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UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

RED BIBLIOTECARIA MATÍAS

DERECHOS DE PUBLICACIÓN

DEL REGLAMENTO DE GRADUACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

Capítulo VI, Art. 46

“Los documentos finales de investigación serán propiedad de la Universidad para fines de

divulgación”

PUBLICADO BAJO LA LICENCIA CREATIVE COMMONS

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“No se permite un uso comercial de la obra original ni la generación de obras derivadas .”

Para cualquier otro uso se debe solicitar el permiso a la Universidad

Universidad Dr. José Matías Delgado

Facultad de Posgrados y Educación Continua

Seminario Taller de Investigación

Ensayo Científico

“Plan de negocios para la producción y comercialización de cerveza artesanal con sabor a frambuesa en El

Salvador”

Presentado por: Sandra Beraly Morataya Quinteros

Para optar al grado de:

Maestra en Negocios Internacionales

Asesor: Lic. Jaime Rivera

Antiguo Cuscatlán, 20 de Junio de 2014

I

ÍNDICE

Contenido INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………..……1

1. ANTECEDENTES ................................................................................................... 2

1.1 HISTORIA DE LA CERVEZA ...................................................................................... 2

1.2 INSUMOS DE LA CERVEZA ....................................................................................... 2

1.2.1. Malta ........................................................................................................... 2

1.2.2. Agua potable ............................................................................................... 3

1.2.3. Lúpulo ......................................................................................................... 3

1.2.4. Adjuntos: ..................................................................................................... 3

1.2.5. Levadura: .................................................................................................... 3

1.3 BENEFICIOS DE LA CERVEZA ARTESANAL ................................................................. 4

1.4 ELABORACIÓN DE LA CERVEZA ............................................................................... 5

1.4.1 Proceso de elaboración de la cerveza artesanal ......................................... 5

1.4.2 Diferencias de la cerveza artesanal e industrial ........................................... 7

1.4.3 Situación actual de la cerveza artesanal en la región centroamericana ...... 8

1.4.4 El consumo de bebidas alcohólicas en la región centroamericana ............ 10

2. ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIOS ........................................................... 13

2.1 SEGMENTO DE CLIENTES ..................................................................................... 13

2.2 RELACIONES CON LOS CLIENTES .......................................................................... 13

2.3 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN .......................................................................... 14

2.4 PROPUESTA DE VALOR ........................................................................................ 14

2.5 ACTIVIDADES PRINCIPALES DE LA EMPRESA ........................................................... 14

2.6 RECURSOS CLAVES DEL PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN DE CERVEZA ARTESANAL 15

2.7 SOCIOS Y ALIADOS ESTRATÉGICOS PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

CERVEZA ARTESANAL ................................................................................................ 16

2.8 MERITO DIFERENCIADOR ..................................................................................... 16

2.9 FACTORES DE ÉXITO DEL PROYECTO PARA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LA

CERVEZA ARTESANAL ................................................................................................ 16

3. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y OBJETIVOS FINANCIEROS Y

ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA ........................................................................ 17

3.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA Y CAPACIDADES TÉCNICAS DEL RECURSO HUMANO

ACTUAL .................................................................................................................... 17

3.2 ESTRATEGIA GENERAL DEL PROYECTO PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

CERVEZA ARTESANAL CON SABOR A FRAMBUESA ......................................................... 21

3.3 OBJETIVO FINANCIERO PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE CERVEZA

ARTESANAL .............................................................................................................. 21

I

3.4 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PARA EL DESARROLLO DEL PROYECTO .......................... 22

3.5 MISIÓN DEL PROYECTO ........................................................................................ 22

3.6 VISIÓN DEL PROYECTO ........................................................................................ 22

3.7 FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO ........................................................................... 22

3.8 EVALUACIÓN DE LAS FORTALEZAS DEBILIDADES, AMENAZAS Y OPORTUNIDADES ..... 23

3.9 PASOS PARA DESARROLLAR LOS OBJETIVOS ......................................................... 24

3.9.1 Búsqueda de Recursos Financieros .......................................................... 24

3.9.2. Búsqueda de recursos técnicos ................................................................ 25

3.9.3 Otros recursos ........................................................................................... 25

4. MERCADO ............................................................................................................ 26

4.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO .............................................................................. 26

4.3 ESTRATEGIA DE VENTA ........................................................................................ 29

4.4 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Y MODELO DE INTIMIDAD CON EL CLIENTE. .......... 30

4.5 DEFINICIÓN DE MERCADO .................................................................................... 31

4.5.1 Perfil del mercado meta ............................................................................. 31

5. AMBIENTE DE NEGOCIOS ................................................................................. 33

5.1 DEFINIENDO EL SECTOR EN QUE SE ENCUENTRA EL NEGOCIO ................................. 33

5.2 AMBIENTE ECONÓMICO ........................................................................................ 33

5.3 AMBIENTE TECNOLÓGICO ..................................................................................... 33

5.4 AMBIENTE SOCIO/CULTURAL ................................................................................ 34

5.5 GRADO COMPETITIVO .......................................................................................... 34

5.6 INSUMOS ESPECIALES ......................................................................................... 34

6. ESTRATEGIAS DE MARKETING ........................................................................ 35

6.1 CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ........................................................... 35

6.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN (ANÁLISIS DE LAS 4 P) .................................. 35

6.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING .................................................................... 39

7. ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR DE ACTIVIDADES ............................... 40

7.1 CADENA DE VALOR DE ACTIVIDADES PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

DE CERVEZA ARTESANAL ........................................................................................... 40

7.1.1 Cadena de valor de las actividades principales ......................................... 41

7.2 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ............................................................................... 43

7.2.1 Ciclo de productividad de la cerveza artesanal .......................................... 43

7.2.2 Especificaciones técnicas del equipo a utilizar .......................................... 45

8. ASPECTOS LEGALES PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACION DE

BEBIDAS ALCOHOLICAS ....................................................................................... 50

8.1 REQUISITOS PARA INSCRIPCIÓN DE NUEVAS MARCAS ............................................. 53

9. INVERSIONES PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO ................. 55

I

9.1 EQUIPO .............................................................................................................. 55

9.2 GASTOS MENSUALES ........................................................................................... 56

10. PROYECCIONES FINANCIERAS ...................................................................... 57

10.1 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO PARA CINCO AÑOS DE OPERACIONES (CON

APORTE BANDESAL) .............................................................................................. 57

10.2 FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO PARA CINCO AÑOS DE OPERACIÓN (CON APORTE

BANDESAL) ........................................................................................................... 58

10.3 BALANCE GENERAL PROYECTADO (CINCO AÑOS DE OPERACIÓN) .......................... 59

10.4 RAZONES FINANCIERAS ..................................................................................... 60

10.5 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO MONTO DE VENTAS (CON APORTE BANDESAL)

............................................................................................................................... 60

10.6 CÁLCULO DE RENTABILIDAD DEL PROYECTO ........................................................ 60

11. PLAN DE ACCIÓN Y PLAN DE TRABAJO ....................................................... 62

12. RIESGOS PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO ........................ 62

12.1 RIESGOS FINANCIEROS ...................................................................................... 62

12.2 RIESGOS TECNOLÓGICOS .................................................................................. 62

12.3 RIESGOS ADMINISTRATIVOS ............................................................................... 63

12.4 RIESGO DE RECURSO HUMANO .......................................................................... 63

12.5 RIESGOS DE MERCADO ...................................................................................... 63

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 64

BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................ 66

GLOSARIO ............................................................................................................... 68

II

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Perfil del consumidor de bebidas alcohólicas en Centroamérica…….. 11

Tabla 2: Equipo para la producción de cerveza artesanal………………………. 15

Tabla 3: Modelo de negocios de la empresa……………………………………… 16

Tabla 4: Factores de éxito de la empresa…………………………………………. 16

Tabla 5: Evaluación FODA………………………………………………………….. 23

Tabla 6: Descripción del producto………………………………………………….. 26

Tabla 7: Análisis de la competencia……………………………………………….. 29

Tabla 8: Detalle de establecimientos de comercialización……………………… 29

Tabla 9: Directorio de unidades económicas……………………………………... 31

Tabla 10: Perfil del mercado meta…………………………………………………… 32

Tabla 11: Indicadores macroeconómicos…………………………………………… 33

Tabla 12: Lista de proveedores………………………………………………………. 34

Tabla 13: Nombre de establecimientos donde se distribuirá el producto……….. 36

Tabla 14: Cadena de valor de las actividades principales………………………… 42

Tabla 15: Actividades del proceso productivo……………………………………… 43

Tabla 16: Ciclo de productividad de la cerveza artesanal………………………… 44

Tabla 17: Descripción del equipo a utilizar…………………………………………. 45

Tabla 18: Equipo………………………………………………………………………. 55

Tabla 19: Gastos mensuales………………………………………………………… 56

Tabla 20: Plan de acción y plan de trabajo ………………………………………… 62

III

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Proceso de elaboración de la cerveza artesanal…………………………………5

Figura 2: Organigrama de la empresa…………………………………………………..……17

Figura 3: Diseño del producto………………..………………………………………………..27

VI

SIGLAS Y ABREVIATURAS

AMSS: Área Metropolitana de San Salvador

BCR: Banco Central de Reserva de El Salvador

CSIC: Consejo Superior de Investigaciones Científicas

FONDEPRO: Fondo de Desarrollo Productivo

MINEC: Ministerio de Economía

MIPYME: Micro Pequeña y Mediana Empresa

OPAMSS: Oficina de Planificación del Área Metropolitana de San Salvador

1

INTRODUCCIÓN

La cerveza artesanal es un producto novedoso, a pesar que existen a nivel mundial muchos fabricantes de este tipo de cerveza que pueden brindar a los consumidores variedad de sabores y generar una cultura cervecera artesanal, esto se está volviendo exitoso en la gran mayoría de países y para El Salvador no es la excepción, hoy en día representa una oportunidad de negocios, es por ello que el proyecto a desarrollar dentro del presente plan de negocios, pretende integrar al mercado local la fabricación y comercialización de cerveza artesanal con sabor a frambuesa que estará enfocado al segmento femenino que gustan de una cerveza ligera, más dulce y con menos grados de alcohol. El producto se ha denominado “Pink Berry” y el plan de negocios está compuesto de alianzas, marketing, comercialización, promoción, producción (y otros) la empresa comenzará a fabricar 600 litros mensuales para ser distribuidos a los principales bares y restaurantes de la zona metropolitana de San Salvador por ser un producto exclusivo, y a medida que la demanda aumente se irá expandiendo a otras zonas del territorio nacional. Al existir una visión de comercialización en los países de Centroamérica, el proyecto a desarrollar debe buscar mecanismos y propuestas de valor mayor a las que existen actualmente en los países centroamericanos, puesto que existen cervecerías artesanales que fabrican cervezas con nuevos sabores, cuentan con tecnología y materia prima de la mejor calidad, e incluso tienen una ventaja competitiva al tener cultivos de los insumos necesarios para la fabricación de cervezas. La elaboración de un plan de negocios para la fabricación y comercialización de cerveza artesanal da la oportunidad de crear y desarrollar nuevas oportunidades que facilite al fabricante de cerveza, mecanismos para impulsar el desarrollo de su negocio creando nuevos catálogos de sabores para satisfacer las necesidades y demanda de los consumidores. Al mismo tiempo, se busca promover el desarrollo a la pequeña y mediana empresa que se dedican a la fabricación de nuevos productos.

2

1. ANTECEDENTES

1.1 Historia de la cerveza

La cerveza es uno de los productos más antiguos de la civilización. Algunos de los historiadores creen que existe desde el año 10.000 A.C. En España se han encontrado restos en Soria aproximadamente del año 4.000 A.C.

Las primeras cervezas se elaboraban utilizando el cereal disponible de cada región, por lo que cada pueblo poseía una bebida con características organolépticas diferentes. Por ejemplo, los chinos elaboraban cerveza a base de trigo, cebada, mijo, espelta y arroz. En la antigua Britania se elaboraba cerveza con trigo malteado antes de que los romanos introdujeran la cebada. Los egipcios elaboraban la cerveza a partir de panes de cebada poco cocidos que dejaban fermentar en agua.

El lúpulo, que es el ingrediente que otorga a la cerveza su sabor amargo y a la vez favorece la conservación de la misma, lo comenzaron a utilizar en Bélgica.

Los restos arqueológicos más antiguos de producción de cerveza en Europa fueron descubiertos en el yacimiento del valle de Ambrona, dentro del término municipal de Miño de Medinaceli, (Soria, España) y datan de alrededor de 2400 A.C., También se han encontrado evidencias arqueológicas de elaboración de cerveza en el yacimiento de Genó, en Aitona (Lérida, España), estos restos arqueológicos databan de alrededor de 1100 A.C.

La cerveza empezó a recuperar su presencia social en España a partir del reinado del emperador Carlos I, que trajeron consigo maestros cerveceros de Alemania. Para ese tiempo la cerveza era un producto de temporada y quedó por primera vez registrada en España entre las pertenencias del emperador a la muerte de este en Yuste por su Secretario Martín de Gaztelu. La bebida no se sabía conservar y con el calor perdía toda su fuerza. Hubo que esperar hasta la Revolución Industrial, en el siglo XIX, época en que se descubrió el frío con métodos de conservación, para poder disfrutar de la cerveza durante todo el año. Por eso, no se puede hablar de una verdadera industria cervecera hasta el siglo XIX, cuando empiezan a aparecer pequeñas fábricas artesanales. La primera gran fábrica de cerveza en España fue abierta en 1864 por el alsaciano Louis Moritz en Barcelona.

1.2 Insumos de la cerveza

1.2.1. Malta: se entiende por malta a la cebada seleccionada que se sometió a un

proceso de germinación y secado mediante aire caliente para activar los procesos enzimáticos del grano que ocurren durante la germinación, para luego utilizarlo en el proceso de elaboración.

3

1.2.2. Agua potable: producida por plantas potabilizadoras, se usan bajo

estrictos estándares de calidad.

1.2.3. Lúpulo: El lúpulo es una planta trepadora, originaria de Japón, que se

emplea desde el siglo IX para fabricar la cerveza por sus propiedades antisépticas, y de la que se escoge la flor, que contiene resinas y aceites aromáticas, que al disolverla brinda los atributos del sabor, amargor y aroma típico de la cerveza.

