DIPLOMA GESTIÓN DE VENTASstatic.vgroup.cl/pdf/2016/cajalosandes/gestion-de-ventas_v3.pdf•...

DIPLOMAGESTIÓN DE VENTAS

[email protected] / (+562) 2800 8816 / Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 8, Of. 803

Mejorar los conocimientos en temas comerciales, entender la

complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing, dotar de

herramientas y conceptos para mejorar los procesos comerciales y

poder optimizar la gestión de los equipos de ventas.

Mejorar las competencias en la dirección y gestión de equipos comerciales,

aprender las principales herramientas de la gestión comercial, así como

ampliar la visión hacia un enfoque más estratégico.

OBJETIVOS DEL DIPLOMADO

TE PREPARA PARA

+++ + +

ExámenFinal

Curso1

Curso2

Curso3

Curso4

VideoBienvenida

METODOLOGÍA CURSOS


Objetivo:

• Entregar una visión general de la importancia de la dirección de ventas

• Entregar herramientas para diseñar e implementar estrategias comerciales.

Este curso te prepara para:• Conocer la importancia de los equipos comerciales.

• Comprender el proceso de ventas desde la perspectiva del valor.

• Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas.

Módulo 1:

Introducción a la gestión de equipos de ventas

Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente.• Introducción a la gestión de equipos ventas.

• Definiciones y Perspectivas.

• Por qué son importantes las fuerzas de ventas.

• Por qué la gente compra.

• Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende.

Módulo 3:

Diseño de la organización de ventas

Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas.

• Métricas relevantes área ventas.

• Tubo de negocios.

• Costos en ventas.

• Tamaño fuerzas de ventas.

• Territorios de ventas.

Módulo 2:

La importancia de las personas

Comprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas.• Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales.

• La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea.

• Remuneración y motivación de vendedores.

Módulo 4:

Productividad Comercial

Conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales.

• Planes y presupuestos de ventas

• Equipos de alto desempeño.

• Factores de Productividad.

• Performance Management.

CURSO ESTRATEGIA COMERCIAL

Jorge Bullemore Campbell

Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. AMP, IESE Business School, España.

Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas.

Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos, en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en empresas de servicios.


CURSO MARKETING Y VENTAS

Objetivo:• Entregar conceptos introductorios de marketing y ventas.

• Comprender como el área de marketing es un generador de valor para la compañía

• Incorporar conceptos del marketing actual, considerando las nuevas realidades del siglo XXI

• Conocer las principales funciones que pueden desempeñarse en el campo del marketing.

Este curso te prepara para:• Conocer en el mundo del marketing y comprender que el área de marketing y ventas son generadores de valor dentro una compañía.

• Obtener una visión actualizada de los conceptos clásicos de marketing, incorporando las nuevas variables que afectan esta área, como las comunicaciones, internet, cambios en el retail, etc.

• Entender las principales funciones que se pueden desempeñar dentro del campo del marketing.

Módulo 1:

Introducción a Marketing

Comprender los conceptos más tradicionales del marketing.

Temas• ¿Qué es el marketing?

• Conceptos claves de marketing

• El marketing mix clásico

Módulo 3:

Marketing Holístico

Entender el concepto de marketing holístico, ampliando y aplicando el concepto clásico de las 4P, y conocer la incidencia del área de marketing dentro y fuera de la compañía.

• Marketing interno

• Marketing integrado

• Marketing relacional

• Performance marketing

Módulo 2:

Marketing en el Siglo XXI

Conocer los nuevos elementos de la contingencia actual y cómo estos impactan en el marketing • El marketing en el siglo XXI, incorporación de nuevas realidades.• Los 10 “mandamientos” del marketing actual• Los 10 “pecados” del marketing actual

Módulo 4:

Productividad Comercial

Comprender las principales funciones que desempeñan las gerencias de marketing.

• Desarrollo de estrategias de marketing• Investigación de mercado• Segmentación de Clientes• Desarrollo y posicionamiento de marca• Product management• Manejo canales de distribución

• Desarrollo de planes de comunicación

Sandra Bauer Watkins

Ingeniera Comercial, Universidad de Chile, Chile. MTB International Business & Marketing, UC Berkeley de California, EEUU. Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa transnacional de renombre.


Objetivo:• Conocer las habilidades comerciales claves para una gestión de ventas exitosa.

