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Gua Metodolgica

Clculo de precio de

exportacin

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ndice de Contenido

Cotizaciones y cierre contractual de operaciones .............................. 3

El INCOTERM como elemento esencial del contrato ........................... 8

Metodologa para el clculo del precio FOB .................................... 17

Integracin del Precio de Exportacin ........................................... 22

Planilla de Calculo del Coste y del Precio de Exportacin.................. 23

Nociones de costos logsticos y otros ............................................ 28

Caso prctico ............................................................................. 28

Cotizacin Bajo Otras Clusulas ................................................... 31

Determinacin de la poltica de precios y cantidades mnimas de

compra ..................................................................................... 33

Modelo de cotizacin en factura Proforma ...................................... 34

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Clculo de Precio de Exportacin

Cotizaciones y cierre contractual de operaciones

Comenzaremos el anlisis en el supuesto de que se ya se ha tomado

contacto con un potencial comprador, luego de haber realizado las

gestiones inherentes para exportar desde Mxico. Es preciso entonces

comenzar con el intercambio de documentos que reflejen la oferta de

exportacin y avanzar hacia la generacin de un contrato.

Aqu pueden ocurrir 2 variantes:

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1- Envo de parte del importador de una solicitud de cotizacin

2- Usted confecciona una lista de precios estndar por una cantidad

determinada de mercadera y enva una OFERTA DE COTIZACIN.

En ambos casos, se trata de un documento informativo, sin compromiso

para las partes, que habla solamente de mercaderas, cantidades y

precios. Seguramente en estas instancias comenzaran algunos

intercambios mas bien informales de comunicacin, envo de alguna

muestra del producto, aclaraciones, especificaciones tcnicas del

producto, notificaciones sobre exigencias normativas, etc. Es muy

preciso notar que estamos entrando en un proceso de NEGOCIACIN,

donde es absolutamente importante determinar quien es el interlocutor

que tenemos que en el exterior. Para comprender el concepto

mencionaremos 2 extremos y Ustedes debern apreciar las mltiples

variantes que puede haber en medio:

1- Gran empresa Importadora: seguramente tendr su poltica de

compras bien definidas y poco podremos hacer, en este caso

normalmente las condiciones de precios, calidad, packaging, formas

de pago, entregas, etc. vendrn impuestas.

2- Pequea empresa importadora: aqu podremos negociar y hasta

imponer nuestras condiciones de precios, formas de pago, etc.

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Sea cual fuere el caso, cuando las negociaciones van avanzando, se

deber formalizar la relacin mediante la firma de un contrato.

Debemos destacar aqu que un contrato de compraventa puede

formalizarse por medio escrito, redactando en detalle todas las

clusulas concernientes a la operacin, y dndole validez legal ante

fedatarios y luego ante los organismos que validan internacionalmente

al mismo. Pero esta modalidad ser solo en la primera ocasin o bien

cuando se trate de un contrato importante de suministro de mercadera

donde se pauten plazos y cantidades a entregar en un periodo

determinado de tiempo.

La habitualidad y necesidad de celeridad de las operaciones, ha

provocado en el comercio internacional la utilizacin de otros

documentos que reemplazan al contrato escrito y formado por las

partes, que todos conocemos.

As, estos documentos y secuencias pueden ser:

1- El importador enva una orden de compra: documento que refleja la

intencin de parte del exportador de comprar la mercadera, en las

cantidades solicitadas, con los plazos de entrega estipulados y

abonando el embarque bajo determinadas condiciones.

2- El exportador enva un factura pro-forma con todos los detalles de la

operacin.

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La factura pro forma ser el documento que refleje todos los datos de la

oferta a cotizar al exterior. Tngase en cuenta que este documento

habitualmente tiene el formato de una factura comercial domestica, con

algunas precisiones de la operacin. Asimismo no tiene incidencia fiscal.

Entre los datos mas salientes contendr:

Datos del exportador: Nombre, direccin, telfono, mail,

numeracin de la pro forma.

Destinatario de la pro forma (importador y sus datos)

Descripcin detallada de la mercadera.