1.2.4. Adjuntos: Se denomina así a todo cereal u otra materia prima con alto

contenido en almidón, que se utilizan para fabricar cerveza aprovechando el exceso de actividad enzimática que brinda la malta. Los adjuntos más utilizados son el maíz y el arroz.

1.2.5. Levadura: es un organismo unicelular de la familia de los hongos. Es

responsable de la fermentación (conversión de azúcar en alcohol y gas carbónico). Las levaduras utilizadas en la fabricación de cerveza son las Saccharomyces cerevisiae y Saccharomyces carlsbergis. Estos organismos se clasifican como aeróbicos facultativos, lo que significa que pueden vivir con o sin la presencia del oxígeno. De acuerdo a su modo de acción, estas levaduras dan origen a dos grupos de cervezas con estilos diferentes: Cerveza tipo Lagers Este tipo de cerveza es producida a través del uso de la levadura S. carlsbergis, conocida como levadura de fermentación baja. Se cree que la S. carlsbergis se originó como un híbrido de S. cerevisiae y la S monacencis, debido a su genoma amfiploide. Esta levadura fermenta en el fondo del recipiente a una temperatura comprendida entre los 8 y 10 Cº, produciendo una cerveza de sabor más suave. Cerveza tipo Ale La levadura utilizada para obtener este tipo de cerveza es la S cerevisiae que se encuentra en los tallos de los cereales y en la boca de los mamíferos. Esta levadura conocida como levadura de fermentación alta fue descubierta por Pasteur en 1852. Posee la particularidad de fermentar en la parte superior del recipiente en un rango de temperatura comprendido entre los 25 y 30 Cº. Otros tipos de cervezas: Cervezas de trigo Son elaboradas a base de la fermentación de trigo y cebada, se caracteriza por tener bastante espuma y un sabor ácido.

4

Cervezas Stout y Porter Se caracterizan por tener alto contenido de lúpulo, son de tonalidades oscuras, la Porter es más dulce a diferencia de la Stout. Cervezas Lambic El sabor de este tipo de cervezas es ácido y poco amargo debido a los lúpulos que se envejecen para evitar que se amarguen demasiado, poseen una fermentación espontánea, y contiene bajo grados de alcohol. Factores que afectan a la durabilidad y conservación de la cerveza

Exposición a la luz, se debe cuidar la intensidad de la luz solar o artificial en los lugares de exhibición y almacenamiento, ya que puede perder el color, sabor y el aroma.

Temperatura, no debe exponerse a temperaturas extremas, debe conservarse en depósitos secos y ventilados.

Tiempo, se debe vender primero las cervezas que tengan la fecha de elaboración y vencimiento más antiguas. Las latas tienen en su base la fecha de vencimiento y las botellas en la contra-etiqueta.

Agua, se debe mantener lejos del agua porque arruinaría las cajas y etiquetas de las cervezas, y puede llegar a oxidar las tapas corona.

Olores, algunos de los olores que afectan el sabor de la cerveza son el pescado, la cebolla, las pinturas y los detergentes.

En barriles la cerveza tiene una duración de 2 meses sin abrir y 7 días una vez abierto. En botellas y latas, el tiempo de duración es de 6 meses.

1.3 Beneficios de la cerveza artesanal

La cerveza es una bebida alcohólica que el consumo excesivo acarrea consecuencias graves para la salud. Algunos de los beneficios para la salud, son:

Disminución del riesgo de insuficiencia cardíaca.

Disminución de enfermedades artríticas.

Disminución del riesgo de enfermedad de Alzheimer.

Disminución del riesgo de hipertensión.

Disminución de retención de agua y actúa como diurético.

Facilita la digestión y estimula el apetito. La cerveza artesanal, es altamente nutritiva, posee vitaminas y minerales, especialmente las vitaminas del grupo B y minerales como el fósforo, calcio, potasio y magnesio, y tiene mejores propiedades antioxidantes que una cerveza industria

5

Un estudio presentado en el Colegio de Médicos de León y realizado por el Instituto del Frío-ICTAN del Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC) demostró que el consumo moderado de cerveza tradicional o sin alcohol no provoca aumento de peso ni modificaciones en la composición corporal.1

1.4 Elaboración de la cerveza

1.4.1 Proceso de elaboración de la cerveza artesanal

Figura 1: Proceso de elaboración de la cerveza artesanal.

La elaboración de la cerveza artesanal consiste en 11 pasos fundamentales los

cuales se detallan a continuación:

Proceso 1: Comienza con la molienda del grano, este paso es importante para

obtener una buena producción, ya que mientras el grano esté mejor molido será

mayor la producción.

1 http://www.cervezaelmolino.com/index.php?id=cerveza-y-salud

6

Proceso 2: Cada estilo de cerveza a elaborar posee una combinación diferente de

los distintos tipos de malta, los cuales se almacenan en el SILO (2) hasta el momento

en que se inicia la maceración.

Proceso 3: Luego se inicia el proceso de empaste de la malta, mediante un

DISPOSITIVO HIDRANTE (3);

Proceso 4: La mezcla agua-malta molida contenida en el MACERADOR (4) se

somete a un protocolo de temperaturas en el tiempo, proceso denominado como

maceración (la finalidad de la maceración es extraer la mayor cantidad de azúcares a

la malta).

Proceso 5: Al terminar esta etapa, el empaste es transferido a la TINA DE

FILTRADO (5), donde se clarifica el líquido obtenido denominado en este punto

“mosto”.

Proceso 6: Una vez clarificado y filtrado, el mosto se transfiere a la CALDERA DE

EBULLICIÓN (6), donde se hierve un determinado tiempo, según el estilo a elaborar.

Al desarrollarse este punto, se adiciona el lúpulo; una planta perenne que aporta a la

cerveza dos matices: el amargor y sabor.

Proceso 7: Al final del hervor, la cerveza es sometida mediante un

INTERCAMBIADOR DE CALOR (7) a un rápido descenso de temperatura.

Proceso 8: Paso seguido se bombea hacia los FERMENTADORES (8) donde se

adiciona el último ingrediente importante de la elaboración: la levadura; cada cepa de

levadura utilizada le imprimen sabores, aroma y bouquet característicos de cada

estilo.

Proceso 9: La fermentación es el proceso en el cual las levaduras transforman los

azúcares fermentables en alcohol etílico y gas carbónico. Al final de la fermentación

(de 3 a 15 días) la cerveza se traspasa a los TANQUES DE MADURACIÓN (9)

Proceso 10: en cámara fría donde se ajustan los niveles de dióxido de carbono, y

por último la cerveza de BARRILES (10) donde se mantiene en frío

Proceso 11: Permitiendo el proceso de doble fermentación generando el CO2 que

aparece luego en la cerveza debido a un proceso totalmente natural, hasta el

momento de ser servidas (11).

7

1.4.2 Diferencias de la cerveza artesanal e industrial

Una buena cerveza es aquella que sabe bien y que fue elaborada con pasión y dedicación cuidando cada aspecto desde la maquinaria hasta los ingredientes que se utilizan. Quien degusta de una buena cerveza conoce sus características que las identifica como tal, por ejemplo en sabor, aroma, textura, espuma y color. Una mala cerveza es aquella que se aleja de las características principales, ejemplo de ello es que algunas cervezas son demasiado carbonatadas o no tienen sabor a malta y han sido elaboradas usando saborizantes artificiales. Toda cerveza se elabora con cuatro elementos básicos: cebada, agua, lúpulo y levadura. La principal diferencia entre la cerveza industrial y la artesanal se encuentra en: las cantidades, el tratamiento de los insumos y el proceso de elaboración.

Cerveza industrial

La cerveza industrial, es elaborada por grandes industrias cerveceras que elaboran millones de litros al mes. En una cervecería industrial, usan granos de menor calidad y aditivos químicos para reducir costos. Las cervecerías industriales elaboran el mismo estilo Pilsen Lager, tienen el mismo color, grado alcohólico, la misma cantidad de gas, la misma espuma, lo único que las diferencia es la etiqueta. La maquinaria es mucho más compleja, producto de las tecnologías de punta, el proceso de fabricación es más robotizado.

8

Cerveza artesanal La cerveza artesanal, es elaborada en pequeñas cantidades para evitar almacenamientos prolongados. El filtrado es ligero, lo que favorece a mantener características de mejor sabor, color, textura y contiene propiedades nutritivas. Los artesanos no utilizan aditivos artificiales ni químicos para su fabricación, se ocupan personalmente de medir y seleccionar todos los ingredientes y la variedad de sabores, el alto o bajo contenido alcohólico le permite ser muy versátil al momento de combinarla con diferentes alimentos generando una experiencia gourmet. La elaboración se hace en su mayoría con las manos, demanda mayor tiempo y esfuerzo.

1.4.3 Situación actual de la cerveza artesanal en la región

centroamericana

La cerveza industrial, como tal, es una de las bebidas más conocidas a nivel mundial, pero cuando hablamos de la cerveza artesanal empezamos a descubrir que es cuestión de educar a un público acostumbrado a lo comercial. Sin embargo, son muchos los países que empiezan a abrir brecha entre diferentes texturas, maderas, avenas y otras combinaciones de sabor y aroma, que, a pesar de los gastos en los insumos de la materia prima, apuestan el todo por el todo a la venta de la cerveza artesanal

.

9

En El Salvador, la cerveza artesanal empieza sus primeros pasos con la cervecería conocida como Brew Revolution, ubicada en playa el tunco, La Libertad. Quien abrió sus puertas en el año 2012, con una variedad de cervezas de sabores y con menos de un año en el mercado, el negocio empezó a distribuir su catálogo de cervezas en al menos 20 establecimientos en San Salvador, Santa Tecla y Concepción de Ataco. Sin embargo, debido a la poca cultura cervecera tuvo que cerrar sus puertas. Otra cervecería que inició su negocio en el año 2013 fue Cadejo Brewing Company, el salvadoreño David Falkenstein atrapó al sombrío Cadejo, lo renovó y lo convirtió en una innovadora leyenda cervecera. Cadejo Brewing Company experimenta ahora una amplia aceptación y poco a poco más establecimientos comercializan los dos tipos de cerveza elaborados por esta empresa salvadoreña.

En el caso de Guatemala, el desarrollo de productos innovadores, principalmente las bebidas ya preparadas para servir, estimuló las ventas y continúa en crecimiento. Ejemplo de ello es el lanzamiento de los preparados Quetzalteca Rosa de Jamaica y Tamarindo de Industrias Licoreras de Guatemala, según datos mencionados en

artículo de la CentralAméricaData.Por lo que, impulsar nuevas promociones que

motiven al consumidor a tener nuevas experiencias de sabor, sin duda incentiva el mercado guatemalteco.

En Costa Rica el mercado de la cerveza artesanal es un poco más amplio que en otros países de Centroamérica, la pionera de este producto es la conocida Craft Brewing Co. quien tuvo sus primeros pasos en el año 2010 y es la única micro cervecería legalmente funcional, su intención es promover los nuevos sabores y texturas del producto que comercializan y sobre todo fomentar una cultura cervecera bajo el estilo de una cerveza de estilo tradicional, 100% natural y artesanal.

En Costa Rica, también encontramos varias empresas en proceso de consolidación entre las cuales destacan: “Treintaycinco”, “Calle Cimarrona”, “PerroVida”, “Pezuña Negra” y “Perra Hermosa”. Otras en cambio como “Volcano Brewing” y “Bribri Springs” solo pueden vender en sus sedes.

El mayor obstáculo que se encuentra a la hora de producir la cerveza artesanal en Costa Rica, no es el mercado, porque existe de sobra, sino más bien crear cultura y educar a la gente, ya que de todas las cervecerías mencionadas solo una es de iniciativas 100% costarricenses, las demás son de extranjeras. Por lo tanto, mucha gente cree que la producción de esta cerveza es ilegal, además no crece materia prima sino que todo es importado, a esto sumarle que para iniciar con la empresa se debe obtener un permiso de funcionamiento y adquirir el registro sanitario de cada cerveza, el cual debe renovarse cada cinco años. Costa Rica cada día se expande en la producción de este tipo de cerveza, prueba de ello es el Festival de Cerveza Artesanal a realizarse por tercera edición en el presente año, en la que se muestra una degustación de cervezas artesanales,

10

charlas educativas sobre cerveza, regalos, música y un torneo de elaboración de cerveza casera.

En Honduras y Nicaragua el término “cerveza artesanal” aún es muy poco pronunciado ya que radica en proyectos o en la venta de dicha cerveza en algún restaurante o bar, siendo ésta no muy comercializada.

Según un artículo publicado en el NuevoDiario.com publicado el 21 de diciembre de 2013, en Nicaragua se planea colocar un negocio en San Juan del Sur dedicado a la venta de ésta cerveza, los propietarios como en la mayoría de los casos de Centroamérica: extranjeros. Sin embargo, es un proyecto que aún está en proceso de elaboración. Mientras que Honduras, se habla de la “D & D Brewery” una cerveza muy poco comercializada en un hotel-restaurante de la zona de San Pedro Sula.

1.4.4 El consumo de bebidas alcohólicas en la región

centroamericana

A continuación se presenta un breve resumen del perfil de consumidores de bebidas alcohólicas en Centroamérica.

11

Tabla 1: Perfil del consumidor de bebidas alcohólicas en Centroamérica

EL SALVADOR GUATEMALA HONDURAS NICARAGUA COSTA RICA

PERFIL

DEMOGRÁFICO

-Edad: jóvenes y

adultos entre los 18 y

65 años.

-Género: hombres, en

su mayoría

-Nivel

Socioeconómico:

popular y medio/alto

-Ocupación:

estudiantes

universitarios,

ejecutivos y

trabajadores.

-Edad: jóvenes y

adultos entre los 18

y 40 años.

-Género: hombres,

en su mayoría.

-Nivel

Socioeconómico:

desde clase baja

hasta la clase alta.

-Ocupación:

estudiantes,

ejecutivos y

trabajadores.

-Edad: jóvenes

menores de edad y

jóvenes adultos

entre los 18 y 55

años.

-Género: mujeres y

hombres

-Nivel

Socioeconómico:

medio/alto, medio y

popular.

-Ocupación:

estudiantes y

trabajadores.

