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Guía 7: Calculo del precio de exportación del calzado
1ª. Edición. Febrero, 2009.
Supervisión del Proyecto:
Luis Gerardo López Z. CICEG
Producto desarrollado para CICEG por:
Derechos Reservados CICEG. 2009.Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa de la CICEG.
"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
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"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
El precio en negocios internacionales es parte de la base para lograr la venta, sea esta de
una ocasión o parte de un plan para formar del mercado en otro país; independientemente
de la estrategia que la empresa desee seguir, si sus precios internacionales no están bien
calculados el negocio simplemente morirá al no poder la fábrica soportar los costos de
producción, administración, promoción y ventas.
La empresa con experiencia en comercio internacional no tiene un solo precio de
exportación, porque este depende del nivel de servicio que el vendedor esté dispuesto a
brindar al comprador, habiendo variables que determinan el costo final del producto en
distintas etapas del intercambio comercial desde la fábrica misma y hasta que la mercancía
llegue a su lugar de destino.
Sin embargo, la empresa debe partir de un punto o una base para determinar sus precios de
exportación, siendo esta la parte a la que más atención la empresa debe poner porque
significa el fundamento de toda su estrategia de precios.
Para determinar el precio de venta internacional
es también necesario tener en cuenta la
estrategia de penetración al mercado que la
empresa desea seguir; si lo que busca es llenar
una demanda establecida (subcontratación,
maquila), esto es, competir por precio, entonces
este se vuelve el factor determinante para su
éxito. Si la estrategia de la empresa está
enfocada a crear la demanda, que implica
establecer un nicho de mercado, una categoría
de producto y desarrollar una marca entonces la
teoría del precio se flexibiliza y se subordina a las
estrategias comerciales y mercadológicas de laempresa, la empresa competirá por
diferenciación; pudiendo entonces manejar los
precios de acuerdo a los intereses del proyecto.
INTRODU ION
“En los negocios uno no obtiene lo que merece, sino lo que negocia”
Chester L. Karrass
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"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Al competir por
precio…. ¿Quién lo
fija realmente…
Quien vende o quien
comprador?
Cuando la empresa decide competir por precio, queriendo ser el
más barato en el mercado por su cuenta, el precio lo fija el
vendedor en base a las condiciones del mercado donde desea
entrar; entonces la empresa no está en libertad de establecer su
lista de precios a su conveniencia, sino que está obligada a
constantemente contrarrestar las acciones de la competencia en elmercado meta. Esta es una situación común en la comercialización
de calzado en México, ya que hay muchas fábricas que producen
los mismos estilos (o modelos) con calidad equivalente y los
canales para hacerlos llegar al consumidor final son pocos.
Otra vertiente de la competencia por precio, es que la empresa
quiera satisfacer demandas establecidas buscando subcontratar su
producción o maquilar para otra empresa; en cuyo caso el precio
es invariablemente fijado por el comprador.
El porqué de la afirmación anterior se da en la simple lógica de que
al subcontratar o maquilar la necesidad de vender es mayor a la de
comprar, porque a nivel mundial existen un gran número de
fábricas que pueden fabricar los productos del comprador pero
para esos modelos solo hay un canal de distribución (el
comprador) que tiene su propia estrategia de costos y márgenes
de utilidad fijados en base al esfuerzo mercadológico y a sus
propias expectativas de venta (sea mayoreo o menudeo). En
consecuencia los costos de producción del fabricante como factor
básico de cálculo pasan a segundo plano, porque el comprador
contratará a quien le venda más barato (y cumpla con losparámetros de calidad que requiere).
Cualquier comercializadora de calzado estadounidense o europeo
que haya alguna vez venido a subcontratar producción a México
trae consigo un volumen de compra y un costo por par calculado,
siendo a ese precio establecido al que adquieren el zapato; si el
fabricante tiene costos de producción arriba de ese precio tiene
solo dos opciones: Buscar como reducir costos o rechazar el
proyecto.
La imposibilidad de mantener los costos solicitados por el
comprador es entre otras razones, el porqué mucha de la maquila
de zapato en México se fue a China y Vietnam.
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"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Finalmente, se puede afirmar que el comprador siempre cubrirá los costos del intercambio
de las mercancías con el vendedor, puede hacerlo en forma directa (pagándolos de su
bolsillo) o en forma indirecta (el dinero sale del bolsillo del vendedor y luego se lo cobra por
medio de incrementar el monto gastado al precio del producto). Esto se definirá por el nivel
de servicio que el exportador quiera brindar a su cliente y el acuerdo al que ambos hayan
llegado respecto a las condiciones de venta.
En teoría, el vendedor no tiene porqueabsorber ninguno de los costos derivados dela exportación de los bienes que comercializa,aunque en aras de ser competitivo hayocasiones en que debe hacerlo; lo importantees no perder de vista la proyección delnegocio a corto plazo.
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- 4 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologías codificadas para poder darcertidumbre a las partes involucradas en una compraventa internacional sobre las
obligaciones y derechos que cada una tenia durante el transcurso del negocio, delineando
las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de
compraventa; siendo los Términos Internacionales de Comercio ó “INCOTERMS” (por sus
siglas en inglés) los más aceptados a nivel internacional ya que a diferencia de otros
sistemas, fueron emitidos por un organismo neutral, la Cámara Internacional de Comercio ó
ICC.
Sin importar el país o el idioma, el término “INCOTERM” se utiliza indistintamente para
hacer referencia a esta codificación de responsabilidades comerciales; también se les
conoce coloquialmente como “sales terms” haciendo referencia a las condiciones de venta
en general de un producto.
Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el
transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la
entrega de la mercancía objeto de la compra venta.
Para su mejor entendimiento, la ICC ha dividido los INCOTERMS en 4 grupos de acuerdo algrado de responsabilidad, obligaciones y derechos sobre la carga del vendedor y del
comprador. A continuación se hace una reseña y descripción de cada uno de acuerdo a la
versión del año 2000.
IN OTERMS 1
Los INCOTERMS fueron desarrollados por la CámaraInternacional de Comercio en 1936, desde entonces hansufrido actualizaciones periódicas para mantenersevigentes frente a las exigencias del comerciointernacional. Existen cuatro ediciones o versiones de losINCOTERMS: 1936, 1953, 1990 y 2000. La última revisiónse hizo en el año 2005, siendo una actualización de la
edición del 2000.
Puede obtener una copia de la última revisión de losINCOTERMS solicitándola a la CICEG.
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- 5 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
GRUPO E
En este grupo el vendedor minimiza su riesgo al entregar en su establecimiento las
mercancías al comprador. (Fábrica, bodega, patio, etc.).
EXW. Ex Works / En PlantaTransporte A cargo del comprador (contratación y pago).
RiesgosLa cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la
mercancía es puesta a su disposición.
Costos Todos los costos son asumidos por el comprador.
Lugar de entrega Establecimiento del vendedor.
ObservacionesEl vendedor está obligado de cualquier forma a entregar la
documentación completa para exportación al comprador.
