1. Para vender, las reglas del juego han cambiado La direccin comercial en el S. XXI. Sr. Lus Hernndez

2. Consumidor Los hbitos de consumo han cambiado Internet Redes sociales Globalizacin .. Por lo tanto el consumidor sabe lo que quiere Conoce los productos mejor que el propio fabricante. Los canales de compra son distintos: a) Internet b) Apps c) Catlogos Online 3. Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Fabricante Distribuidor Mayorista Distribuidor Regional Retailer E-tailer Consumidor final Tradicional Moderno Actual Futuro Direccin comercial del maana. La Salle Barcelona Canales de distribucin 4. Reduccin de los equipos comerciales. Canal mejor informado. Menos players. Cambio de hbitos de consumo. Vendedor transformado en gestor. Conocimiento del Mercado. Mejor gestin gracias a la informacin. Sell-out/Market Shares, WoH Variables distintas. Margen, rotacin, inventarios Mkt coger ms importancia respecto a Departamento Comercial. Generacin de demanda por parte de los fabricantes. Producto no importa, importa la marca. La importancia de las campaas. Transformacin del canal 5. Buen lder. Facilitador. Gestor del grupo. Persona justa . Accesible. X Dictador o tirano. X Relacin unidireccional. X No comunicador. X Desorganizado. Perfil del futuro Director Comercial 6. Expectativas Preparacin Agenda Resistencias Problemas y necesidades? Direccin comercial del maana. La Salle Barcelona Vendedor ms profesional 7. Open Questions TED Questions Idea Genrica Idea Genrica Explorando y entendiendo TED Questions Cuntame ? Explcame ? Open Questions Cmo has hecho ? Qu piensas ..? Dnde ? Closed Questions Estoy en lo cierto si digo? Estaras contento si..? Centrado en los problemas y las necesidades de los clientes 8. Expectativas Preparacin Agenda Resistencias Problemas y necesidades? Identificar drivers Anlisis del GAP Propuesta de valor Vendedor ms profesional 9. Situacin actual Dnde esta el cliente actualmente Posicin deseada Dnde quiere estar el cliente Tipo de valor Qu tipo de valor puedes ofrecer Propuesta de valor nica Qu hace distinto tu propuesta respecto al resto Impacto cuantificable Cul es el impacto en el negocio del cliente Pruebas Qu prueba o valor existe de cara al cliente Ms capacidad para proponer valor 10. Preferencias Toma de decisiones Intencin de moverse Motivacin para moverse Justificacin Dudas Comparaci n Riesgo de percepcin Mayor conocimiento del cliente