investigación Dirigida Desarrollo Sostenible Historia de Panamá Geografía de Panamá Ética Profesional Practica Profesional (Mercadeo y ventas) Investigación de Mercados I Investigación de Mercados II Administración General Desarrollo e Implantación de Empresas
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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Matemática General Matemática Financiera Estadística Descriptiva Calculo I Estadística Diferencias Métodos Cuantitativos Elementos de Muestreo Elementos de Microeconomía Elementos de Macroeconomía Comercio Internacional Contabilidad Básica Contabilidad Intermedia Contabilidad de Costos Costos y Productividad Administración Financiera I Administración Financiera II Evaluación de Proyectos Técnicas de Negociación Comportamiento Organizacional Administración de Recursos Humanos Introducción al Mercadeo Técnicas Creativas Administración de Ventas Mercadeo Avanzado Mercadeo Internacional Mercadeo de Servicios Promoción de Ventas y Merchandising Diseño, Desarrollo y Mercadeo de nuevos productos Comportamiento del Consumidor Técnicas de Ventas Política de Precios Servicio al Cliente Canales de Distribución Mercadeo Directo Mercadeo Electrónico Ventas Internacionales Estrategias de Ventas Gestión de la Calidad
Nombre de la Institución Universidad de Belgrano
Nombre de Programa Académico Licenciatura en Comercialización
Obligaciones académicas
Evaluación diagnóstica de nivel de inglés e informática.
Actividades curriculares complementarias.
Trabajo social profesional (pasantías).
Evaluación de lecto-comprensión de inglés.
Trabajo final de carre (tesina).
Primer Año Administración I Administración II Contabilidad I Contabilidad II Análisis Matemático I Análisis Matemático II Instituciones del derecho Practica Profesional I Economía
Segundo Año Costos I Costos II Marketing II Marketing II Microeconomía Estadística Derecho Comercial I Derecho Comercial II Practica Profesional II
Tercer Año Macroeconomía Marketing Estratégico Investigación de Mercado Logística Comercial Logística Internacional Habilitación Profesional Calculo y Administración Financiera Publicidad, Promoción y Merchandising Política de Precios
Cuarto Año Desarrollo de Nuevos Productos Dirección Comercial Satisfacción de los Clientes Marketing Internacional Marketing y Comercio electrónico
Materias Optativas Envases y Embalajes Marketing de Servicios Evaluación y administración de Proyectos Normas Internacionales de Calidad Mercado de Capitales
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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Habilitación Profesional II Trabajo Final de Carrera
Administración de Recursos Humanos
Nombre de la Institución Universidad Nacional del Litoral
Nombre de Programa Académico Licenciatura en Comercialización
Primer Cuatrimestre Sociología Matemática como lenguaje Derecho y mercado I Inglés
Segundo Cuatrimestre Estadística Estructura Económica Optativa Inglés
Tercer Cuatrimestre Finanzas y Empresas Derecho y Mercado II Conducción de las Organizaciones Comercio Electrónico
Cuarto Cuatrimestre Investigación demarcado Marketing Estratégico Optativa Inglés
Quinto Cuatrimestre Seminario de Proyectos de Investigación Marketing Aplicado Sistemas de Información Inglés II
Nombre de la Institución EDE Escuela de Ejecutivos
Nombre de Programa Académico Master en Dirección Comercial y ventas
Marketing y el área Comercial
Análisis de los mercados, segmentación y posicionamiento. - Las redes de ventas propias y ajenas. - Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa. - Micromarketing, marketing relacional y ventas.
La dirección del equipo de ventas
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
Dirigir equipos de ventas: - Las funciones y los puestos. - Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias. - El proceso de selección o integración: - Reclutamiento, selección evaluación y formación. - El manual de ventas. - El plan de carrera en ventas. - Sistemas de motivación y animación. - Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos. - La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas
Modelos de venta por canal y sector de actividad - Las estructuras de los sectores y la organización de ventas. - La gestión de clientes. - El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
Previsión de ventas y fijación de objetivos - Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. - El sistema de fijación de objetivos de venta. - La cuota de ventas y fijación.
Rade marketing - Funciones y responsabilidades. - Promociones para los clientes perdidos. - Promociones de fidelización de los clientes actuales.
Gestion de base de datos
La gestión económica y financiera de la dirección de ventas - El presupuesto comercial y su elaboración. - La estructura de ingresos y las cuentas claves. - La estructura de costes y de gastos. - El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa. - Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados. - Los programas de inversiones en distribuidores y
Las habilidades del director de ventas - Técnicas de negociación. - Técnicas de ventas. "Formación a equipos comerciales". - Técnicas de liderazgo. - Presentaciones eficaces.
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clientes.
Plan de Ventas La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. - Análisis de la situación de ventas. - Fijación de objetivos de ventas. - Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos. - Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores). - El sistema de información y control de las ventas. - Cuadros de mando. - Medidas correctoras y planes de contingencias.
Técnicas de Investigación de Mercados
Nombre de la Institución Centro de Estudios Financieros
Nombre de Programa Académico Master Profesional en Marketing y ventas
Dirección de Marketing. Estrategias de empresa y principios, fundamentos y estrategias de marketing. Técnicas de investigación comercial. El mercado, clientes y consumidores. El producto y servicio. Comunicación integral en marketing. La distribución. El Plan de Marketing. Control en marketing, auditoría de marketing. Tecnologías de la información y comunicaciones aplicadas al marketing, comercio electrónico.
Dirección de Ventas. Planificación de las campañas de ventas. Organización comercial, el departamento de ventas y el equipo de ventas. Políticas de selección y formación de vendedores. Motivación y remuneración de las redes de ventas. Control de la acción comercial. Gestión de clientes.
Calidad de Servicio y Orientación al Cliente. Introducción a la calidad. Control de calidad, aseguramiento de la calidad y calidad total. Certificación, modelos. Calidad de servicio. La atención al cliente. La formación del personal de atención al cliente. Instrumentos de personalización y fidelización.
Habilidades de Venta. Motivos de compra. Perfil del vendedor. Comunicación en ventas. La entrevista de ventas. Fases de la venta. Método SPIN.
Finanzas para Marketing y Comercial. Inversión y financiación de la actividad empresarial. Costes para la toma de decisiones. Elaboración y control de presupuestos. Gestión de tesorería básica.
Técnicas de Comunicación e Influencia. Hablar en público, comunicación institucional (portavoces), control del estrés, comunicación para influir, informes, control de rumores, reuniones eficaces, comunicación no verbal,
Técnicas de Negociación.
Dirección de Equipos.
Nombre de la Institución Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Nombre de Programa Académico Dirección Estratégica Comercial y Optimización de Ventas
Competencias Funcionales y Directivas Venta retrail y trade marketing Marketing Comercial Negociación Multidimensional Dirección de Ventas Gestión Financiera de las Ventas Venta Relacional Canales de Distribución Marketplace
Habilidades Directivas Programa de Neurolingüística Comercial Inteligencia Emocional
Sesiones Magistrales
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
71
4.4 Integración de las asignaturas por áreas de formación
Después de la revisión a los distintos planes de estudio, se reconocen entre ellos, seis grandes
áreas de formación en común, estas son: computación, administración y economía; contabilidad
y finanzas; matemáticas y estadística, marketing y propiamente el tema de ventas y otros mas
que incluyen temas sobre derecho, negocios y comportamiento humano. Se hace referencia a
dos de las instituciones por ser las de mayor afinidad a la propuesta curricular de la
Universidad.
Área de Formación
UNIVERSIDADES
Universidad Regiomontana
Instituto Politécnico Nacional
Universidad Virtual Liverpool
Universidad del Valle de México
Computación Computación I Informática I Informática Aplicada I
Herramientas computacionales
Computación II Informática II Informática Aplicada II Informática aplicada
Administración / Economía
Introducción a la Administración
Principios de Administración
Administración Estratégica
Proceso Administrativo
Administración de Compras
Microeconomía
Microeconomía Macroeconomía
Fundamentos de Administración
Macroeconomía Administración de la Producción
Proceso Administrativo
Fundamentos de Economía
Tendencias económicas Reingeniería Administrativa
Economía
Taller de Administración Estratégica
Geografía Económica y Política de México
Administración y Abastecimiento
Administración de Recursos Humanos
Administración de Productos
Empresas Micro, Pequeñas y Medianas
Administración de Tiendas de Autoservicio
Análisis y Diseño de Procedimientos Admvos.
