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Plan de Negocio para Micro yPequeñas empresas.-
C.P.C.E.M. 6 de Abril2016 (de 16 a 19)
Disertante: Lic. Víctor CarlosDurán
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“Yo no puedo enseñarles nada, solo puedo ayudarlesa buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos,
lo cual es mucho mejor que traspasarles mis
conocimientos”-Sócrates-
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Que hacer para que una idea se convierta enrealidad?
Un ingeniero: en los planos va elaborando la idea.-
DT de un equipo: tiene una estrategia de juego.-
Chef : Mise en place.- Deportista: Un plan de entrenamiento.-
Esto nos da la pauta que todos planificamos algo, si tenemosuna idea queremos “anticiparnos” a los compromisos,obligaciones, para poder llegar a “una meta”.-
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TEA en Argentina:según GEM (Global Entrepreneurship Monitor)
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Motivación emprendedora en ArgentinaSegún GEM
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“
”
El emprendedor Argentino engeneral:
NO Planifica-ImprovisaAlta mortandad en los primeros dos años
Resultado en alto porcentaje
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Tenemos que definir el Modelo de Negocio
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Definición del Modelo de Negocio:
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Segmento del Mercado que intento atender:
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¿ Qué es un Plan de Negocios?
Documento escrito que describe las actividades actuales de un negocio,define sus objetivos futuros, como van a ser alcanzados y en que tiempo seestima poder lograrlos.-
Normalmente un P de N, contiene dos partes, una narrativa o argumental,donde por escrito se vuelcan todos los argumentos.-
Y una sección de análisis numérico, donde se intenta visualizar lasproyecciones financieras.-
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Todos los negocios necesitan un P de N?Absolutamente si, cualquiera sea su meta
1) Obtener financiamiento para empezar su negocio.-
2) Obtener financiamiento para ampliar su negocio.-
3) Organizarse mejor y gestionar mejor.-
4) Determinar el valor de su negocio si lo quiere vender.-
5) Elaborar un plan para comprar un negocio.-
6) Tener un plan de sucesión administrativa.-
7) Innovar, revitalizar su negocio, identificar nuevas oportunidades, nichos.-
8) Reorganizarse y manejar mejor los tiempos.-
9) Elaborar un plan financiero para mejorar la rentabilidad.-
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Para ser un buen P de Negocios : no necesariamentedebe ser extenso.-
Es elemental para ayudar a esclarecer y ordenar las ideas mas allá del tamañodel negocio.-
El tener un P. de N. como una brújula, puede ayudar a marcar el norte delemprendimiento.-
Cuando uno lo tiene claro y además esta por escrito, otras personas lo puedenentender cual es la visión y como se piensa llegar a cumplirla.-
Tenerlo por escrito permite que las denominadas tres F se acentúen Foco-Foco y Foco.-
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Un P de N bien elaborado tiene en cuenta:
A) Estrategia: es decir que hacer.-
B) Organización: como hacerlo.-
C) Innovación : como ser mejor y ser diferente
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Primer Tarea en un P de N
Identificar el período de tiempo en el cual se concentrará la planificación delmismo.-
Es básico darle la temporalidad de uno, dos, tres años etc, para poder dar uncontexto a las ideas y se puedan tomar decisiones.-
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Delinear la estructura del P de N
No existe en formato estándar de un P de N.
De hecho cada P de N debe ser único, debe ser como una pieza de arte.-
Si hay que seguir una estructura, que la encontramos en la gran mayoría delos P. de N.
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Dos exámenes iniciales que el P de N debe sortear
Un P. de N. es simplemente una narrativa de cómo funcionaría un negocio, unemprendimiento, una profesión, etc.-
A) El examen narrativo pregunta: ¿Tiene sentido la historia?
B) El examen en números pregunta: ¿cierra la historia en números?
Sin dudas que ambas secciones están estrechamente relacionadas yentrelazadas.-
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Como se redacta un P de Negocios:Datos a tener presente
No es imprescindible completar el análisis de una de las etapas del plan parainiciar o continuar otra.-
El índice es solo una referencia, no existe una secuencia a seguir.-
Todos los involucrados en la elaboración del plan deben aportar creatividad,flexibilidad, iniciativa, conocimientos, capacidades etc.-
Enfoque “espiral”; al tomar una decisión revisar las demás partes, ver si hayque hacer ajustes.-
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Tipos de P de N
Planesde
negocios
Para empresa enmarcha
- Debe evaluar la nuevaunidad de negocio.
