LA AGENDA DEL NEGOCIADORPREPARACION DE LA NEGOCIACION

ICASO

FOCO: EL CONTENIDO DE LA NEGOCIACION Y LOS INTERESES DE LAS PARTES

¿QUÉ? ¿Cuál es el punto central a negociar según la visión de cada una de las partes?

QUÉ ESCUCHASTE DE LO QUE DIJO LA OTRA PARTE

Parte A Parte B

¿Cuál es la utilidad o beneficio real que busca obtener cada parte? (intereses) ¿PARA QUÉ?

Parte A Parte B

Buscá los INTERESES tuyos y de la otra parte

¿POR QUÉ? ¿Porqué las partes quieren alcanzar sus respectivos resultados? (Necesidades):

Seguí EXPLORANDO los intereses de ambos.

Preguntate persistentemente ¿POR

QUÉ?

Parte A Parte B

Tomá la iniciativa para buscar las acciones que puedan satisfacer las necesidades e intereses de ambas partes