13842359 Formacion Del Precio de Exportacion

Formacin del Precio de ExportacinCmo.Aplicarlo.para.Competir

TEXTO Y EJERCICIOS

Formacin del Precio de ExportacinCmo Integrarlo para Competir

Publicacin elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 Mxico, D.F. Responsable de la Publicacin: Gerencia de Productos de Informacin Certificado de Licitud de Contenido y Ttulo: En Trmite Ttulo: Formacin del Precio de Exportacin 2 Edicin Mxico: Bancomext, 2002 Bancomext MR

Prohibida su reproduccin total o parcial, sin autorizacin expresa de Bancomext

Indice

Introduccin .............................................................................................. 1 Captulo IEl Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin .... 5 1. Qu es una Estrategia Comercial de Exportacin ................................. 7 2. Cmo Disear su Estrategia Comercial de Exportacin.......................... 8 3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9 4. La Cotizacin Internacional como Elemento Integrador ........................ 11 Evaluacin ............................................................................................... 13

Captulo II Conceptos Bsicos para Cotizar .......................................................... 171. Costo y Precio .................................................................................... 19 1.1 Costo ...................................................................................... 19 1.2 Precio ...................................................................................... 20 2. Cotizacin Internacional ....................................................................... 21 3. Demanda Elstica e Inelstica.............................................................. 22 4. Tcnicas para Determinar Precios de Exportacin ............................... 22 4.1 Costing (Determinacin de Precios con en base en Costos) .. 23 4.2 Pricing (Determinacin de Precios con base en el Mercado/Competencia) ............................................................ 24 5. Cmo Determinar Precios Competitivos de Exportacin ...................... 26 5.1 Factores que Influyen en la Determinacin de un Precio Internacional ............................................................................. 26 5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26 5.2.1 Definicin de Objetivos en Materia de Precios 5.2.2 Anlisis de la Situacin del Mercado 5.2.3 Clculo de Costos Internos y de Operacin 5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos 5.2.5 Presentacin de una Cotizacin Evaluacin ............................................................................................... 33


Captulo III Reglas de Comercio Internacional ................................................... 371. Aspectos Generales de los Trminos Internacionales de Operacin ..... 39 1.1 Trminos de Compraventa Internacional ................................... 39 1.2 Trminos de Transportacin Multimodal ................................... 40 1.3 Referencia a la Valoracin Aduanera ......................................... 41 2. Trminos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41 2.1 Definicin y Objetivos ............................................................... 41 2.2 Clasificacin por Grupos........................................................... 43 2.2.1 En Punto de Salida (E) 2.2.2 Libre de Flete Principal (F) 2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C) 2.2.4 Entregado en Destino (D) 2.3 Clasificacin con base en el Tipo de Transporte ....................... 45 2.4 Descripcin General ................................................................. 46 2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55 2.6 Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56 2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56 2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58 3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD) ............................................................................................... 59 4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60 5. Por Qu Utilizar Incoterms ................................................................... 60 Evaluacin ...................................................................................... 61

Captulo IV Gastos de Exportacin y Costos Internos de la Empresa ...... 631. Gastos de Exportacin ........................................................................ 65 1.1 Identificacin General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65 1.2 Divisin de Gastos para Exportador e Importador segn Incoterms 2000 ........................................................................ 66 1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69

Indice

2. Costos Internos de la Empresa ............................................................ 70 2.1 Clasificacin de Costos ............................................................ 70 2.1.1 Costos Variables 2.1.2 Costos Fijos 2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercializacin 2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportacin 2.1.5 Integracin del Costo Variable de Exportacin 2.1.6 Metodologa General para la Clasificacin de Costos 2.2 Punto de Equilibrio ................................................................... 75 2.2.1 Anlisis Grfico de Costos 2.2.2 Punto de Equilibrio Esttico 2.2.3 Punto de Equilibrio Dinmico (PED) 2.3 Contribucin Marginal ............................................................... 78 2.4 Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Lneas de Productos.............................................................. 79 2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parmetros de Precio y/o Volumen de Ventas .......................... 81 2.6 Cmo Obtener Mximos Beneficios ......................................... 83 Evaluacin ............................................................................................... 85

Captulo V Integracin de la Cotizacin Internacional .................................... 911. Bases de Cotizacin ............................................................................ 93 1.1 Cubicaje para Conocer la Cantidad de Productos a Transportar en un Contenedor ............................................... 95 1.2 Mtodos para Cubicar .............................................................. 97 2. Integracin de la Cotizacin Internacional ............................................ 97 3. Premisas Bsicas para la Sistematizacin de Cotizaciones Internacionales .................................................................................. 101 Evaluacin ............................................................................................. 103


Captulo VI Alternativas para hacer ms Competitiva una Cotizacin Internacional .................................................. 1191. Optimizacin en Logstica .................................................................. 121 1.1 Seleccin del Medio de Transporte ......................................... 122 1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios....................................................... 124 1.3 Envase y Embalaje ................................................................. 124 2. Costeo Marginal ................................................................................ 125 2.1 Costeo Marginal Simple .......................................................... 125 2.2 Justificacin del Uso del Costeo Marginal ............................... 127 2.3 Recomendaciones para la Utilizacin del Costeo Marginal ...... 129 2.4 Discriminacin de Precios o Dumping .................................... 131 3. Costeo Marginal Mixto ....................................................................... 131 4. Estrategias en la Determinacin de Precios y Cotizaciones ................ 132 4.1 Estrategia en Materia de Costos ............................................. 133 4.2 Estrategia en Materia de Precios ............................................ 134 4.2.1 Consideraciones Generales 4.2.2 Elementos de Estrategia 4.3 Estrategia en Materia de Cotizacin ........................................ 135 Evaluacin.............................................................................................. 139

Captulo VII Presentacin de la Cotizacin ........................................................ 1451. Aspectos Generales........................................................................... 147 2. Elementos Mnimos de una Cotizacin de Exportacin ...................... 148 3. Ejemplos de una Mala Cotizacin y de una Buena ............................. 149 3.1 Una Mala Cotizacin ............................................................... 149 3.2 Una Buena Cotizacin ............................................................ 150

Captulo VIII La Negociacin del Precio ............................................................... 1551. El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ................................. 157 2. El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva......... 158 3. Comportamiento del Negociador Experto .......................................... 158