-Deberá mostrar lasdebilidades y fortalezasde la empresa.
Para nuevasempresas
-Se debe detallar laidea, cómo losobjetivos a seralcanzados.
-Especificar lasestrategias a seraplicadas y los planesde acción.
Para inversionistas
-Debe ser redactadopara atraer el interésde los inversionistas.
-Debe tener lainformación relevantepara una evaluaciónfinanciera confiable. Para
administradores
-Debe contener el nivelde detalle necesariopara guiar lasoperaciones de laempresa.
-Contiene mayor nivelde detalle de todas laspartes funcionales de laempresa.
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Estructura de un P de N
1- Resumen Ejecutivo.-
2- Definición del Negocio.-
3- Estudio de Mercado.-
4- Estudio Técnico.-
5-Organización del Negocio.-
6- Estudio de inversión.-
7- Estudio de ingresos y egresos.-
8- Estudio Financiero.-
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Escribiendo el primer borrador de un P de N
Hacerlo como si escribiéramos una carta a un amigo que admiramos, pero queno sabe de nuestro proyecto aun.-
Siguiendo la estructura aproximada, se debe ir escribiendo e imaginandocomo una larga carta a ese amigo.-
Siendo lo más simple posible, directo, honesto.-
No exagerar conceptos.-
Sin temor a comentar deficiencias o debilidades de la idea-proyecto.-
Cualquier persona a la que esté dirigido buscará algo claro y concreto.-
Hacer un buen bosquejo del P. de N. puede servir de guía, de brújula.-
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Entonces: ¿ porqué un P de N?
Si se trata de tener éxito en un emprendimiento, no existe remplazo para elbuen y profundo conocimiento del mercado.-
Si se necesita financiamiento, el P de N es “elemental”.-
Si no se lo necesita, aun así contar con la mayor información puede serdeterminante en el éxito de la gestión.-
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Donde comenzamos el borrador del P de N:I El Negocio y II la Industria
Describiendo el negocio y como funciona o funcionaría.-
De lo general a lo más específico.-
Indicando primero : La Misión y la Visión.-
¿Que es la misión? La razón de ser del negocio, la dirección a la que se dirigeel negocio, lo que representa, debe ser constante, no debería cambiar.-
Pretende preservar lo esencial, provee continuidad y estabilidad.-
¿Qué es la visión? Es un destino futuro específico, es un sueño establecido aun plazo determinado, “debe” cambiar con el tiempo,
Pretende estimular el progreso, cambio continuo, movimiento permanente
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Misión y Visión:
Luego de determinar La Misión con claridad, “construir” La Visión.-
La visión es un destino específico en el futuro, por tanto, establecer elperíodo de tiempo (3-5 años) donde enfocarse.-
Preguntarse: ¿Qué tan grande y ambiciosas son las metas que se quieren alcanzar en ese
tiempo?.-
¿Cuál es el concepto de éxito para ese período?.-
En ese tiempo como debe ser el negocio y cuan diferente debe verse de loque es ahora?.-
Bajo sus propias consideraciones ¿Qué es lo que debe lograr en ese períodopara que se considere que ha logrado el éxito esperado?
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Metas y Objetivos:
Para crearlas nos puede ayudar la fórmula siguiente: SMART
Sensibles: Específicas
Medibles. (los resultados pueden ser evaluados)
Alcanzables
R ealistas
Tiempo específico: establecerlas para un período de tiempo
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Comenzando su Plan de Negocio:(Preguntas relevantes sobre la industria)
1) ¿ a que industria pertenece su negocio?.-
2) ¿ Cuales son las características de la industria?.-
3) ¿ Cual es el estado actual de la industria?.-
4) ¿Cuál es el tamaño? ¿Cuales se las expectativas en los próximos 5-10 años?
