URJC - Curso DTV T02-Dimensión estratégica de la venta

La venta puede constituir un elemento fundamental en la comercialización del producto o servicio o, por el contrario, puede resultar un elemento cuasi accesorio, dependiendo del producto / mercado, la empresa y la competencia.

La venta puede constituir un elemento fundamental en la comercialización del producto o servicio o, por el contrario, puede resultar un elemento cuasi accesorio, dependiendo del producto / mercado, la empresa y la competencia.

Tema 2:Tema 2:

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2Tema 2: Dimensión estratégica de la Venta

1.1. La Venta en la Empresa.1.1. La Venta en la Empresa.

Como elemento de contacto directo con el comprador, es una atalaya privilegiada para evidenciar ...

Los éxitos y fracasos de la estrategia de la empresa y

Los éxitos y fracasos de las estrategias de la competencia.

Potencia los resultados en un sentido u otro, pudiendo ser, desde un elemento inocuo, hasta un factor clave en el éxito o fracaso de la empresa en su conjunto.

De ello, se derivará su nivel jerárquico, no siendo extraño verla equiparada a la propia función de marketing, siendo, como es, una parte o elemento de la misma.

Como elemento de contacto directo con el comprador, es una atalaya privilegiada para evidenciar ...

Los éxitos y fracasos de la estrategia de la empresa y

Los éxitos y fracasos de las estrategias de la competencia.

Potencia los resultados en un sentido u otro, pudiendo ser, desde un elemento inocuo, hasta un factor clave en el éxito o fracaso de la empresa en su conjunto.

De ello, se derivará su nivel jerárquico, no siendo extraño verla equiparada a la propia función de marketing, siendo, como es, una parte o elemento de la misma.

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En relación con la orientación de la empresa hacia el intercambio

En relación con la orientación de la empresa hacia el intercambio

Es la responsable de los ingresos que retroalimentan el sistema de toda entidad que desarrolle intercambios.

De ello depende el mantenimiento y crecimiento del conjunto.

Será crítica en orientaciones a la producción, al producto y a la venta y menos crítica en las orientaciones al marketing, al marketing social o al marketing relacional, en donde se supone que la mayor adaptación de la oferta, la hace más accesoria.

Independientemente de cual sea la orientación, la función de ventas debe ser ejercida - con distinto grado de especialización - por todo miembro de la empresa.

Es la responsable de los ingresos que retroalimentan el sistema de toda entidad que desarrolle intercambios.

De ello depende el mantenimiento y crecimiento del conjunto.

Será crítica en orientaciones a la producción, al producto y a la venta y menos crítica en las orientaciones al marketing, al marketing social o al marketing relacional, en donde se supone que la mayor adaptación de la oferta, la hace más accesoria.

Independientemente de cual sea la orientación, la función de ventas debe ser ejercida - con distinto grado de especialización - por todo miembro de la empresa.

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La Venta en la estrategia de Marketing.La Venta en la estrategia de Marketing.

Es un instrumento de la estrategia de comunicación: Supone el canal más importante para la comunicación

de la empresa con su mercado directo y No puede tratarse de forma aislada, debiendo

formar parte del plan de comunicación de la empresa, integrada en su plan de marketing .

Es un instrumento de la estrategia de comunicación: Supone el canal más importante para la comunicación

de la empresa con su mercado directo y No puede tratarse de forma aislada, debiendo

formar parte del plan de comunicación de la empresa, integrada en su plan de marketing .

Dentro de la variable distribución: Es una función básica del canal, enlazando

niveles del mismo, añadiéndose. La distribución física es en ocasiones

inseparable de la propia venta (Ej.:"autoventa”).

Dentro de la variable distribución: Es una función básica del canal, enlazando

niveles del mismo, añadiéndose. La distribución física es en ocasiones

inseparable de la propia venta (Ej.:"autoventa”).

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Venta y marketing integradoVenta y marketing integrado

Aspira a prescindir de la venta o a relegar a esta a un papel intrascendente.

Nobstante, al interactuar directamente con el comprador, le da una especial importancia, según El grado de madurez del mercado, La complejidad del objeto de intercambio y Las estrategias de la competencia

Aspira a prescindir de la venta o a relegar a esta a un papel intrascendente.

