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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRESFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE CONTADURÍA PÚBLICA

LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y LAS VENTAS PERSONALES

ESTUDIANTE:

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ADM-301 [la promocion de ventas y las ventas personales]

LA PROMOCION DE VENTAS Y LAS VENTAS PERSONALES

Promoción de las ventasAdemás de la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, los

administradores de mercadotecnia cuentan con la promoción de ventas para

incrementar la efectividad de sus esfuerzos al respecto.

Las promociones de las ventas son las actividades de comunicación de mercadotecnia,

fuera de la publicidad, las ventas personales y las relaciones publicas, donde un

incentivio a corto plazo, como precio más bajo o un valor agregado, motiva a los

consumidores o los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio

inmediatamente.

La publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar: la promoción de las ventas

ofrece un incentivo para hacerlo.

Ambas son importantes, pero la promoción de las ventas suele ser más barata que la

publicidad y más fácil de medir. Una gran campaña publicitaria nacional por televisión

cuesta más de 2 millones de dólares por concepto de creación, producción y exhibición.

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En contraste, una campaña de cupones en los periódicos o un concurso promocional

costaría más o menos la mitad de eso. Es difícil determinar con exactitud cuántas

personas compran un producto como resultado de ver el anuncio por televisión. Sin

embargo, con la promoción de ventas, los mercadologos saben el número preciso de

cupones recibidos o el número de ingresos en un concurso.

La promoción de las ventas suele dirigirse a uno de dos mercados muy diferentes . La promoción de ventas al consumidor se centra en el mercado del consumidor final.

La promoción de ventas de negocio a negocio se dirige a los miembros del canal

de distribución, como mayoristas y detallistas. La promoción de ventas se ha convertido

en un elemento importante en cualquier programa integrado de comunicaciones de

mercadotecnia. Los gastos de promoción de ventas han aumentado sin cesar durante

los últimos años como resultado de una mayor competencia, el número cada vez mas

alto de opciones de medios de información disponibles y el hecho de que los

consumidores y los detallistas exigen cada vez mejor trato de los fabricantes. Se

calcula que el gasto anual por promoción de ventas al consumidor en Estados Unidos

rebaso 850 millones de dólares en 1995, lo que es un incremento de mas de 19 por

ciento respecto al año anterior. En cambio, los gastos de publicidad aumentaron solo

alrededor de nueve por ciento durante el mismo periodo.

Los objetivos de la promocion de ventas

Funciona mejor para afectar el comportamiento, no las actitudes. La compra inmediata

es la meta de la promoción de ventas, sin importar su forma. Por lo tanto, parece mas

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lógico dirigirse a los clientes de acuerdo con su comportamiento general cuando se

planea una campaña de promoción de ventas.

Los objetivos de una promoción dependen del comportamiento general de los

consumidores meta. Los mercadólogos se dirigen a usuarios leales a su producto en

realidad no desean cambiar el comportamiento. Más bien, necesitan reforzarlo o

incrementar el uso del producto. Una herramienta efectiva para fortalecer la lealtad de

la marca es el programa de comprador frecuente que premia a los consumidores por

compras repetidas. Otros tipos de promociones son más efectivos con los clientes

propensos a cambiar de marca o con los que son leales a producto de un competidor.

El cupón que reduce centavos de precio, la muestra gratis o una exhibición atractiva en

una tienda induce a los compradores a probar una marca diferente. La distribución de

muestras gratis contribuye a incitar a los consumidores a probar el producto que no

usan.

Una vez que los mercadologos entienden la dinámica que se en la categorías de su

producto y determinaron los consumidores y el comportamiento específicos sobre los

que desean influir, entonces hay que concentrarse en la selección de herramientas de

promoción para alcanzar esas metas.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de

las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un

producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se

complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la popularidad de las

promociones de ventas:

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• Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las

alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la

publicidad en construcción de marca.

• Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos,

concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus

propias promociones.

• Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra,

los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y

pronto comienzan a esperarlos.

• Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus

vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los

medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas

veces la única herramienta de promoción eficaz n el punto de venta.

Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de promoción de ventas

son acciones tácticas de corto alcance. Por ejemplo, cupones, bonos y concursos

están destinados a producir respuestas inmediatas, pero efímeras. Como resultado, se

usan como medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las ventas,

más que como un programa integrado de comunicación de marketing.

