UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA
FACULTAD DE CIENCIAS ECNOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS
EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR
TEMA : EXPORTACIN
ASIGNATURA : GESTIN DE MEDIANA Y PEQUEAS
EMPRESAS
PROFESOR : Lic. GALVEZ MOLINA, Jorge.
INTEGRANTES :
ALVAREZ GUILLEN, Fanny P.
BAUTISTA TINEO, Nelly
LOAYZA QUISPE, Gloria.
RISCO ACUA, Fidel A.
Ayacucho Per
2015
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Este trabajo se lo dedicamos a
nuestros padres por su apoyo
incondicional y comprensin; al
profesor GALVEZ MOLINA, Jorge,
por brindarnos su tiempo y sus
conocimientos.
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AGRADECIMIENTO
Agradecemos a la Direccin Regional de Comercio Exterior y Turismo;
asimismo a la Empresa Textilera: Diamanta S.A.C, y, por las facilidades
brindadas durante todo el proceso del desarrollo del trabajo, as mismo a todas
las personas que colaboraron de una u otra manera para la culminacin del
presente trabajo.
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INTRODUCCIN
El comercio internacional en el siglo XXI, se ha convertido en un negocio muy
rentable, pues las empresas quieren incursionar en la exportacin e
importacin de bienes y servicios de calidad.
En el mundo globalizado las empresas toman la decisin de exportar como
manifestacin de crecimiento y rentabilidad, pero tambin como una forma de
supervivencia a largo plazo, pues una empresa competitiva debe aprovechar
las oportunidades que los diversos mercados ofrecen.
En los ltimos aos, gracias a las bondades que proporcionan las nuevas
tecnologas, especialmente internet, se ha vuelto algo comn y frecuente que la
gente exporte sus servicios laborales vinculados a labores va web, y entonces,
en este caso especial, lo que se exporta es un servicio abstracto.
Asimismo nuestros empresarios deben aprovechar la informacin con la que
cuentan actualmente, tanto la informacin relacionado a los accesos de
mercado de destino, como los procedimientos para realizar las operaciones de
exportacin, logrando ser eficiente al momento de exportar sus bienes y
servicios.
El Per se encuentra en una permanente apertura comercial, logrando suscribir
tratados de Libre Comercio con diversos pases del mundo, a fin de asegurar
un acceso preferencial de nuestros productos a los principales mercados y de
contar con beneficios (aranceles).
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EXPORTACIN
RESEA HISTRICA
La economa del Per se ha basado tradicionalmente en la explotacin,
procesamiento y exportacin de recursos naturales, principalmente
mineros, agrcolas y pesqueros.
En 1876, la gran parte del impulso para el crecimiento econmico provena
de las exportaciones primarias, Per mantena un sistema econmico
abierto con poca intervencin del Gobierno y pocas restricciones a la
importacin y a la inversin extranjera.
Para muchos pases de Amrica Latina, el impacto de la cada de los
precios de exportacin y crdito externo, trajo consigo la gran depresin de
la dcada de 1930, llevando cambios fundamentales en las polticas
econmicas.
Muchos gobiernos comenzaron a aumentar la proteccin contra las
importaciones a fin de estimular la industria nacional y hacer un papel ms
activo en la conformacin de cambio econmico, sin embargo Per tuvo
una economa relativamente abierta. Ubicndose detrs de otros pases.
Una proteccin significativa comenz en la dcada de 1960, acompaada
por dos nuevas restricciones a la inversin extranjera y un papel ms activo
del Gobierno en la economa.
Exportaciones de productos primarios
Las exportaciones ms famosas del Per han sido oro, plata y el guano. El
oro fue sacado en gran escala por los espaoles durante muchos aos
despus de la conquista, sin embargo actualmente es de poca importancia,
pero la plata sigue siendo una exportacin importante.
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El Guano era un fertilizante muy importante en Europa - siglo XIX, Per
era el mayor exportador de Amrica Latina. El auge del guano se agot
1870, despus de generar un largo perodo de crecimiento econmico
excepcional. Al trmino del boom del guano, la economa se paralizo
temporalmente, luego se recuper con dos nuevas direcciones: Un nuevo
conjunto de exportaciones de productos primarios y un giro hacia la
produccin industrial para el mercado interno.
En 1890, las exportaciones primarias alternativas que reemplazo al guano
fueron: Plata, algodn, caucho, azcar y plomo. Y la harina de pescado de
anchovetas de la costa peruana era otra exportacin altamente valiosa
como un producto primario.
Productos industriales se mantuvo notablemente ausentes de la lista de
Per de las exportaciones hasta la dcada de 1970.
El Per inici un proceso de industrializacin de sustitucin de
importaciones, combinado con mayores incentivos para las
exportaciones. Empresarios locales respondieron correctamente, y la
economa comenz a mostrar signos prometedores de ms crecimiento
diversificado y autnomo.
En 1901, el cobre peruano comenz a ganar importancia, las empresas de
Estados Unidos entraron y comenzaron a comprar hasta las ms pequeas
minas de cobre del pas, en 1914 a travs de la compra de los derechos
restringidos necesarios para trabajar los principales campos de petrleo.
La entrada de la inversin extranjera, as como finanzas y minera fue
estimulada por la legislacin promocional bajo el Gobierno de once aos de
Augusto B. Legua y Salcedo (1908-12, 1919-30), un Presidente electo
inicialmente se volvi dictador, quien consideraba la inversin extranjera
como la clave para la modernizacin del Per.
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A finales de la dcada de 1920, las empresas extranjeras representaron
ms del 60 por ciento de las exportaciones del Per.
La gran depresin de la dcada de 1930 trajo cambios: nuevas inversiones
extranjeras para detener y disminuir los precios de los productos de las
empresas extranjeras (principalmente cobre) mucho ms all de los
exportados por las empresas peruanas.
Despus de un golpe militar se instal un dictador conservador en 1948, el
gobierno ofreci una bienvenida renovada a los inversores extranjeros,
hechos particularmente eficaces por el cdigo de minera de 1950. Esta ley
tuvo disposiciones fiscales muy favorables y rpidamente condujo a una
oleada de nuevas inversiones.
Belaunde asumi como Presidente en 1963, prometi reabrir las
negociaciones sobre el contrato con el IPC, pero luego retras la cuestin
durante aos y finalmente con el respaldo de esta promesa en 1968, Su
omisin provoc el golpe militar liderado por el General Velasco, esta vez
desde el ala izquierda. El Gobierno de Velasco rpidamente haba
nacionalizado a IPC y comenz una campaa decidida para restringir la
inversin extranjera.
La redireccin de estrategia econmica bajo el Gobierno de Fujimori en
1990-91 incluy un retorno Acogiendo con satisfaccin las condiciones
para la inversin extranjera, proporcionando un contexto legal mucho ms
favorable. Varias compaas petroleras extranjeras respondieron
inmediatamente. La inversin toma importante en el siglo XX,
especialmente en la extraccin de materias primas para la exportacin.
En los ltimos 15 aos, el Per ha suscrito diferentes acuerdos y tratados
internacionales, las cuales nos facilita el acceso a los diversos mercados
del mundo, obteniendo un balance comercial positivo, reduciendo el riesgo
pas y contribuyendo al crecimiento del pas.
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I. ASPECTOS GENERALES DE LA
EXPORTACIN
1.1 ORIGEN DEL COMERCIO EXTERIOR
El comercio exterior se origina porque ningn pas es autosuficiente, en
otras palabras, ningn pas puede producir todos los bienes que
necesitan sus sectores, industria, comercio y servicios. La industria
pesquera local importa antioxidantes que no son fabricados en el pas.
Los importadores nacionales de licores importan wisky. Lo que si
resulta claro, en la actualidad, es que los pases tienden a
especializarse en la produccin de aquellos bienes en los cuales logran
mayores niveles de eficiencia al utilizar de la mayor forma sus recursos
y habilidades para competir a nivel mundial.
La produccin total de mercanca y servicios que genera un pas,
excluyendo los insumos importados conocida como producto bruto
interno o PBI, puede ser colocada en el mercado domstico o en el
mercado internacional. Un pas en vas de desarrollo crecer
sostenidamente cuando incremente su participacin de mercado en el
comercio mundial, al intercambiar bienes y servicios con mercados ms
competitivos en trminos de poder adquisitivo, tamao de mercado y
potencial de crecimiento.
1.2 DEFINICIN DE LA EXPORTACIN
Es la salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas y
servicios para su uso o consumo en el exterior, efectuada en
determinadas condiciones. Para ello se debe cumplir una serie de
requisitos legales y operativos establecidos por las distintas
organizaciones involucradas en el proceso de exportacin.
