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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE MARKETING Y GESTIÓN DE NEGOCIOS
MODALIDAD PRESENCIAL
MÓDULO FORMATIVO
APLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIACIÓN EN EL
MARKETING
OCTAVO SEMESTRE
WALTER RAMIRO JIMÉNEZ SILVA
DR. EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MBA. GESTIÓN ESTRATEGICA EMPRESARIAL
AMBATO - ECUADOR
SEPTIEMBRE 2012 – FEBRERO 2013
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NOCIÓN BÁSICA (Síntesis del módulo)
El presente módulo pretende que los estudiantes adquieran las capacidades
integradas de:
Conceptualiza los elementos fundamentales de la negociación.
Conoce los diferentes paradigmas de la negociación. Conceptualiza los diferentes métodos de negociación.
Relaciona los elementos fundamentales de la negociación.
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ÍNDICE DE CONTENIDO
Contenido Pág.
I. Datos básicos del Módulo 4
II. Ruta formativa 5
III. Metodología de formación 6
IV. Planeación de la Evaluación 9
V. Guías instruccionales 12
VI. Material de apoyo 13
VII. Validación del módulo 14
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I.- DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO
APLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS EN EL
MARKETING
Código:
FCAD/MGN/MP/1002
Prerrequisitos:
Marketing Internacional
Competencia Específica:
Gestionar en un mercado de capitales y
valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los
factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de
inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.
Créditos: 4
Semestre: Décimo
Correquisitos:
Aplicación de Auditoria de Marketing
Aplicación de presupuestos de
marketing
Aplicación de la Ética en los negocios
Gestión de derecho mercantil.
Desarrollo de proyectos de
investigación de marketing.
Nivel de formación: Terminal de Tercer Nivel
Horas clase semanal: 4 horas
Total horas clase al semestre: 80 horas
Nombre del docente: Walter Ramiro Jiménez Silva
Título y Grado Académico: Dr. Administración MBA. Gestión Estratégica Empresarial
Área Académica por Competencia Global: Administración
Horario de atención: En los establecidos en el distributivo Marzo - Agosto 2013
Teléfonos: 092594862
E-mail: [email protected] [email protected]
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II RUTA FORMATIVA
Nodo Problematizador:
Discriminar los análisis empíricos de los procesos de mercadeo y ventas
Descripción de la Competencia Específica: Utilizar las herramientas conceptuales de la negociación y proporcionar conocimientos
necesarios para aplicarlos a la ingeniería.
Elementos de competencia a desarrollar con el módulo:
Analiza los conceptos básicos de negociación.
Conceptualiza la práctica de la Ética en la negociación.
Identifica los dilemas de la negociación.
Conceptualiza el método Karras.
Define las Tácticas de la negociación.
Áreas de investigación del módulo: Área: Gestión Comercial
Programas:
Comercialización
Dirección
Investigación de Mercados
Desarrollo de Marcas y Productos
Vinculación con la sociedad a través del módulo:
Vincular con los diferentes empresas de la ciudad, industriales y de la pequeña industria.
Competencia Global: Fortalecer la aplicación de los procesos de mercadeo y ventas para satisfacer los deseos o
necesidades del consumidor
Competencias Específicas que conforman la competencia global:
Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y
restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.
Módulos que conforman la Competencia Específica:
Aplicación de Auditoria de Marketing
Aplicación de presupuestos de marketing
Aplicación de la Ética en los negocios
Gestión de derecho mercantil.
Desarrollo de proyectos de investigación de marketing.
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III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN Elementos de
Competencia
Contenidos cognoscitivos (Qué saberes o contenidos
necesita para alcanzar ese
elemento. Se hace un listado de
los contenidos mínimos)
Contenidos
procedimentales* (Qué haceres o prácticas debe
ejecutar para lograr mejores
aprendizajes. Se hace uno o más
haceres para cada contenido:
verbo en infinitivo, objeto de
estudio y calidad)
Contenidos Actitudinales (Qué valores y actitudes deben
trabajarse transversalmente y
haciendo énfasis, en las actividades
presenciales. Se hace un listado de
valores y actitudes a desarrollar
durante el proceso de enseñanza
aprendizaje)
Estrategias Didácticas
Específicas* (Cuáles son las estrategias
didácticas relacionadas con el ABP
u otra estrategia)
Tiempo* (No de horas
clase
presencial)
1. Analiza los
conceptos básicos de negociación.