Herramientas para la promoción de ventas de consumo Los administradores de mercadotecnia decidirán cuales son los dispositivos de

promoción de ventas al consumidor que van a utilizar en una campaña especifica. Los

métodos seleccionados se ajustaran a los objetivos a fin de asegurar el éxito del plan

de promoción global. Las herramientas más populares para la promoción de ventas de

consumo son cupones, premios, programas de mercadotecnia de lealtad, concursos y

sorteos, muestras y exhibiciones en los puntos de venta.

Cupones o vales de descuento para canjear en cualquier establecimiento: Son

certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos

especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en

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periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.

Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y

correos electrónicos.

Cada vez se distribuyen más cupones en las tiendas al detalle.

Una técnica consiste en ofrecer los cupones en un dispensador unido al estante donde

se exhibe el producto. La razón es que los consumidores, en el punto de venta, pueden

ser influidos para que elija una marca si hay un cupón a la mano. Otro método que

gana popularidad es la entrega electrónica de cupones en las cajas registradoras de

acuerdo con los artículos que compra el consumidor. Así, cuando alguien compra cierta

marca de un producto, se podría expedir un cupón para la alternativa del competidor.

Este método esta diseñado para estimular el cambio de marca en la próxima salida de

compras del consumidor.

Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del

producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal

del producto.

Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como

incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para

probarlo.

La entrega de nuestras es la única manera segura de poner un producto en las manos

de clientes potenciales. Y pareciera ser un motivador poderoso.

Muy indicado para artículos que tienen un componente diferenciado que es muy

preciso comprobar: dentífricos, alimentos, jabones, cosméticos, etc.

Concursos: Los concursos requieren una cierta participación activa del consumidor,

que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades de diverso tipo.

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El aspecto lúdico y, en algunos casos, la espectacularidad de esta molaridad produce

una fuerte identificación del consumidor con la marca. Los regalos son de cierta

entidad.

Sorteos o juegos de azar: Los sorteos son juegos en los que se ofrece un premio a

los ganadores designados al azar.

Herramientas De Promoción De Ventas De Negocio A Negocio

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta,

como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los

detallistas a la vez que apoyan la marca.

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del

intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el

producto que se está promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como

importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del

cómo se usa.

Promoción de Ventas

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras

mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente

al comerciante y/o a sus clientes. Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen

gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30;

etc...

Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del

anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo

adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas,

calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Patrocinios y marketing de espectáculos. El patrocinio corporativo de espectáculos se

ha convertido en una gran actividad promocional. Casi todos los patrocinios

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corporativos son eventos deportivos y conciertos, diversos festivales y ferias, y las

artes. El patrocinio se considera una actividad de fomento de imagen a largo plazo.

A diferencia del tiempo o espacio de publicidad de los que el anunciante tiene el control

total, el patrocinio a veces se comparte. Como resultado, un patrocinador tiene que ser

muy explícito sobre lo que dará y lo que espera.

La principal dificultad para justificar los gastos de patrocinio es medir su eficacia. Como

las ventas no son el principal objetivo, el valor de un patrocinio se determina

frecuentemente por la cantidad de publicidad que genera para el patrocinador (y su

comparación con el costo de una suma equivalente de publicidad) otro método consiste

en realizar una encuesta de asistentes antes y después del espectáculo para

determinar la conciencia y preferencia de marca. Ferias comerciales: Asociaciones en

industrias tan diversas como las computadoras, artículos deportivos, comida y

teledifusoras patrocinan ferias comerciales. El atractivo de una feria comercial es la

eficacia. En un lugar y en un tiempo restringido, las ferias comerciales permiten que los

compradores y vendedores vean y traten a sus colegas.

Por otro lado, las ferias comerciales son caras para los exhibidores. Además del costo

del estante y los gastos personales de los representantes durante la feria, es costoso

trasportar el equipo y exhibir el material. Como resultado, las empresas son selectivas

en cuanto a las ferias a que asisten y piden a los patrocinadores perfiles demográficos

de los asistentes.

La industria de las ferias comerciales está en vías de seguir creciendo. Buena parte del

crecimiento procede de ramificaciones de ferias grandes. Como la publicidad, las ferias

comerciales pretenden estrechar segmentos de mercado y ofrecer temas más

especializados.