Administración de Recursos Humanos
Estructura Organizacional
Auditoría Administrativa
Administración de Operaciones
Contabilidad / Finanzas
Contabilidad Básica Principios de Contabilidad
Estudio e Interpretación de estados financieros
Principios de Contabilidad II
Contabilidad Financiera
Fundamentos de Contabilidad
Crédito y Cobranza Evaluación e Interpretación de Estados Financieros
Administración de Crédito y Cobranzas
Crédito y Cobranza Costos Auditoría Operacional Estudio de los Estados Financieros
Presupuestos
Contabilidad de Costos
Matemáticas / Estadísticas
Matemáticas Administrativas
Matemáticas para la Administración
Matemáticas Básicas Probabilidad y Estadística para Ciencias Económico-Admvas.
Método estadístico Estadística
Estadística para Negocios
Estadística Aplicada Matemáticas Financieras
Investigación de Operaciones
Investigación de Operaciones
Matemáticas Financieras
Temas de Fundamentos de Introducción a la Fundamentos de Fundamentos de
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
72
Área de Formación
UNIVERSIDADES
Universidad Regiomontana
Instituto Politécnico Nacional
Universidad Virtual Liverpool
Universidad del Valle de México
Marketing Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia
Análisis del Consumidor Introducción a la Investigación Mercadológica
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor
Desarrollo Nuevos Productos
Mercadotecnia Táctica
Bases de Comercialización I
Investigación de Mercado Aplicada
Teoría de la Publicidad Investigación de Mercados Aplicada
Bases de Comercialización II
Fundamentos de la Publicidad
Taller de Dirección Comercialización y Mercadotecnia
Mercadotecnia Estratégica
Estrategias de Comercialización
Gestión de la calidad en Servicio
Inteligencia Emocional Aplicada a la Comercialización
Mercadotecnia Directa Formulación y Evaluación de Proyectos de Investigación
Relaciones Públicas y Alta Dirección
Régimen Legal de la Publicidad
Estudio y Desarrollo de Mercados
Análisis de Productos Comerciales
Negocios Internacionales
Mercadotecnia Industrial Canales de Distribución y logística
Mercadotecnia Analítica Canales de Distribución
Taller de Investigación de Mercados Industriales
Taller de Mercadotecnia Táctica
Investigación de Mercados
Plan de Negocios
Taller de Mercadotecnia Internacional
Relaciones Públicas Mercadotecnia Electrónica
Comunicación Integral de la Mercadotecnia
Taller de Dirección de Comercial y mercadotecnia
Planeación Estratégica Relaciones Públicas y Alta Dirección
Calidad Total y el Diseño de Productos y Servicios
Introducción a la Publicidad
Seminario de Investigación
CRM
Relaciones Públicas Medios Publicitarios Estrategia de Mercado Gestión de la calidad en Servicio
Mercadotecnia de Servicios
Negocios Internacionales
Investigación de Mercado Canales de Distribución
Temas Selectos de Mercadotecnia
Plan de Negocios
Temas de Ventas
Pronósticos y Toma de decisiones
Ventas Desarrollo de Habilidades Gerenciales
Fundamentos de Ventas
Canales de Distribución y Logística
Venta Especializada Técnicas de Venta I Ética Profesional en Ventas
Taller de Estrategias de Ventas
Promoción de Ventas y relaciones públicas
Técnicas de Venta II Estrategia de Ventas
Ética y Profesión Administración de Ventas Planeación y Control de Ventas
Habilidades de Negociación
Administración de relaciones con clientes
Taller de dirección de ventas
Canales de Distribución Plan de Ventas
Administración de la Venta al Detalle
Auditoría de Ventas Proceso y Técnicas de Ventas
Ventas Personales Administración de la Fuerza de Ventas
Administración de Fuerza de Ventas
Plan de Negocios Administración de Ventas Promoción de Ventas y Merchandising
Taller de Técnicas de Negociación
Promoción de Ventas y Publicidad
Dirección de Ventas
Administración de Ventas
Postventa
Técnicas de la Disertación de Ventas
Programación Neurolinguística
Ciencias Sociales
Principios de Derecho Civil
Derecho I Introducción al Derecho Derecho Mercantil
Derecho Mercantil Derecho II Derecho Mercantil Introducción al Estudio del Derecho
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
73
Área de Formación
UNIVERSIDADES
Universidad Regiomontana
Instituto Politécnico Nacional
Universidad Virtual Liverpool
Universidad del Valle de México
Legislación sobre la Propiedad Intelectual
Derecho III Derecho Laboral Fundamentos de Psicología
Psicología General Psicología Social Derecho Humano Estrategia del Aprendizaje
Información y Comunicación
Psicología Organizacional Derecho Fiscal Entorno Sociopolítico y Económico de México
Investigación y Sociedad Taller de Comunicación comercial
Ética en los Negocios
Entorno Social Administración de la Comunicación
Metodología de la Investigación
Psicología Aplicada a la Mercadotecnia
Metodología de la investigación
Otros Temas
Compras y Cotizaciones Taller de Expresión oral y escrita
Desarrollo y Evaluación de Competencias
Gestión de la calidad
Globalización Taller de Desarrollo de habilidades directivas
Manejo de equipos de trabajo
Desarrollo de Franquicias Taller de desarrollo de Negocios
Solución de Problemas y Toma de Decisiones
Franquicias Seminario de temas actuales I
Valores Desarrollo Empresarial
Seminario de temas actuales II
Taller para la Empleabilidad
Seminario de temas actuales III
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
74
5. Análisis institucional y normatividad educativa
A más de 45 años de experiencia, la Universidad del Valle de México experimenta de manera
continua una serie de transformaciones, que le permitan estar siempre vigente y a la vanguardia
en la formación de profesionistas exitosos en los distintos sectores productivos de la nación, lo
que la posiciona como una institución educativa líder y de excelencia, reconocida por los
principales órganos del ámbito educativo.
Cuenta con el reconocimiento de validez oficial de estudios, por parte de la Secretaría de
Educación Pública, según consta en el acuerdo publicado el 25 de febrero de 1988, en el Diario
Oficial de la Federación. Es miembro fundador de la Federación de Instituciones Mexicanas
Particulares de Educación Superior y está afiliada a la Asociación Nacional de Universidades e
Instituciones de Educación Superior.
Consciente de su compromiso social y de mantener su liderazgo, ha creado una nueva oferta
educativa a nivel superior, las Licenciaturas Ejecutivas, dirigida a un sector muy particular de la
sociedad: el adulto trabajador.
Esta modalidad educativa, crece al cobijo de la Filosofía Institucional y de su Modelo Educativo
Siglo XXI, lo que le permite continuar con la formación de egresados de calidad, competitivos, y
comprometidos con su superación y actualización permanente.
5.1 Filosofía Institucional
La Filosofía de la Universidad del Valle de México guarda una estrecha correspondencia con lo
establecido en el Artículo Tercero Constitucional y se encuentra plasmada en la Misión,
Declaración de Valores, los Principios e Ideario Institucional, donde están implícitas la
concepción educativa general y la finalidad de la Universidad, así como las concepciones y
vínculos que ésta asume con respecto a la sociedad, el hombre y el quehacer universitario:23
23
La Universidad del Valle de México y su Modelo Educativo Siglo XXI. EGUM, 1997.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
75
Misión
“La Universidad del Valle de México es una institución que, de manera integral, educa con un
equilibrio entre los enfoques científico-tecnológico y ético-cultural, acordes con las necesidades
sociales, la búsqueda de la verdad y del bien común; fundamentándose en su Filosofía
Institucional y su Modelo Educativo”.
Declaración de Valores
Los Valores24 que la Universidad del Valle de México ha fijado como base de su misión
educativa, social y moral y que permanentemente pugnará para que sean reconocidos y
aplicados por su comunidad, son:
Libertad: Es la capacidad de pensar ante cada situación la decisión a tomar.
Dignidad: Es el respeto debido a uno mismo y a los demás por lo que son y significan como
personas.
Verdad: Es la adecuación de la mente a la realidad.
Solidaridad: Saberse y ser responsable ante el mundo que nos rodea.
Paz: Vivir en concordia a través del diálogo.
Honestidad: Es la congruencia entre lo que se piensa, se dice y se hace.
Lealtad: El esfuerzo consciente, práctico y completo de una persona a una causa.
Justicia: Rectitud en el actuar ante los demás según sus méritos y dignidad personal.
Responsabilidad: La respuesta libre, digna y verdadera ante el mundo circundante.