Objetivo de la negociación.
Paradigmas de la negociación.
Definiciones de Negociación.
Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación
Analizar el marco conceptual de negociación.
Tener actitud crítica y propositiva para establecer marcos conceptuales. Demostrar interés por el trabajo en equipo. Aceptar opiniones divergentes. Apreciar el interés por el trabajo en equipo.
Conversación heurística. Taller
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PRODUCTO: Identifica las fundamentos básicos de la negociación.
2. Conceptualiza la
práctica de la Ética en
la negociación.
Ética de la negociación.
Criterios para la utilización de los métodos de negociación.
Competencia.
Integración.
Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación. Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.
Aceptar opiniones divergentes. Compartir experiencias. Demostrar equidad. Destacar la solidaridad en los ambientes de trabajo.
Exposición
Taller
15
PRODUCTO: Utiliza las herramientas diferenciadas de negociación.
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3. Identifica los dilemas de la
negociación.
Análisis de la información en la negociación. Percepción Selectiva. Análisis de la comunicación en la negociación. El experimento de Karras.
Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de la percepción selectiva.
Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.
Colaborar en la realización del trabajo. Concordar con las proposiciones. Demostrar agrado por lo que hacemos
Exposición
Organizadores gráficos
Taller
15
PRODUCTO: Maneja los diferentes dilemas de la negociación.
4. Conceptualiza el método Karras.
Niveles de Aspiración.
Comportamiento de
Concesión
Explotación del poder
Habilidad y éxito bajo
mismo poder.
Estimación de resultados.
Tiempos límites.
Puntos muertos.
Satisfacción con los
acuerdos.
Rasgos de un negociador
efectivo.
Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.
Compartir experiencias vivenciales. Demostrar equilibrio emocional. Demostrar interés por la investigación
Exposición Socio drama Taller
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PRODUCTO: Elabora tácticas de negociación basadas en las experiencias formativas.
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5. Define las Tácticas de la negociación.
El bueno y el malo
Bola alta
La Finta
Punto Extra
La Mareada
Siempre no
Maquillaje.
Cortinas de Humo
Intimidación
Agresividad.
Identificar los diferentes tipos de tácticas de negociación.
Aceptar la opinión de los compañeros. Demostrar capacidad de elegibilidad en el proceso de negociación.
Exposición
Estudio y desarrollo de casos prácticos
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PRODUCTO FINAL:
Utiliza la negociación efectiva en el normal desarrollo de las actividades generales de las organizaciones, identifica y aplica las diferentes tácticas de
negociación que le permitan lograr una ventaja competitiva.
*Los contenidos procedimentales, las estrategias didácticas y el tiempo es diferente para la modalidad semipresencial
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IV.- PLANEACIÓN DE LA EVALUACIÓN
Escala de Valoración (Nivel ponderado de aspiración)
Nivel Teórico práctico innovador: 9.0 a 10.0 Acreditable – Muy Satisfactorio Nivel Teórico práctico experto: 8.0 a 8.9 Acreditable – Satisfactorio
Nivel teórico – práctico básico: 7.0 a 7.9 Acreditable - Aceptable
Nivel teórico avanzado (análisis crítico): 5.5 a 6.9 No acreditable
Nivel teórico básico (comprensión): < a 5.5 No acreditable
Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo:
Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de
negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.
No ELEMENTO
INDICADORES DE LOGROS
1 Analiza los conceptos
básicos de negociación.
Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación
Analizar el marco conceptual de negociación.
2 Conceptualiza la práctica de la
Ética en la negociación. Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación. Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.
3 Identifica los dilemas de la
negociación. Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de la percepción selectiva.
Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.
4 Conceptualiza el método Karras.
Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.
5 Define las Tácticas de la
negociación. Identificar los diferentes tipos de tácticas de negociación.