Aun y cuando la empresa entregue sus productos a la puerta de la fábrica, la factura y
demás documentos deben estar a nombre de una empresa con domicilio en el extranjero; si
factura a nombre de una empresa en México, aunque el calzado vaya a salir del país, se
considera una venta nacional y en término EXW no aplica.
GRUPO F
En este grupo el vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país
exportador y hasta el lugar acordado de entrega (sin salir del país exportador). Al igual que
con el EXW, está obligado a preparar todos los documentos a nombre del cliente con
domicilio en el extranjero.
FCA. Free Carrier / Libre Transportista
TransporteEl transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o
por el vendedor, en nombre del comprador.
RiesgosLos riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido.
CostosLos costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido.
Lugar de entregaDonde el transporte que llevará la mercancía al lugar de destino esté
ubicado, según se haya convenido con el comprador.
Observaciones Usado para transporte terrestre y aéreo.
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- 6 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque
TransporteEl vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave
únicamente. El barco es contratado por el comprador.
RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
Lugar de entrega Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida.
Observaciones Este incoterm aplica solo a transporte marítimo.
FOB. Free on Board / Libre a Bordo
TransporteEl vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave y
subirla abordo. El barco es contratado por el comprador.
RiesgosLos riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la
mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida.
CostosLos costos son transferidos al comprador en cuanto la mercancía cruza
la borda del barco en el puerto de salida.
Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada una vez que esta a cruzado la
borda o costado del buque en el puerto de salida.
ObservacionesNo es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el
transporte terrestre en México; aplica solo a transporte marítimo.
En la práctica, es común que las empresas utilicen el término FOB libremente para cotizar,
aunque exijan el 100% de su pago antes de despachar la mercancía al puerto o cuando seembarca mercancía consolidada que debe ser acomodada en un contenedor en las bodegas
del puerto o del transportista y el vendedor se considera libre de responsabilidad por
haberla entregado al consolidador.
GRUPO C
En este grupo el vendedor se hará cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto
de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador, lo que significa
que por lo general el beneficiario del seguro es el cliente ya que el producto usualmente se
paga al embarcarlo o a su arribo al puerto de destino.
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- 7 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
CFR. Cost & Freight / Costo & FleteTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la
borda del barco en el puerto de salida.
Costos Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza laborda del barco en el puerto de destino.
Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
borda del barco en puerto de destino.
ObservacionesEste incoterm aplica solo a transporte marítimo y si el comprador
quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por cuenta propia.
CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & FleteTransporte El transporte y el seguro son contratado y pagado por el vendedor.
RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la
borda del barco en el puerto de salida.
CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la
borda del barco en el puerto de destino.
Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
borda del barco en puerto de destino.
Observaciones Este incoterm aplica solo a transporte marítimo.
CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado HastaTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
RiesgosEl riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada
al transportista.
CostosLos costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al
destino convenido, sin hacer la descarga.
Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha
arribado al destino convenido.
Observaciones
Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo y si el
comprador quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por
cuenta propia.
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electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro PagadoTransporte El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.
RiesgosEl riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada
al transportista.
Costos Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte aldestino convenido, sin hacer la descarga.
Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha
arribado al destino convenido.
Observaciones Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo.
El uso de incoterms del grupo C es el grado óptimo de servicio que las empresas que
comercian bienes internacionalmente esperan de su proveedor, por lo que las empresas
con experiencia exportadora o que desean tener negocios internacionales en forma
constante los utilizan obligadamente para cotizar.
GRUPO D
En este grupo la relación riesgo- costo se maximiza para el vendedor porque él debe hacerse
cargo de poner la mercancía en el lugar de destino convenido con el comprador. Es todo lo
contrario (en nivel de servicio) al EXW.
DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la FronteraTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
RiesgosEl riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía le es
entregada en la frontera.
CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
entregada en la frontera.
Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición
del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera.
Observaciones
Este incoterm solo se utiliza para transporte terrestre. Las partes
deben convenir con anticipación de que lado de la frontera se
entregará la mercancía.
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electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del BarcoTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta a su disposición a bordo del barco.
CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta a su disposición a bordo del barco.
Lugar de entrega
La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición
del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino
convenido.
Observaciones Este incoterm se utiliza solo con transporte marítimo.
DEQ . Delivered Ex Quay / Entregado en el MuelleTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
Riesgos Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía espuesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.
CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.
Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición
del comprador en el muelle del puerto de destino convenido.
Observaciones Este incoterm se utiliza solo con transporte marítimo.
DDU. Delivery Duty Unpaid / Entrega con Gastos Pagados sin Impuestos
Transporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta a su disposición en la bodega del comprador.
CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta a su disposición en la bodega del comprador.
Lugar de entrega
La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición
del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Observaciones
Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del
transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercancía en la
bodega del comprador. El único costo no cubierto por el vendedor es elpertinente a los del trámite de importación (pago de impuestos y
derechos).
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- 10 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos PagadosTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta a su disposición en la bodega del comprador.
CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es
puesta a su disposición en la bodega del comprador.
Lugar de entrega
La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición
del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Observaciones
Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del
transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercancía
en la bodega del comprador.
Como se puede ver, de la descripción de los INCOTERM arriba hecha se concluye que están
directamente relacionados con el punto o lugar físico donde la mercancía cambia de manos
del vendedor al transportista y/o al comprador. Es importante recalcar que la mayoría de
los INCOTERMS están dedicados al uso de un tipo de transporte en específico, por lo que no
se pueden usar indistintamente entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de
compraventa entre las partes pudiese perder validez o el vendedor puede verse
imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con instrucciones especiales, como sucede en el
caso de la cobranza documentaria o por carta de crédito.
Finalmente, el hecho de que una empresa le cotice o le pida una cotización a otra FOB, CIF o
DDP no quiere decir que tenga experiencia en comercio internacional.
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electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Sea o no de exportación, el precio de un calzado parte de su costeo, el cual se e construye apartir de los costos en la manufactura directos e indirectos, sean fijos o variables; a esto se
le sumará posteriormente la utilidad o ganancia de la empresa, para así obtener lo que
comúnmente se denomina precio en planta.
Después del precio en planta, los costos en los que la empresa incurre son por servicio
(también se dice que son por condiciones de venta) y suelen no cambian o afectar el
margen de ganancia del vendedor. Es aquí donde los incoterms intervienen modificando el
costo del producto para el comprador, más no para el vendedor.
Para hacer el costeo del calzado o de cualquier otro producto que se haga en forma
constante y programada se pueden utilizar uno de dos métodos, llamados generalmente
costeo de absorción y costeo marginal.
Mientras que el método de absorción toma en cuenta la suma de todos los costos que laempresa tiene e inciden en la manufactura del producto, sea en forma directa o indirecta; el
método marginal toma como elementos principales a los costos variables y deja a los fijos
como gastos del período (los cuales forman parte del margen de contribución y por lo tanto
inciden en el costo del producto de acuerdo a la intensidad de su uso). Por ejemplo, en una
fábrica la línea para hacer botas ocupa más espacio de manufactura y almacén, por lo tanto
el gasto de renta debiera ser mayor en términos de porcentaje que para otros tipos de
calzado hecho dentro de la misma instalación, esto es, la bota debe contribuir con un mayor
margen porque ocupa más.