Bien Común: Es la búsqueda y acción permanente de trascender del bien personal al bien de
los demás en la construcción de la paz.
Ideario
El Ideario, pilar que constituye el origen, la esencia y el fin de nuestra Universidad, se define
como el conjunto de postulados y principios propios de una concepción filosófica determinada,
en donde se establece la visión educativa general y las finalidades de la Universidad, así como
24
Universidad del Valle de México. Formación sustentada en valores éticos. [en red]. Disponible en: http://www.uvmnet.edu/uvm_hoy/valores2.asp
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
76
los vínculos que ésta asume con respecto a la sociedad y al hombre. Así, el Ideario de la
Universidad del Valle de México queda significado de la siguiente manera:
1. La Universidad del Valle de México es una institución educativa cuya comunidad está
integrada por: Patrones, gobernadores, directivos, personal académico y administrativo,
estudiantes, sus padres y egresados, que tienen como finalidad primaria y común el
engrandecimiento de México, la constante búsqueda de la identidad nacional y el respeto
eterno de sus valores.
2. La Universidad del Valle de México cree en el hombre como impulso de cambio,
panorama infinito de posibilidades y con capacidad plena de desarrollar esfuerzos hacia el
logro de sus objetivos.
3. La Universidad del Valle de México selecciona a sus estudiantes tomando en cuenta el
potencial de éstos para revertir a la sociedad los conocimientos y destrezas obtenidas en
el aula y excluye como criterios de selección a los que se basan en la observación de los
medios económicos, creencias religiosas, ideologías políticas o posiciones sociales de
sus postulantes.
Tratándose de sus directivos y demás personal académico y administrativo, la Institución
buscará colaboradores que tengan, entre otros, los siguientes atributos: alto sentido de
responsabilidad, máxima competencia profesional y deseo manifiesto de superación.
4. La Universidad del Valle de México buscará ser una institución siempre vigente, de tal
manera que sus funciones de educar, investigar y difundir la cultura estén acordes a las
necesidades del hombre en su momento histórico.
Asimismo, con la pretensión de prepararlo para el futuro, llevará al estudiante por el firme
camino de la prospectiva, disciplina que facilitará su proyección y habitará obstáculos en
su crecimiento intelectual.
5. La Universidad del Valle de México formará profesionales, técnicos, investigadores y
profesores del alto nivel que mantengan e incrementen el patrimonio cultural de México y
de la humanidad, desarrollen la ciencia y la tecnología que el hombre de toda latitud
requiere y lleguen a resolver con eficacia los problemas de nuestra población. Así mismo,
a través de sus estudios medios, preparará a los futuros participantes de la educación
superior, sembrando los ideales, las bases y los principios formativos de su vida.
6. La Universidad del Valle de México formará a sus educandos de manera integral,
sumando a sus enseñanzas curriculares: la práctica deportiva, el desarrollo de las artes y
búsqueda del bien común.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
77
7. La Universidad del Valle de México, sin perder su vigencia, defiende los principios
históricos que han conformado la libertad de los mexicanos y que simpatiza con ninguna
corriente de la naturaleza que sea aunado ésta pretenda sembrar ideologías diferentes a
las de nuestra idiosincrasia nacional. Asimismo, prohíbe que, dentro de su seno,
cualquier miembro de la comunidad o persona ajena realice actos proselitistas a favor de
partidos políticos, doctrinas económicas, sociales o religiosas, cualesquiera que éstas
sean.
8. La Universidad del Valle de México encauzará a sus estudiantes, catedráticos y
colaboradores en general, a través de normas prudentes y formativas, por el sendero
moral que los haga respetar a sus semejantes y así mismos que les permita conducirse
en la vida como personas dignas y honestas.
9. La Universidad del Valle de México, consciente de su función altamente educativa y
social, guiará al estudiante hacia la constante búsqueda de la verdad, meta anhelada y
principio fundamental del desarrollo humano.
10. La Universidad del Valle de México se preocupa también por los problemas que flagelan a
los ciudadanos de otras naciones; lo que defiende por México es lo que desea para el
exterior, por el bien y la paz del mundo.
11. La Universidad del Valle de México, a través de su Modelo Educativo, pugna por preparar
hombres con un gran sentido de creatividad que logren los cambios estructurales,
técnicos y sociales que nuestro país demande.
12. La Universidad del Valle de México presenta, como alta propuesta social a sus
estudiantes, el desarrollo del espíritu comunitario que lo aleje de actividades
individualistas y el convencimiento pleno de que el éxito se logrará siempre a través del
trabajo conjunto y decidido.
13. La Universidad del Valle de México, como notable partícipe de la educación superior
nacional y con la magna responsabilidad que de ello se deriva, cuidará celosamente su
imagen de Institución seria y trascendente, evitando los deterioros sociales que
costumbres o modas extrañas pudieran afectarla.
14. La Universidad del Valle de México, por medio de su comunidad debidamente
seleccionada que asegure la excelencia académica y su eficiencia administrativa,
defenderá los valores tradicionales de México, enriqueciéndolos con nuevos aportes
culturales, técnicos y científicos que extenderá con firme espíritu solidario hacia otros
países que los requieran para el logro de su bienestar y la preservación del orden social.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
78
Principios Fundamentales
La UVM ha establecido un sistema ideológico propio que define el compromiso social que le
compete como institución educativa, dentro de este sistema puede observarse la presencia de
tres principios fundamentales, base para la determinación del modelo educativo que caracteriza
a la Universidad del Valle de México.
En primer término cabe destacar el principio de “Extensión Dimensional”: Para optimizar el
cumplimiento del objeto social universitario, se hace imprescindible buscar la extensión de su
ámbito operativo, es decir, ampliar sus rasgos de influencia, generalizándolos al mayor número
posible de personas, sin distinción de niveles socio-económicos o ideológicos De esta manera
podrán ofrecerse los servicios educativos en una proporción más cercana a las demandas del
país.
Un segundo principio es el de “Satisfacción a los Fines de la Comunidad“. Asumiendo su
función básicamente formativa, la Universidad despierta en los estudiantes la conciencia de su
compromiso profesional para desarrollar la ciencia y la tecnología necesarias a fin de alcanzar
el desarrollo de habilidades y destrezas que favorezcan su óptimo desempeño profesional, de
tal forma que cubran los requerimientos del desarrollo nacional, estimulando su potencial para
revertir a la sociedad los conocimientos adquiridos en el aula.
El tercer principio que apunta a la existencia institucional es el de “Reciprocidad”: Atendiendo
a los postulados que perfilan la formación ética del estudiante, se mantienen en un alto nivel de
jerarquización valores tales como la lealtad, el respeto y el compromiso personal con una
causa, un grupo social o una institución, como respuesta natural de la condición humana a los
estímulos recibidos. La reciprocidad es asumida por nuestra Institución a través del
cumplimiento de una de sus funciones sustantivas: la Extensión Universitaria.
Estos son, los elementos fundamentales que rigen en la Universidad y a partir de los cuales
lleva a cabo sus funciones sustantivas como son la Docencia, la Investigación y la Extensión y
Difusión de la Cultura, apoyadas por funciones adjetivas como la Planeación y Administración.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
79
5.2 El Modelo Educativo Siglo XXI (MES XXI) de la Universidad del Valle de México
Un modelo es una construcción de carácter teórico, constituye un ideal buscado, en el caso del
MES XXI, se plantea como debería ser el estudiante, el docente y la institución educativa,
identifica los elementos más importantes en la formación de los estudiantes como los aspectos
teórico-metodológicos, características y mecanismos operativos del proceso educativo, que
conducen las acciones académicas y administrativas a realizar en la institución.25
Los fundamentos y filosofía del MES XXI se refieren a mantener un ambiente de libertad,
respeto, flexibilidad y apertura en la formación integral del estudiante, en los campos científico,
tecnológico y humanístico, con la finalidad de dar respuesta a las necesidades sociales y
generar alternativas de solución a sus problemas. Para esto busca desarrollar en el estudiante,
las habilidades de prospectiva para proyectar cambios cualitativos en la realidad y de
creatividad para que el estudiante pueda concebir diferentes alternativas de solución a los
problemas de su entorno.
Los enfoques pedagógicos que sustentan al MES XXI es el cognoscitivismo y el
constructivismo; ambas corrientes teóricas sostienen que la formación de los individuos debe
de darse en un ambiente de apertura que le permita el análisis y cuestionamiento de los
conocimientos para lograr aprendizajes significativos.