Colocación de productos. Durante muchos años las empresas han pagado para que

sus productos se tomen como utilería en películas, y la costumbre aumenta. La

televisión esta menos abierta a la colocación de productos, ya que dicha colocación

debe revelarse al auditorio. Sin embargo, eso podría estar cambiando.

Las colocaciones son benéficas para algunos productos, que salen de la virtual

oscuridad a la prominencia nacional. Es posible que haya visto colocación de

productos, pero si es como la mayoría de los consumidores, esta utilería simplemente

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añade realismo a la experiencia y tal es la fuerza de a colocación de productos.

Despliega un producto en una forma no comercial y a veces lo vincula con los

personajes del programa y crea una asociación positiva en la audiencia.

La tecnología posibilita la “colocación virtual de productos” en el cine; es decir, piezas

de utilería que no existen pueden insertarse electrónicamente en escenas de cine o

televisión, lo que aumenta en gran medida las oportunidades de colocación de

productos. Por ejemplo, productos más novedosos pueden sustituir a los viejos o

simplemente se añaden a nuevas versiones de las cintas o programas sindicados de

televisión. O se exhiben diferentes marcas en la trasmisión de un programa para

regiones distintas del país o el mundo. Los anunciantes, preocupados por las

implicaciones de las videograbadoras que pueden programarse para eliminar

automáticamente los comerciales en la reproducción, se muestran entusiastas con este

adelanto.

Ventas personales

La venta personal es donde las empresas utilizan las personas (la "fuerza de ventas")

para vender el producto después de reunirse cara a cara con el cliente.

The sellers promote the product through their attitude, appearance and specialist

product knowledge.Los vendedores de la promoción del producto a través de su

conocimiento de los productos actitud, la apariencia y el especialista. They aim to

inform and encourage the customer to buy, or at least trial the product. Su objetivo es

informar y animar al cliente a comprar, o al menos probar el producto.

A customer can get advice on how to apply the product and can try different

products.Un cliente puede obtener asesoramiento sobre cómo aplicar el producto y

pueden probar diferentes productos. Products with relatively high prices, or with

complex features, are often sold using personal selling. Productos con precios

relativamente altos, o con características complejas, a menudo se venden a través de

la venta personal. Great examples include cars, office equipment (eg photocopiers) and

many products that are sold by businesses to other industrial customers. Grandes

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ejemplos incluyen automóviles, equipo de oficina (por ejemplo, fotocopiadoras) y

muchos productos que son vendidos por las empresas para otros clientes industriales.

TAREAS DE VENTAS

El campo de las ventas proporciona muchas oportunidades de trabajo, con las ventas en el ámbito mayorista y detallista, las ventas por teléfono, los artículos manufacturados, la de servicios, o simplemente el fortalecimiento de las ventas del bien o servicio a través de una función específica de apoyo.

Por lo general, se clasifican todas las posiciones de ventas en los tres tipos básicos de tareas de ventas: Obtener pedidos, Tomar pedidos y Apoyar las ventas.

Un buscador de pedidos es alguien que investiga activamente entre los compradores de un producto. Su tarea principal es convertir tanto a los clientes actuales como a los potenciales en compradores de los productos de la empresa. Un buscador de pedidos puede ser un miembro del personal de ventas propio de la compañía o un vendedor independiente. Las empresas manufactureras utilizan muchas veces representantes de fabricantes para vender a mayoristas, distribuidores, detallistas y en ocasiones, consumidores, como los productos de Amway y los cosméticos Avon. Los vendedores por teléfono también funcionan como buscadores de pedidos. Quienes toman pedidos nos salen a buscar compradores nuevos para sus bienes o servicios porque, en la mayor parte de los casos, los compradores acuden a ellos o se les asignan cuentas.

Los Tomadores Internos de Pedidos lo hacen en el mostrador, el piso de ventas, por teléfono o por correo. Los ejemplos incluyen un cajero en un restaurante McDonald´s,

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un vendedor en una tienda de departamentos y un vendedor de catálogo de ventas por correo al detalle, como Dell Computers o J. Crew.

