Utilización de los mercados electrónicos para la internacionalización de las pymes

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INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR

Utilización de los mercados electrónicos para la internacionalización de las PyMES

Victoria VeraDirectora Adjunta de Información y Publicaciones del ICEXProject Manager de eMarket Services

8ª Convención Nacional PyMES con Visión Exportadora

Plataformas Innovtivas para la Internacionalización de las PyMES

Lima, 30 de Noviembre de 2010

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1. ¿Qué son los mercados electrónicos B2B?

2. ¿Por qué usarlos? Ventajas.

3. ¿Cuándo utilizar mercados electrómicos?

4. ¿Cómo seleccionar el mercado electrónico más apropiado para su empresa?

5. Cómo operar con seguridad en un mercado electrónico?

6. eMarket Services

Índice

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¿Qué son los mercados electrónicos?

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Mercado electrónico

eBusiness vs relación comercial tradicional

Internet vs EDI

B2B/B2G vs B2C

Las empresas usan un proceso de compraventa más complejo que los consumidores

¿Qué es un mercado electrónico?

eMarket

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• Abierto a varios compradores o vendedores (Dejamos fuera los mercados electrónicos privados – un comprador y/o un vendedor)

• El gestor del mercado no es el propietario de los bienes o servicios que se comercian en él

• Debe facilitar al menos una función comercial:

– Directorios online

– Catálogos

– Anuncios clasificados

– Pedido online

– Petición de Presupuestos/Propuestas/Pujas (RFQ, RFP, RFB)

– Subastas

– Subastas inversas

– Otras funcionalidades de integración de sistemas: gestión de pedidos, facturación, pago on-line.

•

Un mercado electrónico B2B

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Mercados electrónicos en la cadena de suministros

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¿Qué es un mercado electrónico? Ej. Alibaba

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Tipos de mercados electrónicos

Un mercado electrónico puede ser a la vez centrado en la compra, vertical, cerrado y global – o cualquier otra combinación de estos tipos.

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Quadrem: Centrado en el comprador

Comercia: Servicios y consumibles para la industria del petroleo, gas y minería

Ópera: Mundialmente

Estadísticas: 20.000 millones de USD en transacciones/año, 60.000 proveedores, 1.500 compradores

Costes: Difieren según servicios contratados

Sede social: Holanda

Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra. Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión.

Entorno cerrado de compra. Bajo coste para el vendedor.

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Mercado centrado en vendedor: FIS

Comercia: Pescado y marisco


Estadísticas: 133.000 empresas registradas, 19.000 productos publicados, 11.100 suscriptores newsletters, 350.000 visitantes/mes.

Costes: Difieren según servicios contratados

Sede social: Uruguay

Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los compradores pierden el control. Menor coste para el comprador.

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Mercado vertical: Fordaq

Comercia: Madera y maquinaria para madera


Estadísticas: Más de 50.000 miembros de 176 países, 1.800.000 visitas/mes, 740 anuncios/semana.

Costes anuales: Difieren según servicios contratados: Discovery - gratis, bronce -850 €, plata – 1.650 €, oro – 2.700 €

Sede social: Bélgica

Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información sectorial adicionales.

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Mercados horizontales: Solostock

Comercia: Multisectorial – Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de construcción, papel, salud,…

Ópera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España y Latinoamerica

Estadísticas: Más de 400.000 productos ofrecidos, 70.000 empresas, 4.200.000 visitas/mes, 120.000 contactos comerciales/mes.

Costes anuales: Servicio básico gratuto. Costes por banners, anuncios y destacados

Sede social: España

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Mercado regional: SeNegocia

Comercia: Multisectorial – Alimentación, bebidas, electrodomésticos, servicios financieros…

Ópera: Chile, Perú y Argentina.

Estadísticas: 16.000 miembros, más de 3.600 productos y servicios.

Costes anuales: Los compradores tienen una tarifa por transacción. Los vendedores pueden elegir entre tarifa por suscripción o prepago.

Sede social: Chile

Los mercados regionales sólo operan en países o zonas geográficas específicas.

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PeruMarketplace

Comercia: Multisectorial – alimentos y bebidas, productos químicos y plásticos, joyería, siderurgia, textiles, madera…

Ópera: Mundialmente. Proveedores peruanos.

Estadísticas: 45.000 visitas/mes, 400 empresas registradas.

