Post on 21-Jul-2016
description
ING. EN GESTIÓN EMPRESARIALASIGNATURA:
DESICIONES MERCADOLOGICAS. DOCENTE:
LUCELY ESCALANTE BARRAGÁN NOMBRE DEL INTEGRANTES:
Hernández Esteban Margarita (110I0019) UNIDAD: “2”.
8to. “B” SEMESTRE
LUGAR Y FECHA: Martínez de la torre, Ver. A 25/04/ 2015.
1
Instituto Tecnológico Superior de
Martínez de la Torre
INTRODUCCION.
La investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se busca resolver problemas, bien sea de vacío de conocimiento (investigación científica) o de gerencia, pero en ambos casos es organizado y garantiza la producción de conocimiento o de alternativas de solución viables.
En la presente investigación es necesario aclarar que nuestro objeto de estudio es establecer las diferentes modelos econométricas que buscan obtener datos reales fijos y variables una situación en la que se tenga que tomar una decisión. . En general son parte de la investigación de mercado que nos ayuda a tomar decisiones e estrategias para medir el impacto que tendrá un producto o servicio en el mercado; así mismo es necesario tomar en cuenta los pronósticos de venta que nos ayudara a determinar indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
A partir de esto es posible hacer una reflexión acerca del enfoque que de allí se desprende analizando las posibles alternativas y métodos de estudio es posible desarrollar clasificándola en dos enfoques importantes : el cualitativo y el cuantitativo, en el primero se entiende que la cantidad es parte de la cualidad, además de darse mayor atención a lo profundo de los resultados y no de su generalización; mientras que en el enfoque cuantitativo, lo importante es la generalización o universalización de los resultados de la investigación.
Por tanto, en una investigación no es conveniente hablar, ni de Paradigma Cualitativo, Metodología Cualitativa o Investigación Cualitativa; puesto que lo cualitativo o cuantitativo son enfoques de la investigación científica, y ambos pueden ser usados en una misma investigación, interaccionando sus metodologías.
2
INDICE
INTRODUCCION............................................................................2
CAPITULO I...................................................................................4
1.1 MODELOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA..................................4
CAPITULO II..................................................................................8
2.1 Pronostico de venta................................................................8
CAPITULO III...............................................................................11
3.1 Brief de la investigación de mercados...................................11
Capitulo IV.................................................................................15
4.1 Análisis multivariable...........................................................15
CONCLUSIONES..........................................................................20
Bibliografías y Documentación...................................................21
3
CAPITULO I
1.1 MODELOS ECONOMÉTRICOS DE VENTA.¿Qué es la econometría?Es un modelo matemático utilizado por investigadores (mercadólogos)
ECONOMISTAS, etc.) Para comprobar con datos reales fijos y variables una
situación en la que se tenga que tomar una decisión.
Son simplificaciones de la realidad en donde intervienen variables.
¿Cuál es su utilidad? ANÁLISIS ESTRUCTURAL: Sabiendo signo y valor de parámetros se puede
cuantificar la relación que ha existido entre el período analizado y las variables
implicadas.
PREDICCIÓN: Asignando valores a futuro a X y Y podemos predecir respecto al
objeto de estudio. Simulación o evaluación de políticas. Efectos que tienen sobre X
las diferentes estrategias aplicadas a Y.
1.1.2 Clasificación de los Modelos. Temporales
De Corte Transversal
Modelos Estáticos
Modelos Dinámicos
Uniecuaciones
Multiecuaciones
En niveles
En Tasas
En Logaritmos
4
Modelos Temporales Corresponden a una variable de tiempo.
Pueden tener frecuencia diaria, semanal, mensual o anual.
EJEMPLO: período electoral.
Modelos de Corte Transversal. Corresponden a distintos sujetos para un mismo momento de tiempo.
EJEMPLO: situación familiar en 1994 durante la devaluación del peso. A
algunas familias les fue benéfico y a otras les fue perjudicial.
Modelos Estáticos.No hay período de tiempo diferente. Se trata de un mismo momento de análisis
para todas las variables.
Por temporada definida: EJEMPLO de lluvias en diferentes zonas.
Modelos Dinámicos. Cuando las variables se ven involucradas en diferentes puntos del tiempo.
EJEMPLO:Determinar cuántos tanques de gas comprar en función del incremento del mismo de cada mes del año anterior.
5
Uniecuaciones Sólo tenemos una variable X
No hay más que un fenómeno a determinar según su comportamiento.
POR EJEMPLO: El incremento de la tortilla (únicamente su incremento) por año (ojo, en función de nada, únicamente determinar porcentaje de crecimiento)
Multiecuacionales Existen varias variables X que deseamos explicar, las cuales pueden ser
variables Y de otras ecuaciones.
