Visión general del tema Plan de negocios Entrada en mercados extranjeros Análisis de mercado.

Visión general del temaVisión general del tema

Plan de negocios

Entrada en mercados

extranjeros

Análisis de mercado


Plan de negociosPlan de negocios

• Descripción del Descripción del negocionegocio

• Visión Visión • Análisis FODA – Análisis FODA –

ventaja competetivaventaja competetiva• Análisis del sectorAnálisis del sector• Plan financieroPlan financiero• Análisis de mercadoAnálisis de mercado• Plan / estrategia de Plan / estrategia de

mercadeomercadeo• OrganizaciónOrganización

Análisis de Análisis de mercadomercado

• Análisis del Análisis del consumidorconsumidor

• Análisis de la Análisis de la competencia y sus competencia y sus productosproductos

• Potencial de ventasPotencial de ventas• Barreras de entradaBarreras de entrada• Productos Productos

complementarioscomplementarios


• ArancelesAranceles• Barreras no arancelariasBarreras no arancelarias• Factores sectorialesFactores sectoriales• Competitividad Competitividad

internacionalinternacional• Estructura organizativaEstructura organizativa• Experiencia internacionalExperiencia internacional• ……

• Los tres requierenLos tres requieren

• Busca de datosBusca de datos• CreatividadCreatividad• Evaluación e Evaluación e

interpretación de interpretación de datosdatos

• ……

Entrada en mercados Entrada en mercados extranjerosextranjeros

Definición: Definición: Plan de negociosPlan de negocios

„„Es un documento en donde el Es un documento en donde el empresario detalla información empresario detalla información relacionada a su empresa. relacionada a su empresa.

El plan de negocio organiza la El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación información y supone la plasmación en un en un documento escrito sobre las documento escrito sobre las estrategias, políticas, objetivos y estrategias, políticas, objetivos y accionesacciones que la empresa que la empresa desarrollará en el futuro.“desarrollará en el futuro.“


El plan de negocios es fruto de una El plan de negocios es fruto de una planificación que planificación que analiza cuantitativa analiza cuantitativa y cualitativamente los costos y y cualitativamente los costos y beneficiosbeneficios para implementar para implementar una una idea de negocios u oportunidad de idea de negocios u oportunidad de inversióninversión, con el fin de ayudar a tomar , con el fin de ayudar a tomar una decisión de inversión.una decisión de inversión.


Es un medio en donde se establecen planes y Es un medio en donde se establecen planes y muestra cómo estos podrían ser logrados. Debe muestra cómo estos podrían ser logrados. Debe demostrar que los resultados satisfacen los demostrar que los resultados satisfacen los requerimientos del interesado, requerimientos del interesado, proporcionando la información justa y proporcionando la información justa y necesaria para la toma de decisionesnecesaria para la toma de decisiones. . Debe enfatizar, también, los puntos fuertes y Debe enfatizar, también, los puntos fuertes y ser realistaser realista acerca de los puntos débiles. acerca de los puntos débiles.


Es una herramienta de gestión Es una herramienta de gestión empresarial que muestra la empresarial que muestra la situación actual y las situación actual y las posibilidades futurasposibilidades futuras (como un (como un proceso articulador y mediador entre proceso articulador y mediador entre el presente y el futuro).el presente y el futuro).

Función del Plan de Función del Plan de NegociosNegocios

• ayudar a tomar una decisión de inversiónayudar a tomar una decisión de inversión• demostrar que los resultados satisfacen demostrar que los resultados satisfacen

los requerimientos del interesadolos requerimientos del interesado• evaluar la factibilidad de una posible evaluar la factibilidad de una posible

inversióninversión• captación de fondos para el desarrollo captación de fondos para el desarrollo

del proyectodel proyecto• planear en forma estructurada, planear en forma estructurada,

establecer objetivos y puntos de establecer objetivos y puntos de referencia para una posterior evaluaciónreferencia para una posterior evaluación

• establecer posteriormente una sólida establecer posteriormente una sólida relación mercantilrelación mercantil

Se usa en caso que …Se usa en caso que …

• Exista un proceso de inversión o desinversión en una Exista un proceso de inversión o desinversión en una empresa,empresa,

• Se pretenda lanzar o retirar del mercado un producto,Se pretenda lanzar o retirar del mercado un producto,• Exista alteración importante en las condiciones del Exista alteración importante en las condiciones del

mercado (cambios en la competencia, precios, mercado (cambios en la competencia, precios, variaciones en el comercio exterior, etc.),variaciones en el comercio exterior, etc.),

• Se presenten posibilidades de realizar asociaciones o Se presenten posibilidades de realizar asociaciones o alianzas permanentes o temporales con algunas alianzas permanentes o temporales con algunas empresas o personas,empresas o personas,