Nobstante, al interactuar directamente con el comprador, le da una especial importancia, según El grado de madurez del mercado, La complejidad del objeto de intercambio y Las estrategias de la competencia

"es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing; aumenta la confianza del cliente en el proveedor; posibilita que el comprador actúe de inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular" .

"es la parte de la promoción que vincula el elemento humano en las operaciones de marketing; aumenta la confianza del cliente en el proveedor; posibilita que el comprador actúe de inmediato y simplifica la solución de los problemas de un cliente en particular" .

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Venta personal y libreservicioVenta personal y libreservicio

Tanto en el comercio mayorista ("cash and carry" o "pague y lléveselo"), como en el detallista ("self service" o "autoservicio"), el producto llega tras una acción de venta personal.

Tanto en el comercio mayorista ("cash and carry" o "pague y lléveselo"), como en el detallista ("self service" o "autoservicio"), el producto llega tras una acción de venta personal.

A la negociación de cantidades y condiciones económicas y logísticas de la compraventa convencional y tópica, se añade la negociación de promociones, merchandising, acciones conjuntas y demás condiciones de la relación que se negocia.

A la negociación de cantidades y condiciones económicas y logísticas de la compraventa convencional y tópica, se añade la negociación de promociones, merchandising, acciones conjuntas y demás condiciones de la relación que se negocia.

La venta, pedido a pedido, es sustituida por complejos acuerdos de relación y colaboración mutua, que trascienden a la propia estructura de ventas.

La venta, pedido a pedido, es sustituida por complejos acuerdos de relación y colaboración mutua, que trascienden a la propia estructura de ventas.

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Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal

Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal

Por defecto: Cuando se evidencian disfunciones del resto de

elementos (4P´s), por la falta de adecuación o adaptación y/o de posicionamiento o uno poco ventajoso.

Siendo la comunicación más persuasiva, a mayor disfunciones, más descansará la estrategia de marketing en la venta personal.

Cuanto más exitoso resulte este míx, menor será la atención y esfuerzos que se presten a solventar tales disfunciones y mayor será el riesgo de ampliación de las mismas.

Frecuentemente exige mayor cualificación, remuneración y motivación de la fuerza de ventas.

Por defecto: Cuando se evidencian disfunciones del resto de

elementos (4P´s), por la falta de adecuación o adaptación y/o de posicionamiento o uno poco ventajoso.

Siendo la comunicación más persuasiva, a mayor disfunciones, más descansará la estrategia de marketing en la venta personal.

Cuanto más exitoso resulte este míx, menor será la atención y esfuerzos que se presten a solventar tales disfunciones y mayor será el riesgo de ampliación de las mismas.

Frecuentemente exige mayor cualificación, remuneración y motivación de la fuerza de ventas.

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Supuestos de especial importancia relativa de la venta personal (2)


Por requerimientos de la actividad: Objeto de intercambio especialmente complejo y

configurable a los requerimientos del comprador. Negociaciones complejas. Producto o servicio nuevo para el mercado. Producto no buscado de difícil venta.

Por requerimientos del cliente: Exigiendo atención personalizada y presencial,

y/o que provenga directamente del fabricante. Acompañado de mayor capacidad de compra, es más

común en industriales que en los de consumo, aunque la tendencia es hacia el impersonal libreservicio o la comunicación remota telefónica o telemática.

Por requerimientos de la actividad: Objeto de intercambio especialmente complejo y

configurable a los requerimientos del comprador. Negociaciones complejas. Producto o servicio nuevo para el mercado. Producto no buscado de difícil venta.

Por requerimientos del cliente: Exigiendo atención personalizada y presencial,

y/o que provenga directamente del fabricante. Acompañado de mayor capacidad de compra, es más

común en industriales que en los de consumo, aunque la tendencia es hacia el impersonal libreservicio o la comunicación remota telefónica o telemática.

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Por requerimientos de competencia: Si su estrategia descansa en la venta personal o este

es un elemento destacado de la misma, puede ser difícil detraerle cuota de mercado en base a medios más masivos e impersonales.

Si no es parte importante de la estrategia de la competencia, puede proveer ventajas competitivas.

Por adecuación y flexibilización del Mix: Dada la familiaridad con los patrones de respuesta de

los clientes y el comportamiento competitivo de cada una de las variables de marketing, la venta personal (vendedores y directores) son colaboradores activos.