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OTRAS DEFINICIONES:
Segn Daniels Radebaugh: La exportacin es el medio ms
comn del que se sirven las compaas para iniciar sus actividades
internacionales, es decir que las empresas que se introducen a la
exportacin lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de
ventas, para conseguir economas de escalas en la produccin y
para que pueda diversificar sus sedes de ventas.
Exportar es simplemente vender es decir en el mercado magnifico,
insaciable del mundo entero. Vender bienes y servicios elaborados
en el pas y que se consume en otro diferente.
Una exportacin es cualquier bien o servicio enviado fuera del
territorio nacional.
La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios desde
un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero.
Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de
la frontera aduanera de un Estado o bloque econmico, son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
La exportacin es la actividad ms dinmica del pas, generadora
de empleo; con herramientas para provocar mayor generacin de
empleo con responsabilidad social.
Las exportaciones son el envo de un producto o servicio a otra
parte del mundo fuera de las fronteras nacionales, con el propsito
de venderlo o intercambiarlo, es decir, con propsitos comerciales.
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1.3 IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIN
La importancia de las exportaciones tiene relevancia en dos niveles:
a) Nivel macroeconmico.
Las exportaciones dentro de un nivel macroeconmico generan un
resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y
balanza de pagos, en cualquier pas en el mundo, ya que las
exportaciones son una demanda de la produccin nacional y por
consiguiente multiplica los productos y los ingresos en general.
Asimismo podemos mencionar lo siguiente:
Contribuyen al crecimiento econmico
Frecuentemente, cuando aumentan las exportaciones se genera
una mayor oferta y demanda de mercancas y servicios
relacionadas al sector exportador; esto impulsa el crecimiento
del PBI.
Promueven la inversin local y extranjera
Las actividades de comercio exterior en muchos pases en vas
de desarrollo son grandes oportunidades de hacer negocios por
los bajos costos de la materia prima, reducidos costos de mano
de obra, posibilidad de utilizar regmenes preferenciales de
acceso a mercados extranjeros, bajas tasas de impuesto a la
renta, etc.
Aumentan la competitividad de las empresas
Las empresas exportadoras cuando comienzan su proceso de
internacionalizacin, va la exportacin, estn ingresando a
competir en mercados ms exigentes donde los clientes analizan
variables como calidad homognea, precios justos, diseo
moderno, variedad y cantidad de oferta, entre otras. Esto implica
utilizar tecnologa de punta, mano de obra calificada, sistemas
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logsticos eficientes, etc. Aqu se puede mencionar una parte de
la buena prctica de comercio internacional (BPCI) N9,
elaborada conjuntamente por ADEX y MINCETUR: el mundo
camina hacia la normalizacin, en estndares de produccin,
seguridad del abastecimiento y a gestin, entre otros. Por ello la
aplicacin de normas estndares y/o sistemas de gestin de la
calidad, puede constituir un factor de diferenciacin competitiva y
de negociacin para acceder a determinados clientes y segn
los casos para el solo hecho de ingresar al mercado.
Generar nuevos puestos de trabajo
El crecimiento de las empresas vinculadas al comercio exterior
propicia una mayor demanda de mano de obra para seguir
atendiendo a los clientes con los estndares requeridos a nivel
internacional. Cuando se produce un boom en el comercio
exterior los exportadores, importadores, agencias de aduana,
terminales de almacenamiento, depsitos aduaneros, contratan
frecuentemente ms trabajadores.
Aportan al fisco de los pases
Los exportadores no pagan aranceles ni impuestos cuando
exportan, pero aportan impuesto a la renta (IR), IGV o IVA
derivado de compras locales, paga el ITF (Impuesto a las
transacciones financieras), as como el ITAN (Impuesto temporal
a los activos netos) que grava a empresas con activos netos
superiores a un milln de nuevos soles. En contrapartida, los
importadores pagan impuesto a la renta, derechos arancelarios,
IGV, ISC cuando corresponda, derechos especficos variables
segn el sistema de franja de precios, percepciones, etc.
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b) Nivel microeconmico.
Al hablar de un nivel microeconmico pues nos referimos a las
empresas como tal y a las razones (factores microeconmicos) del
porque las exportaciones son positivas.
Pues dentro de un nivel microeconmico las exportaciones son
importantes porque contribuyen con las empresas en lo que son
sus ventas, utilidades, reputacin, imagen, calidad del producto y
del servicio, el cual mejorar cuando se adapte a los estndares
internacionales, capacitaciones de personal, adquisicin de mejor
tecnologa, instalaciones, procesos de produccin, etc.
Adems de contribuir con las empresas en las reas mencionadas
anteriormente, existen otras razones por las cuales las
exportaciones son importantes en un nivel microeconmico,
algunas de estas razones son:
Aumentar su competitividad interna.
Participar en el mercado global.
Lanzar nuevos productos.
Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado.
Adquirir fuerza para expandirse.
Adquirir informacin acerca de la competencia extranjera.
Ampliar la participacin de la empresa en el mercado.
Incrementar la produccin, utilizando la capacidad ociosa.
Reducir los riesgos, al no depender nicamente del mercado
nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la
demanda nacional.
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1.4 OBJETIVOS DE LA EXPORTACIN
Es una manera rentable de ampliar sus negocios, difundir sus
riesgos y reducir su grado de dependencia con el mercado local. La
investigacin muestra que, en promedio, las empresas que son
exportadoras, son ms rentables que sus homlogos que no lo
son.
Generar nuevas ideas, prcticas de gestin, comercializacin y
formas de competir, experimentado un mercado interno.
Tener mejores perspectivas de crecimiento, personal altamente
productivo y tener la capacidad de adaptarse con mayor facilidad a
la tecnologa y a las mejores tcnicas.
Desarrollar agresivamente el comercio exterior, en base al
esfuerzo conjunto del Estado y al sector privado para incrementar y
diversificar nuestra oferta exportable y lograr una insercin
competitiva en los mercados internacionales.
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y
servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de
mecanismos eficaces de facilitacin del comercio exterior, que
fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la
prestacin de servicios de distribucin fsica y financieros en
mejores condiciones de calidad y precio. Desarrollar una cultura
exportadora con visin global y estratgica que fomente
capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales
basadas en valores.
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1.5 MOTIVOS PARA EXPORTAR
Capacidad de competir en los mercados internacionales.
Produccin de alta calidad.
Necesidad de incrementar la rentabilidad.
La empresa tiene competitivos precios.
Excedentes de produccin o sobreproduccin
Se cuenta con informacin exclusiva y oportuna.
Preferencias del consumidor externo.
Realizacin de un planeamiento de exportacin.
1.6 ERRORES MS COMUNES EN LA EXPORTACIN
La empresa debe tener un sistema de gestin e inteligencia de
mercados eficiente y eficaz para prevenir los errores o corregirlos de
manera concurrente, es decir, en el mismo momento en que se estn
produciendo. Presentamos un listado de errores comunes:
Falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin
Desconocer la lista de productos prohibidos y restringidos.
Falta de una poltica de marca.
No realizar estudios de mercado al cual se piensa exportar.
Carecer de una estructura interna adecuada.
Desconocer los efectos climticos en los productos.
Escaso criterio para seleccionar mercados.
Eleccin errada del socio comercial.
Deficiente servicio post venta.
Desconocimiento del procedimiento de exportacin.
No elaborar un contrato de compraventa internacional.
No considerar las diferencias culturales entre pases.
Elaborar contratos sin considerar la legislacin del pas de destino.
No contar con un plan de exportacin ni solicitar asesoramiento.
Demora o incumplimiento de envo de cotizaciones, ofertas y
muestras.
Incumplir los acuerdos pactados en la cotizacin o negociacin.
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Exportar productos diferentes a las muestras enviadas.
Desconocimiento y no utilizacin de los mecanismos existentes de
apoyo a las exportaciones.
Demora o incumplimiento de envo de cotizaciones, ofertas y
muestras.
1.7 CONSIDERACIONES PREVIAS PARA EXPORTAR:
La exportacin representa la etapa final del proceso de colocacin de
mercancas nacionales en el mercado internacional, resultado de un
conjunto de operaciones emprendidas por el exportador, dentro de las
que se encuentran:
Estudios de mercados exteriores.
Conocimiento de su demanda externa.
Condiciones para el ingreso al extranjero.
Tratativas para la venta al exterior.
Financiamiento.
Produccin en donde el requerimiento de insumos adecuados
constituye un elemento primordial.
Subcontratacin de empresas de servicios de produccin.
Obtencin de estndares adecuados de calidad.
Embalaje.
Conservacin del producto.
Presentacin y acondicionamiento para el transporte, etc.