Anexos ..................................................................................... 159I. Grficas de Riesgos de Incoterms 2000.............................................. 161 II. Matriz de Costos, Incoterms 2000 ..................................................... 163 III. Hojas de Costos por Tipo de Transporte ........................................... 164 IV. Principales Tipos de Contenedores ................................................... 170 V. Bases de Cotizacin en Carga Consolidada ....................................... 173

Glosario ................................................................................... 175 Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo ............................................................... 191 Bibliografa .............................................................................. 195 Respuestas a Casos Prcticos y Ejercicios .......................... 199Captulo I .............................................................................................. 201 Captulo II .............................................................................................. 202 Captulo III.............................................................................................. 204 Captulo IV ............................................................................................. 206 Captulo V .............................................................................................. 215 Captulo VI ............................................................................................. 225


INTRODUCCIN

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Introduccin

Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitividad. Por eso, es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se preparen y cuenten con herramientas bien diseadas y eficaces para lograr penetrarlos y, sobre todo, para mantenerse en ellos con perspectivas de crecimiento reales. En general, las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la exportacin son algunas de las principales herramientas para penetrar en los mercados. Desde luego, la determinacin del Precio de venta es un elemento importantsimo dentro de dichas estrategias. Sin embargo, es quiz el elemento ms desatendido al disearlas, debido en gran medida a las prcticas comunes de cotizacin utilizadas en el mercado domstico, que no siempre son las ms adecuadas para competir en otro pas. Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo en la determinacin de Precios como lo hacen con el producto, la promocin y la distribucin. La mayora realiza la fijacin de Precios con base solamente en el costo, sin tomar en cuenta que adems de ste existen factores como la demanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e incluso sus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Precios realmente competitivos. Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho de que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el mercado domstico. La mayora de las veces no considera que la exportacin puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado interno. Con la presente publicacin se pretende que el lector cuente con las herramientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exportacin, teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar exitosamente y permanecer en los mercados. Para ello, consideraremos a la cotizacin internacional como un elemento integrador, tanto de aspectos propios de la empresa, como externos a la misma. Los objetivos de esta publicacin estn encaminados a que el lector cuente con bases slidas para: Tener una visin clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la definicin de una Estrategia Comercial internacional, y sobre la importancia del Precio de Exportacin como parte de la misma. Tener herramientas prcticas y accesibles que le permitan cotizar eficazmente de acuerdo con las prcticas internacionales.Las empresas exportadoras deben contar con herramientas eficaces para penetrar los mercados y mantenerse en ellos con buenas perspectivas de crecimiento.

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Contar con tcnicas, estrategias y herramientas que permitan optimizar la formacin integral de una oferta exportable, orientadas a definir correctamente el Precio internacional y a la seleccin de los trminos de comercio internacional (Incoterms). Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio, tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades, y de las de su contraparte, e identificar las interpretaciones errneas ms comunes. Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportacin y riesgos involucrados, reconociendo cules corren por cuenta del exportador y cules por cuenta del importador, segn el caso. Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el proceso de toma de decisiones. Integrar de manera correcta su cotizacin internacional. Tomar decisiones adecuadas a las caractersticas y objetivos de su empresa, con el fin de hacer ms competitiva su cotizacin internacional y presentarla correctamente. Contar con elementos bsicos para negociar el Precio.

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IEL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN5


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Como se mencion en la presentacin, el Precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. A continuacin se tratar el tema de la Estrategia Comercial de Exportacin, de la cual el Precio forma parte.

1. QU ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN? 1Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos bsicos: Su Empresa/Producto, El Mercado a atacar, y La Logstica para hacer llegar los productos al pas de destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible. Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que resultan de las preguntas: Puedo exportar?, qu producto?, a dnde? y cmo? En este contexto, la bsqueda de informacin va mucho ms all de proporcionar datos sobre cada uno de los elementos bsicos mencionados (EmpresaMercadoLogstica), pues no slo los debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible, sino formar, con la informacin obtenida, la base para el diseo y desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). Esta constituye la respuesta del COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos especficos. La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio de Exportacin y las polticas de venta, a identificar y seleccionar mercados, canales de distribucin, clientes potenciales y el servicio a ofrecer; as como a determinar la forma de promover la exportacin de los productos de la empresa.

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El Diseo de

Estrategias en el Proceso de Exportacin. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova. Revista Estrategia Industrial, Nm. 145, Mxico, 1996.

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La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deber aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportacin: Labor de venta; fabricacin y atencin de pedidos; envo de mercancas al pas de destino; cobranza y servicio post-venta.

2. CMO DISEAR SU ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN2La Estrategia Comercial de Exportacin consiste bsicamente en definir el producto a exportar y sus adecuaciones, en seleccionar mercados y canales de distribucin, en determinar el servicio post-venta, la forma de promover la exportacin y, desde luego, el Precio de venta.

Con el anlisis de cada uno de los tres elementos bsicos que intervienen en la exportacin, se han ya contestado las preguntas puedo exportar?, qu producto? y a dnde? Respecto del COMO, el reto consiste no slo en saber cmo enviar la mercanca de un pas a otro, sino en cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos bsicos definidos. El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportacin es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio est en el volumen de ventas), o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en el volumen). Una vez definida esta estrategia competitiva se disear la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cinco elementos son: Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones. Canal de distribucin a utilizar. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa. Servicio a ofrecer. Precio, cotizaciones y polticas de venta.

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Ibid 1.

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El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin

Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clsico, algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera: Precio Promocin Plaza/Distribucin Precio Cliente Comunicacin Conveniencia Calidad/Valor

En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos. Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien est en el mercado y lo conoce. En resumen, la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE) est integrada por dos conceptos bsicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Conviene mencionar que todos los elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin son interdependientes. As, las adecuaciones al producto inciden en el Precio, lo mismo que en la promocin, el servicio, el canal de distribucin y el segmento de mercado a atacar.

3. EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIALEl Precio es el nico elemento de la Estrategia Comercial de Exportacin que es generador de ingresos, todos los dems son costos. Sirve tambin como medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos a la empresa.3

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Czinkota y

Ronkainen. Marketing Internacional, Mc Graw Hill, 1997, cuarta edicin.

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De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el Precio est altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente. As, para definir un Precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con informacin precisa de cada uno de los tres elementos bsicos. En trminos muy generales, dicha informacin es la siguiente: De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variacin de los costos con base en diversos volmenes de produccin, as como los objetivos de la empresa al exportar. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin. Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: Determinacin del Precio y lmites de negociacin. Polticas de venta y descuentos, que pueden estar determinados por economas de escala, promociones o por las labores de distribucin a desempear. Determinacin de los trminos de comercio internacional a utilizar.