-Edad: jóvenes

menores de edad y

jóvenes adultos

entre los 18 y 45

años.

-Género: hombres

-Nivel

Socioeconómico:

medio/alto y

popular.

-Ocupación:

estudiantes

universitarios y

trabajadores.

-Edad: jóvenes y adultos

entre los 18 y 65 años.

-Género: hombres, en su

mayoría.

-Nivel Socioeconómico:

medio/alto, medio y popular.

PERFIL

SPICOGRAFICO

-Percepción: precio y

marca.

-Preferencias: bebida

más popular “la

cerveza”, seguido de

“otras bebidas

destiladas”.

-Valores: disfrutar de

una cerveza con

amigos y familiares,

acompañar una

comida, diversión,

tradición y curiosidad

-Percepción: sabor,

color, precio, marca

y país de origen.

-Preferencias:

bebida más popular

“la cerveza”, se

consumen más de

150 millones de litros

al año.

-Valores: Beben

alcohol con el

objetivo de olvidar

los problemas.

-Percepción: sabor

y precio.

-Preferencias:

bebida más popular

“la cerveza”,

seguido de “otras

bebidas destiladas”

-Valores: celebrar

con amigos y

familiares,

acompañar una

comida.

-Percepción: no se

encontró ningún

dato

-Preferencias:

bebida más popular

“la cerveza”

-Valores: por

curiosidad y

problemas

familiares.

-Percepción: marca y

precio.

-Preferencias: bebida más

popular “la cerveza”, seguido

del “vino”

-Valores: Beben alcohol con

el objetivo de alcanzar un

ligero sentido de bienestar y

olvidar sus propios

problemas.

12

PERFIL

CONDUCTUAL

-Disposición y

tendencia al

consumo: el consumo

más alto de cerveza se

da en el período de

vacaciones, Semana

Santa, Agosto y

Diciembre.

Expectativas:

buscan productos que

satisfagan sus

necesidades

-Disposición y

tendencia al

consumo: el

consumo más alto de

cerveza se da entre

los meses de Marzo

y Abril.

-Expectativas:

buscan productos

novedosos de

temporada

-Expectativas:

buscan productos

con nuevos sabores

No se encontró

ninguna referencia

-Expectativas: Desean

nuevas formas de tomar

cerveza.

PERFIL DEL

ESTILO DE VIDA

-Actividades: por

diversión, reuniones

familiares y sociales.

-Actividades:

Conciertos,

reuniones familiares

y sociales,

espectadores de

partido de futbol.

-Actividades:

Fiestas, y reuniones

con amigos o

familiares.

-Actividades:

reuniones con

familiares y amigos,

celebraciones

especiales.

-Actividades: celebración

de una ocasión especial,

acompañar una comida en

casa o restaurante, relajarse

después del trabajo.

Elaboración propia

13

2. ANÁLISIS DEL MODELO DE NEGOCIOS

2.1 Segmento de clientes

Bares y restaurantes que estén ubicados en la zona metropolitana de San Salvador que buscan ofrecer productos diferenciados 100% naturales de buen sabor y calidad.

Una cerveza orientada al público femenino, entre los 18 y 55 años de edad que consumen regularmente y que gustan de una cerveza ligera, refrescante, dulce y con menos grados de alcohol.

Se pretende crear una marca dentro del mercado salvadoreño, iniciando con la producción y comercialización de cerveza artesanal con ingredientes naturales y con un toque de sabor a frambuesa.

2.2 Relaciones con los clientes

-Mercado salvadoreño:

Alianzas con principales bares y restaurantes

Se crearán alianzas con los principales bares y restaurantes, con el objetivo de promover la calidad del producto a través de degustaciones para atraer a su público objetivo.

La acción estratégica será orientada a lograr una presencia permanente que asegure la venta del producto, en el cual se dará un trato preferencial a los clientes directos, cada vez que ellos lo necesiten para satisfacer las necesidades.

-Mercado internacional:

Para llegar a los países de la región centroamericana, se pretende participar en ferias internacionales con el objetivo de:

Relacionarse con clientes potenciales

Conocer las leyes para colocar el producto dentro de su mercado.

Conocer las diferentes marcas de cervezas

Buscar distribuidores

Obtener información de la competencia

Examinar la cultura de los países

Crear alianzas estratégicas con otras empresas

14

2.3 Canales de comercialización

El canal de comercialización se realizará por medio de una distribución semanal para que el producto llegue al consumidor final, de esta manera se estará abasteciendo los puntos de venta según la demanda que se vaya teniendo, la distribución será en los principales bares y restaurantes ubicados en la zona metropolitana de San Salvador.

2.4 Propuesta de valor

Diferenciación: producción de cerveza con ingredientes naturales y con un toque de sabor a frambuesa que le dará un valor agregado en términos de mayor distintivo de producto que lo categoriza en un segmento específico (una identificación con una cerveza para gustos y preferencias del sector femenino). Se buscará colocar el producto como de alta calidad, diferenciándose de la oferta existente a nivel nacional e internacional de las cervezas industriales.

Características nutritivas: la cerveza artesanal elaborada con ingredientes 100% naturales ofrece muchos beneficios para la salud.

Sus ingredientes: agua, malta, lúpulo, levaduras y frambuesas.

2.5 Actividades principales de la empresa

a) Insumos básicos: revisar la procedencia y compra de materia prima. Para la fabricación de cerveza artesanal en El Salvador los insumos son escasos, debido a que en el país no se cultiva la malta, lúpulo y frambuesas, para adquirir dichos insumos y de calidad se contará con proveedores extranjeros.

b) Proceso de producción: controlar todo el proceso de producción y que se cumpla con los estándares de calidad e higiene.

Para una cuidada elaboración de la cerveza con frutas; en primer lugar, se dejan en remojo los granos de cebada, para obtener la germinación. Para convertirlos en malta, se retira el agua y se tuestan los granos.

Luego los granos se muelen y se mezclan con agua; de este resultado se obtiene el mosto que luego se fermentará.

Posteriormente se añade el lúpulo, por ser una cerveza con frutas es de tipo “lambic” y su fermentación se produce por la acción de levaduras del ambiente. Éstas transforman los azúcares del mosto en alcohol y se produce el gas carbónico que forma parte de esta bebida.

15

La fruta debe ser procesada y añadirse en la cocción para que adquiera el sabor a frambuesa, se deja macerar aproximadamente seis semanas, de este modo, se obtendrá el color rojizo.

Finalmente, se envasa antes de que comience la oxidación.

c) Actividades de comercialización: participar en eventos sociales, en los principales bares y restaurantes ofreciendo degustaciones para dar a conocer el producto con el objetivo de dirigirse al segmento femenino que conozca una nueva opción de bebida.

d) Servicio post-venta: la finalidad es de ofrecer una retroalimentación del servicio personalizado acercándose a los bares y restaurantes por medio de visitas para asegurar la calidad del producto, recibir sugerencias o comentarios y atender con prontitud las necesidades de los clientes.

2.6 Recursos claves del proyecto para la producción de cerveza artesanal

Uno de los recursos claves para la producción de cerveza artesanal, es contar con tecnología avanzada y recurso humano capacitado para la elaboración de dicha bebida. Con el equipo que se detalla a continuación, se tendrá la capacidad para producir 600 litros mensuales.

Tabla 2: Equipo para la producción de cerveza artesanal

- 3 Fermentadores de acero inoxidable de 200 litros

- Hornilla de gas inoxidable

- Olla inoxidable para la maceración de 200 litros

- Cuchara para preparación de cerveza

- Filtro para sedimento HALO 630 mm diámetro

- Densímetro

- Olla inoxidable de 200 litros - Mini fermentador

- Tapón a corona de 29 mm de diámetro - Electrobomba a doble rotación para trasvase de cerveza para líquidos hasta 95°c

Elaboración propia

16

2.7 Socios y aliados estratégicos para la producción y comercialización de cerveza artesanal

Contar con un especialista que conozca el proceso de producción de la cerveza es una clave fundamental para el negocio.

Tener una base de datos de bares y restaurantes con el cual se va a tener proveeduría del producto.

2.8 Merito diferenciador

Tabla 3: Modelo de negocios de la empresa

¿Qué ofrecemos al mercado? Sentirse identificadas con una cerveza solo para mujeres.

Disfrutar de un sabor diferente.

¿Cuáles son los atributos de nuestra

propuesta de valor?

Menos grados de alcohol.

Envases individuales con apariencia femenina.

Cerveza con sabor a frambuesa.

¿Qué necesidad estamos satisfaciendo? Que las mujeres puedan disfrutar de un ambiente social y familiar sin embriagarse.

2.9 Factores de éxito del proyecto para producción y comercialización de la cerveza artesanal

Tabla 4: Factores de éxito de la empresa

Relacionados a la tecnología

Es necesario contar con fermentadores, molino de malta, regulador de presión de CO2, cocina de acero inoxidable, entre otros.

Relacionados a las habilidades del Recurso Humano

Para lograr la diferenciación de la cerveza es necesario contar con un maestro cervecero que posea la experiencia necesaria en la producción de cervezas artesanales.

Estrategias para posicionar el producto

-Realizar acciones de promoción del producto en bares y restaurantes.

-Presencia en redes sociales: fotografías donde se muestre el producto.

-Realizar campañas de publicidad, resaltando la exclusividad del producto.

Otros

Siendo una producción artesanal que generan costos de producción a las capacidades iniciales del proyecto.

17

3. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y OBJETIVOS FINANCIEROS Y ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

3.1 Organigrama de la empresa y capacidades técnicas del recurso humano actual

En base a las características del modelo de negocio de la empresa, el análisis de productividad y costos operativos, se ha establecido una estructura organizativa funcional compuesta por:

a) Gerente de operaciones; quien se encargará de la compra de insumos, producción y gestión de calidad, contando con un asistente de producción y un maestro cervecero.

b) Gerente general; estará a cargo de la administración, finanzas y organización, además se encargará de las funciones comerciales siendo estas funciones la del marketing y distribución, contando con un asistente a dicha gerencia.

Figura 2: Organigrama de la empresa

Elaboración propia

A continuación se presenta una descripción general de los puestos fijos a ejecutar:

Gerente General

Gerente de Operaciones

Asistente Maestro cervecero

Asistente

18

DESCRIPTOR DE PUESTO 1. IDENTIFICACIÓN 2. ORGANIZACION

1.1 Titulo de la posición: Gerente General 2.1 Subordinados: Asistente, Gerente de Operaciones

1.2 Área de Gestión: Dirección Estratégica

3. PERFIL DEL PUESTO

3.1 Requisitos 3.1.1 Indispensable (1) 3.1.2 Deseable (2)

ESPECIFICACIONES DESCRIPCION REQUISITO

Educación: Licenciatura en Administración de empresas, economía, ingeniería o área afín

1

Lenguaje: Español e Ingles 1

Habilidades técnicas:

Capacidad para poder establecer relaciones con clientes y proveedores.

Dirección estratégica para establecer objetivos, planes estratégicos, implementación de proyectos.

Habilidad para establecer presupuestos, proyecciones financieras y manejo de indicadores de gestión y cuadros de mando integral.

Experiencia en manejo de personal a nivel ejecutivo y técnico

Capacidad para establecer contrato con clientes.

1 1

1

1

Conocimiento:

Conocimiento de programas de análisis financieros y desarrollo de presupuesto

Coaching estratégico

Técnicas de negociación

Conocimiento de marketing estratégico

Conocimiento de venta de bebidas alcohólicas

Coordinación de gestores de venta para el cumplimiento de objetivos de marketing.

1 1 1 1

Experiencia: Experiencia gerencial en gestión y crecimiento de empresa, como mínimo 3 años.

1

Capacitaciones: Desarrollo de negocios Internacionales, conocimiento de leyes.

1

19

4. OBJETIVO DEL PUESTO:

Encargado del crecimiento de la empresa. Desarrollo de cobertura de la empresa y posicionamiento en el mercado

salvadoreño.

5. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES:

Responsable por la dirección de la empresa, definición de los objetivos organizaciones y del crecimiento de la empresa a corto y a largo plazo.

Responsable por la planificación, dirección y control de la administración financiera de la empresa, incluyendo las actividades presupuestarias.

Responsable por supervisas las funciones contables, de compras, de tesorería y procesamiento de datos.

Responsable por elaborar las estrategias de comercialización, distribución, publicidad y precios de los productos.

Responsable de manejar los presupuestos del área comercial, ventas y publicidad.

Responsable por la dirección del proceso de ventas.

Responsable de elaborar los pronósticos de ventas y supervisar al personal del área de ventas.

6. HERRAMIENTAS DE TRABAJO

Software financiero

Project

Programa de planeación mercadológica

Presupuesto General del proyecto

DESCRIPTOR DE PUESTO 1. IDENTIFICACIÓN 2. ORGANIZACION

1.1 Titulo de la posición: Gerente de Operaciones 2.1 Reporta a: Gerente General

1.2 Área de Gestión: Producción

2.2 Subordinados: Asistente,

Maestro cervecero

3. PERFIL DEL PUESTO 3.1 Requisitos

3.1.1 Indispensable (1) 3.1.2 Deseable (2)

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ESPECIFICACIONES DESCRIPCION REQUISITO

Educación: Licenciatura en Administración de empresas, economía, ingeniería o área afín

1

Lenguaje: Español e Ingles 1

Habilidades técnicas:

Gestión de Procesos

Conocimiento de gestión de calidad (ISO 9000)

Habilidad para cumplir metas de mercadeo

Manejo y contratación de personal

1 1 1 1

Conocimiento:

Conocimiento de balance score card

Conocimiento de programas de análisis financieros y desarrollo de presupuesto

Coaching estratégico

Técnicas de negociación

Conocimiento de marketing estratégico

Experiencia en la elaboración de cervezas

1

1 1 1 1 1

Experiencia: Experiencia como coordinador de procesos de producción, mínimo 5 años

1

Capacitaciones: Desarrollo de negocios Internacionales, conocimiento de leyes, producción.

1

4. OBJETIVO DEL PUESTO:

Coordinación y monitoreo del establecimiento de objetivos de marketing mensuales y la coordinación de efectivo desarrollo de proyectos en términos de tiempo y recursos (presupuesto, horas de trabajo, tiempos de entrega).

