El modelo de negocio

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El Modelo de Negocio

Jordi PuigdellívolStart-up Mentor and Sherpa

(Septiembre 2010)

http://about.me/jordipuigdellivol

http://www.linktoStart.com/

Veremos ...

El concepto de modelo de negocio.

Un ejemplo cercano.

Modelos de negocio e internet.

linktoStartJordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa your own business

con Incertidumbre

Es una representación de como la empresa gana dinero.

Se centra en el valor: creación, proposición, distribución y captura.

Está de moda.

Herramienta contra la incertidumbre.

PROPUESTADE

VALOR

¿Qué problema solucionamos?

“The frozen question”. ¿Qué necesidad satisfacemos? ¿Qué beneficios aporta? “Added value” vs “Pain killer”. Multi-dimensional y Segmentación.

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

¿A quién?

Segmentación. Prioridad. Empresas -> entender su C/R.

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

¿Cómo llegamos anuestros clientes?

¿Qué canales utilizamos? Segmentación. Eficiencia, coste, adaptación. ¿Qué valor le aportamos al canal?

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

RELACIÓN CON EL CLIENTE

¿Cómo creamosrelaciones?

Comunicación, feedback, marketing, fidelización. ¿Qué tipo de relación les

conviene? ¿Y a nosotros? Eficiencia, coste, adaptación.

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

FUENTES DE INGRESOS

¿De dondeobtenemos ingresos?

Triplete: Valor · Canal · Cliente Volumen relativo. Margen de contribución. Tendencia. Precio y WTP.

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

RECURSOSCLAVE

FUENTES DE INGRESOS

¿Qué activos y capacidades requerimos?

Activos tangibles. Activos intagibles. También para la distribución,

comunicación y caputra.

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

RECURSOSCLAVE

ACTIVIDADESCLAVE

FUENTES DE INGRESOS

¿Como creamoseste valor?

Configuración de la propuesta. Mantenimiento de la propuesta. También para la distribución,

comunicación y caputra.

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

ALIANZASCLAVE

RECURSOSCLAVE

ACTIVIDADESCLAVE

FUENTES DE INGRESOS

¿Quién nos provee de valor clave?

¿Para qué recursos o actividades? Relación: win-win vs dominante. Grado de dependencia. Alternativas.

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

ESTRUCTURA DE COSTES

ALIANZASCLAVE

RECURSOSCLAVE

ACTIVIDADESCLAVE

FUENTES DE INGRESOS

¿Cuáles son nuestroscostes más importantes?

Por recursos, actividades, suministros. Por “Valor – Canal – Cliente”. Naturaleza (F/V, D/I).

PROPUESTADE

VALORCLIENTES

ESTRUCTURA DE COSTES

ALIANZASCLAVE

RECURSOSCLAVE

ACTIVIDADESCLAVE

FUENTES DE INGRESOSZONA DEBENEFICIO

INFRAESTRUCTURA

MODELO ECONÓMICO

CLIENTEOFERTA

ALIANZASCLAVE

ACTIVIDADESCLAVE

PROPUESTADE VALOR

CLIENTES

RECURSOSCLAVE

ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS

RELACIONCON EL CLIENTE

CANAL DEDISTRIBUCIÓN

Representación (plantilla de un modelo de negocio)

Alianza 1 Alianza 2 Alianza 3 ...

Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 ...

P.Valor 1 P.Valor 2 P.Valor 3 ...

Actividad 1 Actividad 2 Actividad 3 ...

Recurso 1 Recurso 2 Recurso 3 ...

Costes 1 Costes 2 Costes 3 ...

Fuente 1 Fuente 2 Fuente 3 ...

Relación 1 Relación 2 Relación 3 ...

Canal 1 Canal 2 Canal 3 ...

Concepto (1/2)

Ir más allá del conocimiento intuitivo de nuestro negocio.

La estrategia sería aquel elefante gigante al que nunca podemos ver por completo, solo una pequeña parte. Al modelo de negocio, sí.

Concepto (2/2)

Identificar los elementos clave y conocer bien como se relacionan: sinergias, dependencias, incoherencias.

El alineamiento de los elementos que integran el modelo es crítico para su “éxito”.

¿Está de Moda? (1/2)

Una palabra que se menciona frecuentemente hoy en día.

¿Y en el pasado? Todas las empresas (en un mismo eslabón y sector) tenían el mismo “modelo de negocio”.

Para describir como ganabas dinero era suficiente con decir la industria y actividad del negocio.

¿Está de Moda? (2/2)

Cambios importantes recientes:Rápido cambio tecnológico.

Globalización y acortamiento de las distancias.

Aumento de la complejidad e incertidumbre.

Competidores más fuertes y globales.

Necesidad y posibilidad de innovar y diferenciarse en la fórmula de “ganar dinero”: el modelo de negocio.