5) ¿ Cuales son las ganancias, las ventas totales, los márgenes?.-
6) ¿Quiénes son los participantes más fuertes o mas reconocidos en laindustria de “su” negocio?.-
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Recurrir a Michel Porter:Autor de “Ventaja competitiva”
donde identificó cinco fuerzas que influencian a la industria y sumercadeo:
Y las podemos usar como herramientas, para analizar la industria y desarrollarla estrategia en el negocio.-
A) Barrera de entrada.-
B) Poder de los proveedores.-
C) Poder de los compradores.-
D) Productos sustitutos.-
E) Rivalidad competitiva.-
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Sector de servicios: Nos compete como profesionales.-
Vendemos unidades de trabajo y/o tiempo.-
Es perecible, al estar vinculado al tiempo.-
No podemos almacenar el exceso de capacidad, para una posteriorutilización. Debe ser usado ahora o se lo perderá.-
El consumo y la producción No pueden ser separados.-
Variación e intangibilidad del producto.-
Vendiendo en general lo invisible.-
El P de N debe concentrarse en: como minimizar el exceso de capacidad yperecibilidad-Maximizar calidad-el marketing a utilizar-como hacerlo mástangible-etc
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Sector Servicios: Antes de elaborar un P de N definir lasnecesidades de los clientes.-
¿Quiénes “compran” este servicio?.-
¿Qué factores son mas importantes para estos compradores? Precio-Calidad-Tiempo etc-
Identificar competidores:¿Quiénes son? ¿Por qué tienen éxito? ¿Contracuantos voy a competir? ¿Cómo llegan al mercado? ¿Innovan? ¿Cuáles son susdebilidades? ¿Cuáles son las estructuras de Honorarios, operaciones ymárketing de ellos? ¿Qué les gusta a los clientes de los servicios de loscompetidores? ¿Cuánto pagan los “compradores” actuales por servicioscomparables?.-
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Sector Servicios:Algunas preguntas respecto al Mercado
¿Qué hace único a mi servicio en relación con los otros que se ofrecen en elmercado?.-
¿Qué se requiere para tener éxito en este mercado?.-
¿Puede el mercado absorber otro jugador?.-
¿Este el sector en crecimiento?.-
¿Cuáles son las tendencias actuales del sector?.-
¿Qué tipo de estrategias de marketing son comunes en el sector?.-
¿Existen regulaciones que afecten al sector?.-
Existe lealtad de los clientes en el sector?.-
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Sector de Servicios:Otras consideraciones importantes:
Una forma de agregar valor es incluir servicios adicionales .-
Describir la operación del servicio:
Como se entrega el servicio-Presentación-
Marcar que ventaja competitiva exclusiva se tiene frente a la competencia.- Determinar cual es el factor clave para tener éxito en el negocio- ¿Cuál es esa
parte de su negocio que si se elimina puede hacer caer el negocio?.-
¿Qué parte del servicio es subcontratado? ¿Cuánto influye en el costo total?.-
¿Cuál es el costo por hora de prestar el servicio?.-
¿Se mi punto de equilibrio?.-
¿Cuáles son los porcentajes del costo total de los costos fijos y variables?.-
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Sector de ventas al por menor: compra algún producto pararevenderlo al consumidor.-
Algunos factores a tener en cuenta:
Ubicación: Alquiler-Rotación-Venta por m2-acceso-visibilidad-trafico-espectosdemográficos-
Posesionamiento: muchos cambios en donde vender-
Imagen y comercialización:
Inventario: stock, rotación de inventario etc.-
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Sector productor: Factores críticos
Cadena de abastecimiento.-
Calidad.-
Costos de materiales y de mano de obra.-
Logística de distribución.-
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Descripción del producto-servicio:Debe incluir:
La manera en que funciona.-
Rasgos especiales.-
Capacidades.-
Beneficios que puede reportar.- Las necesidades y deseos que satisface.-
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Etapas de su producto:El lector de un P de N debe saber:
Si el producto ya esta en el mercado o en alguna etapa temprana dedesarrollo.-
Describa como el producto llegó a la etapa en que se encuentra.-
Si el producto está en etapa de desarrollo, describir lo que se necesita hacer
para comercializarlo, incluyendo costos.-
Se debe detallar toda las investigaciones, evaluaciones hitos etc. Que selograron.-
Si hay información adicional, hacerlo como apéndice.-
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Propiedad intelectual:
Cualquier producto originado en el talento e intelecto humano y tenga valoren el mercado.-
En algunos casos puede valor mas para el negocio que los recursos tangibles.-
Incluya en su Plan, cualquier patente, derechos de autor o marca registrada.-
Si se encuentra en proceso para obtenerlos también incluir.-
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Embalaje-Packaging del producto:
La manera en que se empaquetara o envasará el producto, es otra decisiónimportante.-
Es una herramienta importante de comercialización, si bien su función
original es resguardar y proteger el producto en si.-
Decisiones importantes: elegir tamaños, colores, formas, etiquetas etc.-
Se puede probar y re-evaluar luego de tenerlo en el mercado para mejorar.-
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Planes futuros para su producto:
Si es proveedor de un producto o servicio, considere cuales son sus metas yopciones a largo plazo.-
Cuales son sus planes a futuro para expandir, mejorar o cambiar su actual
producto.-
Asegúrese describir y especificar el período de tiempo en que piensa llevar acabo sus planes al respecto, 3, 5 o incluso 10 años.-
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Algunas preguntas que nos podemos hacer(Relativas al Análisis de Mercado)
¿Quién o cual es su mercado objetivo?.-
¿ Cual es el tamaño de su mercado objetivo?.-
¿ Cuales son los usos principales de su producto o servicio?.-
¿ Cual es el crecimiento de su mercado?.- ¿ Cual puede ser el impacto en los clientes que usas sus productos o servicios?