RecomendacinEn materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigacin: Estadstica y Directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigacin debe ser general y se deben conocer los Precios en el mercado a nivel de pases (ms que encontrar empresas competidoras, se deben ubicar pases competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar la estadstica de exportacin e importacin de nuestro producto (o de la fraccin arancelaria del mismo), tanto de Mxico como de los pases o bloques que representan el mayor flujo comercial en el mundo, tales como E.U.A., la Unin Europea y Japn. Se debe aclarar que aunque estos pases no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa, su anlisis permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son pases que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un sinnmero de mercados mundiales.

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4. LA COTIZACIN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADORCon base en lo anterior, se observa que la cotizacin internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportacin (Empresa-Mercados-Logstica de exportacin), tales como costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportacin, Precios y caractersticas de la competencia, entre otros. Adems, como ya vimos, el Precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la Estrategia Comercial de Exportacin, por lo que existe una interdependencia con los dems elementos de la misma. Estos son, por cierto, la base de preparacin para una negociacin de compraventa, como se analizar en el Captulo VIII. Es importante utilizar la informacin recopilada, tanto de costos como de gastos de exportacin y Precios en el mercado, para determinar el Precio. Por ejemplo, si mis costos y los gastos de exportacin permiten que venda a determinado Precio y s que el mercado puede pagar ms, elevara el Precio inicialmente planeado?, lo dejara a un Precio menor respecto del mercado porque ganara lo suficiente, y adems me interesa vender un alto volumen de producto? Como se aprecia, la decisin del Precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, la logstica, el mercado y, sobre todo, por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportacin.

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EVALUACIN CAPTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACINCASO PRACTICO I. 1 Mango Fresco a Japn Va Martima OBJETIVO: Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar con una estrategia definida, en la que se pueden tener diversas opciones de Precio para competir en mercados con caractersticas particulares. Se resalta la diferencia en cuanto a Precio, entre el hecho de que el exportador vaya al mercado y que el importador venga a comprar.

ANTECEDENTES DEL CASO: En el caso se involucran las siguientes empresas: Fruti Prime: Importador japons. Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional. Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones. Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportacin de mango fresco a Japn va martima, evaluando Precios, procesos y calidad de varias empacadoras. La idea es penetrar el mercado japons con un producto similar al que se exporta va area, pero con una reduccin sensible de costos, durante la mayor cantidad posible de meses del ao. El mercado japons de mango est dominado en un 90% por Filipinas, con un mango similar al de la variedad Manila que se conoce en Mxico y que tiene un Precio bajo. El mango mexicano tiene prcticamente el otro 10% del mercado. Las variedades ms demandadas son: Haiden, Kent y Keith (todas ellas conocidas en Mxico como Mango Petacn), y su Precio es muy alto, ya que se transporta por va area y se percibe como una fruta muy exclusiva. En la mayora de los casos, salvo que se indique otra unidad, los Precios se refieren a dlares americanos por caja de 5 Kg., ya que es la unidad de cotizacin acostumbrada en el mercado internacional.

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PLANTEAMIENTO DEL CASO: Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los siguientes: ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION: A efectos de cubrir una estacionalidad lo ms amplia posible, se evaluaron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mercado, de las siguientes regiones: Ciudad Apatzingn, Michoacn Tecomn, Colima Escuinapa, Sinaloa Rosario, Sinaloa Mazatln, Sinaloa Los Mochis, Sinaloa Temporada marzo-junio marzo-junio junio-agosto junio-agosto mayo-julio julio-septiembre

RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDO TRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO: En la siguiente tabla, los Precios de la columna Mxico OTS (Ocean Transportation System) se refieren a los Precios a los que podran llegar las empresas mexicanas va martima, incluyendo en ellos una utilidad esperada conforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas de Precio de Mxico y Filipinas representan el Precio con el que Japn import el producto durante el ao anterior. En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipino a $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transportacin martima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de los filipinos).

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PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)

ORIGEN Apatzingn, Mich. Tecomn, Col. Escuinapa, Sin. Rosario, Sin. Mazatln, Sin. Los Mochis, Sin. PROMEDIO

PUERTO Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Long Beach

DIAS 26 21 25 21 26 20 26 20 20

MEXICO (OTS) 16.40 17.80 8.85 10.15 8.40 8.50 8.60 8.70 8.40

MEXICO FILIPINAS Temporada 2005 2005 en Japon 26.84 11.93 abr.-jul.

26.84

11.93

abr.-jul.

17.82

14.63

jul.-sep.

17.82

14.63

jul.-sep.

21.78

12.73

jun.-ago.

Long Beach

19

8.10

16.2

17.65

ago.-oct.

Long Beach

20

10.28

22.55

12.12

abr.-oct.

INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el consultor, qu le recomendara para reducir costos sin afectar la calidad o, incluso, mejorndola? b) Con base en un anlisis de la informacin presentada, defina a qu Precio (puesto en puerto japons) vendera usted el mango para exportar a Japn, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razones que justifiquen ese Precio.

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IICONCEPTOS BSICOS PARA COTIZAR17


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Conceptos Bsicos para Cotizar

Elaborar una cotizacin es una prctica comn que muchas veces se realiza de una manera natural o emprica. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboracin son desconocidos por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado domstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso. En el presente captulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga ms informacin sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotizacin internacional. Asimismo, la informacin aqu presentada sienta las bases de los temas subsecuentes.

1. COSTO Y PRECIO1.1 CostoEs el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin. Los costos pueden obedecer a: a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero. Tambin debe estar consciente de que el costo de algunas actividades (participacin en ferias, envo de muestras, catlogos, viajes de negocios y otros gastos de promocin) deben ser considerados como una inversin. Por ello, se deben amortizar en el mediano o largo plazos, como despus se ver a detalle. b) Ejercicio en el proceso productivo. c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.

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En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y de manera coloquial.

