Venta Centrada En El Cliente
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Ventas, Según el Cliente Enfoque en el Comprador Ene Feb Mar Abr May Jun Jul 0 5 10 15 20 25 30 35 40 Ventas
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Ventas, Según el Cliente
Enfoque en el Comprador
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Ventas
Los grandes errores del vendedor
● Hablar demasiado● Hablar de su producto● Hablar de su empresa● Hablar de sí mismo● Ignorar a su cliente
En otras palabras...
El Vendedor desconoce el Ciclo de Decisión de su Cliente
No sabe qué hacer al respecto.
Acaba cometiendo los errores de la lámina anterior
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 1 Satisfacción● 2 Reconocimiento● 3 Decisión● 4 Criterio
● 5 Medición● 6 Investigación● 7 Selección● 8 Reconsideración
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 1 Satisfacción. El Cliente está contento con su realidad. No anda en busca de productos ni servicios.
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 2 Reconocimiento: El Cliente está conciente que tiene uno o varios problemas. No obstante, aún no percibe la urgencia para resolverlos.
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 3 Decisión: El Cliente, hastiado o cansado de su problema (o una serie de ellos), decide resolverlos.
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 4 Criterio: El Cliente aleja su atención del problema, y se centra en sus criterios para comprar.
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 5 Medición: El Cliente define mejor sus criterios, y les asigna especificaciones.
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 6 Investigación: El Cliente empieza a hacer comparaciones entre diferentes alternativas de solución. ¡Sale de compras!
● Cuando el cliente llama para pedir precios, probablemente ya está en esta etapa.
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 7 Selección: El Cliente elige la solucion, o combinación de soluciones, que mejor se acomoden a su Criterio.
El Ciclo de Decisión del Cliente
● 8 Reconsideración: El Cliente vuelve a evaluar su decisión, y determina si fue la acertada.
¿Qué hacer?
● Para cada etapa en el Ciclo de Decisión del Cliente, existe una en el Ciclo de Venta.
● En las siguientes láminas: El Ciclo de Venta
El Ciclo de Venta
● 1 Sondeo● 2 Análisis● 3 Confirmación● 4 Requerimiento
● 5 Especificación● 6 Solución● 7 Concreción (cierre)● 8 Mantenimiento
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Ventas
El Ciclo de Venta
● 1 Sondeo: El Vendedor hace preguntas abiertas sobre la situación actual del Cliente.
● Mucho cuidado con esta etapa. Evite preguntas cuya respuesta es obvia.
El Ciclo de Venta
● 2 Análisis: El Vendedor indaga sobre las diferentes implicaciones del problema.
El Ciclo de Venta
● 3 Confirmación: El Vendedor se asegura haber entendido los problemas del cliente, y sus implicaciones.
El Ciclo de Venta
● 4 Requerimiento: El Vendedor ayuda al cliente para hacer una lista de sus necesidades.
● Formula preguntas para confirmar si comprendió las necesidades de su cliente.
● Si hay más de una necesidad, establecen juntos un orden de prioridades.
El Ciclo de Venta
● 5 Especificación: Se asignan valores.● Se traduce el Criterio en Especificaciones que
se puedan medir y comparar.● Si los pasos anteriores se llevaron a cabo
adecuadamente, aquí especificará su producto, servicio y empresa.
El Ciclo de Venta
● 6 Solución: Es el momento, tan esperado por el Vendedor, de hacer su recomendación.
● Puede usar RecursoVentajaBeneficio● Complementa con ExplicaciónConfirmación
El Ciclo de Venta
● 7 Concreción: Muchos lo llaman Cierre.● Pide la Orden usando su propio estilo.● Si hay logística involucrada, resuelve o aclara
ahí mismo. Si no lo hace, pone en peligro el último paso.
● El Vendedor reconfirma al Cliente que hizo una sabia decisión.
El Ciclo de Venta
● 8 Mantenimiento: Ninguna venta es la última. El Vendedor acompaña al Cliente hasta que esté listo para volver a iniciar el proceso.
● Verifica la satisfacción de su Cliente con respecto a:✔ La Logística empleada✔ La Solución✔ Los Posibles Cambios
Decisión ● Satisfacción● Reconocimiento● Decisión● Criterio● Medición● Investigación● Selección● Reconsideración
● Sondeo● Análisis● Confirmación● Requerimiento● Especificación● Solución● Concreción (cierre)● Mantenimiento
Venta
●+506 22409265+506 22409265●+506 88748220+506 88748220
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M.B.A. Miguel MejíaM.B.A. Miguel Mejía
Bibliografía
● Robert L. Jolles. Customer Centered Selling. ● N.Rackham. SPIN Selling.● Tony Parinello. Serie Vito Sales.