El cognoscitivismo expuesto por Jean Piaget nos habla del desarrollo a través de dos
instancias, el desarrollo de los esquemas cognitivos del sujeto y la interacción en la vida social.
Este esquema teórico del cognoscitivismo postula, a diferencia del modelo tradicional, una
actitud activa en relación al sujeto cognoscente, es decir el conocimiento depende de las
estructuras cognoscitivas que lo contienen y no sólo en las propiedades presentadas del
objeto, como el enfoque centrado en la didáctica tradicional, en la cual la forma de presentar el
objeto es la que determina la posibilidad de conocer el objeto.
25
La Universidad del Valle de México y su Modelo Educativo. p. 51
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80
En el enfoque cognoscitivo el objeto tendrá la posibilidad de arribar al sujeto de acuerdo a las
estructuras mentales (experiencias y esquemas), que hasta el momento tenga desarrolladas el
sujeto.
El perfil del docente en el MES XXI incluye algunos aspectos entre los cuales se señala al
docente que enseña con sus conocimientos, actitudes y destrezas, con una visión prospectiva,
tendiente a facilitar en el estudiante la práctica profesional que va a ejercer, su vocación
educativa pasará de ser transmisor de conocimientos a propiciar aprendizajes significativos, en
los que interrelacionará , experiencia, juicios y valores, que le permitan un proceso dinámico
para la formación del estudiante.26
Así mismo el docente, es necesario que esté capacitado en las metodologías de enseñanza-
aprendizaje que implican este desarrollo teórico.
En relación al estudiante requiere de una actitud más activa, una visión amplia y global de su
entorno que le permita ser agente activo en la construcción de su conocimiento, haciendo
significativos los postulados de la UNESCO; aprender a ser, aprender a hacer y aprender a
aprender, que ahora se agregan aprender a convivir y aprender a emprender.
Desarrollo de metodologías aplicadas al proceso de enseñanza-aprendizaje.
El considerar que las metodologías que plantea el MES XXI, se enmarcan en una corriente
cognoscitivista-constructivista, implica una práctica docente que facilite el logro de aprendizajes
significativos, la producción de conocimientos a partir de un contexto social real, para lograrlo se
propone trabajar en el aula determinadas estrategias de enseñanza y aprendizaje que en
congruencia con la fundamentación del MES XXI buscan promover en el aula, el desarrollo de
actitudes, aptitudes, habilidades y valores.
Para la realización de las estrategias cognitivas y metacognitivas se propone que en el
desarrollo del proceso de enseñanza-aprendizaje se incorporen estrategias de enseñanza-
aprendizaje que faciliten aprendizajes significativos como por ejemplo: organizadores previos,
mapas conceptuales, analogías, aprendizaje basado en problemas, aprendizaje orientado a
proyectos, método de casos, y otras.
26
Ibid, p. 67
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81
5.3 Perfil del Egresado MES XXI
Formación integral del estudiante: El perfil del estudiante en el MES XXI comprende tres
postulados: saber, saber hacer y ser, que forman parte de una visión integral en la formación
del estudiante, en la que se conforman conocimientos, habilidades, procedimientos, técnicas,
actitudes, características personales etc.. Con la finalidad de delinear el perfil de egreso en el
que se incluyen las esferas intelectual, social, afectiva y psicomotriz, alrededor de las cuales
se construyen estructuras conceptuales, adquisición de destrezas metodológicas y técnicas
(habilidades), así mismo el desarrollo de la consciencia y compromiso social, autonomía y
creatividad.27
La integración de dichas áreas y rubros permite establecer las metas del perfil del egresado
MES XXI, cuyos conocimientos, habilidades y actitudes, le permitirán:
1. Construir una visión científico-humanista de su problemática individual y de la sociedad en
que se encuentra inmerso.
2. Analizar crítica y propositivamente las condiciones socioeconómicas, ecológicas, políticas y
científicas de su comunidad y ámbito de interés o competencia profesional, desde la
perspectiva del nivel y tipo de estudios en que se ubica y en función de su nivel de
desarrollo profesional.
3. Estructurar una visión integrada y sociohistórica de las ciencias, artes, humanidades y
tecnologías, así como una comprensión amplia de las perspectivas y limitantes de aplicación
del conocimiento para el presente y futuro.
4. Adquirir y perfeccionar de manera progresiva y continua habilidades de razonamiento y
estudio autodidacta, participando activa y conscientemente en su propio avance intelectual y
académico.
5. Partir del manejo de información (básica) formulación en diversos tipos de lenguajes y
discursos, expresarse correcta y precisamente en forma oral y escrita, a la par que
interpretar analítica y críticamente los mensajes recibidos.
6. Adquirir un código ético y una consciencia cívica vinculadas a sus actividades y relaciones
interpersonales que incidan en sus principales funciones como profesional, investigador o
docente.
27
La Universidad del Valle de México y su Modelo Siglo XXI, p. 63
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7. Adquirir la capacidad de trabajar interactuando cooperativamente en equipo.
8. Servir ampliamente a su comunidad, promoviendo la creación de oportunidades de
crecimiento económico del país, dentro de una economía libre de mercado y con un espíritu
emprendedor.
La formación integral del estudiante para los fines del presente proyecto académico incluye los
programas operativos que están dirigidos a fortalecer el aprendizaje y formación profesional,
los cuales son: fortalecimiento del aprendizaje a través del desarrollo de megahabilidades y
subhabilidades, fomento cultural, artístico y deportivo, tutorías académicas.
5.4 Perfil Genérico del Egresado de las Licenciaturas Ejecutivas28
Al concluir la Licenciatura Ejecutiva, los egresados deberán alcanzar las siguientes
características:
Alta competencia profesional avalada por los conocimientos de vanguardia, las
habilidades adquiridas, así como por las actitudes y valores requeridos para una
práctica socialmente responsable desde una visión actual y futura de su profesión.
Desarrollar las siguientes habilidades ejecutivas:
o Liderazgo.
o Pensamiento analítico y crítico-propositivo.
o Capacidad de trabajo en equipo disciplinario e interdisciplinario.
o Comunicación interpersonal y en público.
o Iniciativa y creatividad.
o Visión emprendedora.
o Solución de problemas y toma de decisiones.
o Orientación hacia resultados.
o Aplicación de la tecnología informática.
28
Lineamientos para el Diseño Curricular de las Licenciaturas Ejecutivas, 2007.
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o Compromiso con el aprendizaje y la actualización permanente.
o Actuación bajo principios éticos.
5.4 Perfil Profesional Docente29
El perfil profesional docente para la Licenciatura en Dirección en Ventas se fundamenta en el
MES XXI en donde la misión del docente no es la enseñanza sino el logro del aprendizaje de
los estudiantes y que reúna diversas características profesionales, personales y como docente.
La filosofía del MES XXI, establece que el docente es el facilitador del aprendizaje y de su
actuación depende en gran medida el logro de las metas educativas deseadas.
Para esto, el perfil considera los siguientes elementos:
1. El docente no es un elemento aislado dentro de una institución educativa; por el contrario
interactúa con todos los demás elementos, los afecto y afecta y se ve afectado por ellos.
2. De la misma manera en que el docente facilita la adquisición de conocimientos y habilidades
en el estudiante, para la consecusión del aprendizaje significativo, el primero se verá
afectado por las consecuencias de la misma enseñanza. Así, desaparecerá el mito de que el
profesor es el único poseedor de conocimientos.
3. El docente inmerso en la filosofía institucional, enseñará no sólo con sus conocimientos, sino
también con sus valores, actitudes y destrezas vinculando los contenidos temáticos con la
experiencia cotidiana.
4. Con una visión prospectiva, el docente transmitirá el cúmulo de sus conocimientos y
experiencias profesionales, facilitando en el estudiante la práctica que aspira ejercer.
5. Por elegir la docencia como una posibilidad de desarrollo profesional, el docente debe
encontrar en su quehacer diario un enriquecimiento personal y profesional y, con ello, dejar
de ser un mero reproductor de conocimientos.
29
Universidad del Valle de México (1997). La Universidad del Valle de México y su Modelo Siglo XXI. México: EGUM. pp. 68
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Se apropia de los conocimientos; imprime en ellos, su propia concepción, juicio crítico y
experiencia; los contrasta con la realidad y retoma todos estos elementos para transmitirlos a
los estudiantes.