Los tomadores de Pedidos de Campo se concentran en el establecimiento de ventas repetidas y la aceptación de pedidos. Estos captadores de pedidos visitan con regularidad a sus clientes, verifican el inventario, redactan los productos nuevos y luego entregan y guardan el producto para los clientes. Normalmente se les encuentra en la industria cervecera, alimentaria y de refrescos.

El personal de apoyo a las ventas no tiene q vender realmente bienes o servicios. Al contrario, promueve productos por medio de la buena voluntad y el servicio de clientes después de la venta. Tres tipos de importantes de personal de apoyo y son los siguientes:

Los Representantes Misioneros de Ventas.- Son comunes en las industrias de artículos empacados de consumo, como los productos alimenticios y los medicamentos. En el nivel detallista los representantes misioneros de ventas montan exhibiciones, verifican existencias y espacios en anaqueles y explican las ofertas de productos nuevos a los detallistas.

Los Especialistas Técnicos.- Son vendedores con antecedentes en química, ingeniería, física, computadoras o un campo similar. Trabajan los detalles de los productos de elaboración especial de acuerdo con las especificaciones del cliente y se comunican directamente con el personal técnico del comprador potencial.

Los Equipos de Ventas.- Las ventas en equipo han crecido en popularidad en años recientes, en la medida en la que más y más compañías adoptan las prácticas de ventas de relaciones y conceden mayor importancia a las relaciones a largo plazo, servicio después de la venta y satisfacción de clientes. Se puede describir un equipo de ventas como una combinación personal de ventas y no de ventas, bajo la dirección de un líder cuyo principal objetivo es el establecimiento y mantenimiento de relaciones fuertes con el cliente.

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CLASIFICACION DE LAS PISTAS DE VENTAS

Cuando un candidato muestra interés en saber más sobre el producto, el vendedor tiene la oportunidad de seguir o calificar la pista. La calificación de las pistas consiste en determinar si el candidato reúne tres condiciones:

Una necesidad reconocida Poder de compra Receptividad y accesibilidad

Una necesidad reconocida.- el vendedor debe tomar en cuenta clientes consistentes de una necesidad sin descontar aquellos que aún no tengan la necesidad la entrevista preliminar y las preguntas a menudo proporcionan al vendedor información suficiente para determinar si existe necesidad.

Poder de compra.- a fin de evitar el desperdicio de tiempo y dinero el vendedor debe verificar la autoridad de compra antes de la presentación. Un organigrama proporciona varios indicios, si el vendedor no está seguro todavía puede preguntar ¨¿usted tiene poder para firmar la orden de compra de este producto?¨.por ejemplo en estados unidos ser obtiene información del estatus de3 crédito de una compañía.

Receptividad y accesibilidad.- el candidato estará dispuesto a recibir y ser accesible al vendedor. Algunos candidatos simplemente rehúsan ver a los vendedores otros solo reciben a un vendedor o gerente de ventas con un puesto similar.

Con frecuencia las tareas de calificación de pistas lo maneja un grupo de ventas por teléfono o una persona que realiza la calificación previa de las pistas para el vendedor.

PASOS EN EL PROCESO DE VENTA

Aunque las ventas personales parezcan una tarea muy sencilla, completar una venta en realidad exige varios pasos. El proceso de ventas, o ciclo de ventas, no es más que una serie de pasos que un vendedor da en una empresa determinada para vender un producto o servicio específico. Algunas ventas se realizan en solo unos minutos; otras toman meses o años para una conclusión feliz, en especial cuando se venden bienes o servicios hechos al gusto del cliente. Sin considerar si un vendedor pasa unos cuantos

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minutos o años en una venta, estos son los siete pasos básicos en el proceso de ventas personales:

1. Generación de Pistas.- El trabajo básico inicial antecederá a la comunicación entre el comprador potencial y el vendedor. La Generación de Pistas, o prospección, es la identificación de aquellas compañías y personas que con mayor probabilidad compraran las ofertas del vendedor. Estas empresas o personas se convierten en “Pistas de ventas” o “Prospectos”. Desde luego, no todas las personas son prospectos para los bienes o servicios de una compañía, ni es igualmente probable que todos los candidatos compren. Se obtienen las pistas de ventas en varias formas diferentes:1.1 La Publicidad y Otros Medios.- Son las formas principales de generación de

pistas. Es usual insertar anuncios en publicaciones industriales o en algún otro medio de comunicación muy especializado a cierto segmento de de la población, como la televisión por cable.

