07 Calculo Del Precio de Exportacion

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Guía 7: Calculo del precio de exportación del calzado

1ª. Edición. Febrero, 2009.

Supervisión del Proyecto:

Luis Gerardo López Z. CICEG

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Producto desarrollado para CICEG por:

[email protected]

Derechos Reservados CICEG. 2009.Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa de la CICEG.

"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,

electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

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El precio en negocios internacionales es parte de la base para lograr la venta, sea esta de

una ocasión o parte de un plan para formar del mercado en otro país; independientemente

de la estrategia que la empresa desee seguir, si sus precios internacionales no están bien

calculados el negocio simplemente morirá al no poder la fábrica soportar los costos de

producción, administración, promoción y ventas.

La empresa con experiencia en comercio internacional no tiene un solo precio de

exportación, porque este depende del nivel de servicio que el vendedor esté dispuesto a

brindar al comprador, habiendo variables que determinan el costo final del producto en

distintas etapas del intercambio comercial desde la fábrica misma y hasta que la mercancía

llegue a su lugar de destino.

Sin embargo, la empresa debe partir de un punto o una base para determinar sus precios de

exportación, siendo esta la parte a la que más atención la empresa debe poner porque

significa el fundamento de toda su estrategia de precios.

Para determinar el precio de venta internacional

es también necesario tener en cuenta la

estrategia de penetración al mercado que la

empresa desea seguir; si lo que busca es llenar

una demanda establecida (subcontratación,

maquila), esto es, competir por precio, entonces

este se vuelve el factor determinante para su

éxito. Si la estrategia de la empresa está

enfocada a crear la demanda, que implica

establecer un nicho de mercado, una categoría

de producto y desarrollar una marca entonces la

teoría del precio se flexibiliza y se subordina a las

estrategias comerciales y mercadológicas de laempresa, la empresa competirá por

diferenciación; pudiendo entonces manejar los

precios de acuerdo a los intereses del proyecto.

INTRODU ION

“En los negocios uno no obtiene lo que merece, sino lo que negocia”

Chester L. Karrass


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Al competir por

precio…. ¿Quién lo

fija realmente…

Quien vende o quien

comprador?

Cuando la empresa decide competir por precio, queriendo ser el

más barato en el mercado por su cuenta, el precio lo fija el

vendedor en base a las condiciones del mercado donde desea

entrar; entonces la empresa no está en libertad de establecer su

lista de precios a su conveniencia, sino que está obligada a

constantemente contrarrestar las acciones de la competencia en elmercado meta. Esta es una situación común en la comercialización

de calzado en México, ya que hay muchas fábricas que producen

los mismos estilos (o modelos) con calidad equivalente y los

canales para hacerlos llegar al consumidor final son pocos.

Otra vertiente de la competencia por precio, es que la empresa

quiera satisfacer demandas establecidas buscando subcontratar su

producción o maquilar para otra empresa; en cuyo caso el precio

es invariablemente fijado por el comprador.

El porqué de la afirmación anterior se da en la simple lógica de que

al subcontratar o maquilar la necesidad de vender es mayor a la de

comprar, porque a nivel mundial existen un gran número de

fábricas que pueden fabricar los productos del comprador pero

para esos modelos solo hay un canal de distribución (el

comprador) que tiene su propia estrategia de costos y márgenes

de utilidad fijados en base al esfuerzo mercadológico y a sus

propias expectativas de venta (sea mayoreo o menudeo). En

consecuencia los costos de producción del fabricante como factor

básico de cálculo pasan a segundo plano, porque el comprador

contratará a quien le venda más barato (y cumpla con losparámetros de calidad que requiere).

Cualquier comercializadora de calzado estadounidense o europeo

que haya alguna vez venido a subcontratar producción a México

trae consigo un volumen de compra y un costo por par calculado,

siendo a ese precio establecido al que adquieren el zapato; si el

fabricante tiene costos de producción arriba de ese precio tiene

solo dos opciones: Buscar como reducir costos o rechazar el

proyecto.

La imposibilidad de mantener los costos solicitados por el

comprador es entre otras razones, el porqué mucha de la maquila

de zapato en México se fue a China y Vietnam.


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Finalmente, se puede afirmar que el comprador siempre cubrirá los costos del intercambio

de las mercancías con el vendedor, puede hacerlo en forma directa (pagándolos de su

bolsillo) o en forma indirecta (el dinero sale del bolsillo del vendedor y luego se lo cobra por

medio de incrementar el monto gastado al precio del producto). Esto se definirá por el nivel

de servicio que el exportador quiera brindar a su cliente y el acuerdo al que ambos hayan

llegado respecto a las condiciones de venta.

En teoría, el vendedor no tiene porqueabsorber ninguno de los costos derivados dela exportación de los bienes que comercializa,aunque en aras de ser competitivo hayocasiones en que debe hacerlo; lo importantees no perder de vista la proyección delnegocio a corto plazo.


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- 4 -"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines políticos,


Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologías codificadas para poder darcertidumbre a las partes involucradas en una compraventa internacional sobre las

obligaciones y derechos que cada una tenia durante el transcurso del negocio, delineando

las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de

compraventa; siendo los Términos Internacionales de Comercio ó “INCOTERMS” (por sus

siglas en inglés) los más aceptados a nivel internacional ya que a diferencia de otros

sistemas, fueron emitidos por un organismo neutral, la Cámara Internacional de Comercio ó

ICC.

Sin importar el país o el idioma, el término “INCOTERM” se utiliza indistintamente para

hacer referencia a esta codificación de responsabilidades comerciales; también se les

conoce coloquialmente como “sales terms” haciendo referencia a las condiciones de venta

en general de un producto.

Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el

transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la

entrega de la mercancía objeto de la compra venta.

Para su mejor entendimiento, la ICC ha dividido los INCOTERMS en 4 grupos de acuerdo algrado de responsabilidad, obligaciones y derechos sobre la carga del vendedor y del

comprador. A continuación se hace una reseña y descripción de cada uno de acuerdo a la

versión del año 2000.

IN OTERMS 1

Los INCOTERMS fueron desarrollados por la CámaraInternacional de Comercio en 1936, desde entonces hansufrido actualizaciones periódicas para mantenersevigentes frente a las exigencias del comerciointernacional. Existen cuatro ediciones o versiones de losINCOTERMS: 1936, 1953, 1990 y 2000. La última revisiónse hizo en el año 2005, siendo una actualización de la

edición del 2000.

Puede obtener una copia de la última revisión de losINCOTERMS solicitándola a la CICEG.


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GRUPO E

En este grupo el vendedor minimiza su riesgo al entregar en su establecimiento las

mercancías al comprador. (Fábrica, bodega, patio, etc.).

EXW. Ex Works / En PlantaTransporte A cargo del comprador (contratación y pago).

RiesgosLa cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la

mercancía es puesta a su disposición.

Costos Todos los costos son asumidos por el comprador.

Lugar de entrega Establecimiento del vendedor.