Costes: Gratuito

Sede social: Perú

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Mercado regional: Portal de compras del Mº de la Producción

Comercia: Multisectorial – Toda clase de servicios, construcción, energía, productos industriales, trasporte, salud…

Ópera: Perú

Estadísticas: Más de 850 licitaciones activas.

Costes anuales: El registro es gratuíto.

Sede social: Perú

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Coste de los mercados electrónicos

Existen diferentes esquemas de pago utilizados pra cubrir los costes de gestión y mantenimiento de un mercado electrónico, como:

• Costes de registro

• Coste por suscripción mensual/anual

• Costes fijos por transacción.

• Costes variables por transacción basados en un porcentaje sobre la cifra de ventas

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¿Por qué usar mercados electrónicos?

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Los eMarkets no son para mí!

Objeciones:

• Son complicados y caros, son sólo para grandes empresas.

• Son impersonales, necesitamos hablar con nuestros clientes.

• Nuestros productos son especiales, no se puede comerciar con ellos electrónicamente.

• Los precios bajarán, no hay precios premium para nuestra alta calidad.

• No son seguros ni confidenciales, no queremos revelar precios.

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Los resultados de usar eMarketplaces para los negocios internacionales

• Sólo el 5-7% usan los mercados electrónicos para los negocios internacionales por:

• Sin embargo, entre las que SÍ los usan:

• El 64% ha obtenido un aumento en sus ventas internacionales

• El 74% ha visto incrementados los resultados económicos

• El 86% quieren continuar usando mercados electrónicos para las ventas internacionales

Fuente: eMarket Services (http://tinyurl.com/yg7cv7s )

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Ventajas de usar mercados electrónicos

Fuente: Entrevista a Casos de éxito - eMarketServices

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Razones para utilizar mercados electrónicos

Para los compradores:

• Búsqueda de nuevos proveedores

• Emitir solicitudes de compra

• Localizar nuevos productos nuevos o usados

Para los proveedores:

• Encontrar nuevos clientes

• Poner a la venta productos nuevos o usados

• Buscar y participar en licitaciones

• Participar en subastas

Para ambos:

• La comunicación on-line ahorra costes.

• Facilita la negociación. Ahorra hasta un 50% de tiempo.

• Facilita el conocimiento del mercado

• Incrementa las expectativas de los clientes respecto a respuesta rápida e información

• Impulsa la renovación tecnológica y la optimización de procesos de negocio

• La inversión en TICs y costes son bajos. Para PyMEs igual que para grandes empresas.

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¿Cuándo utilizar mercados electrónicos?

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Cómo de preparada está su empresa para el e-business?

• Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas, marketing y comunicación?

• La Dirección asigna suficientes recursos para una estrategia de e-business a largo plazo?

• Sus clientes pueden ser encontrados on-line?

• Está su competencia preparada también para el e-business?

Antes de empezar a usarlos: 1.- Evalue la preparación tecnológica de su empresa

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Evalue sus actividades – tanto por canales tradicionales como mediante e-business – considerando los siguientes pasos:

• Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra empresa?

• Por qué debemos exportar?

• Qué exportar?

• A dónde exportar?

• Quiénes son nuestros clientes?

• Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados?

• Cuándo podemos empezar a exportar?

• Diseñar un plan de negocio para exportar

Antes de empezar a usarlos: 2.- ¿Está su empresa preparado para exportar?

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Piense en las consecuencias a largo plazo de:

• Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes

• Dar soporte a clientes en un nuevo mercado:

• Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, e-mail, teléfono….?

• Dispone de todo el material informativo que es necesario?

• Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website preparados?

• Regulaciones comerciales y leyes aplicables

• Pagos y resolución de conflictos

• Expedición y entrega

• Servicios postventa

Antes de empezar a usarlos:3- Retos de utilizar mercados electrónicos en la exportación

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¿Cómo seleccionar el mercado electrónico más

apropiado para su empresa?

El directorio de eMarket Services

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Antes de seleccionar su mercado electrónico

Qué productos quiere vender y en qué área geográfica?

Qué clase de mercado electrónico está buscando en lo que se refiere a ...

• Apertura

• Foco geográfico

• Funciones comerciales

• Compradores adecuados

• Sectores ofrecidos

• Precio y coste

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Reglas generales

• Identifique las plataformas más relevantes para de su sector.

• Acostúmbrese a la taxonomía (nombres, categorías de los productos) y palabras clave utilizadas.

• Comience poco a poco:

• Aparezca primero en los servicios más importantes …

• …Y extienda después su lista de actividades si está satisfecho con los resultados.