Se puede deducir que el costeo marginal se aplica por variedad de estilos y modelos, y eneste caso, también por el destino del producto (venta nacional o de exportación).
Cabe mencionar que las fábricas de calzado en México utilizan generalmente el cálculo por
absorción, debido a la estructura administrativa que la mayoría tiene pero eso no significa
que esa sea la forma más conveniente de hacerlo, ya que le resta competitividad al
producto.
EL COSTEO COMO B SE DEL PRECIO 2
El precio en planta para un mismo productoque se vende en México y en otros paísespuede ser diferente debido a adecuacionesen el producto que se traducen en costosdirectos adicionales.
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- 12 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Los costos mixtos se incrementan de manera relativasi el volumen crece pero no en forma estrictamenteproporcional como los variables, sino de formaescalonada.
1 El costeo marginal del producto
Contablemente, todos los costos (sean variables o fijos) deben agregarse para calcular la
utilidad y el precio de venta, sin embargo al hablar de estrategias comerciales
internacionales es necesario replantear esta acción a fin de poder ser más competitivo. El
costeo marginal (llamado también costeo variable o costeo directo) permite a la empresamanejar los costos variables en favor de las unidades extra fabricadas o en inventario,
omitiendo los costos fijos.
Para empezar, al establecer un sistema de costeo marginal, es necesaria ante todo la
adecuada separación de los costos fijos y variables. Los fijos son aquellos que permanecenconstantes a cualquier nivel de producción (dentro de un rango razonable en un período
determinado), conceptos como la cuenta del teléfono, las membrecías a cámaras o
asociaciones, depreciación por tiempo, alquileres, seguros contra incendio, impuestos sobre
la propiedad y otros similares forman parte de los costos fijos.
Por su parte, los costos variables cambian en relación al volumen de actividad o producción,
esto es, si la cantidad de calzado fabricada aumenta o disminuye los costos variables
aumentarán o disminuirán proporcionalmente. Los materiales directos (piel, sintéticos,
termoplásticos, etc.), la mano de obra directa y los otros costos de fabricación variables,
claramente definidos como tales forman parte de este grupo.
Desafortunadamente los gastos de la empresa no se dividen tajantemente en variables y
fijos, sino que además existen los gastos o costos mixtos, aquellos que tienen una parte
variable y otra fija, dificultando la separación.
Como costo mixto se puede considerar a el costo de inspección de la producción que
aumenta o disminuye gradualmente entre un volumen y otro, o el consumo de electricidad
que tiene un costo fijo mínimo pero que a partir de cierto nivel de consumo se incrementa
con una tasa progresiva que puede ser creciente o decreciente, según el aumento o
decremento de la producción.
No es lo mismo costear un producto que determinar suprecio, ya que este último incluye una utilidad para laempresa dentro del margen de contribución. Costear elproducto es la base para determinar el precio.
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- 13 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Existen diversas metodologías para calcular y diferenciar la parte fija de la variable dentro
del costo mixto siendo la forma más fácil de hacerlo es mediante estimación, la cual se basa
en el conocimiento y experiencia de los ejecutivos de la empresa, el comportamiento de los
costos mixtos por cada uno en particular y en otros factores dados por la práctica en la
empresa. Se puede partir de la premisa de que si la producción fuese igual a cero, cuál sería
el monto de un gasto en particular. Esto sucede a menudo con los costos de energía, querequieren un mínimo de pago aún sin que se use; esto viene a ser costo fijo y toda la
diferencia al consumir energía, es costo variable.
Sin embargo, tratándose del precio de exportación es preferible utilizar el método de
“puntos extremos de actividad”, que se refiere al aumento de los costos derivado del
incremento de producción dentro de un período de tiempo. Para hacer este cálculo se
toman los extremos o puntos más alto y más bajo del período de fabricación, luego se resta
la cantidad de unidades menor de la mayor para obtener el aumento en producción por
unidades; al mismo tiempo se resta del costo más alto el más bajo, para así obtener el
monto de incremento en costos por el excedente de unidades fabricadas. Se divide el costo
entre las unidades excedentes y el resultado es la porción variable del costo total por
unidad.
Ejemplo de cálculo por método de puntos extremos
Meses Volumen Costo mixto
Enero 300 $1,200
Febrero 380 $1,500
Marzo 400 $1,550
Abril 380 $1,500
Mayo 500 $1,900
Junio 420 $1,650
Julio 400 $1,600
Agosto 360 $1,400
Septiembre 450 $1,800
Octubre 450 $1,700
Noviembre 380 $1,500
Diciembre 410 $1,600
Total 4,830 $18.900
Promedio 402.50 $1,575
Obtención del costo variable:Mes de mayor actividad (mayo) 500 unidades $1,900
Mes de menor actividad (enero) 300 unidades $1,200
Incremento 200 unidades $700
700 / 200= $3.5 (costo variable por unidad fabricada).
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- 14 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Para obtener el costo variable promedio total, se multiplica el costo por unidad obtenido
antes por el promedio de unidades fabricadas (402.5): $1,408.75 (costo variable total).
Al exportar, una empresa tiene la opción de usar el costeo marginal para excluir totalmente
o en cierto porcentaje los costos fijos y así dar un precio más bajo del mismo, pero eso
puede ser tomado como una práctica desleal de comercio llamada comúnmente
“dumping”, ya que la fábrica literalmente está poniendo un precio a uno de sus productos
sin incluir todos los costos de fabricación (fijos y variables) por lo que lógicamente está
vendiendo por debajo del precio al que vende en su propio país.
La forma correcta de determinar el precio para el calzado, será agregando a los costos
variables una porción debida de costos fijos, el truco es que esto siempre sea de acuerdo al
porcentaje de producción en relación a la capacidad instalada que el producto ocupa,
habiendo además costos como membrecías, pago de teléfono y otros similares que no está
la empresa obligada a añadir (siempre y cuando la porción de calzado de exportación,
respecto al total sea la menor).
2 Costeo para fijar precios
El costo fijo
Para obtener el costo fijo, se resta el costo promedio variable por unidad (3.5) multiplicado
por el promedio de unidades fabricadas (402.5) del valor promedio mostrado en la última
línea del cuadro (1,575). El resultado es el costo fijo.
$1,575 – (3.5 x 402.5)= $166.25 (costo fijo total)
Si la empresa manufactura distintos modelos o estilos, la cuestión principal se convierte en
cuánto del costo fijo debe sumársele a cada producto para poder entonces saber de cuanto
será la utilidad.
Aunque el sistema de costeo marginal es útil para
determinar la base de formación del precio delproducto, sería incorrecto omitir por completo los costosfijos de la empresa al formar el precio de exportación.
En comercio internacional, el uso exclusivo del costeomarginal para fijar un precio no es del todo bien visto, ya que se piensa que es una forma “artificial” de ponerprecio a un artículo.