1.2 PrecioAlgunas de sus definiciones son: Expresin final de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad. Es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio. Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios. El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociacin. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio ms alto, mismo que debi definir previamente con base en las caractersticas del mercado y de la competencia. Sin embargo, tambin tiene un Precio de reserva, que representa el Precio mnimo por el cual estara dispuesto a vender y abajo del cual no aceptara ningn acuerdo. El rea rgida, o Precio de reserva del vendedor, est representada por los costos ms la mnima utilidad por la cual se est dispuesto a vender. La blanda, por su parte, est representada por el Precio mximo -pero realista- al que se aspira vender. Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materias primas (M.P.), lo que para el proveedor es Precio, para el comprador es costo. PROVEEDOR COSTO TOTAL + UTILIDAD PRECIO del proveedor (que para el comprador es costo de M.P.) COSTO Materia Prima + OTROS COSTOS + UTILIDAD PRECIO

COMPRADOR

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Se debe considerar que el comprador podra importar el producto si su proveedor no es competitivo. Y es que de otra manera l tampoco podra competir. Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo; siempre debemos implantar mtodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.

Cmo Expresar los Precios de ExportacinLos Precios de Exportacin deben expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dlares americanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de Amrica).Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines aduanales. El Precio es, por excelencia,

2. COTIZACIN INTERNACIONALLa cotizacin internacional es el resultado de la formacin del Precio, con base en los siguientes elementos: Costos y gastos de la empresa. Gastos asociados a la exportacin. Margen de beneficios. Polticas de venta.

negociable. Por ello, tiene un rea rgida y una blanda, que da lugar a un espacio de negociacin.

Es, tambin, un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar de entrega de la mercanca. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercanca en la fbrica del exportador, en algn puerto o en la bodega del comprador. Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000, FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se ve en el Captulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto.21


3. DEMANDA ELSTICA E INELSTICAEs importante identificar la relacin que puede guardar el Precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos: Demanda Elstica: Cuando la reduccin del Precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio. De ah el incremento del ingreso total. Demanda Inelstica: Cuando la reduccin o el incremento del Precio no tiene relacin directa con el volumen de ventas.

4. TCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACINLa decisin sobre la mejor poltica de determinacin de Precios depende de lo siguiente: El anlisis global del mercado. La situacin de los competidores en cuanto a los Precios y la comercializacin. El nivel de costos de la empresa. Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas de determinacin de Precios, las cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores: Costos. Mercado/demanda. Competencia. La determinacin de Precios orientada por los costos: Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio. La determinacin de Precios orientada por el mercado/demanda: Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan Precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso y Precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden ser los mismos22


en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un Precio internacional. La determinacin de Precios orientada por la competencia: Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los Precios con los costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus Precios con relacin a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportacin (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos. Para determinar los Precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos tcnicas para la determinacin de Precios de Exportacin. Nos referimos al Costing y al Pricing.

4.1 Costing (Determinacin de Precio con Base en Costos)Esta tcnica para la determinacin de Precios es quiz la ms utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado domstico, ya que se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el Precio de venta.4 Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio. Tambin se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el Precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logstica internacional. As, el exportador contar con alternativas de Precio segn el lugar donde se entregue la mercanca. Este mtodo tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podra generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

4

Business America,

U.S. Department of Commerce, EUA, 1996.

23


4.2 Pricing (Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)Esta tcnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos5, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mercado. Es decir, al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logstica de exportacin para obtener la referencia del Precio del producto puesto en planta de origen. Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (puesto en planta) es grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con los Precios. Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de Liderazgo en Costos y, por ende, fijar un Precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de diferenciacin, con Precios mayores al promedio del mercado. Si la estrategia es de Liderazgo en Costos, antes de definirla deber preguntarse lo siguiente: Cmo van a reaccionar los competidores? Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior? Si se mantiene el Precio en el nivel actual, se facilitar el desarrollo de la empresa en otros mercados de exportacin? Se han tomado en consideracin todos los costos pertinentes? Puede resultar difcil aumentar el Precio en el futuro? Si, por otro lado, la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse: Soportar el mercado un Precio ligeramente ms alto? Se pueden negociar los mrgenes de intermediacin en el pas importador? Hay algn modo de reducir el impacto de los impuestos de importacin? Qu otras posibilidades de transporte existen? Es posible reducir costos de embalaje? En qu proporcin pueden recortarse los costos de produccin? El tipo de costeo utilizado es el ms adecuado?

5

Ibid 4.

24


Las caractersticas del producto son susceptibles de diferenciar? El consumidor est dispuesto a pagar ms por la diferencia del producto? Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar la posibilidad de vender en otros.

Ejemplos de Costing y PricingEn el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.

El Pricing determina el Precio de Venta con base en un precio definido en el mercado.Figura 1

C.T. = UTIL. = P =

COSTO TOTAL POR PRODUCTO UTILIDAD ESPERADA PRECIOS

En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $4usd y determin su Precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el Precio mximo al que puede vender es de $18usd y no de $21usd, por lo que, haciendo Pricing se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es slo de $1usd. Con base en sus propios objetivos, de l depende si vende o no vende.

La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. Al final, lo que se busca es conocer el Precio del producto puesto en planta, tomando como referencia el Precio del mercado.

25


5. CMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIN5.1 Factores que Influyen en la Determinacin de un Precio Internacional Demanda del producto. Participacin esperada del producto en el mercado. Reacciones de la competencia. Interaccin con los dems elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). Logstica internacional. Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. Adecuacin al producto y su envase o embalaje.

5.2 Fases para Determinar Precios CompetitivosPara determinar Precios competitivos de exportacin, es importante considerar la situacin del mercado y, a la vez, analizar los costos de produccin, de logstica internacional y de comercializacin.

Cul es el Precio de Exportacin ms Conveniente? En la determinacin de un Precio de Exportacin intervienen muchos factores y la empresa podr controlar algunos, pero otros no. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo de costos. Este es un arte que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de produccin y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios.

La determinacin de los Precios de Exportacin es mucho ms compleja. Implica, por supuesto, una evaluacin de los costos de produccin y logstica, pero tambin requiere un anlisis de la situacin 26 del mercado para ese producto.


El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios, empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Para una buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos.6

En una operacin de exportacin, dicha evaluacin por partida doble no facilita la determinacin del Precio ms conveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del Precio.

5.2.1 Definicin de Objetivos en Materia de PreciosEn muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor Precio en el mercado internacional que en el domstico. En ocasiones, esto es posible, pero a veces no lo es. En ese caso deber decidir si exporta o no, a pesar de que su intencin inicial no se cumpla. Una empresa puede buscar penetracin en nuevos mercados y vender altos volmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados pequeos con un buen margen en el Precio. Dicho buen margen puede definirse en funcin a un porcentaje sobre costos o inversin, o bien sobre Precios. Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra puede no serlo. Adems de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe sealar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u rdenes de compra, sino que convendr fijarlos antes de la operacin de exportacin. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deber tomarlas su direccin.