1.8 BARRERAS PARA LA EXPORTACIN
Dado que el territorio aduanero donde se encuentra nuestro cliente
est regulado por normas propias y el comportamiento de las variables
de su entorno general, nos va a proporcionar oportunidades o
amenazas; podemos enumerar las siguientes barreras:
Elevados aranceles en mercados de destino.
Establecimiento de cuotas en mercados de destino.
Control de cambios.
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Excesiva burocracia.
Inestabilidad econmica.
Exigencias muy altas en normas tcnicas.
Diferencias culturales.
Otorgamiento de subsidios.
Legislacin sanitaria.
Localizacin geogrfica.
En ese sentido, para que una exportacin sea una actividad
permanente, eficiente y rentable se debe tener en cuenta las siguientes
consideraciones:
Se debe contar con una capacidad de produccin suficiente y
eficiente a fin de exportar con la continuidad y cumplimiento en los
plazos y condiciones pactados con el comprador.
Estudiar el mercado en el que se desea operar, a fin de evaluar sus
posibilidades comerciales en el presente y en el futuro.
Estudiar los canales de comercializacin existentes.
Conocer los regmenes aduaneros e impuestos vigentes, as como
las disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y aspectos
sanitarios del mercado respectivo.
Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favorecen al
sector exportador.
Utilizar la comunicacin e idioma ms adecuado y responder todas
las comunicaciones.
Utilizar como representantes en el exterior a personas que
realmente conozcan el negocio a fin de tener acceso a los
compradores.
Calcular con mucho cuidado los precios de la mercanca de
exportacin.
Elaborar folletos y catlogos de promocin de venta de su
mercanca en el exterior, debiendo estar en perfecta armona con
las peculiaridades del mercado.
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El producto debe tener una excelente calidad y un adecuado
precio, as como un abastecimiento continuo a fin de lograr la
calidad total del producto.
1.9 PERFIL DE UN GERENTE DE EXPORTACIONES:
El perfil va a varias segn se trate de una micro, pequea, mediana o
gran empresa exportadora. En trminos generales puede proponerse lo
siguiente:
Grados acadmicos en disciplinas afines a los negocios, de
preferencia administrador.
Experiencia en empresas del sector.
Conocimientos de la operatividad aduanera.
Manejo de idiomas y paquetes informticos.
Elevada autoestima y motivacin personal.
Amplio bagaje cultural.
Conocimiento de mercados externos.
Excelente capacidad de negociacin.
Propensin a innovar permanentemente.
Disposicin a asumir riesgos calculados.
Capacidad de adaptacin a diferentes culturales.
Fuertes dotes de liderazgo.
1.10 PRINCIPALES FUNCIONES DE UN GERENTE DE
EXPORTACIONES
Definir estrategias para el rea, segn las estrategias generales de
la empresa.
Identificar y seleccionar oportunidades de negocio.
Planear y coordinar un plan de promocin.
Establecer una estructura comercial en el exterior.
Supervisar la elaboracin del material publicitario.
Crear un portafolio de clientes y gestionarlo.
Elaborar un plan anual sobre metas de exportacin.
Controlar sistemticamente la disponibilidad productiva.
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Capacitar el equipo interno constantemente.
Desarrollar un sistema de inteligencia comercial.
Evaluar sistemticamente a los proveedores externos.
Desarrollar una fuerte red de relaciones con los socios comerciales,
entre otras funciones.
1.11 REQUISITOS PARA EXPORTAR
Toda persona natural o jurdica puede exportar sealando su Registro
nico de Contribuyente (RUC), excepcionalmente, no requerirn RUC
las personas naturales que realizan en forma ocasional exportaciones
de mercancas, cuyo valor FOB por operacin no exceda de los mil
dlares americanos (US$ 1 000) y siempre que registren hasta tres (3)
exportaciones anuales como mximo as como la que realicen por
nica vez exportaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil dlares
americanos (US $ 3 000).
De otro lado, las personas naturales pueden tramitar personalmente la
exportacin en la aduana siempre que:
Tengan un RUC.
Cuando el valor FOB de la mercanca no supere los US$ 2 000.
Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro nico de
Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro computarizado, nico y
centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que
administra la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria
(SUNAT). Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de
RUC, podrn obtener la autorizacin para la emisin de facturas para la
exportacin de sus productos. No obstante lo sealado, cabe
mencionar que las empresas que se encuentran sujetas al Rgimen
nico Simplificado y que emiten Boletas de Venta como comprobante
de pago, pueden tambin efectuar exportaciones de mercancas a
travs del trfico de envos o paquetes postales transportados por el
servicio postal o los concesionarios postales, as como las
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exportaciones definitivas de mercancas, a travs del despacho
simplificado de exportacin.
1.12 ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIN
Son cinco las etapas por las que atraviesa una empresa local que
empieza a exportar para lograr su internacionalizacin:
Exportacin ocasional
La empresa exporta de manera espordica porque ha recibido
pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La
empresa no ejerce ningn control sobre las variedades de
marketing en el pas al cual se dirige la venta, nicamente aprueba
el precio de venta del importador.
Exportacin experimental
La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los
cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza
acciones de promocin dirigidas a los agentes importadores de los
pases a los cuales vende o quiere vender, pero no controla el
precio de venta final, sino el precio de costo para el distribuidor.
Exportacin regular
Si la empresa ha tenido xito en la etapa anterior, empieza a
realizar exportaciones a una base estable de clientes en el exterior
y a reservar una parte de su capacidad de produccin para la
exportacin.
En esta etapa, las empresas suelen crear un departamento de
exportacin con una persona a cargo de esta actividad. Controlan
adems de las variables de marketing, el diseo externo del
producto y puede colaborar en la fijacin de precios y en las
acciones de promocin de la venta al detalle.
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Establecimiento de filiales de venta
La decisin es de gran importancia porque va a suponer la
inversin en recursos materiales (oficina, almacn, stock de
productos acabados) y en recursos humanos. La empresa
controlar los precios a los detallistas aunque todava
promocionar sus productos a travs de los distribuidores quienes
todava realizan la distribucin fsica a los detallistas.
Establecimiento de filiales de produccin
Es la etapa final del proceso de internacionalizacin y el inicio de la
empresa multinacional. La empresa debe comprometer mayores
recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de
etapas anteriores.
1.13 ESTRATEGIAS PARA INGRESAR A OTRO PAS
Existe en esencia dos maneras de ingresar a otro pas, exportando o
bien produciendo en el exterior.
La exportacin tiene como base dos estrategias distintas:
Exportacin pasiva
La empresa exporta a travs de intermediarios independientes,
quienes son los que conocen los trmites aduaneros, la
legislacin, los hbitos del sector.
Ventajas: Es la forma que implica menos inversiones y menor
riesgo.
Desventajas: La empresa depende completamente de los
intermediarios ya que tienen los contactos en los mercados
internacionales.
Exportacin activa
La empresa crea un departamento de exportacin y visita
directamente a los compradores en el extranjero.
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Produccin en el pas de destino
La empresa fabrica en el pas de destino con medios propios o en
empresas establecidas mediante acuerdos.
Una misma empresa puede establecer de manera simultnea
estrategias de entrada distintas en funcin a las caractersticas del
pas de destino. Entre los factores a ser tomados en cuenta para
elegir cul de las estrategias de entrada es la ms adecuada
tenemos:
El compromiso de recursos de la empresa.
El riesgo.
El grado de control sobre las operaciones.
Los beneficios potenciales.
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II. INICIANDOSE EN LA EXPORTACIN
La exportacin es una actividad de mediano y largo plazo.
1. ERRORES TPICOS EN LA INICIACIN DE LA EXPORTACIN
Confundir exportar con deportar mercadera: Este error conceptual
tiene directa relacin con el hecho de que podemos considerarnos
exportadores a partir de la segunda exportacin a un mismo cliente.
La primera exportacin pudo haberse dado por muchos factores entre
los cuales no hay que descartar la suerte. Cuando nuestro cliente
repite un pedido significa, entre otras cosas, que hicimos una buena
gestin con el primer envo.
Confundir cotizacin con precio: Cuando contactamos a alguien del
exterior para venderle nuestro producto, es muy probable que al cabo
de idas y vueltas en e-mails, llamadas y viajes, llegue el momento que
nos digan: O.K., cotzame. Y muchas veces se confunde la palabra
cotizacin con precio. Y aqu viene un error grave. El precio de
exportacin es tan solo una variable de las componentes de la oferta.
El precio es tan importante como la condicin y lugar de entrega,
instrumento y plazo de cobro, tiempos de embarques, caractersticas
del embalaje, envase, medio de transporte, cantidades mximas a
embarcar por despacho, servicio posventa, etctera, por tan slo citar
algunas.