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PROCESO DE VALORACIÓN
Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo:
Gestionar en un mercado de capitales y valorar la empresa considerando los modelos de
negociación comercial y los factores: crédito, costo, flujo de fondos, garantías y restricciones. Evaluación de inversión en condiciones de certidumbre y riesgo.
Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el
empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias.
Elementos del
módulo (Transcribir en forma ordenada cada uno de los elementos de competencia,
indicados en el punto II RUTA FORMATIVA)
Evaluación
Diagnóstica (para el elemento 1 en base al prerrequisito y
para los otros elementos en base a los
indicadores de logro del elemento inmediato
anterior)
Evaluación formativa (en base a los indicadores de
logro cambiando la conjugación del verbo, de
infinitivo a presente imperativo (Ejemplo: describir – describe)
Evaluación de Desempeño*
Producto (Caracterizar los indicadores de la evaluación del
producto cuantitativamente)
Sustentación (Caracterizar los indicadores de la evaluación de la
sustentación cuantitativamente)
1. Analiza los
conceptos básicos de
negociación.
Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación
Analizar el marco conceptual de negociación.
Realiza un marco
conceptual 75% Redacción,
presentación y
ortografía 15% Entrega puntual
10%
Conocimiento
científico 70%
Manejo de
recursos didácticos 30%
Técnicas e
instrumentos:
Prueba Portafolio Observación del
portafolio
Registro de
valoración
2. Conceptualiza
la práctica de la
Ética en la negociación.
Identificar los objetivos principales de negociación. Diferenciar los diferentes paradigmas de la negociación
Analizar el marco conceptual de negociación.
Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación. Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.
Relaciona los
objetivos de la
negociación con los paradigmas de
la negociación. 60%
Exposición 40%
Utilización de
lenguaje 20%
Dominio del aula
10%
Técnicas e
instrumentos:
Prueba Portafolio Observación del
portafolio
Registro de
valoración
3. Identifica los
dilemas de la negociación.
Valorar la importancia de conocer las herramientas de la ética en la negociación.
Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de
Maneja los
criterios para la elección de los
métodos de
negociación 60%
Creatividad e
innovación 100%
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Conocer los criterios para la elección de los métodos de negociación. Diferenciar la competencia y la integración.
la percepción selectiva.
Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.
Dinámica 40%
Técnicas e
instrumentos:
Prueba Portafolio Observación del
portafolio
Registro de
valoración
4. Conceptualiza
el método
Karras.
Identificar y diferenciar la incidencia de la información en la negociación. Conocer en concepto de la percepción selectiva.
Identificar y diferenciar la incidencia de la comunicación en la negociación. Interpretar el experimento de Karras.
Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.
Identifica todos
los elementos que
forman parte constitutiva del
método de Karras.
100%
Conocimiento
científico 100%
Técnicas e
instrumentos:
Prueba Portafolio Observación del
portafolio
Registro de
valoración
5. Define las Tácticas de la
negociación.
Conocer el comportamiento del negociador bajo el método de Karras. Analizar las diferentes fases de la negociación. Interpretar el enfoque del método de negociación. Identificar los rasgos de un negociador efectivo.
Identificar los diferentes tipos de tácticas de negociación.
Objetivar las diferentes tácticas
que se deben utilizar en todo
proceso de
negociación70% Exposición 30%
Conocimiento científico 50%
Manejo de
recursos
didácticos 20%
Utilización de
lenguaje 30%
Técnicas e instrumentos:
Prueba Portafolio Observación del
portafolio
Registro de
valoración
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V. GUÍAS INSTRUCCIONALES
Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo:
Administrar los fundamentos técnicos generales del marketing con el fin de tener un conocimiento global de los principios, teoremas y leyes de la mercadotecnia.
ELEMENTOS
INSTRUCCIONES *
(Descripción precisa y ordenada para la adquisición
de las competencias y la elaboración del producto, por
parte del estudiante, que es la base de la evaluación del
desempeño o aprendizaje).
RECURSOS
(Detalle de los
recursos necesarios para el
proceso de enseñanza
aprendizaje)
PRODUCTO
(Trabajo práctico
que demuestra los saberes o
conocimientos adquiridos)
1. Analiza los conceptos básicos
de negociación.