• Se decida intervenir en el comercio exterior, tanto en Se decida intervenir en el comercio exterior, tanto en importaciones como exportaciones,importaciones como exportaciones,

• Se compre, fusione o venda un negocio,Se compre, fusione o venda un negocio,• Se entre en nuevos mercados.Se entre en nuevos mercados.• ……

Componentes del Plan de Componentes del Plan de NegociosNegocios• Descripción del negocioDescripción del negocio• Descripción del productoDescripción del producto

– El valor del negocio/producto para el clienteEl valor del negocio/producto para el cliente– La capacidad de la producciónLa capacidad de la producción– (visión del) desarrollo del producto(visión del) desarrollo del producto– Los costos / margen brutoLos costos / margen bruto

• Análisis SWOT Análisis SWOT FODA FODA• S = Strength / S = Strength / FortalezasFortalezas• W = Weakness / W = Weakness / DebilidadesDebilidades• O = Opportunities / O = Opportunities / OportunidadesOportunidades• T = Threats / T = Threats / AmenazasAmenazas

Análisis FODAAnálisis FODA

• Es un diagnóstico actual de la empresa y su entorno.

• Gran herramienta para la gerencia en la hora de tomar decisiones estratégicas y tácticas

• Criterios a considerar: – La información que tengo, ¿E¿Es interna o

externa a la empresa?– ¿¿Es ésta información trascendente para el

análisis?


• FortalezasFortalezas

• DebilidadesDebilidades

• OportunidadesOportunidades

• AmenazasAmenazas

Internas de la Internas de la empresaempresa

Del entorno ó Del entorno ó mercado mercado objetivoobjetivo

PositivasPositivas NegativasNegativas

Oportunidades Oportunidades y fortalezasy fortalezas

Debilidades y Debilidades y amenazasamenazas


• FortalezasFortalezas: son los factores de éxito de : son los factores de éxito de la empresa y su ventaja competitivala empresa y su ventaja competitiva– La empresa tiene control sobre ellos, por lo La empresa tiene control sobre ellos, por lo

tanto, son importantestanto, son importantes

• Ejemplos: posicionamiento de mercado, Ejemplos: posicionamiento de mercado, la porción de mercado, exclusividad de la porción de mercado, exclusividad de un producto de punta, estilo gerencial un producto de punta, estilo gerencial exitoso, salarios competitivos, etc. exitoso, salarios competitivos, etc.


• OportunidadesOportunidades: son los factores externos a : son los factores externos a la organización que esta puede aprovechar la organización que esta puede aprovechar para obtener ventajas competitivaspara obtener ventajas competitivas

• Ejemplos: una ley que esté por aprobarse, Ejemplos: una ley que esté por aprobarse, un nuevo sistema tributario, la caída de un un nuevo sistema tributario, la caída de un competidor principal, oferta de competidor principal, oferta de universitarios recién titulados, crecimiento universitarios recién titulados, crecimiento acelerado de un cliente importante, la acelerado de un cliente importante, la apertura de un mercado, etc. apertura de un mercado, etc.


• DebilidadesDebilidades: son las características y las : son las características y las capacidades internas de la empresa que capacidades internas de la empresa que no funcionan al 100%, es decir, no ayudan no funcionan al 100%, es decir, no ayudan ha contribuir al éxito actual de la empresa, ha contribuir al éxito actual de la empresa, más bien son desfavorables.más bien son desfavorables.– Al igual que las fortalezas, la empresa tiene Al igual que las fortalezas, la empresa tiene

control sobre ellos.control sobre ellos.• Ejemplos: cambios en la estructura Ejemplos: cambios en la estructura

salarial, de un producto de punta, salarial, de un producto de punta, desmotivación de los empleados, desmotivación de los empleados, reducción de la parte de mercado, etc.reducción de la parte de mercado, etc.


• AmenazasAmenazas: son los factores externos a la : son los factores externos a la organización que ésta no puede controlar, organización que ésta no puede controlar, pero ellas pueden afectar negativamente a pero ellas pueden afectar negativamente a la empresala empresa

• Ejemplos: una ley que perjudique a la Ejemplos: una ley que perjudique a la empresa, la aparición de un competidor empresa, la aparición de un competidor fuerte, la pérdida de un cliente importante, fuerte, la pérdida de un cliente importante, la apertura de un mercado, cierre de la la apertura de un mercado, cierre de la facultad universitaria conveniente para la facultad universitaria conveniente para la empresa, etc. empresa, etc.


