Ventas Por Mercados 3

Producción y Edición: Joaquín Martínez R.Producción y Edición: Joaquín Martínez R.

ABORDANDO EL CICLO DE ABORDANDO EL CICLO DE VENTAS PARA VENDER POR VENTAS PARA VENDER POR

MERCADOSMERCADOSN 3.N 3.


DIEZ PASOS PARA LA VENTA EXITOSADIEZ PASOS PARA LA VENTA EXITOSA

QUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCIONQUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCIONLista de habilidades básicas, es la búsqueda de la solución del

ciclo de ventas:3. Dada la información necesaria (hechos y motivos), planear

la solución ideal prospecto dentro de la capacidad de pago de éste. Destacar las necesidades más críticas en opinión del prospecto.

4. Desarrollar una charla que tienda un puente entre los hechos econtrados y la presentación donde aparezcan:

Problemas descubiertos Que el prospecto reconoce el problema Y que el problema es confirmado por el prospecto3. Pronunciar la charla que tienda un puente entre la entrevista en que se

llegó y los hechos y la presentación



QUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCIONQUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCION

2. Debe usted saber la posición financiera de su prospecto.

3. Al tener toda clase de información, usted debe establecer la mejor soluciones para todos los problemas, usted le proporciona al prospecto con un cuadro muy preciso de soluciones.

4. Simplemente es cuestión de destacar las necesidades más imperiosas y cubrirlas.

5. La solución a este problema asienta lasa bases de las futuras ventas.



QUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCIONQUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCION2. En una venta de una sola entrevista, en la cual es necesario

“empalmar” la sesión de hallar los datos y la de planear la solución.

3. Entonces usted debe crear puentes entre un paso y el siguiente.

4. Cuando se trata de hechos o números, usted debe trabajar al prospecto en negro sobre blanco la demostración gráfica de las necesidades existentes.

5. Cuando descubre una necesidad, usted debe señalarla y obtener una reacción afirmativa del prospecto.



QUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCIONQUINTO PASO: PLANEAR LA SOLUCION2. En la situación de dos entrevistas en la que usted recoge

datos y vuelve a la oficina donde busca ayuda de otras personas, en su computadora, planea una nueva solución.

3. Deberá insistir sobre el hecho de que no hay compromiso alguno.

4. Y hacerlo a un costo que usted puede pagar, habremos resuelto el problema, ¿no es cierto?

5. Puede pedir al prospecto que piense en referencias posibles, entre la entrevista y su regreso con el nuevo análisis de la situación



SEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCIONSEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCIONLista de habilidades básicas que usted vendedor debe demostrar Hacer que el prospecto se sienta cómodo. Establecer reglas básicas. Establecer que esta sesión “es para tomar decisiones”. Enunciar nuevamente el problema. Obtener el acuerdo del prospecto sobre cuestiones secundarias. Presentar la solución ideal. !!!!!!!!!! Convertir las características en beneficios. Apelar a motivos que tiene el prospecto para comprar Presentar soluciones menores …….



SEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCIONSEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCION

2. La primera regla en una sesión de dos entrevistas, la primera regla para presentar la solución consiste en prepararla con sumo cuidado.

3. Repasar las necesidades del prospecto, planear para que su presentación esté orientada hacia los motivos del prospecto.

4. Tratar de adelantarse a eventuales objeciones.

5. Trate que su presentación se haga en un lugar y momento a salvo de interrupciones



SEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCIONSEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCION2. Asegúrese que todo está en orden y que dispone todo lo

necesario.

3. No corra el riesgo, por no revisar su presentación, que ocurran errores que usted no pudo detectar, cuidado.

4. Una vez, iniciada la presentación, haga que el prospecto se sienta cómodamente, explique las reglas fundamentales, asegúrese que el prospecto sepa que se trata de una sesión para la toma de decisiones

5. Y comience enunciando de nuevo el problema de una manera afirmativa.



SEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCIONSEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCION A medida que avance en la entrevista “evite los

tecnicismos” y cálculos complejos, esto aturde al prospecto.