• Revise periódicamente su selección de emarkets

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Directorio de mercados electrónicos de eMarket Services

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Busqueda por área geográfica y sector

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Mercados electrónicos de textil y calzado que

operan en Europa

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Detalles sobre el mercado

electrónico

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Evalue el mercado electrónico

Es este el mercado electrónico más adecuado para su empresa?

• Primera impresión

• Encontraré aquí lo que estoy buscando?

• Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?"

• Cómo funciona el mercado electrónico?

• Use las funciones de búsqueda y encuentre los productos que quiere ofrecer

• Como puedo promocionar mis productos en esta site?

• Servicios y costes?

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Cómo operar con seguridad en mercados

electrónicos

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Verifique la fiabilidad del mercado electrónico

• Clara información de contacto del mercado electrónico (Codigo de identificación, dirección, teléfono, etc.)

• Política de privacidad en sitio visible

• Términos del servicio/código de conducta en sitio visible

• Testimonios recientes de clientes

• Desconfiar de sitios con superabundancia de anuncios.

• Transparencia on-line: disponibilidad en la web de estadísticas (visitas, suscriptores, transacciones, contenidos publicados..) que se actualicen periódicamente.

• Certificados de terceros/Sellos de confianza (Better Business Bureau, World Chambers Network (www.worldchambers.com), GeoTrust…

• Certificación de los clientes del mercado por una agencia de rating

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• Comunicaciones seguras

• Fiabilidad del emarketplace

• Cumplimiento política de privacidad

• Un tercero certifica la fiabilidad de las empresas que participan

Sellos de confianza para mercados electrónicos

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Verifique los datos de su socio comercial

• Confirme los datos de contacto:

• Nombre, dirección, teléfono en Google o Bing

• Cuidado a los e-mails falsos! Desconfie de cuentas @hotmail.com, @yahoo.com o @gmail.com.

• Chequee dirección real en Google maps o Bing maps

• Compruebe el background de su socio comercial:

• Pídale hasta 3 referencias y compruébelas.

• Use los servicios de Oficinas Comerciales en el exterior o Cámaras de comercio.

• Reúnase en persona con él si es posible.

• Protéjase al hacer pedidos y proporcionar muestras.

• Utilice servicios de inspección pre-shipment

• Protéjase frente a los riesgos de pago.

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Sistemas de rating mediante estrellas

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Evaluación por parte de otros participantes en el emarket

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Pagos seguros

• Aplique las mismas normas de seguridad que en las transacciones tradicionales.

• Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de escrow, úselo.

• PayPal y otros sitios de pago on-line como 2checkout.com son también alternativas destacadas:

• Aunque un servicio como PayPal le ayuda a proteger su identidad respecto al socio comercial, PayPal conoce su identidad.

• Paypal le ayudará a poder la demanda e incluso a cobrarle al comprador o a reclamar la devolución del vendedor.

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Servicio de depósito en garantía (escrow)

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¿Qué es eMarket Services?

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eMarket Services

eMarket Services es un proyecto que está operado por España en colaboración con Noruega y Canadá.

eMarket Services es un proyecto sin ánimo de lucro, gratuíto para los usuarios, que pretende ayudar a las empresas a expandir sus negocios en el exterior.

Nuestra misión es hacer más fácil a las empresas el uso de los mercados electrónicos para encontrar nuevos clientes y proveedores en sus negocios internacionales.

...Hacer fácil lo ”difícil”....

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eMarket Services. El portal

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1. ENTENDER QUÉ SON Y CÓMO FUNCIONAN LOS MERCADOS ELECTRÓNICOS

El Manual:

Una guía de uso para empezar a utilizar mercados electrónicos.

eMarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos

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2. EVALUAR MIS NECESIDADES Y LAS CARACTERÍSTICAS DE MI EMPRESA

Checklists:

Son pequeñas guías que ayudan a decidir si está preparado, a seleccionar el mercado electrónico más apropiado, etc.


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3. EL DIRECTORIO DE MERCADOS ELECTRÓNICOS

Base de datos con unos 640 mercados, de 40 sectores distintos, que operan en 85 países, actualizados al menos una vez al año.


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ARTÍCULOS E INFORMES

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CAUCE

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eMarket Services. Más información y servicios

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eMarket Services. Para estar al día... Noticias

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eMarket Services. Para estar al día... Newsletter quincenal

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