• Conocer modelos de creación de valor

• Aprender modelos de ventas consultivas

Este curso te prepara para:• Actualizar conocimientos respecto a las mejores prácticas para vender más y mejor

• Mejorar tus habilidades y técnicas de ventas

Módulo 1:

Gestión de ventas

Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente.• Introducción

• Diseño de la organización de ventas

• Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas

Módulo 3:

Liderando equipos de ventas

Reconocer los principales conceptos vinculados con la gestión de equipos de venta, subrayando la incidencia que tienen los factores relacionales y estructurales en la coordinación de acciones efectiva al interior de una organización.

• Modelos de aprendizaje y cambio organizacional

• Competencias de liderazgo y auto-liderazgo

• Desarrollo equipos colaborativos y confiablesMódulo 2:

Estrategias para liderar equipos comerciales

Comprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas y conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales.• Definiciones y perspectivas

• La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea

• Productividad comercial

Módulo 4:

Ventas consultivas

Conocer técnicas de ventas consultivas

• Definiciones

• Diferencias entre venta transaccional v/s ventas consultivas

• Creación de valor

• Técnicas de ventas consultivas y psicología de la persuasión

CURSO HABILIDADES COMERCIALES


Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. AMP, IESE Business School, España.


Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos, en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en empresas de servicios.


CURSO LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA

Objetivo:• Desarrollar competencias para la dirección de personas y equipos comerciales

• Desarrollar competencias conversacionales y de inteligencia emocional para liderar y motivar equipos comerciales

• Desarrollar competencias para el auto-liderazgo

• Desarrollar competencias para la participación en equipos colaborativos y confiables

Este curso te prepara para:

• Fortalecer habilidades de autoliderazgo, para integrar equipos colaborativos, incorporando nuevos aprendizajes que aumenten el poder de acción profesional frente a empresas y mercados cada vez más desafiantes e impredecibles.

• Conocer nuevas prácticas de liderazgo que faciliten la gestión de equipos comerciales exitosos y confiables que aporten valor a sus organizaciones.

Módulo 1:

Modelos de aprendizaje y cambio organizacional

Comprender las conversaciones organizacionales desde la perspectiva de la Ontología del Lenguaje, distinguiendo los actos del habla y su relación con producir ciertas acciones y cambios.

• Modelo del observador

• La habilidad del escuchar

• Los actos del habla

• Tipos de conversaciones

• Las conversaciones que tengo más a la mano en el trabajo

• Mis conversaciones pendientes en el trabajo

Módulo 3:

Desarrollo equipos colaborativos y confiables

Conocer un marco conceptual sobre teoría de equipos de trabajo y las variables que influyen en su efectividad.

• Equipos de alto desempeño

• Etapas de desarrollo de equipo y desafíos para sus integrantes

• Prácticas de trabajo colaborativo

Módulo 2:

Competencias de autoliderazgo

Identificar habilidades de autocuidado y desarrollo personal coherentes con la acción profesional y la relación consigo mismo.

• Toma de Conciencia del efecto de los actos propios del habla

• Identificación de emociones y estados de ánimo (Inteligencia emocional)

• Toma de conciencia sobre el efecto de mi corporalidad y gestualidad en los demás

Módulo 4:

Competencias de liderazgo

Entender conceptos básicos sobre dirección de personas y equipos que faciliten el aprendizaje de nuevas prácticas para dirigir equipos.

• Teorías de liderazgo

• Liderazgo transformacional

• Prácticas de liderazgo

• La Confianza y sus pilares

Cecilia Hernandez Soto

Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplomada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela Newfield Network, Chile.

Se ha desempeñado en roles gerenciales de Gestión de Personas por mós de 20 años, liderando procesos de aprendizaje y transformación cultural, vinculados al negocio empresarial, misión y valores, tanto en empresas privadas como públicas.



Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad

Adolfo Ibáñez, Chile. AMP, IESE Business School, España.


Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente

Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como

responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos,

en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en

empresas de servicios.

Además, cuenta con experiencia docente en diferentes cátedras dentro de

una escuela de ingeniería civil.

DIRECTOR DIPLOMADO


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Contactarse con Andrea Valera a:

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Fecha de inicio: 05 de Septiembre de 2016Fecha de término: 02 de Febrero de 2017

Valor Referencial: $1.960.000

*Formas de pago hasta 18 cuotas de $54.444

7AÑOSACREDITADA

Gestión Institucional, Docencia de PregradoInvestigación, Vinculación con el medioDocencia de PostgradoHasta Diciembre 2018

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