Por requerimientos de competencia: Si su estrategia descansa en la venta personal o este

es un elemento destacado de la misma, puede ser difícil detraerle cuota de mercado en base a medios más masivos e impersonales.

Si no es parte importante de la estrategia de la competencia, puede proveer ventajas competitivas.

Por adecuación y flexibilización del Mix: Dada la familiaridad con los patrones de respuesta de

los clientes y el comportamiento competitivo de cada una de las variables de marketing, la venta personal (vendedores y directores) son colaboradores activos.

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Aportación de la venta personal a la variable Producto

Aportación de la venta personal a la variable Producto

Especificar características y beneficios del producto deseado.

En ensayos y test de producto, adoptando el papel de clientes o proveyendo clientes.

En test de mercados de productos concertando y proveyendo lugares representativos de los segmentos o subsectores atendidos.

Evidenciar carencias y dificultades de venta de productos y servicios de la cartera.

Sugerir productos y proveedores externos con los que enriquecer la oferta.

Sugerir adaptaciones de productos y servicios a segmentos y clientes específicos de su incumbencia.

Especificar características y beneficios del producto deseado.

En ensayos y test de producto, adoptando el papel de clientes o proveyendo clientes.

En test de mercados de productos concertando y proveyendo lugares representativos de los segmentos o subsectores atendidos.

Evidenciar carencias y dificultades de venta de productos y servicios de la cartera.

Sugerir productos y proveedores externos con los que enriquecer la oferta.

Sugerir adaptaciones de productos y servicios a segmentos y clientes específicos de su incumbencia.

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Aportación de la venta personal a la variable PrecioAportación de la venta personal a la variable Precio

Aplicar la política de precios, con la flexibilidad que provee la misma en su adecuación a cada situación competitiva concreta.

Sugerir políticas de precios competitivos (en atalaya privilegiada para saber qué productos deben ir a un precio <, = o > los de la competencia.

Sugerir niveles de precios para productos nuevos.

Conocer y transmitir a la empresa precios y políticas de la competencia.

Controlar los costes de ventas.

Aplicar la política de precios, con la flexibilidad que provee la misma en su adecuación a cada situación competitiva concreta.

Sugerir políticas de precios competitivos (en atalaya privilegiada para saber qué productos deben ir a un precio <, = o > los de la competencia.

Sugerir niveles de precios para productos nuevos.

Conocer y transmitir a la empresa precios y políticas de la competencia.

Controlar los costes de ventas.

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Aportación de la venta personal a la variable Comunicación

Aportación de la venta personal a la variable Comunicación

Transmitir a los clientes los mensajes de la empresa. Adecuarlos al cliente y a las circunstancias de venta. Sugerir instrumentos promocionales competitivos

(en tipo, alcance, momento, lugar y periodicidad).

Sugerir y promover acciones de RR. PP. eficaces. Conocer y transmitir a la empresa argumentaciones

y mensajes de la competencia. Rebatir y/o disminuir el impacto de estos. Conocer y transmitir a la empresa la eficacia de la

comunicación en los medios (conocimiento, recuerdo, opinión, etc.).

Sugerir argumentos eficaces de comunicación para campañas publicitarias.

Transmitir a los clientes los mensajes de la empresa. Adecuarlos al cliente y a las circunstancias de venta. Sugerir instrumentos promocionales competitivos

(en tipo, alcance, momento, lugar y periodicidad).

Sugerir y promover acciones de RR. PP. eficaces. Conocer y transmitir a la empresa argumentaciones

y mensajes de la competencia. Rebatir y/o disminuir el impacto de estos. Conocer y transmitir a la empresa la eficacia de la

comunicación en los medios (conocimiento, recuerdo, opinión, etc.).

Sugerir argumentos eficaces de comunicación para campañas publicitarias.

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Aportación de la venta personal a la variable Distribución

Aportación de la venta personal a la variable Distribución

Vender al eslabón siguiente del canal de distribución.

Apoyar la actuación de los intermediarios en su territorio de ventas.

Generar ventas y perspectivas para los intermediarios de su influencia.

Proponer intermediarios en su territorio.

Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas (entrega, asistencia, facturación y pago de cada venta).