6

Precio de

Exportacin, Lic. Enrique Mancera. Apuntes, Mxico, 1996

27


5.2.2 Anlisis de la Situacin del MercadoEn esta fase se deben analizar los siguientes aspectos: a) Tamao del Mercado Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el Precio. Las estadsticas de produccin e importacin de los pases son un buen indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado. b) Anlisis de la Competencia En muchos casos, el factor decisivo al determinar el Precio de Exportacin es el tipo y el grado de competencia. Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los Precios; se ver obligado a adoptar una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto. Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir gran cosa en los Precios. Ser tambin difcil imponer cambios de Precios; si una empresa sube el Precio, los compradores cambiarn de productos o de proveedores. En esta situacin, las fuerzas competitivas fijan un tipo de Precio determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de Precios corrientes. c) Acopio de Informacin sobre Niveles y Categoras de Precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como: Condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deber reunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de Precios, como el control de Precios, sistemas fiscales internos, etctera.

5.2.3 Clculo de Costos Internos y de Operacin28

Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de produccin y comercializacin antes de fijar los Precios de Exportacin. Esta


determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes. Habr que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden al mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales como gastos de promocin y venta nacional, as como de distribucin, entre otros. Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los siguientes: Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricacin de los productos. Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc. Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economas de escala al vender mayor volumen, etc. Inversiones para exportar, tales como gastos de promocin, viajes, ferias, catlogos, envo de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin. El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Segn el Artculo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportacin se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que permiten dejar de pagar dicho impuesto. Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP) reembolsar o acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador. Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinacin de Precios que consiste en aadir un margen terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta. Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.

Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de produccin y comercializacin antes de fijar los Precios de Exportacin.

29


5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios ObjetivosDespus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de Precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes: 1) Estructura de Precios Se realiza con base en el lugar donde se entregar la mercanca, y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo, entregar la mercanca en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, la estructuracin de Precios tendr una relacin directa con los Trminos de Comercio Internacional que se tratarn en el Captulo III. 2) Precios Objetivos (mnimos y mximos) La utilizacin del Pricing (retroceso de Precios, ver inciso 4.2) permite conocer los efectos de determinada estrategia de Precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma. Por ello, esta tcnica servir como herramienta para determinar Precios mximos y mnimos a utilizar en una negociacin internacional, como se analizar en el Captulo VIII - Negociacin del Precio. En trminos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los lmites inferiores de Precio estarn determinados por los costos, mientras que los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, as como la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). 3) Zona de Posible Acuerdo En toda negociacin de Precio existe la posibilidad de regateo. La preparacin del vendedor en relacin a sus lmites de Precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador tambin se prepara y define sus lmites de Precio a pagar. Esta situacin genera una Zona de Posible Acuerdo, as como Zonas de No Acuerdo. Esto se ejemplifica en la figura 2.

30


Lmites de NegociacinV C ASP PR = Vendedor* = Comprador = Precio de Aspiracin = Precio de Reserva

3

4

Z O P A

6

7

VASP PR PR ASP

C

ZOPA = Zona de Posible Acuerdo*Los Lmites encerrados en un cuadro corresponden al vendedor.

Figura 2

En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. Si alguna de ellas intenta lograr una negociacin fuera de estos lmites, simplemente nunca existir un acuerdo. Desde luego, conociendo esta figura la negociacin parecera muy sencilla, pero la complicacin surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los lmites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores ser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte. En este esquema, se supone que los lmites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suceder que por falta de este conocimiento, los lmites de alguna de las partes, o de ambas, no sean realistas. En ese caso, se podran plasmar como se muestra en la figura 3:

Lmites de Negociacin2 5 7 10

VPR ASP

?ASP PR

C31Figura 3


En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas partes sobre los lmites probables de la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida informacin, y quien haga la primera oferta perder toda posibilidad de ganar dicho espacio. La conclusin es que es mucho mejor prepararse con lmites realistas de Precio, que realizar una negociacin sin informacin.

5.2.5 Presentacin de una CotizacinCon base en la estructura de Precios que se haya establecido, el exportador podr hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un Precio preciso y las condiciones exactas en las cuales est dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata en el Captulo VII - Presentacin de la Cotizacin.

32


EVALUACIN CAPTULO II CONCEPTOS BSICOS PARA COTIZAREJERCICIO II.1 Costing y Pricing OBJETIVO: Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las tcnicas para determinacin de Precio, y tome conciencia que las decisiones de Precio estn altamente influidas por los objetivos de la propia empresa. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: 1. Obtener el Precio final del producto usando la tcnica de Costing. 2. Si el mercado holands slo pagara $295.00 USCy y el japons $310.00 USCy, exportara?, a qu mercado? CONCEPTOCOSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL

HOLANDA200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 2.60 0.20 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 1.90 4.50 40.00 2.00

JAPON200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 3.00 0.25 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 3.00 4.50 45.00 2.50 33


CASO PRACTICO II. 1 Pricing como Herramienta para la Toma de Decisiones OBJETIVO: Aplicar correctamente las tcnicas de costeo en un caso real y utilizarlas para la correcta toma de decisiones. ANTECEDENTES DEL CASO: Hay productos cuyo Precio est ms determinado por los mercados que por una decisin propia del exportador. En estos casos, la tcnica de Pricing cobra un papel muy importante para la toma de decisiones. El Precio del meln fresco est en dicha situacin, y aunque el exportador no determina el Precio como tal, s puede seleccionar los mercados ms rentables a travs de la utilizacin de la tcnica de Pricing. PLANTEAMIENTO DEL CASO: Un productor de meln desea exportar su producto al mercado que mayor rentabilidad le ofrezca. Dadas las caractersticas de su planta y el tamao de su produccin, el productor mexicano sabe que los lugares que ofrecen una buena posibilidad son Nueva York, en Estados Unidos, as como Corea y Francia. A travs de una investigacin estadstica de Precios de los mercados y un anlisis de sus propios costos, el empresario elabora tablas con base en la tcnica de Costing. En ellas determina cul debe ser el Precio de venta para cada mercado (E.U.A., Corea y Francia). La informacin de costos de la empresa es la siguiente: Gastos de administracin, cultivo y mantenimiento = $90,000 USCy Rendimiento de la huerta = 1,500 toneladas Costo de administracin, cultivo y mantenimiento = $60.00 USCy/ tonelada