ObservacionesEl vendedor está obligado de cualquier forma a entregar la

documentación completa para exportación al comprador.

Aun y cuando la empresa entregue sus productos a la puerta de la fábrica, la factura y

demás documentos deben estar a nombre de una empresa con domicilio en el extranjero; si

factura a nombre de una empresa en México, aunque el calzado vaya a salir del país, se

considera una venta nacional y en término EXW no aplica.

GRUPO F

En este grupo el vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país

exportador y hasta el lugar acordado de entrega (sin salir del país exportador). Al igual que

con el EXW, está obligado a preparar todos los documentos a nombre del cliente con

domicilio en el extranjero.

FCA. Free Carrier / Libre Transportista

TransporteEl transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o

por el vendedor, en nombre del comprador.

RiesgosLos riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la

mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido.

CostosLos costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la

mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido.

Lugar de entregaDonde el transporte que llevará la mercancía al lugar de destino esté

ubicado, según se haya convenido con el comprador.

Observaciones Usado para transporte terrestre y aéreo.


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FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque

TransporteEl vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave

únicamente. El barco es contratado por el comprador.

RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es

puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.

CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es

puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.

Lugar de entrega Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida.

Observaciones Este incoterm aplica solo a transporte marítimo.

FOB. Free on Board / Libre a Bordo

TransporteEl vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave y

subirla abordo. El barco es contratado por el comprador.

RiesgosLos riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la

mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida.

CostosLos costos son transferidos al comprador en cuanto la mercancía cruza

la borda del barco en el puerto de salida.

Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada una vez que esta a cruzado la

borda o costado del buque en el puerto de salida.

ObservacionesNo es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el

transporte terrestre en México; aplica solo a transporte marítimo.

En la práctica, es común que las empresas utilicen el término FOB libremente para cotizar,

aunque exijan el 100% de su pago antes de despachar la mercancía al puerto o cuando seembarca mercancía consolidada que debe ser acomodada en un contenedor en las bodegas

del puerto o del transportista y el vendedor se considera libre de responsabilidad por

haberla entregado al consolidador.

GRUPO C

En este grupo el vendedor se hará cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto

de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador, lo que significa

que por lo general el beneficiario del seguro es el cliente ya que el producto usualmente se

paga al embarcarlo o a su arribo al puerto de destino.


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CFR. Cost & Freight / Costo & FleteTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la

borda del barco en el puerto de salida.

Costos Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza laborda del barco en el puerto de destino.

Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando la carga ha cruzado la

borda del barco en puerto de destino.

ObservacionesEste incoterm aplica solo a transporte marítimo y si el comprador

quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por cuenta propia.

CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & FleteTransporte El transporte y el seguro son contratado y pagado por el vendedor.

RiesgosLos riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la

borda del barco en el puerto de salida.

CostosLos costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la

borda del barco en el puerto de destino.

Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando la carga ha cruzado la

borda del barco en puerto de destino.

Observaciones Este incoterm aplica solo a transporte marítimo.

CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado HastaTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

RiesgosEl riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada

al transportista.

CostosLos costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al

destino convenido, sin hacer la descarga.

Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha

arribado al destino convenido.

Observaciones

Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo y si el

comprador quiere su carga asegurada, debe contratar el seguro por

cuenta propia.


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CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro PagadoTransporte El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.

RiesgosEl riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada

al transportista.

Costos Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte aldestino convenido, sin hacer la descarga.

Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha

arribado al destino convenido.

Observaciones Este incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo.

El uso de incoterms del grupo C es el grado óptimo de servicio que las empresas que

comercian bienes internacionalmente esperan de su proveedor, por lo que las empresas

con experiencia exportadora o que desean tener negocios internacionales en forma

constante los utilizan obligadamente para cotizar.

GRUPO D

En este grupo la relación riesgo- costo se maximiza para el vendedor porque él debe hacerse

cargo de poner la mercancía en el lugar de destino convenido con el comprador. Es todo lo

contrario (en nivel de servicio) al EXW.

DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la FronteraTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

RiesgosEl riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía le es

entregada en la frontera.


entregada en la frontera.

Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición

del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera.

Observaciones

Este incoterm solo se utiliza para transporte terrestre. Las partes

deben convenir con anticipación de que lado de la frontera se

entregará la mercancía.


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DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del BarcoTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.


puesta a su disposición a bordo del barco.


puesta a su disposición a bordo del barco.

Lugar de entrega

La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición

del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino

convenido.

Observaciones Este incoterm se utiliza solo con transporte marítimo.

DEQ . Delivered Ex Quay / Entregado en el MuelleTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.

Riesgos Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía espuesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.


puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino.

Lugar de entregaLa mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición

del comprador en el muelle del puerto de destino convenido.

Observaciones Este incoterm se utiliza solo con transporte marítimo.

DDU. Delivery Duty Unpaid / Entrega con Gastos Pagados sin Impuestos

Transporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.


puesta a su disposición en la bodega del comprador.



Lugar de entrega


del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del

comprador).

Observaciones

Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del

transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercancía en la

bodega del comprador. El único costo no cubierto por el vendedor es elpertinente a los del trámite de importación (pago de impuestos y

derechos).


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DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos PagadosTransporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.





Lugar de entrega


del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del

comprador).

Observaciones

Este incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del

transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercancía

en la bodega del comprador.

Como se puede ver, de la descripción de los INCOTERM arriba hecha se concluye que están

directamente relacionados con el punto o lugar físico donde la mercancía cambia de manos

del vendedor al transportista y/o al comprador. Es importante recalcar que la mayoría de

los INCOTERMS están dedicados al uso de un tipo de transporte en específico, por lo que no

se pueden usar indistintamente entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de

compraventa entre las partes pudiese perder validez o el vendedor puede verse

imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con instrucciones especiales, como sucede en el

caso de la cobranza documentaria o por carta de crédito.

Finalmente, el hecho de que una empresa le cotice o le pida una cotización a otra FOB, CIF o

DDP no quiere decir que tenga experiencia en comercio internacional.


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Sea o no de exportación, el precio de un calzado parte de su costeo, el cual se e construye apartir de los costos en la manufactura directos e indirectos, sean fijos o variables; a esto se

le sumará posteriormente la utilidad o ganancia de la empresa, para así obtener lo que

comúnmente se denomina precio en planta.

Después del precio en planta, los costos en los que la empresa incurre son por servicio

(también se dice que son por condiciones de venta) y suelen no cambian o afectar el

margen de ganancia del vendedor. Es aquí donde los incoterms intervienen modificando el

costo del producto para el comprador, más no para el vendedor.

Para hacer el costeo del calzado o de cualquier otro producto que se haga en forma

constante y programada se pueden utilizar uno de dos métodos, llamados generalmente

costeo de absorción y costeo marginal.

