Me conte uma h is tór ia : Cr iando nar ra t i vas para a lavancar !a captação de recursos !. N a n c y B o c s k o r !n b o c s k o r @ g m a i l . c o m !

J U L H O2 0 1 6

“Há duas coisas importantes na política.!

!A primeira é o dinheiro, !

e não consigo me lembrar !qual é a segunda.”!

Mark HannaEstrategista e assessor

da campanha presidencial de William McKinley, 1896

Você não pode salvar o mundo

se não consegue pagar

o seu aluguel

Não há arvore de dinheiro

V O C Ê P R E C I S A P L A N T A R A S S E M E N T E S !

Persistência é a solucão, e um bom senso de humor ajuda.!

!!

Q U E N T I N L . C O O K

A B A S E D A C A P T A Ç Ã O !D E R E C U R S O S = !

Leva anos para ser construída, um segundo para destruir e uma eternidade

para resgatar!

C O N F I A N Ç A !( t r u s t ) !

T R A N S P A R Ê N C I A !

D O A Ç Ã O !e !

C O L E T A D E D í Z I M O !( t i t h i n g ) !

O sucesso da captação de recursos = ! representat iv idade da re lação

Tudo se resume aos relacionamentos

P r i m e i r o p a s s o :

Junte listagens.Quem você conhece?

As chances de alguém atender um pedido são!duas vezes maiores quando o pedido vem de um amigo.

LEMBRE-SE:

S e g u n d o p a s s o :

Crie umaequipe/comitê financeiro

Penny Pritzker, herdeira do grupo de hóteis Hyatt,

assumiu a presidência do comitê de finanças de

Barack Obama em 2008.! !

Por que ela aceitou assumir esta função?!

PERGUNTA RÁPIDA

Dica: “Todo esforço de captação de recursos é pessoal”

T e r c e i r o p a s s o :

Eventos e recepções de captação de recursos.

“A construção de narrativas é a essência da construção

da relação”!

FAÇA PERGUNTAS

Jerold Panas!“Maniac-in-Chief, New Ideas”!

Institute for Charitable Giving!

E o que isso tem a ver com a

Neurociência

O Conde de Sandwich. !O jogo de cartas. !!

“As histórias nos tornam mais vivos,

mais humanos, mais corajosos, mais amorosos”

Madeleine L’Engle

“Não se pode engendrar uma boa história; ela precisa ser destilada”

Raymond Chandler

“Mostrar dados” é d i fe ren te !de con ta r uma “boa h is tór ia”

Me conte uma história

E n t ã o , o q u e c o n s t i t u i u m a b o a h i s t ó r i a ? !

Uma boa história tem personagens

intrigantes...

...um desafio plausível...

...obstáculos a superar...

...e clareza quanto ao resultado ou

prognóstico esperado.

Cinco passos para a criação de uma boa história

•  Primeiro, explore seus dados para achar a historia que quer contar

•  Determine o que quer que as pessoas façam em decorrência da história •  Crie a narrativa para o seu público

*adaptado de Tableau Software

Passo 1 : Adote a est rutura de narra t iva

Seja autentico…Sua história vai fluir

•  Procure torná-la pessoal, emocional

•  Comece com uma metáfora ou uma anedota

•  Desenvolva com dados: a credibilidade está nos fatos e os fatos emergem dos dados

Passo 2

Seja visual

•  Use imagens, gráficos e tabelas quando possível

•  Elabore sua apresentação visando entendimento

instantâneo

Passo 3

Facilite o entendimento do

seu público•  Contar uma história deve ser algo

simples e direto - os índices de lembrança e ação decorrentes da

história serão melhores.

•  Se apegue a 2-3 temas-chave e como eles se relacionam com seu

público

•  Sem “malabarismos”

Passo 4

Promova e conduza a discussão

•  Foque nas necessidades do seu público

•  Enfatize fatos-chave que estejam relacionados à história

•  Estenda os parâmetros da história através de perguntas

•  Convide os participantes a continuar a discussão

Passo 5

Há um súper herói dentro de todos nós, somente precisamos ter a coragem de vestir a capa.