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- 15 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Una forma sencilla y práctica de asignar el costo fijo a cada unidad para una fábrica de
calzado es por el porcentaje de volumen de producción. Teniendo el total de los costos fijos,
estos se reparten proporcionalmente entre cada producto según el volumen de producción
que aporten al total dentro del período.
Ejemplo de división de costos fijos por producto
MesesProducción
total
Producto
A
% de
contribución
Producto
B
% de
contribución
Enero 300 150 50 150 50
Febrero 380 300 79 80 21
Marzo 400 200 50 200 50
Abril 380 140 37 240 63
Mayo 500 200 40 300 60
Junio 420 210 50 210 50Julio 400 150 38 250 63
Agosto 360 300 83 60 17
Septiembre 450 200 44 250 56
Octubre 450 250 56 200 44
Noviembre 380 150 39 230 61
Diciembre 410 200 49 210 51
Total 4,830 2,450 51 2,380 49
Promedio 403 204 51 198 49
Costos fijos 16,300 8,313 7,987
El producto A contribuyó en promedio con el 51% de la producción de la empresa,
mientras que el producto B lo hizo con el 49%. De esta forma, se apropia el 51% de los
costos fijos al producto A y el 49% al producto B.
Se divide el costo fijo de cada producto entre las unidades que se fabricaron del mismo
para obtener el costo fijo por unidad.
(Producto A): $8,313 / 2,450= $3.39; (Producto B): $7,987 / 2,380= $3.36
Las fábricas de calzado suelen cambiar de modelaje por temporada, por lo que el ejercicio
de costos fijos debiese llevarse a cabo con cada cambio de modelos; sin embargo, a menos
que el cambio de modelos sea radical (de hombre a dama, o porque lleva más piezas y esto
significa más procesos) los gastos fijos suelen mantenerse al mismo nivel.
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- 16 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
De la misma forma, los costos fijos se dan dentro de un rango de producción (de 0 a 1,000
pares, de 1,001 pares a 5,000, etc.) por lo que esta variable debe también tomarse en
cuenta al momento de asignarlos a cada producto.
El costo
unitario
Es común ver en una fábrica que el costeo unitario de sus productos cambie de
acuerdo al aumento o decremento de producción, porque utilizan el métodode absorción para realizarlo. De esta forma, mientras más se produce, menos
costoso es el producto por unidad fabricada; pero cuando la producción cae los
costos por unidad aumentan y es difícil sostener el precio a clientes.
Al usar el método marginal, el costo de cada unidad permanece constante
(dentro de un rango de mínimo y máximo de producción), porque toma en
cuenta solo los costos variables, los cuales cambian al mismo tiempo que lo
hace el volumen de producción.
La utilidad
Una vez separados los costos fijos y variables, llega el turno a determinar la utilidad o
margen de ganancia de la fábrica. En la industria del calzado es usual que la utilidad sea
distinta cuando se habla de ventas nacionales y de exportación, siendo por lo general más
alta en el primer caso y menor cuando se quiere vender en otro país.
El margen de ganancia no suele calcularse por fórmula, se estima como un porcentaje del
total de costos (fijos + variables) de producción. Este porcentaje se fija en base a las
condiciones del mercado, la estrategia competitiva de la empresa o la comparación con
artículos similares. En la exportación de calzado, el porcentaje de utilidad suele oscilar entre
el 10% y el 15% cuando la empresa vende por subcontratación o maquila, o cuando no tiene
control del punto de venta y su marca no tiene reconocimiento en el país objetivo.
El margen de contribución
Toca el turno al margen de contribución, el cual puede definirse como la diferencia entre el
costo variable del producto y el precio de venta.
Manejar el concepto de margen de contribuciónen lugar del de utilidad permite a la empresaanalizar mejor sus estrategias comerciales y facilitael control.
Cuando la empresa compite por precio en el mercado, lautilidad es lo primero que sufre recortes en aras de ofrecerun producto más barato y vender más. Lo mismo sucedeal querer introducir un producto poco diferenciado a un
mercado nuevo, una situación común en lacomercialización de calzado.
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- 17 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
El margen de contribución cubre los costos fijos y la utilidad o beneficio, pero esto no debe
significar que los costos fijos son menos importantes, simplemente son diferentes a los
variables y deben ser tratados tal cual.
Como la mayoría de las fábricas de calzado no hacen un solo producto, sino varios estilos yaún más modelos el análisis del margen de contribución ayuda principalmente a tomar
decisiones sobre los cambios en el nivel de actividad por producto; para determinar la
mezcla de productos para optimizar beneficios y ser más competitivo; en la formulación de
estrategias comerciales y de mercadeo conjunto y en la revisión de la política de precios de
varios productos, así como la participación de cada producto y su importancia, para
satisfacer el valor correspondiente a los costos fijos, pudiendo determinar en la
manufactura si un producto debe continuarse haciendo, si se hacen más unidades o si
simplemente se discontinua.
Ejemplo de cálculo de margen de contribución
Producto A Producto B Producto C Total
$ % $ % $ % $ %
Ventas 30,000 100 18,000 100 45,000 100 93,000 100
Costos variable 24,000 80 7,200 40 27,000 60 58,200 62.58
M. de contribución 6,000 20 10,800 60 18,000 40 34,800 37.42
Costos fijos 16,300
Utilidad 18,500
M. de contribución x
producto
17.24% 31.03% 51.73% 100.00%
El costo de ventas
Es en un sentido general el costo que una empresa tiene por comercializar un producto, y
tratándose de una comercializadora, se incluye el costo de adquirir sus inventarios o
productos que vender.
Aunque en esencia son similares, existe una diferencia entre el costo de ventas en comercio
internacional y el de ventas nacionales; siendo que para exportar el costo de ventas incluye
gastos de distribución internacional, de servicios logísticos y otros relacionados. Además, el
costo de ventas internacional depende por completo de las condiciones de venta pactadas
con el cliente (del INCOTERM).
Aún una venta en planta o EXW lleva consigo un costo de venta internacional, siendo menor
pero existente.
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- 18 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Pagos considerados
como costo de venta
internacional
Todos los servicios logísticos contratados y pagados por el
vendedor: Transporte terrestre, marítimo o aéreo; agente
aduanal, inspectores, certificadores, empacadores, almacén,
maniobras, fianzas, seguros, documentación.
Se incluye también el costo de las comisiones bancarias por eluso de un determinado instrumento de pago.
El desarrollo de muestrarios y adaptaciones al producto o al
empaque.
La promoción hecha en otros países, esto incluye participación
en eventos y ferias, la impresión de material como folletos y
catálogos, más cualquier otra acción que la empresa haga para
promocionarse en el extranjero.
Es común que la partida de promoción no se incluya dentro de los costeos de producto y los
gastos derivados de esta actividad salgan del margen de contribución y de aportaciones
externas, tales como apoyos directos del gobierno o de asociaciones. Esta es una razón por
las que las actividades de promoción internacional de la industria del calzado en México es
en muchas ocasiones limitada.