Mientras que el método de absorción toma en cuenta la suma de todos los costos que laempresa tiene e inciden en la manufactura del producto, sea en forma directa o indirecta; el

método marginal toma como elementos principales a los costos variables y deja a los fijos

como gastos del período (los cuales forman parte del margen de contribución y por lo tanto

inciden en el costo del producto de acuerdo a la intensidad de su uso). Por ejemplo, en una

fábrica la línea para hacer botas ocupa más espacio de manufactura y almacén, por lo tanto

el gasto de renta debiera ser mayor en términos de porcentaje que para otros tipos de

calzado hecho dentro de la misma instalación, esto es, la bota debe contribuir con un mayor

margen porque ocupa más.

Se puede deducir que el costeo marginal se aplica por variedad de estilos y modelos, y eneste caso, también por el destino del producto (venta nacional o de exportación).

Cabe mencionar que las fábricas de calzado en México utilizan generalmente el cálculo por

absorción, debido a la estructura administrativa que la mayoría tiene pero eso no significa

que esa sea la forma más conveniente de hacerlo, ya que le resta competitividad al

producto.

EL COSTEO COMO B SE DEL PRECIO 2

El precio en planta para un mismo productoque se vende en México y en otros paísespuede ser diferente debido a adecuacionesen el producto que se traducen en costosdirectos adicionales.


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Los costos mixtos se incrementan de manera relativasi el volumen crece pero no en forma estrictamenteproporcional como los variables, sino de formaescalonada.

1 El costeo marginal del producto

Contablemente, todos los costos (sean variables o fijos) deben agregarse para calcular la

utilidad y el precio de venta, sin embargo al hablar de estrategias comerciales

internacionales es necesario replantear esta acción a fin de poder ser más competitivo. El

costeo marginal (llamado también costeo variable o costeo directo) permite a la empresamanejar los costos variables en favor de las unidades extra fabricadas o en inventario,

omitiendo los costos fijos.

Para empezar, al establecer un sistema de costeo marginal, es necesaria ante todo la

adecuada separación de los costos fijos y variables. Los fijos son aquellos que permanecenconstantes a cualquier nivel de producción (dentro de un rango razonable en un período

determinado), conceptos como la cuenta del teléfono, las membrecías a cámaras o

asociaciones, depreciación por tiempo, alquileres, seguros contra incendio, impuestos sobre

la propiedad y otros similares forman parte de los costos fijos.

Por su parte, los costos variables cambian en relación al volumen de actividad o producción,

esto es, si la cantidad de calzado fabricada aumenta o disminuye los costos variables

aumentarán o disminuirán proporcionalmente. Los materiales directos (piel, sintéticos,

termoplásticos, etc.), la mano de obra directa y los otros costos de fabricación variables,

claramente definidos como tales forman parte de este grupo.

Desafortunadamente los gastos de la empresa no se dividen tajantemente en variables y

fijos, sino que además existen los gastos o costos mixtos, aquellos que tienen una parte

variable y otra fija, dificultando la separación.

Como costo mixto se puede considerar a el costo de inspección de la producción que

aumenta o disminuye gradualmente entre un volumen y otro, o el consumo de electricidad

que tiene un costo fijo mínimo pero que a partir de cierto nivel de consumo se incrementa

con una tasa progresiva que puede ser creciente o decreciente, según el aumento o

decremento de la producción.

No es lo mismo costear un producto que determinar suprecio, ya que este último incluye una utilidad para laempresa dentro del margen de contribución. Costear elproducto es la base para determinar el precio.


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Existen diversas metodologías para calcular y diferenciar la parte fija de la variable dentro

del costo mixto siendo la forma más fácil de hacerlo es mediante estimación, la cual se basa

en el conocimiento y experiencia de los ejecutivos de la empresa, el comportamiento de los

costos mixtos por cada uno en particular y en otros factores dados por la práctica en la

empresa. Se puede partir de la premisa de que si la producción fuese igual a cero, cuál sería

el monto de un gasto en particular. Esto sucede a menudo con los costos de energía, querequieren un mínimo de pago aún sin que se use; esto viene a ser costo fijo y toda la

diferencia al consumir energía, es costo variable.

Sin embargo, tratándose del precio de exportación es preferible utilizar el método de

“puntos extremos de actividad”, que se refiere al aumento de los costos derivado del

incremento de producción dentro de un período de tiempo. Para hacer este cálculo se

toman los extremos o puntos más alto y más bajo del período de fabricación, luego se resta

la cantidad de unidades menor de la mayor para obtener el aumento en producción por

unidades; al mismo tiempo se resta del costo más alto el más bajo, para así obtener el

monto de incremento en costos por el excedente de unidades fabricadas. Se divide el costo

entre las unidades excedentes y el resultado es la porción variable del costo total por

unidad.

Ejemplo de cálculo por método de puntos extremos

Meses Volumen Costo mixto

Enero 300 $1,200

Febrero 380 $1,500

Marzo 400 $1,550

Abril 380 $1,500

Mayo 500 $1,900

Junio 420 $1,650

Julio 400 $1,600

Agosto 360 $1,400

Septiembre 450 $1,800

Octubre 450 $1,700

Noviembre 380 $1,500

Diciembre 410 $1,600

Total 4,830 $18.900

Promedio 402.50 $1,575

Obtención del costo variable:Mes de mayor actividad (mayo) 500 unidades $1,900

Mes de menor actividad (enero) 300 unidades $1,200

Incremento 200 unidades $700

700 / 200= $3.5 (costo variable por unidad fabricada).


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Para obtener el costo variable promedio total, se multiplica el costo por unidad obtenido

antes por el promedio de unidades fabricadas (402.5): $1,408.75 (costo variable total).

Al exportar, una empresa tiene la opción de usar el costeo marginal para excluir totalmente

o en cierto porcentaje los costos fijos y así dar un precio más bajo del mismo, pero eso

puede ser tomado como una práctica desleal de comercio llamada comúnmente

“dumping”, ya que la fábrica literalmente está poniendo un precio a uno de sus productos

sin incluir todos los costos de fabricación (fijos y variables) por lo que lógicamente está

vendiendo por debajo del precio al que vende en su propio país.

La forma correcta de determinar el precio para el calzado, será agregando a los costos

variables una porción debida de costos fijos, el truco es que esto siempre sea de acuerdo al

porcentaje de producción en relación a la capacidad instalada que el producto ocupa,

habiendo además costos como membrecías, pago de teléfono y otros similares que no está

la empresa obligada a añadir (siempre y cuando la porción de calzado de exportación,

respecto al total sea la menor).

2 Costeo para fijar precios

El costo fijo

Para obtener el costo fijo, se resta el costo promedio variable por unidad (3.5) multiplicado

por el promedio de unidades fabricadas (402.5) del valor promedio mostrado en la última

línea del cuadro (1,575). El resultado es el costo fijo.