1.2 Muchos profesionales también obtienen pistas valiosas del sitio de sus compañías en la Web de Internet. Los navegantes de la Web que visitan el sitio de una compañía con frecuencia tienen la opción de pedir que un vendedor les proporcione mas detalles de los productos o servicios de la compañía.

1.3 La publicidad favorable también ayuda a crear pistas.1.4 El correo directo y los programas de ventas por teléfono se convirtieron en

formas populares de generar pistas de ventas.1.5 Los contactos en frio son una forma de generación de pistas en la que el

vendedor se acerca a los compradores potenciales sin ningún conocimiento anterior de las necesidades de los candidatos.

1.6 Otra forma de obtener otra pista es por medio de la referencia, la recomendación de un cliente o socio del negocio.

1.7 Las ferias y convenciones industriales son otra buena fuente de pistas.1.8 Los registros de la compañía de compras pasadas del cliente son otra

excelente fuente de pistas.2. Clasificación de las Pistas de Ventas.- Cuando un candidato muestra interés en

saber más sobre un producto, el vendedor tiene la oportunidad de seguir o calificar la pista. La calificación de las pistas consiste en determinar si el candidato reúne tres condiciones:2.1 Una Necesidad Reconocida.- El criterio básico para determinar si alguien es

un cliente potencial para un producto, consiste en una necesidad que no se satisface.

2.2 Poder Compra.- Significa tanto la autoridad para tomar la decisión de compra como el acceso a los fondos para pagarla.

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2.3 Receptividad y Accesibilidad.- El candidato estará dispuesto a recibir y ser accesible parta el vendedor.

Con frecuencia, la tarea de calificación de las pistas la maneja un grupo de ventas por teléfono o una persona de apoyo que realiza una calificación previa de la pista para el vendedor.

Determinación de la necesidad

La meta final del vendedor es la determinación de la necesidad con el fin de saber

cuánto sea posible acerca de la situación del candidato. Esto significa entrevistar al

cliente para evaluar sus necesidades y deseos específicos y el campo de opciones que

tiene que satisfacerlas.

El vendedor precisara la forma de llevar a cabo el ajuste entre lo que es capaz de

ofrecer y lo que el cliente potencial desea. Como parte de la determinación de las

necesidades, el vendedor asesor debe saber todo acerca de:

El producto o servicio: el conocimiento del producto es la piedra angular para llevar a

cabo un análisis exitoso de las necesidades. Es decir, el vendedor asesor debe ser

experto en su producto o servicio.

¿Cómo y dónde se elabora? ¿Cuáles son las características y beneficios del producto,

y cuales los beneficios que proporcionaría al cliente? ¿Cuáles son los precios y los

procedimientos de facturación? ¿Qué clase de garantía y apoyo de servicio se

proporcionan? ¿Cómo se compara el desempeño del producto o servicio? ¿Cuál es el

mensaje de las campañas de publicidad y de promoción actuales de la compañía?

DETERMINACION DELAS NECESIDADES Y DESEOS ESPECIFICOS DEL CLIENTE, ASI COMO DE LA GAMA DE OPCIONES QUE UN CONSUMIDOR TIENE PARA SATISFACERLOS.

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El cliente y sus necesidades: cuando se trata de los clientes, los vendedores deben

saber más acerca de ellos que lo que los clientes saben de sí mismos. Este es el

secreto de las ventas de las relaciones y con asesoría, donde el vendedor actúa no

solo como proveedor de productos y servicios, sino también como consejero y asesor

de confianza. El vendedor profesional no solo vende productos. Trae a cada cliente

ideas para la construcción de su negocio y las soluciones a sus problemas. Para el

cliente, consultar a un vendedor profesional es como contar con otra persona vital en el

equipo de trabajo sin ningún costo.

La competencia:¿Quiénes son los competidores y que se sabe acerca de ellos?¿cuáles

son sus productos y servicios y como se comparan con los propios?¿cuáles son sus

ventajas y desventajas?¿cuáles son sus fortalezas y debilidades? El vendedor debe

saber tanto acerca de la compañía competidora y sus productos, como saben acerca

de su propia empresa.