El precio
El precio es un elemento de mercadotecnia muy valioso, que le permite a la empresa crear
estrategias o líneas de acción en torno a él, ayudándole a ser más competitivo, ganar
terreno en el mercado e inclusive a sobrevivir épocas de crisis.
Aparte de que el precio se forma básicamente de la suma de costos variables y fijos más una
utilidad, la empresa debe pensar en darle una utilidad al precio más allá que solo la debrindar una ganancia y cubrir costos, esto es, fijar uno o varios objetivos del precio en
función de los objetivos de mercado de la empresa misma.
Estos objetivos pueden ser cualesquiera que la empresa necesite, pero en términos
generales se pueden englobar en diez categorías diferentes. La empresa puede inclusive
mezclarlos o rotarlos según sea la situación del producto en el mercado y la que desea la
empresa tener el corto y mediano plazo.
La empresa de calzado debería poder fijar másde un solo precio para cada modelo, en base ala situación de negocio que se le presente; seauna venta de gran volumen, una licitación,exportación, subcontratación, etc.
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- 19 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Objetivos
básicos del
precio
Supervivencia. Como su nombre lo indica, el objetivo es que la
empresa logre pasar por una situación de pérdida de mercado
esperando tiempos mejores. Los precios están casi limitados a cubrir
costos variables y fijos.
Maximización de utilidades. En este contexto, la empresa busca el
mejor rendimiento por el dinero invertido en el producto, ya sealogrando optimizar las utilidades (ganar tanto como sea posible),
fijando utilidades razonables (dentro de los parámetros del mercado)
o fijando un rendimiento sobre la inversión (ROI).
Mantener o mejorar la participación de mercado. Esto significa
vender más que la competencia abarcando un mayor público;
habiendo una tendencia a vender más, lo que trae reducción de
costos por unidad (depende del método de costeo). Esto además
mejora el ROI.
Incrementar volumen de ventas. Es en pocas palabras orientar el
precio a vender más de lo que actualmente se vende,
independientemente de la utilidad o el entorno de mercado.
Mantener el “status quo”. Esto significa que mediante el precio se
trata de evitar que la situación actual cambie y no haya una
competencia de precios, desalentando la participación de más
competidores en un mercado, muchas veces sin crecimiento.
Maximizar el mercado por descremado. Es un objetivo asociado
principalmente a empresa de tecnología; siendo que cuando
introducen un producto nuevo, le ponen un precio alto para luego
irlo reduciendo y así explotar diversos segmentos.
Liderazgo en calidad. Se utiliza esta estrategia cuando una empresa
ofrece productos de “lujo” a precios razonables al alcance de muchaspersonas, creando una reputación para su producto de alta calidad,
lujo y precio alto (pero no demasiado).
Responsabilidad social. Es una estrategia de precios seguida por
organismo de gobierno y empresas que de cierta forma reconocen
sus obligaciones hacia sus clientes y hacia la sociedad.
Penetración en el mercado. Es básicamente poner precios bajos a los
productos para poder tomar una porción del mercado. Siendo
posible el sacrifico temporal de utilidades y beneficios en
persecución del objetivo central, que es lograr una participación
sustancial.Recuperación de costos. Sea total o parcial la recuperación, esta
estrategia la siguen organizaciones sin fines de lucro.
El precio también puede ser usado como una herramienta promocional que ayuda a
distinguir el producto de la competencia, ya sea porque esta es el más barato o porque sus
atributos lo distinguen de otros productos similares y el precio refuerza ese concepto.
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- 20 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
Para exportación de calzado, usualmente la fábrica en México (y en casi todo el mundo)
utiliza una estrategia de precio orientado a la competencia donde se trata de alcanzar un
nivel de precios usualmente dictados por distribuidores y detallistas; desafortunadamente
la competencia internacional ha sido desigual desde hace más de 15 años, ya que las
empresas asiáticas ofrecen costos de producción menores e imponen en cierto sentido el
estándar de precio por el que los canales de distribución fijan el suyo.
Son muy pocos los fabricantes de calzado en el mundo que utilizan estrategias de precio
encaminadas a objetivos distintos de incrementar el volumen de ventas cuando se trata de
exportación. Son los grandes comercializadores dueños de los canales de distribución
quienes juegan con las razones y estrategias de precio para desplazar sus inventarios y
mantener cautivo al cliente, aunque sea a costa de sus proveedores.
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Al inicio del capítulo anterior, se mencionó que aunque la base de donde parten es lamisma, existen diferencias entre el precio en planta para venta nacional y para venta de
exportación; cuestiones como las adaptaciones del producto a mercados internacionales, el
envase del producto (la caja de zapatos) y su embalaje (la caja master, más la tarima, el fleje
y la envoltura plástica) inciden directamente en el costo del calzado y marcan una
diferencia.
En necesario para calcular precios de exportación, saber sobre INCOTERMS y su influencia
en el costo del producto.
1 Precios en planta o del grupo E
El precio en planta o Ex Works es el inicio en la elaboración del precio de exportación.
Después del precio en planta, se van agregando costos derivados de las condiciones de
venta pactadas, ligados directamente al lugar físico donde las mercancías pasan a ser
responsabilidad de la otra parte. Los conceptos que se incluyen en el precio EXW son:
Costos de
manufactura
Son principalmente costos variables (Se adecuan al volumen de
producción). Por unidad se mantienen igual sin importar el cambio
de volumen producido.
Costo fijos
Los costos fijos pueden incidir o no directamente en la
manufactura del producto. Su monto total no cambia con el nivel
de producción, pero al analizarlos por unidad si lo hacen en razón
del aumento o disminución de esta.
Costo de ventas
Documentación, impuestos, derechos, licencias, regalías,
promoción, comisiones, financiamientos, etc. Estos costos no
inciden en la obtención del producto, sino en su venta y
distribución internacional.
Utilidad o ganancia
Usualmente es un porcentaje determinado de la suma de los
costos variables más los fijos. El margen de utilidad cambia de
acuerdo al tipo de producto que se oferte y al mercado (nacional o
de exportación).
De los cuatro conceptos arriba descritos, el de costo de ventas es el único relativo ya que
depende de la forma en que la fábrica vende su zapato a clientes en el extranjero. Por
EL PRECIO DE EXPORT CIÓN 3
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ejemplo, si la empresa recibe a un comprador en sus instalaciones que es llevado por un
contacto (sea privado o de gobierno), el costo de ventas para la empresa puede ser
prácticamente nulo si el comprador adquiere los productos que la fábrica manufactura con
pocas o ninguna adaptación; si la empresa debe hacer desarrollos y muestrarios especiales,
entonces ese modelaje especial se convierte en el costo de ventas.
Se puede llegar a pensar que los pagos que el vendedor hace para poner la mercancía en el
lugar acordado con el comprador, según el INCOTERM pactado son costo de ventas, siendo
que solo aquellos costos que son absorbidos por el exportador lo son, ya que serían los
únicos que incidirían en el costo total del producto vendido.