$1,575 – (3.5 x 402.5)= $166.25 (costo fijo total)

Si la empresa manufactura distintos modelos o estilos, la cuestión principal se convierte en

cuánto del costo fijo debe sumársele a cada producto para poder entonces saber de cuanto

será la utilidad.

Aunque el sistema de costeo marginal es útil para

determinar la base de formación del precio delproducto, sería incorrecto omitir por completo los costosfijos de la empresa al formar el precio de exportación.

En comercio internacional, el uso exclusivo del costeomarginal para fijar un precio no es del todo bien visto, ya que se piensa que es una forma “artificial” de ponerprecio a un artículo.


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Una forma sencilla y práctica de asignar el costo fijo a cada unidad para una fábrica de

calzado es por el porcentaje de volumen de producción. Teniendo el total de los costos fijos,

estos se reparten proporcionalmente entre cada producto según el volumen de producción

que aporten al total dentro del período.

Ejemplo de división de costos fijos por producto

MesesProducción

total

Producto

A

% de

contribución

Producto

B

% de

contribución

Enero 300 150 50 150 50

Febrero 380 300 79 80 21

Marzo 400 200 50 200 50

Abril 380 140 37 240 63

Mayo 500 200 40 300 60

Junio 420 210 50 210 50Julio 400 150 38 250 63

Agosto 360 300 83 60 17

Septiembre 450 200 44 250 56

Octubre 450 250 56 200 44

Noviembre 380 150 39 230 61

Diciembre 410 200 49 210 51

Total 4,830 2,450 51 2,380 49

Promedio 403 204 51 198 49

Costos fijos 16,300 8,313 7,987

El producto A contribuyó en promedio con el 51% de la producción de la empresa,

mientras que el producto B lo hizo con el 49%. De esta forma, se apropia el 51% de los

costos fijos al producto A y el 49% al producto B.

Se divide el costo fijo de cada producto entre las unidades que se fabricaron del mismo

para obtener el costo fijo por unidad.

(Producto A): $8,313 / 2,450= $3.39; (Producto B): $7,987 / 2,380= $3.36

Las fábricas de calzado suelen cambiar de modelaje por temporada, por lo que el ejercicio

de costos fijos debiese llevarse a cabo con cada cambio de modelos; sin embargo, a menos

que el cambio de modelos sea radical (de hombre a dama, o porque lleva más piezas y esto

significa más procesos) los gastos fijos suelen mantenerse al mismo nivel.


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De la misma forma, los costos fijos se dan dentro de un rango de producción (de 0 a 1,000

pares, de 1,001 pares a 5,000, etc.) por lo que esta variable debe también tomarse en

cuenta al momento de asignarlos a cada producto.

El costo

unitario

Es común ver en una fábrica que el costeo unitario de sus productos cambie de

acuerdo al aumento o decremento de producción, porque utilizan el métodode absorción para realizarlo. De esta forma, mientras más se produce, menos

costoso es el producto por unidad fabricada; pero cuando la producción cae los

costos por unidad aumentan y es difícil sostener el precio a clientes.

Al usar el método marginal, el costo de cada unidad permanece constante

(dentro de un rango de mínimo y máximo de producción), porque toma en

cuenta solo los costos variables, los cuales cambian al mismo tiempo que lo

hace el volumen de producción.

La utilidad

Una vez separados los costos fijos y variables, llega el turno a determinar la utilidad o

margen de ganancia de la fábrica. En la industria del calzado es usual que la utilidad sea

distinta cuando se habla de ventas nacionales y de exportación, siendo por lo general más

alta en el primer caso y menor cuando se quiere vender en otro país.

El margen de ganancia no suele calcularse por fórmula, se estima como un porcentaje del

total de costos (fijos + variables) de producción. Este porcentaje se fija en base a las

condiciones del mercado, la estrategia competitiva de la empresa o la comparación con

artículos similares. En la exportación de calzado, el porcentaje de utilidad suele oscilar entre

el 10% y el 15% cuando la empresa vende por subcontratación o maquila, o cuando no tiene

control del punto de venta y su marca no tiene reconocimiento en el país objetivo.

El margen de contribución

Toca el turno al margen de contribución, el cual puede definirse como la diferencia entre el

costo variable del producto y el precio de venta.

Manejar el concepto de margen de contribuciónen lugar del de utilidad permite a la empresaanalizar mejor sus estrategias comerciales y facilitael control.

Cuando la empresa compite por precio en el mercado, lautilidad es lo primero que sufre recortes en aras de ofrecerun producto más barato y vender más. Lo mismo sucedeal querer introducir un producto poco diferenciado a un

mercado nuevo, una situación común en lacomercialización de calzado.


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El margen de contribución cubre los costos fijos y la utilidad o beneficio, pero esto no debe

significar que los costos fijos son menos importantes, simplemente son diferentes a los

variables y deben ser tratados tal cual.

Como la mayoría de las fábricas de calzado no hacen un solo producto, sino varios estilos yaún más modelos el análisis del margen de contribución ayuda principalmente a tomar

decisiones sobre los cambios en el nivel de actividad por producto; para determinar la

mezcla de productos para optimizar beneficios y ser más competitivo; en la formulación de

estrategias comerciales y de mercadeo conjunto y en la revisión de la política de precios de

varios productos, así como la participación de cada producto y su importancia, para

satisfacer el valor correspondiente a los costos fijos, pudiendo determinar en la

manufactura si un producto debe continuarse haciendo, si se hacen más unidades o si

simplemente se discontinua.

Ejemplo de cálculo de margen de contribución

Producto A Producto B Producto C Total

$ % $ % $ % $ %

Ventas 30,000 100 18,000 100 45,000 100 93,000 100

Costos variable 24,000 80 7,200 40 27,000 60 58,200 62.58

M. de contribución 6,000 20 10,800 60 18,000 40 34,800 37.42

Costos fijos 16,300

Utilidad 18,500

M. de contribución x

producto

17.24% 31.03% 51.73% 100.00%

El costo de ventas

Es en un sentido general el costo que una empresa tiene por comercializar un producto, y

tratándose de una comercializadora, se incluye el costo de adquirir sus inventarios o

productos que vender.

Aunque en esencia son similares, existe una diferencia entre el costo de ventas en comercio

internacional y el de ventas nacionales; siendo que para exportar el costo de ventas incluye

gastos de distribución internacional, de servicios logísticos y otros relacionados. Además, el

costo de ventas internacional depende por completo de las condiciones de venta pactadas

con el cliente (del INCOTERM).

Aún una venta en planta o EXW lleva consigo un costo de venta internacional, siendo menor

pero existente.


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Pagos considerados

como costo de venta

internacional

Todos los servicios logísticos contratados y pagados por el

vendedor: Transporte terrestre, marítimo o aéreo; agente

aduanal, inspectores, certificadores, empacadores, almacén,

maniobras, fianzas, seguros, documentación.

Se incluye también el costo de las comisiones bancarias por eluso de un determinado instrumento de pago.

El desarrollo de muestrarios y adaptaciones al producto o al

empaque.