Origen del Concepto

Alexeander Osterwalder (2000-04) – durante la tesis doctoral sobre gestión de sistemas de la información.Objetivo: analizar, innovar, predecir y simular la evolución de un negocio en un ordenador.Elaboró una representación formal para los negocios, simple y precisa: el modelo de negocio.Libro: “Business Model Generation”.

http://www.alexosterwalder.com/

Utilidad

Entender, compartir, comunicar.

Analizar, medir, comparar.

Gestionar, cambiar, decidir, reaccionar.

Innovar, diferenciar, competir.

Características

Visual.

Esencial.

Relacional.

Específico.

Dinámico.

Analogía (para ingenieros electrónicos, sistemas, informática, ...)

SISTEMA

Plan de Empresa.

Modelo de Negocio.

EMPRESA Especificación

Funcional + Gantt.

Arquitectura.

Aprox. !!!

sin (tanta) Incertidumbre

Ejemplo de Modelo de Negocio

ALIANZASCLAVE

ACTIVIDADESCLAVE

PROPUESTADE VALOR

CLIENTES

RECURSOSCLAVE

ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS

RELACIONCON EL CLIENTE

CANAL DEDISTRIBUCIÓN

Club de Fútbol (*)

Comida y bebida. Promotores Ropa, ... Telecom y

TV Sistemas

Socios y fans Media AV Empresas Gestores

de eventos Otros

clubes

Fútbol atractivo VIP Merchand. Audiencia Espacio

físico

G. Equipo G. Eventos Venta tiq. Mkt y RRPP

Equipo Marca Estadio Cantera

Jugadores y equipo técnico Fichajes Infraestructura Marketing

Entradas, abonos, cuotas Derechos de TV Venta de jugadores Publicidad y Merchandising

Web, blog Prensa Eventos SM

Estadio POS Web Canales TV

(*) Fuente: Dra. Julia Prats – Profesora del IESE – Área Emprendeduría

http://www.iese.edu/aplicaciones/faculty/facultyDetail.asp?lang=en&prof=MJP

Modelos de Negocio e Internet

A veces hablamos de modelo de negocio, cuando realmente nos referimos solo al modelo de ingresos.El modelo de ingresos o vías de monetización es solo una parte del negocio.Existen muchas tendencias de negocio en internet, y aparecen de nuevas continuamente.La estrategia de una empresa generalmente integra una combinación de estas tendencias.

Modelos de Negocio e Internet (tendencias)

Publicidad.

Long Tail.

Freemium.

Libre Uso, Pago por Servicio.

eCommerce.

Suscripción.

Transacciones.

Plataformas de Doble Mercado.

Groupones

Virtual Goods.

Redes Sociales.

Del banner cargado a los ads de texto simple de Google.

De Pay per Click (PPC) hacia Pay per View (PPV).

De Google a Facebook (y a Twitter!).

Más allá del GRP: necesidad de nuevas métricas.

“Brand advertising” vs “Performance ad.”.linktoStartJordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa your own business

Long Tail

http://www.amazon.com/

http://www.itunes.com/

http://www.myspace.com/

Long Tail

Chris Anderson (2004).

Contexto: disminución de los costes de producción y distribución.

Concepto: “vender poco de mucho”.

Consecuencia: viabilidad de nueva oferta muy específica.

Futuro: dinámica de mercado imparable.

Freemium

http://teambox.com/

http://fronteraestates.com/

Freemium

Fred Wilson (2006).

La dinámica:1)Servicios básicos gratuitos.

2)Conseguir una inmensa base de clientes.

3)Añadir servicios de más valor y de pago.

Basado en qué el coste marginal de producción y distribución es casi zero.

Es un tipo de “long tail”.linktoStartJordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa your own business

Libre Uso, Pago por Servicio

http://www.ubuntu.com/

Libre Uso, Pago por Servicio

Sofware libre (Linux, p.ej.)

Libre uso de las distribuciones (Ubuntu, p.ej.).

Monetización vía servicios asociados:Instalación.

Mantenimiento y soporte.

Personalización.

Formación.

eCommerce

http://vente-privee.com/

http://www.ebay.com/

http://www.zappos.com/

http://www.buyvip.com/

http://www.privalia.com/

http://www.edreams.com/

eCommerce

Punto de inflexión en 2010, y despegue en 2011 (Europa).

Barreras actuales: poca confianza al pagar on-line, y falta de campañas on-line efectivas.

Catalizadores: auge de las redes sociales, éxitos como Privalia y BuyVip, apuestas de grandes como Zara, expansión de “grupones”, “la crisis” ...

Suscripción

http://www.salesforce.com/

http://shotools.com/

http://www.netflix.com/

http://www.meetic.com/

Suscripción

Pago de una cuota periódica por un producto o servicio.

B2B y B2C.

Tipos:Basado en contenidos: información y recursos.

Basado en servicios: herramienta o utilidad (SaaS).

Ingresos dependen de los usuarios y no de su actividad.