¿ Como va a satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes?.-
¿ Cuales son las tendencias del mercado?.-
¿ Como penetrará en el mercado?.-
¿ Como cambiaran los segmentos del mercado en los próximos 3-5 años?.-
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Describiendo a sus clientes:
Rasgos y características de estos.-
Liste sus variables demográficas (edad-ingresos-raza) así como las sicográficas(rasgos de personalidad).-
Defina las necesidades y deseos de ese grupo y especifique como su productocubrirá las mismas.-
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Tendencias actuales del mercado:
Por ejemplo si tiene una tendencia cíclica o estacional.-
Que tendencias han ocurrido y cuales podrían volver a ocurrir.-
Visualice su mercado a 3- 5 años a futuro.-
Explique como su negocio utilizará estas tendencias si son a favor o como lasva a superar si no.-
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Potencial de crecimiento para su mercado:
Este dato es sumamente importante .-
Lo ayudará a determinar la dirección de su mercado y si se podrá sostener suproducto en el mismo.-
Se deben declarar sus expectativas a futuro y describir las presuncionesutilizadas para esas expectativas.-
¿ Que oportunidades o amenazas pueden generarse debido al crecimiento delmercado y como las va a manejar?.-
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V Análisis competitivo.-Lo que esta sección debe logar:
Hacer una descripción breve de sus competidores.- Perfil de los competidores
Enumere las fortalezas y debilidades de sus competidores.- Comparar con lassuyas.-
Resalte su ventaja competitiva.-
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VI Estrategia del mercado
Describir un plan de acción para asegurar su éxito en el mercado.-
Especificar como las políticas y estrategias de su negocio, contribuirán aléxito.-
Tener en cuenta: Introducción en el mercado y metas
Estrategia de fijación de precios
Ventas y distribución
Servicios y políticas de garantías
Publicidad, relaciones públicas, promociones.-
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VII La Administración y el derecho de propiedad
Administración.-
Consejo y personal de apoyo.-
Propiedad.-
Asesoramiento profesional
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VIII Operaciones y organización
Lo que se debe lograr con esto es:
Como el negocio será organizado.-
Como serán administrados los recursos para producir y entregar su producto oservicio de manera eficaz y eficiente.-
Si se necesita personal para ello.-
Mapa organizacional que incluya las descripciones de cada puesto.-
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Preguntas a responder:
¿ Como producirá su producto o servicio?.-
¿ Hará todo o tendrá subcontratistas?.-
¿ Donde lo hará? ¿Tiene un plan para sus instalaciones?.-
¿ Cuáles son los costos directos e indirectos de producción?.-
¿ Cuáles son sus metas de productividad?.-
¿ Cuales son las ventajas y desventajas de su ubicación?.-
¿ Cuál es la estructura organizacional de su negocio?