Primero se obtiene el costo del producto:
Costo variable pesos
piel 64.00
suela 30.00forro 28.00
hilo 3.00
agujeta 3.00
pegamento 0.50
planta 2.00
caja 3.00
embalaje 10.00
mano de obra 30.00
luz 0.10
agua 0.05
Total 173.65
Mediante el método de costo marginal, el costo del producto lo representan solo los costos
variables. Para poder calcular el margen de contribución y la utilidad, es necesario agregar
los costos fijos y los de venta.
Costo fijo Pesos
luz 0.05
agua 0.01
administrativo 10.00
documentos 1.00
seguro social 2.00
impuestos 2.00
renta 0.50
Total 15.56
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Costo de venta Pesos
promoción 5.00
documentos 1.00
desarrollos 10.00
Total 16.00
Sumando los costos variables más los fijos y los de venta, se tiene un total de $205.21
pesos. El margen de utilidad deseado es de %15.
$205.21 x 0.15= $30.78 pesos
El precio en planta sería de $235.99 pesos y el margen de contribución de $62.34 pesos.
Para obtener el precio de exportación EXW, es necesario convertir el precio en pesos a una
divisa. Suponiendo que la cotización (a la compra) del dólar estadounidense al día está en
$13.00 pesos por $1 USD, se hará la conversión con un tipo de cambio de $12.60 pesos por$1 USD.
$235.99 / $12.60= $18.73 USD
Haciendo la conversión a USD’s con $12.6 pesos y no con $13.00 (u otra cotización más alta)
la empresa se asegura de que cualquier cambio en la cotización del dólar no le afecte su
ingreso. Solo hay que tener cuidado con que no se despegue mucho para no encarecer
innecesariamente el producto.
$235.99 / $13.00= $18.15 USD$235.99 / $13.20= $17.88 USD
Suponiendo que la empresa vendió 1 par y desea cambiar a pesos los $18.73 USD que
ingresó, y suponiendo que la cotización (a la venta) sea de $12.90 pesos por $1 USD (casi
siempre es más baja que a la compra), tendría un ingreso de $241.60 pesos. La diferencia
entre el precio y el ingreso por tipo de cambio es la “protección” que la empresa tiene por
variaciones en la cotización, así como en el costo del producto.
En el ejercicio aquí mostrado el margen de contribución es alto (26.4%) y tiende a encarecer
el producto poniendo en riesgo su competitividad. Se puede jugar con la aportación de los
costos fijos y de venta para reducir el margen de contribución y así bajar el precio; pero sedebe ser cuidadoso en que el margen sea suficiente para que sumado al de otros productos,
se cubran los costos fijos y de venta.
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Concepto
valor
unitario
pesos
valor
unitario
usd
total usd
Precio EXW Por par 18.73 140,475.00
transporte terrestre 13,000.00 1,000.00 1,000.00
agente aduanal 0.00 561.90 561.90
gastos del agente aduanal 2,000.00 153.85 153.85
pedimento 160.00 12.31 12.31
validación 176.00 13.54 13.54
maniobras 500.00 38.46 38.46
Precio FAS Por par 18.97 142,255.06
maniobras 2,000.00 153.85 153.85
Precio FOB Por par 18.99 142,408.91
A partir de este punto, la fábrica empieza agregar los gastos que va a haciendo para cumplir
con los términos contratados con el comprador, pero no tiene por qué sacar más utilidad al
precio; dicho de otra forma, a partir de aquí solamente se deben de agregar los gastos por
darle un mayor servicio al comprador.
3 Precios del grupo C
Los precios del grupo C (CF, CIF, CPT ó CIP) integran costos de llevar la mercancía hasta el
puerto de destino o punto de entrada en el país del comprador. Esto significa que el
comprador debe elaborar una estrategia logística más complicada que debe incluir costosde maniobras, fletes y seguros hasta el puerto, ciudad o aeropuerto en el país de destino.
Gastos de poner la
mercancía en el puerto
de destino o punto deentrada
Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la
bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle,
maniobras de descarga del camión, de enganche y carga de la
mercancía al barco, honorarios del agente aduanal mexicano.
Además:
Si se envía la mercancía por barco:
Maniobras, transporte terrestre y marítimo (CF o CIF). Máscobertura de riesgos (seguro) (CIF); todo hasta el puerto de
destino.
Si se envía la mercancía por otro medio:
Maniobras, transporte terrestre o aéreo (CPT o CIP). Más
cobertura de riesgos (seguro) (CIP); todo hasta el lugar de
destino.
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En términos de comercio internacional, el precio del grupo “C” representa el nivel óptimo
de servicio al cliente y resulta para las empresas que subcontratan o maquilan una ventaja
sobre la que el comprador suele poner mucha atención al seleccionar la fábrica o fábricas
con las que trabajará.
Es importante considerar que si bien los precios “C” incluyen los gastos de envío hastapuerto o punto de entrada, no incluye los de desaduanamiento del zapato, ni las maniobras
de descarga del transporte.
Siguiendo con el ejercicio, agregamos a la cotización los costos de enviar la mercancía hasta
el punto de entrada en el país de destino.
INCOTERM CIF
Volumen 7,500 pares
Transporte 20ft container FCL
País de destino Bogotá, ColombiaPuerto de embarque Veracruz
Concepto
valor
unitario
pesos
valor
unitario
usd
total usd
Precio EXW Por par 18.73 140,475.00
transporte terrestre 13,000.00 1,000.00 1,000.00
agente aduanal 0.00 561.90 561.90
gastos del agente aduanal 2,000.00 153.85 153.85
pedimento 160.00 12.31 12.31validación 176.00 13.54 13.54
maniobras 500.00 38.46 38.46
Precio FAS Por par 18.97 142,255.06
maniobras 2,000.00 153.85 153.85
Precio FOB Por par 18.99 142,408.91
maniobras 2,000.00 126.60 126.60
flete marítimo 24,700.00 1,900.00 1,900.00
otros cargos flete 1 3,900.00 300.00 300.00
otros cargos flete 2 3,900.00 300.00 300.00
Precio CFR Por par 19.34 145,035.51
seguro 0.02 142.41
Precio CIF Por par 19.36 145,177.92
El vendedor tiene la opción si así lo arregló con el comprador, de contratar un seguro contra
perdida o robo de la carga del cual el beneficiario es el comprador ya que él está cobrando
todos los gastos realizados dentro del precio de los bienes que le vendió; obviamente el
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Gastos de poner la
mercancía en destino,
en el lugar acordado
con el comprador
Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la
bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle,
maniobras de descarga del camión, de enganche y carga de la
mercancía al barco, honorarios del agente aduanal mexicano.
Además:
Si se envía la mercancía por barco:
Maniobras, transporte terrestre y marítimo. Más cobertura de
riesgos (seguro); todo hasta el puerto de destino.
Si se envía la mercancía por otro medio:
Maniobras, transporte terrestre o aéreo. Más cobertura de
riesgos; todo hasta el lugar de destino.
Maniobras, transporte, seguros, honorarios de agentes
aduanales (DAF, DES, DEQ, DDU o DDP). Puede además cubrir
también los aranceles, impuestos y derechos de importación
(DDP).