O passo-a-passo para se tornar um “súper herói”De Stan Lee, Marvel Comics

Como tecer uma grande história?Criando uma história “impossível de largar”

1 Uma boa pessoa tentando realizar algo!!2 Se deparando com adversidades insuperáveis!!3 E arrumando muitos problemas ao longo de sua jornada!!4 Com isso, o leitor fica se perguntando,!

“Como será que ela/ele vai sair dessa?”!!5 Até que, depois de muito sofrimento ao longo do caminho,

ele/ela encontre a vitória. !

HarryWinston

M o d e l o p a r a s e r b e m - s u c e d i d o !n a c a p t a ç ã o d e r e c u r s o s !

Escute: faça perguntas e desenvolva um entendimento apreciativo!!Aprenda: processe o que ouviu, lembre-se do que ouviu, e aprenda com isso!!Ajude: seja o elemento catalizador que faz com que algo se realize!!Lidere: após escutar, aprender e começar a ajudar as pessoas, é quase inevitável que te vejam como líder. !

Solicitação pessoal

Grandes doadores=

Grandes egos!

Ações de Contato Direto: -Mala direta

-TelemarketingPequenos doadores

Eventos de captação de

recursosDoadores médios

Grandesdoadores ACESSO

Pequenos doadores “ISSUE”

(CAUSAS)

Doadores médios SOCIAL

L I Ç Õ E S A P R E N D I D A S

•  Dê a oportunidade a cada potencial doador – seja ele!grande ou pequeno – de “investir” em sua campanha.!

•  A velhinha que doou R$1 através da mala direta será !a primeira a votar em você no dia da eleição.!

!•  O que torna a democracia ótima: no dia da eleição, os votos!

da velhinha e do grande doador tem o mesmo peso e ambos tem direito a apenas UM voto.!

•  Na captação de recursos: “A política também é pessoal”

SUA PRIMEIRA

IMPRESSÃO

O que Dale Carnegie e! o Beagle Uno tem em comum?!

!

S o l i c i t a ç ã o p e s s o a l : F a z e r o P e d i d o

Seu roteiro deve incluir:

•  Saudação calorosa (sinta-se feliz por estar aqui!)!

•  Conversa casual (estabeleça uma conexão pessoal)!

•  Argumento de venda (por que precisam doar)!

•  Fechar o negócio (peça um valor especifico) !

Deus nos deu duas orelhas e uma boca por algum motivo.

O maior problema na comunicação é

que não escutamos para entender.

Escutamos para responder.

Troque as “chamadas frias”

por uma comunicação

calorosa

Sua habilidade em se conectar pessoal e emocionalmente com

potenciais doadores pode!convencê-los a transformar uma mera preocupação (com algum

assunto) em paixão, e esta em uma !doação de campanha.!

Katarina e seu tapete de $600

Seu coração fica mais perto do bolso do que

sua cabeça

“As histórias permitem colocar nossas imperfeições em um contexto que mostra

que, apesar de tudo, somos boas pessoas”

Annette Simmons!

“O Mundo está moldado por duas coisas – as historias contadas e as

lembranças que elas deixam”

Vera Nazarian!

P o r q u e f a z s e n t i d o c o n t a r u m a h i s t ó r i a p a r a

v o c ê s ? !

Pesquisas mostram que as pessoas se

lembram de 65% a 70% das informações compartilhadas através de uma

história….

...enquanto apenas 5% a 10% se lembram das

informações passadas através de fatos e

números.

Qual é a sua história?

Finalmente: !diga “Obrigado”

É o motivo número 1 pelo qual doadores param de contribuir!

Para mais histórias ou

informações:

Nancy Bocskor!nbocskor@gmail.com!

www.NancyBocskor.com!!

O B R I G A D O !

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