¿ Cuáles son las necesidades de dotación de personal? ¿Costos?.-
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IX La proyección financiera:
Toda la narrativa del Plan de Negocio son cuantificados aquí.-
Si bien son proyecciones a futuro, no deben ser solo predicciones.-
Deben ser proyecciones a cumplir, tanto a los ingresos como los gastos.-
Como no se puede predecir el futuro es que necesitamos planificar, hacerplanes, fijar metas y expectativas.-
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Las proyecciones financieras deberían incluir:
Un listado de los fondos requeridos y sus usos.-
Una proyección en ventas (mensual el primer año, trimestral los siguientes).-
Un análisis de costos variables.-
Un presupuesto operacional de gastos fijos.-
Una proyección del estado de pérdidas y ganancias.-
Una proyección de Flujo de caja.-
Un balance general (mínimo)
Determinación y análisis del punto de equilibrio.-
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Al hablar de Fondos requeridos:
Se debe detallar exactamente cuanto dinero necesita para hacer realidad suplan.-
Este listado debe dividir los costos en activos fijos y capital de trabajo.-
Tener en cuenta que los activos fijos son bienes que generalmente tienen masvalor a largo plazo.-
El capital de trabajo es dinero que se utilizará para financiar las operacionesa corto plazo.-
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La proyección de ventas:
Cada negocio vende “unidades” de algo, ya sean horas, productos, serviciosetc.-
Hacer una proyección de ventas, sin miedos a la predicción.-
Establecer metas para el número de unidades que puede vender.-
Cada suposición fundamental, debe ser documentada, por cuanto pueden sermas importantes que las proyecciones finales.-
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El análisis de costos variables
Los costos variables son aquellos costos incurridos cada vez que se realiza unaventa. Varían con las ventas.-
Son costos directos relacionados con la producción o venta de su producto oservicio.-
Los costos variables por unidad incluyen: los costos de los bienes en si(paracomerciantes minoristas) cualquier costo de mano de obra directa relacionadacon la creación del producto, cualquier material que se necesite para lacreación del producto.-
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Presupuesto operativo de gastos
Los gastos fijos, no varían con las ventas, normalmente están atados a algunarreglo contractual o algún costo indirecto (alquiler, sueldos, cargas sociales,obligaciones de préstamos, seguros , publicidad etc).-
Se debe tener un presupuesto mensual para gastos fijos para el año,detallando costos y fecha en la que se incurrirá.-
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El Resumen Ejecutivo.
Debe resaltar los puntos primordiales de su Plan.-
Debe enfocarse en la oportunidad de éxito que le ofrece el mercado en elcual Ud. Explotará su negocio.-
Deberá demostrar su capacidad para aprovechar las oportunidades
exitosamente.- Deberá hacerlo atractivo y generar interés en el lector.-
Deberá ser claro, simple, honesto y demostrar la claridad de los objetivos.-
Demostrar presentar la oportunidad de éxito y el plan de cómo lograrlo.
El Resumen Ejecutivo es el Plan de Negocio en “miniatura”.-
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Lo que NO es el Resumen Ejecutivo:
No es un abstract del Plan.-
No es una introducción al Plan.-
No es un prefacio.-
No es una recopilación de rasgos característicos al azar.-
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Algunas preguntas que debería responder el
Resumen Ejecutivo
¿ Que tipo de negocio es el que opera?.-
¿ Que producto o servicio ofrecerá?.-
¿ Que fortalezas primordiales sobre salen?.-
¿ En que oportunidades principales se enfoca el negocio?.-
¿ Quien compone el mercado objetivo?.-
¿ Cual es su plan y estrategia para penetrar el mercado?
¿ Quien administrará el negocio y cual es su especialidad?.-
¿ Que rendimiento financiero espera?.-
¿ Cuales son las necesidades financieras para alcanzar sus metas?.-
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Sus objetivos:
Cuando escriba el Resumen Ejecutivo see debe pensar como una herramientaque establecerá el escenario de su negocio.-
Algunos de los propósitos que debe cumplir:
Cristalizar sus pensamientos.-
Establecer prioridades para su negocio.-
Proveer las bases para su plan estratégico.-
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Los objetivos del lector:
Al escribir el Resumen Ejecutivo se debe pensar quien será el lector.-
Establecer credibilidad mientras genera emociones acerca de su negocio.-
Determinante que el Resumen Ejecutivo:
Capture la atención e imaginación del lector
Haga que el lector desee continuar con la lectura.-
Que comunique el mensaje de todo el Plan.-
Al terminar el Resumen Ejecutivo, revíselo para asegurar sea conciso,específico y esté bien escrito.-
Debe hablar brevemente de cada una de las partes de su Plan.-
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Revisando el P de N
Controlar y corregir los errores gramaticales, de sintaxis o redacción.-
Asegurarse que el Plan sea escrito en tercera persona, en lugar de decir “Yo”usar el Sr. O Sra XX .-
Utilizar el nombre del negocio en lugar de “nosotros”.-
Debe tener una página introductoria con : Nombre del negocio, su nombre einformación de contacto, fecha de creación o de revisión del P de N.-
A este material se añade: Resumen Ejecutivo-Indice-Narrativa y ProyeccionesFinancieras-
Finalmente Apéndice: con toda la documentación de respaldo
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El Plan de Negocio debe verse :
Carátula del Plan.-
Página de introducción.-
Resumen o sumario ejecutivo.-
Indice.-
Narrativa del Plan de Negocio.-
Proyecciones financieras.-
Apéndices.-
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Muchas gracias por su tiempo
Lic. Víctor Carlos Durán
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Face Carlos Durán
Twitter @vcduran1
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