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INCOTERM DDP
Volumen 7,500 pares
Transporte 20ft container FCL
País de destino Bogotá, Colombia
Puerto de embarque Veracruz
Concepto
valor
unitario
pesos
valor
unitario
usd
total usd
Precio EXW Por par 18.73 140,475.00
transporte terrestre 13,000.00 1,000.00 1,000.00
agente aduanal 0.00 561.90 561.90
gastos del agente aduanal 2,000.00 153.85 153.85
pedimento 160.00 12.31 12.31
validación 176.00 13.54 13.54maniobras 500.00 38.46 38.46
Precio FAS Por par 18.97 142,255.06
maniobras 2,000.00 153.85 153.85
Precio FOB Por par 18.99 142,408.91
maniobras 2,000.00 126.60 126.60
flete marítimo 24,700.00 1,900.00 1,900.00
otros cargos flete 1 3,900.00 300.00 300.00
otros cargos flete 2 3,900.00 300.00 300.00
Precio CFR Por par 19.34 145,035.51
seguro 0.02 142.41
Precio CIF Por par 19.36 145,177.92
maniobras 1 descarga barco 150.00 150.00
maniobras 2 carga a camión 100.00 100.00
maniobras 3 inspección 100.00 100.00
aranceles 0.00 0.00
derecho de aduana 99.75 99.75
VAT (IVA) 16% 3.10 23,228.50
transporte terrestre 900.00 900.00
agente aduanal colombiano 300.00 300.00gastos extra del agente aduanal 50.00 50.00
Precio DDP Por par 22.41 168,074.39
Cuando se compite por precio es importante comparar los precios calculados con los de la
competencia, ya que si se quiere tener éxito estos nunca deberán ser más altos que los de
ellos.
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Sin embargo, cuando la empresa utiliza una estrategia basada en la diferenciación, entonces
la comparación de precios se hará contra productos similares (no necesariamente iguales)
en el mismo nicho o segmento de mercado y siempre considerando las ventajas o
diferencias que se tienen o de que se carecen para determinar si el precio es adecuado o
no.
En tal caso, cuando una empresa es nueva en un mercado el utilizar precios debajo de los de
los competidores no es recomendable, es mejor utilizar una estrategia de precios por
descremado o de prestigio.
5 Tratamiento del IVA y otras consideraciones
Ante todo, se debe considerar el impuesto al valor agregado desde dos ángulos, el primero
es desde el lado mexicano siendo que la empresa debe pagar el IVA en cada costo de
producción sin poderlo reflejar al cliente como en las ventas nacionales.
Por otra parte, en el caso de que una empresa venda en condiciones DDP deberá pagar un
impuesto equivalente al IVA (VAT) al realizar el trámite de importar la mercancía al país del
cliente y este pago obviamente el vendedor no lo puede acreditar en su declaración de
impuestos, solo trasladarlo al cliente.
Contablemente, la manera más fácil de lidiar con el IVA para una fábrica de calzado que
quiere exportar, es venderle a una comercializadora nacional y que esta se encargue de
hacer la venta internacional, ya que de esta forma el trato a la venta es como cualquier otra
dentro de México; sin embargo esta forma de operar no convierte a la fábrica de calzado en
una empresa exportadora y en un sentido mercadológico, esto no representa avance alguno
para la fábrica en términos de penetrar y posicionarse en mercados nuevos, porque
depende de la voluntad de la comercializadora para colocar sus modelos en otros países y
es casi seguro que sus objetivos comerciales serán distintos.
Si la fábrica de calzado exporta directamente, el dilema sobre el IVA es reflejar en la
contabilidad los IVAs pagados por los insumos y como reflejarlo al cliente. La solución es
simple, no puede reflejar el IVA al cliente extranjero, debiendo facturarle con tasa cero y
acumulando esos impuestos pagados como IVA a favor en sus declaraciones al fisco.
Una de las principales barreras que se lepresentan a las empresas mexicanas que quierenexportar es el manejo del pago de impuestos
nacionales en los productos de exportación,especialmente el del IVA).
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No se puede negar el hecho de que para una empresa pequeña o mediana esto llega a ser
una pesada carga financiera ya que el dinero para pagar el impuesto sale de la cuenta de la
empresa, restándole recursos que puede emplear como capital de trabajo. En teoría la
fábrica puede pedir al fisco la devolución del saldo a favor, pero en la práctica la autoridad
fiscal requiere que la empresa le presente un informe por demás detallado (e
impresionante) que permita sin dejar lugar a dudas, concluir que realmente hay un saldo afavor y que debe devolverse.
En un aspecto considerado tal vez secundario, están las ventas pactadas con INCOTERM
DDP (Delivery Duty Paid) donde el vendedor se compromete a entregar en las instalaciones
del comprador la mercancía comprada; lo que implica que la empresa exportadora debe
pagar entre otros conceptos, los impuestos y derechos de importación: aranceles,
impuestos al valor agregado y derechos de uso de aduana.
En este caso, el exportador está pagando un IVA que no puede acreditar por no ser una
empresa de ese país, solo lo puede trasladar al comprador a través del precio de venta,
siendo entonces que este último lo pagará (en forma indirecta) sin la posibilidad de poder
acreditarlo en su país porque el proveedor no puede desglosarlo en la factura,
convirtiéndose ese IVA o VAT de importación en un costo adicional (que varia de 10% al 20%
dependiendo del país), que incrementa el costo del producto en esa proporción.
La mejor solución a este dilema es que la venta se haga DDU en lugar de DDP, lo que implica
que quien pague los impuestos de importación directamente sea el importador y no el
exportador, aunque este último sigue comprometido a poner la mercancía en el lugar
indicado por el su cliente. Esto le ayuda al comprador a tener un mejor costo de la
mercancía que compra y tener aún menos complicaciones logísticas.
Para lograr la devolución del IVA, la empresa tiene laalternativa de dictaminar sus estados financieros ypresentarlos conjuntamente con la solicitud dedevolución y la declaratoria del contador público.
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- 32 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
El comercio entre las naciones del mundo está basado en el pago de los bienes y servicioscon dinero, pero ¿Qué moneda utilizar? La principal preocupación de las empresas
exportadoras al llevar sus productos a otro país, es el cómo conservar el valor de sus
mercancías y la utilidad que perciben de su venta.
La moneda en la que se haga la transacción comercial entonces cobra gran relevancia, ya
que de su estabilidad depende mucho que el producto que se está exportando mantenga su
competitividad por precio.
1 ¿Qué es una divisa?
Divisa es la denominación dada a la moneda utilizada en una región o país determinado,
teniendo como condición que pueda fluctuar dentro del mercado monetario mundial
interactuando con otras divisas, o en otras palabras, que se pueda cambiar por otra moneda
de forma regular y libre.