Cantidad, descripcin breve, Valor unitario y total de las

mercaderas y moneda de cotizacin

Fecha de emisin y fecha de validez de la oferta.

Condiciones de entrega, plazo y forma de pago.

CLAUSULA DE VENTA: INCOTERM.

Ley aplicable a la operacin (normalmente se recurre a

utilizar la clusula de arbitraje de la Cmara de Comercio

Internacional de Paris).

Firma del responsable de la empresa exportadora.

Tenga en cuenta que la aceptacin por parte del vendedor (exportador)

de una orden de compra enviada por el comprador o bien la aceptacin,

por el importador, de una factura pro forma enviada por la empresa

vendedora, constituye formalmente CONTRATO DE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL DE MERCANCA, de acuerdo a lo que se establece en la

Convencin de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercadera

del ao 1980, que ha sido receptada y convertida en ley por la practica

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totalidad de los pases que realizan comercio. Por tal motivo debe

actuarse con total detalle y rigurosidad en la confeccin de estos

documentos.

Antes de avanzar es preciso detenerse en la determinar de la Ley

Aplicable a un contrato de compraventa. Las partes pueden escoger

cualquier ordenamiento jurdico para que regule el contrato, es decir, la

ley del pas vendedor, la ley del pas comprador o un tercer

ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen

otros regmenes legales y entonces optan por recurrir a la clusula de

arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Paris, puesto que la

misma:

a- Exime de la negociacin sobre que Ley aplicar.

b- Constituye un mecanismo alternativo a los procedimientos de

justicia ordinaria, lo cual en algunos casos suele implicar

menores tiempos y costos.

La realidad en la practica ser que el 99% de los casos de litigios ser

resuelto por la va de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es

importante mencionar la Ley Aplicable. La Cmara de Comercio

Internacional prev una clusula tipo que reza:

Toda diferencia derivada del presente contrato o en relacin

con l ser resuelta definitivamente segn el Reglamento de

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Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional por uno o

varios rbitros designados conforme a este Reglamento

El INCOTERM como elemento esencial del contrato

De este contrato, el elemento esencial que definir las obligaciones

principales de la operacin, es la clusula de venta o INCOTERM. Los

INCOTERMS son unas reglas internacionales para la interpretacin de los

trminos comerciales fijados por la Cmara de Comercio Internacional

(www.icc.org)

En total hay 11 INCOTERMS, luego de la ltima revisin realizada en el

2010. Cada uno de ellos define claramente las obligaciones del

exportador y del importador, la entrega del material, la responsabilidad

del riesgo de la mercanca durante el transporte, el reparto de costes

asociados a la exportacin y la documentacin necesaria:

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ENTREGA GASTOS RIESGOS DOCUMENTOS

Momento de la

obligacin de

entrega de la

mercanca

Quin corre con

los gastos,

principalmente

transporte y

seguro

Quin soporta

los riesgos:

robo, prdida,

deterioro, etc.

Quin

proporciona los

documentos,

formalidades,

trmites

aduaneros, etc.

Adems, definen el lugar hasta el cual el exportador es responsable de

la mercadera, cuales son los gastos a su cargo y, por lo tanto, estn

incluidos en el precio ofertado por el vendedor.

GRUPO

SALIDA

E EXW En Fbrica Ex Work

GRUPO

Sin pago

transporte

principal

F FCA

FAS

FOB

Franco transportista

Franco junto al

buque

Franco a bordo del

buque

Free Carrier

Free Alongside

Ship

Free On Board

GRUPO

Con pago

transporte

principal

C CFR

CIF

CPT

CIP

Coste y flete (*)

Coste, seguro y flete

Transporte pagado

hasta

Transporte y seguro

Coste And

Freight

Cost Insurance

Freight

Carriage Paid

To

Carriage And

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pagado hasta Insurance Paid

GRUPO

LLEGADA

D DAT

DAP

DDP

Entregada en

Terminal

Entregada en lugar

convenido

Entregada derechos

pagados

Delivered At

Terminal

Delivered At

Place

Delivered Duty

Paid

Habitualmente y sobre todo en primeras operaciones, es comn que las

partes utilicen clusulas de venta en las cuales las responsabilidades a

ser cumplidas en el pas de origen o salida de la mercadera sean

asumidas por el vendedor y las del pas destino sean asumidas por el

comprador.