Falta de planificacin: Cuando te inicies en las exportaciones no
hagas una planificacin del negocio exportador como una actividad
estructural de la empresa sino como algo coyuntural. En otras
palabras, como an la exportacin no genero un volumen grande, no
se planifica dentro del total del negocio de la empresa sino como algo
que Si salemejor. Est demostrado que aquellas empresas que
planifican las exportaciones como parte de sus objetivos generales del
negocio, obtienen mejores resultados que quienes no.
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Falta de coordinacin con los proveedores: Una empresa que
decide comenzar a exportar debe notificar de esto a sus proveedores,
ya que ellos deberan tener un inters particular que su cliente exporte
ya que por un lado le genera continuidad en el negocio y por otro
terminan siendo exportadores indirectos de sus productos.
Falta de coordinacin interna: El lder de la empresa debe informar
a todos sus empleados que la empresa se encuentra en el camino a
la exportacin. El involucramiento total de las personas que
conforman una empresa es de vital importancia para el xito de todo
el proyecto. Por citar un ejemplo; si un cheque para el pago a un
proveedor termin durmiendo en el cajn del responsable de pagos,
y por consiguiente el proveedor no entreg la materia prima o insumo
para el proceso productivo de un producto cuyo destino era la
exportacin, est afectando todo el negocio exportador y los objetivos
de la empresa en el plano internacional.
Confundir gastos con inversin: Si decidimos que nuestra empresa
se transforme en internacional debemos saber que hay que invertir.
Las inversiones ms comunes en el proceso de comercializacin y
bsqueda de clientes en el exterior tienen que ver con envo de
muestras, participacin en ferias y exposiciones, realizacin de viajes
de negocios, etc. Si estas erogaciones las consideramos gastos,
significa que no estamos comprendiendo las inversiones necesarias
para concretar un negocio.
Pretender resultados inmediatos: En uno de los puntos anteriores
deca que entre algunos de los factores que generan la primera
exportacin no podemos descartar la suerte. No hay nada que indique
en cuanto tiempo podemos concretar la primera exportacin. Lo que
se sugiere, es que sean perseverantes. El comercio exterior es de
largo aliento y los resultados se obtienen en la medida que lo vamos
transitando. Ser pacientes puede ser la clave de un buen negocio.
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2. OFERTA EXPORTABLE
La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los
volmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos
que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta
exportable tambin tiene que ver con la capacidad fsica, econmica,
financiera y de gestin de la empresa.
a) Capacidad fsica: Est referida a la capacidad instalada con la que
se cuenta, considerando insumos, tecnologa y volmenes de
produccin que permitan atender la demanda, reduciendo cualquier
contratiempo, buscando siempre cumplir con los requerimientos de
los clientes.
b) Capacidad econmica: Se refiere a la posibilidad de solventar la
actividad de exportacin y el costo que implica este proceso,
apoyado en la capacidad de utilizar recursos propios, ajustndose a
las condiciones de un entorno competitivo.
c) Capacidad financiera: Se entiende por esta a la alternativa de
cubrir una necesidad de recursos a travs del endeudamiento con
terceros.
d) Capacidad de gestin: Es el grado que se debe alcanzar para
posicionar un producto de manera competitiva en el mercado
internacional, siguiendo objetivos que se logran con el respaldo de
profesionales capacitados e idneos para implementar una
estrategia de internacionalizacin.
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3. FORMAS DE EXPORTACION
a) EXPORTACION INDIRECTA
Comerciar bienes a mercados internacionales a travs de
intermediarios u otra compaa. Se dan los productos a otra persona
que los va a vender. En el segundo caso sera un producto propio que
es parte de otro que se exporta. En las transacciones indirectas hay
un ejecutor que est a cargo de alguna o todas las actividades que
estn relacionadas con la exportacin, asumiendo as la
responsabilidad de esta. Se da de dos formas:
Venta a clientes nacionales
Es como vender a cualquier otro cliente nacional en esta situacin
es otro el que decide que producto puede ser vendido en el
mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigacin de
mercados y la gestin de exportacin.
Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los
productos propios en el extranjero. Es importante destacar que el
producto puede luego encontrar la oportunidad de exportar
directamente.
A travs de intermediarios Trading
Las empresas de comercio internacional - conocidas como trading
(compaa de Comercializacin Internacional), son especialistas
que cubren toda la operatividad de la exportacin e importacin.
Una trading company compra un producto en un pas y lo vende
en diferentes pases en los que cuenta con red de distribucin
propia. Trabajan sobre todo en sectores de elevados volmenes
de produccin como materias primas, productos semifacturados,
metales, productos qumicos, farmacuticos genricos, etc. Las
actividades de una trading company son:
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Identificar a los proveedores en diferentes pases que tengan
capacidad de suministro de grandes volmenes de producto a
precios competitivos.
Negociacin de las condiciones de venta y de entrega de los
productos.
Financiacin y aseguramiento del cobro para el proveedor -
exportador.
Gestin logstica de la operacin.
Gestin aduanera y documental.
Distribucin y venta del producto a travs de la red comercial en
el pas de origen de la trading company y otros pases en los
que pueda estar presente.
Esta es una manera de acceder a los mercados internacionales
sin enfrentar la complejidad de las exportaciones directas
b) EXPORTACION DIRECTA
Es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar
todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado
hasta el cobro de lo vendido.
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido
sobre todo el proceso de exportacin, potencialmente mayores
ganancias, relacin directa con los mercados y con los clientes.
Venta directa a consumidores finales: El exportador capta a sus
clientes a travs de sus vendedores propios que se encarga de situar
en los mercados donde llevan a cabo su labor comercial. Se puede
utilizar esta medida para sectores muy especficos y localizados. Este
es un mtodo utilizado ms por las grandes empresas.
pg. 27
Agentes: El problema en este caso lo encontramos en la seleccin
del agente adecuado, pues todo buen agente comercial est centrado
en una cartera de comercio pequeo y sobre la que tienen grandes
conocimientos. La alternativa suele pasar por agentes menos
especializados pero mucho menos efectivos.
El agente es un tomador de rdenes. Presenta las muestras,
entrega documentacin, transmite rdenes de compra, pero el mismo
no compra mercadera. En general, el agente trabaja a comisin, no
asume la propiedad de los productos, no asume ninguna
responsabilidad frente al comprador y posee la representacin de
diversas lneas de productos complementarios que no compiten entre
ellos, opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable segn
resultados, el cual debe definir territorio, trminos de venta, mtodo de
compensacin, causas y procedimientos de anulacin del contrato,
etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.
Distribuidor: En este caso el distribuidor se convierte en el primer
cliente propiamente dicho del exportador, pues la diferencia con el
agente es la compra de la mercanca, que luego vender aadiendo
sus mrgenes operativos de los que sacar su rentabilidad. Suelen
estar profundamente especializados en un sector concreto y contar
con una cuota de mercado previa.
Minoristas o subsidiaria comercial: El importante crecimiento
comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes
oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta
directamente a los responsable de compras de dichas cadenas, Se
trata de un paso ms avanzado, en el que se contratan a comerciales
en el mercado objetivo y el contacto y control con el cliente final,
precios y otros.
Asimismo se puede llevar a cabo mediante la constitucin de una
sucursal el cual depender de la empresa matriz.
pg. 28
4. NEGOCIACION DE EXPORTACION
En un proceso de negociacin internacional, la empresa se enfrenta a
una serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la
contraparte con la que se va a negociar hasta el cierre del acuerdo.
Fases de la negociacin
Toma de contacto: En esta primera fase de toma de contacto, es
necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal
general, ms sencilla en los pases ms desarrollados.
Preparacin: Una vez que se ha concertado la entrevista, se comienza
con la preparacin de la negociacin, que consiste en recoger toda la
informacin relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos
vamos a reunir, su competencia y entorno. Tambin es conveniente
familiarizarse con la cultura del pas y con la forma de hacer negocios.
Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de
desarrollo de un pas determina el nivel de informacin que el
exportador ser capaz de recopilar de forma autnoma. En esta
segunda fase, tambin se deben definir los objetivos, que nos
permitirn juzgar el grado de xito alcanzado en la negociacin. Es
posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso
de la negociacin.
Encuentro: El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de
nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la
agenda con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos
nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar
dudas. Debemos siempre evitar aquellas que pongan en un
compromiso al interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos
positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios
y de la propuesta presentada. Es en esta etapa cuando se muestra
cmo las caractersticas tcnicas y/o comerciales de la propuesta
satisfacen las necesidades del cliente potencial. As, debemos tener en
cuenta que las principales ventajas competitivas y atributos de los
pg. 29
productos difieren de un pas a otro y, por ello, hay que adaptar la
argumentacin en funcin del mercado visitado: en unos pases, prima
la calidad o la garanta, mientras que, en otros, puede ser ms valorado
el diseo o la marca.