6. El docente debe tener un auténtico interés en el ser humano, en participar en su crecimiento
y transformación, además de comprometerse en su propio desarrollo y actualización
profesional.
7. En el terreno afectivo, el docente debe mantener una comunicación cercana, clara y fluida
con el estudiante, lo cual facilita que este último se conozca a si mismo, sus intereses y
potencialidades.
Perfil del Personal Académico de las Licenciaturas Ejecutivas30
Un elemento fundamental en el desarrollo de los procesos educativos es el Docente, ya
que bajo su directriz los estudiantes estarán en condiciones de alcanzar los objetivos de
aprendizaje y por ende los conocimientos, habilidades, destrezas, actitudes y valores
definidos.
Según Chadwick (1995), los docentes en este contexto de aprendizaje deben poner
especial énfasis en el manejo del ambiente educacional y la facilitación del aprendizaje
por medio del estímulo de la motivación y la provisión de una gama de experiencias del
aprendizaje. Así, es importante que el docente maneje áreas como:
Psicología de la enseñanza-aprendizaje para adultos.
Selección de medios y el diseño de la enseñanza.
Procedimientos y conceptos de evaluación.
Técnicas de manejo de grupo y motivación de la clase.
Organización de tareas administrativas inherentes a su docencia.
Por lo tanto, el Docente requiere:
30
Universidad del Valle de México (2007). Lineamientos para el Diseño Curricular de las Licenciaturas Ejecutivas, 2007.
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Tener conciencia de las necesidades e intereses de aprendizaje de sus estudiantes.
Permanecer permanentemente a la expectativa acerca de lo que los educandos
manifiestan en sus discursos como necesidad de aprendizaje.
Asumir un rol de facilitador del aprendizaje, como formadores que planean la
actividad educativa, conforme a los objetivos de aprendizaje definidos; generan las
condiciones para la interacción del grupo y establecen los mecanismos para la
evaluación de lo aprendido.
Asumir su múltiple función como asesor, monitor, mentor, guía y orientador de sus
estudiantes.
Aceptar que el adulto es capaz de desarrollar procesos de autoevaluación, aunados
a los que él mismo desarrolla, los cuales son recomendable también se lleven a
cabo en el proceso educativo.
Mantener apertura para la crítica y flexibilidad ante la necesidad de adecuar sus
estrategias a las necesidades e intereses de los educandos.
Promover un clima de confianza, aceptación, respeto, participación y motivación
entre los educandos, descubriendo y reconociendo el bagage con el que cuentan
sus integrantes. Procurar un ambiente en el cual el adulto pueda expresarse,
rescatar y compartir sus experiencias sin presión de patrones autoritarios o sin el
temor al error, ya que los adultos son más proclives a una mayor autocrítica.
Provocar que los educandos tomen parte en el acto académico como agentes de
intra e inter-aprendizajes.
Promover la transferencia de los aprendizajes hacia situaciones reales concretas,
para lo cual debe esforzarse por establecer vínculos entre los contenidos del acto
educativo y las condiciones actuales del contexto de sus receptores.
Contar con diferentes y variadas opciones para el desarrollo de ejercicios o
actividades para el aprendizaje que multipliquen las formas de encarar un mismo
problema y considerar la aplicación a diferentes campos.
El Docente de las Licenciaturas Ejecutivas debe poseer las siguientes características:
Edad mínima de 30 años.
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Título profesional de licenciatura y preferentemente estudios de maestría.
Experiencia docente mínima de 3 años en el nivel superior.
Experiencia profesional mínima de 5 años en el campo laboral propio de la
asignatura que impartirá y que no hayan transcurrido más de 5 años desde la
misma.
Estar actualizado en su ámbito profesional.
Poseer seguridad en sí mismo, ser abierto y tolerante ante la crítica, con habilidad
de comunicación, en el manejo de relaciones interpersonales y en la conducción de
grupos de aprendizaje.
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BIBLIOGRAFÍA ANUIES. “Anuario Estadístico de la ANUIES 2000” ANUIES. “La Educación Superior en el Sigo XXI”. Líneas Estratégicas de Desarrollo. www.anuies.com.mx Banco de Datos de la Economía Mexicana 1980-2005, Centro de Análisis Macroeconómico, Núm. 8 septiembre 1999. Consejo Nacional de Población. La situación demográfica de México, CONAPO, México, 1999. Dávila Flores, Alejandro: “Globalización económica y diferencias regionales en la industria manufacturera en México”, Dirección del Instituto de Economía Regional, Universidad Autónoma de Coahuila. 1998. Encuesta Nacional de Empleo. 2º. Trimestre 2007. Escenarios de la demanda de educación superior en el 2025, Reporte, Fundación Javier Barros Sierra, febrero de 1999, pp. 7 y 8. Estudio paradojas de la Escasez de Talento en el Mundo. Manpower, 2007. Gibbons, Michael, “Pertinencia de la educación superior”, Banco Mundial, 1998, p. 1. Secretaría de Educación Pública, Programa Nacional de Educación 2001-2006, México, Año 2001. González, P. (2001). “La Universidad Necesaria en el Siglo XXI”. México; Era.
Hartley, R. (1994) Administración de ventas. Ed. CECSA
“México hacia el año 2010: Política Interna”. Centro de Estudios Prospectivos de la Fundación Javier Barros Sierra. Limusa, México, 1989. Modelo de Simulación de Flujos Educativos, CD-ROM, SEP, ANUIES, Fundación Javier Barros Sierra, 1999. Observatorio Laboral (2005). Panorama de la Ocupación por Sector de Actividad Económica [en red]. Disponible en: http://www.observatoriolaboral.gob.mx/index.asp?index=16
Stanton, W., Buskirk, R. y Spiro, R. (1997). Ventas. Conceptos, planificación y estrategias. Colombia: McGraw Hill. U.S. Bureau of Labor Statistics. http://www.bls.gov/OCO Universidad del Valle de México (1997). La Universidad del Valle de México y su Modelo Educativo Siglo XXI. EGUM.
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Universidad del Valle de México. Formación sustentada en valores éticos. [en red]. Disponible en: http://www.uvmnet.edu/uvm_hoy/valores2.asp Universidad del Valle de México. (2003) “Fundamentación de la Licenciatura en Administración del Capital Humano”. México. Universidad del Valle de México. (2008) “Fundamentación de la Licenciatura en Educación”. Licenciaturas Ejecutivas. México. Universidad del Valle de México (2007). Lineamientos para el Diseño Curricular de las Licenciaturas Ejecutivas.
Universidad del Valle de México (1994). Manual Básico de Evaluación Curricular. MES XXI.
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II. PERFIL PROFESIONAL DEL EGRESADO
1. Perfil profesional demandado
El dinamismo de las formas de hacer negocios ante la apertura de las fronteras para
mercancías, servicios y movilidad de las personas; el libre tránsito de los capitales por las
economías mundiales a través de los sistemas electrónicos; y el establecimiento de políticas
económica, comerciales y fiscales en algunos países, son condiciones que imperan en la aldea
global en que vivimos, exigiendo a los gobiernos, a las organizaciones y a la sociedad en
general, un estado de permanente competencia, la búsqueda de la optimización de los
procesos y la reducción de costos para incrementar utilidades, así como una transparencia en
las operaciones y en la presentación oportuna de sus resultados.
Con base en lo anterior, las organizaciones de hoy en día requieren del Director en Ventas, que
proporcione un servicio estratégico, prospectivo e integral, capaz de resolver sus necesidades y
con ello contribuir al desarrollo social y económico del país.
Así, el egresado de la Licenciatura en Dirección en Ventas en el marco de la calidad en el
servicio, adquirirá los conocimientos técnicos propios de la profesión, que le permitan dirigir,
diseñar, establecer y ejecutar estrategias comerciales; ejercer un liderazgo efectivo enfocado a
la venta, utilizar eficientemente diferentes canales de comunicación con sus clientes, conocer y
satisfacer las necesidades de sus clientes; administrar territorios de venta, elaborar planes de
venta, conocer en profundidad y aplicar diferentes técnicas para optimizar el proceso de
ventas, desarrollar estrategias creativas para informar, persuadir y recordar al consumidor los
atributos o beneficios de los bienes y servicios, aplicar tácticas efectivas en el punto de venta,
desarrollar los canales de distribución óptimos así como identificar y atender nuevas
oportunidades que garanticen el cumplimiento continuo de los objetivos de ventas. El egresado
de esta Licenciatura desarrollará las capacidades para trabajar eficazmente en un entorno
altamente competitivo, para trabajar en equipo y para ser flexible ante los cambios. También
adquirirá los conocimientos y habilidades para generar soluciones a problemas, establecer
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relaciones de interacción eficaces, administrar la incertidumbre, realizar transacciones
comerciales con un enfoque profesional y establecer relaciones productivas a los niveles más
altos de la organización.