Coordinación junto con el Gerente General del desarrollo y la factibilidad de puesta en marcha del proyecto (tiempos, rentabilidad de proyecto).

Coordinación con el Gerente Comercial para el establecimiento de la meta mensual de ventas.

5. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES:

Responsable por las operaciones, producción y mantenimiento de equipos de la empresa.

Responsable del control de calidad en el proceso de producción y servicios post venta.

Responsable por la organización y supervisión de los procesos de compra de los insumos, logísticos, costos e inventarios.

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6. HERRAMIENTAS DE TRABAJO

Software financiero

Project

Programa de costos de producción

3.2 Estrategia general del proyecto para la producción y comercialización de cerveza artesanal con sabor a frambuesa

Se buscará implementar una estrategia de nicho enfocada a satisfacer las necesidades del segmento escogido, pero al mismo tiempo enfocada en la diferenciación desde el inicio en crear y consolidar una marca dentro del mercado salvadoreño, a través de ofrecer algo nuevo y otorgar valor agregado hacia los futuros clientes que estén dispuestos a pagar por un producto de calidad, aroma y buen sabor. La diferenciación se basa en una nueva opción donde los clientes puedan elegir el producto que se ajuste mejor a sus preferencias y que pueda satisfacer sus necesidades, la empresa buscará ofrecer una cerveza frutada con menos grados de alcohol, con sabor y aroma a frambuesa, con los mejores ingredientes importados y de mejor calidad. Otra diferenciación es crear una imagen exclusiva del producto, la idea es de captar la atención del segmento femenino para el consumo de cerveza artesanal, que sea visualmente atractivo teniendo en cuenta el estilo de botella, la tapa, viñeta, color de la bebida. La cerveza artesanal estará dirigida al segmento femenino compuesto por jóvenes y adultos entre los 18 y 55 años de edad, pertenecientes principalmente al sector socioeconómico medio alto, que tengan un mayor poder adquisitivo y estén dispuesto a pagar más por una cerveza de buen sabor y calidad.

3.3 Objetivo financiero para la producción y comercialización de cerveza artesanal

El proyecto pretende obtener unas ventas anuales con un incremento mayor al 20%.

22

3.4 Objetivos estratégicos para el desarrollo del proyecto

Lograr un posicionamiento dentro del mercado salvadoreño bajo una marca exclusiva de cerveza artesanal con un sabor característico y único que le brindará un toque especial e innovador.

Lograr ventas anuales no menores al 20%. Estar posicionado en los principales bares y restaurantes de San Salvador. Mantener un flujo de posicionamiento a través de un presupuesto publicitario

de $60.00 mensuales para mantener la imagen del producto en la mente del consumidor al inicio del proyecto e ir incrementado la publicidad a medida el producto tenga mayor éxito en el mercado nacional.

3.5 Misión del proyecto

Ser una empresa dedicada a la producción y comercialización de cervezas artesanales, utilizando insumos diferenciadores de alta calidad y sabores innovadores, enfocados a satisfacer las necesidades específicas de un segmento de clientes femeninos.

3.6 Visión del proyecto

Posicionarse en el mercado de bebidas alcohólicas artesanales orientados al segmento femenino a fin de garantizar un excelente servicio y portafolio de productos con sabores innovadores.

3.7 Factores críticos del éxito

Con respecto a la relación con los proveedores:

Tener una relación sólida y de confianza con los proveedores es esencial, ya que tiene efectos tanto en la calidad de los insumos y servicios ofrecidos como en la rentabilidad del negocio.

Con respecto a la imagen de marca:

La cerveza artesanal es elaborada con más dedicación que cualquier otra cerveza industrial, sus producciones son limitadas y por lo tanto la posiciona como producto exclusivo. La cerveza artesanal con sello propio tendrá un aroma y sabor único.

23

Con respecto a las gestiones operativas: Es importante destacar una agilidad en cuanto a los procesos administrativos y logísticos para evitar cuellos de botella durante la producción de la cerveza, esto debido a que una cervecería artesanal cuenta con una capacidad de producción limitada, por lo tanto se debe surtir suficiente cerveza a tiempo para cumplir con el nivel de demanda, coordinar la compra de los insumos, entre otras actividades.

Con respecto a la planta de producción: Que el equipo sea lo suficientemente apropiado para la rentabilidad adecuada de la producción. Con respecto al posicionamiento: Buscar la forma de posicionar la cerveza en los lugares destino de enfoque de clientes (principales bares y restaurantes de San Salvador).

3.8 Evaluación de las Fortalezas Debilidades, Amenazas y Oportunidades

Tabla 5: Evaluación FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Experiencia y conocimiento en la elaboración de cerveza artesanal.

Entrega de un servicio personalizado a los clientes.

Se contará con una planta de producción adecuadas a las necesidades del proyecto. (la producción mensual en litros será de 600)

Un ingrediente especializado que le genera un alto valor diferenciador sobre cualquier otra cerveza existente en el país.

Los niveles de producción se adecuan a las necesidades del mercado.

Inversión inicial para la puesta en marcha del proyecto.

Dificultad para encontrar personas especialistas en la producción de cervezas.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Alto grado de innovación por la búsqueda de nuevas formulaciones de cervezas (tener un portafolio de sabores).

Poder penetrar a otros puntos de venta (supermercados, tiendas y despensas).

Entrar a otros tipos de segmentos de mercado.

Alta concentración del mercado de cervezas industriales.

Una corriente mundial en la producción y comercialización de cervezas artesanales.

Rechazo de las características del sabor a diferencia de las cervezas existentes en el mercado.

Falta de una cultura cervecera

24

artesanal.

Elaboración propia

3.9 Pasos para desarrollar los objetivos

3.9.1 Búsqueda de Recursos Financieros

Fondo de Desarrollo Productivo del Ministerio de Economía de El Salvador. 2

El FONDEPRO es una iniciativa del Gobierno de El Salvador, ejecutada a través del Fondo de Desarrollo Productivo del Vice Ministerio de Comercio e Industria del Ministerio de Economía (MINEC). Es un Fondo financiero destinado a otorgar cofinanciamiento no reembolsable a la MIPYME, a fin de fomentar el desarrollo de proyectos de emprendimientos dinámicos, con las siguientes características esenciales: Se entenderá por emprendimiento dinámico a aquel nuevo o reciente proyecto empresarial con alto potencial de crecimiento, que se logre diferenciar debido a que se esté en presencia de: un nuevo modelo de negocio, un producto (bien o servicio) innovador (por su diseño, proceso o tecnología aplicada) y/o una ventaja competitiva. Se trata de proyectos que no están siendo o no han sido ejecutados con anterioridad en el territorio nacional, capaces de generar alto valor agregado y con tendencia o proyección a convertirse en una mediana empresa. La línea de apoyo al Emprendimiento Dinámico tiene como objetivo general apoyar la etapa de puesta en marcha de proyectos de emprendimientos dinámicos, mediante el cofinanciamiento parcial no reembolsable, con la finalidad de lograr la creación de nuevas empresas generadoras de alto valor agregado, que conlleven a la generación de mayores y mejores empleos e incrementos en el nivel de ingreso de la población salvadoreña.

Beneficiarios

Son las personas naturales o jurídicas, en forma individual o asociativa que presenten un proyecto a ser ejecutado en El Salvador (el emprendedor puede ser salvadoreño o extranjero con un proyecto a ser ejecutado en el país), con las siguientes características esenciales:

2 FONDEPRO (2012). “Política para otorgamiento de Fondo de Capital Semilla”. Ministerio de

Economía. San Salvador, El Salvador.

25

a) Se trata de un proyecto nuevo o reciente, con menos de 1 año de comercialización de forma continua. b) No es ó ha sido ejecutado con anterioridad en el territorio nacional y el emprendedor no está ejecutando otro proyecto de la línea de Emprendimiento Dinámico (Capital Semilla) de FONDEPRO. c) Se proyecta con alto potencial de crecimiento. d) Tiene un elemento diferenciador asociado a su modelo de negocio y/o a un mérito innovador y/o a una ventaja competitiva.

Otro recurso financiero que se buscará para la puesta en marcha del proyecto, será con el apoyo de BANDESAL, este cuenta con el apoyo del Banco Central de Reserva, para el completo funcionamiento del concepto banca de desarrollo. Debido a la característica particular de sus productos el banco es un elemento estratégico para apoyar los niveles de desarrollo productivo en El Salvador. Dentro de las apuestas se encuentran el apoyo a los sectores productivos, apoyo a grandes proyectos de inversión, educación, salud y el soporte a micro, pequeña y mediana empresa.

3.9.2. Búsqueda de recursos técnicos

Se buscará proveedores que puedan suministrar insumos de alta calidad para la producción de cervezas.

Se buscará proveedores de la maquinaria a utilizar para la producción de cervezas.

Para la producción de cervezas artesanales, se buscará especialistas que conozcan el proceso de producción.

Se buscará alianzas estratégicas con bares y restaurantes para dar a conocer y comercializar la cerveza, a través de degustaciones y eventos sociales.

Se buscará publicidad a través de las redes sociales como Facebook o twitter para posicionar la cerveza en la mente del consumidor meta.

3.9.3 Otros recursos

Búsqueda de local para el establecimiento de las oficinas administrativas y la

planta de producción. Contratación del personal idóneo para desempeñar las funciones de cada

puesto. Selección de la maquinaria necesaria para la producción de cervezas, así

como también el recurso humano que pueda dar el mantenimiento al equipo.

26

4. MERCADO

4.1 Descripción del producto

Se trata de una cerveza artesanal con sabor a frambuesa, fabricada en cantidades pequeñas para el público que gusta este tipo de cerveza. Tiene un exquisito sabor y suavidad, con un aroma agradable y con 4.0% grados de alcohol. Su color es rosa y viene en presentaciones de 330 ml, además su perfecta combinación de ingredientes producen una sensación de placer y relajación, justo para el público meta. Su nombre es “Pink Berry”, por su agradable color rosa y en honor a su sabor. Además es de fácil pronunciación y memorización.

Tabla 6: Descripción del producto

Producto principal Bebida alcohólica con sabor a frambuesa.

Nombre técnico y nombre comercial del producto

Nombre técnico: cerveza artesanal.

Nombre comercial: “Pink Berry”

Características del producto Bebida alcohólica preparada a base de frambuesa, lúpulo, malta, levaduras, agua.

Con vitaminas importantes del grupo B, entre otros minerales.

Sus ingredientes son 100% naturales y sin preservativos, lo cual la hace una bebida sana y agradable.

Tipo de producto Bien de consumo.

Presentación Botellas de vidrio de 330 ml, cada botella con las etiquetas respectivas.

Grado de alcohol 4.0%

Atributos diferenciadores del producto con respecto a la competencia

Es un producto 100% natural libre de preservantes, con toque de sabor a frambuesa y su color es rosa.

Elaboración propia

27

Figura 3: Diseño del producto

DISEÑO DE LA BOTELLA

DISEÑO DE LA VIÑETA

28

DISEÑO DE LA ETIQUETA

DISEÑO DE LA CORCHOLATA

29

4.2 Análisis de la competencia

Tabla 7: Análisis de la competencia

Nombre del competidor Número de sucursales

Fortaleza del competidor

Participación de mercado del competidor (%)

Cadejo Brewing Company

Su planta de producción está ubicada en la Zona Rosa.

-Tecnología -Alto presupuesto -Creación de nuevas cervezas

Sus operaciones comenzaron en Febrero 2013

4.3 Estrategia de venta

La estrategia principal de venta que se utilizará, será la de ofrecer el producto por medio de visitas programadas a los principales bares y restaurantes de San Salvador, ofreciendo muestras gratis de la cerveza durante un mes con el fin de dar a conocer el producto y generar imagen de marca para captar la atención del mercado meta.

A continuación se detallan algunos de los bares y restaurantes donde se quiere ingresar:

Tabla 8: Detalle de establecimientos de comercialización

Buffalo´s wings Circo

La Taberna Grill Bennigan´s

Los Rinconcitos El Quijote

Los Cebollines Jagger´s

Zanzibar Deja Vu

Tucson La Pampa Argentina

La Ola Beto´s Restaurante Hacienda Real

Pasquale Pasta e Pizza La Ventana

Elaboración propia

30

La selección de bares y restaurantes que se eligió fue de acuerdo al tipo de clientes que frecuentan estos lugares, puesto que la mayoría son de un nivel económico medio alto y que estarían dispuestos a pagar un precio más alto por las características que representa el producto, siendo una cerveza artesanal de buen sabor, aroma y calidad.

Es importante tomar en cuenta que se debe tener producto terminado y en proceso para abastecer los bares y restaurantes donde se distribuirá el producto, ya que la demanda de la cerveza puede tener cambios inesperados.

El canal de comercialización que se manejará, será de productor minorista y minorista a consumidor final.

4.4 Estrategia de posicionamiento y modelo de intimidad con el cliente.

La cerveza artesanal es un producto hecho con más dedicación y cuidado en su proceso de producción que una cerveza industrial, es por ello que la hace de una bebida agradable al momento de degustarla y apreciar su sabor y aroma.

Para posicionar la marca de la cerveza “Pink Berry” se realizará una pre-campaña, en donde se comunicará la exclusividad del producto que lo diferencia de otras cervezas como son: el aroma, sabor, color, con ingredientes 100% naturales, además la presentación y diseño de la botella. Para realizar esta pre-campaña se tiene pensado hacerlo en eventos que tengan los bares y restaurantes que se han detallado anteriormente, con la finalidad de captar la atención del segmento al cual se pretende llegar.

En base a los requerimientos del cliente para mantener el posicionamiento de la cerveza y lograr una intimidad con los clientes, se pretende tener en cuenta algunos factores:

a) Entregar artículos promocionales de acuerdo a la temporada en épocas de vacaciones.

b) Sostenibilidad de marca promocionándose en los bares y restaurantes cuando lo requiera el cliente.

c) Ofrecer degustaciones gratis a los visitantes en los eventos especiales que se tenga en los bares y restaurantes.

31

4.5 Definición de mercado

Se tiene proyectado para después de un año de operación expandirse dentro y fuera del Área Metropolitana de San Salvador (AMSS), abarcar bares y restaurantes de Santa Ana y San Miguel cada seis meses y así lograr una mayor cobertura de mercado donde se pueda distribuir el producto para que el segmento femenino disfrute de una buena cerveza artesanal con sabor a frambuesa.