34


EXPORTACION DE MELON FRESCOCONCEPTO NUEVA YORK, E.U.A. COSTING PRICING (USCy/TON) $60.00 COREA COSTING PRICING (USCy/TON) $60.00 FRANCIA COSTING PRICING (USCy/TON) $60.00

Administracin, cultivo y mantenimiento Corte, recoleccin y maniobras en huerta Flete huerta-empacadora Caja de corrugado de 12 lb. Empacado $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $32.26 $71.67 $104.33 $128.71 $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $342.48

COSTO TOTALUtilidad esperada (50% del costo) PRECIO EN EMPACADORA Flete empacadora-frontera/ puerto Seguro domstico Despacho aduana Mxico Flete internacional Seguro internacional Agente aduanal E.U.A. (trnsito) PRECIO EN ADUANA DE DESTINO

$342.48

$396.97

$171.24 $513.71

$519.52 $862.00

$198.48 $595.45

$________ $________

$171.24 $513.71

$________ $________

$63.33 $5.67 $10.00 $163.33 $5.67 $10.00

$30.67 $5.67 $10.00 $283.33 $8.33 $-

$83.33 $5.67 $10.00 $287.00 $5.67 $-

$771.71

$1,120.00

$933.45

$1,600.00

$905.38

$1,020.00

INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: Los Precios identificados en cada mercado, en aduana de destino, son los que aparecen en las columnas de Pricing para cada pas. Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos, utilice la tcnica de Pricing para determinar cul es el Precio en planta al que tendra que vender para exportar a Corea y a Francia, y calcule la utilidad que obtendra para cada mercado.

35


36

IIIREGLAS DE COMERCIO INTERNACIONAL37


38

Reglas de Comercio Internacional

1. ASPECTOS GENERALES DE LOS TRMINOS INTERNACIONALES DE OPERACINEn el comercio internacional se emplean trminos que regulan las operaciones y que se supone deben tener una aceptacin mundial. Sin embargo, dada la especializacin de las partes que intervienen (importador, exportador, transportistas, agentes y autoridades), puede haber distintas interpretaciones sobre un mismo trmino. Por eso, a continuacin se comentarn brevemente los diferentes trminos que se emplean en operaciones internacionales. Estos trminos se dividen en tres grandes tipos: De compraventa, De transportacin multimodal, y De valoracin aduanera.

1.1 Trminos de Compraventa InternacionalSon voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. En la prctica, prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los Incoterms de la Cmara de Comercio Internacional y los RAFTD de la Cmara de Comercio de los Estados Unidos. a) Los Incoterms (International Commerce Terms). Los emite la Cmara de Comercio Internacional (CCI), con sede en Pars, Francia. Su primera publicacin fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000. b) Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Americano. Son emitidas por la Cmara de Comercio de los Estados Unidos. Su primera edicin fue en 1919 y la ltima revisin tuvo lugar en 1941. En 1985, dicha Cmara recomend no utilizarlos y sugiri emplear en su lugar los Incoterms, aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre. Los Incoterms y las RAFTD no son obligatorios de acuerdo a la legislacin internacional. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momento en que as lo acuerdan.39


Por su precisin, flexibilidad, uso y aceptacin, se recomienda utilizar los Incoterms. Adems, son los nicos regulados por la Cmara de Comercio Internacional.

1.2 Trminos de Transportacin MultimodalAlgunos exportadores e importadores confunden los Incoterms con los trminos empleados en transportacin. En particular, los de transportacin multimodal con contenedores martimos (containers) o con cajas de trailer. Estos trminos para traslado y manejo de mercanca se refieren a las obligaciones convenidas entre transportista y usuario, y no entre vendedor y comprador. Cuando el principal transporte es el martimo, se utilizan bsicamente dos trminos y cuatro variantes: H: House P: Pier (Punto de salida o de destino)* (Muelle de salida o de destino)*

Se recomienda usar los Incoterms por su precisin, flexibilidad, uso y aceptacin. Adems, son los nicos regulados por la Cmara de Comercio Internacional.

Ejemplo: Consideremos que un contenedor

tiene la siguiente ruta:TOLUCA (HOUSE) > MANZANILLO (PIER) > LONG BEACH > LOS ANGELES (PIER) (HOUSE) E.U.A.

MEXICO Las cuatro variantes son: 1) 2) 3) 4) H/H (House to House) H/P (House to Pier) P/P (Pier to Pier) P/H (Pier to House) = = = =

Toluca/Los Angeles Toluca/Long Beach Manzanillo/Long Beach Manzanillo/Los Angeles

Para otros medios de transporte que nos sean martimos, se emplea el trmino. D/D (Door to Door), Puerta a Puerta, que equivale al H/H. * IMPORTANTE: Estos no son trminos de compraventa internacional; son trminos a convenir entre transportista y usuario.

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1.3 Referencia a la Valoracin AduaneraEn los Cdigos de Conducta del GATT/OMC, se considera el de Valoracin Aduanera. De acuerdo con este cdigo, el valor de las mercancas en aduanas queda determinado, fundamentalmente, por el valor de transaccin (Precio pagado o por pagar), y se aplica a los productos de importacin. Cuando la cotizacin incluye la importacin en el pas de destino, un aspecto muy importante a considerar para calcular correctamente una cotizacin internacional es conocer la base gravable para el pago de los impuestos de importacin (llamados aranceles de importacin), lo que se debe corroborar con las autoridades aduanales correspondientes en el pas de destino. Regularmente, los Precios utilizados son el valor-factura de la mercanca FOB incluyendo todos los gastos, incluso el despacho aduanal hasta el puerto o frontera del pas de origen, o bien el valor-factura de la mercanca CIF incluyendo todos los gastos hasta el puerto o frontera del pas de destino, sin incluir el despacho aduanal. La eleccin depende de los acuerdos comerciales entre pases. Por regla general, o cuando el cliente lo solicite, en la factura comercial se deben desglosar los montos por concepto de flete, primas de seguro, comisiones y costo de embalaje. Esto se hace as debido a que en el pas de destino estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los impuestos a la importacin.

2. TRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS)2.1 Definicin y ObjetivosIncoterms se compone de las siglas en ingls de International Commerce Terms (Trminos de Comercio Internacional), publicados en 1936 por la International Chamber of Commerce (ICC). Han tenido revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000, y actualmente estn constituidos por 13 trminos. El objetivo principal de estas reglas es proporcionar un conjunto de normas internacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior entre comprador y vendedor. Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque s procuran asistir en la mejor elaboracin de los contratos de compraventa, al evitar:41


Dificultades derivadas de informacin incompleta o imprecisa. Dificultades por una interpretacin incorrecta de responsabilidades. Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor, y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la mercanca. Los Incoterms regulan bsicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega: Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor, Costos a cuenta del comprador y del vendedor, y Documentacin. En cuanto a los riesgos, se define en qu momento el vendedor deja de ser responsable de la mercanca, transfiriendo los riesgos al comprador. Este aspecto se trata en el inciso 2.5 del presente Captulo. En cuanto a los costos, se define en cules incurre cada una de las partes y hasta qu momento se transfieren los costos relacionados con la logstica de exportacin. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Captulo IV-Gastos de Exportacin. En lo relacionado con la documentacin, los Incoterms tambin especifican qu documentacin corre por cuenta de cada parte, como se ver en el Captulo IV. Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. Por ello, para que una cotizacin se rija por los Incoterms, y consecuentemente por la reglamentacin que ha emitido la Cmara, se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utilizado, as como el lugar y el pas donde se entrega la mercanca y la siguiente leyenda: Cotizacin sujeta a Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional. (Quotation subject to Incoterms 2000 from International Chamber of Commerce). La Cmara establece que es suficiente con indicar Incoterms 2000 en el Precio. Sin embargo, es recomendable resaltar que se estn utilizando a travs de la leyenda mencionada.

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Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentacin: Cotizacin, Factura Comercial, Contrato Internacional (en su caso), y Carta de Crdito (en su caso).

Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una direccin que debe contener: Ciudad, estado y pas en donde se entregar la mercanca. Los Incoterms se clasifican de dos formas: Por grupos. Por tipo de transporte a utilizar.La leyenda

2.2 Clasificacin por GruposEsta clasificacin se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm, mismas que pueden ser: E = Exit (en punto de salida). F = Free (libre de flete principal). C = Cost (costo de flete principal incluido). D = Delivered (entregado en destino).

Incoterms 2000 debe anotarse en la cotizacin, Factura comercial, Contrato y carta de crdito en su caso.

Donde el flete principal es el que llega al lugar de destino.

2.2.1 En Punto de Salida (E)El trmino E es el de menor obligacin para el vendedor. Lo nico que debe hacer es poner las mercancas a disposicin del comprador en el lugar acordado, normalmente en su propio local.

2.2.2 Libre de Flete Principal (F)Los trminos F requieren que el vendedor entregue las mercancas para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador.43


2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)Los trminos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. Los trminos C son de la misma naturaleza que los trminos F, por cuanto el vendedor cumple el contrato en el pas de embarque o despacho. De ese modo, los contratos de venta en condiciones C, as como los contratos en trminos F, entran en la categora de contratos que concluyen con el embarque. Si es usual procurar varios contratos de transporte que impliquen el transbordo de las mercancas en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino convenido, el vendedor debe pagar todos esos costes, incluido cualquier gasto devengado por el transbordo de las mercancas desde un modo de transporte a otro. Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejar claro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprenda los gastos de descarga. Como estos costes se encuentran normalmente incluidos en el flete cuando las mercancas se transportan por lneas regulares de navegacin, el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que las mercancas deben transportarse de ese modo o, al menos, que debera serlo en condiciones de lnea regular (liner terms). Los documentos de transporte deben ser limpios, en el sentido de que no deben contener clusulas o reservas que declaren expresamente el estado defectuoso de las mercancas o del embalaje. Si aparecen en el documento, ste ser considerado como sucio y no ser aceptado por los bancos en las transacciones por crditos documentarios. De todos modos debe sealarse que, incluso un documento de transporte sin tales clusulas o reservas normalmente no proporcionar al comprador una prueba incontrovertible contra el transportista de que las mercancas se embarcaron conforme a las estipulaciones del contrato de compraventa. Por regla general, en el texto estandarizado de la pgina frontal del documento de transporte, el transportista se niega a aceptar la responsabilidad por la informacin relativa a las mercancas, indicando que los extremos incluidos en el documento de transporte constituyen declaraciones del cargador y, por eso, que la informacin supuestamente dice ser tal como aparece en el documento.

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2.2.4 Entregado en Destino (D)Los trminos D son de naturaleza distinta a los trminos C, toda vez que, de conformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mercanca al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del pas de importacin convenidos. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercanca hasta dicho destino. De ah que los trminos D constituyan contratos de llegada, mientras que los trminos C son propios de contratos de salida, concluidos con el embarque. Segn los trminos D, excepcin hecha de DDP, el vendedor no tiene que entregar las mercancas despachadas para la importacin en el pas de destino.7 En trminos prcticos, una diferencia bsica entre el grupo C y el D, es que en el primero, independientemente de quin pague el seguro internacional de la mercanca, la pliza del mismo debe emitirse a favor del importador. Es decir, si existe cualquier problema durante el trnsito internacional, el riesgo corre por cuenta del importador debido a que es el beneficiario del seguro. Por ello, es quien lo cobrara en caso de siniestro.

2.3 Clasificacin con base en el Tipo de TransporteLa clasificacin por tipo de transporte es de dos tipos: 1) Cualquier tipo de transporte. 2) Transporte por mar y por vas navegables interiores, exclusivamente. En la columna de transporte de la siguiente tabla se muestra esta clasificacin. Los que se indican con la letra O se refieren a cualquier tipo de transporte, incluyendo el multimodal. Los que se indican con la letra M son slo para transportacin martima o fluvial.

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Publicacin CCI

No. 560, Incoterms 2000.

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Incoterms 2000GRUPO E Salida F Transporte Principal No pagado C Transporte Principal Pagado SIGLA EXW INGLES 1.- Ex-Works ESPAOL -En Fbrica TRANSPORTE* O

FCA FAS FOB

2.- Free Carrier -Libre Transportista 3.- Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque 4.- Free On Board -Libre a Bordo

O M M

CFR CIF CPT CIP

5.- Cost and Freight 6.- Cost Insurance and Freight 7.- Carriage Paid To 8.- Carriage and Insurance Paid To 9.- Delivered at Frontier 10.- Delivered Ex-Ship 11.- Delivered Ex-Quay 12.- Delivered Duty Unpaid 13.- Delivered Duty Paid

-Coste y Flete -Coste, Seguro y Flete -Transporte Pagado hasta -Transporte y Seguro Pagados hasta -Entregada en Frontera -Entregada sobre el Buque -Entregada en el Muelle -Entregada Derechos no Pagados -Entregada Derechos Pagados

M M O O

D Destino o llegada

DAF DES DEQ DDU DDP

O M M O O

* O = Todo Medio M = Martimo o Fluvial * DAF est pensado para su utilizacin terrestre, pero puede usarse con todo medio.