Propuesta: Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe
plantearse dos cuestiones. La primera es quin va a realizar la primera
oferta, pues ser la que defina el marco de referencia de la
negociacin. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa,
pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de
destino, puede forzar una situacin en la que sea la otra parte la que d
el primer paso en la definicin de la propuesta. La segunda cuestin se
refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla
general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas
consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos ms
modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores
realicen ofertas al alza y los importadores a la baja. Sin embargo, esta
estrategia no es una garanta de xito, por lo que, antes de fijar el
precio, es conveniente estudiar el margen de negociacin con el que se
suele trabajar en ese mercado y considerar tambin la competencia
directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la operacin.
Discusin: Esta etapa, que suele ser la ms intensa y extensa en el
tiempo, comienza con las objeciones que presenta la parte que ha
recibido la propuesta comercial y contina con un intercambio de
concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas, porque
permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en
la negociacin. En el transcurso de la discusin, es comn realizar
concesiones que deben ser condicionales, esto es: por cada cesin
que se haga, se debe recibir algo a cambio de igual valor, siempre
teniendo en cuenta que la importancia depende de los intereses de
ambas partes, por lo que es difcil establecer de antemano esta
equivalencia. Durante la discusin de los trminos, pueden utilizarse
distintas tcnicas de respuesta en las negociaciones internacionales:
pg. 30
La reformulacin negativa: Reformular la objecin de una
manera positiva y favorable.
La continuidad: Aceptar la observacin del interlocutor y
proseguir la argumentacin sin contradecirle abiertamente.
El apoyo: Mostrar que la objecin no es un punto dbil como
entiende la otra parte, sino una ventaja que se ha concebido as
de forma deliberada.
El debilitamiento: Reformular la objecin atenuando el
argumento de la contraparte.
El testimonio: Citar la experiencia positiva de otro cliente, si
fuera posible de una empresa conocida en el sector.
El silencio: Realizar movimiento afirmativo con la cabeza
bastar antes de pasar a otro tema para ignorar una objecin
cuando es puramente formal o bien cuando el cliente la realiza
nicamente para demostrar sus conocimientos. Esta tctica
debe utilizarse con precaucin, ya que pueden dejarse pasar
objeciones verdaderas.
La anticipacin: Introducir la objecin para reducir su
importancia cuando el negociador est seguro de que el cliente
la va a poner sobre la mesa.
Cierre: Una negociacin puede considerarse cerrada cuando se
cumplen cuatro requisitos:
Claridad de que se obtendr un beneficio si se alcanza un
acuerdo.
Conciencia de que la negociacin va a concluir.
Confianza generada entre ambas parte.
Convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad
negociadora de nuestra parte ha llegado a su lmite.
Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas
efectuadas evitando as dejar cabos sueltos: si, durante la negociacin,
no ha habido un borrador de trabajo, conviene poner por escrito un
pg. 31
III. COSTOS DE EXPORTACIN
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la
exportacin, estos actos varan dependiendo de la negociacin o cotizacin
que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociacin
internacional utilizado.
Las exportaciones son nicas y no origina el mismo tipo de acto, por lo tanto
los gastos de exportacin no son iguales.
Se debe tener en claro con el comprador: la forma de negociacin,
atendiendo las condiciones de los INCOTERMS acordadas, los costos de
embalaje, los vistos buenos para algunos productos, el mejor y ms seguro
medio de transporte, en especial si la venta se realiza en trminos CFR o
CIF, sin ignorar los impuestos de ingresos al pas importador y si existe
algn acuerdo comercial con ese pas que beneficie o reduzca los costos de
ingreso.
3.1 PRECIO DE EXPORTACION
Es aquel valor monetario que se le pide al importador a cambio de un
bien exportado, por lo tanto, cuando se fije un precio de exportacin se
debe considerar todos los factores que involucren producir y llevar el
bien o servicio hasta donde lo requiera el cliente o el importador.
Asimismo es el resultado de un proceso de anlisis de diferentes
variables como: costos de produccin, costos de distribucin
internacional, costos de promocin y costos de comercializacin en
general.
El precio al cual se vende un producto es uno de los factores
determinantes de las ganancias de la empresa, por ello es esencial
que en el estudio del mercado - objetivo se incluya la evaluacin de las
variables que pueden afectar el precio de venta. El correcto clculo del
precio, la adecuada eleccin de los trminos de venta y de pago, son
elementos crticos cuando se vende a nivel internacional.
pg. 32
Si el precio es demasiado alto, el producto no se vender; si es
demasiado bajo el nivel de ganancia no ser quizs suficiente para
cubrir los costos, por lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre
un lmite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por
el mercado y el producto.
Es muy importante contar con la capacidad del poder de negociacin
para determinar precios con mrgenes atractivos de utilidad, y ser
competitivos logrando menores costos posibles (ello no implica reducir
la calidad)
Actualmente, las exigencias del mercado fomentan una nueva
tendencia por la reduccin de costos en las empresas y con ello tener
la capacidad de reducir sus precios. Los escenarios se puede presentar
como situaciones de:
Reducir costos y mantener precios, con lo cual se incrementa la
utilidad. Ello genera margen de maniobra para futuras exigencias
del mercado.
Reducir costos y reducir precios, con lo cual se puede mantener o
reducir la utilidad. Ello permite mantenerse competitivo en el
mercado, frente a reacciones de la competencia.
Mantener precios y aumentar costos, con lo cual se reduce la
utilidad, pero en ocasiones puede permitir la permanencia de la
empresa.
Aumentar precios y aumentar costos, con lo cual se mantiene la
utilidad, pero no asegura la permanencia de la empresa en el
mercado. Exige en muchas ocasiones un cambio de segmento de
mercado.
Existen acciones estratgicas para ser competitivos y lograr mayores
precios o menores costos. Entre ellos estn:
Uso de marca propia.
Alianzas estratgicas de nivel internacional.
pg. 33
Planeamiento.
Diseo de producto.
Embalajes diferenciados.
Segmentacin del mercado.
Uso de acuerdos internacionales.
Empleo de zonas francas.
Condiciones de pago.
Una vez interiorizado esto es factible incursionar en la siguiente etapa,
la determinacin del precio de venta.
3.2 DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA DE LA EXPORTACIN
La determinacin del precio de venta de la exportacin responde a una
poltica interna. As, se puede realizar la fijacin del precio orientado
por:
COSTOS
Es el desembolso al que se obliga determinado objeto o actividad,
Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular
para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. Se
basa en el costo unitario, al cual se incluye la suma de beneficios.
Para lo cual se debe aplicar la teora del punto de equilibro.
DEMANDA
Se encuentra basada en la intensidad de la demanda expresada
de los consumidores, fijndose precios altos o bajos segn el nivel
de intensidad. Es as que a mayor demanda, mayor precio.
COMPETENCIA
Respuesta basada en los comportamientos reales o previstos de
los competidores. Las empresas en este caso no hacen nfasis
en vincular los precios con los costos ni con la demanda.
pg. 34
3.3 PROCEDIMIENTO DE FIJACIN DE LOS PRECIO DE VENTA:
Se toma en cuenta el costo de produccin, los costos de
administracin, comercializacin y financieros, los costos de
exportacin, la utilidad que se espera obtener, los derechos de
exportacin y los beneficios a las exportaciones que otorga el Estado.
3.3.1 ANLISIS DE COSTOS
A. COSTOS DEL PRODUCTO
Determinar los elementos del costo del producto que permiten
ACUMULAR los costos involucrados. La clasificacin de
costos fijos y costos variables facilita este proceso. Los costos
fijos son aquellos que no cambian en un rango de produccin
y los costos variables son aquellos que varan de acuerdo con
las unidades producidos. Al identificar cada grupo es factible
manejar los elementos de los costos involucrados:
Mano de obra directa (MOD): Es la que se emplea
realmente en la produccin, transformacin o montaje del
producto.
Materia prima o materiales directos (MP): Los que se
incorporan al producto, materias primas y partes del
producto.
Costos indirectos de Fabricacin (CIF): Son los costos
distintos de la materia prima y de la mano de obra directa,
pero estn relacionados a la produccin del bien, estos
generan dificultades para su valoracin y resulta difcil
asociarlos al producto unitario, siendo en ocasiones ms
fcil asociarlos a los lotes o secuencias de produccin.
Mano de obra indirecta: Salarios de capataces,
encargados de limpieza y conservacin, inspectores,
etc.
pg. 35
Materiales indirectos: Ayudan a la elaboracin, pero
no forman parte del producto por ejemplo: lubricantes,
repuestos, grasas, etc.