Transacciones

http://www.grera.net/

http://www.ebay.com/

http://www.groupon.com/

http://www.11870.com/

http://www.lendingclub.com/

http://www.yonococino.com/

http://www.totfangames.com/

http://www.uolala.com/

Transacciones

Intermediación en transacciones, cobrando una comisión por cada transacción.

B2B, B2C, C2C.

Mercaderías, servicios, pagos, “leads”.

Ingresos varían según la actividad y no según el número de usuarios.

Plataforma de Doble Mercado

Dos mercados, uno en cada “lado” (usualmente B2C uno, B2B el otro).

Uno de ellos se acostumbra a subvencionar para crear una gran base de clientes.

Elevada competencia: “the winner takes it all”.

Ejemplos tradicionales: Tarjetas de crédito (consumidores y comercios).

Sistemas Operativos (usuarios y desarrolladores).

Plataforma de Doble Mercado (más ejemplos)

http://www.linkedin.com/

http://www.infojobs.net/

http://www.koobico.com/

http://www.edreams.com/

http://www.emagister.com/

Groupones

http://www.groupalia.com/

http://www.groupon.com/

http://www.citydeal.de/

http://livingsocial.com/

Groupones

“One Deal a Day” (ofertas por tiempo limitado).

Propuesta de valor para las empresas: garantizar un número mínimo de clientes (compra colectiva).

Pionero: Groupon (Andrew Mason, 11/2008).

Revolución en el eCommerce.

Modelo de éxito: +250 “groupones” (copias), +50 países, +2500 ciudades.

Virtual Goods

http://www.cmune.com/

http://www.imvu.com/

http://www.playdom.com/

http://www.playspan.com/

http://www.secondlife.com/

http://www.viximo.com/

http://www.zynga.com/

http://www.facebook.com/

http://www.siguetuliga.es/

Virtual Goods

Éxito en Asia desde 2000, ya que la publicidad no funcionaba allí.

En Europa y EEUU, la vía de monetización fácil, la publicidad, se desplomó con la crisis (2008).

Facebook fue el catalizador de las “virtual goods” con la plataforma para aplicaciones.

Drivers de la compra: status, socializar, ganar.

Campo abierto a nuevos modelos de negocio.linktoStartJordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa your own business

Redes Sociales

Un campo por explorar !

http://gowalla.com/

http://www.joindiaspora.com/

http://doubledutch.me/

http://friendfeed.com/

http://www.orkut.com/

http://www.tuenti.com/

http://qzone.qq.com/

http://vkontakte.ru/

http://www.facebook.com/

http://www.foursquare.com/

http://www.twitter.com/

http://www.jaiku.com/

Redes Sociales (facebook)

Siguen probando para encontrar su modelo de negocio. Objetivo: 2012 e IPO.

Resultados: $700M (2009) y $2B* (2010).

Fuentes de ingresos:Performance advertising (50% aprox.).

Brand advertising (40% aprox.).

Microsoft advertising.

Virtual goods.

*previsto

Redes Sociales (twitter)

Sin modelo de negocio claro: probando.

Fuentes de ingresos: contratos para acceso a sus BBDD de tuits ($25M Google y MS), tuits promocionales, cuentas premium, ...

Gran crecimiento y actividad gracias al ecosistema creado al abrir su API.

Newtweeter: una vez su ecosistema ha hecho pruebas con el mercado, llega el momento de recoger parte de la cosecha.

Redes Sociales (muestra del ecosistema #twitter)

http://www.twitter.com/

http://tweetlevel.edelman.com/

http://listorious.com/

http://www.twingly.com/

http://shotools.com/

http://www.tweetdeck.com/

http://hootsuite.com/

http://www.twitalyzer.com/

http://bit.ly/

http://twittertim.es/

http://trendistic.com/

http://twitterfall.com/

Redes Sociales (foursquare)

Conectando gente a experiencias promocionales: “check-in” y geolocalización.Gran potencial para el mercado de la publicidad local ($10B en EE.UU.).

Mayor realismo en la recopilación de información de los hábitos de los usuarios.

Buenos resultados en los primeros tests para reconducir “tráfico” a tiendas.

En Julio de 2010 creció un 28% en usuarios.linktoStartJordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa your own business

Redes Sociales (nuevas tendencias en redes verticales en España)

http://www.buenostalleres.com/

http://www.art7connection.com/

http://www.rebien.es/

http://www.siguetuliga.es/

http://www.uolala.com/

http://terapiadelcanguro.novaxove.com/

http://es.koobico.es/

Modelo de Negocio (conclusiones)

Emprender es navegar por un mar de incertidumbre.

Requiere heurística (prueba y error), pero también existe método y herramientas.

El Modelo de Negocio es una de ellas.

Contribuye a reducir esta incertidumbre.

Gracias !

Jordi PuigdellívolStart-up Mentor and Sherpa

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