2.4 Descripcin GeneralUn aspecto muy importante dentro de la descripcin de cada Incoterm es el despacho de aduanas o trmites aduaneros, ya que puede dar lugar a malentendidos. Al respecto, la CCI nos dice:... siempre que se haga una referencia a una obligacin del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en relacin con el paso de las mercancas a travs de las aduanas del pas de exportacin o de importacin, se deja claro que esa obligacin no incluye slo el pago de derechos y de otras cargas, sino tambin la ejecucin y el pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso 46 de las mercancas a travs de las aduanas y de informar a las autoridades aduaneras.


Por otro lado, hay que considerar que en todos los Incoterms la mercanca se debe entregar en la fecha o dentro del perodo acordado, en el lugar que en cada caso corresponda. La descripcin general textual de cada Incoterm, con base en la Publicacin CCI No. 560 Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional, es la siguiente: EXW = Ex Works En Fbrica (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor. Este trmino define as, la menor obligacin del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vendedor, no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debera usarse el trmino FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.Nota: para amparar la exportacin ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, el vendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportacin y a nombre de quin realiza el despacho aduanal (que en el trmino EXW normalmente es el comprador), el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se factur la venta de exportacin.

FCA = Free Carrier Libre Transportista (...lugar convenido) Significa que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercanca. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, ste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

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Ahora bien, si no se ha designado ningn punto especfico dentro del lugar acordado y hay diversos puntos disponibles, el vendedor puede elegir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia. Aunque no existe ninguna obligacin para el vendedor con respecto a contratos de transporte, si ste es requerido por el comprador o si es prctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelacin, el vendedor puede contratar el transporte en las condiciones usuales, a riesgo y cuenta del comprador. En cualquier caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, entonces, deber comunicarlo rpidamente al comprador. Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.En todos los Incoterms la mercanca se debe entregar en la fecha o dentro del perodo acordado, en el lugar que en cada caso corresponda.

Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transporte se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, mar, aire, vas fluviales, o una combinacin de dichas modalidades. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona que no sea transportista, se considera que el vendedor ha cumplido con su obligacin de entregar la mercanca en el momento en que sta se encuentre bajo la custodia de dicha persona. FAS = Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca. El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior. FOB = Free On Board Libre a Bordo (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador debe asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto. Este trmino exige que el vendedor despache la mer-

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canca en aduana para la exportacin. Asimismo, slo puede emplearse en el transporte por mar o por vas de navegacin interior. El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de prdida o dao de la mercanca: Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido, y Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiracin del plazo acordado para la entrega, ya sea porque no haya dado aviso al vendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega a respetar, o porque el buque designado por l no llega a tiempo, o no puede hacerse cargo de la mercanca, o deja de admitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor. Asimismo, el comprador debe pagar todos los gastos de la mercanca desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El uso de FOB slo es apropiado cuando se desea entregar las mercancas a travs de la borda del buque o, en todo caso, al buque, y no cuando se entregan las mercancas al transportista y despus entran en el buque. Por ejemplo, estibadas en contenedores o cargadas en camiones o vagones en el llamado trfico roll onroll off. Por lo tanto, este trmino no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a travs de la borda del buque. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino FCA. CFR = Cost and Freight Costo y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.49


El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la exportacin. Puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CPT. CIF = Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, y a diferencia de lo que sucede bajo el trmino anterior, en condiciones CIF el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo contra los riesgos del comprador por prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin. Puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CIP. CPT = Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l. Pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contrado despus de que la mercanca haya sido entregada.50


Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar, a su cuenta y en las condiciones usuales, el transporte de la mercanca al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluso el multimodal. CIP = Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l mismo. Adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que la mercanca haya sido entregada. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre el comprador por la prdida o dao de la mercanca durante su transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIP, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta el transporte de la mercanca al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.51


DAF = Delivered At Frontier Entregada en Frontera (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los medios de transporte utilizados, y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. En este caso, la mercanca debe estar despachada de exportacin pero no de importacin. El trmino frontera puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuacin del trmino DAF.DEQ exige al comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.

Este trmino puede usarse con independencia del modo de transporte cuando la mercanca deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los trminos DES o DEQ. El vendedor debe asumir los gastos de los trmites aduaneros necesarios para la exportacin, todos los derechos, impuestos y dems cargas exigibles por la exportacin de la mercanca, as como por su trnsito por cualquier pas antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera. DES = Delivered Ex Ship Entregada sobre el Buque (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido y no despachada para la importacin. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercanca, debe usarse el trmino DEQ. El trmino DES puede utilizarse nicamente cuando la mercanca deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte multimodal. DEQ = Delivered Ex Quay Entregado en el Muelle (...puerto de destino convenido)

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Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta


a disposicin del comprador, sin despachar de aduana de importacin, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercanca al puerto de destino convenido y al descargar la mercanca sobre el muelle. Si no se acord un muelle especfico, o no lo determina la prctica, el vendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejor responda a su conveniencia. El trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin. Es importante sealar que aqu se presenta un cambio completo respecto de las versiones anteriores de los Incoterms, que ponan a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importacin. Este trmino puede usarse nicamente cuando la mercanca deba entregarse en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte multimodal, y descargada del buque sobre muelle en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de la mercanca desde el muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin de transporte, etc.), dentro o fuera del puerto, deberan usar los trminos DDU o DDP. DDU = Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, sin despacharla de aduana para la importacin y sin descargarla de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mercanca al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta el lugar de destino convenido, diversos de cualquier derecho (trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pas de destino. Ese derecho recaer sobre el comprador, as como cualquier otro coste

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y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercanca para la importacin. Aunque, de conformidad con lo anterior, el comprador habra de asumir los riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimiento del despacho de la mercanca de importacin, se aconseja al ve

13842359 Formacion Del Precio de Exportacion

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