Presentaremos grficamente dos de los trminos comnmente utilizados

y debajo explicaremos brevemente todos los trminos.

CLAUSULA FOB (FREE ON BOARD O LIBRE A BORDO DEL BUQUE EN

PUERTO DE EMBARQUE)

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El termino FOB slo puede ser utilizado para transporte martimo o de

aguas interiores.

Las caractersticas mas importantes de la Clusula FOB se resumen

seguidamente:

El vendedor debe suministrar la mercadera de conformidad con lo

pactado en el Contrato de Compra venta y el comprador debe pagar el

precio segn lo dispuesto en el citado contrato de compraventa.

El vendedor debe entregar una mercanca de libre exportacin, es decir,

que debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de

exportacin u otra autorizacin oficial y cumplir con, todos los trmites

aduaneros necesarios para la exportacin de las mercancas.

Por otra parte, el comprador debe obtener, a su propio riesgo y

expensas, todos los documentos y realizar los tramites para la

importacin y/o transito de la mercadera. El contrato de transporte y el

seguro correspondiente esta a cargo del comprador.

El vendedor debe entregar las mercancas dentro del plazo acordado,

en el puerto de embarque acordado y en la forma acostumbrada en el

puerto, a bordo del buque designado por el comprador. El comprador

debe recibir la mercadera entregada en los trminos contractuales.

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Es responsabilidad del vendedor asumir los riesgos de prdida o dao de

las mercancas hasta el momento en que hayan sobrepasado la borda

del buque en el puerto de embarque fijado. De utilizarse contenedores

se deber utilizar la condicin FCA, pues la entrega se realiza no sobre

el barco sino con la recepcin del transportista.

El comprador debe soportar todos los riesgos de prdida y dao de las

mercancas desde el momento en que hayan sobrepasado la borda del

buque en el puerto de embarque fijado.

El vendedor debe pagar

a) todos los gastos relacionados con las mercancas hasta el

momento en que hayan sobrepasado la borda del buque en

el puerto de embarque fijado; y

b) cuando sea pertinente, los gastos de los trmites aduaneros

necesarios para la exportacin, as como todos los derechos,

impuestos y dems cargas pagaderos por la exportacin.

Los gastos posteriores a los momentos indicados estaban a cargo del

comprador.

El vendedor debe dar al comprador aviso suficiente de que las

mercancas han sido entregadas de conformidad con los trminos

contractuales. Por otra parte, el comprador debe avistar oportunamente

el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega requerida.

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El vendedor debe proporcionar al comprador, a expensas del vendedor,

la prueba usual de la entrega de las mercancas de conformidad con el

contrato de compra venta y el comprador debe aceptar la prueba de la

entrega

El vendedor debe pagar los gastos de aquellas operaciones de

verificacin (como comprobar la calidad, medida, peso, recuento)

necesarias al objeto de entregar las mercancas de conformidad con el

contrato de compra venta.

CLAUSULA CIF (COST, INSURANECE AND FREIGHT, COSTO SEGURO Y

FLETE HASTA PUERTO DE DESTINO)

El Incoterm CIF solo se usa para transporte martimo. CIF = CFR +

Seguro = FOB + Transporte + Seguro

Describimos seguidamente en forma breve, las responsabilidades de las

partes en funcin del Incoterms elegido:

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EXW (Ex Works) - El vendedor se obliga a poner a disposicin del

comprador en su establecimiento o lugar convenido (p.e. fbrica, taller,

almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni efectuar la carga

en el vehculo receptor, concluyendo sus obligaciones.

FAS (Free Alongside Ship)- La entrega de la mercanca se realiza

cuando es colocada por el vendedor al costado del buque en el puerto

de embarque convenido. son por cuenta del comprador todos los costes

y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde ese momento. Este

Incoterm exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la

exportacin.

FOB (Free on Board) - El vendedor tiene la obligacin de cargar la

mercanca a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en

el contrato de venta. El comprador selecciona el buque y paga el flete

martimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la

mercanca rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de los

trmites para la exportacin.