La promoción hecha en otros países, esto incluye participación

en eventos y ferias, la impresión de material como folletos y

catálogos, más cualquier otra acción que la empresa haga para

promocionarse en el extranjero.

Es común que la partida de promoción no se incluya dentro de los costeos de producto y los

gastos derivados de esta actividad salgan del margen de contribución y de aportaciones

externas, tales como apoyos directos del gobierno o de asociaciones. Esta es una razón por

las que las actividades de promoción internacional de la industria del calzado en México es

en muchas ocasiones limitada.

El precio

El precio es un elemento de mercadotecnia muy valioso, que le permite a la empresa crear

estrategias o líneas de acción en torno a él, ayudándole a ser más competitivo, ganar

terreno en el mercado e inclusive a sobrevivir épocas de crisis.

Aparte de que el precio se forma básicamente de la suma de costos variables y fijos más una

utilidad, la empresa debe pensar en darle una utilidad al precio más allá que solo la debrindar una ganancia y cubrir costos, esto es, fijar uno o varios objetivos del precio en

función de los objetivos de mercado de la empresa misma.

Estos objetivos pueden ser cualesquiera que la empresa necesite, pero en términos

generales se pueden englobar en diez categorías diferentes. La empresa puede inclusive

mezclarlos o rotarlos según sea la situación del producto en el mercado y la que desea la

empresa tener el corto y mediano plazo.

La empresa de calzado debería poder fijar másde un solo precio para cada modelo, en base ala situación de negocio que se le presente; seauna venta de gran volumen, una licitación,exportación, subcontratación, etc.


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Objetivos

básicos del

precio

Supervivencia. Como su nombre lo indica, el objetivo es que la

empresa logre pasar por una situación de pérdida de mercado

esperando tiempos mejores. Los precios están casi limitados a cubrir

costos variables y fijos.

Maximización de utilidades. En este contexto, la empresa busca el

mejor rendimiento por el dinero invertido en el producto, ya sealogrando optimizar las utilidades (ganar tanto como sea posible),

fijando utilidades razonables (dentro de los parámetros del mercado)

o fijando un rendimiento sobre la inversión (ROI).

Mantener o mejorar la participación de mercado. Esto significa

vender más que la competencia abarcando un mayor público;

habiendo una tendencia a vender más, lo que trae reducción de

costos por unidad (depende del método de costeo). Esto además

mejora el ROI.

Incrementar volumen de ventas. Es en pocas palabras orientar el

precio a vender más de lo que actualmente se vende,

independientemente de la utilidad o el entorno de mercado.

Mantener el “status quo”. Esto significa que mediante el precio se

trata de evitar que la situación actual cambie y no haya una

competencia de precios, desalentando la participación de más

competidores en un mercado, muchas veces sin crecimiento.

Maximizar el mercado por descremado. Es un objetivo asociado

principalmente a empresa de tecnología; siendo que cuando

introducen un producto nuevo, le ponen un precio alto para luego

irlo reduciendo y así explotar diversos segmentos.

Liderazgo en calidad. Se utiliza esta estrategia cuando una empresa

ofrece productos de “lujo” a precios razonables al alcance de muchaspersonas, creando una reputación para su producto de alta calidad,

lujo y precio alto (pero no demasiado).

Responsabilidad social. Es una estrategia de precios seguida por

organismo de gobierno y empresas que de cierta forma reconocen

sus obligaciones hacia sus clientes y hacia la sociedad.

Penetración en el mercado. Es básicamente poner precios bajos a los

productos para poder tomar una porción del mercado. Siendo

posible el sacrifico temporal de utilidades y beneficios en

persecución del objetivo central, que es lograr una participación

sustancial.Recuperación de costos. Sea total o parcial la recuperación, esta

estrategia la siguen organizaciones sin fines de lucro.

El precio también puede ser usado como una herramienta promocional que ayuda a

distinguir el producto de la competencia, ya sea porque esta es el más barato o porque sus

atributos lo distinguen de otros productos similares y el precio refuerza ese concepto.


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Para exportación de calzado, usualmente la fábrica en México (y en casi todo el mundo)

utiliza una estrategia de precio orientado a la competencia donde se trata de alcanzar un

nivel de precios usualmente dictados por distribuidores y detallistas; desafortunadamente

la competencia internacional ha sido desigual desde hace más de 15 años, ya que las

empresas asiáticas ofrecen costos de producción menores e imponen en cierto sentido el

estándar de precio por el que los canales de distribución fijan el suyo.

Son muy pocos los fabricantes de calzado en el mundo que utilizan estrategias de precio

encaminadas a objetivos distintos de incrementar el volumen de ventas cuando se trata de

exportación. Son los grandes comercializadores dueños de los canales de distribución

quienes juegan con las razones y estrategias de precio para desplazar sus inventarios y

mantener cautivo al cliente, aunque sea a costa de sus proveedores.


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Al inicio del capítulo anterior, se mencionó que aunque la base de donde parten es lamisma, existen diferencias entre el precio en planta para venta nacional y para venta de

exportación; cuestiones como las adaptaciones del producto a mercados internacionales, el

envase del producto (la caja de zapatos) y su embalaje (la caja master, más la tarima, el fleje

y la envoltura plástica) inciden directamente en el costo del calzado y marcan una

diferencia.

En necesario para calcular precios de exportación, saber sobre INCOTERMS y su influencia

en el costo del producto.

1 Precios en planta o del grupo E

El precio en planta o Ex Works es el inicio en la elaboración del precio de exportación.

Después del precio en planta, se van agregando costos derivados de las condiciones de

venta pactadas, ligados directamente al lugar físico donde las mercancías pasan a ser

responsabilidad de la otra parte. Los conceptos que se incluyen en el precio EXW son:

Costos de

manufactura

Son principalmente costos variables (Se adecuan al volumen de

producción). Por unidad se mantienen igual sin importar el cambio

de volumen producido.

Costo fijos

Los costos fijos pueden incidir o no directamente en la

manufactura del producto. Su monto total no cambia con el nivel

de producción, pero al analizarlos por unidad si lo hacen en razón

del aumento o disminución de esta.

Costo de ventas

Documentación, impuestos, derechos, licencias, regalías,

promoción, comisiones, financiamientos, etc. Estos costos no

inciden en la obtención del producto, sino en su venta y

distribución internacional.

Utilidad o ganancia

Usualmente es un porcentaje determinado de la suma de los

costos variables más los fijos. El margen de utilidad cambia de

acuerdo al tipo de producto que se oferte y al mercado (nacional o

de exportación).

De los cuatro conceptos arriba descritos, el de costo de ventas es el único relativo ya que

depende de la forma en que la fábrica vende su zapato a clientes en el extranjero. Por

EL PRECIO DE EXPORT CIÓN 3


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ejemplo, si la empresa recibe a un comprador en sus instalaciones que es llevado por un

contacto (sea privado o de gobierno), el costo de ventas para la empresa puede ser

prácticamente nulo si el comprador adquiere los productos que la fábrica manufactura con

pocas o ninguna adaptación; si la empresa debe hacer desarrollos y muestrarios especiales,

entonces ese modelaje especial se convierte en el costo de ventas.