Existen divisas fuertes (llamadas “hard currencies” en inglés) y divisas débiles (llamadas
“soft currencies” en inglés). La definición común de una divisa fuerte, es aquella moneda de
un país que goza de estabilidad política y económica, baja inflación, mercado de valores
estable y una reserva de metales considerable (oro principalmente). Es correcto pensar que
la lista de divisas fuertes cambia con el tiempo, dado que dependen de diversos factores
para mantener tal estatus, sin embargo por el volumen de intercambio comercial que
tienen con el mundo (ya sea en intercambio de bienes o en inversiones) existen algunas
monedas que sin importar mucho la estabilidad económica del país, se mantienen como
divisas fuertes.
Otra característica que le da la condición de divisa fuerte a las monedas citadas en el cuadro
anterior, es la importancia de su país de origen en el intercambio de bienes y servicios
internacionalmente y su valor para otras naciones dentro de su propia economía. Esta es
una de las razones por las que el Renminbi chino no ha podido ser tomado como una divisa
fuerte a pesar de la fortaleza económica del país y el tamaño de su mercado; la
dependencia de su economía con el intercambio comercial con Estados Unidos y Europa es
muy fuerte, siendo que las grandes reservas chinas de dólares americanos y euros son un
USO DE DIVIS S 4
Las divisas fuertes “tradicionales” actualmenteson: El Dólar estadounidense, el Euro, el Yen japonés, la Libra Esterlina del Reino Unido y elFranco suizo.
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- 35 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
La intención de utilizar una cotización diferenciada o de seguridad no es aumentar la
utilidad de la empresa sino de tener precios estables, que difieran la necesidad de reflejar
un aumento de costos de fabricación o una baja en la cotización del dólar. Esto deriva en
que la empresa puede proyectar (financieramente hablando) y por ende planear estrategias
de comercialización en el inmediato, corto y mediano plazo.
Es necesario pensar en que usando una cotización de seguridad, mientras más baja sea la
cotización que se tome, más caro se hace el calzado (en divisas). Entonces, para hacer el
“colchón de seguridad” es necesario tomar en cuenta diversos factores, entre otros están la
situación económica del país donde radica el exportador, el comportamiento de su mercado
cambiario en las últimas semanas y la situación económica (liquidez) y de negocios a corto y
mediano plazo de la empresa exportadora. Es también recomendable considerar el tipo de
negocio y sus expectativas inmediatas (si la venta será de una sola ocasión, no tiene casohacer una protección tan amplia; sin embargo, si se está esperando un negocio con
rendimiento de largo plazo, es conveniente fijar una postura donde la cotización sea más o
menos estable).
Obviamente, la mayoría de las empresas mexicanas de calzado (exporten o no) tienen todos
o casi todos sus costos de manufactura en pesos mexicanos, por ende sus precios de venta
básicos están también en pesos. Cuando la fábrica es una exportadora constante es usual
que tenga una lista de precios en dólares, pero cuando la empresa no exporta y solo
Valor del calzado:
$200 pesos
Cotización del día:$11.00 USD
$200 / $11 =
$18.18 USD
Valor del calzado:$200 pesos
Cotización de
seguridad:
$10.90 USD
$200 / $10.9 =
$18.34.00 USD
Derivado de su dependencia de los Estados Unidos enel comercio internacional, en México la divisa fuertemás utilizada es el dólar americano, mientras que elEuro se utiliza solo cuando se trata de negocio con laUnión Europea. En la industria del calzado mexicana el
resto de las divisas fuertes no se usan para ventas deexportación.
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- 36 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
ocasionalmente llega un cliente extranjero a comprar en la fábrica la práctica común es que
tomen el precio en pesos y lo conviertan directamente a dólares o euros con el tipo de
cambio del día. Tal operación es válida siempre que las ventas sean esporádicas (eventuales
u ocasionales) y que el comprador compre en fábrica (EXW).
Todo precio de calzado en México para exportación tiene su origen en el precio en pesos, locual es válido porque los costos de manufactura también lo están, a su vez ese precio es
convertido a una divisa fuerte; la diferencia principal entre la empresa que exporta o desea
hacerlo de una forma ordenada y metódica y la que no lo hace es que la primera tiene
preparada una lista de precios en dólares, euros o la divisa fuerte que le convenga o prefiera
y con uno o varios incoterms como referencia de servicio.
Para elaborar una lista de precios de exportación, se deben tener en cuenta la cotización o
“colchón” de seguridad respecto al tipo de cambio y la vida útil que se le quiere dar a tales
precios.
Pasar directamente el precio en pesos a divisas es una forma válida de obtener el precio deexportación siempre que se cumplan determinadas condiciones y sea una venta única; pero
si lo que se desea es ganar terreno internacional siguiendo una estrategia de penetración
compitiendo por precio o por diferenciación, se debe analizar más a fondo cómo construir el
precio de exportación.
Las listas de precios para exportación tienen una vida útilo vigencia que depende además de la cotización de ladivisa, del tipo de producto que se pretenda vender y desu forma de comercialización. Para productos deconsumo que se mueven por temporadas de modacomo la ropa o el calzado, usualmente las listas deprecios tienen una vida de tres a seis meses (la mismavida que el modelo).
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"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".
1 Contacto CICEG
Comercio Exterior
Seguimiento de oportunidades comerciales y promoción internacional de la industria del
calzado mexicano, a través de la participación en misiones comerciales y ferias
internacionales.
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Asesoría en trámites de importación de insumos para el calzado.
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INFORM CION 5
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2 Información sobre como desarrollar costeos y precios para exportación
Pro México http://www.promexico.gob.mx
Export.gov http://www.export.gov
SICE Foreing Trade Information System www.sice.oas.org
UNZ & Co. http://www.unzco.com/basicguide/c11.html APEC http://www.apec.org
ALADI http://www.aladi.org
WTO World trade Organization http://www.wto.org
3 Apoyos para desarrollo de capacidad exportadora
Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del
Estado de Guanajuato. COFOCE
Teléfono:
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477 763 0033
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Pro MéxicoTeléfono:
Web:
477 713 9319 / 713 0783
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SDES. Subsecretaría para el Desarrollo para la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa. Dirección de Cuero /Calzado
Teléfono:Web: 477 788 3400 ext. 1164http://sde.guanajuato.gob.mx
http://www.promexico.gob.mx/http://www.promexico.gob.mx/http://www.export.gov/http://www.export.gov/http://www.sice.oas.org/http://www.sice.oas.org/http://www.unzco.com/basicguide/c11.htmlhttp://www.unzco.com/basicguide/c11.htmlhttp://www.apec.org/http://www.apec.org/http://www.aladi.org/http://www.aladi.org/http://www.wto.org/http://www.wto.org/http://www.cofoce.gob.mx/http://www.cofoce.gob.mx/http://www.promexico.gob.mx/http://www.promexico.gob.mx/http://sde.guanajuato.gob.mx/http://sde.guanajuato.gob.mx/http://sde.guanajuato.gob.mx/http://www.promexico.gob.mx/http://www.cofoce.gob.mx/http://www.wto.org/http://www.aladi.org/http://www.apec.org/http://www.unzco.com/basicguide/c11.htmlhttp://www.sice.oas.org/http://www.export.gov/http://www.promexico.gob.mx/Top Related