FCA (Free Carrier) - El vendedor entrega la mercanca y la despacha

para la exportacin al transportista nombrado por el comprador en el

lugar convenido. El lugar de entrega elegido determina las obligaciones

de carga y descarga de la mercanca en ese lugar: si la entrega tiene

lugar en los locales de vendedor, ste es responsable de la carga; si la

entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no el responsable de

la descarga.

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CFR (Cost and Freight) - El vendedor paga los gastos de transporte y

otros necesarios para que la mercanca llegue al puerto convenido, si

bien el riesgo de prdida o dao de la mercanca se transmite de

vendedor a comprador una vez haya sido entregada esta a bordo del

buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo.

Tambin exige que el vendedor despache la mercanca de exportacin.

El seguro es a cargo del comprador.

CPT (Carriage Paid to) - El vendedor contrata y paga el flete de

transporte de la mercanca hasta el lugar de destino convenido. El riesgo

de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la

mercanca ha sido entregada a la custodia del primer transportista

designado por el vendedor, caso de existir varios. el despacho en

aduana de exportacin lo realiza el vendedor.

CIF (Cost, Insurance and Freight) - El vendedor tiene las mismas

obligaciones que bajo CFR, si bien, adems, ha de contratar y pagar la

prima del seguro martimo de cobertura de la prdida o dao de la

mercanca durante el transporte, ocupndose adems, del despacho de

la mercanca en aduana para la exportacin.

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Este trmino obliga al

vendedor de igual forma que el CPT y adems debe contratar el seguro

y pagar la prima correspondiente, para cubrir la prdida o dao de la

mercanca durante el transporte, si bien, solo est obligado a contratar

un seguro con cobertura mnima.

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DAT (Delivered at Terminal) - El vendedor cumple su obligacin,

cuando, una vez despachada la mercanca en la aduana para la

exportacin, la entrega se produce en la terminal portuaria del pas de

destino.

DAP (Delivered al Place) - El vendedor cumple su obligacin, cuando,

una vez despachada la mercanca en la aduana para la exportacin, la

entrega se produce en un punto especficamente pautado con el

importador, generalmente en el pas de destino.

DDP (Delivered Duty Paid) - En este trmino el vendedor realiza la

entrega de la mercanca al comprador, despachada para la importacin

y no descargada de los medios de transporte a sus llegada al lugar

convenido del pas de la importacin. El vendedor asume todos los

gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar

la mercanca hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana para la

importacin.

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Metodologa para el clculo del precio FOB

Es preciso detenerse a la hora de cotizar una mercadera al exterior,

sobre cul es el precio razonado y razonable que se pretende por la

misma. Para ello, analizaremos la formula de obtencin del precio FOB

(o precio internacional) de la mercadera, para luego agregarle

matizaciones y tener la base para efectuar cotizaciones con otras

clusulas de venta o INCOTERM.

Se excluye del anlisis que estamos efectuando los siguientes

productos:

i) los commodity, pues los precios los establece el mercado y

son perfectamente conocidos

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ii) las mercancas protegidas por marcas de prestigio o patente

de invencin. Estos productos presentan caractersticas de

precios monoplicos o cuasi monoplicos

iii) las mercancas fabricadas a pedido

iv) las ventas de Plantas Completas Llave en Mano y similares,

pues la cotizacin excede la del producto singular

El Precio FOB corresponde a la correcta cuantificacin de los diversos

regmenes que participan en una operacin de exportacin. En particular

nos referimos a los regmenes:

a) Aduaneros

b) Fiscales

c) Financieros

d) Seguro de Crdito por Riesgos Ordinarios y extraordinarios

e) Derechos de Exportacin.

f) Promocionales.

g) Otros Gastos y/o Regmenes: Comisiones, Envases y

Embalajes, etc.

h) Utilidad.

Determinacin del Precio FOB

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A esta altura de nuestra exposicin hemos de establecer la formula para

determinar el Precio FOB. La Formula del Precio FOB se fundamenta en

las siguientes premisas:

a) Todos los beneficios que otorga el Estado con motivo de la

exportacin se han de disminuir del precio final de venta

b) El exportador tendr como nica retribucin el margen de utilidad

establecido.