Se puede llegar a pensar que los pagos que el vendedor hace para poner la mercancía en el

lugar acordado con el comprador, según el INCOTERM pactado son costo de ventas, siendo

que solo aquellos costos que son absorbidos por el exportador lo son, ya que serían los

únicos que incidirían en el costo total del producto vendido.

Primero se obtiene el costo del producto:

Costo variable pesos

piel 64.00

suela 30.00forro 28.00

hilo 3.00

agujeta 3.00

pegamento 0.50

planta 2.00

caja 3.00

embalaje 10.00

mano de obra 30.00

luz 0.10

agua 0.05

Total 173.65

Mediante el método de costo marginal, el costo del producto lo representan solo los costos

variables. Para poder calcular el margen de contribución y la utilidad, es necesario agregar

los costos fijos y los de venta.

Costo fijo Pesos

luz 0.05

agua 0.01

administrativo 10.00

documentos 1.00

seguro social 2.00

impuestos 2.00

renta 0.50

Total 15.56


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Costo de venta Pesos

promoción 5.00

documentos 1.00

desarrollos 10.00

Total 16.00

Sumando los costos variables más los fijos y los de venta, se tiene un total de $205.21

pesos. El margen de utilidad deseado es de %15.

$205.21 x 0.15= $30.78 pesos

El precio en planta sería de $235.99 pesos y el margen de contribución de $62.34 pesos.

Para obtener el precio de exportación EXW, es necesario convertir el precio en pesos a una

divisa. Suponiendo que la cotización (a la compra) del dólar estadounidense al día está en

$13.00 pesos por $1 USD, se hará la conversión con un tipo de cambio de $12.60 pesos por$1 USD.

$235.99 / $12.60= $18.73 USD

Haciendo la conversión a USD’s con $12.6 pesos y no con $13.00 (u otra cotización más alta)

la empresa se asegura de que cualquier cambio en la cotización del dólar no le afecte su

ingreso. Solo hay que tener cuidado con que no se despegue mucho para no encarecer

innecesariamente el producto.

$235.99 / $13.00= $18.15 USD$235.99 / $13.20= $17.88 USD

Suponiendo que la empresa vendió 1 par y desea cambiar a pesos los $18.73 USD que

ingresó, y suponiendo que la cotización (a la venta) sea de $12.90 pesos por $1 USD (casi

siempre es más baja que a la compra), tendría un ingreso de $241.60 pesos. La diferencia

entre el precio y el ingreso por tipo de cambio es la “protección” que la empresa tiene por

variaciones en la cotización, así como en el costo del producto.

En el ejercicio aquí mostrado el margen de contribución es alto (26.4%) y tiende a encarecer

el producto poniendo en riesgo su competitividad. Se puede jugar con la aportación de los

costos fijos y de venta para reducir el margen de contribución y así bajar el precio; pero sedebe ser cuidadoso en que el margen sea suficiente para que sumado al de otros productos,

se cubran los costos fijos y de venta.


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Concepto

valor

unitario

pesos

valor

unitario

usd

total usd

Precio EXW Por par 18.73 140,475.00

transporte terrestre 13,000.00 1,000.00 1,000.00

agente aduanal 0.00 561.90 561.90

gastos del agente aduanal 2,000.00 153.85 153.85

pedimento 160.00 12.31 12.31

validación 176.00 13.54 13.54

maniobras 500.00 38.46 38.46

Precio FAS Por par 18.97 142,255.06

maniobras 2,000.00 153.85 153.85

Precio FOB Por par 18.99 142,408.91

A partir de este punto, la fábrica empieza agregar los gastos que va a haciendo para cumplir

con los términos contratados con el comprador, pero no tiene por qué sacar más utilidad al

precio; dicho de otra forma, a partir de aquí solamente se deben de agregar los gastos por

darle un mayor servicio al comprador.

3 Precios del grupo C

Los precios del grupo C (CF, CIF, CPT ó CIP) integran costos de llevar la mercancía hasta el

puerto de destino o punto de entrada en el país del comprador. Esto significa que el

comprador debe elaborar una estrategia logística más complicada que debe incluir costosde maniobras, fletes y seguros hasta el puerto, ciudad o aeropuerto en el país de destino.

Gastos de poner la

mercancía en el puerto

de destino o punto deentrada

Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la

bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle,

maniobras de descarga del camión, de enganche y carga de la

mercancía al barco, honorarios del agente aduanal mexicano.

Además:

Si se envía la mercancía por barco:

Maniobras, transporte terrestre y marítimo (CF o CIF). Máscobertura de riesgos (seguro) (CIF); todo hasta el puerto de

destino.

Si se envía la mercancía por otro medio:

Maniobras, transporte terrestre o aéreo (CPT o CIP). Más

cobertura de riesgos (seguro) (CIP); todo hasta el lugar de

destino.


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En términos de comercio internacional, el precio del grupo “C” representa el nivel óptimo

de servicio al cliente y resulta para las empresas que subcontratan o maquilan una ventaja

sobre la que el comprador suele poner mucha atención al seleccionar la fábrica o fábricas

con las que trabajará.

Es importante considerar que si bien los precios “C” incluyen los gastos de envío hastapuerto o punto de entrada, no incluye los de desaduanamiento del zapato, ni las maniobras

de descarga del transporte.

Siguiendo con el ejercicio, agregamos a la cotización los costos de enviar la mercancía hasta

el punto de entrada en el país de destino.

INCOTERM CIF

Volumen 7,500 pares

Transporte 20ft container FCL

País de destino Bogotá, ColombiaPuerto de embarque Veracruz

Concepto

valor

unitario

pesos

valor

unitario

usd

total usd



agente aduanal 0.00 561.90 561.90


pedimento 160.00 12.31 12.31validación 176.00 13.54 13.54

maniobras 500.00 38.46 38.46


maniobras 2,000.00 153.85 153.85


maniobras 2,000.00 126.60 126.60

flete marítimo 24,700.00 1,900.00 1,900.00

otros cargos flete 1 3,900.00 300.00 300.00


Precio CFR Por par 19.34 145,035.51

seguro 0.02 142.41

Precio CIF Por par 19.36 145,177.92

El vendedor tiene la opción si así lo arregló con el comprador, de contratar un seguro contra

perdida o robo de la carga del cual el beneficiario es el comprador ya que él está cobrando

todos los gastos realizados dentro del precio de los bienes que le vendió; obviamente el


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Gastos de poner la

mercancía en destino,

en el lugar acordado

con el comprador

Incluye maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la

bodega o patio de carga del transportista o hasta el muelle,

maniobras de descarga del camión, de enganche y carga de la

mercancía al barco, honorarios del agente aduanal mexicano.