El ramo: conocer el ramo significa una investigación activa de parte del vendedor. Esto

incluye asistir a reuniones de asociaciones del ramo y especialidad, leer artículos

publicados en revistas del ramo y de la especialidad, estar al tanto de la legislación y

reglamentos que afectan a la industria, conocer las alternativas e innovaciones en los

productos de la competencia local y del extranjero, y tener conciencia de las

condiciones económicas y financieras que influyen en el ramo.

Planeación y propuesta de soluciones

Una vez que el vendedor reunió la información apropiada acerca de las necesidades y

los deseos del cliente, el siguiente paso consiste en determinar si los productos o

servicios de su compañía satisfacen las necesidades del cliente potencia. Entonces el

vendedor planea una solución en las que el producto o servicio resuelve los problemas

del cliente o satisface una necesidad específica.

Enfoque de respuesta al estimulo

Presentación de ventas que aplica el concepto de que un estímulo dado producirá una

cierta respuesta.

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Presentación de ventas preparada

Presentación de ventas estructurada o prefabricada.

Enfoque de satisfacción de la necesidad

Planteamiento de ventas que se enfoca en la satisfacción de las necesidades

particulares de un posible cliente.

Ventas adoptadas

Técnica de ventas que utiliza una presentación adaptada a cada candidato en

respuesta a la situación específica de venta.

El manejo de las objeciones

Un candidato rara vez dice inmediatamente después de una presentación “lo comprare”. Es común que surjan objeciones o quizá preguntas acerca de la propuesta y el producto. Por ejemplo, el comprador potencial insistirá en que el precio es muy elevado, que carece de información suficiente como para tomar una decisión o que el bien o servicio no satisfará la necesidad actual. El comprador tal vez desconfié en la empresa o el producto del vendedor.

Una vez de las primeras lecciones que todo vendedor aprende es que no hay que considerar las objeciones al producto como confrontaciones o insultos personales. Mas bien un vendedor entenderá que las son peticiones de información.

El cierre de la venta

Al final de la presentación, el vendedor preguntara al cliente como desea proceder. Si el cliente muestra señales de estar dispuesto a comprar y se han respondido todas sus preguntas o quedado satisfechas sus objeciones, entonces el vendedor puede tratar de cerrar la venta.

El cierre exige valor y habilidad. Desde luego, el vendedor desea evitar el rechazo, y pedir que se concrete una compra conlleva el riesgo de una respuesta negativa. El vendedor debe mantener una mente abierta al solicitar la compra y estar preparado para un si o un no.

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Con frecuencia, las negociaciones tienen un papel principal en el cierre de la venta. La negociación es el proceso en el que tanto el vendedor como el candidato ofrecen concesiones especiales en un esfuerzo para llegar a un acuerdo de venta.

Los vendedores en mercados extranjeros deben ajustar su presentación y estilos de cierre a cada mercado.

La mayor parte de los tratos de negocios en china terminan en un ambiente social, ya sea tomando algunas bebidas o en la cena.

El seguimiento

Por desgracia, muchos vendedores muestran la actitud de que conseguir la venta es todo lo que importa. Una vez efectuada, se olvidan de los clientes. Sin embargo, están equivocados. La responsabilidad de los vendedores no termina con la venta y la colocación de los pedidos.

Aunque el alcance tradicional del enfoque de ventas respecto al seguimiento con el cliente se limita muchas veces a la entrega y el funcionamiento correcto del producto, una meta básica de las ventas de relaciones es motivar a los clientes con objeto de que regresen una y otra vez, gracias al establecimiento y cultivo de las relaciones a largo plazo.

En la actualidad, este tema es más importante que nunca porque los clientes son mucho menos leales a marcas y vendedores. Los compradores se inclinan más a buscar un mejor trato, en especial en el caso de un mal seguimiento después de la venta. Más y más compradores favorecen la construcción de las relaciones con los vendedores.

La conformación del personal de ventas

El gerente ya estableció las metas de ventas, acordó el proceso que seguirán los vendedores para alcanzar las ventas y planeo la estructura del grupo de ventas en términos de territorios y tamaño. Ahora es el momento de poner en movimiento todo esto, impulsando a los individuos que integraran un personal sobresaliente de ventas.