En la siguiente tabla se muestra un dato estadístico del Directorio de unidades económicas. 3

Tabla 9: Directorio de unidades económicas

ID CLASIFICADOR: 5610017 Restaurantes

5630102 Bares

DEPARTAMENTO: SAN MIGUEL SANTA ANA AMSS

DEPARTAMENTO ID CLASIFICADOR

UNIDADES ECONÓMICAS

Personal Ocupado

SAN MIGUEL 5610017 91 1,143

5630102 14 113

SANTA ANA 5610017 83 868

5630102 4 25

AMSS

5610017 565 4,866

5630102 39 224

5610017 694 9,871

5630102 53 361

TOTAL 1,543 17,471

Fuente: DIGESTYC, Ministerio de Economía

4.5.1 Perfil del mercado meta

En la siguiente tabla se muestra el perfil del mercado meta al cual se pretende llegar con la creación de una cerveza con un sabor innovador hacia el segmento femenino.

3 Directorio de unidades económicas, es un registro actualizado de empresas y establecimientos

activos y existentes en el territorio nacional que desempeñan alguna actividad económica,

DIGESTYC.

32

Tabla 10: Perfil del mercado

CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO ESPECIFICACIONES

COMPORTAMIENTO CARACTERISTICAS

FRECUENCIA Abastecer de producto a bares y restaurantes semanalmente.

OCASIONES Por los salvadoreños es socialmente aceptable consumir cerveza en reuniones con familiares y amigos, fiestas, eventos especiales, diversión, etc.

LEALTAD

Que los clientes puedan comprar “Pink Berry” por sus propiedades naturales, buen sabor y aroma para satisfacer al grupo femenino con esta nueva bebida que la diferencia de otras marcas existentes en el país.

VALOR

Alto valor por el modelo de intimidad con el cliente para mantener el posicionamiento de la marca realizando eventos en bares y restaurantes seleccionados y proporcionando muestras gratis de bebidas y artículos promocionales a los clientes por la compra de cervezas.

FORMA DE COMPRA Eventos promocionales, degustaciones, recomendaciones de amigos.

DEMOGRAFIA

EDAD Jóvenes y adultos entre los 18 y 55 años.

SEXO Mujeres

CLASE SOCIAL Medio/ alto

OCUPACIÓN Estudiantes universitarias, ejecutivas y trabajadoras.

BENEFICIOS TANGIBLES

CALIDAD Cerveza elaborada con ingredientes 100% naturales, con sabor a frambuesa

SERVICIO Servicio especializado en bares y restaurantes brindando la información de las características del producto.

APARIENCIA Botellas de vidrio de 330 ml, con un toque femenino, color rosa, y con su etiqueta respectiva

VARIEDAD Capacidad de interactuar con los clientes y poder conocer necesidades que generen propuestas de desarrollo para nuevos sabores de cerveza.

ACTITIVADES

33

HOBBIES Consumir cerveza por diversión, reuniones familiares y/o sociales.

Elaboración propia

5. AMBIENTE DE NEGOCIOS

5.1 Definiendo el sector en que se encuentra el negocio

El negocio se encontrará en el sector industrial para la fabricación y comercialización de cerveza artesanal.

A nivel nacional solo existe una cervecería artesanal, por lo tanto se puede definir la industria como atractiva para este tipo de modelo de negocios. La industria de la cerveza artesanal puede ir creciendo a medida que el producto sea demandado por los consumidores y puede llegar a expandirse más allá de su entorno cercano creando nuevos sabores de cervezas para disfrutar.

5.2 Ambiente económico

En El Salvador hay potencial para este tipo de negocio (cervecerías artesanales), ya que la bebida alcohólica más consumida por los salvadoreños es la cerveza y la mayoría de ellos solo degustan un tipo de cerveza, por lo que cabe la posibilidad de ir creando una cultura cervecera artesanal para que los consumidores tengan nuevas opciones en sabores y calidad de los productos que satisfagan sus gustos y preferencias.

A continuación se presenta un cuadro de datos macroeconómicos de El Salvador.

Tabla 11: Indicadores macroeconómicos

INDICADORES AÑOS

2009 2010 2011 2012 2013

CRECIMIENTO DEL PIB -3,1 1,4 2,2 1,9

INFLACIÓN (%) 1,1 0,9 5,1 1,7 0,8

PIB PER CAPITA 3.341 3.444 3.699 3.79

GASTO DE CONSUMO DE LOS HOGARES (% PIB) 91 93 93 93

Fuente: Banco Mundial

5.3 Ambiente tecnológico

Con la finalidad de estar preparado para enfrentar los cambios del entorno y de la tecnología, la empresa debe hacer una inversión en infraestructura y tecnología de punta para una productividad de calidad. Aunque existe un acceso a la adquisición de equipos de última tecnología en lo que a producción cervecera se refiere, pero el costo de la misma puede limitar su acceso y afectar de gran manera el negocio.

34

5.4 Ambiente socio/cultural

En El Salvador, el consumo de cerveza está muy ligado a la vida social de compartir con familiares y amigos en ocasiones especiales, fiestas o simplemente a la costumbre de consumirla durante las comidas. La creación de una cerveza con sabor a frambuesa e ingredientes naturales la hará diferente a las otras cervezas existentes en el país, por lo tanto va acorde a las tradiciones y ambiente cultural para que las mujeres disfruten una nueva opción de sabor satisfaciendo las necesidades de las mismas.

5.5 Grado competitivo

La cerveza tiene características de ser un gusto adquirido por las personas, lo que explica que prestigiosas marcas internacionales penetren y tengan un espacio en el mercado salvadoreño. En El Salvador la empresa La Constancia es la que predomina a nivel nacional produciendo cervezas en grandes cantidades industriales e importando cervezas provenientes de otros países, así mismo efectúa elevadas inversiones en publicidad, mejora en los servicios y una permanente innovación de la cartera de productos, esto hace que los clientes tengan opciones para escoger otras marcas.

5.6 Insumos especiales

Será responsable el Gerente de operaciones para el requerimiento de los insumos necesarios para la elaboración de cerveza, la cual se irá ajustando mediante la demanda real experimentada durante el funcionamiento del negocio.

En la siguiente tabla se muestra los posibles proveedores que pueden suplir los insumos necesarios para la fabricación de cerveza artesanal en El Salvador.

Tabla 12: Lista de proveedores de materia prima y maquinaria para elaborar cerveza artesanal

NOMBRE DESCRIPCIÓN

Planesa S.A. (Guatemala) Proveedor de frambuesas

América Alimentos (México) Proveedor de frambuesas

El Lupular S.A. (Argentina) Proveedor de variedad de lúpulo

GAC (Argentina) Proveedor de maltas, lúpulos y levadura

Asociación de cerveceros artesanales de la República del Perú

Proveedor de malta, lúpulos, levadura y maquinaria

Jinan Rainbow Machinery Co. (China)

Proveedor de maquinaria

BrewMasters (México) Proveedor de lúpulo y maltas

35

Es MiChela Proveedor de lúpulo, levadura y malta

Elaboración propia

6. ESTRATEGIAS DE MARKETING

6.1 Concepto de estrategia de marketing

La estrategia de marketing es “la lógica de mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias específicas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia”.4 Es decir, que cada negocio logra sus objetivos de mercadotecnia mediante las necesidades de los actuales y futuros clientes seleccionando el mercado meta al cual quiere llegar, los gastos en los que incurrirá en publicidad, logística para poder posicionar el producto en la mente del consumidor y establecer el precio al cual va a colocar el producto en el mercado frente a sus competidores de acuerdo a las características únicas del producto.

La combinación de mercadotecnia son las variables de producto, precio, plaza y promoción que una empresa combina para satisfacer el mercado.

6.2 Estrategias de comercialización (análisis de las 4 P)

PRODUCTO

El componente diferenciador del producto a comercializar, es una cerveza artesanal con sabor a frambuesa siendo la única a producirse localmente, con un sabor y color característico que la diferencia de otras cervezas, elaborada con insumos de calidad que harán hincapié en ofrecer una bebida agradable al gusto del segmento femenino, estos atributos crean un valor de marca a la bebida.

Para un mejor conocimiento de dicha bebida se tomarán en cuenta variables importantes como son la producción, el manejo de los insumos, el relacionamiento con los clientes y proveedores, entre otros.

PRECIO

“Pink Berry” contará con la capacidad instalada para producir 600 litros mensuales y buscará ingresar al mercado apuntando principalmente a las mujeres que gustan de

4 Concepto tomado del libro “Marketing Planeación Estratégica”, Jerome McCarthy y William Perreault.

36

una cerveza con un sabor más dulce, menos amargo y con menos grados de alcohol para disfrutar en reuniones, eventos especiales, entre otras actividades.

El estudio financiero arrojó un precio de costo por botella de $3.81 para ofrecerlo al mercado a un precio de venta de $4.80, obteniendo una ganancia del 25.98%, la cual es muy favorable para la empresa.

PLAZA O DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución serán los principales bares y restaurantes de la zona metropolitana de San Salvador, se elegirán restaurantes y bares de cierto nivel, ya que la cerveza artesanal se manejará como un producto exclusivo.

Los posibles lugares donde se distribuirá la cerveza se muestra en la tabla siguiente:

Tabla 13: Nombre de establecimientos donde se distribuirá el producto

NOMBRE DE BARES Y RESTAURANTE

UBICACIÓN NOMBRE DE BARES Y RESTAURANTES

UBICACIÓN

Buffalo´s wings -Centro Comercial La Gran Vía

-Centro Comercial El Paseo

Circo -Colonia Escalón

La Taberna Grill -Zona Rosa Bennigan´s -Plaza Futura

-Centro Comercial La Gran Vía

Los Rinconcitos -Zona Rosa El Quijote -Paseo El Carmen

Los Cebollines -Paseo General Escalón

-Boulevard Los Próceres

-Centro Comercial La Gran Vía

Jagger´s -Paseo El Carmen

Zanzibar -Zona Rosa Deja Vu -Paseo El Carmen

Tucson -Centro Comercial La Gran Vía

La Pampa Argentina -Zona Rosa

-Santa Elena

-Final Paseo General Escalón

37

Elaboración propia

Para abastecer de producto a los bares y restaurantes antes mencionados, se comenzará distribuyendo una vez a la semana, contando con una unidad de transporte.

Un camión con capacidad de 2 toneladas, marca Hyundai. Precio de la unidad $15,000.00

Especificaciones de empaque, condiciones de almacenamiento, durabilidad y transporte.

- Condiciones de almacenamiento: las botellas se conservarán en un lugar fresco y oscuro para mantener el color, sabor y aroma de la bebida, la fermentación.

- Empaque: botella de vidrio de 330 ml.

- Durabilidad: de 3 a 6 meses.

- Embalaje: se transportarán en caja de cartón de 24 unidades.

PROMOCIÓN

“Pink Berry” creará estrategias de promoción orientadas a penetrar en el mercado salvadoreño con el objetivo de lograr fidelidad de parte de los potenciales clientes.

Las estrategias a ocupar son las siguientes:

Publicidad

Pink Berry participará en el mercado salvadoreño de cervezas artesanales con un sabor único a frambuesa e ingredientes naturales y que la hará diferente de las otras cervezas existentes en el país. La promoción que se utilizará será la siguiente:

- Estar presente en los bares y restaurantes colocando un stand de cata de la cerveza artesanal para el público asistente.

La Ola Beto´s -Colonia Escalón Restaurante Hacienda Real

-Carretera Panamericana

Pasquale Pasta e Pizza -Colonia Escalón La Ventana -Colonia Escalón

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- Se utilizará las redes sociales como Facebook y Twitter para dar a conocer la nueva bebida.

- Otra forma de promocionar “Pink Berry” será a través de la página web de la empresa, donde se darán a conocer los puntos de venta, los precios sugeridos, atributos del producto, entre otros.

Relaciones públicas

Se realizarán diversas estrategias utilizando diferentes medios para tener un acercamiento con el público objetivo:

- Internet y redes sociales: presencia en las redes sociales con una página en Facebook. La estrategia en Facebook se enfocará principalmente en promocionar la pre-campaña del lanzamiento de la nueva marca de cerveza artesanal que se llevará a cabo en los principales bares y restaurantes.

- Realizar conferencia de prensa entregando comunicado y material divulgativo del nuevo producto y entregar degustaciones entre los asistentes.

- Hacer contactos y crear una base de datos de los principales bares y restaurantes, con el objetivo de enviar mails para mantenerlos al tanto de nuevos eventos y promociones.

Promoción de ventas

Los beneficios que ofrecerá Pink Berry a sus consumidores en un período de tiempo, irán desde la promoción por ventas hacia los consumidores finales y también para los distribuidores.

- Promoción a consumidores finales: se realizará a través de la página web

donde se mantendrá informado a los consumidores sobre el producto, ofertas

y eventos donde participará Pink Berry, con el fin de tener un acceso más

directo en el sitio web con los clientes que estén interesados en mantener un

contacto más de cerca con la marca y poder participar de los diferentes

beneficios por ser un consumidor fiel a la marca. Algunas de las promociones

serán; plato de costillas acompañado de una cerveza artesanal.

- Promoción a distribuidores: ofertas y beneficios para los distribuidores de la

marca Pink Berry como serán los bares y restaurantes. Atraer e informar a sus

consumidores para mantenerlos interesados en la bebida, eventos,

promociones y nuevos sabores de cerveza.

39

Venta personal

Pink Berry a través de la página web dará a conocer promociones, precios sugeridos, puntos de venta, además los clientes podrán hacer pedidos del producto, y compra de merchandising, se tendrá una gran variedad de productos atractivos para que puedan ser adquiridos por los clientes, por ejemplo: llaveros, camisetas, destapador, portavasos, gorras, vasos.

En los bares y restaurantes Pink Berry, se encontrará presente a través de afiches respecto a la marca para indicar que en esos lugares los clientes pueden consumir y disfrutar del producto.

- Marketing directo: Pink Berry utilizará la página web para presentar toda la

información relacionada con la marca, merchandising, promociones y eventos

para mantener informados a los consumidores. De esta forma se pretende

captar la atención de los consumidores por ser una cerveza artesanal

diferentes a las demás, donde se reflejará el distintivo en el diseño de la

botella, color de bebida, etiqueta, y despertará el interés del segmento

femenino que desea probar algo diferente a las cervezas tradicionales.