Vender al eslabón siguiente del canal de distribución.

Apoyar la actuación de los intermediarios en su territorio de ventas.

Generar ventas y perspectivas para los intermediarios de su influencia.

Proponer intermediarios en su territorio.

Controlar el cumplimiento de las condiciones pactadas (entrega, asistencia, facturación y pago de cada venta).

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Aportación de la venta personal a la variable Servicio

Aportación de la venta personal a la variable Servicio

Atender y convertir en oportunidad de negocio las reclamaciones y objeciones de clientes y usuarios.

LLevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de preventa (asesoramiento, presentaciones, demostraciones, visitas a terceros clientes, valoración en recompras, etc.).

Llevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de posventa. (garantías, servicio técnico, financiación, formación, entregas, información sobre nuevos productos o nuevos usos, etc.).

Atender y convertir en oportunidad de negocio las reclamaciones y objeciones de clientes y usuarios.

LLevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de preventa (asesoramiento, presentaciones, demostraciones, visitas a terceros clientes, valoración en recompras, etc.).

Llevar a cabo y/o coordinar la prestación de servicios de posventa. (garantías, servicio técnico, financiación, formación, entregas, información sobre nuevos productos o nuevos usos, etc.).

Servicio de Atención al CLIENTE

Servicio de Atención al CLIENTE

OPINIONES Y SUGERENCIASOPINIONES Y SUGERENCIAS

RECLAMACIONESRECLAMACIONES

SU OPINIÓN ESIMPORTANTE

SU OPINIÓN ESIMPORTANTE

Díganos cuándo y dónde lo quiere

y se lo llevamos sin cargoDíganos cuándo y dónde lo quiere

y se lo llevamos sin cargo

Nosotros se lo

INSTALAMOSNosotros se lo

INSTALAMOSLe llevamos la compra a casa

Le llevamos la compra a casa

Páguelo en comodas cuotasSIN intereses

Páguelo en comodas cuotasSIN intereses

INFORMACIÓNINFORMACIÓN

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Aportación de la venta personal a la Investigación comercial

Aportación de la venta personal a la Investigación comercial

Recoger y transmitir sistemáticamente: Información de clientes (comportamiento de

compra y consumo; expectativas de negocio; previsiones de ventas; hábitos de consumo de medios; relaciones de interés con 3os; necesidades económicas, logísticas u otras; etc.).

Información de estructuras de compra de clientes. Información de la competencia. Información del entorno. de cada oferta en perspectiva y sus Probabilidades

de cierre alteraciones en el proceso de venta y de las causas de pérdida o no cierre.

Cuanta información puntual sea requerida, así como las objeciones que entorpezcan su acción de venta.

Recoger y transmitir sistemáticamente: Información de clientes (comportamiento de

compra y consumo; expectativas de negocio; previsiones de ventas; hábitos de consumo de medios; relaciones de interés con 3os; necesidades económicas, logísticas u otras; etc.).

Información de estructuras de compra de clientes. Información de la competencia. Información del entorno. de cada oferta en perspectiva y sus Probabilidades

de cierre alteraciones en el proceso de venta y de las causas de pérdida o no cierre.

Cuanta información puntual sea requerida, así como las objeciones que entorpezcan su acción de venta.

Peligro!Peligro!

Fuente de información

Fuente de informaciónsesgadasesgada

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Mix de Venta: Venta Directa y Venta Indirecta.Mix de Venta: Venta Directa y Venta Indirecta.

Siempre será necesaria alguna forma de venta directa,

¿Qué clientes se les atenderá directamente y a quienes se les atenderá mediante intermediarios revendedores o intermediarios de valor añadido?

La decisión tiene relación directa con Cobertura del mercado Reparto de márgenes de comercialización Posicionamiento de la empresa en la cadena de valor Posicionamiento de sus marcas en la mente de los

potenciales clientes Independencia (capacidad de negociación, acción y

decisión) Diferenciación respecto de la competencia y ... Recursos disponibles.

Siempre será necesaria alguna forma de venta directa,

¿Qué clientes se les atenderá directamente y a quienes se les atenderá mediante intermediarios revendedores o intermediarios de valor añadido?