Además:

Si se envía la mercancía por barco:

Maniobras, transporte terrestre y marítimo. Más cobertura de

riesgos (seguro); todo hasta el puerto de destino.

Si se envía la mercancía por otro medio:

Maniobras, transporte terrestre o aéreo. Más cobertura de

riesgos; todo hasta el lugar de destino.

Maniobras, transporte, seguros, honorarios de agentes

aduanales (DAF, DES, DEQ, DDU o DDP). Puede además cubrir

también los aranceles, impuestos y derechos de importación

(DDP).


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INCOTERM DDP

Volumen 7,500 pares

Transporte 20ft container FCL

País de destino Bogotá, Colombia

Puerto de embarque Veracruz

Concepto

valor

unitario

pesos

valor

unitario

usd

total usd



agente aduanal 0.00 561.90 561.90


pedimento 160.00 12.31 12.31

validación 176.00 13.54 13.54maniobras 500.00 38.46 38.46


maniobras 2,000.00 153.85 153.85


maniobras 2,000.00 126.60 126.60

flete marítimo 24,700.00 1,900.00 1,900.00



Precio CFR Por par 19.34 145,035.51

seguro 0.02 142.41

Precio CIF Por par 19.36 145,177.92

maniobras 1 descarga barco 150.00 150.00

maniobras 2 carga a camión 100.00 100.00

maniobras 3 inspección 100.00 100.00

aranceles 0.00 0.00

derecho de aduana 99.75 99.75

VAT (IVA) 16% 3.10 23,228.50

transporte terrestre 900.00 900.00

agente aduanal colombiano 300.00 300.00gastos extra del agente aduanal 50.00 50.00

Precio DDP Por par 22.41 168,074.39

Cuando se compite por precio es importante comparar los precios calculados con los de la

competencia, ya que si se quiere tener éxito estos nunca deberán ser más altos que los de

ellos.


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Sin embargo, cuando la empresa utiliza una estrategia basada en la diferenciación, entonces

la comparación de precios se hará contra productos similares (no necesariamente iguales)

en el mismo nicho o segmento de mercado y siempre considerando las ventajas o

diferencias que se tienen o de que se carecen para determinar si el precio es adecuado o

no.

En tal caso, cuando una empresa es nueva en un mercado el utilizar precios debajo de los de

los competidores no es recomendable, es mejor utilizar una estrategia de precios por

descremado o de prestigio.

5 Tratamiento del IVA y otras consideraciones

Ante todo, se debe considerar el impuesto al valor agregado desde dos ángulos, el primero

es desde el lado mexicano siendo que la empresa debe pagar el IVA en cada costo de

producción sin poderlo reflejar al cliente como en las ventas nacionales.

Por otra parte, en el caso de que una empresa venda en condiciones DDP deberá pagar un

impuesto equivalente al IVA (VAT) al realizar el trámite de importar la mercancía al país del

cliente y este pago obviamente el vendedor no lo puede acreditar en su declaración de

impuestos, solo trasladarlo al cliente.

Contablemente, la manera más fácil de lidiar con el IVA para una fábrica de calzado que

quiere exportar, es venderle a una comercializadora nacional y que esta se encargue de

hacer la venta internacional, ya que de esta forma el trato a la venta es como cualquier otra

dentro de México; sin embargo esta forma de operar no convierte a la fábrica de calzado en

una empresa exportadora y en un sentido mercadológico, esto no representa avance alguno

para la fábrica en términos de penetrar y posicionarse en mercados nuevos, porque

depende de la voluntad de la comercializadora para colocar sus modelos en otros países y

es casi seguro que sus objetivos comerciales serán distintos.

Si la fábrica de calzado exporta directamente, el dilema sobre el IVA es reflejar en la

contabilidad los IVAs pagados por los insumos y como reflejarlo al cliente. La solución es

simple, no puede reflejar el IVA al cliente extranjero, debiendo facturarle con tasa cero y

acumulando esos impuestos pagados como IVA a favor en sus declaraciones al fisco.

Una de las principales barreras que se lepresentan a las empresas mexicanas que quierenexportar es el manejo del pago de impuestos

nacionales en los productos de exportación,especialmente el del IVA).


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No se puede negar el hecho de que para una empresa pequeña o mediana esto llega a ser

una pesada carga financiera ya que el dinero para pagar el impuesto sale de la cuenta de la

empresa, restándole recursos que puede emplear como capital de trabajo. En teoría la

fábrica puede pedir al fisco la devolución del saldo a favor, pero en la práctica la autoridad

fiscal requiere que la empresa le presente un informe por demás detallado (e

impresionante) que permita sin dejar lugar a dudas, concluir que realmente hay un saldo afavor y que debe devolverse.

En un aspecto considerado tal vez secundario, están las ventas pactadas con INCOTERM

DDP (Delivery Duty Paid) donde el vendedor se compromete a entregar en las instalaciones

del comprador la mercancía comprada; lo que implica que la empresa exportadora debe

pagar entre otros conceptos, los impuestos y derechos de importación: aranceles,

impuestos al valor agregado y derechos de uso de aduana.

En este caso, el exportador está pagando un IVA que no puede acreditar por no ser una

empresa de ese país, solo lo puede trasladar al comprador a través del precio de venta,

siendo entonces que este último lo pagará (en forma indirecta) sin la posibilidad de poder

acreditarlo en su país porque el proveedor no puede desglosarlo en la factura,

convirtiéndose ese IVA o VAT de importación en un costo adicional (que varia de 10% al 20%

dependiendo del país), que incrementa el costo del producto en esa proporción.

La mejor solución a este dilema es que la venta se haga DDU en lugar de DDP, lo que implica

que quien pague los impuestos de importación directamente sea el importador y no el

exportador, aunque este último sigue comprometido a poner la mercancía en el lugar

indicado por el su cliente. Esto le ayuda al comprador a tener un mejor costo de la

mercancía que compra y tener aún menos complicaciones logísticas.

Para lograr la devolución del IVA, la empresa tiene laalternativa de dictaminar sus estados financieros ypresentarlos conjuntamente con la solicitud dedevolución y la declaratoria del contador público.


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El comercio entre las naciones del mundo está basado en el pago de los bienes y servicioscon dinero, pero ¿Qué moneda utilizar? La principal preocupación de las empresas

exportadoras al llevar sus productos a otro país, es el cómo conservar el valor de sus

mercancías y la utilidad que perciben de su venta.

La moneda en la que se haga la transacción comercial entonces cobra gran relevancia, ya

que de su estabilidad depende mucho que el producto que se está exportando mantenga su

competitividad por precio.

1 ¿Qué es una divisa?

Divisa es la denominación dada a la moneda utilizada en una región o país determinado,

teniendo como condición que pueda fluctuar dentro del mercado monetario mundial

interactuando con otras divisas, o en otras palabras, que se pueda cambiar por otra moneda

de forma regular y libre.