6.3 Objetivos del plan de marketing

-Lograr ventas anuales con un incremento del 20%.

-Alcanzar una cobertura de mercado colocando “Pink Berry” en bares y restaurantes de mayor prestigio, por tratarse de un producto exclusivo.

-Lograr un margen de rentabilidad que aumente el 15% anual.

-Lograr posicionamiento de marca de la nueva cerveza con sabor a frambuesa, haciendo presencia en eventos en los principales bares y restaurantes de San Salvador.

40

7. ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR DE ACTIVIDADES

7.1 Cadena de valor de actividades para la fabricación y comercialización de cerveza artesanal

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Logística interna

- Cotización de materia prima

- Compra y recepción de materia prima

- Control e inspección de la materia prima

- Almacenamiento de la materia prima

Producción

- Proceso productivo con tecnología avanzada para garantizar la calidad del producto

- Control de seguridad del proceso

- Envasado y etiquetado

Logística externa

- Almacenamiento de la bebida para garantizar su conservación

- Utilización de transporte adecuado para distribución del producto a los canales de comercialización

Promoción y venta

- Hacer publicidad a través de página web, redes sociales (Facebook y twitter) para posicionar el producto

- Amplia participación en el mercado local

- Fuerza de ventas en los canales de distribución

Servicio post-venta

- Retroalimentación del servicio

- Visitas personalizadas a los lugares de distribución

- Actualización de datos de la cartera de clientes

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ACTIVIDADES DE APOYO

Gerencial

- Gerente General

- Gerente de producción

Desarrollo tecnológico

- Inversión en infraestructura y tecnología moderna

- Mejoramiento continuo de la producción

7.1.1 Cadena de valor de las actividades principales

Tabla 14: Cadena de valor de las actividades principales

42

ACTIVIDADES PRIMARIAS

ACTIVIDADES DE APOYO

Gerencial; se tendrá apoyo de la Gerencia General y Gerencia de Producción, con sus respectivos asistentes quienes realizarán las actividades y responsabilidades de su puesto para lograr los objetivos del proyecto.

Desarrollo tecnológico; se contará con una infraestructura y equipo adecuado a las capacidades del proyecto inicial, así mismo se dará un mejoramiento continuo de la producción, otorgando un mantenimiento al equipo.

Elaboración propia

1.1 Cotización de materia prima

1.2 Compra y recepción de materia prima

1.3 Control e inspección de la materia prima

1.4 Almacenamiento de la materia prima

2.1 Molido de malta 2.2 Molido de frambuesa 2.3 Maceración 2.4 Filtrado 2.5 Hervor del mosto y

adición del lúpulo 2.6 Intercambiador de calor,

descenso de la temperatura

2.7 Tanques de fermentación y se le agrega la levadura

2.8 Almacenamiento en cámara fría para ajustar el nivel de dióxido de carbono

2.9 Envasado y etiquetado

3.1 Almacenamiento de la bebida para garantizar su conservación

3.2 Utilización de transporte adecuado para distribución del producto a los canales de comercialización

4.1 Hacer publicidad a través de página web, redes sociales (Facebook y Twitter) para posicional el producto

4.2 Amplia participación en el mercado local

4.3 Fuerza de venta en los canales de distribución

5.1 Retroalimentación del servicio

5.2 Visitas personalizadas a los lugares de distribución

5.3 Actualización de datos de la cartera de clientes

2. PRODUCCIÓN 1. LOGISTICA

INTERNA

3. LOGISTICA

EXTERNA

4. COMERCIALIZACIÓN

Y VENTA

5. SERVICIO POST-

VENTA

43

7.2 Capacidad de producción

Se describe a continuación, el detalle de la actividad para producir 200 litros de cerveza diarios, se establecen la maquinaria, cantidades de insumos y los tiempos de ejecución, el detalle del mismo se presenta a continuación:

Tabla 15: Actividades del proceso productivo

DETALLE ACTIVIDAD CANTIDAD TIEMPO DE EJECUCION

Molido de la malta 60 Kg. de malta 30 minutos

Molido de la Frambuesa 2 Kg. de

Frambuesa 10 minutos

Maceración 2 horas

Filtrado 30 minutos

Hervor del Mosto y adicción del Lúpulo 2 Kg. de Lúpulo 75 minutos

Intercambiador de calor, descenso de la temperatura. 45 minutos

Tanques de fermentación y se le agrega la levadura. 0.6 Kg. de Levadura

17 días aproximadamente

Almacenamiento en cámara fría para ajustar el nivel de dióxido de carbono.

Envasado y Etiquetado 1 día

Elaboración propia

7.2.1 Ciclo de productividad de la cerveza artesanal

El ciclo de productividad que se detalla en la siguiente tabla, se muestra la capacidad de producción de 600 litros de cerveza, realizándolo en los primeros 3 días (200 litros diarios) del mes para luego fermentar en 16 días cada producto, luego de la fermentación se almacenará 24 horas en cámara de refrigeración a 2°C y posteriormente se envasará y etiquetará en las próximas 24 horas, cada producto finalizará el proceso de producción, envasado y etiquetado en 20 días. Dado a que son 3 cocciones se tendrá un total de 1,818 botellas de 330 ml en 21 días.

Tabla 16: Ciclo de productividad de la cerveza artesanal

44

PROCESO TIEMPO DIAS DEL MES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

23

24

25

26

27

28

29

30

MOLIDO DE LA MALTA

30 MIN.

PRODU CTO 1

PRODUCTO 2

PRODUCTO 3

S E T E N D R A N E L A B O R A D A S 1 8 1 8 B O T E L L A S T E R M I N A D A S

MOLIDO DE LA FRAMBUESA

10 MIN.

MACERACIÓN 2 HORAS

FILTRADO 30 MIN.

HERVOR DEL MOSTO Y ADICCIÓN DEL LÚPULO

75 MIN.

INTERCAMBIADOR DE CALOR, DESCENSO DE LA TEMPERATURA

45 MIN.

TANQUES DE FERMENTACIÓN Y SE LE AGREGA LA LEVADURA

16 DIAS

PRODUCTO 1, SON 200 LITROS DE CERVEZA 606 BOTELLAS DE 330 ML.

PRODUCTO 2, SON 200 LITROS DE CERVEZA 606 BOTELLAS DE 330 ML.

PRODUCTO 3, SON 200 LITROS DE CERVEZA, 606 BOTELLAS DE 330 ML

ALMACENAMIENTO EN CÁMARA FRÍA PARA AJUSTAR EL NIVEL DE DIÓXIDO DE CARBONO

1 DIA

1

2

3

ENVASADO Y ETIQUETADO

1 DIA

1

2

3

DISTRIBUCIÓN

ENTREGA DE 455 BOTELLAS DE CERVEZA DE 330 ML.

ENTREGA DE 455 BOTELLAS DE CERVEZA DE 330 ML.

ENTREGA DE 454 BOTELLAS DE CERVEZA DE 330 ML.

ENTREGA DE 454 BOTELLAS DE CERVEZA DE 330 ML.

Elaboración propia

45

7.2.2 Especificaciones técnicas del equipo a utilizar

A continuación se presenta el equipo principal que será necesario para la producción de la cerveza artesanal:

Tabla 17: Descripción del equipo a utilizar

EQUIPO ESPECIFICACIONES TÉCNICAS IMAGEN

Fermentador de acero inoxidable de 200

litros

El fermentador tendrá que ser de acero

inoxidable con acabado externo a rosetas. El

fondo del depósito es abombado y soldado

para facilitar la limpieza. Está dotado de racor

inoxidable a roscar para la aplicación del grifo

de acero inoxidable.

Materiales requeridos:

válvula para fermentación

tapa de acero inoxidable

grifo de acero inoxidable de ½"

acabado a rosetas externo

fondo abombado y soldado Especificaciones técnicas del fermentador:

Material: acero inoxidable 18/10 (AISI 304)

Capacidad: 200 L

Diámetro: 530 mm

Altura: 980 mm

46

Olla inoxidable para la maceración de 200

litros

La Olla para la Maceración deberá de ser de

acero inoxidable y se utilizará un termómetro

analógico con el se tendrá bajo control la

temperatura de cocción del producto.

Equipada con:

tapa con tirador

mangos

grifo de acero inoxidable de 1"

racor a rosca de acero inoxidable de 1" para conexión del grifo

entrada sonda para termómetro

termómetro analógico profesional

Dimensiones:

diámetro interno: 630 mm

altura: 680 mm

espesor de la pared: 10/10 mm

espesor del fondo: 15/10 m

Filtro para sedimento HALO 630mm

Diámetro

Rejilla realizada en acero inoxidable AISI 304, para separación de sedimentos.

Este filtro realizada en acero inoxidable AISI 304 permite realizar la separación del mosto y el bagazo y permite que no pasen partículas más grandes a 1500 micrómetro o su equivalente a 1.5 milímetros.

Este tipo de filtro permite remover fácilmente del fondo de la olla las harinas que se han depositado en el fondo, la zona de mayor concentración de calor en correspondencia de la llama, en el fondo de la olla, por lo tanto será más difícil que se quemen las harinas depositadas en el fondo.

47

Especificaciones técnicas del Filtro.

Diámetro: 630 mm

Altura: 50 mm

Orificios redondos de 1,5 mm

Olla Inoxidable de 200 litros

Olla en acero inoxidable con acabado a rosetas con y tirador.

Especificaciones técnicas:

material: acero inoxidable 18/10 (AISI 304)

capacidad: 200 L

diámetro interno: 630 mm

altura: 680 mm

espesor de la pared: 10/10 mm

espesor del fondo: 15/10 mm

peso: 14,3 kg

Tapón a Corona de 29 mm de diámetro.

Tapón corona, para hermetizar botellas con boca de 29mm.

Tipo pesado

Número mecánicamente predeterminado

Hornilla de gas inoxidable

Diámetro mm: 495

Potencia kw: 11

48

Cuchara para preparación de cerveza

Mini fermentador

Válvula de fermentación a agua con doble

pulmón para fermentación de cerveza,

permite la salida de CO2, pero no permite la

entrada de aire dentro del contenedor. Puede

ser aplicado sobre cualquier contenedor con

un adaptador.

Electrobomba a doble rotación para

trasvase de cerveza para líquidos hasta

95°C

Electrobomba a doble dirección completa con filtro y conexiones para manguera mm 20 (para tubo 18 mm).

Consumo energético clase A.

Juntas en Viton capaz de resistir a las altas temperaturas, ideal para el trasvase de la cerveza durante la preparación.

Especificaciones Técnicas:

Potencia: 0,5 HP

Altura máxima: m 25

Tamaño en cm: 23 x 12 x 19

Peso: kg 6

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Densímetro

Para calcular el grado alcohólico de la cerveza hay que medir el peso específico del líquido antes de iniciar la fermentación y simplemente leer el resultado equivalente sobre la escala alcohólica una tabla de referencia.

A continuación se muestran la fórmula:

Densidad inicial 1045 = 11,25 (antes de la fermentación)

Densidad final 1007 = 1,75 (después de la fermentación)

Contenido alcohólico es= 4%

% 𝑑𝑒 𝑎𝑙𝑐𝑜ℎ𝑜𝑙 𝑒𝑛 𝑝𝑒𝑠𝑜

= (11.25

− 3.4676 / (2.0665

− 0.010665 ∗ 11.25)/100

= 3.998 ° Alcohol

𝑅𝐸 = 0.1808 𝑥 𝐷𝐼 + 0.8192 𝑥 𝐷𝐹

% 𝑑𝑒 𝑎𝑙𝑐𝑜ℎ𝑜𝑙 𝑒𝑛 𝑝𝑒𝑠𝑜

= (𝐷𝐼 − 𝑅𝐸)/(2.0665

− 0.010665 ∗ 𝐷𝐹)/100

DI = Densidad Inicial (°P Grados Platos)

DF = Densidad Final (°P Grados Platos).

Elaboración propia

50

8. ASPECTOS LEGALES PARA LA FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACION DE BEBIDAS ALCOHOLICAS

Toda fábrica que se dedique a la producción y comercialización de bebidas alcohólicas deberá tener en cuenta los siguientes requisitos:

REQUISITOS PARA INSTALAR FÁBRICAS

Según la Reforma a la Ley Reguladora de la Producción y Comercialización de Alcohol y de las Bebidas Alcohólicas, en el Art. 8, El Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social será el encargado de conceder permisos para instalar fábricas de alcohol y bebidas alcohólicas.

Toda solicitud para instalar nuevas fábricas deberá presentarse acompañada de la documentación siguiente:

1. Copia Certificada de la Escritura Social si el solicitante fuera persona jurídica; o para una persona natural la documentación respectiva de Identidad y en ambos casos que demuestren el dominio.

2. Localización exacta del lugar donde estaría instalada la fábrica; 3. Lista de materias primas a usar; 4. Fuentes de agua que abastecerán las fábricas y métodos de control y

tratamiento de vertidos; 5. Lista de productos que fabricarán y volumen de producción estimado; y 6. La documentación respectiva que acredite la autorización de calificación del

lugar por parte de la Oficina de Planificación del Área Metropolitana de San Salvador (OPAMSS), o para las zonas fuera del área Metropolitana por parte de la entidad competente en la jurisdicción respectiva y por las Alcaldías conjuntamente con el Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social en el resto del país.

Art. 9.- El Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social una vez recibida la solicitud con los anexos a que se ha hecho referencia en el artículo anterior la aceptará si estuviere completa, pero si faltare algún requisito prevendrá al solicitante para que lo subsane.

CONTROL DE CALIDAD DE LOS ALCOHOLES POTABLES Y DESNATURALIZADOS

Art. 14.- El Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social hará los análisis necesarios para comprobar la calidad de los productos objeto de la presente Ley, para tal efecto, dicho Ministerio tendrá su propio laboratorio o podrá solicitar los análisis respectivos del producto a otros laboratorios debidamente acreditados por el mismo Ministerio. En tal caso, los análisis realizados por el laboratorio serán válidos cuando el Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social los valide para los efectos de la presente Ley.