Costos indirectos de fabricacin: Depreciaciones,
aportaciones diversas, seguros, energa elctrica,
agua, entre otros
Gastos Generales y de administracin: Intereses por
capital, luz, alquileres, salarios administrativos, entre
otros.
B. COSTOS DE LA EXPORTACIN
Costos directos
Embalaje
Marcado
Etiquetas
Folletos
Rtulos
Marcas
Envases
Contenedor
Documentacin
Manipuleo
Almacenaje
Transporte
Envo de muestras
Seguros
Aduanas
Bancarios
Agentes
Costo indirectos
Gastos de despachante de aduana.
Gastos bancarios.
Gastos de despacho y puerto.
Carga y descarga.
C. COSTOS DE GESTIN
Administracin: Personal no productivo, gastos de ofi
cina, depreciacin de activos, entre otros.
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Comercializacin: Personal de ventas, publicidad,
promocin, distribucin, entre otros.
Recuerde que ellos comprenden todos los gastos que deben
afrontarse desde que el producto se encuentra en stock y se
originan por investigaciones y estudios de mercado,
promocin de ventas, publicidad, distribucin, entre otras
razones.
D. COSTOS FINANCIEROS
Estos involucran los intereses por prefinanciacin y
financiacin de exportaciones.
E. BENEFICIOS DE EXPORTACIN Y ARANCELES DE
IMPORTACIN DEL PAS DE DESTINO.
F. MARGEN DE UTILIDAD
Ello depender de los objetivos empresariales que se han
propuesto. Puede considerarse un monto o porcentaje sobre
el costo por unidad o lote a ser exportado.
Una vez determinados los elementos de costos, es factible
realizar diversos anlisis de costos que optimicen la
determinacin del margen de utilidad, entre ellos est el Anlisis
de Punto de Equilibrio.
3.3.2 ANLISIS DE MERCADO
Es un proceso sistemtico y objetivo que permite captar la
informacin necesaria para disear las estrategias de
negociacin.
pg. 37
OFERTA Y DEMANDA
Precios.
Utilidades.
Gustos y preferencias del mercado.
Tendencias o expectativas.
Puntos de venta.
COMPETENCIA
Productos similares o sustitutos.
Precios.
Nivel de satisfaccin de necesidades.
Determinacin del lmite de precio.
Igual que la competencia.
Mayor que la competencia.
Menor que la competencia.
Lo que el mercado est dispuesto a pagar.
Precios slo con costos variables.
Lmite Inferior de precio = Costo del producto.
Lmite Superior de precio = Precio del mercado.
Para la fijacin de precios se requiere de una permanente investigacin
y anlisis de costos, estudios de mercado as como lmites superiores e
inferiores.
3.4 PUNTO DE EQUILIBRIO
Es aquel nivel de operaciones que hace referencia al nivel
de ventas donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos, es
decir que la empresa en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que
es igual a cero (no gana, ni pierde).
http://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtmlhttp://definicion.de/empresahttp://definicion.de/punto-de-equilibrio/pg. 38
Por lo tanto, una empresa logra cubrir sus costos al incrementar sus
ventas, logrando ubicarse por encima del punto de equilibrio
obteniendo un beneficio positivo, en cambio una cada de sus ventas
desde el punto de equilibrio generar prdidas.
3.4.1 CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:
Costos fijos de la empresa (CF)
Vienen a ser pagos peridicos que no dependen de los
cambios de ventas a corto plazo. Son gastos denominados
tambin de estructura; por ejemplo alquileres, suministros,
intereses de crditos, gastos de administracin, personal fijo.
Costo variable por unidad de producto (CV)
Son aquellos que varan proporcionalmente al volumen de
ventas, es decir varan en funcin del nivel de produccin. Si la
produccin aumenta estos costos aumentan; por el contrario, si
disminuye la produccin, estos costos se reducen tambin. Por
ejemplo: el costo de materia prima, combustible, envases,
etiquetas, entre otros.
Precio de venta del producto (PV)
Es el precio al cual se venden los productos.
3.5 COTIZACIN
Se trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial
comprador (representante de la entidad extranjera).
Asimismo es considerado un documento formal que establece el
contacto con el cliente, a travs del que, en respuesta a su solicitud, se
le informa lo siguiente:
http://definicion.de/punto-de-equilibrio/pg. 39
Las caractersticas del producto: denominacin tcnico
comercial, posicin arancelaria, unidad de medida, cantidades a
suministrar por partidas y totales, precio unitario, embalaje, etc.
Los trminos de venta (INCOTERMS): Implican las condiciones
de la operacin, condiciones de venta y trminos de pago, monto
total, modo de envo, puerto o lugar de embarque y de destino,
fecha posible de entrega, descuentos si es factible y entre otros.
Al realizar una cotizacin del precio, es beneficioso darle al
comprador potencial, varias opciones como los INCOTERMS.
Referencias de la empresa: Con antecedentes comerciales.
El envo de cotizaciones puede realizarse va fax, correo, medios
electrnicos, entre otros.
3.6 INCONTERMS
Se refieren a un estndar internacional de once trminos comerciales,
desarrollado por la Comisin de Derecho y Prctica Mercantil de la
Cmara de Comercio Internacional (CLP-ICC). Estos trminos
estandarizados facilitan el comercio internacional al permitir que
agentes de diversos pases realicen una misma interpretacin sobre las
condiciones de entrega de las mercancas. Son trminos usados
habitualmente en los contratos internacionales y cuya definicin est
protegida por copyright de ICC.
Son normas o trminos acerca de las condiciones de entrega de las
mercancas, se utilizan para dividir las responsabilidades entre el
vendedor y el comprador.
pg. 40
La Cmara Internacional de Comercio (ICC) fue la entidad encargada
de publicar las revisiones de los Trminos Internacionales de
Comercio, tambin conocidos como INCOTERMS. Los nuevos
incoterms entraron en vigor el 1 de enero de 2011.
Las normas revisadas, designaron que los "INCOTERMS 2010",
incluan una serie de cambios, as como una reduccin en el nmero
de trminos de 13 a 11. Los Incoterms DAF, DES, DEQ y DDU fueron
eliminados, mientras que dos nuevos trminos, DAT (Delivered at
Terminal / Entregado en la terminal) y DAP (Deliverd at place /
Entregado en el lugar), se han aadido.
3.6.1 EXW (Ex Works)
En fbrica significa que el exportador realiza la entrega de la
mercanca, cuando la pone a disposicin del importador en el
establecimiento del exportador o en otro lugar convenido (es
decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la
exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.
Conlleva obligaciones mnimas para el exportador, y
mxima asuncin de costes y riesgos por parte del
importador.
Para las operaciones de comercio exterior es ms
apropiado el uso de FCA.
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa
- Verificar, embalar y marcar (si procede) la mercanca.
- Dar aviso al importador de que puede recoger la
mercanca.
- Prestar apoyo y proveer de informacin y documentacin al
importador, a peticin y por cuenta y riesgo de ste, para
que pueda llevar la mercanca a destino.
http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2011/59-incoterms2011/197-nuevos-incoterms-2011http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2011/59-incoterms2011/197-nuevos-incoterms-2011http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010pg. 41
3.6.2 FCA (Free Carrier)
Franco Transportista significa que el exportador entregar la
mercanca al transportista o persona indicada por el importador,
en el lugar acordado, cargando la mercanca en el medio de
transporte provisto por el importador, dentro de las
instalaciones del exportador, o poniendo la mercanca a
disposicin del transportista o persona indicada por el
importador, en el medio de transporte del exportador,
preparada para su descarga.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato
de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un
transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de esos modos.
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compra-venta.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque (si son obligatorias en su pas) de la mercanca.
- Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
- Poder contratar el transporte, por cuenta y riesgo del
importador, si ste lo solicita o si responde a la prctica
comercial habitual.
- Suministrar informacin, por cuenta y riesgo del importador,
para que ste contrate el seguro.
- Avisar al importador de que la mercanca ha sido entregada
o, en su caso, de que no se ha producido la entrega segn
lo previsto.
- Suministrar la prueba habitual de entrega de la mercanca.
pg. 42
- Prestar apoyo, si procede, para la obtencin de un
documento de transporte, as como suministrar la
informacin necesaria para la importacin y transporte
hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
3.6.3 FAS (Free Alongside Ship)
Franco al Costado del Buque significa que el exportador
entregar la mercanca colocndola al costado del buque
designado por el importador, en el punto de carga fijado por
dicho importador, dentro del puerto de embarque convenido
(siguiendo las prcticas operativas de este puerto). Tambin
cabe la posibilidad de que el exportador obtenga la mercanca
as entregada, al costado del buque, para el embarque; como
en los casos de materias primas, u otras mercancas asociadas
a ventas en cadena.