Al respecto partimos de la siguiente igualdad

( I ) FOB = Total Gastos en Unidades Monetarias (GUM).

Los GUM corresponde a aquellos gastos que se presentan como

importes cuya determinacin no estn en funcin del precio FOB final.

Por ejemplo los Costes de Produccin, los envases y embalajes, los

gastos de carga, etc., que es conocido por el empresario con

anterioridad al establecimiento del FOB. Sin embargo estos gastos

formaran parte del Precio FOB pero la determinacin de su cuanta no

esta en funcin del FOB. Los GUM integraran el precio FOB final.

..( II ) FOB + (Reintegros x FOB) = GUM

Toda devolucin monetaria o beneficio cuantificable en dinero que

otorgue el Gobierno con motivo de la exportacin facilitara al exportador

la disminucin del precio FOB final.

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( III ) FOB + (R.FOB ) = GUM + (Gastos x FOB)

Se agregan los gastos que origina la operacin pero cuyo calculo esta

en funcin del precio FOB final. En ( I ) tratamos los gastos en unidades

monetarias y en esta oportunidad aquellas erogaciones que como el

Honorario del Agente o Despachante de Aduanas, las diversas

Comisiones por intermediacin, etc., se establecen en funcin de un

porcentaje del precio FOB final de venta al exterior. En el supuesto de

que determinado concepto como, por ejemplo, el Honorario del Agente

de Aduanas se convenga en una suma fija, supongamos 2.000 UM, el

importe se incluye en el punto ( I ) . Esto es pertinente porque el gastos

se presenta en UM y no en un porcentaje del FOB. Lo expresado es

valido para todos los conceptos indicados en la formula del Precio FOB.

(IV) FOB + (R. FOB) = GUM + (Gs. FOB) + (Utilidad x FOB).

Se completa la igualdad incorporando la Utilidad, en esta oportunidad

calculada como un porcentaje sobre el precio FOB final. En el supuesto

de optar por una suma fija, por ejemplo 5.500 UM, tratar en forma

singular a los conceptos que integran el GUM, no como gasto, sino como

Utilidad.

Se procede a continuacin a despejar FOB de la ecuacin indicada en (

IV ). Por lo tanto corresponde pasar (Gs. FOB) y (U.FOB) al otro

miembro con signo negativo.

(V) FOB + (R.FOB) - (Gs..FOB) - (U.FOB) = GUM

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A continuacin obtenemos factor comn FOB.

( VI ) FOB + FOB ( R - Gs. - U ) = GUM

Se procede nuevamente a obtener FOB como factor comn

(VII) FOB ( 1 + R Gs. U ) = GUM

Se obtiene la formula del Precio FOB

( VIII) FOB = GUM / 1 + R - Gs. - U

La formula expresa lo siguiente: en el Numerador se incluyen todos los

conceptos que originan gastos ( o costes que para este anlisis son

tratados como sinnimos), o Utilidad, si la misma se establece como

suma fija, expresados en Unidades Monetarias (pesos, dlares, pesetas,

etc.).

En el Denominador el valor 1 representa el Precio FOB, R los

beneficios impositivos a ser calculados sobre el FOB, los Gs, la suma

de los porcentajes de gastos que inciden sobre el producto y la U, la

utilidad esperada, ambos en funcin del Precio FOB.

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Integracin del Precio de Exportacin

La Empresa productora exportadora

a) Coste total de la mercadera en deposito del Productor

b) Embalaje y marcado para exportacin

c) Transporte y seguro hasta el muelle o lugar de carga

d) Despacho aduanero. Gastos de carga.

e) Derechos y tasas a la exportacin

f) Documentos y tramites necesarios para la exportacin

g) Gastos de entrega (manipuleo y carga).

h) Utilidad e impuestos.