• La utilidad del FODA radica en La utilidad del FODA radica en disediseññar estrategias utilizando las ar estrategias utilizando las fortalezas en forma tal que la fortalezas en forma tal que la organización pueda aprovechar las organización pueda aprovechar las oportunidades, así enfrentar mejor oportunidades, así enfrentar mejor las amenazas y superar las las amenazas y superar las debilidades.debilidades.

Conclusiones del análisisConclusiones del análisis

La estrategiaLa estrategiade mercadode mercadode marketingde marketingde organizaciónde organización

Planificación financieraPlanificación financieraVolumen de ventasVolumen de ventasCostos / inversiónCostos / inversiónLiquidezLiquidez

Escenarios: Escenarios: best/normal/worstbest/normal/worstSi los gastos/ingresos son de un x% más altos/bajosSi los gastos/ingresos son de un x% más altos/bajosSi los gastos/ingresos se realizan unos x períodos Si los gastos/ingresos se realizan unos x períodos

antésantés

Definición:Definición:análisis de mercadoanálisis de mercado

„ „El análisis de mercado es la El análisis de mercado es la sistemática colección, preparación, sistemática colección, preparación, análisis e interpretación de datos análisis e interpretación de datos sobre mercados y sobre las sobre mercados y sobre las posibilidades de influir en el mercado posibilidades de influir en el mercado con el fin de obtener información con el fin de obtener información para la toma de deciciones en la para la toma de deciciones en la política económica o en el marketing política económica o en el marketing ((FuenteFuente Hammann & Erichson, 1978) Hammann & Erichson, 1978).“.“

Análisis de mercadoAnálisis de mercado

Como la parte de un plan de negociosComo la parte de un plan de negocios……Descripción empresa/productoDescripción empresa/productoAnálisis de mercadoAnálisis de mercadoPlan de operacionesPlan de operaciones……

Como un plan de negocios en un caso Como un plan de negocios en un caso específicoespecíficoExportaciónExportaciónNuevo productoNuevo productoEntrada a un nuevo mercadoEntrada a un nuevo mercado

Anlálisis de mercadoAnlálisis de mercado

• Problemas macroeconómicosProblemas macroeconómicos– Potencial y volumenPotencial y volumen– Estructura de un mercado y sus cambiosEstructura de un mercado y sus cambios– Segmentos de un mercadoSegmentos de un mercado

• Problemas microeconómicosProblemas microeconómicos– Información sobre los sujetos económicosInformación sobre los sujetos económicos– El consumidor: comportamiento y El consumidor: comportamiento y

conceptos/opiniones - personalidadconceptos/opiniones - personalidad– CompetenciaCompetencia– Reacciones de los clientes?Reacciones de los clientes?

Anlálisis de mercadoAnlálisis de mercado

En general destacan estos aspectos En general destacan estos aspectos (Schwarzbauer, 2005):(Schwarzbauer, 2005):

• Estructura del mercado:Estructura del mercado: Sujetos económicos, sistema de comunicación y Sujetos económicos, sistema de comunicación y

relación entre ellos, canales de distribuciónrelación entre ellos, canales de distribución Oferta y demanda > volumen en ciertas Oferta y demanda > volumen en ciertas

regiones, su desarrollo (históricamente, en el regiones, su desarrollo (históricamente, en el futuro)futuro)

Características de los clientes en el mercado y Características de los clientes en el mercado y de los proveedoresde los proveedores

Comportamiento activo y reactivo de los sujetos Comportamiento activo y reactivo de los sujetos económicoseconómicos

Análisis de mercado:Análisis de mercado: Sujetos económicos Sujetos económicos

1. Los clientes1. Los clientes• RegiónRegión• RamaRama• TamaTamañoño• NecesidadNecesidad• Poder adquisitivoPoder adquisitivo

2. La competencia2. La competencia• NúmeroNúmero• RamaRama• Porcentaje en el Porcentaje en el

mercadomercado• TamaTamañoño• ComportamientoComportamiento• Preferencias Preferencias

regionalesregionales

3. Propia oferta• Productos• Flexibilidad• Política de

precios• Comunicación• Política

distributiva

Análisis de mercadoAnálisis de mercado

El mercado extranjeroEl mercado extranjero::

• Elección entre exportación, cooperación, apertura Elección entre exportación, cooperación, apertura de una filialde una filial

• Tipos de cambioTipos de cambio• Política económica con referencia al comercio Política económica con referencia al comercio

exteriorexterior– NacionalNacional– InternacionalInternacional– RegionalRegional

• Mercados locales: condiciones económicas, Mercados locales: condiciones económicas, políticas, jurídicas, culturales, técnicas, de políticas, jurídicas, culturales, técnicas, de comunicación, geográficas/climáticascomunicación, geográficas/climáticas

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