El reclutamiento del personal de ventas

El reclutamiento del grupo debe basarse en una descripción precisa y detallada de las tareas de ventas, según las haya definido la empresa. Con ello, el gerente de ventas preparara la descripción de puestos para acoplarla con los objetivos del personal de ventas. A partir de la descripción de puestos, el administrador elaborara un perfil del candidato ideal para el puesto. El perfil incluirá elementos como el nivel de educación, antecedentes laborales y nivel de experiencia, historia de estabilidad de los empleos

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anteriores, capacidad de trabajo sin supervisión y disponibilidad para viajar, conocimiento de las técnicas de ventas y capacitación anterior en las mismas, nivel de destrezas de comunicación oral y escrita, y de organización, así como las percepciones anteriores.

Aparte de las características usuales que se especifican en el perfil del candidato, ¿Qué características buscaran los gerentes de ventas en los solicitantes?

¿Qué características ayudan a asegurar que una persona reclutada se convertirá en vendedor efectivo?

La capacitación del personal de ventas

Después de contratar al vendedor y darle una breve orientación, comienza la capacitación. Un vendedor nuevo por lo general recibe instrucción en cinco grandes áreas: políticas y prácticas de la empresa, técnicas de venta, conocimiento del producto, características de la industria y de los clientes y tareas no relacionadas con las ventas, como la preparación de informes acerca del mercado.

Un buen programa de capacitación eleva la confianza, mejora la moral, incrementa las ventas y finca mejores relaciones con los clientes.

Las empresas que venden productos complejos ofrecen los programas de capacitación más extensos.

La mayor parte de las compañías de ventas exitosas aprendieron que la capacitación no es solo para las contrataciones nuevas. Más bien, la capacitación se ofrece a todos los vendedores en un esfuerzo constante para afinar las habilidades de ventas y el establecimiento de relaciones. En búsqueda de relaciones sólidas entre el vendedor y el cliente.

La capacitación cobra cada vez mayor importancia en las empresas que administran personal de ventas en otros países.

La dirección del personal de ventas

La dirección del personal de ventas exige habilidades únicas de parte del administrador de ventas. El gerente ideal debe poseer habilidades analíticas al mismo tiempo que asume el papel de motivador y jefe de la porra.

La planeación de compensaciones

Es una de las tareas más difíciles del administrador de ventas. Solo una buena planeación asegurara que la compensación atraiga, motive y retenga a los buenos vendedores. Por lo general, las empresas e industrias con niveles más bajos de

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compensaciones sufren de tasas más elevadas de rotación, lo que aumenta los costos y disminuye la efectividad.

Muchas compañías también toman en cuenta las utilidades en el desarrollo de sus planes de compensación. En lugar de pagar a los vendedores por el volumen global, pagan de acuerdo con la rentabilidad que se logra con la venta de cada producto.

Los tres métodos básicos de compensación para los vendedores son comisión, sueldo y planes combinados

Comisión directa es un método de compensación en que se paga al vendedor un porcentaje de las ventas.

Sueldo directo es un método de compensación en que el vendedor recibe un sueldo independientemente de su productividad de ventas.

La motivación del personal de ventas

El establecimiento de metas y cuotas establece objetivos por los cuales deben luchar los vendedores. La capacitación equipa a los vendedores con las herramientas necesarias para vender. El plan de compensaciones los motiva a vender más.

Los premios ayudan a incrementar el volumen global de ventas, agregan cuenta nuevas, mejoran la moral y la buena voluntad, mueven artículos difíciles de vender y refuerzan las ventas lentas.

Liderazgo efectivo en las ventas

Un administrador de ventas inspira a sus vendedores a alcanzar sus metas por medio de comunicaciones claras y entusiastas. Tiene una visión clara y un compromiso con la misión de la empresa y la capacidad de difundir orgullo y ganarse el respeto de sus empleados.

La construcción de relaciones fuertes, no solo con los clientes, sino también con los vendedores es una señal de un líder efectivo.

La evaluación del personal de ventas

La última tarea de los administradores de ventas es la evaluación de la efectividad y

desempeño del personal de ventas. Para evaluarlo, el gerente necesita

retroalimentación, es decir, un flujo de información regular de parte de los vendedores.

Los informes de visitas o la información de tiempo real que se integran en una base de

datos central a partir del programa individual de automatización de los representantes

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de ventas, proporcionan a los gerentes una idea relativa de las actividades, como el

número de propuestas presentadas y el número de ventas cerradas.

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