Este trmino slo se puede emplear con medios de
transporte martimo y por vas navegables de interior.
Los costes y gastos de manipulacin de la mercanca son
variables, de acuerdo con la prctica (operativa) del puerto
elegido.
Si la mercanca es transportada en contenedor, este
trmino debera reemplazarse por el FCA, ya que en ese
caso, habitualmente, el exportador entregar la mercanca
al transportista en el terminal (no al costado del buque).
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar, si procede.
pg. 43
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque de la mercanca que resulten obligatorias en su
pas (del exportador).
- Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
- Poder contratar el transporte, por cuenta y riesgo del
importador, si ste lo solicita o si responde a la prctica
comercial habitual. Aunque el exportador puede negarse a
formalizar ese contrato de transporte, avisando de ello al
importador.
- Suministrar informacin, por cuenta y riesgo del importador,
para que ste contrate el seguro.
- Avisar al importador, por cuenta y riesgo de ste, de que la
mercanca ha sido entregada, o de que el buque no ha
podido recogerla en la fecha prevista.
- Suministrar el justificante habitual de entrega de la
mercanca.
- Prestar apoyo al importador para la obtencin del
documento de transporte, as como suministrar la
informacin necesaria para la importacin y transporte de la
mercanca hasta el destino final; todo ello por cuenta y
riesgo del importador.
3.6.4 FOB (Free On Board)
Franco a Bordo significa que el exportador entregar la
mercanca a bordo del buque designado por el importador, en
el puerto de embarque convenido (en la forma habitual en
dicho puerto). Tambin es posible que el exportador obtenga la
mercanca ya entregada en estas condiciones (a bordo del
buque), como en los casos de materias primas, u otras
mercancas asociadas a ventas en cadena.
Este trmino slo se puede emplear con medios de
transporte martimo y por vas navegables de interior.
pg. 44
Si la mercanca se transporta en contenedor, este trmino
debera reemplazarse por el FCA, ya que en ese caso,
normalmente, el exportador entrega la mercanca en la
terminal de contenedores, antes de que sea embarcada.
En la versin Incoterms 2000, la entrega se produce
cuando la mercanca supera la borda del buque (y no
cuando ya est colocada a bordo). El trmino borda del
buque normalmente se interpreta como la lnea imaginaria
perpendicular al costado del buque.
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar, si procede.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque de la mercanca que resulten obligatorias en su
pas (del exportador).
- Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
- Poder contratar el transporte, por cuenta y riesgo del
importador, si ste lo solicita o si responde a la prctica
comercial habitual. Aunque el exportador puede negarse a
formalizar ese contrato de transporte, avisando de ello al
importador.
- Suministrar informacin, por cuenta y riesgo del importador,
para que ste contrate el seguro.
- Avisar al importador, por cuenta y riesgo de ste, de que la
mercanca ha sido entregada, o de que el buque no ha
podido recogerla en la fecha prevista.
- Suministrar el justificante habitual de entrega de la
mercanca.
- Prestar apoyo al importador para la obtencin del
documento de transporte, as como suministrar la
pg. 45
informacin necesaria para la importacin y transporte de la
mercanca hasta el destino final; todo ello por cuenta y
riesgo del importador.
3.6.5 CFR (Cost and Freight)
Coste y Flete significa que, al igual que FOB, El exportador
entrega la mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo
con las prcticas del puerto. Es posible asimismo que el
exportador ya obtenga la mercanca as entregada, como en
los casos de materias primas, u otros asociados a ventas en
cadena.
Este trmino slo se puede emplear con medios de
transporte martimo y por vas navegables de interior.
La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de
embarque) y de costes (en puerto de destino) del
exportador al importador se produce en diferentes lugares.
Es importante que en el contrato se especifique el puerto
de embarque de la mercanca (no slo el puerto de destino)
ya que es ah donde el exportador transmite el riesgo al
importador.
Tambin resulta conveniente especificar el punto de
entrega, dentro del puerto de destino convenido, ya que el
exportador asume los costes hasta ese punto.
El exportador puede tener que satisfacer los costes de
descarga de la mercanca en el puerto de destino si as lo
recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a
menos que las partes (exportador e importador) hayan
acordado otra cosa.
En la versin Incoterms 2000, la entrega se produce
cuando la mercanca supera la borda del buque (y no
cuando ya est a bordo).
pg. 46
Si la mercanca se transporta en contenedor, este trmino
debera reemplazarse por el CPT, ya que en ese caso,
normalmente, el exportador entrega la mercanca en la
terminal, antes de que sea embarcada.
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar, si procede.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque de la mercanca que resulten obligatorias en su
pas (del exportador).
- Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
- Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el
lugar / punto de entrega hasta el puerto de destino (o un
punto dentro de ste).
- Suministrar informacin, por cuenta y riesgo del importador,
para que ste pueda contratar el seguro.
- Dar todo aviso necesario al importador para que pueda
tomar las medidas necesarias para la recepcin de la
mercanca.
- Suministrar, oportunamente, el documento de transporte
habitual para el puerto de destino acordado.
- Ayudar al importador en la obtencin de la informacin
necesaria para la importacin y transporte de la mercanca
hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
3.6.6 CIF (Cost, Insurance and Freight)
Coste, Seguro y Flete significa que el exportador entrega la
mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo con las
pg. 47
prcticas (operativa) del puerto. Tambin es posible que el
exportador obtenga la mercanca ya entregada en estas
condiciones para su transporte hasta destino.
Este trmino slo se puede emplear con medios de
transporte martimo y por vas navegables de interior.
La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de
embarque) y de costes (en puerto de destino) del
exportador al importador se produce en diferentes lugares.
Es importante que en el contrato se especifique el puerto
de embarque de la mercanca (no slo el puerto de destino)
ya que es ah donde el exportador transmite el riesgo al
importador.
Resulta asimismo conveniente especificar el punto de
entrega, dentro del puerto de destino convenido, ya que el
exportador asume los costes hasta ese punto.
El riesgo, asumido por el importador, de prdida o dao de
la mercanca durante el transporte estar cubierto por el
seguro que ha de contratar el exportador. No obstante, este
ltimo slo est obligado a adquirir un seguro con una
cobertura mnima, por lo que si el importador desea
ampliarla, ser l quien asuma los costes adicionales.
El exportador puede tener que satisfacer los costes de
descarga de la mercanca en el puerto de destino si as lo
recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a
menos que las partes (exportador e importador) hayan
acordado otra cosa.
En la versin Incoterms 2000, la entrega se produce
cuando la mercanca supera la borda del buque (y no
cuando ya est a bordo).
Si la mercanca se transporta en contenedor, este trmino
debera reemplazarse por el CIP, ya que en ese caso,
normalmente, el exportador entrega la mercanca en la
terminal, antes de que sea embarcada.
pg. 48
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar, si procede.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque de la mercanca que resulten obligatorias en su
pas (del exportador).
- Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.
- Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el
lugar / punto de entrega hasta el puerto de destino (o un
punto dentro de ste).
- Contratar un seguro que cubra el riesgo del importador de
prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Una
cobertura que, como mnimo, equivaldr al 110% del precio
que figura en el contrato de compraventa (ha de cubrir la
mercanca desde el punto de entrega hasta, al menos, el
puerto de destino designado).
- Suministrar informacin al importador sobre las coberturas
del seguro, as como proveerle de informacin (por cuenta
y riesgo del importador) para que pueda contratar
coberturas adicionales (ya que el seguro obligatorio
incorpora coberturas mnimas).
- Dar todo aviso necesario al importador para que pueda
tomar las medidas necesarias para la recepcin de la
mercanca.
- Suministrar, oportunamente, el documento de transporte
habitual para el puerto de destino acordado.
- Ayudar al importador en la obtencin de la informacin
necesaria para la importacin y transporte de la mercanca
hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
pg. 49
3.6.7 CPT (Carriage Paid To)
Transporte Pagado Hasta significa que el exportador
entregar la mercanca al transportista que haya contratado (u
otra persona designada por el propio exportador), en el lugar
acordado por el exportador y el importador. El transportista
llevar la mercanca desde este lugar / punto de entrega hasta
el lugar / punto de destino. Transportista significa cualquier
persona que, en un contrato de transporte, se compromete a
efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera,
aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de
esos modos.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato
de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un
transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables
interiores o por una combinacin de esos modos.
Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al
destino convenido, el riesgo se transmite cuando la
mercanca se ha entregado al primer porteador en el punto
elegido por el exportador (no controlado por el importador).
El lugar / punto de entrega de la mercanca no coincide con
el de destino. Es conveniente especificar al mximo ambos
puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de
costes y la transmisin de riesgos entre exportador e
importador no se producen en el mismo lugar.