La decisión tiene relación directa con Cobertura del mercado Reparto de márgenes de comercialización Posicionamiento de la empresa en la cadena de valor Posicionamiento de sus marcas en la mente de los

potenciales clientes Independencia (capacidad de negociación, acción y

decisión) Diferenciación respecto de la competencia y ... Recursos disponibles.

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Mix de Venta: Venta Directa y Venta Indirecta (2).

Mix de Venta: Venta Directa y Venta Indirecta (2).

Cada mix, dará forma a un canal de distribución para un producto / mercado específico.

“Directo”, el que no utiliza intermediarios.

“Indirecto” el que aprovecha la intermediación de terceros.

Ventas actuará directamente sobre el eslabón del canal más próximo y/o

En labores de apoyo en las relaciones entre los demás niveles.

Ambos tipos de canales pueden desarrollarse en paralelo.

Cada mix, dará forma a un canal de distribución para un producto / mercado específico.

“Directo”, el que no utiliza intermediarios.

“Indirecto” el que aprovecha la intermediación de terceros.

Ventas actuará directamente sobre el eslabón del canal más próximo y/o

En labores de apoyo en las relaciones entre los demás niveles.

Ambos tipos de canales pueden desarrollarse en paralelo.

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Relaciones Públicas. Relaciones Públicas.

Las RR. PP. se definen como un «un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico de conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de públicos, no siempre relacionados directamente con los productos o actividades que desarrolla la empresa o entidad»

Busca la comprensión y reconocimiento del papel de la empresa en el mercado y en la sociedad en que se enmarca.

"Vende" el producto o servicio de la empresa sólo de forma indirecta, a través de "vender" la imagen de la organización.

Las RR. PP. se definen como un «un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico de conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de públicos, no siempre relacionados directamente con los productos o actividades que desarrolla la empresa o entidad»

Busca la comprensión y reconocimiento del papel de la empresa en el mercado y en la sociedad en que se enmarca.

"Vende" el producto o servicio de la empresa sólo de forma indirecta, a través de "vender" la imagen de la organización.

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Relaciones Públicas. (2)Relaciones Públicas. (2)

Puede dirigirse a públicos no relacionados con la actividad o producto de la organización, lo que para cualquier otra variable de comunicación, sería un despilfarro.

Busca crear, establecer, mantener o mejorar las relaciones con grupos, tanto del ámbito interno de la organización (empleados y accionistas), cómo del externo (público en general, administraciones públicas o distintas organizaciones proveedoras o clientes, etc., hasta los competidores).

Su objetivo básico es el de conseguir y fortalecer la aceptación de la organización, tanto, por parte del entorno externo, como del propio personal interno.

Puede dirigirse a públicos no relacionados con la actividad o producto de la organización, lo que para cualquier otra variable de comunicación, sería un despilfarro.

Busca crear, establecer, mantener o mejorar las relaciones con grupos, tanto del ámbito interno de la organización (empleados y accionistas), cómo del externo (público en general, administraciones públicas o distintas organizaciones proveedoras o clientes, etc., hasta los competidores).

Su objetivo básico es el de conseguir y fortalecer la aceptación de la organización, tanto, por parte del entorno externo, como del propio personal interno.

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La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional.

La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional.

Las RR. PP. es un elemento de comunicación destinado a facilitar y promover los intercambios, apoyando y facilitando la venta del producto, servicio o idea objeto de intercambio.

El enfoque tradicional busca satisfacer este objetivo mediante la creación de climas favorables a la aceptación de la empresa, sus gentes y sus productos, servicios e ideas.

La tendencia actual es la de añadir el estrechamiento de relaciones con los colectivos directamente implicados en la creación y comercialización del valor de intercambio, conectando, vía acuerdos, las competencias con clientes y proveedores.

Las RR. PP. es un elemento de comunicación destinado a facilitar y promover los intercambios, apoyando y facilitando la venta del producto, servicio o idea objeto de intercambio.

El enfoque tradicional busca satisfacer este objetivo mediante la creación de climas favorables a la aceptación de la empresa, sus gentes y sus productos, servicios e ideas.

La tendencia actual es la de añadir el estrechamiento de relaciones con los colectivos directamente implicados en la creación y comercialización del valor de intercambio, conectando, vía acuerdos, las competencias con clientes y proveedores.