Nunca se desvíe de la idea central, trate de aplazar objeciones, trate de hacer ilustraciones gráficas con recomendaciones afirmativas.

Asegúrese de que el prospecto entienda bien sus recomendaciones, donde usted es el experto, nunca “se engañe”.Asegúrese tener un sí sobre cada cuestión secundaria.



SEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCIONSEXTO PASO: PRESENTAR LA SOLUCION

2. Es extremadamente importante que usted convierta las características de sus recomendaciones en beneficios.

3. Usted estará describiendo no lo que desea ofrecer, sino cómo va a recibir el prospecto lo que desea y necesita.

4. Apelar a los motivos del prospecto es una tarea muy ardua ….

5. Requiere insistencia inteligente sobre los motivos para comprar.



SEPTIMO PASO: EL CIERRESEPTIMO PASO: EL CIERRELista de habilidades básicas que usted debe demostrar para

completar este paso fundamental. Demostrar que es capaz de llegar al cierre. Demostrar las técnicas de cierre: “consentimiento “consentimiento

implícito, alternativa fatal y pasar a la acción”implícito, alternativa fatal y pasar a la acción” Emplear frases potentes y algunas anécdotas

motivadoras. Demostrar cómo aislarlas objeciones. Demostrar cómo superar las objeciones de que “no hay

prisa, o no hay dinero”



SEPTIMO PASO: EL CIERRESEPTIMO PASO: EL CIERRE El cierre es cualquier cosa que haga usted y que incite

al prospecto a comprar ahora mismo. A todo el mundo le gusta comprar; a nadie le gusta que lo convenzan.

El secreto del cierre está en ayudar al prospecto a desear decir “sí”.

El prospecto ha tenido en su mente muchos, pero muchos pros y contra para llegar a la decisión. A veces las alternativas si son lógicas ayudan a ala toma de decisiones.



SEPTIMO PASO: EL CIERRESEPTIMO PASO: EL CIERRE

2. Al cerrar un negocio el vendedor debe ayudar al prospecto mediante una combinación de lógica y motivación de tal modo que muestre al prospecto esos sentimientos.

3. Empiece usted tendiendo un puente entre la presentación y el cierre.

4. En el momento clave, cuando usted sabe que el prospecto comprende la proposición y esta de humor afirmativo, puede usted efectuar un cierre definitivo: veamos adelante…



SEPTIMO PASO: EL CIERRESEPTIMO PASO: EL CIERRE Método de consentimiento implícito: Es el más

simple, es ponerse a llenar la solicitud haciendo una sola pregunta ¿Su dirección es…?

Método por obtener decisiones sobre cuestiones secundarias: La idea es que es mejor tomar una pequeña decisión que una grande, pero una grande parece más pequeña después de unas cuantas decisiones menores.

Método de la alternativa fatal: Es una elección entre dos decisiones menores, cada una de las cuales le llevará al cierre.



SEPTIMO PASO: EL CIERRESEPTIMO PASO: EL CIERRELas objeciones:Las objeciones: El primer paso es aislar las objeciones de tal manera

que usted responda a una sola para que le presenten la otra:¿No tiene usted otra objeción para no comprar este producto?

La objeciones principales son: “no hay dinero o no hay prisa”.

Si usted ha completado la presentación y empieza a cerrar solo para que el prospecto presente una objeción, lo más posible es que el prospecto se percate una necesidad y éste le diga “No quiero abrigar ninguna duda”.



SEPTIMO PASO: EL CIERRESEPTIMO PASO: EL CIERRELas objeciones:Las objeciones:El método de la embestida: consiste en rechazarlas

inmediatamente y directamente.Prospecto:Prospecto: “ no puedo pagarlo”Vendedor aVendedor a: “Sé que puede pagarlo, Tiene un buen

empleo, una casa preciosa, una familia linda, Claro que lo puede pagar…”

Vendedor bVendedor b: “Dice que no puede pagarlo, pero eso es precisamente por lo que le recomiendo este plan, es de bajo costo y le proporciona protección máxima cuando su familia más lo necesite…”

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