Existen divisas fuertes (llamadas “hard currencies” en inglés) y divisas débiles (llamadas

“soft currencies” en inglés). La definición común de una divisa fuerte, es aquella moneda de

un país que goza de estabilidad política y económica, baja inflación, mercado de valores

estable y una reserva de metales considerable (oro principalmente). Es correcto pensar que

la lista de divisas fuertes cambia con el tiempo, dado que dependen de diversos factores

para mantener tal estatus, sin embargo por el volumen de intercambio comercial que

tienen con el mundo (ya sea en intercambio de bienes o en inversiones) existen algunas

monedas que sin importar mucho la estabilidad económica del país, se mantienen como

divisas fuertes.

Otra característica que le da la condición de divisa fuerte a las monedas citadas en el cuadro

anterior, es la importancia de su país de origen en el intercambio de bienes y servicios

internacionalmente y su valor para otras naciones dentro de su propia economía. Esta es

una de las razones por las que el Renminbi chino no ha podido ser tomado como una divisa

fuerte a pesar de la fortaleza económica del país y el tamaño de su mercado; la

dependencia de su economía con el intercambio comercial con Estados Unidos y Europa es

muy fuerte, siendo que las grandes reservas chinas de dólares americanos y euros son un

USO DE DIVIS S 4

Las divisas fuertes “tradicionales” actualmenteson: El Dólar estadounidense, el Euro, el Yen japonés, la Libra Esterlina del Reino Unido y elFranco suizo.


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La intención de utilizar una cotización diferenciada o de seguridad no es aumentar la

utilidad de la empresa sino de tener precios estables, que difieran la necesidad de reflejar

un aumento de costos de fabricación o una baja en la cotización del dólar. Esto deriva en

que la empresa puede proyectar (financieramente hablando) y por ende planear estrategias

de comercialización en el inmediato, corto y mediano plazo.

Es necesario pensar en que usando una cotización de seguridad, mientras más baja sea la

cotización que se tome, más caro se hace el calzado (en divisas). Entonces, para hacer el

“colchón de seguridad” es necesario tomar en cuenta diversos factores, entre otros están la

situación económica del país donde radica el exportador, el comportamiento de su mercado

cambiario en las últimas semanas y la situación económica (liquidez) y de negocios a corto y

mediano plazo de la empresa exportadora. Es también recomendable considerar el tipo de

negocio y sus expectativas inmediatas (si la venta será de una sola ocasión, no tiene casohacer una protección tan amplia; sin embargo, si se está esperando un negocio con

rendimiento de largo plazo, es conveniente fijar una postura donde la cotización sea más o

menos estable).

Obviamente, la mayoría de las empresas mexicanas de calzado (exporten o no) tienen todos

o casi todos sus costos de manufactura en pesos mexicanos, por ende sus precios de venta

básicos están también en pesos. Cuando la fábrica es una exportadora constante es usual

que tenga una lista de precios en dólares, pero cuando la empresa no exporta y solo

Valor del calzado:

$200 pesos

Cotización del día:$11.00 USD

$200 / $11 =

$18.18 USD

Valor del calzado:$200 pesos

Cotización de

seguridad:

$10.90 USD

$200 / $10.9 =

$18.34.00 USD

Derivado de su dependencia de los Estados Unidos enel comercio internacional, en México la divisa fuertemás utilizada es el dólar americano, mientras que elEuro se utiliza solo cuando se trata de negocio con laUnión Europea. En la industria del calzado mexicana el

resto de las divisas fuertes no se usan para ventas deexportación.


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ocasionalmente llega un cliente extranjero a comprar en la fábrica la práctica común es que

tomen el precio en pesos y lo conviertan directamente a dólares o euros con el tipo de

cambio del día. Tal operación es válida siempre que las ventas sean esporádicas (eventuales

u ocasionales) y que el comprador compre en fábrica (EXW).

Todo precio de calzado en México para exportación tiene su origen en el precio en pesos, locual es válido porque los costos de manufactura también lo están, a su vez ese precio es

convertido a una divisa fuerte; la diferencia principal entre la empresa que exporta o desea

hacerlo de una forma ordenada y metódica y la que no lo hace es que la primera tiene

preparada una lista de precios en dólares, euros o la divisa fuerte que le convenga o prefiera

y con uno o varios incoterms como referencia de servicio.

Para elaborar una lista de precios de exportación, se deben tener en cuenta la cotización o

“colchón” de seguridad respecto al tipo de cambio y la vida útil que se le quiere dar a tales

precios.

Pasar directamente el precio en pesos a divisas es una forma válida de obtener el precio deexportación siempre que se cumplan determinadas condiciones y sea una venta única; pero

si lo que se desea es ganar terreno internacional siguiendo una estrategia de penetración

compitiendo por precio o por diferenciación, se debe analizar más a fondo cómo construir el

precio de exportación.

Las listas de precios para exportación tienen una vida útilo vigencia que depende además de la cotización de ladivisa, del tipo de producto que se pretenda vender y desu forma de comercialización. Para productos deconsumo que se mueven por temporadas de modacomo la ropa o el calzado, usualmente las listas deprecios tienen una vida de tres a seis meses (la mismavida que el modelo).


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1 Contacto CICEG

Comercio Exterior

Seguimiento de oportunidades comerciales y promoción internacional de la industria del

calzado mexicano, a través de la participación en misiones comerciales y ferias

internacionales.

Servicios

Asesoría en trámites de exportación de calzado y artículos de piel.

Asesoría en trámites de importación de insumos para el calzado.

Organización de ferias y misiones comerciales internacionales.

Información sobre ferias internacionales y contactos comerciales.

Información de los tratados y acuerdos comerciales suscritos por México.

Publicaciones especializadas en comercio exterior para su consulta.Información de prestadores de servicios involucrados en el comercio

exterior.

Cursos y talleres en Comercio Exterior.

Promoción Internacional de SAPICA.

Estadísticas de Comercio Exterior del Sector

Teléfonos

(477) 152 9000 (conmutador)

(477) 152 9060 (directo)

(477) 152 9005 (fax)

Dirección

Blvd. Adolfo López Mateos 3401 ote.

Fracc. Ind. Julián de Obregón

León, Guanajuato 37290

web http://www.ciceg.org

INFORM CION 5


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2 Información sobre como desarrollar costeos y precios para exportación

Pro México http://www.promexico.gob.mx

Export.gov http://www.export.gov

SICE Foreing Trade Information System www.sice.oas.org

UNZ & Co. http://www.unzco.com/basicguide/c11.html APEC http://www.apec.org

ALADI http://www.aladi.org

WTO World trade Organization http://www.wto.org

3 Apoyos para desarrollo de capacidad exportadora

Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del

Estado de Guanajuato. COFOCE

Teléfono:

Web:

477 763 0033

http://www.cofoce.gob.mx

Pro MéxicoTeléfono:

Web:

477 713 9319 / 713 0783

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SDES. Subsecretaría para el Desarrollo para la Micro,

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07 Calculo Del Precio de Exportacion

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