I) Precio FOB

i) Seguro de transporte internacional

j) Flete internacional martimo

k) Gastos de descarga en el puerto de destino (segn condicin

del flete)

I) Precio CIF

l) Importador: Derechos y tasas exigidos con motivo de la

importacin

m) Despacho aduanero

n) Gastos de Puerto (descarga y manipuleo)

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II) Coste de la Mercadera nacionalizada

o) Transporte y seguro hasta el deposito del comprador

importador.

p) Gastos, impuestos y utilidad

q) Mayorista: gastos, impuestos y utilidad

r) Minorista: gastos, impuestos y utilidad.

VI) Precio al Consumidor final

Planilla de Calculo del Coste y del Precio de Exportacin

Rubros Valores

Estimado Real

1. COSTE DE PRODUCCIN

1.1. Materias primas, Materiales, etc.

1.1.1. Nacional o adquirida en plaza.

1.1.2 Importada a consumo

1.1.3 Importada temporalmente

1.2. Mano de Obra y Cargas Sociales

1.3. Gastos de Fabricacin

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1.4. Total del Coste de Produccin

2. GASTOS DE EXPORTACIN

2.1. Etiquetas, Manuales, Folletos, etc.

2.2. Acondicionamientos interiores

2.3. Envases y Embalajes

2.4. Marcas, rtulos, etc.

2.5. Almacenaje

2.6. Seguros interiores

2.7. Documentacin

2.8. Transportes interiores

2.9. Muestras

2.10. Gastos de carga

2.11. Verificaciones, etc

2.12. Derecho Especfico

2.13. Gastos bancarios

2.14. Total de Gastos de Exportacin

3. GASTOS DE ADMINISTRACIN,

COMERCIALIZACIN Y FINANCIEROS

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3.1. Departamentos de Exportacin

3.2. Investigacin de mercados

3.3. Publicidad en el exterior

3.4. Intereses (pre-financiacin)

3.4.1. Crditos externos

3.4.2. Crditos en plaza

3.5. Avales y Garantas

3.6. Otros Gastos

3.6.1. ..........................

3.6.2. ..........................

3.7. Total de Gastos de Administracin,

Comercializacin y Financieros

4. BENEFICIOS (base de clculo no es el FOB).

4.1. Otros recuperos

4.2. Total Beneficios (a deducir)

5. UTILIDAD E IMPUESTO A LA RENTA (A LAS

GANANCIAS O BENEFICIOS O SIMILAR)

5.1. Utilidad: importe fijo

5.2. Impuesto a la Renta

5.3. Total de Utilidad e Impuesto a la Renta

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6. COSTE TOTAL EN UNIDADES MONETARIAS

(Rubros 1 + 2 + 3 4 + 5).

7. GASTOS DE EXPORTACIN (en porcentaje del

FOB)

7.1. Derecho de exportacin

7.2. Comisiones bancarias

7.3. Comisiones por intermediacin

7.3.1. En el pas

7.3.2. En el exterior

7.4. Honorarios Despachante de Aduana

7.5. Seguro de Crdito a la Exportacin

7.6. Garantas

7.7. Envos de Partes y Piezas (faltantes)

7.8. Gastos no imponibles

7.8.1. ...............................

7.8.2. ...............................

7.8.3. ...............................

7.9. Otros Gastos

7.10. Total Gastos de Exportacin

8. BENEFICIOS A LA EXPORTACIN (en porcentaje

del FOB)

8.1. Reintegros, Reembolsos, Devoluciones,

Anticipos, etc.

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9. UTILIDAD E IMPUESTO A LA RENTA O SIMILAR

9.1.Utilidad neta de Impuesto a la Renta

9.1.1. Utilidad en porcentaje del Precio FOB

9.1.2. Utilidad del porcentaje del Total de

Desembolsos

9.2. Impuesto a la Renta

9.3. Total de Utilidad e Impuesto a las Ganancias

10. PRECIO FOB A COTIZAR

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Nociones de costos logsticos y otros

Es importante que a la hora de realizar el clculo de precios de

exportacin, se tome contacto directo con un agente de aduanas. ste

es una fuente de informacin muy concreta y prctica para conocer los

costos que involucran a una operacin de exportacin, desde la salida

de de la empresa hasta su carga internacional o llegada del medio de

transporte al pas de destino.