Al mismo tiempo será el responsable de trabajar en equipo y matricialmente con el resto de los
departamentos de su institución (mercadotecnia, finanzas, administración,…) para llevarle a los
resultados esperados dentro de los planes de la empresa.
2. Integración de los conocimientos, habilidades y actitudes del egresado
Conocimientos
Los egresados de la Licenciatura en Dirección en Ventas, deben poseer los siguientes
conocimientos:
• Dominar los procesos administrativos que conforman la actividad de la empresa.
• Manejar principios de contabilidad aceptados.
• Elaborar y presentar sistemas de registros contables y estados financieros básicos.
• Operar estructuras sobre el marco jurídico de las organizaciones, que le permitan manejar los
intereses de los grupos y sectores implicados en proceso de la venta.
• Analizar estados financieros.
• Administrar integralmente los recursos humanos, materiales, tecnológicos y de capital.
• Contar con una visión estratégica de los negocios.
• Planear estrategias globales para competir en mercados globales.
• Conocer e implementar adecuadamente herramientas estratégicas como la investigación de
mercados, la segmentación de mercados; y la determinación del proceso de compras y de
decisión de los clientes.
• Dominar los temas de posicionamiento de imagen para empresas y para productos y
servicios.
• Conocer las generalidades de los medios publicitarios y manejar la relación con las agencias
de publicidad.
• Diseñar estrategias de logística y canales de distribución óptimos.
• Aplicar procesos de investigación y planeación para el correcto control de actividades.
• Determinar estrategias de producto; de servicios; de precios; de promoción.
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• Dar seguimiento del CRM y asegurar sus resultados, de forma que retroalimenten las
estrategias iniciales y cumplimiento de los objetivos.
• Definir el tamaño óptimo de una fuerza de ventas; definir las estructuras de vendedores y de
supervisión necesarias.
• Reclutar, seleccionar y contratar personal de ventas y administrativo, con el propósito de
suministrar a la organización, candidatos altamente calificados.
• Diseñar un sistema de compensaciones equitativas y prácticas, alineado con los objetivos de
la organización y que permita garantizar la satisfacción de la fuerza de ventas.
• Diseñar sistemas de incentivos de acuerdo al mercado, los tipos de productos y/ o servicios
que se requiera comercializar.
• Dirigir los programas de capacitación y entrenamiento para la fuerza de ventas, que permitan
alcanzar elevados estándares de productividad.
• Diseñar un plan de ventas consistente y estratégico para la empresa.
• Analizar en profundidad mercados totales diversos; determinar mercados objetivos para su
producto/ servicio; definir nichos de mercado; definir metas de ventas y asignarla a sus
vendedores; definir planes de acción para lograr las metas.
• Definir la mejor forma de controlar la venta y las productividades de sus vendedores.
• Desarrollar habilidades de comunicación tanto a nivel interpersonal como organizacional.
• Estudiar la interacción entre conducta y medio ambiente del consumidor.
• Analizar factores internos y externos que influyen en el comportamiento del consumidor.
• Presentar servicios de calidad.
• Debe desarrollar ambientes de trabajo sanos; competitivos y transparentes
• Establecer y administrar relaciones con proveedores, empleados, clientes, consumidores,
accionistas y medios para así generar una imagen positiva de la entidad donde se
desempeñe.
Habilidades
En su formación profesional, los egresados de la Licenciatura en Dirección en Ventas,
desarrollarán las habilidades para:
• Ejercer un liderazgo efectivo, que le permita definir prioridades, tomar decisiones y manejar
eficiente y eficazmente las relaciones humanas.
• Debe saber delegar, evaluar, reconocer dirigir y motivar a sus subalternos.
• Establecer vías de comunicación eficaces.
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• Expresar con claridad ideas y opiniones.
• Implementar estrategias de liderazgo y toma de decisiones.
• Generar capacidad de adaptación y autoaprendizaje.
• Manejar y aplicar discursos interdisciplinarios.
• Registrar operaciones financieras.
• Desarrollar estrategias de mercado, en relación a la necesidad del cliente.
• Determinar precios adecuados que creen una relación costo beneficios positiva para su
empresa; y adecuada para el segmento de clientes potenciales.
• Desarrollar estrategias creativas para persuadir al consumidor de los beneficios de bienes y
servicios.
• Aplicar las herramientas computacionales y software de trabajo.
• Interactuar positivamente con personas y grupos.
• Tomar decisiones en situaciones de crisis y en escenarios de incertidumbre.
• Tener visión sistémica que le permita dar una solución integral a los problemas.
• Saber negociar con alto sentido de tolerancia en escenarios multiculturales.
• Dirigir y dar respuesta a demandas de su profesión.
Actitudes
Los egresados de la Licenciatura en Dirección en Ventas, deben poseer las siguientes
actitudes:
• Ejercer y promover la ética profesional en las relaciones laborales, buscando siempre respetar
los valores y la integridad de los individuos.
• Actuar con responsabilidad, respeto y justicia, empleando la capacidad crítica, creativa y
propositiva para buscar alternativas justas de solución a los problemas que se generen en el
trabajo.
• Tener un carácter negociador para conciliar intereses.
• Ser adaptable a los cambios en la organización y en los mercados.
• Establecer relaciones afectivo-sociales.
• Mostrar actitud de servicio.
• Ser innovador.
• Participar con alto sentido ético.
• Actuar con responsabilidad, respeto y justicia.
• Tener flexibilidad y apertura de cambio.
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• Ser proactivo.
• Ser creativo, crítico y analítico.
• Tener seguridad en sí mismo.
• Ser un profesional comprometido con su organización.
3. Áreas de intervención y campo de trabajo del egresado
En México, las áreas de intervención del egresado de la Licenciatura en Dirección en Ventas
en la organización serán:
Supervisores, Gerentes o Directores de agentes y representantes de ventas para la industria,
comercio y servicios, tanto en sector público como privado
Supervisores, Gerentes o Directores de corredores de valores y servicios financieros
Supervisores, Gerentes o Directores de corredores de valores y servicios financieros
Supervisores, Gerentes o Directores en industrias
Supervisores, Gerentes o Directores de corredores de seguros y afores
Supervisores, Gerentes o Directores de corredores de bienes raíces
Supervisores, Gerentes o Directores de ventas en el comercio detallista (retail)
Supervisores, Gerentes o Directores de equipos de venta en esquema de network (venta
directa)
Como campo de trabajo y ejercicio profesional, el Licenciado en Dirección en Ventas puede
desarrollarse en los siguientes segmentos de actividad económica:
Industrias de transformación con venta de productos al cliente final
Empresas de venta directa
Cadenas de tiendas detallistas
Empresas mayoristas o grandes distribuidores para el comercio detallista
Empresas de bienes raíces
Empresas financieras (casas de bolsa, fondos de inversión, etc.)
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Afores
Empresas aseguradoras y afianzadoras
Otros intermediarios financieros
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4. Perfil de Ingreso deseable a las Licenciaturas Ejecutivas
ACADÉMICO. Egresado del nivel de educación medio superior.
PERSONALIDAD. El aspirante a ingresar a las Licenciaturas Ejecutivas deberá comprometerse
al logro de los siguientes atributos generales:
Alta competencia profesional.
Crecimiento integral como persona.
Objetivo.
Creativo e innovador.
Emprendedor.
Alta energía.
ACTITUDES.
Disposición y actitud de servicio.
Altos valores éticos, de lealtad, honestidad y compromiso.
Comportamiento maduro y profesional.
Aceptación de alta responsabilidad.
Aceptar la diversidad cultural.
HABILIDADES. En concordancia con lo anterior, y en apoyo a sus procesos de aprendizaje,
deberá tener la disposición para:
Manejar recursos informáticos.
Desarrollar procesos de estudio independiente.
Compartir experiencias laborales.
Desarrollar trabajo en equipo, bajo una perspectiva disciplinaria e interdisciplinaria.
Buscar la aplicación constante de los aprendizajes adquiridos tanto en su entorno laboral
como personal.
Desarrollar capacidades de análisis, síntesis, razonamiento y de toma de decisiones.
Autoaprendizaje.