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Conectar las competencias con clientes y proveedores

Marketing Relacional.

Marketing Relacional.

Distingüe proveedores y clientes estratégicos y tácticos, para establecer acuerdos de asociación (alianzas estratégicas con y sin intercambio de participaciones de propiedad) y acuerdos de colaboración preferente.

Distingüe proveedores y clientes estratégicos y tácticos, para establecer acuerdos de asociación (alianzas estratégicas con y sin intercambio de participaciones de propiedad) y acuerdos de colaboración preferente.

(el grosor de las flechas indica la intensidad de la relación)

(el grosor de las flechas indica la intensidad de la relación)

Competenciasdistintivas

Competenciasdistintivas

ProveedoresProveedores

Unidadesempresariales

Unidadesempresariales

ClientesClientes

Co-fabricantes Clientesimportantes

Subcontratistas Clientessecundarios

SociosSocios

convertir las antiguas relaciones de enfrentamiento comprador - proveedor en vínculos estrechos y cooperativos.

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Ventas y Marketing relacional.(2)Ventas y Marketing relacional.(2)

Respecto a la fuerza de ventas:

Se sustituyen operaciones puntualmente negociadas con resultados inciertos, por acuerdos de relación de colaboración y asistencia.

Convierte la venta en un mero trámite de petición y suministro.

Respecto a la fuerza de ventas:

Se sustituyen operaciones puntualmente negociadas con resultados inciertos, por acuerdos de relación de colaboración y asistencia.

Convierte la venta en un mero trámite de petición y suministro.

Permite focalizar los esfuerzos hacia nuevos clientes y nuevos productos / mercados.

Disminuye la dependencia y servidumbres de la organización respecto de la venta.

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La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional. (2)

La Venta y las Relaciones Públicas: Marketing relacional. (2)

El establecimiento de asociaciones estratégicas suele superar los niveles jerárquicos tanto de Ventas, como de RR. PP. La Dirección General decide. Relaciones Públicas formaliza. Marketing y Ventas promueve, valida

estratégicamente y negocia los acuerdos.

En las relaciones a nivel táctico (de menor compromiso y normalmente orientadas a mercados locales o específicos), la Dirección General se responsabiliza de la definición de las políticas a seguir, aumentando el protagonismo y autonomía, tanto de Ventas, como de Relaciones Públicas.

El establecimiento de asociaciones estratégicas suele superar los niveles jerárquicos tanto de Ventas, como de RR. PP. La Dirección General decide. Relaciones Públicas formaliza. Marketing y Ventas promueve, valida

estratégicamente y negocia los acuerdos.

En las relaciones a nivel táctico (de menor compromiso y normalmente orientadas a mercados locales o específicos), la Dirección General se responsabiliza de la definición de las políticas a seguir, aumentando el protagonismo y autonomía, tanto de Ventas, como de Relaciones Públicas.

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Ventas y Marketing relacional.(2)Ventas y Marketing relacional.(2)

Ventas Explora, Prospecta, Justifica y Promueve ...

El establecimiento de relaciones y acuerdos con: Proveedores que complementan y enriquecen su

oferta, Clientes a los que conviene fidelizar en interés mutuo

o por que no entran en su cartera mediante meras operaciones de compraventa.

Ventas Explora, Prospecta, Justifica y Promueve ...

El establecimiento de relaciones y acuerdos con: Proveedores que complementan y enriquecen su

oferta, Clientes a los que conviene fidelizar en interés mutuo

o por que no entran en su cartera mediante meras operaciones de compraventa.

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Herramientas de soporte: Marketing Directo; Publicidad y Promoción.

Herramientas de soporte: Marketing Directo; Publicidad y Promoción.

Marketing Directo y Ventas. La personalización de la oferta provee

ventajas competitivas. La tecnología lo posibilita sin incrementar los

costes. El trato directo con el cliente facilita la mayor

adecuación de la oferta a sus cambiantes requerimientos y el estrechamiento de relaciones que sostengan su fidelización de compra.

«toda actividad de comunicación que tiene como objetivo principal crear y explotar una relación directa entre una empresa y sus clientes y prospectos tratándoles como individuos» ....

Relación sin intermediarios y trato individualizado, no en masa.