Caso prctico

La empresa EXPORTAPYME S.A. es una PyME que se dedica desde hace

mas de 10 aos a la produccin y venta en el mercado domestico del

producto "X285". La empresa esta muy bien posicionada en el medio,

tanto por la calidad de sus productos como por su cumplimiento

comercial. Sin embargo, pese a los mritos indicados esta soportando

una fuerte reduccin en sus ventas como consecuencia de la

disminucin de la capacidad adquisitiva de la poblacin como tambin

por la competencia de productos provenientes del exterior.

La Empresa ha crecido y desarrollado en el mercado interno, sin ningn

contacto con el exterior. Los insumos que utilizan en el proceso

productivo son todos adquiridos en plaza y el personal, que en total

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suman alrededor de 45 personas tiene un promedio de antigedad de 7

aos. El personal se distribuye de la siguiente forma: 30 trabajadores,

10 empleados en la administracin y 5 directivos. Su volumen de

facturacin anual es de u$s 1.800.000.

Recientemente se ha presentado el seor Adquirente con la finalidad de

comprar cierta cantidad de producto X285 con el objeto de enviarlo a

un pas limtrofe. El Gerente de Ventas, con muy buen criterio solicito

informes comerciales de dicha persona y los mismos resultaron ptimos

tanto desde el punto de vista comercial como moral. Entre las

condiciones de la operacin el comprador ha solicitado que sea la

empresa EXPORTAPYME S.A. quien exporte el producto, por lo que ha

solicitado una cotizacin en condiciones FOB.

El pedido es por 3.000 unidades . El comprador ofrece pago adelantado.

Al respecto se debe determinar el precio FOB de exportacin. El

Contador ha procedido a:

a) inscribirse en el Registro correspondiente de Exportadores e

Importadores del pas,

b) solicitar informacin y contratar un profesional aduanero

(agente de Aduanas),

Simultneamente, en base a la informacin contable que dispone y de

acuerdo a las consultas que al efecto ha realizado, el Contador de la

Empresa, se concluyo que la operacin esta afectada por los siguientes

conceptos.:

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a) Coste de Produccin (mano de obra, materiales y gastos de

fabricacin): 35.000.-

b) Gastos de preparacin del pedido (embalajes, envases,

acondicionamientos interiores, etc.): 2.500.-

c) Otros gastos ( transportes y seguros interiores, gastos de

carga, etc.): 1.350.-

d) Gastos de administracin y venta (calculo estimado): 500.-

e) Tramites, verificaciones y controles necesarios para la

exportacin de la mercadera: 250.-

f) Honorario del Agente de Aduanas: 2% sobre FOB.

a) Utilidad presupuestada: 10% sobre FOB

Determinacin del Precio FOB

FOB (numerador) = 35.000 + 2.500 + 1.350 + 500 + 250 = 39.600.-

FOB (denominador) = 1 - 0,02 - 0,10 = 0,88

Precio FOB = 39.600 / 0,88 = 45.000.-

Precio FOB por unidad:

Precio FOB 45.000 / 3.000 unidades = 15 cada unidad

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Cotizacin Bajo Otras Clusulas

Hasta el momento se analizo la cotizacin de la clusula de venta

habitual (FOB). Analizaremos las variantes de la planilla de cotizacin en

caso de recurrir a una cotizacin FCA (libre al transportista) que es la

clusula sugerida cuando se utiliza un medio de transporte no martimo

(areo, carretero, ferroviario).

Luego, mencionaremos los elementos de costos que hay que adicionar

(mediante simple suma), para llegar a otras formas de cotizacin:

CIF (transporte martimo) o CIP (otros medios de transporte): si

deseamos cotizar al cliente la mercadera con el flete incluido hasta

destino y una pliza de seguro que cubra al importador desde el

momento del embarque hasta el arribo del medio de transporte al lugar

de entrega, debemos adicionar los costos del transporte internacional y

la pliza de seguro correspondiente que, normalmente, puede calcularse

(a los efectos de presupuestar la operacin) aplicando el 1% de la suma

del valor de la mercadera (FOB o FCA) mas el flete internacional.