Liderazgo.
Organizar y analizar información económica y de mercado.
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III. OBJETIVOS CURRICULARES
3.1 Objetivo General
La Licenciatura en Dirección en Ventas de la Universidad del Valle de México, tiene por objetivo
formar profesionales y directivos altamente competitivos, con conocimientos, habilidades y
actitudes directivas para dirigir, diseñar, establecer y ejecutar estrategias comerciales, planes y
sistemas de control que optimicen el trabajo de la fuerza de ventas y sus procesos; así como
incrementar el valor y posición de las empresas a las que pertenece, a través del ejercicio de
un liderazgo efectivo enfocado al cumplimiento continuo de los objetivos de ventas de la
organización.
3.2 Objetivos Específicos
• Desarrollar habilidades y conocimientos para entender el proceso de la venta, desde la
prospectación hasta la posventa, aplicando las técnicas modernas de venta para aumentar
su eficacia profesional.
• Desarrollar una formación integral en el ámbito de su profesión, aplicando los conocimientos
y técnicas de las áreas: económica, jurídica, social, administrativa, contable y comercial a la
planeación eficaz y estratégica del proceso de venta en las organizaciones con un enfoque
orientado a resultados.
• Generar una imagen positiva de la entidad donde se desempeñe, mediante el análisis de los
factores internos y externos que influyen en el comportamiento del mercado, clientes y
consumidores para establecer y administrar las relaciones con proveedores, empleados y
accionistas.
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• Desarrollar las habilidades para dirigir y diseñar un plan estratégico, gestionar y administrar
indicadores de venta con acciones orientadas a resultados.
• Desarrollar habilidades de dirección para administrar en forma eficiente y efectiva la toma de
decisiones, el manejo de situaciones de riesgo y de incertidumbre, así como las relaciones
de interacción y persuasión.
• Motivar la creatividad y desarrollo de habilidades para organizar, integrar y dirigir la fuerza
de ventas mediante sistemas de dirección que consoliden equipos de trabajo de excelencia,
a través de su desempeño individual y grupal, en el marco de los valores éticos definidos
por la empresa y para la búsqueda de soluciones de negocios innovadoras y competitivas.
• Formar profesionales con actitud emprendedora, capaces de crear y/o transformar
organizaciones que respondan a un entorno evolutivo y globalizado, con capacidades de
liderazgo para dirigir equipos de trabajo y multidisciplinarios y obtener un alto nivel de
colaboración y compromiso de cada una de las personas que lo formen.
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IV. ESTRUCTURA DEL PLAN ESTUDIOS
La Universidad del Valle de México ha desarrollado un importante proyecto académico; la
conformación de un modelo educativo propio, que la caracteriza en todos sus ámbitos de acción
y que además, rescata lo más valioso de su tradición educativa aunado a sustentos teórico-
filosófico contemporáneos en materia de educación y que justifica la propuesta curricular de la
Licenciatura en Ventas.
El MES XXI tiene como finalidad formar profesionales de calidad, competitivos, poseedores de
conocimientos, habilidades, competencias, actitud de liderazgo, comprometidos con su
actualización permanente, para ello incorpora los avances más importantes en el área científica,
tecnológica y humanística, para proyectar a la Universidad al siglo actual en un marco de
excelencia universitaria.
El MES XXI es el modelo ideal de educación que busca la Universidad, en cuanto a cómo debe
ser el estudiante, el académico y la relación que se establezca entre éstos para el logro de la
excelencia educativa; esto es, una relación de gran comunicación y búsqueda conjunta del
conocimiento a partir de novedosas técnicas de enseñanza-aprendizaje dentro y fuera del aula;
el modelo se orienta a la consecución del aprendizaje significativo, esto es, que el estudiante
incorpore los nuevos conocimientos a experiencias previas para él.
Los elementos más importantes que conforman este modelo, acordes con lo establecido en los
estatutos de la Universidad, son:
a) Organización Departamental
b) Currículo Flexible
c) Metodología Enseñanza- Aprendizaje
d) Formación Docente
e) Evaluación del Aprendizaje.
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El MES XXI permite formar profesionales integrales, de calidad, competitivos, poseedores de
conocimientos, habilidades, competencias, actitud de liderazgo y comprometidos con su
actualización permanente. Se caracteriza por cinco premisas básicas:
1. Aprender a aprender. Consiste en promover la capacidad de adquirir los conocimientos en
los que se sustentará el trabajo profesional. Implica el aprendizaje continuo, el aprender de la
experiencia y el manejo de la incertidumbre.
2. Aprender a hacer. Consiste en el desarrollo de habilidades para la aplicación del
conocimiento. Implica calidad, innovación y efectividad.
3. Aprender a ser. Contempla la promoción de valores, actitudes y normas éticas que orienten
el comportamiento, la integración social y el desempeño profesional. Implica la identidad y la
identificación con valores nacionales, con una apertura internacional.
4. Aprender a convivir. Consiste en la promoción del desarrollo de la sociedad en un contexto
de tolerancia y paz. Implica el compromiso social, el manejo adecuado de conflictos y el
trabajo en equipo.
5. Aprender a emprender. Consiste en la promoción de las habilidades para hacer que las
cosas sucedan. Implica la construcción de redes de ayuda y de espacios de confianza por la
efectividad e impecabilidad del trabajo profesional.
1. Áreas curriculares de los planes de estudio MES XXI Licenciaturas Ejecutivas
Los Planes y Programas de Estudio de la Licenciatura Ejecutiva en Dirección en Ventas, está
diseñado para ser cursado en tres años; se conforma por nueve cuatrimestres. La base de
organización de contenidos o unidades de aprendizaje, es la asignatura, así, el total de
asignaturas a cursar es de 45, organizadas en tres principales ejes curriculares.
Definición de las Áreas Curriculares
La formación que recibirá el estudiante de estas licenciaturas responderá a un modelo integral
adaptado a las necesidades de los sectores productivo y social, a partir de tres componentes.
Sólida formación teórica y práctica.
Áreas de Especialización que le permitan profundizar en su campo de conocimiento, o en
algún otro que responda a sus intereses y necesidades laborales y personales, dentro de las
posibilidades de elección que le ofrezca la UVM.
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Desarrollo de habilidades ejecutivas y competencias demandadas por los sectores productivo
y social.
Sobre estas bases se definen tres áreas curriculares en las que se organizan las asignaturas y
créditos dentro del plan de estudios:
Área Curricular Créditos
Básica Profesional 134-161
Especialización Profesional 120-145
Desarrollo Ejecutivo 35
Total 300-310
Área Básica Profesional
El objetivo de esta área es proporcionar al estudiante la formación teórica, práctica,
metodológica y axiológica que constituye los fundamentos de su disciplina y área del
conocimiento.
El área comprende dos tipos de asignaturas:
Las exclusivas de una licenciatura, pero que atienden al criterio de formar parte de los
fundamentos y conocimientos básicos de la misma.
Aquellas que son compartidas con otras carreras de la misma área de conocimiento.
Estas asignaturas son obligatorias y deben cursarse del primero al quinto cuatrimestre. Las
asignaturas a incluir en esta área, son las siguientes:
Asignatura Créditos Modalidad
Estrategias del aprendizaje 6.56 P
Herramientas Computacionales 6.56 P
Entorno Social, Económico y Político de México
7.5 V
Ética profesional 7.5 V
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
101
Área de Especialización Profesional
Su objetivo es asegurar que el estudiante:
Profundice en áreas específicas de su disciplina.
Incursione en otras áreas de su interés dentro de las alternativas que ofrezca la UVM,
mediante las asignaturas denominadas Interprofesionales, a fin de ampliar y diversificar las
perspectivas de su profesión.
Las asignaturas de esta área deben ser cursadas entre el cuarto y noveno cuatrimestre, son de
naturaleza tanto obligatorias, como optativas.
Los planes de estudio incluyen como obligatorias, las siguientes asignaturas:
Asignatura Créditos Modalidad
Seminario de Temas Actuales I 6.56 P
Seminario de Temas Actuales II 6.56 P
Seminario de Temas Actuales III 7.5 V
Informática aplicada a la especialidad I
6.56 V
Los Seminarios de Temas Actuales tienen la finalidad de favorecer la actualización constante
de los contenidos de los planes y programas de estudio y por ende de los estudiantes,
conforme a requerimientos específicos del sector productivo o como resultado de los avances
de las disciplinas. A través de ellos se podrá incorporar la participación de especialistas tanto
internos como externos, con prestigio y probada capacidad, para abordar temáticas que
profundicen o complementen los conocimientos. Por lo anterior, el contenido de estas
asignaturas se planteará en términos generales, conforme a la denominación de las mismas y
con posibilidad de que eventualmente en ellas puedan participar de manera conjunta
estudiantes de todas las licenciaturas.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
102
Las asignaturas optativas se organizan bajo las áreas de especialización más demandadas por
cada profesión y el estudiante podrá elegir alguna de las mismas.