Marketing Directo y Ventas. La personalización de la oferta provee

ventajas competitivas. La tecnología lo posibilita sin incrementar los

costes. El trato directo con el cliente facilita la mayor

adecuación de la oferta a sus cambiantes requerimientos y el estrechamiento de relaciones que sostengan su fidelización de compra.

«toda actividad de comunicación que tiene como objetivo principal crear y explotar una relación directa entre una empresa y sus clientes y prospectos tratándoles como individuos» ....

Relación sin intermediarios y trato individualizado, no en masa.

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Marketing Directo: una definición.... preocupanteMarketing Directo: una definición.... preocupante

La Asociación Europea de Marketing Directo , lo define como «un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios de publicidad con objeto de conseguir una respuesta medible y/o una transacción comercial en un punto determinado»

1º La "interactividad" del sistema no necesariamente es en tiempo real.

2º O sustituimos "publicidad" por "comunicación" o le añadimos la adjetivación de "masiva y no masiva o directa".

3º En todo medio de comunicación comercial, la respuesta es medible. La cualidad del M. D. es que esta medición es directa y por lo mismo fácil, precisa e inmediata.

4º En “un momento determinado", más que "en un punto".

La Asociación Europea de Marketing Directo , lo define como «un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios de publicidad con objeto de conseguir una respuesta medible y/o una transacción comercial en un punto determinado»

1º La "interactividad" del sistema no necesariamente es en tiempo real.

2º O sustituimos "publicidad" por "comunicación" o le añadimos la adjetivación de "masiva y no masiva o directa".

3º En todo medio de comunicación comercial, la respuesta es medible. La cualidad del M. D. es que esta medición es directa y por lo mismo fácil, precisa e inmediata.

4º En “un momento determinado", más que "en un punto".

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Marketing Directo, EVOLUCIÓN.Marketing Directo, EVOLUCIÓN.

En su origen: Forma simple de Marketing en la cual los productos o

servicios se dirigían del fabricante al consumidor sin un canal intermedio de distribución.

En su origen: Forma simple de Marketing en la cual los productos o

servicios se dirigían del fabricante al consumidor sin un canal intermedio de distribución.

Luego: Se asoció a Marketing por correo, por

catálogo o a través de correo directo.

Luego: Se asoció a Marketing por correo, por

catálogo o a través de correo directo.

Hoy : Se utilizan medios publicitarios de respuesta

directa para conseguir la venta y obtener información de clientes cuyo nombre y características se recogen para continuar con la relación establecida y enriquecerla.

Hoy : Se utilizan medios publicitarios de respuesta

directa para conseguir la venta y obtener información de clientes cuyo nombre y características se recogen para continuar con la relación establecida y enriquecerla.

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Marketing Directo, ELEMENTOS POTENCIADORES.

Marketing Directo, ELEMENTOS POTENCIADORES.

Abierto a toda clase de organizaciones o empresas.

Desmasificación del mercado de consumo: cantidad creciente de submercados que

tienen necesidades y preferencias altamente individualizadas

Constante pérdida de efectividad de la comunicación masiva impersonal de los medios convencionales, por la profusión de medios y de mensajes.

Abierto a toda clase de organizaciones o empresas.

Desmasificación del mercado de consumo: cantidad creciente de submercados que

tienen necesidades y preferencias altamente individualizadas

Constante pérdida de efectividad de la comunicación masiva impersonal de los medios convencionales, por la profusión de medios y de mensajes.

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Marketing Directo, OBJETIVOS.Marketing Directo, OBJETIVOS.

1. Crear nuevos canales de distribución.

2. Reducir dependencia de intermediarios (mayoristas y/o minoristas).

3. Cualificar el producto frente a los ofrecidos por la competencia.

4. Conocer las necesidades de los clientes.

5. Crear una relación de confianza con los clientes.

6. Pasar de comprador a cliente, y de cliente a amigo ("marketing de frecuencia" y "marketing de club”).

7. Obtener información del mercado.

1. Crear nuevos canales de distribución.

2. Reducir dependencia de intermediarios (mayoristas y/o minoristas).

3. Cualificar el producto frente a los ofrecidos por la competencia.

4. Conocer las necesidades de los clientes.

5. Crear una relación de confianza con los clientes.

6. Pasar de comprador a cliente, y de cliente a amigo ("marketing de frecuencia" y "marketing de club”).

7. Obtener información del mercado.

OTRA VIA

La diferencia está en...La diferencia está en...