CIF / CIP: Valor FOB / FCA + Flete Internacional + 1% de (FOB + Flete

Internacional)

Si deseamos dar al cliente un precio en destino (en sus propios

depsitos) dispondremos de dos opciones: DDU o DDP. En el primer

caso cotizaremos la mercadera puesta en deposito del comprador, sin

considerar los costos y tramites relativos a la importacin de la

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mercadera en el pas de destino, mientras que en el segundo caso si los

incluye.

As, los tem de costos que se incluyen (suman) hasta DDP sern:

1- Precio CIF / CIP de la mercadera.

2- Descarga en destino de vapor u otro medio de transporte.

3- Manipuleo y dems tasas en terminal portuaria.

4- Retiro del contenedor de la terminal portuaria.

5- Deposito Fiscal: desconsolidacion de la carga.

6- Arancel o derecho de importacin en destino (sobre valor CIF).

7- Tasas retributivas de servicios a la importacin (normalmente

sobre valor CIF).

8- Impuesto a la circulacin o al valor agregado (normalmente sobre

la suma del valor CIF mas los aranceles y tasas a la importacin).

9- Otros impuestos internos sobre la base indicada en el punto 8

(ejemplo de Argentina: adicional de IVA del 10,5%, adelanto de

impuesto a las ganancias del 3%).

10- Honorarios del despachante o agente de aduanas.

11- Transporte y seguro interno hasta deposito del importador.

A los efectos de cotizar en la clusula DDU, normalmente se eliminan de

la cotizacin los puntos 5 a 10.

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Determinacin de la poltica de precios y cantidades mnimas de

compra

El punto de partida, ser el CORRECTO clculo de los costos y precios

FOB/FCA de exportacin, con las metodologas y frmulas que ya hemos

comentado precedentemente. Estos clculos deben hacerse por 3 tipos

de cantidades o escalas de pedidos diferentes, por ejemplo por una

cantidad de productos (cajas o unidades) cuyo valor estimado sea

susceptible de cuadrar en el rgimen de courier de su pas, por un pallet

completo (que nos obligue a despacharlo como carga area o embarque

consolidado) y por una cantidad de pallets que su empresa considere un

gran pedido. Los resultados obtenidos sern diferentes, dado que

variara la logstica de exportacin, y servirn de valores referenciales

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para poder chequear la competitividad de los productos en el mercado

de destino.

La observancia de precios al pblico y quiz, con astucia, de precios de

compra del minorista de productos con los que Usted competir en ese

mercado, le permitir apreciar la competitividad en precios de SUS

productos. Construir el costo y precio de su producto y analizar a qu

precio llegara al mercado de destino, para conocer el piso y techo de sus

futuras cotizaciones, ser de vital importancia.

Definidos entonces los precios que se cotizarn a los interesados en

importar, deberemos pasar a la definicin de una POLITICA DE

PRECIOS, fundamental para el lanzamiento y posicionamiento del

producto en el mercado de destino y en este sentido dicha poltica

procurara seducir al importador / distribuidor ms adecuado (el cual

seguramente hoy importa productos que compiten con el suyo). Puede

pensarse, por ejemplo, en que, partiendo de un precio dado,

otorguemos bonificaciones decrecientes en las primeras compras para

que ese distribuidor pueda INVERTIR esos ahorros iniciales en

acciones promocionales o publicitarias que ayuden a POSICIONAR su

marca y producto en el mercado.

Modelo de cotizacin en factura Proforma

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SENT BY:

Name: RGX- RED GLOBAL DE EXPORTACION

Address

City/Postal Code:

Country:

PROFORM INVOICE No: 12/2012

SENT TO:

Name:

Address:

T.E: 00511-451-7131

Date: 23/07/04

Number of Pieces: 100 cajas

Total Gross Weight

Total Net Weight:

Full description of goods Country of

Origin Qty

Unit Value

and Currency

Sub Total Value and

Currency

Tequila Mxico 3000

botellas

U$s 12

U$s 36000

Total FOB U$s 36000

Payment Terms: Transferencia simple 30% 15 dias anticipados 70% contra

entrega.

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Delivery date: 15 de agosto de 2012.

EXPIRATION DATE: 12/05/2012

Place and date: Distrito Federal, 2/05/2012