Área de Desarrollo Ejecutivo
El propósito de esta área es que los estudiantes adquieran un perfil para el desempeño
ejecutivo, a través de la adquisición de habilidades y destrezas requeridas por el sector
productivo y social.
La adquisición de estas habilidades se lleva a cabo bajo dos modalidades:
Como asignaturas específicas.
Como metodologías de aprendizaje que de manera transversal permearán las distintas
asignaturas.
Estas asignaturas son de carácter obligatorio para todos los planes de estudio, buscan el
desarrollo de habilidades y por ello se imparten bajo la modalidad de taller.
Asignatura Créditos Modalidad
Plan de negocios 6.6 P
Habilidades de negociación 6.6 P
Manejo de equipos de trabajo 6.6 P
Solución de problemas y toma de decisiones.
7.2 V
Gestión de la Calidad 7.2 V
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
103
2. Evaluación del Plan de Estudios
En todo proceso educativo que se implementa y avanza es importante revisar y analizar la
manera en que éste responde a las demandas sociales que motivaron su creación.
La evaluación continua del currículo conduce a la obtención y procesamiento de información
que posibilita la toma de decisiones, a fin de mantener, modificar o cambiar los elementos del
sistema curricular. El modelo de Evaluación Curricular adoptado, se encuentra caracterizado
por los siguientes elementos:
Integral
Participativa
Iterativa
Prospectiva
Funcional
Normativa
Sistemática
Flexible
Continua
Evaluación Curricular Interna
La evaluación interna es una evaluación de proceso y de carácter formativo y sumativo. En la
evaluación interna se aborda la fundamentación, el logro del perfil profesional, la estructura y
organización del plan curricular y el rendimiento académico. Esta evaluación, descansa
fundamentalmente en la comunidad universitaria. La evaluación interna permite diagnosticar:
La pertinencia y vigencia de los elementos curriculares, con respecto a las necesidades y a
la problemática de la sociedad.
Los conocimientos, habilidades, destrezas, actitudes y valores adquiridos por los estudiantes
durante el cruzamiento del plan de estudios.
La coherencia y congruencia de los objetivos y contenidos del plan curricular.
La agrupación y ordenamiento de los contenidos en las asignaturas.
La secuenciación horizontal y vertical de las asignaturas que conforman el plan de estudios.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
104
Los factores de orden psicológico, sociológico, pedagógico y docente que impactan el
rendimiento académico de los estudiantes.
La existencia y aplicación de los recursos necesarios para lograr los objetivos curriculares
establecidos.
Evaluación Curricular Externa
La evaluación externa determina se refiere a el impacto y repercusión que puede tener la
propuesta curricular, es indispensable valorar la labor del egresado en su desempeño
profesional. Esto nos da información para definir si se lograron los objetivos curriculares y el
perfil de egreso. La evaluación externa es una evaluación de producto y de índole sumaria, un
ejemplo es la aplicación del CENEVAL.
La evaluación externa es una evaluación de producto y de índole sumaria, determina:
El impacto del ejercicio profesional del egresado, diagnosticando su capacidad para
responder a los retos y demandas del entorno, mediante la aplicación de los conocimientos,
habilidades, destrezas y actitudes adquiridas a lo largo de su formación.
Asimismo se busca determinar el mercado de trabajo actual y futuro para el ejercicio
profesional del egresado, reconociendo los sectores laborales, poblaciones y grupos sociales
demandantes de sus servicios profesionales.
Por otra parte identifica la trascendencia social que la impartición del programa representa
para el individuo, la sociedad y la institución educativa.
Seguimiento de Egresados
Evaluación del perfil del egresado e impacto profesional
Revisión por consejos acreditadores
Análisis del mercado ocupacional inmediato o mediato real y ejercicio profesional
Encuestas y entrevistas con empleadores
Necesidades resueltas a través de la práctica profesional de los egresados.31
31
Universidad del Valle de México. Manual Básico de Evaluación Curricular. MES XXI.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
105
V. ORGANIZACIÓN DEL MAPA CURRICULAR
1. Estructura del Mapa Curricular
El mapa curricular de la Licenciatura en Dirección en Ventas está conformado por nueve
cuatrimestres, con un total de 45 asignaturas, organizadas en tres principales ejes curriculares,
sobre los cuales se diseñó el plan de estudios de la licenciatura, con un total de 306.48 créditos.
En su estructura, se consideran la congruencia y secuencia tanto horizontal, como vertical, con
la finalidad de facilitar el acceso del estudiante a sus contenidos.
2. Ejes Curriculares
La enseñanza integrada es un proceso dialéctico que refleja la necesidad histórica de la
educación de agrupar los aspectos esenciales de los contenidos de enseñanza (conocimientos
y habilidades), pertenecientes a varias disciplinas (en este caso de estructura y función) que se
interrelacionan, y conforman de esta manera una nueva unidad de síntesis interdisciplinaria que
da a los estudiantes aprendizaje más fácil y eficaz.
La carrera está constituida por cuatro ejes disciplinarios de formación: administrativo y contable;
ventas; mercadotecnia, fuerza de ventas y social; otras áreas de formación que dan soporte a
estas, son: el área matemática. La propuesta ofrece además tres ejes de especialidad,
optativos, como son las ventas de servicio, ventas de bienes de consumo y ventas de bienes
industriales.
A continuación se presentan en general, las principales asignaturas que conforman cada uno de
estos ejes disciplinarios de formación y que constituyen el plan de estudios.
LICENCIATURA EN VENTAS ========================================================================================================
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ADMINISTRATIVO - CONTABLE
VENTAS MERCADOTECNIA FUERZA
DE VENTAS OTRAS
ASIGNATURAS
Proceso Administrativo
Fundamentos de Ventas
Fundamentos de Mercadotecnia
Comportamiento del Consumidor
Introducción al Estudio del derecho
Economía Técnicas de la Disertación de Ventas
Fundamentos de la Publicidad
Comunicación efectiva Derecho Mercantil
Fundamentos del proceso Contable
Plan de Ventas Investigación de Mercado Aplicada
Programación Neurolinguística
Estadística
Administración de Crédito y Cobranzas
Dirección en Técnicas de Ventas
Plan de Negocios Manejo de equipos de trabajo
Matemáticas financieras
Estudio de los Estados Financieros
Administración de Fuerza de Ventas
Negocios Internacionales
Estrategia del Aprendizaje
Derecho Mercantil
Contabilidad Financiera
Administración de Ventas
Distribución Gestión de la calidad Herramientas computacionales
Dirección de Ventas Mercadotecnia Electrónica
Entorno Sociopolítico y Económico de México
Estrategia de Ventas CRM
Promoción de Ventas y Merchandising
Habilidades de Negociación
Ética Profesional en Ventas
Programación Neurolinguística
Informática aplicada a la Dirección de Ventas
Las asignaturas optativas, por eje de especialidad, son:
VENTAS DE SERVICIO
VENTAS DE BIENES DE CONSUMO
VENTAS DE BIENES INDUSTRIALES
Dirección en Venta de Servicios Tiendas de Autoservicio Departamentales Productos Industriales
Dirección en Venta de Seguros Promoción de Productos Farmacéuticos Mayoristas
Dirección en Ventas de Productos Bancarios y Financieros
Dirección en Venta de Bienes Muebles e Inmuebles
Equipo Especializado para Industria
Dirección en Venta de Servicios Turísticos
Redes de Mercadeo Franquicias Industriales
Dirección en Venta de Eventos Venta de Franquicias Servicio a la industria
El plan de estudios integra el conocimiento tanto básico como multidisciplinario y promueve la
cooperación interdisciplinaria para tratar los problemas comunes; para esto recurre a diferentes
estrategias de aprendizaje, a través de las cuales se alcanzan los objetivos educacionales de
autoaprendizaje, razonamiento crítico, el trabajo en equipo y la autoevaluación, mismos que
conforman el perfil del egresado.
5.3 Mapa curricular (adjunto)