51

Art. 15.- Los interesados podrán solicitar que el Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social certifique la naturaleza, denominación, potabilidad, calidad y otras características de los productos. En todo caso las muestras de las partidas que se amparen con la certificación deberán ser captadas directamente por la entidad que deba efectuar dicha identificación.

Las certificaciones relativas al cumplimiento de las disposiciones de carácter fitosanitario o relativa a los orígenes de los productos, solo podrán extenderse por dicho Ministerio.

DE LA COMERCIALIZACIÓN

DE LOS ENVASES Y ETIQUETAS

Art. 23.- Las bebidas alcohólicas deberán expenderse en envases debidamente sellados y etiquetados. En los envases o etiquetas no podrán incluirse menciones que no corresponda a la naturaleza verdadera del producto ni a su composición, calidad, cantidad, origen o procedencia.

Art. 24.- El fabricante tendrá libertad para escoger el tipo de envase que utilizará para su producto, sujeto a la condición de que sean adecuados y garantes de la composición de la bebida alcohólica que comercialice.

Art. 25.- En la elaboración de bebidas alcohólicas deberán utilizarse envases herméticamente sellados que impidan la adulteración o falsificación del producto y la defraudación fiscal.

Art. 26.- Toda bebida alcohólica deberá ostentar una leyenda haciendo un llamado a la moderación en el consumo del producto en referencia, que dirá de la siguiente forma:

"El Consumo excesivo de este producto es dañino para la salud y crea adicción. Se prohíbe su venta a menores de 18 años".

Art. 27.- Las etiquetas y envases de los productos contendrán además las siguientes especificaciones:

1. La escritura o la impresión será clara en todas sus partes y sus características fácilmente legibles.

2. La fecha de fabricación de cada partida, No. de lote, el contenido volumétrico neto, y el contenido alcohólico.

3. El volumen del producto deberá expresarse en sistema métrico decimal corregido a una temperatura de 20° y la graduación alcohólica en por ciento en volumen.

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4. Los productos que contengan leche de origen animal, huevo o cualquier otro ingrediente que vuelva al producto perecedero, deberán cumplir con lo establecido en este mismo artículo y además incorporar la fecha de su vencimiento.

5. El nombre específico del producto, el del fabricante, el municipio donde está situada la fábrica y el Registro Sanitario con la leyenda REG. No.____ D.G.S.. El Salvador.

6. En el caso de los alcoholes y de las bebidas alcohólicas importadas contendrá además el nombre específico del importador y su número de registro.

7. Las bebidas alcohólicas destiladas serán envasadas para su comercialización al consumidor en envases no mayores de un mil setecientos cincuenta mililitros (1750ml).

DE LOS IMPUESTOS, SANCIONES Y PROCEDIMIENTOS

Art. 43.- Para todas la bebidas alcohólicas producidas en el país o importadas, se establecen los siguientes gravámenes

a) Impuesto AD-VALOREM; y b) Impuesto sobre el contenido alcohólico.

La tasa o alícuota del impuesto AD-VALOREM será el ocho por ciento (8%).

Dicha tasa se aplicará sobre:

i) El precio de venta sugerido al público, declarado por el productor o importador a la administración tributaria.

ii) El diferencial de precio, cuando se venda al consumidor de bebidas alcohólicas a precios superiores del sugerido al público.

El precio declarado de venta sugerido al público, señalado en el inciso anterior como base del impuesto AD-VALOREM, deberá incluir todas las cantidades o valores que integran la contraprestación y se carguen o se cobren adicionalmente en la operación, además de los costos y gastos de toda clase imputables al producto, aunque se facturen o contabilicen separadamente, incluyendo: embalajes, fletes, el valor de los envases retornables y no retornables, los márgenes de utilidad de los agentes económicos hasta que llegue el producto al consumidor final, excluyendo los impuestos establecidos en la presente ley y el impuesto a la transferencia de bienes muebles y a la prestación de servicios.

53

Se entenderá por precio de venta sugerido al público, el precio de venta sugerido al consumidor final de las bebidas alcohólicas; no se considera precio de venta sugerido al público, el precio facturado al distribuidor, intermediario, detallista, o a cualquier otro agente económico distinto al que vende las bebidas alcohólicas al consumidor final, ni el que se determine en la transferencia de dominio de los productos afectos que realice el productor o importador de bebidas a sujetos relacionados. Se entenderá por sujetos relacionados lo establecido en el código tributario.

El impuesto sobre el contenido alcohólico será aplicado en dólares de los

Estados Unidos de América, tomando como referencia la clasificación arancelaria de acuerdo al detalle siguiente:

Partida Arancelaria Descripción Alícuota a

aplicar por cada

uno por ciento

en volumen de

alcohol por litro

de bebida ($)

22.03.00.

00

Cerveza de Malta 0.0900

Es importante tomar en cuenta los demás aspectos legales que menciona la Ley Reguladora de la Producción y Comercialización de Alcohol y de las Bebidas Alcohólicas para disponer de la licencia de fabricación, la cual regula la cantidad y calidad del alcohol, comercialización y envasado entre otros puntos indispensables para la fabricación de la misma.

8.1 Requisitos para inscripción de nuevas marcas

Para licenciar una nueva marca, debe seguirse el proceso de registro mencionado en la Ley de Marcas la cual tiene por objeto regular la adquisición, mantenimiento, protección, modificación y licencias de marcas, expresiones o señales de publicidad comercial, nombres comerciales, emblemas, indicaciones geográficas y denominaciones de origen, así como la prohibición de la competencia desleal en tales materias.

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La cual debe seguir el siguiente procedimiento:

Solicitud de Registro

Art. 10.- La solicitud de registro de una marca será presentada ante el Registro y deberá contener lo siguiente:

a) Designación de la autoridad a que se dirige; b) Nombre, razón social o denominación, nacionalidad, domicilio y demás

generales del solicitante y el nombre, profesión y domicilio del representante legal o mandatario cuando la petición se haga por su medio;

c) La marca cuyo registro se solicita, debiendo adherirse un modelo o ejemplar. Cuando la marca estuviese constituida únicamente por un diseño, el solicitante asignará una forma de identificación. Cuando la marca estuviese constituida por sonidos, la reproducción de la misma deberá ser necesariamente de carácter gráfico, pudiendo efectuarse mediante su representación en pentagrama o por cualquier otro medio conocido o por conocerse, además deberá anexarse la marca sonora en un soporte material. Cuando la marca estuviese constituida por algún elemento denominativo y éste tuviese significado en un idioma distinto del castellano, se deberá incluir una simpe traducción del mismo.

d) Una lista que contenga el nombre de los productos o servicios que distinguirá la marca, conforme a la clasificación establecida en el Art. 85 de esta Ley, con indicación de la clase a que correspondan;

e) Las reservas que se hagan respecto del tipo de letra, color o combinación de colores, diseños o características de la marca, en la misma disposición en que aparezcan en el modelo, cuando fuese el caso. Las reservas que se formulen sobre elementos que no aparezcan en el modelo carecerán de valor;

f) Indicación concreta de lo que se pide; g) Dirección exacta para recibir notificaciones; y h) Lugar y fecha de la solicitud y firma autógrafa del solicitante, apoderado o

representante legal.

Con la solicitud a que se refiere el inciso anterior deberá presentarse lo siguiente:

a) Fotocopia certificada del poder legalmente otorgado, si la solicitud se hiciere por medio de mandatario, salvo que la personería de éste estuviere ya acreditada en el Registro, caso en el cual se indicará en la solicitud la fecha y el número del registro. Cuando el interesado presente original del poder, podrá pedir que éste se razone en autos y se le devuelva;

b) Quince modelos o ejemplares de la marca; y, c) Los documentos o autorizaciones requeridos en los casos previstos en los

Artículos 8 y 9 de la presente Ley, cuando fuese pertinente.

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Los solicitantes podrán gestionar ante el registro, por sí o por medio de mandatario que sea abogado de la república y que no se encuentre dentro de las inhabilidades a que hace referencia el art. 67 del código procesal civil y mercantil.

9. INVERSIONES PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO

A continuación se describen las inversiones que serán necesarias para la puesta en marcha del proyecto, gastos administrativos, costos de producción y demás gestiones que serán realizadas para el desarrollo de las operaciones. Se describe el porcentaje de aportación por parte de BANDESAL para la puesta en marcha del proyecto.

9.1 Equipo

Tabla 18: Equipo

EQUIPO PRECIO

UNITARIO

APORTE DE ACCIONISTAS

(40%)

APORTE BANDESAL (60%)

6 Fermentadores de acero inoxidable de 200 litros c/u

$4,170.00 $1,668.00 $2,502.00

Olla inoxidable para la maceración de 200 litros

$900.00 $360.00 $540.00

Filtro para sedimento HALO 630mm Diámetro

$450.00 $180.00 $270.00

Olla Inoxidable de 200 litros $500.00 $200.00 $300.00

Tapón a Corona de 29 mm de diámetro. $75.00 $30.00 $45.00

Hornilla de gas inoxidable $415.00 $166.00 $249.00

Cuchara para preparación de cerveza $60.00 $24.00 $36.00

Densímetro $185.00 $74.00 $111.00

Mini fermentador $235.00 $94.00 $141.00

Electrobomba a doble rotación para líquidos hasta 95°C

$1,885.00 $754.00 $1,131.00

1 Camión de 2 toneladas $15,000.00 $6,000.00 $9,000.00

TOTAL $23,875.00 $9,550.00 $14,325.00

56

9.2 Gastos mensuales

Tabla 19: Gastos mensuales

DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD COSTO

UNITARIO

APORTE ACCIONISTAS

(40%)

APORTE BANDESAL

(60%) COSTO TOTAL

Mano de obra directa

Gerente General Personal 1 $ 1,050.00 $ 420.00 $ 630.00 $ 1,050.00

Gerente de Operaciones

Personal 1 $ 850.00 $ 340.00 $ 510.00 $ 850.00

Asistente de gerencia general

Personal 1 $ 350.00 $ 140.00 $ 210.00 $ 350.00

Asistente de Producción

Personal 1 $ 275.00 $ 110.00 $ 165.00 $ 275.00

Maestro Cervecero

Personal 1 $ 1,050.00 $ 420.00 $ 630.00 $ 1,050.00

Gastos generales de fabricación

Energía Eléctrica (Kw/mes)

Mes 1 $ 150.00 $ 60.00 $ 90.00 $ 150.00

Gas Mes 1 $ 75.00 $ 30.00 $ 45.00 $ 75.00

Agua Mes 1 $ 20.00 $ 8.00 $ 12.00 $ 20.00

Alquiler de Local (250 mts2)5

Materia Prima

Malta tipo Pilsen Kg. 60 $ 3.15 $ 1.26 $ 1.89 $ 189.00

Lúpulo Kg. 2 $ 3.50 $ 1.40 $ 2.10 $ 7.00

Frambuesa Kg. 2 $ 1.75 $ 0.70 $ 1.05 $ 3.50

Botellas Unidad 1818 $ 0.18 $ 0.07 $ 0.11 $ 327.24

Etiquetas y Viñetas

Unidad 1818 $ 0.03 $ 0.01 $ 0.02 $ 54.54

Materia prima Varia

Unidad 1 $ 30.00 $ 12.00 $ 18.00 $ 30.00

Comercialización

Distribución Mes 1 $ 90.00 $ 36.00 $ 54.00 $ 90.00

Teléfonos Mes 1 $ 30.00 $ 12.00 $ 18.00 $ 30.00

Seguros Mes 1 $ 35.00 $ 14.00 $ 21.00 $ 35.00

Publicidad Mes 1 $ 60.00 $ 24.00 $ 36.00 $ 60.00

Reposicion de Botellas 10%

Botellas 360

TOTAL $ 4,646.28

MARGEN DE GANANCIA

32% $ 1,486.81

IMPUESTOS 13% $ 797.30

TOTAL $ 6,930.39

COSTO POR BOTELLA $ 3.81

5 Por las condiciones del proyecto que es un modelo de negocios pequeño, no se ha tomado en

cuenta el costo del local, bajo un supuesto que donde estará ubicada la planta de producción es

propiedad de la persona.

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10. PROYECCIONES FINANCIERAS

10.1 Estado de Resultados proyectado para cinco años de operaciones (con aporte BANDESAL)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Acumulado Acumulado Acumulado Acumulado Acumulado

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Estado de Resultados:

Ingresos:

Nacional:

Ingresos por productos $80,586 $100,234 $123,541 $137,945 $140,989

Ingresos por servicios $0 $0 $0 $0 $0

Internacional: $0 $0 $0 $0 $0

Ingresos por productos $0 $0 $0 $0 $0

Ingresos por servicios $0 $0 $0 $0 $0

Total Ingresos $80,586 $100,234 $123,541 $137,945 $140,989

%Gastos variables

Egresos:

Gastos fijos $5,674 $6,024 $6,396 $6,790 $7,209

Sueldos y salarios $44,700 $47,457 $47,457 $47,457 $47,457

Gastos Variables $16,117 $20,047 $24,708 $27,589 $28,198

Otros (Gtos de Venta, etc.) $0 $0 $0 $0 $0

Total costos $66,492 $73,528 $78,561 $81,836 $82,864

Ebitda $14,095 $26,706 $44,980 $56,109 $58,125

Depreciación y Amortización $2,388 $2,388 $2,388 $2,388 $2,388

Utilidad (perdida) de Operación $16,482 $29,093 $47,367 $58,496 $60,512

Gastos financieros corto plazo -$3,486 -$3,486 -$3,486 -$3,486 -$3,195

Gastos financieros largo plazo $0 $0 $0 $0

Utilidad antes de impuestos $12,997 $25,608 $43,882 $55,011 $57,317

ISR (35%) $3,249 $6,402 $10,970 $13,753 $14,329

PTU (10%)

Utilidad (pérdida neta) $9,747 $19,206 $32,911 $41,258 $42,988

Margen de utilidades netas: 12.10% 19.16% 26.64% 29.91% 30.49%

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10.2 Flujo de efectivo proyectado para cinco años de operación (con aporte BANDESAL)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