POR EJEMPLO:
El incremento de la tortilla en función al incremento del gas por mes y por año.
Variables de los modelos
X: Endógena, dependiente, controlada, variable respuesta.
Y: exógena, independiente, predictora, control.
6
1.1.3 Cuadro Comparativo De Los Modelos.
Temporales De Corte Transversal Modelos Estáticos Modelos Dinámicos
Consisten en las
observaciones de las
variables a lo largo
de un cierto
Periodo temporal.
Consisten en las
observaciones de las
variables
para diferentes sujetos
(o unidades
de referencia) en
Un momento dado.
Cuando no aparecen
variables endógenas
retardadas.
Cuando aparece alguna
variable endógena retardada.
Uniecuaciones Multiecuaciones En niveles En Tasas En Logaritmos
Únicamente existe una variable endógena.
Existen varias variables endógenas que deseamos explicar, algunas de las cuales pueden ser a su vez variables explicativas de otras ecuaciones.
Las variables aparecen expresadas en unidades de medida.
las variables aparecen expresadas como
Incrementos. Cuando una variable la expreso en vez de en niveles en
Incrementos estoy eliminando la tendencia.
Modelo básico de regresión lineal permite únicamente
Trabajar con relaciones lineales.
7
CAPITULO II
2.1 Pronostico de venta.. Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para
un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado
grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado
período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de
marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales
(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la
empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base
en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los
pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto
de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la
demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas
empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de
plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de
demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.
2.1.2 Métodos cuantitativos.Análisis de los factores de mercado: la demanda de un producto siempre se
relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Zona, moneda,
modas.
Análisis de ventas históricas y la tendencia: Pronosticar teniendo en cuenta las
ventas y demandas del pasado.
8
Pruebas de mercados: Una empresa vende un producto determinado en una zona
restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las
ventas y la demanda potencial.
2.1.3 .Métodos cualitativos.Pronósticos generados a partir de información que no contiene estructura analítica
bien definida. Encuesta de las intenciones del comprador: Relevamiento de opinión.
Precio, calidad, etc. Participación de la Fuerza de ventas: Pronosticar las ventas
con estimaciones de vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.
Juicio de los ejecutivos: puede ser acertado si los ejecutivos son competentes.
2.1.3 Ejemplos de los métodos de pronósticos de ventas.
9
2.1.4 Cuadro comparativo de los métodos.
Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa
Investigación cualitativa Investigación cuantitativa
Centrada en la fenomenología y comprensión
Basada en la inducción probabilística del positivismo lógico
Observación naturista sin control Medición penetrante y controlada
Subjetiva Objetiva
Inferencias de sus datos Inferencias más allá de los datos
Exploratoria, inductiva y descriptiva Confirmatoria, inferencial, deductiva
Orientada al proceso Orientada al resultado
Datos "ricos y profundos" Datos "sólidos y repetibles"
No generalizable Generalizable
Holista Particularista
Realidad dinámica Realidad estática
10
CAPITULO III.
3.1 Brief de la investigación de mercados.
La denominación “Brief” deriva del término inglés briefing, y la definición que le
daremos es “asamblea o reunión cuyo fin es el de informar o definir oficialmente el
trabajo a realizar y las tareas que incumben a los que participan en el proceso de
difusión publicitaria, y es el esquema de trabajo que ordenará la tarea de todo aquél
que esté involucrado en la tarea a realizar. Y es absolutamente necesaria la
presencia del Brief, porque es imposible trabajar sin ningún sistema que nos ayude a
evitar el caos organizativo. Porque sólo sabiendo dónde se quiere ir puede saberse
como llegar. Es decir: los objetivos y el conocimiento acabado de la situación actual
nos permitirán fijar cuáles son las estrategias más adecuadas para llegar a la meta.
El Brief es una serie de instrucciones y, también, el documento que la contiene, en
las que el anunciante define concisamente su producto y su mercado e indica los
objetivos que espera alcanzar mediante la campaña, objetivos que se refieren al
producto, al mercado, a la publicidad o a los medios. Contiene indicaciones acerca
de la parte que corresponde a la agencia en la tarea global, comprometiéndose él
como fabricante a cumplir sus compromisos de inversión. Pero no siempre el Brief
está completo, por lo que a veces es necesario indagar más en busca de
información.
3.1.2 Descripción de los pasos de Brief. ¿Cómo se originó el problema?
Antecedentes de la marca a evaluar. ¿Cuál es la historia de la empresa o del negocio? , ¿Cuál es el portafolio de
productos que maneja? , ¿Cómo pesa cada uno de ellos dentro de las ventas totales
de la compañía? ¿Cuál es la historia de ventas del producto? ¿En qué etapa se
encuentra (crecimiento, madurez o etapa final)? ¿Quién es la competencia? ¿Qué
11
participación tiene en el mercado? ¿Hay productos nuevos que hayan salido
recientemente? ¿Cuáles son los canales de distribución originalmente utilizados y
cuál ha sido el desempeño dentro de ellos? ¿Hay plan de abordar otros canales?