La obligacin del exportador de entregar la mercanca
termina con la entrega de la misma al transportista y NO
con la llegada de la mercanca al lugar de destino. Sin
embargo, el exportador asume los costes del transporte
hasta el lugar / punto de destino acordado.
pg. 50
El riesgo de prdida o dao de la mercanca es transferido
por el exportador al importador en el lugar / punto de
entrega de dicha mercanca.
Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha
de formalizar el exportador determinar quin (exportador /
importador) asume cada uno de costes asociados a la
mercanca durante su trnsito y descarga hasta / en el
lugar de destino.
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque establecidas como obligatorias por las
autoridades de su pas (del exportador).
- Realizar, si procede, los trmites aduaneros necesarios
para exportar y desplazar la mercanca hasta el lugar de
entrega.
- Contratar el transporte desde el lugar / punto de entrega
acordado hasta el lugar / punto de destino, de acuerdo con
la modalidad habitualmente utilizada.
- Suministrar los documentos de transporte segn prctica
habitual o a peticin del importador.
- Facilitar informacin al importador, por cuenta y riesgo de
ste, para la contratacin del seguro.
- Avisar al importador de que la mercanca han sido
entregada.
- Dar todo aviso necesario al importador para que pueda
tomar las medidas oportunas para la recepcin de la
mercanca.
pg. 51
- Ayudar al importador en la obtencin de la informacin
necesaria para la importacin y transporte de la mercanca
hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
3.6.8 CIP (Carriage and Insurance Paid to)
Transporte y Seguro Pagados hasta significa que El
exportador entregar la mercanca al transportista que haya
contratado (u otra persona designada por el propio exportador),
en el lugar acordado entre exportador e importador. El
transportista llevar la mercanca desde este lugar / punto de
entrega hasta el lugar / punto de destino.
El lugar / punto de entrega de la mercanca no coincide con
el de destino. Es conveniente especificar al mximo ambos
puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de
costes y la transmisin de riesgos entre exportador e
importador no se producen en el mismo lugar.
La obligacin de entrega de la mercanca, por parte del
exportador, termina con la entrega al transportista y NO con
la llegada de la mercanca al lugar de destino. Sin
embargo, el exportador asume los costes del transporte
hasta el lugar / punto de destino acordado.
El riesgo de prdida o dao de la mercanca es transferido
por el exportador al importador en el lugar / punto de
entrega de dicha mercanca.
Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha
de formalizar el exportador determinar quin (exportador /
importador) asume cada uno de costes asociados a la
mercanca durante su trnsito y descarga hasta / en el
lugar de destino.
pg. 52
El riesgo, asumido por el importador, de prdida o dao de
la mercanca durante el transporte estar cubierto por el
seguro que ha de contratar el exportador. No obstante, el
exportador slo est obligado a adquirir un seguro con una
cobertura mnima, por lo que si el importador desea
ampliarla, ser l quien asuma los costes adicionales.
OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque establecidas como obligatorias por las
autoridades de su pas (del exportador)
- Realizar, si procede, los trmites aduaneros necesarios
para exportar y desplazar la mercanca hasta el lugar de
entrega.
- Contratar el transporte desde el lugar / punto de entrega
hasta el lugar / punto de destino convenidos, bajo la
modalidad habitualmente utilizada.
- Suministrar los documentos de transporte segn prctica
habitual o a peticin del importador.
- Contratar un seguro que cubra el riesgo del importador de
prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Una
cobertura que, como mnimo, equivaldr al 110% del precio
que figura en el contrato de compraventa (ha de cubrir la
mercanca desde el punto de entrega hasta, al menos, el
lugar de destino designado).
- Suministrar informacin al importador sobre las coberturas
del seguro, as como proveer de informacin al importador,
por cuenta y riesgo de ste, para la contratacin de
coberturas adicionales.
pg. 53
- Avisar al importador de que la mercanca han sido
entregada.
- Dar todo aviso necesario al importador para que pueda
tomar las medidas oportunas para la recepcin de la
mercanca.
- Ayudar al importador en la obtencin de la informacin
necesaria para la importacin y transporte de la mercanca
hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
3.6.9 DAT (Delivered At Terminal)
Entrega en terminal es un trmino incorporado con los
Incoterms 2010, que supone que, tras la descarga de la
mercanca, la entrega de la misma se produce con su puesta a
disposicin del importador, en la terminal designada, en el
puerto o lugar de destino convenido.
Por terminal se entiende cualquier lugar, al aire libre o
cubierto (ej.: muelle, almacn, terminal de carga rea /
ferroviaria / de transporte por carretera, depsito de
contenedores), pero conviene especificarlo, detallando
incluso el punto concreto de entrega dentro de la terminal.
El exportador ha de descargar la mercanca del medio de
transporte de llegada a la terminal de entrega.
La transmisin de riesgos del exportador al importador se
produce en el punto de entrega acordado, dentro de la
terminal establecida.
Si el exportador y el importador desean que los costes y
riesgos asociados al transporte y manipulacin de la
mercanca desde la terminal hasta otro lugar sean
asumidos por el exportador, han de optar por los trminos
DAP o DPP.
Este trmino reemplaza al DEQ de la versin Incoterms
2000.
pg. 54
OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar y transportar la mercanca.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque establecidas como obligatorias por las
autoridades de su pas (del exportador).
- Realizar los trmites aduaneros para exportar y transportar
la mercanca hasta el pas de destino, si procede.
- Contratar el transporte hasta la terminal, en el puerto o
lugar de destino acordado.
- Suministrar al importador el documento que le permita
recoger la mercanca.
- Facilitar informacin al importador, por cuenta y riesgo de
ste, para la contratacin del seguro.
- Dar todo aviso necesario al importador para que pueda
tomar las medidas oportunas para la recepcin de la
mercanca.
- Ayudar al importador en la obtencin de la informacin
necesaria para la importacin y transporte de la mercanca
hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
3.6.10 DAP (Delivered At Place)
Este es otro de los Incoterms introducidos con la ltima
actualizacin de 2010. Entregada en lugar convenido supone
que el exportador entrega la mercanca una vez sea puesto a
disposicin del importador en el lugar convenido, antes de
descargarla.
El exportador tendr que satisfacer los costes de descarga
de la mercanca en el lugar de destino si as lo recoge el
pg. 55
contrato de transporte que ha formalizado; a menos que
exportador e importador hayan acordado otra cosa.
Es importante precisar con el mximo detalle posible el
punto de entrega de la mercanca, dentro del lugar de
destino acordado entre exportador e importador. No hay
que olvidar que el exportador asume los riesgos de llevar la
mercanca hasta ese punto.
En caso de que las partes, exportador e importador,
deseen que sea el exportador el que se responsabilice del
despacho de importacin de la mercanca (en Aduanas del
pas de destino), debern optar por el Incoterms DDP.
Este Incoterms reemplaza a los trminos DAF, DES y DDU
de la versin Incoterms 2000.
OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR
- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo
con el contrato de compraventa.
- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para
exportar y transportar la mercanca, si procede.
- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-
embarque establecidas como obligatorias por las
autoridades de su pas (del exportador).
- Realizar los trmites aduaneros para exportar y transportar
la mercanca hasta el pas de destino, si procede.
- Contratar el transporte hasta el lugar / punto de destino
acordado.
- Suministrar al importador el documento que le permita
recoger la mercanca.
- Facilitar informacin al importador, por cuenta y riesgo de
ste, para la contratacin del seguro.
pg. 56
- Dar todo aviso necesario al importador para que pueda
tomar las medidas oportunas para la recepcin de la
mercanca.
- Ayudar al importador en la obtencin de la informacin
necesaria para la importacin y transporte de la mercanca
hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.
3.6.11 DDP (Delivered Duty Paid)
Entregada Derechos Pagados significa que el exportador
entrega la mercanca ponindola a disposicin del importador,
tras realizar los trmites aduaneros de importacin (en el pas
de destino), lista para ser descargada desde el medio de
transporte utilizado, en el lugar / punto de destino acordado.
Es el trmino comercial que conlleva ms obligaciones para
el exportador y, por consiguiente, obligaciones mnimas
para el importador.
Es importante que las partes, exportador e importador,
especifiquen el punto de entrega dentro del lugar de
destino convenido. El exportador asumir los costes y
riesgos hasta ese punto.
El exportador puede tener que satisfacer los costes de
descarga de la mercanca en el lugar de destino si as lo
recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a
menos que exportador e importador acuerden otra cosa.
Los impuestos exigibles para la importacin de la
mercanca han de ser satisfechos por el exportador, a
menos que en el contrato de compraventa se indique otra
cosa.
Es necesario que el exportador tenga capacidad p
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