Consultar conceptos de negociación de diferentes autores actualizados y presentar en organizadores gráficos. Desarrollar cuestionarios de los autores tratados
Internet Biblioteca
Sustenta el marco conceptual de la negociación..
2. Conceptualiza la práctica de la
Ética en la negociación.
Describa la causa efecto de la implementación de la ética en el proceso de negociación presentar en forma escrita y realizar exposición.
Empresa Internet Biblioteca
Conoce la situación de la Etica y su aplicación en la negociación.
3. Identifica los dilemas de la
negociación.
Explique los diferentes dilemas de negociación presentar informe de la consulta en forma escrita.
Internet Biblioteca Otros
Elabora un mapa conceptual de los diferentes dilemas de la negociación.
4. Conceptualiza el
método Karras.
Investigue la base del método de Karras y realice el diagrama del proceso del mismo.
Internet Biblioteca Otros
Diferencia los diferentes elementos del método de Karras.
5. Define las
Tácticas de la negociación.
Plantee alternativas estratégicas para mejorar las diferentes tácticas de negociación.
Internet Biblioteca Otros
Utiliza las diferentes tácticas para alcanzar una negociación efectiva.
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VI.- MATERIAL DE APOYO
LE
MATERIALES COMPLEMENTARIOS: (Documentos elaborados por el docente o de otros docentes: manuales, guías de estudio, guías de trabajo, guías instruccionales, guías de evaluación, recursos que se encuentran en la web, materiales de multimedia, y cualquier otro documento que el docente considere de apoyo para el estudiante.
1. Glosario de términos frecuente en el desarrollo del proceso administrativo
2. Guía de elaboración de informes
3. Guía de evaluación de trabajo en el aula y en el campo 4. Guía de evaluación de sustentación de productos
5. Guía de evaluación de productos 6. Guía e elaboración de Mapas Conceptuales 7. Resolución del H. Consejo Universitario de la UTA
8. Diapositivas sobre Construcción de proyectos de marketing estratégico.
9. Diapositivas, Internet, Libros, Revistas, Guías
BIBLIOGRAFÍA COMENTADA:
NIERENBERG, Gerard I. El Arte de la Negociación, Simon &Shuster, New York,
1981. El libro examina el arte de negociación global e integra las dimensiones de la sociedad, problemas ambientales, la ética y la negociación. Analiza con profundidad
diferentes casos prácticos.
COVEY, Srwphen. Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Ediciones Paidós, México D.F. 1996. Este texto proporciona una cobertura completa de la manera
como desarrollar hábitos generales pot medio de la aplicación de procesos y métodos importantes para el desarrollo de la personalidad negociadora.
LEWINKI, Roy. Negociación Irwin, Boston, 1994 2da Edición. En este texto se
analiza la escencia de la negociación. Se ofrece una perspectiva de las negociaciones de las empresas multinacionales pequeñas y medianas se incluyen problemas a través de
ejemplos e ilustraciones actuales.
Recursos Linkográficos complementarios:
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/610855/Dos-libros-de-Negociacion-
infaltables.html
http://www.gestiopolis.com/marketing/elementos-fundamentales-del-marketing-y-las-carteras-de-productos.htm
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadotecnia_definicion.htm
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VALIDACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO
Fecha de elaboración: 14 de Marzo del 2013
Dr. MBA Walter Jiménez Silva
DOCENTE PLANIFICADOR UTA
Fecha de aprobación:
Ing. Silvia Guerrero COORDINADOR DE ÁREA COORDINADORA DE CARRERA
Evaluador del Módulo Aval del Módulo
Ing. MBA. Santiago Peñaherrera Z. SUBDECANO DE LA FACULTAD
Visto Bueno Notas:
1. La firma del Coordinador del Área se la realizará una vez que se ha evaluado el módulo en el Área Académica de Competencia Global respectiva, por lo cual son
corresponsables del mismo.
2. La firma del Coordinador de Carrera, sirve de aval del trabajo desplegado por los miembros del Área respectiva
3. La firma del Subdecano, da el visto bueno de que está en relación a los elementos
planteados en el Currículum.