VENTAS PERSONALES

Ventas personales

Vender mediante un proceso de comunicaciones de persona a persona.

Comunicación diádica- Retroalimentación del receptor entre dos personas o más.

Función de las ventas personales

Determinar la información por intercambiar.

Examinar las opciones de la mezcla promocional

Evaluar la eficacia relativa de las opciones

Determinar la rentabilidad

Investigación Elaboración de mapas Guía Comenzar el fuego

Naturaleza de las ventas personales10 características del vendedor eficiente

1. Fortaleza del ego.

I. Sentido de urgencia

II. Impulso del ego

III. Ser asertivo

IV. Disposición de correr riesgo

V. Ser sociable

VI. De razonamiento abstracto

VII. Escepticismo

VIII. Creatividad

IX. empatía

Etapa del proveedorEtapa de persuasorEtapa de búsqueda del

prospectoEtapa del solucionador de

problemasEtapa procreador

Marketing de relaciones- El esfuerzo de una organización para desarrollar un vínculo rentable de largo plazo con los clientes individuales para beneficio mutuo.

Costos de las ventas personales- forma cara de comunicación.

Responsabilidad de ventas personales. Localizar a los clientes prospecto Determinar las necesidades y deseos de los clientes Recomendar una forma de satisfacer las necesidades y

deseos de los clientes Demostrar las capacidades de la empresa y sus productos Cerrar el trato Seguimiento y servicio a la cuenta

Ventajas desventajas

Permitir interacción bidireccional

Adaptar el mensajeFalta de

distraccionesparticipación en el

proceso de toma de decisiones

Fuente de investigación

Mensajes inconsistentes

Conflicto entre la fuerza de ventas y la administración

Alto costoAlcance deficienteProblemas éticos

potenciales

Ventas personales

Combinación de VP con otras herramientas promocionales

Con publicidadCon relaciones públicasCon marketing directoCon promociones de ventasCon internet

Medidas cuantitativas Medidas cualitativas

PedidosVolumen de ventasUtilidadesCuentas de clientesVisitas de ventasGastos de ventasServicio a clientes

Habilidades de ventas

Actividades relacionadas con las ventas

criterios para evaluar las VP