Post on 11-Jul-2015
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TÉCNICAS DE VENTA
Analizar necesidades: ¿como obtener información
sobre la intención de compra?
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¿Por qué compra el cliente…?
El cliente no compra características, si no los beneficios que obtendrá a través de las mismas.
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Empatizar…
“Las tres cuartas partes de las miserias y malos entendidos en el mundo terminarían si las personas se pusieran en los zapatos de sus adversarios y entendieran su punto de vista” Gandhi
Ser consciente, reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de la persona que tenemos frente a nosotros
Centrar la necesidad del cliente
Comprender el comportamiento
NO presuponer
Actuar con benevolencia
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El arte de hacer preguntas
Metamodelo del lenguaje
¿Qué?
¿Quién?
¿Cuándo?
¿Cuánto? ¿Donde?
¿Como?
¿Para qué? Generalización
Omisión
Distorsión
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TÉCNICAS DE VENTA
Analizar necesidades: ¿como reconocer prioridades de
nuestro posible cliente?
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Escucha de calidad
Memoria auditiva
Desarrollo de
preguntas
Feedback de escucha
activa
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TAS
Observa al cliente que hay frente a ti
¿QUÉ?
¿QUIÉN?
¿POR QUÉ?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNTO?
¿DÓNDE?
¿CÓMO?
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TAS Reconocer prioridades de un posible
cliente