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Flujo de Efectivo

Utilidad neta $9,747 $19,206 $32,911 $41,258 $42,988

+ depreciación y amortización -$199 -$398 -$597 -$796 -$995

Generación bruta de efectivo $9,946 $19,604 $33,508 $42,054 $43,983

Usos Operativos

Financiamiento a cuentas por cobrar $0 $0 $0 $0 $0

Financiamiento a inventarios $0 $0 $0 $0 $0

Total usos operativos $0 $0 $0 $0 $0

Fuentes Operativas

Financiamiento (amort.) proveedores $0 $0 $0 $0 $0

Total fuentes operativas $0 $0 $0 $0 $0

Generación Neta Operativa $9,946 $19,604 $33,508 $42,054 $43,983

Fuentes de Instituciones de Crédito

Financ. (amort.) créditos bancarios corto plazo $11,130 -$3,486 -$3,486 -$3,486 -$673

Financ. (amort.) créditos bancarios largo plazo $0 $0 $0 $0 $0

Financiamiento neto con costo $11,130 -$3,486 -$3,486 -$3,486 -$673

Usos no operativos

Venta (inversión) en activos fijos -$23,875 $0 $0 $0 $0

Venta (inversión) en activos diferidos $0 $0 $0 $0 $0

Pago de dividendos $0 $0 $0 $0 $0

Total de usos no operativos -$23,875 $0 $0 $0 $0

Fuentes no operativas

Aportaciones (retiros) de capital $0 $0 $0 $0 $0

Total fuentes no operativas $0 $0 $0 $0 $0

Generación de flujo no operativa -$12,745 -$3,486 -$3,486 -$3,486 -$673

Generación Neta de Flujo de Efectivo -$2,799 $16,118 $30,023 $38,568 $43,309

Caja inicial $5,655 $29,667 $66,293 $110,625 $159,372

Caja final $2,856 $45,785 $96,316 $149,193 $202,682

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10.3 Balance General proyectado (cinco años de operación)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

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Balance General

Activo circulante

Caja y bancos $5,655 $29,667 $66,293 $110,625 $159,372

Clientes $0 $0 $0 $0 $0

Inventarios. $0 $0 $0 $0 $0

Total activo circulante $5,655 $29,667 $66,293 $110,625 $159,372

Activo Fijo

Terreno $0 $0 $0 $0 $0

Edificio $0 $0 $0 $0 $0

Comunicaciones $0 $0 $0 $0 $0

Mobiliario y equipo $0 $0 $0 $0 $0

Acondicionamiento (m²) $0 $0 $0 $0 $0

maquinaria y equipo $21,488 $19,100 $16,713 $14,325 $11,938

Otros $0 $0 $0 $0 $0

Depreciación acumulada: -$2,388 -$4,775 -$7,163 -$9,550 -$11,938

Total activo fijo $21,488 $19,100 $16,713 $14,325 $11,938

Activo total $27,143 $48,767 $83,006 $124,950 $171,310

Pasivo Circulante

Proveedores $0 $0 $0 $0 $0

Créditos bancarios $11,130 $7,644 $4,159 $673 $0

Total pasivo circulante $11,130 $7,644 $4,159 $673 $0

Pasivo largo plazo $0 $0 $0 $0 $0

Pasivo total $11,130 $7,644 $4,159 $673 $0

Capital Contable

Capital social $0 $0 $0 $0 $0

Resultados de ejercicios anteriores $14,284 $38,585 $75,153 $120,412 $167,209

Resultado del ejercicio $1,728 $2,538 $3,694 $3,864 $4,101

Total Capital Contable $16,013 $41,122 $78,847 $124,277 $171,310

Pasivo + Capital $27,143 $48,767 $83,006 $124,950 $171,310

60

10.4 Razones Financieras

Razones Financieras

Liquidez

Activo circulante a pasivo a corto plazo 50.81% 388.09% 1594.00% 16427.60%

Activo total a pasivo total 243.87% 637.94% 1995.85% 18554.83%

Días clientes 5 5 5 5 5

Días proveedores 5 5 5 5 5

Utilidad neta a ventas netas 12.10% 19.16% 26.64% 29.91% 30.49%

10.5 Análisis del punto de equilibrio monto de ventas (con aporte BANDESAL)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

COSTOS FIJOS $5,674 $6,024 $6,396 $6,790 $7,209

VENTAS TOTALES $80,586 $25,608 $43,882 $55,011 $57,317

COSTOS VARIABLES $16,117 $20,047 $24,708 $27,589 $28,198

PUNTO DE EQUILIBRIO EN VENTAS $5,674.16 $6,023.56 $6,395.35 $6,789.89 $7,208.72

10.6 Cálculo de rentabilidad del proyecto

En base a los flujos proyectados para los primeros cinco años de ejecución del proyecto, se ha realizado la valuación del proyectado tomando como consideración para el análisis una tasa de descuento del 14% 6, y tomando una probabilidad del 55% del cumplimiento de los flujos

6 La tasa de descuento es establecida por FONDEPRO Y BANDESAL, como la tasa mínima requerida

por los diferentes riesgos existentes en el país para poder evaluar un proyecto.

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Análisis de resultados financieros

Al evaluar la tasa interna de retorno se denota un alto porcentaje de rentabilidad a consecuencia de que las utilidades para el tercer año de operaciones dejan una utilidad de $10,000 dólares anuales con incrementos del 10%, a consecuencia del posicionamiento esperado de las botellas de cerveza a producir anualmente, además del crecimiento de estrategias comerciales que se espera lograr cumplir. De lo antes citado la expectativa de rentabilidad de un proyecto con esos flujos y con esa inversión, se explica bajo la consideración de que la inversión total del proyecto es de $14,325, no obstante el 60% de dicha inversión es aportado por BANDESAL, y por consecuencia arroja un valor actual neto positivo para los cinco años de evaluación del proyecto.

Del análisis anterior la recuperación de la inversión con los flujos proyectados al 55% de probabilidad de cumplimiento de los mismos, la inversión del proyecto se recupera en el tercer año de operaciones.

El proyecto refleja bajo todos los supuestos financieros una rentabilidad suficiente para cumplir con todos los indicadores establecidos por la empresa para ser considerado un proyecto con capacidad de crecimiento, bajo la consideración que BANDESAL aporta el 60% de la inversión, al realizar el análisis con un 55% de cumplimiento de los flujos y con una tasa de interés bancaria del 14%, para cinco años de financiamiento bancario del monto de la inversión inicial, el proyecto genera un van positivo y una tasa interna de retorno de 45.16%, superior a la tasa de descuento con lo que se evaluó el proyecto, lo que refleja una rentabilidad superior al costo de inversión de los accionistas de la empresa.

El precio de venta de la cerveza se ha fijado estimado en base a los gastos fijos de la empresa, costos de venta, margen de ganancia y se investigó el precio de los productos que más se asimila a este tipo de negocio; su flujo de ingresos se ha proyectado en base a la capacidad instalada del proyecto.

VALUACIÓN DE LA EMPRESA

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Flujo anual:

Inv Inicial Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Tasa 14%

TIR 45.16%

$27,918

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11. PLAN DE ACCIÓN Y PLAN DE TRABAJO

A continuación se presenta el cronograma general de actividades para la puesta en marcha del proyecto, estableciendo las actividades necesarias de implementación, para el inicio de operaciones del proyecto en el año 2015:

Tabla 20: Plan de acción y plan de trabajo

Conceptos Inicio Duración (días)

Fin

Finalización de plan de negocios 06/07/2014 60 05/09/2014

Presentación de plan de negocios a Fondo de Desarrollo Productivo

11/09/2014 4 14/09/2014

Identicación y negociación con proveedores para compra de insumos y maquinaria

20/09/2014 30 19/10/2014

Compra de vehículo para distribuir el producto 19/10/2014 4 22/10/2014

Instalación de oficinas administrativas y de producción 23/10/2014 30 21/11/2014

Contratación de personal administrativo y de producción 02/01/2015 28 27/01/2015

Capacitación del personal 27/01/2015 5 31/01/2015

Identificación de las alianzas estratégicas con bares y restaurantes para la gestión de comercialización

20/01/2015 10 29/01/2015

Inicio de operaciones 01/02/2015 25 25/02/2014

Firma de contratos iniciales 14/02/2015 25 10/03/2015

12. RIESGOS PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO

12.1 Riesgos financieros

- Si hay un aumento en los costos de producción, el margen de utilidad disminuirá, por lo que se corre el riesgo de que el proyecto no sea rentable.

- La no recuperación del Fondo de Capital Semilla durante el primer año de operaciones de la empresa, manifestando una baja en las ventas y en el crecimiento del negocio en el tiempo.

- El no cumplimiento del flujo proyectado para el primer año de operaciones de la empresa.

12.2 Riesgos tecnológicos

- No contar con la tecnología necesaria para la producción de cervezas y eso limite la cobertura de mercado que se tiene proyectado para el primer año de operaciones.

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12.3 Riesgos administrativos

- Dificultad para poder administrar el modelo de negocios del proyecto, lo que puede causar problemas en la gestión administrativa y financiera que incumpla los objetivos financieros y estratégicos del proyecto.

12.4 Riesgo de Recurso Humano

- Dificultad para poder encontrar especialistas (maestro cervecero) que se dedique a la fabricación de cervezas artesanales.

12.5 Riesgos de mercado

- No poder enfrentar las variaciones en los precios de mercado por la incapacidad de inversión y desarrollo de otros productos en la misma rama y que puedan sufrir cambios en la rentabilidad y se vea afectada por dichas fluctuaciones.

- Posibles cambios debido a la incertidumbre económica.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

Es importante contar con una dirección estratégica para establecer y cumplir con los objetivos financieros y estratégicos, además de involucrarse en las actividades principales de la empresa para la búsqueda de nuevos proyectos y la solución de los mismos.

Para la fabricación de cerveza artesanal, es importante contar con un maestro cervecero que se dedique a crear nuevos sabores de cerveza, ya que el maestro cervecero se caracteriza por el tiempo de crear nuevas fórmulas y tiene un proceso más detallado de la bebida, esto es lo que la diferencia de una cerveza industrial, y es por esa razón que el costo es más elevado que una cerveza industrial.

El éxito del proyecto radica en contar con el equipo idóneo e insumos necesarios para la fabricación de cerveza artesanal, se debe ser muy eficiente en la gestión, y utilizar los recursos disponibles en forma eficiente para generar una rentabilidad adecuada en dichos procesos de fabricación y comercialización. Para el inicio del proyecto se cuenta con 3 fermentadores con capacidad de 200 litros c/u., pero a medida que la demanda requiera de dicho producto se instalarán otros fermentadores con más capacidad para almacenar la cerveza y de esta forma expandirse a otras zonas del territorio nacional.

El proyecto necesita para poder ser ejecutado el aporte por parte de

BANDESAL, ya que sin este aporte, a los socios se les dificultaría desarrollar dicho proyecto.

Recomendaciones

Invertir tiempo en capacitar al personal que estará a cargo en la fabricación y comercialización de la cerveza artesanal para que conozcan todo el proceso de elaboración, desde la selección de materia prima hasta el envasado y etiquetado de dicho producto, como también en el servicio al cliente dando información y resolución de problemas que puedan presentarse.

Se recomienda vender el producto al consumidor final, estableciendo el concepto de servicio de brewpub (lugar donde se fabrica y vende cerveza) con el fin de potenciar el atractivo de este tipo de establecimientos ofreciendo productos diferentes y personalizados en un ambiente único.

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Crear un portafolio de nuevos sabores de cerveza para ampliar el mercado y llegar a otros segmentos que gustan disfrutar de nuevos estilos y sabores de cerveza.

Otro de los factores estratégicos del proyecto es poder participar en ferias de cervezas artesanales que se desarrollan en otros países de Centroamérica, por ejemplo; el festival de cerveza artesanal en Costa Rica, el cual es organizado por la Asociación de Cerveceros Artesanales de Costa Rica; con el fin de dar a conocer la empresa y sus productos y formar alianzas estratégicas con cerveceros artesanales de la región.

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BIBLIOGRAFÍA

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Martínez, Jahír (2013) “Cadejo, la leyenda convertida en cerveza”. Diario El Mundo, 26 de Marzo 2013. http://elmundo.com.sv/cadejo-la-leyenda-convertida-en-cerveza [Consultado 2/04/2014]

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http://www.festivalcervezaartesanal.com/

www.minicervecerias.com.ar

www.cervezacadejo.com/

http://www.cervezaselbolson.com/celiacos.htm

www.brewrevolution.com

http://www.iglobal.co/guatemala/search/cerveza-artesanal-antares-pubs-bares-cervecer-c3-ada-antares-leonardo-ferrari-maestro-cervecero-brew-master-cerveza

http://frutas.consumer.es/documentos/frescas/frambuesa/imprimir.php

http://unadocenade.com/una-docena-de-cervezas-artesanas-elaboradas-en-espana/

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GLOSARIO

Adjuntos: se denomina así a todo cereal u otra materia prima con alto contenido en almidón, que se utilizan para fabricar cerveza aprovechando el exceso de actividad enzimática que brinda la malta. Los adjuntos más utilizados son el maíz y el arroz. Agua potable: producida por plantas potabilizadoras, se usan bajo estrictos estándares de calidad. Brewpub: es una cervecería donde los fabricantes producen y venden cerveza en el mismo lugar. Directorio de unidades económicas: es un registro actualizado de empresas y establecimientos activos y existentes en el territorio nacional que desempeñan alguna actividad económica. Estrategia de marketing: es la lógica de mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias específicas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia. FONDEPRO: Fondo de Desarrollo Productivo. Levadura: es un organismo unicelular de la familia de los hongos. Es responsable de la fermentación (conversión de azúcar en alcohol y gas carbónico). Lúpulo: es una planta trepadora, originaria de Japón, que se emplea desde el siglo IX para fabricar la cerveza por sus propiedades antisépticas, y de la que se escoge la flor, que contiene resinas y aceites aromáticas, que al disolverla brinda los atributos del sabor, amargor y aroma típico de la cerveza. Malta: se entiende por malta a la cebada seleccionada que se sometió a un proceso de germinación y secado mediante aire caliente para activar los procesos enzimáticos del grano que ocurren durante la germinación, para luego utilizarlo en el proceso de elaboración. MINEC: Ministerio de Economía

Nuevos Emprendimientos: es una iniciativa de un individuo que asume un riesgo económico o que invierte recursos con el objetivo de aprovechar una oportunidad que brinda el mercado.