¿Se han realizado investigaciones previas? ¿Cuáles fueron los resultados?
EN CONCLUSION… Cuál es el problema... ¿Quien? ¿Que? ¿Donde?
¿Cuando? ¿Por qué? ¿Como? ¿Qué tanto impacto tiene este problema
sobre los resultados de la organización?
Objetivo primario (propósito) • ¿Qué decisión se tomará con el estudio?
Objetivo primario de la investigación.
¿Qué decisión se tomará o que acción se realizará con los resultados de la
investigación?
¿Cuáles son las alternativas disponibles? ¿Cuáles son las implicaciones de esta
acción? ¿Cuáles son los riesgos de la decisión y las posibles recompensas? ¿Cómo
se tomará la decisión, hay plazos para tomarla?
Objetivos secundarios • Qué información debe dar el estudio para ayudar a tomar decisiones?
• Objetivos secundarios o específicos: preguntas específicas que se
quieren resolver (necesidades de información a recopilar). Por Ej.: razones
para escoger una marca, formas de uso de determinado producto, Cual
concepto de comunicación es más adecuado para mi marca
• Qué información específica debe proporcionar el estudio? Como son
las prioridades en esa recolección de información?
• Cuáles son los resultados esperados?
12
• Existen parámetros establecidos por la empresa para evaluar los
resultados?
• Grupo Objetivo
Grupo objetivo donde se debe realizar el estudio.
– ¿Consumidores de mi marca? ¿De la competencia? ¿Mixtos?
– Usuarios de mi categoría, no usuarios que quiero cautivar?
– En que ciudades? Es un estudio nacional o regional?
3.1.3 Elaboración de un ejemplo o caso práctico aplicando los pasos de Brief.
Ejemplo de Brief
• Antecedentes : La compañía medical women quiere lanzar al mercado un calcio de 600mg, con vitamina D en presentaciones por 30 y 60 tabletas.
• El mercado de calcios en Colombia es de $10.000 al cierre del 2.004 (fuente IMS). Existen más de 20 marcas de calcio en el mercado farmacéutico colombiano y los principales participantes son: Caltrate (31%) es el principal competidor del mercado seguido por Calcibón (29%), Calduros (20%) y otras marcas tienen una participación del (20%), la mayoría marcas regionales. La categoría a decrecido un 15% en el último año (fuente IMS a diciembre de 2.004).
• Perfil demográfico. Mujeres mayores de 40 años, pertenecientes a estratos
3,4 y 5. • Perfil psicográfico: Son mujeres que se preocupan por su salud, que
disfrutan haciendo ejercicio y que periódicamente asisten a donde el médico para sus chequeos. Creen en la prevención como una manera de vida. La mayoría iniciaron su consumo de calcio una vez quedaron embarazadas.
• Objetivo principal del estudio: • Identificar las oportunidades que existen para un nuevo calcio en el
mercado farmacéutico colombiano. • Objetivos secundarios:
13
• Identificar la frecuencia, lugar, hora, cantidad de consumo. • Conocer el posicionamiento de las principales marcas competidoras. • Publicidad de las principales marcas. • Identificar necesidades insatisfechas de los consumidores. Características
que debe tener un nuevo producto. • Medios a través de los cuales se encontraron la marca que actualmente
consumen (masivos, visita médica, eventos). •• Posibles hipótesis, también se pueden incluir variables publicitarias y otra
información relevante. • Perfil del grupo a evaluar: • 100% mujeres mayores de 40 años, consumidoras de Calcio (45%
Caltrate, 45% Calcibón y 10% Calduros). • Estrato: 3 y 4 • Ciudad: Cali, Bogotá y Barranquilla • Nivel de consumo: Mínimo 3 veces a la semana
14
Capitulo IV
4.1 Análisis multivariable.Es el conjunto de métodos estadísticos cuya finalidad es analizar simultáneamente
conjuntos de datos multivariantes en el sentido de que hay varias variables medidas
para cada individuo u objeto estudiado.
Conjunto de métodos estadísticos cuya finalidad es analizar simultáneamente
conjuntos de datos multivariantes: hay varias variables medidas para cada caso.
Permiten un mejor entendimiento del fenómeno objeto de estudio, obteniendo
información que los métodos univariantes y bivariantes son incapaces de conseguir.