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Marketing Directo, formas Marketing Directo, formas

Venta puerta a puerta. Venta puerta a puerta.

Reuniones en domicilios privados. Reuniones en domicilios privados.

Reuniones en auditorios y similares. Reuniones en auditorios y similares.

Telemarketing. Telemarketing.

Venta en puntos de venta propios o de mayoristas (cash & carry) y detallistas, mediante fuerza de ventas directa.

Venta en puntos de venta propios o de mayoristas (cash & carry) y detallistas, mediante fuerza de ventas directa.

Venta por correo. Venta por correo.

Publicidad de respuesta directa. Publicidad de respuesta directa.

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Publicidad y Ventas.Publicidad y Ventas.

"proceso de comunicación masiva que, a través de diferentes medios, pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir a su público sobre su adquisición".

Su naturaleza, dependiendo de sus objetivos, es Informativa, Persuasiva y/o Recordatoria.

La publicidad persuasiva o el componente persuasivo de la publicidad es el que más directamente nota y agradece Ventas, por el estímulo inmediato de resultados que pueda representar.

La informativa o recordatoria, facilita la presentación y argumentaciones de la fuerza de ventas, así como la notoriedad del producto y/o la empresa.

"proceso de comunicación masiva que, a través de diferentes medios, pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir a su público sobre su adquisición".

Su naturaleza, dependiendo de sus objetivos, es Informativa, Persuasiva y/o Recordatoria.

La publicidad persuasiva o el componente persuasivo de la publicidad es el que más directamente nota y agradece Ventas, por el estímulo inmediato de resultados que pueda representar.

La informativa o recordatoria, facilita la presentación y argumentaciones de la fuerza de ventas, así como la notoriedad del producto y/o la empresa.

FOR SALE

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Publicidad: objetivos Publicidad: objetivos

1. Dar a conocer un producto o marca o intensificar su consumo o notoriedad.

2. Facilitar el conocimiento de características relevantes del producto o marca.

3. Crear, mantener o mejorar la imagen de marca o de la empresa.

4. Favorecer las actuaciones de los vendedores y la distribución de los productos.

5. Contrarrestar actuaciones de la competencia.6. Facilitar la introducción de nuevos productos y/o

atraer nuevos clientes.7. Modificar hábitos, costumbres y actitudes de los

consumidores, de forma que estas sean favorables a los fines perseguidos.

8. Alcanzar a las personas inaccesibles a los vendedores.

1. Dar a conocer un producto o marca o intensificar su consumo o notoriedad.

2. Facilitar el conocimiento de características relevantes del producto o marca.

3. Crear, mantener o mejorar la imagen de marca o de la empresa.

4. Favorecer las actuaciones de los vendedores y la distribución de los productos.

5. Contrarrestar actuaciones de la competencia.6. Facilitar la introducción de nuevos productos y/o

atraer nuevos clientes.7. Modificar hábitos, costumbres y actitudes de los

consumidores, de forma que estas sean favorables a los fines perseguidos.

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Clases de Publicidad y Ventas.Clases de Publicidad y Ventas.

Toda la publicidad puede ser clasificada como de producto o institucional.

En la de producto, se dice de acción directa cuando persigue una estimulación inmediata de sus ventas y de acción indirecta, cuando sus fines pretenden ser más duraderos en el tiempo.

La institucional, pretende crear una actitud favorable hacia la institución, más relacionada con facilitar las acciones de los vendedores e incrementar su prestigio y notoriedad de lo que hace y ofrece.

Toda la publicidad puede ser clasificada como de producto o institucional.

En la de producto, se dice de acción directa cuando persigue una estimulación inmediata de sus ventas y de acción indirecta, cuando sus fines pretenden ser más duraderos en el tiempo.

La institucional, pretende crear una actitud favorable hacia la institución, más relacionada con facilitar las acciones de los vendedores e incrementar su prestigio y notoriedad de lo que hace y ofrece.

Dimensión Estratégica de la

Venta

Dimensión Estratégica de la

Venta

Fin tema 2:Fin tema 2:

URJC - Curso DTV T02-Dimensión estratégica de la venta

Business

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