Objetivos del Análisis Multivariante
Proporcionar métodos para estudiar datos multivariantes que el análisis estadístico
uní y bidimensional es incapaz de conseguir. Ayudar al investigador a tomar
decisiones óptimas en el contexto en el que se encuentre teniendo en cuenta la
Información disponible por el conjunto de datos analizado
TIPOS DE TECNICAS MULTIVARIANTES Se pueden clasificar en tres grandes grupos
3 grupos:
- Métodos de dependencia
- Métodos de interdependencia
- Métodos estructurales
MÉTODOS DE DEPENDENCIA:
- Suponen que las variables analizadas están divididas en dos
15
Grupos: las variables dependientes y las variables
INDEPENDIENTES.- El objetivo consiste en determinar si el conjunto de variables independientes afecta
al conjunto de variables dependientes y de qué forma.
Clasificación Métodos de interdependencia:
- No distinguen entre variables dependientes e independientes y su objetivo consiste
en identificar qué variables están relacionadas, cómo lo están y por qué.
MÉTODOS ESTRUCTURALES:- Suponen que las variables están divididas en dos grupos: el de las variables
dependientes y el de las independientes.
- El objetivo es analizar como las variables independientes
Afectan a las variables dependientes y las relaciones de
Las variables de los dos grupos entre sí.
4.1.2 Descripción.
16
¿La investigación responde a un problema de dependencia entre variables o de
interdependencia de las mismas? ¿Cómo están medidas las variables: métricas o
no métricas? Si es un problema de dependencias, ¿cuántas variables
dependientes existen?
17
4.1.3 Ejemplo o Caso de Aplicación.
18
19
CONCLUSIONES.La investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se
busca resolver problemas, bien sea de vacío de conocimiento (investigación
científica) o de gerencia, pero en ambos casos es organizado y garantiza la
producción de conocimiento o de alternativas de solución viables.
La investigación es un proceso metódico y sistemático dirigido a la solución de
problemas o preguntas científicas, mediante la producción de nuevos conocimientos,
los cuales constituyen la solución o respuesta a tales interrogantes"
La investigación cuantitativa es la que analiza diversos elementos que pueden ser
medidos y cuantificados. Toda la información se obtiene a base de muestras de la
población, y sus resultados son extrapolables a toda la población, con un
determinado nivel de error y nivel de confianza.
La investigación cualitativa da cuenta de la credibilidad de la comunicación, o de los
conceptos, o de los beneficios ofrecidos. Los estudios cualitativos observan al
individuo encuestado, por un lado, y por otro lado observan el producto, u objeto de
la investigación y sobre la que se encuesta y que es el estímulo generador de
determinadas conductas entre los individuos. Estas observaciones adquirirán un
carácter probabilístico, y, por ende, proyectable al universo en una segunda etapa
de la investigación que ya será cuantitativa.
La investigación cuantitativa se sirve de números y métodos estadísticos. Parte de
casos concretos para llegar a una descripción general o comprobar hipótesis
causales. Se dice cuantitativa- sistemática- generalizadora.
La investigación cualitativa abarca enfoques que por definición, no se basan en
medidas numéricas. Se sirve de entrevistas en profundidad o de análisis de
materiales históricos. Utiliza el método discursivo e intenta estudiar de forma global
un acontecimiento o unidad. Se dice cualitativa- humanista- discursiva.
A partir de esto es posible hacer una reflexión acerca del enfoque que de allí se
desprende: Si estamos tratando la investigación de mercados y la viabilidad de
apertura un nuevo negocio o de lanzar a la venta un nuevo producto es necesario
realizar distintos métodos ya sea econométricos, cuantitativos, o cualitativos o
determinar los pronósticos de venta que se tendrá o determinar las necesidades o
20
decadencias que nos impedirán subsistir en el mercado y no llegar al fracaso ya sea
como empresa o empresario.
Bibliografías y Documentación.
STANTON WJ ETZEL. FUNDAMENTOS DE MARKETING. MC. GRAW HILL.
1. REICHART CHS, COOK TD. (2001) HACIA UNA SUPERACIÓN DEL ENFRENTAMIENTO ENTRE LOS MÉTODOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS. EN: COOK TD, REICHART CHR (ED). MÉTODOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS EN INVESTIGACIÓN EVALUATIVA. MADRID: MORATA. 2. TAYLOR, S.J. Y R. BOGDAN. (2004). INTRODUCCIÓN A LOS MÉTODOS CUALITATIVOS DE INVESTIGACIÓN, BARCELONA: PAIDOS. ESPAÑA 3. GRIM, L. and YARNOLD, P.R. (1994). READING AND
UNDERSTANDING MULTIVARIATE STATISTICS. AMERICAN
PSYCOLOGICAL ASSOCIATION. WASHINGTON D.C
4. HAIR, J., ANDERSON, R., TATHAM, R. Y BLACK, W. (1999).
ANÁLISIS MULTIVARIANTE. 5ª EDICIÓN. PRENTICE HALL.
21